Tu Prosperaras

Los 10 Mandamientos del Pueblo Judio para generar riqueza

Rabino Daniel Lapin

Traducción y adaptación: Patricio Montecinos

2019.
 Tu prosperaras.
Prefacio

No crecí como un niño rico, pero sí crecí como un niño de negocios. Mi padre tenía esta
fantástica actitud emprendedora, y me enseñó sobre el establecimiento de objetivos, el
trabajo duro y la intensidad focalizada. Recuerdo que fui con él un verano cuando tenía
12 años y le dije: "Papá, necesito algo de dinero".

Él respondió: "Tienes 12 años. ¡No necesitas dinero, lo que necesitas es un trabajo! "

Entonces, aprendí a cortar césped ese verano. Más que eso, aprendí sobre el
establecimiento de objetivos, marketing y determinación. Imprimí tarjetas de visita y
construí una pequeña empresa.

La lección de negocios más importante que me enseñó mi padre fue que el dinero
proviene del trabajo. No me hables de lo que mereces o de lo que tienes derecho. Nadie
te va a entregar nada. Esto ha sido así desde el principio de los tiempos: debes
abandonar la cueva, matar algo y arrastrarlo a casa. Entonces es tuyo.

Estoy agradecido con mi padre por enseñarme esa lección desde una edad temprana,
especialmente porque es una actitud que ya no veo mucho. Thomas Edison lo dijo
bastante bien: "La mayoría de las personas pierden la oportunidad porque está vestida
con un overoll y parecen trabajar". Cada vez más, parece que las personas quieren
riqueza, pero no quieren trabajar por ella. Necesitan una inyección en el brazo, un
llamado a la virtud, la ética, la moral y la importancia de los negocios.

Y eso, mi amigo, es por eso que amo este libro.

No conocía al rabino Lapin hasta que un amigo me dio una copia de “Tu Prosperarás” en
un grupo de estudio bíblico para hombres hace un par de años. Nunca antes había oído
hablar del libro, pero lo hojeé y luego lo leí en detalle con el grupo de estudio. Me quedé
completamente impresionado. Definitivamente es uno de los mejores libros financieros
que he leído, y he leído muchos de ellos.

Lapin admite que él no es una "estrella de las finanzas", y eso es parte de la brillantez
del libro. Cuando lees un libro escrito por alguien como Bill Gates o Warren Buffett, debes
reconocer que estas no son realmente "personas normales". Lo más probable es que no
tengas a Bill Gates viviendo al lado tuyo. Todas las estrellas tienen que alinearse en una
luna azul para tener ese tipo de éxito.

“Tu prosperarás” se trata de personas normales. Ya seas un empleado de café a tiempo

parcial o un CEO corporativo a lo grande, Lapin te muestra una mentalidad
completamente nueva sobre el trabajo y el dinero. ¿Lo captaste? Trabajo y dinero. ¡La
mayoría de la gente nunca se da cuenta de que los dos están conectados!

Más allá de la conexión trabajo-dinero, la tesis general de Lapin es fascinante. Es posible

que algunas personas no se sientan cómodas con él, pero creo que la historia demuestra
que es cierto: los judíos son excepcionalmente talentosos para ganar y administrar
dinero. No es una cosa racial; Es una cosa cultural. Hay algo en la mentalidad cultural y
en la experiencia nacional del pueblo judío que debemos reconocer si queremos ganar
dinero.
Lapin entiende que el dinero no es solo físico; Es una realidad espiritual. Es "espiritual"
en el sentido de que no se trata de pedazos de papel doblados, y no se trata de lo que
esos pequeños pedazos de papel pueden comprar. Se trata de personas y relaciones.
El dinero es el zumbido; La conexión que hace que nuestras redes interpersonales sean
ricas y satisfactorias.

En cierto sentido, el dinero conecta a dos soñadores. Piénsalo. Personalmente me

encanta esquiar. Me gusta ir a las pistas y pasar ese tiempo con mi familia, y no me
molesta gastar dinero haciendo esa actividad en particular.

Me imagino que es el sueño de otra persona, es poseer y operar una estación de esquí
de lujo. Está satisfecho y motivado al brindar un excelente servicio y alojamiento
excepcional a los esquiadores. Entonces, cuando me voy de vacaciones, le doy mi dinero
y él me da mis llaves y esquís. Ambos estamos entusiasmados con la transacción, ambos
obtenemos lo que queremos y nuestros sueños se cumplen. En ese momento, no se
trata de dinero. El dinero es justo lo que facilitó nuestra relación.

En estos días, sin embargo, los negocios, y los empresarios, están teniendo una mala
reputación. La búsqueda de riqueza a través de un negocio exitoso no es vista como una
empresa honorable por algunos, y honestamente no puedo entender por qué.

Una de las cosas que más me irrita como hombre de negocios exitoso, es la creencia a
menudo declarada, que la riqueza es producto de la deshonestidad o deficiencias
morales. Algunas personas, a quienes llamo cariñosamente "perdedores", creen
sinceramente que la única forma en que una persona puede ganar riqueza es mentir,
engañar o aprovecharse de otra persona. La idea de una persona rica honorable es
totalmente extraña para muchas personas, y eso es triste.

Mucha gente, incluidos muchos en los medios de comunicación, propagan lo que mi

amigo Tim Sanders llama una "mentalidad de escasez". Es como si hubiera una
cantidad limitada de riqueza en el mundo, y el éxito de un hombre causa directamente
el fracaso de otro. Por lo tanto, la única forma de obtener más dinero es quitárselo a
otra persona. ¡Qué Mentira!

Pero las personas de todos los ámbitos de la vida compran estas ideas tontas, ¿no? A
menudo veo esto en dos extremos opuestos: los pobres codiciosos y los ricos culpables.
Ahora, no digo que todas las personas pobres sean codiciosas, y no digo que todas las
personas ricas sean culpables. Sin embargo, nuestra sociedad a menudo trata de
guiarnos por uno de estos dos caminos. Lo más probable es que conozcas personas que
representan a ambos lados.

Los pobres codiciosos son aquellos que tienen poca ambición, trabajan de nueve a cinco
en su trabajo, se van a casa y se sientan en el sofá, se quejan de que el "hombrecito"
no puede salir adelante, no han leído un libro desde la escuela, y sienten que el mundo
les debe algo. Puede ser atención médica gratuita, educación universitaria gratuita,
jubilación gratuita, seguro gratuito o un viaje gratuito. Piensan que solo porque trabajan
ocho horas al día, están haciendo todo lo que pueden. Y si no ganan suficiente dinero
haciéndolo, entonces alguien más debería intervenir y cuidar de ellos.

Los ricos culpables son aquellos que trabajan como locos, se dedican mentalmente a los
negocios, piensan en formas nuevas y creativas de servir a los demás, saben cómo
convertir $ 1 en $ 100, financian completamente las carreras universitarias de sus hijos,
leen un libro al mes, acumulan una gran cuenta de jubilación y luego se sienten culpables
por ello. Escuchan las mentiras sobre la deshonestidad y la desconfianza de los negocios,
y se avergüenzan de su éxito. Dan mucho a las buenas causas, no por un sentido del
deber o de caridad, sino por alguna noción equivocada de que su riqueza ha puesto a
otros en la pobreza.

Permítanme ser claro como el cristal: ambos grupos han perdido el sentido. Hay una
dignidad en la creación de riqueza a través de negocios honorables que es diferente a
cualquier otra cosa en la tierra. No es delito entregarle a alguien un dólar por un trabajo
bien hecho, y ciertamente no hay vergüenza en aceptarlo por proporcionar el servicio.
Es por eso que el rabino Lapin llama a cada dólar que gana un "certificado de
agradecimiento de sus clientes”.

Verás, en los negocios, si no haces un buen trabajo, nadie te dará estos pequeños
certificados. Y si eso sucede, vas a la quiebra. Entonces, ¿dónde están todos estos
hombres de negocios deshonestos, traficantes, ricos y sucios?, la conclusión es qué si
eres un rico asqueroso, tus clientes lo sabrán y no durarás mucho.

Los diez mandamientos descritos en este libro son para todos. No tienes que ser judío.
No tienes que ser rico. No tiene que ser dueño de un negocio ni aspirar a convertirse en
el próximo Michael Dell. Son principios simples y prácticos para la vida y los negocios.
Tienen que ver con, cómo tu ves el dinero, cómo trata a las personas y cómo te
representas a tí mismo en el mercado.

En general, este libro no se trata de hacerse rico; se trata de agregar valor para usted,
su familia y el mundo que lo rodea. El rabino Lapin muestra que cuando contribuyes al
bienestar de otras personas a través de negocios honorables y una administración
inteligente, ganas. Y no es solo tu victoria; impacta a todos los que te rodean. En
realidad, puede crear riqueza en su comunidad, y cuando lo hace, todos se benefician.

—Dave Ramsey
Nashville, Tennessee
Introducción a la nueva edición

Nuestra naturaleza humana nos anima a ver nuestros propios tiempos como únicos. En
cada época la gente piensa que las cosas son realmente diferentes. Después de la
Primera Guerra Mundial, la gente creía que las guerras nunca más se librarían. Después
de la Segunda Guerra Mundial, la gente prometió que nunca más se permitiría que
ocurrieran genocidios. Después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001,
la gente dijo que el mundo nunca volvería a ser el mismo. Después del colapso del
mercado de valores y la recesión internacional a principios de 2009, la gente dijo que
todo habia cambiado. Los negocios nunca volverán a ser lo mismo. Estaban en lo
correcto, mientras que al mismo tiempo estaban todos equivocados.

Por supuesto que las cosas cambian, junto con la muerte y los impuestos, el cambio
es una constante. Sin embargo, cuanto más cambian las cosas, más necesitamos
depender de esas cosas que nunca cambian. Y las verdades eternas nunca cambian. La
guerra y el genocidio no se están volviendo obsoletos. La gente siempre viajará y
comerciará. Son solo las superficialidades las que cambian. Ocasionalmente cambian
dramáticamente, pero todo lo que hace es camuflar lo poco que han cambiado los
principios permanentes.

Esta edición de “Tu prosperarás” es necesaria para resaltar de manera más efectiva
cómo esas cosas que nunca cambian, realmente nunca cambian. Es necesario revelar
no solo cómo los judíos han utilizado un conjunto de estrategias sistemáticas en el
pasado, sino también cómo continúan haciéndolo en el presente y lo harán en el futuro.
Sobre todo, es para mostrarle que, independientemente de los cambios dramáticos en
el mundo, y sin importar sus antecedentes religiosos, estas estrategias siguen siendo
efectivas y están ahí para que las implemente en su búsqueda de una mayor
prosperidad.

Mark Twain escribió una vez: “Los judíos constituyen solo el 10% de la raza humana.
Eso es correcto , no se suele escuchar de un judío; pero se le conoce, siempre se ha
oído hablar de él. Él es un exitoso hombre de negocios; El inmenso negocio mayorista
de Broadway está sustancialmente en sus manos. El ochenta y cinco por ciento de los
grandes y lucrativos negocios de Alemania están en manos de la raza judía. El judío es
un buscador de dinero. ”

En realidad, los judíos no constituyen ni el 1% de la raza humana. Mark Twain puede

haber sobreestimado enormemente el tamaño de la población judía del mundo, pero
tenía razón al observar que los judíos tienen un éxito desproporcionado en los negocios.
Desde notorios nazis hasta estudiosos jasidicos, desde comentaristas culturales de Japón
hasta teóricos de la conspiración que nunca han conocido a un judío, todos los que han
examinado la identidad histórica y actual del pueblo judío reconocen una verdad simple:
los judíos son buenos en los negocios.

Esto es cierto no solo en los Estados Unidos del siglo XXI, sino también en muchos países
durante muchos siglos. Ya sea en Europa, África del Norte o Estados Unidos, los judíos
siempre han sido vilipendiados y admirados. Los judíos son odiados y envidiados; son
despreciados y amados. Para las personas que representan solo alrededor del 2% de la
población de los EE. UU., Son desproporcionadamente influyentes en muchas áreas de
la vida estadounidense. Se habla, se escribe y se representa mucho más que otros
grupos demográficos de tamaño similar. Parte de la razón de esto es seguramente su
éxito económico conspicuo.
Espero que esta observación no te haga sentir aprensivo. No digo que no haya judíos
pobres, solo que los judíos son desproporcionadamente buenos con el dinero. Tampoco
estoy tratando de afirmar los estereotipos antisemitas del judío que roba dinero. Por el
contrario, estoy disipando ese modelo antisemita. Recuerde que el judaísmo en sí mismo
nunca ha visto la riqueza como evidencia de maldad. De hecho, este libro mostrará que,
aunque hay excepciones obvias encontradas en todas las religiones, en su mayor parte
las personas prosperan cuando se comportan de manera digna y honorable el uno con
el otro y viven entre otros que se comportan de manera similar.

Como rabino ortodoxo, he dedicado gran parte de mi investigación a estudiar y aislar

esas características que han ayudado a los judíos a sobresalir en los negocios. Este libro
hace que estas características estén disponibles en forma utilizable para todos los
lectores, independientemente de su fe. Tal vez se pregunte: "Si él conoce los secretos
de la creación de riqueza, ¿por qué no continúa creando riqueza en lugar de escribir los
secretos para otros?" La respuesta, como verá en las páginas siguientes, es que Tu
prosperidad no significa que haya menos para mí. Mi larga investigación sobre la
sabiduría acumulada de tres mil años de erudición judía revela precisamente lo contrario.
Cuanta más riqueza creen las personas que me rodean, más me beneficiaré también.
Es más, como muchos judíos, cuando he seguido fielmente los principios permanentes
que estás a punto de estudiar, he prosperado ricamente, y cuando los he abandonado
tontamente, he fallado.

QUIERES MÁS DINERO, ¿NO?

No se averguence de admitir que quiere más dinero. Piense en todas las cosas buenas
que podría hacer si tuviera más ingresos discrecionales y más activos acumulados.
Piensa en cuánto mejor dormirías de noche si debieras menos dinero. Mi amigo, Dave
Ramsey, quien escribió el prólogo de este volumen, y su maravillosa organización se
dedica a ayudar a las personas a reducir la deuda. Tener menos dinero es exactamente
lo mismo que tener más dinero y es una condición previa necesaria para generar riqueza.
No estoy sugiriendo que corroas tu alma con una profunda sensación de descontento.
Puedes ser muy feliz con tu vida y estar agradecido por sus muchas bendiciones mientras
deseas simultáneamente más. Eso no te convierte en una persona ingrata quejumbrosa.
Entonces, ¿quieres más dinero? Simplemente diga: "Sí, me gustaría más dinero del que
tengo ahora". No solo creo que quiere más dinero, sino que sinceramente espero que
quiera más dinero. Cuanto más dinero desee, más estará dispuesto a trabajar y producir
para mí y para muchas otras personas.

Me alegra saber que hay muchos humanos como tú por ahí, todos ansiosos por tener
más dinero y, por lo tanto, todos ansiosos por hacer cosas por mí. Uno de los antiguos
sabios judíos, Ben Zomah, una vez se encontró en una multitud de personas. Algunos a
su alrededor probablemente se quejaban de ser empujados por las masas. Ben Zomah
se rió alegremente y dijo: "Bienaventurado el Creador que ha creado a todas estas
personas para que me sirvan". Continuando, reflexionó en voz alta: "Piensa en lo que
Adam tuvo que soportar antes de poder comer pan. Aró, plantó, cosechó, ató las gavillas,
trilló y aulló, molió las orejas y tamizó la harina. Luego se amasó y horneó, y luego, por
fin, comió, mientras que yo me levanto cada mañana y encuentro todas estas cosas
hechas para mí. ¿Cuánto tuvo que hacer Adam para obtener ropa? Tenía que esquilar
ovejas, lavar la lana, peinarla, hilarla y tejerla. Me levanto cada mañana y encuentro
todo esto hecho para mí. Todo tipo de artesanos llegan a la puerta de mi casa y me
proporcionan todo lo que necesito. Al igual que Ben Zomah, veo a otras personas como
contribuyentes vitales para mi bienestar.

Sin embargo, todo esto es cierto solo si realmente quieres más dinero. Si estás viviendo
en un banco del parque, mimando a los transeúntes y te sientes bastante satisfecho con
tu vida, es poco probable que estés motivado para hacer algo por mí. Del mismo modo,
si siente que luchar durante el mes tratando de averiguar qué facturas pagar es la forma
en que están las cosas, es poco probable que gastes energías tratando de descubrir
cómo ganar más dinero suministrando algunas de las cosas que el resto de nosotros
necesitamos o queremos. Si sientes que has ganado más que suficiente y que ahora
deberías dedicar tus años a mejorar tu handicap de golf, bueno, tampoco eres muy
bueno para mí. Aunque muchos tipos diferentes de personas en diversas situaciones son
útiles de una forma u otra para sus semejantes, hay un grupo de personas que es
realmente útil para todos los demás: aquellas personas ansiosas por ganar más dinero.
Si estás en ese grupo, entonces este libro es para ti.

LA RECETA
No tienes que aspirar a conducir las 500 millas de Indianápolis para aprender valiosas
lecciones de vida del gran piloto de carreras Mario Andretti. Probablemente podría
enseñarte mucho sobre cómo manejar el estrés en la vida cotidiana y extraer el máximo
rendimiento de ti mismo. Del mismo modo, no es necesario ser judío para tener acceso
a las lecciones de riqueza que han sido parte de la cultura judía tradicional durante
siglos.

Eche un vistazo a los estantes de revistas la próxima vez que tenga unos minutos para
visitar una gran librería. Notará al menos dos o tres revistas mensuales que atienden a
todos y cada uno de los intereses, sin importar cuán limitado o esotérico sea. ¿Interesado
en aprender más sobre computadoras? Comience a leer esas dos o tres revistas cada
mes . Luego visite su biblioteca y explore su sección en computadoras y conéctese en
línea para estudiar las ofertas ilimitadas de Internet. Tarde o temprano te encontrarás
inmerso en un mundo nuevo con su propio idioma, sus propias habilidades, sus propios
comerciantes y su propio universo de entusiastas. Pronto tus amigos notarán que has
absorbido una nueva cultura. Cosas nuevas te interesan. Ahora elige gastar su tiempo y
dinero en equipos informáticos y software en lugar de en lo que solía entusiasmarlo. Del
mismo modo, si desea obtener más información sobre el culturismo, el ciclismo o la
posesión de automóviles BMW, existe un mundo de sabiduría y toda una cultura que lo
espera.

Ganar dinero no es tan diferente de otros intereses. También implica habilidades y

requiere inmersión en una nueva cultura. La única diferencia entre ganar dinero, por un
lado, y andar en bicicleta o computadoras, por otro lado, es que estos últimos son
algunos de las cosas que podría elegir hacer con parte de su tiempo. Podrías sacar
rodajas de tu vida para disfrutar de tu pasatiempo. Puede dedicar una hora cada día a
hacer ejercicio en un gimnasio. Aunque estas actividades enriquecen tu vida, ocupan
pequeños cubículos separados en tu existencia. No dan mucha forma a cómo vives el
resto de tu vida. Si juegas en una liga de bolos todos los martes por la noche o navegas
en tu velero los sábados, bueno, estas actividades también juegan un pequeño papel en
el resto de tu vida. Sin embargo, aprender a aumentar su capacidad para ganar dinero
y producir riqueza inunda cada aspecto de su existencia. A veces da vueltas las cosas.
Por ejemplo, cada vez que les pregunto a los estudiantes universitarios por qué están
estudiando, responden invariablemente que desean aumentar su capacidad de ganar
dinero. ¿Ganar sabiduría se trata de aumentar la riqueza? No claro que no. Lo contrario
es mucho más cierto. Ganar riqueza se trata de aumentar la sabiduría. Podrías ser un
ermitaño sin vida social visible, pero construir tu propia computadora y escribir tu propio
software. Muy raramente una persona acumula riqueza sin adquirir habilidades sociales.
Siempre hay excepciones a esta regla. Sam Israel fue un zapatero de Seattle que ganó
un contrato para reparar las botas de la Segunda Guerra Mundial para los militares en
el cercano Fort Lewis. Al ser un soltero solitario, invirtió todas sus ganancias en la compra
de edificios en las decrépitas partes de Seattle. El tiempo pasó. Sam no mejoró sus
habilidades sociales, pero sus edificios se hicieron más valiosos. Para cuando murió en
1994, partes decrépitas de Seattle se habían convertido en partes elegantes de Seattle
y su propiedad valía más de $ 50 millones. Para el solitario Sam, fue principalmente el
paso del tiempo lo que aumentó el valor de sus edificios mientras vivía solo en un
remolque a orillas de un pequeño lago a cien millas de Seattle. Sin embargo, la mayoría
de las personas que aprenden a ganar dinero inevitablemente aprenden a mejorar sus
relaciones con los demás.

¿Significa esto que debes aprender a llevarte bien con las personas solo para ganar
dinero? No claro que no. Pero lo maravilloso de aprender a ganar dinero es que
inevitablemente te enseña a mejorar tus relaciones con los demás.

Este libro hace que el enfoque judío del dinero y la riqueza sea accesible y útil para
cualquiera. Describirá algunos de los secretos del éxito empresarial judío y mostrará
cómo pueden ser adoptados por todas las personas, independientemente de su fe o
antecedentes. Explorará esta cultura que ha producido una riqueza tan vasta a lo largo
de la historia; y encontrará los consejos, herramientas y técnicas que aplicará a su vida.
Y la mejor parte es que al hacerlo, estará ayudando a quienes lo rodean tanto como se
ayuda a sí mismo.

Antes de identificar los poderosos conceptos de producción de riqueza que se encuentran

en la raíz del éxito, necesito disipar algunas nociones incorrectas.

CUATRO TEORÍAS FALSAS SOBRE EL ÉXITO EMPRESARIAL JUDÍO

Hay cuatro teorías populares pero falsas que con frecuencia se presentan para dar cuenta
del éxito comercial judío. Desacreditaré cada uno a su vez, y luego exploraré la verdad.
Como con la mayoría de las falsedades que perduran, en algunos de ellos se encuentran
pequeños núcleos de verdad. Las falsedades ganan credibilidad a partir de las pequeñas
verdades que contienen, pero oscurecen nuestra investigación hasta que se detienen.
Estas cuatro teorías populares son:

1. Impulsados por la persecución antisemita, los judíos evolucionaron por selección

natural en una raza de genios que hacen dinero.

2. Los judíos engañan. La edición de 1971 del Oxford English Dictionary define la palabra
judío como un verbo que significa "engañar o extralimitarse en la forma atribuida a los
comerciantes judíos".

3. Los judíos se conectan en secreto y avanzan devotamente los intereses de los demás.

4. El alto promedio de inteligencia de los judíos explica su talento en los negocios.

Cada una de estas cuatro explicaciones erróneas puede ser refutada.

Falsa teoría # 1: los judíos aprendieron a ganar dinero gracias a la selección natural
Esta primera explicación sugiere que, dondequiera que los judíos fueran perseguidos,
los judíos pobres, incapaces de sobornar para llegar a la libertad, fueron atrapados y
asesinados, mientras que los judíos ricos lograron escapar y sobrevivieron, libre de
reproducirse. Para tomar en serio esta explicación, sería necesario creer en una especie
de "gen del dinero" enterrado en el ADN de los judíos. La teoría del gen del dinero
significaría que aquellos con el gen pudieron reproducirse y retener el gen del dinero en
el acervo genético judío. El único problema con esta explicación manifiestamente racista
es que no existe tal gen.

Falsa teoría # 2: los judíos engañan para salir adelante.

La segunda teoría falaz sugiere que los judíos aprovechan una ventaja en los negocios
al hacer trampa o al usar prácticas comerciales excesivamente agresivas. Aunque el
judío ocasional puede ser deshonesto, algo que es cierto para todos los grupos étnicos,
religiosos y raciales en el mundo, la duplicidad y el odio son características judías de
base amplia. Y aunque es cierto que en épocas anteriores la gente usaba
despectivamente la expresión, "Él me desanimó", con frecuencia sin haber conocido
nunca a un judío, sin embargo, no creo que el uso del idioma señale de manera confiable
un rasgo cultural judío.

La constitución del judaísmo, conocida en su totalidad como la Torá, un modelo integral

de la realidad cuyo fundamento es la Biblia, contiene más de diez veces más leyes
relacionadas con la honestidad en los negocios que las leyes sobre las normas dietéticas
Kosher. Además, para aceptar la teoría de que los judíos prosperan principalmente
haciendo trampa, tendremos que aceptar que hacer trampa, o ser desagradable, confiere
una ventaja en los negocios. Pero la deshonestidad y el comportamiento repugnante
solo dan sus frutos a muy corto plazo. La reputación es la clave. Tarde o temprano, el
profesional de negocios engañoso, deshonesto y desagradable se queda sin personas
con las que hacer negocios.

En contraste, la historia que me contó el inversionista y empresario de la ciudad del sur

de California, David Holder, es típica. David se convirtió en el sostenedor de su familia a
la edad de 13 años cuando su madre fue abandonada en el pequeño pueblo de Moorhead,
Mississippi. Su población entonces era 1.500 personas; Conoces a la gente bastante bien
en los pueblos pequeños. Luchando por mantener a su familia, la Sra. Holder trabajaba
como camarera en el café local. David recuerda que tenía 13 años cuando su madre lo
envió a buscar trabajo. "Debes encontrar trabajo con una de las cuatro familias judías
en la ciudad ", insistió. "Comience pidiéndole a Harry Diamond que le dé una
oportunidad". Harry Diamond, miembro del consejo de la ciudad de Moorhead, dirigió la
tienda de artículos de mercería, Diamond’s Department Store, que su difunto padre, el
viejo Sr. Diamond, había comenzado décadas antes. Harry contrató al joven y se
convirtió en su mentor, amigo y jefe. David trabajó para él hasta los 18 años y hasta el
día de hoy, David atribuye las lecciones y la generosidad de Harry Diamond con gran
parte del enorme éxito que desde entonces ha disfrutado en los negocios.

Mientras viajo por el país dando conferencias a muchos grupos diferentes, innumerables
cristianos han compartido buenos recuerdos similares de amistades cálidas y
asociaciones honorables con judíos. Dada la gran cantidad de asociaciones a largo plazo
y relaciones comerciales que personas de todos los orígenes han disfrutado con los judíos
a lo largo de los años, tengo que descartar esta segunda teoría.
Falsa teoría # 3: todos los judíos pertenecen a una red secreta.

La tercera teoría falsa depende de la idea pintoresca de que todos los judíos realmente
se aman y constantemente buscan oportunidades para ayudarse unos a otros. Este
absurdo es tan cierto para todos los judíos como lo es para todos los cristianos, todos
los tenistas o todos los hombres calvos. Ciertamente es real que cualquier grupo grande
y unido de personas que se dediquen de manera devota a los intereses de los demás
prosperará. Como rabino, tendría que admitir tristemente que, por deseable que sea ese
sentimiento fraterno, simplemente no es el caso entre los judíos estadounidenses. Los
judíos discuten sobre todo. De alguna manera, cuanto más involucrados están en el
judaísmo, más frenéticos e intensos parecen ser sus argumentos. Como ilustra la
siguiente broma, la argumentación judía es tan conocida que es fundamental para la
cultura.

Un joven erudito fue invitado a convertirse en el nuevo rabino de una pequeña y antigua
sinagoga. Durante su primer servicio sabático, estalló un acalorado debate sobre si las
personas deben pararse o sentarse durante la lectura de los Diez Mandamientos. Al día
siguiente, el rabino visitó al Sr. Katz, de 98 años, en un hogar de ancianos local.

"Señor. Katz, te pregunto como el miembro más antiguo de la comunidad ", dijo el
rabino," ¿cuál es la costumbre de nuestra sinagoga durante la lectura de los Diez
Mandamientos? "

"¿Por qué preguntas?", Preguntó el Sr. Katz.

“Ayer leímos los Diez Mandamientos. Algunas personas se pararon, algunas personas se
sentaron. Los que estaban de pie comenzaron a gritar a los que estaban sentados,
diciéndoles que se pusieran de pie. Los que estaban sentados comenzaron a gritar a los
que estaban de pie, diciéndoles que se sentaran "." Eso ", dijo el viejo," es nuestra
costumbre ". Lamentablemente, la discusión a menudo se desborda en hostilidad
personal. Aquí hay otra historia sobre dos judíos; desafortunadamente este no es una
broma. Es tan típico de lo que les sucede a las alianzas judías lo que es amargo como lo
que les sucede a esas alianzas entre personas de cualquier religión. Jeffrey Katzenberg,
ex jefe de estudio en Disney, dejó a su viejo amigo, Michael Eisner, director ejecutivo
(CEO), en 1994 después de que el presidente de Disney, Eisner, le negara una promoción
solicitada. La hostilidad aumentó durante unos cinco años hasta que explotó en un caso
judicial. Katzenberg presentó una demanda civil contra Disney y se sentó en silencio
mientras el hombre que alguna vez fue considerado su amigo más cercano, Michael
Eisner, se vio obligado a admitir que probablemente había dicho sobre el Sr. Katzenberg:
"Odio al pequeño enano".
Como todos los demás, Los judíos hacen negocios con personas que les gustan y en las
que confían, independientemente de su origen religioso y étnico.

Falsa teoría # 4: los judíos son más inteligentes que todos los demás.

La cuarta teoría falsa para el éxito empresarial judío es que, como grupo, los judíos
poseen una inteligencia inusualmente alta. Si eso es cierto no es importante; lo
importante es que simplemente no importa. Fuera de una amplia gama de aceptabilidad,
IQ es casi irrelevante para el éxito empresarial. Ser súper inteligente es tan perjudicial
para el éxito en los negocios como lo es ser simplemente tonto. La historia de Forrest
Gump convirtiéndose en un magnate de los negocios es solo eso: una historia de cine.
No sucedería en la vida real. Alguien cuyo coeficiente intelectual es simplemente
demasiado bajo para que pueda funcionar puede ser una persona amorosa y un buen
trabajador, pero no alguien que va a tener éxito como empresario en los negocios o en
cualquier otro lugar. Ese es un hecho triste de la vida. Un coeficiente intelectual que se
desliza hacia abajo por la pendiente izquierda de la curva de campana del coeficiente
intelectual, hacia los números bajos, lo condena a fracasar en los negocios.

Eso no debería sorprenderte. Sin embargo, aquí está la sorpresa: después de décadas
en el rabinato y en los negocios, durante los cuales observé cuidadosamente y de cerca
a cientos de personas en docenas de ocupaciones, se me hizo bastante claro que un
coeficiente intelectual que se desliza por la pendiente derecha de la curva de campana
IQ en los tres dígitos superiores probablemente te condena a fracasar en los negocios.
¡Pero espera! ¿No se dice que Bill Gates de Microsoft posee un coeficiente intelectual
inusualmente alto? Ciertamente lo hace; pero recuerde, este libro no se trata de
convertirse en Bill Gates. Bill Gates es una rara aberración. Es un evento que ocurre solo
una o dos veces en cualquier época cuando absolutamente todo se alinea perfectamente.
Ser Bill Gates requiere un coeficiente intelectual muy alto, sin mencionar que tiene los
padres correctos y haber nacido en el momento adecuado. Sin embargo, para tener un
éxito asombroso en los negocios, digamos tan exitoso como Sam Walton de Wal Mart,
uno solo necesita poseer un coeficiente intelectual que se encuentre dentro de un rango
muy amplio de aceptabilidad.

Si de hecho los judíos como grupo no disfrutan de una inteligencia excepcionalmente

alta, tienen éxito en los negocios a pesar de esos puntajes, no por ellos. Los intelectuales
súper brillantes se convierten en jugadores de ajedrez idiosincrásicos, o tienden a
gravitar hacia las facultades de las principales universidades. En su mayor parte, son
notoriamente ineptos en los negocios y rara vez se convierten en magnates. A menudo
son vistos como brillantes, pero no del todo.

Por cada Thomas Edison, que fue brillante y se hizo rico a través de su brillantez, hay
muchas más historias de inventores creativos que murieron sin dinero y cuyos inventos
fueron utilizados y comercializados por una persona mucho más normal, que hizo su
propia fortuna. La buena noticia es que, aunque es muy difícil aumentar la inteligencia
nativa, es mucho más fácil aprender cómo funciona el mundo.

LA VERDADERA EXPLICACIÓN DEL ÉXITO JUDÍO EN ASUNTOS EMPRESARIALES Y

DINERO

Si estas cuatro teorías son falsas, ¿qué explica el hecho de que de un país tras otro,
siglo tras siglo, los judíos siempre han estado en la cima de la escala económica, a pesar
de luchar contra los prejuicios y los obstáculos en cada paso del camino? Antes de
responder eso, debería contarles un poco más de lo que pueden obtener de este libro.
Aunque los estadounidenses creen en la capacidad de cada persona para forjar su propia
vida, es infantil no reconocer que cada persona nace con ciertos dones y bendiciones.

A la gente le gusta pensar que todos nacen iguales. Sin embargo, algunos ganan la
lotería geográfica al nacer en un país libre y próspero, mientras que otros pierden.
Algunos ganan la lotería genética en apariencia o habilidades atléticas, mientras que
otros no se destacan en estas áreas. No importa cuán maravilloso pueda ser un ser
humano, nunca voy a ser elegido para suceder a la reina Isabel como el próximo
monarca de Inglaterra. No importa cuánto amo la música y no importa cuán duro
practique en mi piano, es poco probable que logre convertirme en el director de la
Orquesta Filarmónica de Viena. Mi hijo puede disfrutar los deportes; pero con
limitaciones de altura genéticamente determinadas, no podrá ir uno a uno con Michael
Jordan. Estas limitaciones no condenan a nadie a una vida sin poder, música o atletismo,
pero cada persona comienza la vida con ventaja en alguna área y una discapacidad en
otras áreas.

Tuve la gran bendición y la ventaja de nacer en una familia que se tomó muy en serio
la palabra de Dios, la Torá. Además, durante generaciones, mi familia se ha dedicado a
investigar y comprender miles de años de erudición judía que ha surgido de la tradición
oral de la Torá escrita. La mayoría de todo lo valioso que he aprendido sobre el dinero y
el éxito económico se deriva no solo de mi experiencia personal muy limitada, sino
principalmente del estudio longitudinal más duradero de la historia de la psicología y la
sociología de un pueblo financieramente exitoso.

Los fundamentos principales de este estudio de 3.000 años de duración se capturan en

fuentes talmúdicas y cabalísticas que solo se pueden comprender completamente en su
arameo y hebreo originales y en el contexto cultural. Forman la base de mi propio
sistema de creencias. Es el prisma que resuelve la realidad para mí en sus colores
principales. Ha influido profundamente en mis valores y opiniones profesionales, y nunca
trato de ocultar eso. La Torá tiene mucho que decir sobre las interacciones financieras.
Aunque originalmente se entregó al pueblo judío, muchos de los principios son
universales y son tan ciertos para cualquier individuo como lo son para cualquier otro,
independientemente de su afiliación religiosa o falta de ella. Estas ideas constituyen el
núcleo de este libro y pueden serle útiles independientemente de sus antecedentes.

No tengo la capacidad de hacerte lo suficientemente rico como para llegar a la lista de

la revista Forbes de los 400 estadounidenses más ricos. Tampoco puedo descartarlo,
pero sería una tontería garantizarle ese nivel estratosférico de éxito financiero. Las
técnicas de este libro lo llevarán al camino para maximizar lo que puede lograr. Lo tomas
desde allí por tu cuenta. No creo que puedas entrenar para convertirte en Bill Gates o
Warren Buffett. Estas son personas únicas para quienes muchos factores de talento y
tiempo se unieron de una manera casi mágica.

Del mismo modo, no creo que nadie pueda prometerle a un artista en ciernes que él o
ella será el próximo Miguel Ángel ni garantizarle que seguir ciertas reglas lo convertirá
en presidente de los Estados Unidos. Pero, hay pasos muy específicos que uno puede
tomar que lo ayudarán a convertirse en un mejor artista o en un político más exitoso
que el que de otro modo podría haber estado. Del mismo modo, hay ciertos pasos que
uno puede tomar que lo llevarán a un mayor logro financiero. Considerando el número
desproporcionado de judíos en la lista Forbes 400 cada año, parece que los judíos poseen
conocimiento de los pasos a seguir para crear riqueza. Los judíos constituyen
aproximadamente el 2 por ciento de la población estadounidense. Eso significa que
debería haber unos ocho judíos solitarios en la lista Forbes 400. En realidad, dependiendo
del año, hay entre 60 y 100 judíos en esta prestigiosa lista. Datos similares para la
población más promedio revelan que el porcentaje de hogares judíos con ingresos
superiores a $ 75,000 es el doble que el de los no judíos. Identificaré los pasos que han
hecho posible este éxito y se los presentaré. Seguir esos pasos puede no llamar la
atención de la revista Forbes, pero hacerlo te ayudará a ganar mucho más dinero del
que ahora ganas.
SABER CÓMO FUNCIONA REALMENTE EL MUNDO

Ciertos principios fundamentales que detallan cómo funciona el mundo han estado
profundamente arraigados en el pueblo judío durante generaciones. A pesar de que
muchos judíos han abandonado su fuente espiritual y han abandonado sus prácticas
religiosas, estos principios ilustrativos han permanecido y han seguido siendo poderosos
formadores de un pueblo.

Déjame darte un ejemplo. El pueblo judío es conocido en todo el mundo como "la gente
del Libro". Esto originalmente se refería a la Biblia. Pero un beneficio adicional del hecho
de que el judaísmo siempre esperó que todos los judíos supieran leer y escribir para leer
"El libro" fue que los judíos siempre han tenido una tasa de alfabetización
desproporcionadamente alta y un respeto por la educación. Howard Schultz, el CEO y
presidente del imperio cafetero Starbucks, describe cómo sus padres ahorraron y
ahorraron para enviarlo a la universidad. Él escribió: “Después de cuatro años, me
convertí en el primer graduado universitario de mi familia. Para mis padres, había
alcanzado el gran premio: un diploma. Pero no tenía dirección. Nadie me ayudó a ver el
valor del conocimiento que estaba obteniendo. Desde entonces he bromeado a menudo:
si alguien me hubiera proporcionado dirección y orientación, realmente podría haber sido
alguien ". Bueno, adivina qué, Howard: Alguien te proporcionó dirección y orientación.
Fueron esas personas las que ahorraron y ahorraron para enviarte a la universidad: tus
padres. Te implantaron en la dirección y orientación judía tradicional. Te inyectaron dos
ideas:
1. La convicción de que uno sacrifica los placeres actuales por beneficios futuros.
2. Respeto por el valor de la educación. Y tuvieron bastante éxito. ¿Sabes cómo lo sé?
Es fácil. Como consultor de negocios, he estudiado su liderazgo en Starbucks. Sé cuántas
veces has sacrificado su placer presente por el bien a largo plazo de su empresa, y
también sé cuánto énfasis le da y cuánto dinero dedica a la educación. Sí, diría que tus
padres judíos merecen mucho crédito por tu éxito.

Las estanterías y los libros son una característica tan identificable de un hogar judío que
un conocido mío cuenta la historia de cómo, un día, se rebeló contra las pilas de libros
en la sala de estar de su familia. En un frenesí de orden, desterró todos los libros a otras
áreas de la casa deseando tener al menos una habitación ordenada. Un joven que había
estado cortejando a su hija visitó su casa por primera vez. Fue recibido e invitado a
disfrutar de una taza de té en esta habitación recién arreglada. Más tarde, después del
matrimonio posterior, el joven le informó a su suegra que al no ver libros, casi se dio la
vuelta y salió por la puerta esa primera noche. Su conclusión inmediata fue que no podía
tener nada en común con una familia tan extraña y sin libros. Apreciar los libros ha
seguido siendo una característica de los hogares judíos, incluso de aquellos hogares que
no están fuertemente identificados como religiosos o incluso judíos. Esta es la razón por
la que un número tan desproporcionado de los títulos de libros de ficción publicados cada
año contienen temas judíos. Los editores reconocen que los judíos compran libros. Del
mismo modo, hay muchas otras características que permanecen profundamente
arraigadas en la psique judía. Estas son características que todos los que buscan el éxito
deben emular hasta convertirse en una segunda naturaleza.

La tradición judía enseña que después de haber hecho cosas nuevas de manera
constante durante un tiempo, comienzas a sentirte como una persona diferente. Un
ejemplo que probablemente todos hayan experimentado es contrastar cómo se siente al
comienzo de un régimen de ejercicio con cómo se siente una vez que ha estado en él
durante unos meses. Lo que era una carga diaria casi insoportable gradualmente dejó
de ser dolorosa y finalmente se convirtió en una parte esencial de tener un buen día. El
extenuante programa diario comenzó a darte un buen sentimiento. No empezaste a
sentirte de manera diferente acerca de un ejercicio físico; tus mismos músculos,
tendones y tejidos, tu corazón y tus pulmones cambiaron. Una forma de verlo, y una
forma bastante precisa de eso, es que te convertiste en una persona diferente.

Una consecuencia de convertirse en una persona diferente es que será menos vulnerable
a las tendencias y las modas. Confiado en lo que sabe y en quién se ha convertido,
evitará con éxito la desmoralizadora charla de los envidiosos. Por ejemplo, a medida que
desarrolle sus propias habilidades comerciales, se verá sometido a un pesado aluvión de
críticas comerciales: los negocios son impulsados por la codicia. Los negocios solo son
buenos en la medida en que están regulados por el gobierno. Los profesionales de
negocios están sobre compensados. Si bien puede haber algunas personas sobre quienes
estas críticas podrían ser ciertas, eso difícilmente constituye una acusación legítima de
la profesión de los negocios. Podrá sonreír educadamente, evitar la discusión y
permanecer inmune al veneno.

Probablemente ya se haya dado cuenta de que adquirir más dinero requerirá que
aprenda no solo nuevos conocimientos, sino también nuevas intuiciones y nuevas formas
de responder a las situaciones. Verse a uno mismo como una persona completamente
nueva y diferente es esencial para cualquier paso importante de crecimiento. Es una
percepción precisa. Si realmente creciste, entonces realmente cambiaste. Es tan simple
como eso. No es casualidad que muchos creyentes religiosos fervientes describan sus
avances espirituales en términos de nacer de nuevo. Convertirse en una persona
diferente no es tan formidable como parece. Antes de mostrarle cómo hacerlo,
permítame enfatizar por qué hacer esto es tan necesario.

EL ÉXITO REQUIERE APRENDIZAJE Y PRÁCTICA

Supongamos que estuvieras interesado en convertirte en un experto en defensa propia.

Puede comenzar leyendo varios libros excelentes sobre artes marciales. ¿Estarás listo
para caminar sin miedo por las calles malas después del anochecer? Por supuesto no.
Imagina este escenario. Cuando un brazo malévolo se desliza alrededor de su cuello
desde la parte posterior y un objeto duro y frío lo empuja en las costillas, valientemente
se mete la mano en el bolsillo para localizar su copia desgastada de la Guía para la
autodefensa de todos. Intenta hojear las páginas mientras se queda sin aliento. El
capítulo 7, como recordará, describe respuestas adecuadas a los ataques desde atrás.
Desafortunadamente, para ese momento el triste resultado de este desagradable
encuentro será difícil de cambiar. Ni siquiera hubiera ayudado mucho si hubieras
memorizado el contenido del libro. La única manera de mejorar su confianza en las calles
de manera significativa es asistir a clases regularmente y practicar los movimientos
hasta que se conviertan en algo natural para usted. De esa manera, cuando sea atacado,
su cuerpo responderá automáticamente en solo milisegundos. Reaccionará de manera
instantánea, poderosa y efectiva porque evitó los centros lógicos lentos de su cerebro.
Para total consternación de su agresor, se habrá convertido en una persona nueva,
bastante diferente de la vieja víctima temerosa que asaltó el año pasado.

El paralelismo con los negocios se hará evidente cuando recuerde alguna negociación u
otra en la que pensó en docenas de empujes y contraataques brillantes e inspirados. El
único problema fue que pensó en estos puntos de iluminación durante el viaje de regreso
de la reunión mucho después de su conclusión. Durante la transacción misma, estabas
tan ocupado tratando de mantener tu lado de la negociación que no tuviste oportunidad
de dejar que tu genio brillara. Obviamente lo hubiera hecho mejor si hubiera sido un
negociador diferente y con más experiencia.

¿Cómo se convierte uno en un mejor negociador? En el mismo método trifásico, uno se

vuelve mejor en carpintería, mejor en cocinar tortillas y mejor en escribir poesía: (1)
aprender, (2) comprender y (3) practicar. La primera fase es aprender las técnicas. La
segunda fase es comprender los principios que se encuentran detrás de las técnicas.
Comprender cómo funcionan esas técnicas garantiza que funcionarán. Ganar confianza
en la efectividad final de esas técnicas es importante porque ayuda a proporcionar la
motivación para continuar con la fase tres. La fase tres es una práctica definida y
decidida, no solo para dominar la técnica, sino también para convertirse en una persona
diferente.

Cuando enfatizo la necesidad de practicar, lo hago con el mismo espíritu que la profesora
de piano instando a su alumno a practicar: así es como el material se convierte en parte
de usted. Esta podría ser la razón por la que a veces me refiero a mí mismo como un
judío practicante. La implicación no es que con suficiente práctica algún día pueda
hacerlo bien, aunque eso puede ser cierto, sino que al practicar consistentemente los
comportamientos obligatorios religiosos, al hacer diferentes cosas, integraré los hábitos
deseados en mí mismo, y eventualmente me convertiré en un persona nueva. Debe
sentirse cómodo con la idea de practicar constantemente las técnicas que se discutirán
aquí y convertirlas en un componente regular de su vida diaria.

LO QUE ME HIZO ESCRIBIR ESTE LIBRO

En 1978 tuve el privilegio de participar en la fundación de una congregación en Los

Ángeles, a la que serví durante 15 años. En general, la mayoría de los rabinos que
aceptan posiciones en congregaciones existentes deben ajustarse a los patrones y
costumbres existentes para no antagonizar innecesariamente a los miembros de toda la
vida. Como rabino fundador del Pacific Jewish Center, tuve la suerte de poder establecer
las costumbres y los patrones que darían forma al futuro de la sinagoga.

Con la esperanza de emular los patrones de la antigua tradición judía, en la que los
líderes y maestros de la comunidad también se dedicaban a ganarse la vida, yo también
me negué a aceptar un salario de la congregación. Decidí que en lugar de ser un rabino
pagado, me ganaría la vida en los negocios. Con el apoyo de mi nueva novia, trabajé
para varias compañías, incluida Merrill Lynch, apoyando a mi familia mientras adquiría
experiencia comercial. Más tarde formé mi propia compañía de financiamiento
inmobiliario.

Recuerdo la historia que mi padre relataría con tanta frecuencia sobre el famoso
predicador del siglo XVIII, el rabino Jacob Kranz de Dubno, Lituania. Poco antes de los
altos días santos de un año, el rabino Kranz se encontró visitando a su amigo y colega,
el igualmente famoso rabino Elijah de Vilna, más tarde conocido como el genio de Vilna.
Este último invitó a su invitado de confianza, el rabino Kranz, para que lo ayudara a
investigar sus propias deficiencias morales en previsión del próximo Día de la Expiación.
El rabino Kranz pensó por un momento y preguntó: "¿Estás realmente seguro de que
quieres que te haga críticas?". El rabino Elijah respondió eso en su ciudad natal de Vilna,
se le tenía en tan alta estima que nadie se atrevería a ayudarlo a enfrentar las áreas en
las que podría mejorar personalmente.
Algo tranquilizador pero aún aprensivo, el rabino Kranz obedeció la solicitud y criticó a
su venerable anfitrión. “Como líder respetado y bien compensado de toda la comunidad
judía de Vilna, disfruta de los beneficios de poder pasar sus días en investigación
rabínica, oración y respuesta a preguntas. Rara vez tiene que salir de su hogar para
asistir a los servicios en la sinagoga cercana. Obviamente todos piensan que eres un
santo. ¿Por qué no deberías estarlo? ¿Qué desafíos reales tienes que enfrentar? No tienes
absolutamente ninguna idea de cómo es la vida para la gente común que tiene que
luchar en el mercado todos los días en busca de medios de vida. En medio de cien
oportunidades diarias de deshonestidad y descortesía, todavía llevan a cabo sus asuntos
con honor. Durante los próximos diez días de penitencia, ni siquiera puedes comenzar a
compararte con los miembros de tu sinagoga que se ganan la vida en los negocios, crían
a sus familias y se dedican al bienestar comunitario ”.

Cuando llegaba al límite de la historia que a menudo se contaba, una expresión

profundamente triste siempre invadiría las facciones de mi padre. Mirando de la misma
manera que imaginé que el rabino Elijah de Vilna al escuchar esas penetrantes palabras
de desprecio hace dos siglos y medio, mi padre terminaría la historia así: "Y el genio de
Vilna se derrumbó y lloró desconsoladamente". hijo, siempre sentí que mi padre,
después de haber pasado toda su vida en el rabinato, sentía que él también merecía la
misma censura. Ciertamente, en algún nivel subconsciente, esta parte de mi experiencia
jugó un papel en influir en mi decisión de dedicarme a dos carreras simultáneas, el
rabino congregacional y el profesional de negocios de Los Ángeles.

De esta manera, mi esposa, Susan, y yo disfrutamos de los enormes beneficios de ser

amigos de nuestros feligreses en lugar de sus empleados. Este estado rabínico, común
en los tiempos talmúdicos pero raro en la actualidad, también me otorgó otros beneficios
valiosos. Pude regular la admisión a mis conferencias de estudio de la Torá, de las cuales
impartía siete cada semana. Como no era un empleado de la congregación, me sentí
libre de dar la bienvenida a quienes me estimularon y a aquellos cuya presencia
contribuyó a la emoción intelectual de las sesiones. No es sorprendente que la mayoría
de los 60 o 70 asistentes en cada sesión fueran mucho más exitosos que yo. Algunos
eran directores de casas de banca de inversión como Bear Stearns y Drexel Burnham,
otros eran científicos de empresas aeroespaciales locales como TRW y Hughes, y algunos
eran bien conocidos en la industria del entretenimiento de Hollywood. Rápidamente
descubrí la verdad del dictamen talmúdico del rabino Hanina, quien dijo: "He aprendido
mucho de mis maestros, incluso más de mis colegas, pero he aprendido mucho de mis
alumnos".

En mi afán por la independencia financiera rabínica, fui más allá, tal vez demasiado. Me
negué a participar en lo que sentí que era un acuerdo algo incómodo por el cual al clérigo
generalmente se le ofrece un cheque después de oficiar en una boda o un funeral. Había
notado la incomodidad experimentada por mis colegas rabínicos en estos eventos del
ciclo de vida cuando un novio orgulloso o un pariente de luto casi subrepticiamente
presionaban un sobre en las manos del rabino. El rabino deslizaría furtivamente el sobre
en el bolsillo de su pecho, para ser visto más tarde. A mí me pareció casi una propina.
Cuando el bien intencionado intentaba presionar el sobre en mis dedos reacios, me
negaba con incomodidad deseando que las circunstancias permitieran una explicación
completa de lo que a veces podría haber sido mi grosería.

Más tarde me quedó claro que el clero en general, junto con tantas otras personas, se
siente incómodo con el dinero. Se sienten degradados por ello en lugar de sentirse
orgullosos de tener suplido las necesidades de otra persona. Los judíos recitan una
bendición bien conocida después de disfrutar la comida comprada con el trabajo de sus
manos. Las antiguas palabras expresan gratitud a Dios por crear seres humanos con
deficiencias y necesidades. Esa bendición recuerda a los judíos que ayudar a otras
personas a compensar sus deficiencias al suplir sus necesidades es la forma de ganarse
la vida con honor. Cuando recibe el pago después de satisfacer las necesidades de un
cliente, su jefe o, si es miembro del clero, incluso una congregación, ese dinero es
testimonio de que ha complacido a otro ser humano.

Me di cuenta de que, a pesar de haber poseído algunos conocimientos teóricos de dinero,

negocios, finanzas y economía, no había logrado internalizarlo y hacerlo parte de mi
visión del mundo. En conversaciones con profesionales de negocios en todo el país, me
quedó claro que no estaba solo. Al igual que ellos, mi desempeño comercial estuvo muy
por debajo de donde podría haber estado si solo hubiera absorbido y aplicado todas las
reglas espirituales del éxito financiero. Los fracasos comerciales que sufrí estaban todos
directamente relacionados con ignorar los principios de este libro. Conocía los
mandamientos y las reglas en teoría. También sabía que el ejercicio de escribir este libro
me ayudaría a absorber estos principios y hacerlos parte de mi vida cotidiana. Sé que
leerlo te ayudará a hacer lo mismo.

La Torá, que es la base de mi conocimiento de este tema, comprende 613 principios

separados. Estos se clasifican en 10 títulos generales a los que nos referimos como "los
Diez Mandamientos". He organizado el material que necesita para ser próspero en un
formato similar de 10 títulos generales, cada uno de los cuales abarca muchos principios
permanentes separados pero relacionados.

El primer mandamiento
Cree en la dignidad y la moral de los negocios.

Ganar dinero es mucho más difícil si, en el fondo, sospechas que es una actividad
moralmente censurable.

Si hay un atributo judío más directamente responsable del éxito judío en los negocios
que cualquier otro, es este: la tradición judía considera que la búsqueda de ganancias y
riquezas de una persona es inherentemente moral. ¿Cómo podría ser de otra manera?
Como expliqué en la Introducción, quién soy y cómo me gano la vida están
inextricablemente unidos. Si sus medios elegidos para contribuir al mundo y, por cierto,
satisfacer sus necesidades y deseos, son inmorales, entonces debe dejar de hacerlo
porque inevitablemente contaminará toda su existencia. Si su vida se bifurca en el
ámbito laboral y social con los dos nunca reunidos, ni siquiera en su propia mente,
entonces ese es uno de los primeros trabajos de reparación que debe emprender. El
primer paso en el proceso de aumentar sus ingresos es comenzar a envolverse en estas
dos nociones relacionadas: (1) está en el negocio, y (2) la ocupación del negocio es
moral, noble y digna.

Como verá, esa visión de los negocios no se comparte universalmente. En términos

generales, los medios, el entretenimiento y la educación pública en los Estados Unidos
denigran sutilmente los negocios. Además, el gobierno a menudo es cómplice de esta
calumnia a los negocios. Casi sin falta, en muchos países, cuando las políticas
gubernamentales no cumplen sus promesas, los políticos denuncian la avaricia de Wall
Street. Siempre que el fantasma de las consecuencias involuntarias atacan de nuevo y
los programas estatales bien intencionados pero mal concebidos erosionan la economía,
los líderes políticos se tropiezan unos con otros en su afán de culpar a los negocios.

En verdad, es para los empleados del gobierno que las cosas mejoran cada vez más. A
los trabajadores del gobierno estatal y local se les paga un promedio de $ 25.30 por
hora, un 33 por ciento más que los $ 19 del sector privado, según datos de la Oficina de
Estadísticas Laborales. Agregue las pensiones y otros beneficios y la brecha se amplía al
42 por ciento. A modo de ejemplo, los empleados de la ciudad de Nueva York han
disfrutado de aumentos del 63 por ciento desde 2000 a un promedio de $ 107,000 al
año. En California, los guardias de la prisión pueden ahorrar $ 300,000 al año con el
pago de horas extras. Podría tener más sentido señalar la avaricia de los empleados del
gobierno como la causa del estrés económico. Pero los expertos y los políticos prefieren
demonizar los negocios. Sugieren que el gobierno y las organizaciones sin fines de lucro
hacen más por las personas pobres que el sector privado y que los profesionales de los
negocios deben ser restringidos de cometer delitos en su búsqueda de ganancias. No es
sorprendente que muchos otros grupos grandes en los Estados Unidos hayan llegado a
creer lo mismo. Esta campaña ha sido tan generalizada que inevitablemente todos han
sido condicionados a creerlo, al menos en cierta medida. Como pronto veremos, nada
podría estar más lejos de la verdad. El profesional de negocios codicioso o rapaz pronto
es reconocido por el matón que es y generalmente es eliminado por el simple proceso
de que nadie quiere tratar con él; ni como proveedor, cliente o empleado. Creer que
ganar dinero es una actividad egoísta socavará las posibilidades de éxito de cualquiera.

SENTIRSE VIRTUOSO, CRECER RICO

La mayoría de las personas entiende que disfrutan de un mayor éxito cuando se sienten
bien con sus actividades. Por ejemplo, en un conflicto marcial, la mayoría de los expertos
militares reconocen que la ventaja del defensor es de cinco a uno. Esto significa que la
convicción del defensor de tener razón es suficiente para requerir una superioridad de
cinco a uno por parte del invasor para que el ataque tenga una buena posibilidad de
éxito. Esto se debe a que las personas tienden a sentirse moralmente justificadas para
defender sus hogares y familias, mientras que un atacante a menudo duda de la justicia
de la causa. De esto se deduce que tendría un gran poder adicional para inyectar en su
empresa si simplemente pudiera desarrollar una profunda convicción de su moralidad
intrínseca.

Así es como se crean las personas. Para bien o para mal, los humanos son holísticos.
Incluso el cuerpo humano funciona mejor cuando sus lados espiritual y físico están
sincronizados. Considere el papel de los placebos en la medicina moderna. Los placebos
y su extraño efecto se conocen desde finales del siglo XVIII. El Dr. Andrew Newberg,
radiólogo y psiquiatra de la Universidad de Pensilvania, describe a un paciente con cáncer
cuyos tumores se encogieron cuando le dieron un medicamento experimental, volvieron
a crecer cuando se enteró de que el medicamento no era efectivo y se encogieron
nuevamente cuando su médico le administró agua pura. pero le dijo que era una versión
más poderosa de la medicación que funciona. Las drogas son un elemento vital de la
medicina; la mente del paciente es la segunda parte. ¿Por qué un placebo tendría algún
impacto terapéutico? Los cuerpos de las personas funcionan mejor cuando sus cerebros
y almas están a bordo con el programa. Es por eso que la mayoría de las personas eligen
médicos en quienes tienen confianza. La recuperación de un paciente está directamente
relacionada con la confianza que ese paciente tiene en su asesoramiento médico.
Es casi como si su cuerpo supiera lo que está en su mente y responda en consecuencia.
Ayudar a su mente a saber y creer que lo que hace profesionalmente es bueno, noble y
que vale la pena en sí mismo ayuda a alimentar sus energías y a impulsar sus esfuerzos.

Si te sientes realmente bien con tu profesión, arrastras con los demás junto con las olas
de tu entusiasmo por lo que haces. Serás conocido por contar relatos entretenidos de
incidentes divertidos en tu vida profesional. Las historias sobre eventos en su día laboral
pueden inspirar a otros, y serán promovidas por las conmovedoras interacciones que
relaciona. Estos aspectos naturales y positivos de su personalidad pública fluyen
inevitablemente de sentir orgullo y pasión por su trabajo.

Verá, aumentar su capacidad para crear riqueza no es solo una cuestión de conocer una
tecnología. No es solo una cuestión de saber qué tipo de inversiones buscar o saber
cómo escribir un currículum. Tener dinero adicional en su bolsillo, dinero real gastable,
no es lo mismo que tener un bolígrafo o un encendedor en su bolsillo. Un aumento
sustancial y significativo en la cantidad de dinero que posee lo cambia. Te conviertes en
una persona ligeramente diferente, y la gente nota el cambio. Ahora, si el dinero extra
lo convierte en una nueva persona para usted, se deduce fácilmente que crear una nueva
persona para usted es un paso en el camino para tener más dinero.

Esto es lo que podría parecer expresado como una ecuación matemática:

Viejo tú + Más dinero = Nuevo tú

Ahora, restando "Viejo tú" de ambos lados de la ecuación (recuerda que lo que sea que
hagas a un lado del signo igual también debes hacerlo al otro), tenemos

Más dinero = Nuevo tú - Viejo tú

En otras palabras, para adquirir más dinero, debe trabajar en mucho más que
simplemente aprender nuevas habilidades. Tienes que trabajar para cambiarte a ti
mismo. Puede que no sea fácil, pero ciertamente se puede hacer y funciona.

Como rabino, siempre he visto la Torá como una guía completa de cómo funciona
realmente el mundo. Por ejemplo, no espero ningún conflicto entre la sabiduría y la
química de la Torá, y no encuentro ninguno. Ambos, después de todo, son instrumentos
que explican cómo funciona el mundo, cada uno desde su propia perspectiva. Por lo
tanto, la química podría recordarme que así como dos átomos de hidrógeno combinados
con un átomo de oxígeno dan como resultado una molécula de agua, así una molécula
de agua puede dividirse en sus constituyentes, hidrógeno y oxígeno. En otras palabras,
en el mundo real las ecuaciones se pueden leer tanto hacia adelante como hacia atrás.

Del mismo modo, si sentir pasión y orgullo por mi trabajo me ayuda a hablar con
entusiasmo sobre lo que hago, hablar con entusiasmo sobre mi trabajo aumenta la
pasión y el orgullo que siento por él. Es por eso que la antigua sabiduría judía insiste en
que la aprobación de nuestros amigos es una ayuda importante para el éxito empresarial
de una persona; y del mismo modo, las personas son estimuladas y alentadas por la
aprobación de sus amigos. Aún más importante, esta aprobación ayuda a las personas
a encontrar pasión y entusiasmo en lo que hacen.
Por el contrario, si está avergonzado por su negocio, se prepara para fracasar. Pocos
profesionales de ventas promocionan de manera sincera y efectiva los productos o
servicios que consideran de mala calidad o caros. Su ambivalencia moral no solo inhibe
todo esfuerzo, sino que también desencadena un reflejo de vergüenza. En lugar de ganar
la aprobación de las personas cuyas opiniones valora, siente que irradian una
desaprobación casi palpable para su profesión. Te encoges en ti mismo y pareces
apologético y avergonzado. Esta no es la postura del éxito. Como resultado, no podrá
hablar sobre su trabajo, por lo que perderá las oportunidades publicitarias siempre
presentes que se presentan en la interacción social ordinaria.

Sentirse virtuoso con lo que haces es una gran ventaja y ha sido parte de la tradición
judía desde tiempos inmemoriales. Desarrollar una profunda convicción de la moralidad
intrínseca y la dignidad de los negocios inyecta un gran poder en cualquier empresa
emprendida. Hay una razón muy real y práctica por la que las empresas me contratan
para enseñarles a sus ejecutivos y empleados que el proceso y la práctica de los
negocios, aunque son tan vulnerables a la fechoría como cualquier otro, es
inherentemente digno y moral. Las personas que se ven a sí mismas como éticas y
virtuosas tienen muchas menos probabilidades de saltarse una línea legal que las
personas que sienten que ya están profundamente involucradas en una conducta
inapropiada.

¿Alguna vez ha hecho trampa en una dieta a la que estaba comprometido? Sé que sí, y
recuerdo lo fácil que fue asaltar el refrigerador por segunda vez. Recordé cómo había
vacilado tres horas antes. "¿Cómo podría arruinar los buenos esfuerzos de la semana
pasada?", Me había preguntado. Mis anhelos por ese pastel de crema de chocolate fueron
fuertemente contrarrestados al darme cuenta de que si cedía a la tentación, convertiría
toda la semana anterior de disciplina en una farsa. Eso me detuvo por un tiempo, pero
luego mis enzimas estomacales comenzaron a aullar en coro por solo probar esa tarta
de crema de chocolate y lamento confesar que cedí. Descubrí que el delicioso sabor
estaba atenuado por el sabor ligeramente amargo del fracaso.

Sin embargo, tres horas después, cuando me encontré nuevamente ansiando solo una
porción más del mismo pastel, la voz de la conciencia era mucho más débil. Después de
todo, esta vez no sería buscando un récord perfecto de moderación disciplinada. Ya lo
había hecho tres horas antes.

El principio judío que sustenta esta observación se encuentra en los Dichos de los Padres:
"Ben Azzai dijo, apresúrate a cometer buenos actos y huir de la fechoría, ya que cada
buen acto alienta otro a su paso, mientras que cada fechoría facilita el camino hacia el
siguiente". Esta es una razón del enorme énfasis que el judaísmo pone en la expiación.
El origen de la palabra expiación fue cuando uno se consideraba uno con Dios. La
celebración anual de Yom Kippur, el Día de la Expiación, permite a los judíos restablecer
el odómetro de la autoevaluación moral de uno a cero, por así decirlo. Dios puede
considerarnos una vez más como uno con Él. Dar la vuelta a una nueva hoja y comenzar
de nuevo es enormemente liberador. Le permite a uno recuperar su autocontrol moral
que, de lo contrario, podría haberse erosionado más allá del punto de utilidad.

Del mismo modo, en los negocios, todos encuentran numerosas oportunidades para
cortar un trozo de tarta que sería mejor dejar en paz. Todos encuentran oportunidades
frecuentes para cruzar la línea en busca de un poco más. Un profesional de negocios que
ya se ve a sí mismo como un pícaro estafador solo en virtud de su ocupación, un
profesional de negocios codicioso que se aprovecha de las ganancias de los tontos
crédulos, debería tener pocos problemas para aprovechar un poco más.
No, no eres un pícaro estafador. En realidad, usted es una persona noble que se ocupa
de los demás en un entorno maravilloso que lo recompensa benevolentemente por su
consideración. Puede que te encuentres sonriendo ante estas palabras; pero una vez
que haya superado su escepticismo, habrá dado un paso gigante para aumentar sus
ingresos.

EL DINERO ES SANTO Y LAS VACACIONES ESTÁN VINCULADAS AL DINERO

De hecho, superar el escepticismo sobre la nobleza del dinero parece ser una parte
intrínseca del plan Divino original para los judíos, como se refleja en algunas de las
fiestas judías. Una fiesta judía en particular parece centrarse en el dinero. Casi todos
saben que los judíos observan Janucá encendiendo velas en cada una de las ocho noches
de la festividad. Mucho menos familiares son dos detalles sobre la celebración: Parte de
la observancia es que la luz de esas velas no tenga un propósito utilitario.

Por esta razón, se iluminan habitualmente en una habitación en la que arde otra
iluminación, tal vez la iluminación eléctrica normal. Esto permite que las velas cumplan
su función simbólica exclusiva y tal vez estimulen una discusión entre los miembros de
la familia. Alguien puede preguntar: "¿Por qué tenemos velas encendidas si ya hay
mucha luz en la habitación?" Otro puede preguntar: "¿Podemos apagar las luces para
poder ver mejor las velas?" . Existe la costumbre de dar a los niños regalos monetarios
en Januca. Al igual que otras personas, a los judíos les gusta dar regalos de varios tipos
en todo tipo de ocasiones. Por ejemplo, en Purim, la fiesta de Esther, las personas se
regalan entre sí golosinas. Sin embargo, Januca es la única festividad en la que no solo
no es desagradable dar un regalo de dinero, sino que se ve de manera bastante positiva,
especialmente para los niños.

Estas dos peculiaridades de la observancia están vinculadas por su explicación. El Código

definitivo de la ley judía, compilado en 1563 por el rabino Joseph Karo de Safed en Tierra
Santa, enfatiza Es probable que no se obtenga ningún beneficio al usar la luz de las velas
de Janucá. Luego, evocando lo que parece ser un estereotipo antisemita, el Código
declara: "E incluso para examinar su dinero y contar cuánto dinero puede no hacerse a
la luz de las velas de Janucá".

¡Qué! Y supongo que en todas las demás ocasiones en que los judíos encienden velas
de celebración, como las que marcan el sábado todos los viernes por la noche, ¿lo
primero que eligen hacer es contar su dinero? Apenas. El punto es que en Januca se
supone que eres super sensible a tu dinero y particularmente agradecido por él. Esta es
una característica tan central de la festividad de Janucá que podría haber sido perdonado
por suponer que contar su dinero frente a las velas festivas sería una forma de mejorar
el vínculo entre Janucá y su dinero. Por lo tanto, el Código de la Ley Judía advierte que
no debe contar su dinero a la luz de las velas, aunque haya imaginado que,
especialmente en esta festividad, eso es exactamente lo que debe hacer.

Ciertamente deberías contar tu dinero en Januca, solo que no a la luz de esas velas
especiales. Tienen un simbolismo especial que está vinculado al dinero pero solo un
poco más elevado. ¿Qué simboliza la luz para las personas? Bueno, si no está seguro,
eche un vistazo a sus cómics del domingo y vea qué significa una bombilla que se
muestra sobre la cabeza de uno de los personajes. Por lo general, sugiere que Dagwood
acaba de tener una idea brillante. Es por eso que la gente a veces dice: "He visto la luz",
cuando lo que realmente quieren decir es: "Oh, sí, entiendo perfectamente". O alguien
podría preguntarle a la persona a quien está explicando pacientemente algo: "¿Ves? "En
realidad, las velas de Janucá están destinadas a un solo propósito, y es significar
educación y comprensión. Incluso el nombre de la fiesta, Janucá, es una expansión de
la palabra hebrea para educación. Esta palabra comprende las primeras cuatro de las
cinco letras que componen la palabra hebrea Januca.

Sí, la educación y el dinero están muy vinculados. Al unir los temas de las velas y el
dinero, encontramos la razón de la costumbre de dar dinero a los niños para cada una
de las ocho noches de Januca en cantidades que son proporcionales al éxito de sus
estudios. El dinero es una recompensa por la luz que han ganado durante el año pasado.
De esta manera, al principio de su desarrollo, los niños son inculcados con la idea de
que no solo el dinero no es malo, sino que a menudo puede ser el resultado de la
superación personal. Recibes dinero en proporción a lo útil que puedes ser para otras
personas. Januca es un recordatorio de que educarse a sí mismo es seguramente una
de las mejores formas de aumentar el potencial de uno para ayudar a los demás.

LOS JUDÍOS SE HICIERON BANQUEROS PARA AYUDAR A OTROS, NO COMO ÚLTIMO

RECURSO.

En la cultura occidental, el término "prestamista" se ha convertido en un insulto y una

acusación. Obviamente, las personas que ven los préstamos de dinero, la banca o las
finanzas como ocupaciones de mala calidad e indignas tienen pocas probabilidades de
involucrarse en ellas, y mucho menos florecer en ellas. Por el contrario, los judíos
siempre consideraron poner en riesgo el capital de una persona para permitirle a otra
persona obtener ganancias como una forma honorable de ganarse la vida y ayudar a los
demás. La jerarquía judía de la caridad considera que prestar dinero a alguien para hacer
negocios es más noble que simplemente darle el dinero. Este último condena al
destinatario a ser un mendigo sin suficiente autoestima como para lanzar su propia
empresa. Sin embargo, prestar dinero a un hombre necesitado lo convierte en un
hombre de negocios independiente. De esta manera, se preserva su dignidad y conserva
la imagen psicológica de sí mismo tan necesaria para hacer negocios con éxito.

Existe una idea errónea histórica popular sobre cómo los judíos en la Europa medieval
se vieron empujados a regañadientes a la banca. La teoría sostiene que los judíos
recurrieron a las finanzas debido a la opresión y el antisemitismo por parte de los
lugareños que negaron el acceso de los judíos a los diversos gremios de artesanos y
otras profesiones más deseables, como la agricultura. Sin alternativa, afirma esta teoría
incorrecta, los judíos recurrieron de mala gana a la banca. En realidad, no es por eso
que los judíos se convirtieron en banqueros. En muchos países islámicos iluminados
durante el mismo período, aunque hubo pocas restricciones sobre las ocupaciones
judías, los judíos también se vieron involucrados en la banca y las finanzas. Los judíos
no huyeron hacia las finanzas, lo seleccionaron desde el principio. Aunque los judíos no
fueron conducidos a la banca por el antisemitismo, existe un vínculo interesante entre
los banqueros judíos y el antisemitismo, como Winston Churchill describió en Inglaterra
a fines del siglo XX.

En aquellos días, cuando los príncipes más grandes estaban hambrientos de dinero, ya
había en Inglaterra una primavera de crédito burbujeante débilmente. Los judíos se
habían visto invisibles y silenciosamente en el tejido social de esa época feroz. De vez
en cuando podrían ser de gran ayuda para los personajes que necesitan dinero
urgentemente. Esto llevó a los judíos ingleses a un curso de imprudencia impactante. La
tierra comenzó a pasar a manos de Israel, ya sea por venta directa o más a menudo por
hipoteca. Desde hace algún tiempo había crecido una reacción colérica. Los pequeños
terratenientes oprimidos por las hipotecas, los nobles derrochadores que habían hecho
malos negocios, se unieron en sus quejas. . . . [Rey] Edward se vio capaz de conciliar
elementos poderosos y escapar de deudas incómodas, por el camino simple y bien pisado
del antisemitismo. . . . Los judíos [fueron] sometidos al odio universal, fueron
saqueados, maltratados y finalmente expulsados del reino. . . . No fue sino hasta que
transcurrieron cuatro siglos cuando Oliver Cromwell realizó contactos furtivos con un
israelita adinerado para abrir de nuevo las costas de Inglaterra a la empresa de la raza
judía.

Los deudores descubrieron una manera fácil de escapar de sus obligaciones. Era simple:
deshacerse de los judíos. Con la partida de los judíos se fueron las deudas
inconvenientes. Puede que no sea una coincidencia que en 1925, Adolf Hitler escribió
estas palabras en su libro Mein Kampf (en español, Mi Lucha): “La mejor manera de
conocer al judío es estudiar el camino que toma. Él viene como comerciante y con su
destreza mercantil milenaria rápidamente se vuelve activo en finanzas y economía, que
pronto se convierte en su monopolio ”.

Ciertamente, los judíos en Weimar, Alemania, entre las dos guerras mundiales,
dominaron los campos de la banca y las finanzas. Esto puede haber tenido algo que ver
con su posterior destino en esa tierra manchada de sangre. Sin embargo, la relación
cómoda que los judíos disfrutaban con la banca era mucho más antigua que la República
de Weimar. La casa bancaria judía más famosa de Europa fue la de los Rothschild. Su
razón de éxito se ilustra en la historia del Príncipe William de Hesse Cassel, quien a
principios de 1800 necesitaba permanecer invisible mientras prestaba una gran suma de
dinero a la corte danesa. El uso de Mayer Amschel Rothschild como intermediario
permitió al príncipe permanecer en el anonimato. Dinamarca pagaba los intereses
regularmente a Rothschild, quien lo transfirió de manera confiable al príncipe.

Unos años más tarde, Napoleón anunció que la casa de Hesse Cassel ya no existiría.
Esto convenientemente significaba que todo el dinero adeudado al príncipe debía ser
pagado al tesoro francés. Los franceses no sabían la identidad de los deudores del
príncipe, pero sospechaban correctamente que Rothschild sí. Aunque le ofrecieron a
Rothschild una comisión del 25 por ciento sobre las deudas que cobró y entregó, el
anciano permaneció escrupulosamente leal a su cliente real. Rothschild y sus dos hijos
viajaron subrepticiamente por Alemania cobrando todas las deudas debidas a Su Alteza
Serena. No fue por el antisemitismo que Rothschild se convirtió en un rico banquero;
fue porque adquirió una reputación de absoluta confiabilidad.

Usted ve que aunque, históricamente, el antisemitismo puede haber sido una

consecuencia del dominio judío de las finanzas, no fue la causa. Si no fue la opresión
antisemita lo que llevó a los judíos a la banca, ¿qué fue? Las principales razones por las
cuales los judíos se abrieron paso en los campos de las finanzas fueron, sin duda, la
confiabilidad y su convicción de que estaban cumpliendo una necesidad necesaria en la
sociedad. Cuando un comerciante en Venecia dio una suma de dinero a un banquero
judío local, el comerciante podía estar seguro de que su proveedor en Amsterdam
recibiría los fondos equivalentes de otro banquero judío en Holanda. Lo que era tan vital
era que los dos banqueros judíos confiaban el uno en el otro. Fue este intangible sistema
de confianza que hizo posible el comercio y la creación de riqueza, pero también había
otra razón.

Tanto los cristianos como los musulmanes aceptaron una interpretación bastante literal
de la prohibición de la Biblia de no cobrar intereses a los prestatarios. Esta visión
absolutista eliminó efectivamente la banca como una profesión para los fieles de esas
religiones. Una comprensión judía de la Biblia, por otro lado, depende de lo que los judíos
llaman la "Torá Oral", cuya autoridad eclesiástica coincide totalmente con la de su
contraparte escrita. Es a partir de la Torá oral que los judíos pudieron aprender
exactamente bajo qué circunstancias Dios permitió que se recaudaran intereses sobre
un préstamo y, precisamente, cómo era necesario establecer ese contrato de préstamo.

Como resultado, los judíos no sintieron ninguna compulsión por ganarse la vida mediante
la intermediación y el otorgamiento de préstamos de capital. Por el contrario, sentían
que estaban brindando un servicio vital y valioso. Obviamente, el campo de la banca,
como cualquier otro campo, presenta sus desafíos morales. Algunos financieros se han
hecho conocidos por extorsionar tasas de interés usureros, pero el judaísmo prohíbe
explícitamente ese tipo de explotación de personas desafortunadas. Algunos han violado
las reglas, pero esto los acusa solo y no a la ocupación. Las fabulosas ganancias que la
banca ha generado para sus muchos practicantes judíos a lo largo de los siglos provino
principalmente de judíos que sentían que la profesión era honorable y útil para la
sociedad. No solo estaban dispuestos a convertirse en banqueros; También estaban
orgullosos y ansiosos por hacerlo.

EL ORO ES BUENO: DIOS LO DIJO

El judaísmo literalmente lega riqueza a sus seguidores al comunicar entusiasmo moral

por la profesión de los negocios. Uno puede encontrar las raíces de la convicción judía
en la moralidad de los negocios justo al comienzo de la Torá. Casi cualquier niño criado
en un hogar que tomara en serio la erudición judía habría estudiado los primeros
capítulos de la Biblia antes de su décimo cumpleaños, y el mensaje de esos capítulos se
encuentra profundamente en la psique judía.

Durante los siete días de la Creación, la palabra bien se usa siete veces cuando Dios crea
varias partes del mundo y expresa profunda satisfacción por cómo salieron, por así
decirlo. Sorprendentemente, la octava aparición de la palabra bien se aplica a nada más
que al símbolo eterno del dinero: el oro. Justo allí, al comienzo del vasto volumen de la
Torá, no hay más de 43 versículos sobre la constitución de los judíos. La gente, el oro,
el último medio de intercambio, el metal de la monetización, es descrito como bueno por
Dios mismo.

Como puede imaginar, ese versículo no solo hizo que los judíos se sintieran muy
cómodos en el negocio de la joyería, otra profesión en la que los judíos se han destacado
en muchos países; pero el verso también estableció dentro del subconsciente judío
colectivo la idea de que el oro, una metáfora del dinero y la riqueza, es bueno. Aunque
los judíos ciertamente han experimentado más que su parte justa de pobreza a través
de los siglos, llegando a menudo a nuevas costas como refugiados sin dinero, la riqueza
siempre fue vista como una bendición. En una oración mensual muy querida que se
recita regularmente en la víspera de cada luna nueva, los judíos se sienten bastante
cómodos pidiéndole a Dios no solo salud y paz, sino también prosperidad.

Es perfectamente aceptable pedirle dinero a Dios. Si se siente cómodo con la oración,

continúe e incluya una solicitud de prosperidad en sus oraciones. Lo que realmente está
pidiendo es la oportunidad de servir a sus semejantes. El Talmud aconseja a los fieles
en el templo de Jerusalén que deseen aumentar su riqueza para rezar mirando hacia el
sur, hacia la mesa que sostenía el pan ceremonial, porque el pan estaba místicamente
vinculado al dinero. El maestro místico y cabalista del siglo XIII, Najmánides, escribió
sobre la mesa ceremonial del templo y su pan de la proposición: “Del pan de la
proposición vinieron las bendiciones materiales y la abundancia económica para todo
Israel”. Describió el pan como una especie de inicio económico. . (Curiosamente, incluso
hoy, la idea de vincular el dinero y el pan perdura con nosotros, ya que coloquialmente
nos referimos al dinero como pan o masa).

En lo profundo de la cultura judía tradicional se encuentra la convicción de que la única

forma real de alcanzar la riqueza es atender diligentemente a las necesidades de los
demás y conducirse de una manera honorable y confiable. Los judíos se sienten cómodos
bendiciendo a los niños cada sábado con las palabras: "Que Dios te haga como Efraín y
como Menasseh". La Torá Oral llena los vacíos al explicar que Efraín representa la firmeza
espiritual y Menasseh representa la creatividad económica. Los dos pertenecen juntos,
y los judíos desean que sus hijos encarnen a ambos.

La bendición del sábado a los niños judíos continúa con la bendición sacerdotal bíblica:
"Que el Señor los bendiga y los proteja" . Nuevamente, la Torá Oral, citada por el
autoritario comentarista Rashi, así como por el líder del siglo XIX de la judería alemana,
el rabino Samson Raphael Hirsch, explica la bendición de ser para la riqueza material.
La sorprendente noticia para los judíos fue que Dios quiere que los humanos sean ricos
porque la riqueza sigue una conducta justa a gran escala, que es su objetivo final para
sus hijos.

Como lo expresó Tevye el lechero en la obra El Violinista en el Tejado, "Sé que no es

una gran pena ser pobre; pero tampoco es un gran honor ". De hecho, la Biblia enfatizó
la riqueza de los Patriarcas; y junto con otros requisitos, ser rico era necesario para ser
elegido como profeta durante los tiempos bíblicos. Por ejemplo, el Talmud registra que
Moisés no solo poseía una riqueza enorme, sino que también la mayoría de los profetas
posteriores de Israel: "El rabino Yochanan en el Talmud dijo: Dios solo permite que su
Divina Presencia descanse sobre alguien que es fuerte y rico". , sabios y humildes ". El
sabio rey Salomón dijo:" La corona de los sabios es su riqueza "; y los judíos siempre
han entendido que esa frase significa que Dios está contento con el comportamiento
sabio y lo recompensa con riqueza.

La Biblia no solo comienza con un relato que incluye la opinión cálida y positiva de Dios
sobre el oro, sino que, a medida que lea más, puede ver que la historia sobre los orígenes
del antiguo Israel reafirma el tema. Nuevamente, la Biblia describe a sus devotos la
perspectiva saludable de que adquirir dinero legítimamente agrada a Dios y es una
experiencia positiva.

El antiguo Israel como nación tuvo sus comienzos en Egipto. Cada Pascua, los judíos
celebran el Éxodo de Egipto, destacando la noche con una recitación de ese escape. Se
hace mucho hincapié en la prisa en la que abandonaron la tierra de su subyugación, de
ahí los matzos sin levadura que se comen porque no había tiempo para que el pan se
levantara. Sin embargo, a pesar de su prisa, está claro que los antiguos israelitas tenían
tiempo suficiente para ocuparse de los negocios. Puede que no haya habido tiempo para
que el pan se levante, pero hubo tiempo para algo mucho más importante: obedecer las
instrucciones del Señor a Moisés: "Que cada israelita solicite plata y oro a los egipcios"
.Más tarde se lee: "Los hijos de Israel cumplió la palabra de Moisés; solicitaron a los
egipcios plata, oro y telas. . . los egipcios aceptaron su pedido y vaciaron Egipto ".

Formado en el crisol de cientos de años de esclavitud egipcia, el antiguo Israel finalmente

experimentó el éxodo, partiendo hacia el desierto con suficiente oro y plata para luego
construir el tabernáculo y establecer su propia Tierra Prometida. Este tema que vincula
la redención y la riqueza reaparece constantemente en la cultura judía. El dinero
ciertamente no lo es todo, pero tampoco debe ser subestimado. De hecho, es un
componente legítimo de cualquier redención divina. No sorprende que los judíos nunca
hayan sido perjudicados en los negocios por sentimientos de confusión moral sobre el
dinero.

Me doy cuenta de que el hecho de que los judíos posean esta reserva cultural extensa
que afirma la moralidad de los negocios no necesariamente ayuda a todos. Puede
considerar la Torá y sus prescripciones como irrelevantes para un practicante de
negocios moderno, ciertamente para un judío no. Pero mi propósito ha sido simplemente
demostrar cómo el pueblo judío, a lo largo de su historia a menudo difícil, obtuvo
efectividad comercial real y poder económico al poseer una profunda convicción de que
los negocios son una profesión honorable. Esto es lo que les permitió y, de hecho, los
impulsó a tener éxito.

Mi tarea es marcar el camino hacia una convicción similar para ti. En mi Introducción,
dije que debes ser más que un simple lector. Debe ser un participante activo en su propia
"redención". Deberá recorrer su propio camino hacia la convicción. El primer marcador
en ese camino es ver más claramente cómo las fuerzas culturales de hoy desafían su
propósito. De esa manera, podrás diseñar tu propia campaña para derrotar a esas
fuerzas.

“LA CARIDAD ES BUENA; LA EMPRESA ES EGOISTA ”: UNA CONCEPCIÓN POPULAR

Como consultor de negocios, paso un tiempo considerable en las oficinas de hombres y

mujeres que guían los destinos de grandes compañías. Al ingresar a la oficina de un
cliente, casi siempre trato de examinar las placas y los testimonios en la pared. Entre
otras citas, he descubierto premios de clubes rotarios locales, fotografías de hospitales
a los que mis clientes han donado fondos, y les agradezco por dar clases a jóvenes
desfavorecidos. Me propongo identificar siempre al menos un homenaje que me llame
la atención. Después de estudiarlo, pregunto al respecto para disfrutar escuchar la
historia detrás de la benevolencia ilustrada. Los profesionales de negocios están
obviamente orgullosos de su actividad filantrópica y, creo, adecuadamente. Se les puede
convencer para que hablen sobre las causas de sus favorecidos y generalmente lo hacen
con elocuencia y pasión.

Pero he notado que es mucho más fácil persuadir a los profesionales de negocios para
que hablen del bien que hacen fuera de la oficina que del bien inconmensurable para la
sociedad que hacen al administrar sus negocios. Por ejemplo, el fallecido John Walton
era hijo del fallecido Sam Walton, el fundador de la exitosa cadena Wal Mart. John, él
mismo en la lista Forbes 400 de los estadounidenses más ricos, se unió a otro magnate,
Theodore J. Forstmann, socio fundador de la empresa de banca de inversión Forstmann
Little, en la creación del Fondo de Becas para Niños. Me sentí orgulloso de ser invitado
a dirigirme al liderazgo del Fondo de Becas para Niños en la ciudad de Nueva York solo
un mes después del 9 11. Fue entonces cuando conocí a John Walton, que no solo era
un gran empresario y un devoto hijo, esposo y padre, pero también veterano
condecorado de las Fuerzas Especiales. Estaba triste en El verano de 2005, sintiendo
que había perdido a un amigo cuando este excelente estadounidense murió a los
controles de un pequeño avión que había construido y que se estrelló en el Parque
Nacional Grand Teton cerca de Jackson, Wyoming. Quizás su legado principal fue el
Fondo de Becas para Niños. Esta organización benéfica ofrece becas de matrícula parcial
para jardín de infantes hasta el grado 12 a familias de bajos ingresos que desean enviar
a sus hijos a una escuela privada o educarlos en casa. El fondo actualmente ayuda a
aproximadamente 34,000 niños pobres en 47 estados a asistir a 7,000 escuelas
privadas. Walton y Forstmann están orgullosos de lo que han logrado y no solo intentan
aumentar enormemente la capacidad del fondo para proporcionar más becas, sino que
también alientan activamente a otros a hacer lo mismo.

El profesional de negocios de Seattle y el filántropo judío Stuart Sloan ha creado y

construido varias empresas comerciales grandes y exitosas, incluida la muy elogiada
compañía de supermercados regionales QFC, de la cual es el ex presidente. En lo que se
cree que es el regalo más grande para una sola escuela pública de EE. UU., Sloan dio $
1 millón al año durante ocho años a la Escuela Primaria T. T. Minor en el área central de
Seattle. Sloan quería transformar la escuela descuidada por mucho tiempo enfocándose
en "todo el niño durante todo el año, creando una escuela durante todo el año con un
programa académico sólido y suficiente personal para abordar los problemas que
obstaculizan el aprendizaje" . Stuart Sloan esta justificadamente orgulloso de lo que
hizo.

¿Walton, Forstmann y Sloan y miles de buenos samaritanos menos conocidos sienten el

mismo orgullo por el bien que hacen en sus actividades cotidianas? Decenas de miles de
personas pueden cuidar a sus familias porque tienen un buen trabajo en Wal Mart.
Además, millones de familias estadounidenses adquieren las necesidades de su hogar a
precios justos.

Bajo el liderazgo de Ted Forstmann, Gulfstream desarrolló el nuevo jet de negocios de

ultra largo alcance, el Gulfstream V, que no solo permitió a las personas viajar más
rápido y lograr más, sino que también proporcionó empleos y seguridad a miles de
trabajadores.

Por supuesto, cuando el odio a los negocios consume la cultura, los aviones de negocios
se convierten en el símbolo despreciado del lujo y el exceso. Si bien, por supuesto, son
caros, la verdad es un poco más compleja. Una vez que un viaje de una aerolínea
comercial se convirtió en un ejercicio de frustración con las absurdas líneas e
indignidades de la Administración de Seguridad del Transporte (TSA), retrasos y
cancelaciones inexplicables, y horarios y conexiones inconvenientes, cualquier
profesional de negocios cuyo tiempo valga unos cientos de dólares por hora o más. debe
ser obligado por su jefe a volar en avión alquilado. Bastantes empresas vieron el sentido
en esto para hacer que Gulfstream sea bastante rentable.

Espero que Forstmann se sienta tan orgulloso del éxito de la Corporación Aeroespacial
Gulfstream como lo siente en el Fondo de Becas para Niños que él inició. El debería;
esos logros son dignos de elogio. ¿Sloan está tan orgulloso del bien que ha hecho
ayudando a la gente a través de sus actividades comerciales como lo está de sus logros
en la Escuela Primaria T. T. Minor? Más concretamente, ¿comprende y aprecia la gran
mayoría de los estadounidenses qué negocios contribuyen a su bienestar? ¿Sientes el
mismo orgullo por el bien que logras simplemente dirigiendo tu negocio como lo haces
en el trabajo cívico y caritativo que haces?
NO PUEDES GANAR UNA VIDA HONESTA SIN AGRADECER A LOS DEMÁS

Aquí hay otro ejemplo: conocí a una joven que se ganaba la vida bastante bien a sí
misma y a su hija como representante de una compañía farmacéutica. Ella visitó los
consultorios médicos y presentó a los cuidadores los nuevos medicamentos de su
compañía. A menudo se refería a mí el puro terror que sentía al entrar al consultorio de
un médico en su distrito de ventas.

Entonces, un día, mientras visitaba su oficina, la escuché por teléfono. Ella sonaba brutal.
Primero rogó, y luego amenazó. Obviamente no iba a aceptar un "no" por respuesta.
Después de unos minutos, colgó el teléfono con una sonrisa triunfante. "Lo tengo, me
dará mil dólares", cantó ella. Resultó que estaba recaudando fondos para la investigación
del cáncer de mama. Cuando le pregunté por qué se sentía mucho más cómoda haciendo
que un contratista hiciera una donación que un médico en una compra farmacéutica, su
sorprendente respuesta fue: "¡Pero esto es por una buena causa!"

Pocas personas pueden realmente sobresalir en ocupaciones sobre las que albergan
reservas morales. Esa mujer estaba convencida de que recaudar dinero para
investigación médica era bueno y valioso, mientras que vender productos farmacéuticos
era egoísta; la inquietaba. Cuando se le preguntó sobre su ocupación, trató de disfrazarla
como algo diferente de lo que era. Sin embargo, con frecuencia relataba cuánto dinero
había recaudado para caridad. ¿Por qué nunca habría considerado jactarse de las
comisiones que ganó el mes anterior? Se sorprendió cuando le sugerí que su cheque de
comisión mensual era una medida de lo útil que había sido para el médico, sus pacientes,
su propia compañía y los cientos de otros empleados de su compañía que dependían de
sus esfuerzos de ventas. En el fondo ella debe haber sentido que vender medicinas
claramente no hacía nada por nadie más. Incluso podría haber sospechado que estaba
ayudando a su empresa a obtener el tipo de ganancias obscenas que los expertos en
televisión condenan constantemente. No tenía confianza en que su método de ganarse
la vida fuera más moral que el de un vendedor de aceite de serpiente de antaño. En el
fondo, ella no creía que le estaba haciendo un favor al médico y a sus pacientes, mientras
que al mismo tiempo, por supuesto, se estaba beneficiando.

Considere este ejemplo final. Un colega rabínico me consultó recientemente. Quería

saber si creía que podría aumentar sus ingresos uniéndose a una empresa de marketing
multinivel en la que su vecino había estado tratando de interesarlo. Le pregunté si
entendía lo que realmente implicaría a nivel práctico. Lo vi moverse inquieto de un pie
a otro por un momento antes de responder. Tendría que tratar de "atraer" a todos sus
amigos, familiares y asociados haciéndolos consumidores y distribuidores de sus
productos, explicó. Se veía a sí mismo como "usando" a sus amigos para promover sus
propios intereses. No se le ocurrió que él podría ser la misma respuesta a sus sueños,
que su patrocinador a sus propias aspiraciones. Para mí estaba claro que se acercaría a
las personas como un suplicante, no como un benefactor.

Mi respuesta a él fue que, aunque muchos triunfan, algunos brillantemente, en

compañías de marketing multinivel, no era apto para la empresa. Los que tienen éxito
están llenos hasta el borde de pasión, entusiasmo y convicción. Razoné que el
comportamiento de mi amigo rabínico y sus palabras me indicaron que se sentiría
incómodo al involucrar a su círculo social en sus esfuerzos comerciales. Le dije que me
parecía que pensaba que los estaría explotando. Él asintió con su asentimiento.
Continuando, le expliqué que, a menos que fuera capaz de creer que al involucrar a sus
amigos y familiares, les estaba haciendo el mayor favor imaginable, lo mejor sería buscar
una vía alternativa de enriquecimiento. Para realmente tener éxito en el negocio que
elija, debe comprender y absorber completamente en su ser la idea fundamentalmente
verdadera de que sus actividades en su negocio son virtuosas y morales, siempre que,
por supuesto, realice sus asuntos comerciales de manera honesta y honorable. Absorba
esta lección en su corazón y en su alma, y habrá superado un obstáculo importante en
su camino hacia el logro financiero.

Debe respetar la dignidad y la moralidad de los negocios. Debe ver la actividad de hacer
dinero en sí misma como buena, independientemente de si usa el dinero que gana para
un buen propósito. Las personas en mis seminarios de capacitación a menudo responden
cuando les pregunto por qué quieren ganar dinero diciéndome que podrán hacer el bien
dando mucho dinero a la caridad. Todos debemos entender que, en un mercado libre,
transparente y honesto, no se puede ganar dinero en primer lugar sin beneficiar a otras
personas. Si posteriormente elige regalar dinero, está bien, pero no es la justificación
para ganar dinero.

Esta es una de las razones más importantes por las que los judíos han tenido éxito
económico a lo largo de las generaciones, y es una que, independientemente de sus
propios antecedentes, también puede usar. Solo tendrá que encontrar su propia manera
de ver la belleza y la nobleza en la forma de ganarse la vida. Es mucho más que
simplemente verte a ti mismo como una persona honesta y buena. Debe ver que parte
de su bondad, parte del beneficio que brinda a los demás, es su conducta diaria en la
operación de su empresa comercial. Ya sea que trabaje en silvicultura, productos
farmacéuticos u otro tipo de industrias que incurran en la sociedad, ya sea que haga
widgets o administre una pequeña florería, debe comprender la nobleza inherente a ir a
trabajar cada día. La regla es que las personas rara vez se destacan en cualquier
ocupación que en el fondo consideren indigna; e incluso si son neutrales sobre la
moralidad de los negocios, esa neutralidad es una caña débil sobre la cual construir el
éxito.

CÓMO ESTAMOS PERSUADIDOS DE QUE EL NEGOCIO ES MALO.

Si en este momento se pregunta cómo alguien podría sentir que ganar dinero es inmoral,
permítame asegurarle que todos están influenciados sutilmente por la cultura que nos
rodea. Cada vez más, esa cultura ha estado transmitiendo una visión negativa de las
empresas y los empresarios. Incluso el dibujo animado profesional Hi and Lois presupone
que el hijo de Lois nunca ha sido expuesto en la escuela, la lectura o la televisión a la
sorprendente idea de que los profesionales de negocios como su padre pueden ser
heroicos. Un número cada vez mayor de estadounidenses considera que la riqueza no
es una recompensa moralmente legítima del riesgo, la innovación y el esfuerzo, sino un
resultado injusto y moralmente sospechoso. Tan penetrante es el mensaje que casi nadie
es completamente inmune a sus efectos insidiosos. Y proviene de una amplia sección
transversal de fuentes: educación, medios de comunicación, incluso profesionales de
negocios.

CÓMO SE ENSEÑA QUE EL NEGOCIO ES MALO, DESDE LA EDUCACIÓN TEMPRANA.

Es triste que todos parezcan haber sido condicionados al escepticismo moral con
respecto a los negocios. Imagínese ver a una maestra de secundaria preguntando a cada
uno de sus alumnos por turnos para decirle a la clase qué carrera profesional les
interesaba seleccionar y las razones por las cuales. Un niño se pone de pie y anuncia:
"Quiero convertirme en un consultor ambiental para poder garantizar un aire y agua
limpios para todos". Todos aplauden. La próxima alumna informa a la clase que quiere
convertirse en investigadora médica para encontrar una cura para el SIDA. Todos
aplauden salvajemente. Otro estudiante revela que su sueño es convertirse en maestro
". . . para poder ayudar a los jóvenes pobres a subir al elevador del sueño americano ”.
Todos se quedan boquiabiertos de admiración ante el idealismo del futuro educador.
Finalmente, se le pregunta a la última niña sobre sus planes. Ella frunce el ceño por unos
momentos y luego, lenta y claramente, dice: "Quiero convertirme en una ejecutiva de
negocios muy exitosa para poder mejorar el mundo y marcar la diferencia en la vida de
muchas personas". Creo que en la mayoría de las escuelas se ríe de lo estridente. la risa
saludaría esta declaración perfectamente razonable.

Esta no es una lección tan imaginaria. Entre 1990 y 1995, Alemania perdió casi medio
millón de empleos. Aunque algunos de los golpes económicos experimentados por los
alemanes durante este período podrían atribuirse a los costos incurridos en la
reunificación de Alemania Oriental y Occidental, la revista semanal alemana
Wirtschaftswoche presentó una explicación diferente. Afirmó que el triste desempeño
económico del país cuya industria le dio al mundo el término "Milagro Económico" se
debió a que el establecimiento educativo de Alemania pasó las últimas tres décadas
enseñando a los niños que el dinero es algo malo.

Wirtschaftswoche encuestó al país y reveló que el 40 por ciento de los alemanes dicen
que consideran a los empresarios como "explotadores", en comparación con el 17 por
ciento desde la última encuesta en 1965. Descubrieron que la mayoría de los jóvenes de
16 a 19 años, presumiblemente un grupo de edad listo para el riesgo , dice "no gracias"
a la idea de iniciar un negocio. Los grupos de mayor edad que asistieron a la escuela
antes de esos años y escaparon del adoctrinamiento educativo contra los negocios
mostraron mucho más entusiasmo por la actividad empresarial. Cuando las
organizaciones, países o empresas se permiten creer que ganar dinero carece de valor
social, no deberían sorprenderse Ver su rendimiento económico en declive. Lo mismo es
cierto para los individuos.

LAS PELÍCULAS Y LA TELEVISIÓN CONSPIRAN PARA HACERTE POBRE.

En su libro Hollywood vs. America, mi amigo Michael Medved escribió que antes de 1965,
los programas de televisión retrataban a los empresarios como buenos dos veces más
que malos. Esta proporción se revirtió en la década de 1970, cuando el público recibió
dos villanos de negocios por cada buen tipo. Medved señala que durante la Edad de Oro
de Hollywood en las décadas de 1930 y 1940, los hombres de negocios aparecían con
frecuencia bajo una luz muy comprensiva. "En la clásica Cena a las ocho de George
Cukor de 1933, Lionel Barrymore interpretó a un magnate naval bueno y digno, luchando
por mantener su compañía a flote", y en la querida película familiar It's a Wonderful Life,
el personaje de Jimmy Stewart, George Bailey, es humano, banquero compasivo y
simpático. Hoy, la idea misma de un banquero agradable se ha vuelto impensable. Las
grandes empresas se han convertido en el villano favorito de los medios.

Esta evolución fue notada por el columnista de negocios Daniel Seligman en su artículo
de la revista Forbes, "Tom Cruise versus Corporate Evil". Seligman escribió que la
película Mission: Impossible 2, la película número uno del verano de 2000 en 25 países,
también fue la nueva número uno "película prototípica de antibusiness". Misión: Los
villanos de Impossible 2 establecieron un elaborado plan para enriquecerse con el
"stock". . . las opciones sobre acciones, para ser un poco más precisos ", en ese
momento, escribió Seligman," sabemos que estamos lidiando con el mal supremo ". La
propaganda contra el negocio en el entretenimiento nunca se detiene. La película de
2009 de Tom Tykwer, The International, protagonizada por Naomi Watts, trata sobre un
banco internacional masivo que patrocina el terrorismo, corrompe a los gobiernos y
comete asesinatos, por mencionar solo algunas de las actividades increíblemente
improbables de esta inusual institución financiera. Afortunadamente, nuestros dos
héroes, un entusiasta agente de Interpol y un fiscal de distrito molesto y egoísta están
determinados para salvar al mundo de este negocio depredador que se presenta como
una mezcla de lo peor del crimen organizado ruso y una picadora de carne gigante
asesina malévola.

Un análisis exhaustivo de la televisión en horario estelar realizado por los sociólogos

Robert Lichter, Linda Lichter y Stanley Rothman concluyó: “Claramente, el negocio del
empresario de la televisión es el crimen. De hecho, este es el único grupo ocupacional
en televisión que está desproporcionadamente involucrado en el crimen. ” Incluso los
niños de la televisión reciben el mensaje de que los profesionales de negocios son malos.
Lichter, Lichter y Rothman describen un episodio de Different Strokes en el que dos
hermanos se dedican a la venta de brownies. Después de aceptar un pedido demasiado
grande para su incipiente negocio, solicitan la ayuda de su hermana. En lugar de aceptar
su deseo de convertirse en un socio completo en su negocio, le ofrecen un sueldo exiguo
como empleado. "De eso se trata el negocio", le dicen los muchachos. “Tú haces el
trabajo y nosotros obtenemos las ganancias” .

El periodista Marc Gunther lo expresó de esta manera: “Los poderosos magnates de los
medios chantajean a los miembros del Congreso. Un gigante de los agro-negocios
envenena una reserva india. Un famoso CEO de Texas contrata a un asesino a sueldo
para matar a su ex novia. Si te perdiste estas historias del mundo del comercio, no has
estado viendo la televisión últimamente. Son ejemplos de una tendencia inconfundible:
el aumento de la villanía corporativa en el horario estelar ".

En un episodio televisivo de Walker, Texas Ranger, el CEO de la ficticia Agri Feed

Company insiste en un aditivo de alimentación animal no probado en una reserva de
nativos americanos, asesina a su abogado corporativo, elimina a docenas de nativos
americanos y envía un ejército privado para encubrir el desorden. "Miles de millones en
ganancias futuras, por la vida de unos pocos Cherokees", resume el CEO.

¿Qué tal la película de 1997 "basada en hechos" llamada Dos voces sobre dos mujeres
que heroicamente expusieron los peligros de los implantes mamarios de silicona?
Olvídate de un villano ficticio. Esta película de televisión por cable demonizó a una
corporación real, Dow Corning, que la Administración de Drogas y Alimentos (FDA) y el
Departamento de Justicia habían investigado y exonerado. Resultó que Dow había
revelado todos los riesgos de seguridad conocidos asociados con los implantes. Además,
la ciencia convencional ahora ha desmentido la afirmación central de que los implantes
de silicona causan enfermedades terribles. En la película con una agenda, una de las
heroínas nobles preguntó: “¿Cómo duermen estos chicos de Dow Corning por la noche?”.
Su esposo explicó amablemente: “Dow es como cualquier otra entidad corporativa. Su
consejo responde a los accionistas.

Para obtener más evidencia, lea detenidamente un informe especial en la programación

de televisión (TV) del Media Research Center en Alexandria, Virginia, cuyos
investigadores vieron una mente aturdidora de 863 comedias de situación, dramas y
películas de televisión transmitidas por ABC, CBS, NBC y Fox. Los hallazgos de los
investigadores: "Los empresarios tienden a ser retratados como vanales y sin
escrúpulos. Se involucran en comportamiento criminal. Como grupo, los tipos
corporativos cometen más asesinatos en la televisión que cualquier otra categoría
ocupacional, incluso los delincuentes profesionales. Los CEOs heroicos, por su parte, son
escasos. Ves héroes abogados y héroes policiales, pero es difícil hacer un programa de
televisión sobre creación de empleo o inversión ", lamenta Tim Lamer, coautor del
informe titulado Businessmen Behaving Badly".

En el brillante especial de Michael Pack hecho para PBS (Public Broadcasting System),
Hollywood's Favorite Heavy: Businessmen on Prime Time Television, un guionista, Philip
De Guere, creador de la serie de televisión Simon and Simon, admitió que no solo había
hecho villanos de empresarios, pero que él "iba a hacer más de eso". No había
terminado. "Es algo con lo que todos pueden identificarse y, en consecuencia, es
probablemente bastante cercano a la verdad", dijo. El narrador del Heavy favorito de
Hollywood, Eli Wallach, señaló que los ejecutivos corporativos en la televisión "parecen
ganar mucho dinero, sin tener que trabajar duro o producir productos útiles. Para tener
éxito, todo lo que parecen hacer es mentir, engañar, chantajear, incluso asesinar ".

En uno de sus artículos denunciando la tendencia de la cultura popular a demonizar a

los profesionales de negocios, el periodista y autor Michael Fumento señaló que los
empresarios son retratados como codiciosos:

"La codicia, por falta de una palabra mejor, es buena", proclamó el asaltante corporativo
Gordon Gekko en Wall Street de Oliver Stone. Esta es la visión de Hollywood del
empresario. Y ya sea en la pantalla grande o en el tubo de senos, los hombres de
negocios que aplican la visión del mundo de Gekko regularmente disparan, talan,
envenenan, chantajean, extorsionan y manchan hacia la cima. Y los hombres de
negocios, al estilo de Hollywood, no están mejorando. En la segunda película de Aliens,
el personaje de Sigourney Weaver, Ripley, acusa al representante de la entidad sin
nombre "The Company" de enviar a 157 colonos a una muerte horrible de ser escondido
y destrozado por criaturas alienígenas viciosas. El representante simplemente responde
que "fue una mala decisión". Más tarde intenta bloquear el intento de otras personas de
su grupo para evitar el combate cuerpo a cuerpo con los extraterrestres entrando en
órbita y destruyendo el planeta, explicando eso junto con el extraterrestre, estarían
destruyendo una instalación con un "valor significativo en dólares". Finalmente intenta
que Ripley y una niña pequeña se impregnen con los horribles embriones extraterrestres
para deslizar a las criaturas extraterrestres más allá de la cuarentena y ser
recompensado por The Company. En el siglo XX, el Instituto de Medios con sede en
Washington descubrió que a la edad de 18 años, el televidente promedio ha visto a
hombres de negocios intentar más de diez mil asesinatos e innumerables delitos
menores, todo en nombre de la codicia.

Y aunque Wall Street representa la década de 1980 y aunque Aliens II no es una película
reciente, esta tendencia continúa. Jugando con el ambiente anti-empresarial de la
cultura, Hollywood continúa presentando negativamente a los profesionales de negocios.
Wall Street, Boiler Room, Tomorrow Never Dies y la exitosa película de verano de 2002,
Spiderman, presentan a los magnates de los negocios como villanos. Es difícil pensar en
películas o programas de televisión que describan a los profesionales de negocios como
heroicos o incluso moralmente neutrales. Quizás recuerdes el hilarante y popular éxito
Trading Places, protagonizado por Eddie Murphy, que Paramount Pictures hizo en 1983.
Los villanos de la pieza eran dos hermanos, hombres de negocios que dirigían una gran
empresa de comercio de valores y productos básicos. Fueron representados como un
par de magnates sin corazón, racistas y estafadores. En general, nuestro establecimiento
de entretenimiento parece tener la intención de representar a aquellos que se ganan la
vida con éxito en los negocios como malvados, psicóticos o ambos.

