Múltiples Fuentes de Ingreso PDF

Multiples Fuentes de ingreso Tapa EBOOOK:Maquetación 1 13/12/12 16:26 Página 1
¿Le gustaría que Múltiples Fuentes de Ingreso fluyan por el resto de su vida?
Si su respuesta es “¡SÍ!”, entonces se beneficiará con la lectura de este libro.
En esta guía práctica, Robert Allen, autor y mentor de exitosos libros de finanzas,
ha investigado cientos de oportunidades para generar ingresos, reduciéndolas a diez
negocios infalibles para el nuevo milenio. Usted aprenderá cómo generar ingresos y
plantar las semillas que generarán árboles de dinero. Allen presenta las diferentes
fuentes que le permitirán afianzar su situación financiera de por vida:
• Mercado de valores • Concesión de licencias y propiedad intelectual

• Mercado de bienes raíces • Infopreneuring
• Network marketing • Internet
• Reducción de impuestos •Entre otros...
“La idea general de Múltiples Fuentes de Ingreso constituirá un cambio de paradigma importante para la
mayor parte de la gente. Bob Allen nos brinda sus conocimientos prácticos y maravillosamente ilustrados sobre la
forma de hacerlo. Dominar los principios financieros es un hábito primordial en la vida porque nos da la libertad
necesaria para concentrarnos en lo importante. Una lectura valiosa”.
-Dr. Stephen R. Covey
autor de The 7 Habits of Highly Effective People
“Si está preparado para que el dinero comience a entrar a raudales, lea Múltiples Fuentes de Ingreso, escrito
por Robert Allen. Bob sabe cómo compartir su vasto conocimiento, comprimido en un formato fácil de leer, com-
prender y utilizar”.
-Jack Canfield y Mark Victor Hansen
autores de la serie Chicken Soup for the Soul
“Siento un respeto tremendo por la habilidad que Robert Allen tiene para enseñarle a la gente a ganar muchí-
simo dinero. Su libro, Múltiples Fuentes de Ingreso, contiene un caudal inmenso de información”.
-Robert T. Kiyosaki
autor de Padre Rico Padre Pobre
“¡ Múltiples Fuentes de Ingreso es una inversión inteligente! Una vez más, Robert Allen nos ofrece el aseso-
ramiento simple y sensato que colmará nuestra ambición por alcanzar una prosperidad financiera saludable.”
-Ken Blanchard
coautor de The One Minute Manager
“¡ Múltiples Fuentes de Ingreso es un libro increíble! Este libro le aportará más ideas prácticas para ganar di-
nero, conservar el dinero que gane e independizarse financieramente que cualquier otra fuente. Es la Biblia del
éxito financiero del siglo veintiuno”.
-Brian Tracy
autor de The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success
Allen, Robert G.
Múltiples fuentes de ingreso : cómo generar una vida de riqueza ilimitada . - 1a ed. -
Buenos Aires : Time & Money Network Editions, 2012.
E-Book.
ISBN 978-987-1461-07-3
1. Marketing. 2. Negocios.
CDD 658.83
Fecha de catalogación: 20/11/2012
Titulo original: MULTIPLE STREAMS OF INCOME

How to Generate a Lifetime of Unlimited Wealth
By Robert G. Allen.
Traducción al español: Silvia Sassone

Corrección: Iris Mier
Es traducción autorizada de la edición redactada en idioma inglés publicada por John

Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey, U.S.A
Queda hecho el depósito que establece la ley 11723.
Derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida o transmitida en cualquier
forma o por ningún medio electrónico o mecánico, incluyendo fotocopiado, grabado, o por cualquier
almacenamiento de información o sistema de recuperación, sin permiso escrito de Jorge H. Tamariz
Navarro, con sello Editorial Time & Money Network Editions.
© 2004 by Robert G. Allen.

© 2006 por Jorge H. Tamariz Navarro, (noviembre 2006), primera edición al español.
© 2012 por Jorge H. Tamariz Navarro, primera edición E-Book al español, Diciembre 2012
Con sello editorial TIME & MONEY NETWORK EDITIONS
Av. Rivadavia 6351, Torre 2, piso 20° “D” (1406) Buenos Aires – Argentina
Edición realizada bajo licencia de Robert G. Allen para Jorge H. Tamariz Navarro,
con derechos exclusivos en idioma español para todo el mundo.
ISBN: 978-987-1461-08-0 TIME & MONEY NETWORK EDITIONS

Editado en Argentina
multiple cap 0 Q 21/11/05 15:59 Page 1
Elogios a Múltiples Fuentes de Ingreso
“Múltiples fuentes de ingreso es un libro inteligente e ilustrativo para aquellos que

están comenzando o en camino de lograr independencia financiera. No puede equi-
vocarse. Cumple con todas sus expectativas”.
Michael Gerber
Fundador y Presidente,
The E-Myth Academy
“Leer este libro es una experiencia transformadora en sí misma. Los principios
financieros son tan firmes como el Peñón de Gibraltar y están explicados con tanta
claridad que usted nunca los olvidará. Entrará a la mente de uno de los grandes pen-
sadores empresariales de nuestro tiempo y verá cómo él convierte las ideas en
ganancias. Son pocos los multimillonarios que logran también el éxito escribiendo
libros que expliquen claramente cómo pueden otros tener éxito. Robert Allen es
insuperable como maestro, organizando lecciones de modo brillante y de práctica
aplicación sobre cómo crear riqueza”.
Scott DeGarmo
Ex Editor en jefe y Editor
Revista Success
“Hace veinte años, Robert Allen nos mostró cómo enriquecerse con los bienes raí-
ces sin ningún dinero por anticipado. En la actualidad, nos muestra exactamente
cómo independizarnos financieramente en el contexto de la economía del siglo
veintiuno desarrollando múltiples fuentes de ingresos. Este es un gran libro. Todos
los trabajadores pueden beneficiarse de su lectura”.
Michael B. O’Higgins
Asesor financiero
Autor de Beating the Dow
“El libro de Robert Allen, Múltiples fuentes de ingreso, es provocativo y todos debe-
rían leerlo de principio a fin, desde el empresario o inversionista novato hasta el más
experimentado. Para muchos aportará información innovadora y útil, pero para
muchos será el empujón para que sean más agresivos en una diversificación que les
resultará muy valiosa”.
Dan S. Kennedy
Autor de How to succeed in Business by
Breaking ALL the rules”.
“Sólo la información contenida en el primer párrafo de la página 297 supera 100
veces el precio del libro”.
Gary Halbert
Autor de The International
Gary Halbert Setter
“Este libro promete múltiples fuentes de ingreso, pero en realidad brinda múltiples fuen-
tes de montañas de ingreso. Estoy sorprendido por la sabiduría de cada capítulo: citas inte-
ligentes, gráficos sencillos, reglas simples, sitios web gratuitos para verificar información,
y referencias de otras personas que utilizaron con éxito estos métodos ampliamente pro-
bados. El libro guiará realmente al común de la gente a crear y sostener múltiples fuentes
duraderas de ingresos. Bravo, Bob. Lo has logrado nuevamente. Eres el mentor financie-
ro para millones de personas que aspiran en el mundo alcanzar este objetivo.”
Raymond Aaron
Autor de Vast Profits for the 1990’s
“Bob Allen lo ha vuelto a lograr con este nuevo libro, Múltiples fuentes de ingreso.
Es el mayor hallazgo sobre las múltiples formas de ganar dinero, ahorrarlo y conser-
varlo. Si no puede hacer dinero con este libro, tómese el pulso. Está muerto”.
Larry Williams
Autor de How to Outfox the foxes
“Bob Allen tiene la habilidad única de enseñar métodos infalibles para hacer dinero
motivando a que el alumno participe activamente. Personalmente, he sido testigo de
cómo la información de Bob transformó la vida de miles de personas en forma posi-
tiva, incluida la mía. En los últimos 10 años he adquirido más de 800 propiedades uti-
lizando la información que encontrará en este libro. Recomiendo este libro a mis estu-
diantes. Estoy seguro de que Múltiples Fuentes de Ingreso será otro best-seller”.
John R. Burley
Autor de Automatic Wealth Programa de audio
“Robert Allen es un alquimista de la información. Tiene la habilidad de interpretar
información compleja mediante fórmulas simples que producen resultados positivos.
Desde que lo conozco y trabajo con él hace trece años, he podido ver cómo sus ense-
ñanzas han impulsado a innumerables personas a crear riqueza sustancial y felicidad
en sus vidas. Es uno de los grandes mentores del dinero de nuestra época.”
Donald Wolfe, M.A.
The Vision Coach
C.E.O. consultor e instructor empresarial
“Tengo un enorme respeto por la habilidad de Robert Allen para enseñar a la gente
cómo ganar mucho dinero. Su último libro, Múltiples fuentes de ingreso, contiene
información invalorable.”
Robert T. Kiyosaki
Autor de Rich Dad, Poor Dad
Presidente de Cash Flow Technologies
“Muy pocas personas han influido en mi vida tanto como Robert Allen, y una de las
cosas más importantes que aprendí de él, fue la importancia de tener múltiples fuen-
tes de ingresos. Este libro cambiará su vida. Léalo y luego déselo a sus hijos”.
Ron LeGrand
Autor de Fast Cash with Quick Turn Real
Estate and Cash Flow Generator
“Bob Allen sabe cómo hacer para que los esfuerzos, los bienes y el dinero de otra
gente lo beneficien. En su nuevo libro Múltiples Fuentes de Ingreso, presenta diez
estrategias eficaces para crear fuentes de ingreso que cualquiera puede emplear con
éxito para alcanzar libertad y seguridad financiera”.
Jay Abraham
Autor de Getting Everything You Can Out of
All You’ve Got.
Múltiples Fuentes
de Ingreso
De la segunda edición en inglés
ROBERT G. ALLEN
Time & Money Network Editions

T&M Editores
Buenos Aires - Argentina
www.timemoneynet.com
ÍNDICE
PREFACIO .............................................7
RECONOCIMIENTOS .............................................9
INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
CAPÍTULO 1 Dinero fácil: Independencia financiera mediante

un dólar por día. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
CAPÍTULO 2 Millonario en 10 minutos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
CAPÍTULO 3 La fórmula del árbol del dinero:

Cómo generar flujo de dinero para toda la vida. . . . . . . . 51
CAPÍTULO 4 La cadena montañosa de la libertad

financiera: Las tres grandes montañas de dinero . . . . . . . 67
CAPÍTULO 5 SU PRIMERA FUENTE: Éxito en el mercado

de valores: Inversiones para tontos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
CAPÍTULO 6 SU SEGUNDA FUENTE: Estrategias bursátiles

aceleradas: Seis maneras de multiplicar
sus ganancias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
CAPÍTULO 7 SU TERCERA FUENTE: Duplique su dinero

en el Mercado de Valores. Cómo multiplicar
el dinero invertido. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
CAPÍTULO 8 SU CUARTA FUENTE: Ganar a lo grande

en el mercado de bienes raíces. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
CAPÍTULO 9 SU QUINTA FUENTE: Una fortuna en

Ejecuciones hipotecarias y Reventas. . . . . . . . . . . . . . . . . 199
CAPÍTULO 10 SOBREALIMENTADOR INMOBILIARIO:

11 formas eficaces de obtener 20 por ciento
o más con su dinero. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
CAPÍTULO 11 SU SEXTA FUENTE: IOP- Grandes ganancias

pagando los impuestos de otras personas. . . . . . . . . . . . . 233
CAPÍTULO 12 SU SÉPTIMA FUENTE: Network Marketing:

La máxima máquina para obtener dinero. . . . . . . . . . . . . 245
CAPÍTULO 13 SU OCTAVA FUENTE: Infopreneuring: Cómo convertir

un pequeño aviso clasificado en una fortuna. . . . . . . . . . 279
CAPÍTULO 14 SU NOVENA FUENTE: Concesión de licencias:

Propiedad intelectual a velocidad warp. . . . . . . . . . . . . . 317
CAPÍTULO 15 SU DÉCIMA FUENTE: Internet: Su próxima

fortuna está a tan sólo un clic de distancia. . . . . . . . . . . . 331
CAPÍTULO 16 Reducción de impuestos: Cómo detener

su fuga más grande. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359
CAPÍTULO 17 Estrategias para crear una fortaleza

financiera: Cómo proteger sus múltiples
fuentes de ingresos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 377
CAPÍTULO 18 La ley del equilibrio: Cómo hacer para que

su ley funcione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399
CAPÍTULO 19 Compártalo: Deje un legado

para la posteridad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 417
PREFACIO
Estimado lector de Múltiples Fuentes de Ingreso:
Durante más de 20 años, a través de mis exitosos libros y seminarios internacio-

nales, he enseñado a miles de personas a alcanzar la independencia financiera.
Ahora es su turno.
En estas páginas le voy a enseñar cómo obtener múltiples fuentes de ingreso para
el resto de su vida. En particular, aprenderá diez maneras diferentes de hacerse
acreedor de estas fuentes adicionales de ingreso. No se trata tan sólo de fuen-
tes de ingreso comunes.Aprenderá a crear el tipo de fuente de ingreso residual
que fluya en su vida las 24 horas del día, aún mientras duerme.Aprenderá a crear
esas fuentes especiales
de ingreso…
utilizando sólo una parte de su tiempo.

trabajando desde su hogar.
utilizando poco o nada de su dinero.
con pocos o ningún empleado.
utilizando sistemas simples y comprobados que realmente funcionan.
Además le mostraré cómo…
controlar sus finanzas.

obtener altos porcentajes de ganancias, 18, 36 y hasta 50 por ciento, utili-
zando estrategias financieras conocidas por pocos, algunas de ellas inclu-
so avaladas por el estado.
8 Múltiples Fuentes de Ingreso
ganar hasta $1000 por día sin moverse de su casa.

obtener ganancias de entre $50,000 y $100,000 al año para el resto de su
vida.
e inclusive llegar a ser multimillonario para siempre.
¿Qué podrá conseguir con todo esto? Un estilo de vida que le ofrezca la liber-
tad de hacer lo que quiera, cuando quiera, con quien quiera. Hay un refrán espa-
ñol que sintetiza la esencia de este estilo de vida:
“Salud, dinero, amor y tiempo para disfrutarlo”.
Si esto es lo que quiere, trabajemos juntos para que se haga realidad

en su vida.
Deseándole prosperidad,
Su mentor económico,
Robert Allen
RECONOCIMIENTOS
Es tanta la gente a la que quisiera agradecer, tantos amigos a quien reco-

nocer. Primero y principal, reconozco el sacrificio que hizo mi familia
durante mis largas horas de investigación y dedicación al libro. Daryl,
Aimee, Aaron y Hunter los amaré por siempre.
Luego quiero agradecer a aquellos que me ayudaron en la investiga-
ción de este libro: Tom Painter, Dr. Stephen Cooper, William Donoghue,
J.J. Childers, John Childers, Ted Thomas, Daren Falter, Bob y Joyce
Gatchel, Maryam Chaney, Ken Kerr, Collette Larsen, Saul Klein, Stan
Millar, Mark Hulbert, Steve Shellans, Michael O’Higgins, Chris Parks, y
a todos mis amigos de USANA.
Tengo una deuda de gratitud con la gente increíble de Wiley: Mike
Hamilton, Larry Alexander, Linda Witzling, Dean Karrel, Michelle
Patterson, Laurie Karting, Kevin Hola y Kimberley Vaughn; a Janice
Borzendowski y Kim Nir; a Chris Furry de North Market Street Graphics;
y a los amigos de Nightingale Conant. Muchos de ellos me ayudaron a
pulir el mineral en bruto de mis ideas hasta convertirlas en metales precio-
sos; otros me ayudaron a hacer que ese metal precioso salga a la luz.
Los graduados de mi programa avanzado de asesoramiento fueron el
grupo que me ayudó a sondear estas estrategias. Me ayudaron a perfeccio-
nar el proyecto para hacerlo más presentable al mundo. Esas personas ya
han vivido muchas historias increíbles de éxito, y no tengo la menor duda
de que la mayoría se encuentra camino de lograr la libertad financiera uti-
lizando estas ideas y técnicas. A ese grupo especial lo denomino “mis pro-
tegidos”. Gracias a todos.
INTRODUCCIÓN
T engo buenas y malas noticias.

Primero, las buenas: si usted es una persona promedio que gana por lo
menos $25,000 al año, entonces pasarán por sus manos más de
$1,000,000 a lo largo de su vida. Eso es mucho dinero. En otras palabras,
ya está en camino de convertirse en un millonario de por vida.
Ahora, las malas noticias: si usted es como la mayoría de la gente, lo gas-
tará por completo, y luego de toda una vida de ganancias, terminará con
casi nada. ¿Cómo es esto posible?
Sinceramente, esto ocurre porque nadie nos enseña a manejar nuestro
dinero. No recibimos educación formal respecto de la habilidad más
importante de nuestra vida: cómo tener éxito financiero. A lo largo de
todos sus años de educación formal, ¿tuvo alguna vez una materia deno-
minada “Dinero 101”? ¿Por qué ese tipo de cursos no es obligatorio en
todas las escuelas primarias?
¿Cómo aprendió lo que sabe sobre el dinero? Lo más probable es
que haya tomado un consejo por aquí, una idea por allá. Incorporó acti-
tudes de sus padres y de los medios de comunicación. Observó el ejem-
plo de sus amigos. Procedió utilizando el concepto de ensayo y error:
la escuela de los golpes. Lo que aprendió fue fortuito, en su mayor parte
erróneo y ciertamente fuera de contexto. Si leyó libros sobre el tema,
posiblemente lo apabullaron con detalles o lo aburrieron con datos
inservibles. Si usted es como la mayoría, se siente frustrado, confundi-
do y preguntándose qué hacer, cómo seguir. Bueno, tengo más buenas
noticias. Tiene la respuesta en sus manos: es este libro, Múltiples
Fuentes de Ingreso.
El dinero es uno de los temas de estudio más importante de su vida.

Algunas de las alegrías y la mayoría de las decepciones más grandes de la
vida proceden de las decisiones que se toman respecto al dinero.
Experimentar una gran paz interior o vivir en ansiedad constante depen-
derá de la capacidad que tenga para controlar sus finanzas. También sus
relaciones se verán afectadas en gran medida. De hecho, la mayoría de los
divorcios en nuestra sociedad son el resultado de desacuerdos en temas
relacionados con el dinero. Por lo tanto, entender qué es el dinero, cómo
ganarlo y conservarlo, es absolutamente esencial para su vida, sus relacio-
nes, su felicidad y el futuro.
Algunas personas parecen nacer con el don de manejar dinero. El
mismo millón fluye por sus manos y en apariencia saben cómo guardar
parte de él e inclusive hacerlo aumentar, en algunos casos, hasta cien
veces más que el común de la gente. Esas personas ¿trabajan cien veces
más?, ¿son cien veces más inteligentes? Por supuesto que no. Sólo saben
cómo jugar el juego. Como verá, el dinero es un juego, si bien un juego
muy importante. Si conoce las reglas, ganará; de lo contrario, perderá.
Como dijo el médico George David:
La riqueza se genera cuando a partir de pequeños esfuerzos se pro-

ducen grandes resultados.
La pobreza aparece cuando a partir de grandes esfuerzos se produ-
cen resultados insignificantes.
Como su antecesor, la segunda edición de Múltiples Fuentes de

Ingreso explica las reglas del juego del dinero para que usted también sea
un ganador. Siguiendo las sencillas estrategias delineadas en este libro,
podrá comenzar a disfrutar del banquete de la prosperidad, un banquete
que perdurará durante toda su vida laboral y que se reflejará en una jubi-
lación segura desde el punto de vista financiero. Aprenderá:
Cómo controlar sus finanzas mediante un sistema sencillo.

Cómo invertir los fondos excedentes sin perder el sueño.
Cómo generar múltiples y duraderas fuentes de ingreso.
Cómo supervisar el crecimiento de su imperio financiero invirtiendo
tan sólo diez minutos por día.
Cómo asegurarles a su familia y a sus seres queridos un próspero
futuro financiero.
Quizá se pregunte qué es lo que me califica para ser su instructor.

Comencé en los años setenta, probablemente igual que usted, con el
sueño de llegar a ser financieramente independiente. Después de gra-
duarme con un MBA (master en administración de empresas) de la
Universidad de Brigham Young en 1974, empecé a invertir en pequeñas
Introducción 13
empresas de bienes raíces y transformé un diminuto nido de huevos en

un patrimonio neto multimillonario en pocos años. No cabe duda que en
el camino sufrí mi cuota de dificultades. No solo gané millones, también
los perdí y los recuperé. Aprendí de la escuela de los golpes duros qué
cosas funcionan y cuáles no.
Más aún, mis eficaces sistemas son ganadores comprobados. Mi libro
Nothing Down: A Proven Program that Shows You How to Buy Real
Estate With Little or No Money Down, fue el best seller número uno del
ranking del New York Times y, fundamentalmente, llegó a ser un clásico
de todos los tiempos para inversionistas nuevos en el mercado de bienes
raíces. Tres de mis otros libros también fueron best-sellers importantes:
Creating Wealth, The Road to Wealth (la verdadera historia de cómo elegí
tres personas de las listas de desempleo de St. Louis, Missouri, y les ense-
ñé los secretos del éxito económico), y más recientemente, The One
Minute Millionaire (escrito en colaboración con Mark Victor Hansen).
The Road to Wealth es mi favorito y creo que mi mejor libro.
La segunda edición de este libro es el resultado de mi trabajo durante
más de dos décadas con miles de personas exitosas. He visto gente que
vivía en la calle, irse a vivir a mansiones, de manejar un taxi a ser lleva-
dos por un chofer en limusina. En Múltiples Fuentes de Ingreso descubri-
rá cómo crear riqueza de muchas maneras diferentes y utilizando múlti-
ples fuentes, algo que yo llamo montañas de dinero. Estas tres montañas
de creación de riqueza, las cuales se distinguen entre sí aunque compar-
tan características similares, son la montaña de la inversión, la montaña
de los bienes raíces y la montaña del marketing.
De esta cadena montañosa del dinero, surgen por lo menos 10 fuentes
de ingreso individuales y diferentes que pasarán a formar parte de su cre-
ciente reserva de riqueza. Elegí cada fuente con mucho cuidado, utilizan-
do una fórmula que llamo la fórmula del árbol del dinero (sobre la que le
informaré más en el capítulo 3). Aprenderá las nueve características que
conforman una fuente de ingresos ideal, y la manera precisa de obtener
ganancias de cada una de estas fuentes. Su objetivo será agregar a su vida
por lo menos una nueva fuente de ingreso por año, de manera tal que,
finalmente, estas fuentes colmen su vida de prosperidad y libertad.
La primera pregunta que usualmente la gente se hace cuando llega a
este punto es, “¿Para qué múltiples fuentes?”. Para responder a esta pre-
gunta, yo hago otra: ¿Cuántas fuentes de ingreso necesitó la mayoría de
las familias para sobrevivir o inclusive progresar en los años cincuenta?
Una única fuente. Compárelo con la realidad de nuestros días, en los cua-
les son muy pocas las familias que pueden sobrevivir con menos de dos
fuentes de ingreso. Y aún eso les será insuficiente en el futuro. Se trata de
un futuro volátil y sería una salida inteligente contar con múltiples fuen-
tes de ingreso a lo largo de su vida.
La gente próspera siempre ha sabido eso. Si una fuente se agota, tie-
nen muchas otras a las cuales recurrir para obtener el sustento. La así lla-
mada “gente común” es mucho más vulnerable. Si pierde una de sus fuen-
tes, queda destruida y tarda años en recuperarse. En el futuro, necesitará
una cartera de fuentes de ingreso, ni una ni dos, sino muchas fuentes pro-
venientes de recursos totalmente diferentes y diversificados; de esa forma,
si una fuente se agota, apenas si se dará cuenta. Tendrá estabilidad. Tendrá
tiempo para adaptarse. Se sentirá seguro.
Si no tiene múltiples fuentes de ingreso en la actualidad, es hora de
buscarlas. De eso se trata la segunda edición de este libro: explicar en
detalle las estrategias y las técnicas esenciales para desarrollar diez fuen-
tes de ingreso diferentes. Así es cómo juntos nos ocuparemos de esta
importante información:
Capítulo 1: “Dinero Fácil: Independencia financiera mediante un

dólar por día”. Es la base para establecer algunos principios finan-
cieros auténticos y atinados, en especial, tomando el concepto de la
capitalización.
Capítulo 2: “Millonario en diez minutos”, revela los secretos esen-
ciales, en realidad, las habilidades, de la gente próspera, es decir,
valorar el dinero, controlarlo y ahorrarlo.
Capítulo 3: explica en detalle mi fórmula del árbol del dinero y
muestra cómo generar fuentes de flujo de dinero para toda la vida.
Capítulo 4: aquí comenzamos a escalar “La Cadena Montañosa de
la Independencia financiera: Las tres grandes montañas de dinero”.
¡Tenga listos sus botines de alpinista!
Capítulos 5 al 7: empezamos a incursionar en las tres primeras
fuentes de ingreso. En estos capítulos aprenderá cómo comenzar a
invertir, cómo acelerar las estrategias de inversión y cómo multipli-
car el dinero invertido. Por supuesto, toda la información estadísti-
ca incluida en estos capítulos ha sido debidamente actualizada para
esta segunda edición.
Capítulos 8 al 10: tratan sobre las fuentes de ingreso relacionadas
con los bienes raíces. El capítulo 8 describe cómo ganar a lo grande
en este terreno. El capítulo 9 le revelará cómo ganar una fortuna a
través de ejecuciones hipotecarias e inversiones esporádicas. Luego,
en el capítulo 10, veremos el “Sobrealimentador inmobiliario”, que
aparece por primera vez en esta edición, le enseñaré las doce formas
eficaces para ganar 20 por ciento o más con su dinero.
Capítulo 11: lo llevará a la sexta fuente de ingresos: los impuestos de
otras personas (IOP). Descubrirá las consecuencias de pagar esos
impuestos y le prometo que no va a poder creer lo sencillo que es.
Capítulos 12 al 15: lo llevará a las fuentes lucrativas que la genero-
sidad de la tecnología del siglo veintiuno nos ha enviado, me refie-
ro a Internet. En estos capítulos descubrirá cómo hacer dinero a tra-
Introducción 15
vés del network marketing, marketing de la información, concesión

de licencias y marketing a través de Internet.
Capítulo 16: trata sobre sus propios impuestos. Antes de que protes-
te, déjeme asegurarle que le encantará lo que aquí aprenda. En
pocas palabras, le explicaré cómo detener aquello que para la
mayor parte de la gente constituye la filtración de dinero más gran-
de. Toda la información aquí contenida ha sido actualizada para
reflejar los cambios del código tributario del Servicio de Rentas
Internas (IRS por sus siglas en inglés) a partir de 2003.
Capítulo 17: entrará a la “fortaleza financiera”. Aquí descubrirá las
estrategias legales para proteger sus múltiples fuentes de ingreso.
Capítulo 18: quizá se sienta abrumado por todo lo que ha aprendi-
do, pero siéntase aliviado de saber que no lo abandonaré en ese
estado. En este capítulo, le presentaré 21 estrategias sencillas para
ayudarlo a armar su estructura de acción financiera, integrando la
administración del dinero a su vida cotidiana.
Termino la segunda edición de Múltiples Fuentes de Ingreso con un

enfoque de alguna manera diferente. Aunque el libro hace hincapié en
generar la propia riqueza, también creo firmemente que la riqueza se debe
compartir; por lo tanto, en el capítulo 19, como “lección” final, lo desafío
a que piense en cómo podría utilizar la riqueza que ha generado para ayu-
dar a otros. Eso se llama planificar para el futuro.

multiple cap i y ii Q 21/11/05 16:00 Page 17
CAPÍTULO I
El descubrimiento matemático más importante

de todos los tiempos ha sido el interés compuesto
ALBERT EINSTEIN
Dinero Fácil: Independencia

Financiera Mediante
un Dólar por Día
unidad monetaria.
T odo comienza con un una simple
En los Estados Unidos, Canadá, Australia, Hong Kong y Nueva

Zelanda es el dólar. En Gran Bretaña, la libra esterlina. En la Comunidad
Económica Europea el euro. En Suiza, el franco. En Japón, el yen.
Dondequiera que esté, tome su billetera o monedero, extraiga un bille-
te de la moneda de su país y obsérvelo. Frótelo con los dedos. Sienta su
textura. Acérquelo a su nariz. ¿Percibe algún olor? Examine las imágenes.
Preste atención a los números de serie. Déle la vuelta. Mire los símbolos
extraños. ¿Qué significan? Imagine que los mira a través del microscopio.
Lea cada palabra. El trozo de papel no parece tener mucho valor en sí
mismo. La inflación reduce su valor a diario. Entonces, ¿qué ocurre si lo
gasta, lo pierde o lo despilfarra?
Pero deténgase un minuto. ¿Puede ser que un simple trozo de papel
billete tenga más valor que lo que el ojo ve? ¿Puede que sea una mági-
ca entrada a una vida de mayor abundancia en algún lugar, en algún
momento o para conseguir lo que desee? Hay algo que es seguro: Lo que
la gente siente por esos simples trozos de papel marca una enorme dife-
rencia en la manera en que se disfruta del gran banquete de prosperidad
de la vida.
Cuando termine de leer este capítulo, le prometo que no volverá a pen-
sar en el dinero de la misma forma en que lo hacía. Nunca más. Como
verá, las personas prósperas no piensan en el dinero sólo como trozos de
papel de color adornados con fotografías de gente famosa que ya no vive.
$$$
Esas personas imaginan el dinero como semillas:
INGENIO Y SABIDURÍA
semillas de dinero, las cuales tienen el poder de
El temor comienza a crecer en árboles de dinero, produciendo frutos
desaparecer cuando usted se suficientes para colmar los sueños de todos. Esas
avoca a alcanzar una meta personas tienen toda la razón.
que realmente desea.
RGA Cada billete de dólar es una semilla de dinero.
Tal como una pequeña bellota tiene el poder de
convertirse en un roble enorme, cada billete de
dólar tiene el poder de convertirse en un árbol de dinero inmenso. Usted
puede hacer que un solo dólar por día crezca en un árbol de dinero.
¿Quiere darse ese gusto?
Si sigue las recomendaciones de este libro, pronto tendrá su propio
majestuoso árbol de dinero, creciendo exactamente en el centro de la
futura casa de sus sueños. ¡Imagínese! Las ramas de su árbol de dinero
están creciendo por el techo y se esparcen por todas las habitaciones de
la casa. A pocos centímetros entre rama y rama, maduran frutos de dine-
ro que una o dos veces por día se abren para producir sustanciosos bille-
tes de $100. Cuando los billetes de $100 caen del árbol, van a dar a ces-
tas de dinero repartidas por toda la casa. Durante toda la noche, podrá
oír el ruido de los frutos maduros al caer. Quizá crea que ese ruido no lo
dejará dormir. Sin embargo, es un sonido muy tranquilizante. Su árbol
de dinero produce frutos las 24 horas del día. Mientras usted duerme,
trabaja, juega, come. No se detiene nunca. Es una fuente inacabable de
flujo de dinero. Cuando lo necesite, tome lo necesario de una de las
canastas. ¿Puede ver el sentido de todo esto?
Si destruye una bellota, el potencial roble que hay en su interior tam-
bién muere. Cada vez que malgaste uno de esos simples trozos de papel,
estará destruyendo un potencial árbol de dinero. Por eso es tan importan-
te preservar y proteger cada una de esas semillas de dinero. (Véase la
figura 1.1)
¿Entonces cuánto vale realmente una de esas semillas? Eso dependerá
del tiempo que la deje crecer y de la velocidad de crecimiento.
Supongamos que toma un solo dólar y lo deposita en una cuenta bancaria
especial que hará que el dólar crezca, sin ser afectado por impuestos ni
gastos. ¿Cuánto tiempo tardará este simple billete de dólar para convertir-
se en $1 millón de dólares?
Eso depende de la tasa de interés que obtenga de la cuenta bancaria. Si

es una cuenta bancaria común y corriente, tardará muchísimo tiempo. En
la tabla 1.1. se indica cuánto tarda un billete de dólar en particular para
convertirse en $1 millón de dólares a diferentes tasas de interés.
Dinero Fácil: Independencia Financiera Mediante un Dólar por Día 19
TABLA I.I Un solo dólar

se convierte en $1 millón
Tasa de interés Tiempo en años

0% Nunca
3% 468
5% 284
10% 145
15% 99
20% 75
FIGURA I.I El árbol de dinero
Como puede observar, a una tasa bancaria del 3 por ciento, un dólar
tardará 468 años para convertirse en un millón. ¿Pero cómo? ¿No piensa
vivir 468 años? Relájese. Todavía no hemos terminado con ese billete de
dólar. Debemos darle una sobrecarga. ¿Cómo se puede lograr? En lugar
de plantar sólo una semilla de dinero, ¿podría plantarlas más a menudo?
¿Podría permitirse apartar un dólar por día? ¡Treinta dólares por mes! Sí
que puede hacerlo.
La tabla 1.2. muestra la cantidad de años que tarda 1 dólar por día para
convertirse en $1 millón a diferentes tasas de interés. ¡Qué maravilla! Un
dólar por día se convierte en $1 millón en el curso normal de la vida.
Suponga que hubiese invertido un dólar por día a partir del día en
que nació. La tabla 1.3. muestra cuánto tendría a los 66 años. ¡Un dólar
por día se convierte en $1.000 millones a la edad normal para jubilar-
se! Eso no es un solo árbol, sino toda una selva llena de árboles de
dinero. Usted es Ross Perot en embrión. ¿Y qué es lo que hace que eso
se logre? El poder del interés compuesto hace que unos pocos dólares
por día se conviertan en sumas enormes de dinero. Fue el mismo
Einstein quien dijo, “El invento más eficaz de la humanidad ha sido el
interés compuesto”.
TABLA 1.2 Un solo dólar por día se convierte en $1 millón
Tasa de interés Tiempo en años

3% 147
5% 100
10% 56
15% 40
20% 32
TABLA 1.3 Un dólar por día que capitaliza a distintas

tasas de interés durante 66 años
Tasa de interés Ahorros acumulados

0% $24,000
3% $77,000
10% $2.7 millones
15% $50 millones
20% $1,000 millones
Pero suponga que no quiere esperar 66 años. Muy bien, hay otra mane-
ra de acelerar el proceso. ¿Podría plantar dos o tres semillas por día? ¿O
cinco? ¿O diez? ¿Qué produce eso? Vayamos directamente al grano. Si
usted aparta 10 simples dólares por día y los coloca en fondos de inver-
sión adecuados, en acciones o en bienes raíces y deja que el reloj corra al
20 por ciento, ¡se convertirá en millonario en tan sólo 20 años!
¿Emocionante, no?
Ya puedo escuchar a los escépticos decir, “Nadie puede sostener

una tasa de crecimiento del 20 por ciento durante 20 años consecuti-
vos. ¡Es imposible!”. Bueno, Warren Buffet, el genio del mercado bur-
sátil, pudo hacerlo durante cuarenta años seguidos. Cuando termine de
leer este libro, se dará cuenta de que no sólo es posible para usted, sino
que está totalmente al alcance de cualquiera que tenga disciplina y
alguna aptitud para las finanzas. No es necesario ser un genio de las
finanzas. Tampoco tener una gran empresa. Puede hacerlo desde la
mesa de su cocina utilizando el dinero que ahora está malgastando sin
sentido. Si tan sólo desvía unos pocos de los dólares que ahora desper-
dicia y los canaliza en inversiones oportunas, podrá alcanzar el éxito
financiero.
TABLA I.4 Cómo distintos montos por día se pueden convertir en $1 millón
Ahorros
por día 3% 5% 10% 15% 20%
$1 147 años 99 años 56 años 40 años 32 años
$2 124 85 49 36 28
$3 112 77 45 33 26
$4 102 71 42 31 25
$5 95 67 40 30 24
$6 90 63 38 28 22
$7 85 61 37 27 22
$8 81 58 36 26 21
$9 77 56 35 26 21
$10 74 54 34 25 20
Apuesto a que pensará dos veces antes de malgastar uno de esos sim-
ples trozos de papel. Sería como tirar a la basura la semilla de un árbol de
$1 millón de dólares.
Cada vez que ahorra una de esas semillas de dinero, estará comenzan-
do a sembrar el camino hacia la riqueza. La lección más importante de
este capítulo consiste en cambiar su actitud acerca del dinero, en especial
hacia esos billetes de $1. No tengo dudas de que puede ahorrar $30 por
mes, aún teniendo el presupuesto más reducido. A lo largo del tiempo,
querrá aumentar esa cantidad a $100, $200 o $300 por mes o inclusive
tal vez más. Cuanto más ahorre, mejores resultados obtendrá. Cuanto
más ahorre, más rápido verá los frutos. ¿Cuántas semillas piensa que
podría ahorrar e invertir por día? La tabla 1.4 y la figura 1.2 le muestran
cómo unos pocos dólares por día pueden convertirse en $1 millón.
Cómo Ganar un Millón Adicional

a lo Largo de Toda su Vida
La verdadera clave está en seguir apartando dinero. Deje que los
números le susurren un mensaje silencioso pero inexorable.
Perseverancia. Día tras día. Ahorre. Invierta. Ahorre. Invierta. Puede
resultarle aburrido. Puede ser lento. Puede ser difícil. No importa.
Sólo hágalo.
1.000
millones
50
millones
20% 2,7
millones
15%
10% 200.000
5% 75.000
3%
0% 25.000
Tiempo 66 años
FIGURA 1.2 El poder de las pequeñas inversiones en el largo plazo
Conocí a un joven en Chicago que había toma- INGENIO Y$$$ SABIDURÍA

do la decisión de tener un futuro brillante repri-
miendo todo aquello que deseaba tener en el pre- El único lugar en el cual
sente. Al igual que su esposa, trabajaba todo el día. el éxito está antes que
Si hubieran sido como las parejas jóvenes normales el trabajo es en
que no tienen ni un céntimo, hubieran juntado sus el diccionario
dos salarios y comprado un auto nuevo pagando VIDAL SASSOON
altas cuotas mensuales, se hubieran mudado a una
casa “más allá de sus posibilidades”, y hubieran
vivido cargados de tensiones durante los siguientes 30 años. En cambio,
esta joven pareja hizo una elección muy inteligente. Vivieron con el sueldo
de ella y ahorraron todo el salario mensual de él que alcanzaba a $2,000.
Pusieron su dinero en fondos de inversión bien elegidos y se sentaron a ver
cómo el dinero se acumulaba. Eso es la verdadera prosperidad.
Nuestros padres tenían razón. Nos sobresaltábamos cuando nos decían:
“Vive con menos de lo que ganas. Invierte el excedente. Evita endeudarte.
Construye la estabilidad a largo plazo”. Quizá no sea ésta la liebre que
corre para lograr la riqueza rápidamente, sino la lenta tortuga que ríe paso
a paso camino del banco. Por lo tanto, con la mentalidad firme de la tortu-
ga, comencemos a delinear algunos planes específicos para el futuro.
Cómo establecer algunos objetivos financieros realistas y específicos
Antes que nada, debe tomar cinco decisiones relacionadas con sus semi-
llas de dinero:
Meta: ¿Cuánto dinero quiere acumular en total?

Monto: ¿Cuántos dólares por día puede distraer?
Tasa: ¿Qué tasa de interés puede ganar con los dólares invertidos?
Plazo: ¿Cuándo quiere alcanzar su meta?
Objetivo: ¿Cuál es el objetivo financiero?
Por ejemplo, suponga que quiere obtener una reserva de $1 millón en 20

años. Su meta final es dejar su trabajo y pasar el resto de su vida trabajan-
do con los jóvenes en su iglesia. De acuerdo con la tabla 1.5, una posibili-
dad sería invertir $10 por día al 20 por ciento anual para alcanzar esa meta:
Meta: $1 millón
Monto: $10 por día
Tasa: 20 por ciento
Plazo: 20 años
Objetivo: Los jóvenes de la iglesia
$$$ Los cuadros de la tabla 1.5 le podrán aportar un

escenario razonable a su plan para producir rique-
Una vez, le pidieron al Barón za. Para hacerlo, utilice la hoja de trabajo que se
de Rothschild que nombrara suministra a continuación y complete los espacios
las siete maravillas del mundo. destinados a los objetivos financieros. Procure
Él respondió:“No puedo, dedicar tiempo suficiente para contestar la pregun-
pero sé que la octava ta, “¿Para qué quiero en realidad el dinero? ¿Cuál
maravilla del mundo es es mi meta final?” El proceso le resultará mucho
más fácil y significativo si tiene un propósito claro.
el interés compuesto”.
Si la respuesta es simplemente “para tener mucho
dinero”, algún día se encontrará con un montón de
dinero preguntándose, “¿y esto es todo?”
Hoja de trabajo de objetivos económicos
¿Cuál es mi objetivo de inversión final? $___________________

¿Cuánto puedo invertir por día? $______________por día
¿Durante cuánto tiempo deseo invertir? ________________años
¿Cuál es la tasa de interés a la que aspiro? ________________%
¿Por qué es importante para mí alcanzar este objetivo?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
¡Cuánto antes comience, más rápidamente se enriquecerá! ¡Oiga,

espere un minuto! ¡Eso parece demasiado bueno para ser verdad! ¿Unos
pocos dólares por día y se puede convertir en millonario? Si fuera tan
fácil, todos nosotros seríamos millonarios. Bueno, la verdad es que todos
podríamos ser millonarios, pero la mayoría no tiene la disciplina necesa-
ria para hacer pequeños depósitos diarios durante largos períodos de tiem-
po. Y además, siempre demoramos el comienzo.
Permítame que le muestre el costo terrible que tiene obrar con dila-
ción. Supongamos que tiene la disciplina necesaria para ahorrar $200 al
mes (más o menos $7 por día) durante 20 años con una tasa de interés del
20 por ciento. ¿Cuánto acumularía? Según mi calculadora, $200 por mes
al 20 por ciento durante 20 años se convertirán en $632,000. ¡No está para
nada mal!
$$$
Ahora, suponga que en vez de comenzar este
año, usted espera un año más. Eso reduce su INGENIO Y SABIDURÍA
enriquecimiento a 19 años en lugar de 20. De
acuerdo con mi calculadora, en 20 años tendrá ¿Cómo se juntaron
sólo $516,000 en su cuenta bancaria; es decir, un tonto y su dinero
$116,000 menos de lo que podría haber tenido de en primer lugar?
haber comenzado a tiempo. En otras palabras, su
demora le costaría $116,000 en dólares a futuro.
La dilaciones salen caras. Por cada 365 días
que se demore, su futura cartera de valores se reducirá en más de $300
(116,000 ÷ 365 = 317.81). Por decirlo de otra manera, cada día que
demora le cuesta $300 (o $13 por hora, 24 horas por día).
¿Qué pasaría si invirtiera los mismos $200 por mes durante 30 años?
El costo de esperar ese año de más le significaría la increíble suma de
$842,803. Si espera un año más, le costará alrededor de $1 millón en dóla-
res a futuro. Eso representa más de $2,000 por día o casi $100 por hora,
24 horas por día. Por cada día que espere, por cada hora que se demore,
estará quemando el dinero que puede ganar a futuro.
Hágalo ya. Hágalo con regularidad.
Una palabra final: consistencia. El monto que invierta no es tan

importante como la inversión consistente de dicho monto a lo largo de
un período prolongado. Si no realiza uno o dos pagos, no pasa nada.
Pero permítame explicarle qué sucede cuando se confunde con las fór-
mulas. Suponga que puede invertir $200 por mes durante 20 años a una
tasa de rendimiento del 20 por ciento. Logra bastante bien distraer el
dinero durante unos meses, pero entonces lee una publicidad en el
periódico en la cual se ofrece un automóvil nuevo. Para poder comprar
ese automóvil, decide reducir su ahorro de $200 a $100 por mes. En 20
años, en lugar de tener $632,000 en el banco, solo tendrá $316,000 y
un automóvil muy viejo. Eso representa $316,000 menos. ¿Su nuevo
automóvil vale tanto? Si hoy invierte con inteligencia, en 20 años podrá
pagar en efectivo cualquier vehículo que desee
tener. Si posterga un poco las gratificaciones, $$$
estará posibilitando el crecimiento de su árbol de
dinero. Cuando se recogen los frutos de su árbol La madurez comienza
en forma prematura, se detiene el crecimiento y el día en que aceptamos
reduce drásticamente el tiempo en el cual podrá la responsabilidad
disfrutar de un árbol de dinero totalmente madu- sobre nuestras
ro y repleto de frutos. acciones
TABLA 1.5 Plan para la construcción de la riqueza*
Considerando una tasa de interés del 5%

Ahorros
por día 5 años 10 años 15 años 20 años 30 años 41 años 45 años 54 años
$1 2 5 8 13 25 50 60 100
$2 4 10 16 26 50 100 120 200
$3 6 15 24 39 75 150 180 300
$4 8 20 32 52 100 200 240 400
$5 10 25 40 65 125 250 300 500
$6 12 30 48 78 150 300 360 600
$7 14 35 56 91 175 350 420 700
$8 16 40 64 104 200 400 480 800
$9 18 45 72 117 225 450 540 900
$10 20 50 80 130 250 500 600 1,0
$11 22 55 88 143 275 550 660 1,1
$12 24 60 96 156 300 600 720 1,2
$13 26 65 104 169 325 650 780 1,3
$14 28 70 112 182 350 700 840 1,4
$15 30 75 120 195 375 750 900 1,5
$16 32 80 128 208 400 800 960 1,6
$17 34 85 136 221 425 850 1,0 1,7
$18 36 90 144 234 450 900 1,1 1,8
$19 38 95 152 247 475 950 1,2 1,9
$20 40 100 160 260 500 1,0 1,2 2,0
Ahorros
3 6 13 25 75 200 300 1
$2 5 12 25 50 150 400 600 2
$3 8 18 38 75 225 600 900 3
$4 10 24 50 100 300 800 1.2 4
$5 13 30 63 125 375 1.0 1.5 5
$6 15 36 75 150 450 1.2 1.8 6
$7 18 32 88 175 525 1.4 2.1 7
$8 20 48 100 200 600 1.6 2.4 8
$9 23 54 113 225 675 1.8 2.7 9
$10 25 60 125 250 750 2.0 3.0 10
$11 28 66 138 275 825 2.2 3.3 11
$12 30 72 150 300 900 2.4 3.6 12
$13 33 78 163 325 975 2.6 3.9 13
$14 35 84 175 350 1.0 2.8 4.2 14
$15 38 90 188 375 1.1 3.0 4.5 15
$16 40 96 200 400 1.2 3.2 4.8 16
$17 43 102 213 425 1.3 3.4 5.1 17
$18 45 108 225 450 1.4 3.6 5.4 18
$19 48 114 238 475 1.4 3.8 5.7 19
$20 50 120 250 500 1.5 4.0 6.0 20

