Traductor: Jéssica Rocío Silva Magra Revisor: Larisa Esteche 

En el 2009, un hombre, un periodista, 

llamado Rob Walker, 
quería descubrir esto: 
¿Relatar historias es la herramienta más poderosa de todas? 
Y para descubrirlo, 
fue a su computadora y compró 200 objetos de eBay. 
El precio estándar de los objetos era cerca de un dólar. 
Luego llamó a 200 escritores y les preguntó, 
"Ey, ¿querés formar parte de un 'estudio importante de objetos'? 
Es decir, me gustaría que escribieras una historia para un objeto". 
Y los 200 escritores dijeron que sí. 
Entonces tenía 200 objetos y tenía 200 narraciones, 
y supongo que tenía una anticipación enervante 
que fue de nuevo a eBay con los 200 objetos. 
¿Habría una diferencia? ¿Habría un cambio? 
¿Piensan que hubo un cambio? 
Uno de los objetos era este, 
esta hermosa cabeza de caballo. 
Allí vamos. 
La hermosa cabeza de caballo. 
Ahora, esta hermosa cabeza de caballo se compró por USD 0,99 
y se vendió, cuando se agregó la narración, por USD 62,95. 
(Risas) 
Es un leve aumento de un 6395 %. 
Entonces, ¿es una situación excepcional? 
En realidad no, 
porque compró los 200 objetos por un total de USD 129, 
y los vendió por USD 8000. 
Bueno, es una locura, 
pero, ¿saben qué es más difícil de comprender intelectualmente? 
¿Cómo podemos 
ir al cine y gastar mucho por películas como las de James Bond, 
[que] son absolutamente irreales? 
Y nos sentamos ahí; disfrutamos la película. 
Y algunos de nosotros disfrutamos mucho la película. 
Nos vamos del cine diciendo cosas como "Dios, qué tipazo". 
Me gustaría ser más como él. 
Me gustaría caminar como él. Me gustaría hablar como él. 
Me gusta Bond. 
(Risas) 
"Me pregunto cómo podría ser más como Bond". 
Y luego esta revelación rara te viene a la cabeza de la nada, 
y se te ocurre la idea brillante de ir a una relojería. 
Y ¡guau! al parecer hay un reloj Omega en esa tienda 
que se parece al que Bond usaba en la película. 
Y pagas USD 10 000 para ponerte ese reloj en tu muñeca. 
Te vas de la tienda sintiéndote más como Bond. 
¿Cómo es posible? 
Según PQ Media se destina USD 10,5 mil millones 
en publicidad de productos todos los años. 
¿Cómo es posible que los engañen tan fácil 
con algo tan simple como una narración? 
Porque son engañados. 
Bueno, todo lleva hacia una cosa importante 
y eso es inversión emocional. 
Cuánto más invierten emocionalmente en cualquier cosa de su vida, 
se convierten en observadores menos críticos y menos objetivos. 
Y la mayor inversión emocional 
es enamorarse. 
Bueno, enamorarse parece una buena historia. 
¿Recuerdan la última vez que se enamoraron? 
¿Sí? Los felicito. Es una cosa hermosa, ¿no? 
(Risas) 
¿Recuerdan cuánto anhelaron, añoraron y desearon? 
Luego, miraron a su pareja, y tal vez pensaron, 
"Dios, amo la manera como masticas esa manzana, 
tan crujiente. 
(Risas) 
y la forma como bebes ese té justo al borde, me entiendes. 
Ah, es tan sexi. 
¡Me encanta!". 
Y luego cerca de los 13 meses, cuando se desenamoran 
bioquímicamente, 
13 meses después, en promedio, se desenamoran 
de repente, están sentados en el sillón, 
y dicen, 
"Por Dios, ¿de dónde salió esto? 
¡Ay mi Dios! ¿Y dónde están mis amigos? 
Esto es raro". 
Luego, de repente, escuchan un sonido; y se preguntan, "¿qué es eso?". 
