Caso CASO FAIR PLAY

Según LUIS KIEFFER gerente general de la cadena Fair Play indica que los mercados son
afectados por la competencia e ilegalidad, calzados del exterior son cada vez más requeridos por
los bolivianos, la empresa es reconocida por la Aduana en el 2017.
La inseguridad jurídica es sin duda uno de los principales riesgos a la hora de invertir en el país
dado que empresarios internacionales aseguran que lo político legal está perjudicando en las
inversiones una de ellas es el doble aguinaldo que decreto el gobierno de Bolivia perjudicando
no solamente en lo político sino también en lo económico.
El enorme incremento de las importaciones, está logrando saturar el mercado de los calzados.
Según el Instituto Nacional de Estadística (INE) La población de Bolivia tuvo un crecimiento de su
gente joven con una tasa de crecimiento de 1,4%, la población está distribuida en gente de
menor de 15 años representa 32,4%, el grupo de 30 a 59 años, 31,4% y la de 15 a 29 años
constituye 27,2%, siendo la más concentrada menores de 15 años con un 32,4% siguiendo del
grupo de 30 a 59 años con un 31,4 %.
En estados unidos la principal empresa que podría ingresar al mercado es AND 1
El sector de calzados tiene en Santa Cruz un comercio informal que se encuentra en barrio lindo,
mercado los pozos, 7 calles, mercado la ramada con un precio muy inferior al habitual y otros
productos batas, manaco, casa Roxana, femenina.
En Bolivia una de las empresas que hace frente a la cadena de FAIR PLAY es la casa del tenis que
importa los mismos productos.
Las marcas que la empresa está comercializando son marcas representativas a nivel mundial que
se ven en todos los grandes eventos deportivos como NIKE auspiciadora del mundial siendo que
son de un gran prestigio internacional.
El economista Armando Álvarez explica que asciende en Santa Cruz (30%), se debe a que las
personas les permiten comprar estos productos ya que la industria nacional no les permite
satisfacer la demanda interna. Por otro lado, el mercado chino entra con gran fuerza no por
calidad si no por el precio que ofrece
Fair Play fue Fundada en 1977 por el visionario Ismael Maldonado entro al mercado vendiendo
zapatos de la época nos formalizamos para crecer y alcanzar el liderazgo en prendas deportivas.
Actualmente con 30 años de experiencia representa en Bolivia a casi todas las marcas deportivas
más reconocidas.
Comenta que tiene inversión en los siguientes sectores En el rubro de la construcción,
Formamos parte de la construcción de los consultorios de la Clínica Niño Jesús. También
participo en el Mall Ventura, la incursión en el proyecto Aguaí, a través de algunos amigos,
hicimos contacto con el ingeniero Pili (Cristóbal) Roda, con el que después de tan solo dos
reuniones logramos concretar la alianza para invertir y construir el ingenio Aguaí y La
experiencia de ser líder en la comercialización de ropa deportiva nos va a permitir aportar
nuevas ideas y oportunidades como ser Nike, Adidas, Reebok, Puma, Topper, Converse, Umbro,
Under Armour, Columbia, Asics entre las principales líneas de estas marcas son para futbol,
correr, tenis, entre otros para edades desde niños hasta personas adultos , género masculino y
femenino. Finalmente están nuestras marcas no deportivas, Aldo, Hush Puppies y Columbia.
Fair Play nació solo con la venta de zapatos, pero en 1982 nos diversificamos en prendas
deportivas importando la marca Topper de Argentina. De ahí nos abrimos mercado con otras
marcas importantes como Adidas Puma, Nike.
Su Misión actual es Creando valor en las marcas que comercializamos ofrecemos a nuestros
clientes un servicio de excelencia, a través del mejor equipo humano
Su visión ser la compañía Líder en la comercialización del mejor mix de marcas deportivas para el
mercado boliviano, además ofrece más de 250 empleos directos, con 58 tiendas.
En Bolivia el 2018 existió una desaceleración económica que bajo en un 0,4%, nos brinda buenas
oportunidades debido al Mundial de Fútbol que se disputará en Rusia. Hemos auspiciado y
seguimos apoyando por lo menos a media docena de clubes de La Paz, Cochabamba, Santa Cruz
y Tarija
El empresario Kieffer explica en una entrevista que necesita mejorar en los siguientes aspectos
atención al cliente y experiencia de compra, reingeniería de nuestros sistemas de tecnología
informática, optimización de nuestra cadena de suministros y presencia en nuevos canales como
ventas online y por catálogo. Estamos analizando incrementar nuestro portafolio no deportivo,
que actualmente está compuesto por Aldo, Hush Puppies y Columbia.

