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El Grupo Sandoval1

Oswaldo Sandoval recuerda, 40 años después de haber aceptado su primer trabajo, los
impredecibles acontecimientos que lo llevaron a liderar uno de los grupos económicos
más dinámicos del Perú. Su primer empleo fue en la empresa Richard O. Custer en
1958. Apenas pasaba la barrera de los 20 años y estudiaba economía, cuando se instaló
en un puesto de trabajo en la división de consumo masivo de la compañía que en ese
entonces tenía el nombre de MG Rocsa. Entonces nada le hacía presagiar que, varias
décadas después, Sandoval adquiriría MG Rocsa en una calamitosa situación financiera
y que, años después, lograría reflotarla, le cambiaría de nombre y se convertiría en la
empresa del Grupo Sandoval que más ingresos reporta: US$ 180 millones al año.

“Me hace gracia cuando se analizan casos en las escuelas de negocios y hablan de la
visión que tienen ciertos empresarios cuando adquieren alguna empresa”, dice Oswaldo
Sandoval, presidente del directorio de Grupo Sandoval. “Creo que uno no planifica lo
que va a hacer dentro de cuarenta años. Esas cosas van sucediendo paulatinamente, tal
como nos pasó a nosotros porque tenían algún sentido”.

Y es que para este empresario más que visión se necesita olfato para identificar
negocios con gran potencial. Esa ha sido la clave para construir uno de los grupos
económicos más dinámicos del Perú, con fuerte presencia en el sector comercial y
logístico.

“La gran fortaleza del Grupo Sandoval es que ha sabido identificar oportunidades de
negocio sobre la base de su capacidad de distribución”, dice César Arbe, socio del
estudio Jorge Avendaño, Forsyth y Arbe Abogados. “Hasta hace diez años era la
sensación de que Sandoval era una empresa de mudanza, pero ahora con Talma, su
empresa de servicios aeroportuarios, han llegado alto. El grupo ha empezado un
crecimiento y desarrollo exponencial”.

Para Enrique Mendoza, gerente de consultoría de Dvalor Consultoría, el éxito de los

negocios de Sandoval recae no sólo en la capacidad de identificar oportunidades de
negocios actuales, sino también proyectarlas de manera estructurada y ordenada hacia el
futuro. “El binomio visión – liderazgo le ha permitido actuar de manera estratégica en
el sector logístico, comenzando con el negocio de mudanzas internacionales hasta llegar
a ser un operador logístico integral”, dice Mendoza. “Es así como, sustentado su actuar
empresarial en la combinación de ambas capacidades, ha logrado diversificar sus
actividades mediante un adecuado traslado de know how a los nuevos negocios y un
manejo inteligente de su networking para vender o concretar sociedades estratégicas en
el momento oportuno”.

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El presente caso ha sido recopilado por Guillermo Quiroga Persivale como base para la discusión en
clase y no como ilustración de manejo eficaz o ineficaz de una situación administrativa. Prohibida su
reproducción, total o parcial, sin autorización escrita del autor. Lima, junio de 2011.
Este documento tiene como fuente básica el siguiente artículo: El Olfato de Sandoval, por Natalia Vera y
Fernando Chevarría, Lima publicado en Revista América Economía, p.31-35, Marzo 2011.
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Asimismo ocurrió en 1969 cuando Oswaldo Sandoval creó Sandoval S.A., una
compañía que brindaba servicios de mudanzas internacionales. La idea había nacido
años atrás, cuando trabajaba en la Embajada de Estados Unidos en el área de servicios
generales y una de sus responsabilidades era contratar a las compañías de mudanzas
internacionales y agencias de aduanas para hacer las importaciones y otras tareas
administrativas con el fin de facilitar que los diplomáticos se instalaran en el Perú o
cuando eran trasladados a otros países.

Su contacto con empresas internacionales que ofrecían este servicio hizo que la
compañía Dean´s Internacional lo contratara como gerente general en el Perú y
subgerente regional. Tenía 21 años y siete países a su cargo. “Trabajé dos años con
ellos; a la compañía le iba bastante bien y me trataron de contratar otros competidores.
Cuando vi que había interés en mí, me dije “algo debo estar haciendo bien, entonces
mejor lo hago yo por mi cuenta”, dice Sandoval. “Así fundé la compañía que llegó a ser
la líder durante muchos años incluso a nivel internacional. Llegué a presidir una de las
asociaciones más renombradas del mundo que tenía sede en Ginebra, y esto era una
forma de reconocimiento de nuestra empresa”.