Incluso la inocente comedia de 2007, Evan Almighty, protagonizada por Steve Carell en
el papel de un Noah moderno, interpretó como villanos a los desarrolladores y
constructores de tierras que aparentemente habían arruinado las colinas y los valles de
la zona rural de Virginia al construir casas para políticos de Washington como Steve
Carell. antes de que Dios le ordenara construir un arca.

Escuche al columnista de Vanity Fair, Christopher Hitchens: “Al menos en la ficción y en

las películas, el hombre de negocios suele ser interpretado como un villano. . . . En las
películas, en el instante en que la cámara recorre el rascacielos imponente y reluciente,
se sabe que hay un villano corporativo al acecho en el piso superior ".

Tal vez te estás diciendo a ti mismo: "¿A quién le importa qué espectáculos de
entretenimiento? Todos saben que las películas son ficción ".

NO PUEDES EVITAR A CREER ALGO DE LO QUE LA GENTE NOS DICE.

Déjame contarte una historia bíblica, del segundo libro de Samuel, que tal vez nunca
hayas escuchado. Todo su propósito es educar al lector de la Biblia sobre este hecho
simple e ineludible: no puedes evitar creer algo de lo que la gente te dice.

El gran rey David tenía un querido amigo, el príncipe heredero Jonathan, que era el hijo
del rey Saúl. Aunque el rey Saúl hizo varios intentos por la vida de David, a quien veía
con razón como el rival de su hijo por la corona, el afecto de David por Jonathan nunca
flaqueó. Y aunque Jonathan sabía que nunca sería rey después de su padre, no mostró
petulancia y amaba a su viejo amigo como antes. No es sorprendente que los nombres
Jonathan y David se convirtieran en sinónimo de verdadera amistad.

Después del colapso de la casa real de Saúl, en lugar de ejecutar a sus antiguos
enemigos como era la costumbre encantadora del día, David tuvo cuidado de tratar a
todos los nombrados y funcionarios ahora desempleados con dignidad y magnanimidad.

“¿Hay sobrevivientes de la Casa de Saúl para que yo pueda rescatar y ayudar por el bien
de mi viejo amigo Jonathan?”, Preguntó el rey David. Un hombre llamado Ziva informó
al rey que un hijo enfermo de Jonathan había sobrevivido. David convocó al pobre lisiado,
Mephiboshet, para quien Ziva ahora estaba trabajando, y dijo:

"No tengas miedo. Te trataré amablemente por el bien de tu difunto padre Jonathan. Te
devolveré toda la propiedad que perteneció a tu abuelo, el Rey Saúl, y siempre serás
bienvenido en mi palacio ”. Puedes imaginar lo aliviado y agradecido que se sintió
Mefiboshet hacia el nuevo rey, y prometió lealtad eterna a su benefactor

Poco después de que David se convirtió en rey de Israel, su propio hijo, Absalón, lanzó
una rebelión. Los mensajeros llegaron a David con la noticia de que un gran número de
la población se había unido a Absalón. Consciente de la crueldad de su hijo, David reunió
a sus leales y gritó: "Levántate, huyamos, no habrá escapatoria ni piedad de Absalón".

Sin que David lo supiera, como un acto de lealtad, Mephiboshet intentó acompañar al
rey, pero se vio obstaculizado por su discapacidad. En cambio, envió a su empleado,
Ziva, para transmitir su promesa de apoyo. Un día o dos después, mientras huía, David
vio al astuto cortesano. Al llamarlo, David le preguntó a Ziva cómo estaba su jefe,
Mephiboshet.

El traicionero villano respondió: “Vengo solo con regalos para ti, oh, Rey. Mephiboshet
permanece en Jerusalén con la esperanza de explotar el caos al restaurarse en el trono
de su abuelo. Él es parte del complot contra ti.

"¿Es así?", Tronó el rey enojado. "A partir de hoy, todas las propiedades de Mephiboshet
son ahora tuyas". Ziva apenas pudo ocultar su alegría por lo bien que su plan había
tenido éxito.

La rebelión finalmente terminó y el rey David regresó a Jerusalén. Mephiboshet visitó al

rey y entró cojeando en la sala del trono.

"¿Por qué no fuiste conmigo cuando huí de Absalom? ¿Te uniste a mi difunto hijo,
Absalón? El rey David acusó tristemente al hijo de su viejo amigo.

"Por supuesto que no, mi querido rey", dijo Mephiboshet. “En el momento de la crisis,
Ziva me aconsejó que me quedara en casa debido a mi discapacidad física, mientras él
se unía a usted y le prestaba su apoyo en mi nombre. Entonces el pérfido sinvergüenza
me calumnió, diciéndote que te había traicionado y me uní a la rebelión. Dios no lo
quiera, nunca hubiera hecho tal cosa. Sigo profundamente en deuda contigo por todo lo
que has hecho. Por favor, no creas esta historia ".

El rey David levantó la mano y dijo: “No digas más, mi querido Mephiboshet. Estoy
seguro de tu buena fe. Te diré qué, por qué tú y Ziva no comparten la herencia de tu
difunto abuelo ".

"Que lo tenga todo", respondió Mephiboshet con desaliento.

¿Por qué David no le arrebató la propiedad al malvado Ziva, castigó su duplicidad y

devolvió toda la propiedad a Mephiboshet, su legítimo propietario? ¿Por qué, en cambio,
hizo David.

¿Dejar al pícaro con la mitad de sus ganancias obtenidas ilegalmente y restaurar solo la
mitad al Mephiboshet bueno y leal? El Talmud considera esto como un enorme fracaso
por parte del rey David. Por este error de juicio, Dios luego castigó a David dividiendo
su tierra en dos durante los días de su nieto Roboam. Pero la cuestión de cómo David
juzgó mal la situación sigue siendo.

David era un gobernante inteligente y efectivo. ¿Cómo podría alguien tan familiarizado
con la naturaleza humana como le dijo al fiel Mephiboshet: "¿Por qué usted y Ziva no
comparten la propiedad de su difunto abuelo?" El Talmud proporciona una respuesta que
es una visión aterradora de la naturaleza humana: Si admites una vez, una mentira o
una calumnia en tus oídos, nunca podrás librarte totalmente de sus efectos. Puede
pensar que ha borrado la información de su memoria, pero su impacto estará con usted
para siempre.

Intelectualmente, David sabía que Ziva lo había engañado con esa cruel calumnia de
Mephiboshet. Sin embargo, el impacto emocional de la ira que había sentido al escuchar
que el hijo de Jonathan lo había traicionado permaneció dentro de él. Aunque sabía en
su cabeza lo que realmente había sucedido, el juicio de su corazón se vio afectado por
haber escuchado una vez la calumnia. Esta es la lección de esa historia y la razón
principal por la que se relata con tanto detalle bíblico. Puede pensar que puede
permanecer sin influencia por las cosas que escucha, pero simplemente no es así.

MUCHAS PERSONAS CREEN QUE LOS NEGOCIOS SON INHERENTEMENTE MALOS.

Comprenda que es muy poco probable que no se haya visto al menos ligeramente
afectado por la calumnia de la cultura de los negocios. Si la historia del Rey David no te
convence de que todo lo visto y escuchado en la televisión profundamente, si
inconscientemente, afecta a todos los espectadores, tal vez los miles de millones de
dólares gastados en publicidad lo harán. Ejecutivos corporativos astutos difícilmente
invertirían las sumas inimaginables que hacen en publicidad televisiva si hacerlo no
influye en absoluto en la forma en que la gente piensa.

Para aquellos que dudan del éxito de la campaña para desacreditar el valor de los
negocios, Business Week presentó una historia de portada titulada “¿Demasiado poder
corporativo?” que cuantificó las actitudes estadounidenses hacia los negocios con
números de encuestas:
• El 72% de los estadounidenses está de acuerdo en que las empresas han ganado
demasiado poder sobre muchos aspectos de la vida estadounidense.
• Solo el 47% está de acuerdo en que "en general, lo que es bueno para los negocios es
bueno para la mayoría de los estadounidenses" (por debajo del 71 % en 1996).
• El 66% está de acuerdo en que "las grandes ganancias son más importantes para las
empresas que desarrollar productos seguros, confiables y de calidad"
• Solo el 27% pensó que las empresas tenían "precios justos y razonables, en relación
con sus ganancias".

Aunque ciertamente admira los logros de muchos de los jóvenes empresarios exitosos
de la actualidad, muchos estadounidenses se han vuelto condicionados a desconfiar de
la moralidad de los negocios. Casi se pueden escuchar los aplausos populares cuando
las grandes empresas tienen sus muñecas abofeteadas por las burocracias
gubernamentales. Las personas que poseen poca familiaridad con las complejidades de
la ley antimonopolio, por ejemplo, alientan con entusiasmo las acciones legales contra
empresas conspicuamente exitosas. Algo de esto puede ser visto como un motivo de
envidia, que en sí mismo es destructivo. Pero mucho también surge del sentimiento
generalizado de que tanto las empresas como los individuos solo prosperan a expensas
de otras víctimas invisibles. Cuando las compañías son penalizadas por oscuras
regulaciones gubernamentales, seguramente solo obtienen lo que se merecen.

Incluso aquellos defensores de los negocios a los que uno esperaría defender la
institución de los negocios evitan insistir en su capacidad intrínseca de virtud y moralidad
y, en cambio, reconocen el punto completamente falso de que los negocios tratan de la
codicia. El giro que introducen proclama descaradamente que la codicia es buena. La
revista Industry Standard una vez presentó un artículo llamado "El Evangelio de la
avaricia", que observó la creciente popularidad de las teorías del objetivismo de Ayn
Rand, basadas en convertir el egoísmo en una virtud.

Hay un problema abrumador con simplemente descartar los negocios como una
expresión de avaricia, una avaricia reprensible pero que de alguna manera también
ayuda a algunas personas afortunadas pero indignas. La mayoría de los estadounidenses
decentes y trabajadores consideran la avaricia y el egoísmo no como virtudes sino como
vicios. Por esta razón, intentar defender los negocios al admitir que los negocios se trata
de avaricia, pero, no importa, la avaricia es realmente buena, está condenada al fracaso.
La idea de que el negocio es bueno porque es codicioso nunca ganará los corazones y
las mentes de las personas. Afirmar tontamente que el negocio se trata de la avaricia
simplemente confirma la creciente convicción cultural de que el negocio es, en el fondo,
fundamentalmente inmoral: que incluso si el comercio puede ser necesario para una
economía saludable, es un mal necesario. El exitoso autor Dinesh D’Souza resume esta
idea: "El capitalismo ha ganado la guerra económica, pero aún no ha ganado la guerra
moral".

Lamentablemente, tendría que corregir humildemente a mi amigo Dinesh. Si bien estoy

de acuerdo con él en que el capitalismo no ganó la guerra moral, me temo que ni siquiera
ganó la guerra económica. Todo lo que se necesita es que unos pocos ejecutivos de
Enron y WorldCom sean condenados a prisión, una crisis económica en la que los bancos
y Wall Street se presentan como la causa, y el gobierno que viene al rescate para que
la mayoría de las personas crean lo peor del capitalismo.

La revista News week publicó una historia de portada en febrero de 2009 titulada,
"Somos todos socialistas ahora". El artículo destacó la disminución de la fe en el
capitalismo como un sistema viable y mostró cómo los estadounidenses han aceptado
un crecimiento dramático en el gasto gubernamental en los últimos 10 años.

Si el capitalismo hubiera ganado la guerra económica, no habríamos sido tratados con

la suprema ironía del discurso del primer ministro ruso Vladimir Putin en la ceremonia
de apertura del Foro Económico Mundial en Davos, Suiza, en enero de 2009. Entre varios
momentos memorables fue esta advertencia que emitió a los Estados Unidos: "La
intervención excesiva en la actividad económica y la fe ciega en la omnipotencia del
estado es otro posible error".

Es cierto que el mayor papel del estado en tiempos de crisis es una reacción natural a
los reveses del mercado. En lugar de racionalizar los mecanismos del mercado, algunos
están tentados a expandir la intervención económica estatal en la mayor medida posible
”. No, el capitalismo no ha ganado la guerra económica.

LA CULTURA POPULAR APOYA EL “AMOR” INMORAL: EL DINERO ES MALO, ¿PERO EL

SEXO ES BUENO?.

Lo que me parece más sorprendente es cómo la cultura de los EE. UU. Alienta a las
personas a adoptar una visión mucho más estricta y crítica de los negocios y nuestro
apetito por el dinero que cualquier otro apetito humano. Puede o no leer la revista
People, pero no se puede ignorar por completo cualquier revista con una circulación tan
grande. Refleja los valores de una gran parte de los Estados Unidos. Es sorprendente
que para celebrar el Día de San Valentín en 1996, la historia de portada de People fue
"Las mejores historias de amor del siglo", que describía a algunas de las parejas
legendarias del siglo. Intente y complete los nombres que faltan: Richard Burton y. . .
Sí, así es, Elizabeth Taylor. ¿Qué tal el futuro Rey Eduardo VIII de Inglaterra y. . . Wallis
Simpson. Frank Sinatra y Ava Gardner, Clark Gable y Carole Lombard, y Spencer Tracy
y Katharine Hepburn fueron algunas de las otras parejas reconocidas como "las mejores
historias de amor del siglo".

Es interesante que la revista no mencionara que en el momento de su gran historia de

amor con Liz, Richard Burton estaba casado con Sybil, la madre de sus dos hijas
pequeñas. También se olvidó de notar el hecho de que Wallis Simpson estaba casada
inconvenientemente con su esposo, Ernest, cuando conoció a su príncipe. De alguna
manera, la esposa y los tres hijos de Frank Sinatra en el momento de su relación adúltera
con Ava Gardner tampoco figuraron en el artículo. Al mencionar la mejor historia de
amor de Clark Gable, la revista confirma que no fue con su esposa en ese momento, Ria
Gable, sino con Carole Lombard. Del mismo modo, la gran historia de amor de Spencer
Tracy no fue con su esposa, Louise Tracy, sino con Katharine Hepburn. De hecho, más
de la mitad de las parejas son elogiadas en este notable la historia de portada estaba
cometiendo el antiguo pecado de adulterio. ¿Realmente necesito mencionar que no solo
estas relaciones no fueron condenadas, sino que fueron presentadas como cuentos
románticos?

Como estas cosas a veces suceden, fue exactamente dos semanas después cuando otra
revista publicó una historia de portada contrastante. Este no era sobre amor, romance
y sexo, era sobre negocios y dinero. No era una vista objetiva. En cambio, la portada de
Newsweek titulada "Corporate Killers" presentaba fotografías de líderes empresariales
como Louis Gerstner de IBM y Robert Allen de AT&T que habían sido manipulados para
parecerse a las fotos policiales. La historia se refería a despidos. "Llámelo" capitalismo
directo ". Pierde su trabajo, el precio de las acciones de su ex empleador aumenta y el
CEO obtiene un aumento gordo. Algo está simplemente mal cuando los precios de las
acciones siguen subiendo en Wall Street, mientras que Main Street está llena de cuerpos
de trabajadores descartados por las grandes compañías ”.

El periodista James Glassman señaló acertadamente que, aunque la historia estaba llena
de anécdotas y opiniones, no había una sola estadística de empleo. ¡No es de extrañar!
Entre 1991 y 1995, el número de estadounidenses recién empleados aumentó en 7,2
millones. En otras palabras, mientras algunas compañías estaban despidiendo
trabajadores, otras estaban contratando trabajadores; y muchas más personas estaban
siendo contratadas recientemente que despedidas. Newsweek declaró que un total de
137,000 trabajadores habían perdido sus empleos en las compañías destacadas en la
historia y responsabilizaron a los Asesinos Corporativos de la historia por la pérdida. ¡Sin
embargo, Newsweek no mencionó que la economía de EE. UU. Durante ese período
estaba agregando 137,000 nuevos empleos cada tres semanas!

Dependiendo de su perspectiva, puede sentir que las acciones de los CEOs destacados
de Newsweek, los asesinos corporativos del artículo, fueron realmente malas. O bien,
podría estar entre aquellos que sienten que estaban haciendo lo necesario para
garantizar la supervivencia de sus empresas y la preservación de muchos más trabajos
que se habrían perdido si las empresas hubieran fracasado.

De cualquier forma que se sienta, está claro que Newsweek ofreció solo un lado de la
historia: los CEOs eran malvados. Claramente, Newsweek confiaba en que sus lectores
no protestarían y, de hecho, pocos lo hicieron.

Dos tipos de hombres causan dolor. Uno es el jefe corporativo que despide a un
empleado, y el otro es un hombre que comete adulterio. ¿Quién inflige más dolor? ¿Quién
ha causado un daño más irreparable? ¿Quién ha dañado gravemente a más personas?
¿No es cierto que un cónyuge traicionado sufre más dolor que un empleado despedido?
¿No es también cierto que es más probable que un empleado despedido encuentre otro
empleo igual o superior a su ex trabajo que un cónyuge traicionado recuperará un
matrimonio feliz? ¿No es obvio que en la mayoría de los casos cuando un adúltero
destruye un matrimonio, hay más personas dañadas que cuando una persona pierde un
trabajo? Parecería claro que una cultura compasiva debería censurar más enérgicamente
a alguien que comete adulterio que al jefe del departamento que despide a empleados
innecesarios.

Sin embargo, Newsweek y Weekly Standard dejan en claro que lo contrario es cierto. El
adulterio, la traición y los futuros destrozados son meramente daños colaterales
irrelevantes para las grandes historias de amor. Pero los trabajos perdidos, en un
entorno que creó miles de nuevos empleos por cada trabajo terminado, es motivo para
condenar a esos ejecutivos como asesinos corporativos. Este es el mensaje que
transmite la cultura: si causa un dolor insoportable a otros mientras busca su placer
sexual, encontrará comprensión y simpatía. Sin embargo, si usted es un hombre de
negocios que causa el más mínimo tintineo de incomodidad a otros mientras busca
ganancias y riquezas, será condenado de inmediato e incondicionalmente como inmoral.

En realidad es incluso peor que esto. Académicos como David Waldstreicher, profesor
de historia en la Universidad de Yale, consideran que las ganancias están completamente
equivocadas. Waldstreicher dijo:

El capitalismo se trata de extraer ganancias de otros, y por esa razón generalmente

plantea problemas éticos" . ¿Cómo extraer ganancias de otros sin ser arrestado por
robo? Nadie extrae ganancias de nadie. Por lo general, se establece un precio para los
bienes o servicios que se desean vender. Los clientes se materializan y compran esos
bienes o servicios, o no lo hacen. Si lo hacen, uno obtiene una ganancia. Si los clientes
rechazan su oferta, entonces no logran obtener ganancias. ¿De dónde viene el extracto?
No lo hace, por supuesto, pero usar la palabra revela lo que el buen profesor realmente
piensa de los negocios.

Este es un doble estándar muy extraño: tolerancia cero para los delitos financieros reales
o percibidos, pero empatía infinita por los delitos sexuales. Una vez más, puede ver que
la cultura estadounidense aprueba casi cualquier cosa en busca del sexo, pero tolera
muy poco en busca del dinero. Los dos apetitos se miran de manera bastante diferente.
Entender por qué la crueldad está excusada en la búsqueda del sexo pero no en la
búsqueda del dinero ha sido históricamente útil para el emprendimiento judío, y puede
ayudar a todos hoy.

El periodista Michael Kinsley escribió: “La historia política más importante de 1998 no es
que el presidente haya tenido sexo oral con un interno de 22 años de la Casa Blanca. La
historia política más importante del año es que la mayoría de los ciudadanos no parecen
pensar que es significativo que el Presidente haya tenido sexo oral con un interno de 22
años ”.Durante el mismo período, los periodistas de todas partes consideraron que las
monumentales ganancias de Microsoft eran significativas. evidencia prima facie de
irregularidades en el ámbito antimonopolio.

LOS HUMANOS NO SON SOLO "ANIMALES INTELIGENTES"

La aplicación de los principios de la antigua sabiduría judía a este enigma de doble

estándar arroja la siguiente explicación. En algún nivel subconsciente, a los humanos les
resulta conveniente verse a sí mismos no como seres muy especiales tocados por el
dedo de Dios, sino como un grupo de animales muy inteligentes. La visión inteligente de
la humanidad por parte de los animales es conveniente porque libera a las personas de
análisis morales complejos de sus vidas: de la misma manera que ningún animal se mira
a sí mismo con desaprobación, yo tampoco debería. Hasta donde la ciencia sabe, los
animales nunca experimentan el dolor de la vergüenza. Si los humanos se ven a sí
mismos como animales inteligentes, entonces se liberan de cualquier incomodidad por
sus propias acciones; nunca tendrían que reflexionar sobre si algunos pensamientos que
permiten en sus mentes son realmente dignos. Si los humanos son animales sofisticados,
pero no obstante animales, todo lo que hacen está genéticamente predeterminado y son
menos responsables moralmente.

El judaísmo argumenta que sería difícil mantener el tipo de sociedad necesaria para que
los humanos vivan con comodidad y seguridad si nadie siente ninguna responsabilidad
moral. Simplemente no habría suficiente policía. Incluso si hubiera, no habría suficiente
policía para vigilar a la policía. Por lo tanto, los humanos no pueden ser animales en la
naturaleza, deben ser mucho más. El punto de vista judío permite que la infidelidad
pueda ser genética, particularmente para los hombres. Hay verdad en el viejo aforismo
frívolo que afirma que las mujeres tienden a buscar a un hombre para sus muchas
necesidades, mientras que los hombres tienden a buscar a muchas mujeres para su
única necesidad. Sin embargo, aunque los hombres pueden estar genéticamente
predestinados a querer muchas mujeres, el judaísmo insiste en que, a diferencia de los
animales, los hombres no necesariamente tienen que actuar según ese llamado de la
naturaleza. Superar la naturaleza es un elemento esencial de la fe judía. "Es natural"
nunca ha sido una defensa adecuada para el comportamiento inmoral en el sistema legal
judío.

Gran parte del sentido de etiqueta se deriva del protocolo ritual judío y se basa en
distinguir a los humanos de los animales. Por ejemplo, las personas prefieren no permitir
que sus cuerpos emitan ruidos fuertes en público. Por qué no? que puede ser más
natural? Aunque avergonzado por el recuerdo, debo confesar que una de las frases
favoritas de mi madre cuando era pequeño era: "¡Deja de sonar como un animal!" Estaba
ofendiendo la vital sensación humana de ser diferente de los animales.

Del mismo modo, me desaconsejó activamente peinarme y rascarme la picazón de las

axilas en público. "Te hace ver como un babuino", denunció a mi sufrida madre. "Bueno,
¿qué hay de malo en parecer un babuino?", Le preguntaba. "Dios también los hizo". Sí,
lo hizo, pero hizo a los humanos diferentes y únicos. Eso es fundamental no solo para la
fe judía, sino también para la estructura de la sociedad judía, la confianza, los negocios
y la creación de riqueza. ¿Por qué las personas se llevan la comida a la boca en lugar de
bajar la boca al plato? El judaísmo ve la mesa del comedor como un reemplazo
contemporáneo para el altar destruido durante mucho tiempo cuyo propósito era elevar
el material al nivel de lo espiritual. La cabeza representa el componente espiritualmente
elevado de una persona, mientras que la comida es un bien material. Sentados en la
mesa del comedor, el material puede elevarse a lo espiritual o lo espiritual puede bajarse
al material. Como seres únicos y especiales, las personas prefieren hacer lo primero en
lugar de parecerse a los animales al hacer lo segundo.

Es esta visión divina de los seres humanos como entidades espirituales lo que permite a
las personas ver esa actividad completamente no animal de acumulación de riqueza
como buena. La creación de riqueza es en parte cómo las personas expresan su
espiritualidad. Por supuesto, es un acto antinatural, ningún animal en la naturaleza lo
hace, pero superar la naturaleza, toda la naturaleza, especialmente la naturaleza
humana, es lo que El judaísmo ve a las personas como obligadas a hacerlo. Si las
personas no son más que los animales racionales que Aristóteles consideraba que eran,
entonces los negocios pueden ser explotadores. Ciertamente no es natural porque
ninguna otra criatura en la tierra se involucra en un comportamiento ni remotamente
similar a los negocios. Para los judíos, sin embargo, la mayoría de los pequeños rituales
de la vida están diseñados para ayudarlos a superar la naturaleza. No aliviarse a sí
mismos cuando sea y donde sea que el impulso los alcance como lo hacen los animales
es parte de ese ritual. Los humanos superan la naturaleza, por así decirlo,
restringiéndose hasta que puedan entrar en un lugar privado apropiado llamado baño.
Pero la cultura popular prefiere ver a los humanos como nada más que animales
sofisticados. Y, como todos los demás animales, seguir su naturaleza es bastante
natural.

Por lo tanto, la cultura popular no ve al extraviado sexual como un hombre o una mujer
débil o malvada que toma una terrible decisión de traicionar los votos matrimoniales e
infligir un dolor terrible a la familia, sino simplemente como una víctima inocente
arrastrada por los vómitos del romance. El adulterio es la consecuencia totalmente
natural de las condiciones genéticas (¿eh, él es un hombre, no?) Y la intensa actividad
hormonal (oye, ella se enamoró, ¿no?). Este enfoque confirma de manera
tranquilizadora sus orígenes animales.

Sin embargo, la desviación financiera, por así decirlo, no confirma los orígenes de los
animales. Por el contrario, insinúa inquietantemente los orígenes únicos y espirituales
de la humanidad. Ningún animal ha desarrollado ni ha usado un sistema de dinero. Los
animales simplemente buscan su sustento, mientras que los humanos crean activamente
el suyo. El transmisor judío del siglo XIII, Rabeinu Bachya, explicó que la participación
activa de un hombre en la creación de su riqueza es una señal de su grandeza espiritual.
Por lo tanto, de acuerdo con la visión engañosa de la cultura popular, incluso usar el
dinero como base para gran parte de la interacción humana se convierte en una actividad
sospechosa. Alimenta la presunción de que los humanos en realidad son mucho más que
simples animales super inteligentes. Poseer dinero o propiedad, nuevamente no hecho
por animales, se vuelve cuestionable entre aquellos que hacen alarde de su vanidad
moral. Sugieren que tal vez usar dinero es lo que causa tanta infelicidad a los humanos
; después de todo, los animales que desprecian el uso del dinero parecen vivir vidas
encantadoras y naturales.

Esto ayudaría a explicar por qué la cultura popular reserva el colmo de sus críticas para
aquellos que viven de la manera monetaria más abstracta. Mientras que los
comerciantes, particularmente aquellos en vecindarios de bajos ingresos, a menudo se
sienten desanimados y, en ocasiones, incluso tienen sus propiedades destrozadas y
incendiadas, la voz de la cultura no suena. Muy pocos respaldan la destrucción al
anunciar que el comerciante "lo hizo venir". Sin embargo, cuando la actividad es más
abstracta que las ventas minoristas, cuando la actividad es en finanzas o la creación de
nuevas formas exóticas de instrumentos de inversión, por ejemplo, los medios a menudo
son bastante antipáticos. Las personas tienden a ser más tolerantes con las actividades
que encajarían en una cosmovisión materialista y animalista y menos tolerantes con las
actividades que son exclusivamente humanas y espirituales.

Es casi como si la cultura anhelara derribar a cualquiera cuyas actividades sugieran que
hay más en la vida que el material. Las figuras religiosas son objetivos particularmente
atractivos. Ninguna figura es más ansiosa y alegremente recibida en la primera plana
que el rabino itinerante, el sacerdote pruriente o el clérigo concupiscente. Del mismo
modo, aquellos que se ocupan de ganarse la vida en los negocios también desafían el
estereotipo materialista y se convierten en enemigos involuntarios del materialismo
naturalista y sus portavoces.

¿Quién hubiera pensado alguna vez que parte del éxito empresarial es involucrarse en
el debate filosófico sobre la naturaleza del hombre? Podrías decir: “Ahórrame los pesados
pensamientos. Solo quiero hacerme rico ". La lección del judaísmo es que rara vez
funciona de esa manera. Todo está vinculado a través de la magia de causa y efecto.
Puede haber sido la mariposa batiendo sus pequeñas alas en Brasil lo que causó la
tormenta en Boston, o tal vez no fue así. Pero ciertamente, la convicción de que los
humanos son criaturas espirituales únicas tocadas por el dedo de Dios fue parcialmente
responsable del asombroso éxito económico judío.

INCLUSO LOS PROFESIONALES DE NEGOCIOS, HAN RENUNCIADO A LA LUCHA.

Incluso muchos estudiantes de M.B.A. creen que el capitalismo es una herramienta del diablo,
afirma el decano de la escuela de negocios de la Universidad Estatal de Arizona (ASU). Uno de sus
estudiantes escribió recientemente: "El capitalismo es la fuente de toda pobreza". Puedo entender
por qué ese estudiante odia el comercio y el libre mercado. Si estuviera seguro de haber localizado
la fuente de la pobreza, también lo odiaría. Después de todo, la erudición judía compara la pobreza
con la muerte, ya que las opciones están dramáticamente limitadas en ambas condiciones poco
envidiables. Una profesora de estudios legales y éticos en la Facultad de Negocios de ASU dice
acerca de sus estudiantes: “Muchos de mis estudiantes están profundamente ofendidos por los
altos niveles de pago ejecutivo, deploran las opciones sobre acciones y creen que la posición de los
derechos de los homosexuales de una empresa es una prueba de fuego. por moralidad. . . . Creen
que los negocios generaron a las personas sin hogar. Dan por sentado que las empresas engañan y
se resignan extrañamente a ello ”.

Espero que no sientas que estoy exagerando, pero es casi imposible sobreestimar el grado de
adoctrinamiento cultural. Solo piense en la facilidad con la que todas las personas aceptaron la
etiqueta que el Servicio de Impuestos Internos (SII) usa para intereses, dividendos y ganancias de
capital: ingresos "no ganados". Seguramente esta etiqueta trivializa el proceso productivo y noble
de asumir riesgos e invertir capital. Es precisamente tomando el control del lenguaje que las ideas
pueden cambiarse gradualmente. Es, por supuesto, solo un paso corto de llamar ingresos no
ganados, a la inversión, a la idea de que hay algo malo en ganar dinero a través de la inversión. Es
un paso aún más corto para la idea de que las personas no deberían tener derecho a los beneficios
del dinero que adquirieron a través de la inversión, porque es dinero que realmente no ganaron.
Pero aquí estoy menos interesado en las políticas públicas que en cómo este sutil adoctrinamiento
cultural ha perjudicado su capacidad de prosperar realmente.

Cada vez que un filántropo notable hace un regalo público, hay una frase que puede contar con
escuchar. Es "devolver a la sociedad", como en "¿No es maravilloso que finalmente esté devolviendo
algo a la sociedad"? Se refiere a una contribución caritativa como "devolver a la sociedad" lo que
implica que las actividades con fines de lucro que crearon que la riqueza en primer lugar de alguna
manera está "tomando de la sociedad".

Theodore Williams, presidente y CEO de Bell Industries, Inc., con sede en Los Ángeles, uno de los
mayores distribuidores de componentes electrónicos de la nación, dice lo siguiente: "El interés
personal tiene su lugar, pero ahora vamos a los extremos. Tenemos a todas esas personas que
tienen una gran cantidad de riqueza, como Bill Gates, pero cuando lo miras, le dan una pequeña
porción a la caridad ”. El pobre Theodore ni siquiera considera la posibilidad de que Bill Gates hace
bastante por el mundo incluso antes de hacer sus grandes legados de fundaciones caritativas.
Después de todo, la creación de miles de trabajos y el suministro de software mágico que permite
a millones hacer su trabajo y comunicarse sin problemas entre sí son, en sí mismos, contribuciones
bastante grandes. Theodore tampoco cuestiona a las figuras del entretenimiento y el deporte que
sin lugar a dudas "tienen una gran riqueza" pero que son notoriamente tacaños en sus donaciones
caritativas. Aparentemente, tales críticas están reservadas para las personas que se ganan la vida a
través de los negocios.

CÓMO STARBUCKS FUNCIONA BIEN CADA DÍA.

Desafortunadamente, incluso los propios líderes empresariales a veces no ven cómo el respeto de
las personas por los negocios puede ser sutilmente erosionado por frases como "devolver". En lugar
de enfatizar cuánto bien hace para tanta gente durante la realización diaria de sus negocios,
Starbucks Coffee Company Recientemente publicó un panfleto de 12 paneles titulado Giving Back.
Debajo del titular titulado Giving Back, este colorido folleto, disponible en todos los medios, anuncia
con orgullo: "Una guía para Starbucks en la comunidad". No quiero señalar con el dedo a una buena
compañía del noroeste que admiro. Innumerables corporaciones adoptan la misma postura pública
que menosprecia las actividades lucrativas. Déjame decirte lo que Starbucks quiere que sepas acerca
de cómo "retribuyen a la comunidad".

• Sus empleados dedican muchas horas de tiempo voluntario para grupos locales sin fines de lucro,
como caminatas por el SIDA y servir comidas para las personas sin hogar.
• Cada tienda Starbucks elige una organización benéfica para recibir sus pasteles sobrantes.
• Las contribuciones corporativas de Starbucks se centran en la alfabetización, la divulgación de la
educación contra el SIDA, la conciencia ambiental y las artes.
• Starbucks tiene equipos ecológicos que revisan continuamente formas de reciclar.
• En algunos países de origen cafetero, Starbucks paga una prima superior al precio de compra del
café para financiar proyectos locales de educación y salud.
Todo esto es muy meritorio, pero hubiera preferido que el folleto se llamara Hacer el bien en lugar
de Devolver. Hubiera recibido un folleto de Starbucks que también hablaba de las decenas de miles
de personas que tienen buenos trabajos con muchos beneficios debido al éxito de Starbucks. Me
hubiera gustado leer acerca de cómo los estadounidenses retirados que poseen acciones de
Starbucks disfrutan de una mejor vejez debido al excelente desempeño financiero de la compañía.
¿Qué tal si mencionamos que muchos puntos de venta de Starbucks se han convertido en pequeños
lugares de reunión comunitaria? Funcionan como oasis cálidos debido a la política generosa de la
compañía de no alejar a las personas de los cómodos asientos y el ambiente agradable solo para
dejar espacio para la próxima ronda de clientes. Estoy seguro de que las personas de relaciones
públicas corporativas podrían haber encontrado aún más cosas buenas que Starbucks hace a través
de su conducta cotidiana de sus negocios. Hubiera sido agradable leerlo.

No me opongo a que las empresas decidan pagar más por su materia prima, que decidan reciclar o
que hagan contribuciones corporativas. Ni siquiera me importa si anuncian estas acciones de
altruismo. Pero me preocupa que la gente ya esté absorbiendo el mensaje esencial recogido del
tono de este tipo de publicaciones. Su tono es muy claro: el único bien que se hace hoy en la
sociedad lo hacen el gobierno y otras organizaciones sin fines de lucro. Sugieren que todo lo que
tenga que ver con las ganancias está contaminado y además contamina todo con lo que entra en
contacto. El folleto de Starbucks al que me refiero casi posee un tono de redención moral. Parece
estar diciendo: “Mira, lamentamos ser una organización exitosa, grande, multinacional y altamente
rentable. Pero espera, no todos somos malos. Lea esto y vea cuántas cosas realmente buenas
hacemos para compensar el hecho de que obtenemos grandes ganancias ”.
LOS CONSULTORES DE BAIN PUEDEN TRANSFERIRSE AL TRABAJO DE "LEVANTAMIENTO MORAL".

Aquí hay otro ejemplo de una empresa que no transmite el mensaje de que las actividades con fines
de lucro son inherentemente beneficiosas para el mundo. Bain and Company es una de las firmas
de consultoría estratégica más importantes del país. Ha comenzado una división que brinda servicios
de consultoría de bajo costo a organizaciones benéficas sin fines de lucro de EE. UU. Los ejecutivos
de Bain que trabajan para la división sin fines de lucro tienen que aceptar recortes salariales que
van del 20 al 80 por ciento de sus salarios habituales. Esto se debe a que los honorarios que Bain
and Company cobra a sus clientes sin fines de lucro generalmente representan alrededor del 20 por
ciento de lo que cobrarían a los clientes corporativos con fines de lucro. Entonces, ¿qué obtiene
Bain de esto? Thomas J. Tierney, director gerente mundial de Bain y padre de la idea para la nueva
división, explicó al New York Times que algunos ejecutivos de Bain se sienten indignos porque no
hacen más que "ayudar a los fabricantes de condimentos a sacar más beneficios de sus fábricas".
En lugar de abandonar la organización, pueden tomar un descanso moralmente inspirador y servir
a la nueva división sin fines de lucro.

Aparentemente, más de un tercio de los 2.400 profesionales de tiempo completo de Bain se han
ofrecido como voluntarios para trabajar en la nueva división. Aparentemente, más de 800 hombres
y mujeres que son los principales asesores de las empresas estadounidenses no están convencidos
de que haya algo digno y virtuoso para ayudar a un fabricante de mostaza a prosperar. Si
profesionales tan sofisticados pueden ser víctimas de este triste error, debo suponer que, en cierto
nivel, todos están siendo adoctrinados sutilmente.

LA MAYORÍA DE LAS PERSONAS TRABAJA "EN NEGOCIOS", ¡Y NO HAY NADA MALO EN

ESO!.

Quiero que comprendan hasta qué punto las personas están sujetas a un aluvión
implacable de negatividad sobre cómo se ganan la vida y por qué es importante para
todos. Si bien puede pensar que la forma en que se gana la vida tiene poco que ver con
la forma en que los CEO de las grandes corporaciones se ganan la vida, el hecho es que,
con muy pocas excepciones, la mayoría de las personas generan ingresos haciendo o
suministrando cosas para otros. Eso se llama negocio. A menos que sea un juez de la
Corte Suprema, un profesor titular o un rabino con un contrato de por vida,
probablemente esté en el negocio. Bien puede ser un empleado; pero como un
profesional de negocios independiente, puede encontrar un nuevo cliente, es decir,
puede buscar y encontrar un trabajo mejor. Al igual que un propietario de un negocio
independiente, usted también puede encontrar un cliente adicional: puede tomar un
segundo trabajo o desarrollar un negocio basado en el hogar a tiempo parcial. Sin duda,
tiene muchos productos o servicios que podrían mejorar la vida de las personas que lo
rodean. No importa lo que haga, lo más probable es que esté en el negocio, y es mucho
más difícil tener éxito si, en el fondo, no respeta la dignidad y la moralidad de los
negocios. Si los jefes de las compañías de Fortune 500 están siendo criticados como
explotadores inmorales, usted también. La diferencia es solo una de grado.

Puede imaginar fácilmente qué enorme ventaja competitiva adquiere el profesional de

negocios que cree, no, mejor dicho, realmente cree, con cada molécula microscópica de
su ser que hacer negocios es una de las cosas más morales y mejores para hacer. Solo
si comprende hasta qué punto su profesión elegida es vilipendiada por tantos de los que
vive, tiene alguna posibilidad de expurgar el sutil odio a ti mismo de tu propia alma. Una
vez más, le aseguro qué si cualquier resto persistente de repugnancia moral para los
negocios aún acecha en su corazón, será mejor que encuentre otra ocupación. Una vez
que se da cuenta de cuán sigilosamente se insinúa en su mente esta noción de que el
negocio es inmoral, puede estar listo para la preparación crucial para el éxito: extirpar
la noción falsa de su propio corazón.

El siguiente paso es descubrir algunas de las virtudes y aspectos de la moralidad en los

negocios.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD
• Comience a adoptar estas dos nociones relacionadas: (1) Usted está en el negocio, y
(2) la ocupación del negocio es moral, noble y digna. Si su vida se bifurca en el ámbito
laboral y social con los dos nunca reunidos, ni siquiera en su propia mente, entonces
remediar esa brecha es uno de los primeros trabajos de reparación que debe emprender.
Para realmente tener éxito en lo que sea el negocio de su elección, debe llegar a
comprender y absorber por completo en su ser la idea fundamentalmente verdadera de
que sus actividades en su negocio son virtuosas y morales, siempre que, por supuesto,
realice sus asuntos comerciales con honestidad y honradamente.

• Ofrezca escribir una columna corta o un artículo de opinión para su periódico local que
declare abiertamente que la profesión comercial es noble y moral, y explique por qué.
Cuando se le pida que pronuncie un discurso breve para cualquier organización a la que
pertenezca, ofrezca como tema la moralidad y la nobleza de los negocios.

• Leer libros comerciales con regularidad. Asegúrate de estar siempre en medio de una
biografía profesional. Use su biblioteca local, Internet y otros recursos para ubicar obras
de y sobre personas que aman los negocios. Hay muchas gemas de finales del siglo XIX
y principios del XX, como Acres de Diamantes de Russell H. Conwell, y libros más
contemporáneos. Eventualmente, lo encontrará agradable, y su alma se infundirá de
entusiasmo por la cultura de los negocios. Crea tu propia biblioteca doméstica pequeña
de este tipo de material.

• Mientras lee, mira televisión o ve una película, permanezca en alerta máxima por
golpes sutiles (y no tan sutiles) sobre la dignidad y la moralidad de los negocios.
Identificar estos insultos gratuitos ayuda a combatir su impacto subconsciente en tu ser.
¿Recuerdas cómo te sentiste obligado a vengar los insultos cuando volviste a la escuela
secundaria? Sabías que te sentirías comprometido e indigno si te quedaras en silencio
mientras el matón de la clase hacía comentarios groseros sobre tu madre. Hablar,
aunque sea difícil, te haría sentir orgulloso de ti mismo y te haría sentir más cerca de tu
madre. Aquí, también, sus sentimientos sobre su trabajo experimentan un impulso cada
vez que defiende su profesión.
EL SEGUNDO MANDAMIENTO.
Extienda la red de su conexión a muchas personas.

Hazte amigo de muchas personas que tienen un peldaño o dos por encima y por debajo
de tu nivel financiero, luego encuentra formas de ayudarlas a lograr sus deseos. Habrás
descubierto el secreto de Partnership Power.

Al salir del hotel Washington cerca de la Casa Blanca en Washington D.C., una fría noche
de enero, sentí tanto frío que fue todo lo que pude hacer para levantar la mano y tomar
un taxi que pasaba. Estaba a punto de pronunciar mi primer discurso en el National Press
Club, que no sabía que estaba a la vuelta de la esquina de mi hotel. Sentí un placer casi
sensual hundiéndome cómodamente en el suave asiento de la cálida cabina. Al mirar por
la ventana el viento ártico que soplaba basura por la acera, sonreí ante mi agradable
situación e instruí al conductor: "National Press Club, por favor".

"Señor, eso está a la vuelta de la esquina", me dijo. Estaba abatido. A la vuelta de la

esquina puede que no esté muy lejos para caminar en un día agradable o incluso en un
día razonablemente desagradable, pero bien podría haber pasado cientos de millas a
través de la tundra congelada esa noche. La posibilidad de salir de la cómoda cabina no
fue bienvenida, pero busqué sin entusiasmo la manija de la puerta. "Por favor, espere",
dijo el taxista, "le llevaré allí". Me sentí tonto pero agradecido. Unos momentos más
tarde, el conductor se detuvo ante el edificio del Press Club y alcancé mi billetera. "Oh,
no, señor, no habrá cargos", me aseguró. “Estoy feliz de hacerle un favor. Vi lo frío que
estaba; y de todos modos, mi abuela siempre decía que todo lo que va, vuelve ".

Murmuré una oración en silencio por su abuela y le pedí su tarjeta para que pudiera
tratar de emplearlo para otros viajes que tendría que hacer por la ciudad. Eché un vistazo
al nombre paquistaní en la tarjeta que me había dado y me maravillé de la comprensión
de este humilde inmigrante de lo que llamo "Poder de asociación". Había forjado una
relación conmigo que me obligó absolutamente a llamarlo dos días después para mi largo
viaje. al aeropuerto de Dulles. Más tarde llegué a conocerlo bastante bien, y él me
condujo en más de una visita posterior a la capital de la nación. La fe de Sayed es el
Islam, pero obviamente conocía y practicaba el segundo mandamiento relacionándose
con otras personas como personas reales y haciendo cosas por ellos.

¿CÓMO CONSTRUIR RELACIONES? APRENDA DE SUS PADRES.

La tradición judía clasifica los Diez Mandamientos reales de las Escrituras en dos
categorías: (1) los que dictan la relación entre el hombre y Dios (el primero al quinto
mandamiento) y (2) los que dictan la conducta de los humanos el uno con el otro (el
sexto al décimo mandamiento). Es interesante que el quinto mandamiento dice: "Honra
a tu padre y a tu madre, como el Señor tu Dios te ha mandado para que tus días se
alarguen y te sirvan" , y este mandamiento, por lo tanto, es la transición. entre la sección
de Dios y la sección humana. En otras palabras, según la tradición judía, honras a tus
padres no para complacerlos, sino para agradar a Dios.

Este mandamiento bíblico proporciona el esquema original para que aprendas los
principios de vinculación con todas las personas que te rodean, no solo con tus padres.
También te desalienta de ver a los demás como nada más que instrumentos de tus
propios deseos. Todo comienza con tus padres.
¿Quiénes fueron las primeras personas que conociste? En realidad, no recordarás la
primera vez que viste esas caras grandes sonriéndote felizmente. No sería hasta mucho
más tarde que sabrías que esas personas orgullosas que te hacían ruidos arrulladores
eran tus padres. Esos extraños se convirtieron rápidamente en la fuente de toda su
comodidad y seguridad, y fueron las primeras personas con las que desarrolló una
relación. No es sorprendente que para la cultura judía, la relación con sus padres,
capturada en el quinto mandamiento, sienta las bases para la ciencia de las relaciones
humanas.

La antigua sabiduría judía cuestionó un aspecto de este quinto mandamiento bíblico. En

los mandamientos sexto, séptimo y octavo, solo se emite la directiva simple. Se advierte
a los israelitas que no roben, que no cometan adulterio y que no asesinen; No se dan
razones. El quinto mandamiento, sin embargo, da una razón para su directiva. Dios
parece estar diciendo que debes honrar a tu padre y a tu madre si deseas disfrutar de
una larga vida. Por lo tanto, los antiguos sabios judíos hicieron la pregunta obvia: ¿No
se dio cuenta Dios de que, tarde o temprano, casi todos oirían de un niño que honró
devotamente a sus padres y que murió prematuramente en algún trágico accidente? Sí,
muchas personas que sí honraron a sus padres murieron jóvenes. ¿Por qué iba a
prometer una larga vida como consecuencia de observar ese mandamiento? Hacerlo solo
podría servir para socavar la fe.

La respuesta, explica el rabino Moisés Maimónides en su código de ley judía, es que este
mandamiento es diferente. Es poco probable que las personas que obedecen a Dios y se
abstengan de robo, adulterio y asesinato lo hagan debido a un motivo oculto. Nadie dice:
"Está bien, no mataré a este gerente irritante porque no quiero poner en peligro mi
premio al" empleado del mes "de Recursos Humanos". O "Está bien, no tendré una
aventura esta semana porque quiero mi esposa para hornear mi pastel favorito ”. Todo
esto es bastante improbable. Sin embargo, podría encontrarse fácilmente obedeciendo
este quinto mandamiento, que es la raíz de todas las relaciones humanas, con un motivo
oculto en mente. Tal vez pienses: "Honra a mis padres para que me den lo que quiero".
A partir de eso, uno podría extrapolar: "Sé amable con otras personas para obtener lo
que quiero".

Esto no es todo. Una visión aún más profunda y convincente nos llega de los Diez
Mandamientos. Piense en esto: en los Cinco Libros de Moisés encontramos más de 30
referencias a las “Dos Tablas” pero solo dos referencias a los “Diez Mandamientos”.
Aparentemente, el hecho de que estos mandamientos aparezcan en dos tabletas en lugar
de en una es importante.

Uno podría imaginar fácilmente al Señor dictando los mandamientos a Moisés. Después
de completar el número cinco, Él decía: "Está bien, Moisés, el número seis irá a esa
segunda tableta". Moisés podría haber respondido: "Señor, tengo ochenta años. Va a
ser bastante difícil bajar esta montaña agarrando una gran tableta de piedra. Con dos,
será casi imposible. ¿Cómo es esto para una idea? ¡Reduzcamos el tamaño de fuente y
obtengamos los diez en una sola tableta! "Obviamente, Dios no estuvo de acuerdo.
Aparentemente, es realmente importante que los Diez Mandamientos se dividan en dos
conjuntos de cinco.

La antigua sabiduría judía nos ayuda al identificar una correspondencia uno a uno entre
las dos tabletas. Así, el Mandamiento número uno, Yo soy el Señor tu Dios, corresponde
al número seis, No matarás. Del mismo modo, el número dos, No tendrás otros dioses,
corresponde al segundo en la segunda tableta, que es el número siete. No cometerás
adulterio. El número tres corresponde al número ocho, cuatro a nueve y así
sucesivamente.

¿Cuál es el propósito de esta correspondencia que nunca habría salido a la luz si todos
los Mandamientos hubieran estado en una tableta?

En hebreo, el idioma del Señor, no se llaman los Diez Mandamientos, sino los Diez
Pronunciamientos. En realidad, Dios nos está enseñando cinco principios fundamentales
de las relaciones y nos proporciona dos ejemplos de cada uno. El primer ejemplo de cada
principio, perteneciente a Dios, se encuentra en la primera tableta, mientras que el
segundo ejemplo de cada uno se encuentra en la segunda tableta.

Déjame pasar rápidamente por los dos primeros y podrás completar el resto. El primer
y más importante principio de las relaciones es reconocer que la otra parte tiene derecho
a existir, lo cual no puede infringir. En el caso de Dios, esto es anunciado por el
Mandamiento número uno: Yo soy el Señor tu Dios. Y no hay nada que puedas hacer al
respecto. Aplicado a nuestros semejantes, puede ver fácilmente el paralelo en el
Mandamiento número seis: No matarás. Otras personas tienen derecho a existir.

El siguiente principio de las relaciones es reconocer que cada relación es única. No se

relacione con su cónyuge exactamente como lo hace con todos los demás hombres y
mujeres. La relación es única como lo es cada relación. Este segundo principio se
formaliza en el segundo y el séptimo mandamiento. Para Dios, no tendrás otros dioses,
y para nuestros semejantes, no cometerás adulterio. En otras palabras, no adulteres las
relaciones.

Del mismo modo, cada uno de los cinco pares de mandamientos enfatiza otro aspecto
vital de formar y mantener relaciones. Es interesante qué en su revelación a la
humanidad, entre sus diez pronunciamientos, en lugar de pedirnos orar o traer
sacrificios, o incluso cuidar a los pobres, Dios se centra en un programa de construcción
de relaciones. Al conectarse con muchos otros humanos y mantener esas relaciones,
podrá aumentar su riqueza, pero eso no es todo.

MANTENTE CONECTADO CON OTROS: SERÁS MÁS FELIZ Y VIVIRÁS.

Aquí hay alguna evidencia. Según un estudio histórico que involucró a 222 pacientes
cardíacos y realizado por Nancy Frasure Smith del Instituto del Corazón de Montreal, los
pacientes que sufren ataques cardíacos y están deprimidos tienen cuatro veces más
probabilidades de morir en los siguientes seis meses que aquellos que no están
deprimidos. Charles Nemeroff, profesor de psiquiatría de la Facultad de Medicina de la
Universidad Emory de Atlanta, estudió a pacientes post-coronarios y descubrió que la
depresión era el factor número uno en sus muertes.

¿Y la causa número uno de depresión? El Dr. Gunnar Biorck examinó a 223 pacientes
cardíacos en la ciudad de Malmo, Suecia, y descubrió que estos problemas médicos más
graves fueron encontrados por estos pacientes después de salir del hospital. Escribió
que un problema especial en la convalecencia es la falta de contacto con amigos, vecinos
y familiares. En esas condiciones, se presentan sentimientos de soledad y luego
depresión. La salud y el compañerismo humano van de la mano, dice el Dr. James Lynch
en su libro El corazón roto: las consecuencias médicas de la soledad.
LAS AMISTADES CONDUCEN A LA RIQUEZA, MÁS QUE A LA INVERSA.

La salud no es el único beneficio que resulta de desarrollar y mantener un gran círculo

de relaciones humanas; La riqueza es otra. Las relaciones pueden conducir a
transacciones, y las transacciones pueden conducir a la riqueza. Sentarse a desear más
dinero no logra nada. Soñar despierto o recitar mantras de autoafirmación logra aún
menos. Solo mediante la interacción activa y quizás incluso alegre con otras personas
se pueden establecer las circunstancias de la creación de riqueza. En general, las
personas prefieren hacer negocios y participar en transacciones con otras personas con
las que ya tienen una relación. Es demasiado tarde para tratar de establecer una relación
con una posible transacción que haga señas. Las relaciones ya deben existir para que se
produzca la transacción.

Pero recuerde la lección del quinto mandamiento bíblico: honre a su padre y a su madre
por la alegría de hacerlo, en lugar de beneficiarse a sí mismo. Del mismo modo, trate de
ganar amigos no con el fin de influir en las personas para su beneficio, sino por la pura
alegría de formar y mantener relaciones humanas. Paradójicamente, solo de esa manera
tendrá la mejor oportunidad de mejorar su vida.

Siempre me moleste cómo Dale Carnegie tituló la primera parte de su libro Cómo ganar
amigos e influir en las personas. Lo llamó "Técnicas fundamentales para manejar
personas". Sé que no quiso que sonara tan calculador, y yo He encontrado mucho valor
en su excelente libro. Pero, ¿realmente quieres ser amigo de alguien que está
descubriendo cómo manejarte? No pienses por un momento que no te darás cuenta de
que alguien está tratando de manipularte.

Todos pueden sentir cuando el interés de alguien no es sincero. Por ejemplo, durante mi
único encuentro con el presidente William Jefferson Clinton, estaba conversando
conmigo de una manera animada, intensa, pero algo mecánica. Mientras tanto, sus ojos
miraban constantemente por la habitación. Aunque fingió interés en mí, estaba claro que
estaba buscando un invitado más gratificante en quien prodigara su atención. No pasó
mucho tiempo antes de que identificara un objetivo así y con buenos deseos
superficiales, se apartó de mí e hizo huellas al otro lado de la habitación. No estoy
criticando a un político, pero este encuentro muestra que las personas saben cuándo el
interés de alguien en ellos no es sincero. Es por eso que este tema es tan importante,
simplemente no puede ser falsificado. Simplemente tendrá que aprender a relacionarse
con extraños con la sincera calidez e interés que los convierte en amigos.

A menudo se dice que la forma de obtener todas las cosas que desea es darles a otras
personas lo suficiente. Aunque obviamente hay una verdad considerable en esa máxima,
es una máxima terriblemente engañosa, y una que no le servirá bien. Ciertamente, el
camino hacia el éxito financiero es encontrar un producto o servicio que muchas otras
personas deseen o necesiten, y puedan pagar. Puede estar produciendo o vendiendo
software de computadora o brindando servicios de limpieza. También podría estar
vendiendo sus servicios como profesional de ventas al mejor empleador potencial de
licitación. Cuantas más personas estén ansiosas por comprar su software, más hogares
están desesperados por sus servicios de limpieza o más empleadores que ofertan por su
habilidad en ventas, mejor pavimentado es su camino hacia el éxito. Parece que se
puede lograr lo que se desea al dar a otras personas lo que quieren. Sin embargo,
recuerde la lección del quinto mandamiento bíblico. Intentar darle a otras personas lo
que quieren solo para obtener lo que quieres no funciona muy bien a largo plazo. De
alguna manera la gente siente el motivo oculto. Quizás es un aire de desesperación lo
que exudas.
A primera vista, el quinto mandamiento bíblico aconseja construir relaciones genuinas y
sinceras con tantas personas como sea posible sin pensar en recompensas. Debajo de
la superficie, le informa que, paradójicamente, la recompensa seguirá en proporción a
la falta de interés propio que proyectó al formar las relaciones en primer lugar. El éxito
que todos buscan es, en términos de este quinto mandamiento, solo una recompensa
por construir esas relaciones que el Autor de los Diez Mandamientos quería que Sus hijos
formaran de todos modos.

Considere esta verdadera historia de éxito. El 2 de enero de 1924 fue un día muy frío en
Nueva York, pero Richard Simon había prometido visitar a su abuela, que todavía lo
llamaba por su nombre hebreo, Reuven. Durante su visita, descubrió qué, junto con su
vecina, a su abuela le encantaba hacer crucigramas. Las dos ancianas se hicieron
compañía durante las largas tardes de invierno, trabajando juntas en el crucigrama
impreso cada domingo en el mundo de Nueva York. El problema era que generalmente
completaban el rompecabezas antes del martes. Richard se quedó pensando un rato.
Los ojos de su abuela se iluminaron cuando le preguntó si le gustaría disfrutar de un
libro entero de crucigramas. "Si tan solo existiera tal cosa", dijo. Richard persuadió a su
amigo, un compañero al que llamó Linc, para que se uniera a él en la creación y
publicación de un libro de crucigramas. El siguiente crucigrama se convirtió en la base
de un imperio editorial para Richard Simon y su amigo, Lincoln Schuster, dos jóvenes
judíos de Nueva York.

ENCUENTRE OPORTUNIDADES PARA HACER MUCHOS AMIGOS.

Si hay una lección que se puede encontrar en el éxito empresarial judío, es esta:
encuentre oportunidades para hacerse amigable con muchas personas. La vida
comunitaria judía, sin duda, ofrece una ventaja. Cada día comienza con una visita a una
sinagoga para un breve servicio matutino. Las reglas tradicionales de oración judía
requieren un minyan, un quórum de 10 hombres presentes. Piénselo: 10 hombres
pueden no parecer mucho, pero las posibilidades son sorprendentemente altas de que
al menos dos de ellos compartan un cumpleaños. Necesitaría 366 hombres para
garantizar que al menos dos compartan un cumpleaños, por lo que esperaría que las
posibilidades de un cumpleaños compartido entre solo 10 hombres sean bastante bajas.
En cambio, un cálculo corto muestra que la probabilidad de que un cumpleaños
compartido en un minyan sea tan alto como 10 por ciento. Diez es un buen número, no
demasiados para ser engorroso y no demasiado pequeño para ser irrelevante.

Compartir un cumpleaños no es la mejor base para una relación; pero mi punto es que
entre 10 personas, surgirán muchas cosas en común más valiosas que los cumpleaños,
especialmente si conocieras a esas 10 personas sobre una base que era lo
suficientemente regular como para que la amistad resultara. Si, en un viaje de negocios,
acabara de llegar a una ciudad extraña, en su primera mañana allí, iría a la sinagoga y
conocería al menos a otros nueve hombres. Si cada otra persona tuviera un círculo de,
digamos, otros 10 amigos de negocios, entonces de repente habrían obtenido acceso a
180 nuevos amigos potenciales en una ciudad en la que acababan de llegar la noche
anterior. En una conversación después de los servicios, encontrará algo en común con
al menos una de las otras personas allí. Puede que no sea un cumpleaños compartido,
pero sería algo más importante. Tal vez dos de ustedes estén en negocios similares o
complementarios, o tal vez alguien allí conozca a alguien a quien necesiten conocer.
Probablemente esté diciendo que el servicio de oración de la mañana no está diseñado
para hacer contactos comerciales. Por supuesto, no lo es, pero recuerde que la idea es
hacer contactos específicamente en un entorno que no grite su propio interés. Esta es
la razón por la cual la participación regular en una organización de servicio cívico, como
Rotary International, hace mucho más por su negocio que asistir a un desayuno
profesional cuyo único propósito es permitir que los asistentes intercambien tarjetas de
presentación. Rotary permite que las relaciones se desarrollen dentro de un entorno de
cuidado por los demás; cualquier beneficio comercial posterior es secundario a esas
amistades, que es la forma en que funciona mejor. Esos desayunos profesionales no
construyen relaciones; son meras oportunidades para que las personas ambiciosas y con
interés propio anuncien sus negocios. En su mayor parte, esos eventos tienden a atraer
principalmente a personas que, como Cassius en Shakespeare's Julius Caesar, tienen un
"aspecto delgado y hambriento" . Se hace evidente casi de inmediato para aquellos que
disfrutan de cierto éxito, y se mantienen alejados de futuros eventos, en masa.

A diferencia de esas reuniones destinadas solo a profesionales de negocios para trabajar

en la sala de distribución de tarjetas de presentación, Rotary y organizaciones similares
atraen a todo tipo de personas, incluidas aquellas que ya tienen mucho éxito. La razón
por la que estas ocasiones funcionan tan bien es simplemente que la mayoría de las
personas prefieren pasar tiempo con profesionales reunidos con el propósito de ayudar
a otros, no a personas interesadas en publicitarse. Los servicios de oración son otro lugar
perfecto para conocer gente sin el hedor del interés propio que contamina la construcción
de relaciones que tiene lugar. Es por eso que asistir a la mañana minyan, aunque
ciertamente no está destinado directamente a este propósito, ayuda a los negocios en
la comunidad judía. (La dinámica idéntica sirve a los solteros que buscan pareja. Pasar
el rato en eventos de solteros y bares telegrafía un mensaje de desesperación patética
a todos los demás presentes. Mucho mejor conocer a una persona adecuada en el
trabajo, en la iglesia, en un avión o en algun evento social donde el proceso sutil como
aroma de la construcción de relaciones no se verá abrumado por el olor de la caza).

Para la comunidad judía tradicional, sin embargo, la mañana minyan es solo el comienzo.
Hay servicios cada sábado, tanto el viernes por la noche como el sábado por la mañana.
Muy a menudo, el servicio del sábado por la mañana se destaca por la celebración de un
bar mitzvah, la mayoría de edades jovenes. Esto atrae aún más asistentes, tanto amigos
como familiares, muchos de fuera de la ciudad.

Hay muchos eventos felices para asistir, además de bar mitzvahs. Los judíos se desviven
para asistir a fiestas de circuncisión cada vez que nace un bebé, y les encanta asistir a
bodas. ¿Es descuidado hacer negocios mientras asiste a la boda de la hija de su primo
segundo? Por supuesto que es. Durante la boda, debe concentrarse en nada más que
aumentar la alegría de los celebrantes con su presencia. Sin embargo, no hay nada de
malo en llamar a alguien con quien le gustaría hablar sobre un posible acuerdo y
recordarle que lo conoció durante uno de los bailes festivos del grupo en la boda el fin
de semana anterior. Los judíos también se unen entre sí para eventos menos felices. Se
reúnen para los funerales, y posteriormente se reúnen en la casa del afligido, cada día
durante una semana entera. Todas estas son actividades que consolidan las relaciones
humanas de la manera más profunda.

Considere la historia del joven Aron Leifer, un judío jasídico que vivió lo que la mayoría
de la gente consideraría una vida bastante aislada en Brooklyn, Nueva York. Como un
típico adolescente jasídico, su día comenzó con una salida antes de la madrugada de su
casa a la sinagoga. Los servicios de oración de la madrugada fueron seguidos por un día
de estudio en una yeshiva, una academia de estudio religioso judío. Su día terminaría
con la conclusión de su conferencia final a las 10 en punto de la noche, con lo cual
regresaría a casa y se quedaría dormido. ¿Cómo ganó el premio Youth Entrepreneur de
Fleet Bank y también se convirtió en millonario a los 18 años? "Bueno, se siente muy
cómodo tratando con todos. Es muy inusual ", dice Steve Kerner, vicepresidente de Fleet
Bank. Después de que su madre le compró una computadora, Aron aprendió habilidades
básicas y luego comenzó a ayudar a otros en su escuela y en su vecindario de Borough
Park con sus simples problemas informáticos. Finalmente, sus "clientes" habituales lo
instaron a aceptar el pago para que se sintieran más cómodos. Dos años después, había
contratado a 25 de sus amigos como empleados independientes; Tenía unos pocos
cientos de clientes y $ 1 millón en ingresos anuales. Ahora trabaja 14 horas al día, seis
días a la semana y todavía estudia en la yeshiva durante dos horas cada día y nunca se
pierde el servicio de oración de la mañana.

¿Qué pasa si no eres judío? ¿Qué pasa si eres una mujer y es poco probable que te
incluyan en un servicio tradicional judío por la mañana? Bueno, escribí este libro para
que sea de utilidad para todos los lectores, así que afortunadamente los principios son
fácilmente transferibles. Estoy explicando los principios detrás de las prácticas cotidianas
de los judíos a lo largo de los siglos que han contribuido a su éxito. Su desafío es
aprovechar estos principios, masajearlos, analizarlos y encontrar su propia forma única
de aplicarlos a su vida. Es posible que no tenga servicios regulares de lunes a viernes
para asistir, pero siempre puede unirse a una sinagoga o iglesia o un grupo deportivo o
cívico para hacerse amigable con más personas.

Hay muchas otras formas de buscar nuevos amigos. Es cierto que las mujeres están
excluidas de las oportunidades comerciales que surgen durante el tiempo informal en
lugares solo para hombres. Sin embargo, hay otros lugares que son solo para mujeres,
como muchos clubes deportivos y gimnasios, en los que las mujeres tendrán excelentes
oportunidades para formar amistades. Creo que, en general, las mujeres tienden a ser
mejores que los hombres para vincularse entre sí. Cualquiera sea su situación, le
garantizo que existen oportunidades para conocer a otros en su vida. Puede que nunca
los haya contemplado, pero si tiene una lluvia de ideas, los encontrará.

FORJA AMIGOS CREANDO OBLIGACIONES CONTINUAS.

Habiendo localizado las muchas oportunidades que existen en su vida para extender su
red de conectividad, ¿cómo se establece mejor el contacto? La pista se encuentra dentro
de la palabra hebrea para "amigo", chaver. La raíz etimológica de esa palabra es chav,
que significa endeudamiento u obligación. La idea es que la amistad se forja y se
mantiene mediante la creación dinámica y el cumplimiento de la obligación de forma
continua. Simplemente haz algo por alguien y estás en el camino hacia una relación.
Esta es una razón por la qué en una cita para cenar, cualquier hombre que busque una
relación estará ansioso por pagar la comida.

Todos están familiarizados con los pequeños rituales importantes de la amistad. Te invito
a cenar, después de lo cual me escribes una nota de agradecimiento. Me das un regalo
de cumpleaños y te mando una botella de tu vino favorito. Ayudo a tu hija a encontrar
trabajo, y me obtienes entradas raras para un popular juego de pelota. Mientras que
una parte de la relación crea una obligación al presentar un regalo, la otra revela una
vulnerabilidad al aceptar el regalo y expresar gratitud.

La palabra hebrea para "gracias", hodeh, es la misma que la palabra hebrea para
"admisión" o "confesión": expresar gratitud es equivalente a confesar sumisión. Al
aceptar tu regalo con gratitud, te digo que cuando me lo diste, me diste algo que faltaba.
Por mi aceptación de tu regalo y por mi gratitud, estoy confesando que te necesitaba.
Si, en cualquier momento, te necesito, eso me convierte en el subordinado en ese
momento. En otro momento, puedo ser yo quien cree la obligación al hacer algo por ti,
mientras te vuelves vulnerable cuando aceptas mi oferta. Esta dinámica continua forma
y mantiene las relaciones de la misma manera que dos ciudades pueden estar unidas
por automóviles que se mueven de un lado a otro a lo largo de la carretera de conexión
y por mensajes electrónicos que vuelan de un lado a otro a través de los cables
telefónicos que corren a lo largo de la carretera.

Ahora algunas personas pueden decir: “Bueno, eso es todo muy materialista. Mis
amistades son demasiado reales y personales para requerir regalos y notas de
agradecimiento. Mi amigo sabe que me preocupo por él, y no necesitamos esos pequeños
restos de evidencia tangible ". Esto es muy parecido a la persona que cree haber
descubierto que realmente no es necesario regar las flores. De hecho, piensa, incluso se
pueden separar de sus plantas y llevarlas al interior para alegrar una habitación. Un poco
más tarde, cuando la flor se desvaneció y murió, el tonto horticultor se da cuenta de que
el agua y la planta de crianza sí tenían un propósito después de todo. Proporcionaron
sustento y durabilidad. Sin ellos, la flor finalmente murió. Del mismo modo, los amigos
que abandonan estos rituales que constantemente se forman y cumplen con la obligación
mutua pronto descubren que la amistad se desvanece. La creación y el cumplimiento
constantes de obligaciones nutren y mantienen una amistad.

Hay dos formas de crear la dinámica de obligación / vulnerabilidad que forma la amistad
entre dos personas: hay acciones unilaterales que cualquiera puede iniciar y realizar,
como la de otorgar un regalo a la otra. Luego también hay otras actividades que los dos
pueden compartir, como experimentar un amanecer juntos. En este caso, el regalo del
amanecer, si lo desea, proviene de fuera de la pareja, mientras que ambos experimentan
una vulnerabilidad en el momento. Aunque estos dos tipos de actividades funcionan bien
en la construcción y nutrición de la amistad, el segundo es más peligroso. Hay
experiencias que dos pueden compartir que hacen muy poco por una relación.

Supongamos que dos personas pasan una tarde en la misma habitación mirando
televisión. Sabemos que el tiempo dedicado de esta manera no hace nada para su
relación, ya que podrían haber sido dos viajeros mirando las noticias de CNN en el
monitor en un aeropuerto en el área de espera. Es poco probable que establezcan una
conexión entre ellos. Cualquier mujer que se haya involucrado en ver un partido de
fútbol en televisión con su novio sabe lo poco bien que pasó la tarde de esta manera
para sus sentimientos mutuos. Tomar una caminata juntos, uno enseñando al otro una
nueva habilidad, o uno dando un regalo al otro son ejemplos de actividades que mejoran
una relación.

La clave para saber si una actividad o una experiencia mejorará una relación es medir
cuán activos o pasivos son los roles de las personas involucradas. ¿Son sujetos u objetos
en la oración que describe la actividad? Si ambos son completamente pasivos, el tiempo
real dedicado a la actividad ha logrado muy poco, aunque posteriormente discutir la
actividad es un proceso activo que beneficia una relación. Por ejemplo, el tiempo que
pasa en una sala de cine hace poco por la relación de las dos personas que miran el
último espectáculo de Hollywood. Sin embargo, cenar juntos después del espectáculo y
hablar sobre la película hace mucho por su amistad. Use estos principios para establecer
relaciones.

Sin embargo, recuerde que no está tratando de expandir su negocio Rolodex. Estás
tratando de calentar tu vida con nuevas relaciones. Este único punto es el más difícil de
absorber en tu ser y, al mismo tiempo, la pista más valiosa para la construcción de
relaciones. Estás tratando de construir relaciones con otros humanos, no buscas nuevas
personas para usar. Tener éxito en la construcción de relaciones genuinas
eventualmente aumentará sus ingresos. Igual de importante, inmediatamente
comenzará a mejorar toda su vida.

ASESINATO Y LA CIUDAD: CÓMO SOLO LAS MULTITUDES DE PERSONAS PUEDEN CREAR

RIQUEZA.

La tradición judía siempre ha alentado a sus seguidores a ver las ciudades como lugares
que les ofrecen la mayor cantidad de oportunidades para hacer lo mejor para la mayoría
de la gente. Esa es solo otra forma de decir que las ciudades ofrecen la mayor cantidad
de oportunidades para crear riqueza. Lejos de ser simplemente una historia espantosa
de rivalidad entre hermanos, el relato bíblico de Caín asesinando a Abel sirve como una
lección práctica para comprender las ciudades. Esta historia resulta contener las semillas
de la primera ciudad de la historia. Primero debemos descubrir la interpretación que la
tradición judía le da al crimen de Caín. ¿Qué podría haberlo motivado a eliminar a una
cuarta parte de la población mundial?

La pista está en un nombre, su propio nombre. La tradición judía considera que todos
los nombres son significativos. Cada nombre bíblico está vinculado a su palabra raíz
fácilmente identificable. Por ejemplo, Adán significa "tierra", lo que significa que es de
donde vino, y Eva significa "vida", ya que ella será la madre de toda la vida. Caín significa
"adquisición" para significar que toda su esencia es la adquisición. Aparentemente,
adquirir riqueza era lo más importante del mundo para Caín. ¡Ajá! Aquí hay un motivo
convincente para el asesinato.

Esta respuesta proporciona una visión deprimente, pero en última instancia precisa de
la naturaleza humana. El resultado de que Adán y Eva hayan sido desterrados del Jardín
del Edén es que la muerte existe en el mundo. Obviamente, eso dejaría a Caín y su
hermano, Abel, como los eventuales herederos del legado de sus padres, el mundo
entero. La tradición oral judía se enfoca en una oración ambigua que aparece en este
punto de la narrativa bíblica: “Y Caín habló con Abel su hermano, y esto fue mientras
estaban en el campo, y Caín se levantó contra Abel, su hermano, y lo mató ”. La pregunta
más evidente es; qué le dijo Caín a su hermano en el campo, y cómo precipitó la
respuesta de Abel, el primer homicidio de la historia? La tradición registrada llena el
vacío, afirmando que Caín, al darse cuenta de que adquirir el mundo entero era el doble
de bueno que poseer solo la mitad del mundo, indicó su intención como hermano mayor
de apoderarse de todo. Abel rechazó esta idea, lo que llevó a Caín a lograr sus fines al
matar a su hermano. Esto es seguido por la conocida pregunta "¿Soy el guardián de mi
hermano?" que Caín respondió en respuesta al Señor acusando a Caín de asesinato.

Ahora aquí es donde la lección que los judíos extraen de este relato se vuelve
interesante. Para la famosa ópera de Gilbert y Sullivan, The Mikado, Sir William Gilbert
escribió que "Un Mikado más humano nunca existió en Japón". Para él era axiomático
que un gran y justo rey castigara según el crimen. Gilbert hizo cantar a su humano
Mikado:

Mi objeto todo sublime

Lo lograré a tiempo
Para dejar que el castigo se ajuste al crimen:
El castigo se ajusta al crimen;
Y hacer que cada prisionero se quede
Representar involuntariamente
¡Una fuente de alegría inocente!
¡De alegría inocente!

Para los judíos, es axiomático que cuando Dios castiga a las personas, el castigo siempre
se ajusta al crimen con precisión divina. En el caso del acto de asesinato de Caín, ¿cuál
es la respuesta Divina? ¿Caín será sentenciado a muerte? No, en cambio, se le castiga
de esta manera: “Cuando trabajes en el suelo, ya no continuará produciéndote su fuerza.
Un vagabundo y un errante es en lo que te convertirás ahora. ” ¿Qué? De ahora en
adelante, Caín puede arar y plantar, pero nunca cosechará. ¿Cómo se ajusta este castigo
al crimen de asesinato? Hay justicia cósmica en el trabajo aquí. Para el judío, siempre
ha habido dos formas de hacerse rico con la tierra: la presunción errónea de Caín fue
que el camino hacia la riqueza consistía en reducir el número de sus competidores. El
mensaje de Dios a la humanidad a través de Caín es que (1) puedes plantar trigo o (2)
puedes construir centros comerciales. En otras palabras, la agricultura o el desarrollo
son las opciones. Sin embargo, este último es solo una opción si hay muchas personas
alrededor. Sin una población, lo único que tiene sentido hacer con su tierra es el alimento
vegetal.

Dios parece estar diciéndole a Caín: “Querías la riqueza que habría resultado de ser
dueño del mundo entero, ¿verdad? Bueno, ahora tienes todo el mundo. Veamos qué
hará esa tierra agrícola ilimitada para usted una vez que le ordene que no ceda a su
agricultura ". Como si eso no fuera suficiente, Dios continúa con más castigo. Una vez
más, se espera escuchar a Dios sentenciando a Caín a algún tipo de castigo que sea un
Quid Pro Quo (expresión en Latín que significa Dar algo por algo) apropiado para el
asesinato. En cambio, le dicen a Caín que, habiendo querido el mundo entero, ahora
está condenado a vagar por las vastas tierras que ha heredado, sin quedarse nunca en
un lugar el tiempo suficiente para hacer amigos, y mucho menos para crear relaciones.
Caín nunca estará en un lugar el tiempo suficiente para construir un edificio, y mucho
menos muchos edificios. Y nunca estará en un lugar el tiempo suficiente para encontrar
inquilinos para sus edificios, incluso si pudiera construirlos. Dios ahora espera la
respuesta de Caín. ¿Entenderá o no finalmente que la riqueza proviene de interactuar y
cooperar con muchas otras personas, no de matarlas?

¿El texto meditado por generaciones de judíos devotos revela una respuesta? Caín apela
la severidad de la oración y gana algún tipo de indulto que le permite establecerse en la
Tierra de Nod, al este del Edén. Ahora Caín comienza el proceso de expiación, que es
tratando de compensar su horrible crimen. Lo siguiente que revela la Biblia es que Caín
concibe un hijo con su esposa. Esta acción de traer una nueva vida al mundo es
precisamente lo contrario de su error anterior de sacar una vida del mundo. Los judíos
han entendido que Caín ahora se ha comprometido a reconstruir la población por el
hecho de que la Biblia ni siquiera menciona el nombre de su esposa o incluso la
información con la que se había casado. Cuando la mayoría de las personas se casan, lo
hacen con un profundo compromiso con la persona con la que se casan; La progenie no
es la única motivación. Es por eso que las noticias de bodas generalmente se transmiten
antes que las buenas noticias de nacimientos. En este caso, sin embargo, Caín está
principalmente interesado en reconstruir la población mundial. Esto se ve como una
buena señal porque significa que comprende la verdadera naturaleza de su error
anterior.

Aquí llega el clímax de toda la historia: la esposa de Caín le dio a luz un hijo llamado
Enoc, e inmediatamente Caín comenzó a construir su legado a su hijo. ¡Él construyó una
ciudad! Caín realmente ha aprendido la fuente de la riqueza. La educación de Caín fue
tan profunda que el nombre que le dio a su nuevo hijo celebró su educación. El nombre
Enoch, en hebreo, significa exactamente eso: "educación". Caín incluso otorgó el mismo
nombre edificante a su nueva ciudad, llamándolo Enoc: Educación. De este capítulo
bíblico que describe la educación eventual de Caín, los niños judíos han captado el
mensaje esencial: la riqueza se crea en una ciudad poblada mucho más fácilmente que
en todo el vasto campo con su silenciosa soledad. “¿Quieres riqueza?” Parece preguntar
Caín ? Si es así, ubícate en el corazón de grandes poblaciones de personas que
comparten tus valores. Luego comience a hacer conexiones.

MEJORAR LAS CONEXIONES MEJORA LA CREACIÓN DE RIQUEZA.

No es casualidad que el gráfico que representa la creación de riqueza en los Estados

Unidos siempre se haya disparado hacia arriba en concierto con la adopción de
desarrollos tecnológicos que han ayudado a los humanos a relacionarse entre sí. La
invención y la rápida adopción del telégrafo hicieron para la era victoriana lo que Internet
ha hecho en la actualidad. El telégrafo terminó lo que yo llamo la era de la comunicación
Paul Revere. Hasta la llegada del telégrafo, la forma más rápida de transmitir información
era enviando a un hombre a caballo. Para cuando la gente de Baltimore pudo descubrir
los bajos precios causados por un excedente de trigo en Chicago, la información ya no
era útil. El telégrafo y la expansión de los ferrocarriles en los Estados Unidos cambiaron
todo eso y ayudaron a crear una gran riqueza.

El siglo XX seguramente fue moldeado por el desarrollo de la comunicación. También se

convirtió en el mayor período de producción de riqueza de nuestra historia. Ya en 1920,
solo el 35 por ciento de los hogares estadounidenses tenía teléfono. A finales de siglo,
la penetración estaba completa, con muchas casas que poseían más de una línea. Para
1930, solo el 39 por ciento de los hogares tenía radio. A finales de siglo, prácticamente
todas las casas tenían varias radios y una televisión en color, incluidas aquellas que la
Oficina del Censo de los EE. UU. Considera que están por debajo del umbral de la
pobreza. Esa comunicación acompaña a la creación de riqueza no es sorprendente. Este
es precisamente el mensaje que los judíos extraen de la historia de Caín. La importancia
contemporánea de este mensaje se revela mejor analizando cómo podría ser la vida
económica para la última persona en la tierra. Imagine una catástrofe que aniquila a
todos los seres humanos menos uno. Seguramente el sobreviviente es el humano más
rico que haya habitado el planeta. El sobreviviente posee no solo Fort Knox sino también
todo el oro debajo de las oficinas de la Reserva Federal en Nueva York. Tiene acceso a
todas las cajas de seguridad y posee todos los edificios de oficinas en el corazón de cada
ciudad. Posee más aviones y yates de los que jamás haya tenido alguien en toda la
historia humana.

Podrías mirar en la vida cotidiana de este magnate sin precedentes. ¿Qué hace una vez
que se pone el sol en su primer día como gobernante del mundo? Por qué, leer a la luz
de las velas, por supuesto, porque las luces ya no se encienden con solo tocar un
interruptor. Nadie queda para operar la empresa de electricidad. Al principio comerá
bastante bien, al menos hasta que las tiendas de comestibles (que ahora le pertenecen)
se queden sin productos. Tarde o temprano, incluso los alimentos enlatados se echarán
a perder. En ese momento, tenía una mejor esperanza de que su primera cosecha
madure con éxito antes de morir de hambre.
Puede desear viajar. Al principio, es libre de elegir cualquier automóvil en la carretera
porque todos le pertenecen. Sin embargo, tarde o temprano todos tendrán tanques de
gas vacíos y serán bastante inútiles para él. Si puede atrapar un caballo, podría viajar a
un ritmo más rápido de lo que podría caminar, pero esa es su mejor esperanza. Por sí
solo, no podía operar una refinería para producir el petróleo que le facilitaría la vida.
Rápidamente se hace evidente que el "hombre más rico de la historia" está disfrutando
de un nivel de vida ligeramente inferior al de un agricultor de subsistencia del tercer
mundo. En contraste, cuantas más oportunidades tengan las personas para interactuar
y transmitir información entre sí, más riqueza se crea para cada participante.

Ahora sabes por qué tanta gente juega al golf. No es solo por la fascinación interminable
y la profunda intriga que acompaña a perseguir una pelota alrededor de un gran campo,
solo para golpearla nuevamente una vez que la has localizado. Es posible que haya
captado las pistas sutiles de que no soy un golfista, pero al menos sé que debería serlo.
¿Sabes por qué? Porque el golf permite a las personas experimentar una conversación
larga e íntima con los demás, mientras que el juego camufla el interés personal.
Pregúnteles a las personas por qué juegan golf con socios comerciales, y la respuesta
es siempre la misma: es una excelente manera de construir relaciones.

¿Cómo te ayuda este conocimiento? Para empezar, sugiere que necesita maximizar su
interacción con otras personas. Aunque es cierto que los avances modernos en
telecomunicaciones le permiten estar en el negocio a pesar del aislamiento geográfico,
mudarse a una comunidad pequeña y remota podría no ser la mejor manera de
prepararse para su nueva vida de éxito económico. Además, si prefiere pasar su tiempo
libre aislado con un buen libro o pegado a un televisor, ahora podría ser un buen
momento para comenzar a utilizar la mayor parte de su tiempo disponible para construir
nuevas relaciones. ¿Hacerlo va a ser cómodo para ti? Inicialmente, probablemente no,
particularmente si eres del tipo introvertido. Sin embargo, tendrá que cambiar si se toma
en serio el dinero. Debe ampliar su Rolodex, y debe intensificar las relaciones con las
personas representadas por esas tarjetas Rolodex.

Nunca pierdas o ignores la oportunidad de hacer nuevos amigos y nutrir a los existentes.
Siempre puedes aceptar invitaciones a eventos felices de otros; y, sí, siempre puedes
asistir a eventos tristes de otros también. En otras palabras, participar en actividades
continuas de construcción de la comunidad. En estos días, todos están ocupados; Es
muy fácil descartar casualmente invitaciones y otras oportunidades para pasar tiempo
con otros. Esto es un error. ¿Qué tal si ya ha rechazado invitaciones durante tanto tiempo
que ahora apenas recibe ninguna? ¿O qué pasa si eres relativamente nuevo en la ciudad?
Dos de las formas en que se construyen los canales de comunicación son recibir
invitaciones y enviarlas.

Una tradición judía vincula tres elementos de información aparentemente separados: se

dice (1) que Abraham construyó un círculo cercano de amigos con al menos 20,000
almas, (2) que Abraham invitó constantemente a los amigos a su casa, y (3) que su
gran carpa tenía puertas a cada uno de los cuatro caminos que se aproximan. Los
aspectos históricos son irrelevantes para nuestros propósitos, pero la lección de negocios
es poderosa. Incluso los grandes almacenes de hoy en día han absorbido la tercera parte
de las lecciones de Abraham, lo que facilita que los invitados ingresen a las instalaciones.
Todos poseen múltiples entradas que dan a diferentes direcciones y se abren a diferentes
calles.
Usted también puede hacer que su hogar sea acogedor para los invitados, y de manera
similar puede aumentar su círculo de amigos invitando a los amigos a disfrutar de su
hospitalidad. Otorgar su hospitalidad a alguien es la mejor manera de establecer un
vínculo. Agarrar la factura en un restaurante es una forma de hacerlo; otro invita a tu
nuevo amigo a que te acompañe a cenar en casa. No solo es considerablemente menos
costoso entretener en casa que en un restaurante, sino que también es mucho más
efectivo para crear vínculos. Por esta razón, en días pasados, cuando las compañías
contemplaban contratar a un ejecutivo en particular, además de entrevistar
extensamente al candidato, también entrevistaban a su esposa. Su preocupación era si
ella sería una anfitriona adecuada para todas esas importantes cenas caseras. Hoy en
día, la vida es considerablemente menos simple, pero los principios deben ser
reconocidos y aplicados a las realidades que rodean su propia vida.

AYUDAR A OTROS A MEJORAR SUS VIDAS AYUDA A MEJORAR TU PROPIA VIDA.

Encontrar alegría genuina en la amistad con los demás y cultivar muchas de esas
amistades es esencial. Esto solo, sin embargo, no es suficiente. Uno debe ser dueño de
alguna forma de ayudar a otros a vivir sus vidas. Por ejemplo, supongamos que tengo
90 minutos disponibles esta tarde. Como el tiempo es el bien más escaso, quiero decidir
con mucho cuidado cómo invertir ese tiempo. Podía ver un juego por televisión, pero
eso no sería una inversión de mi tiempo; en cambio, sería una disipación de mi valiosa
hora y media. Podría cortar el césped con mi cortadora de césped manual, lo que al
menos tendría un beneficio para mi salud. O podría terminar de escribir un manual para
un concesionario de automóviles propiedad de un amigo mío. El concesionario de
automóviles me había proporcionado detalles de su operación y necesitaba
desesperadamente un manual de operaciones basado en un diagrama de flujo.

Escribir el manual del automóvil para mi amigo es el mejor uso de mi tiempo. Este es el
por qué. Una vez que haya terminado de escribir el manual después de
aproximadamente 90 minutos, puedo conducir hasta el concesionario, entregar mi
trabajo al propietario y recoger un cheque por $ 350, el precio acordado para el trabajo.
Cuando llego a casa otra vez, encuentro que la persona que contraté para cortar el
césped casi ha terminado el trabajo. Felizmente le pago los $ 60 que habíamos negociado
y me retiro a mi sillón para pensar en la vida. Durante el transcurso de las últimas dos
horas más o menos, en lugar de cortar el césped, hice felices a dos personas, tres si
cuentas a mi esposa que quería cortar el césped. Además de eso, todavía obtuve una
ganancia de $ 290. Podría haber cortado el césped yo mismo, pero no se vería tan bien
como parecía haber sido cortado por alguien que realmente conocía su trabajo. La vida
es un milagro, siempre que tengas muchos amigos y siempre que todos sepan lo que
los demás hacen mejor. Eso, por supuesto, es el valor de la publicidad.

NO SEA UN "ESCLAVO SALARIAL": HAGA NEGOCIOS PARA USTED MISMO

Una de las primeras preguntas que se hacen los nuevos conocidos es "¿Qué haces?" O
"¿En qué campo estás?". Debes poder responder esa pregunta con no más de 20
segundos de descripción. Además, debe responder a esa pregunta de una manera que
parezca absolutamente fascinante y que casi obligue a su interlocutor a hacer más
preguntas. Ahora, si su respuesta no es más que "Oh, yo trabajo para la compañía de
rodamientos de bolas Acme", ha desperdiciado una oportunidad potencial de producción
de riqueza. No me has dicho nada realmente interesante sobre ti. ¿Qué haces para
Acme? ¿Eres el presidente? ¿Estás en ventas, producción o contabilidad? Ahora, si
sonrieras ampliamente y dijeras: "Oh, les muestro a los fabricantes, principalmente a la
compañía Acme, cómo producir las esferas más suaves, brillantes y duras de todo el
universo", es muy posible que me hayan fascinado. Además de cualquier otra cosa, las
personas con caras expresivas que realmente se apasionan por algo son más divertidas
para interactuar. Si todo lo que puedes decirme es que trabajas para otra persona y
estás a su entera disposición, francamente, prefiero hablar con él. Él suena más
interesante que tú. Entonces, no importa cómo sirva a sus semejantes, piense que está
haciendo algo fascinante; verse a sí mismo en los negocios, en lugar de ser simplemente
algo.

¿Qué pasa si no tienes pasión por tu trabajo? Intentar ganar dinero haciendo algo que
no te gusta es equivalente a boxear con una mano atada a la espalda. Debes hacer todo
lo que esté a tu alcance para cultivar un interés en lo que haces. Si eso es imposible, te
sugiero que encuentres una posición que te apasione. Obviamente, cada trabajo tiene
sus momentos menos estimulantes; pero deberías sentir entusiasmo por lo que haces,
ya sea voltear hamburguesas o dirigir una empresa multimillonaria.

Algunas personas siguen esta lógica a una conclusión falsa. Asumen que el pago es
irrelevante, siempre y cuando hagan lo que disfrutan. Conocí a algunos indigentes en la
playa de Venice, California, donde se encontraba la sinagoga a la que servía. Todos me
aseguraron que estaban escribiendo el gran guion estadounidense. Ser un gran escritor
era su sueño; pero se burlaron de la idea de que debido a que su trabajo no tuvo éxito
comercial, deberían considerar oportunidades de empleo alternativas.

¿Qué debe hacer si el trabajo que hace y ama no es remunerativo? A menos que sea
uno de los pocos afortunados para quienes el dinero no es una preocupación, puede
hacer una de dos cosas. Quizás su pasión necesita ser satisfecha en su tiempo libre como
pasatiempo o en una situación de voluntariado. Mientras tanto, aumente el entusiasmo
por un campo que quizás nunca antes haya considerado. Demasiadas personas se
obsesionan con un número muy pequeño de carreras y desconocen la gran cantidad de
oportunidades increíbles que ofrece el mundo laboral.

A veces, puede pensar de manera poco convencional y canalizar sus preferencias hacia
un campo más lucrativo. A una de mis hijas le encanta enseñar desde que tenía cinco
años. Mientras otras chicas acomodaban sus muñecas en pequeñas fiestas de té, las
muñecas de mi hija estaban alineadas en un pequeño salón de clases en su cama.
Pasaría horas dándoles instrucciones mientras escribía en su pizarra, que había sido su
regalo de cumpleaños favorito. Finalmente creció, dejó su hogar y se convirtió en
maestra. La cruda realidad que encontró fue que, aunque encontró que su trabajo era
inmensamente satisfactorio, su sueldo no reflejaba las muchas horas que invirtió en
preparación, calificación y enseñanza.

Pensando creativamente, renunció a su posición y buscó el campo menos tedioso, pero

mucho más lucrativo de tutorizar a los estudiantes para sus próximas Pruebas de Aptitud
Escolástica (SAT) y también crear currículos escolares que utilizaron muchas de las
técnicas innovadoras que había usado en su salón de clases.

Los judíos tradicionales entienden la diferencia entre ser un esclavo asalariado y estar
en el negocio, y tú también deberías. Puedes ser un empleado sin ser un esclavo
asalariado. Existe la vieja historia de dos amigos que se encontraron nuevamente 20
años después de que ambos comenzaron a trabajar para el ferrocarril. El compañero que
empuñaba un pico mientras trabajaba en la plataforma de la carretera se sorprendió al
ver a su viejo amigo lucir próspero cuando salió de su vagón privado. En respuesta, el
segundo tipo, ahora jefe del ferrocarril, explicó: "Hace veinte años, fuiste a trabajar por
$ 3.75 por hora, mientras que yo fui a trabajar para el ferrocarril". Su punto era que su
amigo fracasado siempre se veía a sí mismo como un esclavo asalariado y se centró en
su escaso salario. Él, por otro lado, se veía a sí mismo en el negocio, lo que le permitió
concentrarse en su cliente, en este caso, su empleador.

Solo observe al dueño de esa zapatería saludar ansiosamente a cada cliente que entra
por la puerta. ¿Se siente hosca y resentida hacia ellos de la misma manera que tantos
empleados sienten hacia sus jefes? No, el no. Esto se debe a que el, se considera a sí
mismo como en el negocio, y estos clientes no son sus empleadores, sino sus clientes.

Incluso un empleado puede hacer exactamente lo mismo. Puede y debe considerarse

que está en el negocio. Todo lo que debe hacer es ver a su empleador como uno de sus
clientes. Considere la diferencia en el éxito y la felicidad de dos de mis amigos, Henry y
Harvey. Henry es un dentista que trabaja para un gran grupo de salud dental en la
ciudad y, de hecho, lo está haciendo muy bien. Harvey hace servicios en la división de
cabina de pasajeros de un gran fabricante de aviones; Creo que es un ingeniero de
algún tipo. Harvey también es un esclavo asalariado. ¿Hay algo sobre ser un ingeniero
que es inherentemente diferente de ser un dentista? En realidad, no, pero la razón por
la que Harvey es un esclavo asalariado también es por qué no sé exactamente qué hace
Harvey: Harvey nunca habla de su trabajo, mientras que Henry nunca pierde la
oportunidad de hablar sobre su trabajo y siempre aprovecha la más mínima oportunidad
para contarlo a sus amigos sobre los últimos avances en odontología que está
dominando. Es cierto que, en el curso normal de la vida, Henry se topará con más
personas que necesitan rellenos que Harvey con los que necesitan grandes aviones a
reacción. Sin embargo, Henry ve a todos los que conoce como alguien a quien
potencialmente podría ayudar con un problema dental.

Harvey pierde innumerables oportunidades, no para vender aviones, sino para venderse
a sí mismo. En compañía de Harvey, una noche me encontré en un evento social y conocí
a dos personas que podrían haber hecho negocios con Harvey si hubieran sabido en qué
negocio estaba. Pensé que Harvey trabajaba como ingeniero para Boeing, porque así es
como se había presentado a estas dos personas. ¡Incorrecto! Harvey estaba realmente
en el negocio de convertir planos en productos terminados, pero no lo sabía. Su mayor
cliente actual, y es cierto que en la actualidad su único cliente, era Boeing. Vio
erróneamente a Boeing como su empleador y no como su cliente. ¿A quién le importa?
Me importa lo que hagas por Boeing y lo que puedas hacer por otros, como esas dos
personas.

Ambas personas me mencionaron que necesitaban desesperadamente más ingenieros

de producción para sus fábricas. Uno era un fabricante nacional de equipaje y el otro
fabricaba maquinaria plástica de moldeo al vacío. Cualquiera de ellos le habría ofrecido
a Harvey un paquete de compensación que valiera efectivamente el doble de lo que
ganaba en Boeing. Cualquiera de los dos también le habría ofrecido una seguridad
considerablemente mayor que Boeing, que constantemente despide trabajadores, solo
para intentar volver a contratarlos cuatro años después. Lástima que Harvey solo fuera
un empleado. Lástima que Harvey no estaba buscando nuevos clientes para Harvey, Inc.
SIENTETE ORGULLOSO Y DEJE QUE LA GENTE SEPA LO QUE HACES.

El segundo mandamiento de este libro podría resumirse así: haz muchos nuevos amigos,
trata de ayudarlos y asegúrate de que todos sepan cómo puedes ayudarlos y que estás
ansioso por hacerlo. Muchas personas como Harvey ocultan sus ocupaciones. Creo que
esto a veces es una sensación persistente de esnobismo británico. En Inglaterra un
comerciante solía ser de "clase baja" por ganar su dinero en los negocios. Las personas
se sentían mucho mejor, si heredaban dinero y luego lo disipaban. Uno de los insultos
británicos más sarcásticos de antes de la Segunda Guerra Mundial solía ser: "Oh, él es
solo un comerciante". En cambio, es mucho más sabio sentirse orgulloso de cómo se
gana la vida, qué hace, qué puede hacer y su entusiasmo. para hacerlo. Eso es lo que
abre puertas.

Contra todo pronóstico y ante las dificultades culturales y regulatorias, a muchos judíos
en Europa les fue muy bien financieramente. Una forma de sortear algunas de las
dificultades que enfrentaron fue anunciando con su elección de nombres exactamente
cómo podrían ser útiles para otras personas. Jacob el Glazer era el hombre de cristal del
pueblo. Isaac el Drucker era el impresor, y Joseph Diamond era el joyero. Weinberg
produjo y vendió vino, mientras que Feller era dueño de la curtiduría. Schneider fue el
sastre, Cooper hizo barriles y Wasserman trajo el agua. Las personas no se
avergonzaban de tener su identidad vinculada a un trabajo o una forma de ganarse la
vida.

El Talmud registra los nombres de muchos grandes eruditos y sabios eminentes que eran
conocidos por sus ocupaciones, como el rabino Yochanan, el zapatero. Los judíos fueron
alentados por estos héroes talmúdicos con sus nombres distintivos para declarar con
orgullo sus ocupaciones. Los judíos también toman en serio la lección de Jonás, profeta
de Dios, quien fue despertado por los marineros aterrorizados por la tormenta que
amenazaba su barco. En un esfuerzo por identificar la amenaza, los hombres asustados
le preguntaron a Jonás: “¿Cuéntanos quién causó esta tormenta? (¿Fuiste tú?) ¿Cuál es
tu ocupación? ¿De dónde eres? ”

Hasta el día de hoy, una de las primeras preguntas que las personas tienden a hacer a
un nuevo conocido es: "¿A qué te dedicas?" Es una pregunta legítima porque el
investigador realmente quiere saber qué hace la persona por otras personas. Él o ella se
pregunta cómo otros te encuentran útil. Cómo ayudas a tus semejantes es una parte
orgullosa de tu identidad. La única persona avergonzada por la pregunta es aquella que
no tiene respuesta. Tradicionalmente, los judíos han sido rápidos en identificar sus
ocupaciones. Obviamente, esto hace que sea mucho más simple para otros establecer
contacto con fines comerciales, y puede ser parcialmente responsable de que los judíos
adquieran la reputación de ser francos y agresivos en los negocios. Dejar que la gente
sepa que su ocupación beneficia a todos y no tiene por qué ser molesto o desagradable.

ELIJA A SUS AMIGOS , EMPLEADOS Y CLIENTES CUIDADOSAMENTE.

Cada vez que alguien está a punto de decirte "el secreto de la vida", debes interrumpir
y preguntar cuánto tiempo tomará decirte este secreto de la vida. Si él o ella responde
algo en menos de 30 segundos, no pierdas tu tiempo. No hay forma de comunicar el
secreto de la vida en 30 segundos porque probablemente no solo haya un secreto para
la vida. Uno puede caer fácilmente en la trampa de sugerir aforismos simples para
resolver todos los problemas complejos de la vida.
Una falla obvia en dichos simples es que muchos de ellos son contrarrestados por dichos
igualmente concisos que exigen exactamente el curso de acción opuesto;

La ausencia hace crecer el cariño. Es poco probable que consuele al amante distante
cuando recuerda lo contrario. Fuera de la vista, fuera de la mente.

La tímida alma escucha felizmente; Mira antes de saltar, pero su ecuanimidad se rompe
cuando alguien le recuerda que el que duda está perdido.

La gente a menudo posterga y se tranquiliza con; No cruces ese puente hasta que llegues
a él; pero también deben recordar Una puntada a tiempo ahorra nueve.

La vida es demasiado compleja para que estos revestimientos sirvan como guías a
prueba de fallas y su carrera comercial debería estar demasiado inextricablemente
entretejida en el tejido de su vida para permitir que se rija por un solo proverbio.

A menudo ha escuchado la expresión El cliente siempre tiene la razón.

Bueno, como todos los otros ejemplos que acabo de citar, este tampoco es confiable.
¿Nunca se ha encontrado con un cliente realmente desagradable que claramente no
tenía razón? Aquí hay un pensamiento doloroso: ¿Alguna vez has sido el tipo de cliente
que ciertamente no tenía razón? Por ejemplo, Nordstrom es solo una de varias tiendas
que descubrieron que no todos los clientes tienen razón. Estas tiendas encuentran que
sus generosas políticas de devolución son explotadas ocasionalmente por ciertos clientes
que llevan vestidos a casa con la intención de usarlos para una ocasión especial y luego
devolverlos. Esos clientes no siempre tienen la razón, y se están utilizando técnicas
actualizadas para evaluar a estos clientes y tratar de alentarlos a hacer sus "compras"
en otro lugar.

Otro ejemplo es Paging Network, Inc., un proveedor de servicios de paginación que

durante varios años esencialmente regaló a sus buscapersonas en una carrera para
aumentar su participación en el mercado. En 1998, la compañía comenzó a ahuyentar a
los grandes usuarios que reciben una gran cantidad de mensajes, pero a menudo solo
pagan una tarifa mensual mínima. A fines de 1998, Paging Network, Inc., había liberado
a casi medio millón de antiguos clientes no rentables.

Aquí hay un tercer ejemplo: durante 1997, FedEx comenzó a analizar los retornos de su
negocio para unos 30 grandes clientes que generan alrededor del 10 por ciento de su
volumen total. Descubrió que ciertos clientes, incluidos algunos que requerían muchas
entregas residenciales, no generaban tantos ingresos como habían prometido cuando
negociaron por primera vez tarifas con descuento. Entonces FedEx se puso a la ofensiva,
exigiendo que algunos clientes paguen tarifas más altas e imponiendo aumentos de dos
dígitos en un puñado de casos. A un par de grandes clientes que se negaron a ceder se
les dijo que podían llevar su negocio de envíos a otro lugar.

Finalmente, considere cómo varias compañías de tarjetas de crédito han decidido sobre
el perfil del cliente ideal con el que desean tratar. Si caes en esa categoría, cuando los
llames, llegarás a un operador real en vivo que atenderá tu solicitud de manera rápida
y eficiente. Tal vez sea el tipo de cliente que siempre paga el saldo de su tarjeta de
crédito en su totalidad y siempre a tiempo, sin incurrir en cargos financieros ni cargos
por pagos atrasados. O puede ser el tipo de cliente que pierde incluso el pago mínimo
mensual. En ambos casos, cuando llama a la línea de servicio al cliente de la compañía
de tarjetas de crédito, el software de identificación de llamadas lo identifica como,
digamos, un cliente menos deseable, el tipo de cliente que no siempre tiene la razón
desde su punto de vista. En este caso, nunca llegará a un operador en vivo.

En su lugar, se te programará para elegir entre una sucesión interminable de opciones

y finalmente te dejarán deambular por los senderos inútiles del correo de voz hasta que
finalmente te rindas con un suspiro y cuelgues.

Claramente, manejar la complejidad de su negocio con el credo simplista de que el

cliente siempre tiene la razón es una receta para el fracaso. En su lugar, acostúmbrese
a examinar primero la transacción y las personas involucradas. De esa manera puede
hacer lo que hacen los grandes almacenes y las compañías de tarjetas de crédito:
determinar si la otra parte es realmente un cliente. Si esta persona es alguien con quien
le gustaría realizar una transacción, entonces él o ella es un cliente.

Suponga que está en el negocio de la plomería, y su plan de negocios requiere que

desarrolle relaciones con los propietarios de grandes edificios de apartamentos. Tu
trabajo es competente y rápido; lo único que le importa es detener la fuga y pasar a la
próxima llamada. Un día, recibe una llamada de la mansión de una viuda temperamental
que espera que un plomero aparezca en su puerta con brillantes monos blancos y botines
de quirófano de colores coordinados. Sería prudente rechazar la llamada, ella no es su
cliente. Aceptarla como cliente y seguir la regla de que el cliente siempre tiene la razón
arruinará su día, si no su semana.

Habiendo determinado que alguien es realmente un cliente con el que desea hacer
negocios, ¿cómo se relaciona con ese cliente? Supongamos que el cliente está siendo un
poco difícil, como a menudo lo son los clientes. Un peligro al decir que el cliente siempre
tiene la razón es que genera resentimiento en usted cuando el cliente claramente no
tiene la razón. En lugar de tratar de inculcar dentro de usted y sus empleados el espíritu
de que el cliente siempre tiene la razón, intente inculcar la idea del principio de servicio.
El cliente puede estar equivocado, desagradable y feo; pero ha determinado que este es
un cliente que desea ganar y retener. Eso significa que si el cliente tiene razón o no es
irrelevante. Sin embargo, lo que es muy material es tu actitud; y no creo que pueda
modificar su actitud lo suficientemente eficaz como para penetrar en el radar emocional
del cliente simplemente tratando de mentalizarse. Invocar repetidamente "el cliente
siempre tiene la razón" suavemente para ti no lo hará.

EL SERVICIO NO SIGNIFICA SER SERVICIAL.

Recuerde que la deferencia no significa humillación, y el servicio no significa obsequios

aduladores. Cuando me refiero al servicio, no me refiero a servir al cliente, me refiero a
inculcarnos el amor por el servicio. Sin pretender sonar etéreo, estoy abogando por
encontrar el tipo de alegría al servir a otro humano que algunos de nosotros encontramos
en la carrera de larga distancia. Forzar cada zancada es difícil e incluso doloroso durante
las primeras millas, cuando de repente, el corredor famoso patea alto. Sientes que estás
flotando casi sin esfuerzo a medida que las millas pasan. Aprender a servir a otro ser
humano te permite alcanzar ese mismo tipo de efecto.

Todos sintieron un poco de eso durante los meses posteriores al 11 de septiembre de

2001. De repente, todos comenzaron a apreciar lo que significaba el servicio real. Los
ojos de los estadounidenses se empañaron y una mirada tranquila y lejana cruzó sus
rostros cada vez que hablaron de los bomberos que corrieron hacia las torres en llamas
en sus misiones de rescate al infierno. . . hombres valientes cargando 50 libras de equipo
en sus espaldas mientras subían rápidamente 60 tramos de escaleras. Deben haber
sospechado que nunca podrían volver a bajar esas escaleras. ¿Para qué hicieron esto?
¿Seiscientos dólares a la semana? No, lo hicieron porque eran sirvientes del público; eso
es lo que significa servicio público. De repente, la palabra servicio volvió a tener un
significado real.

Esto puede parecer muy diferente de enseñarle a usted y a su personal a servir a sus
clientes, pero la diferencia es solo una cuestión de grado. O crees que vale la pena que
sirvas a otro ser humano o no lo haces. Si lo hace, entonces puede arriesgar su vida
para salvar la suya o puede ponerse de rodillas para ayudar a su cliente a probarse un
nuevo par de zapatos. Si no piensas mucho en otros seres humanos, bueno, entonces
nunca serás muy bueno en el servicio al cliente; y creo que también encontrarás otras
deficiencias en tu vida.

Por ejemplo, ServiceMaster Corporation en Illinois fue fundada por una Bautista
evangélica, Marion E. Wade, en 1947. Su misión principal siempre fue "honrar a Dios en
todo lo que hacemos". Wade afirmó que dirigir un negocio rentable no era incompatible
con servir al Señor. Explicó su noción de usar la Biblia como guía para los negocios en
un libro que durante décadas se le dio a cada nuevo gerente. Sin embargo, a pesar de
y muchos dirían que debido a su vinculación con Dios y las ganancias, ServiceMaster
rápidamente se convirtió en una compañía Fortune 500 de $ 6 mil millones que hizo bien
al hacer todo bien, desde la limpieza de la casa Merry Maids hasta el control de plagas
Terminix y el cuidado del césped TruGreen. A principios de 2000, ServiceMaster abrió su
sitio web en el que los clientes podían seleccionar, comprar y programar cualquiera de
los servicios de ServiceMaster directamente.