Van a la cocina, miran y dicen, 
"¡Ah, eres tú!". Estás comiendo una manzana. 
¿Puedes hacer menos ruido? 
Estás salpicando un poco la mesa. 
Por favor no, no lo hagas". 
Y te vuelves a sentar cómodo, 
y un minuto después, 
escuchan a alguien tomando té en la cocina, y dando sorbos. 
Y de repente, todo esto les molesta. 
¿Han estado ahí? 
Demasiado triste, 
trece meses después, 
nuestro pensamiento crítico vuelve de unas vacaciones de un año, 
y nos hacemos preguntas. 
Durante esos 13 meses, lo que pasó fue que se les inundó el cerebro 
de neurotransmisores y hormonas que les secuestraron la corteza, 
y lanzaron sus habilidades observadoras y objetivas por la ventana. 
y al relatar historias puede ocurrir lo mismo. 
En las narraciones, se pueden liberar las mismas hormonas y 
neurotransmisores. 
Hormonas como la vasopresina, oxitocina, serotonina, dopamina, 
endorfina. 
¿Y saben qué? 
Eso es lo que quiero que hagan durante mi charla. 
Me gustaría inducir tres hormonas en su cerebro. 
Lo llamo "el trago del ángel", así que es un buen trago. 
Me gustaría incrementar de forma radical sus niveles de dopamina. 
Y necesito su consentimiento para esto. 
¿Está bien? 
Perfecto. 
Y si no les gusta la idea, entonces tápense los oídos. 
Dopamina. A esto se parece. 
Y cuando uno la tiene en la sangre, estos son los hermosos efectos: 
estás más concentrado, más motivado y recuerdas mejor las cosas. 
Y, ¿cómo se siente la dopamina? Se siente como esto. 
Hace 6 años, recibí una llamada de una mujer 
que representaba a una gran compañía de entrenamiento en 
Escandinavia, 
y me dijo, "Ey, ¡David! 
Tenemos muchos entrenadores 
de habilidades de presentación y retórica 
y nos gustaría incrementar el nivel de estos, 
y nos parece que eres la elección perfecta. 
¿Te gustaría asistir a una reunión?". 
Contesto, "Guau, me siento honrado. Me encantaría". 
Vine a Estocolmo, voy a su oficina, 
y al momento de bajar el picaporte, 
lo que no sabía en ese entonces 
era que estaba entrando en una de las peores reuniones 
que iba a tener en mi vida. 
Aún no lo sabía, así que estaba bien. 
Abro la puerta, y me encuentro con esta mujer. 
Se llama Liana. 
Se apresura a preguntarme, "David, solo para que sepas, 
no soy la persona con la que tendrás la reunión; 
la tendrás con tres caballeros, más adelante". 
Le contesto, "Bueno, es un poco extraño". 
Por lo general uno sabe con quién va a tener la reunión. 
Luego continuó con la conversación, 
y de repente me pregunta, "¿Estás preparado ahora?". 
Le contesto, "Sí, ¿para qué debería estar preparado?". 
Contesta, "Para que sepas, ¿ves la habitación de allá?". 
Le respondo, "Sí, la veo". 
"Bueno, en esa habitación están los tres caballeros. 
Para que sepas, la mayoría son dueños de esta compañía. 
Todos tienen un pasado militar, 
y ninguno quiere el entrenamiento que vas a dar". 
(Risas) 
Grito, "¡Vamos! 
¿qué hago acá entonces?". 
Responde, "Bueno, los entrenadores quieren esto 
pero a los del área de gestión se les subieron los humos. 
No pueden ver que lo necesitan. 
Entonces es bastante simple. 
Lo único que tienes que hacer es entrar 
y probar lo opuesto". 
Contesto, "Sí, parece simple, ¿no?". 
Me recuerdo caminando hacia esta oficina, 
me corre sudor por las palmas, el corazón explota, 
y a medio camino, me llama por mi nombre. 
