1.

IDENTIFICAR EL PRODUCTO EXPORTABLE:

Información de la empresa:

AVOCADO AMÉRICA FRUITS S.A, Ofrece y comercializa en los mercados

nacionales e internacionales producto Aguacate Hass que cumplen con los más

altos estándares de calidad, proporcionando al consumidor los mejores frutos para

su consumo. Contribuyendo y apoyando el mejoramiento constante de la calidad de

vida de la población y el talento humano teniendo una estrecha relación con la

compañía.

Aguacate Hass

El aguacate Hass, conocido como también como Palta por hablantes de español en

muchas regiones del mundo, es el nombre del fruto del árbol de aguacate Hass, una

variedad originada de una semilla de la raza guatemalteca en un huerto propiedad

del Sr. RG Hass en La Habrá, California en 1926. Fue patentado en 1935 e

introducido globalmente en el mercado en 1960. Tiene una piel gruesa y áspera y

una pulpa cremosa y sin fibra. Contiene 12 de las 13 vitaminas existentes y contiene

un alto contenido de vitamina B y E. Es la variedad más demandada en los

mercados internacionales debido a su sabor y calidad.

https://www.analdex.org/2017/11/15/sale-a-estados-unidos-la-primera-exportacion-de-aguacate-hass-
colombiano/

1
Análisis Nutricional Y Usos Del Producto

El aguacate sustenta su alta demanda en el mercado mundial gracias a sus

características, tales como su sabor, sus cualidades nutritivas y sus amplias

posibilidades de uso tanto como culinarias como en la industria farmacéutica y

cosmética.

Uso Del Aguacate Hass

CULINARIAS COSMETICAS MEDICINA

 Helados  Cremas  Cura para

 Ensaladas hidratantes enfermedades

 Sopas  Jabones respiratorias,

 Postres  Shampoo inflamación del

 Aceites estomago
 Jugos

 Geles  Reducción del

 Guacamole
colesterol
 Aceites  Mascarillas
 Compensador de
 Dulces  Colágeno
vitamina E

Características Del Aguacate Hass

Ciclo vegetativo: inicio de producción 24 meses

Ecología del cultivo: temperatura 12 o 30 grados c

Altitud: 0 a 2200 metros sobre el nivel del mar

Precipitación: de 750 a 2500 mm/año

2
Tiene forma de pera, es de color verde oscuro en el árbol y se torna morado a negro

al madurar. La piel es mediana a gruesa, con textura rugosa y su tamaño es entre

pequeño y mediano. La semilla es mediana, con un aprovechamiento de la pulpa

entre el 66% y el 70%. La pulpa es de excelente calidad con un ligero sabor a nuez.

Análisis Nutricional Del Aguacate Hass

Fuente: olefinasl.com

Etapas De Maduración

Fuente: emaze.com

3
Ficha Técnica Aguacate Hass

PRODUCTO: Aguacate

VARIEDAD: Hass

NOMBRE CIENTÍFICO: Persea americana

ORIGEN: Colombia

DESCRIPCIÓN: Es de forma ovalada y de semilla pequeña, se puede pelar

fácilmente y tiene un excelente sabor. Tiene un tamaño entre medio y grande y su

peso oscila entre 140 y 360 gramos. La piel de este tipo de aguacate es rugosa pero

flexible y se oscurece al estar maduro.

CALIDAD: Durante el empaque del fruto no se tolerarán: frutos con falta de

pedúnculo, mordedura de roedor, hongo, antracnosis, con residuos de tratamiento,

con presencia de plagas, daño por heladas, fumagina, con tierra, con excremento de

aves, con signos de maduración.

CALIBRES: 12 – 14 – 16 – 18 – 20 – 22 – 24 – 26 – 28 – 30 – 32
Capacidad de producción: 30.000 unidades- 1200 cajas de 10kg.

Clasificación arancelaria

La sección de este producto: II: PRODUCTO DEL REINO VEGETAL

Capítulo: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o

sandías,

08.04: Dátiles, higos, piñas tropicales (ananás), aguacates (paltas), guayabas,

mangos y mangostanes, frescos o secos.

0804.40.00.00: Aguacates (paltas)

Fuente: DIAN

4
 2. SELECCIONAR EL MERCADO OBJETIVO:

Se determina exportar el Aguacate Hass viéndose la necesidad y la demanda

mundial de este producto tan apetecido en los hogares, mostrando, por ende, un

gran problema a la hora de adquirir este fruto en los países donde no hay cultivo de

este. Dándonos una gran oportunidad de negocio en los mercados internacionales,

más precisamente en Canadá, siendo este el destino de nuestra exportación. Se

toma la iniciativa de escoger este país por la facilidad que nos brinda para hacer

llegar este producto a las familias canadienses y también dado que el consumo de

este fruto ha ido en aumento año tras año.

IMPORTACIONES: (Cifras en miles de USD)

Estados Unidos importó en el año 2019 un total de $2.864.125

Países Bajo un total de $818.497 en el año 2019

Francia importó un total de $520.249 en el 2019

Reino Unido importó en el año 2019 un total de $342.470

España en el año 2019 importó $341.286

Alemania un total de $329.357 en 2019

Japón importó un total de $239.702

También es importante conocer que Colombia en 2019 importó $767

COMPETENCIA: La competencia directa para la empresa Avocado America

Fruits Gruop SA es la empresa Estadounidense West Pak Avocado, que vende la

unidad de aguacate en las tiendas Walmart a un precio de $0,99 dólares. Nuestra

empresa lo venderá a un valor de $0,69 dólares, nuestro aguacate hass será

5
vendido en supermercados y en tiendas de cadena, como lo son los supermercados

Loblaws, Circle K, HY Louie Co, debido a que estos establecimientos son más

comunes entre los consumidores. Es una pequeña diferencia que nos puede hacer

ganar muchos clientes. Siendo un producto aún más económico y aceptado por los

consumidores al ser más barato que en la tienda Walmart.

OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA: el mercado objetivo a conquistar es el

canadiense, ya que se observa que este al ubicarse en el extremo norte del

continente americano, cerca al polo norte, posee una situación ambiental particular

que ocasiona eventualmente fuertes oleadas climáticas en invierno, imposibilitando

el cultivo de frutos tropicales por no de gozar con tierras fértiles. Es así cómo se

relaciona de manera negativa la oferta de la producción del cultivo al no ser

favorable para el consumidor en este país. MFN Tariff financial definition (Definición

financiera de la tarifa) de un 0% tanto en la tarifa con en el Ad Valorem. Canadá no

aplica ningún remedio comercial sobre el producto seleccionado, según MACMAP.

DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE: Canadá cuenta con más de 200 puertos y

subpuertos distribuidos a lo largo de sus costas; la mayoría están dotados con una

infraestructura especializada en el manejo de diferentes tipos de mercancías. El Río

San Lorenzo, que conecta al Océano Atlántico con los numerosos mercados al

interior del Canadá, es el más importante debido a la navegación de embarcaciones

con origen en los puertos marítimos de Montreal, Toronto y Thunder Bay. Los

servicios regulares de transporte marítimo desde Colombia se centralizan

principalmente en los puertos del este: Halifax (Nueva Escocia), Montreal (Quebec)

y Toronto (Ontario); y el puerto del oeste, Vancouver (Columbia Británica). Los

6
exportadores colombianos cuentan con diversas posibilidades para el transporte

marítimo a Canadá; para Vancouver se presenta una adecuada oferta de servicios

de transporte regular principalmente desde Buenaventura y Cartagena. Por el

Oeste, Vancouver es el principal punto de entrada en servicios directos y desde allí

se puede reexpedir a otros puertos o ciudades de Canadá. También a través de

transbordos en puertos estadounidenses como New York o Port-Elizabeth, o del

Caribe como Kingston, Caucedo, Freeport, entre otros; logran opciones para

ingresar al mercado. Es importante tener en cuenta los tiempos de tránsito que las

diferentes alternativas presentan.

7
La infraestructura aeroportuaria de Canadá está compuesta por 522 aeropuertos, de

los cuales se opera desde Colombia principalmente a: Pearson International

(Toronto), Aeropuerto Vancouver (Columbia Británica), y Aeropuerto de Montreal

(Quebec), en su mayoría con conexiones en Estados Unidos. Los productos

colombianos que requieran el ingreso por vía aérea a Canadá, encuentran

8
diferentes opciones, la mayoría de ellas a través de una o más conexiones previas

en aeropuertos de Estados Unidos, Panamá o Cuba. Es necesario tener en cuenta

esta condición cuando los embarques correspondan a productos perecederos.

https://procolombia.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_canada_2014.pdf

FRECUENCIAS:

9
TRANSPORTADORES:

TRATAMIENTO PREFERENCIAL:

• Acuerdo Comercial entre Colombia e Israel

• TLC Colombia – México

10
• Tratado de Libre Comercio entre la República de Colombia y las Repúblicas

de el Salvador, Guatemala

• Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y Estados

Unidos de América

• Mercosur

• Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y Canadá:

Con este país se tiene el Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de

Colombia y Canadá, sus cartas adjuntas y sus entendimientos fueron suscritos en

Lima, Perú, el 21 de noviembre de 2008, y “el canje de notas que corrige el acuerdo

de libre comercio entre Colombia y Canadá” el 18 y 20 de febrero de 2010. El

acuerdo fue aprobado mediante la Ley 1363 del 9 de diciembre de 2009 por el

Congreso colombiano.

El proceso de incorporación a la legislación interna colombiana se implementó el 24

de julio de 2010, cuando la Corte Constitucional mediante sentencia C-608/10

encontró acorde al ordenamiento constitucional del país a este Acuerdo, así como la

Ley 1363 de 2009, aprobatoria del mismo. De igual manera el acuerdo fue aprobado

en consenso por el parlamento canadiense el 21 de junio de 2010, y posteriormente

firmado por la gobernadora general de este país. El acuerdo entró en vigor el 15 de

agosto de 2011.

El 21 de noviembre de 2008 se suscribió el Tratado de Libre Comercio entre

Colombia y Canadá, el cual consolida una iniciativa de mayor integración comercial

alcanzada tras cinco rondas de negociación que se llevaron a cabo desde julio de

2007. En la misma ceremonia se dio lugar a la firma del Acuerdo de Cooperación

Laboral y del Acuerdo de Cooperación Ambiental.

11
INFORMACIÓN DETALLADA Y/O CUALITATIVA:

Ubicación: continente americano

Idioma: inglés, francés, español

País con estratos socioeconómicos: Medio-Medio, Medio–Bajo y Medio–Alto.

Características Geográficas: La República de Canadá, situada en Norteamérica,

limita al Norte con el Océano Ártico, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con

Estados Unidos y al Oeste con Alaska y el Océano Pacífico. La superficie total de su

territorio es de 9.984.670 km².

Tendencias: Este producto va dirigido a cualquier tipo de población. El aguacate

conviene en todas las etapas de la vida, para todas las edades y tan solo se deben

moderar su ingesta las personas con sobrepeso. Su consumo habitual produce una

serie de beneficios.

En el momento el mercado canadiense tiene una demanda insatisfecha; ya que los

núcleos familiares pequeños han incentivado las compras de porciones individuales

de alimentos, que además deben ser naturales y ofrecer beneficios para la salud.

Existe una mayor preferencia por productos previamente preparados porque

ahorran tiempo y son fáciles de consumir. Hay gran aceptación por productos tipo

Gourmet, generando oportunidades para alimentos orgánicos que sean prácticos y

de fácil asimilación. La variedad cultural abre paso a productos exóticos y étnicos.

Mientras que el consumo de esta fruta ha aumentado considerablemente con el

paso de los años.

Salario promedio de un canadiense: El salario medio en Canadá en 2019 ha sido

de $43.435 dólares al año, es decir 3.619 euros al mes, si hacemos el cálculo

suponiendo 12 pagas anuales. Con este salario encontramos a clientes potenciales

que puedan consumir nuestro producto.