Ahorros
$1 3 10 20 50 100 250 1 5
$2 5 20 40 100 200 500 2 10
$3 8 30 60 150 300 750 3 15
$4 10 40 80 200 400 1.0 4 20
$5 13 50 100 250 500 1.3 5 25
$6 15 60 120 300 600 1.5 6 30
$7 18 70 140 350 700 1.8 7 35
$8 20 80 160 400 800 2.0 8 40
$9 23 90 180 450 900 2.3 9 45
$10 25 100 200 500 1.0 2.5 10 50
$11 28 110 220 550 1.1 2.8 11 55
$12 30 120 240 600 1.2 3.0 12 60
$13 33 130 260 650 1.3 3.3 13 65
$14 35 140 280 700 1.4 3.5 14 70
$15 38 150 300 750 1.5 3.8 15 75
$16 40 160 320 800 1.6 4.0 16 80
$17 43 170 340 850 1.7 4.3 17 85
$18 45 180 360 900 1.8 4.5 18 90
$19 48 190 380 950 1.9 4.8 19 95
$20 50 200 400 1.0 2.0 5.0 20 100
Ahorros
$1 3 12 35 100 250 750 5 50
$2 6 24 70 200 500 1.5 10 100
$3 9 36 105 300 750 2.3 15 150
$4 12 48 140 400 1.0 3.0 20 200
$5 15 60 175 500 1.3 3.8 25 250
$6 18 72 205 600 1.5 4.5 30 300
$7 21 84 240 700 1.8 5.3 35 350
$8 24 96 275 800 2.0 6.0 40 400
$9 27 108 315 900 2.3 6.8 45 450
$10 30 120 350 1.0 2.5 7.5 50 500
$11 33 132 385 1.1 2.8 8.3 55 550
$12 36 144 420 1.2 3.0 9.0 60 600
$13 39 156 455 1.3 3.3 9.8 65 650
$14 42 168 490 1.4 3.5 10.5 70 700
$15 45 180 525 1.5 3.8 11.3 75 750
$16 48 192 560 1.6 4.0 12.0 80 800
$17 51 204 595 1.7 4.3 12.8 85 850
$18 54 216 630 1.8 4.5 13.5 90 900
$19 57 228 665 1.9 4.8 14.3 95 950
$20 60 240 700 2.0 5.0 15.0 100 1000
*Las cifras que aparecen en las casillas no sombreadas están en miles de dólares. Los números que aparecen en las casillas sombreadas
están en millones de dólares.
Puede beneficiar en gran forma a muchísima gente, incluido usted.
Observemos los árboles de dinero de algunos de los multimillonarios

del último siglo. Tendrá que admitir que supieron cómo hacer que sus
árboles de dinero crezcan. ¿Qué hicieron con su riqueza? Casi todos
crearon fundaciones que perdurarían en el tiempo después de su muer-
te. Dichas fundaciones son como selvas de árboles de dinero que
siguen creciendo mucho después de que los sembradores de árboles de
dinero desparezcan.
En el sitio web de Foundation Center, encontrará fundaciones de cari-
dad establecidas en los Estados Unidos que distribuyen subsidios anuales
de casi $5,000 millones de dólares a grupos carenciados y organizaciones.
Las diez fundaciones principales son:
A partir de
la fecha de cierre
Activos del año fiscal
Bill & Melinda Gates Fundation (WA) $24.082.053.000 31/12/02
Lilly Endowment Inc. (IN) $10.054.031.550 31/12/02
The Ford Foundation (NY) $9.300.140.000 3/9/02
J. Paul Getty Trust (CA) $8.623.795.970 30/6/02
The Robert Wood Johnson Foundation (NJ) $8.012.367.000 31/12/02
The David and Lucile Packard Foundation (CA) $6.196.520.868 31/12/01
The Williams and Flora Hewlett Foundation (CA) $6.080.721.309 31/12/01
W. K. Kellogg Foundation (MI) $5.530.494.099 31/8/02
The Starr Foundation (NY) $4.781.056.809 31/12/01
John D. and Catherine T. MacArthur Foundation (IL) $4.215.930.831 31/12/01
http://fdncenter.org
La Fundación Ford se estableció en 1936. Sin

$$$
embargo, décadas después sigue donando más de
INGENIO Y SABIDURÍA $100 millones por año a los necesitados.
El dinero es como el abono. Independientemente de cuál sea su actitud respecto
Hay que esparcirlo porque de las fortunas de Bill Gates, los Rockefeller o los
sino despide mal olor. Getty, debe aceptar que cientos de miles de perso-
nas, incluyéndolo a usted, se benefician todos los
J. PAUL GETTY
días con el legado de esos grandes maestros del
dinero. Los frutos de sus árboles de dinero siguen
repartiendo bendiciones en el mundo.
Usted puede influir positiva y significativamente en las generaciones

futuras.
Si llega a conocer los secretos de estos exitosos genios del dinero,

finalmente usted también podrá dejar un legado que lo sobreviva. Aún
cuando la idea de dejar una fortuna de $100 millones le pueda parecer
hoy lejana (probablemente se alegraría con tan sólo ganar $10,000 extra
este año), le pido que imagine cómo sería su fundación. Contéstese esta
pregunta: Una vez que haya alcanzado sus objetivos financieros y des-
pués de haber logrado una sana vida larga, próspera y feliz, ¿cómo qui-
siera invertir su dinero para lograr un impacto positivo en las genera-
ciones futuras?
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
En su sentido más puro, el dinero es un concepto espiritual. Tiene el

poder de hacer el bien. Imagínese cuánto podría beneficiar a futuros gru-
pos de gente rica. Imagine su propia posteridad, sus bisnietos, de acá a
un siglo. ¿Cómo podrían beneficiarse con su sabio legado económico,
espiritual e intelectual? Si no quiere hacerlo por usted, por lo menos
hágalo por ellos.
Volvamos a mirar el billete de un dólar una vez más. Esta simple semi-
lla de dinero tiene el poder de bendición para usted y para innumerables
generaciones futuras, pero sólo si comienza ahora mismo. El futuro
depende de usted. Un mañana de riqueza lo espera. Vale la pena el sacri-
ficio. Recuerde, todo comienza con una sola unidad de dinero.
Quisiera que el mensaje que acaba de leer llegase a más gente. ¿Por
qué no enseñan estas cosas en la escuela? Estoy tan convencido de que
más personas deberían aprender estos conceptos, que todo este capítulo
está disponible en mi sitio web en forma gratuita. Si desea compartirlo
con alguien más, su familia, por ejemplo, vaya a www.multiplestreamo-
fincome.com y haga clic en el enlace Capítulo gratuito.
Ahora que ya siente el debido respeto hacia cada una de esas invalo-
rables semillas de dinero, le mostraré en detalle cómo convertirlas en el
árbol del millón. Acompáñeme en el próximo capítulo y póngase en
marcha.
CAPÍTULO 2
El camino que lleva a la riqueza, si verdaderamente la deseas, es

tan sencillo como el camino que lleva al mercado. Principalmente,
depende de dos palabras: eficacia y frugalidad; es decir, no mal-
gaste el tiempo ni el dinero; utilícelos¸
de la mejor manera.
BENJAMIN FRANKLIN
Millonario en 10 Minutos
E n el capitulo anterior hemos visto

cuán fácilmente puede llegar a lograrse independencia financiera. Mediante
unos pocos dólares al día acumulados durante un largo período... cualquie-
ra puede hacerlo. Puede, ¿pero lo hará? ¿Tendrá la voluntad necesaria? Es
fácil soñar. Pero, ¿tendrá la disciplina para hacerlo de a un dólar por vez?
“El mundo del consumo” lo incita a que su voluntad se debilite: “Compre
esto. Lo necesita ahora. Gaste, gaste, gaste.” ¿Qué hacen las personas prós-
peras cuando suenan las sirenas implacables de la gratificación instantánea?
Las personas prósperas ponen en práctica siete secretos financieros. Yo
los llamo secretos no porque seamos muy pocos los que los conozcamos,
sino porque somos muy pocos quienes los utilizamos. En realidad, los
secretos son aptitudes, habilidades esenciales para con el dinero que toda
la gente próspera lleva a la práctica. Creo que si aprende dichas aptitudes,
la riqueza puede fluir en su vida: múltiples fuentes de creciente prosperi-
dad. ¿No sería maravilloso? Tener el dinero para comprar todo lo que
usted desee... casas, automóviles, viajes, libertad. Poder compartir lo que
le sobre con las personas que más le importen. Seguridad. Paz interior.
Esas habilidades contribuirán a que pueda lograrlo.
Mediante este libro aprenderá a interpretar la enceguecedora tempestad de
información financiera que lo atormenta día tras día, y a concentrarse en las
siete aptitudes básicas que le permitirán lograr la seguridad financiera. A estas
aptitudes yo las llamo habilidades para con el dinero. (Véase la Figura 2.1)
Las tres primeras habilidades sientan las bases del éxito financiero. Sin
ellas, las otras habilidades no tienen poder alguno. Si no valora el dinero,
no podrá hacer ningún esfuerzo para controlarlo. Si no puede controlarlo,
no podrá ahorrarlo. Y si no puede ahorrarlo, no habrá excedente para

invertir. Si no entiende los principios de la inversión, será un emprende-
dor de menor eficacia. Por lo tanto, no tendrá dinero que proteger. Y si no
tiene dinero que proteger, tampoco lo tendrá para compartir.
Compartirlo
Protegerlo
Ganarlo
Invertirlo
Ahorrarlo
Controlarlo
Valorarlo
FIGURA 2.1 Las siete habilidades básicas para con el dinero
Quizá se sienta tentado a pasar por alto este capítulo para ir directa-
mente a aquellos en los cuales se enseña verdaderamente a “hacer dine-
ro”, pero por favor, tenga paciencia. Está en la etapa de construcción de
las bases de la independencia financiera. Durante muchos años, he dicta-
do seminarios sobre inversiones inmobiliarias en los cuales la gente
aprende cómo comprar una propiedad valuada en
$$$ millones de dólares con un pequeño adelanto o sin
INGENIO Y SABIDURÍA adelanto alguno. He descubierto que cierto porcen-
Conocer hacia donde uno va taje de la gente que compra propiedades descubre
es más importante que luego que no puede administrar el flujo de dinero
la velocidad
que produce esa inversión.
Recuerdo a un alumno que era particularmente
RICHARD L. EVANS impaciente. No quería perder tiempo aprendiendo las
reglas básicas de la administración financiera. Quería
INGENIO Y SABIDURÍA ganar “buen dinero” y luego contratar a alguien para
El problema de la carrera que se lo cuidase. Tras hacerle algunas preguntas espe-
de ratas es que, aún cuando cificas, descubrí que su situación financiera personal era
se gane, se seguirá un caos. Teníamos aquí una persona que vivía en un
siendo una rata
caos financiero, sin la disciplina necesaria para por lo
menos balancear su propia chequera, impaciente por
LILY ROMLIN adquirir un edificio de 50 apartamentos que le permitie-
Millonario en 10 Minutos 33
se hacerse rico rápidamente. Si este hombre cree que sus problemas de dinero
son graves en la actualidad, espere a que agregue las dificultades de administrar
un edificio de 50 apartamentos. Multiplicará su caos financiero por cincuenta.
En consecuencia, ya sea que esté comenzando de cero o que le esté
yendo bien financieramente, empezaremos desde las bases y construire-
mos sólidas habilidades para la administración financiera. Luego pasare-
mos al siguiente estadío de enriquecimiento. Quiero que construya una
base fuerte de probada fortaleza financiera. Si puede administrar los cen-
tavos que fluyen en su vida, entonces estará preparado para administrar
los millones que en poco tiempo inundarán su vida. Si no puede adminis-
trar centavos, aún cuando obtenga millones, no podrá conservarlos. Como
prueba de ello, simplemente expongo la deprimente experiencia de los
ganadores de la lotería. Si tan sólo hubieran seguido las ideas que apare-
cen en este capítulo, muchos de esos millonarios de lotería en lugar de
estar quebrados, hoy serian multimillonarios.
En el capitulo 1, ha aprendido la primera y mas básica de las habilida-
des para con el dinero: cómo darle valor. Warren Buffett, uno de los
inversionistas más ricos del mundo, tiene dos reglas importantes: (1)
Nunca pierda dinero. (2) Nunca olvide la regla número 1. Buffet odia per-
der dinero porque conoce positivamente el valor que cada dólar desperdi-
ciado tendría a futuro. Para él, una pérdida de $1,000 hoy representa una
pérdida de millones de dólares en el futuro.
Primera habilidad para con el dinero: Valorarlo

La siguiente cita explica cómo el multimillonario John D. Rockefeller
enseñó a sus hijos a valorar el dinero:
Seguramente, John D. Rockefeller (h) no intentaba ahorrar dinero cuando

decidió darles una mensualidad a sus cinco hijos. Según su hijo Nelson, “Nos
daba 25 centavos por semana y teníamos que ganarnos el resto del dinero”.
Para obtener parte de ese dinero extra cultivó verduras y crió conejos…
“Siempre trabajábamos”, dice Nelson. Todos los niños debían llevar libros dia-
rios con sus finanzas. Debían destinar el 10% de sus ingresos a caridad, aho-
rrar el 10% y rendir cuentas por todo el resto. Tenían que hacer el balance men-
sual de sus libros diarios y debían explicar que había ocurrido con cada centa-
vo que ganaban. Nelson luego se desempeñó como Gobernador del Estado de
Nueva York durante muchos años y finalmente se convirtió en vicepresidente
de los Estados Unidos. Uno de sus hermanos, David Rockefeller, Presidente
del Chase Manhattan Bank, dice: “Todos nos beneficiamos con la experiencia,
especialmente en lo que se refiere a entender el valor del dinero”. *
*Ken Davis y Tom Taylor. Kids and Cash. Oak Tree Publications, 1979.
Interesante, ¿no es cierto? Se esperaría que esos niños, criados en un

ambiente privilegiado, no necesitaran aprender tales cosas. Sin embargo,
Rockefeller deseaba que sus hijos entendieran qué es el dinero. Les ense-
ñó un modelo especial para que aprendieran a manejarlo. Hay mucha
sabiduría en lo que hizo.
La necesidad de trabajar: Cuando lo ganas, lo valoras.
La importancia de la caridad: Dona el primer 10 por ciento.
La necesidad de ahorrar: Págate a ti mismo el siguiente 10 por ciento.
El poder de la contabilidad: Contabiliza cada centavo.
Además de enseñarles el valor del dinero, Rockefeller les estaba ense-

ñando a sus hijos la manera de controlarlo. Y esa es la segunda de las siete
habilidades para con el dinero.
Segunda habilidad para con el dinero: Controlarlo

El primer paso para poder asumir el control de sus finanzas es estable-
cer un sistema sencillo para organizar su vida financieramente. Quizá ya
posea un sistema de control. Puede que utilice uno de esos famosos pro-
gramas de computación como Quicken o Microsoft Money. Aún así, creo
que podría aprender mucho de un sistema simple que yo denomino
Fuentes y Filtraciones.
La mayoría de las personas tienen una única fuente de ingreso (o fuen-
te principal): su trabajo. Sus ingresos fluyen hacia el reservorio de su vida,
pero éste tiene filtraciones y el dinero se escurre por las mismas. La
mayoría gasta cada centavo que gana. Obviamente, la única forma de que
la prosperidad alcance su vida es tapar esas filtraciones y agregar fuentes
adicionales, de forma de contar con múltiples fuentes de ingresos. Es de
suma importancia tapar las filtraciones y hacer que las fuentes sigan flu-
yendo. ¿Cuántas fuentes financieras fluyen por su vida? ¿Cuántas filtra-
ciones hay en su reservorio? (Véase la Figura 2.2)
Primero hablaremos de cómo se tapan las fil-
$$$ traciones. Luego enfocaremos nuestra atención en
INGENIO Y SABIDURÍA hacer que las fuentes sigan fluyendo. He reducido
El dinero crece en el árbol
las innumerables maneras en que se puede gastar
dinero a sólo 10 categorías o filtraciones. Las
de la paciencia. categorías son sencillas y amplias: si se complican
PROVERBIO JAPONÉS demasiado, ignórelas. Aún cuando utilice un pro-
grama financiero de computación como el
Quicken, podrá organizar sus gastos dentro de
estas 10 categorías. Son fáciles de recordar y están enumeradas por

orden de prioridad.
La primera filtración o categoría (utilizando el modelo de Rockefeller)
se denomina donaciones.
Dichas donaciones son contribuciones a la iglesia, la caridad y otros
fines por el estilo. Es la categoría número 1. Me resulta interesante que
Rockefeller le enseñara a sus hijos a donar a otras personas el primer 10
por ciento de sus ganancias. Para saber porqué decidió hacer esto, visite
mi sitio web www.multiplestreamsofincome.com e ingrese las palabras
“God” (Dios) y “money” (dinero).
Origen de las fuentes

Dos de las principales actividades de la gente próspera
Relleno de filtraciones
Prosperidad en aumento
Figura 2.2 Fuentes y Filtraciones
Después de pagar el primer 10 por ciento a su “socio silencioso”, debe

pagarse a sí mismo. El siguiente 10 por ciento de su dinero pertenece a la
categoría 2: usted mismo. En el clásico, “The Richest Man in Babilón”,
George S. Clayson cuenta la historia de un inversionista muy inteligente,
cuya primera regla era: “Una parte de todo lo que gana es suya y puede
conservarla”. ¡Cuánta verdad! Muchos de nosotros ahorramos “lo que
sobra”. La gente próspera ahorra primero y luego vive con el sobrante.
Eso hace una gran diferencia.
Después de donar 10 por ciento a otros y de separar 10 por ciento para
usted, la tercera categoría es impuestos. (Véase la Figura 2.3)
1. Donaciones 2. Usted Mismo 3. Impuestos
Figura 2.3 Las tres primeras filtraciones
Después de estas tres primeras categorías, ¿cuál es el siguiente gasto

más importante en su vida? La categoría 4 corresponde a los pagos o
alquiler de su vivienda.
La quinta categoría comprende los gastos de la familia, donde inclui-
remos alimentos, vestimenta, televisión y los gastos normales de vivir en
su casa. Esa será la categoría más costosa.
Luego viene la categoría 6: el automóvil. Usted necesita un medio de
transporte. Cada vez que paga la gasolina, el transporte y repara su automó-
vil o paga cuotas del mismo, debe organizar estos gastos en la categoría 6.
Después viene la categoría 7: diversión y entretenimiento. Cada vez
que gaste dinero fuera de su hogar, ya sea en el cine, comidas rápidas, via-
jes o juguetes, debería pensar que esos gastos son parte de la categoría 7,
el número para la diversión.
Esto nos lleva a la categoría 8, todas las formas de seguro: de salud,
vida, invalidez, responsabilidad civil, activos, bienes personales, vivienda.
Los gastos varios (incluyendo las cuotas de una deuda) se incluyen en
la categoría 9, deudas/varios.
Y finalmente, la categoría 10: gastos de negocios.
Como puede ver, todos sus gastos pueden resumirse en sólo 10 gran-
des categorías. (Véase la Figura 2.4)
Usted desembolsa dinero sólo unas pocas veces al día. Sin embargo,
esas pocas decisiones pueden hacer la diferencia entre la pobreza y la
riqueza. Observemos el acto de gastar. Analicemos una típica transacción
Fuente N˚2 Fuente N˚3

Fuente N˚1
es
nes
tos
nda
lia
vil
sión
ro
ios
s
ocio
cion
egu
mó
ami
var
ues
rsio
ivie
iver
neg
uto
8. S
5. F
ona
mp
as,
inve
4. V
7. D
6. A
3. I
eud
de
1. D
ros,
9. D
tos
hor
Gas
2. A
10.
Figura 2.4 Las 10 filtraciones
monetaria o un evento monetario. Si pudiera examinar minuciosamente

un evento monetario normal, ¿cómo sería? Veamos la figura 2.5.
La gente próspera tiene una actitud singular frente a un evento mone-
tario. En una transacción típica, ellos completan algunas actividades adi-
cionales clave. Al hacerlo, se tarda un poco más en cada transacción.
Estoy convencido de que esos pocos minutos clave de más marcan la dife-
rencia. Por eso yo los llamo los minutos millonarios.
¿Invertiría unos pocos minutos adicionales en cada evento monetario
si supiera que eventualmente lo ayudaría a ser libre financieramente? A
continuación, muestro cómo la gente que tiene habilidad para manejar
dinero aborda un evento monetario:
1. Planifican la compra. Como sucede con los billetes de avión, cuanto más
amplio sea el horizonte para planificar, más barata resultará la compra.
2. Esperan, piden y a menudo obtienen un descuento.
3. Esperan, piden y siempre obtienen un comprobante.
4. Siempre examinan si hay errores en los comprobantes o facturas.
5. Inmediatamente anotan el número de categoría en sus comprobantes.
6. Balancean sus cuentas considerando hasta el último centavo.
7. Archivan el comprobante apenas llegan a su hogar.
$$$ No puede delegarlo en nadie $$$
l tema de presupuestar, ahorrar y economizar puede resultar tedioso

E para la mayoría. Sin embargo, estas aptitudes o hábitos deben formar
parte de su vida si desea alcanzar alguna vez cierto éxito financiero. No me
dé sus viejas excusas. No se atreva a decirme que no es bueno para las mate-
máticas o que odia tener que hacer el balance de su chequera, o que no tiene
facilidad para los números, o que nunca fue a la universidad, o que no sabe
usar una calculadora, o que su cónyuge se ocupa de eso, o que no tiene tiem-
po, o que la vida es corta y mejor disfrutarla mientras se pueda. Las estadís-
ticas muestran que vivirá bastante más allá de la edad de jubilación y que
debe pensar en ese momento haciéndose cargo de sus finanzas hoy.
¿Alguna vez vio un centavo en la vereda mientras caminaba y no lo reco-
gió porque era sólo un centavo? La realidad es que, escondido detrás de
ese centavo, hay un millón de centavos. Recoja ese centavo e inviértalo
inmediatamente. Tome la decisión de que a partir de hoy, ya no deberá
endeudarse para mantener su estilo de vida. Va a vivir con menos de lo
que sus medios le permiten…sin importar lo que eso signifique. Quizá le
lleve meses modificar su patrón de gastos. Para que un buque petrolero
vire a 180 grados se requiere que recorra cientos de millas en muchísimas
horas. Usted es como ese buque: le llevará mucho tiempo convertir en
buenos sus malos hábitos financieros. Por lo tanto, téngase paciencia.
Horizonte de planificación a largo plazo
Costo más bajo, mejores negocios / acuerdo
Intercambio
Intercambio
Dinero Artículo
Horizonte de planificación a corto plazo
Costo más alto, peores negocios / acuerdo
Figura 2.5 Diagrama de un evento monetario

$$$ Personas con Personas

problemas versus financieramente
financieros prósperas $$$
Financieramente con problemas Financieramente prósperas
Un día tarde y un dólar menos Abundancia y tiempo libre

Planificación a corto plazo: Planificación a largo plazo
comprador compulsivo
Planifica sus deseos y pospone Planifica sus necesidades y
sus necesidades pospone sus deseos
Paga el precio al por menor Paga el precio al por mayor
No reclama su comprobante Reclama su comprobante
No clasifica sus comprobantes Clasifica sus comprobantes
No archiva sus comprobantes Archiva sus comprobantes
A un millonario cada transacción le lleva, en promedio, uno o dos minu-

tos más que a una persona pobre. Esto equivale a menos de 10 minutos por
día. ¡Pero cuánto se ahorra en tiempo y dinero! El millonario ahorra entre
un 10 y un 20 por ciento comparando precios. ¿Cómo sería si pudiera redu-
cir sus gastos anuales en un 20 por ciento sin mucho sacrificio? Si invierte
un minuto adicional, registra la transacción y la archiva adecuadamente,
tendrá entre sus manos una amplia fuente de información. Conocerá los sal-
dos de sus cuentas. Podrá comparar sus gastos con los gastos de los meses
anteriores y analizar las tendencias. Tendrá un conocimiento más profundo
de sus gastos reales. Eso contribuirá a un mayor control de sus finanzas.
El cálculo de la incidencia del pago de impuestos le llevará unos minu-
tos y no días. Podrá fundamentar sus decisiones impositivas con documen-
tación actualizada. En caso de controversias, sabrá donde, cuándo y cómo
gastó su dinero, y tendrá un comprobante para dar cuenta de ello. Tendrá
el control entre sus manos y la tranquilidad mental que esto produce y le
generará una sensación de poder, lo cual hará que aumente su confianza,
creatividad y discernimiento. Podrá tomar decisiones rápidas, adecuadas y
significativas y así gozar de la ventaja secreta de los millonarios.
Desde ahora, cada vez que gaste dinero, tómese unos minutos adicio-
nales durante ese evento monetario para poner en práctica el minuto
millonario:
Planifique su compra.
Consiga un descuento.
Obtenga un comprobante.
Examine el comprobante.
Clasifique el comprobante.
Balancee su cuenta.
Archive el comprobante
Organizar un sistema de archivo es sencillo. Tome 10 folios de papel

manila y numérelos del 1 al 10. Al final del día, archive rápidamente los com-
probantes clasificados en uno de los 10 folios. Si el comprobante está rela-
cionado con los gastos de su hogar, archívelo en el folio 5. Si está vinculado
a entretenimientos, archívelo en el folio 7. ¿Dónde archivaría un comproban-
te de gastos del automóvil? ¿Y si fuera un gasto proveniente de su actividad
comercial? Hágalo así y en pocas semanas habrá controlado sus gastos.
¿Para qué tomarse tanta molestia? En el capítulo 1, le hablé de la
importancia del interés compuesto, cómo un solo dólar por día puede con-
vertirse en millones en un determinado plazo. Al ejercitar el minuto millo-
nario, podrá descubrir que ese dólar o diez dólares adicionales por día ser-
virán para financiar su programa de inversiones. Podrá enriquecerse con
el dinero que ya tiene entre sus manos.
La mayor parte de la gente no pone en práctica el minuto millonario y
por ello no planifica sus compras. Con esta actitud está aumentando su
costo de vida en al menos un 10 por ciento. Además, no reclama los com-
probantes y, si lo hace, acumula los recibos sueltos en una caja de zapa-
$$$
tos. A fin de año, el cálculo de los impuestos será
una ardua tarea la cual le insumirá tiempo y dinero
extra al requerir pagarle a un contable. Conclusión:
Todo progreso se basa en el más dinero perdido.
deseo universal innato de cada ¿Cuánto valen esos comprobantes perdidos?
ser viviente de vivir más allá Suponga que compra una lapicera y en vez de tirar
de sus posibilidades. el comprobante lo guarda, lo clasifica y lo archiva
EDMUND BURKE para tenerlo a mano cuando deba calcular sus
impuestos. De ese modo, tendrá una prueba de un
gasto deducible de impuestos para la actividad
comercial que desarrolle en su casa. Podrá deducir este gasto de sus ingre-
sos antes de calcular sus impuestos. ¿Cuánto vale eso? Puede llegar a ser
¡un 30 por ciento inmediato de rendimiento sobre su dinero!.
Si está dentro de la categoría que paga el 30 por
$$$ ciento de sus ingresos en impuestos, cada dólar que
INGENIO Y SABIDURÍA clasifique como deducción de impuestos le significa-
Las cosas le salen mejor rá un 30 por ciento de retorno sobre su dinero. ¿Lo
a aquellos que hacen lo mejor comprendió bien? ¿Hola? ¿Dónde podrá hoy en día
de la manera en la que obtener en forma inmediata un 30 por ciento de ren-
salen las cosas. dimiento garantizado sobre su dinero? Cuando
TY BOYD obtiene un comprobante de un gasto deducible de
impuestos y lo archiva, para luego deducir ese gasto
de sus impuestos, estará ganando un 30 por ciento sobre su dinero. Este ren-
dimiento del 30 por ciento es lo que convierte a una persona común en
millonaria. Comience ya a tener un mayor control sobre su dinero ponien-
do en práctica el minuto millonario… Se sorprenderá de los resultados.
He creado un formulario especial el cual podrá utilizar para mejorar la
organización de sus finanzas. Se denomina Formulario de “Control del
Dinero”. (Véase la Figura 2.6.). Le prometo que si utiliza ese formulario
durante 30 días, se asombrará de la confianza que le brindará en su habili-
Figura 2.6 Formulario de “Control del Dinero”

dad para controlar sus finanzas. Al cabo de 30 días, podrá seguir utilizán-
dolo o volver a sus viejas costumbres, pero cada 6 meses deberá usar el
formulario durante otros 30 días para pulir sus habilidades. Si quiere des-
cargar una copia imprimible del formulario, visite mi sitio web www.mul-
tiplestreamsofincome.com y entre la palabra clave “MoneyTracker”.*
Tercera habilidad para con el dinero: Ahorrarlo

La clave de la planificación financiera es la administración del flujo de
dinero. No sólo debe hacer que el efectivo fluya en sus reservorios, sino
que también deberá controlar las filtraciones de manera tal que tenga un
excedente de dinero a fin de mes. Este excedente mensual es el secreto del
Ahorros e inversiones
Supervivencia
Efectivo circulante de 3 a 6 meses
50%
Inversiones
conservadoras
30% a largo plazo
Inversiones a mediano plazo,
medianamente agresivas 20%
Inversiones
a corto plazo,
muy agresivas
Cuenta de jubilación individual (IRA por sus siglas en inglés) con protección impositiva, Plan 401(k), Keogh, SEP
Figura 2.7 Reservorio financiero con cuencas de desagüe
* La copia en español podrá descargarla de la página web ww.timemoneynet.com.

crecimiento financiero. El excedente puede ser $$$

invertido. El objetivo del juego del dinero es acu- INGENIO Y SABIDURÍA
mular suficientes inversiones para que los ingresos Si el dinero habla,
provenientes de las mismas, eventualmente lo necesito un audífono
financien. La tercera habilidad para con el dinero
JOEL WHITLY
radica en ahorrar el excedente. (Véase la Figura 2.7)
La palabra ahorro tiene dos significados: (1)
pagar menos en sus compras, como en “¡Safeway le
ayuda a ahorrar más!”; (2) crear un excedente, como “Necesito ahorrar
más dinero para cuando me jubile”. Algunas personas saben cómo ahorrar
en el sentido del punto (1). Les gusta buscar oportunidades. Pero son inca-
paces de ahorrar en el sentido del punto (2). La gente próspera sabe cómo
cumplir con ambos conceptos. Aman ahorrar(1) dinero, (comprar cosas al
por mayor, hacer un buen acuerdo comercial, encontrar ofertas). Odian
pagar el precio al público; y ahora usted ya sabe el porqué. Cada dólar
malgastado destruye un bosque de futuros árboles de dinero.
Sin embargo, no se detienen aquí. Como sabrá, cualquiera puede aho-
rrar dinero comprando en una liquidación, ¿pero ahorran(2) lo que aho-
rran(1)? Eso es más difícil. Una amiga dejó de fumar y alardeaba de los
$50 por mes que ahorraba(1) al no fumar. Yo le pregunté, “¿Dónde están
los $50?”. No sabía. Había ahorrado(1) el dinero pero no lo había ahorra-
do(2). Cuando ahorre(1) dinero modificando su estilo para comprar, reti-
re ese dinero de su billetera o monedero para sacarlo de su universo de
gastos. Ni siquiera lo extrañará. Póngalo en una alcancía(2) y haga depó-
sitos frecuentes en su cuenta de ahorros(2). Ahí es cuando verdaderamen-
te lo habrá ahorrado(1)/ ahorrado(2).
Supongamos que acostumbra comprar gasolina en una determinada
gasolinera. Un día se da cuenta de que hay una nueva estación de servi-
cios que la vende a 10 centavos menos por litro. En una compra de 10
litros, habrá ahorrado(1) alrededor de 1 dólar. Pero sólo percibe el bene-
ficio de ese ahorro cuando va más allá y lo ahorra(2). Por lo tanto, cuan-
do se dirija a la caja para pagar la gasolina, retire ese dólar ahorrado(1) de
su billetera o monedero y póngalo en un sobre(2). Puede guardar el sobre
en el bolsillo lateral de la puerta de su automóvil y dejar que sus aho-
rros(2) se acumulen hasta sumar entre $25 y $50. No se tiente y no los
gaste. Debe transferir esos ahorros a su cuenta de ahorros a largo
plazo(2)… y de ahí a su cuenta de inversiones…y de ahí a sus diferentes
inversiones (fondos mutuos, acciones, bonos, bienes raíces, etc.).
Puede convertirse literalmente en millonario con el dinero que hoy
despilfarra. Hay miles de formas de ahorrar(1) dinero. Una empresa cono-
cida de fondos mutuos elaboró una lista con 50 maneras de ahorrar $50.
(1) La primera definición de ahorrar.

(2) La segunda definición de ahorrar.
Es excelente. Por esa razón la incluyo al final del capítulo. Pero hay tres
formas fundamentales de ahorrar dinero que no aparecen en la lista.
Primera estrategia fundamental para ahorrar dinero:

Tape las filtraciones producidas por los impuestos
Obviamente, la filtración más grande que tiene en su presupuesto es la

que producen los impuestos. Según mi experiencia, el dinero que se
invierte para incorporar en su grupo de trabajo a los mejores expertos en
impuestos está muy bien invertido. Es extraño que el inversionista de
clase media no ahorre impuestos de forma significativa cuando cuenta
con el asesoramiento de profesionales expertos. La estrategia impositiva
excede los alcances de este libro, pero le he pedido a algunos expertos
impositivos que preparen un informe especial que ayude especialmente a
bajar los impuestos. Podrá encontrar ese informe en www.multiplestream-
sofincome.com (contraseña Tax Cut)
Segunda estrategia fundamental para ahorrar dinero:

Amplíe su horizonte de planificación
Cuando se le preguntó cuál era su secreto, al hombre de negocios multi-

millonario J. Paul Getty contestó: “Compro mis sombreros de paja en
otoño”. No compraba sus sombreros de paja en primavera, cuando el sol
calentaba, había demanda de sombreros y por lo tanto eran caros. Los
compraba en el otoño cuando nadie los quería y eran económicos.
Aplicaba la misma filosofía a todas sus compras: pozos de petróleo, nego-
cios, edificios, aviones para su compañía, y también sus colecciones de
arte. Tenía una mentalidad “mayorista”. Examinaba el futuro y planifica-
ba sus compras para hacerlas en el momento más conveniente. Compraba
cuando nadie lo hacía y vendía cuando había mucha demanda.
Para tener acceso a esas oportunidades, deberá extender su horizonte de
planificación. La gente pobre tiene horizontes de planificación desorgani-
zados y en el corto plazo. La gente rica tiene horizontes organizados y en
el largo plazo. Cuanto más programe a futuro, mayor economía hará en su
vida. Debe comenzar a organizar su vida como si fuera una gran empresa.
La corporación estadounidense típica funciona considerando horizontes de
planificación a 5 años. La empresa japonesa típica funciona considerando
horizontes de planificación a 150 años. Se preguntará cómo los japoneses
pueden saber qué sucederá dentro de 150 años. No tienen que hacerlo.
$$$ Recuerde, el futuro no es algo que sucede. El futu-

INGENIO Y SABIDURÍA ro es lo que usted hace que suceda.
El dinero ahorrado es tan Tiene que empezar inmediatamente a ampliar su
bueno como el dinero ganado. horizonte de planificación. Si normalmente planifi-
PROVERBIO DANÉS ca con una semana de antelación, extienda ese
lapso a 30 días. Si normalmente lo hace con 30 días
de anticipación, extiéndalo a 3 meses. Si planifica
con un año de antelación, prolónguelo a 5 años.
Cuánto más se extienda en el futuro, más económica se tornará su vida.
Por supuesto, sus bien pensados planes casi nunca resultan como lo
había imaginado. El objetivo no es trazar un plan escrito en cemento, sino
atravesar el proceso de planificación. Le recomiendo un horizonte de pla-
nificación mínimo de 90 días. Aquí le cuento cómo hacerlo.
Muchas personas emplean tan sólo unos minutos en planificar su día.
Es una idea excelente, pero hay una forma aún mejor. En lugar de sólo
planificar sus actividades diarias, abarque en su calendario un período de
90 días a partir de hoy y pregúntese: “¿Qué debo hacer hoy para asegu-
rarme de comprar en forma más inteligente las cosas que necesito de aquí
a 90 días?”. Analice el período de 90 días para ver si necesitará comprar
billetes de avión. ¿Hay un cumpleaños? ¿Tiene que hacer otros regalos?
¿Y comida? ¿Insumos para su oficina? Este hábito tan simple puede bajar
su costo de vida en forma extraordinaria. $$$
Los administradores de dinero exitosos saben INGENIO Y SABIDURÍA
instintivamente cuánto más fácil es ahorrar un dólar
Un banco de la ciudad de
que ganar un dólar adicional. Para ganar un dólar en
Nueva York permite comprar
ganancias netas, tiene que lidiar con empleados, y vender acciones a través de
papelería, dificultades, publicidad, el trato con los sus cajeros automáticos.
clientes, el inventario, los impuestos, trámites buro- Esto es maravilloso: se les
cráticos, riesgos, y cosas por el estilo. Es algo difícil. brinda a los ladrones
Pero se puede ahorrar un dólar en un solo abrir y la oportunidad de diversificar
cerrar de ojos, simplemente reduciendo gastos inne- sus carteras de valores.
cesarios. Tanto un dólar ganado como un dólar aho- DAVID LETTERMAN
rrado aparecen en el balance final. Parecen iguales.
Pero es mucho más sencillo controlar los gastos que aumentar el ingreso.
En la actualidad, muchas personas parecen vivir “un día atrasado y con
un dólar de menos”. Si vive un día atrasado, siempre tendrá un dólar de
menos. ¿Por qué? Porque posponer cuesta caro. Lo obliga a pagar precios
al por menor. Las personas organizadas corren automáticamente con ven-
tajas en el aspecto financiero porque cuentan con el tiempo necesario para
programar sus gastos, “para comprar sus sombreros Panamá en el otoño”.
En otras palabras, si desea aprender a controlar su dinero, deberá
aprender a controlar su tiempo. La frase “el tiempo vale oro” significa jus-
tamente eso. En consecuencia, la primera clave para controlar su dinero
es aprender a controlar su tiempo. Y la clave para controlar su tiempo es
ampliar su horizonte de planificación.
Tercera estrategia fundamental para ahorrar dinero:

Planifique una cirugía plástica
¿Le gustaría aprender a reducir su costo de vida en un 20 ó 30 por cien-
to en 30 segundos? ¿Lo haría? Bueno, tome todas sus tarjetas de crédito,
aparte una para casos de emergencia y corte en pedazos el resto. Las esta-
dísticas demuestran que con este ejercicio tan sencillo reducirá su costo
de vida, en forma automática y casi sin esfuerzos, a un promedio del 30
por ciento a lo largo de los próximos 12 meses. ¿Por qué? Porque las tar-
jetas de crédito facilitan el acceso al poder adquisitivo. Si usted puede
limitar ese acceso, estará reduciendo su tentación a
$$$ gastar: De esa manera, sus gastos totales disminui-
INGENIO Y SABIDURÍA rán en forma automática.
Siembre un pensamiento, Con el dinero que está ahorrando, más el 10 por
coseche un acto. Siembre ciento que destina a su persona en primer lugar,
un acto, coseche un hábito. podrá financiar su programa de inversiones de $1
Siembre un hábito, millón para el resto de su vida.
coseche carácter. Imagine una serie de cuencas hacia donde se
Siembre carácter, cosechará dirige el dinero desde su reservorio. La primera
un destino eterno. cuenca debe ser la de gastos de emergencia. Deje
DAVID O. MCKAY que su primer 10 por ciento vaya allí, hasta tener
por lo menos 3 meses de gastos mensuales ahorra-
dos. Se sorprendería al saber cuánta gente esta a
solo un cheque de distancia de quedar en la calle. No se permita ser uno
de ellos. Ese dinero debería estar en el lugar mas seguro posible, proba-
blemente en una cuenta de banco garantizada, al interés más alto que
pueda encontrar siempre que le permita el acceso a su dinero en un tér-
mino de 30 días. Una vez que esta cuenca esta
$$$ llena, la fuente del 10 por ciento desbordará hacia
INGENIO Y SABIDURÍA alguna de las tres cuencas adicionales, denomina-
El secreto del éxito financiero
das inversiones conservadoras, inversiones mode-
estriba en gastar lo que sobra radamente riesgosas e inversiones de alto riesgo.
después de haber ahorrado y Cuanta más edad tenga, mas dinero deberá tener
no en ahorrar lo que sobra en la cuenca conservadora. Cuanto más joven sea,
después de haber gastado. mayor riesgo podrá afrontar. Examine la figura
2.8 y lo veo en el próximo capítulo.
Fuentes lineales Residual
10
1 2 3 4 5 67 8 9
Cuenta permanente
para jubilación
10% Filtraciones provenientes
del estilo de vida
Ahorro en impuestos
Gastos comerciales
Liquidez a 3 / 6 meses
Supervivencia
50%
Inversiones conservadoras
a largo plazo
30%
Inversiones
Inversiones muy agresivas
moderadamente 20% a corto plazo
agresivas a
mediano plazo
Cuenta de jubilación individual (IRA por sus siglas en inglés)

protegida de impuestos, Plan 401(k), Keogh, SEP
Figura 2.8 Su esquema financiero global

$$$ Control de salud financiera $$$
magine, por un momento, que es médico. Un paciente lo visita para

I someterse a un chequeo anual. Le realiza las preguntas de rutina.
Examina por allí, palpa por allá, y en un lapso corto tiene una idea acaba-
da sobre la salud del paciente.
Es hora de visitar a un médico especialista en dinero. En vez de un exa-
men físico, usted necesita un examen financiero.
¿Qué es la salud financiera? Es la administración inteligente de su dinero.
¿Cuáles son sus antecedentes financieros? Sea honesto. ¿Tiene la habilidad
de hacer que el dinero fluya en su vida? ¿Tiene la habilidad de evitar que
el dinero fluya de su vida? ¿Sabe cómo acumular activos? ¿Tiene habilidad
para evitar las deudas? En síntesis, ¿puede ganar y conservar su dinero?
Complete el Formulario de Control de Salud Financiera que se presenta
a continuación para comprobar su estado.
Formulario de Control de Salud Financiera

¿Cuáles son sus ingresos mensuales aproximados? (Marque uno)
$1,000 $2,000 $3,000 $4,000 $5,000 $6,000 $7,000 $8,000 $9,000 $10,000+
¿Qué grado de estabilidad tienen esos ingresos?

(En una escala de 1 a 10 marque uno)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(1=ingresos muy inestables 10=ingresos sumamente estables)
¿Cuánto dinero ahorra mensualmente? (Marque uno)
0-100$ 200 300 400 500 600 700 800 900 1,000+
¿Aportó a algún programa de jubilación durante el último año? Sí No

¿Controla su chequera por lo menos una vez al mes? Sí No
¿Clasifica y registra sus gastos mensualmente? Sí No
¿Ha pagado cargos por pagos atrasados durante los últimos 90 días? Sí No
¿Cuál es el valor estimativo de sus bienes? $ _____
¿Cuál es el monto total de dinero que posee? $ _____
¿Tiene más de lo que debe? Sí No
¿Qué porcentaje de su deuda pertenece a bienes de inversión? % _____
(Los bienes de inversión por lo general aumentan su valor: bienes raíces, acciones, educación, etc.)
¿Qué porcentaje de su deuda pertenece a bienes de consumo? % _____
(Los bienes de consumo en general disminuyen su valor: automóviles, muebles, estéreos, televisores, etc.)
¿Su deuda con la tarjeta de crédito excede el 10% de su deuda total? Sí No
¿Posee efectivo circulante equivalente a 3 meses de gastos? Sí No
¿Paga totalmente el saldo de su tarjeta de crédito todos los meses? Sí No
50 maneras de ahorrar $50 por mes*
1. Haga una lista de compras y aténgase a ella.

2. Simplemente diga NO a cajeros automáticos que cobran gastos; programe con
antelación sus demandas de efectivo.
3. ¿Su banco le cobra comisiones altas? CAMBIE SU CUENTA A OTRO BANCO
4. ¡Pague el saldo total de su tarjeta de crédito!
5. Si debe hacerse cargo de los gastos de facturación de la tarjeta de crédito, busque
una tarjeta que tenga una tasa inferior.
6. Busque pólizas de seguros con primas más económicas.
7. Considere seguros para su vivienda y automóvil que tengan una cobertura deduci-
ble más alta.
8. ¿Tiene un seguro hipotecario privado? Al momento de cubrir el pago de un 20%
del valor de la propiedad, podrá suspenderlo.
9. Realice su pedido de farmacia por correo para recetas de largo plazo.
10. “Doctor, ¿puedo comprar ese medicamento como un genérico?”
11. Controle todas las facturas de gastos médicos y hospitalarios para detectar errores;
muchas compañías de seguros ofrecen recompensas.
12. Alquile, nunca compre algo que sólo usará unas pocas veces.
13. Convierta su jardín en un negocio: organice una feria americana.
14. Cambie su empresa de transporte de larga distancia; luego vuelva a cambiar.
15. ¿Llamada en espera? ¿No la utiliza mucho? Cancele todos los servicios telefóni-
cos adicionales que no necesita.
16. Comuníquese con sus amigos por correo electrónico en lugar de llamarlos por telé-
fono.
17. No vaya al cine; alquílese una película en video/dvd.
18. ¿Comer afuera? Prefiera hacerlo en su hogar.
19. El almuerzo está “en su valija”, o debería estarlo.
20. ¡No compre ese libro! Emplee el carné de su biblioteca.
21. Libere espacio en su buzón: cancele la suscripción de esa revista que nunca lee.
22. Vea un desfile o haga un picnic; la diversión gratuita es en general la mejor.
23. Convierta su automóvil en una “sala de chat”. Organice un grupo para ir a trabajar
en un solo vehículo.
24. Súmese a la “multitud del autobús” y evite los taxis.
25. Compre los billetes/pasajes de avión con antelación y siempre quédese hasta el
sábado. Se divertirá mucho más y es mucho más barato.
26. Deje de ir al Spa (club de salud): hágase socio de su gimnasio barrial.
27. “CUPONES DE DESCUENTO” Y “DÍAS DE CUPONES CON DOBLE DES-

CUENTO”. Está todo dicho.
28. ¿Qué importancia tiene un nombre? Compre productos genéricos.
29. Absténgase de usar pañuelos de papel; lave los de tela.
30. Evite las comidas pre-elaboradas, resultan caras y poco saludables.
31. Asóciese a tiendas o almacenes mayoristas.
32. Controle sus recibos; siempre aparecen errores.
33. Evite las tiendas onerosas que venden “especialidades”.
34. Utilice las tiendas en línea (internet) de comparación de precios.
35. ¿Tiene maletero en su automóvil? Compre EN CANTIDAD.
36. ¿Gasolina Premium para su automóvil? La mayoría de los vehículos funcionan
bien sin ella. Verifíquelo en el manual.
37. Olvídese de las palabras “lavado de autos automático”; hágalo usted mismo y
tomará aire fresco durante la actividad.
38. Utilice el servicio rápido de cambio de aceite y lubricación de la esquina, en vez
de acudir a un taller mecánico multiservicio.
39. Nunca pague de más por contratos de servicios ni por extender las garantías: en
general, la garantía que brinda el fabricante es suficiente.
40. Cancele el canal “Premium” que nunca mira; o mejor, cancele el servicio de tele-
visión por cable.
41. ¡No toque ese termostato!, póngase un suéter.
42. Dúchese en vez de darse un baño de inmersión.
43. Sólo utilice el lavavajillas cuando pueda llenarlo.
44. Realice una verificación de gasto de energía en su hogar; algunas empresas lo
hacen en forma GRATUITA.
45. Nunca pague de más por el seguro de alquiler de un automóvil; probablemente
su tarjeta de crédito o el seguro normal de alquiler cubre lo suficiente.
46. NO JUEGUE A LA LOTERÍA. Las probabilidades de que lo parta un rayo son
mayores que las posibilidades de ganar.
47. ¿Necesita tiempo para refinanciar su vivienda? Preste atención a las tasas de
interés.
48. Páguese a usted mismo primero. Aparte un dólar por día.
49. Compre una alcancía para todas las monedas que encuentra habitualmente en su
sofá.
50. No gaste su próximo aumento de sueldo: EN SU LUGAR INVIERTA ESE
DINERO.
* Copyright Strong Financial Corporation. Utilizado con autorización. Para obtener información gra-
tuita, llame al 1-800-359-3379 o visite www.strong.com.
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CA P Í T U L O 3
Creo que es obligación del hombre ganar todo el dinero

que pueda, guardar todo el dinero que pueda y donar todo
el dinero que pueda.
JOHN D. ROCKEFELLER, SR.
La Fórmula del
Árbol del Dinero:
Cómo Generar Flujo de Dinero
para Toda la Vida
A l construir las bases sólidas de

las tres primeras habilidades para con el dinero, supongamos que ha
decidido agregar otra fuente de ingresos al reservorio de su vida.
Siempre puede conseguir otro trabajo a tiempo parcial, pero esa no es la
clase de fuente de ingresos a la que me refiero. Seguramente, no querrá
quedar atrapado en la rutina de alguien más. Usted debería buscar fuen-
tes de ingreso propias.
Estoy hablando del ingreso residual. Se trata de un término sofistica-
do para definir una fuente de ingresos “recurrente” que fluya indepen-
dientemente de su presencia. He oído a muchos dueños de pequeños
negocios decir: “Hace cinco años que no me tomo vacaciones”. Hay algo
que anda mal. No tengo nada en contra de trabajar arduamente. Sin
e m b a rgo, después de unos pocos años de trabajo duro, usted debería
tener la libertad de recibir sus múltiples fuentes de ingreso por correo en
Tahití, ¿Comprende el concepto?
Dos tipos de fuentes:

lineal y residual
No todas las fuentes de ingresos se crean de igual manera. Algunas fuen-
tes son lineales, en tanto que otras son residuales. Su respuesta a la
siguiente pregunta le dirá si sus fuentes de ingresos
$ $$
  son lineales o residuales: “¿Cuántas veces le pagan
INGENIO Y SABIDURÍA por cada hora que trabaja?”
Ben Franklin puede haber Si respondió “solo una”, su fuente es lineal. Los
descubierto la electricidad, ingresos que provienen de un salario son lineales.
pero fue el hombre que inventó Sólo le pagan una vez por su esfuerzo. Y cuando no
el medidor de luz quien va a trabajar, su cheque tampoco aparece.
se hizo rico. En el caso de los ingresos residuales, usted tra-
EARL WARREN
baja mucho una vez y esto desencadena un flujo de
ingresos constante durante meses o inclusive años.
Le pagan una y otra vez por el mismo esfuerzo.
¿No sería agradable ser recompensado cientos de
veces por cada hora que trabaja?
Por ejemplo, escribí un libro en 1980 llamado “Nothing Down: How
to buy Real State with Little or No Money Down”. Dediqué más de 1,000
horas de trabajo a escribir “Nothing Down”, sin ganar un centavo. Los
jóvenes que trabajaban en McDonald’s ganaban más que yo. Pero yo no
quería un salario. Quería regalías. Por eso estaba dispuesto a sacrificar-
me. Pasaron más de dos años antes de que el dinero comenzara a fluir.
Pero valió la pena la espera. Hasta el presente, he ganado millones de
dólares en derechos de autor. Y después de décadas, ¡el dinero sigue flu-
yendo! Ese es el poder que tiene el ingreso residual: sigue generando más
ingreso en forma ininterrumpida.
Vaya aquí otro ejemplo: ¿han visto ese pequeño
$ $$   probador de batería/pilas que viene en la caja de
INGENIO Y SABIDURÍA las pilas Duracell? Me dijeron que el inventor llevó
El jefe hablando con su su idea a los grandes fabricantes del ramo. La
empleado: “¿Por qué no mayoría la rechazó, pero Duracell vio la genialidad
vino a trabajar?” implícita en ese probador y aceptó pagarle unos
El empleado:“Perdí mi tarjeta
pocos centavos por cada paquete de baterías. En la
American Express y no puedo
actualidad , ha ganado millones, porque esos cen-
salir de casa sin ella.”
tavos residuales se fueron acumulando.
Básicamente, destinó muchas horas de su tiempo a
crear el concepto, a encontrarle una presentación
atractiva y a venderlo. Ahora genera un río incontrolable de riqueza resi-
dual para él y su familia. Y la mejor parte es: no tiene que estar allí.
Fluye sin necesidad de su presencia.
La Fórmula del Árbol del Dinero: Cómo Generar Flujo de Dinero... 53
Lineal contra residual: ¿Puede ver la diferencia?
El secreto de las personas prósperas no estriba en tener más dinero, sino

en tener libertad de tiempo. Tienen tiempo para hacer lo que quieren por-
que muchos de sus ingresos son residuales.
$ $$ 
Cuando observa la vida de la gente a través del fil-
tro del ingreso residual, se da cuenta que muchos gru- INGENIO Y SABIDURÍA
pos de personas no son tan ricos como aparentan. Los Muchos optimistas
médicos y los dentistas no perciben un ingreso resi- se han enriquecido
dual por sus tareas. Su potencial para recibir ingresos comprándole su parte
es limitado. Pueden ver a un número limitado de a un pesimista.
pacientes por día. Y deben estar presentes para aten-
der a cada uno de esos pacientes. Eso se llama lineal.
Lo mismo les sucede a los mejores vendedores, quiroprácticos y abo-
gados. La mayoría tampoco disfruta del poder del ingreso residual.
Pueden aparentar ser ricos, pero están atrapados en la misma rutina que el
resto de nosotros.
¿Qué porcentaje de sus ingresos es residual? Si es inteligente, comen-
zará a convertir sus fuentes de ingresos de lineales en residuales. Eso le
dejará tiempo libre para hacer lo que quiera. Y eso se logra activando por
lo menos una fuente residual al año.
Hay muchas nuevas maneras apasionantes

de generar ingresos residuales.
¿Sabe quién es Warren Buffett? Es el agente de bolsa más inteligente de

la historia y el inversionista más rico del mundo, con un patrimonio neto
de decenas de miles de millones. ¿Qué pasaría si Warren Buffett en per-
sona lo llamara para brindarle algún consejo particular para invertir? Le
aconseja que invierta todo su dinero en determinadas acciones, en las que
él invirtió un par de cientos de millones y que está seguro duplicarán o tri-
plicarán su valor. ¿Qué le diría? “Lo siento,
Warren, pero prefiero elegir mis propias acciones $ $$ 
lanzándole los dardos al Wall Street Journal.” INGENIO Y SABIDURÍA
¿Escucharía al maestro o seguiría haciendo las Participaría con gusto de
cosas a su manera? cualquier experimento que
Bueno, yo no soy Warren Buffett, pero a través experimentara en mí cómo
de mis libros y seminarios es probable que haya me afectaría una gran
ayudado a crear tantos millonarios como él. Si riqueza repentina.
tuviera que dar un número, es posible que sean ASHLEIGH BRILLIANT
miles. Este libro contiene todas las “fuentes de
ingresos candentes” para el nuevo milenio. En él
deposité una gran cantidad de mi tiempo y esfuerzo. Estoy a punto de
compartir con usted las mejores oportunidades vividas en 20 años de
experiencia. Seguramente, dichas oportunidades contribuirán a la crea-
ción de muchos millonarios por fuentes de ingreso residuales en los pró-

ximos 10 años. Usted puede ser uno de ellos.
La fórmula del árbol de dinero

El primer paso para elegir las fuentes de ingresos apropiadas consiste en
pasarlas a través del filtro de la fórmula del árbol de dinero: las nueve
características fundamentales de la fuente de ingresos ideal.
Un árbol de dinero implica que uno posea una fuente inagotable que
genere flujo de dinero sin esfuerzo alguno y que requiera poco o nada de
nuestra presencia. Para que eso ocurra, se debe encontrar en condiciones
de crear, controlar y ser el propietario de dicha fuente de ingresos. Para
decirlo de otra manera, usted se debe convertir en hombre de negocios.
Puede conservar su puesto de empleado, pero aparte, para proteger su
futuro financiero en el largo plazo, deberá crear fuentes adicionales de
ingreso tan pronto como sea posible.
Recuerdo que hace poco vi por televisión una entrevista a una pareja
que había sido despedida después de trabajar en el mismo lugar durante
mucho tiempo. La mujer miraba fijo a la cámara y decía con lágrimas en
los ojos: “Trabajamos con esfuerzo durante 17 años para lograr nuestra
seguridad y ahora quedamos desamparados. No es justo”. Tuve ganas de
trasponer la pantalla de televisión para decirle que durante 17 años sólo
había tenido la ilusión de estabilidad. No gozaba de seguridad; simple-
mente creía que la tenía.
Trabajar para otro, a menos que tenga derecho a una parte de las
ganancias, no es seguridad. Es sólo la ilusión de seguridad.
Si se va a convertir en un empresario con base en su hogar, será mejor
que aprenda a distinguir cuáles son los negocios que tienen el potencial
suficiente para generar fuentes de ingresos para toda la vida y cuáles
representan tan sólo un callejón sin salida para ganar unos pocos dólares
adicionales antes de resultar un fracaso y desaparecer. Deseo enseñarle la
fórmula del negocio perfecto para el nuevo milenio. Yo la llamo la fórmu -
la del árbol de dinero y le resultará muy fácil de recordar si utiliza la regla
nemotécnica de su traducción al inglés MONEYTREE (es decir, ÁRBOL
DE DINERO).
La M en la fórmula del árbol de dinero representa