Y hasta hoy, 
no sé si esta mujer era sadomasoquista 
o para nada inteligente. 
Porque me llama por mi nombre y dice, "¡David!". 
Parece como si me fuera a dar algún tip o algo así, 
entonces me doy la vuelta para preguntarle, 
y me dice lo siguiente... 
Y si no les cuento lo que me dijo, ¿no es irritante? 
(Risas) 
Bueno, en realidad, como un ejemplo, no lo voy a hacer. 
Solo les quiero mostrar cómo se sienten los niveles altos de dopamina. 
¿Dirían que su foco aumentó? 
¿Qué su atención aumentó? 
Eran creativos; crearon situaciones en base a esto, 
y seguro se imaginaron cómo se veía la habitación, ¿no? 
Y recordarán que les hice eso por un largo rato. 
Ahora, el sentimiento que tienen ahí 
son altos niveles de dopamina, lo que es hermoso. 
Entonces, ¿cómo lográs eso? 
Bueno, hay que construir el suspenso, 
lanzás un momento de suspenso, 
y lo más hermoso de todo 
es que todo relato de cuentos es, por definición, creador de dopamina 
porque siempre hay algo que estamos esperando. 
Imagínense al relatar cuentos pueden obtener esas técnicas. 
No hay que crear un momento de suspenso como yo. 
Entonces esa fue la primera hormona. 
Ahora me gustaría ir con las oxitocinas. 
¿Eso está bien? ¿Induciré eso? 
Bueno. 
Los efectos hermosos de la oxitocina son: 
uno se vuelve más generoso, uno confía y se conecta más consigo 
mismo. 
¿Quieren eso? 
Muy bien. 
Bueno, entonces esto era un... 
Habían pasado nueve meses, 
y era una cesárea planeada. 
El hermanito menor, que tenía 5 años en ese momento, 
anhelaba mucho lo que iba a ser, 
lo que iba a ocurrir. 
Iba a convertirse en el hermano mayor. 
Y nos había ayudado a elegir el papel de las paredes, 
y nos había ayudado a elegir la ropa de cama. 
Hasta había ahorrado para comprar un peluche 
que acomodó en la almohada. 
Dos días antes de la planeada cesárea, 
algo ocurrió. 
Algo no estaba bien. 
Los padres no sabían qué estaba mal. 
Y el día anterior, no había ni un simple movimiento en la panza, 
no había latidos. 
No podías sentir ni escuchar en absoluto. 
Y los padres corrieron al hospital, 
y acostada en la cama, 
el médico entra, controla la panza, 
me mira y ve lo que veo, 
que el corazón del niño ya no latía. 
Ese era yo, hace 9 años. 
Fue la peor experiencia que había tenido en mi vida entera. 
Y, no sé, pueden imaginarse qué le dirían a un niño, 
¿qué le dirías a un niño de 5 años? ¿cómo se lo dirías? 
¿Se lo pueden imaginar? 
Porque está en su casa, esperando con anticipación este evento 
futuro. 
Pero que no ocurrirá. 
Entonces una parte de mí y para sobrellevarlo, 
hablo de eso. 
Y les hablé de eso ahora. 
Y tienen niveles altos de oxitocina en la sangre, 
por más que no quieran, 
significa que se sienten más humanos; 
se conectan conmigo, se sienten más relajados. 
Y, ¿cómo se puede hacer eso? 
Al relatar cuentos, creas empatía. 
Y al crear cualquier personaje, le creas empatía. 
Y la oxitocina es la hormona más hermosa de todas 
porque uno se siente humano. 
La tercera y última hormona es la endorfina, 
y me gustaría mostrarles una mujer 
que, podemos decir, tiene una sobredosis de endorfinas. 
Fijémonos cómo es. 
Ah, empezamos por acá. 
(Video) Sacerdote: Inspirar y responder... 
(Risa ahogada) 
¿Estás hablando o escuchando? 
(Risas) 
Mujer: Hablar y escuchar. 
(Risas) 
Perdón. 