12
Contexto económico: Se estima que la economía canadiense creció 1,6% en

2019, tras un crecimiento de 2% el año anterior (FMI). Esta ralentización se debe a

la prolongación de los aranceles sobre exportaciones metálicas hacia EEUU y el

conflicto comercial global, sumado al efecto de los precios petroleros sumamente

bajos a fines de 2018. Según últimas previsiones del FMI, del 14 de abril de 2020,

debido al brote de COVID-29, el crecimiento del PIB debiera caer a -6,2% en 2020 y

luego repuntar a 4,2% en 2021, sujeto a la recuperación económica global posterior

a la pandemia.

Contexto laboral: El mercado laboral actualmente es muy fuerte, con una tasa de

desempleo con una cifra baja de 5,4% en mayo de 2019, que luego subió a 5,7%.

Los sueldos han crecido 3,7% al año. El FMI prevé que la tasa de desempleo se vea

afectada por el impacto económico negativo de la pandemia de COVID-19:

actualmente, se estima que la tasa aumentará a 7,5% en 2020 y luego baje

ligeramente a 7,2% en 2021.

https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/canada/politica-y-economia#:~:text=Se%20estima%20que%20la

%20econom%C3%ADa,el%20a%C3%B1o%20anterior%20(FMI).&text=La%20relaci%C3%B3n%20deuda%20%2F%20PIB

%20de,%25%20en%202020%20(FMI).

Política Canadiense:

 El Poder Legislativo: Canadá también es una democracia parlamentaria.

Los diputados, reunidos en la Cámara de los Comunes, ostentan el poder

legislativo: hacen y votan las leyes. Ellos debaten en la Cámara los proyectos

de ley, participan en los comités en los que los estudian con más

profundidad, proponen enmiendas y los adoptan o rechazan.

El Senado también contribuye en el proceso legislativo adoptando los

proyectos de ley votados por la Cámara de los Comunes antes de que sean

enviados a la sanción real.

13
  El Poder Ejecutivo: En Canadá, el Gabinete o Consejo de Ministros ostenta

el poder ejecutivo. Su función es establecer las políticas del gobierno en

curso y administrar el Estado de conformidad con las leyes votadas por el

poder legislativo. El jefe del ejecutivo es el primer ministro. En virtud de una

tradición parlamentaria, el primer ministro de Canadá es el jefe del partido

político que obtuvo el mayor número de escaños en la Cámara de los

Comunes.

El primer ministro nombra a los ministros, los senadores, los

vicegobernadores de las provincias, los jueces de la Corte Suprema de

Canadá. Además, es quien escoge el momento de disolver el Parlamento, la

convocatoria a elecciones y la fecha del escrutinio.

https://www.rcinet.ca/politique-canadienne-es/2015/12/08/quien-dirige-canada/

3. SELECCIONAR ESTRATEGIA DE INGRESO:

Primeramente nos basamos en el precio del producto a que lo vamos a vender en

Canadá, el cual será de un valor de $0,69 dólares. Este es un precio asequible y

económico.

Nuestro producto estará en un sistema de comercialización en el exterior de venta

compartida utilizando el modelo PiggyBack (cooperación comercial), que consiste

en utilizar la red de contactos de otra compañía para vender tus productos a través

es su red, a cambio de una comisión. Este método de exportación concertada es

muy útil, ya que se amplía las capacidades de negocio al distribuir los productos por

canales similares a los nuestros. Nuestro aguacate hass será vendido en

supermercados y en tiendas de cadena, como lo son los supermercados Loblaws,

Circle K, HY Louie Co, debido a que estos establecimientos son más comunes entre

los consumidores.
14
Nuestro producto es competitivo por su precio y por su calidad, también es de suma

importancia recalcar que este es un aguacate es 100% orgánico, sin pesticidas, ni

químicos que alteren su genética, garantizando beneficios sociales, económicos y

sobretodos ambientales.

4. IDENTIFICAR PAÍSES EXPORTADORES COMPETIDORES:

 El mayor exportador a nivel mundial es México, exportando más de 1.112.136

toneladas a todo el mundo, por ende, siendo también el mayor exportador

hacía el mercado canadiense, acaparando el mercado con un 94,1% de las

importaciones de palta. Esto debido a su cercanía con el país

norteamericano, su alta capacidad de producción y su facilidad para exportar

este producto y llevarlo a tierras canadienses. En cuanto valores económicos,

México ha exportado en el año 2019 un total de $2.789.668 dólares.

 Los países bajos en el año 2019 exportaron un total de $879.589 dólares.

 El otro contendiente es Perú, a nivel mundial exportó 312.073 toneladas en el

2019 a nivel mundial, y en el mercado de nuestro mercado objetivo,

representa un 3,6% en la participación de las importaciones canadienses del

fruto anteriormente mencionado. Perú exportó un total de $751.330 dólares

en el 2019.

 España en el año anterior exportó un total de $384.646

 Chile exportó $300.699 dólares

 Estado Unidos exportó un total de $154.309 en 2019

 Por último está Kenya en 2019 exportó un total de $102.397

Colombia en el año 2019 exportó un total de $100.771 dólares.

15
https://www.intracen.org/, https://www.trademap.org/Index.aspx, http://www.aduanet.gob.pe/operatividadAduana/

5. EXTRAER ESTUDIOS DE MERCADO DE ESTOS PAÍSES

Para el desarrollo del trabajo, es necesario contextualizar la producción global y

nacional de aceite de aguacate en México. Es por esto que se enfatiza en la

producción como tal del fruto de aguacate Hass, ya que a nivel mundial esta

producción está incrementando considerablemente, aunque aún la oferta no

satisface la demanda, el análisis de las tendencias del mercado refleja la existencia

de factores que inciden positivamente en el atractivo de este sector. Por un lado, los

hábitos de consumo están presentando un incremento en la demanda de productos

nutritivos, enriquecidos, naturales y orgánicos, así como nuevas líneas de productos

verdes, de comida rápida verde o nuevas formas de presentación y envasado. Tres

países concentran el 60% de las importaciones mundiales de aguacate. En 2016

Estados Unidos representó el 40%, seguido por Países Bajos y Francia con 13% y

8% respectivamente. (PROCOLOMBIA, 2018)