De esta forma, la empresa de mudanzas fue la plataforma para expandirse a otros

negocios, como el de almacenaje, servicios aeroportuarios, representación y distribución
de marcas e inmobiliario.

Al olfato que requirió para ingresar a nuevos negocios debió sumar estómago para
deshacerse de aquellos que distraían su atención. Así vendieron o liquidaron empresas
de almacenamiento de archivos, agencia de viajes, de aduanas, servicios de
computación entre otros. En 1998 la cabeza del Grupo Sandoval tuvo que tomar una
dura decisión: vender la empresa de mudanzas, su primer negocio.

“La vendimos no porque fuera un mal negocio, sino porque requiere que el dueño esté
al lado porque los clientes son personas muy importantes (empresarios, diplomáticos) y
se tiene que manejar las cosas más preciadas que tienen que son sus cosas personales”,
dice Oswaldo Sandoval. “Yo ya no podía estar ahí, en ese momento el negocio de
mudanzas representaba el 10% de todos nuestros negocios”.

Alejandro Sandoval, hijo del fundados y director del grupo agrega: “Las empresas que
nosotros ahora tenemos, como la de logística (Dinet) o de servicios aeroportuarios
(Talma) o de representación y distribución de marcas azur (antes MG Rocsa), crecieron
mucho y en el camino vendimos o cerramos otros negocios”.

Esta estrategia, según Enrique Mendoza de Dvalor Consultoría, se sustenta además en

un proceso de toma de decisiones profesional, ya que el mismo se respalda en
fundamento técnico y objetivo. “La venta del negocio de mudanzas, al identificar que
en determinado momento representaba un bajo porcentaje de todo el grupo empresarial
y requería de una presencia directa del dueño para su manejo, es una muestra de este
proceso”, dice. “Este hecho, además lo aleja del rango característico de las familias
empresarias, las cuales sin importar los números de un negocio se aferran a él por ser el
que les dio vida como familia empresaria”.

Así, tras hacer un filtro de las empresas que no aportaban mayor musculatura financiera,
el grupo emprendió la ardua tarea hacia la diversificación e internacionalización. Sin
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embargo, antes de llegar a este punto, el grupo llegó a madurar su expertise en el rubro
de servicios aeroportuarios y lo místicos de la mano de sus empresas Talma y Dinet,
respectivamente.

Con Talma (Terminal de Almacenamiento Aéreo), que nació como una empresa que
almacenaba la carga de las aerolíneas mientras se tramitaban los permisos de
exportación o importación respectivos. Posteriormente, tras su asociación con la
americana Ogden, ingresó al negocio de outsourcing de servicios aeroportuarios.

Con el tiempo, Ogden fue adquirida por una firma británica, Menzies, y la compañía se
llamó Talma Menzies. En junio de 2008, Oswaldo Sandoval adquiere a los británicos
sus acciones en la empresa y vende una parte minoritaria al fon de inversiones Enfoca,
que es actualmente su socio. La razón de estas transacciones se debió a que Tal ya
había puesto el ojo en el negocio de operación de aeropuertos. El problema era que su
socio de ese entonces no atravesaba por una buena situación financiera y se rehusaba a
entrar en nuevos proyectos. “Así, la llegada de un fondo de inversión al directorio de
Talma calzaba perfectamente, ya que necesitaban capital y un socio decidido a
incursionar en nuevos negocios”, dice Sandoval. “Otra virtud del Grupo Sandoval es
que sabe asociarse. Lo hicieron primero con operadores internacionales que sin duda
les ha transferido tecnología en el manejo de administración de servicios. Esto les ha
permitido crecer y aprender del negocio. El costo de la tecnología puede ser alto y
determina el crecimiento futuro o quiebra de un negocio”, dice Arbe, de Jorge
Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “El holding es bastante inteligente para entender
que ya conocen el negocio, ya lo aprendieron y no necesitan socios por lo que son
capaces de operar, ahora buscan socios financieros, como los fondos de inversión, para
entrar a nuevos negocios”.