Bueno, emm, ¿hablar y escuchar? 
Sacerdote: Inspirar y responder. 
Mujer: Inspirar y responder. 
Sacerdote: Y en todas circunstancias 
Mujer: (Risas) 
Mujer: Y en todas las circunstancias 
Sacerdote: De nuestra vida juntos 
Mujer: (Risas) 
Mujer: Discúlpeme, de nuestra vida juntos. 
De nuestra vida juntos 
Sacerdote: Serte fiel 
Mujer: Serte fiel 
Sacerdote: toda mi vida 
Mujer: toda mi vida 
Sacerdote: y con todo mi ser 
Mujer: y con todo mi ser 
Sacerdote: Hasta que la muerte nos separe. 
Mujer: Hasta que la muerte nos separe. 
(Risas) 
(Público) (Risas) 
Ay, es pésimo ese momento, ¿no? 
Y ¿cómo creás las endorfinas? Bueno, hacés reír a la gente. 
Lo que ocurre luego es que se vuelven más creativos, más relajados, 
y de nuevo, se vuelven más enfocados, que es hermoso serlo. 
Ahora, estas tres hormonas que he inducido en su cerebro 
es lo que llamo "el trago del ángel." 
Pero existe el opuesto de este trago y lo llamo "el trago del diablo". 
Y el trago del diablo tiene altos niveles de cortisol y adrenalina. 
Y se sienten así. 
(Grito breve) 
(Risas) 
Perdón por hacerles eso. 
Entonces, altos niveles de cortisol y adrenalina. 
El problema con eso es que si tienen una alta concentración, 
que no se las induje, 
pero cuando tienen una alta concentración, miren esto: 
[intolerancia, molestia, inocurrencia, crítica, memoria deficiente, 
malas decisiones] 
¿Esto es lo que quieren que la gente con la que hablan 
tenga en su sangre, en su sistema? 
Ahora, en nuestras vidas laborales estresantes, 
muchas veces, cuando presentan, comunican, dirigen reuniones, 
¿Cuál de los dos piensan que se tomaron más? 
¿El trago del diablo o el del ángel? 
Es más común el del diablo. 
Y luego el problema es que todo esto trabaja en tu contra. 
Pero todo eso puede cambiar hoy. 
Todo eso puede cambiar 
al empezar a utilizar lo que llamo relato de cuentos funcional. 
El relato de cuentos funcional significa que hacés estas tres cosas: 
Primero, entender que no tienes que ser un hombre viejo barbudo 
frente a una fogata con una voz sombría para ser un gran narrador. 
Según mi experiencia, cuando entreno a la gente, 
todos son buenos narradores desde el nacimiento. 
El único problema es que no lo creen. 
Segundo, escriban sus narraciones. 
Se darán cuenta de que tienen de 3 a 4 veces más cuentos en su vida 
de lo que pensaban que tenían. 
Tercero, indexen esas narraciones. 
¿Cuál de esos cuentos hace reír, es decir, crear endorfinas? 
¿Y cuáles hacen sentir empatía, es decir, oxitocina? 
Y la próxima vez que vayan a una reunión, 
elijan la narración para que libere la hormona que quieren 
en la persona con la que hablan 
y obtener los efectos deseados que quieren. 
Y eso es algo hermoso. 
Ahora, algunos me conocen como el "Sr. la Muerte por PowerPoint". 
Quiero redondear el tema y dejar en claro mi punto. 
Y mi punto es este: 
100 000 años atrás, comenzamos a desarrollar nuestra lengua. 
Se decía que empezamos a relatar cuentos para transferir 
conocimientos 
de generación en generación. 
27 000 años atrás, transferíamos conocimiento en cada generación 
a través de pinturas rupestres. 
3500 años atrás, transferíamos conocimiento en cada generación 
a través de textos. 
28 años atrás, nació el PowerPoint. 
¿Con cuál creen que nuestro cerebro se adoptó mejor? 
Muchas gracias. 
(Aplausos)