Dentro de los principales centros de origen en México del aguacate se considera

que se ubica en las partes altas del Centro y Este-Central de México, lo cual incluye

a estados como Nuevo León, Michoacán, Veracruz y Puebla, así como las partes

16
altas de Guatemala y las Antillas, es considerado un producto perenne debido a que

se cultiva durante todo el año. El aguacate es una fruta con grandes atributos

nutracéuticos, por ejemplo absorbe el colesterol coadyuva a la prevención del

cáncer. (CEDRSSA, 2019). Es importante comprender que para la producción en

México de aguacate tiene una gran relevancia en el mercado global de los aceites

naturales para el cuidado de la salud y alimentación del ser humano. A nivel

mundial, México es el principal productor de aguacate, en 2012 concentró 30.19%

de la producción mundial, seguido de Indonesia y de República Dominicana (6.75%

y 6.65% respectivamente) nacionalmente la producción de aguacate ha crecido de

manera importante en los últimos años, entre 2002 y 2015 la tasa de crecimiento

promedio anual fue del 4.2%, mientras que entre 2011 y 2015 el crecimiento

promedio fue del 8.7%. En el 2015 se obtuvieron en total un millón 624 mil toneladas

de aguacate, en tanto que hasta julio del 2016 la producción alcanzó las 986 mil

toneladas. (CEDRSSA, 2019). El mercado mexicano de aguacate permite

comprender de una manera más amplia y de crecimiento como oportunidad para

países que están surgiendo y desarrollando este producto como fuente importante

de crecimiento económico y competitivo en el mercado global.

6. ANALIZAR LOS ENTORNOS INTERNACIONALES

Exportaciones mundiales de aguacate.

La lista de los mayores países exportadores globales de aguacate en 2019, la palta

conocida como la fruta más popular del mundo, está encabezada por México,

Países Bajos y Perú. México con un total de ventas en 2019 de $3.368.487(Millones

de USD), seguido por Países bajos con ventas totales de $1.529.243; Perú

ocupando el tercer lugar con ventas para el 2019 de $1.010.309 y en 5to lugar, pero

17
no menos importante se encuentra Costa Rica con $987.276 en ventas para el año

2019.

México vendió al exterior 1.3 millones de toneladas en 2019, mientras que Perú

vendió alrededor de 309.000 toneladas, Chile acerca de 192.000 toneladas. y

Encontrándose Colombia en el puesto #16 de los países Exportadores mundiales.

Top 5 países más Exportadores de Aguacate

$ 16,000,000 $ 14,663,183

$ 14,000,000

$ 12,000,000

$ 10,000,000

$ 8,000,000

$ 6,000,000
$ 3,368,487
$ 4,000,000
$ 1,529,243
$ 1,010,309 $ 987,276
$ 2,000,000

$0
Mundo México Países Bajos Perú Costa Rica

Fuente: los autores.

Los principales factores impulsores del crecimiento siguen siendo la amplia

demanda mundial y los lucrativos precios unitarios de exportaciones, que estimulan

importantes inversiones en la expansión de la superficie tanto en las principales

zonas de producción como en las emergentes.

Exportadores de aguacate:

En Asia, entre los mayores exportadores de aguacate destaca Israel (96,000

toneladas); mientras que en África domina Sudáfrica (48,000 toneladas).

La producción de aguacate se concentra en un pequeño número de regiones y

países, y los 10 principales países productores representan más de 80% de la

18
producción mundial y alrededor de 70% de la producción tiene lugar en América

latina y el caribe. Finalmente, entre los mayores exportadores de aguacate está

Estados Unidos con (59,000 toneladas)

Exportación bruta mundial de aguacate por

país

Fuente: Opportimes.com

Importaciones mundiales de aguacate

La lista de los mayores países importadores de Aguacate Hass lo lidera Estados

Unidos con un valor total de importaciones en 2019 de $4.349.526(Millones de

USD), seguido por Países bajos con importaciones totales de $1.422.649; China

ocupando el tercer lugar con un total para el 2019 de $1.157.455 y en 5to lugar,

19
pero no menos importante se encuentra Francia con $956.346 en importaciones

totales para el año 2019.

TOP 5 PAÍSES MÁ S IMPORTADORES DE AGUACATE

$ 16,067,591

$ 4,349,526

$ 1,422,649 $ 1,157,455 $ 956,346

Mundo Estados Unidos Países Bajos China Francia

de América

Tradicionalmente Estados Unidos ha representado el mayor mercado para el

Aguacate Hass, sin embargo, para el 2016, con un crecimiento superior al 40%, la

Unión Europea se catapultó como el mercado a conquistar por los productores de

este fruto. El valor de las importaciones en el mundo es superior a los USD 4.400

millones, Estados Unidos representa el 40% de este valor, con un poco menos de

USD 2.000 millones, sin embargo, la Unión Europea en conjunto, superó esta

barrera en 2016 y actualmente adquiere el 41% de las importaciones totales de

Aguacate Hass en el mundo. Canadá, China, Japón y Australia por su parte tienen

participaciones menores al 5%, a pesar de esto, no se pueden descartar del análisis

estos países, por el contrario, se puede observar como una oportunidad de negocio

y ampliar el mercado en dichos destinos.

7. ADAPTAR LOS ESTUDIOS DE MERCADO

Entorno del Aguacate Hass en Colombia.

20
Las exportaciones pasaron de US$10 millones en 2015 a US$63 millones en 2018.

Además, según el Dane, de enero a noviembre de 2019, se registraron

exportaciones por un valor cercano a los US$83 millones, que, comparadas con el

mismo período de 2018, representan un incremento del 42%. En toneladas de la

fruta, se pasó, en ese periodo, de 27.800 a 41.300 toneladas con un incremento del

48%.

La Unión Europea es el principal destino de este producto. Allí cuatro países

concentran 89% de las exportaciones del aguacate hass colombiano, en su orden:

Países Bajos, Reino Unido, España y Bélgica.