Múltiples Fuentes de Ingresos
El primer objetivo al comenzar su propio emprendimiento desde su hogar es
agregar otra fuente de ingresos a su vida como una red de contención que
sirva en caso de que otra de sus fuentes se agote. El negocio que elija deberá
ser la vertiente de más de una fuente de ingresos. Y eventualmente, se debe-

ría convertir en si misma en una vertiente de múltiples fuentes de ingresos.
Por ejemplo, suponga que está considerando comprar un restaurante
que ya existe. ¿Cuál es el potencial de crecimiento? ¿Puede abrir más
negocios? ¿Se pueden conceder franquicias? ¿Se puede vender alguna de
las entradas del menú como producto congelado en todo el país? ¿Puede
otorgar licencias a otros restaurantes sobre sus secretos de cocina? ¿Hay
posibilidad de publicar un libro de cocina? ¿Y de embotellar y vender sus
salsas especiales? ¿Entiende la idea? No se moleste en analizar un nego-
cio que no tenga el potencial para expandirse a otras fuentes de ingresos.
Por eso la primera letra de la fórmula, la M, apunta a recordarle múltiples
fuentes de ingresos.
La O en la fórmula del árbol de dinero representa

Excepcional (del inglés original “Outstanding”)
Si su producto, servicio o información no puede $ $$ 
distinguirse por ser excepcional o exclusivo, INGENIO Y SABIDURÍA
eventualmente se convertirá en víctima de la Usted pierde el 100%
competencia. El objetivo al crear un árbol de de las oportunidades
dinero estriba en hacer el trabajo una vez y produ- que no toma.
cir una fuente de ingresos para el resto de su vida. WAYNE GRETZKY
¿Para qué sirve proyectar un negocio que final-
mente sucumbirá ante la competencia? Por lo
tanto, para que su fuente de ingresos sobreviva a
lo largo de las próximas 10 recesiones, (ya que habrá muchas más rece-
siones a lo largo de su vida), debe seleccionar un producto, un servicio
o una fuente de información que tenga la posibilidad de ser rentable en
forma permanente y a perpetuidad. Cuando vie-
nen tiempos difíciles, la gente se inclina por el $ $$  
precio o por la calidad. No quede atrapado en el INGENIO Y SABIDURÍA
medio. Esa fórmula seguro lo llevará al desastre. Viva de acuerdo a sus
Y no compita sobre precios con el resto del ingresos, aún cuando tenga
mundo. Asegúrese de que la calidad de su produc- que pedir prestado
to sea excepcional; es decir, ofrezca lo mejor para hacerlo.
posible a un precio razonable. Eso le brindará la JOHN BILLINGS
oportunidad de triunfar en el largo plazo.
La N en la fórmula del árbol de dinero representa la frase

Ninguna inve rsión inicial (del ingles original “Nothing Dow”)
¿Por qué ninguna inversión inicial? Pues bien, puede abonar algo en
concepto de pago adelantado, pero ese monto debe ser lo más reduci-
do posible. Si es como la mayoría de la gente, es probable que no

cuente con unos cientos de miles de dólares para invertir en su nego-
cio. ¿Pero qué pasa si tiene una cantidad importante de dinero en efec-
tivo? ¿Debería salir corriendo a encontrar un negocio donde invertir su
dinero y emprenderlo sin medir las consecuencias? Creo que uno de
los grandes males consiste en tener mucho dinero para invertir en un
nuevo negocio.
Suponga que quiere invertir en una franquicia exitosa. Sólo los
derechos de franquicia le representarían $100,000. Luego, tendría que
adquirir el inventario, mejorar las instalaciones, comprar equipamiento
especial. ¿Y qué obtendría? En la mayoría de las franquicias, consigue
el derecho a estar atado a un negocio 12 horas por día, a controlar
empleados maleducados y sin motivación, y a asignarse un salario fijo.
En un sentido, es como comprarse un trabajo. ¿Para qué gastar decenas
de miles de dólares de su propio dinero para comprarse un trabajo de
alto riesgo?
Voy a mostrarle negocios que pueda iniciar con bajo riesgo, con poco
o sin inversión inicial, y la posibilidad de crear lo que yo denomino flujo
de dinero “sin presencia”, es decir, dinero que fluya sin la necesidad de
que esté presente.
La E en la fórmula del árbol de dinero representa

Empleado-resistente (o resistente a los empleados)
Es cierto: usted no quiere tener empleados. ¡Los empleados son peligro-
sos! Comienzan a sentir que tienen derecho al trabajo. (“No puede despe-
dirme. Este trabajo es mío”.) El rápido aumento de los litigios entre
empleados y empleadores debería ser suficiente para convencerlo de lo
bueno que resultaría encontrar un negocio que pueda desarrollar usted
solo desde su hogar, con un índice muy bajo de empleados en relación al
ingreso generado.
Fui presidente de una empresa de más de 200 empleados que daba
seminarios. Decidí comenzar a reducir el personal cuando uno de los
empleados presentó una demanda de discriminación por edad. Tenía
casi setenta años cuando comenzó a trabajar para nosotros y, cuando lo
despedimos, durante un período económico difícil, nos demandó por
$500,000. Conseguimos hacer un acuerdo extrajudicial por $2,000, pero
eso fue el colmo. Decidí no exponerme nunca más a una situación en la
cual un empleado descontento, junto con un abogado astuto, pudieran
dejarme en la calle.
En la actualidad, tengo pocos empleados. Gano tanto como entonces,
con 200 veces menos de dificultades. Me gusta así. Puedo controlar todas
mis fuentes de ingresos desde un teléfono en cualquier parte del mundo
en tan sólo unos minutos por día.
Un amigo mío, Dan Kennedy, lo expone de esta manera: “Cuando

se trata de empleados, tómate tiempo para contratarlos y despídelos
rápidamente”. La mayoría de los hombres de negocio hacen exacta-
mente lo contrario. Contratan rápido y despiden lentamente. Mi con-
sejo es que traten de encontrar negocios con árboles de dinero que no
requieran empleados. Así no tendrán que preocuparse por emplearlos
o despedirlos. Si necesita ayuda, contrate servicios externos (outsour-
cing).
La Y en la fórmula del árbol de dinero representa

Rendimiento (del inglés original Yield)
Las fuentes que elija deben ser de alto rendimiento y rentabilidad. Hace
seis años, mi amiga Collette comenzó un negocio de ese tipo con base en
su hogar. En menos de un año, estaba ganando alrededor de $10,000 por
mes. Más aún, ese negocio sería un árbol de dinero. Le generaría flujo de
dinero aunque ella dejase de trabajar; pero ¿por qué detenerse cuando la
está pasando tan bien? Hoy, seis años después, su negocio se ha expandi-
do y Collette gana más de $1 millón al año.
¿Cuál es el rendimiento en ese tipo de ingresos? Es el equivalente a
tener $20 millones en el banco al 5 por ciento de interés. Esa es mi noción
del rendimiento. En este libro le explicaré exactamente cómo Collette
logró eso y analizaremos otros emprendimientos que ofrecen árboles de
dinero de las mismas características.
La T en la fórmula del árbol de dinero representa

Tendencia y momento oportuno (‘‘Trend and Timing’’)
Iniciar un emprendimiento contra la tendencia es como nadar contra la
corriente. Administrar un negocio ya es lo suficientemente difícil como
para tratar de hacerlo con fuerzas en su contra. Elegir un negocio que
sigue la tendencia, es como flotar río abajo a favor de la corriente. ¿Cómo
elegir un negocio de ese tipo?
La primera vez que emprendí una actividad comercial fue cuando ter-
miné la universidad. Comencé a comprar bienes raíces y quiso la suerte
que fuera el momento oportuno. Los “baby boomers” (jóvenes nacidos en
la posguerra) querían poseer propiedades y la demanda hizo subir los pre-
cios. Todos los que tenían propiedades obtuvieron ganancias siderales.
Era casi imposible equivocarse.
Más tarde, comencé a enseñar cómo se podían adquirir bienes raíces
con poco o sin inversión inicial. Mis pequeños avisos clasificados produ-
jeron cientos de llamadas. Era como una fiesta frenética. Yo seguía la ten-
dencia. Mi negocio de dar seminarios me reportó más de $100 millones
en la década siguiente.
El secreto está en ir delante de la tendencia y, al mejor estilo de un

surfista, remontar la ola. La ola más grande de nuestro siglo ha sido el
“baby boom”: nacieron 76 millones de personas entre 1946 y 1974.
Esa generación es cuatro veces mayor que la generación anterior.
Cuando esa masa humana se fue desarrollando a través del tiempo, se
fue creando una enorme ola de demanda. Seleccionar emprendimien-
tos a la vanguardia de la ola de esa época ha producido miles de for-
tunas. Debe asegurarse de que su nuevo emprendimiento lidere la ten-
dencia, en lugar de seguirla. Eso puede marcar una gran diferencia en
su estilo de vida.
La R en la fórmula del árbol de dinero representa Residual

Ya hablamos de la importancia de esta parte de la fórmula del árbol de
dinero. Pero para hacer un mayor hincapié en este concepto, le propon-
go compararlo con una escalera mecánica. ¿Alguna vez intentó subir
por una escalera mecánica que iba para abajo, es decir, en sentido
opuesto? Cuando sube por una escalera mecánica que baja, tiene que
caminar rápido tan sólo para poder permanecer en el mismo lugar. Y
para llegar a lo alto, tiene que caminar dos veces más rápido. La gente
que está en la escalera que sube no tiene que esforzarse en absoluto.
Simplemente permanece de pie, tomada del pasamanos y la escalera la
lleva a lo alto. (Véase la Figura 3.1)
Las escaleras que suben y bajan representan los dos tipos de ingre-
sos que puede obtener: el ingreso lineal y el ingreso residual. Nuestra
economía es una escalera mecánica que baja. Usted trabaja con ahínco
para ganar dinero, pero con la inflación tiene que ganar entre el 3 y el 5
por ciento más al año siguiente, sólo para perma-
$ $$
  necer en el mismo lugar; sin embargo, eso lo sitúa
INGENIO Y SABIDURÍA en una escala impositiva más alta. Cuanto más
Considero más valiente gana, más deberá pagar. Parecería que cada vez
al que conquista sus deseos trabaja más arduamente sin hacer progreso algu-
que al que conquista a sus no. El saldo de su cuenta bancaria produce un 2
enemigos, ya que la victoria por ciento y el saldo de su tarjeta de crédito se
más dura es la victoria lleva el 20 por ciento. Se endeuda en forma per-
sobre uno mismo. manente las 24 horas del día. Se pregunta la razón
ARISTÓTELES por la cual nunca puede salir. Y si se detiene, la
escalera mecánica lo lleva inmediatamente hacia
la parte inferior.
¿En que escalera está?
El viejo sistema Un sistema mejor
“Escalera “Escalera
que baja” que sube”
Figura 3.1 Hacia arriba en la escalera mecánica que baja
Eso es lo que significa obtener un ingreso lineal. Cuando pienso en ese

tipo de ingreso, me acuerdo de la estrategia para cazar monos en África:
los nativos toman un coco y le hacen un pequeño agujero en la parte supe-
rior del tamaño exacto para que entre el puño del mono. El otro extremo
del coco está unido a una cuerda larga. Ponen algunos maníes dentro del
coco, ubican el coco en el medio de un claro, se esconden detrás de un
árbol y esperan a que lleguen los monos. Éstos llegan y huelen los maníes
dentro del coco. Cuando el mono intenta tomar los maníes introduciendo
la mano en el coco, se da cuenta de que ya no puede sacar de allí su mano
llena de maníes. Entonces, los nativos tiran de la cuerda y arrastran al
incauto mono hasta atraparlo, porque el mono no va a abandonar los
maníes para salvar su pellejo.
¿Está trabajando para ganar maníes? Si está intentando subir la esca-
lera mecánica que lo lleva hacia abajo, se encuentra en una trampa para
monos. Usted aspira a ingresos que vayan en el sentido de la escalera que
sube. ¿En qué escalera está? Aquí incluyo una lista de muchos tipos de
ingreso residual que le gustará analizar:
Quienes ahorran ganan intereses.
Quienes escriben canciones obtienen regalías por sus canciones.

Los autores como yo cobran derechos de autor por sus libros y grabaciones.
Los agentes de seguro obtienen negocios residuales.
Los agentes de inversiones obtienen ventas residuales.
Los empresarios de network marketing obtienen comisiones residuales.
Los actores obtienen un derecho sobre sus actuaciones.
Los empresarios obtienen ganancias de sus negocios.
Quienes otorgan franquicias obtienen honorarios por franquicia.
Los inversionistas obtienen dividendos, intereses e incrementos de capital.
Los artistas visuales obtienen regalías por sus obras.
Los creadores de software obtienen regalías.
Los diseñadores de juegos obtienen regalías.
Los inventores obtienen regalías.
Los socios obtienen ganancias.
Los propietarios de listados de correo obtienen honorarios por alquiler.
Los propietarios de bienes raíces pueden obtener ganancias de sus propiedades.
Los jubilados pueden obtener pensiones.
Las celebridades que promocionan productos obtienen un porcentaje de las

ganancias brutas.
Los consultores en marketing obtienen un porcentaje de las ganancias o de los

ingresos brutos.
Cuando se vaya a la cama esta noche, hágase la siguiente pregunta:

“¿Qué porcentaje de mi día dediqué a crear ingreso residual?”. Si la res-
puesta es cero, está en problemas. Mejor levántese mañana y ocúpese de
remediarlo. Analizaremos el ingreso residual en detalle más adelante. Por
el momento, espero que comprenda porqué es una parte fundamental de
nuestro árbol de dinero.
La E en la fórmula del árbol de dinero representa la frase

Esencial para todos, todos los días
Cualquiera sea la actividad que vaya a desarrollar desde su hogar, trate de

elegir un producto o servicio que sea esencial, o que un segmento impor-
tante y muy motivado de la sociedad lo perciba como esencial. Permítame
contarle la verdadera razón por la cual los bienes raíces han sido siempre
un importante vehículo generador de riqueza y una fuente primaria de
ingreso residual para cientos de miles de personas. Se adapta a la fórmu-
la del árbol de dinero. Compruébelo usted mismo y verá el porqué.
Asegúrese de que el producto que elige para comercializar sea simple-
mente esencial. Cuanto más gente lo necesite y cuanto mayor sea la fre-
cuencia, más exitoso será su negocio.
La última E en la fórmula del árbol de dinero

representa Entusiasmo
Debe amar lo que hace. Si odia lo que vende, no logrará ser lo suficien-
temente bueno. El consejo básico que nos brinda Gary Halbert, uno de
los más grandes gurúes de marketing de todos los
tiempos es: Venda lo que ama. La verdad es que $ $$ 
nunca será lo suficientemente grande si no lo hace INGENIO Y SABIDURÍA
de esa manera. El 80% del éxito
Muy bien, ya tiene a su disposición las nueve radica en mostrarse.
características más importantes de la fórmula del
WOODY ALLEN
árbol de dinero. Esas nueve características son
esenciales para cualquier emprendimiento comer-
cial sin excesiva intervención personal ni dificul-
tades, y que le generará fuentes de ingreso de por vida. En este libro,
exploraremos en profundidad 10 negocios prácticos que se adaptan per-
fectamente a esta fórmula.
Ahora bien, ¿qué hay de ganar un salario? Ser empleado puede llegar
a ser una honrada e inclusive divertida manera de obtener ingresos, pero
no se adecua a la fórmula del árbol de dinero. No fluye las 24 horas del
día. Para tener acceso a los tipos especiales de fuentes de ingresos de las
que trata este libro, deberá pensar menos como
empleado y más como inversionista y empresario. $ $$  
Aún como empleado, deberá aprender a pensar INGENIO Y SABIDURÍA
en sí mismo como un agente independiente. Al Observa a la tortuga.
igual que en los deportes, en los cuales los atletas Avanza sólo cuando
ofrecen sus servicios a un equipo determinado en
saca la cabeza.
forma temporaria, usted en su momento ofrecerá a
empleadores con necesidades, sus aptitudes: mente, J AMES BRYANT CONANT
experiencia, cuerpo. Deberá convertirse en una
consultoría integrada por una sola persona, ofreciendo en arriendo sus ser-
vicios al equipo que ofrezca más con un contrato a corto plazo. Su estabi-
lidad financiera provendrá de invertir el 10 por ciento que separe de sus
ganancias. Para ello, debe pensar como un empresario emprendedor. Para
muchos de nosotros, esa experiencia nos es ajena.
Hace cien años, aproximadamente el 90 por
$ $$
  ciento de nuestros antepasados eran emprendedores
INGENIO Y SABIDURÍA independientes. En la actualidad el número se redu-
Cuando un amigo le pidió jo a un 10 ó 20 por ciento. Al abandonar el campo
un préstamo a W.C. Fields, para irse a las fábricas, delegamos nuestra libertad
éste le respondió: a organizaciones enormes y centralizadas. Nos
“Veré qué dice mi abogado. ablandamos. Perdimos nuestra habilidad de
Si dice que sí, buscaré a emprendimiento. Y ahora que el nuevo paradigma
otro abogado”. del mundo está cambiando, nos vemos obligados “a
JAMES BRYANT CONANT
volver a la granja” para decirlo de alguna manera;
volver a asumir nuestras responsabilidades indivi-
duales. Todo el mundo se está apartando del mode-
lo de autoridad centralizada de cualquier tipo. Con
el advenimiento de la reingeniería y las reducciones, las empresas se orga-
nizan en equipos de trabajo: pequeñas lanchas torpederas en lugar de
complicados barcos de guerra. Muchos de aquellos que fueron despedidos
se dieron cuenta de que ser empleado es aún más riesgoso que adminis-
trar su propio negocio. Eso es lo que nutrió la increíble revolución de los
negocios con base en el hogar en los noventa, cuando se creó ese tipo de
negocios a escalas sin precedentes.
La definición de empresario, una persona que vende un producto o
servicio para obtener ganancias, es demasiado amplia para ser explicada
en este contexto. La mayoría de los empresarios posee negocios que no
son más que trampas para monos divinizadas, que no hacen más que
suministrar un trabajo a sus dueños. Dueños que no tienen la libertad de
ir y venir según su deseo. Están atados a sus negocios integrados por una
sola persona. Esa no es mi idea de diversión.
Lo que usted y yo estamos tratando de crear es algo mucho más pode-
roso. Queremos ingreso residual: fuentes de ingresos para toda la vida que
no tengamos que administrar. Queremos lo mismo que Garry Trudeau, el
famoso caricaturista quien declaró que su último objetivo era: “Crear un
estilo de vida que no requiera mi presencia”. Queremos generar fuentes
de ingresos que no demanden nuestra presencia. Su intención no es gene-
rar ingresos provenientes de un emprendimiento familiar o una tienda de
comestibles en la esquina con horarios regulares. Quiere tener ingresos
del tipo de los que provienen de las escaleras mecánicas que suben, que
fluyan hacia usted, se levante o no por la mañana.
¿Puede ver la diferencia? Espero que sí, puesto que es fundamental. Si
comienza con este objetivo en mente, entonces podrá discernir entre los
cientos de miles de oportunidades de negocios que se le presentan todos
los días y concentrar su atención sólo en aquellos que se ajusten a su obje-

tivo de consolidar los ingresos de su árbol de dinero.
Por ejemplo, abra alguna de las revistas que se encuentran en cualquier
negocio de periódicos y en las cuales se ofrecen oportunidades para obte-
ner ingresos. Verá muchísimos avisos de negocios como limpieza de
alfombras, retapizados o asesoramiento para el hogar. Trabajo difícil.
Requiere que usted esté en el lugar. Seguramente, podrá obtener buenos
ingresos, ¿pero son éstos lineales o residuales? ¿Son ingresos de la tram-
pa para monos o ingresos del árbol de dinero? ¿Sus esfuerzos le reporta-
rán una fuente de ingresos para toda la vida cuando deje de trabajar? Si
no es así, se trata de un negocio de trampa de monos que le demandará
muchas horas tratando de subir la escalera que va hacia abajo. A menos
que sepa cómo convertirlo en un árbol de dinero, siga buscando.
¿Qué clase de empresario es usted?

Hay diferentes razas de empresarios que generan actividades empresa-
riales especializadas, con efecto residual y basadas en el concepto del
árbol de dinero. A continuación le brindo mi clasificación:
Intrapreneur
Extrapreneur
Infopreneur
Autopreneur
Probablemente, usted se ajustará naturalmente a una o varias de estas

categorías. Las siguientes preguntas lo ayudarán a determinar cuál es su
nicho partircular.
¿Sabe cómo influir en las decisiones de los demás? ¿La gente acepta
sus recomendaciones fácilmente? ¿Le gusta aconsejar a otros? ¿Sería un
buen portavoz de un producto o servicio específico en el cual creyera?
¿Cree que sus ideas tienen el valor suficiente como para que alguien
pague por ellas? ¿Le gusta vender? Si es así, seguramente sería un gran
intrapreneur.
¿Se ve a sí mismo como un artista? ¿Le gusta crear? ¿Le gusta entre-
tener? ¿Le resulta fácil encontrar soluciones a los problemas? Si es así,
seguramente sería un gran extrapreneur.
¿Le gusta organizar y simplificar la información? ¿Le gusta enseñar?
¿Puede explicar temas complicados de manera sencilla? ¿Es importante
para usted ayudar a otros a mejorar su calidad de vida? ¿Se considera una
persona con ideas, con habilidades para aportar soluciones creativas a los
problemas? ¿Le gusta escribir? ¿Es un buen comunicador? ¿Le gusta
leer? En ese caso, probablemente sea un infopreneur.
¿Es un buen ahorrista? ¿Le gusta obtener hasta el último beneficio de
una situación? ¿Disfruta viendo crecer su dinero mientras usted duerme?
¿Le gusta analizar los números? ¿Le gusta hacer negocios? ¿Le gusta
encontrar oportunidades? ¿Sabe comparar proyectos diferentes para
tomar una decisión? ¿Es usted bueno para aglutinar personas? ¿Es bueno
para acumular bienes raíces? ¿Le gusta darle valor agregado a las cosas
de poco valor? ¿Le gusta poder mejorar una situación deteriorada? ¿Le
gusta poseer cosas materiales? Si es así, sería un buen autopreneur.
Aptitudes del intrapreneur:influir, persuadir, liderar
Un intrapreneur permanece dentro de una compañía, no como empleado

sino como consultor, vendedor a comisión o como socio de una parte de
la misma. Para aquellos que disfrutan de participar del trabajo en equipo,
esta es una opción ideal.
Los agentes de seguro obtienen negocios residuales.
Los agentes de inversiones obtienen ventas residuales.
Los empresarios de Network Marketing obtienen comisiones residuales.
Los gerentes de compañías obtienen opciones de compra de acciones.
Aptitudes del extrapreneur: ser creativos, entretener
Los compositores de canciones obtienen regalías.
Los actores obtienen derechos sobre su actuación.
Los artistas visuales obtienen regalías sobre sus cuadros.
Los diseñadores de juegos obtienen regalías.
Las celebridades que promocionan productos obtienen un porcentaje de

las ganancias brutas.
Los inventores obtienen regalías.

Aptitudes del infopreneur:organizar, simplificar, enseñar
Un infopreneur es una persona que gana dinero vendiendo información.

La materia prima es la información, el conocimiento, la habilidad o los
datos especializados. Aquí es donde convierte sus ideas, el conocimiento
y su experiencia en dinero o efectivo.
Los escritores como yo obtienen derechos de autor por sus libros y

grabaciones.
Los consultores de marketing obtienen un porcentaje sobre las ganancias o

los ingresos brutos.
Los que otorgan franquicias obtienen honorarios de sus franquicias.
Los creadores de software obtienen regalías.
Los proveedores de contenidos de Internet obtienen ganancias por publicidad

y regalías.
Aptitudes del autopreneur:analizar, detectar el valor

intrínseco, invertir
A diferencia de los emprendedores tradicionales que crean negocios que

venden productos o servicios, el autopreneur busca poseer fuentes de
ingresos automáticas sin esfuerzo. Volveremos a este punto más adelante.
Los empresarios obtienen ganancias de sus negocios.
Los dueños de cuentas de ahorros obtienen intereses.
Los inversionistas obtienen dividendos, intereses e incrementos de capital.
Los compradores de deudas hipotecarias con descuento obtienen intereses.
Los tenedores de certificados de embargos fiscales obtienen intereses por

penalidades.
Los propietarios de listados de correo obtienen honorarios por alquiler.
Los planes de jubilación de la empresa ofrecen flujo de ingresos.
Los socios de una empresa obtienen un porcentaje de las ganancias.

Los propietarios de bienes raíces pueden obtener beneficios en efectivo

por alquiler.
En síntesis, debe empezar a pensar más como el emprendedor de un

árbol de dinero y menos como un empleado*. Ahora que ha comprendido
esta temática, nos encontraremos en el próximo capítulo para aprender
más sobre las montañas de dinero.
* Para obtener más información sobre cómo cambiar su mentalidad por la de un

agente independiente, visite www.multiplestreamsofincome.com, palabra clave
Free Agent.
CA P Í T U L O 4
Somos el verso inicial de la primera página

de un capitulo con posibilidades infinitas
RUDYARD KIPLING
La Cadena Montañosa de la
Libertad Financiera: las Tres
Grandes Montañas de Dinero
H ay tres grandes montañas de

libertad financiera. Cada montaña es totalmente diferente de las otras. Sin
embargo, cada una es fundamental para lograr el éxito financiero a largo
plazo. Si invierte en toda la cadena montañosa, obtendrá la seguridad de
la diversificación y la exposición constante a las más novedosas oportu-
nidades.
Desde cada una de estas montañas fluyen diferentes fuentes o vertien-
tes de ingreso. Como muestra la figura 4.1, hay 10 fuentes de ingresos
independientes. El objetivo es hacer que varias fuentes de cada montaña
de dinero fluyan hacia el reservorio de su creciente prosperidad.
En los próximos capítulos, lo llevaré hasta la fuente de cada una de
esas montañas de libertad financiera. Recuerde, estas fuentes no son sim-
plemente de ingresos comunes. Cada fuente ha sido analizada en profun-
didad utilizando la fórmula del árbol de dinero que se describió en el capi-
tulo 3. Usted quisiera tener fuentes que fluyan en su vida las 24 horas del
día, inclusive mientras duerme. En los capítulos siguientes le mostraré el
modo de crear esas fuentes de ingresos trabajando a tiempo parcial desde
su hogar, utilizando poco o nada de su dinero, con pocos o sin empleados,
aplicando sistemas sencillos y comprobados que realmente funcionan.
Sólo una advertencia antes de comenzar. Cada una de esas enormes
montañas de dinero contiene miles de oportunidades verdaderas, con
cientos de técnicas independientes para ganar dinero y docenas de fórmu-
las. Puede llevar años aprender y dominar cada una de ellas.
El propósito de este libro no es brindar un enfoque enciclopédico de
toda la cadena montañosa de dinero. Si es como la mayoría de la gente,
Montaña de los Montaña de Montaña del

bienes raíces inversiones marketing
Infopreneuring
Estrategias
Ejecuciones hipotecararias accionarias aceleradas Licencias
y refinanciamientos Fondos de
Certificados de índice Opciones
Propiedad que se deuda impositiva
adquiere y conserva Network Marketing
Fortunas en Internet
Reservorio de prosperidad creciente
Figura 4.1 La cadena montañosa de la libertad financiera
usted ya debe estar saturado por exceso de información. Demasiados

Wall Street Journals sin leer, demasiadas revistas Money amontonadas
en un rincón, demasiadas ofertas financieras acumuladas en su casilla de
correo, demasiados sitios web inundados de información, demasiados
libros apilados en su mesa de luz, demasiados asesores financieros pug-
nando por aconsejarlo. Puede llegar a ser muy abrumador. La gente
abrumada en general no hace nada. Según el saber popular: “Una mente
confundida siempre dice que no”.
Cuando se sienta abrumado, recuerde sólo el principio del 80/20: Sólo
el 20 por ciento de lo que hace, le produce el 80 por ciento de los resul -
tados buscados.
No hace falta que sepa el 100 por ciento de los pormenores relativos
al dinero. Necesita saber únicamente el 20 por ciento de los datos que le
otorgará el 80 por ciento de resultados. Si se enfoca en unas pocas activi-
dades fundamentales, el impulso será enorme. Su objetivo será tener la
confianza suficiente para iniciar por lo menos una fuente de ingresos
nueva cada año. Al hacerlo generará resultados sorprendentes mientras
casi todos los que lo rodean se ahogan en detalles o sufren de un miedo
paralizante.
La Cadena Montañosa de la Libertad Financiera: las Tres Grandes... 69
La montaña de bienes raíces

Por ejemplo, tomemos la montaña de bienes raíces. Es una parte suma-
mente importante de su programa de libertad financiera para el resto de su
vida. Existen cientos de libros que enseñan a hacer dinero con bienes raí-
ces. Yo debería saberlo. Escribí tres de esos libros. Cada uno de ellos está
lleno de estrategias, técnicas y consejos. Para ser franco, queda demasia-
do por saber. He estudiado el área de bienes raíces a lo largo de 20 años
y nunca podré decir que lo sé todo.
Sin embargo, todos pueden saber lo necesario para actuar, porque
cualquier rama de inversión en bienes raíces sintetiza ese 20 por ciento de
información que le otorgará el 80 por ciento de los resultados. ¿Cuáles son
los pocos factores fundamentales que hay que tener
en cuenta al invertir en bienes raíces? Son tres: $ $$
 
Encontrar Si brindas luz a las personas,
ellas encontrarán
Financiar
su propio camino.
Cosechar DANTE
Si desea tener éxito invirtiendo en bienes raíces, deberá aprender a

encontrar oportunidades en la compra de propiedades, a financiar esas
propiedades, y luego a arrendarlas o a cosechar los beneficios de cada
transacción. En la ciudad donde vive hay miles de propiedades en
venta. Sin embargo, puede eliminar el 99 por
ciento estableciendo primero cuáles son las mejo- $ $$ 
res oportunidades. Luego deberá enfocarse en INGENIO Y SABIDURÍA
conseguir los fondos para adquirirlas. Sé que dicen que el dinero
Finalmente, deberá decidir si conservarlas para no puede comprar la felicidad,
obtener ganancias a largo plazo o revenderlas pero quisiera averiguarlo
para obtener ganancias a corto plazo. Puede sonar personalmente.
a simplista, pero sinceramente, en pocas palabras
ese es el mundo de las inversiones en propieda-
des. Encuéntrela. Finánciela. Arriéndela.
La montaña de inversión
Lo mismo se aplica a la montaña de inversión. Hay más de 10,000 accio-
nes individuales en el mercado de valores y casi la misma cantidad en fon-
dos mutuos de inversión (una selección especial de una variedad de accio-
nes particulares). Existe una cantidad sorprendente de métodos para ganar
dinero aplicables a las acciones. ¿Utiliza el análisis en base a fundamen-

tos o el análisis técnico? ¿Y qué hay del mercado de los bonos? ¿O de los
certificados de depósito con distintos plazos y tasas de interés? Toda esa
información se actualiza y modifica a cada minuto de cada día hábil.
¡Usted no puede saberlo todo!
Pero puede decidir sobre el 20 por ciento de la información que le
reportará el 80 por ciento de los resultados. Al igual que con los bienes
raíces, hay una fórmula básica. No, no se trata de comprar barato y ven-
der caro. Lo más probable es que compre caro y venda a un precio aún
más alto. Esto es lo que necesita aprender:
Seleccionar y filtrar
Momento oportuno para entrar
Momento oportuno para salir
Utilizando filtros simples y comprensibles, podrá tamizar la grava del

mercado y descubrir una pepita de oro o dos. Mediante el poder de
herramientas financieras de bajo costo (¿qué tal gratuitas?) podrá saber
con exactitud cuándo comprar y con precisión cuándo vender. Los
resultados lo asombrarán. Cuando termine este libro quizá tenga m e n o s
información general sobre el mercado que el inversionista promedio,
pero poseerá el conocimiento esencial que le permitirá obtener ganan-
cias consistentes.
La montaña del Marketing

¿Cómo puede elegir las oportunidades comerciales apropiadas para este
momento de su vida? Hay decenas de miles de negocios flotando por allí.
Primero, páselos por el tamiz de la fórmula del árbol de dinero y así redu-
cirá drásticamente las posibilidades de fracaso. Sin embargo, aún después
de esta etapa, quedarán cientos de posibilidades por elegir. He realizado
parte de la selección por usted, y reduje las opciones a sólo cuatro campos
emergentes de negocios. Cada campo tiene el potencial necesario para
crear innumerables historias de éxito. Espero que usted forme parte de una
de ellas.
Internet
El campo del Network Marketing

La Cadena Montañosa de la Libertad Financiera: las Tres Grandes... 71
El concepto de infopreneuring
El concepto de licenciamiento
La actividad fundamental oculta detrás de cada campo es el marke-

ting. Por eso la llamo la montaña del marketing y no la montaña del
emprendimiento ni la montaña de los negocios con base en su hogar. Ya
sea que venda ideas, un servicio o un producto, nada logrará sin el mar-
keting. Sin marketing, aún los mejores libros terminarían muriendo en un
sucio garaje. Sin marketing, su sitio web será poco más que una cartele-
ra de multimedios en un rincón de su sótano. Sin el oxígeno del marke-
ting, su negocio estará MAN (muerto antes de nacer).
En la montaña del marketing, usted aprenderá acerca de las tres acti-

vidades clave en marketing:
Definir el objetivo
Atraer a la presa
Perdurar en el tiempo
$$$ SABER DÓNDE GOLPEAR $$$
N UNA FÁBRICA SE ROMPIÓ UNA MÁQUINA Y LLAMARON A UN EXPERTO PARA

E ARREGLARLA. LE LLEVÓ UNOS POCOS MINUTOS DIAGNOSTICAR EL PROBLEMA;
SACÓ SU MARTILLO Y LE DIO DOS GOLPES. LA MÁQUINA COMENZÓ A FUNCIONAR
DE NUEVO INMEDIATAMENTE. SE DIRIGIÓ AL SUPERVISOR Y LE DIJO: “SON $500”.
EL SUPERVISOR, FURIOSO ANTE UN COSTO TAN ALTO POR TAN POCO TRABAJO LE
PIDIÓ UNA FACTURA DETALLADA. AL OTRO DÍA LLEGÓ LA CUENTA. DECÍA LO
SIGUIENTE:
POR MARTILLAR: $ 1.00
POR SABER DÓNDE MARTILLAR: $ 499.00
TOTAL: 500.00
Tabla 4.1 Principios relativos a la Montaña de Dinero
Montaña de bienes raíces Montaña de inversiones Montaña del marketing

Todo se centra en Todo se centra en la oportunidad Todo se centra en el cliente
la transacción o propiedad
¿Qué? ¿Cuándo? ¿Quién?
Encontrar la propiedad Filtrar y seleccionar Seleccionar el objetivo

(encontrar peses hambrientos)
Financiar la propiedad Momento oportuno para entrar Atraer a la presa
(cuándo comprar) (crear una carnada irresistible)
Revender la propiedad Momento oportuno para salir Perdurar en el tiempo
(cuándo vender) (crear clientes leales)
Aprenderá a interpretar estas palabras y cómo implementarlas en cual-

quier actividad que emprenda, sea ésta grande o pequeña.
Mientras observa la figura 4.1, ¿cuál de las montañas desea escalar?
Indudablemente, la respuesta será todas. Pero cada montaña es diferente
y por lo tanto exige un conjunto de habilidades individuales. (Véase la
Tabla 4.1). Usted ya cuenta con algunas de esas habilidades. Otras debe-
rá desarrollarlas. ¿Por dónde empezar?
La primera y más básica de las montañas de dinero es la que yo llamo
la montaña de inversión. Allí debería comenzar. Venga. Déjeme enseñar-
le dónde empezar a golpear.
CA P Í T U L O 5
No apuestes; toma todos tus ahorros, compra algunas acciones

que valgan la pena y consérvalas hasta que suban; luego véndelas.
Si no suben, no las compres.
WILL ROGERS
SU PRIMERA FUENTE
Éxito en el Mercado de Valores-
Inversiones para Tontos
E n el capitulo 2, le hablé de las siete

habilidades / secretos de las personas prósperas. Las tres primeras eran (1)
valorarlo, (2) controlarlo, (3) ahorrarlo. En este capítulo le presentaré la
cuarta: Invertirlo.
Invertirlo es totalmente diferente que la quinta habilidad: ganarlo.
Invertir es en principio un proceso pasivo. No implica la compra y venta
activa de productos y servicios. Simplemente supone comprar y vender
instrumentos financieros pasivos, como por ejemplo, acciones, bonos,
opciones, certificados de deposito, entre otros. Para ser un gran inversio-
nista no hace falta que negocie en el sentido literal de la palabra; tampoco
tiene que estar en contacto con gente. Puede hacerlo en forma anónima.
Puede hacerlo todo desde una pantalla de computadora con un módem y
un teléfono. Aunque se puede invertir en sólo unos minutos al día, las
ganancias se acumulan y multiplican a lo largo de prolongados períodos.
Es una habilidad tan importante que decidí incluirla en la cadena mon-
tañosa de la riqueza como la montaña de inversiones. Si calificamos a la
montaña de inversiones como “pasiva”, entonces las otras dos montañas
de dinero (bienes raíces y marketing) son definitivamente más activas.
Son las montañas del “hacer”. Interesan una participación activa durante
meses, inclusive años, para establecer sus fuentes y ponerlas en marcha.
Debe tratar con otras personas: negociar, persuadir y comercializar. Le
hablaré más en profundidad sobre estas montañas más adelante. Primero,
analicemos la montaña de inversiones.
Vamos a suponer que está siguiendo el “modelo del reservorio” y que

su cuenta de supervivencia ya tiene tres meses de efectivo para casos de
emergencia. Aún tiene un 10 por ciento estable de sus ingresos disponible
para que fluya hacia las cuencas de inversión restantes. Ahora, es momen-
to de dedicarse a los mercados.
Analicemos los mitos y realidades de los mercados financieros del
mundo. Como dije en el capítulo 4, hay miles de acciones y fondos mutuos
de inversión para elegir; y la información sobre estos vehículos de inver-
sión se modifica a cada minuto todos los días. No puede saberlo todo; por
lo tanto, ni lo intente. No permita que la impresionante cantidad de infor-
mación lo abrume de ninguna manera. Concéntrese en tres tareas simples:
Filtrar
Momento oportuno para entrar
Momento oportuno para salir
Estas tres tareas representan las tres preguntas fundamentales que debe
responder si quiere ser extremadamente exitoso en el mercado de valores:
¿Cómo sabré que acciones comprar? (Filtre las buenas)
¿Cómo sabré cuándo comprarlas? (Decida el momento oportuno para

comprar)
¿Cómo sabré cuándo venderlas? (Decida el momento oportuno para

vender)
Este capítulo responderá cada una de esas preguntas fundamentales.

Cuando termine de leerlo, se va a sentir confiado y encaminado hacia el
éxito en el mercado de valores.
$ $$
  Pero primero hagamos explotar su burbuja antes
INGENIO Y SABIDURÍA de comenzar. No quiero que tenga la impresión de
Todo aquel que realiza más de que aprenderá a “ganarle al mercado”. Por ganarle al
tres transacciones comerciales mercado entiendo poder elegir un conjunto de accio-
por día entenderá porqué nes o fondos mutuos de inversión que rindan más
los libros de economía que los índices tradicionales como el Dow Jones
superan en ventas a los de Industrial Average, el S&P 500 o el Wilshire 5000,
sexo en un promedio de 5 a 1. que son los termómetros clásicos en el mundo de las
ALAN GREENSPAN inversiones. Cuando escuche las noticias, reconocerá
frases como esta: “El Dow está 100 puntos por arri-
ba”. “El S&P 500 hoy bajó 5 puntos”. “Las medias
Su Primera Fuente Éxito en el Mercado de Valores... 75
generales fueron de resultados mixtos” “El Wilshire $ $$ 

5000 viene fluctuando durante las últimas semanas”. INGENIO Y SABIDURÍA
¿Qué son exactamente esas medias de referencia y La mejor manera de predecir
por qué debería prestarles atención? El índice del el futuro es inventarlo.
Dow Jones Industrial Average (DJIA) es una fórmu- ALAN KAY
la complicada que representa el promedio del precio
de las acciones de las 30 empresas más importantes
que cotizan en el Mercado de Valores de Nueva York
(por ejemplo, General Motors, Wal-Mart, Disney). Frecuentemente se con-
funde con la representación de todo el mercado, en el cual se negocian más
de 10,000 acciones. El S&P 500 abarca el promedio de las 500 compañías
más grandes de los tres mercados de valores. El S&P 500 es sólo un panta-
llazo más amplio del mercado total. Es representativo de las empresas que
cubren aproximadamente el 75% del valor de todo el
mercado de valores. Y el Wilshire 5000, es el más $ $$  
amplio de todos, es un compendio de todas las accio- INGENIO Y SABIDURÍA
nes de las 7,000 compañías más importantes. En Compre bien y no lo suelte.
total, hay más de 10,000 acciones para elegir, como JOHN C. BOGLE
por ejemplo acciones extrabursátiles que todavía no
aparecen en los listados de uno de los tres mercados
bursátiles más influyentes de los Estados Unidos: la
Bolsa de Nueva York, el Mercado Bursátil Americano y el Nasdaq. De los
tres que miden la media de referencia, hay que “ganarle” al S&P 500. Un
administrador de dinero puede considerarse un genio si logra que su cartera
de acciones produzca un porcentaje de retorno superior (o una pérdida infe-
rior) que el indicado por la media de referencia del S&P 500.
Se sorprendería al saber que el 75 por ciento de los administradores
de dinero más inteligentes del mundo, trabajando 20 horas por día, con
un equipo de investigación inmenso, asistidos por computadoras de últi-
ma generación, todavía no han podido derrotar al mercado. Del 25 por
ciento restante, la mayoría apenas si pudo sostener el ritmo del merca-
do (pero si se tiene en cuenta las comisiones y los gastos, sigue siendo
un perdedor neto).
Un puñado del resto, y me refiero en verdad a $ $$  
pocos, pudo derrotar al mercado con un margen INGENIO Y SABIDURÍA
sustancial; pero ganar todos los años es casi impo- ¿Se pregunta por qué
sible. Tendría que ser un genio indiscutido como los administradores de fondos
Warren Buffet o alguien con un sentido común no pueden vencer al S&P 500?
extraordinario como Peter Lynch (que ya se jubiló), Porque son ovejas y las ovejas
o creer que Dios está de su lado como Sir John son sacrificadas.
Templeton (que también se ha jubilado). En la his- GORDON GEKKO
toria de los mercados, sólo una cantidad ínfima de (MICHAEL DOUGLAS) EN LA
súper estrellas que se mantuvieron en el tiempo, de PELÍCULA WALL STREET
los millones que lo han intentado, pudo domar a
este tigre. Por eso son tan famosos (y tan ricos).
Usted y yo, con nuestros débiles cerebros, no podremos superar a los

mejores de los mejores. Entonces le aconsejaría que abandonara esa idea.
Le ahorrará muchas noches sin dormir, dinero en servicios de asesora-
miento para inversiones, innumerables horas estudiando aburridas tablas
de los mercados, y minutos preciosos analizando informes con ofreci-
mientos bursátiles apasionantes. Algunas personas, unas pocas, brillantes
y afortunadas, quizá puedan derrotar al mercado, pero las probabilidades
de que seamos usted y yo son las mismas que las de ganar la lotería.
Se lo voy a repetir: usted no podrá derrotar al mercado. Abandone la
idea ya, antes de comenzar. Como dijo Ashleigh Brilliant en una de sus
caricaturas: “Me siento tan bien ahora que he abandonado la esperanza”.
Dicho esto, sé positivamente que si es una persona muy competitiva, no
querrá creer en lo que le acabo de decir. Deseará ser el próximo Peter
Lynch o Warren Buffet. Muy bien. En los próximos dos capítulos, le mos-
traré algunas maneras de utilizar su dinero destinado a inversiones de alto
riesgo, digamos un 20 por ciento, y quizá pueda hacer un jonrón o dos.
Por ahora, conténtese con caminatas, toques y sencillos.
Fíjese que no dije que no podrá ganar dinero en la Bolsa. De hecho,
puede ganar inmensas cantidades de dinero. A la larga, probablemente sea
la manera más segura de hacer un millón o dos extra a lo largo de su vida.
Camino del Éxito

Le voy a enseñar un método para ganar dinero en el mercado de valores.
Se trata del sistema del tonto. Es una propuesta para los holgazanes. El
enfoque más sencillo. Irónicamente, el mejor. Observe la figura 5.1.
Muestra la historia del mercado de valores durante los últimos 50 años.
Este diagrama contiene todo lo que necesita saber para ser un ganador
constante. Ese diagrama le enseñará tres lecciones absolutamente obvias.
Lección obvia 1: cuanto más a largo plazo invierta,

menor será el riesgo
Observe las depresiones en la figura 5.1. Suponga que hubiese invertido

toda su herencia en el mercado en la cima de uno de los picos, inmedia-
tamente antes de una depresión inmensa, como la que ocurrió en 1974. En
retrospectiva, es obvio que la tormenta iba a pasar. (Recuerdo que en ese
momento nadie pensaba lo mismo. Ese año terminé la universidad y la
tormenta estaba en su peor momento). La mejor estrategia hubiera sido
atarse al mástil y soportar el vendaval. Eso lo hubiera llevado en forma
segura hacia una secuencia continua de crecientes ganancias. Siempre
puede ganar si sólo persevera durante el tiempo suficiente: ¡cada vez!
¿Esa tendencia se extenderá en el futuro? ¡Quién sabe! En el peor de

los casos, el mercado podría colapsar con una caída profunda de la cual el
mundo nunca se recuperará. (Suena ridículo, ¿no es cierto?, después del
siglo sangriento que hemos atravesado y sobrevivido). Quizás el mercado
se tome un respiro y pierda fuerza durante una década. Eso suena más
razonable. Aún así, si usted se otorga un marco de tiempo lo suficiente-
mente prolongado, hay probabilidades sorprendentes de que las cosas con
el tiempo mejoren y sigan ese curso.
La figura 5.1. también revela que cuanto más corto sea su horizonte de
inversión, mayor será el riesgo. Suponga que entra en el mercado y las
cosas comienzan a andar mal. En lugar de resistir y esperar un lapso pro-
longado, usted se asusta y decide salir después de sólo un año. ¿Cuáles
serían sus probabilidades de éxito? Observe el gráfico de la Figura 5.1.
Figura 5.1 Historia del Mercado Bursátil en los últimos 50 años.
Desde 1954 hasta 2003, hubo sólo 14 años en los cuales el mercado gene-
ral perdió terreno (según las mediciones del S&P 500). Eso representa un año
de pérdidas cada cuatro años de ganancias. Más de las tres cuartas partes del
tiempo han sido exitosas. ¿Qué le dice eso? Las probabilidades de ganar están
de su lado. Sin embargo, si tomamos una base de corto plazo, tiene alrededor
de un 22 por ciento de posibilidades de perder todo o parte de su dinero. Una
posibilidad cada cuatro. La ruleta rusa con una pistola de cuatro recámaras.
Ese es un riesgo demasiado alto para tomarlo en el corto plazo.
Si usted pudiera esperar cinco años, disminuiría el riesgo de pérdida a

un 15% aproximadamente. Hubo muy pocos períodos de cinco años
durante la mitad del siglo pasado en los que hubiera terminado con una
pérdida neta. Si espera 10 años, el riesgo de pérdida se reduce a menos de
1 en 20. La misma lógica se aplica a períodos de retención de 15, 20 y 25
años. Cuanto más a largo plazo invierta, menor el riesgo. De hecho, se ha
comprobado que un período de retención de 25 años lo lleva a una situa-
ción de riesgo nulo.
¿Quiere invertir su dinero sin riesgo? Entonces, la decisión más impor-
tante que podría tomar hoy sería entrar en el mercado y mantenerse allí
durante 25 años. Encierre esa decisión en su mente y tire la llave. Aprenda
una lección del inversionista de bolsa más inteligente de la historia,
Warren Buffett: “El período de retención que más me satisface es. . . para
siempre”. Esa es la razón por la cual Buffett es multimillonario y su agen-
te de bolsa es sólo un intermediario.
Recién respondimos una de las tres preguntas fundamentales que un
inversionista novato que planea invertir dinero en el mercado de valores
debe hacerse.
Pregunta: ¿Cuándo tengo que vender?
Repiqueteo de tambores. . . El sobre, por favor.
Respuesta: Venda en algún momento en un plazo de 10 a 25 años a

partir de ahora.
TABLA 5.1 50 años de pérdidas y ganancias conforme al índice S&P 500.