Durante 2001, ServiceMaster trajo a su primer director ejecutivo (CEO) desde fuera del
redil evangélico. No obstante, el nuevo CEO, Jonathan Ward, se mostró reacio a
modificar la cultura corporativa que había funcionado tan bien durante tanto tiempo en
esta empresa orientada al servicio con su flota de 23,000 vehículos. Por ejemplo,
mantuvo la costumbre de convocar reuniones corporativas al orden citando el libro
bíblico de Isaías. Puede parecer irrelevante para los negocios modernos, pero esta
compañía programa miles de visitas a los hogares de los clientes. Si alguna vez una
empresa necesitaba emitir un mensaje de verdadero compromiso con el servicio, esta
es esa empresa. Incluso el lema de la compañía es "Servimos"; y esto, junto con su
abrazo descarado del cristianismo con su propia tradición de servicio, ciertamente ha
jugado un papel en su éxito. El mismo nombre de ServiceMaster proclama su afán de
servir.

En 1989, Fortune incluyó a ServiceMaster entre las principales compañías de servicios

del país, y en 1998, el Financial Times fue citado en el New York Times por llamar a
ServiceMaster una de las compañías más respetadas del mundo. Espero que continúe
prosperando porque sirve como un recordatorio útil de qué para sobresalir
verdaderamente en el servicio, es necesaria alguna forma de creencia interna. Si no
puede envolverse en la noción de que otros humanos son dignos de su servicio
comprometido y que no se ve disminuido, sino que se eleva al proporcionar ese servicio,
nunca realmente sobresaldrá en lo que hace.

Una corporación religiosa y educativa sin fines de lucro llamada Avodah Institute
enumera su dirección como sede de ServiceMaster. Esto me fascinó porque Avodah es
una palabra hebrea que significa "servicio". La palabra se usa tanto para servir como
sirviente de alguien como también para servir a Dios, como en un servicio de oración.
Incluso el idioma inglés conserva ese uso hoy. Es por eso qée tanto en el judaísmo como
en el cristianismo, el uso idiomático nos hace asistir a "servicios" en la sinagoga o la
iglesia. Nadie necesariamente tiene que ser cristiano, o incluso judío, para convertirse
en un experto en el verdadero servicio. Sin embargo, todos pueden derivar un principio
útil de esta parte de la tradición judía que enseña que no hay nada vergonzoso en ser
sirvientes o personas que sirven. Así lo ve el pensamiento judío tradicional.

¿Por qué el hebreo usa la misma palabra para servir a Dios y para servir a nuestros
semejantes? Debido a todas las criaturas de la Tierra, solo los humanos realizan ambas
actividades: solo los humanos adoran a Dios y solo los humanos pueden elegir servir a
sus semejantes, no por instinto animal ciego sino por amor, altruismo y un compromiso
con una idea, al igual que esos bomberos Ningún animal "sirvió" a otro animal; pero el
servicio, entregarse a los demás, está en el centro de lo que significa ser humano y en
el centro de la búsqueda del éxito profesional.

AMAR A LOS DEMÁS, NO SOLO A TI MISMO.

Otra palabra conmovedora sobre la importancia del servicio es ofrecida por la palabra
hebrea para amor. Esa palabra, Ahav, significa literalmente "doy". Uno de mis maestros,
el sagrado rabino Simcha Wasserman, de memoria bendecida, solía burlarse gentilmente
de sus alumnos preguntándoles, uno por uno, el Día de Acción de Gracias si les gustaba
el pavo. Estaba esperando al único estudiante desprevenido que respondería
inocentemente: "Oh, me encanta el pavo". Entonces el rabino Wasserman con ojos
azules parpadeando, se lanzaba. "No", decía. “No amas el pavo; si lo hicieras, no lo
comerías. Realmente te amas a ti mismo ”. Él agregaría que, muchas veces, cuando un
joven le dice a una joven con quien no está casado, que la ama, lo dice en serio como
ese estudiante que cree que ama el pavo.

El antiguo modelo judío de amor no significa "te lo quito", significa "te lo doy". Amar a
los demás no significa simplemente sentir emociones que brotan en tu corazón; más
bien, y más importante, significa darles, servirles. Dios quiere que ames a otras
personas. Lo haces a través del servicio. Y te recompensa por ello. Si alguna vez ha
experimentado la experiencia desagradable de que alguien le resiente sus zapatos con
claridad y se resiente de su propio rol, incluso más que a su cliente, sabrá a qué me
refiero con falta de servicio. Por el contrario, un ejemplo de verdadero servicio ocurre
en el aeropuerto internacional JFK de Nueva York en un puesto de lustrado de zapatos
al que asiste un verdadero profesional. Cuando cambio de vuelo en JFK, felizmente me
alejo media milla para llegar a la terminal en la que esta persona hace negocios. No es
solo que él pone nueva vida en mis zapatos, es la lección gratuita que siempre me
enseña sobre el servicio. Este hombre no solo es un experto en zapatos, también es un
observador maravillosamente astuto de la humanidad. Me he sentado en su silla
mientras él señalaba qué los transeúntes se dirigían a una reunión de negocios y se
dirigían a sus hogares. Estaba completamente cómodo en su trabajo y, como resultado,
él y todos sus clientes entusiastas también se sintieron bastante cómodos.

Por lo tanto, no me sorprendió en absoluto cuando me enteré de que era dueño de 14

operaciones de limpieza de zapatos en el área de Nueva York, que operaban una
variedad de sus familiares. También se había convertido en un inversionista exitoso
basado, en parte, en los consejos y sugerencias que recibió de clientes agradecidos. No
tenía necesidad de trabajar, me explicó. Simplemente amaba su trabajo. Algunos
podrían decir que solo se sentía cómodo al brillar los zapatos de los viajeros porque era
un hombre bastante rico. Yo diría que serían confusas causa con efecto. Creo que solo
se convirtió en un hombre rico porque se sentía cómodo sirviendo a los demás.
Aquí hay otro ejemplo de alguien que se alegra de servir a los demás. El restaurador y
galardonado chef de Nueva York, Drew Nieporent, nunca ha tenido un solo fracaso desde
que abrió su primer restaurante, Montrachet, en 1985. Ahora posee siete restaurantes,
cinco en Nueva York y uno en San Francisco y Londres. Sus secretos incluyen el servicio,
que explica que significa tratar a los clientes habituales magníficamente y a los nuevos
clientes como si fueran clientes habituales. Cocinar comida para la gente y servirla a
ellos es un verdadero servicio. ¿Dónde aprendió esto? Voltear hamburguesas en
McDonald's mientras estaba en la escuela secundaria. Si alguna vez se ha preguntado
sobre el éxito de McDonald’s, radica en su capacidad de emocionar los corazones de los
jóvenes con salario mínimo ante la perspectiva de usar el uniforme y servir a las
personas su comida. Y McDonald’s profundiza en el servicio, la calidad, la limpieza y el
orgullo de sus trabajadores.

Finalmente, considere la historia de éxito de George Zimmer, que odiaba comprar ropa
y se dio cuenta de que lo único peor que un vendedor agresivo con un traje elegante es
un vendedor que empuja un traje elegante. En 1973, abrió una tienda de ropa para
hombres en Houston y la llamó Men’s Wearhouse. La tienda se basó en su observación
de que "al hombre promedio le gusta comprar ropa casi tanto como ir al dentista".
Entonces, ¿cómo se construye una empresa alrededor de clientes que odian comprar lo
que vendes? Al construir una empresa que reinventa la experiencia de compra, dice
Zimmer. Ponerse de rodillas para medir la entrepierna de un chico no es exactamente
una cuestión de autoestima, pero cualquier tienda de primer nivel que está teniendo
éxito ha encontrado una manera de ayudar a su personal de ventas a sentirse
entusiasmado por satisfacer las necesidades de ropa de un cliente.

Men’s Wearhouse ahora tiene alrededor de 6,000 empleados en aproximadamente 400

tiendas, y se hizo pública en 1992. Tiene un valor de mercado de aproximadamente $ 1
mil millones. Diría que el brillo de George Zimmer no radica en su ojo por el color, la
moda y el estilo, aunque también podría tener esas cualidades. Su brillantez fue en el
diseño e implementación de un sistema en el que los participantes absorbieron una
cultura de servicio. Zimmer dijo: "Cuando se llega a lo que realmente sucede en el
mundo minorista, se trata de que los clientes interactúen con los empleados". Tiene toda
la razón.

Aprenda a encontrar alegría y satisfacción en el servicio a los demás, y ha eliminado un

obstáculo importante en su camino hacia el éxito. Como lo haces, eso es fácil, siempre
y cuando recuerdes mi advertencia de que vas a tener que convertirte en una persona
nueva. El secreto para aprender a amar servir a los demás es desarrollar el carácter de
humildad. Ganará muchos nuevos amigos y deleitará a todos los viejos.

La humildad no significa convencerse de que no sirve para nada. Hay muchos inútiles
buenos para nada en el mundo, pero tú no eres uno de ellos. Me gustaría decir que
sostener este libro en tus manos lo demuestra. No, tratar de persuadirse a sí mismo de
que no es nada en absoluto sería una mentira de todos los años de arduo trabajo durante
el cual se convirtió en quien es hoy. Bueno, entonces, si realmente eres alguien bastante
impresionante, ¿cómo evitas convertirte, bueno, en un arrogante acerca de todo? Pues
reconociendo el poco crédito que realmente mereces por tus triunfos y logros. Tuviste la
suerte de nacer y criarte en un país que ofrecía no solo supervivencia física sino también
oportunidades infinitas. Incluso la disciplina que te mantuvo en tus estudios o en tu
primer trabajo no es algo por lo que puedas tomar el crédito total. Es posible que le haya
ido bien en el sorteo genético, y también podría haber sido el beneficiario de muchas
personas útiles y generosas que le brindaron asistencia en el camino.
Encuentre un poco de tiempo privado y tranquilo todos los días para inclinar la cabeza
en reconocimiento a todos aquellos que contribuyeron consciente o inconscientemente
a lo que usted es y a lo que tiene hoy. Al realizar este pequeño ejercicio con regularidad,
no solo estás enfrentando la verdad, sino que también te estás acercando a un
comportamiento más modesto. Con ese proceso en marcha, está listo para abordar el
problema del servicio. Servir a esa otra persona ya no necesita irritarte o violar tu sentido
de importancia personal. Él o ella es tan bueno como tú, porque la mayoría de lo que
eres es razón para tocar los cuernos de otras personas en lugar de los tuyos. Este rasgo
no solo es útil para un empresario, sino que también es enormemente valioso para un
cónyuge o un padre.

APRENDA CÓMO SERVIR, O APRENDA CÓMO SER SERVIDO.

El corolario de aprender a estar cómodo e incluso feliz mientras se sirve a los demás es
aprender a sentirse cómodo mientras otros lo atienden. Los restaurantes, los taxis y las
tiendas de ropa son solo algunos de los lugares en los que experimenta el servicio y
donde puede capacitarse para apreciar el servicio de primer nivel. La propina es una
práctica que revela mucho sobre lo que la gente realmente siente sobre el servicio. Los
ejecutivos de la industria hotelera a los que he aconsejado me informan que, más que
cualquier otro grupo nacional, los estadounidenses tienden a dejar una propina para el
personal de limpieza en las habitaciones de hotel cuando salen.

Para ofrecer un buen servicio, también ayuda poder reconocerlo. He notado que algunos
comensales se sienten incómodos con el concepto completo de dar propina a los
camareros en un restaurante. De hecho, prefieren el terrible sistema que está invadiendo
rápidamente la industria de los restaurantes: "Propina incluida". No, no me hagas eso.
Quiero poder reconocer personalmente el buen servicio que recibo. Se necesita
verdadera profesionalidad para ser un gran camarero. El término más moderno, sin
género, para camarero, "servidor", ayuda a explicar de qué se trata ese profesionalismo:
el servicio. Es interesante qué desde la Guerra de la Independencia, el sentido de
igualitarismo de los estadounidenses les permite usar el término "señor" en muy pocos
casos. Uno de los usos más comunes es atraer la atención de un camarero al gritar
"¡Señor!" ¿Qué podría aclarar más claramente que los estadounidenses se sienten
cómodos respetando a las personas que les sirven?

La razón por la que estoy feliz de poder dar propina es que me obliga a conocer el
servicio y me alienta a apreciarlo activamente. El hábito es algo contagioso; cuando
encuentro En compañía de personas que administran el servicio profesionalmente, me
siento inspirado a hacer lo mismo.

EL PODER DE LA PREDICTABILIDAD PARA MANTENER LAS RELACIONES.

Apunte a la previsibilidad en su desempeño profesional. Realza enormemente su

valor para los demás. Todos los humanos prefieren lo familiar a lo extraterrestre.
Una razón para el sorprendente éxito del concepto de franquicia durante la
segunda mitad del siglo XX fue que ofrecía lo familiar y lo predecible. Antes de
las franquicias, los viajeros de negocios podían detenerse en cualquier hotel
pequeño de la ciudad, pero no podían predecir la recepción que recibirían, eso
dependía del estado de ánimo del propietario. No hace falta decir que la
habitación y las comodidades que el hotel ofrecía inevitablemente eran un poco
arriesgadas. Entonces el Holiday Inn comenzó a aparecer en todas las ciudades.
Los viajeros acudieron en masa para patrocinar el Holiday Inn. Los viajeros
seguirían conduciendo hasta llegar a una ciudad con un Holiday Inn. ¿Por qué?
Porque fue estandarizado. Como viajero, sabía de antemano cómo todo sería
exactamente igual al Holiday Inn que alojó la noche anterior en una ciudad a
300 millas de distancia. La forma en que fue recibido al registrarse, las tarifas y
las comodidades fueron exactamente lo que esperaba. Reconociste las pinturas
en las paredes, la tira de papel pegada a la taza del inodoro e incluso la ubicación
de los interruptores de luz. Ese tipo de previsibilidad y familiaridad causa
consuelo. Lo inesperado y extraño causa ansiedad en el cliente. Por lo tanto,
para beneficiarse de este principio, debe esforzarse por hacer que las
interacciones de todos con usted sean bastante predecibles y familiares. Todos
han tenido la experiencia de tratar de trabajar con un asociado impredecible y
muy temperamental. Sin saber exactamente qué reacción obtendrá ante una
solicitud o sugerencia puede ser muy difícil.

Todo tipo de interacción entre personas depende de la previsibilidad. Siempre

que hubiera uno mejor disponible, nadie se suscribiría a un servicio telefónico
que lo conectara a la persona correcta solo la mitad del tiempo. Conducir en casi
cualquier ciudad de EE. UU. Es bastante diferente de conducir en Roma o Río.
La razón principal es la previsibilidad. La mayoría de los conductores
estadounidenses siguen las reglas de la carretera cuyo propósito primordial es
imponer la previsibilidad. Al pasar por una intersección con luz verde, apenas
necesito reducir la velocidad. En muchos otros países, una luz verde ofrece muy
poca seguridad de que no te golpeará un camión que se aproxima por una luz
roja.

En su trabajo profesional, puede beneficiarse de una previsibilidad similar. Por

ejemplo, cualquier negocio que visiten los clientes experimentaría un beneficio
real al mantener a los mismos asociados durante el mayor tiempo posible. Las
empresas de servicios bancarios y financieros en comunidades de jubilados cerca
de Palm Springs, California o el condado de Broward, Florida, han aprendido el
valor de proporcionar caras y entornos familiares a sus clientes sin cita previa.
Un paciente que intente decidir si se someterá a un costoso procedimiento dental
encontrará la decisión más fácil cuando esté rodeado de rostros familiares y
confiables.
Del mismo modo, en cualquier empresa en la que se encuentre, practique la
previsibilidad. Nunca imponga cambios de humor a sus asociados y clientes.
Nunca deberían poder descubrir cómo va tu vida. Esto se llama ser profesional.
Dadas dos alternativas, la mayoría de los clientes preferirían trabajar con alguien
que no muestra una personalidad completamente nueva en cada ocasión.
No hace falta decir que aprender a presentarte como una persona predecible en
tu mundo no significa desarrollar una insistencia paralela en que todos los demás
hagan lo mismo en sus interacciones contigo. La previsibilidad es una de sus
ventajas competitivas. Atraerá a otros hacia usted, pero mientras tanto debe
mantenerse flexible con los demás. Una marca de una buena persona exige
mucho más de ti mismo que de los demás. Deja que sean impredecibles. Rueda
con él, absorbe y enfócate en desarrollar tu propia previsibilidad.

Si hay una lección que extraer de este capítulo es esta: el éxito en los negocios
significa seguir adelante con las personas. Ahora pregúntese qué tipo de
personas hacen amigos con mayor facilidad: ¿intelectuales académicos de
inteligencia superior o personas más ordinarias? Ah, sí, las personas muy
inteligentes pueden ser cálidas y amigables, pero es muy raro. Magníficamente
inteligente Warren E. Buffett, presidente de Berkshire Hathaway, se las arregla
para ocultar su inteligencia fuera de la lista, detrás de la cálida bondad y la
accesibilidad del Medio Oeste. Él es muy querido y muy inteligente. Él también
es muy rico. Considero que su "Carta del Presidente" anual (en el informe anual
de Berkshire) es una lectura indispensable para cualquier persona que quiera
tener éxito en los negocios. En general, las personas pueden admirar a las
personas súper inteligentes, pero no les gustan ni se sienten particularmente
cómodas con ellas. Piense en expresiones como "demasiado inteligente para su
propio bien", "pomposo" y "egocéntrico". No son términos cariñosos. Puede
haber sido afortunado en el sorteo genético y tener los padres correctos; puede
ser bendecido con puntajes de CI muy altos. Si realmente quieres tener éxito en
los negocios, no será porque la gente piense que eres inteligente; Será porque
la gente te quiere. Hay un viejo adagio que dice: "A la gente no le importa cuánto
sabes, hasta que sepan cuánto les importas". Eso plantea la cuestión de cómo
demuestras que te importa o, mejor aún, cómo realmente te preocupas lo
suficiente como para que se vea. Hay una diferencia sutil pero importante. Tratar
de demostrar que te importa es esencialmente desviado, mientras que tratar de
preocuparte lo suficiente como para mostrar es parte de la auténtica
comunicación humana.

Darse cuenta de un hecho importante hace que sea mucho más fácil desarrollar
e irradiar una preocupación genuina, casi palpable por los demás. Ese hecho
importante es que directamente o no, su bienestar está relacionado con el de
todos los demás en su orden extendido de cooperación social. El judaísmo
enseña que Dios diseñó el sistema para recompensar a las personas por no
permanecer aisladas unas de otras. La palabra hebrea para "interacción humana
que es económicamente rentable para ambas partes" posee la misma raíz que
la palabra hebrea para "comprar" y para “Campamento”. Es la palabra que la
Biblia usa para describir al antiguo Israel acampado al pie del monte Sinaí,
ansioso por recibir la Torá: Vayichan. Cualquier persona familiarizada con el
hebreo no pudo evitar notar que la palabra aparece en singular. Esto sugiere
que toda la gran cantidad de individuos que formaron el antiguo Israel estaban
unificados y decididos. Cuando un gran número de personas se unifica dentro
de un sistema común de valores y se ubican muy cerca unas de otras, en un
campamento real por así decirlo, entonces existen las mejores circunstancias
para una interacción económicamente productiva.

Para desempeñar eficazmente el papel de uno en esta vasta y fluida red de

interacción humana, ayuda a conocerse realmente. Eso es lo que debes hacer a
continuación.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.

• Aprender a desarrollar nuevas relaciones. Esto lo ayudará a tener éxito no solo

en los negocios sino también en otros aspectos de su vida. Trate de ganar
amigos, no para influir en las personas para su beneficio, sino por la alegría de
formar y mantener relaciones humanas. Paradójicamente, solo de esa manera
tendrá la mejor oportunidad de mejorar su vida.

• No intente establecer conexiones en foros específicos, como reuniones de

trabajo en red. Intenta conocer gente de otras maneras: en la iglesia, en la
sinagoga o en tu club de salud. Trabaja para construir estas relaciones. Hable
con estas personas y formule razones para comunicarse, ya sea a través de
notas o por correo electrónico.

• Aprenda a relacionarse con extraños con la sincera calidez e interés que los
convierte en amigos. Todos perciben cuando el interés no es sincero. Intentar
dar a otras personas lo que quieren solo para obtener lo que quieres no funciona
muy bien a largo plazo. De alguna manera la gente siente el motivo oculto.
Quizás es un aire de desesperación lo que exudas. A primera vista, el Segundo
Mandamiento de este libro le aconseja construir relaciones genuinas y sinceras
con la mayor cantidad de personas posible sin pensar en recompensas. Debajo
de la superficie, le informa que, paradójicamente, la recompensa seguirá en
proporción a la falta de interés propio que proyectó al formar las relaciones en
primer lugar.

• Asegúrese de que todos sus amigos y contactos sepan que hay maneras de
ayudarlos y que está ansioso por ayudarlos. Tradicionalmente, los judíos han
sido rápidos en identificar sus ocupaciones. Obviamente, esto hace que sea
mucho más simple para otros establecer contacto con fines comerciales. Puede
ser parcialmente responsable de que los judíos adquieran la reputación de ser
avanzados y agresivos en los negocios. Dejar que la gente sepa que su ocupación
beneficia a todos y no tiene por qué ser molesto o desagradable.
• Elija cuidadosamente aquellos con quienes hace negocios. "El cliente siempre
tiene la razón" no necesariamente es cierto si no desea conservar a ese cliente
en particular. No se sienta obligado a cumplir los deseos de un cliente exigente
si finalmente no desea hacer negocios con esa persona.

• Encuentra alegría al servir a los demás. O crees que vale la pena que sirvas a
otro ser humano o no lo haces. Si lo hace, entonces puede arriesgar su vida para
salvar la suya, o puede arrodillarse para ayudarlo a probarse un nuevo par de
zapatos. Si no piensas mucho en otros seres humanos, nunca serás muy bueno
en servicio al cliente, y probablemente también encontrará otras deficiencias en
su vida. El secreto para aprender a amar y servir a los demás es desarrollar el
carácter de humildad. Ganará muchos nuevos amigos y deleitará a todos los
viejos.

• Sea predecible y lo verán como un profesional. Todos están de mal humor en

ocasiones, pero no debes dejar que tus emociones tomen el control de tu
profesionalismo. La mayoría de los clientes y clientas preferirían trabajar con
alguien que no muestra una personalidad completamente nueva en cada
ocasión. El éxito en los negocios significa seguir adelante con las personas. Si
realmente quieres tener éxito en los negocios, no será porque la gente piense
que eres inteligente; Será porque la gente te quiere.
EL TERCER MANDAMIENTO.
Conócete a ti mismo.

Para cambiar la forma en que los demás te ven, primero debes aprender a verte a ti
mismo como te ven los demás.

Casi todos están en el negocio. Tiene su tiempo, habilidades, experiencia, personalidad

y algunos otros atributos para comercializar. Tiene clientes, proveedores, supervisores,
empleadores, asociados, jefes o pacientes para complacer. Puede que no te des cuenta,
pero probablemente incluso tengas una junta directiva. Consiste en usted como
presidente, tal vez su cónyuge, y quizás algunos de sus amigos de confianza con quienes
discute su carrera profesional. Estas personas también son miembros no remunerados
de la junta de TU, Inc. Puede incluir a su contador e incluso a su médico. Estas personas
y muchas otras influyen en el progreso de su empresa.

¿Dijiste que te despidieron? Para nada: simplemente va a comercializar los servicios de

su empresa en otro lugar. ¿Estás recibiendo nuevas habilidades de entrenamiento? Bien,
simplemente está buscando nuevos productos para comercializar a sus clientes. Estás
en el negocio, ¡de acuerdo!

Tuve el privilegio de aconsejar a muchas personas que habían sido despedidas durante
los ciclos económicos bajos. Mike era uno. Había estado en servicio activo en United
States Marine Corp y había servido en ambas guerras de Irak. Después de dejar el
servicio activo, se había calificado como ingeniero civil y tenía una excelente posición en
una empresa de ingeniería de la costa oeste. A principios de 2009, la empresa se vio
obligada a reducir su tamaño y cerró su división. Por primera vez en su vida adulta, Mike
no sabía lo que estaba haciendo el lunes por la mañana.

Rápidamente aprendió a verse a sí mismo no como un ex empleado despedido sino como

un negocio, Mike Inc., cuyo principal activo era el tiempo, la experiencia y las conexiones
de Mike. Se dio cuenta de que no estaba buscando un trabajo tanto como buscaba
nuevos clientes. Ya no era un empleado sino un profesional de negocios. Luego comenzó
a buscar un nuevo "cliente" o empleador y lo hizo ahora con un salto en su paso. No
pasó más de tres meses antes de que aceptara un puesto superior en todo lo que había
perdido.

Aprender a verse a sí mismo como un negocio en lugar de ser simplemente un empleado

trae enormes beneficios a su paso. Obtienes una tremenda sensación de seguridad.
Además, ya no está sujeto a los designios caprichosos de su empleador. Finalmente,
llega a ver que mejorar su bienestar financiero está en su poder y que puede hacer
mucho más que esperar su próximo aumento.

Por supuesto, esto también significa que debe asumir la responsabilidad de su vida y de
su nueva carrera comercial. Esto requiere un cierto ajuste de actitud. Solía pensar que
encontrar un trabajo era el objetivo final y que a partir de ese momento la
responsabilidad era solo de su empleador. Tenía que pagarte, tenía que decirte qué hacer
y tenía que corregirte cuando cometías un error. ¡Incorrecto! No es así como un
profesional de negocios ve su trabajo. Las responsabilidades son principalmente tuyas.
Tienes que encontrar formas de asegurarte de que el salario que se te paga es una
ganga. Tienes que descubrir lo que más necesita hacer, y tienes que hacerlo. Debe saber
cuándo ha cometido un error y debe informarlo a su jefe o supervisor. . . ¡Uy! Quiero
decir, tu cliente. Encontrar un trabajo es solo el comienzo. Ahora debe crecer en ese
trabajo, siempre buscando nuevas áreas para ampliar sus responsabilidades y buscando
continuamente formas de mejorar su utilidad. Si su trabajo realmente no brinda ningún
margen para estas estrategias de crecimiento, entonces, por más aterrador que sea,
¡piense seriamente en dejar de fumar! Encuentre un nuevo trabajo en el que vea menos
limitaciones en su potencial.

Debes reconocer que no importa lo que hagas, realmente estás en el negocio para tener
éxito. La materia prima que traes contigo a tu carrera no es tan importante para tu éxito
como la forma en que manejas tu negocio. ¿Intenta constantemente entregar un poco
más a tus clientes de lo que esperan? ¿Siempre presta atención a la publicidad y el
marketing, lo que significa que mantiene su reputación en su empresa y preserva sus
relaciones? Independientemente de si trabaja en un supermercado o conduce un
autobús, independientemente de si obtuvo un alto título académico o no terminó la
escuela secundaria, las preguntas más importantes son: ¿Está en el negocio o
simplemente tienes un trabajo?

No hace falta decir que los mismos principios se aplican a usted como gerente de otras
personas. Dales alcance para crecer. Enséñeles a verse a sí mismos como profesionales
de negocios independientes.

RECONOCER LA IMPORTANCIA DE LAS HABILIDADES EMPRESARIALES EN CADA

PROFESIÓN.

¿Alguna vez se preguntó por qué algunos abogados ganan mucho dinero mientras que
otros con títulos académicos similares, de escuelas de derecho igualmente prestigiosas,
parecen estar cerca del hambre? Los abogados exitosos no han memorizado más
estudios de casos que los abogados no exitosos. No necesariamente obtuvieron mejores
calificaciones en la facultad de derecho. ¿Alguna vez se preguntó por qué algunos
médicos parecen tener un buen desempeño mientras que otros simplemente se ganan
la vida? Los médicos exitosos no necesariamente saben más medicina que otros
médicos. De hecho, la mayoría de las personas probablemente no saben lo suficiente
sobre medicina para comenzar a evaluar a los médicos en función de sus habilidades
médicas. ¿Qué posibilidades hay de que compruebe cuál fue el ranking de clase de su
médico en la escuela de medicina? Sé que nunca lo he hecho, y también sé que mi
confianza en mi asesor médico no tiene nada que ver con lo bien que le fue como
estudiante de medicina.

¿Cómo elige a los médicos, abogados, plomeros y mecánicos de automóviles que

necesita en su vida? Raramente los selecciona en base a sus conocimientos técnicos o
sus calificaciones académicas. Aquí está la verdad impactante: en realidad los eliges en
función de sus habilidades comerciales. Cómo construyen sus prácticas, cómo se
comercializan, cómo desarrollan su reputación y cómo se establecen en las comunidades
de personas en las que se mueven, todo esto determina su éxito, no qué tan bien lo
hicieron en la universidad 20 o 30 años más temprano.

No puedes hacer mucho sobre lo bien que te fue en la escuela secundaria o en la

universidad hace años. Es posible que no pueda hacer mucho sobre el trabajo que tiene,
pero puede cambiar su perspectiva. Puede hacer que este cambio sea devastadoramente
efectivo, y puede hacerlo permanente. Se trata de cómo va a interactuar con otras
personas a partir de hoy. Su éxito depende de ellos, pero la mayor parte está totalmente
bajo su control.
POR QUÉ ERES TAN IMPORTANTE PARA DETERMINAR TU PROPIO ÉXITO.

¿Suponga que desea operar un procesador de alimentos o una taladradora? No hay

problema. Puedo enseñarte rápidamente qué botones presionar. Esto se debe a que
cualquier máquina siempre responderá de manera predecible a los mismos controles. Ya
sea que un santo o un pecador lo presione, un charlatán no sincero o un héroe noble, la
máquina, sin saber la diferencia, hará exactamente lo mismo cada vez.

Sin embargo, en su negocio, aumenta su riqueza al interactuar con personas, no con

maquinaria. Con los humanos, depende de qué tipo de persona esté presionando el
botón. ¿Alguna vez has notado cómo las personas satisfacen con gusto una solicitud de
una persona pero sabotean cosas hurañas y sutiles cuando otra persona hace la misma
solicitud?

Ayuda a ser el primer tipo de persona. Con la gente, no son botones, es ser. Te relacionas
mejor con las personas con las que te sientes espiritualmente compatible. Aprender a
irradiar compatibilidad espiritual no es tan fácil como aprender qué botones presionar.
Antes de firmar un acuerdo, por ejemplo, comprar un automóvil, ¿no quiere sentirse
cómodo con el vendedor como persona? Las pequeñas estrategias inteligentes de venta
no son suficientes: puede ver a través de ellas. En su lugar, intenta conocer a la persona
real antes de comprometerse con cualquier transacción con él o ella. Todas las personas
con las que trata, sus empleados y sus clientes, sus proveedores y sus supervisores,
también tratan de conocer su verdadero yo. También debes tratar de conocer tu
verdadero yo. Solo así podrás modificarte a ti mismo y cómo te perciben los demás.

Modificar el verdadero yo para lograr la máxima efectividad es lo que la antigua sabiduría

judía aconseja a sus devotos. Todo un cuerpo de literatura judía antigua llamada Mussar,
que significa "redirigir", enseña cómo ser diferente, en lugar de simplemente cómo
actuar de manera diferente. Usted también necesita construir una especie de prisma
espiritual a través del cual pueda verse más claramente sin ser distraído por el
resplandor de su propio ego. El uso de esta herramienta espiritual le ayuda a equiparse
para interactuar con todas las personas de manera más efectiva y, en última instancia,
de manera más rentable.

ERES TU EMPLEADO MÁS IMPORTANTE.

Con los años, he disfrutado de triunfos emocionantes, pero también he sufrido amargas
derrotas. Nunca fue difícil identificar y agradecer a las muchas personas cuya
participación en mis actividades me llevó al triunfo y al éxito. Por esa razón, mis triunfos
me enseñaron la magnanimidad, pero fueron mis derrotas las que me enseñaron la
humildad. Déjame decirte por qué. Al principio fue difícil para mí identificar a quienes
contribuyeron a mis derrotas, pero finalmente pude hacerlo. De todas las personas que
han trabajado conmigo y para mí, todavía hay en mi organización un hombre más
responsable que cualquier otro por cada fracaso que he sufrido. Probablemente hayas
descubierto su nombre, el mío, Daniel Lapin.

La capacitación forma una parte importante en el funcionamiento de cada organización.

Ya sea que se trate de una organización de ventas, la oficina de un dentista, una
franquicia de cambio de aceite o cualquier otra cosa, las personas allí necesitan
capacitación, excepto que en la aplicación práctica del sistema judío, que denominé
Capitalismo Ético, no se llama capacitación, pero es enseñado. La diferencia es que el
"entrenamiento" es para animales y robots. Una de las muchas ventajas que los
humanos tienen sobre los animales y los robots es que los humanos pueden funcionar
de manera creativa y productiva después de que se les enseñen solo principios y
objetivos generales, mientras que los animales y los robots deben ser programados o
entrenados con gran detalle para responder específicamente a cada situación anticipada.
Entonces, a pesar del hecho de que muchas organizaciones se refieren a sus programas
de "capacitación", en realidad es la enseñanza lo que forma una parte importante en el
funcionamiento de todas las organizaciones.

Las personas primero deben aprender las competencias básicas de comunicación. Deben
poder leer y escribir; deben poder entender las instrucciones y transmitirlas de manera
inteligible a los demás. Luego se les debe enseñar las habilidades especiales relacionadas
con sus roles en la organización.

Además, en algún punto de la línea también deben haber aprendido y absorbido las
dimensiones morales de sus profesiones. Esto significa que deben aprender a
presentarse en sus trabajos a tiempo todos los días, independientemente de cómo se
sientan. Deben aprender a aceptar no solo la dirección sino también las críticas sin
responder con resentimiento o amotinamiento. Deben aprender a actuar de manera
responsable y predecible, y deben aprender a evitar las innumerables tentaciones en
cualquier ocupación. Es obligación de cada jefe y supervisor asegurarse de que todas
estas lecciones se enseñen a todos sus subordinados.

¿Qué pasa si no tienes empleados? ¿Estás exento del deber de enseñar a los
subordinados? ¡Nunca! No importa qué trabajo haga y no importa dónde trabaje,
siempre tiene al menos un subordinado: usted mismo. Ese empleado especial, usted,
está mejor situado que nadie para ayudarlo u obstaculizarlo en el logro de sus objetivos.
Nadie más puede ser culpado por sus fallas hasta que su empleado más crucial e
importante, usted, esté operando con la máxima efectividad. El único empleado de cuya
educación debe responsabilizarse personalmente es usted mismo.

ERES TU ESTUDIANTE MÁS IMPORTANTE.

Tres veces al día, los judíos fervientes recitan la oración: "Les enseñarás (estos principios
vitales de éxito y buen vivir) a tus hijos" . La sabiduría judía antigua señala que una
letra se omite en el texto de la Torá de la palabra ellos permitiendo que la palabra
también se lea como "usted". El versículo ahora leería: "Ustedes enseñarán (estos
principios vitales de vida exitosa y buena) primero a ustedes mismos y luego a sus hijos".
De esta conocida frase emerge El principio de qué si un padre solo tiene el dinero de la
matrícula para contratar a un maestro para sí mismo o alternativamente para sus hijos,
está obligado a educarse primero. La idea es que más tarde estará en una mejor posición
para educar a sus hijos. Involucrar a la maestra para los niños primero y luego hacer
que eduquen a su padre no es una buena idea porque distorsiona la idea básica de que
los niños aprendan y repriman a sus padres, y no al revés.

La lección es clara. Si tiene empleados, asegúrese de mantenerse por delante de ellos

en todo el material que está obligado a enseñarles. Si aún no tiene empleados,
afortunadamente tiene tiempo para comenzar.

Considerarse a sí mismo como su empleado más importante en constante necesidad de

enseñanza y supervisión parece una tarea desalentadora. ¿Cómo puedes acostumbrarte
a esta visión de ti mismo y de tu propia realidad? Nuevamente, la antigua sabiduría judía
viene al rescate: comience a verse a sí mismo como dos entidades separadas. No se
preocupe por precipitar un caso fatal de lo que se llama trastorno de personalidad
múltiple. Como tantas otras áreas de la vida, el grado es la clave. Por ejemplo, muchas
sustancias, como el arsénico, que serían venenosas en grandes cantidades son
necesarias en pequeñas cantidades dentro de un cuerpo humano sano. Si esas
cantidades se reducen o se exceden, las consecuencias no son saludables. No tener
ningún sentido de ser dos entidades es tan poco saludable como permitir que ese sentido
se vuelva excesivo y crónico.

Los tres criterios de diagnóstico para el trastorno de personalidad múltiple son:

1. La existencia dentro del individuo de dos o más personalidades distintas, cada una de
las cuales es dominante en un momento particular.

2. La personalidad que es dominante en un momento determinado determina el

comportamiento del individuo.

3. Cada personalidad individual es compleja e integrada con sus propios patrones de

comportamiento únicos y relaciones sociales.

Como la mayoría de las personas, puedes pensar que tienes dos personalidades
distintas, llámalas dos impulsos distintos, de los cuales solo uno es dominante en
cualquier momento en particular. Además, su comportamiento en cualquier situación
puede predecirse al saber cuál de sus dos impulsos está a cargo. Además, cada uno de
los dos impulsos individuales dentro de ti es complejo y capaz de hacerte argumentos
complejos y persuasivos. Cada uno también está integrado con sus propios patrones de
comportamiento únicos. Uno puede alentarlo a ir al gimnasio a hacer ejercicio, mientras
que el otro puede intentar arrastrarlo al mostrador de dulces.

La técnica que los judíos usarían para enseñarse a sí mismos esta habilidad indispensable
de verse a sí mismo honestamente y desde arriba, por así decirlo, como podría parecer
a un observador externo y objetivo, depende del uso de una imagen. Las imágenes son
las de un caballo y su jinete. Imagine a un visitante de otra galaxia que se encuentra
con un hombre montado en un caballo. El visitante puede cometer un error comprensible
y ver al caballo y su jinete como uno, grande, criatura con forma curiosa.

Por supuesto, un humano se daría cuenta de que la vista extraña es realmente solo una
criatura superior montada y al mando de una inferior.

Del mismo modo, también puede cometer un error comprensible. Al igual que un
marciano recién llegado ve un caballo y un jinete como uno, usted ve erróneamente a
una persona, específicamente a usted, como una sola criatura. En realidad, puedes
comprenderte mejor a ti mismo y a los demás si te ves como una criatura inteligente y
espiritual al mando de una criatura más material; en otras palabras, tu alma cabalgando
y controlando tu cuerpo. Al menos, se supone que tu alma está al mando.

La conclusión es que vale la pena pensar en la naturaleza dual de las personas. Todos y
cada uno de nosotros somos, al mismo tiempo, divinos y animales. Dado que el dinero
es esencialmente espiritual (como veremos en "El octavo mandamiento"), tenemos éxito
con el dinero en la medida en que alentamos el lado divino o espiritual de nuestros seres
y disminuimos el daño que hacemos con el animal o material lado de nuestros seres.
AYUDANDO A TU SABIO IMPULSO A DOMINAR TU IMPULSO DESTRUCTIVO.

Tal vez le interese ver cómo la capacidad de diseccionar las complejidades de la

personalidad en dos tirones constituyentes, uno en conflicto con el otro, se incrusta en
la naturaleza del pueblo judío, contribuyendo a su éxito. La Biblia relata una famosa
historia sobre Dios diciéndole a Abraham que eleve a su hijo en dedicación a Dios. (La
mayoría de la gente cree erróneamente que Dios le dijo a Abraham que matara a su
amado único hijo porque la palabra hebrea para "elevar" también puede significar "hacer
una ofrenda" de él ”. De hecho, el propio Abraham lo malinterpretó, y más tarde el
Todopoderoso tuvo que enviar un ángel para evitar que Abraham hiciera su propio
malentendido fatal y permanente.)

Volviendo al comienzo de la historia, la Biblia relata cómo, después de recibir lo que él

pensaba que eran instrucciones para matar a su hijo, Abraham ensilló su burro. Es
extraño que no se mencione a nadie montando o cargando ese burro. La próxima vez
que se encuentra el animal es cuando Abraham instruyó a sus dos sirvientes: "Esperen
aquí con el burro mientras mi hijo y yo vamos más allá a adorar". Aquí debo señalar qué
en hebreo, cuando una palabra hebrea significa dos cosas, digamos A y B, la antigua
sabiduría judía considera que A y B están estrechamente relacionados. Esto no es así
para el inglés, donde, por ejemplo, la planta del pie no tiene relación con los mariscos
que prefiero comer con papas fritas, la suela de Dover. En hebreo, el hecho de que una
palabra en particular signifique "burro" y "materialismo" es muy significativo. La
tradición judía explica qué a lo largo de la nomenclatura bíblica, el burro representa el
cuerpo material. Si alguna vez se ha preguntado por qué la tradición dice que el Mesías
finalmente entrará a Jerusalén en un burro en lugar de en un semental mucho más
adecuado, o mejor aún, en un Lexus, ahora tienes la respuesta: la llegada mesiánica
presagia un período de dominio del materialismo. En la transmisión oral del judaísmo,
el burro es una metáfora conveniente y atemporal para todo el material. Montar en un
burro o incluso fijar firmemente una silla de montar en su espalda implica dominar el
material, poniendo la cabeza a cargo del cuerpo.

Pero volvamos a Abraham. Con la intención de matar a su hijo de acuerdo con su

impresión errónea del Edicto Divino, las Escrituras registran que Abraham ensilló su
burro. Ahora finalmente puedes entender que el burro no está incluido en la narrativa
para informarte sobre los antiguos modos de transporte. En cambio, comprende qué
para obedecer a Dios, Abraham tuvo que obligarse a seguir su cabeza en lugar de su
corazón; su intelecto tuvo que subyugar sus emociones. En otras palabras, tuvo que
ensillar su burro. Es por eso que nunca lees sobre el burro que cumple una función de
transporte utilitario. Cuando Abraham se acerca al monte Moriah, donde se realizaría el
supuesto sacrificio, necesitaba distanciarse más de su anhelo material por envejecer con
su hijo. ¿Qué dijo él? "Esperas aquí con el burro mientras mi hijo y yo vamos más allá
para adorar".

Al informar al lector que Abraham e Isaac iban a ir más allá del burro, por así decirlo,
las Escrituras revelan que Abraham se ha emancipado con éxito de la tiranía de lo
material. Esta habilidad esencial para enseñarse y mejorar constantemente depende
completamente de acostumbrarse a verse compuesto por dos seres separados: uno
tirando hacia la gratificación a corto plazo mientras que el otro escucha advertencias en
el fondo. Puede tener una asociación de esta idea central en la historia de Pinocho, cuya
conciencia era de hecho una entidad externa a sí mismo, Pepe Grillo. Se vuelve un poco
más fácil seguir tu cabeza en lugar de tu corazón cuando te das cuenta del tira y afloja
entre los dos impulsos.

La lucha constante por seguir la cabeza en lugar del corazón, como lo hizo Abraham, ha
sido una de las claves del éxito judío. El judaísmo ayuda a sus seguidores al insistir
constantemente en que sigan sus cabezas y no tengan en cuenta las tentaciones de sus
corazones. Saber que su corazón puede arrastrarlo en direcciones destructivas está
arraigado en la psique judía, y usted haría bien en arraigarlo en el suyo también. Este
concepto es tan importante para el judaísmo que se enfatiza al comienzo de la Biblia: “y
el Señor Dios formó al hombre del polvo de la tierra. . . . ” Más adelante en el mismo
capítulo están las palabras:“ y el Señor Dios formó a todos los animales del campo del
polvo de la tierra. . . . ”

El detalle fascinante perdido en la traducción es que la palabra formada se deletrea de

manera ligeramente diferente cuando se forma al hombre de la forma en que se deletrea
en el verso que se refiere a los animales que se forman. Contiene una carta adicional,
que según la tradición judía alude a los dos impulsos separados que coexisten dentro de
cada persona pero que no se encuentran en los animales. Un impulso insta a las personas
a actuar sabiamente de acuerdo con lo que saben que les conviene. Mientras tanto, su
otro impulso susurra seductoramente sugerencias sobre ignorar su dieta y asaltar el
refrigerador o ignorar su matrimonio y hacer un movimiento sobre el joven interno por
el pasillo.

Inconscientemente reconoces esta dualidad dentro de ti mismo cada vez que dices "Me
duele la cabeza" o "Me duele el cuerpo". ¿Quién es el "tú" cuya cabeza duele? Ahí mismo,
estás reconociendo que hay un "tú" aparte de tu cuerpo. Puedes llamarlo un alma; El
judaísmo sí. El rabino Abraham Twerski contó la historia de una mujer paralizada que
asistía a una boda. “Bailé junto con todos los demás. Por supuesto, no podía mover mis
pies, pero bailaba con las manos sobre la mesa. Verás, cuando me paralicé no cambié.
Sigo siendo la misma persona que era. Es solo que esta persona está atrapada en un
cuerpo que está paralizado ". Twerski continuó:" La percepción de esta mujer es que el
cuerpo no es más que un contenedor para la persona, y la persona no necesita verse
afectada por los cambios en el cuerpo. Del mismo modo, cuando uno deja de lado las
demandas corporales, uno no está privando a la "persona", ya que la persona verdadera
puede no desear las cosas que el cuerpo anhela ".

En la búsqueda de mayores ingresos, es aconsejable mejorar la tendencia a actuar de

acuerdo con lo que la mente aconseja en lugar de seguir los tirones emocionales y las
llamadas urgentes de los apetitos. Por un lado, hacerlo lo hace más predecible y sugiere
que posee lo que comúnmente se conoce como "buen juicio o sentido común". De ello
se deduce que ser percibido como alguien con buen juicio aumenta su conveniencia como
socio de transacción. Por ahora no importa si la transacción es una entrevista de trabajo
o si se establece un acuerdo de distribución para un rascacielos. La riqueza es producida
por las transacciones. Necesita aumentar drásticamente la cantidad de transacciones en
las que se involucra. Todos deben hacerlo, lo que significa que debe hacerse lo más
atractivo posible como un posible socio de transacción. Por favor, comprenda que no
estoy haciendo el equivalente a la ansiosa madre que le dice a su hija soltera que se
ponga más maquillaje y se ponga un vestido favorecedor. No estoy discutiendo cambios
de imagen cosméticos. No estoy discutiendo soluciones externas. Estoy describiendo
cómo efectuar cambios muy reales en quién eres. Estos cambios lo atraerán a
embarcarse en el emocionante viaje a lo largo de los innumerables ríos sinuosos de flujo
financiero que atraviesan la economía en lugar de vivir su vida en un futuro estancado.

¿Esto implica que los judíos nunca cometen errores estúpidos que arruinen sus vidas?
No, no significa nada por el estilo. ¿Comprender los principios médicos de la salmonella
garantiza que nunca sufrirá intoxicación alimentaria? No, solo significa que la
probabilidad de un desafortunado accidente culinario se reduce drásticamente. No hay
garantías en la vida, pero sus posibilidades de éxito aumentan dramáticamente cuanto
más pueda cambiar las probabilidades a su favor. Desarrollar el hábito juzgarse a sí
mismo y, a veces, criticarse e incluso condenarse a sí mismo apasionadamente, por más
doloroso que sea este proceso, aumenta drásticamente sus posibilidades de éxito
comercial al hacer que sea mucho menos probable que otros tengan que juzgarlo,
criticarlo y condenarlo. En otras palabras, serás mucho más competente para trabajar
con otras personas y para liderar a otras personas cuando sientan que te estás evaluando
a ti mismo, al menos tan duramente como evalúas al resto de las personas.

Afortunadamente, tienes la capacidad de mostrarles a aquellos con quienes vives y

trabajas que puedes seguir esa pequeña voz interna de noble autoridad. Hacerlo
consistentemente hace que otros te perciban como un líder y eventualmente te
conviertan en un verdadero líder. Si falla este desafío, te condenas, a veces fatalmente,
al menos en lo que respecta a sus aspiraciones económicas.

ESCUCHA TU CONCIENCIA.

Aquí hay un caso puntual. Philip Potter fue un exitoso y rico analista de 25 años en la
poderosa potencia de Wall Street Morgan Stanley. Solo un par de semanas antes de la
mayor caída del mercado de valores en 10 años, el New York Times publicó una cuenta
explícita del lujoso estilo de vida de este joven en la sección de Dinero y Negocios.
Describiéndose a sí mismo como un "super consumidor", Potter enumeró con amor su
apartamento de Park Avenue, su televisor de 50 pulgadas, sus trajes a medida y su
costoso reloj Rolex. El periodista del Times debe haber disfrutado la entrevista. Describió
su tema como uno de los magos de Wall Street que ganan y gastan prodigiosamente.

Pero con el mercado tan nervioso como lo había sido, las casas de banca de inversión
eran particularmente sensibles al viejo chiste "¿Pero dónde están los yates de los
clientes?". Junto con la mayoría de las empresas, el manual de políticas de Morgan
Stanley contenía un Código de Conducta que todos sus empleados debían firmar. Incluía
advertencias como: "No debe identificarse como un empleado de Morgan Stanley sin
antes haberlo borrado con Comunicaciones Corporativas". El código también declaró:
"Morgan Stanley desalienta a sus empleados a participar en perfiles personales o
historias que se centren de alguna manera en 'estilo de vida'. Estas historias podrían ser
percibidas como envanecedoras y poco profesionales, particularmente por parte de
clientes y otras personas fuera de la firma ”. ¿Los clientes cuyas carteras de valores
están cayendo al piso realmente quieren leer sobre la vida de sus corredores? ¿Los
corredores competentes y con altos ingresos realmente necesitan que se les explique
esto en un manual de políticas? Al parecer, algunos lo hacen.
Se supondría que las políticas claramente redactadas que Morgan Stanley tiene vigentes
evitarían que los empleados razonablemente inteligentes avergüencen a sus jefes. Sin
embargo, Philip Potter, un graduado de Yale, aparentemente no pudo evitar participar
en la entrevista del Times de una manera tan deliciosamente desenfrenada. El día
después de alcanzar la fama, "renunció" a Morgan Stanley y se encontró desempleado.
Sin embargo, las bromas proliferaron y las risas resonaron en Wall Street durante días.
Durante semanas, los ejecutivos de Morgan Stanley soportaron bromas sobre lo bien
que pagaron a sus analistas que no pudieron predecir la recesión.

Philip Potter era indudablemente rico, inteligente, bien educado y sofisticado. No estaba
confundido acerca de qué tipo de entrevistas en los periódicos se le permitía realizar.
Uno puede asumir con seguridad que conocía el manual de políticas de su empleador y
que había entendido el Código de Conducta. Sin embargo, como tantos otros
profesionales bien educados y exitosos, actuó de forma autodestructiva. También
lastimó gravemente a su empleador. El problema es que, como muchas personas, Philip
Potter carecía de lo que a veces se llama la fuerza del personaje para resistir el atractivo
de hacer lo incorrecto. En otras palabras, su impulso positivo carecía de la fuerza para
dominar su impulso negativo.

Las acciones autodestructivas suelen ser enormemente atractivas a corto plazo. Parte
de la fortaleza del personaje es ser capaz de posponer la gratificación de forma rutinaria,
a veces indefinidamente. Esto podría significar evitar una compra impulsiva, mantener
un régimen de ejercicio o dieta, o rechazar una propuesta halagadora pero en última
instancia destructiva o cualquiera de las muchas otras tentaciones, sí, tentaciones, que
se presentan durante una semana laboral típica. La frase "resistir la tentación" puede
tener un tono anticuado, y ese es exactamente el punto. Si hacer lo incorrecto
generalmente no se siente tan bien, actuarías inteligentemente todo el tiempo. Si los
impulsos negativos no tuvieran buenos sentimientos trabajando en conjunto con ellos
como aliados, sería muy fácil dominar los impulsos positivos.

Lo que hace que comportarse sabiamente sea tan difícil es el tirón emocional que todos
sienten para cometer el error. Quizás Philip Potter quería ver su nombre en el New York
Times, sabiendo que sus familiares y amigos leerían sobre su éxito. La voz de su
conciencia probablemente se opuso, pero su voz se hizo cada vez más débil.

Es sorprendente cómo incluso algunos líderes empresariales altamente inteligentes cuya

compensación es estratosférica no comprenden los peligros del consumo conspicuo. No
fue solo el gasto loco de un Dennis Kozlowski que se unió a Tyco en 1975. Treinta años
después, como CEO, fue enviado a prisión por defraudar a los accionistas de la compañía.
Durante una entrevista en 2007 en la televisión de CBS, Kozlowski dijo: “Yo era un tipo
sentado en una sala de audiencias ganando $ 100 millones al año y creo que un miembro
del jurado allí solo tendría que decir,‘ ¿Todo ese dinero? Debe haber hecho algo mal ".
Creo. . . es tan simple como eso ". Sí, Sr. Kozlowski, por supuesto, es tan simple como
eso. En 2001 organizaste una fiesta de cumpleaños número 40 para tu esposa. Costó
más de $ 2 millones y todo el mundo se enteró. Incluso admitiré que existen preguntas
justas sobre la equidad legal de su juicio. Pero tu auto indulgencia presumida te hundió.
¿Que estabas pensando? ¿Qué significaba la palabra autodisciplina cuando eras
pequeño?

Lo que hace que el desafío sea aún más difícil para nosotros es que una vez que nuestras
emociones han seleccionado un curso de acción preferido, esas emociones se ponen a
trabajar en nuestros cerebros. En poco tiempo, nos convencemos de que la acción
deseada no solo es sabia sino también noble. Nos ayuda a visualizar esta lucha moral
como un debate entre nuestros dos impulsos.

¿Cómo puedes esperar tener éxito en esta búsqueda para tomar solo decisiones sabias?
Trata esta búsqueda como una guerra y, como en todas las guerras, debes conocer al
enemigo y sus objetivos. Entonces no solo estás mejor equipado para vencer al enemigo,
sino que también te sientes más valientemente comprometido a hacerlo. Saber todo
sobre tu enemigo hace que de repente parezca mucho menos formidable. ¿Quién es tu
enemigo? ¿Quién frustra tus ambiciones y obstruye el camino hacia tus sueños más que
nadie? Esa parte de ti que he estado identificando como tu impulso negativo. Como sea
que lo llames, lo importante es que llegues a entenderlo.

Puedes ser tu peor enemigo, pero también puedes ser tu mejor empleado. Recuerda
verte como dos personas. Uno de ustedes es sabio, racional y siempre está dedicado al
bien a largo plazo. El otro de ustedes trata de convencerlos de delicias a corto plazo.
Eres Pinocho y Pepe Grillo envueltos en un cuerpo humano. Una parte de ti te anima a
actuar con moderación y coraje. Exactamente en el mismo momento, la segunda parte
de tu maquillaje trata febrilmente de convencerte de que hagas lo que realmente quieres
hacer. La única pregunta es: "¿Quién va a liderar?"

Philip Potter y Dennis Kozlowski, como todos, eran el compuesto de dos partes
separadas. Una parte se dedicó perversamente a provocar su caída, mientras que la otra
defendió valientemente su futuro. En todas las decisiones que las personas enfrentan
docenas de veces al día, estos dos antagonistas internos se lanzan furiosamente el uno
al otro en un combate feroz. Una voz instiga seductoramente: “¡Hazlo, te sentirás genial!
Todo saldrá bien al final de todos modos”. El otro advierte sobre las peligrosas
consecuencias. Solo uno de ellos puede ganar, y lo que será depende de la fuerza de tu
personaje. Cada vez que rechaza el atractivo destructivo y sigue la voz de la sabiduría,
su capacidad para hacerlo de nuevo la próxima vez aumenta. Su sistema se comporta
como un músculo que responde de manera más efectiva después de haberlo ejercitado.
Por el contrario, cada vez que te permitas ceder ante el impulso negativo,
posteriormente te resulta más difícil tomar la decisión correcta la próxima vez.

Mucho antes de que puedas esperar liderar a otros, debes adquirir la fuerza para liderarte
a ti mismo. Te sorprenderá realmente lo rápido que tus asociados perciben la fuerza del
personaje o su ausencia. Solo piense cuán fácilmente reconoce su presencia o ausencia
en los demás. Las personas son mucho más rápidas para perdonar su ignorancia,
particularmente si la confiesa rápidamente, que para perdonar su debilidad. Philip Potter,
el mago de Wall Street, se ganó el desprecio de sus asociados por su debilidad, no por
su ignorancia de las reglas. Kozlowski ganó la cárcel parcialmente por su
autocomplacencia. Por el contrario, puede ganarse el respeto de aquellos a quienes
espera liderar, no sabiendo todo sino demostrando la fuerza del carácter fácilmente
reconocible.

Una vez que comprenda todo esto y, lo que es más importante, practique su uso, puede
esperar aumentar drásticamente su autocontrol y aumentar enormemente su poder de
ganancia, y también puede anticiparse con seguridad ahorrándose miles de dólares en
tarifas de terapia. La fuerza del personaje es rara y solo puede provenir de dentro. Cada
vez más, la información está en manos de casi todos, solo piense en Internet, y la
información disponible para todos no es terriblemente valiosa. Cuanto más común es un
producto, menor es el precio de mercado. Cuanto más raro es un producto, más valioso
es. Su valor en los negocios deriva de poseer bienes raros. La fuerza del carácter es
como el oro, y no hay nada que te impida adquirirlo. El oro real a menudo te sigue.

TRATATE CON HONESTIDAD A TI MISMO.

El judaísmo prohíbe el suicidio en cualquier circunstancia. Me dijeron por primera vez de

esta prohibición cuando era un niño horrorizado por el suicidio de un vecino. Recuerdo
que inmediatamente le pedí a mi padre que me mostrara qué versículo de la Torá
prohibía el suicidio. En retrospectiva, ahora reconozco las expresiones que recuerdo
haber visto en su rostro mientras se preguntaba cuánto de esto podría entender. No sé
cuánto de su explicación entendí en ese momento, pero al menos lo recordaba bien. Me
guió a través de lo que te acabo de explicar. Habló de cómo cada persona está realmente
compuesta por dos entidades diferentes y que cada entidad quiere algo diferente para
la persona. "Es como montar un caballo", dijo, "el caballo quiere ir en una dirección, o
tal vez el caballo prefiere no ir a ninguna parte". Usted, sin embargo, tiene un destino
muy definido en mente ”. Ahora debe decidir quién va a ganar, ¿usted o el caballo?
¿Quién mandará a quién?

Una vez que había explicado la dualidad de un humano, señaló los Diez Mandamientos
y destacó: "No matarás". "El principio es claro", dijo. “Lo que sea que se le prohíba hacer
a otra persona, también se le prohíbe a usted mismo. Recuerde, usted realmente
comprende dos entidades morales separadas. Un acto de suicidio es la parte de impulso
negativo de ti tratando de acabar con el resto de ti. Del mismo modo ", dijo con una
sonrisa amable," no puedes mentirte a ti mismo. Es tanto una prohibición o pecado como
mentirle a alguien más. De hecho, como una manera de hablar, le está mintiendo a
alguien más ".

Mentirte a ti mismo o engañarte a ti mismo causa el doble de daño. No solo subestimas

el desafío que hace que sea mucho más difícil evaluar una situación con precisión y
permitir determinar el curso de acción correcto, pero también arroja dudas sobre su
juicio en los corazones de quienes lo rodean. Ser optimista es una cosa; ser ciego es
algo completamente diferente. Del mismo modo, prepararse para un desafío es una
forma positiva de prepararse para una tarea formidable. Pero usar esa habilidad que
posees para convencerte a ti mismo te inhibe de tomar los pasos necesarios y
simplemente te ciega para ponerte en peligro.

Verse como dos personas hace que sea más fácil recordar tratarse a sí mismo tan
honestamente como le gustaría pensar que trata a los demás. También hace que sea
más fácil resistir su tendencia a actuar de manera autodestructiva en ocasiones. Con
esto, no me refiero a acciones necesariamente catastróficas, sino solo al efecto
perjudicial en su carrera que resulta de la acumulación gradual de muchos pequeños
errores. Si desea combatir eficazmente la tendencia de una parte de su personalidad a
arrastrarlo en direcciones perjudiciales, intente comprender las motivaciones. Al igual
que con cualquier situación de confrontación, vale la pena saber qué motiva al otro lado.
De la misma manera que es valioso para usted entender exactamente lo que impulsa a
otras personas, es aún más útil saber qué lo impulsa usted mismo. (Consulte la matriz
en la página 83). Al comprender sus propias motivaciones, puede determinar con mayor
facilidad por qué hace las cosas y cómo cambiar su conducta. Después de todo, al
permanecer exactamente igual hoy que ayer, está garantizando que mañana no será
mejor que hoy.

ENTENDER LO QUE REALMENTE MOTIVA A LAS PERSONAS.

¿Qué motiva a las personas? ¿Por que haces las cosas que haces? La respuesta no es
tan compleja como te puedas imaginar, y saber que será más útil para ti. Primero,
necesitas entender la diferencia entre las cosas físicas y las espirituales. Ahora déjenme
ser muy claro: cuando uso la palabra espiritual, no me refiero a nada necesariamente
relacionado con Dios, la moral, el cielo o cualquier otra cosa en la que puedan pensar
cuando escuchen la palabra religioso. No uso espiritual como sinónimo de religioso; en
cambio, lo uso en un sentido científico. Lo uso para referirme a cosas que no se pueden
medir en un laboratorio. Las cosas físicas o materiales se pueden medir fácilmente con
instrumentos de laboratorio estándar, mientras que las cosas espirituales no se pueden
medir.

Cuando una banda graba una pieza musical, puede medir fácilmente el volumen de la
melodía, por ejemplo. Incluso puede realizar un análisis de espectro de frecuencia para
descubrir si la mayor parte de la melodía está en agudos o si está en graves. Sin
embargo, no puede medir si los fanáticos considerarán que vale la pena comprar la
canción. No hay una máquina que pueda predecir si una pieza musical en particular hará
que los humanos se sientan tristes o alegres. El volumen y la frecuencia son cualidades
materiales o físicas de la música, mientras que el valor de la música y su impacto
emocional en la audiencia son de naturaleza espiritual.

Motivadores Espirituales y Físicos.

Entrega espiritual del

Entrega física del mundo
mundo
2.- Quién es poderoso?

1.-Quien es Sabio? Ingresos discrecionales,

Mis necesidades espirituales Conocimiento, ahorros, posesiones
Habilidades, Información emocionalmente
satisfactorias
4.-Quién es rico? Comida,
3.-Quien gana la estima? refugio, ropa, otros
Mis necesidades espirituales Amigos, amor, cariño,
significado elementos básicos de la
vida

Hay tres reglas que pueden ayudarlo a distinguir entre lo físico y lo espiritual:

Regla 1: Las cosas físicas se pueden destruir, mientras que las espirituales no. El
hardware de la computadora, por ejemplo, es físico, mientras que el software es
principalmente espiritual. Si deja caer su computadora portátil en un lago, la habrá
destruido porque es la parte material de la computadora. Puede obtener una copia de
reemplazo del programa de software que estaba utilizando a bajo costo o sin costo.
Después de verse obligado a pagar por una nueva computadora portátil, es posible que
también haya esperado pagar por el software instalado en la computadora que ahora se
encuentra en el fondo del lago. Pero se sorprenderá gratamente cuando la compañía de
software le explique que realmente no destruyó ningún software. Es básicamente
indestructible. Es posible que pueda romper una guitarra, por otro ejemplo, pero no
puede borrar una melodía.

Regla 2: las cosas físicas pueden tolerar la imperfección; Las cosas espirituales necesitan
ser precisas. Piense en un edificio y los planos a partir de los cuales fue construido. Uno
es la parte espiritual del edificio, y el otro es la manifestación física o material de la
estructura. Claramente, los planos del diseño de un hotel son espirituales, mientras que
la construcción real de ladrillos y mortero es física. En los dibujos, puede ver que las
alturas de piso a techo en los dos extremos opuestos del gran salón de baile son
exactamente, digamos, 10 pies. Si visitó el hotel y midió con precisión la altura del techo
en el salón de baile, no se sorprendería al descubrir que varía hasta una pulgada o dos
cuando se toman medidas en diferentes lugares de la sala grande. Esto simplemente no
importa en el mundo real. Nadie notará la discrepancia de dos pulgadas, pero eliminar
esa pequeña discrepancia implicaría al contratista en gastos prohibitivos. Sin embargo,
si los planos carecían de precisión, toda la integridad de la estructura se vería
amenazada.

Otro ejemplo de la Regla 2 implica eliminar una pequeña parte del hardware de su
computadora. Imagine que una perilla de ajuste de pantalla o una tecla del teclado se
cayeron y se perdieron. Aún podrías usar tu computadora. Sin embargo, si borró solo
una línea de código de software, digamos menos de una millonésima parte de un
programa completo, lo más probable es que el software de la aplicación no se ejecute
en absoluto. Eso es porque las cosas que son esencialmente espirituales deben ser
completas y perfectas.

Regla 3: El elemento espiritual de un evento debe preceder a su actualización física. Por

ejemplo, un plan de negocios (que es software) debe preceder a la construcción de una
fábrica y la compra de equipos de fabricación, todos los cuales son hardware. La
concepción de un bebé debe preceder a su nacimiento. La concepción es más un
momento espiritual, y no me refiero al romance del instante, sino al hecho de que
prácticamente no hay masa involucrada. Un óvulo que se fertiliza es un evento
informativo más que un evento importante. El componente de materia luego comienza
a suceder con la división celular que culmina aproximadamente nueve meses después
con un nacimiento: la llegada de algo nuevo al mundo. No es necesario decir que la
precisión y la integridad son más importantes en el proceso de concepción que en el
proceso de nacimiento. Incluso una pequeña irregularidad genética puede convertirse
más tarde en una tragedia de nacimiento. Pero un daño obstétrico igualmente pequeño
durante el parto, por ejemplo, un pequeño rasguño, sanará rápidamente. La perfección
es más importante durante el proceso espiritual que durante el proceso material, y el
proceso espiritual debe tener lugar primero.
RECONOCER LA DIFERENCIA ENTRE LAS CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES FÍSICAS
Y ESPIRITUALES.

Cuando alguien te contrata, ¿está interesado principalmente en tus características

físicas o espirituales? Si te contratan como modelo, entonces estás seguro de asumir
que estás siendo contratado por tus cualidades físicas. Si te contratan como el hombre
fuerte en el circo, también es probable que te contraten por tu destreza física. En la
mayoría de las otras ocupaciones, incluidas la suya y la mía, me atrevo a decir que se
contratan personas por sus cualidades espirituales. Eso es incluso cierto para los
reclutadores de la Armada que consideran voluntarios para el programa SEAL, muy
exigente, en el que uno podría haber pensado que solo los recuentos físicos
sobresalientes cuentan. Sus empleadores están interesados en lo honesto y leal que es;
y como empleador usted mismo, desearía que existiera un instrumento confiable para
probar la integridad espiritual de posibles nuevos empleados. Los empleadores y los
socios de transacciones están interesados en la eficacia con la que se comunica y qué
tan bien puede vender sus productos o servicios. Están interesados en su integridad y
su persistencia. Quieren saber que no te rendirás hasta que el trabajo esté terminado.
Están mucho menos interesados en el color de su piel, ya sea hombre o mujer, o si es
calvo o posee una cabellera completa.

Hoy en día, hay o pronto habrá pruebas que pueden indicarle no solo el sexo de su bebé
nonato, sino también su altura, tipo de cuerpo, aptitud para el atletismo y color del
cabello. En otras palabras, puede descubrir casi cualquier cosa física sobre un bebé antes
de que nazca. Sin embargo, de antemano, no puede descubrir casi nada sobre la
tendencia de ese niño a ser persistente, leal, de carácter fuerte y honesto, o si el niño
crecerá para ser una persona optimista o un comunicador fluido. Estos asuntos son de
naturaleza espiritual y también resultan ser las características que más critiquen su
carrera. Es por eso que necesita comprender completamente la diferencia entre lo físico
y lo espiritual para comprender el área de motivación: por qué las personas eligen hacer
ciertas cosas.

Muchos han tratado de identificar por qué las personas hacen cosas específicas, por qué
actúan de cierta manera y qué los motiva. El antropólogo y dramaturgo Robert Ardrey
investigó los orígenes animales del apego de los humanos a la propiedad y sugirió que
el "imperativo territorial" explicaba gran parte del comportamiento humano. Todo lo que
las personas hacen en sus ocupadas vidas multidimensionales se trata de aumentar el
número y la cantidad de cosas propias y ampliar sus límites. Ardrey reduce vidas
humanas completas, con toda su riqueza y complejidad, al equivalente humano
insignificante de los animales que orinan en sus límites para marcarlos para los demás.

Décadas antes, Sigmund Freud había atribuido la mayoría de las motivaciones de las
personas a la naturaleza sexual humana. Sin embargo, pronto se hizo evidente que los
seres humanos infinitamente complicados difícilmente podían explicarse en términos de
un solo determinante, incluso si ese determinante fuera tan poderoso como el sexo. La
ciencia moderna todavía buscaba los secretos de por qué las personas hacen esas cosas
que hacen.
Luego, durante la década de 1950, la psicología moderna dio grandes pasos hacia
adelante al tratar de identificar aquellas cosas que realmente motivaron y condujeron a
los humanos por ciertos caminos. El famoso psicólogo judío Abraham Maslow (1908-
1970), junto con otros, llegó a un plan que era necesariamente un poco más complicado
pero ciertamente más preciso que las teorías anteriores. Este plan redujo la gran
complejidad del comportamiento humano a cinco conceptos básicos y finalmente, a solo
cuatro: pertenecientes a (1) uno mismo, (2) relaciones con otras personas, (3)
alrededores y (4) el cuerpo. En pocas palabras, Maslow explicó que la mayoría de las
personas necesitan sentir satisfacción en cuatro áreas de la vida:

1. Una sensación de crecimiento personal y desarrollo de sí mismos para comprender

cómo funciona el mundo.

2. Un sentimiento de expansión del poder personal, que disminuye su sensación de

vulnerabilidad y de ser víctimas del destino caprichoso.

3. Las necesidades básicas de la vida, incluyendo comida, ropa y vivienda.

4. La estima de otras personas.

Al llegar a este plan de comportamiento, la psicología moderna convergió con la posición

estable e inmutable adoptada por la erudición judía antigua sobre este tema durante
milenios. No sé si Abraham Maslow extrajo la fuente judía de 2.000 años de antigüedad
para esta sabiduría, pero lo dudo. Lo que no está en duda es que él también vio la
importancia de comprender la motivación humana para la gestión empresarial. En 1962,
Maslow escribió un libro de negocios titulado Eupsychian Management que se basó en
su investigación sobre la naturaleza humana.

La información judía sobre la naturaleza humana no se basa en investigaciones

recientes, sino en dos ideas antiguas:

1. Que la naturaleza humana no ha sufrido muchos cambios durante los últimos 5,000
años.
2. Que es probable que nadie sepa más sobre la naturaleza de sus criaturas que el
Creador.

Esta es la razón por la cual ciertos problemas de interacción humana que causan
consternación en las salas de juntas corporativas de hoy son a menudo los mismos
discutidos en las obras de Shakespeare, como Macbeth o el Rey Ricardo III, así como en
muchas historias bíblicas como el relato del rey David y su cuestionable seducción de
Betsabé.

En medio de todos los cambios rápidos inherentes a los negocios, es importante estar al
tanto de esas cosas que nunca cambian. Una cosa que nunca ha cambiado es que los
judíos siempre han sabido que el misterio de lo que motiva a los humanos se reduce a
no tres y no cinco, sino exactamente cuatro elementos básicos. Los judíos han sabido
esto por una explicación tradicional de un verso que de otra manera sería
desconcertante: "Un río fluye desde el Edén para regar el Jardín, y desde allí se divide y
se convierte en cuatro cabeceras" .Cualquier atlas revelará rápidamente que no existe
tal disposición de vías fluviales alguna vez existió en el mundo antiguo. Estos son datos
espirituales, no geográficos. Otro problema con una interpretación literal es que si el
propósito del río es "regar el Jardín", debería fluir hacia el Edén en lugar de "salir del
Edén". No, la sabiduría judía antigua sabía mejor: el río principal representa al humano
ansiando lograr la mejor vida posible: la búsqueda de una persona para encontrar un
camino hacia su Edén personal. Se compone de cuatro ríos o elementos básicos, uno de
los cuales rodea una tierra con oro: "Y el oro de esa tierra era bueno" . El mensaje
inspirador es que para encontrar el camino hacia el Edén, cada persona necesita Para
seguir los cuatro ríos, necesita desarrollar y satisfacer completamente los cuatro
impulsos humanos, no solo dos, sino los cuatro.

El volumen judío en el que este consejo se presenta de manera más sucinta es Sayings
of the Fathers. El Capítulo 4 comienza con un sabio temprano conocido como Ben Zomah
que hace y responde cuatro preguntas:

1. ¿Quién es sabio?

2. ¿Quién es poderoso?

3. ¿Quién es rico?

4. ¿Quién gana la estima?

Los estudiosos posteriores preguntan por qué Ben Zomah se contentó con solo estas
cuatro preguntas. Después de todo, él también podría haber preguntado: ¿Quién es
humilde? Tal vez incluso podría haber preguntado: ¿Quién es virtuoso? y quien es
piadoso? La respuesta es que estaba investigando las raíces de la motivación humana;
y porque Ben Zomah entendió con precisión el lugar de los humanos en el cosmos, sabía
de la matriz crítica de dos por dos que produce cuatro elementos.

¿Por qué una matriz de dos por dos? ¡Eso es fácil! Los humanos son físicos, ¿verdad?
Poseen características como altura, peso, color de ojos y color de piel. ¡Pero espera! Los
humanos también son espirituales. Pueden ser más o menos leales, honestos,
compasivos, amorosos, valientes y con visión de futuro. A veces se sabe que las
personas actúan de manera noble y desinteresada, en contra de los intereses de su
propia supervivencia física. Cuando lo hacen, es en respuesta al llamado de su naturaleza
espiritual. Debido a que los humanos obviamente tienen necesidades físicas, como
comida y agua, no es sorprendente descubrir que los humanos también tienen
necesidades espirituales. Eso significa que, como seres humanos totales, las personas
tienen dos tipos de necesidades y, por lo tanto, están motivadas para satisfacer esos
dos tipos de necesidades. Ahí tiene la primera parte, la parte "mis necesidades", de la
matriz de dos por dos que se muestra en la página 83.

Ahora, el mundo en el que vives obviamente puede proporcionarte bienes físicos como
manzanas, apartamentos, luz solar y pan. Sin embargo, este mundo fuera de ti también
tiene la capacidad de proporcionarte productos no físicos, como amistad, información,
dinero y música. Por lo tanto, puede ver cómo sus necesidades físicas y espirituales, que
pueden ser satisfechas tanto física como espiritualmente por el cosmos que lo rodea,
también pueden tomarse en conjunto para producir una matriz de dos por dos con las
cuatro celdas que Ben Zomah suministró en el capítulo 4 de Dichos de los Padres.

Discutiré cada una de estas cuatro celdas por turno y mostraré que cada celda
corresponde a cada una de esas cuatro necesidades humanas básicas. No tener en
cuenta nuestras cuatro necesidades básicas es lo que a menudo perjudica seriamente a
las personas y también las hace miserables.
El primer motivador: la sabiduría.

Refiriéndose nuevamente a la matriz en la página 83, la celda superior izquierda, la celda

1, representa la intersección de la fila que trata sobre mis necesidades espirituales y la
columna que trata sobre una mercancía que el mundo entrega espiritualmente. Esta
celda está llena de algún producto que posee dos características: (1) Yo dependo de este
producto espiritual pero no físicamente. Esto significa que retener esa mercancía de mí
no me hará morir. (2) El mundo me entrega esta mercancía espiritualmente. Esto
significa que un animal, inconsciente de lo espiritual, observando no verá la mercancía
que se me entrega. Se vería la entrega de, digamos, una botella de agua potable. ¿Qué
se transfiere desde afuera de mi cuerpo hacia mí de manera invisible y contribuye solo
a mi bienestar espiritual? Solo la sabiduría se ajusta a todos los parámetros. Sin ella,
aún viviré y nadie podrá presenciar pequeños paquetes de sabiduría entrar en mi cabeza.

¿Qué significa esto en términos prácticos? Significa que las personas tienen una
necesidad real de mantenerse al día con los eventos actuales, aprender nuevas
habilidades, mantener el conocimiento profesional y mantenerse al tanto de los
desarrollos en su campo. Podría incluir adquirir conocimientos en las áreas necesarias
para la tarea de sus hijos o simplemente prepararse para saber más sobre la música o
la geografía y la cultura de China. Sea lo que sea, debe saber que, como la mayoría de
las personas, tiene una necesidad muy real de una sensación de crecimiento intelectual.
Incluso si no lo sientes, lo tienes. Satisfaga esta necesidad de crecimiento intelectual y
se situará mejor en la encrucijada de la creatividad económica de su comunidad.

Probablemente no sienta la necesidad de su cuerpo de cloruro de potasio o sodio, pero

intenta comer de manera inteligente y controlar su dieta para satisfacer la necesidad de
su cuerpo de estos minerales. Del mismo modo, debe regular su lectura y su exposición
a la estimulación intelectual para no someterse solo a los dulces mentales que se
encuentran en el entretenimiento popular. También necesita la nutrición mental que se
encuentra en el material sólido y sustancial que proporcionará una satisfacción profunda
y vital. Sin ella, tu ser está fuera de balance. Recuerde, debe recibir suministros que
correspondan a las cuatro celdas. Además de cualquier otra cosa, también te convierte
en una persona más interesante y atractiva, ¡lo que obviamente es bueno para los
negocios!

El segundo motivador: El poder.

Hasta ahora, ha visto cómo todas las personas anhelan una sensación de crecimiento en
su comprensión de sí mismas y de su entorno. Llamo a esa necesidad de una sensación
de sabiduría de crecimiento.

Ahora a la celda 2: esta se entrega muy físicamente y una vez más su vida no depende
de que la reciba. Sin este motivador, su vida se verá indudablemente disminuida, pero
puede seguir con vida. Este motivador es el poder.

La mayoría de la gente protestaría indignada ante cualquier sugerencia de que la lujuria

por el poder los motiva. Esto se debe a que asocian automáticamente la palabra poder
con estereotipos negativos. Sin embargo, eso no es lo que realmente significa la palabra,
y lo que significa no es todo negativo. Por ejemplo, en pequeña medida, el horror
absoluto y la crueldad abominable del 11 de septiembre de 2001, conmocionó la
sensación de fragilidad de la vida en los corazones de millones de personas. Los
estadounidenses se habían visto mimados por el lujo, la autocomplacencia y la
seguridad. La forma en que viven incluso los estadounidenses menos exitosos no debe
confundirse con la normalidad en otros lugares y durante otros períodos de la historia.
Como los afortunados beneficiarios de muchas décadas de productividad estable por
parte de la gran población de los Estados Unidos, los estadounidenses se han vuelto
incapaces de comprender por completo cuáles son los principios básicos de la vida. Los
fundamentos de la vida pueden reducirse a la increíblemente exigente tarea de extraer
una vida adecuada de una tierra a menudo reacia mientras se gasta la menor cantidad
de energía. No todos entienden esto, y perder de vista esta realidad puede ser una
verdadera desventaja.

Los judíos siempre han conservado un sentido de realidad de estas palabras que Dios le
dijo a Adán y que regularmente hacen eco a través de su cultura: “Maldito es el suelo
por tu culpa; a través del sufrimiento comerás de él todos los días de tu vida. Espinas y
cardos te brotarán. . . . Por el sudor de tu frente comerás pan ”.

Sí, eso es correcto; La vida no es fácil. No puedes comer videojuegos, jeans de diseñador
o un televisor de pantalla grande. Esos solo se convierten en accesorios vitales para la
vida después de que tienes suficiente para comer y una forma de protegerte del daño
físico. Una vez que esté protegido del daño, puede tratar de encontrar refugio del dolor
y, finalmente, incluso de la incomodidad. En otras palabras, puede intentar controlar su
entorno.

Las personas intentan ajustar las cosas en su entorno inmediato para satisfacer sus
deseos o lo que perciben como sus necesidades. En la medida en que tenga la capacidad
de controlar su entorno, esa es la medida en que posee poder. Por ejemplo, cuando
entras en una habitación y haces una línea recta hacia el termostato en la pared,
ajustándolo para subir o bajar la temperatura de la habitación, estás ejerciendo potencia.
Aquí hay otra forma de tratar de controlar su entorno: si tiene la suerte de poder tomarse
un día libre del trabajo, tiene poder. ¿Puedes subirte a tu auto en cualquier momento e
ir a donde quieras con comodidad silenciosa y acalorada con solo girar una llave en lugar
de esperar bajo la lluvia un autobús con corrientes que siempre llega tarde, excepto
cuando tú también llegas tarde? Si es así, ¡felicidades! Has logrado asegurar una medida
de poder. ¿Podrías permitirte ir a escalar una montaña el domingo pasado? Si es así,
bienvenido a las filas de los poderosos. Estás extrayendo tan exitosamente la vida del
planeta que no solo puedes permitirte un día para caminar en lugar de trabajar, sino
que también tienes ropa suficiente para mantenerte caliente a gran altura. Estoy
impresionado.

El poder, por lo tanto, es una medida de su capacidad para extender su influencia y

control al mundo que lo rodea. Si trabaja todo el día, siete días a la semana, y
simplemente sobrevive, tiene cero energía. Por otro lado, si su ocupación profesional le
proporciona mucho de lo que desea al exigir solo seis días de trabajo por semana, usted
es bastante poderoso Si, además de eso, es dueño de su casa y tiene acceso a
electricidad, gas y otros servicios públicos, es realmente poderoso. Si posee una casa de
vacaciones y algunas inversiones y no tiene que preocuparse por cómo vivirá después
de ser demasiado viejo para trabajar, entonces es casi indescriptiblemente poderoso. Si,
además de eso, tus hijos te obedecen. . . . bueno, que hay para decir? Obviamente, el
compañero en la lista de Forbes 400 y el presidente de los Estados Unidos son ejemplos
de personas con un poder raro, pero el poder es exactamente lo que los distingue de
usted y de mí.

Ahora, ¿te sentirías un poco más cómodo al unirte a mí en la búsqueda de más poder?
Ya me lo imaginaba. Verá, sin tener un bote y una cartera de inversiones, aún podré
sobrevivir; millones de personas lo hacen. Sin embargo, no denigres el consuelo
espiritual y valora esas cosas adicionales que aportan. Recuerde, son cosas que el mundo
entrega físicamente. Ese atuendo elegante aumenta tu poder, y FedEx te lo entregó de
una manera completamente material que incluso un animal podría observar. Una
persona vino a tu puerta y te entregó un paquete. Esa es una transferencia física y visible
de algo del cosmos a ti. Lo que nos deja con dos células más, motivaciones, para
desenvolver.

El tercer motivador: la riqueza.

La celda 3 representa el producto sin el cual no sobreviviré y que el mundo entrega

físicamente. Solo puede referirse a una cosa: los fundamentos de la supervivencia.
Incluye comida, vivienda, salud física, etc. Puede llamarlo “riqueza” como lo hago yo
porque Ben Zomah lo presenta con la pregunta “¿Quién es rico?”. Su respuesta lo ayuda
a comprender que cuando piensa en riqueza, a menudo lo confunde con poder.
Básicamente "riqueza" significa la capacidad de sobrevivir en esta tierra. Ben Zomah
responde a su propia pregunta diciendo que la persona es rica y está satisfecha con su
porción. Esa es la verdadera riqueza. Obviamente, eso no es poder, solo riqueza, los
medios para tener lo básico que su cuerpo necesita para seguir funcionando.

El cuarto motivador: estima de los demás.

La celda 4 examina una mercancía que ingresa espiritualmente a una persona pero que
es una necesidad física: sin esta sustancia invisible, una persona literalmente morirá.
¿Qué podría ser esto? Es la estima de otras personas.

Esto no debe confundirse con la autoestima, que es un nostro sin sentido impuesto a las
personas por el movimiento de sentirse bien. De todos los grupos en los Estados Unidos,
se dice que los asesinos condenados tienen los niveles más altos de autoestima. Esto
tiene sentido cuando lo piensas. Para matar a alguien más, debes pensar mucho en ti
mismo. El profesor Roy Baumeister de la Universidad Case Western Reserve descubrió
que las personas con alta autoestima tienden a tener un bajo autocontrol. De hecho,
¿por qué alguien que piensa tan bien de sí mismo se molesta con un autocontrol molesto?

Aquellos que quieran tener éxito deben concentrarse en la autoestima y la estima de los
demás, más que en la autoestima. El respeto propio es la consecuencia de un logro
genuino y no puede ser conferido por otros. Para ilustrar esta idea, considere los
resultados de un informe histórico publicado en 1993 por la Comisión Nacional de
Excelencia en Educación, llamado Una Nación en Riesgo. Citó, entre otros problemas, el
bajo rendimiento en matemáticas de los estudiantes estadounidenses. Junto con una
comparación internacional anterior de 1989 de las habilidades matemáticas, mostró que
los estudiantes de EE. UU. Obtuvieron puntajes bajos y los estudiantes de Corea del Sur
obtuvieron puntajes altos. El exsecretario de educación William J. Bennett dijo:
"Irónicamente, cuando se les preguntó si eran buenos en matemáticas, el 68 por ciento
de los estudiantes de EE. UU. Pensaron que eran muy buenos (el porcentaje más alto
de cualquier país), en comparación con el 23 por ciento de los estudiantes de Corea del
Sur ( el porcentaje más bajo de cualquier país), lo que demuestra que este país es
mucho mejor para enseñar autoestima que para enseñar matemáticas ".

Obviamente, la autoestima es lo que intenta ganar cuando no ha logrado nada y, por lo

tanto, no merece ningún respeto por sí mismo. Al lograr algo, se gana la estima de los
demás y, por lo tanto, también se respeta a sí mismo. Investigaciones recientes
establecen que si bien la autoestima entre los jóvenes de EE. UU. Ha ido en aumento
durante los últimos 30 años, los logros y la toma de decisiones responsables han ido
disminuyendo.

Claramente, la estima de los demás me es transmitida de manera bastante invisible. Es

una transmisión espiritual que me deja sintiéndome inequívocamente elevado. Tenga en
cuenta que lo que se está discutiendo es la celda número 4, que se encuentra en la fila
"Mis necesidades físicas". Eso significa que sin una dosis regular y adecuada de la estima
de los demás, moriré. ¿Es eso cierto? Si es así, ¿cómo funciona eso?

Creo que es cierto, y así es como funciona. Es un hecho triste que la gran mayoría de
las personas sin hogar son solteras y solitarias. La mayoría de las personas que están
conectadas con otros a través de familiares, amistades o asociaciones, como las iglesias,
no terminan en la calle cuando ocurre un desastre. La necesidad de la estima de los
demás es uno de los mecanismos que motiva a las personas a cultivar y mantener esas
relaciones.

Estar sin conexiones fuertes con los demás es potencialmente fatal. Por ejemplo, cuando
más de una docena de personas mayores murieron durante una ola de calor de Chicago
hace unos años, su denominador común no era su edad. Después de todo, muchos miles
de ancianos de Chicago sobrevivieron al brutal calor. Todos los que murieron
compartieron una característica común: vivían solos y estaban fuera de contacto con
familiares y amigos. Otro triste ejemplo es que prácticamente todos los que yacen
intoxicados en las puertas urbanas y descansan en estupores inducidos por drogas en
las aceras de la ciudad también están solos. Por difícil que sea imaginar, eres salvo de
el largo deslizamiento irreversible hacia abajo por la pendiente resbaladiza de la auto
negligencia por la intención de preservar la buena impresión que sus amigos, socios
comerciales y familiares tienen de usted. Cuando pierde el deseo de retener la estima
de los demás, puede deteriorarse tanto que la muerte se produce prematuramente.

A veces, después de un divorcio o la muerte de un cónyuge, especialmente cuando no

hay hijos presentes, una persona (generalmente un hombre) comienza a perder
trágicamente el contacto con viejos amigos y socios. Poco a poco sus antiguos conocidos
lo ven deteriorarse. Su ropa comienza a verse deshilachada y menos que inmaculada.
La higiene personal y la atención médica y dental regular se descuidan, y el
deslizamiento cuesta abajo se acelera. El alcohol u otras dependencias químicas a veces
se desarrollan, y la muerte eventualmente sigue. Esta no es una hoja de ruta inevitable
hacia la depravación y la destrucción. Muchos lo evitan, pero sin la estima de las
personas importantes para ellos, la vida se vuelve más frágil. El suicidio casi siempre
está relacionado con un vacío repentino en la cantidad de estima que siente el individuo
por los demás. Sí, creo que la estima de los demás confiere salud física y una vida más
larga.

EQUILIBRAR A LOS CUATRO MOTIVADORES PARA LOGRAR EL MÁXIMO ÉXITO EN

TODOS LOS ASPECTOS DE TU VIDA

Todos los deseos y motivaciones humanas surgen de estas cuatro necesidades

fundamentales que surgen de los seres humanos que son criaturas físicas y espirituales
que operan en un mundo que puede suministrar bienes tanto físicos como espirituales.
Algunas de las cosas que persiguen las personas satisfacen más de una célula
simultáneamente. Por ejemplo, el sexo satisface no solo la celda 4, ya que claramente
mejora la capacidad de ganar estima, sino también la celda 2, el poder. Ganar dinero
satisface la celda 3 porque una parte de las ganancias de una persona se destina a
proporcionarle lo básico, a pesar de que la definición precisa de lo básico es diferente
para diferentes personas y, de hecho, es diferente para cualquier persona en diferentes
etapas de la vida. Sin embargo, ganar dinero también satisface la celda 2, nuestra
búsqueda del poder. Tener dinero discrecional, más allá de lo requerido para lo básico
de su vida, significa poder influir en lo que sucede en su vecindad inmediata. Cuanto
más poder poseas, mayor será el área en la que puedes influir y quizás controlar.

Pasar tiempo real y programado con mi familia es tan importante como cualquier otra
cosa que yo haga. Después de una tarde de jugar un juego junto con algunos de mis
hijos, ayudar con la tarea y hablar por teléfono con una hija decepcionada, puedo
sentirme bastante noble y sacrificado; pero este es un sentimiento tonto. El hecho es
que fui el principal beneficiario de las actividades de la noche. Cuando dedico tiempo a
los miembros de mi familia, estoy satisfaciendo al menos dos de las células motivadoras,
tal vez más. Por lo menos, estoy disfrutando de la estima de los demás y probablemente
también estoy adquiriendo nuevos conocimientos. Lejos de obstaculizar mi capacidad de
lanzarme a mis desafíos fiscales a la mañana siguiente, haber invertido la tarde de esta
manera realmente ayuda a mis habilidades de marketing mañana.

Uno de los regalos más importantes que este modelo de cuatro tipos de motivadores
aporta a su vida es la capacidad de equilibrar su existencia. La sabiduría de Ben Zomah
le indica que mantenga constantemente el equilibrio en su propia vida y, como líderes,
que también haga lo que sea que pueda para ayudar a otros en su órbita a mantener el
equilibrio en sus vidas. Al centrarme en las celdas 2 y 3, no solo debo trabajar para
ganar dinero, sino que también disminuirá mi capacidad para hacerlo si no trabajo para
obtener sabiduría al mismo tiempo. Mis esfuerzos por ganar la estima de los demás
serán vistos como bufones si no trabajo simultáneamente en la vestimenta adecuada
para mí y mi familia y aumente mis habilidades y conocimientos. Piense en ello como
una dieta equilibrada.

Imagínese a un "conductor de escritorio" típico y poco ejercitado que ha disfrutado de

demasiadas buenas comidas. Ahora véalo embarcarse en un régimen de culturismo. Si
pasara todo el primer año trabajando solo en sus bíceps, terminaría luciendo como una
extraña caricatura de Popeye. Cualquier programa diseñado profesionalmente le
proporcionaría tanto ejercicio cardiovascular como ejercicios de fuerza corporal. Le haría
ejercitar regularmente cada músculo de su cuerpo. Lo mismo ocurre con los cuatro
motivadores: si se concentra exclusivamente en adquirir riqueza, por ejemplo, e ignora
las otras tres partes igualmente importantes de su vida, la paradoja es que terminará
siendo menos efectivo en los negocios a largo plazo.

Mira el ejemplo de Gerald Levin. A principios de diciembre de 2001, muchos años antes
de que se esperara que se jubilara, Levin, el hombre que salió de la fusión más grande
en la historia de Estados Unidos, anunció su salida de AOL Time Warner. Un ejecutivo
brillante y efectivo, Levin había sufrido una tragedia cuando su hijo fue brutalmente
asesinado en Nueva York en 1997. Una sacudida como esa puede hacer que cualquiera
reevalúe su vida. Sin embargo, eso había sido hace casi cinco años, por lo que otras
cosas también podrían haber jugado un papel importante. ¿Qué podrían ser? Aquí hay
una pista: Levin, que es judío y que alguna vez había sido estudiante de religión, le dijo
a un entrevistador: "Soy mi propia persona. Tengo fuertes convicciones morales ”.
Ciertamente no puedo explicar su repentina decisión de retirarse, pero hay pistas en
varias entrevistas que concedió. "Quiero recuperar mi identidad", dijo el 5 de diciembre
de 2001. "No soy solo un traje; Quiero que la poesía vuelva a mi vida ”fue otra pista.
Levin parecía estar diciendo que se retiraba para dedicar tiempo a desarrollar otros
aspectos no comerciales de su vida.

Probablemente no haya una razón única para la decisión de Levin, al igual que no hay
una razón única por la que cualquier otro ejecutivo relativamente joven pueda limitar
una vida de éxito corporativo y triunfos en la sala de juntas con una jubilación
prematura. Sin embargo, la principal de las razones podría ser una sensación persistente
de descuidar una dimensión completa de la vida y la personalidad de uno. Al nutrir estas
áreas de manera consistente a lo largo de la vida, el profesional de negocios exitoso
aumentará en gran medida la probabilidad de obtener la máxima satisfacción de su vida.
Esto puede hacerlo menos susceptible a lo que, en el caso de Levin, se parece mucho a
una búsqueda de sentido en la vida.

El legendario Peter Lynch dirigió el fondo mutuo gigante, Fidelity Magellan durante 13
años. Cuando Lynch se retiró, fue reemplazado por Morris Smith, que tuvo tanto éxito
como su predecesor. Sin embargo, tal éxito en el tazón de vidrio de una importante
empresa de Wall Street tiene su efecto. No permite mucho tiempo o energía para el
equilibrio en la vida. Cuando Morris Smith sintió la necesidad de retirarse de Magellan,
aún no tenía 40 años. Se mudó a Jerusalén para realizar estudios religiosos en una
yeshiva, una academia de la Torá.

Mantener el equilibrio del estado de vida de Ben Zomah hace que sea mucho más fácil
resistir la tentación de una jubilación prematura. En lugar de prometerte a ti mismo que
jugarás golf, leerás buenos libros y disfrutarás del tiempo con la familia cuando te jubiles,
debes prestar atención a los consejos de Ben Zomah y tomar pequeñas porciones
constantes de retiro todos los días de tu vida.

Los judíos tienen una palabra que captura este tema esencial de enfrentar
constantemente desafíos múltiples. La palabra es shalem, de la cual se deriva el shalom
mucho mejor conocido, que significa "paz". El significado raíz de la palabra es "totalidad"
o "amplitud". la paz duradera es meramente una ilusión si ambas partes en el conflicto
no sienten que se han hecho completas y compactas. La palabra shalem se usa a menudo
en el contexto del desarrollo humano, lo que implica que las personas deben trabajar
constantemente en las cuatro zonas de su humanidad. para intentar alcanzar una
totalidad. ¿Alguien realmente quiere ser rico y solitario? ¿Alguien realmente quiere ser
sabio pero no saludable? Por supuesto que no. Entonces, por muy atractivo que sea
bloquear todas las distracciones y solo enfocar sus atenciones en el área especializada
de su obsesión, ese no es el camino hacia el éxito. En este sentido, el judaísmo
desaprueba la especialización. Puede que tenga que especializarme en mi ocupación
profesional, pero no debería hacerlo en la totalidad de mi vida.

Los judíos siempre han encontrado inspiración en un relato bíblico en particular que gira
en torno a la palabra shalem. Después de que Shekhem, un príncipe de Hivvite, intimó
con la hija de Jacob, Dina, él deseaba casarse con ella. Con la esperanza de persuadir a
su propio pueblo para que aceptara a la familia de Jacob, los hijos de Israel a punto de
ser formados, Shekhem pronunció las siguientes palabras: "Estas personas son shalem
con nosotros; déjenlos establecerse en nuestra tierra y comerciar con ella ”.

La antigua tradición judía interpreta las palabras de Shekhem de esta manera: "Estas
personas, la familia de Jacob, nos harán shalem o enteros. Cada nación carece de
algunos recursos que deben importarse de otro lugar y pueden exportar sus propios
productos a cambio. Para que esto suceda, cada nación necesita hombres de negocios y
comerciantes. La familia de Jacob son comerciantes naturales y al importar nuestras
necesidades, nos harán shalem o enteros ".

Paradójicamente, la tradición judía enseña que solo al no especializarse, solo al no

excluir toda la esencia de la vida de sus esfuerzos, serán bendecidos esos esfuerzos. En
otras palabras, no te especialices en alguna faceta de tu vida.

Una advertencia está en orden aquí. Lograr un éxito verdaderamente espectacular y

protagonismo internacional en cualquier campo significa que tendrá que sacrificar la
mayoría de las otras regiones de su vida. Por ejemplo, si desea competir en los próximos
juegos olímpicos, no tendrá mucha vida durante los próximos cuatro años. Del mismo
modo, la fallecida Golda Meir, ex primer ministro de Israel, una vez contó
conmovedoramente a un grupo de mujeres jóvenes cómo sus aspiraciones políticas y su
deseo de dirigir el Estado de Israel penalizaban su matrimonio y su familia. ¿Estás
impulsado a llegar a la cima del montón en los negocios? Si es así, puede darles a sus
familiares y amigos una amplia advertencia y aconsejarles que vuelvan a consultar con
usted una vez por década.

Sin embargo, este libro no es para esas personas. Este libro es para aquellos de ustedes
que desean riqueza, real pero no les importa la riqueza adormecedora, junto con una
vida. Te enfrentas a otra paradoja: si pasas todo tu tiempo y vitalidad tratando
exclusivamente de ganar dinero, ganarás menos que si hubieras equilibrado
adecuadamente tus esfuerzos en las cuatro áreas vitales de la motivación humana.

Este siempre ha sido uno de los grandes secretos del enfoque judío del dinero. Las
figuras bíblicas son casi todas personalidades tridimensionales más grandes que la vida.
Aunque la Torá Oral describe a muchos de ellos como fabulosamente ricos, esto no suele
surgir directamente del texto. Esto se debe a que la riqueza se considera la consecuencia
de una vida bien vivida, en compañía de otros que hacen lo mismo, más que un propósito
de la vida en sí misma. Estos personajes bíblicos eran, en su mayor parte, personas
emocionantes, apasionadamente involucradas en relaciones complejas y de varios
niveles con otros; así que, como era de esperar, se hicieron ricos. La riqueza era
consecuencia y no un objetivo primordial.

Aquí hay una visión tentadora de la vida cotidiana de los Seligman en el siglo XIX, una
de las familias judías más ricas de los Estados Unidos.
Escuche esta observación del príncipe Andre Poniatowsky, sobrino del rey Stanislaus de
Polonia, quien visitó a la rica familia Seligman de Nueva York en 1892. Después de hacer
negocios con el banco Seligmans y después de visitar a la familia tanto en su ciudad
como en sus casas de verano, Esto es lo que el Príncipe escribió a casa:

Sin embargo, el dinero en sí mismo no tenía importancia para ellos fuera del negocio.
Cualquier observador que escuchara su charla durante las horas de ocio los habría
tomado por buenos rentistas, dados al deporte, la literatura, el arte y especialmente a
la música, que contribuyeron generosamente a la caridad y aún más a las finanzas de
su partido político y, sobre todo, se dedicaron a la vida familiar con una intensidad que
se puede encontrar hoy solo en las provincias francesas.

El punto duradero revelado por el estilo de vida de Seligman es que es mejor no

perseguir ciertas cosas directamente. Los picos de las montañas casi nunca se escalan
por el enfoque directo. Los escaladores exitosos planean lo que generalmente resulta
ser un asalto largo y tortuoso. A veces, incluso parece como si la parte de escalada se
alejara en lugar de hacia su destino de la cumbre. Sin embargo, esa es la naturaleza de
los picos de las montañas.

A veces las personas se encuentran en relaciones adversas. Las naciones se encuentran

en guerra, los individuos se encuentran en luchas, tanto profesionales como domésticas.
En estas situaciones, generalmente es un grave error buscar la paz directamente. Si la
paz es el único objetivo, entonces los medios para lograrla son fáciles: simplemente
rendirse. Una paz genuina con la que ambas partes puedan vivir a largo plazo solo puede
lograrse a raíz del conflicto. La paz es solo una de esas cosas que se persigue mejor
indirectamente. Otro es la felicidad. Hay muchas cosas que puedes hacer para infundir
felicidad en ti mismo. Incluyen trabajo duro y logros, relaciones duraderas y, de hecho,
más o menos los cuatro motivadores principales que presenté algunas páginas antes.
Sin embargo, los intentos desesperados y decididos de buscar la felicidad directamente
a menudo conducen a sustitutos emocionales espurios y excursiones perjudiciales al
oscuro mundo del alcohol y otros abusos químicos. Por favor, aprende a conocer la
diferencia entre felicidad y diversión.

El Príncipe Andre Poniatowsky aprendió de los Seligman que el dinero y la riqueza son
exactamente como los picos de las montañas, la paz y la felicidad. Los intentos de
perseguir a cualquiera de ellos directamente rara vez son la ruta más efectiva.

RECONOCE TUS ATRIBUTOS NEGATIVOS.

Los grandes entrenadores de atletismo me han dicho que cuando comienzan a trabajar
con un joven atleta prometedor, su primera tarea es ayudarlo a deshacerse de algunos
malos hábitos acumulados. Solo después de que se haya logrado eso, el entrenador
puede comenzar la tarea de enseñar la forma correcta de correr, o de golpear, lanzar o
patear una pelota. Este principio de desterrar el mal hábito antes de tratar de adoptar
el bien no es desconocido para la cultura judía. El famoso Rey David escribió: "Aléjate
de hacer el mal, y luego haz el bien, busca y persigue la total realización" .La antigua
sabiduría judía siempre ha visto que este versículo aconseja a las personas que no
intenten la adquisición difícil de los buenos hábitos antes de deshacerse de el mal hábito.
La secuencia recomendada es primero dejar de hacer la actividad destructiva, luego
embarcarse en hacer que la actividad buena y deseada forme parte de su vida.
Finalmente, puede integrarlo todo en el nuevo y completarlo.

Imagine a un hombre que quiere perder peso, por ejemplo. Él sabe que debe dejar de
hacer algo malo: comer en exceso. También sabe que debe comenzar a hacer algo
bueno, como esforzarse más físicamente. No tendría sentido para él embarcarse en una
rigurosa rutina de ejercicios sin dejar de consumir demasiados alimentos incorrectos.
Quizás él también fuma cigarrillos. En ese caso, seguramente debería abandonar los dos
hábitos poco saludables mientras gradualmente comienza a aumentar su programa de
ejercicios. En otro ejemplo, una mujer que desea comenzar a planificar su futuro
financiero primero debe eliminar los gastos innecesarios antes de exponer los detalles
de su programa de inversión.

¿Cómo encuentra la determinación y la disciplina para cesar el comportamiento

destructivo que se ha arraigado profundamente en su personalidad? Parte de la
respuesta es, como mencioné anteriormente en este capítulo, reconocer las dos partes
de su personalidad que compiten por el control. Nunca es tan simple o tan fácil como
decir "no", pero hacer frente a las sugerencias seductoras de tu lado destructivo es un
poco más fácil cuando sabes con quién estás hablando. Estas son solo dos de las cosas
destructivas que hacen las personas y que pueden eliminarse con relativa facilidad de
su repertorio conductual.

Paso 1: admite tus debilidades. El primer paso es reconocer que haces cosas tontas. Una
pregunta que me obligo a enfrentar regularmente es esta: ¿Cuál de las acciones que
estoy tomando o contemplando en el futuro parecerá, en el futuro, tan estúpida como
las del año pasado, el mes pasado y la semana pasada? En retrospectiva, generalmente
tengo una muy buena idea de los estúpidos errores que cometí el año pasado, el mes
pasado o la semana pasada. También sé qué en ese momento, mis acciones me
parecieron prudentes y racionales. Francamente, con frecuencia incluso parecían
brillantes por un tiempo, hasta que la locura de mis errores se hundió. Por lo tanto,
contemplar esa pregunta me ahorrará dolor en el futuro.

Paso 2: no te enojes ni pierdas el control. Pocas de las cosas estúpidas que haces son
más estúpidas que permitirte enojarte. Cuando estás enojado, estás fuera de control.
Helen Gurley Brown, quien dirigió la revista Cosmopolitan durante más de 30 años, lo
expresó bien: "No puedes perder los estribos en una oficina, especialmente si eres el
jefe". Fuera de control por usted significa en control de ellos, lo ha perdido ". Como dejé
en claro al comienzo de este libro, si quién eres y qué haces no logra el éxito que deseas,
no es suficiente simplemente hacer cosas diferentes; También necesitas convertirte en
una persona diferente. La mejor manera (y quizás la única) de convertirse en una
persona diferente es forzándose a hacer cosas diferentes hasta que se conviertan en una
segunda naturaleza.

En esencia, cuando esas cosas se hayan convertido en parte de ti, entonces te habrás
vuelto diferente, y eso es exactamente lo que necesitas hacer.

Será devastador para su carrera si sus colegas no pueden confiar en usted para
mantener un equilibrio emocional. Durante mi trabajo asesorando a los líderes
corporativos, el tema de la ira surge prácticamente cada vez que pregunto: "¿Tiene
algún ejecutivo en su empresa alrededor del cual las personas sientan que deben
caminar sobre cáscaras de huevo por miedo a desencadenar una explosión emocional
fuera de control?" Casi siempre hay una persona así. ¿Podrías ser tú? Aumenta
dramáticamente su valor para los demás si siempre mantiene una forma tranquila y
agradable.
¿Cuál es la razón por la que algunas personas parecen deslizarse tan fácilmente por el
borde del autocontrol e infligir su mal genio a todos los que tienen la mala suerte de
estar cerca? ¿No saben los costos que sus ánimos imponen en sus carreras? La respuesta
es que la ira es uno de los comportamientos humanos más autodestructivos. Destroza
las relaciones románticas, sociales y comerciales, y con razón. ¿Por qué alguien debería
soportar el abuso que alguien que no puede controlar su temperamento le da
regularmente? El erudito del siglo XII, el rabino Moisés Maimónides, puede ofrecer
asistencia. Señaló que la mayoría de los atributos humanos tienen sus propósitos, con
la excepción de la ira.

Verá, su brillante idea fue que características como la crueldad, la compasión, la

veracidad y la mentira simplemente no existen aisladas y solas. En cambio, cada uno
solo puede encontrar significado cuando se coloca en un extremo de un espectro con su
compañero antónimo en el extremo opuesto. Ir al extremo del espectro y entregar una
verdad fría y despiadada a menudo puede ser tan incorrecto como ir al otro extremo de
ese espectro y mentir indiscriminadamente.

Cuando un amigo acaba de gastar mucho dinero en una compra no retornable, a menudo
le pide su opinión. Aquí es donde la deshonestidad se convierte en una virtud. Esto es
realmente simple. Si el amigo realmente hubiera deseado tu opinión, te habría
consultado antes de la compra. "Todd, ¿te gusta el BMW 545i que estoy considerando
comprar?" O "Nancy, ¿cómo crees que me vería con un pequeño vestido negro?" No,
cuando se te pide una opinión después de la compra, es no se requiere honestidad
insensible sino amabilidad y afirmación.

Alguien que está constantemente en el extremo cruel del espectro es un tirano. En el

extremo opuesto está la persona que habita en el extremo de la compasión de ese
espectro. No es agradable trabajar para una persona cruel que carece de toda
compasión. Pero también es agotador trabajar para un jefe que carece de suficiente
"crueldad" para disciplinar a veces a un compañero de trabajo simulado o para negar
una solicitud fuera de lugar. Se necesita la capacidad de invocar el atributo de firmeza,
que a veces puede parecer cruel. Del mismo modo, considerar la compasión como el
valor final y la guía correcta para cada circunstancia significa que nunca podrá negociar
con firmeza y fuerza. Sería igualmente erróneo negociar con dureza sin tener en cuenta
los sentimientos de la otra parte. La negociación ideal es esculpir transacciones. Está
diseñando un resultado de ganar-ganar, que mejora la relación entre las partes. Este
resultado deseable es mucho más fácil de imaginar mientras se mantiene el enfoque en
el punto medio del espectro característico.