21
Panorama nacional

El futuro para Colombia con las exportaciones de aguacate Hass hacia Canadá,

Estados Unidos y el mundo es muy promisorio, y en eso el ICA y entidades del

gobierno como la Presidencia de la República, el Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural, entre otros se han ido uniendo, con el fin de abrirles más

oportunidades a los agricultores.

Colombia también exporta aguacate Hass a Alemania, Bahrein, Bélgica, Canadá,

China, Costa Rica, Dinamarca, Emiratos Árabes, España, Estados Unidos, Francia,

Holanda, Inglaterra, Italia, Panamá, Portugal, Reino Unido, Rusia, Suecia, Suiza y

Túnez, recientemente también se logró la apertura del mercado de Argentina.

22
Colombia produce algo más de 400.000 toneladas de aguacate, de diversas

variedades, lo que la pone en los cinco primeros lugares de producción a nivel

mundial.

Igualmente, entre 2015 y 2017, las exportaciones de aguacate tuvieron un

incremento de 413%, ya que pasaron de US$10,3 millones a US$52,9 millones.

Según las estimaciones de Corpohass Colombia, el 2018 habría cerrado con un

crecimiento de 37.73%, que alcanzarían los US$73 millones.

Recientemente se supo que el Grupo Westfalia de Sudáfrica y Agricom de Chile,

inauguraron una moderna planta de aguacate Hass en el municipio de Sonsón

(Antioquia). Incrementando las inversiones Extranjeras en el país.

Ingresar a un mercado de exportación de este fruto a los gustos y preferencias de

los canadienses en este mercado de destino es muy factible que este producto se

pueda conseguir en el mercado local presente con cierto tipo de características,

como serían los requisitos que exige Canadá para el ingreso del Aguacate Hass,

que muchos países bien pueden cumplir, sin embargo, el mercado canadiense es

exigente y busca ante todo la calidad de sus alimentos en su canasta familiar. Es allí

donde vemos la oportunidad de mercado al adaptarnos a su estilo de vida

ofreciendo a un gran segmento de la población un aguacate orgánico con los

mejores estándares de calidad.

Los consumidores canadienses son muy exigentes en cuanto a la calidad de las

frutas y verduras que compran, particularmente en términos de su apariencia. Los

factores más importantes para los canadienses a la hora de seleccionar alimentos

son el sabor (93%) los aspectos nutritivos y saludables (89%) la facilidad y el tiempo

23
de preparación (68%) y por último, el precio (62%). El mismo estudio estableció que

el 80% de los canadienses hace sus compras de alimentos en el supermercado.

Es por ello que AVOCADO AMERICA FRUITS S.A tiene muy en cuenta estos

factores de mercado que son muy importantes para incursionar en este mercado

para poder así tener la acogida necesaria y así aprovechar las oportunidades

cumpliendo con la demanda en este gran segmento.

Canadá es uno de los países donde más se consume frutas y verduras, lo que es

algo bastante bueno ya que Colombia tienen disponibilidad prácticamente todo el

año, lo que convierte al país suramericano en uno de los proveedores más

atractivos de este fruto para el mundo.

Según ProColombia es la segunda fruta que más exporta después del banano con

ventas por US$53 millones, mientras en 2010 las ventas internacionales llegaban a

US$108.000.

La Unión Europea tiene casi el 100 por ciento de las compras, con US$52,2

millones, 51 por ciento más que en 2016, principalmente de Países Bajos, Reino

Unido, España, Bélgica, Francia y Alemania.

En medio de la pandemia las exportaciones del agro colombiano sumaron US$5.713

millones a septiembre, una cifra que representó un crecimiento de 3,6% respecto al

mismo periodo del año anterior.

El aguacate Hass se exportaron 50.999 toneladas que equivalen a US$34,5

millones, lo que significa un crecimiento de 42,6% en volumen y 34,5% en valor, en

comparación con el total exportado en el mismo periodo de 2019, indicó la cartera.

8. ELABORAR EL PLAN DE MARKETING

TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

24
Las teorías del comercio internacional se enfocan en dar respuesta a temáticas

como: “qué factores afectan los precios internacionales de los bienes comerciados,

cómo afecta el comercio inter-países a las economías nacionales y de qué manera

afecta la política económica al comercio internacional”.

Teoría de la ventaja comparativa

Esta teoría ayuda a explicar cuál es la razón de que los países comercializan entre

sí. La idea de cada país debería especializarse en la fabricación de productos sobre

los que tiene mayor ventaja comparativa e importar aquellos en que tiene la

desventaja comparativa más grande.

Si todas las naciones implantaran la teoría de la ventaja comparativa, se elevarían

las condiciones de vida debido a la especialización internacional de la mano de

obra.

Pero los países no se guían generalmente por esta. Esta teoría formulada por David

Ricardo en 1817 explica el origen de las enormes ganancias que genera el libre

comercio más allá de la explicación dada por la teoría de la ventaja absoluta. Según

la teoría de la ventaja comparativa, aunque un país no tenga ventaja absoluta en la

producción de ningún bien, le conviene especializarse en la producción de aquellas

mercancías para las que su desventaja sea menor, y el país que tenga ventaja

absoluta en la producción de todos los bienes debe especializarse en la producción

de aquellos cuya ventaja sea mayor. La teoría de la ventaja comparativa constituye

una explicación del comercio internacional basada en las diferencias de los costes

del trabajo entre los países. (De la Hoz, 2014)

Teoría de la ventaja competitiva

25
El autor Michael Porter desarrolló una teoría de la competitividad nacional, el cual se

basa en las causas de la productividad, ya que esta es la única variable que puede

explicar la competitividad de una nación. Porter (1990) expone que “la prosperidad

nacional no se hereda, sino que es creada por las oportunidades que brinda un país

a sus empresas”, ya que estas son las únicas que pueden crear una ventaja

competitiva a través de la innovación. Según el autor, la única manera de mantener

una ventaja competitiva, después de haberla alcanzado, es a través de la mejora

continua. Las empresas tienen que estar en constante evolución, adaptarse a los

cambios, ya que si no lo hacen estarán condenadas al fracaso. (Buendía, 2013)