No incluye dividendos.
1954 45.0% 1964 13.0% 1974 -(29.7)% 1984 1.4% 1994 -(1.5)%
1955 26.4% 1965 9.1% 1975 31.6% 1985 26.4% 1995 34.1%
1956 2.6% 1966 -(13.1)% 1976 19.2% 1986 14.6% 1996 20.1%
1957 -(14.3)% 1967 17.6% 1977 11.5% 1987 2.0% 1997 31.0%
1958 38.1% 1968 10.0% 1978 1.1% 1988 12.4% 1998 26.7%
1959 8.5% 1969 -(11.4)% 1979 12.3% 1989 27.3% 1999 21.1%
1960 -(3.0)% 1970 0% 1980 25.9% 1990 -(6.6)% 2000 -(9.2)%
1961 23.1% 1971 10.8% 1981 -(9.7)% 1991 26.3% 2001 -(11.9)%
1962 -(11.8)% 1972 15.7% 1982 14.7% 1992 4.5% 2002 -(22.1)%
1963 18.9% 1973 -(17.4)% 1983 17.3% 1993 7.1% 2003 28.7%
(2º trimestre)
Si no piensa hacer esto a largo plazo, no empiece. Acostúmbrese a la

idea de que llegará al futuro y no tendrá dinero esperándolo.
Ahora, vuelva a mirar la Figura 1.5. ¿Qué más le dice?
Lección obvia 2: Si no puedes con ellos, únete a ellos
Durante los últimos 10 años, de más de 6,000 fondos de inversión admi-

nistrados por profesionales en la materia, sólo 20 pudieron vencer el
rendimiento de 10 años del S&P después de descontar gastos y comisio-
nes. (Véase la Tabla 6.2. en la página 94.) Merecen ser mencionados con
respeto. (Formar parte de la lista del presente año no garantiza que con-
tinúen en ella).
Cada vez que menciono esta pequeña lista de ganadores, la gente se
entusiasma. Pero por las razones equivocadas. La lección no consiste en
apostar su dinero a las 20 liebres más rápidas de la carrera. La lección es
que las otras 5,980 liebres, corriendo con toda su alma, no pudieron supe-
rar a una humilde tortuga. El riesgo de elegir a la liebre adecuada en
6,000 es ridículo comparado con la estupidez de simplemente apostar su
dinero a la tortuga. En términos del mercado de valores,¿cuál es la tortu-
ga? Es el S&P 500.
Ya ha escuchado hablar de fondos. Uno de los fondos índice más
popular es un fondo de inversión especial compuesto por las 500 accio-
nes incluidas en el S&P 500. ¡Qué concepto maravilloso! Si no puede
vencer al mercado, entonces compre todo el mercado. Apueste a que
todo el mercado seguirá aumentando… en el largo plazo, por supues-
to. Hay muchísimas ventajas cuando se invierte en fondos que figuran
en el índice en comparación con los fondos de inversión de acciones
que se administran profesionalmente.
Fondos índice Fondos de inversión

administrados profesionalmente
Costos más bajos, 0.2 por ciento Costos más altos, 2.0 por ciento.
Poco movimiento de las Mayor movimiento de las

acciones en cartera acciones en cartera
Gastos de comercialización reducidos Gastos de comercialización más altos.
Baja incidencia impositiva Incidencia impositiva más alta

Para el inversionista poco sofisticado, el enfoque “para tontos” sería

adquirir unos pocos fondos índice elegidos cuidadosamente y olvidarse de
ellos. Aquí va la respuesta a otra de las tres preguntas fundamentales.
Pregunta: ¿Qué acciones tengo que comprar?
Repiqueteo de tambores. . . El sobre, por favor.
Respuesta: Todas.
Compre un fondo índice compuesto por todas las acciones del mercado.
La tabla 5.2. le muestra algunos ejemplos.
Las probabilidades dicen que según este enfoque usted obtendrá los
mismos beneficios que la vasta mayoría de gerentes de fondos profesio-
nales y tal vez muchos más. No tiene que agonizar durante meses pensan-
do qué acciones comprar y cuándo hacerlo. Solo elija una de la siguiente
lista y olvídese de ella por un período de entre 10 y 25 años.
Y eso nos lleva a la última pregunta: ¿Cuándo tengo que comprar?
Otra mirada a la figura 5.1. le dará la respuesta. La respuesta obvia es,
¡inmediatamente!
Lección obvia 3: Cuanto antes compre, más rico será
Cuanto antes compre, más tiempo tendrá su dinero trabajando y más dine-
ro tendrá para calcular acumulativamente. Tome el 50 por ciento de sus
ahorros mensuales y destínelos a los fondos indexados que escoja. Hágalo
todos los meses sin falta por el resto de su vida.
Si lo hace, aún cuando no haga nada más de lo que describo en este
libro, a su debido tiempo las puertas de la prosperidad se abrirán en su
vida. El objetivo de los capítulos siguientes es abrir esas puertas mucho
antes. Pero si todos sus planes “con cerebro de liebre” a corto plazo fra-
casan, esta estrategia de “tortuga” le hará ir riendo lentamente hacia un
futuro venturoso.
Si es como la mayoría de las personas, no tendrá una suma global a su
disposición. Estará obligado a invertir en cuotas periódicas a lo largo del
tiempo. Cuando invierta una suma fija todos los meses durante un largo
período, estará en realidad ejerciendo una estrategia bastante sofisticada
llamada cómo promediar al costo dólar. Observe las figuras 5.2. y 5.3. y
dígame cual de los dos fondos de inversión parece ser la mejor opción
para hacer dinero.
TABLA 5.2 Categorías más importantes de fondos índice.

Símbolo de Número de
Nombre del fondo las acciones teléfono Dirección Web
Fondos que rastrean por el índice S&P 500
Vanguard Index 500 VFINX 800-662-7447 www.vanguard.com
Fidelity Spartan Market FSMKX 800-544-6666 www.fidelity.com
Dreyfus Basix S&P 500 DSPIX 800-782-6620 www.dreyfus.com
Transamerica Premier Index TPIIX 800-892-7587 www.transamericafunds.com
Fondos que rastrean el índice Wilshire 5000

Vanguard Total Stock VSTMX 800-662-7447 www.vanguard.com
Índice de mercado
T. Rowe Price Total Equity POMIX 800-225-5132 www.troweprice.com
Índice de mercado
Fidelity Spartan Total FSTMX 800-544-6666 www.fidelity.com
Mercado
Fondos que rastrean el índice Morgan Stanley EAFE (Europa,Australia-Asia, Lejano Oriente)
Vanguard Intl Equity Index VEIEX 800-662-7447 www.vanguard.com
Mercados emergentes
Dreyfus International DIISX 800-782-6620 www.dreyfus.com
Fondos índice
Fondos que rastrean el índice de bonos globales de Lehman Brothers

Vanguard Total Bond VBMFX 800-662-7447 www.vanguard.com
Índice de mercados
Dreyfus Bond Market DBIRX 800-782-6620 www.dreyfus.com
Fondos índice
FIGURA 5.2 Fondo I: promedio del costo dólar.

FIGURA 5.3 Fondo 2: promedio del costo dólar.
El fondo 2 supera al fondo 1 por un margen importante. ¿Cómo puede

ser? Seguramente no se ve así. La respuesta es simple: cuando el precio
estaba bajando, con la inversión fija de $100 se compró un número de
acciones mayor. Aunque el precio de la acción nunca alcanzó el punto en
que se encontraba a comienzo del año, el valor total de la cartera aumen-
tó en forma significativa por las acciones adquiridas a precios inferiores.
TABLA 5.3 Resumen de final de año*

Fondo 1 Fondo 2
Total de dólares invertidos $1,200 $1,200
Total de acciones compradas 71.3 160.9
Valor de cada acción al final del año $22 $9
Valor total de la inversión $1,426 $1,521.81
Retorno total sobre la inversión 18.83% 26.81%
*Estimando un pago periódico de $100 por mes durante 12 meses
Por supuesto, estos son ejemplos ficticios (mentiras, ¡malditas menti-

ras y estadísticas!), pero claramente puede observar el valor de una dismi-
nución en el precio de las acciones, suponiendo que éste eventualmente se
recuperara. Si promediamos el costo dólar, lo que usted hace en realidad
es esperar que haya una disminución en el precio de cuando en cuando,
con lo cual tiene la oportunidad de comprar más acciones a un menor
costo. Esa es la razón por la cual puede considerar la crisis temporaria del
mercado bursátil como una situación positiva dentro de su perspectiva de

inversión a largo plazo.
El promedio del costo dólar sólo funciona si sigue comprando, espe-
cialmente durante las malas épocas, y retiene las acciones hasta que vuel-
van los buenos tiempos. Si deja de comprar durante las crisis, no percibi-
rá los beneficios cuando las cosas se reviertan.
Este es el motivo fundamental por el cual es tan importante promediar
el costo dólar*: se elimina totalmente la necesidad de adivinar cuándo
comprar. Lo libera de tener que medir las oportunidades del mercado.
¿Cuáles son las oportunidades del mercado? Si es realmente inteligente
o tiene mucho tiempo libre, puede tratar de pronosticar las subas y las bajas
en el mercado. En su pico, cuando el mercado apenas comienza a declinar,
los que miden las oportunidades del mercado aconsejan convertir sus fichas
en efectivo y estacionar su dinero en alguna cuenta bancaria libre de riesgo.
Luego, cuando el mercado se da vuelta y comienza a mejorar, ese es el
momento adecuado para comprar todo lo que pueda. Suena fácil, pero sólo
unos pocos inversionistas han sido tan sagaces como para poder hacerlo.
Por ejemplo, durante toda la década de los ochenta, el índice S&P 500
obtuvo 17.6 por ciento anual, con frecuentes bajas y fluctuaciones.
Durante ese período hubo 2,528 días laborables. En sólo 10 días se gene-
ró un 28 por ciento de la ganancia total de la década. Si hubiera tratado de
medir el mercado y por casualidad hubiera pasado por alto esos 10 días
críticos, habría perdido 28 por ciento de su ganancia de toda la década.**
Si se promedia el costo dólar, no hace falta ser inteligente. Puede ser un
idiota total y aún así ganar. Solo debe comprar todos los meses sin excep-
ción. Compra durante los buenos tiempos. Compra durante los malos. No
debe importarle lo que digan los titulares de los diarios. Ignore a los exper-
tos que aparecen en la televisión. No se ponga envidioso cuando escuche
que una acción (¡entre 10,000!) triplicó su precio en un día. Muchos otros
inversionistas también compraron la que bajó dos tercios ese mismo día.
Usted, ciegamente y sin prestar atención a otras cosas, sigue haciendo lo
que ha hecho siempre: comprar, comprar y comprar. El precio promedio de
su compra continua le otorgará un maravilloso rendimiento promedio en el
l a rgo plazo. Eso, por supuesto, supone que la historia de los 50 años ante-
riores de ganancias en el mercado bursátil al 11 por ciento compuesto anual
continúe durante los próximos 50 años. No es necesariamente una apuesta
segura. Deberá decidir si es una apuesta segura para usted.
* Si usted es un inversionista novato y quisiera recibir un informe gratuito sobre los principios bási-
cos de las inversiones en el mercado de valores, como por ejemplo las definiciones básicas y las siete
estrategias esenciales de inversión para principiantes, visite www.multiplestreasofincome.com e
ingrese la clave 7 Strategies, o llame a mi oficina al 601-852-8700.
** Burton G. Malkiel, A. Random Walk Down Wall Street (Nueva York: W.W. Norton & Co. (1999), p. 163.
Repasemos lo que hemos aprendido:
■ Debe comenzar su programa de inversión inmediatamente.

■ Los fondos que figuran en los índices son los más seguros y consti-
tuyen la manera más simple de invertir en el mercado.
■ Promediar el costo dólar es conveniente e inteligente para la mayo-
ría de nosotros.
■ La inversión a largo plazo es mucho menos riesgosa que la inver-
sión a corto plazo.
La pregunta es la siguiente: ¿qué cantidad de los ahorros de los que

dispone debería invertir en los fondos que aparecen en los índices? Le
recomiendo destinar por lo menos 50 por ciento de sus ahorros.
Distribuirá ese porcentaje en otros dos reservorios o cuencas. (Véase la
Figura 5.4.)
(1) Fondos índice

50%
Conservador, largo plazo.

Rendimiento esperado= 10%
Estrategias bursátiles aceleradas
30%
Moderadamente agresivo, mediano plazo

Rendimiento esperado= 20%-100%
Opciones
Muy agresivo, corto plazo.

Rendimiento esperado= 100% +
FIGURA 5.4 Las diferentes cuencas de inversión

Con la información de este capítulo ya podrá empezar, pero por cierto

no es suficiente para establecer las bases sólidas de la inversión. Cuando
comience a estudiar este campo fascinante, se dará cuenta de que los
libros estarán polarizados a lo largo de una variedad de teorías de inver-
sión. Una de ellas, la teoría del mercado eficiente, sostiene que los pre-
cios de las acciones son muy eficaces y que es difícil, por no decir impo-
sible, comprar acciones a precios muy bajos y, por lo tanto, es casi utópi-
co querer vencer al mercado. En el otro extremo, están aquellos que dicen
que el mercado es ineficiente y que es posible derrotarlo con conocimien-
tos, técnicas y estrategias superiores.
El grupo de los que El grupo que intenta

apoyan el mercado eficiente vencer al mercado
A random walk down Wall Street One up on Wall Street

Burton G. Malkiel (Nueva York: Peter Lynch and John
W.W. Norton &Co, 1999) Rothchild (Nueva York:
Simon & Schuster, 1994)
Common sense on mutual funds Buffettology

John C. Bogle (Nueva York: Mary Buffett (Nueva York:
John Wiley & Sons, 1999) Fireside, 1997)
Los dos libros del grupo que apoya el mercado eficiente explican cla-
ramente porqué es casi imposible vencer al mercado, sin importar la can-
tidad de tiempo que le dediquemos. Los dos libros del grupo que dice que
se puede vencer al mercado explican en forma sencilla cómo dos inver-
sionistas superestrella lograron hacerlo año tras año. Le sugiero que los
lea todos. Le darán una visión desde ambos extremos del espectro.
Ambas teorías tienen argumentos convincentes. De qué lado del cerco

se ubique, dependerá de su personalidad. Si no está interesado en los mer-
cados y quiere aprender el método más rápido, más seguro y más fácil para
invertir a largo plazo, entonces deberá invertir todo su dinero en fondos
que figuran en los índices y lo veré en 30 años. Puede saltear los dos capí-
tulos siguientes del libro y avanzar hacia la montaña de los bienes raíces.
Si usted es un “autopreneur” innato, si le encanta jugar con los

números y analizar información, si quisiera aprender a pensar como
Warren Buffet, y si le fascina el desafío de intentar multiplicar las
ganancias de sus inversiones, le recomiendo que me siga al capítulo 6,
donde le mostraré cómo invertir la otra parte más agresiva de su carte-
ra de inversiones.
ondos índice, promedio del costo dólar, inversión a largo

F plazo… Quizás haya escuchado hablar de esto con anteriori-
dad. ¿Pero ha hecho algo con esa información?
Deje de leer ahora mismo. Tome el teléfono y llame a uno de
los fondos que figuran en el índice que aparece en la página 55. Si
prefiere llevar a cabo su propia investigación, diríjase a uno de los
servicios de seguimiento de fondos de inversión (por ejemplo,
www.morningstar.com) que están disponibles a través de varias
familias de fondos.
No tardará más de 30 minutos. Lance un dardo y recoja otro.
Llame al número gratuito del fondo que seleccionó y haga que
le deduzcan X cantidad de dólares de su cuenta bancaria automá-
ticamente durante todos los meses de su vida. (Relájese, siempre
puede cambiar de opinión).
Lo más probable es que la empresa tenga representantes de
ventas disponibles las 24 horas… con lo cual, no tendrá excusas.
Puede hacerlo ya. Los operadores lo están esperando. Ni siquiera
termine de leer esta frase. Deténgase y hágalo ahora.
(Pausa…)
No dejó de leer, ¿verdad? ¿Por qué no? ¿Ya tiene un fondo que
aparece en los índices? Bueno, entonces puede seguir leyendo.
Y para el resto, ¿cuál es la excusa? ¿Dice que todavía no pensó
en un programa de ahorro?
Está bien. ¿Puede permitirse ahorrar 50$ por mes? ¿Le arruinaría
el presupuesto? ¡Lo agarré! Aquí tiene un fondo que aparece en los
índices que lo ayudará a comenzar con solo 50$, con una inversión
mínima de 50$ por mes de allí en adelante. No hay más excusas.
Transamerica Premier Index
(TPIIX) 800-892-7587
www.transamericafunds.com
Llegó la hora de tomar el teléfono y terminar con esto de una
vez. Se sentirá mucho mejor cuando lo haya hecho. Lo estaré espe-
rando para cuando vuelva.
Vaya.
(Pausa de 30 minutos aproximadamente)
¿No se siente bien ahora? Ponga su mano izquierda sobre su
hombro derecho y felicítese con una palmada en la espalda. Siga
así y lo veré en 25 años. Cenemos en París. Está comprando, ¿no es
cierto? Diga que sí. Usted puede hacerlo.
Parte del libro 87
CA P Í T U L O 6
Los que comprenden la importancia del interés compuesto

están destinados a beneficiarse con él. Los que no,
están condenados a pagarlo.
TOM Y DAVID GARDNER, THE MOTLEY FOOLS
SU SEGUNDA FUENTE
Estrategias Bursátiles Aceleradas
Seis Maneras de Multiplicar sus
Ganancias
E ntonces, ¿quiere ser más agresivo

con respecto a sus inversiones? ¡Agárrese el sombrero! Comenzaremos
lentamente, pero para cuando termine este capítulo estaremos volando a
la velocidad del sonido. Este capítulo le enseñará cómo invertir la parte
de su cartera de acciones destinada a su cuenca moderadamente agresiva,
ganando de 20 a 100 por ciento de su dinero por año.
Le recomiendo que instale un muro aislante entre cada una de sus
cuencas de inversiones. Nunca utilice una cuenca de largo plazo para
financiar un déficit en su cuenca de corto plazo y viceversa. Cada cuenca
es sagrada y está diseñada con un propósito específico.
Utilizando el lenguaje del béisbol, su cuenca a largo plazo y de bajo
riesgo, está diseñada para los walks (bolas concedidas), toques y senci-
llos: entre 10 y 20 por ciento de rendimiento al año. Su cuenca a media-
no plazo, moderadamente agresiva, es para los dobles y triples: entre 20
y 100 por ciento al año. Su cuenca a corto plazo, de alta agresividad es
para los jonrones: 100 por ciento al año y aún más.
En este capítulo, aprenderemos a vencer al mercado. ¡Espere! En el
capítulo 5 le dije que era casi imposible vencer al mercado. Sí, es casi
imposible, aún empleando un período prolongado. Pero mucha gente lo
ha logrado en el corto plazo, en tanto que otros logran hacerlo a cada
momento. ¿No me cree?
$ $$
  Sólo por diversión, deje de leer, encienda la
INGENIO Y SABIDURÍA computadora y entre a www.morningstar.com.
Quisiera ser tan rico Morningstar es uno de los mejores servicios de
que al escribir un cheque, registro de rendimiento de fondos de inversión y
el banco lo rechace. acciones. La ventaja es que la mayor parte de la
información es gratuita. En la página principal,
haga clic en “Herramientas” y desplácese por la
pantalla hasta donde aparecen los fondos, para
poder visualizar todos los fondos con ganancias a un año. Por ejemplo, el
TABLA 6.1 Lista de los fondos que produjeron las mayores ganancias en un
año (hasta el 31/10/2003)
Tele-impresora Nombre Retorno total a un año (%)
BMCGX Name Mid Cap Growth 174.65
JAMFX Jacob Internet 151.52
INPIX ProFunds Ultra Internet Inv 149.67
OBMCX Oberweis Micro-Cap 123.48
SCGDX Scudder Gold & Precious Metals S 122.88
SMPIX ProFunds Ultra Semiconductor Inv 121.13
URWPX U.S. Global Investor WrldPrecMineral 120.77
BRUSX Bridgeway Ultra-Small Company 115.24
RIAFX RS Internet Age 114.66
REYFX Reynolds 111.64
RSIFX RS Information Age 107.48
PSPFX U.S. Global Investors Global Res 106.65
RYTVX Royce Technology Value 105.82
FTTIX Fifth Third Technology Instl 105.34
FLVCX Fidelity Laveraged Company Stock 99.96
WGGFX Winslow Green Growth 97.77
FLSAX Fidelity Advisor Leveraged Co Stk A 97.11
EMGIX Eaton Vance Greater India B 95.98
GTFQX Firsthand Global Technology 95.13
TVFQX Firshand Technology Value 94.51
Cortesía de Morningstar. Utilizado con autorización.
Morningstar, Inc. es una empresa de investigaciones de inversiones globales que ofrece

una amplia gama de productos impresos, software e Internet y que suministra servicios
a particulares, consultores financieros, instituciones y medios de comunicación. La
empresa es una fuente confiable de información sobre inversiones y análisis de accio-
nes, fondos de inversión, fondos negociados en bolsa, fondos con número de acciones
fijo, rentas anuales variables y cuentas independientes.
Su Segunda Fuente: Estrategias Bursátiles Aceleradas... 89
$ $$ 
día en que yo hice esta búsqueda, había 9,082 fon-
dos de todo tipo, de los cuales la computadora INGENIO Y SABIDURÍA
seleccionó una lista de los fondos más rentables La prosperidad es una gran
durante los 12 meses anteriores. La tabla 6.1 mues- maestra; la adversidad
tra los 20 fondos más importantes de la lista. El es aún más grande.
fondo que lidera la lista ostenta un rendimiento WILLIAM HAZLITT, 1839
total de 174.65 por ciento en un solo año. No es un
error tipográfico: ¡casi el 200 por ciento! El último
fondo de la lista produjo el 94.51 por ciento.
Si hubiera elegido uno de esos 20 fondos, habría por lo menos duplica-
do su dinero en ese año.¡Qué maravilla! Sin embargo, 20 fondos en un uni-
verso de más de 9,000 fondos representan solo una quinta parte del 1 por
ciento. Es como apostar a un caballo con una probabilidad de ganar de 500
a 1. ¿Arriesgaría el dinero de la renta por eso? No lo veo muy viable.
Algunos consideran el universo total de los fondos de inversión como
una carrera de caballos. Algunos fondos salen en estampida mientras que
el resto queda rezagado. Luego el caballo que va a la cabeza deja su pues-
to en favor de otro que corre a toda pista. Ese caballo queda atrás cuando
surge otro rival. Durante toda la carrera los caballos intercambian su posi-
ción en la delantera. Sin embargo, en esta carrera hay más de 9,000 caba-
llos, y la carrera termina todos los años el 31 de diciembre.
Uno de los caballos se llama S&P 500 y representa a las 500 mejores
empresas de Estados Unidos, por no decir del mundo. Todos los demás caba-
llos lo tratan de derrotar. En general, todos los años la mayor parte de los
caballos termina muy por detrás del S&P 500, especialmente cuando se dedu-
cen impuestos y costos operativos. Aquellos que lo derrotan lo hacen sólo en
forma temporaria; sin embargo, tal como muestra la lista de Morningstar en
la tabla 6.1, unos pocos caballos terminan en gran forma y poco tiempo. La
pregunta de este capítulo sería, ¿cómo podemos encontrar a esos caballos?
En las páginas siguientes compartiré con usted seis maneras (métodos,
en realidad) para encontrar fondos y acciones que tengan las mayores pro-
babilidades, no sólo de vencer al mercado sino de derrotarlo totalmente.
Comenzaremos por la sugerencia más simple.
Método 1: Deje que el maestro

en persona administre su dinero
¿Quién es el maestro en el mundo de las inversiones? Warren Buffett.

Indiscutiblemente, es el inversionista más grande de todos los tiempos.
La primera vez que escuché hablar de Buffett fue cuando las acciones
de su compañía tenedora de inversiones, Berkshire Hathaway (cuyo
símbolo en la bolsa es BRKA), se vendían a la astronómica suma de
$ $$
  $10,000 por acción. En ese momento y ahora
INGENIO Y SABIDURÍA también era la acción individual de más alto pre-
Si cree que nadie cio en el mundo. Buffett no cree en el acto de
se preocupa por usted, dividir el precio de su acción. Por lo tanto, si
intente no pagar un par de quiere tener una de esas acciones, deberá librar
cuotas de la hipoteca. un cheque por una suma muy grande. La figura
6.1. muestra un gráfico de acciones, en el cual se
aprecia el crecimiento de Berkshire Hathaway en
un período de 15 años. En esencia, Berkshire es el fondo mutuo de
inversión personal de Buffett.
Buffett tiene hoy 76 años (nació el 30 de agosto de 1930). ¿Por cuán-
to más podrá ser una fuerza en el mercado? ¿Se perderá la magia para
siempre cuando él ya no esté? ¿Quién sabe? Si usted desea creer que
Buffett estará presente por otros 20 años, entonces también podrá ser el
dueño de una parte de él. Invertir $10,000 con Buffett cuando comenzó a
mediados de los años cincuenta representaría en el presente más de $200
millones. Cuando él se vaya al “Gran trampolín en el cielo”, el precio de
sus acciones probablemente caerá (es mi opinión), pero luego los resulta-
dos continuarán siendo más o menos los mismos. ¿Por qué? El copresi-
dente de Berkshire es Charlie Munger, un personaje de menor exposición
pública pero, sin duda, con igual influencia en el éxito de Berkshire. Las
empresas que él y Buffett eligieron son ganadoras excepcionales en el
largo plazo. El equipo gerencial de Berkshire Hathaway está compuesto
por sólo 12 personas, todas ellas entrenadas en la metodología Buffett. Él
mismo lo puso en palabras:
BRKA Mensualmente –
80,000
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
0
Volumen –
50
40
20
0
FIGURA 6.1 Crecimiento de las acciones de Berkshire Hathaway.

A mi muerte, la propiedad de Berkshire se modificará pero no de manera

negativa: en primer lugar, se deberá vender tan sólo alrededor del 1% de mis
acciones para destinarlas a mi testamento e impuestos; segundo, el saldo de
mis acciones irá a manos de mi esposa Susan, si me sobrevive o, en caso con-
trario, a una fundación familiar. En cualquiera de los dos casos, Berkshire
designará un accionista auditor que se guiará por la misma filosofía y los
mismos objetivos que tenemos en el presente . . . De igual forma, puede estar
seguro de que los principios que hemos aplicado hasta hoy en la dirección de
Berkshire seguirán orientando a los gerentes que me sucedan. A menos que
deseemos terminar con una nota morbosa, también quiero asegurarles que
nunca me he sentido mejor. Amo estar al frente de Berkshire y, si es cierto
que cuando se disfruta de la vida se aumenta la longevidad, entonces puedo
afirmar que el récord de Matusalén está en peligro.*
La cita anterior proviene del Manual del propietario que se encuentra

en www.berkshirehathaway. c o m. Describe los 13 principios ocultos
detrás del éxito del estilo de inversión Buffett. Asimismo, Buffett declara
en dicho manual:
Charlie y yo no podemos prometerle resultados. Pero le garantizamos que su

riqueza económica se moverá a la par que la nuestra durante el tiempo que
decida ser nuestro socio. No nos interesan los grandes salarios ni las opcio-
nes u otros medios de obtener una “ventaja” de su parte. Queremos ganar
dinero sólo cuando nuestros socios lo hagan y exactamente en la misma pro-
porción. Es más, cuando hago algo sin sentido, quiero que usted pueda
encontrar algún alivio en el hecho de que mi sufrimiento económico es pro-
porcional al suyo.
A propósito, si el alto octanaje de Berkshire Hathaway (BRKA) es un

combustible demasiado rico para su sangre, siempre podrá comprar las
acciones Berkshire Hathaway B, llamadas Baby Berkshires (BRKB).
Esas acciones se crearon en 1996 para cubrir el espacio de todos los que
no podían acceder a las acciones “Mama”. Cada acción Baby representa
1/30 del precio de las acciones A, con poca diferencia en los beneficios.
La figura 6.2 muestra cómo se ven las acciones.
Una cita de la página principal de Berkshire es adecuada para este
momento: “si no sabe de joyas, conozca a los joyeros”. Yo agregaría, “si
no sabe de caballos, conozca al jockey”. Warren Buffett es el jockey de
las acciones más exitoso de todos los tiempos.
* Berkshire Hathaway, Inc. Owner’s Manual (Manual del propietario). Un mensaje de Warren A.
Buffett, Presidente y Director ejecutivo, Enero de 1999
Si quiere aprender cómo lograr lo mismo que Buffett y quizá duplicar-

lo, debe leer Buffettology, el primer libro recomendado en el capítulo 5.
Método 2: Elija los fondos mutuos de inversión

que tengan el más largo registro de trayectoria
Si no quiere apostar a la selección de acciones de Buffett en Berkshire

Hathaway, quizá quiera elegir otro fondo de inversiones que derrote al
mercado. Supongamos que pueda elegir sólo uno de los dos fondos. Uno
de ellos ha derrotado al mercado en forma continua con un rendimiento
anual compuesto del 20 por ciento durante los último 10 años, compara-
do con el 17.2 por ciento para los fondos del S&P 500. El segundo fondo
obtuvo un extraordinario 175 por ciento en los últimos 12 meses, ¡rom-
piendo en un solo año el récord del registro de diez años de trayectoria en
el mercado! Usted se encuentra en la ventanilla de apuestas tratando de
elegir entre esos dos caballos. ¿Usted se inclina por el caballo que ha
ganado la última carrera o prefiere aquel que es un ganador consistente?
Elija. Los caballos están en la gatera, inquietos por salir. Rápidamente
haga números en su cabeza. Si el fondo estrella repite su rendimiento sólo
durante unos años más, sería rico. Su mente se llena de imágenes con
yates lujosos, joyas y lugares exóticos. Podría acostumbrarse a eso.
¿Hacerse rico despacio o hacerse rico rápido? Debe enfrentar ese
dilema día tras día. Lee un aviso en la revista Money que hace alar-
de de un fondo nuevo que creció 52 por ciento durante el primer año.
BRKB Semanalmente –
2,800
2,600
2,400
2,200
1,800
1,600
1,400
1,200
1,000
Volumen –
300
200
100
0
Figura 6.2 Crecimiento de la acción Baby Berkshire

(En la letra pequeña, lee la advertencia popular: “El rendimiento pasa-

do no garantiza los resultados futuros”.) En la página siguiente, una
publicidad similar promueve una ganancia anual mucho más baja:
16.5%. Va de un aviso al otro sin saber qué hacer. ¡Ambos se ven tan
reales, tan tentadores! En igualdad de circunstancias, ¿no elegiría el
fondo que da mayor ganancia?
Ahora, vuelva a observar la lista de los 20 fondos que aparecen en la
tabla 6.1. Este es un listado de los ganadores de pura sangre. ¿Por qué no
arroja un dardo a los fondos que figuran en la lista? Recuerde, para cuan-
do termine de leer sobre esos resultados espectaculares en la prensa, la
carrera habrá terminado. ¿Esos caballos podrán lograr una nueva hazaña?
Para encontrar esa respuesta, investigamos un poco más en
Morningstar y averiguamos cuántos de esos fondos ganadores habían for-
mado parte de la lista en años anteriores. Eso reduce las opciones en
forma extraordinaria. Ninguna de las 20 figuraban en la lista cuatro años
antes. Si hace tres años, usted hubiera sido lo suficientemente inteligente
como para invertir todo su dinero en alguno de esos fondos, las probabi-
lidades de que hubiera elegido el fondo exitoso habría sido de una en siete
mil. Si retrocediera cinco años en el tiempo, se enteraría de que ninguno
de los fondos prosperó durante cinco años consecutivos.
Ahora ya podemos empezar a ver el problema. Seguramente, el fondo
exitoso de este año no repetirá su rendimiento el próximo. En realidad, si
observamos la lista de los fondos que produjeron más ganancias en cada
uno de los períodos de 1-, 3-, 5- y 10- años anteriores, ningún fondo estu-
vo entre los 20 principales durante todo ese lapso. ¡Ni uno! Para decirlo
de otra manera, el caballo ganador no pudo permanecer a la cabeza del
resto. Por supuesto, esta es una visión en retrospectiva, pero echa un poco
de luz sobre el problema.
Elegir un fondo de inversión basado en un récord de registro de tra-
yectoria a corto plazo simplemente no funciona. En realidad, incluso
puede llegar a ser un indicador de que éste es el último fondo en el cual
invertir. Quizá los excelentes resultados a corto plazo sean la pista que
le indique que debe correr para cubrirse. Sería bueno estar en el caballo
que va a la cabeza y montarlo por todo lo que vale. ¿Pero cómo puede
encontrar este fondo antes de éste haga su movida? En eso consiste el
truco. Hay una manera de hacerlo. . . pero es un poco riesgosa, por lo
tanto lo dejaré para capítulos posteriores. Por
ahora, analicemos la alternativa más conservado- $ $$
 
ra de los últimos 10 años. INGENIO Y SABIDURÍA
Han habido fondos que lograron vencer al mer- Para ser exitoso en
cado año tras año durante un largo período. los negocios, debes ser audaz,
Encontrarlos es relativamente sencillo. Una vez ser el primero, ser diferente.
más, nos dirigimos a Morningstar donde veremos
HENRY MARCHANT, 1789
una pantalla con todos los fondos de la base de
datos de la empresa que obtuvo las ganancias más
altas en los últimos 10 años. El día que yo busqué, había 1,630 fondos que
habían estado en el mercado en los 10 años anteriores. La tabla 6.2 mues-
tra los 20 fondos de inversión más importantes.
Esta lista se incluye con fines ilustrativos solamente. Para cuando ter-
mine de leer el libro, esta lista será obsoleta y tendrá que recurrir a
Internet para obtener información actualizada. De hecho, cuando haga
esto, será interesante comprobar hasta qué medida son diferentes los fon-
dos de inversión comparados con los que aparecen en la Tabla 6.2.
He aquí la pregunta: ¿cómo es posible que estos fondos lograran obtener
resultados tan espectaculares a largo plazo? ¿Fue el administrador? ¿Fue la
estrategia del fondo? Teniendo en cuenta la situación dificultosa por la que
atraviesa el mercado actual, es todo un éxito. Estos fondos, ¿seguirán brindan-
do los mismos resultados de los últimos 10 años durante los próximos 10?
Tabla 6.2 Los 20 fondos más importantes que aparecen en Morningstar, con
un registro de trayectoria de 10 años (hasta 31/10/2003)*
Símbolo Nombre Retorno total en 10 años (%)

CVGRX Calamos Growth A 559.63
VGHCX Vanguard Health Care 497.09
FSELX Fidelity Select Electronics 495.45
FMILX Fidelity New Millennium 418.34
ETHSX Eaton Vance Worldwide Health Sci A 388.48
LMVTX Legg Mason Value Prim 382.70
WGROX Wasatch Core Growth 381.83
FPPTX FPA Capital 380.35
MPGFX Mairs & Power Growth 363.74
UNSCX Waddell & Reed Adv Science & Tech A 351.91
FSLBX Fidelity Select Brokerage & Investmnt 347.31
WAMCX Wasatch Ultra Growth 341.10
FSVLX Fidelity Select Home Finance 334.51
FSCSX Fidelity Select Software & Comp 333.44
CMNWX WM West Coast Equity A 332.20
FDCPX Fidelity Select Computers 331.54
JSIVX Janus Small Cap Value Instl 328.29
FLPSX Fidelity Low-Priced Stock 327.37
UMBIX Excelsior Value & Restructuring 323.79
CFIMX Clipper 321.55

* Véase nota.Tabla 6.1.
Obviamente, algo habrán hecho bien. Permítame explicarle dos mane-

ras de restringir la lista de 20 a uno, dos o tres fondos en los que quisiera
invertir su dinero.
1. Indice de gastos. En igualdad de circunstancias, el fondo de

inversión que figura en la lista que tenga el índice más bajo de
gastos, probablemente tendrá una clara ventaja en el largo plazo.
Si quiere comprobar esto en forma exhaustiva, lea Common
Sense on Mutual Funds, escrito por John Bogle.
2. Rendimiento dentro del grupo industrial. En igualdad de circuns-

tancias, el fondo que se hubiera mantenido consistentemente en
el cuartil superior respecto a obtención de ganancias, comparado
con todos los otros fondos en el mismo segmento de mercado,
probablemente superará al resto en los próximos 10 años.
Observe la figura 6.3. Cuando se trata del análisis del cuartil, John
Bogle, estadista senior de la industria de fondos que figuran en el índice,
opina lo siguiente en su excelente libro Common Sense on Mutual Funds:
Cuando evalúo los fondos de inversión (y he tenido la oportunidad de

analizar cientos de ellos a lo largo de mi extensa carrera), me gusta mirar
el ranking de un fondo en comparación con otros de similares políticas
y objetivos . . . Los fondos mutuos de inversión de Morningstar hacen
que esto sea sencillo. En un gráfico simple se muestra si un fondo estu-
vo en el primer, segundo, tercer o cuarto cuartil de su grupo durante cada
uno de los 12 años anteriores . . . En mi opinión, para que un fondo
obtenga una evaluación de rendimiento sobresaliente debe tener, por lo
menos, entre seis y nueve años en los dos cuartiles superiores, y no más
de uno o dos años en el cuartil inferior. En general, rechazo los fondos
que estuvieron en el cuartil inferior durante cuatro o cinco años, aún si
ello se compensara con el mismo número de años en el cuartil superior.
Cuartil* Bueno. Evaluación del capital Harbor favorable (HACAX)
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Malo. Crecimiento del PBHG desfavorable (PBHGX)
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Índice del Vanguard 500 (VFINX)
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
FIGURA 6.3 Perfiles de rendimiento de Morningstar: continuidad.

*Cuartil dentro de la categoría del estilo Morningstar.
Cortesía de Morningstar. Utilizado con autorización. (Véase nota,Tabla 6.1)
$ $$
  Todos los criterios aquí mencionados podrán
INGENIO Y SABIDURÍA ser corroborados investigando un poco la informa-
El pájaro que madruga come ción de Morningstar. Para reproducir el análisis
lombrices, pero es el segundo deberá suscribirse a Morningstar (que ofrece un
ratón el que consigue período de prueba por $55) o convertirse en un
el queso. miembro Premium de Morningstar, visitando
www.morningstar.com o llamando al 800-735-
0700; pero relájese: en el momento en que escribía
este libro, una membresía Premium costaba solo $11.95 por mes, con dos
semanas gratis. Por lo tanto, posiblemente pueda suscribirse al servicio,
verificarlo, obtener su información y retirarse por sólo $12 o menos. Yo
creo que cuando vea cómo funciona, disfrutará del sitio tanto como para
seguir siendo miembro. Se encuentran también a disposición las eficaces
reseñas de una hoja de cada fondo que Morningstar controla.
Si desea arriesgarse un poco más que con los fondos seguros que figu-
ran en el índice y que se describieron en el capítulo 5, esta sería una estra-
tegia adecuada. No hay garantía de que el fondo que elija de esta forma
siga generando ganancias en el futuro. Pero las probabilidades están de su
lado; seguramente, tendrá más oportunidades que un mono echando dar-
dos a un periódico, si con eso se siente mejor.
Método 3: Elija solamente a asesores financieros

que tengan un prolongado registro de trayectoria
He estado en el hipódromo unas pocas veces en mi vida. Un amigo

nuestro tenía un caballo de carrera y nos invitó a Del Mar a verlo
correr. (Terminó quinto). Mientras nos dirigíamos al predio, observa-
mos varios puestos con gente ofreciendo periódicos con pronósticos
que asesoraban sobre los caballos a los cuales apostar. Supuestamente,
esos expertos habían tenido en cuenta todas las circunstancias: el caba-
llo, el jockey, la pista, el clima, etc., y estaban ansiosos por compartir
sus conocimientos a cambio de un precio. Aunque el mercado bursátil
no es una pista de apuestas, hay cientos de expertos que le venderán sus
análisis.
Si el año pasado no recibió una enorme cantidad de correo no solicita-
do promoviendo este o aquel método para obtener increíbles ganancias en
la bolsa, es porque estuvo viviendo en una cueva. Esas ofertas suenan
demasiado buenas para ser verdad. Estuve revisando mis archivos de
correo no solicitado de viejos newsletters y elegí algunos titulares y argu-
mentaciones para que las analice:
“305%. . . 503%. . . 95%. . . 147%. . . 377%. . . 526%. . . 818%. . .

No hay ningún error de impresión. Son solo los porcentajes
de algunas de mis ganancias…
¡Ganancias que obtuvieron un rendimiento anual increíble de más del
100% durante cuatro años continuos!” (Costo de suscripción: $199)
“En una cuenta que entró a un concurso de beneficios con dinero real,
convertí $1,072 en $151,000 en 8 meses. Incluso superé a Hillary. . .”
(Costo por 12 semanas de correo electrónico: $699)
“’Paul’, me dijo,’lo logré. Invertí como tú me aconsejaste.

Y quiero agradecerte porque…¡acabo de ganar $300,000
en solo un día!”
(Costo de la suscripción por un año: $995)
“Cómo ganar un millón de dólares en la bolsa”.

(Costo del programa: $195)
“Si no quiere duplicar o triplicar su dinero dentro de los 12 meses,

por favor, deshágase de esta carta inmediatamente”.
(Costo de la suscripción: $2,500)
“Un grupo de comerciantes selectos, utilizando un método

de comercialización secreto,
acumuló una ganancia increíble de 426 millones de dólares en 1998. . .
En realidad,
¡esos comerciantes exitosos han obtenido por lo menos 100 millones
de dólares al año
durante la última década!”
(Costo del seminario, $2,500)
¡Oh! ¿Quién necesita a Warren Buffett? Todo lo que debe hacer es tomar
unos pocos cientos de dólares y usted también podrá ser millonario.
¿Alguna de esas ofertas es real? No lo sé. Lo que yo sé es lo siguiente:
antes de gastar un centavo en un servicio de asesoramiento, yo adquiriría
un seguro de información a bajo costo por medio de
una suscripción económica al Hulbert Financial $ $$
 
Digest (www.hulbertdigest.com) INGENIO Y SABIDURÍA
Wall Street es el único lugar
De la misma manera que Morningstar sigue el
donde la gente llega en un
desarrollo de los fondos y de las acciones individua-
Rolls Royce para ser
les, el Hulbert Financial Digest suministra una refe-
asesorada por otros que
rencia con la cual comparar el registro de trayectoria
toman el metro.
a largo plazo de un asesor. Mark Hulbert ha investiga-
do el éxito de los servicios ofrecidos por los boletines WARREN BUFFETT
informativos durante 20 años. Ha visto muchísimas burbujas inflarse y

explotar. En la actualidad, verifica el éxito y/o fracaso de más de 450 carpe-
tas de informes por mes. Ahora puede comparar el despliegue publicitario de
este correo con los fríos y duros hechos de la realidad. Y vale la pena el gasto:
en general una suscripción por 12 meses asciende a $135, pero temporaria-
mente se ofrece a un precio especial de solo $59. Un seguro económico.
Mark Hulbert es nuestro perro guardián y, en mi opinión, es quien más

ha hecho por depurar la industria. Aquí incluyo la lección más importan-
te que Hulbert aprendió en los últimos 20 años al comparar la retórica con
la realidad: Evite al asesor que promete mucho.
Al igual que con los fondos de inversión, las opciones más novedosas
este año casi siempre dejan de serlo el próximo. Por ejemplo, en 1998 la
carpeta de informes con mejor rendimiento obtuvo 19.2%. ¡Oh! ¡Déjeme
ir a buscar mi chequera! Sin embargo, Hulbert escribe: “Por experiencia
personal, es casi imposible sostener ganancias anuales desmesuradas”. Y
lo demuestra con un estudio muy impresionante en el cual dice:
Para ilustrar qué poco rentable sería invertir este año teniendo en cuenta las
características del año pasado, elaboré una portafolio hipotético que promo-
vía rendimientos a un año. Cada 1º de enero, ese portafolio invertiría en la
cartera de mejor rendimiento del año anterior. Seguiría esa cartera durante 12
meses y el siguiente 1º de enero comenzaría a seguir aquella carpeta que
hubiera obtenido más ganancias durante ese año.*
¿Cómo se comportó el “portafolio ganador”? Entre 1991 y 1998, los

años en que se llevó a cabo esta prueba, esta cartera tuvo una pérdida
anual de 40.3 por ciento en comparación con el 20.2 por ciento correspon-
diente al extenso mercado del Índice Wilshire 5000. Por ejemplo, el gran
ganador en 1991 fue la Granville Market Letter, con 244.8 por ciento. Al
año siguiente perdió 84.3 por ciento. ¿Lo comprendió? Por seguir las car-
teras de los asesores más exitosos anteriormente, como muchos neófitos
se sienten tentados a hacer, se produjeron enormes pérdidas.
Más adelante, Hulbert intentó un enfoque dife-
$ $$
  rente. En vez de enfocarse en los resultados de un
INGENIO Y SABIDURÍA año, decidió averiguar qué pasaría si utilizaba car-
Yo simulo trabajar. teras provenientes de informes que hubieran tenido
Ellos simulan pagarme.
el mejor registro de trayectoria durante los cinco
años anteriores. Esta vez los resultados fueron
mucho más positivos: 17.7 por ciento durante el
mismo período de prueba de ocho años, si bien aún
por debajo del promedio anual del mercado de 20.2 por ciento.
* Guía introductoria HFD. “Razón por las que se deben desestimar las ganancias a corto plazo” p.3
Siguiendo la misma lógica, comenzó a probar los portafolios de news -

letters sobre letras que habían alcanzado un rendimiento excelente a lo
largo de 10 años. Los resultados fueron aún mejores: 20.4 por ciento de
ganancias anuales en comparación con el índice del extenso mercado del
20.2 por ciento. Sin embargo, aún así podría haberse ahorrado el costo de
suscripción de la newsletter, haber comprado un fondo con un índice de
crecimiento seguro, dormido mejor de noche y obtenido profusas ganan-
cias en relación con las que ofrecen los expertos más inteligentes.
Hulbert sintetiza:
Estos son exactamente los resultados que deberíamos $ $$

 
esperar si creemos que los registros de trayectoria más INGENIO Y SABIDURÍA
prolongados nos dicen más sobre la capacidad de un Primera regla
asesor que los más reducidos. Y por cierto que es así. de las finanzas personales:
Cuando nos enfocamos en los rendimientos a un año, Las facturas viajan por correo
es casi imposible dilucidar la diferencia entre un ase- al doble de la velocidad
sor cuyos rendimientos fueron el resultado de una que los cheques.
capacidad auténtica y uno que simplemente fue afor-
tunado. Asimismo, cuando nos enfocamos en los ren-
dimientos a diez años (o más), la suerte juega un papel
mucho menos relevante. . . Si decide seguir a los que obtuvieron mayores
rendimientos en el último año, el riesgo corre por su cuenta.*
Por lo tanto, ¿qué debería hacer? Bueno, si realmente quiere aprender

a lograr algunos dobles o triples por sí mismo, no estaría de más tomar
algunas clases que le enseñen a batear con algunos de los mejores de la
industria. El Hulbert Financial Digest contiene un listado de los cinco
mejores informes a lo largo de cuatro períodos diferentes: 15, 10, 8 y 5
años respectivamente. Tomando en cuenta el largo plazo (“el perro viejo
seguro puede cazar”) y el corto plazo (¿qué he hecho por mí últimamen-
te?”), la mayoría de las listas se reducen a tres informes, con los siguien-
tes rendimientos anuales totales:
15 años 10 años 8 años 5 años

The Prudent Speculator
(controlado desde 1980) 19.9% - 27.4% 29.3%
OTC Insight (controlado desde 1987) - 28.5% 26.5% 37.1%
Timer Digest (controlado desde 1988) - 19.7% 22.2% 26.0%
Comparado con el Wilshire 5000 18.0% 16.4% 18.5% 24.2%
* Guía introductoria HFD, “Razón por la que se deben desestimar las ganancias a corto plazo”, p. 3
¡Precaución! Los rendimientos anteriores no están ajustados al riesgo.