Aquí hay otra circunstancia en la que tengo presente la regla del punto medio. Al
contratar ejecutivos, generalmente pregunto "¿Cómo harías para despedir a alguien
cuyo desempeño en tu departamento es inadecuado?" Mientras el entrevistado piensa
en mi pregunta y mientras responde, miro el lenguaje corporal tanto como escucho la
respuesta. Quiero contratar personas que sufrirán mucho dolor si tienen que despedir a
alguien. Quiero a alguien que no duerma un poco la noche antes de que termine el
empleo de un subordinado. Pero también quiero a alguien que, sin embargo, vendrá sin
vacilar al día siguiente y despedir al empleado de bajo rendimiento y tomar las medidas
necesarias para preservar la seguridad y la integridad de los activos corporativos bajo
el control del asociado que se va.
En lugar de considerar mentalmente algunos atributos, como la amabilidad, como
"buenos" y otros, como la avaricia, como "malos", es mejor avanzar y retroceder a lo
largo de la línea del espectro según lo exijan las circunstancias. Maimónides sugirió que
por lo general ronda el centro de todas estas líneas del espectro, con la excepción de la
ira.

Por lo tanto, puede ver que casi todas las características humanas, tanto positivas como
negativas, tienen su lugar, con la excepción de la ira. Nunca hay ninguna circunstancia
que exija que te enfades. Tenga en cuenta que no digo: "Nunca muestre enojo". En
cambio, digo: "Nunca se enoje". En otras palabras, bien puede haber muchas situaciones
de gestión, tanto en el hogar como en el trabajo, donde irradian la impresión de estar
realmente molesto, incluso enojado, podría ser requerido. Pero eso es completamente
diferente de estar realmente enojado. Estar enojado significa que estás fuera de control.
¿Qué causa la ira? Arrogancia. Muéstrame a alguien que pierda los estribos fácilmente y
bañe a los que lo rodean con gritos furiosos e insultos, y te mostraré un hombre muy
arrogante. La ira es la emoción que sientes cuando no estás siendo tratado con lo que
consideras un respeto apropiado. Cuando estallo en furia obscena ante un atasco de
tráfico que amenaza con hacerme llegar tarde a una cita, lo que realmente estoy diciendo
es: “¡Cómo se atreven! ¡Cómo se atreven a hacerme llegar tarde! ¿No saben lo
importante que soy? "Si fuera a ser tan humilde como debería ser, casi nada me haría
sentir enojo. Cuando mi martillo golpea mi dedo en lugar de la uña, mi ira posterior
refleja no solo la oleada momentánea de dolor, sino también la disparidad que veo entre
mi importancia y el aplazamiento trivial de mi objetivo de colgar cuadros.

El hecho final que debo decirle es que existe una percepción errónea común sobre la ira.
He escuchado a mucha gente decirse unos a otros: “Si te sientes enojado, exprésalo; no
es saludable embotellarlo ". ¡Incorrecto! Es muy saludable embotellarlo. De hecho,
cuanto más lo embotelle, con menos frecuencia se sentirá abrumado por la ira. La mejor
manera de reducir drásticamente su propio estrés y el de todos aquellos que deben
interactuar con usted es simplemente dejar de reaccionar con enojo ante cualquier
persona. Respire hondo, camine o tome una aspirina; pero cuando sientas que la ira
brota dentro de ti, no la dejes pasar. Sé que esto suena divertido, pero te garantizo que
funciona. Este consejo es un elemento básico de lo que ha guiado a los profesionales de
negocios judíos durante generaciones, y lo he visto funcionar repetidamente dentro de
las empresas que he aconsejado sobre estas técnicas de manejo de la ira. Deja de
mostrar tu enojo y pronto dejarás de sentirlo. Además, observa ese factor de arrogancia.
Si con frecuencia siente enojo, puede ser un útil barómetro de arrogancia para usted.
Cuanto más piensas en ti mismo, menos significativo son los demás en comparación. ¡Y
cómo te molestan esos seres tan insignificantes!

Llegar a conocerse a sí mismo es una parte continua de la aventura de la vida. Una de

las ventajas de madurar es conocerte un poco mejor. Una de las marcas de la cordura
es verte a ti mismo como te ven los demás. En su búsqueda para aumentar la cantidad
de dinero que fluye hacia usted, conocerse a sí mismo es vital. Sin embargo, conlleva
cierto riesgo. A veces no te gusta mucho la persona que conoces. Es importante que a
medida que se conozca a sí mismo y que este proceso estimule el deseo de mejorar
ciertas características, evada la terrible trampa del perfeccionismo. A menudo puede
verse paralizado en una inmovilidad total por su renuencia a conformarse con algo
menos que la perfección. Esto, y algunos de los otros peligros del perfeccionismo, se
verán en el próximo capítulo.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.

• Reserve un período corto cada día durante el cual su único propósito sea convertirse
en su propio crítico más duro. Mantenga rigurosamente un registro completamente
privado de los éxitos y fracasos de cada día para ganar la lucha. Cree un archivo
confidencial en su computadora portátil, su asistente digital personal o su organizador
de papel que actualice sin falta cada día de la semana antes de retirarse.
Registre brevemente cada decisión que enfrentó durante el día que exigió una respuesta
valiente o noble. Detalle si estuvo o no a la altura del desafío. En el caso de que no lo
haya hecho, examine con franqueza los tirones conflictivos que experimentó y escriba
algunas oraciones que describan cuál habría sido la decisión superior. Finalmente,
analice si hay alguna acción correctiva para que tome en el futuro cercano.
Haga esto al final de cada día de la semana. Solo toma aproximadamente cinco minutos
como máximo, pero el impacto de este pequeño ejercicio es imposible de sobreestimar.
Comenzará a sentir la diferencia en no más de una semana.

• A medida que se le pidan decisiones difíciles durante su jornada laboral, comparta el

conflicto emocional que está experimentando con sus asociados. Deje que sus asociados
sepan y entiendan que no está dotado de poderes sobrehumanos y que siente las
tentaciones del curso de acción imprudente. Después de presentar las alternativas, si
puede tomar resueltamente el camino más difícil, no solo se fortalece sino que también
alienta a sus empleados y refuerza su percepción de usted como un líder efectivo.
• Busque pequeñas batallas para ganar en su vida privada. Si está comprometido con
un régimen de dieta o una rutina de ejercicios, conoce muy bien la llamada convincente
de esa voz destructiva que le asegura sinceramente que la pérdida de peso no es tan
importante. Ganar esa ronda te hará sentir invencible y te otorgará recursos espirituales
adicionales para ganar la próxima ronda.

• Comience a elaborar un inventario de sus habilidades. No importa cuán irrelevantes

puedan parecer algunas habilidades, escríbalas. Luego, junto con cada habilidad o
aptitud, escriba los tipos de personas que podrían beneficiarse de esas habilidades.
Ahora haga una lluvia de ideas sobre todos los entornos posibles en los que otras
personas puedan encontrar o buscar esas habilidades específicas. Esté abierto a la
posibilidad de que actualmente no esté desplegando sus habilidades más
comercializables con el mejor o exclusivo efecto.

Por ejemplo, Linda en Los Ángeles era una editora experimentada. Ella había trabajado
en la edición de manuscritos para editores, y había editado varios periódicos y revistas.
Al ayudar a un amigo a postularse a la escuela de posgrado un día, descubrió una
oportunidad. Para ganar valiosos asientos en la escuela de posgrado, los candidatos
tenían que presentar ensayos que describieran a sí mismos y sus objetivos de vida. Ella
comenzó a especializarse en ayudar a los estudiantes graduados a escribir ensayos
ganadores en las escuelas de su elección. Ahora emplea a varios ex editores en su propio
negocio próspero, Accepted.com, que atiende a solicitantes de posgrado en todo el país.

• Descubra cómo realmente pasa su tiempo. Tenga en cuenta el viejo adagio "el tiempo
es dinero". Esto es parte del secreto del interés compuesto. El tiempo es realmente la
única mercancía de la que realmente escasean. Ahora debe comenzar a hacerse cargo
de su tiempo, y lo hace averiguando cómo lo está gastando.

Primero, registre cómo usa su tiempo durante un período de una semana, dos semanas
o incluso un mes; Depende de lo que funcione mejor para usted. La clave es salir de
este ejercicio sabiendo cómo pasas tu tiempo. Exponga el período de días del período
con suficiente espacio para detallar cómo transcurrió cada hora, ya sea en una hoja de
papel grande colocada en la pared en un lugar privado o en un asistente digital
electrónico de mano. Al final del período de tiempo, ignore el tiempo dedicado
legítimamente a dormir, cenar, hacer ejercicio, etc.

Luego tabule cuidadosamente las 8 a 10 horas que tiene disponibles cada día para la
productividad económica. Averigüe si sus esfuerzos fueron impulsados por sus planes y
su agenda o si estaba respondiendo al azar a estímulos aleatorios. Determine la
diferencia entre cosas importantes que pueden no ser urgentes y cosas urgentes que
pueden no ser importantes. Por ejemplo, adquirir una nueva habilidad o buscar un mejor
trabajo puede ser importante, pero no es una tarea urgente. La búsqueda de trabajo es
fácil de posponer constantemente porque su trabajo actual está pagando las facturas.
Leer el periódico de la mañana, navegar por 11 sitios de noticias en Internet y abrir su
correo son urgentes porque transmiten datos oportunos. Sin embargo, no son muy
importantes para su riqueza futura.

Descubra cómo se gasta su tiempo y puede sorprenderse, incluso horrorizarse. Ahora

acostumbrate a verte a ti mismo como tu propio jefe. Como su jefe, ¿no quiere que su
empleado (ese es usted) haga un día completo de trabajo? Claro que sí, así que
asegúrese de que las horas reservadas para la creación de riqueza cada día estén
dedicadas a eso. Más adelante, verá más claramente cómo organizar su tiempo
productivamente para las cosas que cuentan. Aprenderá en qué actividades vale la pena
enfocarse y cuáles son prescindibles.

EL CUARTO MANDAMIENTO.
NO PERSIGAS LA PERFECCIÓN.

No descuides lo imperfecto ni te gastes en la búsqueda inútil de la perfección, mientras

no aprovechas al máximo las circunstancias menos perfectas.

Sabes que la vida no es perfecta. Esta conciencia está enraizada en tu naturaleza

espiritual. Es solo dentro de la parte más abstracta de tu ser que puedes concebir una
perfección final que parte de nosotros anhela constantemente. Ese anhelo no tiene nada
de malo, siempre y cuando nunca permitas que te paralice. Mantente consciente de la
perfección, pero nunca permitas que te deje de lado de los puestos de espectadores en
el juego de la vida y los negocios. ¿Cuál de las opciones te gusta menos?

La vida a menudo se reduce a poder funcionar en circunstancias menos que ideales.

Tomemos, por ejemplo, las constantes críticas de los negocios y de todo el sistema
socioeconómico en el que opera. ¿Funciona perfectamente para todas las personas todo
el tiempo? No, por supuesto que no. Apuesto a que ha habido muchas veces que ha
sentido que no recibió las recompensas que merecía. Sé que he sentido esto. Un poco
menos entusiasta, también me he visto obligado a reconocer que en muchas ocasiones
he disfrutado de recompensas que no merecía. El sistema no es perfecto; todos están
de acuerdo en eso. El judaísmo enseña que las personas deben operar lo mejor que
puedan dentro de la imperfección porque la perfección idealista es inalcanzable para los
seres humanos. Una vez que reconozco que los seres humanos falibles nunca pueden
crear un sistema económico verdaderamente perfecto, también puedo reconocer que el
sistema actual en el que vivo y funciono es increíblemente exitoso.

Cuando algo sale terriblemente mal con un avión en el aire y se sumerge en el océano,
innumerables investigadores se reúnen para investigar la catástrofe y descubrir por qué
el avión se cayó del cielo. Sin querer ser impertinente, puedo proporcionar la única
respuesta precisa en una palabra: gravedad.

La verdadera pregunta no es por qué cayó el avión; Eso es obvio. La condición natural
es que todo caiga a la tierra. La verdadera pregunta es, "¿Qué mantuvo al avión ahí
arriba en primer lugar?" Permaneció en el aire porque sus motores convirtieron gran
parte de la energía química almacenada en el combustible en empuje. Tenía alas que
podían convertir el empuje en elevación. Elimine cualquiera de estos elementos vitales,
y el efecto natural de la gravedad tomará su triste curso.

El sistema socioeconómico de EE. UU. Es similar. Muchas personas bien intencionadas

también convocan constantemente reuniones para investigar las causas profundas de la
pobreza. Se preguntan qué derribó el avión o por qué no todos son ricos ni
aerotransportados. La respuesta es simple, si no es popular: la pobreza es normal, así
como un avión en tierra es más normal que uno en el aire. Esto es cierto a pesar de que
los estadounidenses no están acostumbrados a la pobreza real. Las personas inteligentes
realmente deberían acudir a las conferencias para investigar las causas profundas de la
riqueza. Así como es normal que los objetos caídos de un techo caigan a la tierra,
también es perfectamente normal que la riqueza se deslice cuesta abajo hacia la
pobreza. Se necesita una enorme energía para impulsar un avión de 100 toneladas de
una pista y una enorme energía para crear una sociedad de riqueza. Una sociedad de
riqueza no se hace menos sorprendente por el hecho de que algunos o incluso muchos
individuos en esa sociedad poseen menos que muchos otros.

Cuando examina casi cualquier sociedad que ha logrado elevar a muchos de sus
ciudadanos por encima del nivel de subsistencia cotidiana, es probable que encuentre
algunos en esa sociedad que tienen considerablemente menos que otros. Hay pocas
razones para acusar a una sociedad a causa de los que tienen menos. El milagro es que
prácticamente nadie está luchando por la supervivencia real. La condición de aquellos
que tienen menos que otros, incluso mucho menos, es triste pero normal. Sin embargo,
hay muchas razones para alabar a una sociedad que ha elevado la vida de la mayoría
de sus ciudadanos muy por encima del nivel de necesidad y miedo diarios, incluso si no
lo ha hecho para todos. Aunque la sociedad debe hacer todo lo posible para que todos
puedan mejorar su suerte y cada ciudadano debe ser capaz de encontrar una manera
de promover sus intereses económicos, esperar los mismos resultados para todas las
personas persigue una perfección que no existir en cualquier parte del mundo real.

Para la mayoría de las personas, la vida sigue siendo lo que siempre ha sido: un intento
de luchar contra la vida más cómoda posible desde una tierra a menudo reacia. Hay una
opinión que ha inspirado los esfuerzos judíos en este campo. Se ve de toda la estructura
de la Escritura y surge de 3.000 años de transmisión oral. La opinión es que toda la
Biblia resume el siguiente pacto que Dios hizo con la humanidad:

Si intentan aguantar, cada uno por su cuenta, su vida será dura y corta. Sin embargo,
si aprende a cooperar con los demás y estructura una sociedad amante de la paz que
sigue ciertas reglas básicas, no hay límite en lo cómodo que puede sentirse. Ahora tú
eliges.

NO CULPES A LOS "NEGOCIOS" POR POCAS PERSONAS QUE NO SON TÉCNICAS.

Concluir que existen muchas imperfecciones en el sistema que permite a los humanos
cooperar económicamente no es lo mismo que desacreditar a toda la empresa de
negocios, ni es razón para hacerlo. Sí, ha habido muchos profesionales de negocios que
se han comportado escandalosamente.

Solo hay que recordar el notorio escándalo de Bernie Madoff de fines de 2008. Existe un
límite en la cantidad de palabras que se pueden usar para describir al estafador admitido
y sus acciones. El ganador del Premio Nobel de la Paz y sobreviviente del holocausto,
Elie Wiesel, condenó a Bernie Madoff en febrero de 2009, llamando al financiero, que
supuestamente estafó a los inversores por un valor de $ 50 mil millones, un "psicópata".
1 ¿Qué más hay para decir? Sin embargo, hay mucho más que decir sobre el increíble
papel que juega la confianza en las interacciones económicas humanas. Y al igual que el
papel del fuego que puede calentar hogares, cocinar alimentos y liberar a la humanidad
del trabajo pesado, pero también puede incinerar y destruir, la confianza puede construir
sociedades poderosas pero también puede ser abusada trágicamente. También hay
mucho que decir sobre cuán caritativas pueden ser las personas. Se dijo que gran parte
de los millones perdidos de Madoff fueron donados a organizaciones benéficas que luego
lo invirtieron con Madoff. Cuando el fuego destruye la casa de alguien, nunca
respondemos con acusaciones de fuego. Es un poderoso agente de creación y
destrucción. Cuando alguien explota la confianza y traiciona los negocios con
deshonestidad, no hay razón para acusarlos. Raramente el capitalismo ético tiene la
culpa; es culpa de quienes practicaron el capitalismo sin la ética.

Los negocios son una herramienta de cooperación humana y, como cualquier

herramienta, pueden ser mal utilizados y abusados. Sin embargo, debe distinguir entre
juzgar ciertas conductas de profesionales de negocios como poco éticas y juzgar el
negocio mismo. Solo los humanos son capaces de tomar decisiones morales, y solo los
humanos pueden ser juzgados y responsabilizados por esas decisiones y por las acciones
que fluyen de ellas. Al igual que un bisturí afilado que se puede usar para curar en manos
de un cirujano dedicado o para asaltar en manos de un matón, los negocios pueden
brindar bondad y esperanza a todos, o pueden doler.

La tradición judía ayuda a aclarar la visión de uno del panorama legal al recordar que
nunca se puede culpar a los objetos inanimados por causar angustia de ningún tipo. Solo
las personas a cargo de esos objetos pueden y deben ser responsables. Cuando un
conductor ebrio mata a un peatón, ninguna persona sensata contempla el deterioro
moral de los automóviles y confisca el vehículo infractor. Podrías arrojar el libro al
conductor, ese humano que tomó la decisión de beber y conducir. Por supuesto, existen
algunos sistemas empresariales, filosóficos y políticos que tienden a incentivar la
conducta inmoral y a recompensar el mal comportamiento. Yo diría que el sistema que
llamo capitalismo ético que ha dado forma al comercio en los Estados Unidos de América,
uno muy influenciado por una cosmovisión judeocristiana, ha sido en su mayor parte un
acuerdo honorable. Cuando las cosas van terriblemente mal en una empresa o negocio
(y de vez en cuando lo hacen), culpar a los negocios como un sistema imperfecto
simplemente oscurece la identidad del verdadero villano: el humano a cargo que tomó
decisiones equivocadas y a menudo ilegales o inmorales.

POR QUÉ SE EXCORIA EL NEGOCIO CUANDO OTROS PROFESIONES SON EXCUSADAS?

A otras profesiones no se les culpa de la misma manera que a las empresas. Por ejemplo,
ocasionalmente, un médico deshonesto asesina a sangre fría a pacientes. Naturalmente,
la naturaleza sensacional del horrible descubrimiento garantiza una amplia cobertura
mediática, sin embargo, nadie sugiere que la práctica de la medicina sea inherentemente
inmoral. Cuando, como sucede ocasionalmente, se descubre que un maestro está
abusando de los estudiantes, las personas rara vez culpan al sistema educativo. A
menudo se pueden encontrar historias horribles de violaciones y agresiones por parte
de atletas profesionales en los periódicos, y la vida personal de los artistas revela todo
el espectro de la locura humana. Sin embargo, hay pocos llamamientos para que el
gobierno intervenga y examine minuciosamente y regule las industrias del deporte y el
entretenimiento. Sin embargo, cuando las empresas que operan actúan de manera
errónea y poco ética, los medios de comunicación a menudo sugieren que su
comportamiento es la norma y solo es de esperar por aquellos en una ocupación tan
cuestionable. El mundo de la política en sí tiene más que su parte justa de explotadores
de mujeres y practicantes de artimañas financieras. El público condena con razón a los
representantes elegidos y con frecuencia les niega la reelección, pero nadie sugiere
abandonar la Constitución por otro sistema por completo.

No niego que hay personas bastante abominables que se ganan la vida, a menudo muy
buenas, en los negocios. Todos ustedes han conocido a esas personas. Existen y no son
personas con las que desea pasar una velada social. Yo mismo he conocido a muchos, y
no hago ningún esfuerzo por defenderlos. Los considero parásitos. Se entregan a
comportamientos egoístas y, a menudo, crueles, el tipo de conducta que socava y pone
en peligro el mismo sistema que prodiga sus beneficios. No son los productos naturales
de un sistema de interacción económica libre y virtuosa; Son aberraciones destructivas.
Estos abominables empresarios no solo traen la vergüenza de una forma noble y
honorable de ganarse la vida, sino que también desmoralizan a todos los demás
involucrados en negocios honestos. Debido a ellos, la gente repite dichos como: "Los
buenos chicos nunca ganan".

Décadas de conducta empresarial ejemplar, durante las cuales una empresa puede
haber proporcionado trabajos para miles de familias y bienes deseables para todo el
mundo, pueden ser borrados por las sensacionales noticias de mala conducta. Por
ejemplo, parece probable que la Compañía Monsanto descargó residuos peligrosos en
arroyos y vertederos alrededor del pequeño pueblo de Anniston, Alabama. Monsanto
disfrutó de un monopolio virtual de casi 40 años en la producción de una gama de
refrigerantes industriales conocidos como PCB (bifenilos policlorados). Ahora se sabe
que son peligrosos, los PCB alguna vez fueron aclamados como productos químicos
milagrosos. No son inflamables y conducen calor sin conducir electricidad. Muchos
códigos de seguridad ordenaron su uso como aislamiento en equipos eléctricos, como
transformadores. La mayoría de las personas probablemente consideraría inapropiado
excitar a Monsanto Company por fabricar algo en 1929 que, en ese momento,
generalmente no se sabía que era peligroso. Sin embargo, los memorandos internos de
la compañía que han salido a la luz indican acciones tomadas por los ejecutivos de
Monsanto que deberían ser condenados. Se está argumentando que las personas
mayores sabían o al menos sospechaban que estaban dañando a la comunidad vecina.
Por ejemplo, los memos internos con advertencias como "CONFIDENCIAL: Leer y
destruir" muestran que en 1966 los gerentes de Monsanto descubrieron que los peces
sumergidos en un arroyo envenenado con PCB murieron en segundos. En septiembre de
1969, Monsanto nombró un comité para abordar la controversia. Las minutas de una de
las reuniones del comité revelan que dos objetivos formales eran "Permitir ventas y
ganancias continuas" y "Proteger la imagen de Monsanto". La idea era mantener una de
las franquicias más rentables de Monsanto el mayor tiempo posible "mientras se cuidaba
reducir nuestra exposición en términos de responsabilidad. ” En otras palabras, parece
que los líderes de Monsanto se involucraron en un comportamiento verdaderamente
reprensible.

Del mismo modo, considere el caso de Enron. Cuando Enron se declaró en bancarrota el
2 de diciembre de 2001, fue la presentación más grande del Capítulo 11 en la historia
de los Estados Unidos. Quizás todos deberían estar algo indignados. Todo profesional de
negocios legítimo se ha visto perjudicado, no porque él o ella necesariamente sepa todo
lo que sucedió o entienda exactamente cómo se utilizaron las más de 3.000 asociaciones
de Enron para eliminar parte de la deuda. No, todos los profesionales de negocios se
han visto perjudicados por la apariencia de irregularidad flagrante. Todos escucharon
noticias de documentos destruidos subrepticiamente. Todos escucharon relatos de cómo
miles de trabajadores perdieron ahorros significativos mientras que los altos ejecutivos
habían vendido milagrosamente sus acciones, en algunos casos seis meses o más antes
de la calamidad. Todos escucharon cómo, durante el verano de 2001, Sherron Watkins,
una ejecutiva de Enron que había trabajado anteriormente para los auditores de Enron,
Arthur Andersen, expresó su preocupación de que Enron pudiera llegar a ser "un engaño
contable elaborado" en su carta de siete páginas al presidente y jefe de Enron. ejecutivo,
Kenneth Lay.

Estas cuentas alimentan conceptos erróneos populares sobre negocios de maneras que
serían casi imposibles de contrarrestar de forma efectiva. La institución de los negocios
y la profesión de los negocios se han visto terriblemente perjudicados por el colapso de
lo que se había considerado como la séptima compañía más grande de los Estados
Unidos. Durante el otoño de 2001, se acumuló tanta indignación pública sobre estas
historias de Enron que el Congreso convocó más de ocho audiencias sobre el escándalo.
Pero enfóquese en los verdaderos villanos, instó al Wall Street Journal, más que en el
sistema. "Todo lo cual significa que, si bien la historia de las pensiones de Enron es
trágica, se trata más de errores corporativos específicos e irregularidades que de fallas
en la ley de pensiones o en 401 (k) s. Ciertamente, no es excusa para que el Congreso
lobotomice un sistema de pensiones privado que les ha dado a millones de
estadounidenses una jubilación cómoda ". Aunque algunas compañías han destruido
evidencia de irregularidades y encubrimientos perpetrados, la gran mayoría de las
empresas comerciales se abstienen firmemente de cualquier cosa que se acerque
remotamente a la incorrección.
El colapso de los préstamos de alto riesgo de 2008/2009 tampoco se debió a fallas en el
concepto de interacción económica humana que consideramos comercio, sino a fallas en
las personas. Muchos de los culpables eran políticos que durante años habían presionado
a los prestamistas a través de Fannie Mae para que otorguen préstamos de alto riesgo
por razones políticas flagrantes.

El hecho sorprendente no es que el comercio y la industria hayan cometido errores, sino

cuán rara vez se han producido estos errores. Vale la pena recordar que estos eventos
son noticia precisamente porque son relativamente poco comunes. Esto de ninguna
manera excusa la conducta de los individuos, pero es un recordatorio de que sería un
error acusar a todo el sistema. Lo que está oculto por escándalos importantes como
estos es que estos individuos poco éticos constituyen una minoría pequeña pero visible.
Mucho más comunes son los profesionales de negocios ideales, los profesionales de lo
que yo llamo capitalismo ético, quienes a través del honor y la virtud nutren y sostienen
el sistema mientras se benefician a sí mismos y a sus familias. Seguramente es un
tributo a la fuerza inherente y la bondad de la vasta y maravillosa red de interacción
económica humana que unos pocos saboteadores son incapaces de destruir por completo
para todos.

LOS "BARBEROS ROBEROS" NO ERA MAL: CREARON BIEN, TAMBIÉN.

Pocas personas son todas malvadas o todas buenas. Cada persona es una compleja
amalgama de emociones, aspiraciones y coordenadas morales. A veces las personas
hacen cosas maravillosamente nobles, y otras veces pueden actuar de una manera que
los deja odiando a sí mismos. Sin embargo, con mucha más frecuencia, las acciones de
las personas son complejas. Una razón por la cual el acuerdo moral universal puede ser
tan difícil de alcanzar es que la mayoría de las acciones son combinaciones de lo bueno
y lo malo. Supongamos que otorgo un lujoso regalo a mi hija. Esta es una buena acción
desinteresada que siempre recordará con cariño, pero también puede tener
consecuencias negativas, como causar celos a sus hermanos o posponer su
independencia. Todos deben aprender a identificar y acreditar los buenos componentes
en acciones complejas y personas complejas, y un grupo de personas notorias nos
proporciona un laboratorio ideal.

Durante el siglo XIX, surgieron los titanes de negocios que atravesaron el paisaje de los
Estados Unidos. Siendo humanos, ninguno era santo, pero tampoco todos eran
pecadores. ¿Fueron algunos de los magnates personas terriblemente desagradables? Por
supuesto. La leyenda de la "tienda de la empresa" y las noticias sobre viviendas de baja
calidad de la empresa a menudo eran ciertas. Por ejemplo, se descubrió que la compañía
Pullman había alquilado viviendas obligatorias a sus trabajadores y les exigía que
compraran sus alimentos, combustible y agua a través de la compañía a tasas superiores
al mercado que eran enormemente rentables. No era raro que los salarios de los
trabajadores fueran compensados por sus deudas. Había sinvergüenzas ignorantes y
mezquinas entre los ricos industriales. Sin embargo, esa no era la regla, tampoco debería
haber impugnado a toda una generación de constructores. Entre ellos había muchas
almas admirables.

Aquí, en sus propias palabras, está la reacción de Andrew Carnegie al recibir las
ganancias de su primera semana a la edad de 12 años:
No puedo decir lo orgulloso que estaba cuando recibí las ganancias de mi primera
semana. ¡Un dólar y veinte centavos hechos por mí y entregados a mí porque había sido
de alguna utilidad en el mundo! ¡Ya no depende completamente de mis padres, pero
finalmente admití a la sociedad familiar como miembro contribuyente y capaz de
ayudarlos! Creo que esto convierte a un hombre en un niño antes que casi cualquier otra
cosa, y también a un hombre de verdad, si hay algún germen de verdadera virilidad en
él. Es todo para sentir que eres útil.

Puede que no sea un santo hablando, pero tampoco es un ladrón hablando. Los
ciudadanos de docenas de pueblos y ciudades de los Estados Unidos aún se benefician
de la filantropía de Carnegie cada vez que ingresan a su biblioteca local. Parques,
universidades y hospitales son algunos de los otros beneficios que estos generosos
empresarios otorgaron a su nación. Sin embargo, Carnegie y sus compañeros magnates
fueron llamados más tarde "Robber Barons". Durante sus vidas, en su mayor parte,
fueron vistos de manera realista, tan defectuosos como otras personas, pero habiendo
hecho más bien que la mayoría.

Considere otro ejemplo menos conocido. James Jerome Hill nació en una cabaña de
troncos en Ontario, Canadá, en 1838. Su padre murió cuando el niño era joven, y él
mantenía a su madre trabajando en un supermercado por $ 4 al mes. Con gran energía
y trabajo duro, Hill llegó a construir un ferrocarril en todo el noroeste. Su concepto era
construir la línea lentamente y primero desarrollar la economía del área antes de
continuar. "Para atraer inmigrantes, Hill ofreció llevarlos al noroeste por solo $ 10 cada
uno si cultivaran cerca de su ferrocarril". Organizó clases de instrucción agrícola que
enseñaban a los agricultores recién llegados todo sobre las condiciones locales y técnicas
como la diversificación de cultivos. Importó 7,000 cabezas de ganado de Inglaterra y las
entregó gratuitamente a los colonos cerca de su línea.

Hill les dijo a los inmigrantes que trabajaban cerca de su ferrocarril que él y todos
estaban juntos en el mismo bote. Les explicó que todos prosperarían juntos o que todos
serían pobres juntos. Para asegurarse de que prosperaron, también estableció granjas
experimentales para probar nuevas semillas, ganado y equipos. Patrocinó concursos y
otorgó valiosos premios a los agricultores que produjeron con mayor éxito carne y trigo
en recompensa.

¿Estaba haciendo todo esto por altruismo desinteresado? No claro que no. Hizo estas
cosas para construir los futuros clientes de su ferrocarril. Al ayudarlos a prosperar, se
aseguraba de que también prosperaría finalmente, cuando su ferrocarril proporcionaría
las únicas instalaciones de exportación para los productos agrícolas de estos primeros
colonos. Él subsidió, ayudó y construyó infraestructura para hacerse rico. Sin embargo,
puede estar bastante seguro de una cosa: los pioneros que obtuvieron pasajes de $ 10
de viviendas superpobladas a una tierra prometida, los granjeros que recibieron regalos
de 7,000 vacas y toros ingleses, y todos los demás que construyeron nuevas vidas junto
al ferrocarril de Hill sintieron solo Agradecimiento a este hombre.

Este punto de vista cambió durante la Gran Depresión cuando un socialista llamado
Matthew Josephson escribió un libro llamado The Robber Barons que se publicó en 1934.
Hasta ese momento, el siglo XIX había sido visto como un período de auge económico
sin precedentes. Naturalmente, no todos se hicieron ricos, pero la mayoría comenzó a
disfrutar de un nivel de vida con el que sus padres solo podían haber soñado. La destreza
económica de aquellos a quienes Josephson consideraba ladrones definitivamente liberó
a casi todos del trabajo pesado. Ya sea por la disponibilidad de petróleo, el transporte
en tren o la variedad ilimitada de nuevos productos, casi todos vivieron mejor de lo que
habían sido solo unos años antes. Sin embargo, Josephson Se rumoreaba que el pequeño
libro desagradable debía leerse entre los Nuevos Distribuidores de Washington, que
veían a los codiciosos magnates de Josephson como emblemas del sistema económico
corrupto que había provocado la Gran Depresión. Como dijo Walter Donway:

Y a medida que se avalanaron las quiebras bancarias y se produjo la miseria de la

depresión, fue útil tener la galería de villanos de Josephson y sus burlas evocando sus
riquezas para desviar la atención del papel del Sistema de la Reserva Federal en el
colapso económico y la locura proteccionista de la Ley Smoot Hawley . Con sus retratos
condenatorios y su análisis marxista, The Robber Barons se convirtió en una especie de
clásico instantáneo y su título de epíteto logró una moneda desproporcionada en relación
con el mérito del libro. . . . Al igual que Josephson, los moralistas de hoy equiparan
grandes ganancias con ganancias mal obtenidas. . . como si tales ganancias fueran, en
sí mismas, prueba de mala conducta.

Casi un eco de los pronunciamientos del gobierno sobre la codicia de Wall Street, los
populistas intentaron limitar las bonificaciones corporativas que se convirtieron en una
característica de Capitol Hill durante los primeros meses de 2009 cuando el gobierno
intentó desviar la atención de su propio papel en la creación y empeoramiento de la
crisis económica del día.

CUANDO TOMAS LUJOS POR OTORGADO, LAS COSAS DEBEN SER BUENAS.

Mucho debe estar bien sobre el sistema económico en los Estados Unidos porque permite
a los estadounidenses dar tanto lujo por sentado. A menudo se expresa un sentimiento
que usa su tono alto para ocultar cuán maravilloso es un sistema económico que funciona
bien. ¿Has escuchado a la gente decir cosas como "¿Por qué no tomarse el día libre y
pasarlo con la familia?" O "Nadie muere lamentando no haber pasado suficiente tiempo
en el trabajo"? Esas son nociones muy bonitas, pero solo pueden ser dichas por alguien
sin miedo a tener que acostar a sus hijos esa noche, hambrientos y asustados. En
algunos países en este momento y particularmente en épocas anteriores, muchos padres
han sido atormentados no por no pasar suficiente tiempo con sus hijos, sino por no poder
evitar que mueran de hambre. Tomar un día libre, incluso para algo tan maravilloso
como pasar tiempo con sus hijos, es un lujo; y poder hacerlo significa que sus
preocupaciones no giran en torno a la comida, el refugio y la supervivencia. Un gran
número de habitantes del planeta estaría encantado de cambiar de lugar con usted en
un instante.

Ahora sé que esto puede sonar descabellado, pero no obstante es cierto. Durante la
mayor parte de la historia humana, e incluso en muchos países ahora, un gran número
de la población de la Tierra ha acostado a sus hijos por la noche sabiendo que esos niños
todavía tenían hambre. Imagine lo doloroso que debe ser para un padre saber que él o
ella está fallando en la más básica de las responsabilidades parentales, alimentar a los
hijos. Ningún padre en esa situación piensa que está haciendo algo noble al quedarse en
casa del trabajo para ver el juego de pelota de un niño. El precio a ser pagado más tarde
por los padres que perdieron el salario de un día por esa pequeña indulgencia es
demasiado terrible para contemplarlo.

Sin embargo, en la sorprendente estructura socioeconómica de hoy, es bastante

diferente. No es notable que en muchas empresas, las políticas de personal alienten a
los trabajadores a tomarse ocasionalmente tiempo libre por asuntos familiares. Los
supervisores han señalado con orgullo un escritorio vacío y me han dicho: "Oh, Mike,
tiene licencia de paternidad". ¿Licencia de paternidad? Pensé que solo las mujeres dieron
a luz. Obviamente, los países que han seguido las líneas generales del capitalismo ético
son tan productivos hoy que a veces se puede permitir que un trabajador se quede en
casa durante unos días con la madre de su nuevo hijo. ¿Tienes alguna idea de lo
asombroso que es esto?

CÓMO EL "CAPITALISMO ÉTICO" SE DIFIERE DEL CAPITALISMO ORDINARIO DE TODOS

LOS DÍAS.

Utilizo el término "capitalismo ético" para describir el sistema elegante y duradero de la

cooperación económica humana. El socialismo aboga por un papel gubernamental de
tamaño infinito y alcance ilimitado en una búsqueda inútil para traer la misma
prosperidad a todos. Si muchos sufren e incluso mueren en esta noble búsqueda, que
así sea. En las despiadadas palabras de Vladimir Lenin, no puedes hacer una tortilla sin
romper algunos huevos. En el otro extremo, el capitalismo de laissez faire aboga por
una participación gubernamental nula en la economía, lo que permite a cada individuo
perseguir sus propios intereses con poca o ninguna interferencia. El primer sistema niega
a sus ciudadanos incluso los derechos más básicos, mientras que el segundo ofrece a
sus ciudadanos quizás demasiados derechos. Ambos finalmente languidecen por ignorar
la dimensión espiritual de los dones piadosos y las demandas divinas.

Sugiero que cuando las empresas de EE. UU. Funcionan de la mejor manera, el
empleador y el empleado se centran menos en sus derechos individuales y más en sus
obligaciones hacia el otro. Por ejemplo, considere el "derecho" a la hora del almuerzo.
Cuando hablo del capitalismo ético, imagino la forma en que la ley judía trata esa hora.
Aunque la ley judía exige que se recite una gracia después de cada comida, especifica
una versión especialmente abreviada para que los empleados con salario diario utilicen
para no robar tiempo de sus empleadores. Una obligación moral recae en el empleado
de entregar un día completo de trabajo por su salario.

Aquí hay un espléndido ejemplo de cómo algunos trabajadores toman en serio esta
obligación moral. Una tarde, mientras me apresuraba por el muelle en Marina del Rey,
California, para recuperar un libro de mi bote, Paragon, noté a un joven ejecutando una
fabricación de acero impecable en un barco vecino. Me detuve para conversar con él,
alabé su habilidad e intenté averiguar su opinión sobre alguna mejora similar que planeé
para mi bote. Después de pasar unos minutos respondiendo a mis preguntas, Robert
Dryer me interrumpió diciendo: "Me complacería responder más preguntas e incluso
mostrarle cómo hacer esto, pero tendría que ser después de las cinco de la tarde desde
entonces". Me pagan por día ”. Me sorprendió su honestidad y le pregunté dónde estaba
su jefe. "En Hawai hasta el final de la semana", respondió.

Me propuse regresar a ese muelle exactamente a las cinco en punto, y Robert Dryer, un
ex submarinista de la Marina de los EE. UU., Fue tan bueno como su palabra. Poco
después de las cinco en punto, empacó sus herramientas y me acompañó a mi bote
donde abrimos un par de cervezas y conversamos durante mucho más tiempo de lo que
había planeado. No vio su diligencia como algo especial. Así fue como fue criado. Sin
dudarlo, de inmediato le ofrecí un trabajo a tiempo completo conmigo. Quería saber qué
estaría haciendo. Le expliqué que aún no lo había descubierto, pero que cualquier
persona con una conciencia tan integrada de cómo funciona realmente el sistema era
alguien que necesitaba en mi organización. Posteriormente, Dryer trabajó para mí
durante unos seis años, acompañó a mi familia en nuestro viaje de navegación a través
del Pacífico y se convirtió casi como parte de nuestra familia. Sé que Bob estaba lejos
de ser único. Muchos, si no la mayoría de los estadounidenses, poseen una ética similar
de equidad junto con un sentido de obligación. El judaísmo y, por lo tanto, el capitalismo
ético descansan en un sistema de obligaciones entrelazadas más que en uno de
derechos. Ya sea que usted sea mi empleador o mi empleado, lo importante no es el
derecho que tengo contra usted, es mi obligación hacia usted.

Por supuesto, es igualmente cierto que cada empleador tiene la obligación de pagar a
los empleados de manera oportuna y no cargarlos con un trabajo sin sentido. Por
ejemplo, independientemente de la cantidad de compensación que se ofrezca, la ley
judía exige que ningún empleador ordene a un subordinado que cave una zanja un día
y que la complete al siguiente, solo para que la vuelva a excavar al tercer día. Los
primeros años de experiencia en líneas de producción y montaje en masa durante el
siglo XX mostraron que tratar a los trabajadores como autómatas y privarlos de sentido
en su vida profesional no solo era inmoral sino también económicamente estúpido. Para
el judío que siempre vio a Dios como benevolente y sabio, esto no fue una sorpresa.
Dios quiere que las empresas económicas prosperen porque eso indicaría que sus hijos
están operando su sistema de capitalismo ético correctamente.

A pesar de la impresionante benevolencia de un sistema que proporciona tanto para

tantos, no hay escasez de detractores que lanzan cruzadas morales apasionadas contra
el capitalismo estadounidense. Aproveche la próxima oportunidad que se le presenta
para chatear con un joven estudiante universitario. Es posible que se sorprenda al
escuchar lo que él o ella cree sobre los negocios estadounidenses. Rich Karlgaard, editor
de la revista Forbes, dice: "No hace mucho capté un programa de radio de la BBC sobre
la crisis en" la ciudad ", el distrito financiero de Londres. El programa citó a muchos
jóvenes banqueros británicos que dijeron que la moralidad era una barrera para el éxito
personal en la ciudad. Es mejor tener el gen sociópata si uno quiere convertirse en
multimillonario ”. Confunden causa y efecto. No es el sistema el que hace que el
comportamiento sociópata valga la pena; Es el comportamiento sociópata lo que ha
dañado el sistema.

De la Biblia y su tradición oral, los judíos constantemente escuchan a Dios expresar este
refrán a la humanidad:

He creado a la mayoría de ustedes con deseos y anhelos casi ilimitados, pero los he
colocado en un mundo con recursos aparentemente limitados. Puede parecer que no hay
suficiente para todos. Sin embargo, si sigue mis reglas de cooperación constante y
constante, habrá más que suficiente para todos. Si decides probarlo por tu cuenta, te
condenarás a una lucha constante para la supervivencia. He establecido el mundo de
maneras misteriosas y contrarias a la intuición. Tendrás que ser generoso y dar el uno
al otro. Tendrán que cooperar entre sí y comprenderán que la interacción económica
interpersonal a través del capitalismo ético es buena y me agrada, mientras que muchos
de los otros intentos de resolver el problema de extraer la vida del mundo sin La
cooperación voluntaria no solo es malvada, sino que también he dispuesto que fracasen.

HAY SOLO UNA FORMA EN QUE FUNCIONA EL CAPITALISMO ÉTICO.

¿Solo una forma funciona? Eso va en contra de cada instinto humano. Déjame explicar.
El entonces puente colgante más largo del mundo, el Tacoma Narrows Bridge en el
estado de Washington, se abrió al tráfico el 1 de julio de 1940. Una tormenta de viento
sopló durante la mañana del 7 de noviembre de 1940, y la cubierta del puente comenzó
a ondularse, alarmantemente poco después, la carretera comenzó a colapsar en las frías
aguas de Puget Sound, 200 pies más abajo. Los cables se rompieron, trozos de hormigón
cayeron en picado, las vigas se doblaron y, en una hora, el puente desapareció. La
reconstrucción se retrasó 10 años debido a la Segunda Guerra Mundial.

Como puede imaginar, se convocaron comisiones para averiguar por qué falló el Puente
de Narrows de Tacoma. Llegaron a la conclusión de que ciertos principios fundamentales
de ingeniería habían sido violados en interés de la economía y la estética. Cien años
antes de la construcción del puente Tacoma Narrows, John Scott Russel, vicepresidente
de la Royal Scottish Society of the Arts, publicó un artículo titulado "Sobre la vibración
de los puentes colgantes y otras estructuras esbeltas". Contenía gran parte de la
información necesaria para construir un puente fuerte y seguro. El puente de reemplazo
se construyó teniendo en cuenta todos estos principios de ingeniería y ha demostrado
ser duradero y seguro.

Hoy en día, uno puede ver muchos puentes colgantes hermosos en todo el mundo, y
cada uno tiene su propia apariencia única. Por lo tanto, parece que hay innumerables
formas de construir un puente colgante. Esa conclusión sería engañosa. Aunque cada
puente tiene su propia forma, estilo y color, estas distinciones camuflan cuán similares
son todos. Cada puente único jamás construido está diseñado para resistir las mismas
fuerzas de la misma manera. Ya sea que esté construido de madera, para atravesar el
río Kwai en Asia, o acero, como el puente George Washington que une Manhattan y
Nueva Jersey, los puentes están diseñados de una manera estándar y bien probada.
Debe tener en cuenta la resistencia del material de construcción y su peso. Debe tener
en cuenta las fuerzas debidas a la gravedad, la carga planificada y las presiones del
viento. Los cálculos complejos aprendidos en los campos de la física y las matemáticas
aplicadas son las herramientas. Siempre que opere dentro de los amplios parámetros
del único sistema confiable de constantes de ingeniería, los puentes que construya
pueden exhibir su propia belleza y estilo únicos.

Así es como me enseñaron a aplicar la lección de construcción de puentes a otras áreas

del esfuerzo humano. Cuando era niño, me animaron a buscar el mensaje moral en casi
todo. Siendo aficionado a desmantelar relojes viejos e intentar repararlos, me convertí
en el depósito del vecindario para cualquier vieja pieza de basura que alguna vez hubiera
funcionado. Cualquier persona que tenga un reloj viejo, un reloj de cocina, un reloj roto
o cualquier dispositivo que no funcione, pasaría por mi casa para presentarme otro
tesoro para mi creciente colección de tales cosas. Mi padre alentó mis intentos de
resucitar los relojes fallecidos. Y felizmente desmantelé los relojes e intenté que
volvieran a funcionar. Casi siempre, el proceso de reensamblaje se vio obstaculizado por
las cinco o seis pequeñas ruedas dentadas para las que no pude encontrar hogar. Mis
esfuerzos no fueron bendecidos con mucho éxito; Finalmente perdí interés, como la
mayoría de la gente hace con proyectos que no producen el estímulo que proviene de
una sensación de logro.

Más tarde, quería que mi padre explicara por qué me había animado a jugar con los
relojes. Su respuesta fue que estaba esperando que descubriera el mensaje moral de
los relojes mecánicos. Mensaje moral? Solo tenía unos 10 años; seguramente esto era
un poco temprano para cargar con mensajes morales. Pero mi padre creía, y desde
entonces he aprendido, que para las personas perceptivas hay un mensaje moral en casi
todo y el desafío de encontrarlo no puede comenzar demasiado temprano. Hasta el día
de hoy recuerdo cómo mi padre aplicó ese mensaje: aunque hay innumerables formas
de volver a armar un reloj, solo funciona cuando lo haces de la manera correcta. La cara
del reloj se puede pintar de la forma que elija, y la caja puede ser de estaño o de oro
puro; pero el único sistema de principios básicos debe ser retenido.

Del mismo modo, aunque puede parecer que existen innumerables formas para que una
sociedad de personas estructurar una economía exitosa, no es así. Aunque el viejo
adagio afirma que hay muchas maneras de desollar a un gato, una comprensión judía
de cómo funciona realmente el mundo insiste en que, ya sea por negocios o puentes,
generalmente solo hay una forma efectiva de lograr un objetivo y muchas otras formas
en que fallará. Estructurar el sistema dentro del cual los ciudadanos interactuarán
económicamente entre sí se asemeja a construir un puente. Seguir el sistema del
capitalismo ético proporciona el marco rígidamente confiable dentro del cual hay un
espacio ilimitado para el individualismo, la elección y la personalidad.

A pesar de su historial comprobado, el sistema de reglas, convenciones y protocolos que

rigen la interacción económica humana en los Estados Unidos se ve constantemente
atacado. Paradójicamente, quienes atacan su legitimidad moral a menudo se encuentran
entre los más recompensados por el mismo sistema que asedian. Todas las personas
necesitan sentir cierta confianza moral sobre la actividad que no solo absorbe muchas
de sus horas más productivas, sino que también les proporciona una vida y, a menudo,
parte de su identidad. Será útil examinar los cuatro cargos principales contra la
institución de la empresa.

LAS CUATRO ALEGACIONES FAMOSAS CONTRA NEGOCIOS.

Quiero proporcionarle una receta práctica aquí. Los humanos se ven afectados por casi todo lo
que les sucede. Puede pensar que ha olvidado algo como una melodía o el nombre de alguien. Sin
embargo, tan pronto como un amigo silba la melodía o te presenta de nuevo a la persona,
inmediatamente reconoces la melodía y el nombre de la persona. Nunca habías olvidado realmente
la melodía o el nombre. Esos datos pueden haber estado en un lugar menos accesible en su
cerebro, pero todavía estaban allí.

Todo lo que reside en tu cerebro se convierte en parte de ti y juega un papel en la persona en la

que te conviertes, en las acciones que realizas y en las cosas que dices. Puede utilizar este hecho
implantando deliberadamente en su mente aquellas ideas y principios que desea retener y
potenciar para impactarlo.

Ver una película o una producción teatral es una forma muy poderosa de implantar temas en tu
mente. Leer algo es otra forma de hacerlo. Sin embargo, quizás el último método es leer algo en
voz alta. De alguna manera, cuando tus oídos escuchan que tu propia boca dice algo, lo absorbes
y lo crees. Estoy seguro de que has visto cómo algunos mentirosos finalmente llegan a creer,
literalmente, la mentira que repiten constantemente. No estoy sugiriendo que repitas mentiras;
Te sugiero que los refutes. Ya sea durante su vida profesional o durante una relación social
ordinaria, con frecuencia escucha insultos contra los negocios. De ahora en adelante, nunca
pierdas la oportunidad de refutar esos insultos. Obtendrá más poder en los negocios de lo que
posiblemente pueda imaginar cuando sus propios oídos escuchen su propia boca diciendo la verdad
sobre su forma elegida de contribuir al perfeccionamiento del mundo: la práctica de los negocios.

Aquí están cada uno de los cuatro cargos principales contra su profesión elegida y formas de
refutarlos. El negocio es malo, inmoral, fatalmente defectuoso y / o injusto (elija) porque:

1. Las empresas causan desigualdad al dar a algunas personas más a expensas de otras que
se quedan con menos.

2. El negocio es impulsado por la codicia.

3. Los negocios dañan el medio ambiente.

4. Las empresas deshumanizan a las personas convirtiéndolas en consumidores.

Al examinar estos cuatro mitos, puedes llegar a ver que, paradójicamente, puedes perseguir la
perfección que tu alma anhela practicando la actividad misma citada por sus enemigos como
prueba de imperfección. Afirman que el negocio es problemático porque es imperfecto en estas
áreas.

Mito # 1: El negocio es inherentemente injusto: causa desigualdad al dar a algunas

personas más a expensas de otras que se quedan con menos.

Al examinar este cargo, pregúntese cómo la institución empresarial puede tener potencial para el
bien cuando también es el motor de la disparidad y la desigualdad en la sociedad. Mucha gente
ve negocios como Robin Hood a la inversa; tomando de los pobres para dar a los ricos.

Entre los que piensan que algunas personas simplemente ganan demasiado dinero está Ben
Cohen, presidente del fabricante especializado de helados Vermont, Ben and Jerry's Homemade,
Inc. "Una cosa que debemos considerar es simplemente poner un límite a la cantidad de ingresos
una persona puede hacer Idealmente, nadie debería ganar más que el presidente de los Estados
Unidos. Creo que sería difícil argumentar que el trabajo de cualquier otra persona es más difícil o
más valioso para la sociedad ”. El propietario de una empresa de helados premium en la zona
rural de Vermont podría encontrar difícil argumentar que el trabajo de cualquier otra persona es
más difícil o más valioso para la sociedad, que el presidente, pero a la mayoría de la gente común
le resultaría mucho más fácil hacer ese argumento. Muchas personas pueden ver el trabajo de un
maestro como más valioso y el de un bombero mucho más difícil. Sin embargo, muchos hacen
alarde de su vanidad moral al expresar las preocupaciones de Ben en tonos sombríos que muestran
su nobleza subyacente.

Es curioso que estas personas siempre parezcan más indignadas por los ingresos de los
profesionales de negocios que por los beneficios mucho mayores que se hacen a las figuras del
deporte y el entretenimiento. Creo que esto se debe a que sienten que las estrellas del deporte
realmente obtienen sus ingresos masivos. Los jugadores de la liga nacional pueden hacer cosas
asombrosas con un bate o una pelota; y lo que es más, sus carreras terminan antes de la mediana
edad. Esto va para los músicos también. Los músicos tienen, bueno, talento real, a diferencia de
los directores ejecutivos corporativos (CEO).
Creo que la mayoría de los críticos de los negocios se sienten aún más cómodos con las personas
que se topan con la suciedad salarial por suerte que con las personas que lo ganan con las
ganancias del mercado. Nadie sugiere que los ganadores de lotería reciban demasiados ingresos.
No creo haber escuchado siquiera a nadie decir con tristeza que un ganador de la lotería deba
devolver algo a la sociedad. Del mismo modo, creo que muchos ven la profesión de actor como
una especie de apuesta. Algunos actores ganarán en grande, y eso está bien. Al menos no se lo
están quitando a la gente pobre.

Pero los negocios, eso es otra cosa. Los profesionales de negocios no solo tienen suerte, como el
campeón de buen carácter que ganó el premio de la lotería de tres estados. Los empresarios
conspiran y confabulan para acumular más que otras personas. Son malos y egoístas. Explotan la
simplicidad de las personas con astucia despiadada. Lo que es más, no tienen una habilidad
particular y no hacen nada que nadie pueda hacer tan bien si tuviera la oportunidad.

Esos sentimientos desafortunadamente pondrían demasiadas cabezas asintiendo de acuerdo. Sí,

el negocio es malo, dicen, en gran parte porque amplía la brecha entre los que tienen y los que
no tienen. No hay duda de que muchas personas decentes están profundamente preocupadas por
la desigualdad. Hay quienes sienten angustia al ver personas con mucho más de lo que tienen.
Luego también están aquellos que han sido bendecidos y sienten emociones que van desde la
compasión hasta la culpa al ver a las personas con mucho menos de lo que ellos mismos tienen.
Prácticamente todas las personas decentes experimentan emociones de tristeza al ver a una pobre
alma luchando con mucho menos que quienes lo rodean. Estas emociones pueden sentirse
particularmente conmovedoras por los menos favorecidos, y no se limitan al área del dinero.

La mayoría de los adolescentes pasan por períodos de intensa envidia de aquellos en su clase que
son más altos, mejores en el fútbol o que parecen ser imanes para las chicas lindas de la clase.
Los sentimientos de las adolescentes tampoco se salvan. Algunos de ellos lamentan un mundo
que tan injustamente Atribuye encantos físicos. En un raro momento de revelación personal, una
famosa actriz cuyo hijo celebró su bat mitzvah en mi sinagoga una vez me comentó que realmente
sentía lástima por las personas feas. Cuando humorísticamente le agradecí personalmente su
simpatía, ella pareció sentir que no había captado completamente la profundidad de su sensibilidad
y compasión.

Por extraño que parezca, se siente menos indignación por la distribución desigual de la buena
apariencia que por la distribución desigual del dinero. Quizás la gente siente que es más fácil hacer
algo con respecto a lo último que sobre lo primero. En realidad, ese objetivo, deseable como puede
ser en teoría, nunca se ha logrado en la práctica, y su búsqueda puede ser una ilusión peligrosa.

A veces las personas se sienten mal por cuánto menos tienen que otras, pero con la misma
frecuencia, las personas se sienten mal por cuánto más tienen que otras. Naturalmente, con todos
exactamente iguales entre sí en todas las formas posibles, estos sentimientos incómodos se
aliviarían. Así, la cruzada para eliminar todas las diferencias entre las personas adquiere, por error,
prestigio moral.

La tradición judía enseñaba que la igualdad no era realista ni una meta. Estaría bien y, tal vez,
sería apropiado que un cuidador del zoológico se asegure de que todos los elefantes reciban
cantidades equivalentes de heno cada día para que coman. Probablemente, todas las vacas en el
corral deberían recibir la misma cantidad relativa de alimento, proporcional al tamaño de su
cuerpo. No hace falta decir que todas las vacas deben disfrutar de la misma dieta, el agricultor no
ofrece un menú a la carta. Sin embargo, existe una variedad infinita de preferencias y prioridades
entre los humanos que hace que sea casi imposible para cada uno de ellos vivir vidas equivalentes
y similares.

La visión judía acepta que para algunas personas, disfrutar de una existencia libre de estrés es
más importante que el trabajo duro y el éxito económico. Para algunos, casarse joven, tener
muchos hijos y vivir con alegría entre una familia numerosa y bulliciosa es más importante que
tener ingresos discrecionales para unas vacaciones glamorosas. Para otros, esa elección es
impensable. Hay quienes difieren el matrimonio casi indefinidamente mientras persiguen el éxito
profesional sin distracciones. Algunos prodigan sus ingresos en autos exóticos, mientras que otros
desarrollan pasiones por los barcos. Algunos viven vidas espartanas mientras ahorran e invierten
cada centavo ganado. No es irrazonable suponer que es probable que esas personas tengan
jubilaciones más cómodas que las que gastaron todo lo que ganaron. ¿Cómo puede garantizarse
la igualdad a todos en medio de tal profusión de opciones? Quizás la única forma en que las
personas podrían evitar la incomodidad de ver la pobreza a su alrededor sería prohibiendo la
elección y encerrando a todos los miembros de la sociedad en un gigante que abarca todo un
capullo de uniformidad de la cuna a la tumba.

Por supuesto, es fácil desanimarse por la presencia de la pobreza y es fácil descartar toda la
estructura social y cívica que parece tolerar la pobreza en su medio. De hecho, es fácil caer en la
trampa de considerar un sistema social y cívico tan intrínsecamente malo. Por lo tanto, las
personas a veces tienden a cubrir un manto de virtud sobre aquellos que arrasan y se amotinan
contra el comercio global. Asumen que debido a que se permite que exista pobreza en este
mercado global en crecimiento, debe ser intrínsecamente defectuosa y deben encontrar un sistema
mejor.

¿Se puede eliminar la pobreza?

¿Recuerdas el viejo acertijo de tres comensales que comen juntos y tienen un cheque de
restaurante que asciende a un total de $ 2.50? Cada hombre le entrega al mesero un billete de
un dólar. En su camino de regreso con su cambio de 50 centavos, el camarero emprendedor decide
que sería innecesariamente difícil a los tres clientes para dividir los 50 centavos, por lo que se
embolsa 20 centavos y le da a cada hombre un centavo. Ahora, cada hombre pagó un dólar y
recibió 10 centavos de cambio. Entonces cada hombre realmente pagó 90 centavos. De los tres,
el total fue de $ 2.70. El camarero, por supuesto, tiene 20 centavos en su bolsillo por un total de
$ 2.90. El enigma es que desde que comenzaron con $ 3.00 pero solo representamos $ 2.90,
¿dónde está la moneda de diez centavos que falta?

La respuesta es que no hay una moneda de diez centavos faltantes en esta historia. El lector se
confunde con la naturaleza presunta de la pregunta. No hay ninguna razón por la cual el monto
pagado por los tres hombres, $ 2.70, debería sumar hasta $ 3.00 si lo suma a los 20 centavos
que el mesero puso en su bolsillo. Esos 20 centavos salieron de los $ 2.70 que pagaron. Entonces,
el cálculo correcto es que la factura de $ 2.50 más los 20 centavos tomados por el camarero debe
sumar los $ 2.70 (3 × $ 0.90) que pagaron los hombres. No falta nada.

Del mismo modo, hacer la pregunta de si se puede eliminar la pobreza también es engañoso. Sin
lugar a dudas, realmente hay personas pobres en el mundo. Son las personas terriblemente
desafortunadas que, cada mañana, literalmente no saben de dónde viene la cena de esa noche y,
cada noche, no saben dónde pondrán sus cabezas esa noche. Dada la red de bienestar y la
disponibilidad de refugios públicos y privados en los Estados Unidos, la mayoría de esos seres
infelices que se apiñan en las calles están allí en gran parte porque están completamente fuera
del sistema. Alrededor de un tercio de las personas sin hogar están mentalmente enfermas. "La
mayoría de ellos están en las calles debido al movimiento de desinstitucionalización
asombrosamente sentimental que se extendió por los hospitales psiquiátricos estatales durante
los días confusos de la década de 1960". La mayoría de las personas sin hogar — tres cuartos de
todos los hombres en un estudio de Baltimore, Maryland, realizado por médicos de la Universidad
Johns Hopkins, abusan de sustancias. No describo esto para disminuir la piedad de quienes viven
en estas circunstancias; Lo hago simplemente para rechazar enérgicamente la culpa de su
situación que se acumula regularmente en el sistema empresarial estadounidense de creación de
riqueza. Cuando se usa el término "pobre", generalmente se usa para describir a las personas que
tienen menos que otras personas. En otras palabras, fuera de los verdaderamente indigentes,
"pobre" es simplemente un término relativo.
Los judíos siempre han derivado su comprensión de la pobreza de Escrituras aparentemente
contradictorias: “Seguramente no habrá indigentes entre ustedes, Dios los bendecirá. . . pero solo
si escuchas la voz del Señor tu Dios. ”Muy bien, creo que entiendo. Siga las reglas y no habrá
personas pobres en su sociedad. Eso suena como un buen negocio. Sin embargo, no más de siete
versículos después son las palabras: "Las personas indigentes nunca dejarán de existir en su
sociedad, así que les ordeno que siempre abran la mano a su hermano pobre".

Bueno, cual es? O siguiendo las reglas nunca habrá pobres entre nosotros, o nunca habrá un final
para la gente pobre. No puede ser ambos; o puede? Considere estos hechos del Informe Anual de
la Oficina del Censo de los Estados Unidos sobre Ingresos y Pobreza en los Estados Unidos (1998):
• Alrededor de 30 millones de estadounidenses viven en la pobreza.

• A diferencia de las personas pobres que no tienen la suerte de vivir en los Estados Unidos, más
de la mitad de los pobres de los Estados Unidos son dueños de sus propios hogares.

• Casi 2 millones de los hogares pobres de los EE. UU. Poseen más de un cuarto de millón de
dólares.

• Más del 70 por ciento de los pobres de los EE. UU. Poseen su propio automóvil, y el 30 por ciento
posee dos automóviles.

• De los pobres de los EE. UU., El 98 por ciento posee un televisor en color y más del 50 por ciento
posee dos.

• De los pobres de los EE. UU., El 75 por ciento posee una grabadora de videocasete (VCR) y el
20 por ciento posee dos.

Obviamente, la mayoría de las personas pobres en Asia o África aprovecharían la oportunidad de

convertirse en parte de los pobres de los EE. UU. En un instante. ¿Estoy sugiriendo que estos 30
millones de estadounidenses no son realmente pobres? Por supuesto no.

La pobreza es relativa.

Pero, nuevamente, el judaísmo enseña que la pobreza es relativa. Si uno pierde el dinero y tiene
que soportar un nivel de vida dramáticamente reducido, uno es pobre según las definiciones judías.
Lo que es más, esa persona es un digno receptor de caridad. Si uno posee su propia casa con dos
televisores en color, dos videograbadoras y un garaje con dos autos, pero uno vive entre amigos
y asociados que viven en hogares mucho más grandes con muchas más comodidades, entonces
uno se sentirá relativamente pobre. Ese es el punto de los dos versículos aparentemente
contradictorios que mencioné anteriormente.

El primer verso bíblico que cité en la página anterior insiste en que no habrá pobres entre ustedes:
si tienen la suerte de vivir dentro de un gran grupo de otras personas y todos mantienen una
cultura en la que se preocupan unos por otros, confíen en uno otro para cumplir su palabra y
respetar la propiedad del otro, no hay razón para que usted se considere pobre. Nunca acepte la
etiqueta de "pobre". Puede tener menos de lo que solía tener, y puede tener menos que los que
le rodean, pero debe ver esto como temporal. Tienes mucho más que muchos otros; y lo que es
más, estás en camino hacia aún más. Simplemente encuentre formas de interactuar con otras
personas y encuentre formas de serles útiles. Pensar en ti mismo como pobre te perjudicará en
tu búsqueda. Aunque es obviamente cierto que puedes mirar por encima de un hombro y ver a
muchos que poseen mucho más que tú, esto no te hace pobre.

El segundo verso te dice que ahora que sabes que no eres pobre, mira por encima de tu otro
hombro y mira a todas esas almas desafortunadas con mucho menos que tú. Ahora ábreles las
manos y dales algo de lo que tienes.
¿Por qué deberías regalar a los demás algo que legítimamente te pertenece? ¿Es esto porque les
ayuda? No, ayudar a quienes tienen menos es un efecto secundario. La razón principal es porque
te ayuda. En este contexto, recuerdo que, cuando era un joven estudiante, se encontró con la
advertencia bíblica: "No maldecirás a los sordos" .Esto no se debe a que maldecir a una persona
sorda le hará daño. Claramente, el humano discapacitado será muy ajeno a tu maldición. La razón
para no hacerlo es por lo que la acción te hace. De manera similar, de una manera que quedará
clara en el Capítulo 9, encontrar a alguien que tenga menos que usted y darle a esa persona su
riqueza le interesa mucho más que a él o a ella.

Este credo está tan firmemente establecido que incluso las personas que dependen de la caridad
para ganarse la vida están obligadas a dar caridad a los que tienen aún menos. de pan que acababa
de robar. La atención de Aladdin fue captada por lo que parecen ser dos jóvenes huérfanos con
grandes ojos marrones, un niño pequeño y tal vez su hermana, obviamente hambrientos. En lugar
de decir "Dejen que se roben los suyos", Aladdin, después de una breve pelea moral interna, les
da el pan. La implicación es que no es una rata callejera común como acusan sus detractores. Las
raíces de la nobleza ya están implantadas en él, y él es un pretendiente adecuado para la princesa.

La obligación de dar la suya a los que tienen menos es firme. No hay prueba de medios para los
destinatarios de su generosidad. El único requisito es que deberían tener menos que tú. Eso es
suficiente para que los destinatarios sean pobres y merecedores de su ojos pero, por supuesto,
no en los de ellos. Desde su perspectiva, están en camino y también buscan a aquellos que tienen
menos de lo que tienen con quienes compartir lo poco que tienen.

La contradicción entre los dos versículos bíblicos se resuelve. Que nadie se considere pobre.
Formar esa opinión sobre ti mismo crea un obstáculo insuperable para hacerte rico. Si nadie
permite una autoimagen de ser pobre, entonces el primer verso es correcto, no habrá pobres entre
ustedes. Sin embargo, siempre habrá algunas personas con menos que tú. No deben considerarse
pobres, pero usted está obligado a dar algo a quienes tienen menos que usted.

La desigualdad existe, y existe de tantas maneras diferentes que sería imposible e indeseable
corregirla. La desigualdad no es una acusación del mundo; Es un testimonio de la singularidad
humana.

Para que una persona aumente su riqueza, ¿necesita un número correspondiente de otras
personas para empobrecerse? Si eso es así, entonces sería difícil para mí argumentar en contra
de la moralidad de la redistribución. En un mundo que tiene tanta riqueza, sería un error no
reorganizarlo constantemente para que cada persona tenga la misma cantidad. Una rápida mirada
a la realidad revela que las empresas crean riqueza, no la redistribuyen. Por el contrario, los
gobiernos no tienen capacidad para crear riqueza, pero sí pueden redistribuirla. Pregúntese si se
beneficiaría económicamente más viviendo entre personas muy ricas o entre personas muy
pobres. Seguramente el primero gastaría más en sus servicios o productos, beneficiándolo así,
que el segundo. Esta es la magia de los negocios. A través de su alquimia, las personas comunes
que interactúan entre sí aumentan las oportunidades financieras de todos. Huelga decir que no
hay garantía de que todos aprovechen esas oportunidades de manera garantizada para obtener
resultados iguales. Además, hay factores externos que a veces se atribuyen a la "suerte" que
pueden influir profundamente en el resultado y aumentar en gran medida la desigualdad. En su
éxito de ventas de 2008, Outliers, Malcolm Gladwell describe cómo un número desproporcionado
de jugadores en las ligas de hockey canadienses cumple años en la primera parte del año.
¿Coincidencia? De ningún modo. Cuando los niños canadienses comienzan a jugar hockey a la
edad de siete u ocho años, los nacidos a principios de año son mucho más grandes y están más
coordinados que sus compañeros de clase de diez u once meses. Esto atrae la atención de los
entrenadores que prestan especial atención a estos jugadores "talentosos", lo que les otorga una
ventaja aún mayor. La igualdad de oportunidades para todos es la promesa de cualquier sociedad
civilizada, pero la igualdad de resultados es inalcanzable y solo será prometida para el
acompañamiento de la eliminación totalitaria de la libre elección. Tratar de garantizar que todos
terminen con lo mismo no es perfección. A veces, la búsqueda de la perfección puede cegar a las
personas ante la belleza y ocultar grandes oportunidades que están a la mano. Mi vida puede ser
perfecta, y puedo estar sumamente satisfecho con ella, aunque para algunos observadores
externos poseo mucho menos que otros y quizás incluso mucho menos de lo que el observador
cree que debería tener. En los asuntos humanos, la perfección, como la pobreza, es relativa.

Mito n. ° 2: el negocio es fatalmente defectuoso porque está impulsado por la avaricia.

En un mundo utópico de máxima perfección espiritual, no solo todas tus acciones serían perfectas,
sino también todas tus motivaciones. Hasta entonces, sin embargo, en los negocios, se beneficiaría
enormemente al reconocer que en el mundo real solo es posible evaluar las acciones de las
personas. Sus motivaciones están ocultas y, a menudo, son impenetrablemente complejas. Sus
vecinos o sus socios de transacción están mucho más interesados en cómo los trata que en cómo
pretendía tratarlos o en por qué los trató como lo hizo. Los detractores de los negocios vuelven
este simple principio y desacreditan las buenas acciones presumiendo conocer las motivaciones
malignas que se esconden detrás de ellos.

Este es el error moral común de desacreditar la bondad si el benefactor también recibe beneficios.
A veces lo considero como "el síndrome de la Madre Teresa". Es decir, sin faltarle el respeto al
santo ganador de un Premio Nobel de Calcuta, los mayores avances comerciales en la India
eventualmente harían que sus esfuerzos fueran menos necesarios. Aunque indudablemente mitigó
el sufrimiento de muchos desafortunados, las empresas y la industria tienen la capacidad de
erradicar muchas de las causas de ese sufrimiento. Seguramente, ¿eliminar la desnutrición y la
enfermedad son tan loables como atender a las víctimas de la misma? En el mundo industrial, al
que legiones del enjambre menos afortunado, los beneficios anhelados fueron producidos y
puestos a disposición por profesionales de negocios que arriesgaron su tiempo y sus ahorros para
hacerlo. ¿Se beneficiaron también estos empresarios? Por supuesto, lo hicieron, y también lo
hicieron aquellos que invirtieron en sus empresas; pero eso no niega el bien que hicieron. De
alguna manera, las personas han aceptado sin crítica la noción de que sus actos de benevolencia
se niegan si se benefician de esos actos tanto o más que los beneficiarios.

Esto es un error. Simplemente ponte en la posición de un beneficiario de caridad. Suponga que

tiene poca suerte y necesita una mano. Tiene una opción: puede recurrir al Sr. Smith y aceptar
su regalo de $ 100, o puede favorecer al Sr. Jones, quien le dará $ 10. Si acepta la generosidad
de Smith, a través de una extraña alquimia financiera, provocará una avalancha de $ 500 en su
cuenta bancaria. Cuando acepta el regalo mucho más pequeño de $ 10 de Jones, Jones no se da
cuenta de ningún beneficio de su aceptación de su regalo. De hecho, le cuesta exactamente $ 10
darle el regalo. La forma en que Smith lo ve, usted y él son simplemente socios en una transacción
que le da una ganancia neta de $ 400 y le da $ 100. Desde su punto de vista, ¿qué prefiere hacer?
Seguramente preferiría recibir el regalo más grande de Smith que recibir el regalo mucho más
pequeño de Jones. El hecho de que Smith también se beneficie de ayudarlo es algo bueno. Te
hace sentir menos mendigo; después de todo, tú también lo has ayudado. Tu dignidad está
preservada.

Para ser más precisos, si en lugar de darte $ 100, el Sr. Smith te da la oportunidad de ganarlo por
ti mismo, te está haciendo un favor aún mayor. Poseer habilidades que pueden mejorar su negocio
le permite ganar el dinero como empleado mientras conserva su autoestima. Una de las
gigantescas ventajas económicas que el judaísmo confiere a sus devotos es esta profunda
convicción internalizada de que ganar dinero es en gran medida la consecuencia de una interacción
mutuamente beneficiosa con otros seres humanos.

Una vez tuve la oportunidad de discutir esto con el brillante profesor de economía de la Universidad
George Mason, Walter Williams. Su definición de dinero permaneció conmigo y se convirtió en
parte de mis seminarios de negocios. "Saca un billete de un dólar y míralo", dijo. “Ahora date una
palmadita en la espalda porque estás buscando un certificado de rendimiento. Si no le robó o robó
a nadie para obtener ese dólar, si no defraudó a nadie ni persuadió a su gobierno para que se lo
quitara a un ciudadano y se lo diera, entonces solo podría haber obtenido ese dólar de otra
manera: usted debe haber complacido a alguien más ". Cuán ciertas son esas palabras. Ya sea que
haya complacido a un cliente, un cliente o su jefe, ese dinero es testimonio de que ha complacido
a otro ser humano. Tener dinero no es vergonzoso; es un certificado de buen desempeño otorgado
por sus agradecidos conciudadanos.

Primero debe proveer para usted, para poder ayudar a otros más tarde.

La tradición judía establece firmemente el principio de que cada persona hace de sus propias
necesidades la principal preocupación, aunque no la única. Se podría decir que el judaísmo lo
declara necesario pero insuficiente para centrarse primero en las propias necesidades. A medida
que el sábado se aleja cada sábado por la noche, las familias judías se preparan para la productiva
semana laboral por delante cantando el alegre servicio de Havdalah. Esta observancia divide el
sábado de la próxima semana laboral y le pide a Dios que aumente tanto la descendencia de las
familias como su riqueza. También destaca sus manos, como para suplicar bendición sobre el
trabajo de esas mismas manos. El servicio de Havdalah se recita sobre una copa de vino que se
adentra en el platillo debajo.

Esta taza desbordante simboliza la intención de producir durante la semana que viene no solo lo
suficiente para llenar la propia taza, sino también un exceso que permitirá el desbordamiento en
beneficio de los demás. En otras palabras, estoy obligado a llenar primero mi vaso y luego
continuar sirviendo, por así decirlo, para tener suficiente para regalar a los demás, lo que ayudará
a impulsar sus propios esfuerzos. El judaísmo considera que atender su propio viñedo no es
vergonzoso, sino una obligación moral.

El Talmud ofrece un caso imaginario para su contemplación. Suponga que se embarcó en un viaje
a través de un desierto remoto y distante en compañía de un asociado. Imagine que trajo un gran
suministro de agua para usted, mientras que su asociado descuidó esa preparación primaria. A
mitad de camino a través del desierto, se hizo evidente que no había suficiente agua para dos.
Tenías dos opciones: podrías compartir tu agua con tu compañero, en cuyo caso ambos morirían
de sed; o podrías acapararlo tú mismo, lo que te permitiría sobrevivir mientras él murió. Un
horrible dilema para estar seguro, pero ¿qué harías? La visión judía de la moralidad es que después
de haber traído el agua, debes beberla y vivir.

Puedes ver que es solo un corto viaje intelectual desde allí a una perspectiva judía sobre negocios
y ganancias. No, el negocio no es similar al robo, y el beneficio no es saqueo. Puedo estar tratando
de venderle un producto o mis servicios principalmente para sobrevivir y prosperar, pero tener el
cuidado de mí mismo y de aquellos que dependen de mí como mi principal preocupación es
correcto y moral. A diferencia de la analogía del desierto, en los negocios, atender mis necesidades
no te condena a sufrir; te pasa para ayudarte. Seguramente no puede haber ninguna razón para
desafiar la bondad de los negocios solo porque el benefactor disfruta de tantos beneficios para el
receptor.

La gratitud vence la cortesía.

Finalmente, con el propósito de lidiar con la afirmación de que los profesionales de negocios solo
hacen lo que hacen por codicia, debes prescindir de la tonta noción de que en los asuntos humanos,
la intención triunfa sobre la acción. Las personas son simples mortales y a menudo ni siquiera
entienden sus propias intenciones reales. ¿Cómo puede la gente ser tan arrogante como para
suponer que puede determinar las verdaderas intenciones de otra persona? Es imposible saber
qué hay en la mente de los demás, por lo que la única forma para que los humanos se juzguen
entre sí es por sus acciones, no por sus intenciones.

La ley judía dictamina que si alguien tenía la intención de lastimarte pero era tan incompetente
que terminó ayudándote, le debes gratitud por el bien que te hizo. En la situación inversa, también
juzga el resultado en lugar de intentar sondear las intenciones del autor. No me importa mucho si
me apuñalan alguien que me ama o alguien que me odia. Puedo legítimamente defenderme y
tomar represalias en ambos casos.

Ahora para la siguiente etapa de la discusión. ¿Debo gratitud a una persona que es completamente
indiferente a mi destino y que, sin embargo, termina ayudándome involuntariamente? Él solo me
ayudó porque era el acompañamiento inevitable para ayudarse a sí mismo, que era su principal
motivación e intención, sin embargo, le debo gratitud. Es correcto agradecer a alguien que te
beneficia, incluso si él te deseara mal. Es incluso más correcto agradecer a alguien que lo beneficia
pero que le es indiferente. Todavía es más correcto agradecer a alguien que lo beneficia
deliberadamente por respeto a su bienestar.

Cuando una empresaria me beneficia al proporcionarme un producto, un servicio o un trabajo, le

debo su gratitud. Es un acto inmoral de ingratitud rechazar el beneficio alegando que no lo hizo
por la bondad de su corazón. Por lo tanto, al cargo de que la avaricia es el motivador de los
negocios, le digo: "¿Cómo lo sabes?" ¿Eres un lector mental? E incluso si está en lo correcto, y la
mayoría de las veces puede parecer que realmente está en lo correcto, no importa. Cualquier
persona que hace el bien a otro merece recibir gratitud en lugar de psicoanálisis de sus motivos.

Mito # 3: Los negocios dañan el Medio Ambiente

Hoy, el ambientalismo se ha convertido en un poderoso motivo cultural. La

administración responsable de los recursos naturales es algo bueno; convertir el
ambientalismo en un valor fundamental, una religión de hecho, permite que se use de
manera represiva. Si es "correcto" y "bueno" hacer lo que sea necesario para "proteger
el medio ambiente", entonces las libertades de las personas deben ser sacrificadas si es
necesario, al igual que sus medios de vida financieros. Antes de presentar un punto de
vista alternativo a esta vieja historia canosa, voy a decir que soy un apasionado de la
belleza del entorno natural. Dentro de la antología de las bendiciones judías se
encuentran aquellas que se recitan al ver bellezas de la naturaleza. Lo encuentro
particularmente significativos. Disfruto viviendo y caminando entre árboles. Me encanta
el aire limpio y prefiero el agua potable cristalina a cualquier otro tipo. Mis vacaciones
de verano favoritas son cargar a mi familia en un bote a motor y navegar lentamente
por las bahías desiertas y las islas cubiertas de árboles que salpican las tranquilas aguas
azules entre la isla de Vancouver y el continente de Columbia Británica. No me gusta ver
la contaminación, y detesto tirar basura.

Sin embargo, la naturaleza no es el valor primordial de mi vida. Para mí, no es accidental

que la Biblia nunca describa a Dios como creador de "naturaleza". En lugar de agrupar
todas las maravillas individuales de la creación en una entidad integral llamada
"naturaleza", la Biblia cataloga cuidadosamente todas las piezas detalladas de la creación
que el Señor contrató adentro durante los seis días de la creación. Eso significa que debo
hacer lo mismo. Disfruto de un arco iris de una manera diferente a como disfruto de un
bosque. Cuando me río con alegría al sentir la cálida lluvia, no es como un homenaje a
la naturaleza, sino como una expresión de mi relación especial en ese momento con las
gotas de lluvia que corren por mi cara. Puede que maravillarse con el árbol que se eleva
sobre la cabeza durante nuestro día de campo, sino que también me encuentro
sorprendido por la maravillosa maquinaria de el molino de madera que convierte grandes
troncos en madera para construir casas. Aprecio la belleza natural disponible para mí,
pero no me considero un ambientalista.
Aunque muchas personas se identifican a sí mismas como ambientalistas (o tal vez
porque muchas lo hacen), es valioso discutir dos características importantes del
ambientalismo honesta y desapasionadamente.

Primero, el ambientalismo no es el valor final para todos, y aquellos para quienes no lo

es no están condenados al infierno. Diferentes personas tienen diferentes valores y
diferentes creencias, y parte del regalo de Estados Unidos para sus ciudadanos es que
ella otorga total libertad de creencia a todos. El ambientalismo puede ser el valor final
para algunos, incluidos aquellos que se organizaron y se inspiraron en el primer Día de
la Tierra en 1970. Pero aunque el ambientalismo es sin duda el valor final para algunas,
muchas personas buenas y sinceras tienen otros valores que colocan por delante del
ambientalismo. Eso no significa que no les importe el medio ambiente; solo significa
que, tan importante como es, otras cosas pueden ser más importantes. De una forma u
otra, las personas establecen una lista informal de prioridades para sí mismas. Para
algunos, la máxima prioridad es el ecologismo. Para algunos, es patriotismo y amor al
país. Para otros es Dios y la fe. Aún otros pondrán a la familia en la parte superior de la
lista de aquellas cosas por las cuales estarían dispuestos a hacer los sacrificios finales.

En segundo lugar, las fuertes emociones que evoca el ambientalismo son principalmente
la consecuencia de las creencias más que los hechos. Mi patriotismo y mi compromiso
con la fe del judaísmo caerían en la misma categoría. Pueden ser discutibles, pero son
como me siento. Por ejemplo, casi nadie sugeriría que el calentamiento global es un
fenómeno tan establecido como, por ejemplo, el hecho de que el mundo es redondo y
no plano. Existe un debate legítimo en ambos lados del calentamiento global, y ninguno
de los dos ha proporcionado pruebas convincentes que finalmente eliminarían el tema
del debate. Sigue siendo una creencia. Algunos creen que el calentamiento global es un
problema, y otros creen que no lo es. Muchas otras creencias fundamentales del
movimiento ambiental, como las popularizadas por el biólogo y defensor del medio
ambiente de la Universidad de Stanford, Paul Ehrlich, han demostrado ser infundadas.
En el éxito de ventas de 1968 de Ehrlich, The Population Bomb, Ehrlich pronosticó el
colapso ecológico mundial para el año 2000 y la inminente muerte de millones de
personas por inanición. Y resulta que el daño a la salud humana causado por los
pesticidas es mucho menor de lo que Rachel Carson temía que sería cuando escribió
Silent Spring en 1962.

Incluso las falsas creencias sobre el ecologismo deben tomarse en serio.

Aún así, incluso como un sistema de creencias, el ecologismo debe tomarse en serio
porque se culpa a las empresas de las catástrofes, ya sean reales o imaginarias.
Permítanme explicar por qué incluso las creencias falsas deben tomarse en serio, y no
estoy sugiriendo que las preocupaciones medioambientales carezcan de fundamento.
Estoy sugiriendo que esas preocupaciones, sin embargo, no siempre superan
necesariamente a todas las demás preocupaciones.

Considera este escenario. Cuando uno de mis hijos era muy pequeño, una pesadilla
recurrente la despertaba regularmente. Varias noches a la semana, me apresuraba a su
habitación para calmar a una niña de ojos salvajes con un pulso acelerado. Allí, a las dos
en punto de la mañana, me sentaba en su cama mientras ella señalaba a media docena
de perros sentados en la alfombra esperando para morderse los dedos de los pies. Ella
se sentaba en mis brazos temblando mientras yo le explicaba en vano que realmente no
había perros en absoluto. Después de varias semanas de noches interrumpidas que me
habían reducido a una mera sombra de mi ser usualmente robusto, supe que era
necesario hacer algo drástico. La noche siguiente, cuando desperté con el grito de terror
de mi hija, entré tranquilamente a su habitación y comencé a rodear a los perros. No
me llevó más de medio minuto o así que agitó el brazo y silbó para perseguir a los seis
caninos imaginarios fuera de su habitación. Fui recompensado con una sonrisa
somnolienta y un "Gracias, papá" mientras me tambaleaba de regreso a mi cama, allí
para encontrar una vez más descanso en los brazos de Morfeo.

Después de dos noches más de ser expulsado de la habitación, los perros nunca
regresaron. En el estado somnoliento de mi hija, esos perros eran un verdadero
problema. Intentar persuadirla de que los perros no existían simplemente la frustraba.
Se sintió atrapada con un padre discapacitado que tontamente respondió a los perros
peligrosos con discusión y debate. Tuve que entrar en su marco de referencia, ver a los
perros y deshacerme de ellos.

El ambientalismo también posee dos marcos de realidad. Según uno de estos puntos de
vista, no hay ningún problema real, al igual que realmente no había perros. Esto es
obviamente falso. Hay muchas preocupaciones muy válidas. Sin embargo, según la otra
opinión, el problema es real, aterrador y aparentemente insoluble. Según este punto de
vista, la condición original del mundo de la perfección natural se ve irremediablemente
comprometida por los negocios. Creo que la honestidad intelectual obligaría a las
personas a admitir que esta opinión también es falsa.

Esto no quiere decir que no haya ningún problema. Obviamente hay un problema. Ver
problemas ambientales no es lo mismo que tratar con un niño infeliz. Es decir, sin
embargo, que el problema real puede tener más que ver con creencias y convicciones
que con un peligro objetivo y cuantificable. Esto de ninguna manera simplifica el
problema porque generalmente es necesario ingresar al marco en el que existe el
problema antes de que uno pueda intentar efectivamente una solución. A la brillante luz
del amanecer, esa niña se rió de los intrusos nocturnos. En el momento de la crisis, sin
embargo, la ayuda solo vino de alguien dentro del marco de su realidad. Si realmente
crees que los perros están allí, el problema no son los perros, es la creencia. El problema
es casi siempre la creencia.

Las personas tienen diferentes prioridades o diferentes tratos para diferentes

personas.

Si cree y está convencido de que, por ejemplo, no existe un valor más importante que
prolongar la vida útil, estaría justificado prohibir todas las actividades que podrían
abreviar los promedios nacionales de vida útil. Haría lo correcto al prohibir el
paracaidismo deportivo y el montañismo como actividades inmorales. Pero los humanos
siempre han demostrado que a menudo están motivados por otros valores en conflicto.
Los soldados a menudo realizan actos heroicos que acortan sus propias vidas. Los
pacientes a menudo toman decisiones de "calidad de vida" en las que la esperanza de
vida no es lo más importante. Muchas personas optan por fumar cigarros, paracaidismo
o escalar montañas debido a lo que estas actividades contribuyen a sus vidas, y lo hacen
con pleno conocimiento de que pueden acortar sus vidas. El ambientalismo coloca la
preservación de la naturaleza en la vanguardia de la conciencia moral, por encima y más
allá de la mayoría de los otros valores con los que bien puede estar en conflicto. Al
hacerlo, los ambientalistas pueden censurar efectivamente cualquier cálculo de
beneficios relativos. También podrían estar haciendo que los hechos en competencia
sean bastante irrelevantes.

Mi punto es que no debes permitirte ser persuadido automáticamente de la culpabilidad

de los negocios por ambientalistas bien intencionados. Debido a que el ecologismo es
tan una creencia como casi cualquier fe religiosa, tratar de ganar agresivamente
conversos es de mal gusto. El evangelismo grosero nunca se excusa por el fervor que
siente el cruzado por su causa. Además, está claro para casi todos los que están
realmente interesados en los hechos, en lugar de creer que los países industrializados
modernos son mucho más misericordiosos con el medio ambiente que otros países. Uno
solo necesita recordar la condición del medio ambiente dentro de los viejos países
soviéticos o en lugares como China hoy.

Esta sección de mi discusión no pretende ser un tratado completo sobre el área grande
y complicada del ambientalismo. Mi esperanza aquí es alentarlo a rechazar la sabiduría
convencional y la histeria cultural sobre los problemas ambientales hasta que haya
realizado su propia investigación independiente. Con esto no quiero decir que emprendas
experimentos complejos para determinar los cambios de temperatura promedio anual
desde el siglo XVIII. Simplemente le recomiendo que incluya en su lista de lectura libros
y revistas que ofrezcan puntos de vista alternativos sobre este controvertido tema. Al
hacerlo, se proporcionará los datos y estadísticas necesarios para servir como
herramientas para defenderse de los ataques y, por lo tanto, tener más confianza en su
propio corazón de que las empresas tienen menos que ver con los problemas
ambientales que con las soluciones.
Mito # 4: Las empresas deshumanizan a las personas convirtiéndolas en
consumidores.

La búsqueda de la perfección máxima por parte de algunas personas haría que todos los
demás solo fueran impulsados por la aspiración artística. Cualquier indicio de que las
personas responden a lo que consideran motivaciones más bajas y más bajas es
evidencia de facto de que esas personas están siendo manipuladas por las fuerzas del
mal. Desde su punto de vista, no hay mejor candidato para el título de fuerza suprema
del mal que los negocios.

Su comprensión de las personas puede ser poética, pero no es realista. Los humanos no
pasan todo su tiempo escribiendo poesía o pintando obras maestras. A veces
simplemente tienen ganas de comer un cono de helado, comprar un vestido bonito o
incluso, sí, ir al baño. Todas las actividades humanas pueden ubicarse en algún lugar de
un espectro anclado en un extremo por la espiritualidad y en el otro por la fisicalidad.
Orar está cerca del fin espiritual; leer y escribir, componer música y hacer herramientas
son sus vecinos. Como fuente tanto de un gran placer sensual como de una nueva vida,
el sexo puede estar en algún lugar cerca del espectro medio, mientras que la
alimentación y todas las demás funciones corporales pertenecen al extremo físico.
¿Dónde encajan las transacciones comerciales? Cuando un hombre intercambia monedas
en su bolsillo por los bienes o servicios que desea, ¿está realizando un acto físico o uno
espiritual?

Debido a que los animales, a diferencia de las personas, son 100 por ciento materiales
o físicos, una forma de identificar un acto espiritual es determinar si un chimpancé
entendería la acción. Cuando regreso a casa del trabajo y me siento en un cómodo sillón
con una bebida, mi primado mascota sin duda simpatiza. Cuando me muevo a la mesa
y comienzo a comer, él ciertamente sabe lo que está pasando. Sin embargo, cuando
abro un periódico y lo mantengo inmóvil frente a mi cara durante 20 minutos, se
confunde bastante.

Otro criterio para lo espiritual es si la acción puede ser replicada por una máquina. Si un
alma humana es indispensable para cierto proceso, ese proceso es al menos
parcialmente espiritual. Solo un alma humana puede componer música que inspire a la
gente a marchar a la guerra o que le ponga un nudo en la garganta. Ninguna máquina
muestra lealtad ni puede probar si un individuo posee esa calidad; por lo tanto, la lealtad
es otra característica espiritual.

Estas pruebas sugieren que una transacción comercial es más espiritual que física. Un
chimpancé no tendría la menor idea de lo que está ocurriendo entre el propietario y el
cliente en el mostrador de una tienda. Las máquinas existentes no pueden efectuar
transacciones de forma independiente ni predecir si un cliente comprará algo. El
intercambio económico tiene lugar solo después de que dos seres humanos pensantes
lo hagan. El proceso debe ser principalmente espiritual.

Es importante analizar las acciones porque los seres humanos siempre están un poco
incómodos con las actividades tan físicas que no tienen connotaciones espirituales.
Cuando es necesario, los humanos superponen la espiritualidad precisamente para evitar
ser exclusivamente físicos y, por lo tanto, animales. Aplican ceremonias y rituales a
prácticamente todas las actividades realizadas por personas y animales. Por un lado,
solo las personas leen un libro o escuchan música, por lo tanto, estas actividades no
requieren ningún ritual asociado. Por otro lado, todas las especies comen, participan en
actividades sexuales, dan a luz y mueren. Si los humanos no confieren un ritual único a
estas funciones, reducen la distinción entre ellos y el reino animal. Por lo tanto, los
humanos celebran el nacimiento de un niño, a menudo mediante una ceremonia de
nombramiento; ningún animal hace eso.

Del mismo modo, incluso si las manos de una persona están bastante limpias, las lava
antes de comer en lugar de después, como un gato. Las personas prefieren servir comida
en platos sobre un mantel en lugar de sacarla directamente de la lata, aunque las
cualidades físicas y nutricionales de la comida no se han mejorado. Muchas personas
incluso dicen una gracia o una bendición antes de una comida. Esta es una forma humana
y espiritual de comer; un perro se contenta con tragar su comida de la lata.

Cuanto más física es la actividad, más incomodidad y vergüenza subconsciente la

rodean. Cualquier actividad que realicen los humanos que hacen los animales parece
llenar a los humanos de incomodidad subconsciente. El nudismo se practica con cierta
bravuconería para ocultar la tensión subyacente. El famoso fotógrafo Richard Avedon
rompió una barrera al capturar imágenes de personas mientras comían. Congelados en
el acto de masticar, los humanos se parecen a los simios en lugar de a los ángeles. Los
primeros ingleses, y luego los primeros estadounidenses, criados dentro de un marco
moral judeocristiano, establecieron ciertas sutilezas culturales como nunca comer en
público. Por esta razón, los restaurantes en sus primeras encarnaciones tenían salones
privados en los que un grupo de personas cercanas al otro comían juntos en privado. El
gran comedor público que hoy es el restaurante es un fenómeno relativamente reciente.
Del mismo modo, la mayoría de las personas expresan una reticencia normal y saludable
sobre las actividades del baño, prefiriendo realizarlas en privado.
Las ocupaciones puramente espirituales, como la lectura y el arte, no provocan
molestias. Mi punto es que tampoco debería comprar y vender. La actividad económica
es otra forma en que los humanos se distancian satisfactoriamente del reino animal y se
acercan a Dios.

Revelando su propio genio en Paradise Lost, John Milton grabó la centralidad de la Biblia
en la conciencia literaria del hombre. Reflejó la conciencia subconsciente de todos de
que los capítulos iniciales de la Biblia se centran en el tira y afloja eterno para el alma
del hombre entre los ángeles y los simios. Hay una lucha titánica entre las aspiraciones
divinas de la nobleza de una persona y sus indulgencias más bajas. ¿A quién obedecería
Adán, Dios o la serpiente, una personificación simbólica del reino animal? Después de
miles de años de historia humana, el recuerdo persistente de esa pelea aún resuena en
el alma humana. La tradición judía siempre ha enseñado la necesidad de que las
personas se distingan de los animales y demuestren inequívocamente quién ganó ese
conflicto primitivo. Aprovechar la propiedad de otro por la fuerza es animalista y una
victoria para la serpiente; comprarlo voluntariamente por el precio establecido por el
vendedor encuentra favor en los ojos de Dios. Así es como los judíos han visto las cosas.
No han visto los negocios como deshumanizantes, ni mucho menos. Las personas tienen
muchas necesidades, algunas son edificantes y tienen que ver principalmente con
nuestras almas, mientras que otras son más simples y tienen que ver principalmente
con nuestros cuerpos. Todo puede ser legítimo y los negocios son bendecidos por ser el
mecanismo mediante el cual obtenemos tantas necesidades.

La moralidad del mercado.

Esa relación entre la moneda y el don de Dios de la creatividad económica surge de la

Biblia y del idioma hebreo. En el lenguaje que William Bradford, segundo gobernador de
la colonia de Plymouth, describió como "la lengua sagrada en la que se escribieron la
Ley y los oráculos de Dios; y en el que Dios y los ángeles hablaron a los santos patriarcas
de los viejos tiempos ", la palabra para" el regalo de Dios de la creatividad económica
"es Cheyn. Esta palabra es el origen etimológico no solo para las palabras inglesas coin
and gain sino también para la palabra china para coin, Ch’ien, y para palabras similares
en muchos otros idiomas.

Esa misma palabra que significa el don de Dios de la creatividad económica también se
usa como la raíz de la palabra hebrea para tienda o mercado, así como para una
economía basada en el mercado. Una tienda o mercado es uno de los pocos lugares en
los que las personas interactúan voluntariamente, dejando a cada parte más feliz que
antes. Incluso Ayn Rand observó que cuando se extrae el rendimiento específico de las
personas, la única alternativa a un arma es el dinero. No es de extrañar que Dios sonríe
en el mercado. Liberarse de la tiranía es una condición previa necesaria tanto para el
culto como para el comercio.

Una de las palabras hebreas para hombre de negocios es Ohmein, que significa "hombre
de fe" y comparte la misma raíz con el Amén litúrgico. Sin información verificable de que
tendrá éxito vendiendo sus productos, el comerciante compra inventario. Luego se
deleita en vender todo su inventario, incluso productos vitales como comida o ropa, a
cambio de pequeños discos de metal. En lugar de desesperarse por cómo alimentará y
vestirá a sus hijos, tiene plena fe en que cuando lo desee, habrá alguien que con gusto
le venderá comida o cualquier otra cosa que pueda necesitar para esos discos de metal.
Es esa fe la que convierte los discos de metal y el papel impreso en dinero. Hay poco
valor real en el disco de metal o la tira de papel que sostiene. No se puede usar como
alimento, medicina, ropa o vivienda. Es realmente una representación espiritual de una
combinación mágica de una promesa y un reclamo. Y sin fe en el valor de una promesa,
la promesa en sí misma es inútil. Si comerciara sobre la base de la duda y la sospecha,
no contraería ningún negocio en absoluto. Es principalmente su fe lo que hace posible
sus ganancias. ¿Suena esto como una actividad deshumanizante? No a la tradición judía,
y tampoco a ti.

Por lo tanto, no es sorprendente que la economía solía ser un campo de estudio que
pertenecía a la religión y la teología. Adam Smith y muchos otros economistas del siglo
XVIII fueron filósofos religiosos antes de ser economistas. Smith escribió Teoría de los
sentimientos morales antes de escribir La riqueza de las naciones. Cuando las grandes
universidades trasladaron el estudio de la economía de sus departamentos religiosos a
sus departamentos de ciencias, en realidad estaban creando una brecha entre la
actividad profundamente estimulante de los negocios y los argumentos morales y las
dimensiones espirituales que sustentan la validez de la economía. El judaísmo siempre
aceptó que la fe es el combustible que impulsa tanto el comercio como la religión.

Los mercados son muy humanos.

Deshumanizar significa "desconectarse de otros seres humanos". Es difícil para un

empresario exitoso en el sistema de los Estados Unidos permanecer centrado en sí
mismo. Es precisamente una preocupación por las necesidades de los demás lo que
caracteriza al emprendedor. La preocupación por los clientes es el sello distintivo de un
profesional de negocios estadounidense. Esto no es así en otros países. Los
estadounidenses en el extranjero a menudo se sorprenden de la falta de respeto y la
insolencia mostrada por los propietarios de empresas en Europa y en otros lugares,
mientras que uno de los choques culturales que enfrentan los extranjeros cuando visitan
nuestro país es la frase "Que tengas un buen día", acompañado de una sonrisa mientras
compran.

Además, los empresarios exitosos reconocen a sus empleados como un activo muy
valioso y entienden la necesidad de atender su bienestar. Al reconocer a los empleados
como seres espirituales con sus propias aspiraciones divinas, el empleador debe
esforzarse no solo por compensarlos de manera justa, sino también por ayudarlos a
encontrar un significado trascendente en su trabajo. El empleador cuyos deseos y
necesidades egoístas llenan constantemente su mente está condenado. Por lo tanto,
tanto los negocios como la religión desalientan el comportamiento egoísta y narcisista.
La tradición judía trata de mostrar que existe una relación cercana entre Dios y el
mercado porque hacerlo nos ayuda en tres áreas cruciales.

1. La tradición judía ayuda a explicar por qué el ateísmo y los negocios no son
aliados naturales. Uno hubiera supuesto que una filosofía del socialismo secular
habría tenido éxito naturalmente en la empresa económica. Uno esperaría que la
 antigua Unión Soviética disculpe lo que llama la "codicia" del capitalismo y lo
reconozca como nada más que la ley darwiniana aplicada a la vida de la
humanidad moderna. Sin embargo, esto no es posible: algo tan verdaderamente
espiritual como el comercio simplemente no puede coexistir con el socialismo. El
ateo declarado reconoce que para ser fiel al credo, debe rechazar el mercado libre
debido a su gran bondad y potencial para avanzar en el crecimiento humano.
2. La tradición judía ayuda a las personas a integrar sus carreras en su vida. Esas
8 o 10 horas diarias de trabajo no deben considerarse como una parte de la vida
ligeramente desagradable y aislada. "El negocio es el negocio" no puede servir
como una explicación conveniente para las desviaciones morales en el mercado
porque los negocios están realmente vinculados a la vida por la conciencia
espiritual general. La inmoralidad en los negocios es tan repugnante como la
inmoralidad en el matrimonio. El éxito empresarial no es el objetivo, pero es un
resultado natural de la integridad moral generalizada.
3. Reconociendo la congruencia entre el trabajo y la realidad espiritual, los
profesionales de negocios están en mejores condiciones de venderse a sí mismos
y sus productos. El trabajo es creativo y, por lo tanto, una forma legítima de
emular la creatividad infinita de Dios. Cualquier persona con una sospecha furtiva
de que el socialismo tiene un punto, que las personas y sus habilidades son
finitas, tiene una discapacidad para siempre como empresario. Si el pastel es de
un tamaño fijo, uno no crea nada, simplemente toma de los demás. Las personas
no se lanzan de todo corazón a un esfuerzo que secretamente consideran
degradante e indigno. La diferencia entre el instinto animal de una ardilla
recolectando nueces y la nobleza inherente de un ser humano que se gana la vida
se hace evidente cuando percibes la empresa económica en su posición correcta,
en el extremo espiritual del espectro. ¿El negocio se deshumaniza? Apenas.

EN LUGAR DE LA PERFECCIÓN: LA PRÓXIMA MEJOR COSA.

No estoy tratando de argumentar que los negocios, y el sistema de capitalismo ético

dentro del cual florece, constituyen la solución redentora permanente para el destino
final de la humanidad. Al igual que usted, tengo valores fundamentales, y los negocios
y el dinero no son ellos. Aún así, debe hacerse una pregunta importante: como
profesional de negocios, ¿está avanzando en un sistema malvado, explotador y
destructivo; ¿O está promoviendo la libertad del deseo material para usted y sus vecinos
dentro de un marco ético de noble esfuerzo? La verdadera pregunta no es si el sistema
mediante el cual los humanos interactúan voluntariamente entre sí para obtener
beneficios económicos es la manera perfecta de organizar la sociedad, sino si hay una
mejor manera en que los profesionales de negocios se resisten obstinadamente.

Aquí llego a otra de las grandes ventajas que disfrutan los judíos que fueron inducidos,
consciente y voluntariamente o no, a la antigua cosmovisión de Dios del capitalismo
ético. Uno de los grandes dones de la fe es que nos hace mucho más fácil vivir con
imperfección. Los judíos religiosos siempre aceptaron que solo Dios era perfecto y que
solo Él tenía la capacidad de traer la perfección al mundo; pero hasta que lo hiciera,
estaba bien tomar la mejor opción disponible, incluso si no era perfecta. Puede que en
última instancia no sea perfecto, pero fue una forma mucho mejor de funcionar que
perseguir sueños utópicos de perfección que eventualmente demostrarían ser fracasos
inútiles y costosos. De esta manera, el judío prosperó al ver que el capitalismo ético era
la mejor opción disponible. ¿Resolvió todos los problemas de la humanidad y alivió todo
el sufrimiento humano? No, por supuesto, no hizo eso. Pero permítanme embarcarme
en más experimentos mentales que podrían revelar opciones alternativas.

Warren E. Buffett, presidente de Berkshire Hathaway, Inc., habla con frecuencia sobre
cómo diseñar una sociedad ideal. Él usa un ejemplo inteligente que tomó prestado del
filósofo de Harvard, John Rawls, para demostrar cuán difícil es crear un sistema superior
al que ha traído a los estadounidenses la libertad y la prosperidad sin precedentes que
disfrutamos.

Digamos que pasaron 24 horas antes de que nacieras, y apareció un genio y dijo:
"Pareces un ganador. Tengo una enorme confianza en ti, y lo que voy a hacer es dejarte
establecer las reglas de la sociedad en la que nacerás. Puede establecer las reglas
económicas y las reglas sociales, y las reglas que establezca se aplicarán durante su vida
y la vida de sus hijos ".

Y dirás: "Bueno, eso es bueno, pero ¿cuál es el problema?"

Y el Genio dice: "Aquí está la trampa. No sabes si vas a nacer rico o pobre, blanco o
negro, hombre o mujer, capaz o enfermo, inteligente o retrasado ". Así que todo lo que
sabes es que vas a sacar una bola de un barril con, digamos, 5.8 mil millones de bolas.
Vas a participar en lo que yo llamo la lotería ovárica. Es lo más importante que te
sucederá en tu vida, pero no tienes control sobre eso. Va a determinar mucho más que
tus calificaciones en la escuela o cualquier otra cosa que te suceda. ¿Ahora qué reglas
quieres tener? ”

¿Qué tipo de sistema para el orden extendido de cooperación humana diseñaría? Buffett
predice que vas a querer un sistema que cree cada vez más riqueza. La forma en que lo
ve, hay mucha gente por ahí, y todos necesitan muchos bienes y servicios. Lo mejor que
puede hacer es diseñar un sistema, dice, que ofrezca un incentivo para que las personas
más capaces y creativas sigan trabajando mucho después de que ya no necesiten
trabajar.

He llegado a ver cómo podría verse ese sistema a partir del desafío que algunos de mis
audiencias frecuentemente me lanzan: ¿Por qué solo las personas ricas deberían
disfrutar de tantas comodidades de la vida? No considero que sea una buena pregunta
porque todos disfrutan de mucho más lujo y comodidad que sus antepasados y mucho
más que muchos, si no la mayoría, de otros habitantes del planeta. Es cierto que algunas
personas también disfrutan menos que otras personas; pero decir que solo las personas
ricas disfrutan de tantas comodidades de la vida simplemente no es exacto. Sin
embargo, a veces es mejor responder la pregunta que parecer que la está esquivando.

Aquí está parte de la respuesta que proporciono a esa pregunta. Vivo con mi familia en
la isla Mercer en el estado de Washington. Es una isla muy hermosa, y no hay una
mañana en la que no me despierte profundamente agradecido de vivir allí. Alrededor del
borde de esta pequeña isla hay varios cientos de casas frente al mar. No vivo en uno,
pero me gustaría hacerlo. En este deseo, no estoy solo. He descubierto que, literalmente,
a miles de personas les gustaría vivir en una casa frente al mar en Mercer Island.
Supongamos, solo por el argumento de que 100,000 personas quieren casas frente al
mar en Mercer Island, de las cuales solo hay 500 disponibles. La aritmética significa que
99,500 habitantes esperanzados frente al mar estarán decepcionados. ¿Cómo se decide
quién se sentirá decepcionado y quiénes serán los 500 afortunados? ¿Cómo decide la
sociedad cuál es la mejor manera de asignar las 500 casas frente al mar?

Me parece que solo hay cinco formas posibles de determinar a quién, de cada 100,000
personas, se deben distribuir esas 500 hermosas casas frente al mar. Estas son las cinco
formas posibles de asignarlos:

1. Haz una lotería. Emitir 100,000 boletos numerados para todas las partes interesadas.
Luego, realice un sorteo público en el que la reina del regreso a casa de Mercer Island
dibuje los primeros 500 números de la suerte. No se ría de esta opción, porque muchos
estados actualmente tienen loterías para todo tipo de cosas. ¿Por qué no también para
propiedades frente al mar y todas las demás propiedades deseables para el caso?