Teoría de la ventaja absoluta

El primer autor en hablar sobre la teoría de la ventaja competitiva fue Adam Smith

en su libro llamado “La riqueza de las naciones” en el siglo XVII. Dicho autor expone

que la ventaja absoluta consiste en la especialización de la producción de

mercancías en donde el país tiene una ventaja absoluta. (De la Hoz, 2014)

Marketing Internacional

El marketing internacional nace con la necesidad de analizar factores como: la

segmentación del mercado, la demografía, la política y la economía. Según la autora

del libro “Mercadotecnia Internacional” Rosa Estela Quiñones Navarro (2012), el

Marketing Internacional es “el conjunto de herramientas y actividades que se

combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre

oferentes y demandantes de manera internacional” (14). Las empresas que quieren

expandirse hacia mercados internacionales deben de tener en cuenta diferentes

aspectos como la cultura, costumbres, aspectos políticos, económicos y legales del

26
país al que desean entrar, ya que al entrar a un nuevo mercado es necesario

adecuarse a los parámetros de cada país.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Para nuestra empresa Avocado America Fruits Group la planeación estratégica es

fundamental para llevar a cabo el plan de marketing partiendo desde lo más interno

de la empresa como lo legal, comercial, administración y fianzas, recursos humanos

y demás, hasta los stakeholders como las condiciones económicas, la competencia

que en el ámbito internacional es West Pak Avocado, también se tiene en cuenta la

tecnología, lo intermediarios son los supermercados Loblaws, Circle K, HY Louie

Co, y por otro lado no menos importantes están los aspectos demográficos, factores

socioculturales, factores políticos y legales. Nuestra organización está adaptada al

medio ambiente y sus stakeholders.

Se tiene en cuenta y se aplican las variables estratégicas: como el producto como

tal “aguacate hass” y la plaza en este caso Canadá, esto a largo plazo y las

variables tácticas: el precio “$0,69” y la promoción, todo esto a corto plazo.

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA PLANEACIÓN

MISIÓN

Ofrecer y comercializar en los mercados nacionales e internacionales productos

colombianos que cumplan con los más altos estándares de calidad, proporcionando

al consumidor los mejores frutos para su consumo. Contribuyendo y apoyando el

mejoramiento constante de la calidad de vida de la población y el talento humano

teniendo una estrecha relación con la compañía.

27
VISIÓN

AVOCADO AMÉRICA FRUITS SA liderará en el año 2025 procesos de producción y

comercialización de Aguacate Hass, siendo estos procesos óptimos, eficientes y de

alta competitividad que mantendrán a la empresa en un escenario internacional,

convirtiéndose así, en una importante generadora de empleo, con un alto

compromiso de responsabilidad social y corporativa, fundada en el respeto, la

inclusión y el desarrollo integral del activo social que la compone.

OBJETIVOS

General

Elaborar un plan estratégico de exportación dirigido al desarrollo y crecimiento de la

empresa Avocado America Fruits Group SA, teniendo en cuenta la mejor opción en

cuestión de costos de exportación que sea financieramente asequible a la economía

de la empresa.

Específicos

• Realizar un estudio de la empresa Avocado America Fruits Group SA para conocer

su potencial exportador.

• Analizar y profundizar el sector agropecuario en Colombia con vista a las

exportaciones de aguacate hass hacia Canadá.

• Determinar la viabilidad del producto en el mercado canadiense.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA VS TÁCTICA

Estrategia: determinar la viabilidad del producto en el mercado canadiense

28
Táctica: analizar minuciosamente la situación del país destino tanto económica

como políticamente, consumo, tendencias entre otros aspectos.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

La empresa Avocado America Fruits Group SA está ubicada en Colombia,

específicamente en el municipio de Tuluá; siendo esta pequeña ciudad un sitio

estratégicamente ubicado, debido a que la producción de nuestro producto

(aguacate hass) se encuentra en la parte alta de este municipio, las cuales cumplen

con las altas exigencias que se necesitan para un perfecto cultivo de esta fruta;

dándonos como resultado final una perfecta morfología y taxonomía del producto

gracias a su clima y los excelentes suelos que nos provee esta tierra.

Financieramente la empresa está bien. El estudio financiero lo realizaremos en 4

etapas: En primer lugar, se realizará un presupuesto financiero que será información

de partida para realizar los análisis. En segundo lugar, procederemos a desarrollar

los aspectos relacionados con el crédito bancario necesarios para apalancar las

operaciones y mantener unas finanzas saludables. En tercer lugar, explicaremos los

aspectos relacionados con las decisiones de inversión que la compañía debe

realizar. Por último, se realizará un análisis costo – beneficio con toda la información

recopilada para mostrar que tantos beneficios económicos genera el negocio con

relación al costo de la operación.

Estrategias integradas de marketing Avocado America Fruits Group SA

El desarrollo del plan de marketing de Avocado America Fruits Group estará

enfocado en la demanda Primaria y Selectiva, por un lado, abrir nuevos clientes

29
para incrementar ingresos y por el otro fortalecer los clientes actuales para

rentabilizar esta operación, como se puede observar en la siguiente ilustración.

Demanda Primaria Apertura Nuevos Clientes

FOCO
Demanda Selectiva Fortalecer Clientes Actuales

ESTRATEGIAS

MATRIZ ESTRATÉGICA D.O.F.A.

OPORTUNIDADES
*Políticas agroindustriales
*Fuerte demanda y consumo
*Cosecha durante todo el año
*Instituiones en la región como
el ICA para capacitaciones
AMENAZAS
*Sobre-oferta del producto
*Competencia regional e Intern.
*Fenomenos naturales
FORTALEZAS DEBILIDADES
*Infraestructura propia *Desconociemiento de la poscosecha
*Proveedores de Aguacate Hass *Primera exportación
*Clienes dispuestos a comprar *No se posee tecnología para la
*Capacidad financiera clasificación del aguacate
*Calidad
ESTRATEGIA F.O. ESTRATEGIA D.O.
Posicionar la empresa a nivel Aprovechar las instituciones de la región
internacional como una de las para la formción y capacitación en el manejo
mejores en aguacate hass de la poscosecha y alta tecnología para la
comercilización del aguacate hass
ESTRATEGIA F.A. ESTRATEGIA D.A.
*Aprovechar la capacidad financiera Fortalecer la experiencia de la empresa para
ante una disminución de precios y generar competitividad a nive internacional
sobreoferta del producto
*Hacer enfasis en la calidad de nuestro
aguacate

Matriz ANSOFF

30
Esta estrategia de crecimiento tiene las características suficientes para que nuestro

producto desarrolle nuevos mercados. En el siguiente cuadro observaremos en qué

posición está el aguacate hass de nuestra empresa.