Otra empresa que tiene su origen en el negocio de mudanzas es Dinet, dedicada a los
servicios logísticos. En los primeros almacenes que teníamos en el distrito de La
Victoria de 1,700 m² guardábamos las mudanzas y en un momento dado IBM, que era
un cliente para las mudanzas, les pidió espacio para guardar unas computadoras que
habían llegado. En otra oportunidad les pidió llevarlas a un cliente, y trasladarlas “De
alguna manera con IBM nació el negocio logístico. En un momento determinado nos
dio todo su trabajo de logística, incluido el almacén de sus repuestos”, dice Oswaldo
Sandoval. “Manejábamos sus almacenes, importábamos sus productos, los llevábamos
a sus clientes”.

Ahora tienen varios clientes, como Procter & Gumble, Unilever, Kraft, Global
alimentos, Hasbro, Diageo y LG, quien se ha convertido en su principal cliente y a
quien atienden casi de forma exclusiva en su centro de distribución de 41,000 m² en
Villa El Salvador. Hoy la empresa cuenta con un área de 120,000 m².

Con MG Rocsa, el Grupo Sandoval ingresa a un negocio que a simple vista, parece
diferente a lo que sabían hacer. En 1997 el grupo tenía buena caja tras la venta de
acciones de Talma y vieron en MG Rocsa posibilidades de sinergias con la parte
logística y la adquirieron. Cuando lo hicieron, la compañía era una distribuidora de
terceros, y en esa época estaba en muy mala situación; tenía un patrimonio negativo de
S/. 30 millones.
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Con el tiempo, los ejecutivos lograron voltear completamente la compañía y a inicios de

2008, variaron su orientación a tal punto que le cambiaron de nombre y la llamaron
Axur. Hoy la compañía tiene cuatro unidades de negocio. La de consumo masivo es
todavía la más importante, e incluya la distribución de marcas de terceros, marcas
exclusivas y propias (en 2008 adquirieron las empresas Hoja Redonda y Hornimas).
También tienen la división de vehículos, con la representación de camiones chinos
Yueju, y este año esperan vender más de 1,000 camiones.

Otra unidad es la representación exclusiva de lubricantes Castrol y muy pronto la de la

marca china de maquinaria de construcción XCMG.

Todas estas se han consolidado poco a poco e hicieron que las ventas del grupo
asciendan a US$ 345 millones en 2010. Este año estiman superar los US$ 400 millones.
No obstante, esta cifra podía ser algo austera, tomando en cuenta las últimas movidas
del Grupo Sandoval que apuntan a multiplicar aún más sus ingresos.

LLEGADA INTERNACIONAL

Oswaldo Sandoval es un hombre de negocios. Sus empresas de mudanzas, logísticas y

almacenaje han hecho que este ejecutivo conozca nada menos que 87 países. Y aunque
el ritmo de viajes no es el mismo que el de décadas atrás, un destino recurrente dentro
de su agenda será México. Y es que tras la adquisición de Braniff, la segunda empresa
de servicios aeroportuarios en el país azteca en diciembre de 2010, el Grupo Sandoval
cumplió el ansiado sueño de la internacionalización de la mano de Talma.

El monto de la transacción no fue revelado, pero lo que queda claro es que el grupo
quiere convertirse en un operador regional importante. Sin embargo, eso no es todo.
En ese mismo mes, Talma adquirió Aeropuertos del Perú (ADP), empresa concesionaria
de doce aeropuertos en el país. Dentro de esta compra, estaba incluido el 51% de
acciones de la empresa de servicios aeroportuarios GBH Swissport, lo cual le da una
participación de mercado en este sector que supera el 50%.

“Estas adquisiciones le dan un vuelo mayor en el tema de servicios aeroportuarios

porque van a tener integrada toda la cadena”, dice José Luis Bonifaz, catedrático de la
Universidad del Pacífico. “Son operadores de aeropuertos, van a dar servicios de rampa
y check in de pasajeros. Esa integración vertical que tienen puede reducir los costos
que se trasladaría a los usuarios”.

Sin embargo, el gran reto del grupo con ADP será la construcción del aeropuerto de
Pisco, al sur de Lima, que peleará con el Jorge Chávez para captar tráfico de vuelos
aprovechando el potencial turístico de la zona y la creciente industria agrícola. Además,
de la mano de su empresa Inmobiliaria Koricancha, el grupo planea desarrollar zonas
comerciales en los alrededores de los aeropuertos. En el de Iquitos, tienen en mente
desarrollar vuelos regionales a Ecuador, Colombia y Brasil. No descartan explorar la
ruta Miami – Iquitos – Cusco, que operó la fenecida aerolínea Faucett.