2. Declarar una libertad para todos, estipulando el uso de la fuerza. ¿Ves una casa que
te gusta? Agarra armas y sal afuera para desalojar al residente actual. Debería poder
mudarse antes del final de la semana. Oh, una cosita; Antes de agredir al residente
actual, asegúrese de que él o ella no pueda superarlo. Además, si su campaña de
adquisición de vivienda tiene éxito, asegúrese de mantener un equipo de matones a
tiempo completo, es decir, mercenarios, para protegerlo del próximo comprador de
vivienda ansioso. Finalmente, siempre paga a tus mercenarios a tiempo, o pueden
ayudarte a convertirte en un ex residente. No se ría de esta opción tampoco, porque es
un medio bastante popular de adquisición de propiedades en muchas partes tristes del
mundo de hoy.

3. Forme un comité para distribuir las casas frente al mar. Este comité podría
comprender algunos políticos, algunos académicos y otros ciudadanos variados; y
decidiría a quién otorgar el número muy limitado de casas frente al mar. Puede invitar
a una medida de corrupción, pero tampoco se ría de esta opción, porque algunas
sociedades durante el siglo pasado han utilizado variaciones de este enfoque.
4. Dar las casas frente al mar a todos. Como la mayoría de las soluciones que afirman
actuar en interés de "todas las personas", esta realmente no otorga la propiedad a todas
las personas tanto como a ninguna de las personas. Verá, esta opción implica convertir
todas las casas frente al mar en un gran y hermoso parque que rodea la isla Mercer para
que todas las personas puedan disfrutar de estos lugares deseables. Puede sentirse libre
de reírse de esta opción porque no es una solución en absoluto. Simplemente pospone
la pregunta aún más espinosa de quién será el dueño del siguiente nivel de casas que
no solo tienen vista al agua sino también al hermoso parque.

5. Crea algo llamado dinero. Este sistema de numeración abstracta es un medio de

destilar la esencia de la utilidad de una persona para sus semejantes. Resume la
creatividad, el conocimiento, la experiencia, la diligencia y la capacidad de esta persona
para diferir la satisfacción. Incluso tiene en cuenta el círculo de contactos que la persona
ha establecido y tal vez incluso le permite beneficiarse de números similares acumulados
por su padre. Luego le permite a la persona ofertar la cantidad exacta de recursos
personales que está dispuesto a sacrificar en beneficio de ser propietario de una casa
frente al mar. No te rías de esta opción; Puede que no sea perfecto, pero ¿son preferibles
alguno de los cuatro anteriores?

¿Conoces una sexta forma de decidir quién recibe las casas frente al mar? Si no,
entonces esto es todo. ¿Es la quinta opción completamente perfecta y, en última
instancia, satisfactoria? Por supuesto no. Pero es claramente superior a las otras cuatro
opciones, aunque deja a 99,500 personas decepcionadas que esperaban obtener una
buena casa frente al mar. Pero la mayoría de ellos aceptan esta solución, en parte porque
no ven la situación actual como permanente. No se sienten privados de sus derechos de
propiedad de la propiedad frente al mar. Regresan a sus negocios y se esfuerzan por
tener más dinero para llevar a la subasta la próxima vez. Al hacerlo, inevitablemente
ayudarán a otros a mejorar su suerte, porque, como ha visto, es prácticamente imposible
obtener ganancias sin hacer algo de mayor valor para otras personas.

EL EFECTO CIVILIZANTE DE LOS NEGOCIOS.

Debido a que muchas personas suponen que el sentimentalismo desempeña un papel

tan pequeño en los negocios, también suponen que los profesionales de negocios
probablemente sean autómatas despiadados fijados solo en el resultado final y carentes
de todo sentimiento. Asumen que tienen muchas más probabilidades de encontrar
generosidad y altruismo en regiones remotas de África, Asia y América del Sur, donde
las personas viven en pequeños grupos tribales y cazan y pescan para vivir. Los
antropólogos han realizado experimentos para afirmar la verdad de estas creencias y
descubrieron que no están confirmadas por los hechos. Los resultados fueron contra
intuitivos. Mientras más personas participaban en actividades comerciales, como
trabajar por salarios o comprar y vender bienes a otros, más generosas eran. "Las
sociedades más altruistas y de confianza son las que están más orientadas al mercado",
dice Jean Ensminger, antropólogo del Instituto de Tecnología de California, Pasadena.

Buscar la perfección en el orden extendido de la cooperación humana llamado sistema

social y económico conlleva un riesgo considerable. El peligro que enfrenta es que dedica
sus energías a resentirse del sistema en lugar de participar de todo corazón en su propio
beneficio y también, lo más importante, en beneficio de todos los que lo rodean. Su
prosperidad es beneficiosa para sus vecinos, amigos, comunidad y sociedad. Las
personas que resienten las reglas del juego rara vez logran distinción en ese juego.
Puede que simplemente no sea posible alcanzar la perfección de la sociedad humana por
la cual tantas personas anhelan legítimamente. Como he demostrado, existe un área en
la que la búsqueda de la perfección no solo es legítima sino también algo alcanzable. La
única entidad que vale la pena luchar para perfeccionar moralmente, es usted mismo.
La participación en los negocios ofrece una maravillosa oportunidad para hacerlo, junto
con incentivos para el éxito. Tomado con la comprensión de cómo la búsqueda de la
perfección puede perjudicar sus esfuerzos, está listo para observar cómo puede difundir
la magia a través del mecanismo de lo que a menudo se llama liderazgo. Mostraré cómo
hacer esto en el próximo capítulo.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.

• Acostúmbrate a cuestionar la sabiduría convencional en todas las áreas que parecen

culpar a los negocios. A menudo escuchará a personas que hacen afirmaciones con tanta
seguridad que duda si cuestiona esas posiciones frecuentemente controvertidas.
Aprenda a hacerlo de manera educada pero firme con sincera curiosidad y apertura.
Cuando encuentre argumentos sobre cómo las empresas se volverán locas sin
supervisión gubernamental adicional, pregunte cómo podría responder el punto de vista
contrario. Del mismo modo, cuando se culpa a las empresas por problemas ambientales,
problemas de salud y otros males sociales, considere la posibilidad de que puedan haber
villanos reales a los que se ignora e intente identificar quiénes pueden ser.
• Libérate de todos los sentimientos de envidia hacia aquellos que tienen mucho más
que tú. Reemplace la envidia con sentimientos de empatía y compasión por aquellos con
menos. Vea su propia condición como no estática. Estás creciendo todo el tiempo,
económicamente hablando. Puede ser un cliché hablar de si su vaso está medio lleno o
medio vacío; pero una cosa es segura: el vidrio es mucho más grande de lo que podría
haber sido. Concéntrese en lo bueno, lo maravilloso y lo milagroso. Piensa en cuánto
tienes que estar agradecido. La búsqueda de la riqueza es infinitamente más
desalentadora para quienes viven en una sociedad menos adecuada para la creación de
riqueza. Pensar, actuar y sonar positivo, feliz y optimista te hacen una compañía más
agradable; y construir muchas nuevas amistades y relaciones es crucial para tu
búsqueda.
• Tanto en su negocio como en su vida personal, trate de sentirse cómodo con la segunda
mejor solución si la mejor solución es inalcanzable. Al dar consejos a otros, recuerde
que primero debe determinar si pueden seguir sus consejos. Si simplemente son
incapaces de seguir los mejores consejos que se te ocurran, entonces el segundo mejor
consejo ahora se convierte en el mejor consejo.

El quinto mandamiento.
Liderar de manera consistente y constante.

Aprender a liderar es importante, pero puede que no sea lo que crees que es.

El liderazgo no es un sustantivo; es un verbo No es una identidad; Es una acción.

No intentes convertirte en un líder, solo hazlo. Solo lidera.

Sirviendo como rabino en mi comunidad frente a la playa en Los Ángeles durante la

década de 1980, vi que era mi deber enseñar la Torá. (Rabino, por supuesto, significa
"maestro" en hebreo). La mayoría de los miembros a los que serví eran profesionales
consumados en campos tan diversos como los negocios, el entretenimiento y la
medicina. ¿Qué relevancia posible podría tener un documento de 3.000 años de
antigüedad para su vida ocupada y productiva? Me habían enseñado que la información
de este notable libro era indispensable para una vida feliz y exitosa. Pero, ¿cómo podría
demostrarle esto a este impresionante grupo, la mayoría de los cuales fueron mucho
más hábiles que yo?

Mi primer paso fue demostrar que examinar la Torá en su hebreo original era una
experiencia incomparablemente más profunda que simplemente leerla en traducción al
inglés. Mi siguiente paso fue mostrar cómo incluso aquellos familiarizados con el idioma
en el que fue escrito aún necesitarían una guía para investigar los principios realmente
útiles contenidos en la Torá.

Una versión original alemana del Tratado sobre termodinámica, escrita por el gran
científico Max Planck en Berlín durante 1897, proporcionó un modelo útil de este
problema. Una buena noche de California, sostuve el pesado Tratado en alto y le expliqué
a mi audiencia que realmente contenía información útil sobre cómo funcionaba el mundo
y que quería leerles varias páginas. No había leído más de un párrafo en su alemán casi
incomprensible cuando fingí notar las miradas desconcertadas en los rostros de casi
todos los presentes. “¿Cuál es el problema?”, Pregunté. En tonos generalmente
reservados para hablar con idiotas mentales, alguien me explicó cuidadosamente que
estaba leyendo en alemán, un idioma que pocos entendían.

Disculpándome profusamente, guardé el libro intimidante y lo reemplacé con la

traducción al inglés de la obra, realizada por Alexander Ogg en Ciudad del Cabo en 1926.
Comencé a leer. “La energía de cualquier cuerpo o sistema de cuerpos en cualquier
estado dado es igual a la suma algebraica de los equivalentes mecánicos de todos los
efectos producidos fuera del sistema cuando pasa de alguna manera desde el estado
normal dado. . . . ” Nuevamente, cuestioné las miradas de desconcierto que fingí haber
notado. Luego, antes de que mi audiencia se sintiera demasiado frustrada conmigo, le
expliqué: "El hecho de que comprenda el lenguaje en el que se presenta el material
altamente técnico no significa que comprenderá el material". En relación con la
termodinámica, necesitaría una guía para guiarlo a través de los estudios introductorios
de física y matemáticas de los cuales dependía la termodinámica. Del mismo modo, una
comprensión completa de la Torá siempre ha requerido una guía, una persona conocida
como rabino, que podría explicar el significado interno tal como fue enseñado
originalmente por alguien que era su rabino (y así sucesivamente, hasta que se
establezca una línea ininterrumpida de transmisión verbal de regreso al propio Moisés).

Les digo todo esto solo para explicar que gran parte de la sabiduría empresarial que los
judíos financieramente exitosos han extraído de la Torá no es fácilmente aparente en la
traducción. Debido a que la Torá es una teoría integral sobre la totalidad de toda la
existencia, sus principios y orientación abarcan muchas facetas de la vida, no solo los
negocios. La Torá no se presenta en la línea de un libro comercial convencional. Uno no
puede, por ejemplo, buscar el capítulo que discute el "liderazgo". En cambio, como su
guía, he tenido que condensar la esencia del liderazgo de los muchos lugares en los que
se encuentran los principios. Para este tema y otros en este libro, me he limitado a los
principios principalmente aplicables a las interacciones comerciales y al admirable deseo
de dinero.

QUÉ NO ES LA FORMACIÓN DE LIDERAZGO.

Podrías encontrar fácilmente un maestro para que te enseñe a jugar tenis o ajedrez,
navegar en un bote u operar un torno. Sería mucho más difícil aprender a ser valiente,
optimista e inspirador. Sin embargo, estas son solo algunas de las cualidades necesarias
para que los líderes las posean. ¿Es posible capacitar a las personas para convertirse en
líderes? La respuesta corta, aunque paradójica, es que uno puede aprender a liderar,
pero realmente no puede aprender a convertirse en un líder.

Sin embargo, las empresas continúan intentándolo. Por ejemplo, considere las siguientes
estadísticas:
• De todas las empresas estadounidenses con 100 o más empleados, alrededor del 70
por ciento envía a los gerentes a alguna forma de capacitación de liderazgo.
• Penn State University estimó que se gastan alrededor de $ 15 mil millones en
capacitación ejecutiva cada año.

• Cientos de organizaciones como el Centro para el Liderazgo Creativo (CCL, por sus
siglas en inglés) en Carolina del Norte intentan convertir a los gerentes en líderes al
someterlos a programas que implican tomar suero de leche de color verde, saltar de
plataformas altas mientras están suspendidos de las líneas ancladas por sus compañeros
de clase y participar en juegos de paintball.

• La American Management Association prefiere las situaciones en el aula para su curso

"Desarrollo del liderazgo ejecutivo" y promete instrucción en áreas tales como "Cómo
dirigir a las personas", "Cómo comunicarse bajo presión" y "Cómo manejar a las
personas difíciles".

Estas son ciertamente habilidades útiles, pero ¿conducen a la oficina de la esquina? No

pretendo menospreciar los programas o las organizaciones. CCL, por ejemplo, genera
ingresos de casi $ 40 millones, y ocupó el octavo lugar en la encuesta 2008 Financial
Times sobre educación de liderazgo ejecutivo. Sin embargo, los enfoques
sorprendentemente diferentes plantean esta pregunta: ¿por qué todos están de acuerdo
en cómo producir médicos, mecánicos de automóviles y físicos de primer nivel, pero
nadie parece estar de acuerdo en cómo producir líderes de primer nivel? La educación
médica en Bombay no difiere sustancialmente de la capacitación médica en Boston; pero
cada programa de entrenamiento de liderazgo dice tener su propio sistema único.

Parte del problema es que no todos están de acuerdo en lo que significa liderazgo.
Escuche a dos académicos sobre el tema: Rosabeth Moss Kanter, profesora distinguida
de la Harvard Business School, dijo que el liderazgo es "el arte de dominar el cambio",
mientras que Thomas P. Gerrity, decano de la Wharton School de la Universidad de
Pennsylvania, dijo que era "la capacidad de inspirar y desarrollar a otros". Aquí están las
opiniones sobre el liderazgo de dos directores ejecutivos (CEO) de las principales
empresas: Michael Dell, presidente y CEO de Dell Computer, dijo que el liderazgo es "la
capacidad de comprender rápidamente el dinamismo en el mercado ". George Fisher,
CEO de Eastman Kodak, dijo una vez que liderar es" llevar a un grupo de personas en
una nueva dirección o a un nivel de rendimiento más alto de lo que hubieran logrado sin
usted ". lo que consideraban el ingrediente principal para el liderazgo, Moss Kanter
respondió: "Inteligencia". Dell dijo: "Conocimiento" de la industria; Gerrity y Fisher
dijeron: "Carácter" y "Capacidad de inspirar", respectivamente.

¿Ernest Shackleton, que salvó a cada hombre en su desafortunada expedición antártica

a principios del siglo XX, habría sido considerado un líder? Diría que fue un gran líder,
pero solo en su expedición. Dudo que lo hubiera logrado como un gran líder si
posteriormente se hubiera embarcado en una carrera empresarial. Del mismo modo, no
hay razón para suponer que Michael Dell surgiría necesariamente como un gran líder de
una expedición de escalada.

Casi todas las encuestas sobre presidentes de EE. UU. Muestran que los presidentes que
el público considera excelentes fueron aquellos que sirvieron durante la guerra. Ahora
solo hay dos posibles explicaciones para esta anomalía. El primero depende de una
increíble coincidencia: Estados Unidos ha sido notablemente afortunado de haber tenido
grandes hombres que lideraron el país en cada ocasión en que su necesidad era mayor.
La segunda explicación, más plausible, es que las circunstancias del tiempo de guerra
elevan a las personas al liderazgo y les permiten exhibir capacidades que posiblemente
también poseían otros líderes menos favorecidos por la historia.

ESTÉ LISTO PARA PASAR AL LIDERAZGO.

Estoy seguro de que las circunstancias estresantes han creado más líderes que todos los
programas de capacitación de liderazgo juntos. El liderazgo es más necesario
precisamente en momentos de caos, miedo y estrés. Al sentir miedo e incertidumbre,
las personas se vuelven agradecidas hacia el hombre o la mujer que parece intrépida y
que parece saber lo que está sucediendo y la dirección en la que deberían ir las personas
o los eventos. Por ejemplo, en las primeras horas después del ataque terrorista del 11
de septiembre de 2001, el alcalde de la ciudad de Nueva York, Rudolph W. Giuliani,
demostró inmediatamente un gran liderazgo. Sin embargo, durante los dos años
anteriores, muchas personas (incluidas todas aquellas que lo desanimaron de buscar el
escaño en el Senado de los EE. UU. Que Hillary Clinton ganó más tarde) sintieron
profundas dudas sobre la capacidad de liderazgo del alcalde. El profesor Kenneth T.
Jackson, un historiador de la Universidad de Columbia, había clasificado al Sr. Giuliani
detrás del alcalde Fiorello H. La Guardia, alcalde de Nueva York desde 1934 hasta 1945,
pero se ha revertido. "Si no fuera por el 11 de septiembre, podría haber estado casi a la
par con La Guardia, pero desde entonces él [Guiliani] mostró su mejor lado: el
liderazgo". Durante las semanas y meses que siguieron, fue considerado como un gran
líder estadounidense. Sin el ataque, habría dejado el cargo a fines de 2001, un alcalde
de Nueva York bien considerado, pero sin haber alcanzado nunca la grandeza. En el
último día del alcalde Giuliani en el cargo, el New York Times publicó una noticia de
primera plana que afirmaba que "había habido una pizca de irrelevancia" en los últimos
años del mandato del alcalde; pero debido a su comportamiento en y después del 11 de
septiembre, el artículo lo llamó "Un hombre que se convirtió en más que un alcalde".
Una clave para ser un líder es aprovechar la oportunidad de liderazgo. Pero
generalmente no se transfiere de una situación a otra. Al intentar buscar la nominación
del Partido Republicano para las elecciones presidenciales de 2008, Giuliani no logró
persuadir que podía liderar el país tan bien como había liderado la ciudad de Nueva York.

Considere otro ejemplo de la historia. Hampton Sides, periodista y autor, describió un

momento crítico en la Segunda Guerra Mundial cuando los sobrevivientes demacrados y
torturados de la infame Marcha de la Muerte de Bataan estaban a punto de ser
ejecutados en un campo de prisioneros de guerra. Durante su cautiverio, algunos
prisioneros habían sido retirados del campo y arrojados a la bodega intolerablemente
caliente y abarrotada de un barco infernal donde comenzaron a entrar en pánico, gritar
y sofocarse. Se salvaron solo porque uno de sus números se hizo cargo:

Del estruendo, surgió una sola voz. Un hombre llamado Frank Bridget se subió a la
escalera y gritó a las masas con una voz clara y resuelta. "Señores", dijo, "estamos
juntos en esto, y si alguno de nosotros quiere vivir tendremos que trabajar como uno
solo". Bridget tocó la nota correcta en el momento justo, y La histeria disminuyó.
"Mantén tu ingenio sobre ti", instó. “Si entramos en pánico, solo usaremos más
respiraciones preciosas de oxígeno. Ahora escuchen, todos nos vamos a calmar, cada
uno de nosotros ".
Bridget no era un oficial de alto rango, ni era especialmente querido o admirado. Antes
de este día, había sido conocido como un tipo nervioso, intenso y ansioso que usaba
pantalones de montar y ocasionalmente frotaba a las personas de la manera incorrecta.
Pero este día estuvo a la altura de las circunstancias en un notable acto de equilibrio y
resolución. Manny Lawton, que antes había odiado positivamente a Bridget, recordó su
demostración de liderazgo natural con una gratitud increíble. "A veces las personas
alcanzan la grandeza", dijo Lawton a un historiador oral, "y nunca se puede predecir
quién lo hará". Bridget estaba esperando en las alas, y él asumió la responsabilidad. No
sé dónde encontró la calma. Nos salvó con su voz ".

Por lo tanto, puede ver que el liderazgo depende parcialmente de las circunstancias.
Considere a Winston Churchill, quien fue un gran líder del pueblo británico en tiempos
de guerra, pero que perdió sus primeras elecciones posteriores a la Segunda Guerra
Mundial. Uno podría asistir diligentemente a todos los cursos de capacitación en liderazgo
ofrecidos en los Estados Unidos sin convertirse en un líder. Aprendí esto del idioma del
Señor, el hebreo, que ni siquiera tiene una palabra para "líder". La siguiente sección
explica cómo los judíos han visto el liderazgo.

CÓMO EL JUDAISMO DEFINE "LIDERAZGO"

El judaísmo siempre se ha guiado por la convicción de que el hebreo es el idioma del

Señor y que posee una palabra para cada realidad en el mundo. Por el contrario, cuando
se encuentra con una idea para la cual no existe una palabra hebrea, se lo lleva a
cuestionar la realidad de esa idea. Obviamente, esto no se aplica a las ciencias naturales.
El hecho de que no exista una palabra hebrea en la Torá para "reactor nuclear" no arroja
dudas sobre la existencia del poder atómico. Pero para las áreas básicas de la vida
humana que han sufrido pocos cambios a lo largo de los siglos de la historia, la ausencia
de una palabra es motivo de sospecha.

Tome la palabra cara, para la cual no existe una palabra hebrea en singular. El idioma
solo ofrece una palabra para el plural, caras o en hebreo Panim. La antigua sabiduría
judía considera esto como una advertencia para nunca asumir que una persona solo
tiene una cara. Esto significa que cada persona no es solo "dos caras" sino incluso "tres
caras" o "cuatro caras". Esto no es una acusación despectiva sino una declaración de
hechos. Su cara cambia a medida que envejece y madura, y eventualmente comienza a
reflejar aspectos de su carácter. Familiares y amigos que lo conocen desde hace años
han venido a ver esas caras diferentes. Además, diferentes personas en tu vida ven
diferentes caras que usas. Alrededor de la mesa de la cena en casa, su familia ve una
cara, mientras que un conocido adversario de negocios podría ver una cara muy
diferente a la mañana siguiente.

Es en este espíritu que uno debe preguntarse por qué el hebreo no posee una palabra
para "liderazgo". El idioma ciertamente tiene palabras para "rey", para "gobernante", e
incluso para "director", pero no para "líder". Incluso Moisés, seguramente la figura del
Antiguo Testamento que se le viene a la mente cuando se piensa en el liderazgo, nunca
se describió así. Uno debe extraer la lección de esta palabra ausente y ver cómo ha
influido, quizás inconscientemente, en la efectividad de los líderes judíos a lo largo de la
historia.
En hebreo, la palabra para "madre", objetivo, es seguida alfabéticamente por la palabra
para "niño", ben. Esta peculiaridad hebrea se duplicaría en inglés si se escribiera la
palabra niño, no c-h-i-l-d, sino n-p-n, siguiendo alfabéticamente, por así decirlo, la
palabra mamá. Por supuesto, este no es el caso en inglés, pero sí en hebreo. La "a" del
objetivo es seguida por la "b" de ben y, de manera similar, la "m" del objetivo es seguida
alfabéticamente por la "n" de ben. Esta rareza, parte de una tradición kabalística, lleva
a la conclusión de que no se requiere un análisis profundo para descubrir qué es una
madre. Si una mujer "es seguida" por un niño, es decir que da a luz o adopta a un niño,
entonces, por definición, es madre. No hay forma de convertirse en madre que no sea
tener un hijo.

Del mismo modo, no hay necesidad de analizar qué es un líder. Un líder es alguien que
tiene seguidores. No hay forma de ser un líder que no sea tener seguidores.

CONVERTIRSE EN LÍDER.

¿Cómo te conviertes en un líder? La respuesta es: "Adquirir seguidores". ¿Cómo se

adquieren seguidores? Primero, adquiera ciertos rasgos de carácter y luego esté
dispuesto a asumir la responsabilidad de liderazgo asumiendo el papel cuando las
circunstancias traigan esa oportunidad a su órbita de actividades. Moisés adquirió los
rasgos de liderazgo mientras vivía en el palacio del faraón. Más tarde, Dios lo llamó al
liderazgo en la zarza ardiente. Al principio objetó, explicando al Señor por qué no era la
elección correcta. Al descubrir que no le dices "No" a Dios, él condujo a los antiguos
israelitas fuera de Egipto. Llegó con los rasgos de carácter, llegó con una visión atractiva
para el futuro y adquirió seguidores.

No hay garantías Muchas personas adquirirán, o ya han adquirido, estos rasgos de

carácter sin convertirse en líderes. Otros son empujados al liderazgo o nombrados para
el liderazgo, sin haber adquirido estos rasgos, y fallan lamentablemente. ¿Cuáles son
estos rasgos de carácter?

• Aprende a seguir si quieres aprender a liderar.

• Mantenga una visión clara de su objetivo.

• La confrontación es a menudo necesaria.

• El liderazgo requiere el dominio de la fe y los hechos.

APRENDA A SEGUIR SI QUIERE APRENDER A LIDERAR.

"Aprender a seguir" es, por supuesto, contradictorio. Pensé que, para convertirme en
un líder efectivo, necesitaba parecer poderoso e invencible. Eso seguramente significa
transmitir a mis subordinados la impresión de que nadie le dice a su líder qué hacer.
Curiosamente, precisamente lo contrario es lo que funciona. Tienes más posibilidades
de llegar al liderazgo si nunca pierdes la oportunidad de señalar a los que te rodean que
tus acciones no son simplemente impulsos del momento, sino las consecuencias de la
responsabilidad ante alguna entidad externa.
Antes de que las personas sigan a un líder específico, primero deben convencerse
visceralmente, en un nivel subconsciente, del sistema de jerarquía. Un líder depende de
que sus seguidores acepten un sentido de jerarquía para validar su liderazgo. Sin sentir
que la jerarquía como tal es legítima, todo el liderazgo del líder está en peligro. Esto fue
parte de la caída de Adolf Hitler. Los nazis inculcaron el "Principio del Führer" en todo el
Tercer Reich. Führer significa "líder", y la idea era que todo alemán leal debía tener un
líder inmediato. Para los jóvenes adolescentes, el Principio del Führer significaba que
obedecían las órdenes del líder de su capítulo local de la Juventud Hitleriana. Para el
oficial de la fuerza aérea alemana, significaba que seguía la palabra de Hermann Goering,
jefe de mariscales de la Luftwaffe. Fue fácil seguir la cadena de liderazgo hacia arriba
hasta que uno llegó al líder supremo, el propio Hitler.

El fracaso del Principio del Führer fue que el líder supremo, Adolf Hitler, no tenía ningún
líder. Durante las primeras etapas de su liderazgo, gobernó en virtud de haber logrado
éxitos militares impresionantes. Más tarde, cuando la marea se volvió contra Alemania,
el liderazgo de Hitler vaciló porque sus decisiones parecían ser caprichosas y no en
respuesta a las órdenes de su máxima autoridad.

En contraste, Moisés fue uno de los grandes líderes del antiguo Israel y, en general, fue
aceptado como líder, independientemente de si las cosas iban bien o no. Este principio
de un líder que también necesita ser un seguidor es aún más importante que las
habilidades técnicas de liderazgo. Por ejemplo, todos reconocen que un líder necesita
poder delegar. Sin embargo, Moisés era evidentemente un delegador bastante
inadecuado. La Biblia registra lo conmocionado que estaba su suegro, Jetro, al ver a
Moisés juzgar por su cuenta. "El suegro de Moisés le dijo:" Lo que haces no es bueno,
seguramente te cansarás, porque este trabajo es demasiado difícil para ti. No podrá
hacerlo solo ". Moisés tomó el consejo de Jethro y estableció un sistema de gestión de
jueces que le informan.

Aunque Moisés obviamente no tenía conocimiento en esta área de liderazgo —

delegación—, sin embargo, tuvo éxito porque poseía la cualidad mucho más importante
de parecer un buen seguidor. Hubo rebeliones menores ocasionales contra su liderazgo,
pero cada vez que Dios intervino para ayudar a sofocar los levantamientos, la autoridad
de Moisés estaba aún más firmemente arraigada. Parte de la razón por la que fue
aceptado como líder por millones de esclavos judíos fue porque se lo consideraba un
seguidor tanto como un líder. Constantemente dejaba claro a su pueblo que estaba
cumpliendo las palabras de Dios. La gente misma vio a Moisés castigado cada vez que
se desviaba de tales órdenes superiores.

La institución estadounidense que tiene quizás el mejor sistema de entrenamiento de

liderazgo es el ejército. Nuevamente, el principio de “los líderes deben ser seguidores
también” está en acción. Incluso el soldado en su mayoría de bajo rango sabe que su
oficial al mando tiene su propio oficial al mando y así sucesivamente, hasta el presidente
de los Estados Unidos, quien, a su vez, debe lealtad a la Constitución de los Estados
Unidos. Un secreto detrás del liderazgo de cada sargento es que él no es simplemente
un tirano independiente que amarga la vida de los soldados debajo de él, sino que es un
representante de una autoridad superior y responde ante esa autoridad.

Una directiva bien conocida que se encuentra en el primer capítulo de Sayings of the
Fathers, un volumen muy querido de la Torá Oral, recordó a los judíos la necesidad de
ser un buen seguidor. Esta sección de la Mishná, que todavía se lee a menudo en las
sinagogas en la tarde del sábado, dice: "Yehoshua ben Perachya dijo que identifique a
un rabino como su autoridad rabínica" . Esta regla ayudó a establecer la idea de que
ningún judío es una autoridad independiente, pero es en cambio, atado a las tradiciones
y reglas del pasado y solo al seguirlas adquiere el poder de gobernar a otros. Hasta el
día de hoy, no es raro encontrar líderes empresariales judíos notablemente exitosos que
difieren muchas decisiones importantes a un padre anciano que fue el fundador original
del negocio.

Cómo aplicar este principio de "los líderes también deben ser seguidores" en su propia
carrera se puede ver mejor en el modelo de la Torá de cómo los judíos creen que la
familia judía fue diseñada para operar. Una forma en que la familia judía tradicional se
beneficia de este principio es la mayor tendencia de los niños en estas familias más
tradicionales a obedecer a los padres y observar los valores de sus padres. Tienden a
aceptar la autoridad de sus padres porque están muy conscientes de las muchas áreas
en las que sus propios padres también siguen la autoridad. Obedecer a los padres solo
tiene sentido si se apoya el principio fundamental de obedecer a cualquier otra persona.
Si el vehículo familiar luciera una pegatina para el parachoques, como las que estaban
en boga durante la década de 1970, "Pregunta de autoridad", sería difícil para los padres
exigir obediencia a sus hijos, sin convertirse en figuras de burla.

Por el contrario, los niños criados en hogares judíos tradicionales tienen una amplia
oportunidad de observar a sus padres defender el principio de autoridad al obedecer una
amplia franja de leyes. A los niños se les permite ver cómo las reglas regulan cómo se
visten, comen e incluso se relacionan íntimamente sus madres y padres. Esta evidencia
de que los padres siguen una autoridad superior ayuda a validar la autoridad de los
padres con respecto a sus hijos. La tradición judía aconseja a los padres que nunca
respondan a la pregunta "¿Por qué haces eso?" Simplemente con un "Porque quiero" o
"Porque así es como es". En cambio, comúnmente le dicen incluso a sus hijos más
pequeños, "Porque eso es lo que Dios dijo que debo hacer ”. Al hacerlo, no están
debilitando su autoridad parental, sino que la están fortaleciendo.

En su carrera, puede utilizar fácilmente este principio. Es posible que no se encuentre

en una situación en la que pueda afirmar que obedece la autoridad de una junta
directiva. Puede ser un empleado de una empresa sin una junta directiva, o puede ser
el propietario de una pequeña empresa privada. En ninguno de los casos puede
demostrar fácilmente que es un seguidor porque, según todas las apariencias, como
propietario, hace lo que desea. Afortunadamente, este principio funciona igual de bien
cuando te declaras seguidor de un conjunto de principios, y esto es algo que cualquiera
puede hacer. Algunas organizaciones intentan lograr este fin con un código de honor o
una declaración de misión. Es importante que estos no sean triviales o incluso suenen
triviales. Recuerde, está tratando de facilitar que las personas sigan su ejemplo al
demostrar que se suscribe al principio de liderazgo.

Debes encontrar formas de demostrar que no operas caprichosamente sobre la base de

lo que sea que tengas ganas de hacer. Por lo tanto, debe buscar oportunidades, en
presencia de aquellos a quienes lideraría, para decir cosas como: "Lo haría si pudiera,
pero mi compromiso (o el compromiso de la compañía) con esto o aquello me lo impide".
En otras palabras, todo lo posible para evitar sonar como un pez gordo. Por ejemplo, los
embajadores obtienen considerable prestigio y poder al subordinarse a sus gobiernos.
La frase favorita del embajador es: "Tendré que consultar con mi gobierno". En la
superficie, esto parecería disminuir al diplomático. Después de todo, ¿dónde está su
autoridad independiente? Curiosamente, hace exactamente lo contrario: otorga al
embajador autoridad adicional. Por lo tanto, ya sea que afirme de manera creíble que
está bajo la autoridad de otra persona o un grupo de personas, como un jefe o una
junta, o si declara estar bajo la autoridad de un conjunto de principios o reglas que
considera rígidos, su capacidad de liderazgo se beneficia de cualquier manera.

MANTENGA UNA VISIÓN CLARA DE SU META.

A principios de la década de 1990, el gigante herido IBM casi colapsó. De tener casi
medio millón de empleados y una capitalización de mercado mayor que el producto
interno bruto de la mitad de los países en la lista de las Naciones Unidas, IBM parecía
lista para la desaparición. Luego, a principios de 1993, el directorio de IBM nombró a
Lou Gerstner como CEO. Su primera declaración pública como jefe de IBM fue: "Lo último
que IBM necesita en este momento es una visión". Desde entonces, IBM se multiplicó
por cinco mientras que el Dow durante el mismo período simplemente se triplicó.
Gerstner lo ha hecho bien por sus accionistas; pero según Rich Karlgaard, editor de la
revista Forbes, Gerstner mintió. IBM tuvo una visión desde 1993 hasta 2002. Se
convertiría en un maestro de las nuevas tecnologías. IBM lideró a las empresas del país
en el registro de patentes. Desarrolló tecnología láser azul, tecnología de reconocimiento
de voz, microscopios ópticos, microprocesadores con cable de cobre y muchos otros
avances. Las personas a veces se burlan de "lo de la visión", pero todos necesitan una
visión. Alguien que tiene la intención de liderar cuando se presenta la oportunidad
necesita uno aún más urgente.

Debes tener una visión de tu objetivo. Más importante aún, debe saber cuándo enfocarse
en su objetivo y cuándo enfocarse en los pasos intermedios. Supongamos que su
proyecto es construir una casa. ¿Debería enfocarse en el diseño general y cómo se
integrará con el paisaje circundante, o debería enfocarse en encontrar un proveedor para
los ladrillos? En otras palabras, ¿visión o detalles? ¿Qué haría alguien que aspira al
liderazgo?

Todos los viernes por la noche, los judíos cantan una canción de bienvenida al sábado al
representar el día como una novia que se acerca. Una estrofa concluye con estas
palabras sobre la creación del día de reposo: "Último hecho, primero en pensamiento".
La idea es que, aunque Dios solo creó el sábado después de haber concluido su obra
durante los primeros seis días de la creación, El sábado había estado en su mente desde
el principio. Esta es la razón por la cual el hebreo no asigna nombres a los días de la
semana, sino que prefiere referirse a ellos como el día uno, el día dos, etc. La idea es
que si se nombra, se podría decir que cada día tiene su propia existencia como una
entidad desconectada e independiente. Sin embargo, al estar numerados, cada día existe
solo como un enlace a la secuencia de números que concluye con el número siete: el
sábado. En otras palabras, el propósito del domingo, lunes, etc., es principalmente llevar
al sábado, el sábado judío. De esta manera, no se considera que Dios se haya quedado
sin vapor en el sexto día y, al no tener nada más para crear, decida declarar un día de
reposo al día siguiente. En cambio, el sábado se ve como una parte intrínseca de todo
el plan de creación, aunque fue el último proyecto en la creación. Esta tradición se
mantiene viva por esas palabras en la canción de bienvenida del sábado, "Último hecho,
primero en pensamiento".
Más importante, esas palabras también son una guía sobre el momento adecuado para
la visión final, el pensamiento orientado a objetivos. Debe ser el último cuando estás
involucrado en un acto, pero primero cuando estás ocupado en el pensamiento. ¿Te
acuerdas de esa casa? Mientras lo diseña, piense en su uso final. Considere cómo se
verá allá arriba en la colina. ¿Deberías incluir los árboles existentes en el paisaje final?
Ahora es el momento de pensarlo. Pero pronto se completará la fase de diseño y se
dibujarán los planos. Ahora es el momento de comenzar a clasificar el lote y cavar los
cimientos. En esta fase de escritura del proyecto, la contemplación de la imagen final es
simplemente soñar despierto. Ahora hay trabajo por hacer, y eso es más fácil cuando te
enfocas en cada paso que tienes por delante.

Por lo tanto, la respuesta a la pregunta original es que debería poder centrarse tanto en
el objetivo como en los pasos intermedios. Para comenzar un proyecto de diseño de
software o un plan de negocios, debe centrarse en su objetivo final. Luego debe dividir
ese objetivo en fases intermedias, asegurando que cada fase se vincule sin problemas
con los que la rodean. Luego, debe dividir cada fase en tareas específicas, cada una de
las cuales se puede abordar sin ninguna distracción del panorama general. A intervalos
regulares, debe mirar la imagen más grande para asegurarse de que todavía está en
curso. Las personas son más propensas a seguir a las personas que demuestran que
saben hacia dónde se dirigen y que saben cómo esquivar o superar los obstáculos en el
camino. No puedo decirte exactamente cómo aplicar este principio en tu vida y en tu
carrera, pero puedo asegurarte que no importa cuál sea tu ocupación, hay oportunidades
para hacerlo.

LA CONFRONTACIÓN ES A MENUDO NECESARIA.

Si aspira al liderazgo, debe tener el coraje de presentar persuasivamente su visión.

Incluso si no puede llevar el día, todavía está por delante, en términos de liderazgo. Su
visión puede ser una nueva campaña de marketing, o puede ser una visión de justicia e
integridad. Naturalmente, usted sabe cómo enfrentarse productivamente, pero ningún
líder teme la confrontación.

Sospecho que esta importante lección se introdujo en la cultura empresarial judía de un

famoso relato bíblico de un incidente en la vida de Judá. De los 12 hijos de Jacob, Judá
fue quien transmitió el liderazgo real a sus descendientes. (También era el hijo cuyo
nombre se convirtió en la identidad nacional de los judíos. Esto se ve más fácilmente en
la palabra alemana para un judío, Judas, que finalmente fue cambiado por judío en
inglés.) Diez de los hermanos de Judá conspiraron para matar a José, el soñador. El hijo
mayor, Rubén, sugirió que en lugar de derramar sangre ellos mismos, sería mejor
arrojarlo a un pozo donde eventualmente moriría. Más tarde, después de haberlo hecho,
Judah se acercó a sus hermanos con un plan para sacar a Joseph del pozo y venderlo a
una banda de comerciantes que pasaba. Se cree que este fue el intento de Judá de salvar
la vida de su hermano menor. Unos versos más tarde se pueden encontrar las palabras:
“Y fue en ese momento que Judá descendió de sus hermanos. . . . ” ¿A dónde descendió
y por qué usar la palabra descender? La antigua sabiduría judía registra la respuesta.
Judá descendió de su posición tradicional de líder. En el fondo de sus corazones, sus
hermanos lo veían como un fracaso en el liderazgo. Lamentando la venta irreversible de
Joseph, los hermanos confrontaron a Judah y lo culparon por un fracaso de liderazgo:
"¡Si nos hubieras dicho que devolviéramos a Joseph a su padre en lugar de matarlo o
venderlo, te habríamos escuchado!" Judah sintió que disminuía. por su acusación válida,
y la palabra descendiente describe con precisión lo que le sucedió.
Aparentemente, Judá carecía del coraje para confrontar a sus hermanos con lo que
realmente quería decir. “Mira, no hay forma de que podamos matar a nuestro hermano.
No importa cuánto nos disguste, no podemos lastimar a nuestro padre de esta manera
despiadada. No estoy de acuerdo con esto y tú tampoco. Ahora sáquelo del pozo y
envíelo a casa ”. En cambio, apuntó a la mitad y perdió el respeto de sus hermanos. Él
literalmente descendió de ellos. Más tarde, Judá recupera su liderazgo cuando José,
como virrey de Egipto, amenaza con mantener a Benjamin encarcelado. En ese punto
de la narración, fue Judá quien dio un paso adelante y le explicó al temido gobernante
egipcio que simplemente no podían irse a casa sin Benjamín. Fue esta muestra de coraje,
de liderazgo intrépido, lo que conmovió a Joseph lo suficiente como para revelarse a sus
hermanos perdidos. Al enfrentar la confrontación, Judá recuperó su liderazgo.

La debacle de Enron en el otoño de 2001 reveló varios casos de voluntad de

confrontación. Una persona que mostró poco miedo a la confrontación fue Sherron
Watkins, un empleado de alto rango de Enron, quien, durante el verano de 2001, le dijo
al presidente y CEO de Enron, Kenneth Lay, que las irregularidades contables derribarían
a la compañía. En lo que parece haber sido una atmósfera de alto vuelo y riesgo, su voz
de advertencia solitaria ciertamente no habría sido bienvenida. Sin embargo, ella se
defendió y entró en las páginas de la historia corporativa de los EE. UU.

Es notable que en el colapso de las hipotecas de alto riesgo de 2008 y la consiguiente

crisis fiscal que se generó, no surgieron grandes voces de liderazgo ni en los negocios ni
en el gobierno. Cuando Lehman Brothers solicitó la protección por bancarrota del
Capítulo 11 en septiembre de 2008, no pudo haber sido una sorpresa total dentro de la
compañía. Después de todo, hace más de un año que Lehman había cerrado su filial de
préstamos de alto riesgo, BNC Mortgage, sin embargo, no escuchamos voces valientes
que advirtieran sobre la próxima crisis. Durante 2008, cuando se hizo evidente el papel
de Fannie Mae en el colapso, descubrimos que durante más de 10 años, el gobierno
había estado presionando a la agencia para alentar los préstamos a propietarios de
viviendas con criterios políticos en lugar de financieros, pero cuántos políticos dieron un
paso adelante para advertir al país qué estaba siendo perpetrado? El liderazgo es raro y
requiere más que solo coraje.

LIDERAZGO REQUIERE MAESTRÍA DE AMBAS, FE Y HECHOS.

Algunas personas dominan los hechos. Si los hechos que dominan pertenecen a la
elasticidad de los polímeros o las características de resistencia eléctrica de los
semiconductores, esas personas tienden a trabajar bien como ingenieros. Si los hechos
que dominan son precedentes legales, tienden a tener éxito trabajando para una firma
de abogados o para una facultad de derecho. Otras personas que dominan el área de la
fe pueden encontrar su nicho como teólogos.

Aquellos destinados a tener éxito en el liderazgo cuando se presenta la circunstancia son

aquellos que han dominado tanto la fe como los hechos. Este último es el más fácil de
prescindir. Claramente, mi confianza en mi líder se verá seriamente sacudida si descubro
que él o ella desconocen hechos importantes y relevantes. Esto no significa que mi
sargento o mi presidente necesariamente sean una enciclopedia de hechos. Sí significa
que el líder debe recurrir a aquellos que están en posesión de los hechos necesarios. Él
o ella no puede arriesgarse a parecer indiferente a los hechos relevantes para la
operación. Por ejemplo, si se planea una invasión, espero que me tranquilice el enfoque
del líder en la inteligencia. Quiero ver al líder asignándole a alguien el trabajo de
averiguar exactamente qué capacidad defensiva se enfrentará. El primer ministro de
Israel, Olmert, nunca se recuperó de su fallida invasión de 2006 al Líbano. Se percibía
ampliamente que ignoraba la inteligencia y se sospechaba que había lanzado la ofensiva
para fines políticos personales más que para el interés nacional. Del mismo modo, si se
lanza una nueva campaña de marketing, pondré mis esfuerzos con mayor entusiasmo
en la tarea, si sé que el líder está al tanto de la competencia. Está claro que sus
esfuerzos por convertirse en un líder se verán frustrados si no puede dominar los hechos
relevantes. El dominio de los hechos es un acompañamiento indispensable para el
liderazgo, pero es solo la mitad de la historia. Si los hechos son todo lo que dominas,
siempre serás valioso para los líderes, pero no estás destinado a convertirte en un líder.

El otro elemento necesario es el de la fe. ¿Significa esto que solo las personas religiosas
pueden convertirse en líderes? No claro que no. Cuando uso la palabra fe, me refiero a
la capacidad de trabajar tan cómodamente con algo aún invisible como si ya fuera una
realidad presente. Ya sea que se esté liderando a sí mismo o que ya esté liderando a
otros, se distingue por algo muy importante. Solo usted ve el resultado deseado frente
a sus propios ojos, tan claramente como si ya fuera una realidad.

La antigua sabiduría judía requiere que un padre haga cinco cosas por sus hijos:

1. Primero debe incluirlos en su grupo socio-religioso para que nunca se sientan

desconectados culturalmente.

2. Luego debe instruirlos en lo que espera de ellos.

3. También debe ayudarlos a casarse.

4. Debe enseñarles una ocupación por medio de la cual puedan ser útiles para la
humanidad y así ganarse la vida.

5. Y finalmente, debe enseñarles a nadar.

Estas cinco obligaciones también descansan en los líderes empresariales.

Como un líder:

1. Debe inducir a sus empleados a la cultura de su organización. Sin experimentar esa

experiencia de aculturación, los empleados nunca participarán plenamente como
miembros de un equipo. Sin ella, tampoco podrán desarrollar pautas internas que les
permitan usar su iniciativa en ausencia de una dirección específica.

2. También debe ser claro en cuanto a lo que espera de aquellos que lo consideran líder.

3. También debe considerarlo como parte de su mandato asegurarse de que ningún

empleado languidezca en soledad.

4. Debe proporcionar capacitación en habilidades que permita a cada empleado

contribuir al resultado final.
5. Y finalmente, debe equipar a todos sus empleados con la capacidad de mantenerse a
flote en aguas turbulentas.

Cuando Abraham se sintió obligado a encontrar una esposa para su hijo Isaac, envió a
su confiable sirviente Eliezer con estas palabras: "Júrame que nunca elegirás una esposa
para mi hijo de los cananeos entre los que vivo".

Cuando Eliezer viajó de regreso a la ciudad natal de Abraham, Nachor, y finalmente

eligió a Rebecca, relató el incidente a la familia de Rebecca en estas palabras ligeramente
modificadas: “Y mi maestro me hizo jurarle que no seleccionaría una esposa para su hijo
de las hijas de los cananeos en cuya tierra vive ”

La tradición registra que Eliezer subconscientemente cambió las palabras de "entre quien
habito" a "en cuya tierra vivo". Esa es la principal diferencia entre un líder y un seguidor.
Abraham le había prometido a Dios que la tierra le fue dada. Era completamente
irrelevante que fuera un individuo aislado que vivía entre tesoros de cananeos hostiles.
Para Abraham, ahora eran intrusos en su tierra. Por eso dijo que los cananeos pueden
ser las personas entre las que vivía, pero él vivía entre ellos en su propia tierra.

Para Eliezer, el seguidor fiel, era inconcebible que esto ya fuera la tierra de Abraham.
Carecía de la fe para considerar lo invisible como una realidad ya existente. Eliezer sintió
que aunque Dios le había prometido la tierra a su maestro, se convertiría en realidad
cuando la transferencia realmente se llevara a cabo. Para Abraham, el hecho de que
Dios le había prometido la tierra lo convirtió en la realidad actual: puede estar viviendo
entre los cananeos, pero lo estaba haciendo en su propia tierra. Pero al contar la historia
a la familia de Rebecca, Eliezer no pudo pronunciar las ridículas palabras que había
escuchado a Abraham decir, "entre quien vive", lo que implicaba a estos extraños que
ya consideraba que la tierra le pertenecía a su amo.

Así, desde el principio, los judíos absorbieron en sus mismos seres la idea de que debes
actuar como si el resultado deseado ya fuera la realidad. Antes de cada llamada de
ventas, vea claramente en su mente al cliente que firma en la línea punteada. De esa
manera, eres mágicamente transformado de un aspirante esperanzador pero aprensivo
en alguien que simplemente formaliza algo que ya es una realidad.

A eso me refiero con decir que la fe es más importante que los hechos. Obviamente,
debe saber todo lo que hay que saber sobre su producto y sobre cómo satisfará las
necesidades de sus clientes. Eso es necesario, pero apenas suficiente. También tiene
que ver la transacción aún no completada tan claramente como si ya fuera un trato
hecho.

La mayoría de las aventuras realmente importantes en las que te embarcas dependen

de la creencia y la fe. Por ejemplo, cuando te casas, rara vez lo haces sobre la base de
hechos incontrovertibles: no caminas por el pasillo sabiendo con certeza que vivirás feliz
para siempre en un estado de felicidad permanentemente casado. Y no ingresas al
estado de matrimonio sabiendo todo lo que hay que saber sobre tu cónyuge. Te casas
sobre la base de la creencia y la fe.

Paradójicamente, cuanto más certeza intentes inyectar en la situación, menos exitoso

será el resultado. Por ejemplo, vivir juntos a modo de prueba antes de hacer el
compromiso matrimonial debería conferir ventaja, pero parece que no. Después de todo,
quién compraría un automóvil sin probarlo primero, dice el viejo adagio. ¡Incorrecto!
Comprar un automóvil es una acción que puede y debe basarse en el dominio total de
los hechos. Sería una tontería tomar una decisión de compra de un automóvil basándose
en enamorarse de la publicidad efectiva de una marca en particular y su atractivo folleto.
Antes de conducir ese vehículo nuevo y brillante fuera de la sala de exposición, debe
saber todo lo que hay que saber sobre el automóvil y el acuerdo. Pero el matrimonio es
diferente. Las estadísticas sobre la durabilidad de los matrimonios muestran que las
parejas que vivieron juntas antes del matrimonio sufren una tasa de divorcio mucho más
alta que las que no lo hicieron. Esto no es realmente contradictorio una vez que uno se
da cuenta de que el matrimonio es una actividad basada en la fe. Para un emprendedor,
iniciar un negocio se parece mucho más al matrimonio que a comprar un automóvil. La
fe es la clave.

UTILIZANDO EL PODER DE LA ORACIÓN PARA MEJORAR SU FE Y MEJORAR EL ÉXITO DE

SU NEGOCIO.

¿Cómo las personas desarrollan más eficazmente su músculo de la fe, por así decirlo?
Obviamente, algunos son mucho mejores en esto que otros. Sin embargo, no hay razón
para dejarlo atrás. Los seres humanos pueden mejorar su capacidad de memorizar
poesía, contener la respiración bajo el agua y correr cinco millas, y también pueden
aumentar sus habilidades en el ámbito de la fe. Su efectividad como líder tendrá mucho
que ver con la cantidad de fe que exuda sobre los resultados deseados, y puede
aumentar su capacidad de sentir y exudar fe.

Se puede obtener una idea de cómo aumentar su fuerza en la fe tanto de la religión

como de la medicina. En la Facultad de Medicina de Harvard, el Dr. Herbert Benson,
autor de The Relaxation Response, descubrió que el estrés psicológico que impedía la
curación y que disminuía la inmunidad podía disminuirse con una simple receta. Se les
pidió a los pacientes que participaron en la prueba que pronunciaran una oración, frases
u otros sonidos positivos repetidamente, mientras simultáneamente excluían otros
pensamientos.¿No es una descripción perfecta de la oración? Cuando las personas oran,
pronuncian repetidamente palabras y frases que se relacionan con una perspectiva
positiva sobre el futuro mientras excluyen los pensamientos opuestos. No es
sorprendente que muchas investigaciones, como el estudio de la Facultad de Medicina
de Dartmouth de 1995, hayan relacionado la recuperación con la oración.

Si participa regularmente en la oración, entonces ya está practicado en la técnica. Si no,

entonces tomará un poco más de tiempo superar la autoconciencia que tenderá a
inhibirte. El Dr. Benson de la Escuela de Medicina de Harvard proporcionó la pista.
Simplemente no es adecuado simplemente pensar pensamientos positivos; en cambio,
también debes pronunciarlos. Reconozco que no es fácil hablar en voz alta cuando nadie
más está presente. Inicialmente, hacerlo hará que mires nerviosamente a la puerta,
quizás esperando que los asistentes de bata blanca intervengan en cualquier momento
para llevarte al hospital psiquiátrico más cercano. Después de todo, las personas tienden
a desconfiar de quienes deambulan por las calles de la ciudad hablando consigo mismos.
Por eso te recomendaría que practiques esta técnica cuando estés solo. No
necesariamente lo encontrará fácil. No creo que la mayoría de la gente se sienta cómoda
siguiendo el consejo de hablar en voz alta que estoy a punto de dar. Esta es quizás la
razón por la cual la oración se logra más fácilmente en una congregación de muchos
otros que hacen exactamente lo mismo. Es posible que sienta un poco menos de timidez
orando en compañía. A través de la oración, tienes la capacidad de provocar
consecuencias poderosas, pero solo si en realidad pronuncias las palabras lo
suficientemente fuerte como para que tus propios oídos puedan escuchar.

Aquí hay otra idea de cómo expandir las lecciones de la oración verbal al resto de tu
vida. Puede responder a esta sugerencia con incredulidad, pero le recomiendo que lo
pruebe durante algunas semanas, en lugar de permitir que su escepticismo le impida
experimentar una experiencia posiblemente emocionante y rentable. Mi sugerencia es
bastante simple: temprano cada día, encuentre una oportunidad tranquila para decir en
voz alta una afirmación de fe que tenga que ver con su desafío comercial. No es necesario
que sea largo, pero debe declararlo explícitamente y reflejar su convicción en lo que
pretende lograr. Por ejemplo, si su objetivo profesional es aumentar los ingresos durante
el próximo mes, no se limite a decirse en voz alta: "Sé que puedo registrar más clientes
este mes, y eso es exactamente lo que voy a hacer". , sea más específico y piense en lo
que hasta ahora ha obstruido su camino hacia mayores ingresos. ¿Has fallado en alinear
suficientes reuniones con prospectos? ¿Se ha reunido con clientes potenciales, pero no
ha logrado convencer a un número suficiente para que pruebe sus servicios? Identifique
con la mayor precisión posible las áreas exactas en las que pretende mejorar. Asegúrese
de que no se vea perjudicado por falta de habilidades técnicas o conocimiento
inadecuado.

Recuerde no confundir resoluciones, como las que podría haber pronunciado en

diciembre pasado, con objetivos. Las resoluciones rara vez traen progreso. Solo piense
en cómo los políticos usan las resoluciones como un sustituto para aprobar lo que podría
ser un proyecto de ley impopular pero necesario. En lugar de aprobar, digamos, la
reforma de la atención médica, emiten una resolución lamentando la condición actual de
la atención médica. No, las resoluciones no te llevan a ninguna parte. Ahora los objetivos
son bastante diferentes. A diferencia de las resoluciones, los objetivos son específicos y
tienen plazos. Esto hace toda la diferencia al encender tu alma para mejorar tu vida.

Una vez que esté seguro de que está equipado para el éxito y que sabe dónde tiene la
intención de aplicar sus energías, estará listo para comenzar su programa. El Dr. Benson
podría llamarlo decir repetidamente en voz alta frases y oraciones que describen su
éxito, al tiempo que excluye cualquier pensamiento negativo. Ahora escriba sus objetivos
específicos. Esto es importante. Al escribirlos, no se distraerá con las preocupaciones
sobre qué decir a continuación. Además, se beneficiará al usar la misma terminología
repetidamente. Es por eso que gran parte de la oración es texto formalizado y
estandarizado.

Este proceso debería tomar alrededor de dos o tres minutos al día, no se apresure. Hazlo
donde no necesites temer que alguien te escuche. Diga su afirmación lo suficientemente
fuerte como para que sus propios oídos escuchen, y hágalo regularmente por un período
de al menos dos semanas antes de descartarlo por ineficaz. Si sigue estas instrucciones
diligentemente, se sorprenderá gratamente.

Aquí hay una analogía: los jingles publicitarios musicales no constituyen una gran música
sinfónica, pero agregan un valor considerable a la publicidad de radio y televisión porque
la música hace que el comercial sea más memorable y agrega un golpe emocional al
mensaje. Las melodías simples no transmiten las elevadas aspiraciones del alma humana
que se encuentran en una sinfonía de Beethoven, pero efectivamente utilizan parte del
poder de la música. Solo un snob cultural desaprobaría el uso comercial de la música y
su capacidad de penetrar el alma. Del mismo modo, lo que les acabo de describir toma
prestados bocados microscópicos del poder infinito de la oración y despliega esos
bocados con gran efecto. Obviamente, esto no reemplaza la oración ni se parece a ella
de ninguna manera significativa. Sin embargo, este proceso tiene exactamente la misma
relación con la oración que los jingles publicitarios con la sinfonía eroica de Beethoven.
Recuerde, los jingles publicitarios funcionan, y esto también.

Finalmente, considere esto: ¿Qué tiene que perder al intentarlo? El escepticismo es

natural, y me sorprendería que no sintieras ninguno. Todos han estado algo
condicionados para pensar en los humanos como productos químicos comunes por poco
más de seis dólares. Entonces, ¿cómo puede hablar contigo mismo hacer algo más que
comprometerte con un asilo no particularmente selectivo para perturbados mentales? Si
estás absolutamente seguro de que esta es la suma total de un humano, entonces hay
poco más que decir. Pero si ha llegado a sospechar que los humanos son criaturas cuya
dominación del mundo tiene más que ver con su lado espiritual que con la masa de sus
cerebros, entonces esta idea debería tener algún sentido para usted.

MANTENIMIENTO DEL EQUILIBRIO.

Uno de los dilemas de "liderar" es encontrar el equilibrio entre dos demandas

competidoras y, a menudo, incompatibles. Supongamos que un líder militar tiene
órdenes de tomar un objetivo independientemente de las bajas, y este líder militar sabe
que parte de lo que lo convierte en líder es su profunda preocupación por todos y cada
uno de los guerreros bajo su mando. Por ejemplo, cada vez que se dio cuenta de las
pérdidas aliadas durante la Segunda Guerra Mundial, Winston Churchill no pudo ocultar
a los que lo rodeaban el dolor que se acumulaba en su interior. Cuando recorrió casas
bombardeadas en Londres durante el bombardeo, Churchill fue recibido por valientes
propietarios de pie a horcajadas sobre las ruinas de sus antiguas casas, y lloró
abiertamente. Del mismo modo, cualquier líder, ya sea militar o corporativo, debe ver a
los que están bajo su mando simultáneamente como ambas piezas en el rompecabezas
general y como seres humanos únicos e importantes.

La tradición judía no está desconcertada por una aparente indecisión que Dios tiene
sobre los descendientes de Abraham. A veces le asegura al Patriarca que sus hijos serán
tantos "como la arena de la orilla del mar", y otras veces predice que crecerán para ser
"tantos como las estrellas de los cielos". ¿Por qué Dios no lo hace? seguir con una
metáfora? La respuesta tradicional enseña una valiosa lección de negocios en liderazgo.
Hay una diferencia clave entre los granos de arena y las estrellas. Los primeros solo
tienen importancia en concierto con innumerables granos de arena similares. Juntos
pueden formar un dique y contener los mares, pero solo cada grano es barrido. Una
estrella, por otro lado, está sola en su brillo y significado. Dios quiere que Abraham
aprenda a ver a su pueblo en estas dos formas conflictivas al mismo tiempo. ¿Se espera
que haga frente a dos ideas en conflicto simultáneamente? Si. Si quieres liderar, debes
hacerlo.

Aquí es donde la Torá Oral enseña esta lección a los judíos. Una traducción del primer
capítulo de la Biblia, Génesis, revelaría rápidamente que la primera mercancía creada
por Dios fue la luz. La transmisión oral hizo la pregunta: ¿Por qué la luz debería haber
sido primero? ¿Por qué no agua o personas o aire? Fue la transmisión oral la que explicó
la respuesta en términos que, mucho más tarde, se familiarizarían con la física teórica
del siglo XX.

La creación del mundo fue la conversión original de la mente a la materia. Las cosas
llegaron a existir, aparentemente, no en un taller, sino simplemente como resultado del
pensamiento y el habla de Dios. Ninguna mercancía más que la luz, obviamente, cierra
esa brecha entre las ideas y la realidad. Después de todo, la luz posee una dualidad casi
inexplicable. Por un lado, un haz de luz se comporta con una previsibilidad perfecta,
como si fuera una corriente de pequeñas pelotas de tenis llamadas fotones. La linterna
que emite el haz de luz incluso proporciona un retroceso inconmensurablemente
pequeño cuando se enciende, al igual que una máquina de entrenamiento de tenis
cuando comienza a disparar sus pelotas de tenis a un jugador que espera en la cancha
de tenis.

Por otro lado, la luz no es más que el avance de los frentes de ondas de información
intangible con la capacidad de interferir entre sí. Bueno, cual es? ¿Es la luz una corriente
de pequeñas partículas con masa y presencia, sin importar cuán pequeña sea, o la
información y los datos intangibles de la luz? No puede ser ambos, pero es ambos. La
luz es la interfaz de datos y materia. Es la única cosa con la que Dios habría tenido que
comenzar si Su mente hubiera traído la materia de la nada. La luz es el puente original
del mero pensamiento a la materia real, y nada más podría servir mejor a este papel.

Por desafiante que sea, la luz sirve como un recordatorio de que para que un líder cambie
una realidad, casi siempre debe hacer frente a ideas conflictivas e incluso demandas
conflictivas. No todo el mundo puede hacerlo. No todos quieren hacer el esfuerzo de
aprender cómo hacerlo. Los líderes lo hacen.

Mantener la individualidad del empleado.

En ninguna parte es más difícil el desafío de las demandas incompatibles que en las
relaciones humanas. Ya sea al tratar con empleados, accionistas, miembros de la familia
o incluso usted mismo, con frecuencia tiene que caminar entre dos deseos incompatibles.
A veces tienes que elegir una u otra alternativa. En otras ocasiones, puede expresar su
ambivalencia en palabras y pensamientos, aunque en acción solo se puede tolerar un
curso. Debes reconocer que en un plano exquisitamente espiritual, dos entidades
aparentemente incompatibles pueden soldarse en una armonía luminiscente. Así como
las partículas y las ondas constituyen la luz, aunque no deberían poder hacerlo, ver a
una persona simultáneamente como parte de una misión más grande y como un ser
humano indispensable como ningún otro puede constituir la forma más alta de liderazgo.

En el antiguo Israel, se prohibía a los reyes judíos contar al pueblo de Israel. Cada vez
que era necesario un censo, se creaban estratagemas para evitar el conteo real de la
población. ¿Qué hay detrás de este prejuicio contra el conteo? El objetivo de contar
muchos objetos es que, al hacerlo, implica que todos son idénticos. No contaría dólares,
pesos, liras y libras y terminaría con una cifra de moneda total. Si un rey contara a su
gente por censo convencional, se acostumbraría a verlos como una multitud sin rostro
de seres anónimos e idénticos cuyo propósito es simplemente servirle. Ningún líder que
se haga conocido por ver a sus súbditos o subordinados de esta manera sobrevivirá por
mucho tiempo.

Es cierto que en un nivel, los empleados de una organización están allí para cumplir con
el propósito de la organización. También es cierto que se recomienda el entrenamiento
cruzado y se crean manuales para hacer que la posición sea indispensable, en lugar de
hacer que cualquier ocupante de la posición sea indispensable. Idealmente, sería
maravilloso tener una organización estructurada para no perder el ritmo si alguno o
incluso todos los empleados salieron por la puerta y fueron reemplazados al día siguiente
por nuevas personas. En realidad, por supuesto, eso nunca podría funcionar. Incluso con
los mejores manuales de operación, organigramas y estructura de gestión, cualquier
organización aún depende de la sutil red humana de conocimiento, cultura y habilidades
acumuladas dentro de toda su gente, lo que hace que se comporte más como un solo
organismo interconectado que como un hotel. lleno de invitados desconectados que
pasan la noche.

Esto es obviamente cierto para una empresa de desarrollo de software en la que

prácticamente todos sus activos, es decir, su gente, salen todas las noches para irse a
casa. Si apareciera un grupo de personas completamente diferente a la mañana
siguiente, la compañía claramente estaría en crisis. Cualquier observador que no
comprenda que la empresa comercial es en esencia una empresa espiritual diría:
“Esperen un momento, estas personas se parecen a las que se fueron anoche. Hay la
misma cantidad de hombres y mujeres, negros y blancos, y todos tienen los mismos
antecedentes y capacitación que sus antiguos empleados. ¿Qué quiere decir que la
empresa no puede operar? "

También es cierto para una empresa de fabricación en la que la mayoría de los activos
de la empresa son su maquinaria y su infraestructura de fábrica. Aún así, la compañía
depende de las relaciones que sus empleados han establecido entre sí y de la confianza
entre ellos. Reemplazarlos a todos de la noche a la mañana sería una tarea muy
peligrosa.

El líder sabio reconoce esta dicotomía entre "nadie es indispensable" y "todos son
indispensables". Por supuesto, las empresas tratan de organizar sus empresas en torno
a funciones más que a personalidades. Ya sea que esté configurando una estación de
trabajo a lo largo de una línea de ensamblaje de computadoras o una mesa telefónica
de servicio al cliente, sabe exactamente qué función debe realizarse en ese punto. Luego
le pide a la personalidad que se ajuste a la función necesaria. Sin embargo, nunca
pierdes de vista la personalidad. Los líderes sabios hacen todo lo posible no solo para
conocer la personalidad sino también para asegurarse de que la personalidad se dé
cuenta de que, para el líder, él o ella es más que una simple función.

Cuando Hitler asumió el mando personal del ejército alemán el 22 de diciembre de 1941,
sus palabras fueron seleccionadas para demostrar cómo él también se identificaba con
el soldado ordinario: "Por lo tanto, nada me atormenta, pesa y oprime". . . . . Mis
soldados, por lo tanto, creerán que mi corazón les pertenece exclusivamente a ustedes,.
. . Lo que puedo hacer por ustedes, mis soldados. . . a modo de cuidado y liderazgo, se
hará ".
Sus acciones no coincidían con sus palabras. Menos de un año después, Albert Speer
recordó una noche en que se sentó con Hitler en el vagón comedor de su tren ferroviario
personal que se detuvo a un lado.

La mesa estaba elegantemente decorada con plata, vidrio, porcelana y flores. Cuando
comenzamos nuestra comida, ninguno de nosotros vio al principio que un tren de carga
se había detenido en la vía adyacente. Desde el vagón de ganado, soldados alemanes
desarreglados, hambrientos y, en algunos casos, heridos, que acababan de regresar del
este, miraban a los dos comensales. Con un sobresalto, Hitler notó la sombría escena a
solo dos metros de su ventana. Sin siquiera un gesto de saludo en su dirección, ordenó
perentoriamente al criado que dibujara las sombras.

No es sorprendente que mientras el pueblo alemán todavía estaba enamorado del

Führer, la máquina militar alemana ya se estaba desencantando. Los oficiales de alto
nivel de la Wehrmacht formaron más de una conspiración para asesinar a Hitler.

Debe buscar oportunidades para demostrar su conocimiento de la persona como parte

indispensable de su organismo comercial. Los líderes que expresan preocupación por un
cónyuge enfermo adquieren una gran lealtad. ¿Sabes algo sobre los hijos de tus
empleados? Descubra qué pasatiempos y deportes practican sus empleados. Estas
características parecen obvias, pero en mi experiencia, muchas personas fallan en el
liderazgo porque no logran convencerles de que les importa. Es muy difícil encontrar el
equilibrio entre el cuidado y la efectividad, pero ese es el desafío.

Mantener el equilibrio entre los objetivos a corto y largo plazo.

Otra área en la que cualquiera que quiera liderar debe encontrar el equilibrio es el
pensamiento a corto plazo versus a largo plazo. Todo CEO de una empresa pública
conoce la lucha entre pasar la mañana tratando de desarrollar una estrategia para los
próximos tres años y luego pasar la tarde con analistas de seguridad que solo se
preocupan por los resultados del próximo trimestre. Es difícil, por eso liderar no es para
todos. Los padres tienen que hacerlo constantemente. Les preocupa que sus hijos hagan
la tarea, pero también les preocupan las opciones de carrera a largo plazo. Les preocupa
que sus hijos lleguen a casa a tiempo después de una cita, pero también les preocupa
la capacidad de sus hijos para formar uniones matrimoniales a largo plazo mucho más
tarde. Del mismo modo, en sus propias áreas de hacer dinero, tiene problemas a corto
plazo y tiene una planificación a largo plazo. En general, atiende las urgencias fiscales a
corto plazo mientras que a veces descuida la planificación a más largo plazo. Ya sea
como ejecutivo, padre o lector de este libro tratando de mejorar su capacidad de generar
ingresos, todos deben reservar un tiempo programado de forma regular para una
planificación a más largo plazo. Esta es una función de la gestión inteligente del tiempo,
y debe hacerse.

Mantenga el equilibrio entre aumentar sus ingresos y reducir sus costos.

Un área final en la que debe mantenerse el equilibrio es la tensión entre aumentar sus
ingresos y contener sus gastos. Obviamente, hay un punto de rendimientos decrecientes
si está gastando gran parte de su tiempo despierto y gran parte de su energía en la
contención de costos. Es evidente que debe hacerse, pero también debe recordar que
conlleva un costo propio. Debe tomar decisiones regulares sobre el control de los gastos,
pero una vez que lo haya hecho, debe separarse de esas ansiedades para poder
concentrarse en el crecimiento de los ingresos. Como líder, no solo debe mantener este
equilibrio, sino que debe mostrarles a quienes lo buscan que usted es consciente de
ambas áreas, consciente de la tensión entre ellas y que mantiene un equilibrio efectivo.

UTILICE LENGUAJE CORPORAL PARA MIRAR COMO UN LÍDER.

Estoy a punto de explicar algo que encaja en la categoría popularmente conocida como
lenguaje corporal. Esta es una cualidad casi imperceptible pero importante. Otros lo usan
para determinar el potencial de liderazgo, pero a menudo no pueden expresar con
palabras lo que es. A menudo las personas sienten que están en presencia de un líder;
Sin embargo, cuando se les preguntó qué era exactamente lo que los impresionó, la
mayoría se encogió de hombros y les resultó difícil responder.

Lo que voy a describir debe aplicarse a cómo se sienta en las reuniones y cómo presenta
las presentaciones en público. Desde el exterior, te hará ver mucho más como un líder
y más importante, desde el interior, te hará sentir mucho más como un líder. Es un
comportamiento que le llevará algunas semanas aprender. Durante ese tiempo, deberá
someterse a una disciplina rigurosa. Si lo hace, a su debido tiempo, este valioso
comportamiento se convertirá en una segunda naturaleza. Le garantizo que jugará un
papel en cambiar su vida para mejor.

Permítame primero darle algunos antecedentes sobre por qué la apariencia es tan
importante para un gran liderazgo. ¿Alguna vez te has preguntado por qué la cultura
occidental popular representa al león como el rey de los animales? El león no es el animal
más fuerte ni el más grande. Entre los animales, no vive más tiempo ni posee el cerebro
más grande. Como rabino, recurro a las fuentes judías tradicionales para obtener esta
respuesta. Hace más de 2.000 años, el Talmud declaró que el león es el rey de las
bestias. A través de sus fábulas tomadas del Talmud, Esopo, que había sido un esclavo
judío con el nombre de José (para el que Esopo es simplemente el equivalente griego ),
probablemente había llevado esta noción real del león a la cultura griega.

En el contexto de la discusión talmúdica, queda claro por qué la tradición judía coronó
al león como rey. Los leones son más económicos en movimiento que cualquier otro
animal grande. Tuve varias oportunidades para verificar esta observación talmúdica,
porque cuando tenía poco más de veinte años, conduje una motocicleta y acampé mi
camino a través de gran parte de África, lo que me dio la oportunidad de ver de cerca a
muchos animales maravillosos. Incluso cuando explota en acción para perseguir y matar
a su cantera, el cuerpo del león parece fluir suavemente sin movimientos innecesarios.
Tendría que ser afortunado incluso para ver un león en movimiento. La mayor parte del
tiempo permanecerá alerta pero casi inmóvil; solo sus ojos abiertos y su cabeza
ocasionalmente moviéndose lentamente de lado a lado traicionan su estado de vigilia.
Por el contrario, el elefante parece estar siempre comiendo, y constantemente agita las
orejas o agita la trompa. Igual que la mayoría de los otros animales. El comportamiento
del león es majestuoso debido a que parece tener un control total sobre su cuerpo. Eso
es impresionante.

Del mismo modo, cuando era un niño de 10 años en Londres, vi a los guardias de la
Reina fuera del Palacio de Buckingham por primera vez. Todavía puedo recordar a mi
padre llamando mi atención sobre su capacidad de permanecer absolutamente quieto, y
aún recuerdo mi asombro cuando me paré y los observé durante unos 15 minutos.
Durante esa tarde de agosto, vi una mosca que se arrastraba por la frente de un guardia
y él nunca se movió. Vi sudar rodando por debajo de ese gran sombrero de piel de oso
y el guardia nunca se movió. Vi turistas acosándolo, y aun así el guardia no movió una
pestaña. Fue una lección de poder que no he olvidado.

Shakespeare pone estas palabras en la boca de Hamlet:

Con razón para ser genial

No es agitar sin un gran argumento,

Pero mucho para encontrar una pelea en una pajita

Cuando el honor está en la hoguera.

Este es exactamente el mismo principio que me demostró el león y la guardia de la reina.

La grandeza en los demás se muestra en parte, por sus cuidadosos movimientos
deliberados que revelan un control subyacente de sí mismos. Considera lo contrario; Por
ejemplo, siempre me ha impresionado el clásico thriller de Alfred Hitchcock The Birds,
basado en la novela del mismo nombre de Daphne Du Maurier. Si un estudio me hubiera
pedido que desarrollara un escenario inesperadamente aterrador, estoy seguro de que
nunca se me habría ocurrido la brillante idea de convertir a una de las criaturas más
impotentes de la naturaleza en la fuente del terror. ¿Qué tienen las aves que transmite
su impotencia? No es solo su tamaño relativamente pequeño, sino también la sacudida
de sus movimientos terrestres. Naturalmente, son mucho más elegantes en vuelo, pero
a medida que caminan, sus cabezas se mueven de un lado a otro, y progresan por lo
que parece ser una progresión aleatoria de saltos y carreras, un pequeño paso atrás y
un paso atrás allí.

CONTROLA TUS MOVIMIENTOS FÍSICOS PARA MOSTRAR TU SEGURIDAD.

Ya ves a dónde va esto, ¿no? Deja de inquietarte. ¿Estás en una reunión? Deja de jugar
con el lápiz. No cruces y luego re-cruces las piernas cada cinco minutos. Coloca los pies
en el piso. Encuentre un lugar cómodo para sus manos y manténgalos allí. Hable cuando
sea necesario, siéntese lo más quieto posible y escuche. Sé cómo un león. No permita
que sus ojos deambulen constantemente por la habitación. Enfréntate al que está
hablando girando la mayor cantidad de ti posible en la nueva dirección. En lugar de
permitir que sus ojos sigan al orador, más bien gire toda la parte superior del cuerpo
para hacerlo. Mirar a alguien por el rabillo del ojo parece inestable. Si está sentado en
una silla giratoria, sería mejor girar su silla suavemente hasta que esté frente al altavoz.
Sobre todo, evite el movimiento constante y, cuando lo haga, hágalo por una buena
razón, como dijo Shakespeare. Cuando deba moverse, hágalo de manera suave y
económica, moviéndose tanto como sea necesario y no un milímetro más.

¿Estás dando un discurso? Usa tus manos y brazos para dramatizar tus puntos. Sin
embargo, asegúrese de nunca mantener los codos pegados a los costados mientras hace
gestos con los antebrazos. Haz un gesto grandioso con todo tu brazo. Mueve tus brazos
desde los hombros y nunca desde los codos.
Mientras habla con un grupo, no fije su cuerpo en una postura rígida hacia adelante; en
su lugar, permita que la parte superior de su cuerpo gire suavemente desde la cintura.
Observe cómo el cuerpo del hablante inexperto permanece fijo en su posición mientras
sus ojos recorren nerviosamente la habitación. Este orador se ve nervioso, débil y
nervioso. Debes mantener tus ojos en su lugar. Deslice la mirada alrededor de la
habitación moviendo toda la parte superior del cuerpo. Y una cosa más, no agarres el
podio. Se mantendrá sin su ayuda. Agarrarlo solo transmitirá la impresión de que eres
tú quien está en peligro de caerse sin la presencia tranquilizadora del podio.

Todo esto tiene la intención de hacerte lucir y finalmente sentirte regio. Pero, por
supuesto, verse y sentirse real son solo una parte de la técnica. También se debe actuar
regiamente si se aspira al liderazgo. Nuevamente, la metáfora del león es apropiada: los
leones nunca parecen ser mezquinos, y tú tampoco deberías hacerlo. Nada socava su
liderazgo más fatalmente que la apariencia de mezquindad.

El Talmud le aconseja que se convierta en la cola de un león en lugar de la cabeza de un

zorro. Una razón es que a menudo se puede observar a los leones caminando con la cola
erguida, apuntando directamente hacia el aire, mientras que los zorros generalmente se
escabullen con sus hocicos. casi en el suelo mientras siguen un olor. El mensaje es: no
te asocies con personas pequeñas y astutas. A pesar de que puedes ser la cabeza, en
poco tiempo lograrán derribarte. Sin embargo, si logras asociarte con personas de
estatura y verdadera grandeza, incluso si comienzas como su cola, te alentarán, te
elevarán y te darán todas las oportunidades de crecimiento.
La lección práctica aquí es obvia. Cuando se enfrentan a dos oportunidades alternativas
que involucran a diferentes tipos de personas, que se distinguen principalmente por las
características de un león y las características de un zorro del otro, eligen los leones. Ser
un león significa hacer todo lo posible para elevar a los demás. Una vez más, es una
paradoja, pero esto te hace más grande, no más pequeño.

APRENDE A DAR PRESENTACIONES SIN NOTAS.

Tenía 14 años cuando recibí mi primer compromiso de hablar. Un grupo visitante de

dignatarios menores asistía a un banquete en la sinagoga que mi padre sirvió como
rabino. Los poderes fácticos decidieron que habría una presentación de siete minutos
por parte de un representante de la juventud de la sinagoga, y como nadie más quería
hacerlo, la tarea me correspondió a mí. No se equivoquen, no quería hacerlo, pero papá,
que era un maestro orador, estaba impaciente por iniciar mi carrera de hablar en público
e insistió en que preparara un discurso.

De camino al evento, varios días después, me preguntó si había preparado

cuidadosamente mis comentarios. Como lo había visto preparar cientos de discursos a
lo largo de los años, le aseguré que lo había hecho. Luego me preguntó si había escrito
el discurso palabra por palabra. Nuevamente le aseguré que lo había hecho. Me preguntó
si había traído mis notas conmigo. Asumiendo que quería estar seguro de que no iba a
avergonzarlo, metí la mano en el bolsillo de mi chaqueta y saqué el fajo de papeles sobre
el que había construido cuidadosamente mi discurso. Extendió la mano y tomó los
papeles de mí. Luego, con una sensación de horror que puedo recordar hoy con toda la
intensidad emocional del momento, lo vi rasgar mis notas en pedazos y tirarlos desde la
ventana del auto. Confesaré que protestar por tirar basura fue lo más alejado de mi
mente entumecida, tambaleándose en previsión de mi mortificación inminente.

Lentamente comenzó a hablarme. Lo que dijo fue que no entendería esta acción por
muchos años; pero mientras tanto, él quería que creyera que actuó en mi mejor interés
hasta el día en que finalmente me quede claro. Luego detuvo el auto y me pidió que le
dijera mi discurso. Al principio me negué petulantemente, diciendo que no tenía sentido
porque no tenía intención de pronunciar el discurso de todos modos. Pero finalmente,
cedí e intenté recordar mi discurso palabra por palabra. Fue horrendo.

Papá comenzó a ayudarme laboriosamente a reformular mi discurso en términos de sus

tres componentes clásicos: (1) la introducción, (2) el cuerpo y (3) la conclusión. Dividió
cada componente en tres subsecciones y luego me ayudó a decidir la palabra clave por
la cual podía recordar el contenido de cada una de mis nueve subsecciones. Finalmente,
me ayudó a recordar y memorizar tres frases clave hasta que pudieran sacarme la lengua
con fluidez. Fue entonces cuando me di cuenta de que todavía teníamos tiempo de sobra
para el banquete, y sospeché que habíamos salido de casa tan temprano porque papá
había previsto todo el escenario que acababa de desarrollarse.

Luego me dijo que iba a hablar con el grupo de la sinagoga sin notas en mi mano o en
el podio y que iba a ser un discurso mucho más exitoso que el que había previsto
originalmente, o, para ser más Honesto, leyendo. Nadie necesita venir a un evento para
escuchar al orador principal leer su discurso. Todos inconscientemente se dan cuenta de
que hubiera sido mucho más económico si la organización patrocinadora simplemente
replicara el discurso escrito y lo distribuyera a los asistentes por correo. No, cuando uno
escucha un discurso bien elaborado y bien entregado, no importa cuán breve sea, uno
sale con la sensación de que se le ha permitido vislumbrar el alma del hablante. Además,
el discurso llega más profundamente y más directamente al alma del oyente que si él o
ella simplemente leyera el discurso en forma impresa.

Abandonar mis notas, conocer mi tema y estar familiarizado con lo que iba a describir a
continuación me permitió el lujo del contacto visual con mi audiencia. Podría centrarme
en el gesto y la modulación. Papá tenía razón; mi pequeño discurso inaugural recibió
una aclamación más entusiasta de la que tenía derecho un delincuente incipiente de 14
años, solo por la intervención de papá. En el camino a casa, falsamente le agradecí por
romper mis notas, pero lo he hecho mil veces desde entonces. Y casi nunca he hablado
de notas desde ese día.

Te digo todo eso solo para poder decirte esto: créeme cuando digo que sé lo difícil que
es arrojar las muletas a la chimenea y pronunciar ese discurso con las manos libres. Eso
es lo que las notas son para un discurso, simplemente muletas. No los necesitas. Lo que
es más, una vez que haya dado su primer discurso completamente sin notas, nunca
volverá a las notas. Disfrutarás de la experiencia más que nunca mientras hablas desde
notas escritas. Serás mucho más efectivo y tus palabras serán más memorables.
Permitiré que si su trabajo alguna vez requiere que hable sobre muchos detalles
específicos y cifras más allá de su capacidad de memorizar de manera confiable, use un
Datashow, si está disponible. Este dispositivo es prácticamente invisible en una sala
grande y le permite mirar a la audiencia en lugar de agacharse sobre sus notas. Aún así,
trate de evitarlo dependiendo del Datashow. Difícilmente podría brindarle consejos más
poderosos y útiles que alentarlo a que se acostumbre a hablar en público sin notas.
Realmente es más fácil de lo que sospechas; sin embargo, necesita un vocabulario listo
y una facilidad de comunicación pública. Es difícil pensar en un líder efectivo, ya sea
político, militar o comercial, que no haya sido un orador efectivo.

Mi consejo sobre cómo aumentar su vocabulario y la facilidad para hablar en público es

engañosamente simple. Parece ser tan simple que solo algunos de los líderes que me
han pagado honorarios sustanciales por capacitarlos en el arte de hablar en público han
seguido con el programa. Parece demasiado simple para que valga la pena hacerlo.
Espero que no cometas este error. Leerlo y pensarlo no es lo mismo que hacerlo. Te
sorprenderás a ti mismo y a todos los demás si sigues este régimen durante seis u ocho
semanas.

Leer en voz alta. Sí, así es, todo lo que necesitas hacer es leer en voz alta. Es mucho
más fácil hacer esto efectivamente con una audiencia; así que si tienes un amigo, un
cónyuge o un hijo que te escuche leer en voz alta, mucho mejor. Elige un buen libro;
eso es importante. Elija un libro escrito en un estilo que le gustaría emular. George
Washington y Abraham Lincoln usaron la Biblia. Yo mismo uso las obras de Winston
Churchill. Nuevamente, debo enfatizar que son sus propios oídos los que deben escuchar
su propia boca moldeándose alrededor de las palabras, por lo que deben leer en voz alta
con entonación y expresión completas.

Haga esto durante 20 a 30 minutos al día. Estoy recomendando una disciplina bastante
dura aquí, lo sé. Sin embargo, los resultados pronto comenzarán a instarte a seguir
adelante. No creerá el poderoso efecto que este régimen tendrá en su capacidad de
comunicarse con los demás. Y sin una gran capacidad de comunicación, puede olvidarse
de liderar a cualquiera.

ADOPTA UNA "MÁSCARA DE MANDO".

A lo largo de este capítulo, he enfatizado repetidamente que no solo debe actuar de

acuerdo con los principios de liderazgo, sino que siempre debe asegurarse de que lo
vean hacerlo. A menudo es aún más importante ser visto de esa manera que sentirse
realmente de esa manera. Por ejemplo, las cualidades necesarias para liderar son el
optimismo y el coraje. Es mucho más importante, por ejemplo, que un líder de pelotón
muestre optimismo y coraje que reflexionar sobre cómo se siente honestamente. Sus
opciones son irradiar a sus hombres asustados y desmoralizados un optimismo y coraje
que no siente o revelar abierta y sinceramente sus propias incertidumbres y temores. Si
selecciona el último curso de acción, no es un líder. ¿Debería seleccionar el primero,
bueno, no se sentirá como un fraude?

Liderar significa no siempre revelar los sentimientos internos de duda. Mayor sinceridad
se establece de lo que merece. Por ejemplo, ¿preferirías que tu vecino actuara generosa
y gentilmente hacia ti, aunque en el fondo de su corazón no le importas demasiado, o
preferirías que rascara tu auto y pateara a tu gato como expresiones sinceras de sus
sentimientos? Por supuesto, todos preferirían que los asociados y vecinos actúen de
acuerdo con un código común de decencia que de acuerdo con lo que dicte su condición
emocional del momento.

Del mismo modo, hay momentos en los que se dice que es simplemente inapropiado y
contraproducente revelar dudas, ya que hacerlo indudablemente causaría ondas de
miedo a la moral que se extenderían por toda la organización. ¿Cómo se desarrollan las
cualidades vitales del optimismo y el coraje?
El principio clave empleado aquí es uno que se encuentra dentro del corazón de la
antigua sabiduría judía. Se trata de la relación entre cómo se siente y cómo se actúa.
Puede suponer erróneamente que actúa de acuerdo con sus sentimientos, pero los
antiguos sabios enseñan que, en realidad, con la misma frecuencia llega a sentirse de
acuerdo con su forma de actuar. El principio es claro: si no te gusta cómo te sientes
acerca de algo o sobre alguien, comienza a actuar de la forma en que actuarías si ya te
sintieras como quisieras, y pronto llegarás a sentirte así. ¿Lo entendiste? Solo léelo de
nuevo.

Aquí hay un ejemplo. Supongamos que tuvo una discusión con alguien importante en su
vida. Pasaste todo el día furioso por la posición irrazonable que tomó esta persona esa
mañana. Cuando vuelvan a encontrarse con el individuo, la discusión probablemente
continuará donde la dejó, o, en el mejor de los casos, una helada glacial los envolverá a
los dos. Aquí hay una mejor manera. Si realmente te sintieras maravilloso con esa
persona, ¿no lo mostrarías? Bueno, haz lo mismo ahora. Lleve un regalo a la otra persona
que probablemente estaba al menos tan enojada con usted como usted con él o ella. ¿El
regalo hará que esa persona olvide la discusión y comience a amarte o incluso a
quererte? Probablemente no, aunque probablemente lo desconcierte. Lo que hará es
mucho más importante. Dar el regalo reducirá su hostilidad y lo llevará a un estado
mental diferente. Tus acciones pueden cambiar tus sentimientos. Eso no es lo mismo
que decir que tus acciones pueden cambiar los sentimientos de otra persona. Eso es
mucho menos probable, aunque ciertamente pueden hacerlo. Es su sentimiento que sus
propias acciones ciertamente pueden cambiar.

De la misma forma, si actúas de la manera que actuarías si estuvieras realmente lleno

de optimismo y coraje, entonces muy pronto comenzarás a sentirte más valiente y
optimista. Esto puede parecer como si te estuvieras poniendo una máscara para usar
entre las personas con las que trabajas y vives. Bueno, sí, eso es cierto, y si realmente
quieres ser más efectivo, no solo en el área de la productividad económica, sino en toda
la vida, entonces necesitas desarrollar un consuelo en ti mismo sobre el liderazgo y un
consuelo en los demás sobre ser dirigido por ti Eso a veces implica usar una máscara.
No puedo decirlo mejor que el gran historiador militar John Keegan:

El liderazgo heroico —cualquier liderazgo— es, como el sacerdocio, la habilidad política,

incluso el genio, una cuestión de aspectos externos casi tanto como de interioridades.
Lo excepcional se muestra y se esconde de la masa de la humanidad, revelado por el
artificio, presentado por el teatro. El impulso teatral será fuerte en el exitoso político,
maestro, emprendedor, atleta o divino, y será esperado y reforzado por el público ante
el que se desempeñan.

Uno de los aspectos más emocionantes de una vida en los negocios es que ningún día
es igual que el día anterior. El cambio constante es tanto el estímulo como el desafío.
Aprender a relacionarse con el cambio es una característica obvia que poseen los líderes
exitosos y, de hecho, todos los profesionales de negocios exitosos. Ahí es donde te llevo
a continuación.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.
• Aprende a seguir si quieres aprender a liderar. Los líderes dependen de que sus
seguidores acepten un sentido de jerarquía para validar su liderazgo. Tienes más
posibilidades de llegar al liderazgo si nunca pierdes la oportunidad de señalar a los que
te rodean que tus acciones no son simplemente impulsos del momento, sino las
consecuencias de la rendición de cuentas ante alguna entidad externa. Por ejemplo, no
es raro encontrar líderes empresariales judíos notablemente exitosos que difieren
muchas decisiones importantes a un padre anciano que fue el fundador original del
negocio.

• Tenga el coraje de presentar persuasivamente su visión. Su visión puede ser una nueva
campaña de marketing, o puede ser una visión de justicia e integridad. Naturalmente,
debe saber cómo enfrentarse productivamente, pero ningún líder teme la confrontación.

• Induzca a sus empleados en la cultura de su organización. Sin esto, sus empleados

nunca participarán plenamente como miembros de un equipo y no podrán desarrollar
pautas internas que les permitan usar su iniciativa en ausencia de una dirección
específica. Sea claro con respecto a lo que espera de aquellos que lo consideran líder.
Asegúrese de que ningún empleado languidezca en soledad. Brinde capacitación en
habilidades que permita a cada empleado contribuir al resultado final. Finalmente,
asegúrese de que todos sus empleados tengan la capacidad de mantenerse a flote
cuando las cosas se vuelvan turbulentas.

• Adapte el poder de la oración a sus objetivos comerciales. Temprano cada día,

encuentre una oportunidad tranquila para decir en voz alta una afirmación de fe que
tenga que ver con algún desafío comercial. No es necesario que sea largo, pero debe
declararse explícitamente, y debe reflejar su convicción en lo que pretende lograr.
Identifique con la mayor precisión posible las áreas exactas en las que pretende mejorar.
Luego, escriba sus objetivos específicos. Diga su afirmación lo suficientemente fuerte
como para que sus propios oídos escuchen, y haga esto regularmente durante un período
de al menos dos semanas antes de descartarlo por ineficaz. Si sigue estas instrucciones
diligentemente, se sorprenderá gratamente.

• Asegúrese de equilibrar los objetivos comerciales a corto y largo plazo. En sus propias
áreas de ganar dinero, tiene problemas a corto plazo y tiene una planificación a largo
plazo. En general, las personas atienden las urgencias fiscales a corto plazo, mientras
que a veces descuidan la planificación a más largo plazo. Ya sea como ejecutivo, padre
o lector de este libro tratando de mejorar su capacidad de producción de ingresos, todos
deben reservar un tiempo programado de forma regular para una planificación a más
largo plazo. Esta es una función de la gestión inteligente del tiempo, y debe hacerse.

• Asegúrese no solo de que tiene un plan a largo plazo, sino también de que aquellos a
quienes dirige sean conscientes de sus puntos de vista a largo plazo. Cuando aborde las
urgencias inmediatas, encuentre formas de expresar lo que debe hacerse en este
momento en términos de cómo hace avanzar a toda su organización a lo largo de los
planes a largo plazo.

• Llévate como un líder. No se inquiete durante las reuniones. Mire a las personas
directamente a los ojos cuando les hable. Hable con autoridad y sea capaz de hacer
presentaciones sin notas. Mejora la calidad de tu voz para que suenes como un líder. No
dejes que otros sepan que tienes dudas; en cambio, proyecte confianza, optimismo y
coraje.
 El sexto mandamiento.
Cambie constantemente lo cambiable mientras se aferra firmemente a lo
inmutable.

Convierta el cambio de enemigo en aliado al comprender cuándo disfrutar de la euforia

del cambio y cuándo luchar contra él y defender firmemente lo inmutable.

Las costumbres culturales y los hábitos populares parecen oscilar, como un péndulo, de
un extremo a otro. A veces, las personas buscan aventura por su tiempo libre y desafíos
de alto riesgo en su trabajo. Se deleitan con los cambios rápidos, descendiendo
exuberantemente de una tendencia a la siguiente. Luego, en otras ocasiones, como
sociedad, las personas vuelven a lo estable y predecible. La gente se refugia en casa en
lugar de deambular, vacaciona en lugares cercanos en lugar de destinos exóticos e
invierte de manera conservadora en lugar de arriesgada. Casi puedes escucharlos gritar:
"No más cambios".

Luego, los tiempos cambian nuevamente: el péndulo se balancea hacia atrás y vuelve la
excitación vertiginosa. La gente abandona los trabajos estables por la emoción de unirse
a una empresa nueva, y viajan por el mundo en sus vacaciones ansiando la última
emoción.

¿Son los seres humanos criaturas de hábitos, prefieren la tranquilidad de lo familiar, o

los humanos aman la especia que la variedad da vida? No es sorprendente, considerando
la complejidad de la raza humana, que la respuesta es que ambas son ciertas. Una de
las distinciones más importantes que debe aprender a hacer es entre aquellas cosas en
su vida que deben ser constantes e inmutables y el tipo de cambio que debe recibir. A
veces puedes controlar el cambio que experimentas; y de vez en cuando solo puedes
reaccionar como un piragüista atrapado en los rápidos, lidiando con el paseo salvaje del
cambio lanzándote con las paletas para evitar las rocas más grandes y evitar que la
canoa vuelque. Aparte de eso, intenta aguantar hasta que el viaje se calme y aumente
su capacidad para realizar cambios significativos en su curso.

Uno de los aspectos más distintivos de la cosmovisión tradicional que siempre ha

ayudado a los judíos a hacer frente al cambio es la opinión de que los humanos no son
simplemente animales inteligentes, sino seres cualitativamente distintos y únicos. Puede
recordar el viejo juego de adivinanzas de la infancia de "animal, vegetal o mineral".
Bueno, la opinión que ha informado a la sabiduría judía es que hay una cuarta categoría
para agregar a esos tres: humanos.

Los minerales casi no experimentan cambios a lo largo de los siglos. El mármol, por
ejemplo, se corta de una cantera en Italia y se envía a la ciudad de Nueva York, donde
formará la fachada de un banco. Pasan los años y el mármol permanece prácticamente
igual que antes. Finalmente, el edificio puede ser demolido, pero el mármol se conserva
para ser reutilizado en otro edificio.

Las verduras no duran tanto como los minerales. Durante la existencia de, por ejemplo,
un rábano, el vegetal cambia más que un mineral, pero sus cambios son menores. Puede
crecer más, puede enrojecerse, pero sigue siendo solo un rábano. Solo hay una pequeña
diferencia cuantitativa entre un rábano maduro y uno que todavía necesita unas pocas
semanas más en el suelo.
Los animales cambian mucho más que las verduras. Un cachorro recién nacido puede
ser casi irresistiblemente atractivo; Sin embargo, el mismo animal unos años más tarde
podría ser un sarnoso, el flagelo del vecindario. Una cría recién nacida debe ser
alimentada por el granjero con visión de futuro hasta que pueda ocupar su lugar útil en
el rebaño. Esa vaca madura es muy diferente de la ternera como comenzó; pero una
vez que esté maduro, cambiará muy poco en apariencia o incluso en la producción de
leche.

Según este esquema, el judaísmo afirma que los humanos son realmente únicos. No
solo la apariencia de una persona continúa cambiando a lo largo de su vida, sino también
la experiencia, los rasgos de carácter y las habilidades. A pocas personas les gustaría
ser juzgadas por la forma en que fueron hace 20 años. La gente cambia; y en su mayor
parte, les gustaría pensar que cambian para mejor.

Si lo estás pasando mal, puedes estar tranquilo sabiendo que las cosas serán diferentes
unos meses más tarde. Muy pocas personas habrían descrito sus vidas actuales con
precisión si se les hubiera pedido que pronosticaran el curso de los eventos un año o dos
antes. La vida de las personas cambia constantemente, eso es parte de lo que significa
ser humano. La otra parte es el anhelo de una estabilidad completa sin ningún cambio
para sacudir la previsibilidad de la existencia. El truco es reconocer ese anhelo como tu
parte de rábano o tu parte de vaca y resistirte a otorgarle control sobre tu estado
emocional y psíquico. La parte humana de tu ser de nivel superior se deleita en el
cambio: constantemente encuentras en el cambio todo tipo de oportunidades
inesperadas para crecer y prosperar.

LA ESTRELLA JUDÍA MUESTRA CÓMO CAMBIAR EL EQUILIBRIO CON UN MARCO DE

REFERENCIA FIJO.
Paradójicamente, la libertad de captar el cambio con entusiasmo y exprimirlo hasta que
produzca sus semillas de nuevas oportunidades depende completamente de que usted
no sea arrastrado por el río del cambio. La única forma de evitar que el cambio domine
por completo su vida hasta que se vea distraído por la ausencia de un marco de
referencia fijo es asegurarse de que su vida posea un marco de referencia fijo e
inmutable. Su capacidad para aceptar algunos cambios y beneficiarse de ellos depende
de su capacidad para resistir firmemente otros cambios. Confuso, ¿no es así? No en
realidad no. Existe una pista valiosa.

La clave de esta dicotomía se puede encontrar en la estrella judía, también conocida

como la Estrella de David. Solo unos pocos estadounidenses conocen la importancia de
la Estrella de David sobre la cabeza del águila en el reverso del billete de un dólar. Está
formado por 13 estrellas que representan no solo las 13 colonias fundadoras, sino
también los 13 hijos de Jacob una vez que el Padre Jacob reemplazó a su hijo José con
los dos hijos de José, Efraín y Menashe. Este símbolo de la Estrella de David que se usa
a menudo representa el objetivo judío de mantener un equilibrio exquisito entre abrazar
con entusiasmo lo nuevo y, al mismo tiempo, permanecer anclado a las cosas que no
cambian. Este equilibrio se encuentra en el corazón de la utilización efectiva del cambio
como un aliado en su búsqueda de riqueza.

En términos geométricos, la estrella judía no es más que un triángulo equilátero

superpuesto sobre otro igual, pero desplazado 180 grados. En otras palabras, dibuja un
triángulo con tres lados de igual longitud. Dibuja otro igual, pero dale la vuelta. Colóquelo
directamente sobre el primer triángulo. Dentro de esa forma simple se encuentra una
pista sobre la forma en que los humanos deberían funcionar.
Un triángulo es una de las formas de ingeniería más fuertes. Es por eso que el triángulo
se usa como la forma preferida dentro de armaduras y vigas. La próxima vez que
conduzca sobre un puente de estilo viga, busque triángulos. Para entender por qué el
triángulo es tan fuerte, primero mira un rectángulo. Imagina construir un rectángulo y
luego configurarlo verticalmente en uno de sus lados. Suponga que coloca un gran peso
en su viga superior horizontal y le pide a un niño que presione su dedo contra uno de
los dos brazos verticales. El rectángulo se colapsaría fácilmente y se plegaría en el suelo,
como puede atestiguar cualquiera que haya intentado sentarse en una caja de cartón y
se haya encontrado ignominiosamente sentado en el suelo.

Podrías realizar el mismo experimento con un triángulo, de pie para que descanse sobre
su base con un vértice apuntando hacia arriba. Si bajas un peso para soportar ese vértice
y empujas contra uno de los lados, el triángulo no se pliega. Solo fallaría cuando el peso
que colocó sobre él excediera su capacidad de carga.

El triángulo es, por lo tanto, una forma inmensamente duradera de unir tres elementos,
es decir, sus tres lados. Por el contrario, la forma más débil de vincular tres elementos
es en forma de "Z" con un elemento central vertical. Como puede suponer, un peso
colocado en la viga superior horizontal, o elemento, lo doblará hacia abajo, primero en
una "Z" regular y luego plano al suelo, incluso más rápido de lo que se hubiera colapsado
un rectángulo.

Aunque la Estrella de David se compone de dos formas idénticas, cada una con tres
líneas rectas superpuestas y rotadas, en realidad hay otra forma que también se ajusta
exactamente a esa descripción: la esvástica. Una vez más, se unen tres líneas entre sí,
pero esta vez en la configuración más débil imaginable. Si duplica el resultado, gírelo 90
grados y colóquelo en la primera forma de tres líneas que hizo, presto: ha hecho una
esvástica. Sorprendentemente, lo que surge es que una Estrella de David y una esvástica
son opuestos conceptuales descritos de manera idéntica.

Puede entender esto un poco mejor si lo compara con escuchar el sonido de alguien
riendo o llorando. Todos los padres han tenido la experiencia de correr, con el corazón
latiendo violentamente, en una habitación donde escuchan a sus hijos chillar
histéricamente, solo para descubrir que el niño chilla de risa en lugar de llorar. Los dos
sonidos son notablemente similares si no tienes pistas visibles sobre el estado emocional
de la persona que llora, aunque en realidad son polos opuestos. Del mismo modo, si solo
describo una forma compuesta de dos arreglos idénticos superpuestos y rotados de tres
líneas rectas, algunos dibujarán una Estrella de David, mientras que otros dibujarán una
esvástica. Ambos símbolos son intrínsecamente poderosos y representan con precisión
una visión del mundo.

La fuerza de un triángulo.

Al describir la reacción a la introducción de la esvástica en 1925, Konrad Heiden, quizás

el mejor biógrafo de Hitler, dijo: "El efecto fue tan inflamatorio que el propio Hitler se
sorprendió y agradó".

En la esvástica, el accidente histórico le dio a Hitler una de sus armas mágicas más
poderosas. Fue un hallazgo afortunado. El viejo Partido de los Trabajadores alemanes
no lo había encontrado; Al fascismo italiano se le negó un símbolo de tal fuerza. Una de
sus cualidades más fuertes se hizo evidente solo en el transcurso del tiempo: cada niño
podía dibujarlo, y su forma expresiva alentaba a las personas a dibujarlo, incluso
aquellos que no sabían lo que significaba. Un misterioso poder emanaba del misterioso
signo: Hitler podía señalarlo y decir con calma: "No es el conocimiento lo que nos ayuda,
sino Fe".

Del mismo modo, un poder extraño (si opuesto) emana de la imagen moral del espejo
de la esvástica, la Estrella de David. Su forma describe una verdad fundamental de la
realidad, y cada lado representa un vínculo resistente e inquebrantable entre tres
aspectos de la vida. Las tres líneas, a su vez, representan las tres entidades
fundamentales de la existencia: Dios, los seres humanos y el mundo material tangible.
Por lo tanto, es como si cada triángulo le dijera a los judíos que la fuerza reside en
unificar estos tres elementos fundamentales. La efectividad de uno como ser humano
disminuye si uno trata de funcionar en una línea recta que une cualquiera de esos dos
elementos fundamentales; en cambio los tres son necesarios.

Si asume erróneamente que la vida puede girar en torno a forjar un vínculo entre Dios
y los seres humanos, pero ignorando el mundo material de los bosques y fábricas,
pantanos y rascacielos, su vida y su efectividad para vivir disminuyen drásticamente.
Supongamos que intenta disfrutar de este maravilloso mundo eliminando por completo
la dimensión espiritual y enfocándose solo en la relación entre usted, un ser humano y
el mundo material tangible. Bueno, piénselo de nuevo, ilustra la Estrella de David; eso
tampoco funcionará muy bien. Finalmente, tal vez encuentres a los seres humanos como
una plaga para la creación, y visualices un mundo perfecto de existencia espiritual y
material mezclado en una perfección libre de personas. Olvídalo. Sin seres humanos, la
vida es moralmente impotente y sin sentido. Nunca solo dos de los tres lados de la
totalidad pueden formar una unión efectiva y duradera; Se necesitan los tres lados. Ahí
reside el poder de la Estrella de David y la efectividad de su mensaje espiritual para el
pueblo judío.

Ahora, ¿por qué este poderoso símbolo, la Estrella de David, requiere dos triángulos?
Seguramente uno solo hace un caso suficientemente elocuente de este enlace de tres
vías. La respuesta es que un triángulo representa una matriz de Dios → Seres humanos
→ Mundo que nunca cambia, mientras que el otro triángulo representa otro Dios →
Seres humanos → Mundo que siempre debe estar abierto al cambio. La razón por la
cual los dos triángulos superpuestos están desplazados angularmente es porque de esa
manera se parecen a dos gráficos. El primer triángulo, parado firmemente sobre su base,
representa los aspectos centrales de la vida que no cambian y de los cuales puede
depender, mientras que todo lo demás a su alrededor puede cambiar y tomar formas
nuevas y desconocidas. Estos aspectos centrales incluyen la necesidad de una relación
con su Creador, su familia y sus amigos, lo que no cambia si vive en el año 1200 o en
el año en curso. Tampoco las motivaciones y satisfacciones humanas básicas varían
mucho.

Durante la turbulencia económica de principios de 2009, mientras los edificios

comerciales como AIG Insurance exhibían grietas completamente impensables solo un
año antes, a Jim Collins, el autor del clásico de 1994 Construido para durar, se le
preguntó cómo las grandes compañías pasan por tiempos difíciles. Su respuesta : “En
tiempos de gran coacción, tumulto e incertidumbre, debes tener amarres”.
¡Exactamente! En tiempos difíciles, las empresas duraderas sobreviven porque poseen
un sistema de valores subyacente que impregna la cultura corporativa. Un conjunto de
verdades eternas, por así decirlo.

Desde el punto de vista judío, Dios expuso estas verdades cuando en el Monte Sinaí le
dio a la humanidad su modelo bíblico, y cada año que pasa encuentra a la humanidad
más lejos de la conexión con ese momento. Esto se significa por el estrechamiento del
triángulo a medida que avanza hacia su vértice. El segundo triángulo, al revés y
equilibrado precariamente en su punto, significa el mundo natural y tecnológico, en el
que cada año que pasa se suma a la reserva de conocimiento y control.

El conocimiento espiritual puede reducirse a medida que el conocimiento material se

expande.
Dios Mundo físico Ser Humano
cambio constante
sensación de
inquietante
con una
creciente junto
un conocimiento
el tiempo produce

el tiempo produce un
conocimiento espiritual
disminuido junto con la
sensación
tranquilizadora de que
algo nunca debería
Ser Humano Mundo Físico Dios

Seis líneas de fuerza y unidad.

DIOS

Mundo Físico Ser Humano

Ser Humano Mundo Físico

DIOS
Pueden condenarse a sí mismos de dos maneras diferentes: (1) pueden cegarse a las cosas que
nunca cambian, y (2) pueden cegarse a las cosas que deben cambiar. O puede fingir que todo cambia
constantemente sin puntos de referencia fijos, diciéndose que existe un nuevo paradigma
empresarial de alta tecnología que considera los globos oculares en los sitios web como más
importantes que las ganancias, o puede negarse a reconocer que los aspectos materiales de la
existencia en El mundo cambia constantemente, permanece arraigado en el pasado, desconfiando
de la modernidad y despreciando sus comodidades con la intensidad ludica.