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS

ACTUALES PENETRACIÓN DE MERCADOS DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS

MERCADO

NUEVO DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS DIVERSIFICACIÓN

Nuestra empresa para poder llevar a cabo esta estrategia fue necesario identificar

nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de

distribución. En este caso se hizo una expansión internacional específicamente a

Canadá y en las ventas se llegó a un acuerdo con un distribuidor en el país destino,

aplicando el PiggyBack.

Y según Tom Robertson, nuestro producto teniendo en cuenta la estrategia de

desarrollo de nuevos mercados tendrá posiblemente un a posibilidad de éxito del

45%

MARKETING MIX

El profesor Jerome McCarthy, en 1960, redujo el concepto de Marketing Mix a 4

elementos: producto, precio, plaza y promoción.

PRODUCTO: es el elemento sobre el que gira todo. En nuestro caso el aguacate

hass.

31
El aguacate Hass, conocido como también como Palta por hablantes de español en

muchas regiones del mundo, es el nombre del fruto del árbol de aguacate Hass, una

variedad originada de una semilla de la raza guatemalteca en un huerto propiedad

del Sr. RG Hass en La Habrá, California en 1926. Fue patentado en 1935 e

introducido globalmente en el mercado en 1960. Tiene una piel gruesa y áspera y

una pulpa cremosa y sin fibra. Contiene 12 de las 13 vitaminas existentes y contiene

un alto contenido de vitamina B y E. Es la variedad más demandada en los

mercados internacionales debido a su sabor y calidad.

Análisis Nutricional Y Usos Del Producto

El aguacate sustenta su alta demanda en el mercado mundial gracias a sus

características, tales como su sabor, sus cualidades nutritivas y sus amplias

posibilidades de uso tanto como culinarias como en la industria farmacéutica y

cosmética.

Uso Del Aguacate Hass

CULINARIAS COSMETICAS MEDICINA

 Helados  Cremas  Cura para

 Ensaladas hidratantes enfermedades

 Sopas  Jabones respiratorias,

 Postres  Shampoo inflamación del

 Aceites estomago
 Jugos

 Geles  Reducción del

 Guacamole
colesterol
 Aceites  Mascarillas
 Compensador de
 Dulces  Colágeno
vitamina E

32
Características Del Aguacate Hass

Ciclo vegetativo: inicio de producción 24 meses

Ecología del cultivo: temperatura 12 o 30 grados c

Altitud: 0 a 2200 metros sobre el nivel del mar

Precipitación: de 750 a 2500 mm/año

Tiene forma de pera, es de color verde oscuro en el árbol y se torna morado a negro

al madurar. La piel es mediana a gruesa, con textura rugosa y su tamaño es entre

pequeño y mediano. La semilla es mediana, con un aprovechamiento de la pulpa

entre el 66% y el 70%. La pulpa es de excelente calidad con un ligero sabor a nuez.

Análisis Nutricional Del Aguacate Hass

Fuente: olefinasl.com

Etapas De Maduración

Fuente: emaze.com

Ficha Técnica Aguacate Hass

Producto: Aguacate

Variedad: Hass

Nombre Científico: Persea americana

33
Origen: Colombia

Descripción: Es de forma ovalada y de semilla pequeña, se puede pelar fácilmente

y tiene un excelente sabor. Tiene un tamaño entre medio y grande y su peso oscila

entre 140 y 360 gramos. La piel de este tipo de aguacate es rugosa pero flexible y

se oscurece al estar maduro.

Calidad: Durante el empaque del fruto no se tolerarán: frutos con falta de

pedúnculo, mordedura de roedor, hongo, antracnosis, con residuos de tratamiento,

con presencia de plagas, daño por heladas, fumagina, con tierra, con excremento de

aves, con signos de maduración.

Calibres: 12 – 14 – 16 – 18 – 20 – 22 – 24 – 26 – 28 – 30 – 32

PRECIO: Nuestra empresa lo venderá en Canadá a un valor de $0,69 dólares. Este

precio es el resultado de un análisis de costos donde se incluyen los valores a pagar

en el proceso de exportación.

Para fijar este precio se tuvieron en cuenta varios factores, las tendencias de

consumo, realizar estudios sobre cuánto está dispuestos a pagar los consumidores.

Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para productos

iguales o similares, como los de la empresa West Pak Avocado que vende el

aguacate hass con las mismas características del nuestro a un precio de $0,99

 Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:

o ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?

Para nuestro cliente el aguacate hass de nuestra empresa tiene un gran valor por

las características del producto, los procesos corporativos de responsabilidad

empresarial de AVOCADO AMÉRICA FRUITS GROUP SA se orientan a mejorar la

calidad de vida a través de prácticas agrícolas lícitas y amigables con el medio

34
ambiente, siendo nuestro producto 100% orgánico, sin pesticidas ni químicos que

alteren su genética, garantizando beneficios sociales, económicos y sobretodos

ambientales. Donde el arraigo cultural, la buena alimentación y la unidad familiar

constituyan los pilares fundamentales de dichas prácticas, aportando enormemente

al desarrollo de la comunidad, mediante el principio general de la Equidad,

entendiéndose como la igualdad de oportunidades entre mujeres los hombres, la

distribución equilibrada de las cargas y los beneficios del desarrollo, donde prime el

interés general sobre el particular.

o ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos

por los consumidores para nuestro producto o para productos

similares?

o Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente

conseguir ventaja competitiva en el mercado? En esta última

pregunta, el precio al que lo venderemos $0,69, es el precio más bajo

en el mercado canadiense, compitiendo con el precio de las tiendas

walmart que también lo venden a un precio bajo

PROMOCIÓN: En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y

técnicas que van a dar a conocer nuestro producto. Con la eclosión del universo

online, las posibilidades de realizar una buena promoción son muchas, asequibles

para cualquier presupuesto y muy distintas en concepto.