Preste atención a la comparación entre dichos rendimientos con los indi-
cados por el Wilshire 5000, el cual es el rendimiento que hubiera recibi-
do de haber comprado un fondos de inversión que incluyera el total del
mercado de acciones y lo hubiese retenido. Las carteras de acciones reco-
mendadas por el informe presentaban mucho más riesgo mientras que
sólo generaban unos pocos puntos más de rendimiento. ¿Vale la pena ese
riesgo? El Hulbert Digest aclara este tipo de particularidades a fin de que
un inversionista pueda elegir contando con más información.
En lo que respecta a los fondos mutuos de inversión, ¿hay manera de
pasar de un fondo ganador a otro en el corto plazo como si se pudiera
pasar la apuesta de un caballo ganador a otro cuándo éste lo esté aventa-
jando? ¿Qué puede hacer para encontrar esos fondos? Uno de los aspec-
tos más útiles del Hulbert Digest es el índice de rendimiento de Hulbert
para las newsletters de fondos de inversión, en el cual aparece una lista de
las cinco newsletters sobre fondos de inversión más importantes, y sus
rendimientos a lo largo de un período de 10 y 8 años respectivamente. Las
siguientes tres newsletters aparecen en ambas listas:
10 años 8 años
Timer Digest (controlado desde 1988) 21.2% 22.6%
The Chartist Mutual Fund (controlado desde 1989) 16.9% 17.9%
No-Load Fund-X (controlado desde 1980) 15.2% 18.0%
Comparado con el Wilshire 5000 16.4% 18.5%
A pesar de eso, todavía me despierta curiosidad el hecho de que estas

newsletters lograran tan destacado rendimiento durante tanto tiempo.
Obviamente, no fue sólo la suerte. Quiero saber cómo lo hicieron. ¿Usted
no? Muchas de esas newsletters ofrecen un informe gratuito. Vale la pena
echar un vistazo. Para averiguar los informes que ha seguido el Hulbert
Digest, visite www.hulbertdigest.com y haga clic en Newsletter Profiles.
Allí encontrará un listado completo, con acceso directo a sus sitios web.
El Hulbert Newsletter es excelente para gente que quiere hacer las
cosas por sí misma. Sin embargo, si tiene una cantidad de dinero conside-
rable y está buscando a alguien para que se la administre, éste es mi con-
sejo. Me enteré que existe una newsletters que hace el seguimiento del
desempeño de los administradores de fondos que utilizan el principio del
momento oportuno del mercado para administrar las cuentas reales de sus
clientes con dinero real, en tiempo real. En otras palabras, esa newsletter
no verifica el asesoramiento de un gurú de las newsletters, sino que veri-
fica el rendimiento respecto del dólar real del administrador de fondos
con el dinero de sus clientes. Se denomina MoniResearch Newsletter.
Steve Shellans ha sido el editor desde aproximadamente veinte años. Si
tiene una cantidad importante de dinero que quiere le administren, este

informe le ofrece un recurso excelente para ayudarlo a elegir a la persona
o la empresa adecuada para que lo haga. Visite el sitio web www.monire-
search.com. Creo que el costo de suscripción por dos números es de $59.
Cuando le mostré este capítulo a Steve Shellans para saber su opinión,
me envió el siguiente e-mail, que me parece es muy instructivo:
En uno de los contextos en particular, no estoy de acuerdo con su premisa de

sólo elegir asesores financieros que tengan el historial más prolongado. Este
es un buen consejo para los asesores de newsletters controlados por Hulbert
Digest, pero no necesariamente para los administradores de fondos. Y ahora
le explico porqué. Los fondos de inversión odian a los que miden el momen-
to oportuno del mercado. Algunos los rechazan totalmente, otros los toleran
mientras no crezcan demasiado. Por lo tanto, los administradores de fondos
que miden la oportunidad del mercado y manejan cuentas de clientes reales
tienen una capacidad limitada para aceptar nuevos clientes. Cuanto más cre-
cen, más difícil se les hace encontrar fondos de inversión que los acepten. Los
que realmente saben medir la oportunidad del mercado atraen los capitales
más grandes. Cuanto más eficientes son, más personas le envían su dinero.
Aquí le presento tres ejemplos reales de tres administradores de fondos desta-
cados que comenzamos a seguir en el MoniResearch Newsletter. Un mes des-
pués de ser incorporados al listado, atrajeron $50 millones, $30 millones y
$15 millones respectivamente. En el Newsletter aparece una Tabla de
Rendimiento Cerrada que menciona a los administradores que tuvieron que
cerrar sus programas a nuevos clientes cuando ya no podían encontrar fondos
de inversión que los aceptaran. Verá que su rendimiento es superior al de la
población en general. Lo que es aún más sorprendente es el hecho de que los
mejores administradores no se muestran para nada. Cuando se “saturan”, me
piden que los saquemos de nuestro informe porque no desean que la gente los
moleste llamándolos para abrir nuevas cuentas. (¡Problema difícil!)
Hay otro mecanismo en funcionamiento que me lleva a estar en desacuer-
do con su premisa de los “historiales prolongados”, al menos mientras esto
se aplique a administradores de fondos reales. Cuando un administrador
comienza su carrera, quizás con $1 o $2 millones, su estilo de negociación es
directo, ambicioso y agresivo. Sin embargo, una vez que logra amasar un par
de millones, su actitud cambia: su objetivo fundamental es no hacer olas. Es
decir, no cometer errores. Entonces, su estilo se vuelve más conservador. Sus
cifras de rendimiento bajan pero no pierde muchos clientes.
Por lo tanto, para aquellos clientes que desean contar con los servicios de
un administrador de fondos que mida el momento oportuno del mercado,
creo que esta es la mejor estrategia. Ponga su dinero en manos de los exito-
sos y de las estrellas fugaces. Distribuya ese dinero entre varios de esos
administradores para reducir el riesgo. Verifique su rendimiento sobre una
base de continuidad. Si el rendimiento decrece (cualquiera fuese la razón),
retírese y confíele su dinero a otro administrador. Como era de esperarse, a
los administradores no les agrada esta idea, pero de acuerdo con mi experien-
cia, esto es lo mejor para los intereses del cliente.
Allí tiene información inteligente de dos editores de informes, Hulbert y

Shellans, quienes dedicaron sus vidas a seguir el éxito de algunos de los ase-
sores de inversiones y administradores de fondos más inteligentes del mundo.
Ahora, le presentaré a un caballero que es asesor y administrador de
fondos.
Método 4: Deje que su cartera

vaya con los Perros (del Dow)
En 1990, apareció un libro sobre inversiones que causó conmoción. Se llama:

Beating the Dow: A High-Return, Low-Risk Method for investing in the Dow
Jones Industrial Stocks with as little as $5,000 (Cómo vencer al Dow: un
método de riesgo reducido y alto porcentaje de retorno para invertir en las
Acciones Industriales de Dow Jones con solo $5,000) escrito por Michael
O’Higgins y John Downes. Esto es lo que el editor dijo sobre el libro:
Aplicando una simple fórmula. . . los inversionistas pueden vencer a los gran-
des en el 95 por ciento de las veces poniendo el 100 por ciento de su dinero
en las acciones “Perros” del Dow. Esa fórmula no solo funcionó durante casi
una década sino que la publicación Beating the Dow dio lugar a una industria
increíble, que incluye a los sitios web, los fondos de inversión, y $20,000
millones en inversiones, llevando la teoría a una categoría de leyenda.
Se ha hecho tan famosa que la gente denominó a esta estrategia “los

Perros del Dow” (Dogs of the Dow). La tabla 6.3. muestra lo bien que este
enfoque funcionó durante más de 20 años hasta el 1º de enero de 2000.
El enfoque O’Higgins es sencillo en apariencia. En lugar de investi-
gar las 10,000 acciones individuales para encontrar aquellas con más
posibilidades de éxito, nos incita a reducir el universo a las 30 acciones
que componen el Promedio Industrial del Dow Jones, el índice bursátil
que el mundo sigue más de cerca.
Desde este universo, nos muestra cómo encontrar las pocas acciones
de la lista que tienen más probabilidad de aumentar su valor en los próxi-
mos 12 meses. Hacer toda esta investigación lleva 10 minutos por año.
Hace su elección, invierte su dinero, y no hace nada más hasta el año
siguiente, momento en el cual usted realizará el mismo cálculo que le lle-
vará otros 10 minutos, para entonces volver a mover las piezas de su car-
tera de valores. ¿Le parece muy complicado? Ahora se dará cuenta de cuál
es la razón por la cual ese libro se hizo tan famoso. Después de una déca-
da, la gente sigue hablando de él. En su libro más reciente: Beating the
Dow with Bonds (Cómo vencer al Dow con bonos), O’Higgins afirma:
Mi sistema para elegir acciones que venzan al Dow se basa en la idea

de que las empresas del Dow menos favorecidas o las de “peor” ren-
dimiento (mis perros mascotas del Dow) rinden mucho más en el
tiempo que las que “mejor” funcionan. Mi fórmula de Cinco Acciones
es la manera más sencilla de superar al Dow con esa estrategia. Utiliza
una combinación de acciones de más alto rendimiento y de menor
costo para construir una cartera de cinco acciones: esto tiene la venta-
ja adicional de requerir menos capital debido a la menor cantidad de
acciones y a los precios más bajos.
La siguiente lista muestra las 30 empresas que formaron parte del

Promedio del Dow Jones en 1999. Podrá encontrar una lista actualizada
visitando www.dogsofthedow.com y mirando la tabla de rendimiento del
año hasta la fecha.
TABLA 6.3 Cómo vencer al Dow

BTD BTD
Año 5 acciones 10 acciones DJIA
1980 40.50% 27.20% 21.50%
1981 0.00% 5.00% -3.40%
1982 37.40% 23.60% 25.80%
1983 36.10% 38.70% 25.70%
1984 12.60% 7.60% 1.10%
1985 37.80% 29.50% 32.80%
1986 27.90% 32.10% 26.90%
1987 11.10% 6.10% 6.00%
1988 18.40% 22.90% 16.00%
1989 10.50% 26.50% 31.70%
1990 -15.20% -7.60% -0.40%
1991 61.90% 39.30% 23.90%
1992 23.10% 7.90% 7.40%
1993 34.30% 27.30% 16.80%
1994 8.60% 4.10% 4.90%
1995 30.50% 36.70% 36.40%
1996 26.00% 27.90% 28.90%
1997 20.50% 21.90% 24.90%
1998 12.30% 10.60% 17.90%
1999 -4.70% 3.60% 26.96%
Acumulativo 429.60% 429.60% 371.76%
por año 21.48% 21.48% 18.54%
Las 30 acciones que formaron parte

del Promedio del Dow Jones en 1999 y su desempeño.
Alcoa 122.6 Home Depot 12.4

American Express 62.2 Intel 38.9
AT&T 0.6 IBM 17.0
Boeing 27.0 International Paper 25.9
Caterpillar 2.3 Johnson & Johnson 11.2
Citigroup 68.1 McDonald´s 5.0
Coca-Cola -13.1 Merck -8.9
Disney -2.5 Microsoft 68.4
DuPont 24.1 3M 37.6
Eastman Kodak -8.0 J.P. Morgan Chase 20.5
Exxon Mobil 10.2 Philip Morris -57.0
General Electric 51.7 Procter & Gamble 20.0
General Motors 21.6 SBC Communications -9.1
Hewlett-Packard 66.5 United Technologies 19.5
Honeywell 30.2 Wal-Mart 69.8
¿Por qué estas 30 acciones? Porque son de empresas muy exitosas que
van a seguir en el mercado durante las próximas décadas. El único secre-
to consiste en determinar cuáles son las que van a rendir más en el c o rt o
p l a z o. Vuelva a mirar la lista. Si no tiene una bola de cristal a principios
de año, ¿cómo puede saber en cuáles de estas acciones invertir y cuáles
evitar? En retrospectiva, es sencillo ver a los ganadores y a los perdedo-
res. La mejor de las acciones aumentó su valor en un 122.6 por ciento y
la peor lo disminuyó en un 57 por ciento. El enfoque de O’Higgins se
basa en crear una pequeña cartera de cinco acciones la cual, en conjun-
to, tenga grandes posibilidades de superar las 30 acciones en su totalidad.
O’Higgins señala hacer lo siguiente:
1. Compre un ejemplar del Wall Street Journal donde aparezcan los

precios de cierre del último día hábil del año. (En realidad, no
importa qué período de 12 meses elija siempre que lo haga siguien-
do el mismo esquema).
2. Utilice la hoja de trabajo de “Los Perros del Dow” (Figura 6.4.) y

reúna información sobre el precio de cierre de la acción y el rendi-
miento en dividendos de ese día.
3. Clasifique los rendimientos encerrando en círculos las 10 tasas de

rendimiento más altas.
4. Clasifique las acciones encerradas en círculos de 1 (más alto rendi-

miento) a 10 (más bajo rendimiento). Ahora ya habrá identificado
a las 10 acciones que ofrecen el rendimiento más alto en el Dow.
5. Identifique dentro de las acciones con mayor rendimiento, a las de

menor precio. Marque las cinco acciones encerradas en círculos
que tuvieron el precio de cierre más bajo. Así, habrá identificado
las cinco acciones que combinan un rendimiento superior a más
bajo precio.
Si estos pasos le parecen demasiado complicados, simplemente visite

el sitio web, www.dogsofthedow.com y observe la lista de “los Perros del
Dow”. Allí encontrará toda la selección y el registro de rendimiento día
por día … gratis. (¿Qué hacíamos antes de tener Internet?)
Algunas personas alegan que este enfoque de los Perros del Dow se ha
vuelto tan popular que ha perdido sus beneficios, como parecen indicar los
resultados de rendimiento más recientes. O’Higgins mejoró el enfoque en su
libro titulado Beating the Dow with Bonds. En ese libro, aún alaba el poder
de su cartera de cinco acciones, pero siente que todo el mercado está sobre-
valuado en la actualidad. Por eso, aconseja que hay muchos años en los cua-
les un inversionista no debería invertir en acciones, sino que obtendría
muchos mejores resultados adquiriendo bonos del Tesoro de los Estados
Unidos o bonos cupón cero del gobierno de los Estados Unidos. Declara:
. . . “mi Estrategia para Vencer al Dow con Cinco Acciones sigue siendo
el sistema de elección de acciones para ganar cuando el tipo de inversión
escogido sean las acciones. Sin embargo, ya no responde tan bien a las
necesidades globales de los inversionistas en el mercado actual porque
representa sólo una tercera parte de la estrategia. Mi nueva estrategia de
distribuir los bienes entre los tres sectores de inversión principales cierra
el círculo de forma más redonda. Es la estrategia completa para ganar, no
sólo teniendo en cuenta el contexto del mercado actual sino todas las con-
diciones del mercado.*
* Michael B. O’Higgins y John McCarty, Beating the Dow with Bonds: A high-return, Low-
risk Strategy for Outperforming the Pros Even when Stocks go South, 1999, página 150.

En otras palabras, O’Higgins recomienda desviar toda su cartera de

inversión a uno de los tres vehículos de inversión: las cinco acciones de
los Perros del Dow, bonos del Tesoro de los Estados Unidos o bonos
cupón cero del Gobierno de los Estados Unidos. Saber cuándo cambiar de
un vehículo de inversión a otro es un proceso relativamente sencillo.
Paso 1. El 1 de enero o cerca de esa fecha, compre la última edición del perió-
dico financiero semanal Barron’s.
Paso 2. Vaya a la sección del periódico en donde aparece la lista de Standard

& Poor’s Industrial Index. Deberá encontrar el porcentaje de Rendimiento
de las ganancias de la semana anterior, como se muestra en la figura 6.5.
Paso 3. Busque las cotizaciones del precio de los bonos del Tesoro de los
Estados Unidos. Deberá encontrar el bono más reciente cuyo vencimiento
está programado para dentro de 10 años, como se muestra en la figura 6.6.
Paso 4. Haga un poco de números. Agregue 0.30% al número obtenido en el

paso 3. Luego compare ese número con la cifra encerrada en un círculo en
el paso 2. Si el rendimiento de la acción (2) superara al rendimiento del
bono (3), esa será la señal de que deberá invertir su dinero en acciones ese
año. Solo siga la estrategia de los cinco Perros del Dow antes mencionada.
Por el contrario, si el rendimiento del bono es mayor que el rendimiento de las

acciones, eso le indicará que las acciones están sobrevaluadas y deberá
tomar una decisión. Su dinero deberá invertirse en otro lado. Donde invier-
ta su dinero exactamente dependerá del precio del oro. (No me pregunte
porqué, pero O’Higgins ha llevado a cabo una investigación al respecto).
Paso 5. Vaya a la sección de Barron’s donde figura la lista del precio del oro
y la plata y anote el precio de la semana pasada por onza troy. Asimismo,
marque con un círculo el precio del oro de hace un año, como se muestra
en la Figura 6.7
Paso 6. Compare el precio del oro de la semana anterior con el precio del oro
de hace un año.
Si el precio del oro de la semana pasada superara al del año anterior, invierta
el 100 por ciento de su dinero disponible en bonos del Tesoro de los
Estados Unidos con vencimiento a un año.
Si el precio del oro de la semana pasada fuera inferior al del año anterior,
invierta el 100 por ciento de su dinero disponible en bonos cupón cero del
gobierno de los Estados Unidos con vencimiento a 20 años o más.
FIGURA 6.5 Sección del Barrón’s

donde se muestra el rendimiento del Índice Industrial S&P.
FIGURA 6.6 Sección del Barrón’s donde se muestra la cotización de los

bonos de los Estados Unidos.
Por lo tanto, de acuerdo con O’Higgins,
Siéntese, relájese y no haga nada excepto ver cómo sus ganancias se acu-
mulan durante los siguientes 12 meses. Luego, el 1 de enero o cerca de esa
fecha, salga y compre el Barron’s nuevamente y revise su estrategia de
inversión… Siga el mismo procedimiento todos los años a partir de ese
momento. Eso es todo, amigos, en relación a mi nueva estrategia para
Vencer al Dow con Bonos. Les dije que era sencillo.
FIGURA 6.7 Sección del Barron’s donde se muestran los precios

del oro y la plata.
Para mostrarle cuán poderosa habría sido esta estrategia en los últimos
30 años, O’Higgins presenta en la tabla 6.4 un cuadro con resultados
impresionantes.
Tan pronto como los “Perros” del Dow se hicieron conocidos, otras
personas salieron al ruedo con sus propios procesos de selección para ele-
gir las acciones adecuadas del Dow 30. El dúo Motley Fool, integrado por
David y Tom Gardner, presentaron una variante llamada “Los Cuatro
Tontos” cuyo rendimiento se presenta en su sitio web.
Como habrá notado en la lista de las 30 acciones del Dow Jones, hay
diferencias enormes entre las acciones principales del Dow 30 y las más
desfavorecidas (122.6 por ciento contra –57.0 por ciento en 1999, lo cual
representa una fluctuación importantísima del 179.,6 por ciento). Por lo
tanto, vale la pena el esfuerzo de hacer surgir cualquier tipo de sistema
que funcione.
Según el Mornigstar, varios fondos de inversión utilizan algunas de
estas estrategias: Strong Dow 30 Value (SDOWX) y, por supuesto, el pro-
pio fondo de inversiones de O’Higgins denominado Fondo O’Higgins
(800-548-1942).
Con estas primeras cuatro estrategias le puedo demostrar que hay sis-
temas determinados para vencer al mercado. Si usted descubre métodos
nuevos y con probabilidades más convincentes, me encantaría conocerlos.
Mi dirección de correo electrónico es webmaster@robertallen.com.
Método 5: Considere los fondos índice

de mayor valor
Hasta ahora, hemos analizado cuatro estrategias:
Estrategia 1: subirse al tren de un único inversionista brillante demos-

trado a través del tiempo, el legendario Warren Buffett.
$ $$
  Estrategia 2: confiar en administradores de fondos
INGENIO Y SABIDURÍA mutuos de inversión que tengan el mejor historial a
No hay nada seguro largo plazo.
en este mundo. Sólo existe
la oportunidad. Estrategia 3: confiar en asesores financieros que
DOUGLAS MCARTHUR tengan el mejor historial a largo plazo.
TABLA 6.4 Comparación entre “Vencer al Dow” y “Vencer al Dow con bonos”.
Estrategia 4: adquirir los “Perros” del Dow al menor precio y con el

mayor rendimiento posible.
Le pregunté a mi amigo y gurú de los fondos de

inversión, Bill Donoghue, qué pensaba de esas $ $$
 
estrategias. Bill ha sido uno de los asesores finan- INGENIO Y SABIDURÍA
cieros más importantes del mundo durante los últi- En general, las oportunidades
mos 20 años y autor de 10 éxitos en ventas, con 1.2 aparecen bajo la apariencia
millones de copias de sus libros publicados, como de trabajo arduo. Por eso,
por ejemplo No-Load Mutual Fund Guide y la mayoría de la gente
Donoghue´s Mutual Fund SuperStars. He aquí lo no las reconoce.
que escribió: ANN LANDERS
Bueno, Robert, como inversionista debes ganar tu

dinero en el futuro, no en el pasado. Tus opciones se basan en las favoritas,
probadas en el tiempo, y son respetadas entre los asesores de inversión más
inteligentes. Sin embargo, cada una de esas estrategias suponen que el pasa-
do es indicativo del futuro. La década pasada ya ha demostrado que los fon-
dos de inversión y las estrategias más antiguas y que alguna vez fueron pro-
misorias, no pudieron mantener su ventaja competitiva. En la actualidad,
conservan los mismos valores. La edad aporta sabiduría y respeto, pero no
necesariamente la habilidad de recrear el éxito.
Luego, agregó: “Los días del selector de acciones han terminado;

ahora deberíamos hablar de los días del selector de índices”. Donoghue
llegó a esta conclusión a través de varias tendencias relevantes, pasadas
por alto por muchos asesores financieros:
Tendencia 1. Durante los últimos 5 a 10 años, sólo 18 de los 3,772 fon-

dos accionarios domésticos, administrados sin comisión, pudieron
superar el rendimiento promedio del conjunto de Standard &
Poor’s 500. Con todo el sofisticado análisis de inversiones y todo
el conocimiento bursátil, el 99.5 por ciento no pudo vencer a un
simple fondo que aparece en el índice S&P 500 como lo fue el
Vanguard 500 Index Investors.
Tendencia 2. La generación de posguerra (baby boomers) invierte una

cantidad creciente de sus ahorros de jubilación en acciones de un
número cada vez más reducido de empresas. Las 500 empresas
más grandes de los Estados Unidos (las S&P 500) de la actualidad
son probablemente las “S&P 2000” de hace una década. Esta
demanda, enfocada en un número cada vez menor de acciones,
está llevando a que los precios de las acciones de gran capitaliza-
ción suban cada vez más.
Tendencia 3. Cada vez hay una mayor concentración de dólares de

inversionistas en fondos mutuos en base a índices, como por ejem-
plo Vanguard 500 Index Investors, que hoy en día es el fondo más
grande del mundo con un activo de $90,000 millones. La mayor
parte del aumento del valor en la última década se ha circunscrito
exclusivamente al gran mercado de las acciones de capitalización
incluidas en el conjunto de S&P 500 y el Nasdaq 100: las 100
acciones del mercado extrabursátil más importantes. (OTC).
Tendencia 4. Durante los últimos años, fuimos testigos del surgimien-

to de una nueva raza de fondos mutuos de inversión que permiten
que cada inversionista en particular se beneficie con estas tenden-
cias, las cuales se están extendiendo en este nuevo milenio: fondos
reforzados en base a índice.
¿Qué es un fondo reforzado en base a índice?

Para responder a esta pregunta, debemos revisar lo que vimos en el capí-
tulo anterior. Esto es tan importante que quiero asegurarme de que entien-
da bien los conceptos.
Un índice del mercado de acciones generalmente describe el peso del
valor total del mercado de un grupo determinado de acciones. Le doy
algunos ejemplos:
■ El Dow Jones Industrial Average es un índice de capitalización

(large-cap)* de 30 grandes empresas con acciones en el mercado.
■ El S&P 500 Composite es un índice de capitalización más amplio

(las 500 acciones más importantes, que componen alrededor del 70
por ciento de la valuación de mercado).
■ El Nasdaq 100 Composite, también conocido como el “OTC” (o v e r

the counter: mercado de valores con transacciones vía red electróni-
ca), es un índice de capitalización de medianas empresas (m i d - c a p) .
■ El Russell 2000 se compone de las 3,000 acciones más importan-

tes, excluyendo las 1,000 más importantes. Por eso, es un índice de
capitalización de pequeñas empresas (small-cap).
* Cap. o capitalización es el valor de mercado vigente de las acciones en circulación de una empresa.
Large-cap significa grandes empresas, mid-cap se refiere a medianas empresas y small-cap se refiere
a empresas relativamente más pequeñas. Todos esos índices se basan en la lista de las acciones que se
negocian en los mercados de valores más importantes, como la Bolsa de Valores de Nueva York, la
Bolsa de Valores Americana, o el Nasdaq.
El término fondo índice se refiere a un fondo mutuo de inversión que

invierte su cartera con el objetivo de seguir o duplicar los movimientos de
un índice accionario determinado. El Vanguard 500 (VFINX) es un fondo
de ese tipo; su objetivo es aproximarse al retorno total del Índice de la
composición de acciones del S&P 500.
El término fondo índice reforzado se refiere a un fondo mutuo de inver-
siones que invierte su cartera tratando de ganar un múltiplo de aquel índi-
ce cuyo desempeño sigue. Por ejemplo, el fondo Rydex Nova (RYNVX)
tiene por objetivo ganar 1.5 veces el retorno de las S&P 500. Al invertir en
las acciones reales que figuran en el índice del mercado de valores, se
lograría obtener un retorno total como máximo equivalente o aproximado
al índice. Para ganar 1.5 veces el índice, es necesario invertir alrededor del
10 por ciento de las carteras que componen el fondo en opciones de un día
y a futuro, en tanto que el 90 por ciento restante se invierte en contratos de
readquisición a un día, según lo indicado en la estrategia de inversión. Los
contratos de readquisiciones representan una de las inversiones más segu-
ras que existen hoy día (tanto la venta como el acuerdo de readquisición de
los títulos subyacentes se realizan en forma simultánea a uno o dos días de
plazo). Las inversiones a futuro y las opciones de compraventa le brindan
al fondo su poder de inversión si bien, al mismo tiempo, le dan volatilidad.
¿Lo comprendió? En otras palabras, un fondo índice reforzado tiene una
forma de “reforzar” el retorno de un fondo índice. Esto también significa
que de tiempo en tiempo sus pérdidas aumentarán más allá de lo esperado.
Sin embargo, si invierte en un fondo índice porque dicho fondo está muy
diversificado, y prácticamente supera a todos los fondos de inversión admi-
nistrados, y si piensa que el mercado de valores seguirá aumentando, y si
puede tener paciencia por un tiempo prolongado, ¿por qué no intentar ganar
1.5 veces más de lo que rinde un fondo índice común (como en el caso de
Rydex Nova)? El viaje quizás le haga dar algunos tumbos más por el cami-
no, pero llegará en un Cadillac nuevo en lugar de una bicicleta.
Aquí verá lo que Business Week publicó sobre los fondos índice refor-
zados o “apalancados” en un artículo escrito por Andrew Osterland, con
el título “Aquí es donde realmente la masa empieza a levar” (18 de enero,
1999). Si quiere leer todo el artículo, visite www.businessweek.com y
haga clic en Search Past Issues.
Llámelos fondos índice bajo el efecto de esteroides. Ofrecidos por empresas tales
como Rydex Series Trust, ProFunds Advisors y Potomac Funds, esos fondos pro-
meten aumentar las ganancias comprando y vendiendo opciones a futuro, en
lugar de limitarse a comprar y vender acciones. El año pasado, esos productos
índice reforzados representaron 2 de los 10 fondos de inversión más exitosos . .
. Los fondos reforzados, la mayoría de los cuales son bastante pequeños, garan-
tizan una ganancia extra importante para su dinero: 125%, 150% e incluso 200%
en retornos índice. La ganancia surge de alternativas adicionales: opciones a
futuro que se pueden comprar mediante un pequeño pago adelantado al valor
$ $$
  contratado. El retorno esperado se obtiene combinando
INGENIO Y SABIDURÍA opciones y futuros con efectivo y acciones prioritarias . .
Dos pueden vivir con . (ProFunds). El fondo UltraOTC que aspira a duplicar el
la misma cantidad de dinero retorno del índice NASDAQ 100, saltó al 185.3% el año
que uno, en la mitad pasado, mientras que Potomac OTC plus subió 104.2%.
del tiempo. Por supuesto, el apalancamiento tiene sus ventajas y des-
ventajas. (UltraOTC) se hundió cuando el mercado liqui-
dó las acciones el cuarto trimestre del año pasado . .
.”Estar arriba puede ser tan fascinante como negativo resulta estar abajo”, dice
Kevin McDevitt, analista de Morningstar Inc.,. . . Aunque estos fondos no fue-
ron pensados para el mercado minorista, cada vez atraen a una mayor cantidad
de público. Un número creciente de personas, con razón o no, sienten que tienen
la capacidad suficiente como para manejar enormes riesgos.
La primera familia de fondos mutuos de inversión que ofreció fondos

índice reforzados o apalancados fue Rydex (www.rydexfunds.com). En el
presente, Rydex ofrece varios fondos índice reforzados que aspiran a
obtener un múltiplo de varios índices importantes. Como dije antes, el
fondo Rydex Nova intenta obtener el rendimiento de 1.5 veces el S&P
500. La figura 6.7 muestra un gráfico de Rydex Nova.
RYNVX Semanal
SP500
Volumen La bolsa no suministra

información sobre el volumen.
FIGURA 6.7 Gráfico de Rydex Nova

Asimismo, los fondos índice reforzados pueden ser diseñados para que el
inversionista apueste en contra del índice. La familia de fondos Rydex tam-
bién ofrece Rydex Ursa, (“el oso” en Latín, ¿lo entendió?), que busca produ-
cir el rendimiento de menos uno respecto del S&P 500. Eso quiere decir que,
si el S&P 500 aumenta 1 por ciento, Ursa busca perder 1 por ciento. Si el
S&P 500 cae 1 por ciento, Ursa busca entonces ganar 1 por ciento.
Por decirlo de otro modo, Rydex Nova está diseñado para aquellos
inversionistas que especulen con que el S&P 500 va a aumentar, y
Rydex Ursa está diseñado para aquellos que especulen que va a bajar.
Todos los días, ambos fondos apuestan a lo mismo: Ursa apuesta a que
el mercado caiga y Nova apuesta a que el mercado suba. Cada inversio-
nista tendrá una posición reforzada para ganar 1.5 veces más que el
movimiento del índice, si están en lo correcto, o perder 1.5 veces más
que el movimiento del índice, si están equivocados. Queda a decisión
del inversionista (o de su asesor) elegir el fondo en el cual desea inver-
tir. Los administradores de fondos únicamente suministran los vehícu-
los de inversión, pero no el asesoramiento.
Otros grupos de fondos, como Profunds (www.profunds.com) ofrecen
fondos índice aún más reforzados:
Fondos basados
en el S&P 500 Beta Referencia
UltraBull (ULPIX) 2.00 Duplica el índice S&P 500
UltraBear (ULPIX) -2.00 Duplica el índice S&P 500 a
la inversa
Fondos basados
en el Nasdaq Beta Referencia
UltraOTC (UOPIX) 2.00 Duplica el índice Nasdaq 100
UltraShort (USPIX) -2.00 Duplica el índice Nasdaq 100 a
la inversa
¿Qué significa esto para los inversionistas?
Las implicancias estratégicas son obvias. Según Donoghue, si las accio-

nes más importantes del S&P 500 continúan dominando el mercado bur-
sátil y, si el sector del mercado de acciones sigue creciendo, ¿por qué no
apostar a que las S&P 500 seguirán subiendo y ganar una o dos veces el
retorno de dichas acciones?
Si, en el largo plazo, más del 99.5 por ciento de todos los fondos admi -
nistrados no hubieran podido superar un fondo índice no administrado
como el de Vanguard 500, entonces invierta su dinero allí y olvídese de
los fondos administrados.
Si invertir en el índice Vanguard 500 es aconsejable, entonces invertir en

Rydex Nova, que apunta a ganar 1.5 veces el retorno de S&P, puede ser mejor.
Si Nova es mejor, luego invertir en ProFunds UltraBull, que está preparado
para obtener 2 veces el retorno de S&P 500, resultará aún más beneficioso.
Por lo menos, así se supone que funciona en teoría. La mayoría de los
fondos reforzados encuentran dificultades para cumplir con sus objetivos.
Los objetivos pueden ser inspiradores, pero sólo se puede hacer uso del
rendimiento.
¿Cuál es el aspecto negativo?
¿Qué pasaría si el mercado de valores cayera, haciendo una corrección

abrupta? Ahí es donde resulta indispensable entender el momentum del
mercado. Si puede reconocer la corrección con la suficiente antelación y
salir del mercado o insertarse en un fondo beta negativo, podrá ganar
algún dinero adicional. Asimismo, si puede detectar la recuperación,
podrá obtener excelentes ganancias producto de la volatilidad. La tarea de
percibir la situación y actuar en consecuencia es muy difícil y requiere
mucha energía, aún para los profesionales.
Y aquí es donde Donoghue se destaca. La firma consultora
W.E.Donoghue, W.E. Donoghue & Co., Inc. (WEDCO), se ha dedicado a
la administración de fondos desde 1986, y en la actualidad sus clientes le
han confiado más de $100 millones (su transacción mínima es de
$100,000). Utilizando fórmulas (es decir, secretos) propias e inigualables,
Donoghue ha creado una cartera de fondos índice reforzados, al que deno-
mina Bull and Bear Portfolio. Apostando y saliendo de ciertos fondos en
determinados momentos, su Bull and Bear Portfolio obtuvo una ganancia
de 222.5 por ciento en 1999. Estos fueron los retor-
$ $$
  nos netos de todos los costos de inversión y los
INGENIO Y SABIDURÍA honorarios por administración. En el mismo período,
Las semillas de los grandes el S&P 500 obtuvo solo el 22.1 por ciento.
descubrimientos flotan Sus amigos de toda la vida le han rogado duran-
constantemente a nuestro te años que comparta sus secretos con gente fuera de
alrededor, pero sólo pueden su círculo íntimo. En cuanto a eso, está pensando en
enraizar en mentes preparadas escribir un informe llamado Donoghue’s Power
para recibirlas. Portfolios que se difundiría mediante correo elec-
JOSEPH HENRY trónico o por fax en forma semanal. Espero que lo
haga, porque seguro me voy a suscribir. Si alguna
vez decide compartir sus conocimientos con noso-
tros, trataré de intimidarlo y le haré llegar una copia gratis. (Visite
www.multiplestreamsofincome.com y entre Donoghue como contraseña, o
bien llame a mi oficina al 801-852-8700.)
Mientras tanto, Donoghue recomienda que una buena medida para
vencer el S&P 500 consiste en poner 60 por ciento de su dinero en
ProFunds UltraOTC o UltraBull y el resto en su fondo de ingresos favo-

rito. La suma de ambas debería superar dos veces al Nasdaq 100 o el
retorno del S&P 500, respectivamente. Cualquiera de las dos que logre el
objetivo de duplicar el índice, un 60 por ciento obtendrá por lo menos
tanto como el índice. Si toma su 40 por ciento restante y lo invierte en su
fondo de ingresos favorito, casi seguro el retorno total superará al índice
y, si la tendencia de liderazgo del fondo índice vigente continúa, iguala-
rá o superará el retorno de casi todos los fondos accionarios administra-
dos en los Estados Unidos.
Es más, usted tiene la posibilidad de vencer el S&P 500 sin el riesgo
de una acción única y especulativa (el riesgo de una circunstancia única,
como podrían ser noticias negativas o rumores negativos sobre una
empresa en particular, que influyera en las acciones). Efectivamente,
podrá disfrutar de más beneficios con la mayor diversificación de accio-
nes en el índice que invirtiendo en una única acción.
Los fondos reforzados o apalancados, ¿son para usted? Pueden llegar
a ser una opción interesante para inversionistas agresivos. Haga sus debe-
res y lea los prospectos de los fondos mutuos de inversión antes de inver-
tir, por supuesto. ¡Precaución!: todos los beneficios anteriores provienen
de ganancias derivadas de títulos. El rendimiento pasado no garantiza las
ganancias futuras. Siempre debería recurrir a un asesor financiero profe-
sional calificado antes de invertir.
Método 6: Tenga en cuenta los fondos del sector

accionario de mayor poder
Cuando un inversionista profesional analiza todo el mercado, puede

hacerlo en forma horizontal o vertical.
Vertical. Por tamaño o capitalización del mercado. Elige entre varios

fondos índice (índices accionarios nacionales de gran capitaliza-
ción, de mediana capitalización y de pequeña capitalización; índi-
ces accionarios de Europa o Asia; o retornos ligados al valor de
fondos del Tesoro a 30 años).
Horizontal: Por industria o sector de mercado. Elige entre varios fon-

dos de sectores (Empresas de servicios públicos, Energía, Servicios
de Suministro Eléctrico, Electrónica, Servicios financieros,
Tecnología, etc.)
¿Qué es el fondo de un sector?
El Investor’s Business Daily publica una lista de acciones en 196 grupos

o sectores de la industria. Conforme a la situación de la economía, los gru-
pos industriales estarán “en demanda” o “desfavorecidos” en el mercado.
Si una acción en particular se encuentra dentro de un grupo industrial des-
favorecido, incidirá negativamente en el rendimiento del precio de dichas
acciones y viceversa.
Los administradores de fondos de un sector tratan de crear una cartera
con las acciones más fuertes en un sector en particular. Los asesores de
inversiones que trabajan como administradores de carteras de fondos de
un sector, como Donoghue, intentan invertir para sus clientes en unas
pocas acciones de los sectores más fuertes. Los fondos no modificarán sus
características, cualquiera sean las tendencias del mercado, pero el asesor
de inversiones puede cambiar los fondos que tenga.
TABLA 6.5 Fondos que produjeron mayores beneficios en los últimos 10 años,
según Morningstar.*
Tele-impresora Nombre Retorno total a 10 años

CVGRX Calamos Growth A 559.63
VGHCX Vanguard Health Care 497.09
FSELX Fidelity Select Electronics 495.45
FMILX Fidelity New Millennium 418.34
ETHSX Eaton Vance Worldwide Health Sci A 388.48
LMVTX Legg Mason Value Prim 382.70
WGROX Wasatch Core Growth 381.83
FPPTX FPA Capital 380.35
MPGFX Mairs & Power Growth 363.74
UNSCX Waddell & Reed Adv Science & Tech A 351.91
FSLBX Fidelity Select Brokerage & Investmnt 347.31
WAMCX Wasatch Ultra Growth 341.10
FSVLX Fidelity Select Home Finance 334.51
FSCSX Fidelity Select Software & Comp 333.44
CMNWX WM West Coast Equity A 332.20
FDCPX Fidelity Select Computers 331.54
JSIVX Janus Small Cap Value Instl 328.29
FLPSX Fidelity Low-Priced Stock 327.37
UMBIX Excelsior Value & Restructuring 323.79
CFIMX Clipper 321.55
Cortesía de Morningstar. Utilizado con autorización

*Véase la nota,Tabla 6.1.
Si observa la lista de los fondos de inversiones más exitosos de la últi-

ma década, siempre encontrará varios fondos de un sector. Por ejemplo,
la tabla 6.5. contiene una lista del MorningStar con los fondos más exito-
sos de los últimos 10 años, con un retorno promedio por año. Resulta bas-
tante impresionante. Observe cuántos pertenecen a fondos de un sector; y
qué familia de fondos lidera la lista.
En la actualidad, Fidelity Select Portfolios tiene la mayor selección de
fondos por sector, ofreciendo opciones de 39 carteras individuales del sec-
tor, que van desde los fondos de sector conservador multimillonario,
como la cartera Utilities, hasta fondos de sector más pequeños y especu-
ladores, como Medical Delivery.
El Fidelity Select Porfolio es único por el hecho de cobrar una comi-
sión del 3 por ciento por única vez al momento de inscribirse en el progra-
ma. Una vez que invirtió su dinero, no deberá abonar más comisiones a
menos que deseara invertir más dinero en el programa. Sin embargo, la
comisión por única vez, le confiere “la administración de su casa”. La casa
de Fidelity es una mansión. Tiene cientos de fondos para elegir. Le pregun-
té a Bill Donoghue cómo decide que fondos analizar. Me contestó así:
Seguimos alrededor de 60 fondos de un sector, definiendo la palabra “sector”

quizás con un tanto de liberalidad. Seguimos las carteras de Fidelity Select,
los fondos accionarios internacionales de un país, las acciones internaciona-
les regionales y los fondos bonos, como también algunos fondos especiales
que ofrece Fidelity. Fidelity Export es un buen ejemplo. Una vez abonado el
3% de honorarios para entrar, también podemos hacer uso de todos los fon-
dos disponibles.
Algunos inversionistas no quieren pagar grandes cantidades de dinero.
Por eso, prefieren utilizar las listas más restringidas de fondos de sector que
no cobran comisión como Rydex e INVESCO. Observamos a esos grupos,
pero actualmente nos interesa más la amplia gama de posibilidades que brin-
da Fidelity, donde tenemos más influencia para nuestros clientes porque
tenemos sus millones en Fidelity.
Observe el cuadro de sectores en la Tabla 6.6. y elija usted mismo.

Volviendo al cuadro de Morningstar en la Tabla 6.5, ¿puede identificar
algún sector que haya sido exitoso durante los últimos 10 años? ¿Seguirá
teniendo éxito en los próximos 10?
Recuerde, le dije anteriormente que elegir un fondo basado en un
historial a corto plazo no funcionaba. Sería bueno poder montar el
caballo apenas aparece. ¿Pero cómo encontrar a este fondo cuando
comienza a crecer? Allí está el secreto. ¿Cómo puede saber cuáles de
esos fondos de sector serán exitosos en el futuro cercano? Una vez más,
nos dirigimos a nuestro gurú de los fondos de inversión, Bill
Donoghue, que nos respondió:
Tabla 6.6 Fondos de Sector Industrial de Fidelity, Invesco y Ridex

Porfolios
Sector Fidelity Select Invesco Rydex
1. Electrónica Electrónica —— Electrónica
2. Tecnología Tecnología Tecnología Tecnología
3. Bio-tecnología Bio-tecnología —— Bio-tecnología
4. Comunicaciones en desarrollo Negocio en Des. —— ——
5. Computación Computación —— ——
6. Telecomunicaciones Telecomunicaciones Telecomun. Telecomun.
7. Servicios energéticos Servicios energéticos —— ——
8. Software y computadoras Software y comput. —— ——
9. Energía Energía Energía Energía
10. Gas natural Gas natural —— ——
11. Servicios públicos Crecimiento de los Servicios
Servicios públicos públicos ——
12. Multimedios Multimedios —— ——
13. Metales preciosos y minería Metales preciosos —— Metales preciosos
14. Oro Oro Oro ——
15. Equipamiento y sistemas médicos. Equip. sist. Médicos —— ——
16. Papel y forestación Papel y forestación —— ——
17. Agencias e inversiones Agencias e inversiones —— ——
18. Cuidado de la salud Cuidado de la salud Salud y Ciencias Cuidado de la salud
19. Materiales industriales Materiales industriales —— ——
20. Servicios financieros Servicios financieros Servicios financieros Servicios financieros
21. Seguros Seguros —— ——
22. Bancos Bancos —— Bancos
23. Finanzas domésticas Finanzas domésticas —— ——
24. Servicios médicos Servicios médicos —— ——
25. Servicios comerciales y Servicios comerciales —— ——
tercerizados tercerizados
26. Industrias cíclicas Industrias cíclicas —— ——
27. Alimentos y agricultura Alimentos y agricultura —— ——
28. Entretenimiento Entretenimiento —— ——
29. Transporte aéreo Transporte aéreo —— ——
30. Industria Automotriz Industria Automotriz —— ——
31. Equipamiento industrial Equipamiento industrial —— ——
32. Productos químicos Productos químicos —— ——
33. Industrias de consumo Industrias de consumo —— ——
34. Defensa y espacio aéreo Defensa y esp. Aéreo —— ——
35. Construcción y vivienda Construcción y vivienda —— ——
36. Medio ambiente Medio ambiente —— ——
37. Venta minorista Venta minorista —— ——
38. Recursos naturales Recursos naturales —— ——
39. Transportes Transportes —— ——
Fidelity Select Po rtfolios (1-800-544-8888). Adquisición mínima inicial por fondo: $2,500. 3.00% comisión por ventas por única vez sobre el
dinero inv e rt i d o , comisión por seguimiento, retención mínima 30 días o 1.5% por gastos de cancelación. INVESCO (1-800-525-8085) Adquisición
mínima inicial por fondo: $1,000, sin comisión. R y d ex (1-800-820-0888) Adquisición mínima inicial por fondo $25,000, sin comisión.
¿En que fondos debería invertir? Bueno, bueno, he aquí la gran pregunta. La
respuesta es sorprendentemente sencilla. Siga las tendencias de precios del
mercado de valores. El mercado le dirá dónde se están obteniendo los mejo-
res retornos. Sin considerar los pronósticos de los “expertos” del mercado de
valores, el movimiento de las acciones es la realidad con la cual deberá tra-
bajar. El mercado siempre tiene razón. A veces, encontrar la dirección del
mercado de valores y la tendencia futura es sólo cuestión de observar su ubi-
cación reciente.
La tendencia a largo plazo en el mercado de valores es obviamente

alcista. Sólo la inflación probablemente dirija el mercado hacia arriba. En
el corto plazo (día tras día) el mercado de valores puede ser muy impre-
decible. No obstante, contrariamente a lo que cualquiera creería, aún en
un mercado con tendencia alcista, el precio de las acciones baja aproxi-
madamente en el 40 por ciento de los días.
¡Ese lugar dulce!
Sin embargo, en alguna zona hay un terreno neutral donde podrá identifi-
car un “lugar dulce” entre las tendencias a mediano plazo, donde la reco-
mendación es “exactamente apropiada” para ganar dinero la mayor parte
del tiempo. Eso es todo lo que necesita: captar las tendencias a mediano
plazo, las tendencias que, la mayor parte del tiempo, duran sucesivas
semanas. Aún entonces, solo puede aspirar a identificar entre el 60 y el 70
por ciento de la tendencia. Por supuesto, perderá la inversión de la tenden-
cia puesto que lleva tiempo hasta que la misma se establece. No obstante,
si puede encontrar ese lugar dulce, el período de tiempo a mediano plazo
en el cual podrá identificar la parte más importante de la tendencia duran-
te la mayor parte del tiempo, entonces habrá agregado un valor significa-
tivo a su estrategia de inversión. Si luego puede combinar ese análisis con
los fondos de sector cuidadosamente seleccionados, podrá convertir esa
ventaja en una oportunidad de inversión de grandes dimensiones.
¿Hasta qué medida puede ser grande esa oportunidad? Donoghue
administra dos carteras de fondos de sector: el Diversified Sector Fund
Power Portfolio y el Targeted Sector Fund Power Portfolio.
El Diversified Sector Fund Power Portfolio (portafolio diversificado
de fondos) selecciona cuatro fondos de un universo de 60 fondos de sec-
tor y los retiene mientras permanecen dentro de los 10 más importantes.
El universo del cual elige incluye 38 carteras de Fidelity Select más fon-
dos especiales seleccionados, fondos internacionales de un país, y accio-
nes regionales y fondos bonos.
El Targeted Sector Fund Power Portfolio (portafolio direccionado de
fondos) selecciona un fondo único de un universo limitado de cinco fon-
dos de sector cuidadosamente seleccionados, siendo un enfoque más
estrecho, pero al mismo tiempo tiene el potencial de obtener retornos más

importantes.
Durante los últimos 12 meses, utilizando lo que él denomina inversión
fuerte basada en el momentum, sus carteras han estado entre el 86.7 por
ciento y el 96.1 por ciento respectivamente. No pude hacer que revele
todos sus secretos, pero Bill ha accedido amablemente a compartir con
usted algunos consejos para ayudarlo a elegir una cartera de fondos de
sector seleccionados para mejorar sus ganancias:
Mediante nuestro sistema especial de inversión fuerte basada en el momen -

tum, sólo nos enfocamos en las tendencias de precios más recientes para
identificar los fondos cuyo valor se está acelerando a máxima velocidad y
luego debemos permanecer en esas inversiones hasta que otro precio vigen-
te de inversión supere al anterior. A menudo esto significa que en vez de
“perdurar” en un fondo específico cuya fuerza se está reduciendo, debemos
reinvertir nuestro dinero en un sector diferente, que esté asumiendo el lide-
razgo. La mayoría de los negocios comienzan con un fin positivo (nuevo
liderazgo) en lugar de uno negativo (inversión de tendencias). Por supuesto,
no hay garantías. Nuestro historial habla por sí solo.
Si está tratando de lograr esto sin ayuda, aquí le ofrezco mis recomenda-
ciones que espero le sean de utilidad. . .
Permítame brindarle una versión simplificada al extremo de cómo mis
analistas y yo elegimos las inversiones para nuestros tres Power Portfolios.
Primero, seleccionamos nuestros universos de fondos:
Para el Diversified Sector Portfolio seleccionamos entre un universo de

60 fondos de sector.
Para nuestro Targeted Sector Portfolio seleccionamos entre un universo

de 5 sectores no relacionados y cuidadosamente elegidos (no se
mueven al unísono).
Para nuestro Matrix Bull y Bear Portfolio seleccionamos entre 38 fon-

dos de fideicomiso del índice Rydex.
Luego clasificamos el rendimiento de los fondos comparando la veloci-

dad con la que sus retornos se aceleran. Para hacerlo, tomamos, por ejemplo,
el rendimiento anual de cada fondo dentro de los últimos, digamos siete días,
y comparamos su comportamiento con el de los últimos veintiocho días. Si
el fondo obtiene ganancias más rápido en la última semana que durante el
último mes, quiere decir que su rendimiento se está acelerando, creciendo
cada vez más rápidamente. Clasificamos los fondos en cada universo y luego
seleccionamos:
■ Los cuatro fondos principales en el universo de Diversified Sector

Portfolio.
■ El fondo principal individual en el universo de Targeted Sector

Portfolio.
■ El fondo principal individual en el universo de Bull y Bear Portfolio
Finalmente, mientras los cuatro fondos que elegimos en Diversified se

mantengan entre los 10 principales y los retengamos por lo menos durante
nuestro período mínimo, los conservamos. Si uno sale de la categoría de los
10 principales, lo reemplazamos con el mejor fondo que no fuera de nuestra
propiedad. En los otros universos, exigimos que el fondo permanezca dentro
de los dos principales o lo abandonamos. Estas estrategias implican períodos
mínimos de retención, lo que evita la volatilidad.
Tomamos estas decisiones todas las semanas. Según nuestra investiga-
ción, la evaluación diaria o mensual nos produce un sinfín de pérdidas inne-
cesarias. Una semana nos parece ser el período de revisión ideal.
Luego vigilamos cada estrategia para comprobar si su rendimiento nos
satisface. Después de todo, es solo una estrategia mecánica, y nosotros admi-
nistramos dinero ganado con esfuerzo. Sin embargo, tendría que pasar algo
extraordinario para dejar sin efecto nuestras estrategias exitosas.
Bueno, espero que haya disfrutado de este valio- $ $$

 
so viaje al cerebro de uno de los más importantes INGENIO Y SABIDURÍA
administradores de dinero. Como puede ver, No basta saber
Donoghue ha hecho su tarea. Si desea ver cómo se se debe también aplicar.
comportaron sus fondos en los últimos tiempos, No es suficiente querer,
visite www.donoghue.com cuando tenga tiempo. se debe también hacer.
Recuerde leer el prospecto y hable con sus adminis-
GOETHE
tradores de bienes personales antes de determinar
qué combinación de Power Portfolio es para usted
o si debería intentar hacerlo solo.
Las estrategias de inversión van a resultar fascinantes a medida que

nos adentremos en el nuevo milenio. Nos enfrentamos a la realidad de
una “vida más prolongada y próspera”. ¡Caramba! Eso me suena muy
familiar.
CA P Í T U L O 7
La manera más sencilla de duplicar su dinero es

doblando los billetes y metiéndolos en el bolsillo.
ELBERT HUBBARD (1856-1915)
SU TERCERA FUENTE:
Duplique su Dinero
en el Mercado: Cómo
Multiplicar el Dinero Invertido
E n los últimos capítulos hemos

hablado sobre cómo invertir el 80 por ciento de su montaña de dinero
en inversiones a largo y mediano plazo, como por ejemplo los fondos
índice, los fondos mutuos de inversión agresivos y las acciones. En este
capítulo, le contaré dónde creo yo debería invertir el 20 por ciento res-
tante. Esta es su cartera más riesgosa. Para hacerlo, acortaremos nues-
tro marco temporal, estrecharemos nuestro enfoque y, con suerte,
duplicará su dinero. Sí, existen maneras de duplicar su dinero en el
mercado, si está dispuesto a aceptar ciertos riesgos y emplear el poder
del apalancamiento.
Apalancamiento. Palabra interesante. ¿Qué significa? La palabra raíz
es palanca. Arquímedes, el genio griego que vivió alrededor del año 200
A.C., descubrió que con palancas y poleas podía mover objetos inmen-
sos empleando, relativamente, poca fuerza. Se dice que alardeaba:
“Dadme un punto de apoyo y una palanca lo suficientemente larga y
moveré el mundo.”
En el mundo de las finanzas, apalancamiento significa poder controlar
una gran cantidad de riqueza con poca cantidad de dinero. ¿Cómo trabaja
el apalancamiento? Primero, daré un ejemplo dentro de los bienes raíces,
y luego en ámbito de las acciones.
Supongamos que dos familias compran su primera vivienda por
$100,000. El señor y la señora Efectivo utilizan una herencia de $100,000
y pagan su casa en efectivo. El señor y la señora Apalancamiento adelan-

tan $10,000 y consiguen una hipoteca por $90,000.
Supongamos que ambas casas aumentan su valor en $5,000 casi de
inmediato.
La familia Efectivo obtiene una ganancia por su inversión del 5 por cien-
to ($5,000 ÷ $100,000 = 5% de ganancia). La familia Apalancamiento tiene
el poder del apalancamiento de su lado. Dado que sólo habían invertido
$10,000, el retorno de su inversión sería del 50% ($5,000 ÷ $10,000 = 50%
de ganancia). Por supuesto, los precios podrían bajar y, entonces, el apalan-
camiento trabajaría en sentido contrario. Sin embargo, como los precios de
los bienes raíces tienden a aumentar en el largo plazo, la mayoría de los pro-
pietarios terminan con ganancias a largo plazo.
El poder del apalancamiento otorga al inversionista principiante la
habilidad para controlar muchos bienes raíces con sólo una pequeña suma
de dinero. (Véase la Figura 7.1.) El poder del apalancamiento utilizado
considerando la naturaleza estable del mercado inmobiliario es un gana-
dor garantizado a largo plazo. Sin duda, es la razón por la cual un gran
porcentaje de la riqueza personal en el mundo se acumula en la casa fami-
liar de una familia tipo.
FIGURA 7.1 Cómo el apalancamiento multiplica el retorno de las inversiones
Señor y señora Efectivo Señor y señora Apalancamiento
Valor Ganancia de Valor Ganancia de