En contraste, el mensaje tácito de la esvástica era que no había absolutos en el mundo, aparte de
los que emanaban de su único punto de conexión, el Führer en el centro. Todo estaba abierto a la
reinterpretación. Justo cuando pensabas que estabas en una línea que conducía a alguna parte,
cambió bruscamente de dirección y luego terminó en la nada. No es sorprendente que el "Reich de
mil años" solo duró 12 años y 4 meses.

Seis líneas de fragilidad y fragmentación.

DIOS Ser humano DIOS

Ser Humano Mundo Físico

 DIOS Mundo Físico DIOS

El único punto de intersección proporciona una ilusión de superhombre en una palabra

donde nada más encuentra unidades o sentido.

LA INNOVACIÓN Y EL CAMBIO SON UNA EVOLUCIÓN NECESARIA.

¿Cómo puede utilizar este conocimiento en su vida empresarial? Examina dos escenarios
diferentes. En el primero, la tecnología avanza implacablemente hacia adelante. Es
posible que haya oído hablar de la posible historia apócrifa del fabricante de látigos con
errores de Detroit a principios del siglo XX. Aunque escuchó los rumores de un carruaje
sin caballos novedoso que un tipo llamado Henry Ford estaba construyendo en el camino,
no hizo cambios en su negocio rentable. No hace falta decir que pronto se fue a la
quiebra.
Del mismo modo, cuando se descubrió el acero en el siglo XIX y comenzó a reemplazar
el hierro fundido, una gran parte de la riqueza estadounidense y británica que se
encontraba en las muchas fundiciones antiguas y operaciones de fundición de hierro se
descartó a medida que estas operaciones ahora obsoletas fueron destruidas y
reemplazado con formas tempranas de hornos de fabricación de acero. Luego, el inglés
Henry Bessemer inventó el convertidor Bessemer e hizo posible la fabricación económica
de acero, que rápidamente reemplazó al hierro fundido como el material de construcción
elegido para puentes y otras construcciones. Todos los hornos anteriores fueron
desechados y reemplazados por el sistema más rápido y eficiente.

Más tarde, el convertidor Bessemer fue reemplazado por el horno de hogar abierto de
Siemens, que a su vez fue reemplazado a mediados del siglo XX por el horno de arco
eléctrico. La innovación, incluso en la industria siderúrgica madura, no ha terminado.
Los minimills están invadiendo operaciones más grandes y menos flexibles. Este
fenómeno no se limita a la industria del acero. Muchas empresas de tecnología de la
década de 1990 experimentaron defectos similares, ya que sus productos especializados
y patentes complejas fueron superadas rápidamente por el desarrollo de nuevas
tecnologías.

En cada caso de innovación, en cualquier industria, se desechan equipos por valor de

millones de dólares. Sorprendentemente, ese comportamiento aparentemente
destructivo y derrochador es exactamente lo que conduce a una mayor riqueza y a un
mejor nivel de vida para millones de personas. La desventaja es que las personas pierden
el dinero que habían invertido y, aún más desgarrador, los trabajadores pierden empleos
durante esos trastornos regulares. Algunos de los trabajadores despedidos encuentran
rápidamente empleo nuevo y, a veces, mejor. Muchos no lo hacen. Esta es una realidad
dura y trágica. La opción es aceptar la innovación junto con el dolor de algunos o
rechazarla y asegurar la pobreza y el dolor para casi todos, todo el tiempo. Pero la
realidad es que no hay forma de detener este progreso. Como lo muestra la Estrella de
David judía, el conocimiento técnico del mundo y su aplicación práctica se expanden
constantemente.

Como lo expresó el Wall Street Journal, Leica ayudó a ser pionera en el formato de
película de 35 milímetros que sacaba la fotografía del estudio a las calles. Muchos de los
momentos de revolución, guerra y secuelas más deslumbrantes del siglo XX fueron
capturados por Leicas. Entre 2005 y 2008, la compañía despidio a tres ejecutivos
principales mientras luchaba por aceptar la idea de que el día final de la película estaba
encima. Leica encontró el desafío de cambiar a la fotografía digital casi insuperable. Con
más de cien años invertidos en cámaras de película de precisión, resulta difícil adaptarse
a las cámaras digitales producidas en masa.

La única manera de que una empresa sobreviva con el tiempo, ya sea un fabricante de
látigos con errores o una empresa como Cisco que construye conmutadores de Internet
complejos, es que se adapte al cambio destruyendo creativamente a gran escala.
Corning hizo esto mientras se alejaba de los utensilios de cocina y los productos de
consumo de vidrio y hacia la fibra óptica. El judaísmo me ha enseñado que agitar un
puño desafiante contra una Deidad que no coopera es una pérdida de tiempo. A veces
hay una elección entre dos alternativas indeseables. Por ejemplo, Corning tuvo que elegir
entre las alternativas dolorosas de cerrar algunas plantas y reorganizar otras para
fabricar fibra de vidrio en lugar de cuencos de vidrio o no hacer cambios y morir como
una gran compañía. Es una señal de madurez poder reconocer que aunque ambas
opciones son terribles, una es peor que la otra.
En mi propia familia, ha sido fascinante ver que esa etapa de madurez llega a diferentes
edades para diferentes niños. Durante sus primeros años de adolescencia, la mayoría de
ellos se retiraban a la semiparálisis cuando se enfrentaban a dos elecciones indeseables.
Por ejemplo, hace un tiempo, una de mis hijas tuvo que elegir entre dos opciones difíciles
e indeseables: (1) Podía irse a una escuela que ofrecía enormes beneficios, tanto sociales
como académicos, pero que implicaba vivir en un dormitorio y volver a casa solo cada
pocos meses, o (2) quedarse en casa pero perder las ventajas de la escuela distante.
Odiaba ambas ideas y desperdiciaba valiosas semanas insistiendo en que debía haber
una mejor tercera vía. A menudo se puede encontrar una mejor tercera vía; pero a
veces, incluida esta ocasión, no existe una tercera alternativa.

Mi hija simplemente no podía comprender la idea de que tendría que hacer algo que
realmente temía porque también temía la alternativa. Aunque mi esposa y yo estuvimos
satisfechos de que ella viera estar en casa con nosotros y sus hermanos bajo una luz
tan positiva, nos dimos cuenta de que la lección más importante de la elección era que
ella madurara y se diera cuenta de que a veces debes ir con la menos malo ”de las
opciones disponibles.

En los negocios, la innovación constante junto con la destrucción creativa es a menudo

la "menos mala" de las opciones. Ya sea que se trate de despedir empleados,
desconectar un proyecto o dejar una red de seguridad para probar un nuevo campo,
debemos sentirnos cómodos con la idea de que incluso el cambio positivo tendrá
componentes negativos la mayoría de las veces.

El economista alemán Joseph Schumpeter, quien más tarde se convirtió en un maestro

respetado en Harvard, explicó este proceso de lo que llamó "destrucción creativa" en
1942. La forma en que lo expresó fue que la constante marcha hacia formas cada vez
más nuevas de hacer las cosas no era solo un lamentable efecto secundario del comercio,
pero fue un elemento esencial de la creación de riqueza. La tarea de crear riqueza
depende absolutamente del cambio. La antigua Unión Soviética era un museo
maravillosamente conservado del industrialismo del siglo XIX. Esto no fue porque
careciera de capital. Solo hay que recordar las vastas sumas que bombeó a su lado de
la carrera armamentista. La Unión Soviética fue la primera en lanzar un satélite espacial,
el famoso Sputnik en 1957, e incluso tuvo acceso a nuevas tecnologías. Sin embargo, lo
único que no haría sería cerrar fábricas anticuadas y no rentables. Así es como el
economista Edward Luttwak lo expresó tan claramente:

Se importaría una nueva planta de automóviles de Italia, completa con líneas de

ensamblaje, herramientas manuales y capacitación. Pero justo al lado de esa planta
donde los automóviles modernos salieron de líneas de producción eficientes, otras
plantas que emplean 10 veces más empleados resultaron modelos antiguos. Había
mucha innovación, pero no había manera de que se extendiera, porque la planta
actualizada carecía del poder para invertir más capital y contratar más trabajadores;
ambos habían sido asignados previamente. Sin competencia, las fábricas obsoletas
simplemente permanecieron en el negocio para siempre. No había maquinaria chatarra
ni desempleo. Pero el resultado general fue dejar a la población en la pobreza,
desperdiciando la mayor reserva de recursos naturales del mundo junto con inmensas
cantidades de capital y las habilidades y talentos de una vasta fuerza laboral.

Esto no significa que las personas necesiten invertir ciegamente o convertirse a la última
tecnología. Aunque los éxitos se vuelven famosos, a menudo se basan en los escombros
de un fracaso anterior. Finalmente, se hará mucho dinero a través de Internet. No solo
será eBay o Amazon, sino también muchas otras compañías. Cuando esto suceda, debe
recordar que el éxito nunca habría llegado si los intentos anteriores no se hubieran
lanzado y luego se hubiera permitido que fracasen. No, los inversores ciertamente no
necesitan tambalearse siempre de una cosa nueva a otra aún más nueva.

El éxito requiere vigilar el mundo en general, independientemente de su propio campo

particular de esfuerzo. Especialmente en este tiempo de comunicación universal, nadie
puede darse el lujo de decir: "Soy médico, por lo que lo que está sucediendo en la
industria de la informática es irrelevante para mí" o "Dirijo una tienda de ropa. ¿Por qué
necesito saber sobre el último avance médico? ”Al igual que el fabricante de látigos con
errores se vio afectado por la llegada del automóvil, al igual que todos los ciudadanos
del mundo, la implementación de los planes puede afectarlo Ni siquiera se puede
imaginar hoy. Necesita la capacidad de dejar lo viejo en estos casos y abrazar lo nuevo.
No ser tomado por sorpresa es un gran beneficio. Deberías aferrarte a los firmes pilotes
de lo inmutable y resistirte a ser arrastrado por los vórtices que giran alrededor de tus
cimientos. El cambio puede ser aterrador y doloroso.

EL CAMBIO INCREMENTAL ES MÁS FÁCIL DE ACEPTAR.

La tradición judía exige que los novios celebren su boda durante siete días. Esto se debe
a que no es razonable esperar que una pareja joven experimente este evento que cambia
la vida y luego, al día siguiente, simplemente regrese a la normalidad. Mientras que la
cultura occidental le ofrece a la pareja una luna de miel, el sistema judío ve unas
vacaciones aisladas en las Bahamas como una imagen placentera pero falsa de la vida
matrimonial. En cambio, mientras se instalan en su nuevo departamento y se
acostumbran a ser vistos en público juntos, un nuevo esposo y esposa disfrutan de
pequeñas fiestas organizadas por amigos y familiares durante una semana completa
después de su matrimonio. Un matrimonio es tan profundo, y es de esperar, tan
permanente, que se requieren siete días para que el organismo humano vuelva a la
normalidad.

Otro evento que cambia la vida es perder un pariente cercano. Obviamente, la muerte
de un miembro de la familia es profunda y permanente. Eso lo hace estresante; y una
vez más, la tradición judía cree que el organismo humano no está construido para ir a
salvo, por ejemplo, del funeral de un padre directamente a un centro comercial o una
reunión de personal corporativo. Una vez más, se considera que el proceso requiere siete
días; y así, después del funeral, los dolientes judíos comienzan una semana completa
de recuperación en el hogar, siendo visitados por sus amigos y los fallecidos. De esta
manera, pueden seguir una pendiente gradual desde el cambio y la turbulencia
emocional hasta la normalidad.

Este concepto de que el cuerpo humano y la psique necesitan tiempo para adaptarse a
un cambio drástico es un ejemplo de una verdad inmutable representada por uno de los
triángulos en la Estrella de David. No es sorprendente que la ciencia moderna confirme
esta realidad. En 1986, la revista Science informó que los ataques cardíacos tendían a
ocurrir en la mañana, agrupados alrededor de las 9 a.m. Este descubrimiento se produjo
por accidente. En la primavera de 1984, James Muller, de la Facultad de Medicina de
Harvard, presentaba datos de un ensayo clínico sobre enfermedades del corazón. Alguien
en la audiencia comentó que, según los datos de Muller, parecía que los ataques
cardíacos eran más probables en invierno que en verano. Muller pensó que era plausible,
ciertamente se ajustaba a la imagen del hombre de mediana edad que sufre un ataque
al corazón mientras palea nieve. Muller decidió revisar los datos para ver si la
observación era correcta. No lo fue. Los ataques al corazón tenían la misma probabilidad
de ocurrir en todo momento del año.

Pero había algo peculiar en el momento de los ataques cardíacos. Encontró que tendían
a ocurrir alrededor de las 9 a.m.. ¿Por qué las 9 a.m.? Porque eso es cuando la mayoría
de las personas están luchando contra el tráfico en su camino al trabajo o simplemente
comienzan a luchar contra los desafíos del trabajo en sus lugares de trabajo. Sin
embargo, las personas luchan contra el tráfico y también deben enfrentar los desafíos
en casa por la noche. Por lo tanto, ¿no debería haber dos grupos correspondientes
aproximadamente a las horas pico de la mañana y de la tarde? No, porque hay una
distinción importante entre los dos momentos del día. Para la mayoría de las personas,
el período previo a las 9 a.m. es solo minutos en lugar de horas desde que estuvieron
horizontales y descansando. El humano no fue diseñado para un cambio instantáneo.
Muchas personas en la mañana pasan del descanso de la habitación a correr para que
el tren trabaje en menos de media hora. Eso simplemente no es saludable.

El cambio entre el sueño lleno de somnolencia y la acosada realidad del trabajo es tan
violento que debe hacerse gradualmente. Y de hecho, los judíos tienen la zona de
amortiguación perfecta, un breve servicio de oración de aproximadamente 45 minutos
cada mañana, justo entre las dos condiciones contrastantes de sueño reparador y la
lucha contra el tráfico en el viaje al trabajo. Puede que no le interese la oración de la
mañana, pero existen otras formas efectivas para colocar un amortiguador entre la
vigilia y el trabajo. ¿Qué tal reservar 20 minutos cada mañana para no hacer nada más
que contemplar todo lo que es bueno en tu vida y por lo que debes gratitud? Esto debería
suceder incluso antes de hacer ejercicio y desayunar.

Mi hijo me proporcionó otro ejemplo más de la intolerancia del cuerpo al cambio de

función escalonada. Como ardiente buzo, él sabe que a medida que uno desciende más
profundo bajo el agua, el aire suministrado por el equipo de buceo (equipo autónomo de
respiración subacuática) aumenta la presión para combatir la presión aumentada en el
pecho y los pulmones debido al peso del agua. Este aumento de presión permite que el
aire se disuelva en la sangre tal como lo hace en la superficie en condiciones normales.
Un problema, a menudo fatal, se desarrolla cuando un buzo asciende demasiado rápido
sin detenerse para detenerse la descompresión. De la misma manera que el dióxido de
carbono disuelto burbujea en la gaseosa cuando de repente sacas la tapa de la botella,
el aire comienza a burbujear en la sangre del buzo cuando sale a la superficie. Esta
condición dolorosa y peligrosa se llama "descompensacion" y solo se evita mediante un
ascenso lento y gradual. Las personas pueden manejar casi cualquier cosa siempre que
se presente de forma gradual.

HAGA CAMBIOS GRADUALMENTE CUANDO SEA POSIBLE.

Comprender este concepto me permite, como empleado y como empleador, manejar el

cambio en el lugar de trabajo de manera más efectiva. Claramente, el cambio puede
hacer que las personas se sientan más incómodas, incluso poco saludables. Igualmente
claro, hay mejores y peores formas de hacer frente al cambio. Por lo tanto, sea muy
consciente de que los cambios rápidos en los demás, está causando estrés, En
ocasiones, obtendrá una respuesta totalmente inesperada de una persona a quien
simplemente le hizo un anuncio inocente o a quien le dio una instrucción de rutina. A
menudo, se debe a que usted subestimó o incluso ignoró por completo el gran cambio
que su anuncio o directiva causó en la vida de esa persona. Por ejemplo, es posible que
no piense que cambiar las horas de trabajo mínimamente o incluso instalar un nuevo
sistema informático es un gran problema, pero puede ser un gran problema para un
empleado. Existe una posibilidad mucho mayor de cooperación positiva si puede
presentar la información de manera gradual en lugar de un aviso breve.

No hace falta decir que hacer las cosas lo más graduales posible es un consejo que no
se aplica cuando se realiza una cirugía. De la misma manera que la cirugía necesaria
para la amputación de una extremidad no se prolonga durante varios meses para
minimizar el shock del sistema, por lo que la terminación de una o varias personas se
maneja mejor de manera decisiva. Las personas a menudo perciben amenazas
inminentes; y en tales circunstancias, no solo es cruel un largo período de incertidumbre,
sino que también puede ser peligroso para la organización.

Reaccionar al cambio repentino lentamente también.

Cuando se encuentra en el extremo receptor de un cambio repentino, rara vez tiene la

obligación de responder mientras su alma aún está lidiando con el estrés inicial y todavía
está tratando de adaptarse. Por ejemplo, supongamos que su jefe acaba de informarle
que su puesto ha terminado o que la empresa se está hundiendo. O imagine que su hija
acaba de decirle, con un aire exagerado de calma y normalidad, que está abandonando
sus estudios universitarios para fugarse. Quizás su banquero le haya dicho que debido
a una demanda judicial recientemente anunciada contra su empresa, el banco está
cerrando la línea de crédito de $ 5 millones de su empresa. En cada una de estas
situaciones, incluso si no se siente estresado al instante, reconozca que está estresado.
La mejor respuesta es no responder. En cambio, podría decir algo como esto: “Bueno,
obviamente usted ha tenido unos días (u horas, si corresponde) para pensar cómo me
iba a contar esto. Ahora debo tomar el mismo período para considerar mi respuesta a lo
que me acabas de decir.

Puedo asegurarle que más de una persona me ha consultado después de responder

impetuosamente a este tipo de situaciones. Las relaciones familiares pueden quedar
irreparablemente arruinadas. Puede alejarse de la terminación de un trabajo con mucho
menos de lo que podría haber obtenido con una respuesta más juiciosa; y puede
terminar negociando desde una posición de debilidad más grave que la necesaria. No
tenga respuestas a cambios repentinos forzados si posiblemente puede evitarlo.

Estar alerta también puede evitar que el cambio sea una sorpresa repentina. Los
trabajadores de Kmart tuvieron años para contemplar la disminución de la fortuna de la
compañía frente a los supermercados como Wal Mart. Aquellos que perdieron sus
trabajos a principios de 2002 no estaban tan conmocionados como los trabajadores de
Enron que perdieron sus trabajos tres o cuatro meses antes cuando el gigante energético
explotó. En el caso de Enron, fue casi de la noche a la mañana que la compañía pasó de
ser una querida de Texas de alto vuelo y alto gasto a un esqueleto condenado y
deshonrado.

Es extremadamente raro que no haya pistas de que se avecina una gran agitación.
Muchas personas prefieren poner sus cabezas en la arena, en lugar de tener que
comenzar a hacer frente a algo que esperan que desaparezca. Sin embargo, una
estrategia mucho más efectiva es lidiar con estos cataclismos en su propio horario, en
lugar de la elección de otra persona.

La incomodidad con el cambio le da la bienvenida familiar.

La gente ama a los familiares porque les asegura que nada está cambiando. Las
caricaturas de Mickey Mouse son las favoritas perennes: Mickey no cambia; permanece
inmune a los estragos del tiempo.
El profesor de Harvard Stephen Jay Gould ha señalado que desde el debut original de
Mickey en Steamboat Willie en 1928, la apariencia de Mickey en realidad había cambiado,
aunque de una manera que lo hizo más familiar, así que encontró formas de hacer que
Mickey pareciera más infantil. La distinción anatómica de los bebés proviene de una
cabeza que es desproporcionadamente grande para sus cuerpos y también de ojos
grandes. Estas características tienden a producir una respuesta de ternura desarmadora
en la mayoría de los adultos. Así que los artistas de Disney eliminaron toda la angularidad
aguda de Mickey Mouse, dándole una cabeza desproporcionadamente grande junto con
sus grandes ojos; y sus orejas se volvieron más redondeadas y retrocedieron más sobre
su cabeza. Mickey no solo no iba a cambiar, sino que también se vería cada vez más
familiar al verse más infantil. Se evitó un cambio desconcertante y la gente acudió en
masa a películas animadas.

A veces, sufrir cambios terribles durante los primeros años puede enseñar cuánto ansían
las personas la estabilidad y la previsibilidad. Por ejemplo, Frank Lowy era un
sobreviviente del Holocausto checoslovaco de 15 años cuando terminó la Segunda
Guerra Mundial. La guerra le había robado su infancia y su inocencia. Le dio la espalda
a su pasado destrozado y sus inquietantes recuerdos de horror y se unió a la
clandestinidad judía, luchando por la independencia en lo que pronto se convertiría en
el Estado de Israel. Comprendiendo que nada sigue siendo igual y que eventualmente la
lucha terminaría, se preparó para lo que sea que traiga el futuro. Estudió contabilidad
por la noche; y, después de emigrar a Australia en 1951, comenzó a entregar bocadillos
para una tienda de delicatessen en Sydney mientras ahorraba su dinero y compraba
lotes suburbanos vacíos y los subdividía. En 1955, visitó California y vio su primer centro
comercial, por lo que regresó a Australia, decidido a traer este nuevo cambio en la forma
en que las personas compran en su país de adopción.

Para 1974, se había convertido en el dueño dominante de los centros comerciales de

Australia. Hoy se encuentra entre los hombres más ricos de Australia y es un confidente
de políticos, incluido el ex primer ministro Bob Hawke. También es miembro de la junta
del banco central de Australia. Con Australia conquistada, Frank se volvió hacia los
Estados Unidos. Compró y construyó centros comerciales hasta que tuvo ocho en San
Diego, ocho en Los Ángeles, cuatro en el norte de California y cinco en St. Louis, Missouri,
donde fue el mayor arrendador de la ciudad. En 1998 comenzó a marcar todos sus
centros comerciales, renombrándolos a todos los centros comerciales de Westfield. Cada
centro comercial debía tener la misma señalización y los mismos uniformes rojos,
blancos y azules para los guardias de seguridad, los asistentes de las cabinas de
información y otro personal. ¿Por qué la marca? Frank Lowy dice: "Por la misma razón
que McDonald's marca sus hamburguesas. Un cliente en San Diego puede esperar el
mismo producto que uno en Washington, D.C. Ӄl quiere que sus centros comerciales en
todo el mundo sean conocidos por la misma alta calidad de servicio. Él piensa que esta
coherencia de experiencia funcionará bien en un país donde la gente siempre está en
movimiento, cambiando constantemente de trabajo y de hogar.

Este concepto es claramente aplicable a su vida, tanto comercial como personal.

Especialmente cuando se están produciendo grandes cambios en un área, debe hacer
todo lo posible para concentrarse en la familiaridad y la coherencia en otros lugares.
EN CONTRASTE CON OTRAS CULTURAS, EL JUDAISMO ABRAZA EL CAMBIO.

El problema con el cambio es, por supuesto, que la vida rara vez se acomoda lo suficiente
como para telegrafiarnos una advertencia anticipada adecuada de un cambio inminente.
Cuando el dolor causado por ese cambio llega repentinamente, te encuentras mal
equipado para hacer frente, experimentar un estrés agotador de energía y cometer
errores. Por lo tanto, una visión del mundo que reconozca los beneficios del cambio, al
igual que el judaísmo, es de gran valor. Mientras se aferran implacablemente a aquellas
áreas donde el cambio no debe ser aceptado, los judíos han tendido a ver el concepto
de cambio de una manera fundamentalmente saludable.

Es casi imposible sobreestimar el efecto que esa convicción trascendente puede tener
en una cultura o, de hecho, en un individuo. Seguramente no es casualidad que
aproximadamente el 80 por ciento de todos los avances científicos y médicos de los
últimos mil años hayan tenido lugar en sociedades cristianas. Puede parecer extraño
escuchar a un rabino ortodoxo que identifica a la cristiandad como la fuente de la
mayoría de los desarrollos tecnológicos que han mejorado la vida. Sin embargo, en
realidad, la fuente no es el cristianismo per se, sino una convicción trascendente que
comparten el judaísmo y el cristianismo. A diferencia de muchas religiones que tienen
relatos misteriosos y coloridos de los orígenes del mundo o aquellas filosofías que
ignoran por completo la cuestión de cómo la humanidad llegó a ocupar este lugar en el
cosmos, tanto el judaísmo como el cristianismo dependen de una respuesta en las ocho
palabras que abren todo de la Escritura: "En el principio Dios creó el cielo y la tierra".

¿Por qué fue Isaac Newton, un cristiano devoto, quien sentó las bases de la física
moderna en lugar de, por ejemplo, un pensador de otra cultura? Es simplemente porque
Newton, quien escribió extensos tratados religiosos mucho antes de publicar Principia
Mathematica en 1687, poseía una convicción trascendente crucial: que si, de hecho, un
Dios omnipotente y benevolente creara el universo, entonces sería natural para Él haber
creado según un patrón reconocible y según reglas fijas. Esas reglas son simplemente
el equivalente materialista de las reglas espirituales reveladas en Su libro. Eso significa,
por lo tanto, que la búsqueda de esos patrones y reglas debería dar resultados. A
diferencia de un miembro de una cultura que supone que la creación fue aleatoria y
caprichosa, Newton se sintió motivado a iniciar sus investigaciones con la convicción de
que lo que buscaba realmente existía. De manera similar, las convicciones trascendentes
sobre la naturaleza del dinero y cómo se relaciona con el cambio también dotarían a
quienes sostienen esas convicciones con mayores posibilidades de éxito.

En su poema Oda sobre una urna griega, el poeta John Keats expresó adoración por los
amantes pintados en la urna porque, a diferencia de sus contrapartes de la vida real,
estos no envejecerían. Pensando en los contrastes consistentes entre las visiones del
mundo simbolizadas por Atenas y Jerusalén, respectivamente, siempre me divierte un
excelente ejemplo de ese contraste. El judaísmo aprecia las canas como un símbolo de
experiencia, carácter y sabiduría, mientras que la preparación disponible
comercialmente que oculta las canas y las devuelve a su color original sin carácter se
vende bajo una marca que alude al origen griego de la filosofía nunca madura. Mi padre
siempre habló de su amor por cada una de sus canas. Cada uno sirvió como un elocuente
recordatorio que venía de su espejo cada mañana, dijo, de lo importante que era hacer
que cada momento presente contara.

INTEGRANDO EL CAMBIO Y LO INCAMBIABLE EN TU VIDA.

Puede prosperar integrando en su vida las cosas que nunca deben cambiar junto con
una apertura a las cosas que pueden y deben cambiar. Convertir el cambio en un aliado
ayuda a las empresas a adaptarse a los avances tecnológicos, y no hacerlo les perjudica.
Del mismo modo, usar el cambio correctamente puede ayudarlo, y no hacerlo puede
lastimarlo. El cambio produce oportunidades para los profesionales de negocios.

Piense en la industria de la moda, por ejemplo. Es posible que no piense que tiene
sentido que hombres y mujeres descarten ropa perfectamente buena simplemente
porque ya no está "de moda". Sin embargo, hacerlo estimula la fabricación de telas,
fotógrafos, diseñadores, editores de revistas de moda y muchos otros trabajadores en
industrias de apoyo. . Y el deseo de esa ropa nueva estimula a los clientes a impulsar
mayores esfuerzos de productividad en beneficio de todos los demás. Así es como
pueden pagar esa ropa nueva. En cualquier caso, como verá más adelante, para los
humanos, la ropa siempre ha sido mucho más que meramente utilitaria.

La antigua fuente judía para aprender acerca de cómo la productividad económica

siempre depende del cambio es la bendición que Moisés le dio a Zevulun: "Alégrate, Oh
Zevulun, en tu escapada, e Isacar, en tus tiendas" . Tradicionalmente, se entiende que
Zevulun ha sido el representante empresarial del comercio y los negocios entre los 12
hijos de Jacob. "Romper" significa escapar de las formas convencionales de pensar y las
formas comunes de hacer las cosas. Moisés bendijo a Zevulun diciéndole que estaba
predestinado a dirigir a los Hijos de Israel en las áreas de negocios y comercio y que,
como tal, necesitaría saber cómo salir siempre de su zona de confort actual.

La lección allí es siempre prepararse para el cambio. Espere lo inesperado, planifíquelo

y benefíciese de ello. En áreas que tienen que ver con la creación de riqueza, nunca,
nunca espere que se mantenga el status quo. Su trabajo el próximo año no se parecerá
a su trabajo este año. Si lo hace, su empleador no está prosperando o su puesto en la
empresa no es seguro. De cualquier manera, tus días están contados. Si las cosas van
bien, harás cosas diferentes o más. Quizás utilizará herramientas y maquinaria que aún
no existen. Tal vez deberías prepararte para eso.

Es interesante que la frase final de la bendición que recibió Zevulun antes de la muerte
del anciano líder es: ". . . por las riquezas del mar se alimentarán y por los tesoros
escondidos en la arena ”. Recuerdo que uno de mis parientes rabínicos mayores me
enseñó durante la década de 1960 que“ el mar ”es una metáfora de los viajes y el
comercio. Agregó que la misteriosa referencia a "tesoros escondidos en la arena" aludía
a un tiempo futuro en el que las personas obtendrían una enorme riqueza de productos
muy complejos hechos con arena. Explicó que Dios estaba guiando a la humanidad a
una menor dependencia de la materia y una mayor dependencia de la mente. Por lo
tanto, tenía la intención de mostrarle a la humanidad que la riqueza no radicaba
simplemente en oro raro y costoso, sino también en arena abundante y barata, siempre
que la creatividad humana aprovechara la arena. En 1962, ¿qué habría pensado si le
hubieran dicho que antes de finales de siglo surgiría una gran empresa llamada Intel y
produciría una riqueza incalculable a partir de productos llamados chips hechos casi
exclusivamente de arena? ¿O que uno de los lugares más ricos del planeta se llamaría
Silicon Valley, donde la arena está compuesta principalmente por el elemento silicio?.

Cuanto más cambian las cosas, más debes depender de las cosas que nunca cambian.

Si Zevulun está vinculado a la creación de riqueza, ¿cuál es el significado de la asociación

con su hermano Isacar, que sugiere su vinculación en la bendición? El anteproyecto se
encuentra en el versículo que acabamos de discutir: "Alégrate, Oh Zevulun, en tu
escapada, e Isacar, en tus tiendas" La tradición judía describe una relación especial
entre los dos hermanos, Zevulun e Isacar. La suya sería una relación mutuamente
dependiente. Como siempre, todo lo que Dios hace tiene que ver con mejorar la
capacidad humana para interactuar de manera pacífica y productiva. Un mecanismo para
lograr su propósito es, por supuesto, el dinero. La relación mutuamente interdependiente
de los hermanos comenzó con Zevulun proporcionando los medios económicos para
apoyar a su hermano Issachar. Esto dejó a Issachar libre de preocupaciones monetarias
para que pudiera dedicarse a su propio propósito vital. El papel recíproco de Isacar era
convertirse en un repositorio y proporcionar acceso al marco moral y filosófico sin el cual
los esfuerzos de Zevulun estarían condenados en última instancia.

En otras palabras, el éxito empresarial depende del cambio y de la disposición para

aceptar el cambio. Sin embargo, y este es un gran "gigantesco" sin embargo, uno solo
puede sentirse verdaderamente libre de aceptar el cambio y solo tendrá éxito en tratar
con el cambio si uno está sólidamente anclado a un conjunto de coordenadas casi
cartesianas que nunca cambian.

James Collins, autor de Built to Last, lo expresa de esta manera. Pidió a los lectores que
imaginaran al presidente de los Estados Unidos sosteniendo un memo en sus manos que
dice: “Ya no sostenemos estas verdades como evidentes. Ya no podemos darnos el lujo
de mantener la creencia de que todos los hombres son creados iguales ". Echando un
vistazo a su memorando, el comandante en jefe dice:" Tenemos que analizar
detenidamente la Declaración de Derechos. Ciertamente no podemos dejar que esos
valores obsoletos se interpongan en nuestro camino. No podemos permitir nociones
obsoletas como la libertad de religión, la libertad de prensa y el derecho a juicio por
jurado para inhibir nuestro impulso hacia el progreso. Debemos cambiar y adaptarnos a
los tiempos cambiantes ".

Collins señaló cuántas de las compañías más exitosas han realizado cambios y
adaptaciones masivas, sin abandonar nunca sus valores fundamentales. Por ejemplo,
Disney casi religiosamente conserva su valor central de entretenimiento saludable.
Cuando decidió producir material que no se ajustaba a su patrón, creó o compró otra
compañía productora como Miramax, a través de la cual comercializar entretenimiento
controvertido sin contaminar la marca Disney. Hasta qué punto esta estrategia ha tenido
éxito por completo, todavía no estoy muy seguro; pero Disney ciertamente entendió el
peligro de ignorar este principio.

Boeing es otro ejemplo: recientemente trasladó su sede del estado de Washington a

Chicago sin modificar su valor inmutable de tecnología de aviación de vanguardia e
integridad del producto. Su sistema de valores centrales incluso sostuvo un cambio más
dramático en la década de 1950. Entonces, Boeing dependía del 80 por ciento de su
negocio en la adquisición militar y se centró casi exclusivamente en combatientes y
bombarderos. Al permanecer anclado a sus valores centrales, Boeing pudo apostar a la
compañía por aviones comerciales. Recordará el debut de la aviación comercial con la
llegada del famoso "707" de Boeing. Durante 2001, Boeing suministró 527 aviones
comerciales a las aerolíneas del mundo, cifra que constituyó el 62 por ciento de todos
los aviones vendidos en el mundo ese año. Nuevamente, en 2003, Boeing irrumpió en
un nuevo territorio con su 787 Dreamliner. Aunque tanto como el 50 por ciento de este
avión está construido con materiales compuestos, y aunque está lleno de numerosos
avances técnicos, el 787 sigue siendo fiel a la filosofía central de la Compañía Boeing, y
con el 787 que se enviará a los clientes durante 2010, La compañía ya ha vendido
alrededor de ochocientos de este notable avión. Boeing salió de los límites de su caja
dramáticamente, pero retuvo la lealtad a sus inmutables.

ALGUNAS COSAS NUNCA DEBEN CAMBIAR: EL BENEFICIO ES UN VALOR BÁSICO.

Temporalmente olvidado fue otra área en la que algunas cosas nunca cambian: el papel
de las ganancias en un negocio. Justo cuando las cosas cambiaban a un ritmo vertiginoso
durante los años ochenta y noventa, las empresas deberían haber dependido más que
nunca del papel inmutable de las ganancias.

Considere este estudio de caso: la familia Gniwisch. En la década de 1970, un

sobreviviente del Holocausto llamado Isaac Gniwisch y su esposa, Leah, comenzaron un
negocio de joyería en Montreal. Comenzaron comprando collares de perlas de Asia y
vendiéndolos a grandes almacenes por $ 100 cuando sus competidores estaban
cobrando $ 800. Fueron rentables desde el primer día. En el verano de 1999, sus cuatro
hijos, que eran todos rabinos y empresarios de la "vieja economía", decidieron unirse a
la nueva economía al iniciar una joyería en Internet que llamaron Buyjewel.com.

En aquel entonces, una atmósfera de fiebre del oro rodeaba a cualquier empresa con
"punto-com" después de su nombre, por lo que no se sorprenderá al saber que Goldman
Sachs pronto les ofreció a los hermanos $ 10 millones en fondos iniciales para la empresa
incipiente. Rechazaron esa oferta; pero en noviembre de 1999, se reunieron con el gurú
del comercio electrónico Bill Gross; su hermano Larry; y otros ejecutivos de Idealab en
Pasadena, California. (Idealab era una empresa de incubación de alta tecnología). El día
de esa reunión, el precio de las acciones de una compañía de Idealab, eToys, alcanzó un
máximo histórico de $ 52.50. Al día siguiente, otra compañía de Idealab, Tickets. com,
se hizo pública, y sus acciones cerraron $ 7.50 por encima del precio de oferta inicial.
Respirar el aire alrededor de Idealab era intoxicante. Bill Gross y su Idealab volaban
alto, y adquirieron la mayoría de Buyjewel.com por varios millones de dólares.

En abril de 2000, los gniwisches se habían mudado a Los Ángeles; y la compañía, ahora
renombrada Ice.com, se instaló en la extravagante oficina de Idealab, que estaba
decorada en un estilo destinado a emular el sistema solar, con Bill Gross manejando
desde la posición del sol en el centro.

De sus padres, los hermanos Gniwisch habían aprendido a infundir su trabajo con
perspicacia comercial y valores espirituales a partes iguales. Sintieron que la oficina era
un lugar tan bueno como la sinagoga para una lección espiritual. La esposa de Mayer
Gniwisch, Naomi, lo expresó de esta manera: "Para nosotros, los negocios y la religión
son una cosa". Esto puede ser lo que ayudó a aislarlos de toda la manía punto com. Por
ejemplo, cuando America Online ofreció a los hermanos un espacio publicitario por el
precio de ganga de $ 70 millones, no se mordieron. “¿Cómo demonios tiene la gente la
jutzpa de pedir tanto?”, Preguntó Mayer Gniwisch. "De Beers14 no gasta $ 70 millones
en publicidad y hacen miles de millones de dólares en ventas". Sin embargo, los
hermanos estaban gastando o "quemando", como lo tendría la nomenclatura de inicio
de Internet, casi medio millón de dólares al mes en cambio por ventas mensuales de
menos de $ 100,000. Debido a que entendieron el principio de esas cosas que nunca
cambian, sabían que algo estaba mal y estaban particularmente disgustados por haber
gastado $ 40,000 para fotografiar algunos modelos desconocidos con las joyas de la
compañía para las ilustraciones del sitio web.

Durante la segunda mitad de 2000, la cultura del gasto libre de Idealab y la de los
conservadores y religiosos Gniwisches chocaron. "¡Necesitamos ganar dinero!",
Recuerda Shmuel Gniwisch que dijo repetidamente. “Estábamos roncos por repetirnos.
¡Necesitamos ganar dinero! ”. Las ventas mensuales fueron de hasta $ 200,000, pero
Ice.com todavía estaba perdiendo dinero. Para el otoño de 2000, los competidores de
Ice.com como Miadora.com y Jewelry.com habían fallado, llevándose casi $ 50 millones
de capital de riesgo. Obviamente estaban menos obsesionados con las ganancias. De
hecho, casi nadie habló de ganancias en esos días embriagadores. Se consideró un poco
gauche mencionar el beneficio; La cuota de mercado era el rey. Pero los Gniwisches con
sus raíces espirituales sabían la diferencia entre las cosas que cambian y las que no.

Entonces, los hermanos trasladaron a sus familias y sus negocios lejos del ambiente
embriagador de Los Ángeles a la casa de sus padres en Montreal. Trasladar la oficina a
un antiguo edificio de sus padres y reemplazar a los programadores californianos con
expertos tecnológicos canadienses, redujeron su "tasa de quema" a unos $ 100,000; y
dos meses después obtuvieron su primera ganancia. Habiendo estado inmersos en la
antigua sabiduría judía de la Torá, los gniwisches salvaron su compañía al recordar que
"capital ilimitado recaudado de los inversores" no significa lo mismo que "ganancia de
los clientes". Sabían que algunas cosas nunca cambian. Las empresas que no hacen algo
valioso para otros no sobreviven y no deberían sobrevivir. Las ganancias son una forma
de medir cuán útil es un negocio. Eso nunca cambia.
EVALUAR CUANDO EL CAMBIO ES NECESARIO POR NUEVAS CIRCUNSTANCIAS.

Algunas cosas cambian y otras no. En la tarde de ese terrible martes 11 de septiembre
de 2001, la mayoría de los estadounidenses sacudían la cabeza diciendo que nada
volvería a ser lo mismo. Estaban equivocados, por supuesto, comprensiblemente
equivocados, pero aún así equivocados al pensar que el ataque cambió todo en la vida.
Cambió muchas cosas, pero no todo. La magnitud de ese terrible acto de crueldad
ciertamente abruma la capacidad inmediata de los estadounidenses para analizar sus
efectos. Pasaría mucho tiempo antes de que quedara claro que algunas cosas, como los
viajes aéreos, cambiarían indefinidamente, mientras que otras cosas como las ventas de
comestibles seguirían siendo exactamente las mismas. La gente siempre necesita
comprar comida, eso no cambia. El 12 de septiembre, los ejecutivos de las aerolíneas
se lanzaron a rediseñar los viajes aéreos y reestructurar sus compañías, y tenían razón
en hacerlo. Las cadenas de supermercados, las empresas de servicios de jardinería y los
exterminadores de plagas se habrían equivocado al contar con cambios importantes en
sus industrias. Las empresas deben aprender a ser deliberadas sobre el cambio.

Comprender qué es esencial y qué no es lo que le permite a uno hacer frente de manera
más efectiva cuando es inesperadamente asaltado por un cambio. Considere el caso de
la Pacific Coast Biscuit Company en los primeros años del siglo XIX. Pesaj, o Pascua, es
una de las fiestas judías más ampliamente observadas. Su símbolo más famoso es el
alimento básico completamente exclusivo de estas vacaciones, una galleta seca y algo
indigesta llamada matzo. Hoy en día, muchas compañías de alimentos fabrican matzá
kosher de manera confiable para las vacaciones de Pascua, pero en 1916 existían
muchos menos fabricantes de matzá. Una de las mejores fue la Pacific Coast Biscuit
Company en Portland, Oregon. Cada año, a medida que se acercaba la primavera,
sucesivos números de la Tribuna Judía de Portland llevarían anuncios para el matzo de
Pacific Coast Biscuit Company. Debajo de una gran esvástica conspicua estaba el titular:

Esta marca representa la calidad suprema

Debajo de eso, el anuncio decía:

Dondequiera que vea el famoso signo de la esvástica, solo recuerde su importancia para
The Fathers y su significado actual. Entonces significaba brillo y prosperidad; hoy es un
símbolo de Pureza y Calidad.

MATZOS
Cuando se sella en una caja de cartón con esta marca registrada, [una pequeña
esvástica] es pura, limpia y saludable sin comparación. . . .
Al comprar Matzos,. . . Esta marca registrada es su garantía de pureza.
Pacific Coast Biscuit Co., Portland, Oregón.

¡Hablar de que te están lanzando cambios! Imagine ser el propietario de Pacific Coast
Biscuit Company y su preciada marca registrada de la esvástica en 1921, solo cinco años
después de que apareciera este anuncio. Fue en ese año que se desplegó por primera
vez la nueva bandera roja de Hitler. Sin embargo, en realidad, aunque cambiar un
logotipo es costoso, no cambia realmente los valores que tiene una empresa. Es un
cambio cosmético, más que un núcleo.

Por ejemplo, poco después de que Andersen Consulting se separó de Arthur Andersen
en agosto de 2000, cambió su nombre a Accenture. Aunque en ese momento esto era
meramente cosmético, el cambio resultó fortuito, ¡permitiendo que la consultora
internacional escapara de la asociación de nombres con la agonía de Arthur Andersen
durante el escándalo de Enron!

Las empresas e individuos que intentan ignorar verdades inmutables terminan perdiendo
a la larga. Ciertamente, la honestidad en los negocios cae en esta categoría, como lo
ilustra la debacle de 2001 en Enron.

Algunas personas suponen erróneamente que una transacción solo puede llevarse a cabo
si un lado retiene información del otro. Asumen que una transacción constituye una parte
que supera a otra. Esto es un fracaso para entender que cuando dos partes esculpen
una transacción real, no es una parte quitándole algo a la otra, sino dos partes que
cooperan para crear una riqueza completamente nueva.

Es más probable que la transacción tenga lugar si ambas partes entienden que no es
necesario ocultar nada. Además, es más probable que la transacción sea exitosa si cada
parte confía en la otra y se siente segura de que no se están ocultando hechos
materiales. Esta podría ser una de las razones del éxito del minorista Wal Mart. Chris
Ohlinger, director ejecutivo de Service Industry Research Systems, Inc., dice: “Cuando
la confianza es un problema, Wal mart siempre gana. La confianza es probablemente su
mayor arma de comercialización ”.Otra verdad inmutable es que, aunque los seres
humanos a menudo dejan a un lado sus vidas en el hogar y trabajan 18 horas al día,
siete días a la semana, por un tiempo limitado, tarde o temprano el empleado más
dedicado querrá una vida. En las primeras fases empresariales de una empresa, la
emoción casi palpable y la atmósfera de promesa ilimitada pueden intoxicar a los
empleados. Trabajarán largas horas, a menudo por poco más que una promesa. A largo
plazo (y toda la gestión empresarial inteligente toma en cuenta el largo plazo), alentar
a los empleados hacia un equilibrio total entre la vida personal y empresarial ayudará a
garantizar una baja rotación.

A veces, estas verdades inmutables no encajan con la sabiduría convencional del día.
Aunque todos hemos tenido grandes problemas durante las últimas décadas para
decretar que los empleados varones y mujeres deben ser tratados como si fueran todos
neutrales al género, la sabiduría judía sugeriría que esta idea, llevada al extremo, puede
ser peligrosa. La sabiduría talmúdica sugiere que debido al poder inconfundible de la
sexualidad humana, los hombres y las mujeres nunca deberían permitirse estar a solas
con un compañero de trabajo del género opuesto. Esta cosmovisión aparentemente
pintoresca sugeriría dejar la puerta de la oficina entreabierta cuando se encuentre con
un compañero de trabajo y, si se encuentra en un viaje de negocios, reunirse en una
cafetería en lugar de la suite de un hotel.

Esta precaución tiene un doble propósito. Primero, brinda protección contra los cargos
de acoso sexual injustificado, así como no brinda la oportunidad de una mala conducta
real. En segundo lugar, sirve como recordatorio de que las políticas de la compañía
contra los romances de oficina son, por definición, limitadas. Mientras que una compañía
puede prohibir tales relaciones por completo y otra las permite con ciertas restricciones,
la realidad del mundo es tal que necesito ser consciente de las tentaciones tanto para
mí como para mis empleados, si soy el jefe. Fingir que las relaciones personales en el
lugar de trabajo simplemente pueden descartarse puede dar lugar a crisis.

¿Recuerdas cómo la ropa casual superó a gran parte de los negocios estadounidenses
durante la década de 1990? "Las cosas son muy diferentes ahora", se rieron los
asociados junior mientras se dirigían al trabajo con sus overoles y sandalias. Bueno,
después de una excursión de 10 años por los estilos de ropa que perjudicaron la imagen
corporativa, alentaron la holgura y fomentaron un ambiente propicio para el acoso
sexual, las compañías están pidiendo a los trabajadores que se vistan mejor que
vestidos. Por primera vez en 10 años, en el año 2000 se redujo el número de compañías
que permitieron la caída de la vestimenta casual. En 1998, el 97 por ciento de las
empresas en una encuesta de la Sociedad para la Gestión de Recursos Humanos permitió
a los empleados vestirse de manera informal una vez por semana. Para el año 2000, ese
número se había reducido al 87 por ciento.

En una encuesta de 1,000 empresas realizada por Jackson Lewis, se preguntó a los
empleadores si habían notado un aumento en el absentismo y la tardanza después de
instituir una política de vestimenta informal. Casi la mitad dijo que sí, y el 30 por ciento
informó un aumento en el comportamiento coqueto. En Federated Investors en
Pittsburgh, un código de vestimenta tradicional requiere que las mujeres usen faldas,
medias de nylon y zapatos de vestir. Los hombres deben usar trajes y corbatas. La Junta
de Comercio de Chicago exige que los hombres en el piso usen camisas con cuello y
corbata. Después de experimentar en 1999 con la vestimenta informal, la firma de
búsqueda ejecutiva Korn / Ferry International regresó a la vestimenta de negocios con
un memorando que explicaba el regreso de la firma a un código de vestimenta de traje
y corbata "en respuesta a un entorno empresarial más tradicional".

Una de las víctimas del colapso económico de 2008/2009 y el aumento correspondiente

en las cifras de desempleo en todas partes, desde Australia hasta Zambia, fue un cambio
drástico en el código de vestimenta comercial. Cuando es importante dar la mejor
impresión posible a un posible empleador, existe una gran diferencia entre formal e
informal.

Los estilos de ropa cambian. Los caballeros isabelinos no se parecían en nada a sus
hermanos contemporáneos. La ropa casual se vuelve aceptable e incluso elegante. Sin
embargo, pasan algunos años y una vez más las cosas vuelven a lo básico. Puede haber
tenido algo que ver con la Casa Blanca del Presidente George W. Bush, que tenía un
código de vestimenta que dictaba chaquetas y corbatas, y no jeans, incluso los fines de
semana. Esto estaba en marcado contraste con la actitud relajada de la administración
Clinton. Pero ciertos principios no cambian; y permanecer consciente de estos principios,
incluso anclados por ellos, otorga una cierta cantidad de libertad.

¿Por qué un hombre que se presenta a sí mismo para una entrevista que puede mejorar
su carrera profesional se viste con traje y corbata en lugar de pantalones cortos y una
camiseta? El posible empleador quiere ver qué tan dispuesto estará el candidato a
subordinar su propia comodidad a la disciplina y las demandas del trabajo. Aparecer en
un traje que obviamente es menos cómodo que la ropa casual y que ciertamente requirió
más esfuerzo de lo que hubiera hecho un mono mecánico, envía un mensaje claro
aunque quizás inconsciente: "Puedo tomarlo". Además, judío La tradición explica que
para que la sociedad funcione de manera segura, los hombres deben perder parte de su
individualismo adolescente. Usar ropa similar a la que usan todos los demás hombres en
el tren hacia la oficina es un poco como los soldados en un ejército, todos con el mismo
uniforme. El sistema simplemente funciona mejor si los hombres se ven a sí mismos
como jugadores de equipo en lugar de como golpeadores de cofres únicos que gritan los
sonidos de su importancia especial. Incluso la ropa de mujer en el lugar de trabajo pierde
un poco de la individualidad que normalmente muestra en un contexto social.

¿Puede el cambio ser aterrador? Ciertamente puede, pero también puede ser
estimulante. Permite a las empresas crear riqueza a medida que las condiciones
cambiantes crean nuevas oportunidades. Sobre todo, aferrarse resueltamente a los
fundamentos inmutables permite la libertad de innovar sin límites.

EL CAMBIO NO SIEMPRE SIGNIFICA CAMBIO.

A veces es difícil recordar lo poco que cambia. Parte de la razón de la confusión es la

tecnología. Se han producido muchos más avances tecnológicos desde la Segunda
Guerra Mundial que durante los mil años anteriores. Es fácil suponer que la tecnología
está cambiando completamente todo. Por supuesto, los seres humanos actuales
dependen mucho menos de los duros caprichos de la naturaleza. Es maravilloso poder
hacer que mi dentista taladre mi diente sin dolor mientras estoy tomando Novocain. Es
maravilloso poder hablar con personas del otro lado del mundo y cruzar los Estados
Unidos en cinco horas. Me encanta el aire acondicionado, y me encanta mi auto que se
enciende cada vez que giro la llave y puede viajar 20,000 millas entre ajustes. ¿Pero mi
vida es realmente tan diferente de la de mis bisabuelos?

De cierta manera, la tecnología no cambia las cosas tanto como camufla lo poco que han
cambiado las cosas. Solo piensa en ello. Viajo por negocios, al igual que mi bisabuelo.
Es cierto, viajo en un cómodo asiento de cuero en un avión jet mientras él viajaba en un
vagón. También es cierto que viajo enormes distancias relativamente rápido y con
relativa comodidad mientras él soportaba un agotador viaje entre ciudades vecinas. Sin
embargo, paso aproximadamente la misma cantidad de días lejos de mi hogar y mi
familia cada mes, igual que él. Mientras viajaba, echaba de menos a sus seres queridos
y las pequeñas comodidades del hogar tanto como yo mientras estoy en el camino.
Espero que mi viaje resulte en ingresos para mi familia tan anhelante como lo hizo mi
bisabuelo. Y mientras dormir en una cama extraña en un distante Sheraton es
ciertamente mucho más agradable que en un montón de paja en la esquina del desván
de una posada rural alemana, mi vida de viaje no es tan diferente de la que experimentó
mi bisabuelo.

Hoy en día, la mayoría de las personas trabaja aproximadamente un tercio de cada

período de 24 horas. Duermen aproximadamente otro tercio del día, y el tercio restante
pasa por cuidar los aspectos auxiliares de la vida. Así es casi exactamente cómo la gente
hace un siglo dividió sus días. ¿Sentarse ante un monitor de computadora es muy
diferente del trabajo que hicieron en ese entonces? Pues sí y no. Es mucho más
agradable que trabajar en una fábrica claustrofóbica y poco saludable, pero trabajar es
trabajar. Significa hacer lo que debe hacer en lugar de lo que preferiría estar haciendo.
Si sus bisabuelos regresaran para presenciar su vida, podrían sorprenderse de las
pequeñas cosas que han cambiado. Si se sorprenden en absoluto, podrían estar más
sorprendidos por los cambios sociales que por la tecnología. Es fácil confundir el cambio
con más de lo que realmente es. El cambio es la realidad, pero ¿qué tipo de realidad?

LA REALIDAD DEL CAMBIO SE PRESENTA MÁS EXACTAMENTE POR UN VIDEO QUE POR
UNA FOTO INSTANTÁNEA.

El viejo filósofo griego Zeno confundió a todos sus contemporáneos al presentar este
acertijo: una tortuga audaz una vez desafió al famoso corredor Aquiles a una carrera.
La tortuga exigió una ventaja de 100 yardas. Fotografíe la escena que muestra la tortuga
delante de Aquiles en 100 yardas.

A la señal del titular, Aquiles, que corre 10 veces más rápido que la tortuga, se pone en
marcha y cubre rápidamente 100 yardas, llegando al punto desde el cual comenzó la
tortuga. Para entonces, la tortuga, corriendo a una décima parte de la velocidad de
Aquiles, ha corrido otras 10 yardas. Fotografíe la escena nuevamente, mostrando que
esta vez la tortuga todavía está por delante, pero en 10 yardas.

Para el momento en que Aquiles cubre esas 10 yardas adicionales, es decir, alcanza el
punto de 110 yardas, la tortuga ahora está una yarda por delante de Aquiles, ya que
todavía corre una décima más rápido que el humano. Fotografíe la escena nuevamente,
recordando el hecho de que la tortuga todavía está a la cabeza.

Para cuando el corredor humano ha cubierto esa yarda adicional, la tortuga está ahora
una décima de yarda por delante de Aquiles. Es hora de otra instantánea.

No importa cuántas "instantáneas" se tomen, siempre mostrarán a Aquiles rezagado

detrás de la tortuga. Si bien es cierto que el papel que disfruta la tortuga en cada foto
sucesiva es decreciente, parece ser el líder y, por lo tanto, el ganador.

Obviamente, Zeno y sus astutos amigos sabían que Aquiles eventualmente ganaría una
carrera contra una tortuga. Lo que les molestaba de esta paradoja era que no podían
encontrar la trampa. El problema es que la vida real no se refleja con precisión en una
serie de instantáneas; se representa correctamente solo mediante un video fluido y
continuo. Ver un video de la carrera entre Aquiles y la tortuga rápidamente habría
mostrado al corredor superando a la tortuga a poco más de 111 yardas desde el
comienzo. Es fácil confundirse o incluso confundirse cuando se intenta interpretar la
realidad con una secuencia de instantáneas.

Del mismo modo, podría examinar una instantánea de 10 trabajadores que luchan por
sobrevivir con un salario mínimo. No es una foto bonita. Sin embargo, si revisó a estos
trabajadores seis meses después, si hubieran mantenido sus trabajos y trabajado para
mejorar sus habilidades, descubriría que la mayoría estaría ganando algo más por su
trabajo. Los estadísticos del gobierno tendrían que localizar a otros 10 trabajadores para
producir una instantánea que muestre a 10 estadounidenses que todavía tienen un
salario mínimo. Aunque es cierto que todavía hay 10 trabajadores con salario mínimo,
seguramente no es irrelevante que sean un conjunto diferente de 10 personas y que los
primeros 10 ahora estén subiendo la escalera económica.

Solo hay tres habilidades laborales necesarias para encontrar y mantener un trabajo de
nivel de entrada. Primero, preséntate regularmente y a tiempo. Segundo, obedezca las
instrucciones. Tercero, habla y actúa respetuosamente. Estos son atributos de carácter
en lugar de habilidades laborales reales, y se pueden adquirir de los padres o de un
empleador que realmente se preocupa mucho más fácilmente de lo que se puede adquirir
de cualquier "programa de capacitación laboral". Casi cualquiera que obedece estas tres
reglas en los Estados Unidos, pueden encontrar un trabajo de nivel de entrada y
conservarlo. Al mantener el puesto, uno se capacita rápidamente y vale más para un
empleador.

Un empleado que ha aprendido su camino en el trabajo y adquirió las habilidades

específicas del trabajo no puede ser reemplazado por una nueva persona de nivel de
entrada. El empleado experimentado vale más para su empleador que cualquier recién
llegado; y los empleadores más inteligentes, reconociendo este hecho obvio, le pagarán
más para retenerlo. El empleador tiene algo invertido en el empleado y ciertamente no
quiere que se vaya al competidor que también le ofrecerá el salario mínimo. Así, el
afortunado recién llegado al mercado laboral se encuentra en la escalera económica. La
instantánea de él de seis meses antes ahora no tiene sentido.
Del mismo modo, una instantánea de una abogada exitosa fotografiada un año antes de
graduarse de la facultad de derecho puede mostrar a alguien que aparentemente
necesita ayuda del gobierno. La instantánea mostrará a una joven trabajando (bueno,
bien, estudiando) todo el día sin que le paguen un centavo. Ella puede vivir en una
habitación pequeña que comparte con otro estudiante. Puede subsistir con macarrones
con queso. La instantánea exige una respuesta compasiva de cualquiera que la vea, pero
no muestra que esta mujer esté a solo unos meses de obtener un ingreso envidiable y
que no necesite absolutamente la ayuda de nadie. Lo más importante de todo es que
debe obtener asistencia de familias de ingresos medios cuyo ingreso total es
considerablemente menor de lo que ganará en su primer año con un prestigioso bufete
de abogados.

¿Hay personas que tienen mucho menos que muchas otras personas? Por supuesto que
los hay. ¿Es este un defecto fatal en todo el sistema socioeconómico de los Estados
Unidos? No, no lo es, porque muchos de ellos solo son pobres cuando se ven con una
instantánea en lugar de un video de la realidad. Las instantáneas ocultan la realidad, no
la revelan.

Los judíos se han beneficiado tradicionalmente económicamente por su rechazo intuitivo

de la visión instantánea del mundo y la manipulación masiva que permite. Los judíos
religiosos siempre tenían más probabilidades de ver la vida a través de un video que a
través de una secuencia deshonesta de instantáneas. Su familiaridad con el enfoque de
la Biblia para relatar eventos los acostumbró a ver la línea de tiempo conmovedora de
la historia y a las leyes bíblicas de causa y efecto que se repiten siempre.

La fe judía educó a sus devotos a desconfiar de las apariencias superficiales. Muéstreles

una instantánea que represente a una pareja de aspecto atractivo paseando de la mano
e instintivamente se hacen preguntas. Se preguntan si se trata de una pareja casada
dedicada que anticipa muchos años felices en la compañía amorosa del otro o una pareja
extramarital atrapada en un momento de felicidad adúltera. Simplemente no lo saben
por la fotografía y no están preparados para celebrar su evidente alegría hasta que ven
el video. Los judíos quieren ver qué llevó a este momento y qué se sigue de él. Nunca
toman una instantánea en su valor nominal.

Al pensar siempre en videos y no en instantáneas de esta manera, los judíos religiosos

genuinamente compasivos y caritativos son mucho menos vulnerables a las políticas de
pobreza. Reconocen que ni una sola persona tiene todo lo que necesita o desea y, por
lo tanto, la pobreza es más un estado mental que un estado de bolsillo. Los judíos
también reconocen que la autodisciplina y los principios bíblicos del capitalismo ético son
los peldaños para el crecimiento económico de una familia.

Otra ausencia de cómo los judíos ven el papel del pasado y el futuro y cómo impactan
su experiencia del presente es la ausencia total de cualquier verbo presente en hebreo.
Cualquiera que hable un hebreo gramatical y bíblicamente correcto puede decir: "Estaré
aquí mañana". También puede decir: "Estuve aquí ayer". Aunque hay frases que se
aceptan para significar "Estoy aquí ahora", en actualmente el verbo to be no existe en
una forma utilizable. Mientras los israelíes trabajan en torno a este dilema, permitiendo
que se mantengan las convenciones del habla cotidiana, los judíos, así como muchos
otros que consideran que el hebreo es el idioma del Señor, reconocen que Él, en su
sabiduría, decretó que efectivamente no existe el presente.

Ese momento presente, en lugar de un verdadero momento de realidad en este

momento, es en cambio una creación matemática de Isaac Newton y Gottfried Leibnitz.
Cuando cada uno percibió por separado la brillante verdad del cálculo, estaba dando a
luz a una forma de cuantificar y relacionarse con eso ahora que subjetivamente se siente
como el presente. En realidad, el presente no es más que un mecanismo experimental
por medio del cual los humanos pueden convertir el futuro en pasado. Está bien; el
presente no es tanto un tiempo como una acción. El presente es la actividad en la que
participo actualmente durante cada instante, con el propósito de convertir el futuro
infinitamente maleable en un pasado mejor.

Comprender correctamente cómo el instante presente es menos real que el pasado o el

futuro también puede ayudar a las personas a lidiar con el miedo. Tan importante como
es estar “enfocado en el futuro”, también es importante recordar que el miedo solo existe
en el futuro. Aunque no es saludable y poco práctico vivir solo en y para el instante
presente, no es difícil ver que quienes viven de esta manera experimentan muy poco
miedo. Si todo lo que cuenta es el instante presente, no puede haber nada que se
acerque desde el futuro para lastimarte. Este es un mecanismo de defensa psicológica
que los humanos evocan en momentos de peligro físico extremo. Los soldados en acción
a menudo hablan de alcanzar una fase exultante de actividad en la que todo miedo los
abandona. La crisis actual en la que se encuentran oscurece todo pensamiento del
futuro; y junto con eso oscurece todo miedo.

Obviamente, no puedes eliminar todos los pensamientos del futuro, ni debes intentarlo.
Por el contrario, su éxito depende en cierta medida de su capacidad para leer con
precisión el futuro. Sin embargo, al lidiar con el miedo, cambiar un poco su enfoque del
futuro al presente ayuda a desviar los efectos paralizantes del miedo.

Reconocer esta verdad sobre el presente hace que el cambio sea más fácil de manejar
y más fácil de manipular para su beneficio. Recuerda el mantra, "Todo está
constantemente en movimiento, y el cambio es perpetuo ”. Para algunos cambios que
se aproximan, como para una pelota que se aproxima rápidamente y difícil en el béisbol,
debo dar un paso atrás para darme más espacio para balancearme. Para otros cambios
que se aproximen, como para un globo dulce y lento, debo dar un paso adelante para
abrazarlo y explotarlo lo más rápido posible. El truco, por supuesto, es decir la diferencia
entre los dos. Para ese truco, existen dos accesorios útiles: (1) reconocer y permanecer
anclado a esas cosas que nunca cambian, y (2) mejorar su capacidad de ver las
tendencias futuras que influyen en la forma en que debería modificar mejor el instante
presente. El siguiente capítulo muestra cómo puede predecir con mayor precisión el
futuro.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.
• Comprenda que la Estrella de David representa una fuerte visión de la vida que ayuda
a lidiar con el cambio. El primer triángulo, parado firmemente sobre su base, representa
los aspectos centrales de la vida que no cambian y de los que puede depender, mientras
que todo lo que lo rodea puede cambiar y tomar formas nuevas y desconocidas. El
segundo triángulo, al revés y equilibrado precariamente en su punto, significa el mundo
natural y tecnológico, en el que cada año que pasa se suma a su reserva de conocimiento
y control.
• Aceptar la innovación y aceptar el cambio. La opción es aceptar la innovación junto
con el dolor que puede causar a algunas personas o rechazarla y garantizar la pobreza
y el dolor para casi todos. Debes aferrarte a las firmes pilotes de lo inmutable y resistirte
a ser arrastrado por las vorágines que giran alrededor de tus cimientos. El cambio puede
ser aterrador y doloroso, pero no hay forma de detener este progreso. Necesitas la
capacidad de dejar lo viejo y abrazar lo nuevo. No ser tomado por sorpresa es un gran
beneficio.

• Intente absorber y hacer cambios gradualmente. Dedique algo de tiempo cada

mañana, digamos 20 minutos más o menos, como un período de "ecualización del
estrés". Lea algo que no esté directamente relacionado con el trabajo, reflexione sobre
sus objetivos a largo plazo o simplemente medite espiritualmente. A partir de entonces,
continúe con su entrenamiento en el gimnasio o su desayuno o cualquier otra cosa que
venga a continuación mientras se prepara para el trabajo del día. Esto te ayudará a
relajarte en el día, en lugar de embarcarte abruptamente en el trabajo del día.

• Haga todo lo posible para evitar dos o más cambios simultáneos que induzcan estrés
en su vida. Si está planeando una mudanza importante, por ejemplo, a otra ciudad, no
programe su boda para la misma semana. Si inesperadamente pierde su trabajo,
posponga la cirugía que había planeado para el mismo período hasta que haya tenido la
oportunidad de absorber y adaptarse al cambio de carrera. Esos constituyen el ancla que
mantendrá su nave estable independientemente de cuán violentamente aúlle el vendaval
o cuán alto amenacen las olas con lanzarlo.

• Tenga en cuenta sus valores fundamentales, como individuo y en su negocio. Estos

nunca deberían cambiar, independientemente de los desarrollos tecnológicos o cambios
en el mercado que están ocurriendo a su alrededor.

• Cree un archivo en su computadora o en una página dedicada en su organizador en la

que haga, modifique y mantenga una lista de aquellas cosas que nunca cambian para
usted. Esos constituyen el ancla que mantendrá su nave estable independientemente de
cuán violentamente aúlle el vendaval o cuán alto amenacen las olas con lanzarlo.

• Tenga en cuenta sus valores fundamentales, como individuo y en su negocio. Estos

nunca deberían cambiar, independientemente de los desarrollos tecnológicos o cambios
en el mercado que están ocurriendo a su alrededor.
 EL SÉPTIMO MANDAMIENTO.
APRENDE A PREDECIR EL FUTURO.
¿Quién es sabio? Alguien que puede decir lo que saldrá del huevo que se ha puesto. No
el que puede ver el futuro, eso es un profeta. La sabiduría está viendo las consecuencias
de mañana de los eventos de hoy.

—Talmud de Babilonia, tratado Tamid

Durante el año inmediatamente anterior a mi peor fracaso comercial, todo lo que vi fue
sol y buenos tiempos por delante. Muchos inversores treparon ansiosamente a bordo de
mi empresa en rápido crecimiento. Los socios potenciales buscaron la participación. Las
cosas difícilmente podrían haber parecido más prometedoras. La tasa de crecimiento de
nuestra empresa fue tan fuerte que, sin dudarlo, violé la regla de diversificación al
colocar virtualmente todos mis huevos en una sola canasta. Invertí todos mis activos en
mi propio negocio asumiendo que nadie más lo cuidaría todo tan diligentemente como
yo.

Entonces, surgió una emocionante oportunidad de adquisición, y consulté a un hombre

que era el socio asociado de una firma profesional, una persona a la que consideraba
quizás el hombre de negocios más sabio de California. Escuchó mi presentación y pasó
unos cinco minutos hojeando mis hojas de cálculo. Luego me pasó todo el material a
través de su escritorio, se recostó en su silla y comenzó a hablar. Tenía tanta confianza
en su juicio que, al escuchar sus palabras, me sentí como si hubiera sido golpeado por
un tren expreso. "Su empresa se cerrará pronto", dijo. Debió haber visto la expresión
de sorpresa en mi rostro porque continuó: “No puedo ayudarte con la estrategia que
propones; Sería inútil. Pero cuando necesites que te ayude a reducir todo
ordenadamente, estaré disponible ".

Le agradecí un poco fríamente y salí de su oficina más resuelto que nunca para completar
con éxito la adquisición que había planeado. Unos meses más tarde, California comenzó
a experimentar una de sus peores crisis inmobiliarias, su economía languideció y cientos
de empresas, grandes y pequeñas, fracasaron, incluida la mía. Que no hubiera visto el
menor indicio del sombrío futuro era lo suficientemente mortificante. Lo que lo hacía
mucho más difícil de soportar era un hombre que respetaba, había visto mi inminente
destino con total claridad mucho antes de ese momento. Mientras intentaba salir de los
restos de mis esperanzas, resolví examinar despiadadamente por qué había fallado tan
fatalmente en ver el futuro.

Algunas personas pueden ver el futuro más claramente que otras. Permítanme
apresurarme a agregar que este profesional de negocios sabio y con visión de futuro se
logró al ver solo el futuro de un negocio. Estaba completamente sin presciencia, por
ejemplo, cuando se trataba del desastroso matrimonio de su hijo, que originalmente
había alentado ardientemente. Nadie puede ver el futuro con claridad cuando las
emociones están involucradas. Por lo tanto, una de las pistas para alcanzar el futuro es
aprender a desconectar las propias emociones. Esto es muy difícil y seguramente es una
de las razones por las que la mayoría de los profesionales médicos no atienden a sus
propios parientes cercanos. Los médicos sabios reconocen lo difícil que sería desconectar
su compromiso emocional con su cónyuge o sus hijos. En consecuencia, dudan
correctamente de su propia visión del curso futuro de un problema y del tratamiento
propuesto. Prefieren que un colega de confianza, para quien el familiar sea simplemente
un paciente, realice el diagnóstico y el tratamiento.

Diferentes personas realmente poseen diferentes habilidades para ver el futuro, al igual
que diferentes personas poseen diferentes habilidades para tocar el piano o hacer
tortillas. Pero al igual que con la cocina o la música, es relativamente fácil mejorar en
gran medida la capacidad de uno en cualquier campo a través de la capacitación y la
práctica. Puede que nunca se convierta en un pianista de concierto o un gran chef, pero
será mucho más capaz de lo que había sido antes de entrenarse.

RECONOCE CUANDO LOS EVENTOS EXTERNOS AFECTARÁN TU NEGOCIO O VIDA.

Más adelante en este capítulo, le mostraré cómo mejorar su capacidad para pronosticar
el impacto futuro de los eventos actuales. Por ahora, es suficiente que comprenda dos
hechos: Primero: algunos eventos venideros pueden causar un cambio real que afectará
su negocio pero dejarán inmune a otros tipos de negocios, mientras que otros eventos
futuros no afectarán sus actividades, pero podrían interrumpir los de alguien más.
Segundo, nunca debes posponer las cosas frente a las primeras, y debes rehusar ser
estampido por las últimas.

Newt Gingrich, por ejemplo, no pudo ver esta diferencia. Gingrich era profesor en
Georgia antes de ingresar a la política y convertirse en el orador de la casa en 1994; y
estaba apasionadamente interesado en problemas educativos en los Estados Unidos. En
1996, cuando Internet comenzó a entrar en la conciencia nacional, Gingrich me dijo que
pensaba que Internet terminaría totalmente con la crisis educativa de Estados Unidos.
Estaba, por supuesto, equivocado. Internet no ha contribuido a ninguna mejora en el
rendimiento académico de los estudiantes de secundaria estadounidenses, y es poco
probable que lo haga. Habría estado en lo correcto si hubiera predicho que Internet
produciría tantos cambios en la economía como lo hicieron los ferrocarriles en la década
de 1850, cuando dos tercios de todas las ofertas públicas eran acciones ferroviarias.
Internet impactó dramáticamente la economía de los Estados Unidos y continúa
haciéndolo, pero casi no ha tenido ningún efecto en la alfabetización de los adolescentes.

No obstante, la presciencia política de Gingrich lo mantuvo en el ojo público. Después

de que los demócratas llegaran a la victoria del Congreso sobre las faldas del presidente
Barack Obama, 14 años después de que lideró las grandes victorias republicanas de
1994, el New York Times presentó a Newt Gingrich como "El Anti-Obama" y afirmó que
surgió como " el estratega en la sombra para los republicanos perdidos y solitarios. ”
Aunque no estaba en lo correcto cuando predijo el impacto de una nueva tecnología en
la sociedad, entendió cómo podría usarse con fines políticos.

En otras palabras, si trabaja para una empresa de tecnología o posee una o si vende
inversiones o asesora sobre ellas, Internet provoca cambios que deberían preocuparle.
Si conduce un taxi, no necesita preocuparse por igual. Si está en el negocio de la limpieza
en seco o en el negocio de reparación de automóviles, debe observar las regulaciones
ambientales pendientes con mucho cuidado. Si vende software, puede permitirse estar
mucho menos vigilante monitoreando las regulaciones ambientales.

INTERPRETA EVENTOS SIN EMOCIÓN.

Ver el futuro tiene poco que ver con las habilidades nativas o la inteligencia. Muchas
personas altamente educadas son notoriamente infructuosas en predecir el futuro. Otras
personas sin aparente ventaja educativa poseen lo que parecen ser habilidades casi
sobrenaturales para ver el futuro. Dos estadistas que presentaron un maravilloso
contraste en la presciencia fueron Winston Churchill y Neville Chamberlain. Esto es lo
que Churchill escribió sobre Chamberlain:

Había formado juicios decididos sobre todas las figuras políticas del día, tanto en casa
como en el extranjero, y se sentía capaz de lidiar con ellos. Su esperanza omnipresente
era pasar a la historia como el Gran Pacificador; y para esto estaba preparado para
luchar continuamente en los dientes de los hechos y enfrentar grandes riesgos para él y
su país. Desgraciadamente, se encontró con mareas cuya fuerza no podía medir, y se
encontró con huracanes de los que no se inmutó, pero que no pudo hacer frente.

En septiembre de 1938, Neville Chamberlain había visitado al dictador al que

obsequiosamente se refería como el honorable Herr Hitler en Munich. Al regresar a
Inglaterra, Chamberlain salió de su avión en el aeródromo de Heston, agitó triunfalmente
su infame paraguas y levantó la declaración conjunta que había conseguido que Hitler
firmara. Desde las ventanas de su oficina en Downing Street, volvió a agitar el periódico
ante una multitud temerosa de la guerra y usó estas palabras: “Esta es la segunda vez
que regresa de Alemania a Downing Street, paz con honor. Creo que es paz en nuestro
tiempo ”. En solo un corto año, Inglaterra se involucró en una lucha mortal por su propia
supervivencia.
Chamberlain había resultado ser un profeta muy pobre, mientras que todo lo que
Churchill había advertido se cumplió con asombrosa precisión. Uno de los secretos de la
capacidad de Churchill para ver el futuro era que mantenía a raya sus emociones. A
diferencia de Chamberlain, cuyo propio sentido del ego estaba notoriamente envuelto
en su personalidad política, y a diferencia de Hitler, cuyo frecuente despotricar
públicamente atestiguaba su emocionalismo, Churchill era desarmadamente indiferente
a su imagen pública. Muchos dignatarios recuerdan reuniones a media mañana
realizadas en la habitación de Winston Churchill, con el gran hombre apoyado sobre sus
almohadas mientras vestía su pijama amarillo. Pocos vieron el pijama de Chamberlain o
Hitler.

El ego es un enemigo del futurismo efectivo. Aprende a superarlo y estarás bien

encaminado para ver el futuro con mucha más claridad.

Permíteme asegurarte que dudo que esté dentro del poder de uno ser profético en todos
los ámbitos y ver el futuro de todo. Sin embargo, es completamente posible entrenarse
para convertirse en un experto en ver el futuro en una o dos áreas. Debido a que en
este libro estoy discutiendo la creación de riqueza, sería ventajoso enfocarnos en la
previsión en el área de los negocios. Estar involucrado personal y emocionalmente
definitivamente puede obstruir los intentos de mirar hacia el futuro, pero eso no es todo
lo que dificulta la tarea. Cuando las vislumbres del futuro son oscuras y tenebrosas,
como suelen ser, la luz periférica brillante también puede oscurecer una imagen clara
de lo que se esfuerza por distinguir. Al conducir de noche, intenta bloquear el resplandor
cegador de los faros de los autos que se aproximan; y al mirar hacia el futuro, debes
hacer lo mismo.

George Shaheen, por ejemplo, era un profesional de negocios inteligente. Había sido un
"adivino" profesional durante 32 años, asesorando a las empresas sobre lo que les
esperaba y lo que debían hacer al respecto. Dirigió la legendaria empresa Andersen
Consulting, que, durante la década de 1990, obtuvo ingresos de cerca de $ 10 mil
millones al año. Si alguien debería haber podido ver el futuro, era Shaheen.

Pero menos de un año antes de que su lujoso paquete de jubilación se hubiera disparado,
Shaheen dejó Andersen Consulting y se unió a la empresa de comestibles de Internet
Webvan en septiembre de 1999. Obtuvo opciones para comprar más de 10 millones de
acciones de Webvan antes de su oferta pública inicial, junto con otros generosos
Incentivos de compensación y equidad. Desafortunadamente, Webvan había perdido $
35 millones en los primeros seis meses de 1999 y anunció su expectativa de tener
pérdidas operativas en el futuro previsible, al igual que muchas otras empresas web.

Lo sorprendente fue la velocidad con la que colapsó Webvan. Para la primavera de 2001,
Shaheen dejó su puesto como director ejecutivo (CEO) y se quedó sin trabajo; con un
montón de opciones submarinas sin valor; e incluso sin los pagos anuales de por vida
que le habían prometido independientemente de su estadía en Webvan. Para ese verano,
Webvan había solicitado la protección por bancarrota del Capítulo 11. "Solo puedo decirte
que hicimos lo mejor que pudimos", dijo Shaheen a Greg Sandoval de CNET. "Mira
alrededor; todo este espacio se golpeó. Nadie previó lo que iba a suceder ”.

¡Incorrecto! Aunque la mayoría de la gente ciertamente no previó lo que iba a suceder,

algunos sí vieron exactamente lo que iba a suceder. Los que vendieron Webvan en corto.
Eran personas que no tenían conexión emocional con Webvan. Para ellos, era solo otra
acción. No estaban enamorados de Internet; estaban enamorados del análisis preciso
de inversiones. También fueron personas que bloquearon las brillantes luces de la lujosa
capitalización que habría estropeado su "visión nocturna". Y eso es lo que es ver el
futuro: mirar la penumbra nocturna desde el interior de una habitación bien iluminada.
Es difícil pero no imposible. Naturalmente, mirar hacia atrás en el tiempo es muy similar
a mirar por la ventana a una habitación bien iluminada mientras se está afuera en la
noche oscura. Eso es fácil; cualquiera lo puede hacer.

Desde Aristóteles, la gente ha pensado que puedes ver estrellas al mediodía desde el
fondo de un pozo. En realidad, descender por un pozo no te permitirá ver estrellas
durante el día, pero la teoría no era una locura. La idea era que al bloquear toda la
brillante luz del día, se volvería visible la leve mancha de luz de las estrellas.
Afortunadamente, al tratar de vislumbrar las manchas débiles que indican el futuro, el
principio de bloquear la luz extraña brillante funciona muy bien.

¿Cómo podría la bola de cristal del oráculo a quien tantos se habían dirigido para
vislumbrar el futuro se había vuelto tan oscura? George Shaheen estaba lejos de ser el
único profesional de negocios inteligente y experimentado que había sido cegado por los
destellos incandescentes que estallaban en Internet. Cualquier iluminación
excesivamente brillante hace que sea difícil, si no imposible, distinguir los detalles en los
rincones oscuros de la habitación.

APRENDA A VER PISTAS EN EL PRESENTE QUE ANUNCIAN EL FUTURO.

El tiempo es fascinante: el deseo instintivo de aprovechar el instante presente y

mantenerlo vivo, la forma en que las personas aprecian los recuerdos y buscan
preservarlos con la ayuda de millones de imágenes fotográficas y kilómetros de cintas
de video, y ese elemento básico de la ciencia ficción, las fantasías del tiempo viaje.
Experimentar el presente y recordar el pasado son buenos, pero no tan intrigantes como
ver el futuro. Las personas se sienten atraídas por aquellos que llaman al futuro con
precisión, ya sea que predigan con éxito el aumento o la caída de los precios de las
acciones o los próximos eventos. Es lamentable que debido a que las personas están
acostumbradas a descartar al clarividente del carnaval como un charlatán, tienden a
descartar todos los aspectos de ver el futuro. Sienten que cualquier cosa menos que el
rechazo completo del futurismo arrojaría críticas sobre su racionalidad. En realidad, una
comprensión completa del tiempo y su papel en la vida requiere nada menos que una
racionalidad completa.

La intuición puede funcionar con cantidades tales como longitud y peso que se utilizan
para definir el entorno físico. Independientemente de la actividad en la que participe e
independientemente de mi edad, puedo adivinar la longitud de una mesa o incluso de
un puente. Como casi todos los demás, también puedo obtener una estimación bastante
buena de las dimensiones de una caja y, después de levantarla, un peso que estará lo
suficientemente cerca para muchos propósitos. Sin embargo, estimar cuánto tiempo ha
transcurrido desde un evento particular o un momento particular es mucho más difícil.
Para un niño, un año es casi interminable, pero para su padre de mediana edad, un año
pasa volando a una velocidad aterradora. Puede explicar esto diciendo que, bueno, el
tiempo es relativo. En relación con la experiencia de vida de un niño de quizás solo 10
años, un año que pasa es el 10 por ciento de su experiencia. Para el adulto, sin embargo,
el mismo año es un fragmento mucho más pequeño de su experiencia de vida, por lo
tanto, se siente mucho más corto. Esta puede ser una explicación verdadera y
convincente, pero ni siquiera se necesita una explicación similar para cantidades como
el peso y el volumen. Cuando estoy trabajando en un problema comercial o financiero
agravante, el tiempo se demora. El mismo período dedicado a disfrutar de unas
vacaciones tan esperadas puede desaparecer con una rapidez desconcertante. Esto no
es lo único extraño del tiempo. Por ejemplo, puedo experimentar una mesa, un puente
o una caja al mismo tiempo, pero solo un instante fugaz de cualquier evento. Para el
resto del evento, debo depender de la memoria y de una facultad correspondiente,
percibiendo el futuro.

Hago esto todo el tiempo sin siquiera pensarlo. He aprendido a interpretar las pistas del
presente para predecir el futuro próximo. Supongamos que tomo un atajo en un campo
de golf un buen día cuando escucho el claro crujido de un palo que se conecta con una
pelota. Entonces escucho a alguien gritar "por delante". Inmediatamente me tiro al suelo
con la esperanza de evitar una conmoción cerebral. Mi amigo sordo se asombra al ver
un pequeño proyectil blanco que zumba por el espacio que, hasta un instante antes,
había estado ocupado por mi cabeza. Utilizando el lenguaje de señas, le explico que,
aunque es completamente capaz en muchas áreas, no puede captar las pistas en un
campo de golf que sugieren la inminente llegada de una pelota de golf que se mueve
rápidamente. Debido a que su realidad para discapacitados es normal para él y es todo
lo que ha conocido, me mira como una especie de profeta.

Ahora imagine una familia de picnic a orillas de un gran estanque un día muy brumoso.
Un niño se separa del grupo y deambula unos metros hasta la orilla del agua. De repente,
llama a su familia: “¡Rápido! ¡Mira! En unos momentos verás ondas en el agua ”.
Efectivamente, después de unos segundos, las ondas aparecen en la niebla y ruedan
hacia donde se sienta la familia asombrada. "¿Cómo lo supiste?", Preguntan. Al
deambular hacia el agua, se había aislado del bullicio del ruido generado por el feliz
picnic, y eso le permitió escuchar un leve chapoteo. Lo interpretó correctamente como
alguien al otro lado del estanque, oculto por la niebla, arrojando una piedra al estanque.
Él razonó que si tenía razón, las ondas de la piedra pronto llegarían. Si el niño no hubiera
proporcionado la explicación simple para su aparente presciencia, se habría visto como
un profeta.

Cicerón dijo: "Fue ordenado al principio del mundo que ciertos signos prefiguraran
ciertos eventos". Ya sea que perciban esos signos como escuchando los débiles pasos
de los eventos que se aproximan o si prefieren pensar en ellos como si estuvieran atentos
a los eventos. las sombras que los eventos venideros proyectan ante ellos no importan
en absoluto. Lo importante es que te des cuenta de dos hechos: (1) Dentro de
limitaciones obvias, ver el futuro es bastante posible, y (2) puedes mejorar tu habilidad
para verlo.

MIRAR HACIA ATRÁS PARA VER HACIA ADELANTE.

La primera ley de movimiento de Isaac Newton también sirve muy bien como la primera
ley de ver el futuro. En 1686, Newton especificó que cualquier objeto tenderá a continuar
haciendo lo que sea que esté haciendo, a menos que una fuerza externa actúe sobre él.
Si un vehículo estacionado está estacionado en la acera, va a "querer" permanecer allí
a menos que un conductor arranque el motor y engrane los engranajes o que alguien lo
empuje con fuerza. Del mismo modo, si el automóvil viaja suavemente por la autopista
a 60 millas por hora, "querrá" continuar haciéndolo a menos que la resistencia del aire
y otras fricciones lo desaceleren o que el conductor pise el freno o el acelerador. En
ausencia de cualquiera de estas fuerzas externas, y en el mundo real nunca están
ausentes, el automóvil continuaría viajando a 60 millas por hora indefinidamente.

Por cierto, cuando un conductor pisa fuerte los frenos de un automóvil que se mueve
rápidamente, el automóvil cambia su estado de movimiento a reposo debido a la fuerza
externa del pie del conductor sobre los frenos. Sin embargo, los pasajeros dentro de ese
automóvil que se detuvo repentinamente tenderán a seguir avanzando porque nada
interfiere con su estado de avance rápido, es decir, hasta que el parabrisas o el tablero
de mandos detengan su movimiento hacia adelante, por lo que usar cinturones de
seguridad mejora la seguridad de uno. La mayoría de las situaciones. Lejos de la fricción
y la gravedad, se puede ver que los objetos en el espacio se comportan exactamente de
acuerdo con la primera ley de movimiento de Newton.

Puede aplicar esta ley a sus intentos de mejorar su capacidad de ver lo que se avecina.
Si las cosas son estables y tranquilas, continuarán siendo estables y tranquilas a menos
que actúen por alguna fuerza. ¿Qué tan probable es que se materialice alguna fuerza?
Si las cosas están cambiando rápidamente, ya están siendo actuadas por alguna fuerza.
Encuéntrelo, reconózcalo y determine cómo es probable que se comporte esa fuerza.
¿Continuará? ¿Se fortalecerá o debilitará? En otras palabras, antes de mirar hacia
adelante, mira hacia atrás. Examina la tendencia del asunto que te concierne. ¿Qué ha
estado haciendo hasta el presente? Una vez que haya descubierto la tendencia, debe
preguntarse si se ha comportado de esta manera porque nada lo ha hecho comportarse
de manera diferente o si se está comportando de esta manera solo porque algo impide
que se comporte de manera diferente.

Por ejemplo, recientemente hubo un período durante el cual el precio del oro se mantuvo
notablemente estable. Por lo general, el precio del oro ha tendido a aumentar en los
momentos en que las personas perciben problemas como la inflación o los disturbios. El
precio del oro podría haberse mantenido estable porque, de hecho, hubo poca inflación
y casi no hubo disturbios cívicos. Alternativamente, el precio del oro puede haberse
mantenido estable a pesar de la inflación y los disturbios, porque alguna otra actividad
estaba contrarrestando el aumento de precios esperado. Una pequeña investigación
mostró que Rusia estaba muy ocupada en recaudar divisas al vender algunas de sus
vastas reservas de oro. Todo este nuevo oro que entraba al mercado estaba obligando
a bajar el precio que de otro modo habría sido impulsado al alza por la inflación real.

Reconociendo que era la aplicación de una fuerza externa la que mantenía una ilusión
de estabilidad, los inversionistas sabios descubrieron que eventualmente los rusos se
habrían vendido lo suficiente como para satisfacer sus necesidades. Habiendo visto el
futuro, los inversores compraron inversiones relacionadas con el oro y prosperaron. De
hecho, la inflación no fue vencida, y los rusos dejaron de vender su oro. Cuando eso
sucedió, el precio del oro comenzó a subir.

O considere este famoso ejemplo histórico. En su famoso discurso "Dame libertad o

dame muerte" en la convención de Virginia el 23 de marzo de 1775, Patrick Henry dijo:
"No tengo más que una lámpara por la cual se guían mis pies, y esa es la lámpara de la
experiencia. No conozco ninguna forma de juzgar el futuro sino el pasado. Y a juzgar por
el pasado, deseo saber qué ha habido en la conducta del ministerio británico durante los
últimos diez años para justificar esas esperanzas con las que los caballeros han tenido
el placer de consolarse a sí mismos y a la Cámara ". Todo lo que decía era que Se podría
contar con Gran Bretaña para hacer más de lo que había estado haciendo a menos que
se materializara alguna fuerza que cambiara su enfoque. A menos que alguien pudiera
informar a Henry sobre cuál podría ser esa fuerza, él estaba para luchar en lugar de más
tarde.

Paul Reichmann, el profesional de negocios canadiense cuya esfera de influencia abarca

todo el mundo, es alguien que entiende lo importante que es recordar el pasado mientras
trata de ver el futuro. Ya sea que esté cambiando el horizonte de Toronto, Ciudad de
México o Londres, su visión casi profética se basa en su capacidad para recordar el
pasado:

Luego mira hacia atrás en el tiempo para ver lo que los antiguos habrían hecho, y hacia
adelante para ver cómo sus acciones podrían afectar a las generaciones sucesivas de
Reichman. Su visión es una cualidad que desarrolló temprano en la vida y aún se
perfecciona al estudiar el Talmud, una colección de pensamiento judío de más de 2,000
años. "Todavía estoy estudiando, pero no me llamaría erudito", dice. "Hay mucha
sabiduría para extraer de las culturas antiguas. He descubierto que los empresarios
chinos seguirán aplicando filosofía que tiene miles de años a los eventos de hoy. Entre
los occidentales lo encuentras menos debido a una cierta ceguera que proviene de ser
cautivado por la ciencia y la tecnología modernas. Olvida que puede encontrar
conocimiento en otras enseñanzas, especialmente si desea desarrollar su mente. Si
quieres saber mañana, debes saber ayer ”.
Finalmente, aquí hay un ejemplo de mi propia experiencia. En más de una ocasión,
mientras navegaba con mi familia, tuve que recurrir a una forma de navegación áspera
y lista llamada "cálculo muerto". Imagine que la niebla se cierra y oscurece los puntos
de referencia. Uno identifica rápidamente la última posición conocida en el gráfico.
Luego, uno intenta dirigir un rumbo constante de la brújula mientras mantiene una
velocidad constante conocida. Ahora se vuelve fácil dibujar una línea en el gráfico que
se extiende desde la última posición conocida en la dirección del curso. Teniendo en
cuenta las corrientes y extrapolando la velocidad de uno en esa línea, es posible predecir
la posición exacta de uno en cualquier momento en el futuro. Este es otro ejemplo de
cómo se puede ver el futuro.

Este principio que explica cómo examinar el pasado puede proporcionar un faro hacia el
futuro es lo que se encuentra en la raíz de uno de los aforismos más conocidos del
judaísmo: "Lo que haya sido es lo que será y lo que se haya hecho es lo que se hará.
No hay nada nuevo debajo del sol. ” Hay notables predicciones rabínicas del siglo XIX
que describen la futura fundación del Estado de Israel en 1948. Hay una predicción
bíblica de que 10 antisemitas serán ahorcados en un día durante el año 1946. Pocos
eruditos rabínicos se sorprendieron cuando el tribunal de Nuremberg colgó a 10 de los
acusados nazis en un día, 16 de octubre de 1946. Al comprender claramente que las
cosas cambian solo con una causa y que las coincidencias pueden descartarse, la tarea
de detectar el curso de eventos futuros se vuelve mucho más manejable.

TENER EN CUENTA LOS PATRONES DE TIEMPO.

Aunque no existen cuentas confiables sobre cómo surgió el calendario, se pueden hacer
algunas suposiciones de manera segura. La mía es que algunos de los primeros humanos
observaron la progresión de las sombras día a día a medida que la tierra avanzaba en
su órbita alrededor del sol. Rápidamente concluyeron que existía una especie de patrón
cósmico, uno que duró aproximadamente 365 días. También detectaron el ciclo de 30
días de la luna y, por lo tanto, pudieron construir un modelo matemático de tiempo que
se llama calendario. Representaba el paso del tiempo en forma de 12 de los períodos
más cortos que se ajustaban a uno de los más largos, y hacía que el tiempo fuera mucho
más fácil de comprender de lo que había sido.

El uso de un calendario también otorgó a los afortunados descubridores enormes

ventajas en la agricultura, la construcción y la navegación. Al pensar en las estaciones
como parte de un ciclo de 365 días, pudieron predecir aproximadamente cuándo
comenzaría a llover y cuándo el clima tormentoso daría paso a vientos confiables. Para
otros humanos que carecían de conocimientos sobre el tiempo, los usuarios del
calendario podrían haber parecido magos. Sin embargo, todo lo que hicieron fue
identificar patrones. Identificar patrones tiene mucho que ver con lo que se considera
inteligencia. La mayoría de las pruebas de coeficiente intelectual miden rutinariamente
la capacidad de un individuo para identificar patrones. Pueden pedirle al sujeto que
reconozca qué forma no pertenece a un grupo o cuál debería ser el siguiente número en
una secuencia de números dada.

Algunas personas invierten sobre la base de haber identificado lo que pensaban que eran
patrones en los movimientos históricos de una acción o un grupo de acciones. Esta no
es una muy buena idea porque atribuye alguna forma de inteligencia a los niveles de
precios que, después de todo, son simplemente un sistema de medición de lo deseable
que es el stock para muchas personas. Aunque es probable que sacar conclusiones
significativas de los patrones percibidos en los precios de las acciones sea temerario, es
inteligente sacar conclusiones significativas de las tendencias sociales más amplias. Es
posible que estos patrones de tendencia más grandes también den forma a los precios
de las acciones, pero siempre es mejor comprender las causas subyacentes.

La moda de la ropa parece oscilar de un extremo a otro, pero las personas que se han
familiarizado íntimamente con la industria de la moda pueden ver el futuro de los estilos
del próximo año con cierta precisión. Reconocen las tendencias recurrentes y los
patrones repetitivos que surgen cada vez que se estudian las tendencias.
Estadísticamente, los hombres y las mujeres se casan mucho más tarde hoy que sus
padres. ¿Esto durará? Probablemente no. En algún momento, la edad promedio de
casamiento comenzará a disminuir nuevamente. Quienes detecten el punto de inflexión
de antemano sabrán cómo atenderlo y, por lo tanto, ayudarse a sí mismos.

La Biblia enumera las 10 generaciones que separaron a Adán de Noé. Muchas personas
se han preguntado por qué se menciona el nombre de un solo representante para cada
generación. La respuesta es que las épocas tienden a seguir tendencias predecibles. Por
ejemplo, tres de las generaciones secuenciales mencionadas son Kenan, Mehalalel y
Jared. Sus nombres, como todos los nombres en la Torá, se traducen en significados
específicos. "Kenan" implica adquisición material, "Mehalalel" sugiere búsqueda
espiritual, y "Jared" explícitamente significa declive cultural. No es demasiado
imaginativo para alguien con una perspectiva de tiempo más largo examinar la segunda
mitad del siglo XX en términos de estas tres tendencias culturales.
Un período de adquisición material.

La generación que vivió y luchó durante la Segunda Guerra Mundial volvió a la

normalidad con la esperanza de compensar los años de sacrificio. Muchos todavía
albergaban recuerdos dolorosos de los años de depresión que precedieron a la guerra.
Por alguna razón, los años inmediatamente posteriores a la Segunda Guerra Mundial
fueron sin duda los años que lanzaron la historia de amor de los estadounidenses con la
adquisición de material. El tamaño de las casas se disparó durante ese tiempo, y la
cantidad de pies cuadrados dedicados al baño creció a un ritmo aún más rápido. Dos
autos comenzaron a ser comunes para muchas familias estadounidenses. Los
electrodomésticos llenaron las cocinas, y las cuentas de ahorro comenzaron a hincharse.
La adquisición de material comenzó a convertirse en un valor en sí mismo. Realmente
podría haberse llamado la época de la adquisición de material. Como suele suceder, este
período sembró las semillas para el siguiente.

Un período de búsqueda espiritual.

En algún lugar durante la década de 1960 nació el llamado movimiento hippie. No es

necesaria una encuesta sociológica a gran escala para ver el patrón básico. Ya sea por
la forma en que los hippies adoptaron la ropa que sus padres habrían donado a una
organización benéfica o por la forma en que rechazaron la progresión convencional del
estudio que condujo al trabajo y la carrera, los hippies claramente intentaron reemplazar
lo que vieron como materialismo de sus padres, a una forma de búsqueda espiritual. Su
música cambió gradualmente de "I Want to Hold Your Hand" de los Beatles de principios
de la década de 1960 a música que reflejaba la obsesión con los cultos exóticos orientales
que prometían el nirvana espiritual.
Sospecho que el creciente consumo de drogas entre los niños de la generación de
adquisición de material fue parte de la misma búsqueda espiritual. Primero mire el
alcohol y luego saque conclusiones tal vez válidas para los químicos que alteran la
mente. En su mayor parte, cuando disfruta de una bebida alcohólica, no es de la misma
manera que disfruta de un plato de comida deliciosa. Se puede decir que la comida
satisface una necesidad muy física, pero hasta que la adicción se establezca, su cuerpo
no tiene necesidad física de alcohol como lo hace para la comida. No, cuando bebes,
estás satisfaciendo una necesidad espiritual. Fui conducido a este punto de vista por mi
propia fe, y de hecho por otros también, que sacramentaliza el consumo de vino. Es
evidente que existe un fuerte vínculo entre el alcohol y el espíritu humano: las personas
recurren al alcohol debido a una necesidad espiritual. Para algunas personas
desafortunadas, el alcohol se convierte en un anestésico espiritual para mitigar el dolor
emocional de su existencia. Muchos sufren esta condición mientras viven con gran
comodidad y suficiencia física.

En enero de 1961, el gran psiquiatra Carl Jung escribió una carta desde Suiza, donde
vivía, a Bill Wilson, el fundador de Alcohólicos Anónimos. En esta carta, Jung se refirió a
un paciente llamado Rowland H. "Su ansia de alcohol era el equivalente en un bajo nivel
de la sed espiritual de nuestro ser por la integridad, expresada en lenguaje medieval: la
unión con Dios". Jung estaba preocupado por referirse a Dios en un contexto científico y
terapéutico y luego dijo: "¿Cómo podría uno formular tal percepción en un idioma que
no se entiende mal en nuestros días?" Luego, explica por qué no es posible hablar sobre
el alcohol sin reconocer su relación con el subconsciente humano El deseo de armonía
espiritual, concluyó: “El alcohol en latín es spiritus, y se usa la misma palabra para la
experiencia religiosa más alta, así como para el veneno más depravante. . . . Sigo siendo
tuyo sinceramente, C. G. Jung. ” Por supuesto, el antiguo uso del latín se conserva hasta
el día de hoy llamando a los espíritus alcohólicos fuertes.

Más allá de la llamada convincente de la adicción, no creo que nadie absorba

deliberadamente las drogas que cambian de opinión en su sistema para nada más que
calmar una insatisfacción espiritual con la vida. Ciertamente, parecería extraño que la
primera generación de EE. UU. Que se crió con una posesión material casi ilimitada fuera
la generación que recurrió a una sustancia que hasta ese momento generalmente se
encontraba en las sórdidas inmersiones frente al mar de los oprimidos. Al nombrar
notablemente a las generaciones, la Biblia identifica una tendencia común y recurrente.
Las generaciones criadas con muy poca posesión material a menudo se centran tan
decididamente en proporcionar a sus hijos todo lo que no tenían que descuidan
proporcionarles a sus hijos algunas de las cosas que sí tenían. A través de este
mecanismo invisible, la generación de adquisiciones materiales a menudo da paso a la
generación de búsqueda espiritual. Desafortunadamente, esta búsqueda espiritual no es
valiosa en sí misma, y a menudo conduce a un declive cultural generalizado reflejado en
el nombre de la Biblia para la generación sucesiva: Jared.

Un período de declive cultural.

Esto difícilmente puede considerarse un análisis sociológico completo, y no pretendo

descartar un complejo campo de estudio con un par de oraciones; pero ciertas formas
de declive cultural ciertamente podrían identificarse entre el período hippie y el final del
siglo XX. Ya se trate de las cifras crecientes de delincuencia durante este período o el
aumento dramático en los niños nacidos de madres solteras, estaba sucediendo algo
inquietante, y habría sido difícil caracterizarlo todo como otra cosa que el declive cultural.
El período estuvo marcado por largas líneas en las estaciones de servicio y por tasas de
interés de dos dígitos; y estuvo marcado por un aumento de la vulgaridad pública.
Aunque muchos sectores de la economía estaban prosperando, la cultura como parte
esencial de la civilización no lo era.

En general, siempre se puede contar con las tres épocas de materialismo, búsqueda
espiritual y declive cultural para seguirse. Más allá de eso, siempre hay patrones y
tendencias para observar y tratar de comprender. Como profesional de negocios, debe
permanecer en alerta máxima para estas tendencias, y debe tratar de comprender las
causas subyacentes que las impulsan.

CÓMO USAR LOS CICLOS DE VIDA PARA DETERMINAR OTRAS TENDENCIAS.

Durante la década de 1920, un economista ruso llamado Nikolas Kondratieff estudió la

vida económica, cultural y social del siglo XIX y llegó a la conclusión de que la regla
bíblica del ciclo de 50 años realmente se mantuvo. Este ciclo identificado bíblicamente
ocurre naturalmente dentro de cualquier período razonable de sociedad libre y se llama
yobel. Existe una conocida transcripción J / Y revelada por la traducción al inglés del
nombre hebreo del profeta y marinero reacio que fue tragado por la ballena: Yonah. Con
el mismo cambio de J / Y que convirtió a Yoneh en Jonás, yobel se convirtió en jubileo
en inglés, la palabra para una celebración de 50 años de cualquier evento importante.

Kondratieff notó un patrón de 50 años para todo, incluso la guerra, que es aún más claro
hoy. Aunque obviamente está lejos de ser matemáticamente preciso, la periodicidad
aproximada llamó la atención de Kondratieff y sus devotos posteriores. Muchos
historiadores aficionados están fascinados por la aparente tendencia de las guerras a
librarse aproximadamente cada 25 años, con un ciclo superpuesto de 50 años de guerras
populares versus guerras impopulares. Estoy usando los términos "popular" e
"impopular" para describir el sentimiento popular sobre la guerra en cuestión. Estos
sentimientos suelen ser retrospectivos, por lo que se considera que una "guerra popular"
ha tenido un resultado positivo y sobre la cual las personas tienden a mirar hacia atrás
con cierto grado de nostalgia. Por ejemplo, considere estas guerras en los últimos 150
años:

Aunque no hay ninguna razón para ver a Kondratieff como infalible, no considero la
invasión estadounidense de Irak en 2003 como una guerra que pertenece a este gráfico.
Ya sea popular o impopular, cualquier guerra necesita un objetivo definido para ser
considerada una guerra. Aún no está claro si los eventos geopolíticos de 2015 validarán
a Kondratieff, pero muchos encuentran importancia en sus patrones.

Los estudiantes de economía política internacional están interesados en la relación entre

varias guerras y lo que llaman la ola de Kondratieff. Aunque Joseph Schumpeter apoyó
el concepto durante la década de 1930, muchos estudiosos están profundamente
perturbados por la implicación de que, entre los seres humanos, puede haber una
inevitabilidad inexorable sobre la guerra. Huelga decir que la teoría de la onda de
Kondratieff, como muchas otras teorías de la onda, se considera bastante controvertida.
Aunque mucho menos perturbador que la guerra misma, la aparente inevitabilidad de
los ciclos económicos no es menos interesante.

Una vez más, aunque no es matemáticamente exacto para el año, de hecho parece
haber una correlación confiable entre 1800 y 2000 entre los precios mayoristas de EE.
UU. Y una ola de Kondratieff idealizada y perfecta de 50 años. Las eras de gran
crecimiento económico también parecen estar separadas por 25 o 50 años, dependiendo
de lo que examine. Por ejemplo, estos son los años aproximados en que varios
desarrollos científicos e industriales entraron en uso popular y comenzaron a contribuir
a la creación de riqueza:
2.000 Internet
1.975 Computadores
1.950 Plásticos
1.925 Radio difusión
1.900 Industria Automotriz
1.875 Teléfono
1.850 Telégrafo

Muchas personas encuentran que la noción de ciclos regulares que parecen "gobernar"
los asuntos humanos es espeluznante, incluso siniestra. Desafortunadamente para
Nikolas Kondratieff, su jefe, Joseph Stalin, fue uno de los que no apreciaba mucho la
idea de que una Biblia de 3.000 años de antigüedad contiene una idea que podría ayudar
a explicar el desarrollo económico de los rusos ilustrados. En 1938, ejecutó a Kondratieff,
pero la ola de Kondratieff continúa ingresando a generaciones de observadores.

Puede que te intrigue la ola de Kondratieff u otras teorías de olas similares.

Alternativamente, puede que te sientas repelido por ellos. Como profesional de negocios,
no debes aceptar ninguno de los extremos. Ninguna teoría de ondas es un brillante haz
de luz que ilumina el pasado y el futuro de todo lo que hay que saber. Sin embargo,
tampoco debe desacreditar por completo la noción de ciclos y períodos en los asuntos
humanos. Están presentes y juegan un papel importante. Por ejemplo, considere estos
patrones:
• La tierra gira sobre su eje aproximadamente una vez cada 24 horas, lo que hace que
el sol aparezca de manera bastante predecible en el horizonte oriental cada mañana.
• La luna gira alrededor de la tierra aproximadamente cada 29½ días, y la tierra gira
alrededor del sol aproximadamente una vez en 365¼ días.
• Una vez cada 28 años, el sol y la luna vuelven a los mismos puntos en relación uno
con el otro.
• Una vez cada 93.408 años, todo el sistema solar completa un ciclo completo, con todos
los planetas en la misma configuración relativa.
• Las mareas oceánicas suben y bajan aproximadamente una vez cada 12½ horas.

Los ciclos climáticos están influenciados por ciclos solares y lunares a largo plazo:
• La temperatura del sol aumenta y disminuye cada 11 años, al igual que su actividad
electromagnética según lo indican las manchas solares.
• La gravedad de la luna parece variar en un ciclo de 18,6 años, y los promedios de
temperatura y presión de la Tierra parecen variar de acuerdo con un ciclo de 20 años.

Finalmente, considere estos patrones en la naturaleza:

• Cada 3,86 años, los lemmings noruegos saltan desde los acantilados hacia el mar de
abajo.
• Cada 9.7 meses, en la Isla de la Ascensión en el Atlántico Sur, las golondrinas pululan
para incubar sus huevos.
• En Canadá, la población de linces ha aumentado y disminuido regularmente cada 9.6
años desde al menos 1735, cuando comenzaron a mantenerse registros.

Algunas de estas cosas se conocen por el trabajo de Edward Dewey, economista del
Departamento de Comercio de los Estados Unidos durante las décadas de 1920 y 1930.
Intrigado por los ciclos obvios en los negocios, la banca, el trabajo y la producción de
bienes, reunió una enorme colección de más de 3.000 ciclos documentados y los datos
asociados. Hay ciclos en los niveles de agua en los lagos de EE. UU., En el número de
matrimonios de EE. UU., En la abundancia de saltamontes (9.2 años, en caso de que
quiera saber) y en la tasa de construcción de viviendas residenciales. Existen ciclos bien
establecidos para los rendimientos de los bonos industriales, las ventas de automóviles
y el consumo de queso. La periodicidad de la producción de aluminio, el tráfico de
aviones y la salud mental son un hecho. Nadie sabe realmente si alguno de estos ciclos
está relacionado entre sí. Parece extraño pensar en un vínculo entre la fecundidad de
saltamontes y las cifras de ventas en las compañías Fortune 500. Sin embargo, desde el
punto de vista de un estadístico, es imposible explicar todo esto por coincidencia. La
correspondencia de ciclos similares es demasiado generalizada para ser explicada por
mera casualidad.