Estas inversiones en adquisiciones también vienen acompañadas de inversión en

tecnología. Junto a Comide y el BCP, el Grupo Sandoval es una de las tres empresas
que ya cuentan con la versión 6.0 del software de gestión y estrategia SAP. Además,
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han sabido cultivar su plana gerencial, que en gran parte provienen de las empresas que
han ido adquiriendo en el futuro, quedándose con el capital humano más valioso. No
obstante, aún existen retos. “Como grupo, sigue siendo un conglomerado familiar;
padre e hijos se encargan de algunas áreas de los negocios”, dice César Arbe, del
estudio Jorge Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “Queda pendiente ver cómo van a
enfrentar el reto de la segunda generación”. Según Oswaldo Sandoval, desde hace unos
años ya vienen preparando un protocolo familiar.

En tanto, este ejecutivo aún no piensa en el retiro. Eso si, descarta de plano volver al
ambiente político tras su experiencia como congresista por siete año. “Me gusta
disfrutar de la vida, y mi forma es haciendo negocios”, dice Sandoval como resumiendo
su filosofía de vida. Por lo pronto, aún tiene muchos negocios por disfrutar.
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ANEXO 1

Reseña Histórica Grupo Sandoval

¾ 1969, Oswaldo Sandoval funda Mudanzas Sandoval, empresa dedicada a brinda

servicios de mudanzas internacionales a ejecutivos de trasnacionales y
diplomáticos.

¾ 1979, Inicia servicios de almacenaje y agenciamiento de aduanas. Pasó a

denominarse Exprinter y Sandoval, tras la asociación con la argentina Exprinter

¾ 1982, Se expande en el negocio de almacenamiento financieros (warrants) y

desarrolla infraestructura como almacén central y de campo.

¾ 1992, Nace Terminal de Almacenamiento Aéreo (Talma) como una división de

Sandoval S.A. en un espacio de 300 m² almacenaba carga aérea.

¾ Talma se asocia Ogden, que luego fue adquirida por la británica Menzies. La
sociedad Talma Menzies finalizó en 2008 cuando Talma recompró sus acciones.

¾ 1998, El Grupo Sandoval vende Mudanzas Sandoval poniendo fin al primer

negocio del grupo e iniciando una nueva etapa de diversificación.

¾ 2002, El grupo adquiere MG Rocsa, hoy Azur, división de consumo masivo de

la Compañía Richard O. Custer que estaba al borde de la quiebra.

¾ 2009, Con Inmobiliaria Koricancha inaugura Lima Cargo City, un moderno

complejo logístico de carga aérea que apunta a convertirse en el más importante
de la región

¾ 2010, La empresa de logística del grupo, Donet inaugura un nuevo centro de

distribución de 41,000 m² en Villa El Salvador

¾ 2010, Talma adquiere Braniff, la segunda empresa de servicios aeroportuarios

de México y Aeropuertos del Perú concesionaria de doce aeropuertos en el Perú.
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ANEXO 2

Empresas del Grupo Sandoval

Talma Donet Axur Inmobiliaria

Koricancha
Brinda servicios Empresa de Empresa dedicada a Compañía
aeroportuarios y servicios logísticos. la distribución de desarrolladora del
desde el 2008 tiene Cuenta con tres productos de proyecto de
como socio al fondo centros de consumo masivo almacenaje Lima
de inversión distribución (dos entre marcas de Cargo City. Es la
Enfoca. A fines del en las terceros, exclusivas responsable de
2010 adquirió inmediaciones del y propias. Cuenta realizar los
Aeropuertos del Aeropuerto Jorge con tres áreas desarrollos
Perú (ADP) Chávez y uno en adicionales la comerciales de los
concesionaria de 12 Villa El Salvador). representación de aeropuertos.
aeropuertos en el Entre sus lubricantes Repsol,
Perú. Además principales clientes de la marca china
adquirió el 51% están LG, P&G y de camiones Yuejin
Swissport GBH, Kraft. con Global Motors
socio estratégico de Perú y la de
ADP en la XCMG, marca
administración de china de maquinaria
los aeropuertos. para la
Dio su primer paso construcción.
hacia la
internacionalización
al adquirir Braniff,
la segunda empresa
de servicios
aeroportuarios en
México.