$105,000 $5,000 por $105,000 $5,000 por
la valuación la valuación
Compra Compra
$100,00 $100,00
Inversión de
$10,000 por
pago contado
Inversión de Casa Hipoteca
$100,000 por sin por
pago contado deudas $90,000
Préstamo
de 0%
ganancia de $5,000 = retorno de 5% ganancia de $5,000 = retorno de 50%

inversión de $100,000 inversión de $10,000
Su Tercera Fuente: Duplique su Dinero en el Mercado 127
¿Se puede aplicar el apalancamiento al mercado de acciones? Por

supuesto que sí. Cualquier inversionista de bolsa, utilizando sus acciones
como aval, puede solicitar un préstamo de hasta el 50 por ciento del valor
de las acciones para comprar más acciones. A esto se denomina comprar
valores a crédito. El problema que suscita esto es que, a diferencia de los
bienes raíces, las acciones son volátiles. Quiere decir que las acciones a
menudo muestran grandes fluctuaciones de precio en un período relativa-
mente corto. En general, las propiedades están exentas de este grado de
inestabilidad. En el corto plazo, esta volatilidad de las acciones puede
resultar muy peligrosa para su riqueza. Es como apostar el dinero del
arriendo a la ruleta. No obstante, el uso del apalancamiento en el merca-
do de acciones puede ser muy poderoso.
En el capítulo 6 hablamos de distintos métodos $ $$ 
para duplicar su tasa de retorno utilizando fondos INGENIO Y SABIDURÍA
índice reforzados. En este capítulo, le explicaré otra Saber y no hacer,
manera de emplear el apalancamiento en el merca- es aún no saber.
do de acciones que, si se utiliza con prudencia, DICHO ZEN
puede producir retornos extraordinarios.
Volvamos a los bienes raíces para darle un
ejemplo. Al comienzo de mi experiencia como
inversionista en bienes raíces, me encontré con una técnica que me dio
una buena ganancia. Estaba aprendiendo los secretos de la inversión en
bienes raíces trabajando como agente inmobiliario autorizado. Mi jefe,
Paul Brown, era tasador de propiedades. Un día, vino un cliente para
solicitar la tasación de un lote vacío de cuatro acres. Cuando se iba, se
detuvo y mencionó los siguientes detalles: Hace muchos años, cuando
la propiedad no era más que un pastizal para ganado, fue donada a una
iglesia del lugar. Durante los años siguientes, la zona se desarrolló en
forma impresionante en los alrededores y su valor subió significativa-
mente. La iglesia no tenía apuro por vender la propiedad y sólo quería
saber cuál era su valor aproximado. El hombre intuía que la iglesia
podría querer vender una opción sobre la propiedad. “¿Qué es una
opción?”, le pregunté. Me lo explicó de esta manera:
Supongamos que tu jefe tasa esa propiedad hoy en $200,000. La iglesia

tiene dos opciones. Puede darle la propiedad a una inmobiliaria por
$200,000 y esperar una oferta. Imagina que pasan varios meses y recibimos
una oferta por $200,000. Si descontamos las comisiones que son alrededor
de $12,000, nos quedarán aproximadamente $188,0000. Esa es la primera
opción. La segunda alternativa sería vender una opción sobre la propiedad.
Supongamos que un inversionista quiera darnos $10,000 por el derecho a
congelar el precio durante un año a $200,000. Si el inversionista puede
vender la propiedad a otra persona por más de $210,000, entonces se que-
dará con la diferencia como ganancia. ¿Cómo gana la iglesia? Obtiene los
$200,000 en su totalidad en efectivo más el dinero de la opción por
$10,000, y no tiene que pagar un centavo en comisiones. Obviamente, es

una situación en la que todos ganan.
Yo estaba intrigado, si bien seguía escéptico. Cuando nos separamos,

yo seguí haciendo cuentas. Como agente, me habían enseñado que los
vendedores debían darme a mí su propiedad. Sin embargo, este vendedor
quería que yo le pagase a él $10,000 por adelanta -
$ $$
  do. Si no podía venderla, perdería todo. Me parecía
INGENIO Y SABIDURÍA demasiado riesgoso. Pero algo me decía que debía
Lotería: Impuesto seguir adelante.
que se cobra a la gente Fui a visitar al caballero y tome una de las
que no es buena decisiones más importantes de mi vida. Le dije
en matemáticas. que no tenía $10,000 pero que le daría $5,000 si
congelaba el precio en $200,000 durante un año.
Después de pensarlo un instante, accedió.
Cerramos el trato y partí.
Había un solo problema. No tenía los $5,000 y no sabía dónde obte-
nerlos. Nuevamente, movido por un impulso, llevé a un dentista amigo
a que viera la propiedad. Le dije que si aportaba el dinero, yo encon-
traría un comprador. Tampoco tenía los $5,000, pero creía que su
banco podría prestárselos. Entonces, formamos una sociedad. El apor-
taría el dinero y yo le garantizaría una ganancia del 100 por ciento si
había ganancia, o le pagaría su préstamo del banco si las cosas no
resultaban.
Días más tarde, cuando firmé la opción, me di cuenta de que me había
echado la soga al cuello. Si no podía vender la propiedad me tendría que
hacer cargo de la pérdida total de $5,000.
Afortunadamente, después de once meses encontré un constructor
que estaba buscando una propiedad como esa para construir un edificio
de apartamentos. Ofreció $275,000 en efectivo. Acepté en seguida. Al
cerrar el acuerdo, la iglesia recibió $200,000. Mi amigo dentista reci-
bió $12,000, con lo que canceló su préstamo y le brindó una buena
ganancia. Después de deducir los gastos, mi agente y yo repartimos los
restantes $60,000. (Todavía era soltero, así que tomé mis $30,000 de
ganancia, me compré un bus VW en Alemania y viajé por Europa con
un par de amigos).
Todos ganaron. La iglesia obtuvo más dinero que si hubiera dado la
propiedad a la venta. Mi socio duplicó su dinero. Y en lugar de una peque-
ña comisión, yo obtuve $30,000 por arriesgarme y concretar la transac-
ción. Ese fue mi primer contacto con las opciones.
En lo referente al mercado de acciones, el concepto de opciones es
exactamente el mismo. Algunos dueños de acciones están dispuestos a
vender una opción sobre sus acciones por una comisión. El vendedor
de la opción obtiene un ingreso inmediato por la venta de la opción, y
el comprador de la opción obtiene el derecho, pero no la obligación, a
comprar las acciones en una fecha futura a un $ $$ 

precio determinado. Si las acciones aumentan su INGENIO Y SABIDURÍA
valor lo suficiente, la persona que compró la Somos el verso inicial
opción puede beneficiarse. Si la acción no de la primera hoja del capítulo
aumenta en una fecha futura o antes, la opción de posibilidades infinitas.
vence y el dinero se pierde. RUYARD KIPLING
Suena riesgoso y en verdad lo es. Pero tanto
como en mi ejemplo de los bienes raíces, si juega
bien sus cartas, puede ganar y ganar a lo grande.
Primer Multiplicador de ganancias:

Opciones de compra cubierta
Para mostrarle cómo funciona esto, supongamos que usted es empleado

desde hace mucho de la empresa XYZ. En el plan de jubilación de su
empresa, ha acumulado 1,000 acciones del capital de XYZ a lo largo de
los años. Cada acción vale $6, por lo tanto su cartera tiene un valor de
$6,000. A través de los meses, ha ido acumulando acciones libres de
impuestos (promediando al costo dólar como el millonario de al lado) y
no tiene intenciones de venderlas. Se siente bien dejando que se multipli-
quen hasta el día de su jubilación.
Pero un día, al revisar su estado financiero, su agente de bolsa ve que
usted tiene 1,000 acciones de XYZ a $6 la acción, y ella le pregunta si
había pensado en “vender una opción de compra cubierta”. “¿Una opción
de qué?”, le pregunta. Le explica que debido a que posee capital acciona-
rio, puede venderle una opción a otra persona y obtener algún ingreso a
corto plazo. Le dice que hay gente que está dispuesta a darle 50 centavos
por acción hoy por el derecho a adquirir una opción de compra a 30, 60 ó
90 días a $7 por acción. Eso le podría generar un ingreso inmediato de
$500 (1,000 acciones x $0.50 = $500). Dado que estos ingresos a corto
plazo tienen lugar en su cuenta de jubilación protegida contra impuestos,
puede diferir las cargas impositivas.
“¿Por qué debería considerar un plan de esa $ $$ 
naturaleza?”, usted pregunta. La agente le explica
que el beneficio básico es que en vez de dejar que
sus acciones se acumulen y obtengan dividendos, El asesor financiero
puede ganar dinero adicional vendiendo una le dice a su cliente:
opción. Si alguien está dispuesto a darle $500 de “He analizado su situación
inmediato por la opción, puede obtener un retorno financiera y, si manejamos su
instantáneo del 8.3 por ciento sobre su dinero ($500 dinero en forma adecuada,
÷ $6,000 = 8.3%). No tiene que esperar durante habrá suficiente para los dos”.
todo un año como con un certificado de depósito o
un bono. El dinero se deposita el día hábil siguiente en su cuenta de corre-

taje. ¡Gana $500 instantáneamente!
¡Espere un instante! Debe haber una trampa, si no todos harían eso.
Bueno, suponga que la persona (llamémoslo Tom) que compra la opción
cree firmemente que las acciones de XYZ van a aumentar su valor en
forma substancial en los próximos 30 días. Piensa que cada acción podría
costar $8. Sus reacciones podrían ser dos:
1. Tom podría comprar 1,000 acciones del capital hoy a $6,000 y

retenerlas durante 30 días. Si suben a $8 por acción, podría ven-
derlas y obtener una ganancia de $2 por acción o $2,000 menos
comisiones. Eso representaría un retorno de 33 por ciento sobre su
dinero en 30 días. No está mal. ¿Pero cuál es la desventaja?
Suponga que las acciones bajan a $5 por acción o menos. Eso se
llevaría $1,000 o más del valor. Al comprar las acciones, Tom
podría ganar $2,000 o más si las cosas salen bien, y podría perder
$1,000 o más si salen mal.
¿Existe otra posibilidad?
2. Suponga que en lugar de gastar $6,000 en la compra de las accio-

nes, el inversionista compra una opción sobre 1,000 acciones del
capital con un precio congelado a $7. El costo sería sólo de $500.
Con apalancamiento. Tom controla $6,000 de capital con sólo
$500. Si el precio de la acción sube a $8, entonces podría ejercer su
opción, vender las 1,000 acciones por $8,000, pagarle a usted
$7,000 y guardarse $1,000. Por supuesto, él invirtió $500 para
comprar la opción, por lo tanto su ganancia neta es de $500. (Véase
la Figura 7.2.)
Observe cómo el apalancamiento duplicó el retorno sobre la inversión de

Tom. Una inversión de $500 dio una ganancia de $500, o el 100 por cien-
to sobre su dinero, ¡en solo 30 días!
Pero espere, ¿dónde está la desventaja? Bueno, si las acciones no
aumentan su valor en 30 días, la opción vence sin ninguna ganancia y
Tom, nuestro inversionista, pierde los $500 en su totalidad. ¿Por qué Tom
asume tanto riesgo?
Tres razones: (1) Quizá no tenga los $6,000 para comprar 1,000
acciones de XYZ pero quiere aprovechar un posible movimiento alcista
en la bolsa. (2) Quizá no quiera poner los $6,000 de su dinero en riesgo,
cuando existe la posibilidad de perder más de $1,000 si las cosas salen
mal. (3) O quizá quiera tener la oportunidad de obtener enormes tasas de
retorno, 50 por ciento más sobre su dinero. Cualquiera sea la razón, hay
miles de Tom allí afuera deseosos de asumir este riesgo. Pronto le ense-
ñaré cómo encontrarlos.
Compra Ef. 1,000 acciones Opción por 1,000 acciones
Precio de Valor Ganancia de $2 Precio de Valor Ganancia de $1

venta $8 por acción x 1.000 venta $8 por acción menos
= $2.000 nuestro costo de
Precio de $500 por la opción
ejecución $7 = ganancia neta
de $500
$6 $6
Inversión de Precio Precio

$6,000 de hoy
compra
$2,000 de ganancia = retorno de 33% ganancia de $500 = retorno de 100%

$6,000 de inversión inversión de $500
FIGURA 7.2 Cómo el apalancamiento con una opción aumenta el retorno

sobre la inversión
Ahora se impone hablar un poco de la terminología. Un contrato de

opción controla 100 unidades de acciones. Por lo tanto, 10 contratos con-
trolarían 1,000 unidades de acciones. En el ejemplo anterior, Tom debería
haber adquirido 10 contratos de opción.
Existen dos clases de opciones: de compra y de venta. En nuestro
ejemplo, Tom adquirió una opción de compra: el derecho a comprar una
acción a un precio determinado. Los inversionistas las compran cuando
esperan que el precio subyacente de las acciones suba. Una opción de
venta es exactamente lo opuesto: el derecho a vender una acción determi-
nada a un precio específico. Los inversionistas adquieren en general
opciones de venta cuando esperan que el precio subyacente de las accio-
nes baje. En este libro sólo hablaré de opciones de compra.
El precio de $7 con el que Tom congela las acciones de XYZ se deno-
mina el precio de ejecución (strike price), mientras que los $500 que Tom
paga por la opción se denomina premium.
Todos los contratos de opción vencen el tercer viernes de cada mes. Si
adquiere un contrato de opción de compra en septiembre, debe entender
que la opción vence el tercer viernes de septiembre.
Si Tom llama a su agente de bolsa en agosto y quiere comprar 10

contratos con un precio de ejecución de $7.00 que vencerá en 30 días
aproximadamente, deberá decir algo así: “Quisiera adquirir 10 contra-
tos de opciones de compra a $7.00 de XYZ para septiembre”. Se le
informa que el premium es de $0.50 por acción o un total de $500. Si
las acciones aumentan su valor por sobre $7.50, podría obtener una
buena diferencia.
Ahora bien, ¿dónde encaja usted en este cuadro? Siguiendo con nues-
tro ejemplo, usted tiene 1,000 acciones de XYZ. Está ansioso por vender
(o comprar) opciones de compra sobre sus acciones para aumentar su
retorno. Llama a su agente y le dice algo así: “Quiero suscribir 10 contra-
tos de opciones de compra a $7 de XYZ para septiembre”. El agente entra
el pedido, vende 10 contratos de opciones de compra, y deposita el dine-
ro (descontando una pequeña comisión) en su cuenta al día siguiente.
Esta es la situación el día en que le vende los contratos de opción de
compra a Tom:
Usted Tom
Posee 1,000 unidades Quiere la opción de comprar
de acciones. sus 1,000 acciones.
Vende (suscribe) 10 contratos Adquiere 10 contratos de
de opciones de compra. opciones de compra.
Recibe $500 en 24 horas. Invierte $500.
Obtiene un retorno inmediato Espera a ver qué sucede
de 8.3 por ciento. con las acciones.
Analicemos 3 posibles escenarios en 30 días.

Escenario 1: Su acción de $6 aumenta su valor a $8.
Usted Tom
Usted es llamado. Ejecuta su opción.
Debe venderle las acciones a Tom Compra acciones a $7 por acción.
a $7 por acción.
Recibe $7,000 en efectivo por Las revende inmediatamente a $8.
la venta de acciones.
Obtiene una ganancia de $1,000 Obtiene $1,000 por la venta
por la venta de acciones. de acciones.
Guarda los $500 obtenidos por Deduce los $500 de costo
la venta de la opción. de la opción.
Su ganancia total asciende a $1,500 Su ganancia total asciende a $500
o 25 por ciento. o al 100 por ciento.
Si hubiera conservado sus acciones en lugar de vender las opciones, su

cartera valdría ahora $8,000. Sin embargo, como vendió la opción y cobró
$500 de premium, cedió su derecho al aumento rápido del precio. ¿Por
qué hizo esto? Decidió que más vale pájaro en mano que cien volando,
por lo tanto está contento con su decisión. Todos ganan.
Escenario 2: El precio de las acciones se mantiene en alrededor de $6.
Usted Tom
Las opciones que vendió vencen. Sus contratos de opción de
compra vencen sin ganancia.
Ya no está obligado a vender Pierde los $500 de premium
sus acciones. en su totalidad.
Ganó $500, o el 8,3% sobre Su pérdida es del 100 por ciento.
sus $6,000.
Puede repetir el proceso. Bueno, mejor suerte la próxima.
Con las acciones adecuadas, podría hacer esto varias veces al año y agre-
gar un porcentaje de retorno adicional del 10 al 50 por ciento sobre su car-
tera existente.
Escenario 3: El precio de las acciones baja. El resultado es exacta-
mente el mismo que en el escenario 2. Considerando que adquiere sus
acciones para retenerlas a largo plazo, las fluctuaciones no le importan
demasiado. Es como Warren Buffett. Simplemente sigue comprando y
guardando.
En otras palabras, usted y Tom están apostando uno en contra del
otro. Si Tom gana, se lleva la ganancia a corto plazo. Si usted gana, se
lleva el premio. Entonces, ¿por qué querría jugar ese juego? Aquí está
el secreto: de acuerdo con algunos expertos, las opciones vencen sin
ganancia el 80 por ciento de las veces. Usted se queda con el premium
8 de cada 10 veces. Suponga que juega a la ruleta con esas probabili-
dades: 80 por ciento de las veces gana y un 20 por ciento pierde.
¿Cuándo quiere comenzar?
No obstante, existe un riesgo. Si las acciones $ $$
 
aumentan substancialmente por sobre el precio de INGENIO Y SABIDURÍA
ejecución (strike price), pierde la posible ganancia. La riqueza excedente
Todavía obtiene alguna ganancia más el premium, es un fideicomiso sagrado,
pero la ganancia principal va a manos de la perso- cuyo poseedor está obligado a
na que compra la opción. Pero recuerde, eso no administrar durante su vida
sucede muy a menudo. La mayor parte del tiempo, para el bien de la comunidad.
aún cuando se pierda, no es demasiado. Y si gana,
ANDREW C ARNEGIE
gana instantáneamente. La única razón por la que
podría decidir no jugar sería si estuviera seguro de
que el valor de las acciones se incrementaría en forma abrupta ese mes.

Este es el escenario perfecto para una persona que ya tiene acciones y
piensa conservarlas. Vende una opción cuando quiere tener la oportunidad
de multiplicar la tasa de retorno. Escuché un rumor (no sé si es verdad) de
que Warren Buffett obtuvo una ganancia impresionante vendiendo opcio-
nes de compra cubierta de sus acciones de Coca Cola. Quizás ese sea uno
de los motivos que posibilitó que su fortuna creciera a una tasa de retor-
no anual compuesto de más del 22 por ciento durante 40 años seguidos.
Lo que acabo de describir es la técnica de venta de contratos de opcio -
nes de compra cubierta. Vender y suscribir significan lo mismo. Cubierta
porque usted posee las acciones.
¿Qué sucede si usted no tiene 1,000 acciones de
$ $$
  XYZ acumulando polvo, para poder suscribir con-
INGENIO Y SABIDURÍA tratos de opción de compra cubierta? He aquí mi
Empecé sin nada y todavía plan para usted. Supongamos que tiene $10,000 en
me queda la mayor parte. dinero de alto riesgo que quiere invertir. Sabe que
puede perder ese dinero, pero como ya ha estable-
cido su cuenca de supervivencia y sus cuencas de
inversión a largo y mediano plazo, está dispuesto a
asumir más riesgo por un retorno más alto.
Su objetivo será encontrar qué acciones son perfectas para la compra,
con la intención expresa de suscribir contratos de opción de compra
cubierta sobre ellas. Compra 1,000 acciones del capital de ABC a $9 por
acción, por un total de $9,000. Luego vende 10 certificados de opción de
compra de ABC a $10 con una fecha de vencimiento de alrededor de 30
días. El premium es de 50 centavos por acción. Sigue teniendo las accio-
nes, pero ha vendido una opción a 30 días, obteniendo un excedente de
$500 o un 5.6 por ciento inmediato sobre su dinero. Esos $500 se depo-
sitan en su cuenta de corretaje al día siguiente. No está mal como retor-
no para un solo día.
Ahora debe esperar 30 días para saber qué va a pasar. ¿Podrá conser-
var su interesante ganancia? ¿O perderá la ganancia potencial? ¿O las
acciones bajarán? Veamos qué puede suceder:
Escenario 1: Las acciones aumentan su valor a $11. Debe vender
sus acciones a $10 cada una y recibe un cheque por $10,000.
Representa una ganancia de $1,000 más los $500 de p re m i u m por las
opciones. Eso hace una buena ganancia de $1,500 sobre su inversión ó
16.6 por ciento en un mes.
¿Cuál fue su riesgo? Arriesgó la ganancia perdida que podría haber
obtenido sobre el precio de ejecución de $10. Sin embargo, según el dicho
popular, más vale pájaro en mano que cien volando. ¿No aceptaría hoy
una ganancia garantizada del 16.6 por ciento frente a la mínima posibili-
dad de obtener una ganancia mayor a 30 días? La respuesta es que sí.
Escenario 2: Las acciones fluctúan a alrededor de $9 durante los 30
días. La opción vence y usted conserva el premium de $500. Obtiene 5.6
por ciento sobre su dinero en 30 días. Puede vender otros 10 contratos de

opción de compra cubierta al otro día y hacer lo mismo nuevamente.
Escenario 3: Las acciones caen a 8$. La opción vence y usted con-
serva los $500 de pre m i u m. Su paquete accionario pierde $1,000 de su
valor, pero el premio de opción amortigua su pérdida. En total, pierde
$500 en 30 días. Pero sigue conservando las acciones y la situación
puede revertirse.
En el mejor de los casos, obtiene una ganancia garantizada de $1,500
pero pierde la oportunidad de ganar más. En el segundo mejor de los
casos, obtiene una ganancia garantizada de $500. En el peor de los casos,
su paquete accionario pierde $1,000 de su valor pero su premium reduce
las pérdidas a la mitad. Por eso, comprar contratos de opción de compra
cubierta resulta una excelente manera de mitigar su posible pérdida al
tiempo que le ofrece una oportunidad maravillosa
de obtener una ganancia generosa. Es la estrategia $ $$ 
perfecta y se puede hacer una y otra vez. INGENIO Y SABIDURÍA
¿Desperté su atención? Si estuviera entusiasma- Cuando su barco finalmente
do con la idea de ganar un 11 por ciento a largo entra a puerto, ¿qué sucedería
plazo, en un año, invirtiendo en fondos índice, la si el ente recaudador de
posibilidad de ganar de 5 a 25 por ciento o más por impuestos estuviera allí
mes no lo dejaría dormir. esperando para descargarlo?.
Bueno, ahora que lo entusiasmé, volvamos a la
realidad. Lo que acabo de describir fue lo que hicie-
ron muchas personas inteligentes durante décadas,
muchas de las cuales perdieron muchísimo dinero. Si usted es principiante,
será mejor que mantenga los ojos bien abiertos. ¿Qué pasa si compra accio-
nes que caen abruptamente durante esos 30 días mientras está esperando el
resultado? Su reserva de $5,000 puede perderse para siempre. Existen riesgos
reales asociados con esta estrategia. Tiene que saber qué está haciendo o será
un esqueleto más en el cementerio de las opciones. El objetivo consiste en
ganar mucho cuando gana y perder poco cuando pierde. Suficientes ejemplos
hipotéticos. Aquí le cuento una historia verídica con ganancias verdaderas.
Si bien yo había oído hablar de opciones por años, en realidad esas téc-
nicas me las enseñó un quiropráctico jubilado, el doctor Stephen Cooper.
Le agradezco haberme abierto los ojos a la posibilidad de obtener ganan-
cias con las opciones y por enseñarme (y ahora a usted) un método que ver-
daderamente funciona. Irónicamente, el doctor Cooper se jubiló porque se
lastimó la espalda en forma irreversible ayudando a un amigo a levantar un
bote. Muy deprimido, cerró su consultorio y se vio obligado a encontrar
otra manera de ganar dinero para mantener a su familia. Siempre le había
interesado el mercado de acciones, por eso se metió de lleno a estudiarlo
con un afán descomunal. No tenía tiempo que perder. Después de un curso
intensivo sobre las posibilidades del mercado, decidió apostar a las opcio-
nes. Revisó la literatura existente, asistió a algunos seminarios, y descubrió
que muchos de los métodos de los seminarios más populares eran dema-
siado riesgosos, demasiado irreales o directamente peligrosos. Pero varias

de las técnicas parecían tener mucho sentido. Una de esas técnicas era los
contratos de opción de compra cubierta.
$ $$
  El doctor Cooper había estado observando el
INGENIO Y SABIDURÍA desempeño de las acciones de una empresa llama-
Compre cuando casi todos da Organogénesis. La acción se vendía a $17.50,
venden y retenga hasta que con gran aumento de ganancias. Compró 1,000 uni-
todos compren. dades de la acción a $17.50 y esperó hasta que las
Esto no es tan sólo una frase acciones aumentaran un poco para que los premium
pegadiza. Es la verdadera de opción fueran más altos. Cuando los premium de
esencia de la inversión exitosa. la opción a 30 días para sus acciones llegaron a $2
J. PAUL GETTY por acción, vendió 10 contratos de opción de com-
pra. Obtuvo una ganancia inmediata en efectivo de
$2,000. La opción venció sin ser ejecutada 30 días
más tarde, y él obtuvo $2,000, 11.4 por ciento en concepto de ganancia
mensual. Durante los siguientes cinco meses, repitió el proceso tres veces
más. Esta es la síntesis de ganancias:
Oct. 13, 1995 Vendió 10 contratos a $2 $2,000 de premium

Nov. 18, 1995 La opción venció sin ejecutarse
Nov. 30, 1995 Vendió 10 contratos a $1,25 $1,250 de premium
Dic. 20, 1995 La opción venció sin ejecutarse
Ene. 2, 1996 Vendió 10 contratos a $1 $1,000 de premium
Ene. 20, 1996 La opción venció sin ejecutarse
Abr. 11, 1996 Vendió 10 contratos a $2 $2,000 de premium
En mayo tuvo que vender, las opciones se ejecutaron a 17.50, y él reci-

bió $17,500 en efectivo por su paquete. Por lo tanto, en siete meses, ven-
dió opciones de compra cubierta cuatro veces, por un total de $6,250 en
premiums. Sin descontar las comisiones, eso representaba un retorno de
35.7 por ciento o un retorno anual de 61.2 por ciento. No está mal.
Al mismo tiempo que había apostado a Organogénesis, adquirió 1,000
acciones de Iomega a 18.75. El 4 de octubre, vendió 10 contratos de
opción de compra al 20 de octubre de Iomega con un premium de 1 1/16.
Se guardó el premium de $1,437 y esperó a la fecha de vencimiento. Tuvo
que vender porque llegaron a $20 antes de la fecha de vencimiento y obtu-
vo una ganancia de $1,250. Su ganancia neta con premio y acciones fue
de $2,687, menos las comisiones de $194.55. Eso representó una ganan-
cia neta de $2,492.45 o del 26.6 por ciento de retorno en solo 17 días.
Durante ese mismo período, utilizando opciones de compra cubierta en
otras 3 acciones, obtuvo ganancias de 8, 9, 14, 22.9 y 18.3 por ciento.
Ya se dará cuenta porqué esta estrategia puede ser fascinante si se
maneja con cautela.
La estrategia Cooper relativa a opciones de compra cubiert a
Es hora de que aprenda a hacerlo. Permítame enseñarle la estrategia de

Cooper. Antes de comenzar, recuerde que las opciones de compra cubier-
ta funcionan mejor en un mercado alcista. Si se encuentra en un mercado
en baja, ni piense en esta estrategia.
De las 10,000 acciones posibles en el mercado, solamente alrededor de
2,000 tienen posibilidades de ser utilizadas para opciones. ¿Cómo se
determina si una acción es pasible de suscribir opciones?
Hay tres formas:
1. Llame a su agente bursátil.
2. Visite www.cboe.com, el sitio web de Chicago Board Options

Exchange y haga clic en el Directorio Symbol.
3. Lea el listado de opciones disponibles en el Wall Street Journal o

en el Investor’s Business Daily. Los listados de acciones generales
del Investor’s Business Daily también incluyen una pequeña “o” al
final de cada línea si una acción puede ser pasible de opción. Por
ejemplo, vaya a la Figura 7.3.
El Investor’s Business Daily contiene una valiosa información adicio-

nal. Por lo tanto, usaremos ese periódico para obtener información gene-
ral una vez a la semana. Si no puede tener acceso al mismo, puede obte-
ner una suscripción gratuita por dos semanas en www.investors.com (sólo
para residentes de EE.UU.).
Dado que 2,000 empresas es una cantidad demasiado grande para ana-
lizar, deberemos enfocarnos sólo en aquellas acciones que es probable que
mantengan su precio (con un rango de fluctuación de transacción mínimo)
o que posiblemente aumenten su valor en 30 días. ¿Qué criterio debería-
mos utilizar? El doctor Cooper utiliza cinco pantallas para filtrar esas
acciones.
Pantalla 1: Seleccionamos sólo aquellas acciones que el 10 por cien -

to del tiempo alcanzan cifras récord. Las nuevas acciones que han
alcanzado cifras récord (NH) o que están dentro del 10 por ciento
figuran en negrita en el Investor’s Business Daily. Cuando mire las
columnas, verá que se destacan fácilmente. Cuando llegue a una
línea en negrita, preste atención a la columna que dice 52 semanas
en alza. Si encuentra el símbolo NH al lado del precio de la acción,
significa que la acción alcanzó otro récord ese día. Si sólo el precio
de la acción está en negrita, significa que esa acción está dentro del
10 por ciento de las acciones con 52 semanas en alza.
TASAS CORPORATIVAS IBD SmartSelect™
Ganancia por acción

Fuerza relativa del precio
Fuerza relativa del grupo industrial
Ventas + márgenes de ganancia + R.O.E. (rendimiento de la inversión en acciones)
Acumulación / Distribución
52 semanas Acción Símbolo Precio de Cambio Cambio Volumen Índice Día

en alza cierre de precio porcentual x 100 Precio/
de volumen Ganancia Alzas Bajas
28 68 ABA 643/32 AT&T r5T 551/4 – 1/4 – 32 7.5m 25 561/16 553/16
13 86 AEA 483/4 LMGA rLMGA 471/8 – 7/8 + 14 2.6m .. 483/4 47 0
13 89 AEA NH LMGB rLMGB 549/16 – 7/16 + 73 135 .. 551/4 541/2
59 89 ADA 473/16 AVX rAVX 421/2 – 13/16 – 17 1655 64 433/8 423/16 ko
89 69 DC B 801/4 AXA A d s AXA 7013/16 – I7/16 – 15 440 25 711/4 697/8
FIGURA 7.3 Listados generales de acciones del Investor’s Business Daily.
Pantalla 2: eliminamos todas las acciones cuyo precio supera $25.

¿Por qué $25? Cuando suscribe contratos de opción de compra
cubierta, tiene que comprar las acciones más importantes. Para
lograr el mejor apalancamiento, debe vender por lo menos cinco
contratos. Eso representa 500 acciones. El costo de 500 acciones a
$50 por acción es de $25,000. ¡Dios mío! Eso es mucho dinero. Sin
embargo, si maneja acciones de $10, puede comprar 500 acciones
a solo $5,000, que es mucho más manejable. Además, el premium
sobre una acción de $75 para una opción a 30 días será muy simi-
lar al premio por una acción de $10. Obtendrá mayor apalanca-
miento con acciones más económicas. Como lo que estamos bus-
cando es el apalancamiento, manténgase por debajo de los $25.
Mire a la derecha en la columna de precio de cierre. Si la acción
cuesta más de $25, elimine esa acción y siga mirando hasta que lle-
gue al próximo símbolo NH o al precio alcista de las 52 semanas
en negrita.
Pantalla 3: incluya sólo aquellas acciones que tengan un rango de

ganancias por acción de 80+. Debe aspirar a encontrar acciones
que en el corto plazo muestren una tendencia a seguir aumentando
su valor. Una de las mejores maneras de predecir qué acciones
aumentarán es observar las ganancias incrementadas. Si las ganan-
cias están aumentando, el precio de la acción debería por lo menos
tener una presión alcista (en teoría). La columna del Investor’s
Business Daily de hecho sigue esa estadística en el lado izquierdo
de la lista, debajo de la columna señalada como “Beneficio por
acción” (EPS). Buscamos acciones que tengan grandes beneficios
por acción, en el percentil 80. Esto significa que el 80 por ciento de

todas las empresas en la lista tienen un crecimiento EPS menor a
esa acción. La acción está en el 20 por ciento superior. Si llegó
hasta aquí y el número EPS no es 80, elimine esa acción, y siga bus-
cando el próximo NH o el precio en negrita, y comience de nuevo
en la pantalla 1. (Véase la Figura 7.4)
Pantalla 4: Incluya sólo aquellas acciones que tengan una cifra alta
de fuerza relativa de 80+. Una cifra alta significa que, comparada
con todas las otras acciones, el precio de ésta es relativamente fuer-
te. Si elige acciones con una fuerza relativa de por lo menos 80,
estará seguro de que está dentro del 20 por ciento superior de accio-
nes en términos del comportamiento del precio. Verifique que la
acción que elige tenga un número de 80 o superior. Si es así, vaya
a la siguiente pantalla.
Pantalla 5: Incluya sólo aquellas acciones con fuerza grupal A. Esto

compara el comportamiento del precio del grupo industrial de
acciones durante los últimos seis meses con los otros 196 grupos
(petróleo, mercado minorista, productos farmacéuticos, juegos de
azar, etc.) Si su acción está señalada con una “A”, significa que está
entre el 20 por ciento superior de todos los grupos industriales. La
marea alta levanta todos los botes. Asegúrese de que sus acciones
estén en un sector en que haya marea alta.
Una vez que haya visitado todas las pantallas, tendrá un puñado de
posibles candidatas. Este es el listado que deberá observar con deteni-
miento. El día en que yo lo hice en el Investor´s Business Daily, me quedé
con solo 3 acciones de un universo de 2,000. Estas son las acciones que
ubiqué en mi lista de observación, como se muestra en la Tabla 7.1.
¿Cómo podemos determinar cuál de estas acciones es la mejor candida -
ta? Si tenemos un presupuesto limitado, sólo podremos adquirir una.
Deberemos estudiar un poco más.
Para su conocimiento, las primeras cinco pantallas que analizamos
estaban basadas en circunstancias fundamentales de la empresa, como las
ganancias, la fuerza grupal, etcétera. La gente del mundo bursátil las
denomina análisis fundamental. Simplemente significa que está verifi-
cando los fundamentos de una empresa: su situación actual.
La segunda forma de análisis en importancia se denomina análisis téc -
nico. No se deje intimidar por la palabra... Simplemente significa analizar
un cuadro que contiene el precio de las acciones de la empresa para deter-
minar su patrón de comportamiento durante los últimos seis meses.
¿Dónde consigue estos cuadros? Dependerá de que quiera pagarlos
o no. Está bien: gana gratis. Hay dos formas de conseguirlos en forma
gratuita.
35 95 A B A 1361/4 TMP Wrl dwd TMPW 1301/4 + 115/16 -17 4561 99 1307/8 12831/320
91 73 B A B 1415/16 TSIIncMinn TSII 117/8 . . . . . . . . . . –88 21 14 117/8 113/4
22 92 A B A 553/8 TSIIntlSoft TSFW 481/16 – 65/16 –74 1542 .. 547/8 471/20
96 40 A A B 137/8 TSR rT S R I 715/16 – 1/8 +67 437 9 81/4 711/16K
98 94 A A A NH TTI TeamTel TTIL 219/16 – 17/16 +17 2433 41 243/8 211/4
33 94 A B A 8411/32 TVGuide cTVGIA 741/4 – 39/16 –23 2655 99 781/8 741/4 O
85 45 E A D 111/8 TacoCabana rTACO 77/8 – 1/8 +260 4135 7 81/8 73/4 ko
77 91 A A A NH TakeTwoIS TTWO 165/16 – 11/16 +84 8320 30 171/2 1513/16
17 55 A D A 181/2 TalkCity TCTY 123/8 – I7/16 –31 2430 . . 139/16 119/16
FIGURA 7.4 Listados generales de acciones del Investor’s Business Daily.
TABLA 7.1 Acciones que pasaron por las pantallas del Investor’s Business Daily
Fuerza
Ganancias Fuerza relativa 52 Posibilidad
por relativa de grupo semanas de
acción del precio industrial Acción en alza Símbolo Precio opción
68 88 A NFO 227/8 NFO 223/8 O
Worldw
87 89 A Bio NH BTGC 151/4 O
Technlgy
93 83 A Sapiens 171/4 SPNS 167/16 O
Intl
1. Si tiene un agente de bolsa, éste se lo podrá enviar por fax en pocos

minutos.
2. La segunda manera es la que más me gusta. Se trata de obtener acce-

so por Internet y hacer la investigación por su cuenta. Si este es el
caso, vaya a www.morningstar.com. Ingrese el símbolo de la acción
que desea verificar y muévase en la barra de herramientas hasta
encontrar un cuadro que indique el precio de la acción. Con su ojo
clínico, podrá determinar si la acción tiene una tendencia alcista o
en baja.
3. Los gráficos que se muestran en la Figura 7.5. muestran dos de las

acciones que superaron nuestros filtros. A simple vista, ¿cuál de las
acciones le parece que tiene mejores perspectivas? ¿Entiende lo
que le quiero decir por “mejores perspectivas”?
La que parezca más estable.

La que tenga el menor número de depresiones.
La mayor tendencia alcista y la más estable sin picos abruptos.
Ahora, elija: ¿qué cuadro, a su humilde entender, muestra la acción

que más probablemente no caerá abruptamente en los próximos 30 días?
Esto se llama adivinar con información... pero puede ser divertido. En los
espacios en blanco que aparecen a continuación, quiero que elija el cua-
dro que le parezca mejor.
NFO _________________ (marque su opción)
BTGC _________________
Ahora que se ha decidido, permítame decirle qué acción me parece

mejor a mí. Observe cómo el segundo cuadro en la Figura 7.5 tenía una
tendencia en baja y luego subió abruptamente a mediados de diciembre,
mientras que el primer cuadro muestra una tendencia alcista estable. Por
lo tanto, el primer cuadro se ve mejor.
¿Cómo podemos determinar a cuánto se venderán estas opciones?

Existen dos formas:
1. Llame a su agente de bolsa.
2. Búsquelo usted mismo en Internet. Me parece mucho más diver-

tido. Luego puede verificarlo con su agente de bolsa para compro-
bar si lo hizo bien. Visite www.cboe.com. Este es el sitio web de
Chicago Board Options Exchange, que indica el precio de venta
de todas las opciones que aparecen enumeradas. Haga clic en
Delayed Quotes. Luego ingrese el símbolo de la acción de su
elección y obtendrá una lista de todas las opciones de compra.
Seguramente será una lista impactante de números y columnas
que será fácil de comprender si sabe qué está buscando, o le podrá
producir un dolor de cabeza repentino si no es así. Déjeme que le
explique qué estamos buscando. (Véase la Tabla 7.2)
FIGURA 7.5 Vista de las acciones en nuestra lista de observación

1/07/00
16
BTGC
15 diario
14
13
12
11
10
7
Ago Sep. Oct. Nov. Dic
1/07/00
24
NFO
diario
22
20
18
16
14
12
10
Ago Sep. Oct. Nov. Dic
Observará que se incluyen varios meses en el listado. Tiene que encon-

trar el mes más cercano a los 30 días desde el mes en que venderá la
opción. Supongamos que hoy es el 10 de septiembre. Buscará opciones
que venzan el tercer viernes de octubre.
Una vez determinado el mes, debemos establecer el precio de ejecu-
ción. Verá que al lado de cada mes hay varios precios de ejecución (enero
5, enero 71/2, enero 10, etc.). Buscará un precio de ejecución que sea el
mismo o apenas superior al precio actual de su acción. Suponga que com-
pró 1,000 acciones de una acción de $6.50. Debería seleccionar en ese
caso, el precio de ejecución de octubre 71/2.
Dado que ya ha elegido una de las dos acciones, decida cuánto podría reci-
bir vendiendo las opciones de sus acciones si obtuviera el precio de compra.
$_____________premium de la opción.
TABLA 7.2 Precios de opción enumerados en www.cboe.com

NFO Oferta 22 5/8 Pedido 22 5/8 Tamaño 1x1 Volumen 21500
Opciones Última Interés

de compra venta Neto Oferta Pedido Volumen abierto
00 Jan 10 (NFO AB-X) 10 7/8 pc 11 3/4 12 1/2 0 8

00 Jan 12 1/2 (NFO AV-X) 9 1/4 pc 9 3/8 9 7/8 0 80
00 Jan 15 (NFO AC-X) 6 pc 6 7/8 7 3/8 0 56
00 Jan 17 1/2 (NFO AW-X) 0 pc 4 5/8 5 0 0
00 Jan 20 (NFO AD-X) 1 15/16 pc 2 1/8 2 1/2 0 5
00 Jan 22 1/2 (NFO AX-X) 0 pc 9/16 13/16 0 0
00 Jan 25 (NFO AE-X) 0 pc 1/8 3/8 0 0
TABLA 7.3 Precios de la opción de compra pagados y pedidos según BTGC

BTGC Oferta 15 3/16 Pedido 15 3/8 Tamaño 10x2 Volumen 3241100
Opciones Última Interés

de compra venta Neto Oferta Pedido Volumen abierto
00 Jan 5 (QTG AA-E) 10 1/2 pc 10 10 1/2 0 141

00 Jan 7 1/2 (QTG AU-E) 6 7/8 -1 3/8 7 5/8 8 1/8 1 330
00 Jan 10 (QTG AB-E) 4 7/8 +2 7/16 5 1/4 5 3/4 20 1284
00 Jan 12 1/2 (QTG AV-E) 3 1/4 +2 1/2 3 1/8 3 1/4 440 1774
00 Jan 15 (QTG AC-E) 13 3/4 +1 3/8 1 1/2 1 3/4 481 612
00 Jan 17 1/2 (QTG AW-E) 1/2 +3/16 3/8 5/8 5 30
Ahora, permítame decirle qué acción seguramente elegirá. Vuelva a

mirar la columna derecha bajo el título “interés abierto” en las tablas 7.2
y 7.3. Aquí se muestra el número de contratos que en este momento están
“abiertos” para esta acción. Una mirada rápida a ambas tablas de acciones
revela que BTGC tiene básicamente más contratos abiertos que NFO. Eso
indica que hay un mercado de opciones mucho más activo en BTGC. La
decisión final del doctor Cooper antes de vender una opción de compra
cubierta consiste en asegurarse de que por lo menos haya 50 contratos en
la columna de interés abierto para poder tener un mercado líquido para sus
opciones. Esto lo ayudará a tomar la decisión final.
Las probabilidades dicen (dependiendo de la acción que elija) que
usted ganará. Si hace esto cuatro o cinco veces al año, probablemente se
verá forzado a vender sus acciones una de cada cuatro veces. Gana tres
veces; pierde una. Aún así, al final del año seguirá con ventaja, quizá con
un 20, 30 por ciento o más. También puede ser que termine sin ganancias
ni pérdidas o incluso que pierda un poco. Pero con estudio, práctica y
dedicación podría mejorar su proporción de pérdidas y ganancias.
El doctor Cooper cree que utilizando su inigualable estrategia de

opciones de compra cubierta se mejoran las probabilidades de encontrar
las opciones correctas con mínimo riesgo de pérdida. Entérese además
sobre las últimas revisiones hechas a esta estrategia en mi sitio web,
www.multiplestreamofincome.com. Entre la palabra clave Cooper
System, o llame a mi oficina al 801-852-8700.
La tabla 7.4 muestra cómo los filtros seleccionan el universo de las
acciones para encontrar las mejores candidatas.
TABLA 7.4 Venta de opciones de compra cubierta: proceso de filtración
Acciones Filtro 1 Filtro 2 Filtro 4 Filtro 5 Examinar

pasibles 10% de Inferior Filtro 3 Fuerza Fuerza cuadro de
de opción alza o NH a $25 EPS 80+ relativa 80+ grupal A acciones
Segundo multiplicador de ganancias:

Compra y venta de opciones de compra
Hasta ahora nos hemos enfocado en el lado vendedor de la ecuación,
donde usted posee las acciones y vende una opción sobre ellas a otra per-
sona (opciones de compra). Ahora es momento de entender el poder de
estar del otro lado de la ecuación: el lado comprador. Después de enseñar-
le las ventajas de vender opciones (donde el 80 por ciento de las opciones
vencen sin ser ejecutadas), ¿por qué iba a querer arriesgarse a estar del
otro lado? ¿Qué le hace pensar que puede ser parte del 20 por ciento afor-
tunado que realmente gana?
Todo depende de las acciones que elija. ¿Qué sucede si su análisis
muestra que una acción tiene una posibilidad excelente de aumentar su
valor? Si su investigación es acertada, podría duplicar, triplicar e incluso
quintuplicar su dinero. Si está equivocado, podría perder el 100 por

ciento de su premium.
Cuando compra una acción, es posible ganar dinero de una entre
dos maneras principales:
Método 1 para ganar con las opciones: Ganar dinero con el

aumento del valor de las acciones. En nuestro ejemplo anterior,
Tom era el comprador de opciones. Gana dinero si las acciones
XYZ aumentan por sobre el precio de ejecución. Por supuesto,
si la acción no alcanza dicho precio, perderá el total de su pre -
m i u m.
Método 2 para ganar con las opciones: Ganar dinero con el

aumento de la misma opción. Supongamos que la acción ABC
se vende a $17 cada una. Una opción con un precio de ejecución
de $20 que vence en tres meses se vende a $1 por acción.
Suscribe un contrato (100 acciones) y paga $100. Como la
acción básica aumenta su valor, la opción también aumenta. Lo
fascinante es que debido al apalancamiento, todo aumento en el
precio de la acción produce un efecto multiplicador en el precio
de la opción. Si una acción de $20 aumenta $1.00 (un aumento
del 5 por ciento), la opción podría aumentar su valor de $1 a
$1.50 (un aumento del 50 por ciento). Las opciones por las cua-
les pagó $100 ahora pueden venderse a $150. Eso representa un
50 por ciento de ganancia. Puede hacer eso en cualquier
momento antes del vencimiento de la opción. Sólo recuerde que
una opción es un activo sin valor. Puede aumentar su valor en el
corto plazo, pero a menos que se pueda ejecutar, finalmente per-
derá todo su valor. Para maximizar la ganancia con el mínimo de
riesgo, deberá vender sus opciones a otra persona cuando falten
por lo menos 30 días para el vencimiento.
Vamos a enfocar nuestra atención en el segundo método. Nuestro
objetivo cuando compramos opciones es ganar sobre la opción y no
sobre la acción subyacente. Debemos deshacernos de la opción por lo
menos 30 días antes de su vencimiento.
Obviamente, las reglas para comprar opciones son ligeramente
diferentes de las que se utilizan para vender opciones. Cuando suscri-
be opciones de compra cubierta, a usted le conviene que la fecha de
ejecución sea lo más próxima posible a la fecha actual, conservando
un premium interesante. De esa forma, la acción queda inmovilizada
por un período corto y la ganancia anual será mayor. Por otra parte,
cuando usted c o m p r a opciones, quiere ampliar el límite de tiempo a no
menos de 90 días para que su acción tenga tiempo de aumentar su
valor.
Suscripción de opciones Compra de opciones

de compra cubierta de compra
Límite de tiempo Generalmente de 90 a 120 días

2 a 8 semanas. mínimo.
Precio de ejecución Se espera que la acción Se espera que la acción

no llegue al precio supere el precio
de ejecución de ejecución
Vencimiento Deje que la opción Venda la opción 30 días

llegue a su término y antes de la fecha
venza de vencimiento
Filtros Filtros de análisis Filtros de análisis

menos rígidos más estrictos
Estrategia de entrada Estrategia de entrada Estrategia de

menos rígida entrada más estricta
Estrategia de salida No necesita una Necesita una estrategia

estrategia de salida de salida precisa
Irónicamente, muchos de los filtros que usamos para suscribir una

opción de compra cubierta son los mismos que usamos para comprar
opciones. Pero vamos a agregar algunas precauciones porque sólo podre -
mos ganar dinero a lo grande si la acción aumenta en forma significati -
va por sobre el precio de ejecución. Si la acción no se mueve, nuestro
dinero se evapora. (No nos gusta pensar en eso.)
Por lo tanto, el objetivo es elegir las acciones más promisorias que ten-
gan mayores posibilidades de aumentar su valor a corto plazo. Por ese
motivo, nuestras pantallas deben ser más exigentes. Estos principios más
estrictos se reflejan en el cuadro de análisis fundamental que aparece en
la Tabla 7.5.
Una vez por semana, deberá analizar las pantallas de la Tabla 7.5.
sobre todas las acciones que aparecen en el Investor’s Business Daily.
Esto le llevará 20 minutos aproximadamente. Algunas semanas encontra-
rá seis acciones y otras no encontrará ninguna. Deberá buscar sólo las
acciones que tengan un precio superior a $50 por unidad. Esas acciones
son más estables cuando están en alza y menos volátiles cuando están en
baja. Cuando vea los gráficos, entenderá de qué estoy hablando. En un día
tipo, encontré cuatro acciones que superaron nuestros filtros, y las puse en
mi lista de observación.
TABLA 7.5 Compra de opciones: el proceso de filtrado utilizando el análisis

fundamental
Filtro 1 Filtro 2 Filtro 3 Filtro 4 Filtro 5
Nueva alza Superior a $50 EPS 80+ Fuerza relativa 90+ Fuerza grupal A
La pregunta es, ¿cuál de estas acciones en la lista de observación tiene

más posibilidades de aumentar su precio en forma substancial en el corto
plazo? El doctor Cooper probó varios métodos y determinó que de cien-
tos de posibilidades, confía más en dos indicadores técnicos: la media de
movimiento de 50 días y el indicador técnico Williams %R. El solo hecho
de tener esa información, le ahorrará cientos de horas de ensayo y error…
haciendo hincapié en el error.
La media de movimiento de 50 días
Observemos los gráficos de estas acciones y agreguemos una media de