Por lo tanto, debe estar abierto a la posibilidad de ciclos y tendencias; pero nunca debes
permitirte cegarte por ellos. Deben ser un factor en sus evaluaciones de lo que traerá el
futuro, pero solo un factor; y se les debe dar el peso adecuado, ni demasiado bajo ni
demasiado alto. Quizás esté considerando comprar una propiedad de alquiler, invertir
en un programa preescolar para madres trabajadoras o simplemente tratar de
seleccionar una buena acción para invertir. En cada uno de estos casos, el curso de
acción prudente sería tratar de ver el futuro.

Parte del desarrollo de una comprensión efectiva de cómo funciona realmente el mundo
incluye acostumbrarse a analizar la causa y el efecto. Con un poco de concentración,
eventualmente se convierte en un hábito útil. Pocos eventos están totalmente aislados.
En su lugar, debe intentar ver los eventos como enlaces en una cadena. Incluso la
meteorología moderna depende de que los analistas se pregunten cómo el huracán
distante afectará el clima local. La persona que habitualmente pregunta: “¿Qué causó
que esto suceda?” Y luego pregunta: “¿Qué causará esto a su vez?” Está en camino de
convertirse en una persona sabia.

Los inversores inteligentes hacen esto cada vez que abren su periódico matutino o miran
los programas de noticias de televisión. ¿Que es eso? ¿Una explosión de tubería en algún
lugar lejano? ¿Podría eso causar una escasez de cualquier producto que se esté
canalizando? ¿Se acaba de inventar un nuevo tipo de pantalla de cristal líquido en
miniatura con aumento incorporado? Ahora, ¿quién podría beneficiarse de un producto
que sea ideal para los trabajadores que requieren acceso a una computadora mientras
operan otra maquinaria? Un nuevo presidente que esté más favorablemente dispuesto
al ejército que su predecesor saliente podría estar interesado en aumentar el gasto
militar, algunos de los cuales beneficiarían a las compañías que fabrican el tipo de
armamento que necesita un ejército moderno. ¿Mi ciudad está creciendo? ¿Qué está
causando el crecimiento y en qué dirección está creciendo? ¿Debería tal vez comprar
alguna propiedad en la parte de la ciudad a la que la gente parece mudarse?

En cada caso, la información ya está disponible; La cultura judía llama a esto "el huevo
puesto". Cómo y cuándo ese huevo eclosionará y qué tipo de criatura saldrá de él
depende de usted determinarlo. Es por eso que aprender a pensar en términos de
comprender el futuro es tan importante.

CONSAGRANDO TIEMPO PARA PRONOSTICAR.

¿Alguna vez has estado despierto tarde por la noche y solo has escuchado los sonidos
en tu casa? Escuchará crujidos leves a medida que las vigas, los techos o incluso los
marcos de las ventanas se expanden o contraen con el cambio de temperatura. Es
posible que escuche el silbido de una locomotora o remolcador distante. Si escucha con
atención, escuchará que el refrigerador de su cocina se enciende y se apaga. ¿Cuándo
fue la última vez que escuchó su refrigerador en ciclo durante el día? Lo hace durante el
día tan seguramente como lo hace por la noche. ¿Alguna vez escuchaste los crujidos de
tu casa durante el día? Raramente los escuchas, pero todos esos ruidos también están
teniendo lugar entonces.

Mi punto es que cuando sus mecanismos de entrada sensoriales, es decir, sus ojos y
oídos, están siendo bombardeados con una gran cantidad de estímulos poderosos, se
vuelve menos sensible a los sonidos y imágenes suaves y sutiles. Puede maravillarse
con el aroma casi imperceptible que usa la mujer con la que está cenando o con la
fragancia de las flores en la mesa del restaurante. Ahora entra a la cocina maloliente del
restaurante con tu compañero mientras llevas esas flores, y puedo asegurarte que no
olerás nada más que el olor de la freidora del chef en la esquina.

Los próximos eventos realmente envían señales suaves y sutiles. La razón por la que
casi todos los ignoran es que pocos reservan el tiempo de silencio necesario para tomar
nota de ellos. Si es realmente importante para usted escuchar el ciclo de encendido y
apagado de su refrigerador, entonces debe enviar a los juerguistas a casa y apagar la
radio y la televisión. Bloquee todo el ruido y luego escuchará claramente el motor del
compresor casi silencioso que se enciende y apaga. Si es realmente importante para
usted escuchar los suaves pasos de acercarse a las tendencias, entonces tiene que hacer
lo mismo. Debe reservar tiempo cuando faltan otros estímulos más convincentes. Solo
entonces podrá acceder a estas pequeñas señales.

Una persona que aprovechó su observación de las tendencias fue un empresario llamado
Morris Shepard. Él abandonó la escuela secundaria de la zona rural de Ohio y se unió a
la Fuerza Aérea, donde descubrió un amor y un don para la criptografía. Finalmente
obtuvo un título universitario y se convirtió en maestro en una sucesión de
universidades. Enseñó en Penn State, Northeastern, Bridgewater y otras escuelas. A
Morris le encantaba el aula, pero no era muy hábil en los juegos políticos que se jugaban
para la promoción y la tenencia en la comunidad académica. Fue adorado por sus
alumnos, para quienes mejoró los cursos con sus cajas llenas de recortes de noticias,
artículos e historias que recopiló. Cada vez que cambiaba de trabajo, arrastraba sus
carpetas de archivos y cajas de material con el que complementaba lo que sentía eran
los libros de texto altamente inadecuados que se imponían a sus alumnos. Tenía 58 años
y no tenía trabajo en 1995, mientras contemplaba con tristeza su futuro de pasar de
una tarea de enseñanza de corta duración a otra.

Una mañana de verano, se sentó debajo de un árbol sombreado para pasar un rato
tranquilo y dedicado a pensar. Lejos de todas las distracciones, hojeó distraídamente
una copia del New York Times. En la sección de negocios, vio una descripción de una
nueva copiadora Xerox capaz de producir tiradas cortas de libros completos. Debido a
que no estaba inundado de ruido e interferencia, el futuro se hizo claro para él. Vio libros
de texto cada vez más caros. Vio que las librerías de la universidad se volvían menos
competentes para que los estudiantes obtuvieran sus libros antes del inicio de clases.
Vio tecnología emergente que le permitía crear libros personalizados para clases
específicas. Vio que su experiencia era mucho más adecuada para crear estos materiales
didácticos especializados que para la enseñanza real.

Entonces Shepard hipotecó su casa, secó sus tarjetas de crédito y compró el equipo de
fotocopias necesario. Al establecer relaciones con profesores en varios colegios y
universidades, Morris Shepard estaba en el negocio. Obtuvo permiso de copyright para
cada componente e imprimió volúmenes encuadernados que contenían todos los
materiales colaterales que cada profesor requería para su curso. En tres años, había
producido más de 2,500 paquetes de cursos (como los llama), y su negocio había crecido
a 38 empleados. Ya no tiene que soportar el ambiente académico sofocante que
detestaba, y ya no tiene que soportar la incertidumbre laboral de la profesión docente.
Shepard miró hacia el futuro, y debido a que lo hizo en circunstancias que permitieron
que las señales suaves lo alcanzaran, lo vio claramente, actuó y prosperó.

Casi cualquiera puede usar el modelo para ver el futuro que tiene sus raíces en la
tradición judía. Este modelo se basa en el cuarto de los Diez Mandamientos, observando
el día de reposo. Aunque muchos consideran que el sábado parece estar gobernado por
un conjunto de reglas incongruentemente primitivas, el efecto es crear un oasis tranquilo
en el tiempo y el espacio desde el cual se puede contemplar el futuro de manera efectiva.
Durante 24 horas cada semana, los judíos deben dejar de lado todos los objetos y
actividades relacionados con el trabajo. Deben abstenerse de activar cualquier tipo de
maquinaria tecnológica, como automóviles, televisores, computadoras y teléfonos. De
hecho, todos los dispositivos que ayudan a los judíos a alcanzar el mundo exterior y
afectarlo están fuera de los límites.

Al restringirse a sí mismos de los actos habituales de creatividad e impactar al mundo,

los judíos se limitan a ser los sujetos de la creación, los que hacen los actos. En cambio,
se convierten en objetos, aquellos sobre quienes el mundo hace su magia. Se les prohíbe
imponer sus impulsos creativos en su entorno porque, al no hacerlo, están en mejores
condiciones para absorber lo que el entorno tiene para ofrecerles. Este período de
tiempo, un séptimo de cada semana, se convierte no solo en un tremendo lujo sino
también en una ayuda indispensable para el pensamiento creativo durante el resto de la
semana. Es un período de tiempo semanal regular durante el cual sus seres se
establecen en "modo de recepción" en lugar de "modo de transmisión".

Cualquier tiempo que decida reservar para avivar su creatividad y mejorar su visión
futura debe regirse por tres reglas:
1. Es mucho más importante que sea un tiempo regular que un período prolongado. En
otras palabras, más bien haga que este tiempo sea corto pero regular que largo pero
aleatorio. Reserve una hora todos los lunes y todos los jueves o tal vez una mañana
cada dos semanas. Bloquéelo en su calendario como si fuera una cita con su médico o
abogado.
2. No deberías hacer nada más al mismo tiempo. No debe hacer ejercicio, no escuchar
música y no comer un bocadillo. De esta manera, te colocas en "modo de recepción".
3. Debe alternar entre mantener su mente bastante clara y centrar sus pensamientos
en la agenda específica que había preparado anteriormente. Esto ayudará a evitar el
meandro mental indisciplinado.

Supongamos, por ejemplo, que está tratando de determinar la importancia futura de un

hecho nuevo o de un conjunto de números que acaba de llegar a su posesión. Relájate
y trata de ponerte en modo receptivo. Siente el sol calentando tus brazos; quizás
escuches el zumbido de una abeja cercana o el crujido de algunas hojas en el árbol que
está sobre tu cabeza. No pienses; solo mira, huele, ve y siente. Luego, pásate al modo
de pensamiento y reflexiona sobre el hecho o las cifras que sospechas que contienen un
germen de una idea para ti. Enrolle los hechos y las cifras en su mente. Envuelva su
conciencia sobre los datos e intente visualizarlos viéndolos desde todas las direcciones,
desde arriba y desde abajo e incluso desde dentro de los datos mismos. Cuando su
cerebro grita por un descanso, vuelva al modo receptivo irreflexivo y simplemente sienta
y absorba. Repita el ciclo varias veces. No se desanime si no sale de esta "sesión
sabática" sin un gran avance. Eso puede ocurrir unas horas más tarde o incluso uno o
dos días más tarde.

Muchas personas a menudo se inspiran mientras están en la ducha. La razón de esto es

que tomar una ducha es casi como no hacer nada, porque para la mayoría de las
personas, se ha convertido en una actividad automática casi sin sentido. Lavan todas las
mismas partes en la misma secuencia de la misma manera. Mientras tanto, el ruido
blanco del agua corriendo bloquea efectivamente todos los demás sonidos y
distracciones. No es de extrañar, entonces, que las personas sean más sensibles a los
pequeños y silenciosos pensamientos que se arrastran en su conciencia mientras se
duchan. Crear una "ducha virtual" mediante "sesiones sabáticas" regulares es una forma
de mejorar su capacidad de ver el futuro para su beneficio financiero.

CÓMO OBTENER EL MAYOR BENEFICIO DE SU TIEMPO DE PRONÓSTICO TRANQUILO.

Una precaución más está en orden. Esto puede ser difícil de tragar, pero recomiendo
que durante un período de al menos 24 horas, y preferiblemente el doble, antes de
embarcarse en sus sesiones regulares de "absorber los sonidos del futuro", se abstenga
de entretenimiento en forma de películas o programas de televisión. Me doy cuenta de
que el uso de la televisión es tan omnipresente que es difícil imaginar prescindir de él
por un período de tiempo. Pero mirar televisión tiende a ponerlo letárgico, no
comunicativo, inactivo y somnoliento. Y los efectos de casi cualquier actividad persisten.
Si uno come algún alimento desagradable o ingiere alguna sustancia tóxica, el cuerpo
puede tardar bastante tiempo en liberarse por completo de los efectos nocivos.

El problema es que las imágenes de la pantalla son tan seductoras que es casi imposible
escapar de su impacto durante un período considerable de tiempo después de la
exposición. Las poderosas imágenes envían ondas de choque emocional que rebotan
alrededor de su cerebro. Como resultado de una o dos horas frente a una pantalla grande
o pequeña, te vuelves insensible a lo delicado. Además, la naturaleza de esta forma de
entretenimiento te vuelve más pasivo. Lloyd Billingsley señaló que la misma palabra
divertir transmite una pista. La palabra musa significa "pensar o reflexionar". La "a"
delante de una palabra implica lo contrario de la raíz de la palabra tal como lo hace en
palabras como ateo: lo contrario de un teísta. En otras palabras, la diversión se usa para
evitar el pensamiento o la reflexión profunda.

Hay tres razones principales que explican por qué divertirse a través de la televisión o
el cine es perjudicial para su capacidad de predecir el futuro.

Razón 1: la luz que brilla en tus ojos posee una cualidad fascinante. Uno recuerda la
frase, "Ella estaba inmovilizada, como un ciervo atrapado en los faros de un automóvil".
Cuando ves una escena de la vida real, tus ojos se convierten en impulsos neuronales
la luz que recibieron por reflejo de la escena. No miras al sol, la fuente de la luz. En
cambio, la luz del sol brilla sobre la escena, iluminándola; y la luz se refleja desde la
escena en tus ojos.
Sin embargo, cuando mira televisión, el tubo de rayos catódicos, alimentada por unos
25,000 voltios de electricidad, apunta directamente a su cara. Está emitiendo electrones
directamente hacia tus ojos. Estos golpean la pantalla de vidrio recubierta de fósforo
ubicada entre el tubo de rayos catódicos y sus ojos; y a su vez, esta pantalla emite la
luz que golpea tus ojos. La luz de las imágenes vistas de esta manera se impulsa
directamente a los ojos de una manera que no se encuentra en la naturaleza. De hecho,
se advierte sabiamente a las personas que nunca deben mirar directamente a la luz. Las
imágenes vistas de esta manera tienden a implantarse poderosamente en la memoria y
tienden a afectar los pensamientos más de lo que hubieran sido absorbidos, digamos,
por la luz reflejada.

Por el contrario, leer sobre ideas o cosas le otorga la mayor libertad para absorber o
rechazar. Las imágenes impactan sus emociones de una manera que puede causar un
desequilibrio emocional temporal. Por esta razón, las redes de compras utilizan la
televisión pero nunca la radio. Al colgar un collar brillante ante tus ojos, el vendedor
tiene una mejor oportunidad de hacerte levantar el teléfono y hacer un pedido que si
simplemente lo hubiera descrito en la radio. Los catálogos de correo directo tienden a
ser pesados en imágenes de colores brillantes en lugar de texto descriptivo. Por lo tanto,
cuando necesita que todas sus facultades de discernimiento trabajen con la máxima
eficiencia, ciertamente no necesita imágenes poderosas que ingresen a su cerebro y
abrumen sus sutiles procesos de pensamiento.

Razón 2: las imágenes de televisión se mueven muy rápido. La escena televisiva

promedio no dura más de 25 segundos. Esta entrega rápida de imágenes acostumbra
su mente a la gratificación inmediata. En realidad, sus procesos de pensamiento más
constructivos no funcionan tan rápido, y ver el futuro requiere que absorba
pacientemente la información a velocidades más reales. En cierto sentido, la televisión
tiende a producir en ti una impaciencia bastante antitética para retomar y analizar
tendencias futuras. Aquí el proceso mucho más lento de asimilación de datos mediante
la lectura funciona para su gran ventaja.

Razón 3: la televisión debilita sus poderes imaginativos, mientras que leer o escuchar la
palabra hablada desarrolla estos poderes vitales. La imaginación es una facultad crucial
en el proceso de tratar de prever el futuro. La metodología es bastante simple.
Comienzas examinando cuidadosamente el pasado y comprendiendo completamente
tanto los factores internos como los externos que te han traído al presente. Luego
contempla las condiciones actuales junto con los recursos que puede aportar.
Finalmente, permites que tu reino libre de imaginación presente una variedad de
escenarios para el futuro. Algunos de estos los rechazará sabiamente sin control. Entre
los restantes, encontrarás algunos que te sorprenderán y otros que te aterrorizarán.
Algunos te atraerán, mientras que otros te repelerán.

La clave es garantizar una imaginación saludable para reunir una gama de posibilidades
que pueda considerar. Leer un relato de algún evento o escucharlo volver a contar
ejercita tu imaginación. Es por eso que ver una película hecha de un libro que has leído
generalmente decepciona. Como mínimo, reconoce que la película es bastante diferente
de lo que había imaginado al leer el libro. Leer ese libro te estimuló a llenar los espacios
en blanco. Desarrollas una noción de cómo se ven los personajes y cuál es la
configuración. Más tarde, mientras mira la imagen, nota lo diferente que es. Esa imagen
allá arriba en la pantalla te priva de la libertad de crear dentro de tu mente.

EL AJUSTE DE METAS ES VER EL FUTURO.

Como entusiasta de las motocicletas, una vez tuve el privilegio de experimentar unos
días de entrenamiento a manos de uno de los expertos que capacita a los oficiales de
motocicletas para la Patrulla de Carreteras de California. Aunque había estado
conduciendo durante mucho tiempo y, de hecho, había conducido mi vieja motocicleta
por gran parte de África hace muchos años, era un piloto autodidacta. El primer día de
entrenamiento real que experimenté me recordó lo poco que realmente sabía. Me
sorprendió lo cerca que estaba de un milagro de haber sobrevivido a mis aventuras
anteriores de dos ruedas mientras ignoraba las técnicas básicas de conducción. También
me llamó la atención lo cercanos que se parecían muchos aspectos del motociclismo en
la vida empresarial. Por ejemplo, bajo ciertas circunstancias, uno "se desvía" girando
momentáneamente el manillar lejos de la dirección en la que realmente desea viajar.
Del mismo modo, en los negocios, con frecuencia es necesario alejarse temporalmente
del objetivo de uno precisamente para alcanzarlo de la manera más rápida posible.

Aún más útil es la lección de conducir con seguridad a través de una larga curva de
barrido en una motocicleta. Contrariamente a mi práctica autodidacta anterior, aprendí
cuánto más efectivo es si uno tuerce la cabeza lo suficiente como para mantener el final
del turno en el campo de visión de uno. Todavía puedo escuchar a ese instructor gritar
la directiva que desde entonces ha salvado mi piel más de una vez: "No, no mires a
dónde vas; ¡mira hacia dónde quieres ir! ”. Con gran perspicacia, explicó que tu cuerpo
subconscientemente intentará llevar la bicicleta a donde estás mirando. Sabiendo eso,
uno también puede beneficiarse al observar claramente la meta. Mire a los artistas de
cuerdas apretadas en el circo; Ellos saben la misma lección. No miran la cuerda; en su
lugar, fijan su foco claramente en la pequeña plataforma que marca el final de la
peligrosa travesía.

En ninguna parte se puede observar esto con mayor claridad y deleite que en el
documental de 2008 titulado Man on Wire. En 1974, el francés Philippe Petit colgó un
cable clandestinamente entre las dos torres del World Trade Center de Nueva York y
pasó 45 minutos ilegales pero emocionantes en la cuerda floja. Los eventos del 11 de
septiembre de 2001 hacen que la película sea conmovedora, pero mientras la veía, me
interesó notar que durante todo el acto de alta audiencia, Petit nunca miró hacia abajo.

En su vida empresarial, aunque todavía se aplica el mismo principio, es un poco más

complejo porque el objetivo generalmente no está a la vista. Ahí es donde la capacidad
de ver el futuro se vuelve crucial. El mandato bíblico constantemente recurrente de
"temer al Señor tu Dios" es un recordatorio de lo importante que es poder "ver" lo
invisible, porque el verbo hebreo utilizado para la frase "temer al Señor" es en realidad
la palabra hebrea para “Ver”. En otras palabras, la Biblia está informando a sus devotos
que si puedes llegar a “ver” realmente a Dios, entonces automáticamente vendrás
también a “temerlo”.

La mayoría de las personas nunca temerán lo que no pueden ver. Por ejemplo, durante
los primeros años del siglo XX, era casi imposible persuadir a las personas del peligro de
la radiactividad. De hecho, muchos buscaron dudosas "curas" al pasar largos períodos
en minas de radio. Años más tarde, estos pacientes desarrollaron síntomas horribles de
quemaduras por radiactividad; pero en ese momento eran reacios a creer que algo
invisible podía dañarlos. Ya sea que lo intente en un contexto religioso con una "F"
mayúscula o en un contexto empresarial con una "f" minúscula, la definición de poseer
"fe" es tener la capacidad de ver lo invisible pero tan claramente como si estuviera
presente. en forma material justo delante de tus ojos.

Si está contemplando una inversión o planea abrir un nuevo negocio, la fe es primordial.

Si no puede visualizar claramente cómo se vería si todo saliera bien, sería mejor diferir
la acción hasta que pueda verla. Si está a punto de levantar el teléfono para hacer una
llamada de ventas o proponer una transacción, es necesaria la capacidad de ver el futuro.
Sus posibilidades de éxito aumentan enormemente si pasa unos momentos visualizando
activamente la conversación con su prospecto que culmina triunfalmente.

He aquí por qué le pido que gaste la energía necesaria para obligar a su cerebro a pensar
pensamientos positivos. A medida que avanzaba la decodificación del proyecto del
genoma humano, pocos de los muchos descubrimientos que me acompañaron me
emocionaron tanto como este: según el psicólogo David Moore del Pitzer College en
Claremont, California, los pensamientos pueden causar la liberación de hormonas que
pueden unirse al ADN , activando o desactivando los genes. La diferencia entre los
cerebros humanos y los cerebros de chimpancé no es qué genes tiene cada cerebro, sino
qué genes están activados y cuáles están desactivados.

Aparentemente, el descubrimiento surgió de un investigador científico que tuvo que

pasar períodos de varias semanas seguidos en una isla remota en un aislamiento
comparativo. Se dio cuenta de que uno o dos días antes de su regreso programado a la
civilización y su familia, su barba creció notablemente. El científico estaba perplejo.
Compartió la información con sus colegas, todos los cuales sabían que la actividad sexual
libera un torrente de testosterona. Esta hormona afecta a las barbas de la misma manera
que una bolsa de comida de hierba afecta su césped delantero. El aspecto sorprendente
de esta historia es que los investigadores se dieron cuenta de que la actividad antes
mencionada no solo estimula el crecimiento de la barba, sino que simplemente anticipar
el compañerismo femenino también fue la solución. ¡Imagina eso! Sus pensamientos
pueden modificar su expresión genética.Al pasar un poco de tiempo de preparación
anticipando activamente un resultado exitoso para sus esfuerzos, al detenerse en ese
resultado y al saborear el éxito con una sonrisa en su rostro, realmente estará
impactando su cuerpo y mente. Te estarás preparando para lograr el éxito que anhelas.

Supongamos, por ejemplo, que está a punto de ingresar a una reunión durante la cual
espera persuadir a otra parte o partes de algo; Podría ser cualquier cosa. Primero, pase
unos momentos usando su imaginación para visualizar claramente la conclusión ideal.
¿Está a punto de pronunciar un discurso en su Rotary Club o en un gran grupo de
analistas de Wall Street? Primero tómese un tiempo privado y tranquilo justo antes del
evento durante el cual visualice claramente una presentación triunfante. Incluye los
detalles más pequeños; imagina a la audiencia aplaudiendo. Recuerda la advertencia de
mi instructor de motocicletas de que uno tiende a ir a donde está mirando. Ver el
resultado deseable es uno de los aspectos más útiles para desarrollar la capacidad de
ver el futuro.

Acostúmbrate a analizar los eventos de hoy a la luz de la historia de ayer con el fin de
hacer los cambios necesarios para mañana. Cuando lea el periódico o mire las noticias,
siempre pregúntese: “¿Cuál es el principio subyacente?” Si las noticias describen
fanfarria en torno a la invención de un scooter urbano improbable que revolucionará por
completo la planificación de la ciudad, como sucedió a fines de 2001, piense en la
necesidad humana básica que se está atendiendo. Durante una de tus sesiones de
contemplación silenciosa, verás que las personas desean superar las frustrantes
limitaciones humanas del tiempo y el espacio. "Nadie puede ocupar dos espacios
separados al mismo tiempo" es cómo la ciencia podría expresarlo. Las personas siempre
se han distinguido de las verduras y los animales por el deseo de viajar y viajar
rápidamente, llegando lo más cerca posible a superar las frustrantes limitaciones de no
poder estar en dos lugares a la vez. Este principio habría permitido a las personas
predecir el reemplazo gradual de transatlánticos de lujo por aviones rápidos e
incómodos. El deseo humano de no estar restringido de ninguna manera es un deseo
espiritual y, por lo tanto, se encuentra en la Torá.

De la misma manera que los judíos siempre han visto que la Torá contiene un plano de
la realidad en el ámbito de la moralidad, también se ha visto que contiene un plano de
la realidad en los ámbitos de la física última y, por supuesto, en la economía última.
Como he mostrado, algunas cosas cambian durante la historia humana, mientras que
otras apenas cambian. Por ejemplo, si los humanos hacen la guerra con arcos y flechas
o con dispositivos nucleares tácticos, lo único inmutable es que los humanos hacen la
guerra, y la Torá discute la guerra como una realidad última. Ya sea que los humanos
viajen en camello, canoa, Cadillac o el ya desaparecido avión supersónico Concorde, lo
único inmutable es que los humanos tienen un profundo deseo de poder viajar, y la Torá
analiza los principios fundamentales del viaje.

Cuando un joven científico de Fairchild Semiconductor llamado Gordon Moore formuló lo

que se conoce como la Ley de Moore en 1965, rápidamente fue visto como un profeta.
Él predijo que el poder y la complejidad del chip de silicio se duplicarían cada 18 meses.
Cuando duplicas algo 20 veces cada 1,5 años durante 30 años, aumenta en un factor de
más de un millón a uno. Para 1995, la Ley de Moore seguía fortaleciéndose. El chip de
cuatro megabits de 1995 fue cuatro millones de veces más potente que su predecesor,
el transistor. En 1968, Moore, junto con otro alumno de Fairchild, Robert Noyce, fundó
Intel, que se convirtió en una empresa de más de $ 20 mil millones en menos de 35
años. ¿Un profeta? No, Gordon Moore aprendió a leer el futuro en su campo.

Hijo único de inmigrantes judíos rusos pobres, Al Lerner creció viviendo detrás de la
tienda de dulces de sus padres en Queens, Nueva York. Sirvió en el Cuerpo de Marines
y luego se convirtió en vendedor de muebles. Pero Al Lerner entendió lo que era el
dinero. Finalmente se convirtió en el principal especialista del país en tarjetas de crédito
por afinidad a través de su compañía financiera, MBNA. Desde su fundación en 1982, la
estrategia de MBNA ha sido suscribir organizaciones de respaldo que ayudarían a
comercializar las tarjetas de crédito de Al a sus miembros a cambio de un pequeño
porcentaje de cada transacción. Toda una odisea: hijo de dueños de tiendas de dulces,
vendedor de muebles y banquero multimillonario de tarjetas de crédito. Solo alguien con
un sentido profundo y casi intuitivo de lo que realmente es el dinero podría hacerlo. Al
Lerner poseía esa idea. Bank of America compró MBNA en 2005.

Ya sea que los humanos interactúen entre sí a través de fragmentos de oro o con
transacciones de tarjetas de crédito comunicadas a través de fragmentos de datos
electrónicos, lo único inmutable es que el dinero siempre ha servido como un medio de
interacción humana. Saber exactamente qué es el dinero, cómo surge y cómo
desaparece le otorga a uno una sabiduría que puede confundirse fácilmente con la
profecía. El siguiente capítulo analiza el dinero.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.

• Reconozca qué eventos externos afectarán su negocio o su vida y cuáles no tendrán

ningún efecto. Algunos eventos venideros pueden causar un cambio real que impactará
su negocio pero dejará inmune a otros tipos de negocios, mientras que otros eventos
futuros no afectarán sus actividades pero podrían interrumpir las de otra persona. Nunca
se demore frente a la primera, pero rehúse ser estampido por la segunda.

• Interpretar eventos sin emoción. Ver el futuro tiene poco que ver con las habilidades
nativas o la inteligencia. Algunas personas altamente educadas son notoriamente
infructuosas en predecir el futuro. El ego es un enemigo del futurismo efectivo. Aprende
a superarlo y estarás en camino de ver el futuro con mucha más claridad.

• Antes de mirar hacia adelante, mira hacia atrás. Si las cosas son estables, continuarán
siendo estables a menos que actúen por alguna fuerza. ¿Qué tan probable es que se
materialice alguna fuerza? Si las cosas están cambiando rápidamente, ya están siendo
actuadas por alguna fuerza. Encuéntrelo, reconózcalo y determine cómo es probable que
se comporte esa fuerza. ¿Continuará? ¿Se fortalecerá o debilitará? Examina la tendencia
del asunto que te concierne. ¿Qué ha estado haciendo hasta el presente? Una vez que
haya descubierto la tendencia, debe preguntarse si se ha comportado de esta manera
porque nada lo ha hecho comportarse de manera diferente, o si se comporta de esta
manera solo porque algo impide que se comporte de manera diferente.
• Esté atento a los patrones. Siempre hay patrones y tendencias más grandes para ver
y tratar de entender. Como profesional de negocios, debe permanecer en alerta máxima
para estas tendencias, y debe tratar de comprender las causas subyacentes que las
impulsan.

• Esté abierto a la posibilidad de ciclos y tendencias, pero nunca se deje cegar por ellos.
Los ciclos y las tendencias deben ser un factor en sus evaluaciones de lo que traerá el
futuro, pero solo un factor; y se les debe dar el peso adecuado, ni demasiado bajo ni
demasiado alto.

• Para escuchar los suaves pasos de las tendencias que se aproximan, bloquee todo el
"ruido" externo. Reserve tiempo cuando no haya otros estímulos más convincentes. Solo
entonces podrá acceder a estas pequeñas señales. Asegúrese de reservar un tiempo
regular, incluso si es solo un corto período de tiempo. No hagas nada más al mismo
tiempo. De esta manera, te colocas en lo que yo llamo "modo de recepción". Finalmente,
alterna entre mantener tu mente bastante clara y enfocar tus pensamientos en la agenda
específica que habías preparado anteriormente. Esto ayudará a evitar el meandro mental
indisciplinado.

• Visualiza tu futuro. Si está contemplando una inversión o planea abrir un nuevo

negocio, la fe es primordial. Si no puede visualizar claramente cómo se vería si todo
saliera bien, sería mejor diferir la acción hasta que pueda verla. Sus posibilidades de
éxito aumentan enormemente si primero pasa unos momentos visualizando activamente
la conversación con su prospecto como culminando triunfalmente.

• Practica la memorización. En la medida en que ver el futuro es la otra cara de recordar

el pasado, nuestra capacidad de recordar se vuelve aún más valiosa. Aunque
probablemente no haya hecho esto desde la escuela primaria, debe recuperar su
capacidad de memorizar. La mejor manera de lograr esto es seleccionando poesía o
prosa que disfrutes. Luego establece un horario para memorizar algo en su totalidad.

• Seleccione material de lectura que lo ayudará a reconocer las tendencias. Hay revistas
disponibles, como American Demographics, cuyo contenido completo está dedicado a las
tendencias demográficas. Hay volúmenes publicados por el gobierno de los EE. UU.,
Como el Resumen estadístico de los Estados Unidos. Inicialmente, encontrará gran parte
de este material poco atractivo y extraño. No sienta que debe leer estos libros y revistas
de principio a fin. En cada uno, encontrará al menos algo de interés. A medida que pase
el tiempo, se familiarizará cada vez más con la tecnología de análisis de tendencias y
disfrutará tanto de su dominio del campo como de su creciente arsenal de hechos.
 El octavo mandamiento
Conoce tu dinero
Su dinero es un análogo cuantificable para su fuerza vital: la suma de su tiempo,
habilidades, experiencia, persistencia y relaciones.

La pesca de salmón un verano en la espectacular ensenada de Saanitch de la isla de

Vancouver, Columbia Británica, me enseñó una lección útil. Después de enganchar lo
que parecía ser un magnífico salmón grande, comencé a lamerme los labios en
anticipación de una cena de salmón a la parrilla con mi familia esa noche. Mi guía anciano
interrumpió mi ensueño diciendo con calma: "Lo has perdido". Como podía sentir al pez
luchando contra mis intentos de atraparlo, rápidamente le aseguré a mi mentor bien
intencionado que estaba equivocado.

Con un movimiento de cabeza, el guía indicó un gran águila sentada sobre un árbol en
la costa a unos 20 o 30 metros de distancia. "Él ha visto tu pez", fue todo lo que dijo,
cuando el águila extendió perezosamente sus alas a su envergadura de ocho pies y se
lanzó al aire. En menos de un minuto, durante el cual estaba frenéticamente dando
vueltas en mi línea tratando de superar al águila, el ave de rapiña se abalanzó sin
esfuerzo sobre mi salmón condenado y con un ligero golpe de sus garras, recogió el pez,
lo arrancó de mi anzuelo, y volvió a su percha en el árbol para disfrutar de su cena.
Quizás imaginé la mirada burlona que me daba cada pocos minutos.
¿Que aprendi? Absorbí una lección práctica, una que solo había conocido en teoría hasta
ese momento. Siempre aprendí lo importante que era tener tanta información como sea
posible sobre su presa. Ahora entendí lo que eso significaba. Necesitaba una guía no
solo para decirme exactamente en qué parte de la inmensidad del océano encontrar
salmón y qué tipo de cebo atraería a un salmón, sino también para decirme exactamente
quién era mi competencia para ese salmón. En otras palabras, si hablaba en serio sobre
la captura de salmón, necesitaba saber todo lo que había que saber sobre ellos.

Durante mis 20 años como rabino congregacional, he aconsejado a muchas personas

solteras que, en teoría, querían casarse, aunque afirmaron no saber cómo lograrlo. La
experiencia del salmón me ayudó a aconsejar a mis amigos. Para convencer a una mujer
en particular de que se case contigo, les expliqué a los hombres que no basta con
desearla. También debes entenderla. Quizás busque la seguridad de que en varias áreas,
ya sean emocionales, sexuales, sociales, físicas o económicas, usted sea capaz de
cuidarla y protegerla. Si es así, debes transmitir sus fotos, no solo de quién eres y quién
has sido, sino también de quién podrías ser en última instancia con su ayuda. Intentar
comprender realmente a la mujer es la única forma de ganarla.

A las mujeres, les dije lo mismo. Tienes que entender lo más posible sobre los hombres
en general y el hombre en el que estás interesado, en particular. Usted necesita saber
no solo lo que tiene para ofrecerle, sino también lo que necesita que le ofrezca. Debes
saber lo que está pasando por su mente, incluso si sus pensamientos están equivocados.
Eso fue solo un comienzo. Hubo mucho más que les diría a hombres y mujeres solteros
que buscan matrimonio, pero se entiende la idea. Si está tratando de atraer y adquirir
algo, primero necesita saber lo más posible sobre esa cosa.

Tratar de aprender cómo aumentar sus ingresos estudiando a quienes lo han hecho en
lugar de comprender primero la verdadera naturaleza del dinero sería un poco como un
aspirante a actor que estudia Clint Eastwood en lugar de estudiar primero el oficio de
actuar. Este actor ansioso no es Clint Eastwood y nunca será Clint Eastwood. Su única
esperanza de éxito en el escenario radica en convertirse en él mismo.

Del mismo modo, podría estudiar cómo Alan (Ace) Greenberg, quien se convirtió en el
legendario jefe de la firma financiera Bear Stearns, comenzó como un empleado de $
32.50 por semana antes de molestar al jefe del departamento de arbitraje de riesgos
para darle un puesto con responsabilidad. . O podría examinar el ascenso y la caída de
Gary Winnick, que no gastaría los $ 25 que su abuelo inmigrante, un antiguo vendedor
ambulante de carritos de mano en el Lower East Side de Nueva York, una vez le dio para
invertir. Más tarde, Winnick construyó Global Crossing, el gigante de los cables de fibra
óptica y luego vio cómo su creación se hundía en una gran deuda.

Podrías ver cómo el magnate cosmético Leonard Lauder, quien aprendió de su madre
Estee que el negocio se trata de relaciones, escribe una nota personal e íntima dentro
de las 24 horas más o menos de conocer a un nuevo socio potencial de transacción.
También sería divertido aprender sobre el fundador de las tiendas Neiman Marcus,
Stanley Marcus, quien aprendió de su padre que cuando vendes, en realidad no estás
vendiendo jabón, abrigos de piel o perfumes, estás vendiendo satisfacción. Pero tú y yo
no somos Ace, Gary, Leonard o Stanley. Usted y yo somos solo usted y yo. Sus lecciones
son interesantes e instructivas, pero lo haremos mejor al comprender los fundamentos
de los primeros principios que nos permitirán desarrollar nuestras propias habilidades
únicas para atraer dinero.
Si desea atraer y adquirir más dinero, debe comenzar por comprenderlo tan
profundamente como pueda. ¿Qué es exactamente el dinero?

¿QUÉ ES EL DINERO?.

Abra su billetera y eche un vistazo a la moneda dentro de ella. Trate de verlo como
realmente es: una colección de tiras sucias de papel verde y discos metálicos de
diferentes tamaños. ¿Es eso lo que es el dinero? ¡Espere! ¿Qué es ese otro pedazo de
papel doblado? Ah, sí, es un cheque por $ 40 que alguien te dio. Eso también debe ser
dinero. Eso no es todo. ¿Qué pasa con esas tarjetas de plástico de colores con una línea
marrón estrecha en el reverso? ¿No son dinero también? ¿Eso significa que el dinero es
realmente una orientación particular de las moléculas de óxido de hierro en una tira
magnética?

Leer su extracto bancario mensual podría sugerir que el dinero no es más que una
sucesión de unos y ceros en el disco duro de la computadora de alguna institución
financiera.

¿Quizás posee algunos certificados de acciones impresionantes? Atestiguan su propiedad

de parte de una empresa; pero si la empresa falla, descubrirá que sus bonitos
certificados le otorgan la propiedad parcial de algunos escritorios usados y una vieja
máquina de refrescos. No es una foto bonita.

Muy bien, entonces, el papel de color, las moléculas de óxido de hierro y los certificados
de acciones no son en realidad dinero; tal vez simplemente representan dinero. Eso
todavía deja sin respuesta la pregunta de qué es el dinero.

Tan simple como puede parecer, mi dinero realmente soy yo y tu dinero eres realmente
tú. Puede decir que hay más en su vida que su dinero, pero realmente no hay nada más
en su dinero que sus vidas. Sus saldos bancarios son inseparables del resto de sus vidas
y son una función de esas vidas. Así es como lo expresó el psicólogo pionero William
James:

Sin embargo, en su sentido más amplio posible, el Yo de un hombre es la suma total de

todo lo que puede llamar suyo, no solo su cuerpo y sus poderes psíquicos, sino también
su ropa y su casa, su esposa e hijos, sus antepasados y amigos, sus reputación y obras,
sus tierras y caballos, y yates y cuenta bancaria. Todas estas cosas le dan las mismas
emociones. Si crecen y prosperan, él se siente triunfante; si disminuyen y mueren, se
siente abatido, no necesariamente en el mismo grado para cada cosa, sino de la misma
manera para todos.

LA PERCEPCIÓN JUDÍA DEL DINERO.

Esta idea, que su dinero es usted, y lo que significa ha sido conocida desde hace mucho
tiempo por los judíos y se alude a ella en la expansión del Talmud de la historia de la
lucha desesperada del patriarca bíblico Jacob con un ser misterioso. Jacob estaba en
camino a una reconciliación con su hermano separado, Esaú, cuando inexplicablemente
regresó a través de un río. Fue allí donde luchó contra un enemigo formidable hasta el
amanecer, sufriendo una lesión permanente. Jacob arriesgó el encuentro, dice el
Talmud, porque deseaba recuperar algunos activos que había dejado atrás. La regla es,
dicen los antiguos sabios, que una persona sabia valora su dinero más que su cuerpo.

Esta afirmación aparentemente extraña es en realidad la base de una relación saludable

con el dinero, y una que ha sido de gran utilidad para generaciones de exitosos
profesionales de negocios judíos. El dinero es la forma más efectiva jamás inventada
para que hombres y mujeres cuantifiquen su energía creativa, una medida más
conveniente de nuestro tiempo, dignidad, habilidades, salud, experiencia y persistencia.

El Talmud significa decir que los seres humanos en el trabajo son más que cuerpos. Son
cuerpos más la suma de su energía creativa, parte de la cual se destila en dinero. Más
que la grosera cuestión de manos y pies, ojos y oídos, una persona sabia aprecia la
totalidad de su propia creatividad. De hecho, más importante que simplemente mi
cuerpo es la totalidad de lo que William James llama el Ser. Hay más para mí que mi
dinero, pero no hay nada más en mi dinero que todo mi Ser.

EL USO DEL DINERO INVOLUCRA LA CONFIANZA.

Casi cualquier persona puede crear dinero, no solo los gobiernos. Cuando le envía un
cheque a alguien por haber reparado su techo, acaba de crear su propio dinero. Antes
de aceptar su cheque y marcharse en su camioneta, ¿sabía el hombre del techo que
tenía fondos suficientes en su cuenta bancaria para cubrir el cheque o incluso si ese
banco existía en primer lugar? No, él no sabía nada de esto con seguridad. El hombre
del techo aceptó su cheque solo porque estaba seguro de que usted no era el tipo de
persona que le escribiría un cheque sin fondos. El confiaba en ti.

Del mismo modo, el hombre del techo puede asignar su cheque como matrícula al
maestro de piano de su hijo al endosar el reverso del cheque. Posteriormente, podría
pagarlo a un tercero antes de que alguien finalmente lo deposite en un banco y los
fondos para cubrirlo se eliminen de su cuenta. Durante este tiempo, el cheque ha estado
en circulación al igual que la moneda ordinaria. Pero cada parte que aceptó el cheque
tenía que sentirse segura de la confiabilidad de la persona detrás del cheque, el "yo" en
el "pagaré", si lo desea, que es lo que realmente son un cheque y un billete de dólar.

Las personas tienen buenas razones para rechazar la moneda de los países que no
cumplen con los pagos de la deuda. A fines de 2001, Argentina notificó a sus acreedores
que no iba a pagar más de $ 130 mil millones en deuda. Pasará mucho tiempo antes de
que los bancos, las empresas o los individuos acepten nuevamente la moneda emitida
por el gobierno de Argentina. Lo mismo le sucede a alguien que escribe cheques sin
fondos en las tiendas de su vecindario. Muy pronto, los cajeros de las empresas locales
colocan el nombre del emisor del cheque junto a sus cajas registradoras como un
recordatorio de que su palabra ya no es confiable y que los cheques no deben aceptarse.

El dólar estadounidense se ha convertido en la moneda de elección para las

transacciones diarias en muchos países cuyos ciudadanos carecen de confianza en su
propia moneda. En Argentina, una vez que el peso se volvió inestable, prácticamente
todos los préstamos inmobiliarios y otros contratos comerciales a largo plazo se
emitieron en dólares estadounidenses. Esto significa que los argentinos carecían de
confianza en quienes acuñaron y controlaron el valor de su moneda.
Cuando un país experimenta una recesión económica o un individuo sufre un trauma
financiero, el indicador más seguro de un eventual retorno a la salud fiscal total es si el
país o el individuo continúan respaldando su palabra durante la turbulencia.

La palabra dólar es un recordatorio del papel de la ética en la moneda. La palabra

evolucionó de la palabra alemana Thal, que significa "valle". En el siglo XVI, un rico
conde conocido por sus altos estándares éticos comenzó a acuñar monedas de plata
cerca de una antigua mina de plata en el valle donde vivía. Las monedas se conocían
como "monedas de valle" o "Thalers". Debido a que el aristócrata alemán mantuvo
tolerancias muy estrictas sobre el peso y la pureza de la plata en cada moneda, la
reputación de su dinero creció; y se convirtió en un medio de intercambio ampliamente
aceptado y confiable. A medida que Thalers se extendió por Europa, cada país pronunció
la palabra de manera ligeramente diferente; y cuando personas como los holandeses
comenzaron a acuñar sus propias monedas, los llamaron daalders y más tarde
vendedores. La lección del Thaler sigue siendo cierta; Cualquier persona con una
reputación de fiabilidad puede crear dinero. Su naturaleza es servir como medio de
intercambio entre personas y nunca debe ser adulterado.

Dos profesionales de negocios judíos que entendieron claramente la naturaleza del

dinero fueron Robert Levitan y Charles Cohen, los directores ejecutivos de Flooz.com y
Beenz.com, respectivamente. Estas dos compañías, hasta su fallecimiento a mediados
de 2001, intentaron crear una versión de la moneda basada en Internet. Puede comprar
la moneda de Flooz.com llamada "flooz" con un pago regular con tarjeta de crédito y
luego canjearla por productos en los sitios web de los minoristas que aceptaron flooz.
Beenz, también canjeable en ciertos sitios, se ganó gastando dinero o tiempo en ciertos
otros sitios, como MP3.com. (Incluso podrías comprar flooz con tu estado).

Aunque estas dos compañías finalmente fracasaron, PayPal logró el santo grial de la
moneda de Internet. Fundada en 2000 por el empresario sudafricano Elon Musk, más
tarde fue adquirida por eBay en 2002. Aunque técnicamente no es un banco, PayPal creó
dinero al dominar los conocimientos, la infraestructura y, sobre todo, a través de sus
avances en tecnología de seguridad, la confianza. Por estas razones, ha crecido para
operar en unos 200 mercados internacionales y tiene unos 200 millones de titulares de
cuentas. Casi cualquier persona puede crear dinero, siempre que exista un sistema de
confianza. Sin él, la gente no aceptará su flooz, beenz o incluso dólares de PayPal. Sin
confianza, no aceptarán sus cheques y, en última instancia, ni siquiera sus dólares.

El problema con todas las monedas privadas, ya sea flooz, beenz o su cheque, es obtener
información sobre la confiabilidad del emisor. Supongamos que está vendiendo un activo
a, por ejemplo, el Sr. Jones, un hombre con vastos recursos financieros e integridad
ilimitada. Podría escribirle un cheque emitido en un banco oscuro en Albania, podría
garabatear un pagaré en la servilleta de cóctel, o podría decirle que enviará el dinero
por la mañana. Cada una de estas tres opciones sería aceptable para usted y es un
ejemplo de moneda privada. Encontraría que podría utilizar cada una de estas tres
formas de pago; cada uno sería aceptable para su acreedor siempre y cuando él supiera
del Sr. Jones por su reputación. El problema es la confianza y la reputación.

¿Cómo descubre la gente la integridad del emisor de la promesa? Internet ha

desarrollado un medio fascinante para descubrir la integridad de los comerciantes. Ya
sea que compre un libro usado de un vendedor privado en Amazon.com o un nuevo
entrenador de cinta de correr de un proveedor en eBay.com, se le pedirá que califique a
su proveedor y la calidad de la transacción. Esa calificación se convierte en parte del
registro permanente del comerciante en Internet y es fundamental en su capacidad para
realizar más negocios. Esto es solo el equivalente electrónico de desarrollar una
reputación de negocios honestos en un entorno de ciudad pequeña, y es igual de
efectivo.

EL DINERO ES INTANGIBLE: DEPENDE DE LA REPUTACIÓN.

Otro recordatorio de que el dinero es realmente bastante intangible, un mero símbolo

de otra cosa, son los $ 9 mil millones que el entonces director de Ford Motor Company,
Jacques Nasser, pagó por dos intangibles, los nombres "Jaguar" y "Volvo". Dos marcas
valen $ 9 mil millones? Eso es correcto. No se trasladaron fábricas de Inglaterra o Suecia
a Detroit. No se envió ningún inventario acumulado de automóviles a través del
Atlántico. Los propietarios de esas dos marcas, Jaguar y Volvo, simplemente dijeron las
palabras mágicas: “La marca ahora es tuya; envíe el cheque a mi oficina ”. Si tres cuartas
partes de la población mundial sufrieran amnesia el día anterior al cierre de la
transacción, ¿la transacción se habría llevado a cabo? No, porque el valor de la marca
radica en la reputación acumulada a lo largo de los años. Si la mayoría de los clientes
han olvidado que Jaguar significa "rendimiento" y Volvo significa "seguridad", entonces
los nombres han perdido su valor.

Considere otro ejemplo. ¿Por qué las acciones como Coca Cola a veces se venden por
más de 40 veces las ganancias y una gran prima al valor en libros? Porque la gente ha
llegado a comprender que el dinero es espiritual más que tangible. El valor de Coca-Cola
no está solo en sus fábricas y plantas de embotellado. También está en la integridad de
gestión de la empresa y el reconocimiento de marca, que son mucho más difíciles de
cuantificar. Es por eso que el dinero a menudo es mal entendido.

Aquí hay otro caso en cuestión. En diciembre de 1994, después de cierta intriga política,
el consejo de administración de la agencia de publicidad Saatchi & Saatchi despidió al
fundador de la empresa, Maurice Saatchi. Según las normas contables estándar, el
despido de uno de los hermanos Saatchi era irrelevante para el saldo hoja. Sin embargo,
las acciones, que habían estado cotizando en la Bolsa de Nueva York a aproximadamente
$ 9, cayeron inmediatamente a $ 4. El mercado se dio cuenta de que sin la mente
brillante y las conexiones comerciales convincentes de Maurice Saatchi, todo lo que
poseían los accionistas de Saatchi & Saatchi eran escritorios, sillas y una máquina de
refrescos.

Estos ejemplos están destinados a ayudarlo a comprender que el dinero no existe sin un
marco de conectividad intangible.

Permítame advertirle que cualquier definición concisa de dinero probablemente sea

engañosa. Verá, aunque puedo señalar una fruta larga, sabrosa y amarilla y decir
"plátano", simplemente no es posible proporcionar definiciones interculturales para ideas
abstractas. Por ejemplo, trate de definir la palabra amor para un niño maltratado. Bajo
las mejores circunstancias y con el tiempo, el niño triste podría aprender lo que significa
el amor; pero nadie podía definirlo de manera significativa para ella desde el principio.
Señalar el dinero y decir "papel" o "discos metálicos" se pierde el punto.
Parte de la razón por la que tiene este libro en sus manos en este momento es para
permitirle envolver su ser alrededor de la idea de un poderoso resumen: el dinero. El
dinero es un análogo numérico de cómo manejas tu vida y lo que has hecho por los
demás. El dinero es una metáfora de la fortaleza de sus relaciones humanas. A diferencia
de un pantano o un bosque, el dinero deja de existir en ausencia de personas. El dinero
es una combinación de un reclamo y una promesa. El dinero es intangible. Es tan bueno
como la red invisible de confianza que une a un gran número de humanos en un tipo
suelto de unidad. Es un reclamo contra otras personas por los bienes y servicios que
necesita, y es una promesa de su parte proporcionarle dichos bienes y servicios.

UN SISTEMA AMPLIO DE VALORES COMUNES PRODUCE RIQUEZA.

En 1991, Salomon, Inc., la matriz de la gran empresa de negociación de bonos Salomon

Brothers, fue sacudida por los cargos de haber usado ofertas fraudulentas en subastas
de bonos del gobierno. Salomon fue amenazado con la pérdida de su derecho a participar
en subastas de bonos del Tesoro, un área crucial de actividad para la empresa. No solo
las revelaciones de irregularidades eran vergonzosas, sino que estaban poniendo en
peligro la supervivencia misma de la compañía. El personal clave se estaba convenciendo
de que su futuro estaba en otra parte, y las demandas contra Salomon estaban
aumentando. El sentimiento general era el de los tiburones dando vueltas.

Durante ese verano, Warren Buffett, que poseía una participación accionaria del 16 por
ciento en Salomon, llegó a la escena. Al aceptar intervenir como presidente interino y al
reemplazar la mayor parte de la alta gerencia, Buffett pudo persuadir al entonces
Secretario del Tesoro de los Estados Unidos, Nicholas Brady, de que no excluyera a
Salomon de las subastas de bonos del gobierno. Buffett también pudo persuadir a
muchas personas clave de Salomon para que permanecieran, y ayudó a las personas a
recuperar la confianza en la supervivencia de la empresa. Este escenario de una persona
que salva una empresa ocurre con la frecuencia suficiente para demostrar las raíces
espirituales de la riqueza. No era cualquiera que podría haber cambiado a Salomon.
Tenía que ser Warren Buffett, o al menos tenía que ser una persona inusual capaz de
infundir los mismos sentimientos de confianza y esperanza en los corazones de los
empleados, funcionarios gubernamentales y acreedores que Buffett pudo generar.
Salvar a Salomon requirió mucho más que simplemente trabajar en una lista de
verificación de reparación fiscal. Se requería energía espiritual. Ese puede ser el mejor
término a usar para lo que se encuentra en la raíz de la riqueza: la energía espiritual,
un término que suena tenue y débil, pero al mismo tiempo insinúa poder y potencia.

Un reclamo de dinero adeudado tampoco parece muy sustancial, pero eso es engañoso.
Cuando piensa en las corridas bancarias o cuando piensa en una inflación terrible, como
la que sufrieron los alemanes en la década de 1920 cuando tendrían que arrastrar fundas
de almohadas llenas de dinero a la tienda para comprar una barra de pan, o Zimbabwe
que en 2009 comenzó a imprimir moneda en denominaciones de un billón, se ve que un
reclamo y una promesa solo son valiosos si existe una característica muy importante: la
confianza. Todo el sistema monetario existe solo porque las personas tienen fe en que
el símbolo del dinero que llevan en sus billeteras, ya sea en forma de tarjeta de crédito
o efectivo, será honrado cuando lo deseen. Sin confianza, el sistema se derrumba. No
en vano, el mayor motor de prosperidad económica de la historia imprime en su moneda,
In God We Trust.

Durante una audiencia del comité del Senado en 1912, el abogado cruzado Samuel
Untermeyer estaba tratando de aclarar que solo los ricos tienen acceso al capital, e
insistió al banquero J. Pierpont Morgan de que el crédito comercial se basa en la
propiedad y el dinero. Morgan explicó que el abogado estaba equivocado; que en cambio,
el personaje vino primero. Morgan dijo: "Un hombre en el que no confío no podría
obtener dinero de todos los bonos de la cristiandad".

Imagine una sociedad en evolución para que pueda ver la confianza ejerciendo su
influencia en el desarrollo del grupo. Idealmente, necesitaría realizar un experimento de
3.000 años. Debido a que puede ser difícil obtener subvenciones para este tipo de
investigación, puede hacer exactamente lo que Albert Einstein solía hacer cuando daba
una conferencia sobre relatividad en el Instituto Max Planck en Berlín. Me enteré de la
práctica de Einstein durante una larga caminata por las colinas detrás de Pasadena,
California, cuando el fallecido Max Delbruck (que era profesor en el Instituto de
Tecnología de California, ganador del premio Nobel y pionero del ADN) nos recordó a mi
esposa y a mí. su tiempo con Einstein en la preguerra de Berlín. Relató que Einstein
explicó que lo que realmente quería hacer era cortar los cables que sostenían los
ascensores del instituto para medir el efecto de la caída en los ocupantes del ascensor.
Para su audiencia sorprendida, Einstein explicó que las regulaciones prohibían este
experimento, pero no le prohibían realizar exactamente el mismo experimento en su
mente. Luego procedió a hacerlo, llamándolo un experimento mental. Al realizar un
experimento mental, puede imaginar lo que hace la confianza y sin gastar capital y
recursos.

En el experimento de pensamiento sobre cómo se requiere la confianza en cualquier

sistema monetario, coloca a un bebé y una niña en una isla desierta completamente
aislada y estipula un entorno benigno en el que los bebés no solo sobreviven, sino que
también crecen y prosperan. Instalas sofisticados equipos de vigilancia clandestina para
que, a lo largo de los años, puedas comprobar fácilmente cómo les está yendo en esa
isla paradisíaca. Creo que es seguro asumir que se descubrirán unos a otros y que la
población de la isla aumentará a tres y, finalmente, a toda una tribu.

Además, imagine que las tribus parecen evolucionar hacia un grupo bastante pacífico y
productivo. A medida que los años se conviertan en siglos, con toda probabilidad
desarrollarán habilidades agrícolas y cultivarán todo tipo de cultivos y comenzarán a
usar fuego, eventualmente fundirán hierro y cobre y lentamente entrarán en su era de
vapor. Para entonces, probablemente se hayan dividido en varias tribus y grupos.
Obviamente, en la vida real, no todas las culturas del planeta dominaron las ciencias
naturales y construyeron un futuro tecnológico e industrializado, pero se puede suponer
que esta sociedad isleña lo hace.

En algún momento, en lugar de que todos practiquen la autosuficiencia espartana,

descubrirán las ventajas de la especialización y el comercio. Un granjero se convertirá
en experto en criar ovejas. A través de prueba y error más diligencia y cuidado, logrará
producir lana maravillosa. Otro isleño prosperará de manera similar a un productor
lechero. Sin embargo, un tercio produce el mejor trigo. Cada uno se encuentra mejor
intercambiando su propio producto por los que necesita. En otras palabras, un sistema
de trueque surgirá naturalmente. Tiene la ventaja natural de que tanto la calidad de los
productos como las cantidades disponibles son mucho mayores de lo que habían sido,
mientras que cada agricultor había tratado independientemente de satisfacer todas sus
necesidades.

En algún momento las deficiencias naturales en el sistema de trueque se harán

evidentes. Quizás el pastor toque la puerta del lechero, ofreciéndole cambiar el vellón
de una oveja por una cantidad de queso y leche. La siguiente discusión podría
sobrevenir.

PASTOR: Buenos días. He venido a intercambiar esta lana esponjosa y cálida por algo
de tu queso y leche. Esta es la lana más fina que verás en estas partes, y realmente
podría usar un poco de leche fría y unas pocas libras de queso.

LÁCTEO: ¡Hace tanto calor que mis vacas producen leche al vapor! Lo último que
necesito es lana. Vuelve cuando el clima se enfríe.

Este impasse se rompe repentinamente cuando el pastor tiene una idea brillante.

PASTOR: ¡Eureka! Te daré unos pequeños discos metálicos, y tú me darás toda la

mantequilla y el queso que necesito. Cuando el clima cambia, me traes los discos y te
entrego la lana que necesitarás.

El inventor del dinero presentó su propuesta con tanto entusiasmo que fracasó por
completo en sentir el creciente escepticismo en su audiencia.

LÁCTEO: ¿Quiere que le entregue mi leche cremosa y queso sabroso a cambio de estos
discos de metal? ¿Cómo sé que los volverás a aceptar? ¿Y si necesito zanahorias esta
semana? Te daré mi leche y me quedaré con menos para comerciar con el agricultor de
verduras. Ciertamente no aceptará estos pequeños discos de mi parte. ¿Y qué pasa si
mueres antes de canjear mis discos por tu lana?

PASTOR: No, espera, déjame explicarte. Es mucho más fácil almacenar discos metálicos
que almacenar mantequilla y queso. Debes probar mi sistema.

Pero el granjero lechero y su familia tenían dudas, incluso si el pastor simplista les
aseguraba que su sistema resolvería todo tipo de problemas. Apenas podían alimentar
a sus hijos con discos metálicos, ¿verdad? Por supuesto, si todos en el pueblo compran
el sistema simultáneamente, podría haber funcionado. El problema es que la mayoría de
las personas son demasiado cuidadosas con su cosecha duramente ganada para dejarla
salir solo con una promesa.

El trueque no solo limita drásticamente el intercambio comercial, como viste en el

experimento del pastor / agricultor, sino que sin dinero solo puede haber una
acumulación limitada de riqueza. No puedo almacenar queso indefinidamente, pero
puedo guardar tu promesa. Además, almacenar su promesa no tiene por qué costarme
una costosa capacidad de almacén. Puedo almacenarlo mediante tiras de papel de
colores que simbolizan su promesa y mi reclamo; o podría almacenarlo mediante una
disposición particular de moléculas de óxido de hierro en el disco duro de la computadora
de mi banco. Si nuestro sistema de confianza estuviera en muy buena forma, podría
almacenarlo simplemente por su palabra.

Está claro, sin embargo, que sin algún tipo de red invisible de confianza en todo el
sistema comunal, no puede haber dinero. El sistema de confianza tiene que preceder al
dinero. Sería difícil imaginar que el dinero se vuelva popular sin la confianza en primer
lugar. El dinero que se desarrolla antes de una amplia red de confianza comunitaria es
difícil de imaginar en este experimento mental o en cualquier otro.

Suponiendo que un sistema monetario funciona, ¿cómo decide el valor de cada objeto o
servicio? ¿Cuántos discos de metal se deben cambiar por cada libra de queso o fardo de
lana? ¿Quién debería decidir si un par de zapatos debe ser equivalente a 4, 40 o 400
dólares?

VALOR: CUÁNTO VALE ALGO

¿Cuál es el valor de un sedán Volvo XC60 modelo 2010? Bueno, sé que en la etiqueta
de la ventana de Volvo en el piso de la sala de exposición de un concesionario de
Chicago, el precio minorista sugerido por el fabricante es de $ 42,150. ¿Pero es ese el
valor del vehículo? Si, después de muchas negociaciones, el concesionario permite que
un cliente se lo lleve por $ 39,850, ¿es ese su valor real? Si el concesionario luego
vende otro vehículo idéntico a un individuo menos discutidor por los $ 42,150, ¿ha
aumentado el valor de un nuevo Volvo XC60?

Valor objetivo.
Es muy difícil establecer un valor objetivo para cualquier objeto. Tiende a depender de
dónde y para quién. Para el primer cliente, el valor del automóvil obviamente era más
de $ 39,850, porque de no ser así, difícilmente habría dado tanto dinero por él. Si su
valor para ella hubiera sido exactamente $ 39.850, no habría tenido prisa por comprarlo
porque el intercambio habría sido económicamente neutral para ella. Tal como están las
cosas, el auto valía $ 39,850 más una cifra adicional en dólares que representaba su
necesidad del auto y la atracción emocional que sentía hacia el auto. El precio de las
cosas que compra es generalmente menor que el valor total que asigna a esas cosas. Si
no fuera así, ¿por qué te molestarías en el intercambio?

Ahora el valor del Volvo puede ser difícil de establecer, pero afortunadamente su peso
no lo es. El peso del Volvo es prácticamente el mismo ya sea que se pese en Chicago o
en una jungla. Eso también es cierto por su longitud y su color, pero no es cierto por su
valor. Por ejemplo, ¿cuál es el valor actual de un Volvo modelo idéntico si se lanzara en
paracaídas en las selvas montañosas de Borneo, a 1,000 millas al este de Singapur? Allí,
en una tierra sin carreteras y sin gasolina, las 3.600 libras de metal no tienen gran valor.
El hombre de la tribu primitivo que encontró este regalo del cielo podría utilizarlo mejor
como una especie de hogar o fortaleza que ofreciera una protección bienvenida contra
las flechas de sus enemigos. ¿Qué podría persuadirlo para cambiar el auto? No soy él,
así que no sé exactamente; tal vez siete papas.

Del mismo modo, un gran iceberg en el Atlántico Norte no tiene mucho valor, pero el
mismo productor remolcado al Golfo Pérsico y colocado en un dique seco en Bahrein
para derretirse podría tener un valor considerable. Los muchos millones de galones de
agua dulce que produciría valen mucho más allá de lo que valdrían en Groenlandia.

Cómo el hebreo define el valor.

Por mis estudios, sé que el idioma hebreo parece, casi mágicamente, transmitir el
significado más profundo de las palabras a través de la estructura de su vocabulario y
sintaxis. Esta capacidad del hebreo para iluminar el significado real de las palabras puede
ser útil. Esta percepción del valor se puede ver en una de las antiguas palabras hebreas
para "dinero" :kesef. Esta palabra contiene en su interior la palabra kaf, que significa
"planta del pie" o "palma de la mano". La explicación tradicional es que esas son las dos
formas de agregar valor a una mercancía o producto. Puede trabajar en él, un proceso
simbolizado por las manos, o puede transportarlo a otro lugar, el movimiento está
simbolizado por los pies.

Recuerdo que una vez me paré a orillas del río Rin y noté que dos barcazas de carbón
casi idénticas y totalmente cargadas viajaban en direcciones opuestas. Le pregunté a mi
padre, un estimado rabino, por qué cada barcaza no podría haberse quedado donde
estaba originalmente. Explicó que cada uno de los viajes separados en barcazas fue el
resultado de dos personas que llegaron a un acuerdo para el suministro y la compra de
carbón. Los dos grupos de comerciantes no se conocían. Ninguno de los dos sabía de la
disponibilidad local de una barcaza de carbón. Fue una anomalía resultante de una
comunicación inadecuada.

Simplemente no hubo suficiente interacción humana. Cuando eso se rectifique, me dijo

mi padre, todos los comerciantes hablarán entre ellos y el precio local del carbón bajaría,
lo que refleja la ausencia de un costo de transporte en su precio. Eso será bueno para
los consumidores, que pagarán menos por su energía; y será bueno para los
comerciantes que probablemente venderán más carbón, explicó. Puede parecer peor
para los barqueros, pero tampoco es así. Su carbón y todos los demás productos que
compran también les costarán menos, por lo que todo saldrá bien. En cualquier caso,
estarán lo suficientemente ocupados enviando los productos para los que no existe una
fuente local.

Se podría decir que una mayor comunicación ahorra dinero a todos, lo que aumenta su
riqueza. Ese día, comencé a entender cómo el conocimiento puede agregar valor.
Además, comencé a ver que no había una enciclopedia infalible en la que uno pudiera
buscar el valor de nada. El número de valor siempre depende de al menos dos humanos
y de qué más está sucediendo en ese lugar y en ese momento.

PARA CREAR VALOR, DEBE ENTENDER EL VALOR.

Quizás se pregunte por qué necesita saber toda esta información cuando lo único que
realmente desea es aumentar sus ingresos. Recuerde, no es suficiente simplemente
saber cosas; vas a necesitar absorberlos en tu ser.

El valor no es como cualquier otra medida. Podía mirar un viejo frasco de vidrio y
determinar fácilmente su peso. Para hacerlo, todo lo que necesitaría es una escala
precisa. Con una regla, podría decirte su altura, y no necesitaría una matemática muy
avanzada para calcular su volumen. Las cifras a las que llegaría son verdaderas
independientemente de dónde movería ese frasco, y siguen siendo ciertas
independientemente de dónde esté en la tierra (o incluso en el espacio, siempre que
hable de su masa en lugar de su peso).
El valor de ese frasco de vidrio, sin embargo, es bastante diferente. No hay otro
instrumento para medir su valor que no sea una construcción humana muy especial
llamada "mercado". Incluso si el frasco fuera creado por un innovador artista de vidrio
del Pacífico Noroeste, el famoso Dale Chihuly, su valor sería bastante bajo si fuera en
manos de alguien ignorante de su valor artístico y para quien solo tenía un valor utilitario
como portador de agua. Tal persona podría incluso tirarlo cuando encuentre un frasco
más grande o más robusto. Sin embargo, para un coleccionista de arte, podría tener un
valor significativo; y para un coleccionista de arte que lo recibió como muestra de afecto
de un ser querido, podría tener aún más valor. A diferencia de los parámetros físicos de
un objeto, como la longitud, la altura o el volumen, su valor es más un parámetro
intangible o espiritual, que solo puede determinarse en el contexto de otros seres
humanos.

Lo que a menudo es desconcertante es cómo el valor de un objeto puede aumentar sin

ningún aumento correspondiente en sus mediciones físicamente observables. Si una
barcaza de grano aumentara de valor debido a que se cargaron otras 50 toneladas de
trigo en la barcaza ahora rellenada, comprendería que ahora vale más. No hay misterio
allí. Sin embargo, cuando la barcaza de trigo parece aumentar de valor simplemente
porque el comerciante que la compró tiene conocimiento de cierto lugar donde el grano
es muy necesario, la transacción apesta a hechicería o trampa.

Este vínculo entre la creatividad económica y la singularidad humana estaba bien

establecido en la cultura judía. Un milenio antes de que el FBI comenzara a identificar a
los malvados empleando el principio de la singularidad de la huella digital, la antigua
sabiduría judía hizo esta pregunta: ¿Por qué Dios elegiría colocar la marca de la
singularidad humana en la punta de los dedos? Que todos y cada uno de los seres
humanos debería poseer una marca de singularidad no fue un problema. Dios declaró
que crearía al hombre a su imagen. ¿Qué significa "a su imagen"? ¡Habla sobre objetivos
inalcanzables! Para la erudición judía, esto significaba que los humanos se parecerían a
Dios de dos maneras importantes: (1) Solo entre las criaturas del mundo, tendrían la
capacidad de crear cosas, al igual que la Deidad misma. (2) Cada humano sería tan único
como lo es Dios. ¿Qué mejor manera de vincular estas similitudes Divinas gemelas que
se encuentran en los humanos que colocando la marca de singularidad, la huella digital,
en ese órgano con el que los humanos crean: los dedos.

En 1570, un reconocido erudito judío explicó que aunque el valor de todas las cosas
depende de sus relaciones con los seres humanos, esos valores también dependen del
lugar y el tiempo. En otras palabras, el valor que los humanos otorgan a las cosas
también depende del punto en el continuo espacio-tiempo que esas cosas ocupan. El
gran rabino Yehuda Loew de la Praga del siglo XVI lo expresó de esta manera: el tiempo
y el espacio se entienden mejor cuando se unen en un solo concepto. Escribió esto
exactamente 300 años antes de que Einstein presentara su artículo sobre la teoría
especial de la relatividad, y Herman Minkowski señaló De acuerdo con Einstein, la nueva
visión del universo solo tiene sentido si uno ve el tiempo y el espacio como una especie
de realidad unida. "En adelante, el espacio en sí mismo y el tiempo en sí mismo están
condenados a desvanecerse en meras sombras, y solo una especie de unión de ambos
preservará una realidad independiente" . Este vínculo entre el espacio y el tiempo está
incrustado en la cultura judía y así siempre estuvo disponible para los judíos, quienes,
como era de esperar, basaron sus estrategias comerciales en él. Los judíos entendieron
que el valor podía agregarse no solo atendiendo a la singularidad humana, sino también
mediante otras formas de esfuerzo creativo.

El trabajo físico no es la única forma de manipular el espacio y el tiempo de manera

creativa. No es necesario que todos se dediquen a moldear, extraer, cultivar o construir
un objeto. No es necesario que todos estén ocupados transportando el objeto y tampoco
es necesario que todos estén almacenando cosas mientras pasa el tiempo. También se
puede manipular eficazmente el espacio y el tiempo con información y con transacciones.
Luego se deduce que uno puede agregar valor simplemente realizando transacciones
con otras personas.

Esto puede ser en parte el motivo por el que el comerciante es visto tan a menudo con
una mezcla de envidia y odio. Por ejemplo, en Inglaterra, hasta la Segunda Guerra
Mundial, describir a alguien como un "comerciante" era despedirlo con desdén y
desprecio. De alguna manera, este advenedizo suponía chocar con la aristocracia sobre
la base de haber acumulado grandes cantidades de dinero de una manera mística que
nadie entendía. Friedrich Hayek, el economista austriaco del siglo XX que era profesor
en la London School of Economics, lo expresó de esta manera: "El valor no es un atributo
o propiedad física que poseen las cosas, independientemente de sus relaciones con los
hombres, sino únicamente un aspecto de estas relaciones que permiten a los hombres
tener en cuenta, en sus decisiones sobre el uso de tales cosas, las mejores oportunidades
que otros podrían tener para su uso ".

¿Consíguelo? Solo sabes el valor de lo que posees después de descubrir lo que otras
personas te darían a cambio. Es por eso que hay ganancias que se obtienen
deambulando por el campo aislado y comprando muebles viejos para revenderlos en su
tienda de antigüedades de la ciudad. El granjero preferiría vendértela a ti mismo que
llevar todas sus piezas a la ciudad sin siquiera saber lo que logrará vender y lo que
tendrá que transportar de regreso a casa.

Cien años antes, Hayek, un profesor de economía de la Universidad de Viena, Carl

Menger, dijo que el valor "es un juicio que los hombres que economizan hacen sobre la
importancia de los bienes a su disposición para el mantenimiento de sus vidas y su
bienestar".

Sí, es cierto, el valor es un juicio hecho por hombres; pero no todos los hombres siempre
estarán de acuerdo en el valor de algo. Si lo hicieran, no podría haber comercio, porque
no habría razón para comerciar. Cualquier objeto o mercancía valdría para usted
exactamente lo que vale para mí. ¿Por qué cualquiera de nosotros llevaría a cabo un
intercambio? El punto es que diferentes personas en diferentes momentos y diferentes
lugares evalúan las cosas de manera diferente.

REGISTRO FINANCIERO SOBRE EL QUE TODOS PUEDEN ACORDAR.

¿Qué tienen en común los Harlem Globetrotters y el fallecido comediante pianista Victor
Borge? Ambos prueban el principio de que si quieres explorar lo poco convencional, es
útil tener un control firme de lo convencional. El equipo de baloncesto son, ante todo,
jugadores expertos de baloncesto. El artista que se refería a sí mismo como un gran
danés era un pianista clásico consumado antes de descubrir que hacer reír a la gente le
pagaba mejor.

Del mismo modo, mirar el dinero de una manera inusual se vuelve más fácil una vez que
está bien arraigado en las perspectivas generalmente aceptadas. En otras palabras,
comprender la contabilidad convencional es muy útil. Si ya puede leer y comprender los
estados financieros, está por delante del juego. Si usted es una de esas personas cuyos
ojos aterrorizados saltan rutinariamente cualquier columna de números que pueda
encontrar, mi consejo será difícil de tomar pero necesario. Al igual que el consejo para
aquellos con, por ejemplo, miedo a los ascensores, el mejor antídoto es simplemente
seguir viajando en el elevador hasta que se elimine la fobia. El siguiente consejo es la
única forma de perder el miedo a los números.

Necesita desarrollar comodidad y fluidez con los números. Esto le traerá tres beneficios:

1. Te acostumbrarás a pensar y hablar con precisión. Se sentirá cómodo pidiendo

números exactos en lugar de aceptar términos como "un salario digno", "vivienda
asequible" y "compensación adecuada". Comenzará a sonar nítido y conocedor y dejará
de hablar con frases como "para decirle la verdad , "Y" bueno, sinceramente ".

2. Desarrollarás confianza en tu juicio sobre una transacción en particular en lugar de

seguir tu "instinto" y esperar lo mejor. Un comprador sabio de un supermercado puede
reducir casi instantáneamente el precio por mayúscula de la mayonesa a un precio por
onza para que las comparaciones de marca y paquete tengan validez. Del mismo modo,
con la alfabetización numérica podrá comparar de manera competente las ofertas y las
inversiones usted mismo.

3. Te sentirás más vivo porque te sentirás más relacionado con el mundo que te rodea.
Sé que la contabilidad no suele considerarse como la más emocionante de las
profesiones, pero no estoy sugiriendo que te conviertas en un contador. Te aconsejo que
crezcas para amar los números, no en sí mismos, sino como un lenguaje de
comunicación que pueda traer intimidad con lo inanimado.

A veces, las primeras señales de advertencia de deterioro de la salud fiscal en su lugar

de trabajo se pueden encontrar en el informe anual. Quiero que se familiarice lo
suficiente con el mundo de los estados financieros como para mirar todo y asimilar todos
los datos. No mire solo los balances, que indican los activos y pasivos de una empresa.
También debe estudiar todas las otras partes de un informe financiero, como el estado
de flujo de efectivo, que puede alertar al observador experto de condiciones peligrosas,
como inventarios que aumentan más rápido que las ventas.

Normalmente, las empresas registran los ingresos que juegan un papel en las ganancias
declaradas cuando la mercancía se entrega a los clientes, a pesar de que los clientes
pueden no pagar esa mercancía, por ejemplo, 60 días. El estado de flujo de efectivo
indica cuánto efectivo se recibe realmente. Si observa que los ingresos de una empresa
aumentan y, por lo tanto, sus ganancias se disparan mientras que el efectivo recibido se
queda muy atrás, puede estar observando las etapas incipientes de una crisis de deudas
incobrables.

No pretendo sumergirlo en los tecnicismos de la contabilidad financiera, pero sí quiero

recomendarlo como una herramienta vital en su búsqueda de una mayor prosperidad.
No solo traerá los tres beneficios que enumeré, sino que lo equipará para una tarea más:
una vez que haya logrado la alfabetización numérica, estará listo para compilar y
mantener su propio conjunto exacto de registros financieros. Por supuesto, hoy existen
herramientas sofisticadas de software que permitirán incluso a los analfabetos numéricos
mantener sus registros, pero usted quiere más que eso, ¿no? No hay nada de malo en
usar uno de esos paquetes de software, pero aumentará su capacidad de realizar juicios
intuitivos sobre el terreno si realmente comprende lo que significan los números en lugar
de simplemente saber qué botones presionar en su computadora portátil.

Ahora que le he contado un poco sobre cómo volverse competente en los sistemas
convencionales de seguimiento del dinero, debe considerar formas menos
convencionales, pero no menos confiables y no menos útiles, de entender el dinero y el
valor.

INTERACCIÓN HUMANA = RIQUEZA.

Imagine a un joven paseando por un moderno centro comercial suburbano. Tiene

exactamente $ 20 en su bolsillo, y cada fibra de su ser anhela un par de esas zapatillas
con pequeñas luces en los talones que destellan con cada paso que das. Todo lo que
puede pensar es en lo genial que se verá si solo pudiera encontrar un par de esos zapatos
asequibles que tan ardientemente codicia. Entra en una zapatería para ser recibido
gentilmente por un extraño total, el propietario. Después de escuchar la solicitud de su
cliente, el propietario se retira a su almacén y regresa con una caja. Se arrodilla ante el
joven y rápidamente desliza el elegante calzado en el pie del cliente. El joven está
encantado con el elegante efecto y felizmente entrega el precio requerido, que resulta
ser los $ 20 que tenía en su bolsillo.

¿Cómo se ve el balance emocional? El almacenista está extasiado mientras coloca el

billete de $ 20 en su caja registradora. Quizás esta venta la ayudó a alcanzar su objetivo
de ventas para el día. Alguien no acostumbrado al comercio podría asumir que para que
ella sea tan feliz, debe haber explotado al cliente. ¿El joven comprador sufre el
remordimiento del comprador? No, él es un hombre jubiloso que exuda confianza feliz
porque sabe que camina con zapatos verdaderamente envidiables. (Karl Marx habría
encontrado extraña esta pequeña escena, porque esta transacción hizo felices a dos
personas en lugar de hacer feliz y triste a una persona, como habría esperado de una
explotación).

¿Cómo se ve el balance financiero? Supongamos que esta pequeña transacción se ve

como un minisistema. Suponga que el joven solo tiene $ 20 a su nombre: toda la riqueza
que posee es de $ 20. En aras de la simplicidad, ignore todo el inventario en la tienda
de zapatos y suponga que este par de zapatillas iluminantes era el único stock en la
tienda. En este modelo, entonces, ¿cuánta riqueza posee el almacenista? Bueno, ella
posee un par de zapatillas eléctricas que compró al fabricante por $ 10. ¿Qué valor tiene
para ella esa caja que contiene los zapatos? Bueno, más de los $ 10 que pagó al
fabricante, de lo contrario no lo habría pagado. Ella supone que venderá los zapatos por
más de lo que pagó por ellos. Aunque espera más, está dispuesta a separarse de ellos
por $ 15. Si estuviera preparando un estado financiero, enumeraría su patrimonio neto
como:

Inventario: un par de zapatos valorados en $ 15

La contabilidad convencional realizada bajo los principios de contabilidad generalmente

aceptados (GAAP) preferiría que ella enumere su patrimonio neto como solo los $ 10
que pagó por el inventario o tal vez incluso solo $ 5, que es la cantidad por la cual podría
deshacerse rápidamente de ellos en un mercado de pulgas. Sin embargo, mientras tenga
fe en que los clientes continuarán acudiendo en masa al centro comercial, y mientras
tenga confianza en su capacidad para predecir las tendencias de la moda, tiene más
sentido calcular su patrimonio neto en función de la cantidad que espera la venta de los
zapatos a ceder.

Aunque es obvio que las reglas GAAP tienen su lugar en el amplio esquema de
contabilidad, estas reglas también pueden inducir a error en ciertas circunstancias al
obligar a uno a subvalorar los activos reales. Por ejemplo, a mediados de la década de
1990, America Online (AOL) mantuvo costos de adquisición de clientes muy elevados.
Es posible que recuerde múltiples copias gratuitas de discos de software de AOL que se
caen cada vez que abre su buzón. Eran tan ubicuos que las barras usaban discos de
software de AOL como posavasos.

En su contabilidad, AOL sostuvo que el dinero gastado en enviar millones de copias de

software libre fue invertido, no gastado. La compañía afirmó que invirtió el dinero para
adquirir un activo valioso, es decir, un grupo masivo de usuarios de AOL, cada uno de
los cuales pagaría a AOL alrededor de $ 20 por mes. Por lo tanto, AOL se sintió justificado
para capitalizar esos costos de adquisición. Los auditores y analistas estaban indignados,
alegando que al capitalizar esos costos, AOL solo estaba tratando de inflar artificialmente
sus cifras de ganancias. El clamor obligó a AOL a reformular sus finanzas, esta vez
clasificando alrededor de $ 400 millones como gastos en lugar de gastos de capital.
Naturalmente, esto significaba que las ganancias reportadas de AOL debían reducirse en
esa cantidad.

¿Quién tenía razón? Bueno, para el final de la década, el valor de mercado de AOL era
de aproximadamente $ 150 mil millones, por lo que el artículo en disputa en el estado
financiero de AOL representaba aproximadamente un cuarto del uno por ciento del valor
de mercado de la compañía. Los analistas no estaban equivocados, pero me imagino
que, según sus propias cifras, pocos de ellos invirtieron en AOL; así que tampoco tenían
razón. Por supuesto, no todo lo que AOL hizo funcionó tan bien. A principios de 2001, la
compañía gastó más de $ 160 mil millones para adquirir Time Warner. Debido a que el
valor de Time Warner era difícil de medir y porque el valor de los proveedores de
servicios de Internet disminuyó, AOL Time Warner se vio obligado a declarar una pérdida
de $ 99 mil millones en 2002. El valor de los activos puede aumentar y sus valores
también pueden disminuir. A veces es difícil determinar el valor de un activo debido a
factores intangibles.

Uno de esos factores intangibles es la fe en el mañana. ¿Cuánto valdrían sus activos en

este momento si el mundo llegara a su fin en una hora después de ser golpeado por un
meteorito imparable? La respuesta correcta es probablemente "cero". ¿Cuánto valdrían
sus activos si usted y todos los que lo rodean vivirán para siempre? La respuesta correcta
es "probablemente mucho", si no por otra razón que la magia del interés compuesto.
Sin embargo, para las personas normales en tiempos normales, se supone que la
esperanza de vida está en algún lugar entre la próxima hora y para siempre. Por lo tanto,
pocas personas realmente valoran sus activos en sus mentes para no ser más de lo que
obtendrían en una venta de emergencia por la mañana siguiente. Las personas tienden
a presumir que la normalidad continuará y les permitirá liquidar a precios ventajosos y
de manera ordenada sin siquiera alertar a nadie más de la necesidad de vender.

CÁLCULO DEL VALOR TOTAL DE LOS BIENES EN LA ECONOMÍA TOTAL.

Mire nuevamente al joven cliente. Su balance cuando entró en el centro comercial podría
verse así:

Efectivo en mano (o bolsillo, para ser precisos) = $ 20

El valor total encontrado dentro de esta mini-economía sería la suma de la riqueza del
dueño de la tienda, $ 15, y la riqueza del joven, $ 20, para un total de $ 35.

Ahora debe crear un balance posterior a la transacción. Una vez más, ignorando todos
los demás activos, después de la transacción amistosa, la riqueza del propietario de la
tienda de zapatos consiste en un billete de $ 20 en su caja registradora. ¿Qué tal el
joven? ¿Cuánta riqueza tiene él? Bueno, ese sería el valor de los zapatos en sus ojos.
Una forma de descubrir ese valor sería averiguar por cuánto podría vender esos zapatos
en una venta de garaje. Aunque un contador podría preferir ese método, el joven no
tiene intención de vender sus zapatos; por lo que el precio de venta de garaje no sería
una imagen precisa de su bienestar financiero.

En realidad, el uso de la forma convencional de evaluación significaría que prácticamente

cada compra hace que uno sea más pobre, y el enfoque lógico sería nunca comprar
nada. Por supuesto, usted sabe que conducir un automóvil recién comprado fuera del
lote del concesionario significa que no puede recuperar el precio exacto de compra. Si
en ese momento necesitara volver a convertir el automóvil en dinero, descubriría que
ha perdido muchos dólares al poseer un automóvil nuevo durante una hora. En este
escenario, su riqueza se ha reducido drásticamente con la compra de un automóvil. Su
balance mostrará que usted es más pobre en su compra. Sin embargo, las únicas razones
para tener que vender su auto nuevo de inmediato son que planificó muy mal y compró
un vehículo que no podía pagar o que la economía se desaceleró y necesitaba el valor
que se encuentra dentro de su auto nuevo para obtener alimentos.

Recuerda el papel de la fe. No invierte, compra o incluso se casa sobre la base del fin
del mundo. Mientras ahorras para el inevitable día lluvioso, operas bajo la presunción de
que mañana será mejor que hoy. La lluvia puede caer, pero será una llovizna, no el
diluvio de Noé. Por lo tanto, no hay ninguna razón para valorar su auto nuevo sobre la
base de lo que algún vendedor de autos usados podría darle si estuviera en una situación
desesperada. En cambio, puede valorarlo de manera segura en la cifra que merece en
su vida.

La antigua sabiduría judía enseña que esta es una forma muy válida de evaluar su
riqueza. La mayoría de las personas no venden sus automóviles poco después de
comprarlos. En cambio, les gusta conducirlos; Se preocupan mucho por sus vehículos y
se enorgullecen de ser dueños de ellos. Este estilo de contabilidad muestra que la
manera de calcular su riqueza es preguntarse cuánto aceptaría a cambio de despedirse
de su auto nuevo.

Del mismo modo, ahora puede evaluar la riqueza del joven mediante otro pequeño
experimento mental. Imagínese caminando hacia él mientras sale del centro comercial.
"¿Podrías vendernos esos zapatos brillantes por $ 20?", Le preguntas. Él se niega. ¿Por
qué debería venderlos? Quiere un par de zapatos así y solo tendría que regresar a la
tienda para comprar otro par. Entonces subiste la apuesta. "¿Podrías vender tus zapatos
por $ 25?" No vale la pena, piensa. Cinco dólares no son suficientes para cubrir el tiempo
y los problemas de volver a la tienda. Quizás ese vendedor no tenga más pares de su
tamaño. Olvídalo.

Sin embargo, persiste. "¿Qué tal venderlos por $ 30?" Ahora duda. Puede obtener una
ganancia de $ 10, y lo más probable es que la tienda a solo unos metros de distancia
tenga otro par en stock. Pero, piensa para sí mismo, si estas personas están tan ansiosas
por mis zapatos, ¿tal vez estén dispuestos a pagar aún más? "Está bien, te los venderé",
podría decir, "pero por $ 35". Probablemente no los quieras por $ 35. A decir verdad, no
los quieres en absoluto. Recuerde que simplemente está realizando un experimento, que
acaba de concluir con éxito. Usted ha descubierto que el valor de esos zapatos en su
balance general es de $ 35.

Ahora debe calcular el valor total posterior a la transacción encontrado dentro de esta
mini-economía. Esa sería la suma de la riqueza del dueño de la tienda, que son los $ 20
en su caja registradora, y la riqueza del joven, compuesta por un par de zapatos que
valora en $ 35, dando un total de $ 55.

Aquí hay una tabla que muestra la riqueza del mini-sistema tanto antes como después
de la transacción:

Cliente Tiene Dueño Tiene Ambos Tienen

Antes de la transacción $20 $ 15 $ 35

Después de la transacción $35 $ 20 $ 55

El cliente ganó $ 15 con la transacción, mientras que el almacenista ganó $ 5. El aumento

agregado de la riqueza en el mini-sistema es de $ 20. Recuerde que la satisfacción
emocional también tiene valor. El cliente posee un apego emocional a sus zapatos
nuevos, mientras que para el almacenista ese mismo par de zapatos era simplemente
parte de su inventario comercial. Por esta razón, los bienes a menudo valen aún más
para el cliente que para el proveedor que los vendió en primer lugar. Sin embargo, el
incentivo comercial disminuye si el crupier se enamora de su inventario y se muestra
reacio a desprenderse de él.

CÓMO LA TRADICIÓN JUDÍA EVALÚA EL VALOR DE LAS POSESIONES.

La importancia de distinguir entre sus posesiones personales y su inventario comercial
se enfatizó a los judíos hace más de 2,000 años cuando el rabino Isaac advirtió: “Una
persona siempre debe guardar su dinero en tres partes; un tercio en bienes raíces, un
tercio en mercadería y un tercio en efectivo fácilmente disponible ”. Esto sigue siendo
un buen consejo hoy. Primero, poseer algunos bienes inmuebles es visto no solo como
un paso económico inteligente, sino también como útil para el crecimiento personal. El
buen Señor crea más personas, pero no crea más tierras. El aumento resultante en el
valor de los bienes inmuebles en propiedad ayuda a impartir un sentido de destino
resuelto a su propietario.

En segundo lugar, el consejo del rabino Isaac es obvio para aquellos que poseen tiendas
o que están activos en otros negocios que requieren inversiones en inventario. Sin
embargo, incluso las personas que mantienen trabajos de oficina regulares, por ejemplo,
también pueden beneficiarse de esta sabiduría. Por ejemplo, invertir parte de los activos
de uno en propiedades móviles que se pueden vender y comercializar es una buena
conducta. Hoy en día, vastos ejércitos de personas aumentan sus ingresos al desarrollar
una experiencia en figuras de porcelana victoriana, armas de fuego antiguas, muebles
antiguos o casi cualquier otra cosa. Compran estos artículos en ventas de inmuebles y
ventas de garaje y luego los venden con ganancias en Internet o en ferias y mercados
de pulgas. Además del potencial de ganancia de tener algunos de sus activos en este
tipo de mercancía comercializable, es el beneficio que obtiene al recibir un recordatorio
constante de que es un profesional de negocios. Este tipo de actividad comercial de
tiempo libre que comienza como un pasatiempo para muchas personas a menudo
termina causando cambios maravillosos en la fortuna de las personas.

Tercero, mantener parte de los activos en efectivo permite estar preparado para
emergencias. También le permite a uno explotar oportunidades inesperadas.

¿Recuerdas esa zapatería? Ahora imagine que varios hombres jóvenes se apiñaban en
él al mismo tiempo, todos ansiando el último par de zapatillas psicodélicas restantes. El
almacenista bien podría decidir que la mejor manera de determinar quién recibe los
zapatos es ver quién los quiere más. Una forma de medir el deseo es averiguar quién
ofertará más dinero por ellos. Con toda probabilidad, el precio habría sido impulsado por
más de $ 20. Ahora, imaginemos que el almacenista pospone la conclusión de la subasta
hasta el día siguiente. Con gruñidos, los fetichistas del calzado salen de la tienda y
prometen volver por la mañana. Durante la noche, el propietario evalúa su riqueza y
está segura de que la mera demanda de su mercancía ha aumentado el resultado final
de su balance.

Este ejemplo no es tan diferente de todos los inversores del mercado de valores que
estimaron alegremente su alto patrimonio neto en función de lo que vieron como una
gran demanda de las acciones que poseían. Incluso números tan importantes como la
capitalización de mercado de las compañías públicas dependen de los sentimientos que
una gran cantidad de personas tienen sobre las acciones de esas compañías. Si un gran
número de personas desapareciera repentinamente de la faz de la tierra, una cierta
consecuencia sería una caída sustancial en el valor de esas acciones. Como puede ver,
la interacción humana puede producir riqueza, una vez que se acostumbra a ver las
cosas a través de los ojos de la verdad cósmica, incluso si es poco convencional.

Una de las grandes historias de éxito de Internet ha sido eBay.com, cuyo plan de
negocios requería que se convirtiera, simplemente, en un vendedor ambulante
electrónico. Lo ha hecho y ha prosperado. Considere el papel del vendedor ambulante
pasado de moda que viene por el pueblo. De una familia, él compra una mesa vieja que
ha permanecido sin usar en su sótano durante años. Para ellos es basura, por lo que
aceptan felizmente los $ 10 que el vendedor les ofrece. Más tarde vende ese mueble a
otra familia, que necesita solo esa mesa de tamaño y no le importan las cicatrices de
años de uso. En lugar de gastar $ 60 en una nueva mesa, se consideran afortunados de
adquirir esta por $ 20.

Nuevamente, calcule el valor traído a la aldea por el paso de este vendedor ambulante.
La primera familia ahora es $ 10 más rica que antes. La segunda familia tiene $ 40 en
su cuenta bancaria que ya no necesitan gastar en una nueva mesa. El vendedor
ambulante tiene $ 10 que no tenía antes. Simplemente facilitando una transacción, el
vendedor ha agregado a la riqueza agregada de la comunidad un total de $ 60. Ahora
multiplique este efecto por la gran cantidad de transacciones facilitadas por eBay, y
podrá ver fácilmente cómo la empresa está teniendo éxito creando valor.

La tradición judía propugna el movimiento del dinero.

El dinero ayuda a crear riqueza adicional al pasar de una persona a otra. Si, como
resultado de la ansiedad económica, las personas colocan todo su dinero en sus
colchones y lo mantienen allí, el sistema comienza a disminuir y experimenta una
recesión, o algo peor. Uno de los términos usados para el dinero en hebreo es zuz, que
en realidad significa "moverse". El dinero debe mantenerse en movimiento. Debo
comerciar, lo que significa permitir que alguien más haga por mí cosas que yo no hago
de manera efectiva. De esta manera, puedo aumentar el valor para todos.

El difunto líder del movimiento jasídico Lubavitch con sede en Brooklyn, Nueva York, el
rabino Menachem Mendel Schneerson, entendió bien los secretos del dinero. (Tuve el
privilegio de reunirme con él en privado en 1974 y discutimos algunos de estos asuntos.
Obtuve mucha comprensión de él). Como parte de su bendición para la gente, estaba
acostumbrado a distribuir billetes de un dólar. Más de un empresario espectacularmente
exitoso atribuye su éxito en gran medida al Rebe de Lubavitcher y su billete de un dólar.

Durante la conferencia del Rebe durante la festividad judía de los Tabernáculos en 1983,
dijo: "Las personas son diferentes, dotadas de talentos, recursos y oportunidades de
manera diferente. El dinero puede profundizar estas diferencias cuando se usa para
acumular riqueza, recompensar privilegios y explotar a los necesitados. Pero el dinero
es mucho más adecuado para unir e igualar. Es el abstractor definitivo: convierte bienes,
talento y trabajo en una mercancía que se puede intercambiar y compartir fácilmente.
Es un medio de generosidad y cooperación entre hombres y naciones, un consolidador
de recursos para un fin común ".

Aquí hay otro ejemplo del mundo real de la importancia de mantener el dinero en
movimiento. En diciembre de 1995, cuando el fuego destruyó la planta de Massachusetts
donde fabricó la tela de Polartec usada en ropa para exteriores, Aaron Feuerstein, de 70
años, no se embolsó el pago del seguro de $ 300 millones y lo suspendió. En cambio,
mantuvo a todos los empleados inactivos en la nómina y comenzó a reconstruir su
fábrica. En la dedicación de la nueva planta, Feuerstein, un judío ortodoxo, ofreció esta
oración hebrea: "Le agradezco al majestuoso Dios del universo por restaurar nuestra
vida y alma a Malden Mills y sus empleados". Una fábrica reconstruida es su "vida y
alma"? Sí, Aaron Feuerstein lo hizo bien. Ganarse la vida está indisolublemente ligado a
la vida y el alma de un humano. El dinero es la clave. Para tener éxito en este noble
esfuerzo de crear riqueza, debe conocer el dinero en general y también específicamente
conocer el suyo propio.

Paradójicamente, como el amor, el dinero se gana mejor renunciando a la necesidad de

poseer totalmente. Cuanto más fijas están las personas en el dinero y el amor, más
problemas parecen tener para encontrarlas. Por dinero, al menos, existe un remedio
fácil. Libere ceremonialmente su control sobre su dinero a través de actos regulares de
caridad. Si no existiera el concepto de caridad, quienes buscan riqueza tendrían que
inventarla. La filantropía es tan necesaria para crear riqueza como el sol lo es para
cultivar flores. El próximo capítulo explorará esta relación fascinante y cómo usarla en
su búsqueda.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.

• Independientemente de su desempeño anterior en esta área, dé vuelta una nueva hoja

y comience a desarrollar su confiabilidad. La confianza es esencial para cualquier sistema
monetario y para la creación exitosa de riqueza. Prometa menos de lo que cumple es el
consejo del rabino Hillel en Sayings of the Fathers, y es un buen consejo para todos
nosotros. En otras palabras, siempre haga más por otras personas de lo que esperan.
No solo los sorprenderá y deleitará, sino que preparará el escenario para mejorar la
efectividad de su negocio.

Por ejemplo, establezca una regla casi inviolable para usted que siempre devuelva las
llamadas dentro de las 24 horas. Responda con cuidado y específicamente a las
preguntas y solicitudes de familiares y asociados. Algunas personas esperan posponer
una confrontación desagradable respondiendo de manera vaga y ambigua a una
solicitud, en lugar de simplemente decir "no". Los miembros de su familia o asociados
malinterpretan que la discusión verbal significó el acuerdo o la concesión que buscaban.
Cuando luego intentas una aclaración, te encuentras como evasivo e indigno de
confianza. Es tan importante para usted parecer confiable ante sus propios ojos como lo
es para los demás. Debes pensar en ti mismo como un tipo de persona recta, lo que
puedes hacer solo si realmente eres confiable.

• Aprender una nueva habilidad específica y muy valiosa: saber leer los estados
financieros. Por lo menos, familiarízate con ellos. No descarte este componente
importante del programa Diez Mandamientos. En su plan de gestión del tiempo, dedique
un tiempo serio durante los próximos meses a dominar esta importante habilidad.
Debería poder lograr este objetivo por su cuenta con la ayuda de un buen libro como
Cómo leer un informe financiero de John Tracy. Puede sentirse tentado a descuidar este
paso, pensando que no va a convertirse en contador. Eso sería un error. Dominar esta
habilidad vital lo inicia en el camino para visualizarse como un profesional de negocios
exitoso. Una vez que haya estudiado el material y practicado los ejercicios en el libro
que elija, envíelo a los informes anuales de varias compañías públicas. Realmente no
importa qué compañías, aunque sería más interesante si fueran compañías activas en
industrias que le interesan. Asegúrese de recibir y comprender el estado de flujo de
efectivo; las empresas públicas deben liberarlos una vez cada trimestre. Ábrete camino
lentamente, asegurándote en cada paso de que entiendes lo que se transmite. No es
dificil de hacer; es solo aritmética básica una vez que te has dado cuenta de los
conceptos. Si tiene problemas, busque un contador amable; o, si es necesario, inscribirse
en un curso de contabilidad nocturno en una universidad local.

• Prepare y mantenga sus propios estados financieros personales. Sus estados de cuenta
no tienen que ser de gran calidad para la empresa de contabilidad. Es posible que ya
haya preparado sus presupuestos anuales y mensuales y los estados de flujo de efectivo,
así como su balance general. Si no, ahora deberías hacerlo. Cualquiera de los dos
paquetes principales de contabilidad personal, "Quicken" de Intuit o "Money" de
Microsoft, lo ayudará a desarrollar una imagen financiera precisa. Necesitas saber donde
esta tu dinero, y así es como lo sabes. Necesita saber su situación financiera exacta
porque eso es lo que pretende mejorar. Difícilmente puede medir la mejora si no tiene
forma de llevar la cuenta. Finalmente, examine sus cifras mensualmente.

• Busque su propia "isla tropical" en la que pueda comercializar con éxito sus bienes y
servicios. Un dentista que una vez conocí vendió su consultorio para navegar alrededor
del mundo por un par de años. Había esperado aumentar sus ingresos en el camino
practicando su oficio. Desafortunadamente, la mayoría de las islas remotas que visitó
carecían de electricidad para operar sus herramientas e instrumentos de alta tecnología.
Además, sus habitantes tenían poco interés en la odontología cosmética que había sido
su especialidad. Sin embargo, rápidamente descubrió que poseía otra habilidad que era
mucho más valiosa en los anclajes de barcos rodeados de palmeras que frecuentaba. Su
pasatiempo de bucear le permitió hacer reparaciones bajo el agua y reparo las anclas
para sus compañeros de yates. De vuelta a casa en Seattle, el buceo no le habría ganado
nada en absoluto. Entre las Islas del Mar del Sur, su diploma dental no valía nada. Usted
también posee habilidades, aptitudes y experiencia en las cuales se encuentra un valor
real, siempre que localice a las personas para quienes su "mercancía" sería más valiosa.

El noveno mandamiento.
Actúe rico: regale el 10 por ciento de sus
ingresos después de impuestos.

A través de la alquimia mística del dinero, dar un salto de caridad comienza la creación
de riqueza.

Hanna Bandes trabajó como narradora profesional, utilizando sus habilidades dramáticas
para entusiasmar a niños y adultos sobre la historia y las tradiciones judías. Para
impulsar los negocios, desarrolló una lista de correo de sinagogas y escuelas religiosas
a las que enviaba correos publicitarios regulares. Su primer trabajo remunerado fue para
una sinagoga local. Ella lo describe como un desastre tan vergonzoso que eliminó la
dirección de esa institución de sus correos futuros, sabiendo que nunca la volvería a
contratar. Hanna dijo: “La vida de un artista puede ser precaria, y además de contar
historias hice un trabajo temporal para llegar a fin de mes. Todos los meses pagaba mis
facturas, pero a veces era una verdadera lucha. Conocía la regla de la Torá sobre el
diezmo de mis ganancias, pero en mi posición financiera no veía cómo podría dar el diez
por ciento. Racionalicé que, dado que actuaba para organizaciones benéficas judías,
estaba dando tiempo en lugar de dinero ”.
Entonces, una noche, se sintió inspirada por un orador que explicó el valor del diezmo a
partir de los ingresos. En el acto, decidió que donaría a la caridad el 10 por ciento de las
tarifas de su próximo trabajo de narración de cuentos, que es exactamente lo que hizo.
Unos días más tarde, Hanna recibió una llamada telefónica de la sinagoga donde había
dado esa primera actuación miserable. "Hemos construido un nuevo santuario y lo
dedicaremos. ¿Contarás historias en nuestra dedicación? Me temo que todo lo que
podemos ofrecer es $ xxx ", dijo la mujer por teléfono a Hanna, mencionando una tarifa
mucho más alta de lo que hubiera pedido.

Una coincidencia, tal vez, pero Hanna cree que no. "Ese no fue el único trabajo que llegó
inesperadamente. A las pocas semanas de decidir regalar el diez por ciento de mis
ingresos por contar historias, ese ingreso se duplicó. Y el principio ha demostrado ser
cierto en los años siguientes. Mientras diezmo, mi ingreso independiente es confiable. Si
lo olvido, se seca. ”

Todas las tradiciones religiosas enfatizan la importancia de dar a la caridad; sin embargo,
el impacto del judaísmo en sus seguidores se ve incrementado por su enfoque único de
la caridad. El Midrash en el Libro de Proverbios, por ejemplo, insiste en que "si ves a
alguien donando a la caridad, ten por seguro que su riqueza está aumentando". El libro
de texto casi impenetrable de la Kabalah, el Zohar esotérico, afirma: "El que dona mucho
a la caridad se convierte en más rico por eso en la medida en que abre un canal para
que la bendición de Dios lo alcance ”. ¿Cuál es el valor de estas antiguas declaraciones
de fe para un profesional de negocios moderno, y quizás incluso secularizado? Solo esto:
han sobrevivido como parte de una cultura viva de transmisión oral. Eso significa algo.
Significa que han pasado la prueba de credibilidad.

Dejame explicar.

Observe a las personas que caminan por una acera en la que se ha colocado una escalera
para apoyarse en el segundo piso del edificio adyacente. El pasaje más fácil es
directamente a lo largo de la acera y debajo de la escalera. Sin embargo, mientras
observa, verá a la mayoría de los peatones que evitan esa ruta, prefiriendo el paso
estrecho y congestionado fuera del pie de la escalera. ¿Es esto porque todos son
supersticiosos y recuerdan que caminar debajo de una escalera trae mala suerte? No
creo que esto explique adecuadamente el comportamiento diario. La verdadera razón
por la que la mayoría de nosotros evitamos caminar debajo de una escalera no es la
superstición sino el sentido común. La superstición siguió a la realidad, no la causó. Con
los años, una herramienta arrojada por un trabajador descuidado en el aire golpeó a
suficientes personas que caminaban debajo de una escalera. Un número suficientemente
grande de personas que ignoraron las advertencias de sus abuelas de no caminar debajo
de una escalera recogieron una cucharada de pintura en sus cabezas. Poco a poco,
durante quizás cientos de años, la cultura absorbió la lección: de hecho, es una mala
suerte caminar debajo de una escalera.

Muchas menos personas evitan los gatos negros. Esto se debe a que las personas
racionales no han observado causa y efecto a lo largo de los años entre los gatos negros
y la mala suerte. Solo un pequeño número de chiflados locos y supersticiosos se
preocupan por los gatos negros, pero casi todos se preocupan por caminar debajo de las
escaleras, por muy buenas razones.
Del mismo modo, durante cientos de años, bueno, en realidad miles, se ha observado la
conexión entre dar caridad y aumentar la riqueza. La antigua sabiduría judía no prescribe
un comportamiento tanto como describe una realidad. Regalar dinero aumenta la riqueza
del donante. Las personas que forman parte de una cultura de transmisión oral saben
que esto es cierto. Demasiada evidencia anecdótica sigue apareciendo. Muchos judíos
todavía se crían hoy sabiendo que dar caridad no solo es algo bueno, sino que también
es algo inteligente para las personas ambiciosas. Si busca amigos filantrópicos, también
escuchará cuentas que parecen vincular misteriosamente el efecto con la causa, el efecto
de la riqueza causada por dar caridad.

POR QUÉ LA GENTE DA A LA CARIDAD, INCLUSO CUANDO NO ES RACIONAL.

Mi amigo, Steven Landsburg, un profesor de economía inmensamente legible en la

Universidad de Rochester, ha escrito sobre donaciones caritativas. Las encuestas
muestran que alrededor de dos tercios de los hogares de EE. UU. Donan a organizaciones
benéficas y tienden a distribuir sus donaciones entre diferentes causas En la superficie,
esto parece un poco irracional porque al dar, a diferencia de la inversión, la
diversificación tiene poco sentido. Los donantes podrían aumentar el impacto de la causa
en la que más creen al canalizar todas sus donaciones a esa única causa. Sin embargo,
por irracional que sea, la mayoría de las personas continúan aportando sus ingresos a
diferentes causas. La razón es que no siempre basan sus decisiones (particularmente las
decisiones económicas) en razones puramente racionales. La misma persona que ayer
cruzó la ciudad para comprar un vestido en una venta bien podría pagar los ahorros de
ayer hoy en la tarifa en un estacionamiento en lugar de estacionar en un espacio medido
a tres o cuatro cuadras de distancia.

La racionalidad es una herramienta deficiente para tratar de entender cómo las personas
interactúan con el dinero. Imagine a un chef tratando de determinar si su horno está
funcionando usando un termómetro tomado de una planta de fabricación de acero.
Debido a que solo registra temperaturas de 1,000 grados a 2,500 grados, no se moverá
cuando se coloque en el horno de 400 grados del cocinero, lo que lo inducirá a creer que
su horno está defectuoso. Por supuesto, su horno está bien; simplemente estaba usando
el instrumento equivocado.

O considere el caso de un ingeniero que intenta determinar si alguna onda de radio está
penetrando en una habitación blindada. Podría llevar una radio AM portátil común a su
santuario y determinar que no hay señales de radio en el rango de frecuencia de
aproximadamente 500 kilohercios a 1600 kilohercios, pero ese instrumento en particular
no le informaría si existían otros tipos de ondas de radio.