Desarrollar el siguiente caso, tomando de referencia la información indicada en el caso, por

otra parte trabajar el tiempo pasado, o futuro; no es conveniente la situación actual, ya que
con el Coronavirus el análisis seria desalentador…

1.Con la información anteriormente expuesta realice un análisis FODA, 3 Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas
FORTALEZAS
 Marcas representativas a nivel mundial
 Líder en la comercialización de ropa deportiva
 Diversificación de productos
 Auspicios a clubes deportivos
OPORTUNIDADES
 Incremento de las importaciones (más oferta)
 Incremento de la población (más demanda)
 Expansión a Mercados nuevos
 Incrementar nuevo portafolio no deportivo con nuevas marcas
 Presencia de nuevos canales en ventas online
 Sistemas de Tecnología actualizado

DEBILIDADES
 Deficiencia en atención al cliente
 Experiencia de compra
 Sistema de Tecnología (baja)
  canales de suministros (baja)
 carencias de nuevos canales de venta

AMENAZAS
 Competencia e ilegalidad de productos (contrabando)
 Inseguridad jurídica
 En estados unidos la principal empresa que podría ingresar al mercado es AND 1
 Comercio informal (mercados de zapatos de precios bajos)
 Casa del tenis importa los mismos productos
 Mercado chino
 Desaceleración económica

2. ¿Identifique cuáles son las 3 estrategias Corporativa de expansión que tiene la empresa?

Estrategia de desarrollo interno (Diversificación de productos relacionados): Fair Play nace solo
con la venta de zapatos, luego se diversifico en prendas deportivas
Estrategia de desarrollo interno (Nuevas áreas geográficas): Cuenta con sucursales en distintos
puntos de la ciudad.
Estrategia de desarrollo externo (Alianzas estratégicas): se realizaron inversiones en la
construcción de los consultorios de la clínica Niño Jesús, también participo en el Mall Ventura y
en la construcción del Ingenio Aguaí.

3.En base a las debilidades de la empresa proponga 4 estratégicas funcionales

Estrategia de recursos humanos: Reclutamiento constante al personal capacitado en atención al

cliente, y así brindar un buen servicio a los clientes.
Estrategia de producción: Debido a que la empresa necesita mejorar sus sistemas tecnológicos a
causa de su mala eficiencia.
Estrategia de desarrollo, investigación e Innovación: Motivar al personal, introducir nuevas
técnicas dirigidas a la mejora de la eficiencia productiva.
Estratégia comercial: Implementacion de nuevos canales de distribucion y estratégia de
comunicacion, mediante ventas em líneas y catálogos

4. ¿En base a la matriz BCG identifique cuáles son sus productos incógnita, estrella, vaca
lechera, perro?
 Prendas deportivas
Tomatodo

zapatos deportivos Zapatillas marca converse

5. Realice una crítica sobre la misión y visión de la empresa

6. En el caso de que la empresa desee traer un nuevo producto identifique un segmento y

marque que estrategia competitiva utilizaría para marcar ese producto al mercado

Estrategia de enfoque
Zapatos ecológicos: dirigido para personas ambientalistas, que cuidan el medio ambiente y
utilizan productos ecológicos.

7. Determinar los factores claves del Éxito de Fair Play

 Marcas representativas a nivel mundial

 Líder en la comercialización de ropa deportiva
 Diversificación de productos
 Auspicios a clubes deportivos
 Higiene y protocolo de bioseguridad

8. ¿Cuáles de las 5 fuerzas de Porter que son aplicadas en la empresa?

Competidores: ALTA, Presencia de competidores con productos nacionales e internacionales de

bajos costos
(Casa del Tenis)
Clientes: niños, adolescentes, adultos, deportistas (publico en general).
Proveedores: ALTA- cuentan con distintas marcas de proveedores, como ser Nike, Adidas,
Reebok, Puma, Topper, Converse, Umbro, Under Armour entre otras.
Poder de negociación con los clientes
Productos sustitutos: Sandalias, tacones, Crocs, chinelas, etc.
Amenaza de nuevos entrantes: En EEUU la principal empresa que podría ingresar al mercado es
AND1.
9. ¿Cuáles considera que serían los stakeholders en la empresa?

 El gobierno a través de las cargas impositivas

 Los accionistas, realizando estrategias para mejorar el desempeño de la empresa
  Clientes; esperando productos de buena calidad y ultima tendencia
 Proveedores, realizando negociaciones con la empresa
 Gerente; planifican, dirigen, controlan, las actividades que lleva la empresa

10. ¿Cuáles son las Unidades estratégicas de negocio de la empresa?

 Zapatos deportivos
 Prendas de vestir deportivas
 Accesorios deportivos
 pelotas

11. Indicar y justificar en que cuadrante de la Matriz FODA se encuentra la empresa