50 días. Esto se puede hacer visitando www.bigcharts.com, ingresando
el símbolo de una acción y haciendo clic en Interactive Charting. D e b e
configurar su gráfico para que muestre el movimiento de precio en seis
meses. A esto, sumamos la media de movimiento durante 50 días super-
puesto al patrón de comportamiento de la acción. En el cuadro que se
incluye debajo del patrón de la acción, veremos el indicador Williams
R% como se muestra en la figura 7.6.
La media de movimiento de 50 días se calcula tomando los precios
de cierre de los 50 días anteriores, sumándolos y dividiéndolos por 50.
Eso le dará un precio diario promedio para los 50 días previos. Si el pre-
cio de la acción supera la media de movimiento simple de 50 días
(SMA), quiere decir que puede haber una tendencia hacia el crecimien-
to continuo. Cuando el precio de una acción cae por debajo de la media
de 50 días, quizá marque una tendencia a seguir bajando.
En la figura 7.6. podemos ver una acción con una excelente SMA de
50 días (con una favorable tendencia alcista, con pocas depresiones y
valles profundos). Para que una acción sea considerada en su lista de
observación, necesita tener una media de movimiento de 50 días.
TECH Diario SMA (50)

60
55
Media de movimiento
50 de 50 días
45
40
35
30
25
20
William %R (10)
0
-20
-50
Señal de compra del
-80 indicador Williams %R
-100
FIGURA 7.6 Análisis técnico utilizando la media de movimiento de 50 días

y el índice Williams %R.
$$$ Análisis Técnico $$$
uchos analistas técnicos observan los gráficos como los que se

M muestran en la Figura 7.6 como si fueran la Biblia, mientras
que otros expertos del mercado de acciones piensan que el análi-
sis técnico es como leer las hebras de té o como que le adivinen la
suerte. En lugar de escuchar a uno o a otro, manténgase neutral y
deje que su propia experiencia le ofrezca pruebas suficientes sobre
la utilidad del método a los fines de su elección de acciones. Le
recomiendo que “negocie en los papeles” por lo menos durante 90
días antes de poner un solo centavo en esas estrategias. Si no
puede hacer que funcione en los papeles por lo menos tres de cada
cuatro veces, entonces no arriesgue dinero real hasta que se dé
cuenta de qué es lo que está haciendo mal, puesto que jugar con
dinero real será más difícil y exigirá más disciplina.
El indicador Williams %R
El Williams %R es un indicador que rastrea el estatus de una determinada acción
definiendo si está sobrecomprada o sobrevendida. Observe en la parte inferior
del grafico de acciones en la Figura 7.6. También observará una línea horizon-
tal entera que cruza el cuadro. Vamos a llamarla la línea neutral. Algunas de las
líneas fluctuantes están por sobre esta línea neutral y otras por debajo. Cuando
la línea fluctuante esta por arriba, significa que hay una sobrecompra de la
acción, es decir, que hay mas compradores que vendedores. Cuando la línea

$ $$
  Williams %R esta por debajo de la línea neutral, signi-
INGENIO Y SABIDURÍA fica que hay sobreventa, es decir, hay mas vendedores
Hay dos momentos en la vida que compradores. Dado que las condiciones tienden a
de un hombre en los que volver hacia la media, cuando una acción se encuentra
no debería especular con en una situación extrema de sobreventa (cerca del extre-
acciones: cuando pueda mo inferior del grafico) habrá una tendencia a que retro-
afrontarlo y cuando no pueda. ceda. Durante ese periodo de retroceso, es posible que
MARK TWAIN la acción aumente su precio.
El índice Williams %R es la última pantalla
importante. Todos los días, observe las acciones que se encuentran en su
lista de seguimiento y verifique el índice Williams %R. Cuando baja a la
posición de 90 por ciento de posición de sobreventa, es su señal prelimi-
nar de compra. La Tabla 7.6 muestra cómo se ve el gráfico filtro.
El doctor Cooper hace su análisis todas las tardes, tras el cierre del mer-
cado. Lleva aproximadamente 30 minutos observar la lista de seguimiento
de alrededor de 50 acciones. Cooper presta atención a las medias de movi-
miento de 50 días y al indicador Williams %R. Si ese indicador ha bajado
a 90 por ciento de sobreventa, luego chequea los precios de la opción en
www.cboe.com. Selecciona la opción de compra adecuada para comprar
por lo menos tres meses y a veces hasta cinco meses a futuro. Elige el pre-
cio de ejecución “igual al de la acción” que sea más cercano al precio vigen-
te ese día. Luego*, observa la actividad del interés abierto de esa opción en
particular. El interés abierto se refiere al número de contratos que hay en
circulación, que da un indicador de cuánta gente está interesada en esa
opción. Si ese número es inferior a 50, no comprará. Solo comprará aque-
llas acciones con liquidez suficiente como para permitir una salida rápida.
Si la columna de interés abierto es baja, entonces habrá una probabilidad de
que no pueda vender con rapidez cuando quiera hacerlo. Se siente aún más
satisfecho cuando la cifra del interés abierto es de 100 o superior.
Todas estas pantallas y filtros hacen al proceso de negociación mucho
más científico y mucho menos emocional. Además de ser más conserva-
dor. Dado que las pantallas son tan restrictivas, sólo puede hacer una o dos
transacciones por mes, pero cada una de ellas tiene una probabilidad de
éxito mucho mas elevada. Una vez que termina su tarea y está conforme
con su elección, el doctor Cooper espera hasta el día siguiente para hacer
su pedido. Nunca compra durante la primera hora de transacciones. El
mercado esta sujeto a mayor volatilidad durante esa primera hora. Prefiere
esperar hasta que las condiciones se estabilizan. Luego y, si la situación
aún se presenta como favorable, realiza su compra.
* Los precios de ejecución pueden ser (1) el mismo que la acción, (2) menos o igual a la acción, o (3)
superior al precio de la acción. Por ejemplo, si el precio vigente de la acción es de $10 cada una, un
precio de ejecución a futuro de $9 será clasificado como menor o igual a la acción. Un precio de eje-
cución a futuro de $10 sería clasificado como el mismo que la acción, y un precio de ejecución a futu-
ro de $11 será clasificado como superior al precio de la acción.
TABLA 7.7 Historial del doctor Cooper

Historial de Transacciones en Opciones
Título Fecha a la Fecha Tiempo de % pérdidas/
básico apertura Precio al cierre Precio retención ganancias
Microsoft 12/02/98 7.375 12/02/98 8.375 3 horas 13.56%
Microsoft 20/02/98 7.75 23/02/98 12.00 3 días 54.84%
Maytag 10/03/98 3.75 23/04/98 8.00 43 días 113.33%
Carnival 11/03/98 3.75 20/05/98 11.00 69 días 193.33%
Cruise Lines
Fred Myer 13/03/98 5.50 09/04/98 2.25 27 días (59.09%)
Merrill Lynch 13/03/98 6.375 06/04/98 19.50 24 días 205.88%
Cisco Sys. 15/06/98 7.00 17/06/98 8.00 2 días 14.29%
Wal-Mart 10/07/98 5.00 11/08/98 5.50 32 días 10.00%
Maytag 19/08/98 4.00 23/11/98 10.00 94 días 150.00%
Intel 21/08/98 8.50 01/09/98 3.375 11 días (60.29%)
Peco 22/09/98 2.00 20/11/98 6.375 58 días 218.75%
Energy
Ascend 22/09/98 5.25 23/11/98 5.625 61 días 7.14%
Com.
Total Número de Tiempo Ganacia Ganacia

negociado negocios de retención promedio total
rentables promedio por negocio a la cuenta
12 10 35 días 71,81% 228,92%
Estas cifras se basan en transacciones reales. Se incluyen todas las transacciones realizadas en
1998. La ganancia total fue calculada después de descontar las comisiones por intermediación
bursátil y se sumó el interés ganado en 1998. La cartera de Cooper en 1999 superó el 300%.
Cortesía de Stephen M. Cooper.
En 1998, el doctor Cooper realizó esas 12 compras, alrededor de una

por mes. La tabla 7.7 muestra su historial. Desde entonces, ha redefinido
este proceso aún más.Si desea obtener un informe especial de sus últimas
revisiones, las encontrará en mi sitio web (www.multiplestreamsofinco-
me.com). Entre la palabra clave Cooper System o llame a mi oficina al
801-852-8700. El informe se llama Sistema Cooper: las ultimas estrate-
gias para obtener grandes ganancias mediante opciones de bajo costo.
Una vez que suscribió un contrato de opciones, todavía falta la deci-
sión más importante: cuándo vender. Suponga que tiene participación en
las acciones PQR a un precio de ejecución de $15 por acción en 90 días.
Suscribió 10 contratos a 0.75 (cotizado a 3/4) por acción, o $750.
Dependiendo del movimiento de la acción, tiene que saber cuándo vender
sus opciones. Todas las opciones se deberán vender 30 días antes de su
vencimiento, sea cual fuere la situación. Asimismo, si el precio de una
acción desciende por debajo de su media de movimiento en siete días, es
buen momento para tomar sus ganancias y salir del mercado.
Escenario 1: el precio de las acciones sube a $18 por acción. Como

el precio de la acción ha subido, probablemente la opción también haya
aumentado su valor. Puede haber aumentado de 3/4 a 1/4, otorgándole $1
de ganancia. Podría vender ahora y ganar $1.000 sobre sus 10 contratos,
lo cual representaría un retorno de 133 por ciento sobre su inversión de
$750, o podría vender algunos contratos en este momento para hacer efec-
tiva su ganancia. Otro camino sería seguir esperando.
Una de las estrategias de administración de dinero del doctor Cooper
consiste en dejar que los ganadores marchen todo lo posible. Es más
difícil de lo que parece. Por ejemplo, durante agosto de 1998, el doctor
Cooper compró opciones para enero de Maytag (cuyo símbolo es
MYG). El costo era de $4 por acción. Lamentablemente, el mercado
tuvo un descenso inesperado a fines de agosto y el valor de las opciones
disminuyó en forma drástica. Cooper sentía que las acciones subyacen-
tes todavía poseían un valor excelente y, faltando todavía varios meses,
decidió esperar. En sus propias palabras, “Tenía que resistir doblemen-
te. Bajó aún más el 31 de agosto, luego subió el 17 de septiembre.
Después hubo otra declinación profunda en el mercado. Se acercaba a
mi límite de 50 por ciento de pérdida el 9 de octubre. Uno ya podría
haber perdido las esperanzas a esas alturas, pero aún en los momentos
más difíciles el negociador disciplinado debe confiar en las reglas de la
transacción. Con fe descomunal y un coraje poco frecuente aguanté, y
después las vendí el 23 de noviembre a $10, obteniendo una ganancia
del ¡150 por ciento!”. En la figura 7.7 se muestra un gráfico con las fluc-
tuaciones de precio.
Escenario 2: las acciones permanecen por debajo del precio de ejecu -
ción. Si las acciones subyacentes no aumentan su valor, las opciones tam-
poco lo harán. De hecho, a medida que se acerca la fecha de vencimien-
to, las opciones comienzan a perder valor. Si, en algún momento antes de
los 30 días de la fecha de venta automática, sus opciones pierden 50 por
ciento de su valor (de lo que pagó por ellas), deberá venderlas, hacerse
cargo de sus pérdidas y seguir adelante.
Algunos comparan la inversión en opciones a las apuestas. Para aque-
llos que invierten sin tener en cuenta un sistema probado y sin un proce-
so exhaustivo de seguimiento, esto puede ser así. Sin embargo, por lo
menos por una parte, invertir en opciones difiere totalmente del proceso
de apostar. En las apuestas, si usted apuesta al caballo A y éste tiene una
mala partida de la gatera, no recuperará su dinero. Con las opciones, si
elige la empresa ABC y al comienzo no funciona bien, podrá vender su
parte y por lo menos recuperar parte de las pérdidas.
Con un proceso de selección cuidadoso y una administración de dinero
inteligente, en general podrá reducir sus pérdidas y aumentar las ganancias.
Una última recomendación si va a invertir en el mercado de las opcio-
nes: aunque le he brindado suficiente información para ampliar su com-
prensión de unas pocas estrategias en el mundo fascinante pero potencial-
mente peligroso de las opciones, obviamente necesitará investigar mucho

más antes de comprometer su dinero real a esta posibilidad. Aquí le ofrez-
co seis reglas de oro:
1. Primero negocie en los papeles. Deberá realizar transacciones fic-

ticias por lo menos durante tres meses. Nunca invierta dinero real
sin tener un historial de éxito en los papeles.
2. Nunca invierta dinero que no se pueda permitir perder. Primero,

constituya un fondo de supervivencia. Luego comprometa el 80 por
ciento de sus fondos bursátiles a inversiones de largo y mediano
plazo. Considere las opciones sólo para la parte de su cartera de
corto plazo y alto riesgo.
3. Estudie, estudie y no deje de estudiar. El primer lugar para obtener

información gratuita sobre opciones es el sitio web de la Chicago
Borrad Options Exchange (www.cboe.com). Haga clic en el link
“Educación”, donde encontrará muchas instrucciones y programas
gratuitos: The Options Toolbox. Si es un principiante, encontrará
que las instrucciones son un poco difíciles de seguir, pero una vez
que domine la jerga, le resultará más sencillo. También le sugiero
los siguientes textos:
FIGURA 7.7 Gráfico de las fluctuaciones del precio de Maytag.

Getting started in Options, de Michael C. Thomsett.

The Options Course, de George A. Fontanills.
Trading for a Living, de Alexander Elder.
4. Establezca relación con un mentor que lo asista. Encuentre a una

persona que no sólo entienda el mundo de las opciones sino que
haga dinero en forma consistente negociando en el mundo real...
y páguele para que le enseñe a hacerlo. El dinero estará bien
invertido. Una sola idea, estrategia o sistema de administración de
dinero podrá pagar 100 veces su aprendizaje. Los mejores juga-
dores del mundo necesitan instructores. Si hasta Lone Ranger
tenía a Tonto. No lo haga solo. Encontrará algunas opciones de
asesoramiento en www.multiplestreamsofincome.com (palabra
clave Cooper coach).
5. No se exija en exceso. Invertir en opciones puede ser fascinante.

Pero no se entusiasme demasiado. Sea prudente. Las reglas del
doctor Cooper para la administración de dinero mantendrán su
entusiasmo bajo control: no comprometa más del 25 por ciento de
los fondos en su contenedor de alto riesgo a una transacción única
si en su cuenta tiene menos de $25,000. Si su capital supera los
$25,000, no comprometa más del 10 por ciento en una única tran-
sacción. Suscriba cinco contratos si su capital es inferior a
$25,000. Si su capital supera los $25,000, compre cinco o más
contratos hasta un monto en dólares que no exceda el 10 por cien-
to del capital. Otros expertos insisten en tomar medidas de admi-
nistración de dinero aún más drásticas. El doctor Alexander Elder
recomienda arriesgar sólo el 2 por ciento de su capital disponible
en una transacción.
6. No se confunda durante un mercado alcista. Cualquier sistema

parecerá bueno si el mercado es alcista. Cuando las cosas no resul-
tan tan bien, tenga mucho cuidado, o vuelva a negociar en los pape-
les. Tal vez no signifique que el sistema no funcione, sino que no
es el momento oportuno para negociar con el mismo.
Buena suerte para duplicar su dinero.

Aquí incluyo algunos comentarios sobre cómo negociar en el mundo
real y hacerlo en los papeles, extraídos del curso más reciente del doctor
Cooper denominado Double Your Money in Options Trading Course
(Duplique su dinero en la negociación de opciones).
Gracias a las técnicas de “vender opciones de compra

cubierta ” que aprendí del doctor Cooper gané $593.75 en un
mes vendiendo opciones de 30 días sobre mis acciones
AXA-Financial. Esto es equivalente a ganar una tasa anual

del 25% de interés sobre mi dinero. Si hubiera sabido de estas
técnicas cuando comencé a comprar acciones hace siete años,
hoy sería varias miles de veces más rico.
Rubin Wald, Nueva York.
¡Oh! ¿Estoy entusiasmado o qué pasa? Mis contratos de CPN

superaron el 234% en un mes. Las ganancias que estoy
obteniendo en esta opción superaron en gran medida el costo de
su clase y seguimos obteniendo ganancias. También vendí mis
acciones de GBLX con muy buena ganancia el viernes pasado.
Joseph R. Rabbia, Tampa, FL
Nunca pensé que obtendría dinero invirtiendo en el mercado

de acciones. Mi primer transacción en los papeles obtuvo el
300% y estoy recibiendo un promedio del 99% por todas mis
acciones. Estoy entusiasmada con la idea de invertir dinero real
en estas operaciones, pero voy a negociar en los papeles durante
90 días, como nos recomendó el doctor Cooper,
antes de invertir dinero real. No tiene más que seguir
el sistema y obtendrá su recompensa.
Diane Conklin, Stone Mountain, GA
Obtuve $5,310 (157%) sobre opciones de compra

Converse Technology octubre 75 utilizando el sistema
de opciones del doctor Cooper. Gracias a Bob, Tom y,
por supuesto, al doctor Cooper.
John Mc. Gee
CA P Í T U L O 8
Las alturas alcanzadas y mantenidas por grandes hombres,

no se lograron por súbito vuelo. Sino que, mientras sus compañeros
dormían, ellos, en la noche, con esfuerzo las subían.
HENRY WADSWORTH LONGFELLOW
SU CUARTA FUENTE
Ganar a lo Grande en
el Mercado de Bienes Raíces
R
¿ ecuerda la historia Acres de
Diamantes que Russell H. Conwell contó de manera tan magistral? Se
trata de un hombre que soñaba con poseer una mina de diamantes. Vendió
su granja, tomó el dinero y desperdició su vida en una búsqueda inútil.
Irónicamente, el hombre que compró su granja, mirando un día las aguas
del arroyo detrás de la casa, encontró una piedra brillante que relucía en
el agua. Sí, era un diamante. Así descubrió la famosa mina de diamantes
de dónde provinieron muchas de las joyas de la corona europea. ¡La gran-
ja estaba situada sobre acres de diamantes! Se trata de una historia basa-
da en un hecho verídico.
Muchos de nosotros, como el hombre del cuento, salimos a buscar dia-
mantes. Malgastamos tiempo, dinero y energía en interminables planes
para hacer dinero cuando la fuente de riqueza más importante está exac-
tamente bajo nuestros pies: los bienes raíces.
En el capítulo 2, le describí las siete habilidades fundamentales para
hacer dinero (valorarlo, controlarlo, ahorrarlo, invertirlo, producirlo, pro-
tegerlo y compartirlo). En los últimos capítulos, hemos estado practican-
do la cuarta habilidad: invertir el dinero. El resto del libro asumiremos
un rol más activo y aprenderemos a dominar la quinta habilidad para
hacer dinero: producirlo.
Todo el mundo sabe que una de las maneras más inteligentes de ganar
dinero en serio consiste en invertir en bienes raíces. En el largo plazo, el
activo más importante que la mayoría de las personas tiene cuando se
jubila es el capital que representa su propia casa. Según un artículo que

apareció hace varios años en el Reader’s Digest, el patrimonio neto pro-
medio del dueño de casa norteamericano tipo era de $63,000. El patrimo-
nio neto promedio del locatario típico era de solo $1,921.
Aproximadamente 30 veces menos. Obviamente, tiene que lograr tener
una vivienda propia. Y si ya la compró, tiene que aprender a convertirla
en una máquina de hacer dinero.
La Figura 8.1 muestra qué sucedió con el precio promedio de una casa
en Estados Unidos en los últimos 60 años. Sin embargo, aún cuando el
valor de las propiedades no siga subiendo, le enseñaré las técnicas apro-
piadas para comprar propiedades tan por debajo de su valor que no le
importará si algunos de los precios en su ciudad vuelven a subir.
En este capítulo aprenderá:
Cómo puede hacer una fortuna en bienes raíces comenzando con poco
o sin dinero por adelantado.
Nueve maneras de encontrar las mejores ofertas en el mundo de bie-

nes raíces.
Las cinco poderosas técnicas relativas a “comprar sin pagar por ade-
lantado”.
$171,600
$136,000
$94,000
$62,200
$23,000
$12,000
$7,000
$2,000
1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2003
FIGURA 8.1 Aumento de precio de las casas desde 1940.

Su Cuarta Fuente. Ganar a lo Grande en el Mercado... 159
Primero, un comentario para aquellos lectores que son escépticos en

cuanto a la posibilidad de obtener ganancias con bienes raíces comenzan-
do con poco o sin dinero. Desde los años en que mi pionero éxito de ven-
tas Nothing Down fuera publicado, he tenido la oportunidad de hablar con
miles de personas que compraron propiedades con poco o sin ningún
dinero por adelantado.
Sin embargo, cuando se les pregunta a los miembros de la comunidad
del mercado de bienes raíces (los que otorgan hipotecas, los banqueros,
los agentes de bienes raíces, etc.) si creen que es posible adquirir propie-
dades sin dinero por adelantado, esos profesionales usualmente replican
que eso es pura ficción del Infomercial de última hora (programa comer-
cial de televisión en formato de show de TV). Si ellos fueran a sus pro-
pios registros, verían que todos los días, en todas las ciudades importan-
tes del mundo se realizan transacciones sin pagar adelantos.
Por ahora, todo lo que requiere entender es que no existe inversión
como la de los bienes raíces en cuanto a versatilidad y poder se refiere. El
mejor momento para comprar bienes raíces es hoy y eso no va a cambiar
en el corto plazo. Su hogar seguirá siendo no sólo su castillo, sino tam-
bién su banco, su máquina de producir efectivo, su caja de ahorros obli-
gatoria, y su vehículo para obtener una jubilación rápida y el estilo de vida
de sus sueños.
Ser el dueño de su vivienda constituye el primer ladrillo para construir
su imperio. Es la inversión más grande e importante que puede realizar.
No estoy hablando de comprar propiedades de la manera tradicional:
abultados pagos por adelantado, engorroso financiamiento bancario,
embarazosos cheques crediticios. Estoy hablando del estilo Robert Allen.
Puede aprender a utilizar su creatividad en vez del
efectivo y el crédito, la flexibilidad en lugar del $ $$
 
poder financiero. INGENIO Y SABIDURÍA
Obviamente, no podrá mudarse a la casa de sus Nunca invierta su dinero
sueños mañana mismo. Quizá se mude pasando por en algo que come o requiere
una serie de casas, obteniendo importantes ganan- volver a ser pintado.
cias con cada una de ellas, invirtiendo su capital
BILLY ROSE
creciente en propiedades cada vez más grandes,
hasta que llegará el día en el cual saldrá de una ofi-
cina con escritura en mano (por supuesto, pagará
todo en efectivo) y pondrá rumbo a la casa de sus sueños. No deje que se
le escape el tren de la prosperidad. Súbase al furgón, luego llegará con
esfuerzo a primera clase.
“Sin pago por adelantado” no es sólo un sistema de técnicas creativas,
es una actitud, una manera de pensar. Es la creencia en el espíritu creati-
vo que todos tenemos. Si quiere tener propiedades, hay una manera de
lograrlo - ¡siempre que no deje que alguien lo convenza de lo contrario!
Mientras preparaba este capítulo, recibí la carta que incluyo a conti-
nuación. Me la envió un graduado de mis seminarios, y aquí se ilustra la
clase de sucesos fortuitos que ocurren cuando uno está dispuesto a alcan-
zar sus sueños.
Estimado señor Allen:
Comencé a inve rtir en bienes raíces hace varios años, después de leer su libro
y asistir a uno de sus seminarios sobre la riqueza. El año que comenzamos, el
mercado de bienes raíces estaba en su mejor momento y los precios aumen-
taban a un ritmo sin precedentes. Era como que si no compraba algo en ese
momento, finalmente quedaría fuera del mercado por precio y ya no podría
comprar más nada. Tenía 25 años, recién me había casado y estaba decidido a
adquirir bienes raíces antes de que los precios aumentaran demasiado.
En mayo de ese año, mi mujer y yo, sabiendo que no podíamos afrontar la com-
pra de una casa para una familia a esos precios, optamos por comprar una pro-
piedad como inversión. Pusimos algunos miles de dólares como adelanto y com-
pramos nuestra primera propiedad, una casa para tres familias que necesitaba
algunos arreglos en una zona no muy buena (el precio era apropiado).
Pagamos $115,000 por la propiedad. El pago era de $1,060 aproximadamente y

la renta era de $1,435. No estaba nada mal. Obteníamos alrededor de $375 por
mes. Seguimos viviendo en el apartamento que arrendábamos porque estaba en
una zona más bonita que la casa que habíamos comprado. Todos pensaban que
estábamos locos y no tenían el menor problema en decírnoslo. Bueno, después
de seis meses, con algo de pintura, alfombras y pequeños arreglos, la propiedad
fue tasada en $185,000, lo que nos permitió obtener una segunda hipoteca y
sacar $30,500. Ese pago representaba $382 por mes que las rentas cobradas
también cubrían.
Alrededor de cinco meses después de eso, cerramos trato por nuestra segunda
propiedad: un inmueble para unas cuatro familias en una zona muy bonita.
Utilizamos el efectivo de la segunda hipoteca en la primera propiedad, junto con
una segunda hipoteca de los vendedores de la segunda propiedad, para unir la
transacción. Abonamos $285,000 y nuestro pago por la primera fue de $2,170
por cuota y por la segunda $256, totalizando $2,426. Nos mudamos a uno de los
apartamentos (que era más lindo que donde vivíamos antes) y dimos en arrien-
do los otros tres por $675 cada uno por una renta total de $2,025.
Entonces, exactamente un año después de nuestra primera transacción, nuestra

primera propiedad estaba básicamente equilibrada, y no usamos nuestro propio
dinero para comprar la segunda propiedad, que era mucho más linda, y que ter-
minó costándonos aproximadamente $401 por mes vivir en nuestra nueva casa.
Unos pocos meses después encontramos otra propiedad. En enero, compramos

una propiedad como inversión para seis familias por $250,000. Con un poco de
creatividad, cerramos trato a principios de mes y utilizamos el crédito para pagar
las rentas y los depósitos por garantía, una segunda hipoteca del vendedor, y un
crédito para reparaciones lo cual nos permitiría cerrar trato por esta propiedad
con menos de $4,500 de nuestro propio dinero. El primer pago de la hipoteca
fue de $2,394, la segunda fue de $219, impuestos por $280 y seguro por $216,
llegando el pago total a $3,109. La renta mensual era de $3,700, lo cual nos deja-
ba un saldo positivo de $591.
Unos pocos meses más tarde, en marzo, se valuó la segunda propiedad para cua-
tro familias a un nivel suficiente como para permitirme refinanciar la segunda
hipoteca y separar adicionalmente $23,400 en capital.
En abril, también compramos una bonita propiedad para dos familias que esta-
ba en oferta. El costo era de $156,000. El valor ap roximado era de $170,000.
Firmamos un contrato de propietario en participación con mi hermana, quien
en ese momento estaba divo rciada y con ingresos limitados. Ella ap o rtó el
p a go inicial y yo encontré la pro p i e d a d , n e gocié la transacción, acepté admi-
nistrar las finanzas, arrendar el otro ap a rtamento y asumir la responsabilidad
por los arreglos que fueran necesarios. Compartimos las ventajas impositivas,
y mi hermana se conv i rtió en propietaria de una casa a la que no podría haber
accedido sola.
En junio, pude adquirir otra propiedad en oferta. Esta era un inmueble para
una familia que pude conseguir por $145,000. Mi intención era reve n d e r l a
inmediatamente. Sabía que valía entre $170,000 y $175,000 en ese momen-
t o. En re a l i d a d , t u ve un par de ofe rtas en el rango de $170,000 aún antes de
cerrar el trato. Sin embargo, por esa época mi mujer y yo descubrimos que
íbamos a ser padre s . Aunque estaba contento en mi casa para cuatro familias,
y en realidad no había comprado el ap a rtamento para una familia con inten-
ciones de vivir allí, terminamos arrendando nu e s t ro ap a rtamento por $1,000
y nos mudamos a la casa.
En la actualidad y en alrededor de tres años, pasamos de no tener ninguna pro-

piedad a tener cinco propiedades con 14 departamentos en total, con re n t a s
brutas de más de $10,000 por mes, y una deuda hipotecaria acumulada de
ap roximadamente $1 millón. En base a las valuaciones, habíamos creado un
capital de alrededor de $248,500 con nuestras pro p i e d a d e s . Nuestro saldo
p o s i t i voen efe c t i vo no era significativo pero estaban todas equilibradas o leve-
mente positivas.
Luego el mercado de bienes raíces se frenó abruptamente. Los intereses subie-

ron y algunos de los precios de las propiedades cayeron en forma drástica. Fue
por esa época que muchos inversionistas se encontraron con que habían perdi-
do sus propiedades porque las habían financiado de una manera que les provo-
có enormes flujos de dinero negativos. Dado que todas nuestras propiedades
estaban estabilizadas o eran levemente positivas, pudimos resistir la tormenta.
El camino emprendido fue a veces dificultoso, no obstante, las buenas noticias
son las siguientes:
■ Aún con la pérdida de valor, pudimos acumular, a través de una reduc-

ción de capital, un capital combinado de aproximadamente $200,000
en las cuatro propiedades adquiridas como inversión.
■ En parte, debido a las leyes de la dev a l u a c i ó n , durante los últimos

años pudimos generar pérdidas por rentas por $255,948. Esas
deducciones nos ahorraron aproximadamente entre $50,000 y
$70,000 en impuestos.
■ Nuestra hipoteca sobre la propiedad para seis familias estará can-

celada en 10 años y la de dos familias en 15 años, lo que re p re s e n-
tará un ingreso anual bruto de $64,500. Eso nos brindará libertad
económica.
Uno de los beneficios adicionales más importantes que obtuve en todo este pro-
ceso fue la posibilidad de aprender mucho sobre las inversiones en bienes raíces
y la manera de financiarlas. Un banquero con el que trabajaba me explicó cómo
podía utilizar mi conocimiento del mercado para ayudar a otros a financiar la
compra de su vivienda. En ese momento, comencé mi carrera como agente de
préstamos hipotecarios. Durante los últimos cuatro años, obtuve ingresos de
seis cifras. Si no fuera por mi interés y pasión en los bienes raíces nunca me
hubiera dedicado a esta carrera.
Hace seis años, vendimos nuestra casa casi equilibrada para comprar otra
vivienda. Esta procedía de una ejecución de hipoteca que necesitaba ciertos
a rre g l o s . Actualmente re p resenta un capital de $160,000, haciendo que nu e s-
tro capital total en bienes inmuebles ascienda a $360,000 ap roximadamente y
siga subiendo.
Además de los bienes raíces, también desarrollamos otras fuentes de ingreso.
Gracias por ayudarnos a iniciar nuestro camino de prosperidad. Lo saludo aten-

tamente y espero que trabajemos juntos alguna vez.
Adam Wizner
Pequannock, NJ.
¿Le gustaría aprender a hacer negocios como éste? El principio funda-

mental básico de la inversión creativa en bienes raíces es el siguiente:
Aunque la vasta mayoría de vendedores es inflexible en cuanto a

sus precios y condiciones, un pequeño porcentaje está realmente
motivado a vender.
Yo llamo a esos vendedores altamente motivados “los que no quieren”.

No quieren su propiedad y están dispuestos a hacer cosas aparentemente
irracionales para librarse de ellas. El secreto de la compra creativa de pro-
piedades consiste en buscar a los “que no quieren”, o sea al 1 por ciento
de los vendedores que están muy motivados. No se sienta intimidado por
el 99 por ciento restante que no es flexible. El proceso no implica una
mera caza de ofertas. Implica atrapar al tipo de vendedor adecuado y
luego tratar de determinar si la propiedad vale la pena de ser comprada.
Este proceso encierra tres actividades básicas:
1. Encontrar 2. Financiar 3. Trabajar
Primera actividad fundamental: Encontrar.

Cómo encontrar vendedores altamente motivados
¿Qué es lo que hace que alguien esté altamente motivado? Hay 20 razo-
nes que paso a detallar:
❖ Divorcio
❖ Desgaste de la propiedad– necesita arreglos importantes.
❖ Flujo de efectivo negativo.
❖ Transferencia.
❖ Enfoque administrativo equivocado.
❖ Moras en los pagos.
❖ Ubicación desfavorable.
❖ Impuestos.
❖ Situaciones patrimoniales (Fallecimientos)

❖ Jubilación.
❖ Competencia con propiedades cercanas.
❖ Propietarios de otra zona.
❖ Temores neuróticos
❖ Deudas
❖ Desconocimiento de los principios de la inversión y de las condi-

ciones del mercado.
❖ Restricciones temporales.
❖ Capital de inversión: necesita capital para otra inversión.
❖ Socios testarudos.
❖ Necesidad de símbolos de posición social (un nuevo Lexus vence a

un viejo edificio).
❖ Enfermedad.
Si observa rápidamente la lista anterior, notará que la mayoría de las

razones de la motivación se relacionan con la situación personal del ven-
dedor y no con problemas en la propiedad. Su objetivo consiste en encon-
trar una excelente propiedad en manos de un vendedor con problemas
personales. Luego intente ayudar a ese vendedor en particular a que
implemente soluciones creativas para esos problemas personales. Con
suerte, la solución no requerirá que usted realice un abultado pago por
adelantado.
¿Cuánta gente tiene problemas personales? Tomemos una ciudad
como Los Angeles. Las propiedades individuales superan en gran medi-
da el millón en los cinco condados principales que rodean a Los
Angeles. En un año determinado, aproximadamente 40,000 de esos pro-
$ $$
  pietarios dejarán de pagar sus préstamos y recibi-
rán una carta de la compañía hipotecaria amena-
zándolos con rematar sus casas. Alrededor de
¿Mi fórmula del éxito?
5,000 de estas propiedades serán efectivamente
Levantarse temprano, trabajar
ejecutadas, y muchas más serán vendidas con des-
hasta tarde, extraer petróleo.
cuentos substanciales antes de la ejecución.
J. PAUL GETTY Y esa es sólo una fuente de vendedores flexi-
bles. Cada año, alrededor de 70,000 personas se
mudan de Los Angeles, y muchas de ellas tienen propiedades que han

vendido o están tratando de vender. Cada año hay casi 50,000 divorcios,
10,000 quiebras, y 75,000 fallecimientos. En otras palabras, hay muchas
oportunidades . . . si sabe dónde buscarlas.
Aquí quiero detenerme y decirle algo sobre la ética. Después de men-
cionar una lista de desgracias, es posible que se esté diciendo que no
desea beneficiarse con los problemas ajenos. En realidad, es exactamente
lo contrario. Esas personas lo necesitan. Ya no quieren su propiedad. Se
les ha convertido en una carga, tienen una soga al cuello. Lo necesitan
para que los ayude a librarse de ella lo más rápido posible y estarán agra-
decidos por cualquier ayuda que pueda brindarles.
No hay mejor sensación que la que surge de ayudar a alguien y, duran-
te el proceso ayudarse también a usted mismo. Como dice el refrán:
“Ayuda a cruzar el bote de tu hermano y verás que tu propio bote llegará
a la costa”.
Antes de entusiasmarse demasiado piense lo siguiente: sólo uno de
entre veinte vendedores tendrá un problema realmente serio. Menos de la
mitad tendrán una propiedad que valga la pena comprar. Por lo tanto, las
probabilidades son pocas pero no imposibles.
La mayoría de los avisos en el periódico no son flexibles; el 95 por
ciento no estará interesado en su creativa propuesta. Casi ninguna de las
propiedades que tienen las inmobiliarias es flexible, los agentes de bienes
raíces les han dicho a los vendedores que obtendrán el máximo. No obs-
tante, hay vendedores motivados allí afuera, los suficientes para que
encuentre por lo menos una buena propiedad por año. Permítame expli-
carle cómo encontrarla.
El embudo para encontrar ofertas
En realidad hay nueve métodos excelentes para encontrar oportunidades

únicas. Imagínese una máquina de hacer dinero con los bienes raíces. En
la parte superior de la máquina, importantes cantidades de mineral en
bruto se envían a través de cintas transportadoras al primero de los reci-
pientes recolectores. Este material es procesado, y el producto obtenido
cae al próximo recipiente de procesamiento inferior, donde es procesado
nuevamente y filtrado hasta el próximo nivel. Por último, el producto
final surge del último recipiente de procesamiento: hermosos diamantes
pulidos. El mineral en bruto en la parte superior. Piedras preciosas termi-
nadas en la parte inferior. Su sistema de búsqueda debería ser similar a
este proceso: ponga una gran cantidad de mineral en bruto en la parte
superior de la máquina y refine (o modifique) su material hasta que
obtenga una oferta aceptada sobre una fabulosa propiedad a precio redu-
cido. (Véase la Figura 8.2)
Hay nueve fuentes de información para encontrar vendedores altamen-

te motivados (o, para usar nuestra analogía, nueve cintas transportadoras
que llevan mineral en bruto a la máquina).
1. Avisos clasificados en los periódicos.

2. Agentes de bienes raíces e inmobiliarias.
3. Su propia área de influencia.
4. Búsquedas focalizadas en zonas.
5. Bancos e instituciones que otorgan préstamos.
6. Sus propios avisos.
7. El correo directo.
8. Clubes de inversión, asociaciones y grupos de intercambio.
9. Otros profesionales.
Cada una de estas nueve fuentes puede suministrarle mineral en bruto

para que procese en su máquina. El procesamiento tiene cuatro etapas. Le
daré un ejemplo.
Primera etapa: encuentre el metal. Suponga que está leyendo los

avisos clasificados de su periódico. De pronto, encuentra un
aviso que parece interesante: “Vendedor se traslada fuera del
estado. Necesita vender pronto. Transferencia de cuotas. Llame
al 555-1212”. Esto es una oportunidad: un trozo de mineral en
bruto para procesar.
Segunda etapa: complete una planilla de buscador de ofertas. Llame a ese

aviso y complete un formulario del buscador de ofertas: un formulario
de una hoja con espacios para completar que le enseñaré a utilizar en
unos minutos. El buscador de ofertas le suministrará una clasificación
de la propiedad: si la clasificación es de 11 o menos, simplemente olví-
dela. Si es de 12 o más, deberá interesarse. Suponga que llama al telé-
fono del aviso y, probablemente, el vendedor quiere y está dispuesto a
vender a un precio por debajo del mercado para lograr una venta rápi-
da. Clasifica a 12. Sin perder tiempo se dirige a ver la propiedad y se
da cuenta de que vale la pena. Ya está listo para el próximo paso.
Tercera etapa: haga una oferta. Prepare una oferta para adquirir la propie-
dad bajo las condiciones que cubran sus propias necesidades. El ven-
dedor podrá aceptar su oferta, rechazarla o hacer una contra oferta.
Suponga que acepta su oferta . . . El material fue procesado a través de
toda la máquina y llegó a la parte inferior convertido en diamante.
Cuarta etapa: compre la propiedad. ¡Eso es todo!
Donde encontrar clientes

potenciales en bienes raíces
Periódicos
Agentes de bienes raíces

Metal en bruto
(materia en crudo)
Área de influencia
Búsqueda focalizada
Instituciones de préstamo Recipientes de procesa-

miento para refinar el metal
(mejora del material)
Publicidad propia
Correo directo
Clubes
Diamantes
(propiedades
Recursos profesionales de oferta = ganacia)
FIGURA 8.2 Embudo para encontrar las ofertas.

De hecho, es bastante sencillo. Pero no fácil. La dificultad comienza

en el procesamiento porque muy pocos minerales se convierten en dia-
mantes. Sin embargo, mientras esté dispuesto a seguir procesando el
mineral en su máquina, finalmente ganará. Es un negocio de números:
como extraer diamantes. Coloca una tonelada de grava en su máquina
para poder encontrar un diamante reluciente.
Algunas personas se decepcionan y abandonan antes de tiempo.
Aquí le explico qué hago para mantenerme motivado. Suponga que
tarde 100 horas para encontrar un potencial inmueble que sea apropia-
do, el cual luego compra por $20,000 menos del valor del mercado.
¿Cuánto ganó por cada hora que trabajó? Bueno, $20,000 de ganancia
dividido por 100 horas de esfuerzo equivale a
$ $$
  $200 por hora. Si está demasiado ocupado para
INGENIO Y SABIDURÍA ganar $200 por hora, ¡diría que está demasiado
Trabajo: uno de los procesos ocupado!
mediante el cual A adquiere Aquí le muestro otra forma de verlo. Suponga
una propiedad para B. que procesa 100 minerales en su máquina busca-
dora y sólo 10 de 100 pasan la prueba. Presenta
AMBROSE BIERCE
una oferta para las 10, intentando lograr el mejor
trato. Le aceptan una de sus ofertas, la cual le
aporta una ganancia de capital de $20,000.
¿Cuánto dinero ganó por cada oferta que presentó? Veamos, una
ganancia de $20,000 dividida por 10 ofertas da un total de $2,000 por
oferta, aunque nueve de esas ofertas hayan sido rechazadas.
¿Entendió? Cada vez que una de sus ofertas es rechazada, un cheque
de $2,000 viene flotando por el aire y va a dar en la palma de su mano
extendida.
Otra manera de verlo. Hace 100 llamadas para lograr un buen trato
que le reporta $20,000. ¿Cuánto dinero ganó cada vez que levantó el
teléfono? ¡La friolera de $200! Quizás le tenga fobia al teléfono, pero si
le diera $200 cada vez que hiciera una llamada, ¿lo ayudaría a superar
esa fobia? Si le diera dos billetes de $100 por cada llamada que haga
mañana desde que sale el sol hasta que se pone, ¿cuánto tiempo se toma-
ría para almorzar?
Por supuesto, la clase de llamadas de las que hablo implica un análisis
completo de una potencial transacción inmobiliaria. Y no podrá cobrar
sus $200 por llamada hasta que haya encontrado, financiado, y obtenido
los beneficios de cada transacción. Sin embargo, aquí le doy motivos para
motivarlo a seguir buscando.
Por eso, pongamos en marcha la máquina de hacer dinero y comence-
mos a procesar estas nueve fuentes de vendedores altamente motivados.
Primera fuente: los periódicos
Cuando lea la sección de clasificados en su periódico local, va a ver tres

secciones diferentes: (1) casas y/o condominios para la venta; (2) casas
para locación, arrendamiento u opción; (3) propiedades de inversión
para la venta.
Al leer cada aviso, no preste atención a las descripciones de la propie-
dad. Lo que más le debe interesar será descubrir si el vendedor es flexible
o no. Aquí incluyo algunas palabras o frases que debe buscar:
“Propietario trasladado”.
“Pago anticipado reducido”.
“Sin pago anticipado”.
“OWC” (dueño directo)
“Propietario fuera del estado/provincia/ciudad”.
“Venta / permuta por propiedad”
“Transferencia de cuotas”
“Opción a arrendamiento”
“Adquisición mediante arrendamiento”
“Desesperado”
“FSBO” (dueño directo)
“Debo vender ya. Espero ofertas”
Llame a los avisos y complete el formulario de Buscadores de Ofertas

hasta que encuentre una propiedad que clasifique 12 o más. Hace falta
solo una.
Fuente 2: agentes de bienes raícess
La mayoría de los agentes de bienes raíces autorizados tienen acceso al

Servicio de Listados Múltiples (MLS), que es un listado que contiene todas
las propiedades disponibles para la venta en su zona. Obviamente, esta es
una fuente de información extremadamente buena. Investigar esta infor-
mación puede ser un proceso desalentador. Reduzca su enfoque a las áreas

de propiedades cuyos precios estén por debajo de la media: el tipo de casas
que cubre las necesidades mínimas. Luego, esté alerta para descubrir las
claves en los listados múltiples que le indiquen flexibilidad. En general,
cada listado contiene una sección denominada “comentarios” u “observa-
ciones” o “informaciones varias”. Primero, mire esta sección para ver si el
vendedor estuvo dispuesto a indicar flexibilidad con comentarios como
“OWC” (dueño directo), “vendedor trasladado”, “precio reducido para
venta rápida”, “aceptará negociación”, “acepta cambiar participación par-
cial por pago anticipado”, “podría considerar opción de arrendamiento”.
Estas pistas le permiten saber si el vendedor está dispuesto a negociar,
es decir, que no necesite realizar una negociación convencional con un
pago en efectivo y un nuevo préstamo. Estas pistas también pueden con-
ducirlo a un agente de bienes raíces creativo.
Encontrar un agente de bienes raíces creativo es casi tan difícil como
encontrar un vendedor flexible. La mayoría de los agentes rechaza el
financiamiento creativo, especialmente del tipo “sin pago anticipado”,
porque suponen equivocadamente que no hay efectivo involucrado ni
comisiones. De hecho, puede haber muchísimo efectivo. Lo que pasa es
que no es su efectivo.
Si logra trabajar con agentes de bienes raíces
$ $$
  muy creativos, el proceso le resultará mucho más
INGENIO Y SABIDURÍA fácil porque entenderán lo que usted está buscan-
Imagino que gran parte de do; estarán de su lado y no se pondrán a la defen-
las miserias de la humanidad siva a cada paso del camino. En realidad, creo
proviene de las falsas que la resistencia al financiamiento creativo es
estimaciones que el hombre más una cuestión de ignorancia que una filosofía.
hace del valor de las cosas. Simplemente no saben cómo hacerlo, entonces
BENJAMIN FRANKLIN
declaran que no puede hacerse. Por eso, si está
pensando en trabajar con un agente de bienes raí-
ces, trate de encontrar uno que sea muy creativo
y evite a aquel que parece resistirse a su deseo de
encontrar un vendedor altamente motivado.
¿Cómo encontrar agentes de bienes raíces creativos? Observe el tipo
de avisos que publican en los periódicos. Si usan claves estimulantes, es
más probable que estén dispuestos a entender el proceso. Pida referen-
cias. Cuando llame a una oficina de bienes raíces, pídale a la secretaria
que le recomiende el agente más creativo que haya en la oficina. Sólo
necesita uno.
Fuente 3: área de influencia
Apenas comience el proceso de búsqueda de su próxima propiedad en

oferta, debe informar a la gente que conoce y que se encuentra en dicho
mercado, que usted desea realizar una transacción importante. Hable con
sus amigos, colegas, familiares, extraños, cualquiera puede ser una fuen-
te fundamental. Sólo hace falta uno.
Fuente 4: Búsqueda focalizada por zona
Elija una zona de su ciudad donde quisiera comprar su próxima propie-

dad. Comience a recorrer su barrio todas las semanas. Deténgase ante
todos los carteles de “Venta” y pregunte por el precio de venta y cómo
llegaron a ese precio. Si es posible, verifique su flexibilidad. Si se mues-
tran amables, incluso puede tratar de hacerle las preguntas del formula-
rio de Búsqueda de Ofertas. Más que seguro, no encontrará mucha flexi-
bilidad en ese sentido, pero es un buen ejercicio. No sea tímido y pregun-
te. Si no están ansiosos por vender, lo rechazarán. Está bien. Pregúnteles
si conocen otra persona en el barrio que realmente quiera vender. Sólo
hace falta uno.
Fuente 5: Bancos e instituciones de préstamo
Cuando un banco otorga un crédito utilizando una propiedad como

garantía, lo que espera es que el préstamo se cancele. Sin embargo, el
préstamo a veces no se paga, el banco tiene que ejecutar y termina que-
dándose con la propiedad, una propiedad que en realidad no quiere y de
la cual necesita liberarse. Ahí es donde entra usted en acción. Llame a
los bancos más importantes de su zona, pida hablar con la persona a
cargo de las ejecuciones y de los traspasos de propiedades, o REOs (esa
es la jerga bancaria en inglés original para señalar bienes raíces en car-
tera). Esta constituye una fuente excelente de potenciales propiedades
a buen precio.
Fuente 6: Publicidad propia
Si verdaderamente quiere ser creativo, puede publicar su propio aviso

clasificado para atraer vendedores. Eso tiene muchas ventajas. La princi-
pal, el tiempo. Si tiene más dinero que tiempo, su aviso puede atraer al
tipo de vendedor que está buscando. Haga que esos vendedores dejen su
información en el contestador automático y llámelos cuando tenga tiem-
po. La segunda ventaja es el apalancamiento de la negociación: ellos lo
llaman a usted, lo cual lo coloca en el asiento del conductor; y tercero,
podrá llamar la atención de personas que ni siquiera han pensado en ven-
der sus propiedades todavía. De esa forma, evita la competencia con
otros compradores.
Hace poco, transmití este concepto a un grupo de 100 personas en la

zona de Los Angeles. Una mujer se lo tomó en serio y publicó un aviso
en su periódico local denominado Penny Saver. La publicación del aviso
durante varias semanas le costó $300. Solo recibió seis llamados, lo cual
representa $50 por respuesta. Pero era material de primer nivel. Un ven-
dedor quería una venta rápida y estaba dispuesto a vender a un precio 40%
inferior al de mercado. Esa sola llamada valió $50,000. Diría que fue una
inversión bastante buena.
Lo invito a que lo intente con varios periódicos locales, con varias
publicaciones de su aviso clasificado, y con varios avisos diferentes hasta
que encuentre una combinación que aparentemente produzca el mayor
numero de llamadas de vendedores interesados. Al principio, no invierta
mucho. Sea frugal. Aquí le muestro algunas frases que puede poner en sus
avisos y que a otros le resultaron:
“Dispuesto a cerrar trato enseguida”.
“Necesito vendedor flexible”.
“Excelentes referencias”.
“La familia tiene un adelanto de $5,000 para el vendedor”.
“Cierro trato enseguida”.
“Precio justo”.
“¿Necesita vender?”
“Sin comisiones”.
Quizás un aviso económico como el que incluyo a continuación atrai-

ga algunas respuestas:
“Pareja joven en busca de su primera vivienda. Precio justo si es

flexible con las condiciones. Dueños únicamente. Llame al 4631-1280”.
Fuente 7: Método de correo directo a los tribunales de su zona
¿Dónde podrá encontrar la mayor concentración de vendedores alta-

mente motivados? Respuesta: en los tribunales de su localidad. Si
nunca estuvo en los tribunales, salvo para pagar una multa de su auto-
móvil, le recomiendo que se tome la hora del almuerzo para acercarse
hasta allí y verlo con sus propios ojos. Es una mina de oro de informa-
ción. Pídale a la recepcionista que lo ayude a encontrar datos sobre lo

siguiente:
1- Propietarios que no se encuentran en el estado.
2- Quiebras.
3- Ventas impositivas.
4- Notificaciones de incumplimiento.
5- Ventas por ejecución.
6- Divorcios.
7- Ventas judiciales
8- Presentaciones de embargo
Cada una de esas situaciones representa una fuente de motivación acaba-

da. Primer punto: propietarios que no se encuentran en el estado. Un por-
centaje de todas las propiedades que existen en su zona pertenecen a gente
que vive fuera del estado o ciudad. Verifíquelo con el tasador impositivo
para encontrar propiedades cuyos impuestos son enviados a propietarios
que viven fuera del estado o ciudad.
¿Por qué los propietarios que viven fuera deberían ser mas flexibles?
Tres razones: (1) Quizá tengan problemas de administración que son
difíciles de resolver a la distancia. (2) No conocen los valores de las pro-
piedades tan bien como los propietarios locales y podrían mostrarse
satisfechos con un precio por debajo del mercado. (3) No están emocio-
nalmente involucrados con la propiedad. Están alejados. A diferencia de
los propietarios residentes locales que necesitan el efectivo para la com-
pra de su próxima vivienda, el propietario que vive fuera del estado pro-
bablemente no necesite el efectivo y se muestre más flexible.
Hay un método basado en ocho pasos para dominar esta fuente de ven-
dedores altamente motivados:
1. Seleccione el tipo de situación (divorcios, notificaciones de incum-

plimiento, etc.)
2. Averigüe nombres y direcciones.
3. Elabore una carta tipo similar a la que aparece a continuación:

Estimado(a) Sr./ Sra.:

Me he enterado que está pensando en vender su propiedad en el corto
plazo.Antes de dársela a una inmobiliaria, le ruego que me llame.
Soy un particular que quisiera hacerle una oferta para comprar su
propiedad. Podría ahorrarle miles de dólares en comisiones. Aún si ya
le hubiera dado su propiedad para la venta a una inmobiliaria,
soy un comprador serio interesado en cerrar trato en seguida si el precio
y las condiciones son adecuadas. Si le parece conveniente, llame al
555-1212. Deje un mensaje en mi contestador si no estoy en casa y
me comunicaré con usted a la brevedad.
Atentamente,
Firma
PD: le presentaré una oferta por escrito para comprar su propiedad dentro
de las 48 horas de recibida su llamada.
4- Imprima la carta.
5- Firme y envíe la carta.
6- Espere una respuesta.
7- Procese cada oferta a través del Buscador de Ofertas.
8- Haga un segundo envío de otra carta a la misma lista.
Supongamos que envía 100 cartas por mes, eso le llevara algún tiem-
po de investigación y alrededor de $50 en gastos de envío. ¿Cuántas res-
puestas podría obtener? Seguramente no más de dos o tres de cada cien.
Cinco si tiene suerte. ¿Cuántas respuestas apropiadas necesita? Una.
Seamos pesimistas por un rato. Imagine que le lleva todo un año
encontrar una propiedad fabulosa en oferta, y tiene un presupuesto de $50
por mes para los costos de envío. Envía 100 cartas utilizando las fuentes
que mencioné anteriormente (divorcios, notificaciones de incumplimien-
to, etc.), de manera tal que después de un año ha enviado 1,200 cartas.
¿Cuántas respuestas habrá generado? Déjeme adivinar: quizás 20 en el
peor de los casos y 50 si es afortunado. ¿Cuántas probabilidades hay de
que una de esas propiedades pertenezca a un vendedor muy motivado lo
suficientemente flexible como para ofrecerle una buena transacción? Es
un juego de números. Ciertamente es mejor que jugar a la lotería.
Fuente 8: Clubes de inversión, consorcios, grupos de intercambio
Todas las ciudades importantes cuentan con una combinación de clubes,

asociaciones y grupos que apuntan a gente interesada en las inversiones en
bienes raíces. Buscando en Internet, encontré docenas de listas. La lista de
la Asociación Nacional de Apartamentos incluye las direcciones locales y
los números de teléfono de los afiliados en www.naahq.org.affiliates.html.
Mezclarse e interactuar con inversionistas con su misma mentalidad es
una excelente fuente de ideas, consejos, oportunidades de inversión y
transacciones. Sólo hace falta uno.
Fuente 9: otros profesionales
Ciertos profesionales conocen los problemas de su cliente mucho antes que

éstos se conviertan en un tema de conocimiento público: abogados (divorcio,
patrimonio, testamentos), asesores impositivos, contables, empresas de admi-
nistración de bienes raíces, agencias de cobranzas, bancos e instituciones de
préstamos, etcétera. Si usted conoce profesionales en esos campos, hágales
saber que es un inversionista dispuesto a adquirir una propiedad. Quizá tengan
un cliente que esté buscando una venta rápida. Todo lo que hace falta es uno.
Al analizar estas nueve fuentes de vendedores altamente motivados,
podrá descubrir algunas oportunidades para comprar excelentes propie-
dades en oferta. ¿Pero qué debe hacer cuando encuentra una? ¿Cómo
puede saber si una propiedad vale la pena? Seguramente habrá escucha-
do que las tres cosas más importantes a tener en cuenta al comprar una
propiedad son: la ubicación, la ubicación y la ubicación. En realidad, hay
cinco puntos que deberá investigar:
1. La motivación del vendedor.