Utilizaremos el marketing digital, específicamente el marketing móvil,

aprovechando que es ubicuo, o sea que está presente en todas partes al mismo

tiempo. Vamos a conseguir un canal personal entre nuestra empresa Avocado

35
America y nuestro público en Canadá, y de esta manera vamos a ofrecer grandes

posibilidades de personalización. Se le dará gran importancia a las estrategias de

comunicación como la publicidad.

En el caso de Avocado America, es preciso valorar todas las posibilidades y,

finalmente, seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata de una

combinación de varias) de llegar a nuestro público objetivo, estudiando aspectos

como: edad, población, sexo, necesidades y hábitos.

Se crean perfiles de nuestra empresa en las redes sociales para de esta manera

hacer publicidad al aguacate y que el consumidor vaya teniendo contacto con este.

Estrategia: Desarrollo de Marketing Digital para posicionamiento de Marca y

generación ventas

Táctica:

 Construir los activos digitales de la marca (Landing, redes sociales)

 Establecer los indicadores de medición para cada activo digital. (Landing-

Visitas. Redes sociales (Comunidad y leads calificados)

 Encontrar los puntos de contacto más eficientes para lograr una relación

oportuna con clientes actuales y potenciales

 Hacer seguimiento mensual al resultado de ventas por plan de comunicación,

efectividad de la campaña

PLAZA ¿cómo vamos a distribuir nuestro producto?  

El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o servicio

llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una cuestión

36
fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de ganancia y en la

satisfacción del consumidor.

Nuestra plaza será Canadá, específicamente los supermercados más reconocidos

como se han mencionado anteriormente Loblaws, Circle K, HY Louie Co, debido a

que estos establecimientos son más comunes entre los consumidores.

NEUROMARKETING

Avocado America con su producto aguacate hass quiere captar toda la atención del

consumidor y llegar para quedarse. El neuromarketing cumple un rol fundamental en

nuestro producto. Vamos a identificar, conocer y compren der los niveles de

atención que muestran las personas a diferentes estímulos.

Primeramente lo más llamativo del aguacate es su color oscuro y su textura.

Estamos acostumbrados a ver los aguacates verdes y lisos, entonces esta

característica del aguacate hass hará que los consumidores se fijen en él, esto,

hablando de su parte física. Esta es una característica de recordación para el

cliente. En esta parte influye mucho el neuromarketing kinestético que se basa en

lo que percibimos con el sentido del tacto, olfato y gusto.

NEUROMARKETING COMO ESTRATEGIA

Densidad me marca: tenemos valores intangibles que hacen que el consumidor

empatice con la marca para ello es necesario llegar al cerebro y al corazón, que es

la función que protagoniza el neuromarketing. En nuestro caso, los consumidores

serán muy racionales al comprar el aguacate hass pues su consumo habitual

produce una serie de beneficios.

37
En el momento el mercado canadiense tiene una demanda insatisfecha; ya que los

núcleos familiares pequeños han incentivado las compras de porciones individuales

de alimentos, que además deben ser naturales y ofrecer beneficios para la salud.

Existe una mayor preferencia por productos previamente preparados porque

ahorran tiempo y son fáciles de consumir. Hay gran aceptación por productos tipo

Gourmet, generando oportunidades para alimentos orgánicos que sean prácticos y

de fácil asimilación. La variedad cultural abre paso a productos exóticos y étnicos.

Mientras que el consumo de esta fruta ha aumentado considerablemente con el

paso de los años.

Identidad de Marca:

Valores Corporativos

 Desarrollo Integral del talento humano.

 Responsabilidad Social Empresarial.

 Participación Activa del Talento Humano.

 Respeto.

 Sana Competitividad.

 Gestión e Innovación.

 Desarrollo Sostenible y Ambiental.

 Optimización de la calidad en los procesos.

 Compromiso con la comunidad.

Imagen de Marca: lo que el púbico piensa

realmente que somos

38
El color verde representa vida y renovación. Es un color tranquilo y relajante.
El verde es una elección adecuada para el logo de nuestra que se enfoca en el
aguacate y productos agrícolas. El verde es el color de la naturaleza por excelencia.
Representa también armonía, crecimiento, exuberancia, fertilidad y frescura.
El cuadrado es la forma más natural de representar la estabilidad. En nuestra
empresa, las figuras de cuatro lados muestran algo que es real y sólido. Como se
puede apreciar está cobijando a la siembra de aguacate, a la fruta y al nombre de
nuestra empresa.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Variables de segmentación de mercado:

 Geográficas: esté producto va dirigido a los consumidores de Canadá.

 Demográficas: Este producto va dirigido a cualquier tipo de población. El

aguacate conviene en todas las etapas de la vida, para todas las edades y

tan solo se deben moderar su ingesta las personas con sobrepeso. Su

consumo habitual produce una serie de beneficios.

En esta parte cabe un elemento estratégico del profesor DAS NARAYANDAS:

 Empresas orientadas a un mercado de masas o “mass marketers”: se

trata del grupo más amplio de todos. Lo importante es lograr la mayor cuota

de mercado por lo que se dirige al público más amplio posible. No existen

diferencias de valor entre unos y otros clientes.

39
  Psicográficas: cada vez más, las personas están tratando de alimentarse de

una mejor manera y este cambio de estilo de vida va ligado al consumo de

productos como el aguacate hass de nuestra empresa.

Marketing Masivo: este el punto de partida de la segmentación. El aguacate se va

a producir y distribuir masivamente para todos los clientes. Va dirigido a todos los

tipos de clientes, desde niños hasta adultos, gracias a lo anteriormente mencionado

por sus beneficios para la salud. No es un producto para un público en específico.

Se podría pensar en que va dirigido a los adultos pero ahora los jóvenes los están

consumiendo por sus característica, beneficios y querer cuidarse.

40