La racionalidad es un excelente instrumento para resolver acertijos y paradojas, pero es

bastante menos eficaz cuando se usa para explicar el comportamiento humano. Incluso
el profesor Landsburg le dijo una vez al columnista de Forbes Dan Seligman, quien le
había preguntado si había donado a la caridad: "Sí, lo hago, y no puedo entender por
qué".

Es interesante que el estudio de la economía se realizara en los departamentos de

estudios religiosos de las universidades, en lugar de en sus departamentos de ciencias.
Veo esto como más apropiado porque la religión probablemente proporciona más
información sobre el comportamiento humano que la ciencia. Los seres humanos no son
robots; son criaturas completamente impredecibles. Hoy en día, la economía es tratada
como si fuera una ciencia, aunque, sin duda, se llama la triste ciencia. Lo que hace el
estudio de la economía es hacer que los científicos sean pésimos por su incapacidad para
sondear las formas impredecibles en que las personas se comportan con su dinero.

Tome solo uno de los muchos estudios que destacan la irracionalidad humana cuando se
trata de dinero. Un estudio publicado en el Annales d'Economie et de Statistique de
Francia se llama "¿Están dispuestas a pagar las personas para reducir los ingresos de
los demás?" El experimento consistió en agrupar a los sujetos en grupos de cuatro
personas cada uno, a quienes se les dio la misma cantidad de dinero. . Los cuatro
tuvieron que apostar en juegos computarizados al azar que se organizaron para que dos
de los cuatro siempre salieran adelante mientras que los otros dos perdían dinero en
cada ronda. Más ricos o más pobres, a cada sujeto se le dio la oportunidad de gastar
parte de su dinero para reducir la toma de los demás sujetos. Hacerlo no solo dejaría de
enriquecer al sujeto individual, sino que en realidad costaría entre dos y 25 centavos por
cada dólar del dinero de sus compañeros jugadores que fue destruido.

Los investigadores estaban seguros de que ninguna persona racional gastaría dinero
simplemente para empobrecer a otros. Se sorprendieron al descubrir que incluso al
precio más alto de 25 centavos por cada dólar quemado, el 62 por ciento de los
participantes pagaban por el privilegio de empobrecer a sus compañeros. Una conclusión
obvia de este estudio es que la riqueza es relativa. Dentro del sistema cerrado de ese
juego, quemar la riqueza de tus amigos te hace más rico, relativamente más rico. Con
un costo de solo 25 centavos, destruir un dólar de tu amigo es casi una ganga.

La otra y más importante conclusión es que las personas parecen comportarse de

manera impredecible y, a menudo, irracionalmente con respecto al dinero. También se
comportan de la misma manera con respecto al amor. Eso es porque la atracción y el
amor son muy subjetivos. Dependen de la singularidad humana, y el dinero también. Al
ser mucho más una mercancía espiritual que física, cada persona se relaciona con el
dinero a su manera especial y única. De cierta manera, actuamos de manera similar
entre nosotros. Pocos de nosotros literalmente quemamos efectivo arrojándolo al fuego,
pero muchas personas lo gastan de manera que otros consideran poca mejora en lugar
de quemarlo.

LA TRADICIÓN JUDÍA ENSEÑA QUE LA DONACIÓN BENEFICIOSA BENEFICIA AL DADOR.

La tradición judía enseña a sus seguidores que muchas de sus acciones requeridas son
por razones reflexivas. Por ejemplo, la Biblia enfatiza la prohibición de la crueldad hacia
los animales. Instar a la amabilidad hacia los animales no se debe a que el judaísmo
considere a los animales como seres independientes con derechos a no ser molestados
ni sometidos a ningún trato cruel. En cambio, el judaísmo advierte que infligir crueldad
a los animales provoca un engrosamiento de la personalidad humana. Debes ser amable
con los animales porque hacerlo te convierte en una persona más sensible y vital.

Los judíos incluso reciben instrucciones sobre cómo deben comportarse con ciertos
objetos inanimados. Nuevamente, esto no se debe a que el objeto inanimado se
preocupe por cómo se trata. Es porque alguien que tiene cuidado con la forma en que
interactúa incluso con objetos inanimados es alguien que se volverá super sensible
acerca de cómo interactúa con las personas.

Finalmente, está el ejemplo en el que la Biblia prohíbe maldecir a un sordo. Aunque la

víctima discapacitada no escucha que la invectiva es lanzada en su dirección, sigue
siendo un comportamiento prohibido porque maldecir a alguien hace más daño al maldito
que al receptor.

De manera similar, los judíos regalan dinero independientemente de cuánto esté

haciendo el gobierno para resolver un problema. Dan dinero sin importar si realmente
estarían haciendo más bien social invirtiendo esos fondos en un fondo de capital de
riesgo en busca de ganancias. También regalan dinero independientemente del hecho
de que a veces las personas que realmente hacen uso de las instalaciones compatibles
pueden pagar fácilmente la factura. Regalan dinero porque en algún nivel profundo,
reconocen que hacerlo hace más por el donante que por el receptor.

Los judíos no regalan dinero porque siempre es racional hacerlo, pero a pesar de que a
menudo es irracional. Los judíos regalan dinero no porque sea racional, sino porque es
correcto. Es parte de la forma de vida tradicional en los Estados Unidos. Las personas a
menudo confunden causa y efecto. Se equivocan al creer que los estadounidenses donan
mucho más a la caridad que los ciudadanos de otros países porque las leyes fiscales de
los Estados Unidos hacen que las donaciones no sean gravables. Por el contrario, la ley
tributaria de los Estados Unidos se construyó de esta manera precisamente porque
reflejaba una creencia fundamental que muchos ciudadanos ya tenían. Esta creencia era
que las organizaciones benéficas religiosas, y en los primeros días todas las
organizaciones benéficas eran religiosas, no debían pagar impuestos.

Sin embargo, hoy en día, aproximadamente la mitad de todos los dólares caritativos de
los EE. UU. Se destinan a causas religiosas de hambre Para estimular la productividad
económica, Joseph no solo bajó la tasa de impuestos al 20 por ciento, sino que también
eximió a los sacerdotes de todos los impuestos.

Otro error al confundir causa y efecto es la creencia errónea de que tener riqueza permite
dar con caridad. Muchos realmente creen que Estados Unidos es la nación más caritativa
del mundo porque también es la más rica. En realidad, las donaciones caritativas
contribuyen a la creación de riqueza. Es mucho más probable que Estados Unidos se
haya convertido en la máquina de creación de riqueza más grande de la historia debido
a su hábito cultural profundamente arraigado de dar. Esto es cierto no solo a escala
nacional sino también a nivel personal. Uno de los hábitos más importantes que cualquier
persona interesada en aumentar la riqueza debe adquirir es regalar dinero. Esto parece
ser paradójico. Acumular dinero parecería ser más fácil si retiene cada dólar que recibe
en lugar de seguir este consejo irracional. Sin embargo, es un buen consejo. Puede ser
irracional e incluso puede ser contradictorio. Pero es un buen consejo. Así es como
funciona realmente.

NO VIVAS MÁS ALLÁ DE TUS MEDIOS; EN SU LUGAR, DAR MÁS ALLÁ DE SUS MEDIOS.

Supongamos que ha comenzado a verse a sí mismo como un profesional de negocios.

Supongamos que ha identificado los campos en los que le gustaría contribuir al bienestar
de sus conciudadanos. Suponga que ha proclamado efectivamente cuáles son estos
campos para que las personas puedan encontrarlo cuando lo necesiten. Suponga que ha
comenzado a encontrar formas de hacerse dos veces más valioso y útil para su
empleador. Suponga que cree en la moralidad intrínseca de los negocios, anhela liderar
y es sensible al futuro. Sería difícil negar que has absorbido las lecciones de este
volumen. Justo cuando pensabas que lo tenías todo abajo, tal como esperabas una
cascada de Niagara de mayores ingresos, ahora escuchas que debes separar una parte
de tus ingresos recién descubiertos y regalarlos. ¿Podría algo sonar más
contraproducente?

DAR DINERO HACE QUE VUELVA MAS DINERO A USTED.

Las personas sospechan de hacer negocios con personas desesperadas. Estoy seguro de
que, en ocasiones, te has encontrado en manos de un vendedor que está desesperado
de manera dolorosa y transparente por realizar la venta. A menos que estuviera
igualmente desesperado por adquirir el producto o servicio, estoy seguro de que no le
compró a ese vendedor. Las personas desesperadas incomodan a los demás. Además
de cualquier otra cosa, su ansia patética hace que otros duden del valor de la posible
compra. Uno de los invaluables servicios prestados por agentes inmobiliarios
profesionales que venden casas es que aíslan al comprador del deseo visible del
vendedor de vender. El comprador se siente mucho más cómodo con alguien que parece
menos emocionalmente invertido en la venta. Los profesionales de ventas que no hacen
más que vender todos los días son mucho mejores para camuflar ese afán de cerrar el
trato que el individuo común que solo ocasionalmente vende su casa o automóvil.

La gente también se siente incómoda con otros que parecen ansiosos por volverse
amigables. El uso prematuro de nombres de pila u otros saludos muy informales, como
usar el apodo de alguien antes de haber sido invitado a hacerlo, puede tener el mismo
efecto. Bien puede haber alguien con quien puedas hacer algún trato. Tal vez podría ser
la oportunidad de iluminarle la luna y aportar algunas de sus habilidades laborales para
abordar algún problema que esté enfrentando. Quizás podría ser un posible acuerdo
mediante el cual se convierta en socio de una empresa, donde él invierta parte de su
capital y usted invierta su conocimiento y esfuerzo. Sea lo que sea, sus posibilidades de
establecer el vínculo que le permita a la otra persona decirse cómodamente a sí misma
"Tal vez pueda sacar provecho de alguna interacción con esta persona", mejorará si no
se encuentra tan desesperadamente necesitado.

Una de las mejores maneras de superar esa apariencia de ansia desesperada es hacerse
sentir rico. Si fueras rico, entonces otro trato sería bueno pero no crucial. Esa es
exactamente la percepción que la otra parte debería tener de ti. De esa manera, ella se
dirá a sí misma: "¿Qué puede hacer él por mí?". Sin embargo, si te encuentras necesitado
y desesperado, se dice a sí misma: "Me pregunto qué quiere de mí".

Es por eso que una de las técnicas de venta más utilizadas es sugerir una urgencia. Por
ejemplo, "¡Esta venta termina a la medianoche de esta noche!" O "Este es el último traje
de este color que me queda". Eso inmediatamente cambia las cosas. Ahora ya no es un
vendedor desesperado empujando un producto, es más un caso de un cliente cada vez
más desesperado, usted, esperando que el vendedor amable y servicial le obtenga el
producto que desea. De repente te has transformado en un cliente muy complaciente.
Ese vendedor se transformó en una persona más grande, alguien que podía hacer algo
por usted en lugar de alguien que quería separarlo de su dinero.

Del mismo modo, si tuviera algún método mágico para convertirse en una persona más
grande y no desesperada, alguien que se consideraba más donante que tomador, sus
interacciones comerciales mejorarían drásticamente. Si de alguna manera realmente te
sintieras una persona más grande de lo que realmente serías, la percepción de ti
cambiaría hasta que efectivamente te hicieras más grande.

Una de las formas populares de lograr esto es gastando dinero. Comprar cosas tiende a
hacer que las personas se sientan bien porque las hace sentir más grandes. Después de
todo, todos saben que el cliente es el rey. Se ha desplazado de una tienda a otra
generando grandes cantidades de dinero de su billetera o permitiendo la impresión de
su tarjeta de crédito. No es de extrañar que te sientas como un benefactor. Los
vendedores se han postrado a tus pies, haciéndote sentir como un monarca. Comprar
cosas imparte una sutil sensación de control que es muy bienvenida, especialmente si
no se siente seguro de sí mismo. Adquirir cosas tiene el efecto de expandir su sobre, por
así decirlo. Volver a casa cargado de cajas de compras nuevas me hace sentir un poco
más grande de persona, lo cual es una sensación bienvenida. Huelga decir que las
nuevas compras también satisfacen esa parte humana que busca la novedad y encuentra
satisfacción en lo que no se ha probado, lo que no se ha tocado y lo que nunca antes
había tenido.

El único problema al tratar de ganar importancia psíquica comprando cosas es que el

efecto es de muy corta duración e invariablemente es seguido por un revés psíquico.
Algunos lo llaman "remordimiento de los compradores". La parte novedosa de la
emoción, que es similar a una fiebre inducida por las drogas, desaparece rápidamente
porque la compra no permanece nueva por mucho tiempo. La sensación de grandeza
también se desvanece, porque en el fondo, sabes que acabas de consentirte. Es difícil
engañar a tu yo interior que embarcarse en una juerga de compra de ropa nueva o
juguetes nuevos es la actividad elegida por grandes personas.

La sensación que tiene al comprar regalos es muy diferente. Es por eso que comprar
regalos para otros es una actividad tan popular. A largo plazo, imparte un placer mucho
más genuino que comprar cosas para usted. Año tras año, innumerables personas que
llaman a mi programa de radio me dicen que su aspecto favorito de la temporada
navideña era comprar regalos para amigos y familiares. Qué honestos fueron. Comprar
regalos para otros es en realidad más satisfactorio que comprar para usted mismo.

Cuando se trata de generar un sentimiento interno de magnanimidad y amplitud, ¿hay

alguna alternativa a comprar? La mejor manera de llegar a los demás como un
benefactor de mente justa y gran espíritu, en lugar de como una pequeña persona
desesperada, es convertirse en un contribuyente habitual de organizaciones benéficas.
Sin duda, esto no solo hará que te encuentres como una persona más grande sino que,
de hecho, te hará convertirte en una persona más grande. Te sentirás grande,
benevolente y expansivo, en lugar de desesperado, mezquino y mezquino.

Por supuesto, no estoy sugiriendo que la mezquindad sea el comportamiento natural de

uno. Pero hay momentos en que todos sienten una intensa presión económica. En
momentos así, se vuelve fácil, de hecho casi natural, comenzar a sentir resentimiento
hacia otros menos presionados de esta manera. Puede desarrollar fácilmente un poco
de mentalidad de derecho, lo que le hace centrarse en usted y sus necesidades, en lugar
de centrarse en los demás y sus necesidades. Es fácil pasar por estas condiciones y es
fácil que otras personas se identifiquen en usted. También lo hacen mucho menos
deseable como conocidos comerciales y socios potenciales. Toma medidas para evitar
deslizarse por la pendiente de gravedad espiritual del egocentrismo en momentos de
necesidad personal. Regalar dinero es una de las acciones más poderosas que derrota
esta peligrosa tendencia. Hace que otras personas quieran interactuar contigo.

DAR DINERO, NO SOLO SER BUENO, PARA HACER BIEN.

Ahora debo tomarme un momento para dejar algo muy claro. Si bien puedo tener mis
propias creencias personales, para el propósito de este libro no te exhorto a que seas
más caritativo porque quiero ver a los pobres y necesitados provistos. Ni siquiera estoy
sugiriendo que regalar dinero hará que Dios te sonría y te recompense con riqueza. Le
exhorto a que regale dinero porque es una de las formas más poderosas y efectivas de
aumentar sus propios ingresos. Como judío religioso, no me sorprende en absoluto que
un Dios benevolente arregle las cosas de tal manera que los grupos que siguen un
modelo bíblico tienden a prosperar, pero ese no es el punto. Mi punto ahora es discutir
con usted el mecanismo mediante el cual las donaciones caritativas afectarán sus
ingresos y, por lo tanto, lo asombrarán.

Ya te he presentado la primera consecuencia de regalar parte de tu dinero: hacerlo te

hace sentir una mejor persona, lo que te hace parecer una mejor persona. Este potente
punto se presenta en la Biblia durante el relato de los espías que regresan de su furtiva
gira por la Tierra Prometida para informar a Moisés. En general, su informe fue sombrío
e indicó una profunda duda por parte de los espías sobre las perspectivas futuras de
conquista de Israel. La tierra puede ser buena, reconocieron, pero está poblada por
poderosos guerreros que viven en ciudades fortificadas: “Allí vimos a la gran gente
Nefilim, gigantes de entre ellos, nos sentimos como saltamontes en nuestros propios
ojos y así es como nos aparecimos. también en sus ojos ".

La tradición judía pregunta cómo estos espías cobardes podrían haber sabido cómo
aparecían a los ojos de los habitantes locales. Nadie sabe realmente cómo lo ven los
demás. La respuesta sirve como una advertencia valiosa para todos los tiempos. Si te
sientes como un saltamontes, seguramente parecerás ser uno desde la perspectiva de
quienes te rodean. Si te sientes desesperado y, en consecuencia, tal vez un poco
centrado en ti mismo, así es exactamente como aparecerás a los ojos de quienes te
rodean. Lástima que a las personas realmente no les gusta hacer negocios o tener otro
contacto cercano con personas que irradian egoísmo. Si no quieres encontrarte con otros
como saltamontes, ten cuidado de no sentirte como uno. Esto es más fácil dicho que
hecho. ¿Cómo puede evitar sentirse un poco como un saltamontes cuando siente fuertes
presiones? Evítalo regalando dinero.

Ahora, en esta etapa, es posible que esté pensando que preferiría encontrar una forma
menos costosa de ajustar su estado de ánimo interno para que a su vez ajuste el estado
de ánimo que irradia a los demás. Buena suerte. Varios miles de años de experiencia
acumulada y registrada que constituye el cuerpo existente de sabiduría judía sugiere
que perderá su tiempo en esta búsqueda.
SER CARITATIVO SIGNIFICA HACER NUEVOS AMIGOS.

Aumentar tu estado de ánimo no es la única forma en que regalar dinero funciona para
aumentar tus propios ingresos en cantidades que superan las sumas que donaste. Hay
una segunda forma en que este mecanismo hace su magia. Usted ve, es difícil regalar
dinero sin involucrarse con muchas otras personas. Estoy seguro de que podría encontrar
una manera de ayudar a un amigo solitario que lo necesita aquí o hacer un regalo
anónimo a algún asociado necesitado de allí, pero necesita una forma de regalar dinero
metódicamente. No olvides que no tienes una fundación de caridad; usted está
administrando su propio negocio, “You, Inc.” No tiene el tiempo constante para buscar
destinatarios dignos de su generosidad y para administrar el uso efectivo de los fondos.
Tiene negocios que atender, por lo que necesita ayuda.

Afortunadamente, hay ayuda disponible en docenas de variedades diferentes. Hay

organizaciones religiosas; organizaciones educativas; organizaciones culturales,
médicas y de servicio cívico; y muchos otros tipos de organizaciones sin fines de lucro.
Hay una gran ventaja adicional para entregar sus contribuciones benéficas voluntarias a
través de una organización sin fines de lucro. El codificador legal judío Moses Maimonides
clasifica varios actos de donaciones caritativas. El rango más alto es poner al receptor
en el negocio por sí mismo, lo que lo hace independiente de la caridad. El siguiente rango
más alto es dar dinero a alguien que lo necesita de tal manera que ni el donante ni el
receptor conozcan las identidades de los demás. Esto mantiene la dignidad total. Al
asociarse con una organización caritativa, usted sabe qué grupos ha elegido su
organización para ayudar, pero probablemente no conoce la identidad de destinatarios
específicos. Del mismo modo, el destinatario puede saber que su grupo la está
ayudando, pero no se da cuenta de la identidad de ninguno de sus benefactores
específicos.

Elija una organización con la cual asociarse significativamente. Por "significativamente",

quiero decir que va a invertir tanto tiempo como dinero. Seleccione uno que se reúna
regularmente y cuyos otros miembros son personas que le gustaría conocer. No es difícil
examinar los nombres de aquellos que están activos en cada organización de caridad en
su ciudad. Conozca quién es quién. No sienta ningún reparo en elegir una organización
sobre la base de qué miembros del grupo están en la mejor posición para avanzar en
sus objetivos comerciales. ¿Egoísta? ¡Por supuesto no! Estoy hablando de posicionarse
para regalar dinero. ¿Te beneficiará a ti también? Obviamente, lo hará. ¿De qué crees
que he estado hablando? El punto es que Dios estableció las cosas para que la interacción
humana sea beneficiosa para todos.

Así que ahora te has unido al Rotary Club, el grupo de apoyo del hospital local, Hábitat
para la Humanidad, el brazo de recaudación de fondos de un ministerio de la iglesia, el
museo de arte u otra organización. Ha pagado la considerable tarifa de iniciación, gran
parte de la cual es, por supuesto, deducible de impuestos. Ahora debe asistir a las
reuniones, unirse a los comités y hacer cualquier otra cosa para ser útil, útil y notorio.
Te encontrarás haciendo nuevos amigos y conocidos. Si ha prestado atención al consejo
del Segundo Mandamiento de este libro, ha proclamado su identidad profesional con
bastante claridad para que sus nuevos amigos y conocidos sepan exactamente qué
puede hacer por ellos. Eso es obviamente muy importante.
Mientras tanto, toda esta interacción social tiene lugar en un ambiente de desinterés.
Todos ustedes están allí por su preocupación por otros seres humanos. Eso crea una
atmósfera cálida y explica por qué tantos de los eventos más brillantes en el calendario
social de su ciudad giran en torno a causas benéficas. Todas las personas se ven mejor
cuando no se comportan como depredadores. Los negocios generalmente no se llevan a
cabo en estos eventos, y con razón. Sin embargo, se programan más que unos pocos
almuerzos de negocios como resultado de encuentros casuales durante el trabajo de
apoyo caritativo. Tenga la seguridad de que en muy poco tiempo, estará involucrado en
transacciones, asociaciones o colaboraciones que surgieron de su asociación con su
grupo caritativo. Mantenga cifras precisas en toda su contabilidad, y encontrará que los
ingresos de estas actividades exceden ampliamente el dinero que regaló. Así es como
funciona, pero todavía no es todo lo que hay en la magia de las donaciones caritativas.

DONAR ES COMO INVERTIR: AUMENTA LO QUE VUELVE A USTED.

La tercera razón por la que las donaciones caritativas son una herramienta poderosa
para aumentar sus propios ingresos es que le ayudan a capacitarse para convertirse en
un inversionista efectivo. No estoy sugiriendo que invertir se asemeje a los juegos de
azar de ninguna manera, pero ¿recuerdas esas viejas y glamorosas películas de James
Bond en las que 007 se pasea a la mesa de ruleta en un elegante casino? Depositaría
casualmente el equivalente del producto interno bruto de algún país pequeño en el
terciopelo verde y esperaría el giro de la rueda. Se veía muy bien y parecía ser bastante
indiferente al resultado de la apuesta; y, considerando que probablemente estaba
jugando con fondos de contribuyentes británicos, probablemente era indiferente. Él
siempre ganaba, pero su tranquila confianza siempre se contrastaba con el sudoroso
villano que, casualmente, jugaba en la misma mesa. Para el malo, era obvio que mucho
colgaba en la balanza con cada giro de la rueda. Ese es el punto.

Es difícil invertir de manera efectiva si absolutamente debe ganar cada vez. No es así
como funciona la inversión y tampoco es cómo funcionan los negocios. De hecho, no es
así como funciona la vida. Ya sea que participe en inversiones, construya su propio
negocio o cualquier otra faceta de la vida real, debe jugar cada mano como si realmente
no necesitara ganar, pero está seguro de que ganará de todos modos. Entonces tienes
que estar listo para recuperarte de cualquier falla y jugar la mano de nuevo.

Podrías unirte a los muchos que se han inspirado en el poema "Si" de Rudyard Kipling.
Esta es la tercera estrofa (más las dos últimas líneas del poema):

Si puedes hacer un montón de todas tus ganancias

Y arriesgarlo todo en una vuelta de lanzamiento y lanzamiento,

Y perder, y comenzar de nuevo desde el principio.

Y nunca respires una palabra sobre tu pérdida:

Si puedes forzar tu corazón, nervio y tendones

Para cumplir su turno mucho después de que se hayan ido,

Y entonces espera cuando no hay nada en ti

Excepto la Voluntad que les dice: "¡Esperen!"

…..

Tuya es la Tierra y todo lo que hay en ella, y, lo que es más, ¡serás un hombre, hijo mío!

Usted ve, algunas personas simplemente no pueden invertir en nada. Tienen miedo de
perder su dinero. No pueden invertir cómodamente en acciones, bonos o cualquier otro
valor, y tampoco pueden invertir en su propio negocio. Invariablemente, estas personas
son igualmente incapaces de dar caridad. No es un accidente que la mayoría de los
monumentos de filantropía que salpican las ciudades de EE. UU. (Hospitales, museos de
arte, edificios universitarios) hayan sido invariablemente construidos por profesionales
de negocios, en lugar de por personas que se veían a sí mismas como simples
empleados. Bueno, los profesionales de negocios son los que tenían el dinero para erigir
esos edificios, se podría decir. Exactamente. Ese es el punto. La calidad muy interna que
les permitió regalar el dinero para construir esas estructuras de aspecto impresionante
fue la misma calidad que les permitió ganar ese dinero en primer lugar. Si tiene la
generosidad de espíritu para regalar dinero, también tiene el coraje de buscar ganancias
al poner su dinero en riesgo.

Seguramente llegará un momento en la expansión de su empresa en el que tendrá que

arriesgar dinero. Ya sea que sea algo tan económico como imprimir tarjetas de
presentación y volantes publicitarios o tan aterrador como firmar un gran contrato de
arrendamiento en su propia oficina, llegará el día. Eventualmente, tendrá que poner su
dinero donde residen sus convicciones. Será el momento del destino. ¿Podrá buscar en
su bolsillo, o en realidad en su cuenta bancaria, y colocar sobre la mesa gran parte de
la riqueza que ha gastado durante los últimos años? ¿Lo harás o no?.

La respuesta puede depender de qué tan bien haya seguido este noveno mandamiento.
Verá, arriesgar su dinero duramente ganado es contradictorio. Mantener los ojos abiertos
y firmemente fijos en la pelota que vuela hacia usted a 60 millas por hora también es
contradictorio, pero ofrece la mejor oportunidad de golpear con éxito la pelota. Sacar
dinero de su bolsillo o de su cuenta bancaria y colocarlo sobre la mesa es contradictorio,
pero ofrece la mejor oportunidad de hacerlo crecer con éxito. Invertir ese dinero en
acciones o bonos es mucho más fácil que invertirlo en su propia empresa, porque tiende
a tener más fe en las grandes empresas institucionalizadas que en usted mismo. Aún
así, invertir en sus propios esfuerzos es exactamente lo que a veces debe hacer.

La calidad interna que le permite tomar su dinero y ponerlo en riesgo en la mesa de su

propia empresa es exactamente la misma calidad que le permite tomar su dinero y
dárselo a otros. En cada caso, ha tenido que desarrollar una disposición para retirar su
dinero de la custodia y esencialmente despedirse de él.

En el caso de la caridad, tomo este dinero, lo entrego y me digo a mí mismo: “Esto algún
día volverá a mí con abundantes beneficios, pero tal vez no. No hay garantías, pero eso
también está bien ". En el caso de invertir dinero en mis propios esfuerzos, también me
digo a mí mismo:" Puede que algún día vuelva a mí. Incluso puede producir rendimientos
mucho mayores. Sin embargo, es posible que no salga nada de eso. Aún así, lo hago.

Es la misma acción y el mismo encantamiento. Al entregar dinero a la caridad de manera

metódica y regular, se está convirtiendo en alguien que puede colocar una inversión
sonriente y elegante sobre la mesa, decirle adiós casualmente y estar seguro de que
tomó la mejor decisión que pudo tomar. A partir de este momento, lo que sea que suceda
será. No te quedas sentado en la mesa rígidamente fijado en la rueca mientras el sudor
te sale de la cara tensa. No eres un villano de James Bond. El hábito de la caridad te
curó.

LA CARIDAD TE ENCUENTRA FUERA DE TI MISMO.

Puede ser más fácil ajustarse a este principio si considera que dar caridad es una forma
de impulsar su flujo de efectivo, por así decirlo. No quiero sonar demasiado metafísico,
pero tu objetivo es crear un movimiento de dinero del mundo que te rodea. Hay un
sentido triste en el que cada persona vive una existencia solitaria y aislada. Entras solo
al mundo y lo dejas solo; pero en el camino, todo lo que tiene valor fluye de cuán
efectivamente luchas contra esa soledad y cuán efectivamente te unes con los demás.
Si te retiras hacia ti mismo, esencialmente estás escapando del mundo que termina en
la superficie de tu piel.

El Talmud resalta este punto al enfatizar que ciertos rasgos, como la arrogancia, pueden
"sacarnos del mundo". El punto que esta antigua perspectiva judía señala es que
comportarse con arrogancia lo aísla de otras personas, quienes lo rechazan
justificadamente. El resultado es que inevitablemente comienzas a retirarte a ti mismo,
dependiendo cada vez más de tus propios recursos, en lugar de construir lazos de
dependencia mutua con otras personas. Parte del mandato de la vida que Dios le otorgó
es la obligación de poner fin a su condición solitaria y construir vínculos con los demás.

Como el movimiento constante de un lado a otro de los electrones que unen las
moléculas simples de la materia, el movimiento constante del dinero une a los seres
humanos. El flujo de dinero mantiene los bonos y, por el contrario, los bonos estimulan
el flujo de dinero. Haga que el dinero fluya e inevitablemente creará lazos. Con los bonos
establecidos, fluye más dinero. Como todo lo que fluye, el dinero requiere tuberías. Esto
significa que su tarea es excavar tuberías que puedan llevar dinero hacia usted.
¿Cómo se hace para excavar oleoductos? La única forma de construir estos canales es
bombeando dinero de usted hacia el mundo. Esa acción en sí misma crea conductos que
permanecen abiertos y utilizables incluso después de que hayan cumplido su propósito
de transmitir su dinero, en forma de caridad, de usted al mundo fuera de usted. Ahora
que existen estas tuberías, también se pueden usar para el flujo de efectivo en la
dirección inversa.

Una vez, mientras participaba en mis estudios rabínicos en Israel, un maestro

interrumpió lo que habían sido unas arduas horas de análisis al sugerir que saliéramos
a caminar. Mientras seguíamos el laberinto de callejones que se abren paso dentro de
los muros de la Ciudad Vieja de Jerusalén, mi mentor parecía tener un objetivo en mente.
No me sorprendió cuando bajamos los escalones y nos encontramos en las
profundidades de las calles. En la penumbra, pude distinguir un túnel tallado en la roca
que conducía a la oscuridad. Era lo suficientemente alto como para que pasara una
persona encorvada. Intentando superar mi claustrofobia, seguí su apresurada silueta
recortada por la pequeña linterna que debió haber extraído de uno de sus bolsillos.
Finalmente salimos a la luz del sol, y parpadeé con asombro. Estábamos fuera de las
murallas de la ciudad. Reemplazó la linterna en un bolsillo y me contó una historia que
me ha acompañado desde entonces: durante uno de los muchos asedios de Jerusalén
hace unos 2.000 años, un grupo de defensores necesitaba escapar de la ciudad para
buscar ayuda. Excavaron este largo túnel y pudieron emerger detrás de las líneas
enemigas. De esta forma pudieron llevar comida a la ciudad asediada.

El objetivo final de cavar el túnel era obtener comida, pero la comida por sí sola no podía
cavar un túnel hacia la ciudad. El túnel tuvo que ser iniciado desde adentro. Solo
entonces podría usarse para transportar alimentos desde el exterior.

Muchos años después, durante la Guerra de los Seis Días en 1967, una vanguardia de
soldados israelíes decidió penetrar en la Ciudad Vieja de Jerusalén, que, en ese
momento, estaba en manos del ejército jordano. Familiarizados con la historia de sus
antepasados, eran conscientes de la existencia de este antiguo túnel. Localizaron su
abertura, bajaron y media hora después emergieron dentro de las murallas de la Ciudad
Vieja para prepararse para su misión militar.

Recuerdo bien esta historia porque me proporcionó un modelo de un principio vital.

Posteriormente, un túnel que se excava para proporcionar acceso en una dirección
también se puede utilizar para proporcionar acceso en la dirección inversa. A veces, la
única forma de obtener algo es primero cavar una ruta.

SENTIRSE VIRTUOSO POR UNA MUY BUENA RAZÓN.

Otro beneficio que otorga algo de tu dinero es que te hace sentir bien contigo mismo.
Antes de protestar porque ya te sientes bien contigo mismo, déjame decirte que el ser
humano es una máquina maravillosa y que nuestro subconsciente es muy difícil de
engañar. Puede decir que se siente bien consigo mismo, pero antes de que su parte
subconsciente lo crea, es mejor que haya una buena razón por la que piensa que es tan
bueno.

Déjame contarte una historia sobre lo poderoso que es el subconsciente. Poco después
de la conclusión de la Segunda Guerra Mundial, los hombres y mujeres en el servicio
regresaron a casa para tratar de reanudar sus vidas normales. Una congregación
particular de mi padre había llegado a casa con una condición muscular cada vez más
agravada en su brazo izquierdo. Se había sometido a toda la batería de pruebas
anatómicas, fisiológicas y neurológicas, y su brazo izquierdo solo se volvió más inútil.
Finalmente, desesperado, consultó con su rabino, mi padre. Confiado en que todas las
causas físicas habían sido descartadas por las extensas pruebas médicas, mi padre
estaba seguro de que la causa se encontraba en una condición espiritual. Lo que
descubrió hoy se llamaría un trastorno psicosomático y posiblemente podría ser tratado
por un psiquiatra competente, o un excelente rabino.

Durante largas conversaciones, mi padre satisfizo el aparente deseo del ex soldado de

hablar sobre sus recientes experiencias de guerra en el norte de África donde sirvió.
Durante muchas semanas de reuniones, a mi padre le pareció que todo siempre conducía
a un día seminal. Este hombre parecía obsesionado con la dramática derrota aliada
cuando Tobruk cayó ante las fuerzas del Eje en junio de 1942. Junto con miles de
soldados británicos, australianos y sudafricanos, se convirtió en un cautivo. Cuando mi
padre se enterró en el subconsciente del hombre y lo hizo revivir cada momento de cada
hora de ese día de crisis en las arenas calientes del desierto del Sahara, la respuesta
pronto surgió.

Resultó que cuando los alemanes e italianos comenzaron a invadir el fuerte, su trabajo
consistía en manejar una ametralladora. Recordó disparar frenéticamente para
mantener a raya a los invasores, mientras que su mejor amigo luchaba por suministrarle
a su ametralladora un cinturón de municiones que fluía suavemente. Con el cañón de la
pistola brillando rojo por el sobrecalentamiento y los soldados enemigos en números no
disminuidos acercándose lo suficiente como para que él pudiera leer las expresiones en
sus caras, su mejor amigo fue golpeado.

Ahora no solo tenía que seguir disparando, sino que tenía que alimentar el cinturón de
municiones con su arma. Su amigo herido llamó y le pidió que pasara la cantimplora.
Sin ninguna mano libre, le gritó que le traería el agua en un momento. Cuando pudo
detenerse y recuperar el aliento, tomó la cantimplora y se la pasó a su mejor amigo. Fue
muy tarde. Su amigo había perecido. Su puesto pronto fue invadido, y pasó el resto de
la guerra en un campo de prisioneros de guerra donde el uso de su brazo izquierdo se
vio cada vez más afectado.

A mi padre no le llevó mucho tiempo reconstruir en su estudio la disposición física de

ese puesto de ametralladora tal como existía hace unos siete años. A partir de esto,
tanto él como su congregado discapacitado pudieron ver que en ese fatídico día, él podría
haber continuado disparando con su mano derecha mientras pasaba la cantimplora a su
compañero afectado con su izquierda. Tenga en cuenta que si bien se requirió análisis
forense espiritual avanzado para sacar a la luz este hecho, el subconsciente del ex
soldado lo supo todo el tiempo. Aparentemente se estaba castigando a sí mismo al afligir
el brazo que podría haberle suministrado el agua a su amigo herido, pero no lo hizo.

Después de esto, mi padre habló con su congregante sobre los problemas de moralidad
de un soldado en guerra. Estudiaron las responsabilidades de un militar cuando estaba
bajo ataque, y estudiaron la cuestión de las prioridades cuando se les obligó a elegir
entre defender una posición y ayudar a los heridos. Durante este proceso, que duró
aproximadamente dos semanas, el uso de ese brazo izquierdo regresó gradualmente
hasta que finalmente se restableció a la normalidad. La noticia del "triunfo médico" de
mi padre se extendió rápidamente, e incluso sus hijos lo consideraron un hombre
milagroso.

Él mismo explicó modestamente cómo la Torá le proporcionó la idea de comprender que

los secretos del alma humana yacían debajo de la conciencia cotidiana y que la salud
física dependía tanto de la condición espiritual del alma como del equilibrio químico del
cuerpo. Mi padre fue mi primer mentor en el estudio de la medicina holística genuina,
ya que depende de una comprensión integrada del ser humano que comprende cuerpo
y alma.

POR BUENA RAZÓN, ADMÍTATE A TI MISMO.

Tienes que aprender a aprovechar al máximo todo lo que tienes. Ya sea que esté
bendecido con una buena voz para cantar, un excelente recuerdo o aptitud atlética, debe
usar estas aptitudes en su vida empresarial. Si se usan con generosidad y modestia,
pueden hacerte más memorable, más atractivo y más agradable. Tienes otro atributo
valioso: tu subconsciente. Puede ser una ayuda o un obstáculo, dependiendo de qué tan
bien sepa cómo convertirlo en un aliado.

Cuando digo que dar caridad te permite sentirte genuinamente bien contigo mismo,
quiero decir que incluso tu subconsciente se siente bien y, en general, es mucho más
difícil de satisfacer que tu ser consciente. Uno de los grandes obstáculos para el éxito es
cuando albergas profundas dudas internas sobre si mereces tal éxito. Por ejemplo,
algunos niños son propensos a los accidentes: siempre son golpeados por la pelota que
se mueve rápidamente o siempre son los únicos en caerse y lastimarse durante un juego
en el que todos los demás treparon con seguridad por una pared. Es el niño quien
misteriosamente es siempre el único que atrapa sus dedos en la puerta. Aquí está el
gran secreto de los niños propensos a los accidentes: en nueve de cada diez casos, el
niño está sobre indicado y poco disciplinado.

Nuevamente, recurro al subconsciente confiable y siempre inteligente para obtener una

explicación. En muchos de estos casos, el niño tiene la sofisticación moral suficiente para
saber que él o ella se sale con la suya por lo que otros niños son castigados
correctamente. Finalmente, el subconsciente del niño asume la tarea de castigo de los
padres. El resultado es que el niño parece estar constantemente lastimándose a sí
mismo.

Verás, tienes que sentir que mereces cosas buenas, o de lo contrario tu subconsciente
podría sabotear todos tus mejores esfuerzos. Si realmente no sientes que mereces un
gran éxito financiero, entonces estás luchando contra un obstáculo casi insuperable: tu
subconsciente. Dar regalos regulares de sus ingresos a la caridad es una excelente
manera de, de una vez por todas, persuadir a su subconsciente de que se merece lo que
le espera. De esta manera, no solo terminará su sabotaje, sino que comenzará
activamente a ayudarte en tu búsqueda.

LAS PERSONAS SON CREADORES, NO CONSUMIDORES. DADORES, NO TOMADORES.

En todo el lamentable catálogo de insultos que las personas usan para etiquetarse entre
sí, dos realmente se destacan. La industria de la comida rápida se refiere
despectivamente a sus clientes como "pastores". De hecho, piensan en las personas que
existen para servir como animales que tragan su comida instintivamente en lugar de
como criaturas notables llamadas humanos cuya costumbre puede ser atraída por la
sabrosa comida presentada artísticamente en ambientes acogedores.

Otras industrias se refieren al cliente como un "consumidor". Incluso escuchará informes

financieros sobre las noticias que se refieren a "productos de consumo". La forma en
que piensa en alguien y cómo se refiere a alguien finalmente tendrá un impacto en cómo
se relaciona con esa persona, incluso si protesta que no quiere decir nada con la
denominación. Por ejemplo, no hay duda alguna de que cualquiera que se refiera
constantemente a su esposa como, por ejemplo, "la bruja", gradualmente, y tal vez de
manera imperceptible, piense en ella de esa manera. Tu mente es una entidad extraña;
tiende a creer cosas que oye decir tu propia boca.

Naturalmente, una vez que piensas en alguien de cierta manera, actúas de acuerdo con
tus pensamientos. Es por eso que no actúas de manera idéntica hacia todos los extraños.
Cuando te encuentras con un extraño, tu mente recoge pistas de la ropa, la conducta,
el contexto y la ocupación y saca una conclusión; y actúas en consecuencia en tu estilo
de saludo y en cómo interactúas con esa persona.

Al referirse a los clientes en términos despectivos como "grazer" y "consumidor", las

industrias perjudican sus propios objetivos y misiones. Pero espere, ¿qué tiene de malo
el "consumidor"? Bueno, solo considéralo; Ni siquiera un animal es un consumidor neto.
Si lo fuera, el granjero no lo conservaría. Una vaca puede consumir $ 300 de heno y
alimento cada año, pero probablemente produce $ 1,200 en leche, mantequilla y queso
durante el mismo período. No es difícil ver que incluso la vaca es un productor neto.

Para un humano, uno puede multiplicar esa diferencia por muchos órdenes de magnitud.
Las personas activas, ocupadas y creativas producen mucho más valor que la comida
que comen y el refugio que ocupan. Están lejos de ser consumidores netos. Incluso el
pago total que las personas ganan no se acerca a lo que realmente producen. Parte del
valor extra que las personas crean más allá de sus beneficios salariales para sus
empleadores. Ese beneficio es por qué fueron contratados. Incluso eso no es todo. Las
personas creativas generan dinero más allá de su paga y más allá del valor que le
corresponde a sus empleadores. Ese valor adicional que proporcionan al bote público a
través del mecanismo de impuestos. Cuando se agrega a la contribución de todos los
demás, da como resultado amplios bulevares, sistemas de alcantarillado elegantemente
invisibles, parques, edificios altísimos y otros elementos de la vida civilizada en una
ciudad bulliciosa y creativa. No, los humanos no son consumidores en absoluto. Los
humanos somos creadores.

El profesor de economía de Yale, William Jordhaus, calculó una vez que el costo sombra
anualizado de un ser humano es solo alrededor del 30 por ciento del producto interno
bruto per cápita. En otras palabras, los humanos creamos más del 70 por ciento más de
lo que consumimos.

Los humanos no son tomadores por naturaleza. A los humanos les va mucho mejor como
dadores. Les gusta verse a sí mismos como dadores, y tienden a ser amables como
dadores, más que como tomadores. Por ejemplo, considere la reticencia que tiene la
mayoría de las personas ante la idea de ser una carga para sus hijos. Bueno, ¿por qué
no deberían convertirse en una carga para ellos? Después de todo, los niños fueron una
carga bastante considerable para sus padres durante el tiempo suficiente. Realmente no
tiene nada que ver con la justicia. Por supuesto, los niños se lo deben a sus padres. Ese
es uno de los primeros pactos humanos. Sin embargo, ¿quién quiere pensar en volverse
dependiente de alguien más, incluso de los propios hijos? Los padres están felices y
orgullosos de haber cuidado a sus hijos, pero no les gusta la idea de que los niños los
cuiden. La gente prefiere ser dadores a convertirse en tomadores.

Dar caridad es otra forma de garantizar que siempre te veas a ti mismo como un
donante, en lugar de como un tomador; su impulso es lograr, su persistencia y su
entusiasmo por la vida mejoran enormemente cuando se ve a sí mismo como un
donante, en lugar de como un tomador. Hacer del acto de dar donaciones caritativas
regulares como un hábito de vida es una forma de asegurarse de que usted se vea como
un donante.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.

• No intentes encontrar una razón racional para regalar dinero. La caridad es irracional.
Sin embargo, beneficia al donante de muchas maneras. Usted regala dinero no porque
sea racional, sino porque es correcto. Es parte de la forma de vida tradicional en los
Estados Unidos.

• Regale dinero porque es una de las formas más poderosas y efectivas de aumentar
sus propios ingresos. Más de unos pocos almuerzos de negocios están programados
como resultado de encuentros casuales durante el trabajo de apoyo caritativo. Tenga la
seguridad de que en muy poco tiempo, estará involucrado en transacciones, asociaciones
o colaboraciones que surgieron de su asociación con su grupo caritativo.

• Tenga en cuenta que regalar dinero es como invertir. En el caso de la caridad, regalas
dinero con la idea de que algún día volverá a ti con muchas ganancias, pero tal vez no.
No hay garantías Lo mismo puede decirse de invertir dinero y esfuerzo en su propia
empresa. Su inversión puede algún día producir grandes ganancias. Sin embargo, es
posible que no salga nada de eso. Pero deberías hacerlo de todos modos. Regalar dinero
mantiene su músculo de inversión totalmente ejercitado y listo para la oportunidad.

El décimo mandamiento.

Nunca te jubiles.
Integre su vocación y su identidad pensando en la vida como un viaje en lugar de un
destino.

Matel "Mat" Dawson ha trabajado para Ford Motor Company durante aproximadamente
60 años, y podría haberse retirado hace mucho tiempo. Tiene 78 años y todavía maneja
una carretilla elevadora, se ofrece como voluntario durante todo el tiempo extra que la
compañía le permita. Gana un salario base de $ 23.47 por hora, más horas extras por
trabajar 12 horas al día. Con su antigüedad, su experiencia, su ética de trabajo y sus
horas extras, gana casi $ 100,000 al año. Y él regala la mayor parte.

El 13 de abril de 1999, Matel Dawson donó $ 200,000 a la Wayne State University, lo

que llevó sus contribuciones totales a Wayne State durante cinco años a más de $ 1
millón. También ha donado casi un cuarto de millón de dólares al United Negro College
Fund y $ 200,000 a la Louisiana State University en Shreveport. Sin embargo, Matel
Dawson solo llegó al séptimo grado en Shreveport antes de llegar a Detroit en 1940.
Nunca ganó una demanda o una lotería. Hizo su dinero trabajando, trabajando horas
extras, ahorrando e invirtiendo. Aunque se esperaba que se jubilara hace años, Dawson
todavía dice que no tiene planes de jubilarse, y espera permanecer en Ford y continuar
trabajando y regalando dinero mientras se mantenga saludable.
LA JUBILACION NO DEBE SER UNA META.

La gente tiene dos reacciones a la historia de Matel Dawson. El primero es de admiración.

Qué notable es para un hombre permanecer tan comprometido con su trabajo y no ver
el fin de su utilidad para su empleador y para los beneficiarios de su organización
benéfica. Sin embargo, algunas personas experimentan una segunda reacción
simultánea: pronuncian una oración silenciosa pero ferviente para que no se encuentren
yendo a trabajar todos los días cuando alcancen la edad de 78 años.

¿Cuál de estas dos reacciones es la más saludable? Como suele ser el caso, en algún
lugar entre los dos extremos es un lugar bastante saludable para estar. Ciertamente no
quiero tener que trabajar tan duro como lo hago hoy cuando tengo 78 años. Sin
embargo, tampoco quiero no serle de utilidad a nadie más cuando tenga 78 años. Es
posible que desee poder gastar un poco más de tiempo con mis nietos entonces o tal
vez quiera viajar un poco más de lo que hago ahora.

Pero definitivamente quiero desempeñar un papel en la vasta red de cooperación

humana que considero la economía. Es posible que quiera ser voluntario alguna vez cada
semana para una causa que realmente me interesa. Pero no quiero engañarme sobre mi
utilidad cuando todo lo que realmente estoy haciendo es mantenerme ocupado en algún
centro para personas mayores que finge ser voluntario para alguna actividad en la que
mi ausencia difícilmente se notaría. En otras palabras, aunque quisiera poder dedicar un
poco menos de tiempo a eso, no quiero dejar de ganar dinero por completo, porque esa
es una forma de asegurarme de que alguien valore lo que estoy haciendo.

Piense en la jubilación en términos de una analogía del golf. Supongamos que te están
enseñando a jugar. Seguramente el objetivo de todo su arduo trabajo y entrenamiento
es ese instante en que la cabeza del palo de golf golpea la pelota y la envía a toda
velocidad hacia el green. En el momento en que escuchas esa grieta satisfactoria y ves
la pelota que navega por la calle, sospechas que tu trabajo está hecho. Sin embargo,
esto no es cierto. Aunque la pelota está en camino, debes concentrarte en terminar tu
swing con un seguimiento perfecto.

Como la mayoría de las personas, puede preguntarse por qué es importante el

seguimiento porque ya ha golpeado la pelota. Nada de lo que haga bien o mal durante
el seguimiento cambiará la trayectoria de su pelota. La respuesta, paradójicamente, es
que si ve el momento en que el palo golpea la pelota como su objetivo final, su impulso
será profundamente defectuoso. Sin embargo, si ve que el palo golpea la pelota como
un evento en su camino hacia el objetivo final de un swing completo y un seguimiento
perfecto, incluso sin mirar, sabe que lo ha golpeado perfectamente en el centro de la
calle. Si su objetivo es la jubilación, todo su viaje será profundamente defectuoso. Nunca
crearás todo lo que puedas tener. Sin embargo, si ve su vida creativa y profesional como
un proceso emocionante y continuo sin una fecha de vencimiento definida, evitará limitar
su potencial.

Aquí hay otra analogía. Imagine que está tratando de golpear la nariz de un asaltante
que pensó que había elegido una víctima fácil. Lo importante para recordar es esto:
visualice el área objetivo de su puño como a unas nueve pulgadas detrás de la nariz de
su oponente. Si ves su nariz como el objetivo, tu mente ya está instruyendo a tu puño
para que comience a disminuir cuando llegue al área general de la trompa de tu enemigo.
Sin embargo, si ve su nariz como un obstáculo en el viaje de su puño hacia su objetivo,
su puño todavía se moverá a la velocidad máxima cuando golpee su nariz.

Imagine a una velocista olímpica mientras gana la medalla de oro. ¿Se detiene en el
momento en que rompe la cinta de meta? Por supuesto que no; ella solo comienza a
reducir la velocidad una vez que atravezo la línea de meta. De hecho, ella no ve la línea
de meta como el final de su carrera. No debería ver una fecha de jubilación como su
meta. Desterrar toda la idea de tu mente.

Las creencias moldean las acciones de uno, mucho más que los hechos. Las personas
que dejan de fumar rara vez lo hacen porque descubren un hecho nuevo. Casi nadie se
dice a sí mismo: "¡Guau! No tenía idea de que fumar cigarrillos no era saludable. Ahora
que he descubierto esta información impactante, será mejor que elimine mi hábito de
fumar dos cajas al día ”. No, por lo general, las personas dejan de fumar debido a un
cambio de creencia. Por ejemplo, si una mujer visita a su médico y sufre un verdadero
problema de salud, podría dejar de fumar. Sin embargo, terminó con su hábito no por
información nueva, sino por un cambio en su creencia. Hasta ahora, se consideraba
inmune a los efectos nocivos del tabaquismo. Ahora cree que podría convertirse en una
víctima de su imprudencia. Es por eso que las cosas que las personas creen tienen mucho
más impacto en sus vidas que las cosas que simplemente conocen como hechos.

La razón por la cual la creencia en la jubilación como objetivo de vida es tan destructiva
es que parece formar una especie de virus espiritual que infecta todo tu pensamiento.
La idea de retirarse se convierte en una lente distorsionadora que corrompe su visión
del mundo que lo rodea y lo induce a equivocarse.

Si visualizas algún día en tu futuro en el que ya no tendrás que "trabajar", ya estás

desacelerando inconscientemente. Si su objetivo es alcanzar cierta edad y luego
retirarse, para cuando llegue a esa edad, su riqueza será mucho menor de lo que hubiera
sido si hubiera alcanzado esa edad sin pensar en la jubilación.

El desprecio tradicional judío por la jubilación es un factor importante en el éxito

económico judío. ¿Se jubilan algunos judíos? Por supuesto que sí, pero rara vez como
parte de un plan de vida que exigía la jubilación en una fecha predeterminada. En
muchos casos, vendieron un negocio o obtuvieron una gran suma de dinero y se
quedaron sin trabajo. Algunos volvieron sabiamente a los negocios, mientras que otros
quedaron ociosos y deteriorados. Si está trabajando ahora, le digo que nunca se jubile.
Si actualmente está jubilado, le digo que deje este libro hasta que haya encontrado un
trabajo para usted o haya creado uno. Luego regresa y termina este capítulo.

"SOMOS BUENOS HASTA QUE MORIMOS": HISTORIAS DE VIDA DE LONGEVIDAD

PRODUCTIVA.

Myrtle Thomas comenzó a enseñar en la década de 1920 cuando la única calificación

necesaria para un maestro era un diploma de escuela secundaria. Hoy en día, por
supuesto, para enseñar se necesita un diploma universitario. Entonces, a la edad de 100
años, Myrtle Thomas recibió recientemente su diploma universitario por la Universidad
de Nebraska en Omaha.

Woodie Sommers, de 90 años, es dueño de una barbería en Sacramento, California, y

se adelanta a trabajar cuatro días a la semana. Sobre los clientes que se han retirado,
Woodie dice: "Todos dicen" ojalá nunca me hubiera retirado ". Los veo deteriorarse". La
gente sabe que si su barbería está abierta, Woodie está cerca. "Estamos bien hasta que
muramos", dijo.

Charles Hoffman tiene 91 años y todavía ejerce como abogado en Mobile, Alabama. Sus
clientes recientes: un hombre acusado de posesión de drogas; un esposo se divorcia de
la misma esposa por tercera vez; El patrimonio de un hombre fallecido con 50
beneficiarios. "No hay fin", dice, "de complicación humana". Mientras todavía tenía
ochenta años, un día en la corte, un joven abogado opositor atacó la integridad de
Hoffman. "Le dije: '¿Por qué no sales conmigo?'". El juez se inclinó y le dijo al ladrón:
"Me disculparía con el Sr. Hoffman si fuera tú". Parte del placer de practicar leyes En sus
noventa años, dice Hoffman, todavía puede, intelectualmente, "desechar". Y agrega:
"También es bueno ganar un poco de dinero".

Eleanor Lambert llegó a Nueva York desde un pequeño pueblo de Indiana durante la
década de 1930 para comenzar su carrera como publicista de moda. A los 98 años, se
está fortaleciendo, sigue encabezando la compañía que lleva su nombre y sigue
realizando personalmente la encuesta anual Best Dressed que comenzó en 1941. ¿Piensa
Lambert en llevar su carrera a un elegante final? "¿Retirarse? ¿A mi edad? Sería ridículo
", es lo que dice.

El Dr. Walter Watson, de 90 años, es jefe de obstetricia y ginecología en el Hospital

Universitario de Augusta, Georgia. Generalmente hace sus rondas a las 6:30 a.m. la
mayoría de las mañanas. Jugó fútbol americano universitario en la Ciudadela y luego
entrenó fútbol americano antes de ir a la escuela de medicina. Planea continuar con la
atención médica hasta que ya no pueda servir a los pacientes. Cuando llegue ese día, él
dice: "Volveré a entrenar".

Philip Johnson, el famoso arquitecto de Nueva York, tenía 99 años cuando murió en
2005. Sus créditos incluyen el edificio Seagram de Nueva York, el edificio de la sede de
AT&T, la Catedral de Cristal de California y el Centro Nacional de Artes Escénicas en
Bombay, India. Su lema era si la arquitectura no es divertida, no lo hagas. Al principio,
encontrar la diversión al cumplir 90 fue desalentador, dice. "Si voy a disfrutar de todo,
tengo que disfrutar de ser viejo, ¿no?" Él nunca dejó de trabajar.

Hazel Howard trabaja en el McDonald's en Lynn, Massachusetts. A la edad de 91 años,

dice que le encanta estar rodeada de personas en el restaurante de comida rápida donde
obtiene 500 pedidos de papas fritas en cada turno. Todavía conduce su Mustang 1986
para trabajar cuatro días a la semana desde la planta baja de una casa que comparte
con uno de sus 11 nietos. Dentro de un año, se jubilará, dice, y luego reconsidera:
"Acabo de renovar mi licencia de conducir. Está bien hasta que tenga 95 años ".

Uno de los hechos más sorprendentes sobre la vida de Harland Sanders es que cuando
llegó a la edad de 65 años, después de dirigir un restaurante durante varios años, se
encontró sin dinero. Se retiró y recibió su primer cheque del Seguro Social, que fue por
$ 105. Miró ese cheque y decidió que no estaba hecho para sentarse en una mecedora
y esperar esos cheques del gobierno. Se subió a su automóvil y comenzó a viajar por el
país vendiendo su pollo frito, sazonado con su mezcla original de 11 hierbas y especias,
tal como le había enseñado su madre cuando tenía 10 años. Cuando tenía 80 años, el
coronel Sanders había convertido Kentucky Fried Chicken en una institución nacional.

Sam Walton ya tenía 44 años cuando los propietarios de la tienda para la que trabajaba,
la tienda de cinco centavos Ben Franklin en Newport, Arkansas, rechazaron su idea de
descontar los precios. A una edad en que otros hombres comenzaban a esperar su
jubilación, Walton comenzó un negocio. Finalmente, sus conceptos de venta minorista
se extendieron a otras industrias, como materiales de construcción, libros y videos. A
pesar de su gran éxito, la mayoría de la gente nunca había oído hablar de Sam Walton
hasta 1985, cuando la revista Forbes lo ubicó en el primer lugar de su lista anual Forbes
400. En 1991, Wal Mart superó a Sears para convertirse en el minorista más grande de
los Estados Unidos. Sam trabajó duro expandiendo Wal Mart hasta su muerte en 1992.

El Talmud relata que parte de la grandeza del rey David era que nunca estuvo inactivo.
El día en que se suponía que debía morir, el ángel de la muerte se vio impedido de hacer
su trabajo por la laboriosidad del rey David. Debido a que la muerte es bastante
incompatible con la creatividad, es imposible que alguien muera mientras está ocupado
en un esfuerzo creativo. Después de esperar un momento con la esperanza de que el
Rey David descansara (o se retirara), el ángel de la muerte se dio cuenta de que tendría
que tomar el asunto en sus propias manos. Al ir detrás del rey David, el ángel de la
muerte hizo un fuerte sonido que sorprendió al rey. Dejó de hacer lo que había estado
ocupado y se preguntó qué podría haber causado el ruido. En ese momento, mientras
estaba inactivo y especulando sobre el sonido que lo había distraído, se volvió
vulnerable, y el ángel de la muerte lo tomó.

LA CLAVE DE LA LONGEVIDAD ES CUIDAR A LOS DEMÁS.

El Dr. Donald Hensrud es el director del Programa Ejecutivo de Salud de Mayo Clinic. Él
dice: “La vida gira en torno a las relaciones, y se nota en el envejecimiento. Las personas
que mantienen relaciones cercanas viven más tiempo y de manera más saludable. Puede
sonar cursi, pero cuidar a los demás nos ayuda a cuidarnos a nosotros mismos ". No,
Dr. Hensrud, no suena cursi en absoluto. Es exactamente lo que el judaísmo ha estado
predicando durante 3.000 años. Trabajar productivamente significa que está cuidando a
los demás. La jubilación es esencialmente egoísta. Es difícil mantener relaciones
significativas con los demás cuando estás jubilado porque te preocupas principalmente
por ti mismo, y eso se nota.

Algunas de las relaciones más involucradas de las personas están en sus lugares de
trabajo y con sus colegas en el trabajo. Esto no es sorprendente porque la dependencia
mutua crea condiciones ideales para una relación significativa, y es en el trabajo que las
personas reconocen su dependencia mutua. Por ejemplo, sin un trabajo efectivo en
marketing, los esfuerzos del departamento de ingeniería son inútiles. Del mismo modo,
a menos que los vendedores produzcan resultados, la gente de contabilidad no tendrá
trabajo. Y así continúa. Si le pagan por hacer algo, tenga la seguridad de que está
haciendo algo que es significativo y valioso para al menos otra persona. Ninguna persona
jubilada tiene un indicador confiable de su utilidad para los demás. El Dr. Hensrud
continúa: “Durante nuestros años de trabajo, estamos ocupados, estimulados y en
demanda. Algunas personas ven la jubilación como un momento para relajarse, ver
florecer las rosas y quedarse dormidas. En mi experiencia, a esas personas no les va
bien mental o físicamente ".

Déjame contarte una historia. Hace mucho tiempo en una tierra lejana vivía un buen
agricultor. Proporcionó a los aldeanos queso, mantequilla y leche. Llegaba a casa cada
noche desde sus campos y desde el mercado y ayudaba a su esposa a alimentar a sus
hijos. Después de la cena, les leyó su libro de historias maravillosas, y luego metió a su
familia en la cama para pasar la noche.

Un día fue capturado por el malvado duque y arrojado a prisión por un cargo falso. Los
guardias lo obligaron a girar una manivela pesada de la mañana a la noche. La caña que
giró con el sudor de su frente desapareció en la pared y estaba seguro de que al otro
lado había un molino harinero. Un guardia le preguntó cómo podía aceptar su destino
tan alegremente. “Mis esfuerzos en esta manivela convierten una gran piedra de moler
al otro lado de esa pared. Los agricultores de todo el mundo traen su trigo y, debido a
mi trabajo, todos los aldeanos tienen harina para hornear en pan ”.

El guardia se rió cruelmente y se burló de él: "No hay piedra de moler en el otro extremo
de esa barra". Durante unos días, el granjero encarcelado se sintió abatido, pero luego
se animó de nuevo. Tal vez no había piedra de moler al final de la varilla que giraba,
pero había un tiovivo en el que los niños cabalgaban alegremente mientras giraban. De
nuevo, el guardia lo desvió riendo de esa noción. "No hay tiovivo y no hay niños", dijo.
"¿Tal vez estoy girando una rueda de agua para levantar el agua del río para regar las
granjas y los campos?", Preguntó el agricultor con esperanza.

El guardia desató al prisionero y lo llevó afuera, donde pudo ver que la varilla que había
estado girando tan laboriosamente durante tanto tiempo no terminó en nada, solo una
varilla giratoria. El prisionero lloró, se acostó y murió.

No quiero deprimirte. En realidad, la historia de la vida es precisamente lo contrario de

mi pequeño aforismo. Mucha gente trabaja duro mientras alberga la indigna sospecha
de que no hay un propósito o un significado en sus labores. Sus vidas se ven disminuidas,
y la efectividad de sus esfuerzos se reduce al acechar el escepticismo sobre el valor de
lo que hacen. A diferencia del prisionero de mi historia, algunas personas se sienten
seguras de que no hay nada al final de la barra que rotan fielmente día tras día.

Nada más lejos de la verdad. Cuando ofrece sus esfuerzos como voluntario por alguna
causa digna, por lo general se siente seguro de que sus esfuerzos derivan un beneficio
real. Sin embargo, nunca puedes estar realmente seguro. La mayoría de las
organizaciones usan a sus voluntarios de manera responsable, pero hay algunas
organizaciones que ven a sus voluntarios como un grupo que debe mantenerse ocupado.
Es por eso que las personas tienden a ser voluntarias con cautela. No quieren que se les
dé por sentado, y quieren saber que están haciendo un trabajo realmente útil. Las
buenas organizaciones han desarrollado métodos no solo para utilizar a los voluntarios
de manera significativa, sino también para que los voluntarios sepan cuán útiles son.
Cuando se le paga por su trabajo, puede estar seguro de que lo que está haciendo
desempeña un papel indispensable en la matriz más grande e invisible de la cooperación
humana que resulta en la creación de riqueza. Un empleador sabio ayuda a su gente a
ver el papel vital que juegan cada día. Todos necesitan sentirse útiles.

Tan envuelta en la psique humana es esta necesidad de sentirse necesaria y útil que
incluso afecta la sexualidad humana. Particularmente en el caso de los hombres, sentirse
innecesario puede contribuir a la impotencia. Esta es una de las razones por las que la
disfunción sexual con frecuencia y trágicamente sigue los pasos de un hombre que pierde
su trabajo. Perder su trabajo es como tener a su tribu, a toda su comunidad, que le
envíe un telegrama que diga: "Hola, ya no eres útil y no tenemos más necesidad de ti".
De hecho, toda tu vida está ligada a tu necesidad. hacer cosas por los demás. La
jubilación es un concepto que no es más real que un unicornio. Intenta sugerir que un
día, si eres muy afortunado y si tu planificación financiera estaba en buena forma, podrás
disfrutar verdaderamente de la vida sin tener que hacer nada por nadie más.

HEBREO NO RECONOCE EL CONCEPTO DE "RETIRO".

Es un principio en el hebreo antiguo que cualquier concepto para el que no exista una
palabra hebrea no exista. El idioma hebreo se considera el idioma del Señor y, por lo
tanto, es perfecto. Obviamente, las palabras no existen en un lenguaje de 3.000 años
para los avances tecnológicos recientes, como las conexiones a Internet de alta
velocidad. Sin embargo, cuando no existen palabras para conceptos humanos eternos,
indica que esos conceptos no son reales.

Uno de esos conceptos es la coincidencia. Literalmente no es casualidad que el hebreo

antiguo no reconozca el concepto de coincidencia. En una visión judaica de la realidad,
nada sucede simplemente en total aislamiento, todo por sí mismo. Cada evento está
vinculado a eventos anteriores como lo está a las consecuencias posteriores. Incluso
admitir que la palabra coincidencia con su léxico personal lo engaña para que vea
eventos ocasionalmente como, bueno, coincidencias, en lugar de entenderlos con
precisión como enlaces en una cadena de sucesos.

Otro concepto que el hebreo antiguo no reconoce es la jubilación. No existe una palabra
en hebreo para jubilación, lo que indica a los devotos del hebreo antiguo que el concepto
mismo de jubilación es defectuoso.

Considere los conceptos que existen pero que son casi imposibles de imaginar. Por
ejemplo, en matemáticas existe el concepto de números imaginarios, como la raíz
cuadrada de menos uno. Francamente, a pesar de un profundo interés en las
matemáticas, me resulta difícil imaginar este número, aunque reconozco que es tan útil
que se le ha dado un nombre: i. Bueno, así como hay conceptos que existen pero son
difíciles de describir, también tenemos conceptos que son fáciles de describir pero que
no existen. La coincidencia y la jubilación son ejemplos de conceptos que ciertamente
pueden describirse pero que no existen. Sí, alguien puede decidir simplemente dejar de
trabajar, pero darle un nombre a una acción tan irracional no le confiere ninguna realidad
legítima. Es casi tan ridículo como decidir dejar de respirar o dejar de comer. Estar vivo
significa que respiras, comes y trabajas. Usted hace más que estos conceptos básicos,
por supuesto, pero ahí es donde comienza.

Antes de la década de 1950, no existía la jubilación, ya que el término se usa hoy en

día. Una encuesta de 1950 mostró que la mayoría de los trabajadores aspiraban a
trabajar el mayor tiempo posible. Dejar de fumar era para discapacitados. La vida no
ofreció "años crepusculares", tal vez dos décadas de ocio ininterrumpido por cortesía del
contribuyente estadounidense. En contraste hoy, William Diehl, quien estuvo en la
nómina de su compañía hasta que tuvo 79 años, recuerda que la gente lo consideraba
un bicho raro. Le preguntarían si estaba tratando de establecer algún tipo de récord o si
había fallado trágicamente para ahorrar para la jubilación. Él contó la siguiente historia:

Un hombre había llevado una vida larga y agitada, pero finalmente llegó el momento de
cruzar el profundo lago. Estaba complacido con el bote y el remero, así como con su
bienvenida y el alojamiento que se le proporcionó. Los alrededores eran hermosos, el
clima agradable y la comida más que adecuada. Después de algunas semanas, pensó
que podría intentar algo de jardinería, pero eso no se pudo arreglar. Después de
repetidas solicitudes para trabajar en el comedor o en el terreno, gritó exasperado: "Esto
no es mejor que el infierno". La respuesta surgió desde arriba: "¿Dónde creías que
estabas?"

LA IDEA DE LA JUBILACIÓN EROCIONA LA CALIDAD DE LA PERSEVERANCIA.

John Quincy Adams dijo: "El coraje y la perseverancia tienen un talismán mágico, ante
el cual las dificultades desaparecen y los obstáculos se desvanecen en el aire". Samuel
Johnson dijo una vez: "Las grandes obras se realizan no por la fuerza sino por la
perseverancia". Estudios repetidos indican constantemente que en ventas, así como en
otros campos, pocos atributos se correlacionan más directamente con el éxito que la
perseverancia. También es una de las características más difíciles de inculcar en uno
mismo. Ignorar el fracaso y redoblar los esfuerzos requiere perseverancia. Levantarse
del suelo a donde alguien ha sido golpeado y dar otro tiro a la portería requiere
perseverancia. Resistir el dolor, a veces también la humillación, y permanecer
obstinadamente enfocado en la tarea requiere enormes reservas de perseverancia.

¿Cómo mejora su capacidad de perseverar? La perseverancia significa que tienes la

capacidad de seguir tu cabeza en lugar de tu corazón o tu cuerpo. Usando su cabeza, ha
determinado que su vida mejoraría si se adhiriera a una dieta y un programa de
ejercicios. Quizás haya decidido hacer 10 llamadas en frío cada día en el trabajo para
aumentar sus ventas. Puede ser algo más, como completar un difícil curso de credencial
de escuela nocturna para avanzar en su carrera. Habrá muchas tardes en las que su
corazón lo instará a pasar la noche con un amigo. Habrá tardes en las que su cuerpo lo
instará a meterse en la cama e irse a dormir. Cada vez que supera uno de esos impulsos
y se adhiere a su plan, no solo se acerca a su objetivo, sino que, lo que es más
importante, ha fortalecido su fuerza de perseverancia para futuras ocasiones.

Por el contrario, cada vez que se somete a la llamada de su corazón o cuerpo, no solo
aplaza el logro de su objetivo, sino que también ha debilitado su músculo de
perseverancia y encontrará la lucha aún más difícil la próxima vez. Al igual que cualquier
régimen de ejercicio, lleva tiempo y esfuerzo. Lo importante a tener en cuenta es que
esta es una fortaleza espiritual aquí; y aunque es espiritual, se fortalece de la misma
manera que se fortalecería una fuerza física. Si desea aumentar su resistencia, puede
decidir correr varias millas cada semana y aumentar gradualmente la distancia que
corre. Si desea aumentar la fuerza de un grupo muscular particular de su cuerpo, debe
comprometerse a un programa de ejercicios que, con el tiempo, desarrolle esos
músculos.

Hay poca diferencia con los "músculos" espirituales. Debe diseñar un régimen de
ejercicio que aumente gradualmente su capacidad de perseverar. Comience con desafíos
que sabe que puede superar. No hay nada peor que fracasar en las primeras etapas del
entrenamiento de perseverancia. Luego, aumente gradualmente hasta llegar al punto
en que pueda saber de manera bastante confiable que puede obedecer su cabeza e
ignorar su corazón y su cuerpo cuando se trata de saber lo que tiene que lograr.

Desde que eras niño, tuviste oportunidades de desarrollar perseverancia o disminuirla.

Cada vez que tus padres te hacían terminar la tarea antes de permitirte mirar televisión,
no solo te salvaban de la ira de un maestro al día siguiente, sino que también te
ayudaban a desarrollar tu músculo de perseverancia. Quizás más tarde te convertiste en
corredor, nadador o remero. Estos, junto con otras actividades atléticas similares,
ayudan a entrenar a su cuerpo a someterse a su cabeza. Con un poco de suerte, cuando
se embarcó en su carrera comercial, su perseverancia muscular estaba bastante
desarrollada. Si no, no fuiste muy lejos, ni lograste mucho. Eso es seguro. Todos los
hechos en el mundo que un maestro diligente y decidido te viene a la cabeza no te
llevarían muy lejos sin un músculo de perseverancia bien desarrollado. Entonces ya debe
haber hecho un buen trabajo en el desarrollo de su músculo de perseverancia. Ahora es
igual de importante evitar actividades y actitudes que erosionen ese músculo.

Supongamos, por ejemplo, que desea bajar su peso a un nivel más saludable.
Obviamente, necesitará perseverancia para seguir su dieta y su programa de ejercicios.
Sin embargo, una vez que haya alcanzado su peso objetivo, deberá evitar las sustancias
que volverían a agregar el peso innecesariamente. Puede decidir evitar las gaseosas con
sus altas dosis de azúcar. Del mismo modo, en el caso del desarrollo de la perseverancia,
existen los equivalentes espirituales de los refrescos que deshacen todo el buen trabajo
que ya ha logrado.

La principal de estas ideas que destruyen la perseverancia es la idea de la jubilación.

Incluso un tema subconsciente de jubilación permeando, por ejemplo, su planificación
financiera a veces puede ser suficiente para lastimarlo. Tenga en cuenta que no estoy
desalentando la planificación financiera responsable; pero cuando su planificador
pregunta sobre la edad a la que le gustaría jubilarse, su respuesta firmemente declarada
debe ser: "¡Nunca!". Puede determinar que le gustaría haber acumulado una inversión
de cierto tamaño a una fecha o edad específica. Eso es un incentivo positivo para el
esfuerzo. Pero decirte a ti mismo que te gustaría retirarte para esa fecha o esa edad es
muy diferente y muy destructivo.

LAS TRES MENTIRAS DEL MITO DEL RETIRO.

La jubilación contrasta dramáticamente con la antigua visión judía de cómo integramos

el paso del tiempo con nuestras carreras. Aquí están las tres mentiras comúnmente
creídas sobre cuán fabulosa es la jubilación.

Mentira 1: El trabajo no tiene valor en sí mismo.

La primera mentira es que todo su trabajo y creatividad humana se centra en algún fin,
en lugar de tener valor en sí mismo. Al absorber esta mentira, crees que solo estás
trabajando hasta que ya no necesitas hacerlo. Oh, feliz será el día en que finalmente
pueda darle la espalda a esta actividad despreciable llamada trabajo, canta el tonto.
Afirma estar trabajando para vivir, en lugar de vivir para poder trabajar. Trabaja cinco
días a la semana para poder vivir los dos días del fin de semana, o soporta el terrible día
de trabajo solo para vivir durante las horas nocturnas.

Permitir que el mito de la jubilación entre en su cerebro lo alienta a absorber la

mentalidad que insiste en que trabaje solo para vivir. En realidad, vives para trabajar.
Una vida sin esos logros que solo el trabajo puede brindar es una vida que necesita
constantes psiquiátricos profesionales. En su encíclica sobre el tema del trabajo,
Laborem Exercens, el Papa Juan Pablo II se hace eco de la antigua sabiduría judía cuando
sugiere:

El trabajo es algo bueno para el hombre, algo bueno para su humanidad, porque a través
del trabajo el hombre no solo transforma la naturaleza, adaptándola a sus propias
necesidades, sino que también logra su realización como ser humano. El trabajo expresa
su dignidad y la aumenta: le proporciona los medios para tener una familia y lo vincula
con su vecino. Sin mencionar que también contribuye a la riqueza de sus vecinos.

¿Qué sucede si realmente detestas tu trabajo? A menudo se aconseja a las personas que
hagan una profesión de lo que les gusta hacer. Este es generalmente un consejo poco
sólido. Simplemente no siempre es posible ganarse la vida adecuadamente con lo que
usted disfruta. Por ejemplo, disfruto de la navegación. Intentar hacer de esto mi
profesión probablemente sería desastroso. Como decía el viejo adagio, si quieres saber
cómo se siente ir a pasear en bote, ponte de pie mientras estás completamente vestido
bajo una ducha fría y rompe billetes de cien dólares. Sin lugar a dudas, hay algunos que
se ganan la vida satisfactoriamente trabajando cerca de los barcos, pero apenas se
dedican a la navegación. Algunas administran corporaciones como Bayliner o Searay,
que se encuentran entre los fabricantes de embarcaciones más grandes del mundo,
mientras que otras pueden operar empresas inmobiliarias que incluyen propiedades de
marina en sus carteras.

Muy pocas personas, si es que tienen alguna, se ganan la vida haciendo nada más que
lo que disfrutan. Un enfoque mucho más efectivo es aprender a amar lo que haces
profesionalmente. La elección de qué hacer nunca debe hacerse sobre la base de lo que
disfruta hacer. Eso viola la premisa central de los negocios, que es que el éxito llega a
los desinteresados. Centrarse en lo que personalmente disfruta haciendo no es una
forma de tener éxito en los negocios. No deberías preocuparte tanto por lo que disfrutas.

En cambio, concéntrese en lo que otros necesitan de usted y en lo que usted puede

proporcionar. En otras palabras, sigue el dinero. Encuentre el área que paga
satisfactoriamente. Eso indica una necesidad por parte de los demás. Por eso hay dinero
en ese campo. En efecto, la gente dice: "¿No vendrá alguien y satisfará nuestras
necesidades? Mire, tenemos dinero real que estamos dispuestos a pagar ”. Localice una
industria en la que tenga acceso y que parezca estar prosperando. Entonces haga que
sea su negocio disfrutar trabajar allí.

¿Cómo te haces disfrutar algo? La respuesta es directa. Llegar a ser realizado y

competente en ello. Es un hecho confiable que tiendes a comenzar a disfrutar cualquier
cosa en la que te vuelves competente y de la que derivas una sensación de logro.
¿Recuerdas cómo odiabas las matemáticas, la química o la composición en inglés en la
escuela? También puede recordar cómo más tarde llegó a disfrutar el mismo tema. Lo
que cambió no fue más que tu nivel de logro. Las personas necesitan desesperadamente
sentir una sensación de logro porque indica que han sido útiles para los demás. Necesitan
sentirse apreciados por los demás, y recibir un pago es una forma confiable de medir
esa apreciación. Las personas pueden sentir gratitud por su trabajo por proporcionar
este sentido de logro.
No digo que nunca debas contemplar un cambio de actividad. Por el contrario, debe estar
muy abierto a la posibilidad de cambio. Tal vez deberías estar en un campo diferente.
Quizás debería tener un empleador diferente. No tiene nada de malo, siempre y cuando
no abandone una situación con un gran potencial económico y la reemplace por una que
ofrezca una mínima oportunidad monetaria sobre la base de que al menos disfrutará de
lo que hace.

Como profesional de negocios ambicioso y exitoso, siempre debe tener en cuenta que
todo lo que haga debe beneficiar a los demás tanto como a usted mismo. Usted está
principalmente en el negocio no solo para obtener las cosas que desea, sino también
para hacer posible que otros obtengan las cosas que desean. Si esto no fuera cierto para
todos, incluso para el fabulosamente exitoso Bill Gates de Microsoft, la gente cobraría
sus chips, vendería sus acciones, invertiría las ganancias en una cartera ampliamente
diversificada y se retiraría a Fiji. Huelga decir que, con toda probabilidad, los
trabajadores e inversores de Microsoft estarían peor si Bill realmente se retirara a Fiji.
Los usuarios de computadoras en todo el mundo pueden estar peor y aquellos cuya
riqueza está parcialmente vinculada a los bienes raíces en la localidad de Redmond,
Washington, también sufrirían pérdidas. El profesional de negocios verdaderamente
exitoso nunca se preocupa únicamente por su propio bienestar. El mito de la jubilación
tristemente lo alienta a creer que está trabajando solo hasta que ya no tenga la
necesidad de hacerlo. Niega por completo el efecto que sus esfuerzos tienen en los
demás.

Mentira 2: las personas se vuelven menos productivas y menos útiles a medida que
envejecen.

La segunda mentira promovida por el mito de la jubilación es que a medida que pasa el
tiempo te vuelves más débil y menos capaz de ganar dinero. Es casi evidente que si de
hecho me estoy acercando cada vez más a la jubilación a medida que envejezco, cada
día que pasa debe robarme un poco más de mi dinero para ganar vitalidad. Esto es una
mentira.

La verdad es que a menos que mi negocio golpee a otro boxeador en el ring o cargue
un campo mientras agarra una pelota de fútbol, cada día que pasa me convierte en un
creador de riqueza más efectivo y me otorga un potencial adicional para generar
ingresos. Digo esto porque ganar dinero depende de las relaciones, y con el paso del
tiempo todos deberían poseer un Rolodex más grande. Con el paso del tiempo, debe
conocer un número cada vez mayor de amigos y conocidos. Debería ser mucho menos
egocéntrico, lo que significa que está mejor equipado para cultivar y mantener esas
amistades. Con la creciente madurez emocional y psicológica, te conviertes en un
comunicador más capaz y te vuelves menos susceptible a las acciones impulsivas. Con
el paso de los años, a menudo te vuelves más y más resistente, más experimentado en
rodar con los golpes.
Has visto más de un ciclo de montaña rusa. Sabes cómo moderar la exuberancia de
quienes te rodean sabiendo que las cosas no permanecen altas para siempre; y puede
aumentar la depresión de sus asociados con la seguridad de que las cosas tampoco
permanecerán bajas para siempre. Finalmente, con el paso del tiempo, siempre que no
haya estado saltando constantemente de una ocupación a otra, sus áreas de habilidad
y su competencia profesional se vuelven más conocidas para quienes lo rodean.

El judaísmo, a través de la Biblia, insiste en que está moralmente obligado a otorgar un

gran respeto a cualquier persona de edad, incluso a aquellos con pocos logros
académicos o materiales. El judaísmo enseña que ninguna persona joven,
independientemente de su educación o competencia, puede haber acumulado la
experiencia y la sabiduría sobre la vida que posee la mayoría de las personas mayores.

Sin embargo, la mayoría de las personas ven a una persona mayor como alguien que ha
comenzado a disminuir la velocidad, como alguien que camina más despacio, conduce
un poco menos seguro de lo que solía hacerlo e incluso parece pensar un poco más
durante una conversación ordinaria. Si la persona mayor es un empleado de su
organización, puede concluir que es hora de reemplazarla con una persona más joven,
fresca y fuerte. Puede ser cierto que la función particular en la que opera la persona
mayor requiere una gran resistencia física. Sin embargo, la mayoría de las
organizaciones se harían un favor al encontrar una manera de retener la experiencia y
la sabiduría que viene con la edad.

Muchas empresas, como el gigante de ropa de pedidos por correo Lands End, emplean
regularmente a personas mayores para ayudar a hacer frente a la fiebre de compras de
fin de año. Han descubierto que estos trabajadores mayores poseen una ética de trabajo
y un compromiso con el servicio al cliente que carece por completo entre sus empleados
más jóvenes.

El valor económico real de una persona es espiritual, no físico. Es posible que tenga un
cierto valor económico, que es decir un valor para sus semejantes, como cavador de
zanjas, pero es solo una fracción de su valor real. Henry Ford solía quejarse notoriamente
de tener que contratar a una persona completa cuando todo lo que realmente necesitaba
era un par de manos. Hoy, ningún emprendedor exitoso estaría dispuesto a pagar un
salario a lo que no era más que un par de manos. Lo que todos necesitan de aquellos a
quienes pagan es un compromiso total tanto del alma como del cuerpo. El espectro
completo de la creatividad humana solo puede surgir de una persona que se ve a sí
misma como un cuerpo y un alma totalmente integrados, ambos unidos en un
compromiso común con el trabajo.

Al admitir los pensamientos en su mente, incluso inconscientemente, que "estoy a solo

15 años de mi jubilación" o que "solo tengo que trabajar durante 10 años más", se
convence efectivamente de que sus fortalezas están disminuyendo y que está dando
vueltas. reduzca sus actividades generadoras de ingresos. En otras palabras, con cada
día que pasa, te ves cada vez menos útil para tus semejantes. Nada más lejos de la
verdad.

Si trabaja para una empresa con una política de jubilación obligatoria, difícilmente puede
evitar recordar que solo le quedan "x" años de trabajo. No obstante, incluso en esa
situación, pagará reconocer su próxima fecha de jubilación como la fecha en que cambia
de ocupación, en lugar de la fecha en que deja de trabajar. Cuando llegue esa fecha, o
preferiblemente mucho antes de que llegue esa fecha, debería haber preparado su
próximo sitio de aterrizaje. Quizás compre una pequeña empresa, o tal vez cuelgue su
teja y comience a consultar. Lo que significa consultoría es que continúa operando en su
campo de competencia establecido, pero lo hace como un contratista independiente, en
lugar de como un empleado a tiempo completo.

Muchos empleados a quienes he aconsejado sobre este tipo de transición han negociado
con éxito contratos de consultoría con sus antiguos empleadores, que estaban tan
ansiosos por retener los servicios de sus antiguos empleados como los empleados debían
permanecer activos. No importa lo que haga, recuerde que siempre puede ajustar sus
actividades para restaurar la realidad de que con el paso de los años será más útil para
el mundo, no menos. Incluso como jugador de fútbol o como boxeador, tus mejores
años pueden estar por delante como entrenador, asesor o consultor.

Mentira 3: Las personas son simplemente consumidores, en lugar de creadores.

La tercera mentira que surge del mito de la jubilación es que las personas, y eso te
incluye a ti, son consumidores en lugar de creadores. Hasta que se jubile, está ocupando
un espacio en el comedero; así que lo único decente que se puede hacer después de un
intervalo apropiado es salir del camino y dejar que alguien más tenga la oportunidad de
alimentarse. En este escenario, la jubilación es la forma en que las personas pasan por
la economía de la manera más justa posible. Este es el escenario que proporciona la
validación moral de las políticas de jubilación obligatorias vigentes en tantas empresas.
Has ocupado la oficina de la esquina durante 16 años, ahora es el turno de otra persona.
Si no se jubila y se sale del camino, ella podría dejar nuestra empresa e ir a trabajar
para nuestro competidor. Has tenido una buena racha. Ahora sé un buen compañero y
haz lo decente: ¡vete!

Por supuesto, si esto fuera cierto, no tendría sentido que ninguna compañía comprara
otra compañía porque la suma neta de todo lo que se adquiriría es la responsabilidad de
alimentar a varios cientos de bocas nuevas. Cuando la guerra lleva a un país a conquistar
y ocupar a otro, no es porque el país más fuerte sintió un impulso altruista de alimentar
a millones de nuevos ciudadanos. En ambos casos, es porque los líderes inteligentes se
dan cuenta de que el ser humano es la única criatura en el planeta con la capacidad de
crear un valor que excede ampliamente sus propias necesidades. Siempre que la
corporación se haya estructurado de manera que cada empleado pueda funcionar a un
nivel cercano a la máxima creatividad y productividad, cuantos más empleados y más
grande sea la empresa, más productiva y rentable puede ser.

Las personas pueden crear riqueza, y lo hacen principalmente a través de un proceso

espiritual más que material. Debido a que el potencial espiritual de un humano puede
continuar aumentando a medida que envejece, el potencial de producción de riqueza de
un humano no tiene fecha de vencimiento. Por esta razón, la disminución de las
poblaciones preocupa a los estadistas. Por ejemplo, en 1986, cuando se hizo evidente
por primera vez que la tasa de natalidad de Francia había caído a 1.8, que está muy por
debajo del nivel mínimo de reemplazo de 2.1, el gobierno francés anunció un programa
para alentar a las familias más grandes. Otorgarían a las madres que dieron a luz a un
tercer hijo o un hijo posterior un "salario materno temporal" de aproximadamente $ 300
por mes durante tres años. Alemania Occidental tiene una tasa de natalidad de 1.3, y
Gran Bretaña y los países escandinavos están experimentando crisis de población
similares. "En términos demográficos, Europa está desapareciendo", dijo el entonces
primer ministro francés Jacques Chirac en 1986. Si las personas no fueran más que
bocas que necesitaran alimentación, las poblaciones más bajas serían vistas como
bendiciones y no como los problemas que ahora son.

Japón ha anunciado que su disminución de la población se ha acelerado más allá de las

predicciones anteriores. La tasa de fertilidad total cayó a 1.26 para el año 2005, un
nuevo récord que causó una enorme preocupación del gobierno porque esta tendencia
sugiere que la población japonesa se reducirá en más del 30 por ciento en las próximas
décadas. Esta disminución de la población en última instancia significará un menor gasto
del consumidor, así como una caída en la tasa de ahorro. Todo esto plantea una seria
amenaza para la competitividad de la segunda economía más grande del mundo.

Incluso en los Estados Unidos, la tasa de natalidad está muy por debajo de los niveles
de reemplazo, lo que podría dar como resultado que solo 1.5 trabajadores estén
disponibles para apoyar a cada beneficiario del Seguro Social para el año 2030, en lugar
de los 3.5 trabajadores disponibles en la actualidad. El hecho mismo de que esto se
considere un problema revela que las personas son activos creativos y productivos. Ben
Wattenberg, miembro senior del American Enterprise Institute, comenzó a advertir sobre
este problema hace muchos años:

Existe una relación entre el tamaño de una población y su poder en el mundo. Bélgica
no va a construir un avión 747. Luxemburgo no va a tener un sistema de Star Wars. Los
únicos países que lanzaron portaaviones recientemente son los EE. UU. Y la URSS porque
se necesita una enorme base de población para pagar los impuestos para proporcionar
el dinero para estas armas y tecnologías excesivamente caras. El club de las naciones
democráticas modernas ahora representa aproximadamente una séptima parte de la
población mundial. Al final de la Segunda Guerra Mundial, estas naciones tenían
aproximadamente una cuarta parte de la población mundial. Si las tendencias actuales
continúan, los países occidentales bajarán a una décima o una doceava parte de la
población mundial para 2050. En general, es mucho más difícil tener una cultura
dominante cuando tienes una decimoquinta parte del mundo que cuando tienes un
cuarto. La historia de la civilización es una de las naciones y culturas que crecen y luego
mueren. No hay nada que decir que nuestro club democrático particular durará para
siempre. Hablé con un fabricante de guantes de béisbol. No tiene que mirar muy lejos,
de cinco a diez años, y el mercado de los niños pequeños se reducirá considerablemente.
Después de escucharme, dijo: "Santo cielo, estoy en problemas". Y yo dije: "Bien, lo
tienes".

Mantener el mito de la jubilación contribuye a que las personas se suscriban

erróneamente a la noción de que los humanos son principalmente consumidores en lugar
de creadores y que, como tal, la mejor manera de gestionar los negocios es minimizar
el número de estos consumidores. Lo peor es que con la jubilación un componente
esencial de su plan de vida, es mucho más probable que piense inconscientemente en
usted mismo como un consumidor y no como un creador. Si en el fondo de tu corazón
sospechas que no eres más que una boca que necesita ser alimentada, la probabilidad
de que tengas ideas creativas disminuye drásticamente. La jubilación alimenta el mito
materialista de que la única forma de crear riqueza es mediante el trabajo físico. A menos
que extraiga, fabrique o cultive algo, no puedo crear riqueza. Según los términos de este
mito, obviamente alguien cuyas fuerzas físicas están en declive es alguien que no puede
estar haciendo ninguna contribución. No solo no está aumentando la riqueza común de
su sociedad, sino que tampoco es capaz de contribuir a sus propias necesidades. La
sociedad debe cuidarla.

En realidad, si John, de 84 años, pasa la mañana en una cafetería ayudando a persuadir

a Tom de mediana edad a invertir el dinero que le permitirá al joven Dick comprar el
negocio de reparación de automóviles de Harry, y si el acuerdo está estructurado para
que John gane una comisión John acaba de crear una riqueza considerable. Se ha
sumado directamente a la riqueza de sí mismo y de otros tres, y ha contribuido
indirectamente a la riqueza de todo el vecindario. De hecho, durante esta mañana de
conversaciones casi relajada, John probablemente ha creado más riqueza de la que creó
durante todo su vida anterior como empleado de una fábrica de muebles. Luego
necesitaba una espalda fuerte y ojos seguros mientras ensamblaba muebles de oficina
de alta calidad. Ahora puede ser físicamente menos activo; pero en virtud de sus
habilidades espirituales altamente desarrolladas, está creando mucho más de lo que está
consumiendo. Con la jubilación en mente como un paso en el camino de la vida, es
mucho menos probable que seas una fuente de creatividad. Su conciencia subconsciente
de esa fecha de vencimiento suprime su productividad e impone límites artificiales en su
vida.

EL PAPEL REAL DEL TRABAJO.

Dios colocó al hombre en el Jardín del Edén para trabajarlo. El judaísmo enseña que este
trabajo debía ser la fuente de satisfacción del hombre. En esto, cumpliría su destino
como socio de su Creador en el acto de la creación. A través del trabajo, demostraría
que fue creado a imagen de Dios porque sería la única criatura de la Tierra capaz de la
misma creatividad que Dios mismo. No había un límite de tiempo o límite de edad
establecido en el mandato de Adam para trabajar. El libro de Job más tarde repitió y
enfatizó el vínculo esencial entre la satisfacción humana y el trabajo con las palabras:
"El hombre nació para trabajar".

Trabajas no porque necesites los resultados de ese trabajo sino porque hay un
significado intrínseco y un valor en el trabajo mismo. Ese significado surge del hecho de
que su trabajo beneficia a otros. Que también debería beneficiar a otros es un beneficio
adicional que no debe sorprender a cualquiera que vea a Dios como benevolente. No
puedo enfatizar demasiado este punto esencial. El éxito empresarial depende de trabajar
para beneficiar a otros: sus clientes, sus empleados y su comunidad. Esa debería ser tu
principal motivación.

La pregunta obvia es: "¿Cómo sé que estoy brindando beneficios a los demás?" Tal vez
al pintar con graffiti en las paredes del vecindario, realmente estoy brindando beneficios
y belleza a los locales que no aprecian. Ahí es donde entran los salarios y las ganancias.
Sin estos barómetros indispensables de los deseos de las personas, todas las personas
sufrirían las consecuencias involuntarias del entusiasmo de los activistas. Al otorgar el
regalo de dinero a Sus hijos, Dios les dio la ventaja de poder ser abastecidos con las
cosas que desean en lugar de con las cosas que otros piensan que deberían tener. El
pago y las ganancias le dicen que está satisfaciendo una necesidad y satisfaciendo los
deseos de otras personas. No son la motivación para su trabajo, son la validación de su
trabajo.

Una de las famosas historias talmúdicas que se ha incrustado en el subconsciente

colectivo del profesional de los negocios judíos a lo largo de los siglos se refiere al
honrado Honi. Un día, Honi viajaba por una carretera y vio a un anciano plantar un
algarrobo. Él le preguntó: "¿Cuánto tiempo le lleva a este árbol dar fruto?". El hombre
le dijo a Honi que le tomaría unos 70 años. Honi le preguntó al hombre: "¿Crees que
vivirás lo suficiente como para comer la fruta?". El hombre respondió que había
encontrado algarrobos maduros esperándolo en el mundo: "Así como mis padres los
plantaron para mí, planto estos para mis hijos ".

La idea que surge de esta historia reafirma que el trabajo es principalmente sobre cómo
otras personas se beneficiarán de sus esfuerzos. Puede ser hoy o tal vez en el futuro,
pero dedicarse al trabajo es algo moral, benevolente y afectuoso.

La tradición judía también atribuye un beneficio adicional al trabajo, y ese es un sentido

de autoestima e independencia. Al analizar obligaciones mutuas, el Talmud14 analiza
una situación en la que Jacob depositó 10 fanegas de trigo con Joseph para su custodia
mientras estuvo fuera del país durante varios meses. Resultó que el valor del trigo se
estaba reduciendo, tal vez debido a la caída del mercado del trigo o tal vez un hongo de
algún tipo. La cuestión de la moralidad era si Joseph está obligado a vender el trigo en
nombre de Jacob para preservar su valor, sabiendo que podría volver a comprar la
misma cantidad de trigo una vez que Jacob regresara a reclamar su trigo. La respuesta
parecería obvia: Joseph debe hacer lo que pueda para preservar y proteger el valor del
trigo de su amigo, entonces, ¿por qué incluso discutirlo? El Talmud nos recuerda que
ningún trigo en la tierra le sabrá tan bien a Jacob como el trigo que él mismo cultivó.

La analogía indicada por el Talmud es que las personas prefieren ganarse su propio
camino en lugar de depender de la benevolencia de los demás. El trabajo es el
mecanismo que le permite la autoestima de saber que cuando come, come como
resultado de haber hecho el bien a los demás en el mundo. El Talmud dice que cualquiera
que tenga la suerte de vivir del sudor y la transpiración de la frente de otra persona está
comiendo "el pan de la vergüenza". Aunque los jubilados pueden verse viviendo de sus
ahorros e inversiones acumulados, en lugar de generosidad de los demás, sin embargo,
contribuyen mucho menos al mundo de lo que podrían haber sido si estuvieran
creativamente en el trabajo.

En cierto sentido, retirarse es escribir "The End" antes de que la historia haya terminado
legítimamente. ¿Por qué terminar el emocionante viaje prematuramente? Llegar a
menudo resulta ser menos que el viaje en sí. Poner fin a su carrera creativa es como
apagar los motores: ha llegado. Robert Louis Stevenson dijo: "Viajar con esperanza es
mejor que llegar". Continuar con sus actividades comerciales es la mejor manera de
viajar siempre con esperanza durante toda su vida. De esta manera puedes prosperar
y, mejor aún, puedes ayudar a otros a hacerlo también.

TU CAMINO A LA PROSPERIDAD.
• Deje de pensar en la jubilación como un objetivo, con una fecha específica en mente.
Y deja de pensar en el trabajo como una función temporal o finita, algo que deberías
dejar de hacer un día. El trabajo es valioso más allá de sus beneficios generadores de
dinero: te mantiene vital, involucrado en la vida y parte de una comunidad de otros,
todo lo cual es necesario para la supervivencia y la longevidad.

• Reconocer que muchas personas llevan vidas muy productivas durante sus años
avanzados. Sam Walton no encontró Wal-Mart hasta que tenía 44 años, y el Coronel
Sanders no comenzó a vender Kentucky Fried Chicken hasta que fue "retirado" a la edad
de 65 años. A Sanders no le gustó la jubilación, y los siguientes 15 ¡Fueron los años más
exitosos y productivos de su larga vida!

• Comprender que la jubilación es esencialmente egoísta. Trabajar productivamente

significa que está cuidando a los demás. Es difícil mantener relaciones significativas con
los demás cuando estás jubilado porque estás preocupado principalmente contigo
mismo, y eso se nota. Si le pagan por hacer algo, tenga la seguridad de que está
haciendo algo que es significativo y valioso para al menos otra persona. Ninguna persona
jubilada tiene un indicador confiable de su utilidad para los demás.

• Tenga en cuenta que la jubilación erosiona la perseverancia, que es uno de los factores
más importantes para el éxito. Ignorar el fracaso y redoblar los esfuerzos requiere
perseverancia. Levantarse del suelo a donde uno ha sido derribado y dar otro tiro a la
portería requiere perseverancia. Resistir el dolor, a veces también la humillación, y
permanecer obstinadamente enfocado en la tarea requiere enormes reservas de
perseverancia. Y la perseverancia conduce a una mejora en el logro de los objetivos.

• No crea las tres mentiras inherentes al mito de la jubilación. Primero, rechace la idea
de que el trabajo es solo un medio para un fin; en cambio, reconozca que el trabajo es
valioso: debe vivir para trabajar, y debe disfrutar el trabajo que hace. Segundo, no
acepte la idea de que a medida que envejece, se vuelve más débil y menos capaz de
ganar dinero; lo contrario es realmente cierto: sabes más sobre tu oficio o área de
especialización, conoces a más personas que pueden ayudarte o beneficiarte de tu
trabajo, y eres más maduro para lidiar con la adversidad. Tercero, ignore la percepción
errónea de que las personas son simplemente consumidores voraces de recursos finitos;
en cambio, reconozca que es creador de algo útil y valioso: es productivo.

Epílogo.

La vida es un negocio, y el negocio es la vida. Aprende uno y también habrás aprendido

el otro.

En los pocos años transcurridos desde que se publicó la primera edición de este libro,
tuve el privilegio de conocer a cientos de hombres y mujeres que me describieron cómo
cambiaron sus vidas al leer Thou Shall Prosper. Las personas que llaman a mi programa
de radio citan pasajes del libro para mí y la gente forma líneas en eventos en vivo para
que yo firme sus copias. Todo esto ha sido enormemente gratificante para mí porque
creo implícitamente que es imposible que una persona prospere sin que esa persona
contribuya al bienestar de muchas otras personas en su comunidad.

Mi tío Joe pasó sus últimos días conduciendo por caminos polvorientos en un Rolls Royce.
Era el representante de un fabricante. Fue un representante del fabricante muy exitoso.
Anteriormente en la vida había creado un negocio de importación y servicio de equipos
de audio europeos y japoneses de alta gama. Sin siquiera pensarlo, practicó todos los
Diez Mandamientos de este libro y se hizo rico. Su negocio prosperó hasta que vendió
su empresa en crecimiento a un conglomerado por una gran cantidad de dinero. Como
nunca habría violado el décimo mandamiento al retirarse o su acuerdo de no competir
al abrir otro negocio, estaba en un dilema. Luego se dio cuenta de que nada en su
acuerdo le impedía trabajar para otra compañía o incluso para varias compañías. Se
acercó a los fabricantes, importadores y mayoristas y se ofreció a vender sus productos
a los minoristas más remotos que otros vendedores se mostraron reacios a atender. Yo
era un graduado de la escuela rabínica bastante incompleto e imprudente en el momento
en que noté que mi tío mayor estaba en camino de construir su segunda fortuna.

¿Debería superar mi orgullo y un ligero desdén intelectual por los negocios y apelar a él
por la oportunidad de trabajar para él, me preguntaba? Al probar las aguas un día,
comencé preguntándole qué fue exactamente lo que hizo. Su suave respuesta hablada
me sorprendió porque me di cuenta de que realmente creía lo que me dijo. Lo que dijo
fue: "Daniel, ayudo a cientos de propietarios de tiendas en todo el país a ganarse la
vida". En un instante me di cuenta de que no estaba trabajando para conducir un
automóvil Rolls Royce, estaba conduciendo un buen auto, para ayudar mejor a otras
personas a obtener lo que querían. Mis ojos deben haber traicionado mi confusión interna
porque él continuó explicando como a un niño, lo que supongo que en cierto sentido era.
"Suministro los productos deseables que los clientes de mis clientes realmente quieren".
Luego, generosamente, me ofreció la oportunidad de unirme a él por un tiempo.

Me proporcionó catálogos y descripciones de los diversos productos que representamos

y me dio una lista de tiendas solitarias para visitar. Al regresar de mi excursión de 700
millas sin un pedido para mostrar mi millaje, comencé una explicación larga y complicada
de por qué no había vendido ninguna mercancía. Él me interrumpió suavemente. "Daniel,
no tienes que contarme la historia porque soy bastante bueno para armar la historia yo
mismo. Solo dame los números y te contaré la historia. ¿Cuántas tiendas visitaste?
¿Cuánto tiempo pasaste en cada tienda? ¿Cuántas otras personas había en la tienda?
¿Eran clientes u otros vendedores? ¿Cuántos productos demostró? ¿Cuántas órdenes
escribiste? Nuevamente tuve una idea. Mi tío, el profesional de negocios, me estaba
enseñando, al rabino, una lección de Torá. En hebreo, la misma palabra Sofer se usa
para describir a un escriba, un erudito y un contador, es decir, alguien bueno con los
números. Nunca puedes convertirte en un erudito consumado sin permitir que los
números te arraiguen en la realidad. Las historias permiten que su imaginación vuele
sin trabas por algo tan inconveniente como las leyes de la física. Los números son reales
y pueden reflejar la realidad mucho más rápido y con mayor precisión que las historias.
Sospecho que puede haber una relación inversa entre el valor de un informe financiero
y la proporción de historias a números que se encuentran en ese informe. Los números
no deberían necesitar demasiadas palabras para explicarlos. Me das los números, y
descubriré la historia, tal como dijo mi tío Joe. Los números reflejan la realidad, y los
negocios dependen de los números porque es la realidad.
El tío Joe descubrió rápidamente una razón de mi pobre desempeño en ese primer viaje.
Había mostrado cierta irritación por el tiempo que los propietarios de las tiendas me
esperaban mientras atendían a sus clientes. Después de todo, pensé, ¡he venido hasta
aquí para mostrarle lo último en equipos de sonido estéreo y me deja sentado por más
de una hora! “No estás allí para tus propósitos; estás allí por él ”, reprendió a mi tío. El
negocio se trata de ayudar a otras personas.

Creo que toda la Torá y toda la historia de la experiencia judía respaldan la opinión de
que para lograr el éxito a largo plazo en los negocios, debe aprender a comportarse de
la manera moral, ética y cortés que el buen Señor pretendía. Si está en el negocio, en
casi todo lo que hace, satisfacer al menos a otra persona es un requisito previo para el
éxito. Debe recordar que a menos que sea un juez de la Corte Suprema o un profesor
universitario titular, está en el negocio. En broma, considero que estas dos ocupaciones
son típicas de los muy pocos trabajos modernos en los que satisfacer a sus clientes es
totalmente innecesario. Ser juez, profesor o incluso estudiante universitario es estar
extrañamente aislado de la realidad.

Quizás no sea casualidad que los profesionales de negocios sin títulos académicos
avanzados con frecuencia superen a los que sí lo hacen. Casi un tercio de las compañías
en la lista Forbes 500 de 2002 están dirigidas por CEOs sin títulos de maestría. A esas
compañías les fue mejor para sus accionistas que a las otras en la lista.

En las escuelas, por sus propias buenas razones, los profesores con frecuencia premian
el esfuerzo y la intención. El alumno obtiene así una calificación impresionante para un
producto mediocre. Sin embargo, tanto en el mundo real como en los negocios, el
rendimiento cuenta mucho más que la intención y las excusas. Si pretendió cortar el
césped, reparar el automóvil o entregar la pizza es menos importante que si realmente
hizo esas cosas. Al menos así es como funciona en el mundo real. Los negocios podrían
ser una mejor preparación para la realidad que la escuela.

En muchos entornos, incluidas algunas escuelas, se alienta a las personas a centrarse

en sus sentimientos y actuar en consecuencia. Adorablemente se refieren a esto como
honestidad. Sin embargo, en el mundo real, a menudo debe comportarse con cortesía y
sí, ocasionalmente incluso de manera deferente, con las personas que puede odiar. Esta
es la base tanto de la diplomacia internacional como del mercado. El mundo te responde
favorablemente por cómo te comportas realmente más que por lo que sientes. Las
empresas deben recordarle que la mayoría de las personas no están particularmente
interesadas en cómo se siente; les importa cómo actúas.

En el mundo real, simplemente no puedes tener todo lo que quieres. Tiene energías y
recursos limitados para intercambiar por los bienes y servicios que desea. Por lo tanto,
debe acostumbrarse a decidir qué cosas realmente quiere y cuáles está dispuesto a
perder. Los negocios son una de las pocas instituciones culturales que imparten una
comprensión del mundo real de que nadie tiene derecho a algo material o al trabajo de
otra persona. Estos solo se pueden adquirir a cambio de lo que tiene para ofrecer. Y lo
que tienes para ofrecer no es infinito.

La cultura en los Estados Unidos parece enfatizar el individualismo en cómo idolatra a

las estrellas tanto en el entretenimiento como en los deportes. Sin embargo, la verdad
del mundo real es que la cooperación con los demás es la clave del éxito. Este es el
secreto de la corporación. Una manzana más otra manzana equivale a dos manzanas,
pero una persona más otra persona no equivale a dos, sino a tres, cuatro o quizás veinte.
Las mejores formas de enseñar cooperación son a través de deportes de equipo y
negocios.

Hoy puede no ser realmente factible; pero en teoría, preferiría que mi hijo fuera aprendiz
de un profesional de negocios de primer nivel como mi viejo tío Joe antes que pasar
cuatro años en la mejor universidad del país. Sospecho que de esta manera emergería
mejor equipado para la vida real.

En este libro proporcioné una imagen de lo que uno aprendería si fuera aprendiz de la
visión económica y filosófica de los negocios que se encuentra en la antigua sabiduría
judía. Me ha resultado doloroso darme cuenta de que durante la mitad de mi vida erguí
inadvertidamente una barrera entre mi conocimiento teórico y mis actividades prácticas.
Escribir este libro ha sido angustioso en ese sentido. Naturalmente desearía haber
seguido siempre estos diez mandamientos. Si lo hubiera hecho, mis éxitos habrían sido
más numerosos y mis fracasos menos y menos dolorosos.

Aprender de los principios probados de uno de los pueblos más exitosos de la historia es
seguramente más prudente que resolverlo a medida que avanza. Puede aprender estos
principios, aplicarlos y prosperar. Ahora no solo puedes comenzar a seguir los diez
mandamientos de ganar dinero, sino que al hacerlo no solo prosperarás
económicamente, sino que también estarás mejorando tu vida y, lo que es más
importante, la vida de todos los que te rodean.