2. Una buena ubicación.
3. Un buen financiamiento (como por ejemplo el pago por adelantado
y el financiamiento de largo plazo).
4. La condición en que se encuentra la propiedad.
5. Buen precio.
Estas cinco condiciones se combinan para lograr un buen negocio. He
diseñado un simple sistema de calificación que le resta emotividad a la
búsqueda de ofertas. Le asigno a cada una de las cinco áreas una califica-
ción de 1 a 3, donde 1 es malo y 3 es excelente. Si el puntaje es inferior a
1 ó 2, siga buscando. Observe la grilla de calificación en la Figura 8.3 y
el formulario de Buscador de Ofertas en la Figura 8.4. (Ver en www.time-
moneynet.com).
FIGURA 8.3. Las cinco áreas de análisis.

FIGURA 8.4 El buscador de ofertas inmobiliarias de Robert Allen

Visite www.multiplestreamsofincome.com para imprimir este formulario. Palabra clave: BargainFinder.
Por ejemplo, suponga que encuentra una vivienda que pertenece a un

inversionista que vive fuera de la ciudad. Está desesperado por librarse de la
propiedad lo más pronto posible. Imaginemos que esta propiedad obtiene un

3 en cuanto a la flexibilidad del vendedor, un 2 en cuanto a la ubicación, un
3 en cuanto al financiamiento (porque el vendedor no exige pago adelanta-
do y está dispuesto a cargar con el préstamo), un 1 en cuanto a las condicio-
nes de la vivienda (la propiedad está descuidada), y un 2 en cuanto al precio,
totalizando 12 puntos. Recuerde, una propiedad deberá obtener una califica-
ción de 12 antes de entusiasmarse. El sistema de calificación también le brin-
dará indicios sobre cómo negociar. En esta instancia, deberá obtener un pre-
cio mejor o el vendedor deberá arreglar la propiedad antes de vendérsela.
Hay cuatro pautas que deberá seguir cuando utilice este sistema:
Deje que los dedos de sus manos hagan el trabajo: nunca considere una
propiedad antes de clasificarla y decidir que tiene el potencial para
llegar a ser un buen negocio. No tiene tiempo para perder en vende-
dores poco motivados o en agentes de bienes raíces sin creatividad.
Nunca se enamore de una propiedad: recuerde: un día tendrá que ven-
der esa propiedad. Facilítese las cosas; compre sin aferrarse.
No tenga miedo de hacer preguntas sobre la propiedad: Aún cuando
las preguntas parezcan insidiosas. Por ejemplo, pregúntele al ven-
dedor: “si no le molesta mi pregunta, ¿qué piensa hacer con lo obte-
nido por esta venta?” En otras palabras, ¿qué va a hacer con el dine-
ro? Como usted soluciona problemas de forma creativa, le resulta-
rá muy útil saber la respuesta.
Recuerde, la primera persona que menciona una cifra pierde: cuando
interrogue al vendedor en el teléfono, trate de no mencionar cifras.
Siempre deje que el vendedor lo haga. Se ahorrará miles de dólares.
Si una propiedad obtiene una buena calificación en su análisis telefónico,

querrá hacer una inspección física. Cuando visite una propiedad, comproba-
rá toda la información que obtuvo por teléfono. Verificará el barrio. Verificará
el precio. Verificará la condición en que se encuentra la propiedad, los deta-
lles financieros, y la flexibilidad del vendedor. Una cosa es clasificar una pro-
piedad a través del teléfono y otra muy distinta es caminar por la vivienda.
A propósito, siempre recomiendo que antes de comprar busque en las
Páginas Amarillas una empresa conocida que examine propiedades para que
vaya a la vivienda y elaborare un informe completo. Se ocuparán de contro-
lar la plomería o cañería, las conexiones eléctricas, el techo, los cimientos y
muchos otros detalles que seguramente usted no observaría. Vale la pena el
gasto; pero siempre intente que el vendedor abone ese servicio como parte
de la transacción. No hace falta que inspeccionen el lugar antes de negociar,
pero por lo menos deberá dejar en claro que su oferta es contingente o que
estará sujeta a dicha inspección. Si la inspección deja a la luz una serie de
problemas, usted podrá en esa instancia dar marcha atrás en la operación.
Una vez finalizada la inspección física, si la propiedad sigue obtenien-

do una buena clasificación en su formulario de Búsqueda de Ofertas, esta-
rá listo para pasar al próximo paso.
Segunda actividad fundamental: Financiamiento

Cómo financiar propiedades en oferta
¿Cómo lograr la mejor transacción posible? En realidad, la negociación

ya ha comenzado. Empezó con su primer contacto con el vendedor y no
se detendrá hasta que la propiedad sea suya. Como verá, la negociación
importa tres actividades básicas:
Obtener información.
Crear confianza.
Resolver problemas.
Permítame que en tres palabras le describa a un negociador eximio:

amistoso, justo y flexible.
La mayor parte de la gente supone que la negociación es exactamente
lo opuesto: una batalla en donde uno gana y otro pierde. Creen que utili-
zando la intimidación crean una ventaja competitiva: “como yo digo o
nada”. Quizás esto funcione en el corto plazo, pero en el largo plazo,
siempre gana la persona que es amistosa, justa y flexible. Aún cuando el
vendedor opere aplicando la vieja filosofía de la intimidación, la compe-
tencia y la inflexibilidad, siempre sea amistoso, justo y flexible.
Quizás el siguiente cuento me ayude a aclararle este punto:
La fábula de Esopo
En una oportunidad, surgió una pelea entre el Viento del Norte y el Sol.
Cada uno alardeaba de ser más fuerte que el otro. Finalmente, decidieron
probar sus poderes sobre un viajero. Decidieron ver quién de ellos podía
hacer que el hombre se sacara su capa. El Viento del Norte fue el primero
en intentarlo; haciendo uso de toda su fuerza, sopló con furia sobre el
h o m b re y atrapó su capa como si fuera a quitársela de una vez. Pero cuanto
más fuerte soplaba, más se aferraba el hombre a su capa. Luego le llegó el
turno al Sol. Al principio, emitió sus rayos tibios sobre el viajero, quien
pronto soltó su capa y siguió caminando con ella cayendo sobre sus hombros.
Luego brilló con toda su fuerza y el hombre, después de unos pocos pasos,
se sintió feliz de tirar su capa y seguir viaje más ligero de ropas.
La persuasión moderada es más efectiva que la fuerza. Hay una regla de

oro en lo que se refiere a la negociación. Cuanto más dura la táctica, mayor
la resistencia. La manera más rápida de disminuir la resistencia es desarro-
llar la empatía. Sólo entonces podrá ejercer su influencia. Los amigos ayu-
dan a los amigos a seguir adelante. Los enemigos, no. Si quiere seguir ade-
lante, hágase amigo. Su filosofía debe ser aquella en la cual ambas partes
ganen. Ambas partes deben sentir que han logrado un acuerdo justo.
Las cinco técnicas más poderosas del

“sin pago por adelantado”
Cuando escribí por primera vez Nothing Down, el libro sobre bienes raíces
más vendido de todos los tiempos, muy poca gente creyó que realmente se
podían comprar propiedades con poco o sin dinero por adelantado. Tuve que
probarlo publicando mi ahora famoso desafío en Los Angeles Times:
“Envíeme a cualquier ciudad. Sáqueme la billetera. Déme

$100 para gastos diarios, y en 72 horas le compraré una
propiedad excelente sin utilizar mi dinero”.
Con un periodista de L.A. Times a mi lado, en 57 horas compré siete

propiedades por un valor de $722,715, y todavía me quedaban $20. El
titular decía: COMPRE SU VIVIENDA SIN EFECTIVO: INVERSIO-
NISTA PRESUMIDO ACEPTA EL DESAFÍO DEL TIMES, Y GANA.
Sí, estas técnicas funcionan. En las siguientes páginas le enseñaré 5 de
las 50 técnicas de financiamiento creativo más importantes.
En realidad, yo no fui el creador del financiamiento creativo. Entre
1483 y 1492, Cristóbal Colón fue reiteradamente
$ $$
  rechazado por diferentes compañeros y gobiernos
INGENIO Y SABIDURÍA en su cruzada por encontrar a alguien que financia-
Creo que no me volveré a se su viaje al Nuevo Mundo. Eventualmente, el rey
casar. Me limitaré a encontrar Fernando y la reina Isabel de España se convirtie-
una mujer que no me guste y ron en sus afortunados socios. ¡La misma América
fue un trato sin pago por adelantado!
le daré una casa.
Como dije antes, “sin pago por adelantado” no
LEWIS GRIZZARD. significa que no haya dinero de por medio.
Simplemente significa que no es su dinero.
Además, hay otros métodos flexibles para adquirir propiedades que no

demandan dinero. Quiero que abra su mente a la posibilidad de que exis-
tan otras soluciones aparte de las ofrecidas por los bancos convencionales
y los defensores de los agentes de bienes raíces. No todas las técnicas que
incluyo a continuación funcionan todo el tiempo. Son como las notas de
un piano . . . usted las utiliza cuando las circunstancias lo requieren.
Primero nos ocuparemos de la actitud de un inversionista de bienes
raíces creativo. Cuando busco una propiedad en venta, percibo cosas dife-
rentes de las que ven la mayoría de los compradores. Busco flexibilidad.
Algunos actores en la obra de la compra pueden aportar distintas piezas
del rompecabezas:
Usted y sus bienes.
El dueño de la propiedad, sus necesidades y objetivos
La propiedad en sí.
El futuro comprador.
Los arrendatarios actuales o futuros.
El agente de bienes raíces.
Los deudores hipotecarios actuales.
Los acreedores hipotecarios futuros.
El/los socio/s actual/es o futuro/s.
El/los inversionista/s actual/es o futuro/s.
Mientras camino por una propiedad me hago algunas preguntas:

“¿Dónde está la flexibilidad en este acuerdo?”, “¿Qué actor en esta obra
se encuentra motivado a ayudarme a completar la transacción?”, “¿Qué
actor está dispuesto a prestarme dinero, o algún otro activo, para ayudar-
me a resolver el problema del vendedor?”
Técnica de “sin pago por adelantado” 1: billetes ¡fuera!
Muchos propietarios poseen viviendas sin ninguna hipoteca y prefieren

actuar como si fueran un banco. Al ocuparse del financiamiento ellos mis-
mos, obtienen tasas de retorno más altas que las que un banco podría ofre-
cer sobre dinero asegurado por una propiedad real. Obviamente, esos
prestamistas “privados” son mucho más flexibles que una institución

financiera convencional, que exige resúmenes financieros detallados,
ingresos mensuales estables, y un historial crediticio inobjetable. Cuando
el vendedor se ocupa de todo el financiamiento, lo llamo la técnica de
billetes,¡fuera!. No hay efectivo de por medio. El comprador comienza a
pagar cuotas mensuales y el vendedor empieza a recibir cuotas de interés
y capital como si fuera un banco. ¿Con qué frecuencia tienen lugar tran-
sacciones como ésta? Muy raramente. Una en cien. Hace falta suerte,
audacia y rapidez. Pero ocurren. La historia que va a leer ahora es recien-
te y verídica. Muestra cómo algunos vendedores están dispuestos a ven-
der su propiedad sin nada de dinero por adelantado, y hasta pagar las
comisiones del agente de bienes raíces y los gastos del acuerdo.
¡Hola Bob!
Antes de anotarme en tu curso sobre bienes raíces, estuve nueve meses sin
trabajo, y no me quedaba ningún ahorro.Tuve que aceptar un trabajo (odio
esa palabra) fuera de mi zona. Nos mudamos y nos “establecimos”. Pronto
nos dimos cuenta de que esa zona tenía un costo de vida muy alto y
sueldos bajos. Entonces, nos resignamos a no volver a tener nuestra propia
vivienda (por lo menos en esta zona). Luego comenzamos a utilizar las
técnicas que nos enseñaste y encontramos una propiedad sin pago por
adelantado” sacada propiamente del libro de texto.
Esta casa había estado en el mercado durante menos de dos semanas

cuando la encontré en la lista de Cyberhomes. En seguida, para lograr un
primer acercamiento, llamé al agente de bienes raíces que aparecía en la
lista. Sabíamos que esta propiedad era una oportunidad. El agente no estaba
disponible y entonces hablé con una persona de la oficina que me explicó
cómo trabajaba con los posibles compradores y que tenía que ir allí para
pasar una selección previa, puesto que no le podían mostrar la propiedad a
todo el mundo... Bueno, CORTÉ y llamé a un agente más flexible a quien
conocía (increíblemente de la misma oficina). Unas horas más tarde nos
mostraron la propiedad. De todas las propiedades que habíamos visto con
mi esposa, ésta era la única que a mi mujer le causaba alegría, sonriendo
todo el tiempo, dándome muestras de aprobación.A pesar de que quería la
casa “perfecta”, donde pudiéramos mudarnos sin tener que hacer nada, se
mostró interesada aún cuando hubiera que hacerle ciertos arreglos. Lo
pensamos un poco y al otro día hicimos una oferta.
Precio de venta 104,900 (10,000 por debajo del precio de mercado).

Tenía techo y alfombra nuevos, un baño remodelado y pertenecía a la
iglesia.
Su tamaño era de 3/5 de acre (2,400 metros cuadrados) (la mayoría de

los terrenos en la zona tenían 1/4 de acre(1011 metros cuadrados)
También tenía cocina y lavavajillas.
Ofrecimos el precio total de $104,900, pero el propietario debía

“ayudarnos” abonando los gastos que ascendían a $5,600. Sin pago por
adelantado.Aceptaron. Sin modificaciones, sin contraoferta. Cerramos trato
en 5 semanas. La semana previa al cierre de la transacción, notamos cuatro
beneficios adicionales: una heladera nueva y una estufa a leños más todos
los tratamientos de las ventanas. Habíamos arreglado por adelantado un
envío de gas oil, pero para nuestro asombro ellos ya lo habían rellenado
aunque todavía tenía un 1/4 y fuera nuestra responsabilidad. Cuando
mencionamos eso al momento de la escritura, nos dijeron “Feliz Navidad”.
Luego el agente nos dio NUESTRO cheque, ¡por $1,400 de devolución!
Nos mudamos cuatro días más tarde, después de Navidad. Mi esposa y yo

no nos compramos regalos y nuestro hijo recibió menos de lo que
deseaba, pero fue la Navidad más feliz de nuestras vidas.
¡Gracias Bob! Saludos,
Aden W. Curtis.
Hace poco leí que la pareja promedio ahorra tres años para poder com-
prar su primera vivienda. Ahorrando $250 por mes, le llevaría tres años aho-
rrar solo $10,000. En la historia anterior, ser “creativo” en vez de ser “pro-
medio” contribuyó a que esa familia se mudara a una vivienda con una
ganancia adicional de $10,000 más $1,400 en efectivo al concretar el acuer-
do. En el tiempo en que la pareja promedio compra su primera propiedad
en tres años, esta pareja creativa estará adquiriendo su segunda o tercera
propiedad, llevando sus ganancias a $100,000*. ¿Percibe la diferencia?
Una de las razones principales por la cual los vendedores no aceptarán
tratos sin pagos anticipados es el temor. Quieren asegurarse de que el
comprador pagará lo que prometió. Si no lo hace, el activo del vendedor
estará verdaderamente en riesgo. Puede que se vea obligado a recuperar
una propiedad en malas condiciones con todos los inconvenientes que eso
acarrea. Como inversionista creativo, su trabajo consistirá en aliviar las
ansiedades del vendedor, para resolver el asunto de la garantía sin utilizar
efectivo. Aquí tiene tres alternativas:
* Si desea leer un informe especial titulado Cómo ahorrar $100.0000 en su próxima vivenda, visite
www.multiplestreamsofincome.com y entre la palabra clave Save $100.000, o llame a mi oficina al
801-852-8700. Lo disfrutará.
1 La hipoteca colectiva: Si el vendedor objeta su acuerdo con un

pago adelantado reducido, es probable que sea porque está preocu-
pado por el hecho de que usted no ha invertido nada y por lo tanto
no tiene nada que perder. En ese caso, ofrézcale aumentar la garan-
tía, de manera tal que tenga algo que perder si no cumple con el
trato. Propóngale una hipoteca colectiva que garantice el inmueble
que está comprando más otra garantía. Quizá tenga capital inverti-
do en otra propiedad o posea un terreno vacío en las montañas, o
incluso puede otorgar el título de propiedad de su automóvil.
Asegúrese de que el vendedor esté dispuesto a liberar su garantía
adicional de la hipoteca si se cumplen ciertas condiciones, como
puede ser un registro de pago perfecto durante 12 meses seguidos,
o una nueva valuación que demuestre un capital substancial, o cier-
to monto de inversión en mejoras de su parte.
A menudo, al ofrecer una hipoteca colectiva, el vendedor sentirá
la confianza necesaria para poder aceptar su oferta “creativa”.
2 Seguro de vida temporal con el vendedor como beneficiario:

Proponga comprar una póliza de seguro de vida temporal por el
monto de dinero que le debe al vendedor. Este gesto hará que el ven-
dedor se dé cuenta de que está dispuesto a resolver sus preocupacio-
nes. Le costará muy poco, y el vendedor se sentirá respaldado.
3 La creación de documentos comerciales. A veces los vendedores

temen que si usted no realiza los pagos, ellos recuperarían la pro-
piedad, siendo eso lo último que desean. En ese caso, en lugar de
una hipoteca colectiva (es decir, garantía sobre varias propiedades),
ofrézcale una garantía sobre otras propiedades que usted tenga en
lugar de sobre la propiedad que ellos están vendiendo. Quizá pre-
fieran una garantía sobre propiedades que no sean la que ellos están
tratando de vender. Por ejemplo, supongamos que tiene una propie-
dad que vale $200,000 con un préstamo de $160,000. Usted podría
ofrecer ese capital como garantía de la propiedad que intenta com-
prar. A esta técnica la denomino la creación de documentos comer -
ciales porque está elaborando un pagaré contra capital que tiene
invertido en otro activo.
Una vez mitigados los temores con respecto a la garantía, si el vende-

dor todavía se resiste a su oferta de compra sin pago por adelantado, apele
a su codicia. Aquí le enseño una técnica para elevar el precio y reducir las
condiciones.
Siempre comience la negociación a un precio bajo, pero anímese a
aumentar el precio si el vendedor acepta reducir las condiciones. He aquí
un diálogo característico:
“Sr. Vendedor, permítame demostrarle que si acepta mi oferta de

compra sin pago por adelantado, obtendría una ventaja para
usted. Su capital es de $10,000. Si yo le diera $10,000 en concepto
de pago por adelantado, ¿dónde lo invertiría?. Probablemente en
un banco al 5 por ciento de interés o menos. En vez de darle
$10,000 en efectivo, le daré un pagaré por $11,000 por su capital
con una tasa de interés del 10 por ciento. Eso significa que usted
gana $1,000 adicionales instantáneamente. Tardaría dos años en
ganar $1,000 con su cuenta bancaria. Además, le abonaré un 10
por ciento sobre el pagaré, 5 por ciento más que cualquier
institución de préstamo.”
Una vez que se “educa” a los vendedores, a menudo se muestran dis-

puestos a ser creativos.
Técnica de “sin pago por adelantado” 2:el arrendamiento / opción
Le mostraré cómo conseguir una vivienda el doble de tamaño por la mitad

del dinero, ¿suena bien?
¿Dónde empezar? En el periódico, en la sección Viviendas en arren-
damiento, busque los siguientes detalles: “arrendamiento con opción a
compra”, “opción de compra”, “con opción de arrendamiento”. En rea-
lidad lo que está buscando es un vendedor desesperado que ha compra-
do otra propiedad y ahora está atrapado con dos casas, y las cuotas de
dos casas. Al decir “dispuesto a arrendar con opción”, este vendedor
está anunciando que no necesita efectivo, sólo un arrendatario dispues-
to que en su momento se decida a comprar. Ese es usted. Elaboremos
nuestro ejemplo.
Pensemos en una casa de $100,000 con un préstamo de $60,000 y cuo-
tas del préstamo básico de $600 por mes. El vendedor publica en el perió-
dico, buscando a alguien que arriende la propiedad para ayudarlo a cum-
plir con el pago de la hipoteca. ¿Por qué esto sería beneficioso para usted?
Por tres razones: (1) No debería desembolsar efectivo; (2) los pagos son
inferiores a los de una compra directa; y (3) puede congelar los precios
hoy con la esperanza de que aumenten rápidamente antes de que su
opción venza.
Hay tres cosas por hacer para que esto sea aún mejor:
1 Intente congelar el precio de la opción al valor del día de la fecha.

Si el vendedor desea crear la opción a un precio aumentado en el
futuro, entonces sólo estará arrendando . . . y eso no basta. Deberá
congelar una oferta.
2 Siempre solicite el plazo de opción más extenso posible: dos años

mínimo, tres años es mejor, y cinco es muy improbable pero vale la
pena el esfuerzo de solicitarlo.
3 Pida que su renta mensual sea acreditada sobre el precio de venta

eventual. “¿acreditará los $100 de la renta mensual sobre el precio
de venta consiguiente si resulto ser un arrendatario de buen com-
portamiento y realizo el pago de mis cuotas en tiempo y forma?”
Ejemplo de arrendamiento / opción: suponga que nuestro vendedor

en este ejemplo acepta una renta mensual de $800 y un precio de com-
pra de $110,000 a tres años, acreditando mensualmente $100 del valor
de la renta al precio de compra. Espera tres años, disfrutando de las
cuotas mensuales reducidas. Realiza algunas reparaciones en la vivien-
da para que se vea realmente bien. Hace tasar la propiedad. Le dan un
valor de $125,000. Su precio de compra es de $110,000 menos los $100
de crédito mensual que negoció. Deduce esto de los $110,000 y su pre-
cio de compra se reduce a $106,400, lo que significa que tiene un capi-
tal acumulado de $125,000 menos $106,400, o $18,600. No está mal
para un locatario.
Ahora tiene dos opciones: comprar la propiedad o venderla para obte-
ner una ganancia. Si desea comprar la propiedad, obtiene un nuevo prés-
tamo por $112,000, suficiente para cancelar la deuda con el vendedor y
abonar los gastos de escrituración, y ya es el propietario. Si no quiere que-
darse con la propiedad, comienza a publicarla para venderla alrededor de
seis meses antes de que la opción venza, encuentra un comprador en efec-
tivo por $125,000 y se guarda su ganancia de $18,000.
¿Pero cómo funciona esto en el mundo real?
Una de mis alumnas encontró una casa extraor-
$ $$
  dinaria en Palm Springs, California, que tenía una
INGENIO Y SABIDURÍA piscina con forma de piano. Aunque no lo crea,
No hay esperanza para una había pertenecido al gran Liberace. Estaba dispo-
idea que al comienzo no nible con arrendamiento con opción a dos años
parezca absurda. por $400,000 en cuotas mensuales de $2,000. La
ALBERT EINSTEIN. compradora (mi alumna) negoció que $500 del
pago mensual se acreditaran al eventual precio de
venta. Arrendó la casa por semana a turistas, y
dado que esa renta semanal le reportó un total
mensual superior a $2,000, pudo obtener una ganancia considerable. En
dos años, vendió la casa en $425,000. Tras deducir los $12,000 acredi-
tados de la renta, su precio de opción se redujo a $388,000, totalizando
una ganancia de $37,000, además del flujo de efectivo positivo prove-
niente de la renta semanal.
¡No está mal para haber empezado sin nada!

Técnica de “sin pago por adelantado” 3: Cualquier cosa menos

efectivo
A menudo, los vendedores aceptan cambiar su propiedad por bienes de

valor que no son dinero en efectivo.
Uno de mis alumnos de seminario utilizó su motocicleta como pago

inicial. Otro negoció sus servicios como abogado. Las cosas que puede
ofrecer como parte del pago inicial son infinitas. En diferentes momentos,
mis alumnos han ofrecido:
Servicios de carpintería
Una herencia futura
Un pagaré personal, sin garantía
Una terreno vacío en una zona para vacaciones
Un automóvil
Una vez, mientras hablaba ante un grupo en Colorado Springs, un
hombre con barba se me acercó. Me explicó que había comprado una
ejemplar de Nothing Down en un remate de libros el día después de
haber sido despedido de su trabajo en una estación de radio. Se entusias-
mó y comenzó a aplicar las técnicas. Su primera propiedad fue un
dúplex vendido por un funcionario militar muy motivado, quien estaba
siendo transferido a un estado vecino. Como la necesidad es la madre de
la creatividad, nuestro comprador desempleado, sin dinero y sin nada
que ofrecer como pago inicial, se ofreció a pagar los gastos de mudan-
za del militar a cambio del pago inicial para comprar el dúplex. Le pidió
prestada la tarjeta de crédito a un amigo, alquiló un camión de mudan-
zas, cargó los muebles del hombre y lo llevó hasta la próxima ciudad.
¡Ah! Me olvidaba. Esta fue la primera de las 17 propiedades que adqui-
rió en los siguientes 12 meses.
No importa lo que haya que hacer, siempre que sea cualquier cosa
menos dar dinero en efectivo.
Técnica de “sin pago por adelantado” 4: divide y vencerás
A veces, no cuenta con una suma global en efectivo para el pago inicial,
pero utilizando técnicas poco conocidas podrá acumular suficientes crédi-
tos y efectivo para llegar a la suma de dinero necesaria para cerrar el trato.
Por ejemplo, suponga que está mirando el MLS y encuentra un dúplex
a la venta. El precio de venta es de $210,000, pero en el sector de comen-
tarios de la lista dice que el vendedor se hará cargo del financiamiento
mediante un pequeño pago inicial. Está altamente motivado. Descubre

que una parte del dúplex se ofrece en arriendo a $1,000 mensuales; los
arrendatarios han dejado un depósito de garantía por $1,000. Usted espe-
ra vivir del otro lado.
La unidad tiene préstamos que ascienden a $175,000, una primera
hipoteca adquirida por $150,000 y una segunda hipoteca por $25,000 con
el dueño anterior. Descubre que el agente de bienes raíces es amigo del
vendedor y cobra solo un 3% de comisión. El vendedor actual simplemen-
te desea salir y obtener $10,000 en efectivo, plenamente consciente de
que la propiedad vale por lo menos $210,000. Si puede conseguir
$10,000, podrá comprar la propiedad a $25,000 menos del valor de mer-
cado. No tiene $10,000 en efectivo. Veamos si podemos resolverlo.
Divide y vencerás - idea 1: arriendos y garantías. Como parte de la
compra, recibirá un crédito por un depósito de garantía de $1,000 de parte
del arrendatario actual. Muchos estados y provincias permiten que el com-
prador utilice legalmente esos depósitos como cré-
$ $$
  dito del pago inicial. En este caso, reduciría el efec-
INGENIO Y SABIDURÍA tivo que necesita en $1,000. Cuando el arrendatario
Soy una maravillosa ama de se mude, deberá devolverle ese depósito. Para
casa. Cada vez que dejo a un entonces, habrá encontrado un nuevo arrendatario
hombre, me quedo con un nuevo depósito de garantía.
con su casa. Si cierra el trato el día que vence la renta, podrá
ZSA ZSA GABOR cobrar $1,000 de la renta por parte del arrendatario
y utilizarlo para su pago inicial. Con el crédito de
$1,000 y los $1,000 de la renta cobrada, sólo le queda un problema de
$8,000.
Divide y vencerás - idea 2: asuma las obligaciones del vendedor. Una
de las obligaciones principales del vendedor al escriturar es el pago de la
comisión inmobiliaria, en general el 6 por ciento del precio de venta. En
este ejemplo, el vendedor se verá obligado a abonar el 3 por ciento de
comisión a su amigo agente de bienes raíces, esto es, el 3 por ciento de
$185,000 o $3,500. Después de descubrir esto, pregúntele al agente si
aceptaría un pagaré de $6,500 en lugar de $5,500 en efectivo como comi-
sión. Eso es mejor que nada. Y usted se evitó pagar los $3,500 en efecti-
vo. Por lo tanto, utilizando las rentas y los depósitos más la comisión del
agente de bienes raíces, ha reducido su problema de $10,000 a $4,500.
Todavía tenemos métodos para seguir.
Averigua que una de las razones fundamentales por las que el ven-
dedor quiere vender es librarse de algunas viejas deudas: una factura de
$2,000 a un hospital por una cirugía de emergencia. Con la sutileza
necesaria, pregunte al vendedor si le permitiría hacerse cargo de esas
deudas en lugar de pagar en efectivo en el momento de la escrituración.
El vendedor le dice que necesita garantías de que él estará liberado de
la obligación. Se acerca al hospital y solicita que se lo exima al vende-
dor de la obligación y que lo certifiquen por escrito. Luego acuerda con

el hospital las cuotas que pagará de acuerdo con sus necesidades. De
esta manera, la deuda se resuelve y puede negociar con menos efecti-
vo. Eso reduce en $2,000 más su problema de efectivo . . . faltan
$2,000.
Divide y vencerás - idea 3. Tarjetas de crédito. Si su crédito es bueno,
utilice un adelanto en efectivo de su tarjeta de crédito para obtener el efec-
tivo. Es verdad, reduce su crédito financiero pero si
la propiedad vale la pena, no querrá perderla por $ $$ 
unos pocos miles. Extrae $1,000 de la línea de ade- INGENIO Y SABIDURÍA
lantos en efectivo de su tarjeta de crédito. Solo res- Un banquero es alguien
tan $1,500. que te presta su paraguas
Divide y vencerás - idea 4: Obtenga un présta - cuando el sol está brillando y
mo personal con su banco. Podría sentarse delante te lo quita cuando empieza
del gerente de la sucursal de su banco y solicitarle a llover.
un préstamo personal para ayudarlo con el pago MARK TWAIN
inicial. Le explica que usted ha sido un buen clien-
te durante varios años y que necesita dinero adicio-
nal a corto plazo. Supongamos que el banquero no acepte. Eso le indica-
rá que debe encontrar otro banco. Pero esta vez, antes de abrir una cuen-
ta, explique al gerente de sucursal cuál es su objetivo a largo plazo: esta-
blecer una relación y construir historial que le permita pedir montos de
dinero cada vez mayores para poder beneficiarse con las oportunidades de
obtener ganancias a corto plazo. Encuentre un banquero que se muestre
bien dispuesto a aceptar esa propuesta. Luego, comience a construir este
tipo de relación.
Divide y vencerás - idea 5: División de muebles y de propiedad. Se da
cuenta de que la unidad disponible cuenta con una
heladera en uso, un sofá, varias camas y un micro- $ $$  
ondas. En el garaje hay una motocicleta que el ven- INGENIO Y SABIDURÍA
dedor acepta darle porque no funciona. Organiza La vida es el único juego cuyo
una venta en el garaje con autorización del vende- objetivo es aprender las reglas.
dor y obtiene $750 adicionales. A propósito, otra ASHLEIGH BRILLIANT
manera de juntar dinero es dividir las partes de la
propiedad que está comprando. Una vez compré
una casa con dinero que obtuve de la venta a un
vecino del sector trasero de un terreno largo. Un amigo compró un edifi-
cio de departamentos vendiendo todas las antigüedades de las unidades
amuebladas.
Después de juntar $750 de la venta en el garaje, todavía nos faltan
$750.
Divide y vencerás - idea 6: Utilice los descuentos de las hipotecas
de acreedores privados. Usted ha averiguado que esta propiedad tiene
una segunda hipoteca de $25,000 en manos de un acreedor privado. Se
comunica con el acreedor hipotecario y le ofrece $15,000 en efectivo
por su pagaré de $25,000. Es normal que el tenedor de un pagaré acep-

te un gran descuento en efectivo. Suponga que éste acepta, ¿de dónde
obtiene el efectivo? Recurriendo a una pequeña empresa financiera,
acordando una nueva hipoteca en dinero en efectivo por $18,000. La
nueva hipoteca cancela la segunda hipoteca de $25,000 con descuento.
Después de descontar gastos, le faltan $1,500 para completar el pago
inicial.
Aquí le hago un resumen:
Crédito por el depósito en garantía: $1,000

Efectivo proveniente del cobro de la renta: $1,000
Crédito por las comisiones del agente de bienes raíces: $3,500
Crédito por asumir la deuda del hospital: $2,000
Efectivo proveniente de las tarjetas de crédito: $1,000
Préstamo personal otorgado por el banco: $ 0
Efectivo por la venta en el garaje: $ 750
Efectivo neto de la segunda hipoteca: $1,500
Créditos y efectivo neto: +$10,750
Pago inicial: -$10,000
Disponible para pagos de escrituración: $750
Se escritura la propiedad y todo el mundo se va feliz.
El acreedor anterior de la segunda hipoteca se va con $15,000 en efec-

tivo. Está feliz.
El nuevo acreedor de la segunda hipoteca otorga un préstamo de

$18,000, avalado por una propiedad valuada en $210,000. Está feliz.
El agente de bienes raíces se retira de la escrituración con $2,000 en

efectivo y un pagaré por $3,500. Está feliz.
Los arrendatarios siguen viviendo en la unidad vecina a la suya. Están

felices.
La empresa de tarjetas de crédito que le prestó $1,000 está ganando el

18 por ciento. Están felices.
El vendedor del dúplex sale de la escrituración con algo de efectivo,

no mucho, pero lo suficiente como para cerrar esta etapa de su vida
y seguir adelante.
Usted sale de la escrituración con un dúplex valuado en $210,000 con

un total de hipotecas por sólo $168,000, y ha creado un capital de
bienes raíces total de $42,000 menos las obligaciones personales al
hospital, al agente de bienes raíces y su tarjeta de crédito.
Técnica de “sin pago por adelantado” 5: Dinero de otros
Seguramente habrá oído hablar del dinero de otros. Me gustaría ampliar

el concepto y hablar de los recursos ajenos.
Repita esto en voz alta: “Alguien tiene lo que yo no tengo”. Si usted

no tiene dinero o crédito o una declaración de ganancias, o incluso un tra-
bajo, probablemente debe haber alguien que sí, y quizás esté dispuesto a
prestárselo bajo algunas condiciones. Por ejemplo, suponga que alguien
le proponga lo siguiente:
Encontré una gran propiedad que vale por lo menos $100,000.

Podría comprarla por $80,000 con sólo $5,000 de anticipo. Pero
debo cerrar trato en 72 horas. En este momento no tengo tanto
efectivo. Necesito un socio. ¿Serías mi socio por la mitad de las
ganancias? Yo haré todo el trabajo, administraré la propiedad y
me haré cargo de algunos arreglos para ponerla en condiciones
de venta. Me ocuparé de la venta y de todos los detalles. Con criterio
de realidad, espero venderla en el plazo de seis meses obteniendo
una ganancia de $20,000. Tú recuperarás tus $5,000 más el 50 por
ciento de la ganancia, o sea $10,000. Eso representa el 200 por
ciento de tu dinero en seis meses. ¿Te interesa?
¿Cómo se sentía mientras leía esta propuesta? Así es como se sentirá su

socio. A la gente le encanta ganar dinero. Si puede mostrarles cómo hacer-
lo, nunca le faltará gente dispuesta a prestarle lo que necesita. Suponga
que le digan: “No tengo $5,000 en efectivo”. Usted les dirá. “¿Puedes
pedirlo prestado? ¿Cómo? De tu póliza de seguro de vida, de una tarjeta
de crédito, de tu plan de retiro, de tu banco, de tu casa; no importa”. Al
negocio no le interesa de dónde provenga el dinero, siempre y cuando esté
disponible en 72 horas.
A veces no necesita dinero en efectivo. Necesita alguien que lo ayude
a acceder a un préstamo a largo plazo. Compré mi primer apartamento
grande sin ningún anticipo. Sin embargo, exigía una nueva primera hipo-
teca. Dado que yo no podía acceder a un préstamo importante, le pedí a
un socio que solicitara el préstamo, a cambio de la mitad de la ganancia.

Solo aportó su firma y una declaración de ganancias. Como puede ver, si
usted no lo tiene, siempre habrá alguien para ayudarlo. La clave consiste
en convencer a esa persona para que se lo preste.
Cada uno de los estados, provincias o países tiene normas diferen-
tes en cuanto al préstamo de dinero de posibles inversionistas.
Ciertamente, deberá verificarlas con un abogado del lugar para asegu-
rarse de que sus actividades de recaudación de fondos se encuentran
dentro de lo que la ley permite. De lo contrario, podría verse envuelto
en serios problemas e inclusive corre el riesgo de ir preso. También
sería buena idea que un abogado especializado en bienes raíces le con-
feccionara un contrato de sociedad.
No obstante, en muchos casos una sociedad resulta beneficiosa para
ambas partes. Por ejemplo, uno de mis alumnos, que vivía en la zona de
San Francisco, recibió una llamada de su agente de bienes raíces creativo.
El negocio era el siguiente: hacía varios meses, un ejecutivo de la zona de
la Bahía sería trasladado a otro estado. Esto significaba que él y su espo-
sa debían vender su casa. Como el traslado fue repentino, la empresa le
ofreció comprar su vivienda valuada en $322,000. Le abonaron ese
importe y le dieron la vivienda a una sociedad inversionista para que la
prepare para la venta. Pasaron seis meses y debido a una estrategia de
marketing muy deficiente, la casa seguía sin venderse. La empresa deci-
dió desentenderse de la propiedad.
Mi alumno ofreció $242,000 en efectivo, el comprador obtendría un
nuevo préstamo y la empresa se haría cargo de los $5,000 de gastos de
escrituración del comprador y de los costos del préstamo. La empresa
presentó una contraoferta de $245,000 y aceptó pagar los $5,000. Un
equipo profesional examinó la propiedad y la encontró en óptimas con-
diciones.
Ahora hacía falta un nuevo préstamo y un pago inicial considerable.
Los compradores accedieron a un nuevo préstamo por el 90 por ciento,
pero aún necesitaban $25,000 para el pago inicial. Pudieron conseguir
$15,000 de su propio plan de retiro, pero todavía faltaban $10,000. Hora
de buscar un socio. Afortunadamente, un miembro de la familia aceptó
prestarles los $10,000.
Recuerde, alguien tiene lo que usted no tiene. La mayor parte de los
principiantes comienzan pidiendo algo a alguien. No sea tímido. ¿No le
parece que su sueño bien vale el esfuerzo?
En realidad, hay docenas de técnicas efectivas de compra “sin pago
inicial”; muchas más de las que puedo hablar en este libro. Visite mi sitio
web www.multiplestreamsofincome.com y entre la clave “Nothing
done”, o llame a mi oficina al 801-852-8700, y le enviaré un informe
especial que incluye algunas de mis otras técnicas favoritas.
Actividad fundamental 3: Trabajar:

Cómo cosechar ganancias
Para sintetizar, las tres actividades fundamentales que contribuirán al
éxito con los bienes raíces son las siguientes:
Encontrar el negocio.
Financiarlo.
Obtener ganancias.
Le resumo mi idea de trabajar. Es el término que utilizo para la cosecha

ganancias. El financiamiento creativo no se debería utilizar para transfor-
mar un mal negocio en uno bueno… únicamente para lograr un negocio
maravilloso. Si es un mal negocio, si no hay ganancias posibles, no lo
haga, aún cuando no tenga que desembolsar dinero.
Una vez se me acercó un hombre que alardeaba de haber comprado
una propiedad dos años antes en $150,000 sin “un solo centavo de antici-
po”. Pensó que me impresionaría. Luego comencé a hacerle algunas pre-
guntas insidiosas.
P. ¿Cuál es la situación de su flujo de fondos?

R. Pagos, $1,400; rentas $1,000; deudas $400 por mes durante 24
meses. Pérdidas totales, aproximadamente $10,000. ¡Por Dios!
P. ¿La propiedad aumentó su valor?
R. No. Pagó un sobreprecio cuando la compró. Valía menos que lo que
pagó.
P. ¿Dónde está la ganancia?
R. No hay ganancia. Nunca hubo ganancia. Nunca debería haber com-
prado la propiedad.
Debería haberse hecho estas preguntas molestas antes de comprome-
terse a comprar la propiedad. Antes de comprar, debería tener una idea de
la forma en que cosechará sus ganancias. Hay dos métodos básicos:
1. Compre y espere: ¿Tiene la intención de comprar la propiedad y

convertirse en arrendador?
2. Revenda: ¿Tiene la intención de comprar la propiedad a un precio

inferior al del mercado y revenderla lo más pronto posible para
obtener ganancias?
Comprar y esperar está relacionado con las ganancias en efectivo. La

reventa se vincula a una ganancia de capital. Siempre recomendé a mis
alumnos que, como mínimo, debían hacer ambas cosas. Comprar por lo
menos una propiedad por año para conservarla en su cartera de inversio-
nes a largo plazo, y revender por lo menos una propiedad por año para
obtener ganancias en el corto plazo. En el capítulo 9, hablaremos más
sobre la reventa.
Cada una de estas estrategias demandan diferentes habilidades:
Estrategia Habilidad básica

Compre y espere Experiencia administrativa -
búsqueda de excelentes arrendatarios
a largo plazo.
Revenda Experiencia en la habilidad para

comprar con inteligencia y en
marketing - venta rápida.
En el capítulo 9, le enseñaré otras maneras de obtener grandes ganan-

cias provenientes de las oportunidades inmobiliarias.
Compartí el sistema de compra sin pago inicial con cientos de miles de
personas durante los últimos 20 años con increíble éxito. Estas son algu-
nas de las cartas que recibí.
Querido Robert:
Primero, permítame presentarme. Mi nombre es Bernie Worby. Seguro no

significa nada para usted, pero el año pasado fue el responsable de que
concretara un gran negocio de bienes raíces.
En junio del año pasado, me inscribí en su curso y obtuve gran cantidad de

técnicas y de información de gran utilidad. El 1 de octubre logré completar
una transacción que pagó el curso varias veces. Aquí le cuento los detalles:
Presenté una oferta por un departamento que estaba a la venta en

$79,000, pero ni siquiera pudimos acercarnos a un acuerdo. Luego, mi
agente de bienes raíces, que también fue mi compañera en su curso, habló
directamente con el propietario, sin intermediarios. Descubrió que
también tenía otros dos departamentos que todavía no estaban a la venta.
Resultó que quería $300,000 por el paquete. Entonces, nos dirigimos a las
propiedades para obtener una primera impresión, y luego nos reunimos el
vendedor, su representante, mi agente y yo para discutir la compra. Esa
noche, fui a la oficina e investigué todos los flujos de fondos y los precios
de las propiedades, y oferté $240,000 con un pago inicial del 10%, el
vendedor prorrogaría un segundo 10%, y el banco tomaría una primera
posición del 80%, esperando que no fuera demasiado bajo y el vendedor no
se sintiera ofendido. Al otro día, este presentó una contraoferta de
$245,000 que acepté sin dudar. Lo mejor fue que la tasación fue de
$283,000, y el banco basó su préstamo en la tasación en lugar de hacerlo
en el contrato. Por consiguiente, al momento de la escrituración, el
vendedor prorrogó el pago del 10% y el banco me otorgó una primera
hipoteca por el 90% al 8.14% de interés y yo me retiré con el dinero de las
rentas y los depósitos. Esta fue realmente una transacción sin dinero inicial
y las tres propiedades tienen un flujo de fondos altamente positivo.
Muchas gracias por ayudarme a que esto ocurra. Mi agente también le

agradece. Ella obtuvo una importante comisión sobre la venta gracias a sus
recomendaciones.
Un millón de gracias, Bernie Worby.
¡Hola, Bob!
Cuando mi marido Kenbob tenía 21 años, compró la casa de al lado a la de

sus padres, sin saber lo que estaba haciendo. Estaba a la venta, y por lo tanto
decidió echarle una mirada. El agente de bienes raíces le dijo que podía
obtener financiamiento por parte del propietario, y compró la casa con un
adelanto de $1,000.Años más tard e, descubrió que el propietario tenía otras
11 propiedades que hubiera vendido con poco o sin efectivo. Por eso, ahora
s i e m p re le preguntamos al vendedor si tiene otra propiedad para vender.
Nos conocimos 11 años más tard e. Decidimos que queríamos hacer

algún tipo de negocios juntos.Yo era cocinera y él carpintero. Buscamos
panaderías, p e ro era como comprar un trabajo. Después hablamos de
bienes raíces. Su casa le había resultado bien.Yo soy adicta a la lectura, y
comencé a leer sobre el tema. Por supuesto, leí su libro, y me dije “Puedo
hacer esto”. Entonces, comenzamos a mirar casas y a ap render sobre su
valor. Ahí nos enteramos de sus seminarios. Prácticamente, vivíamos de
nu e s t ro sueldo, p e ro como éramos muy cuidadosos pudimos ahorrar un
p o c o. Juntamos hasta el último centavo ($3,800) y Kent fue a sus clases y
yo disfruté a través de su experiencia. Fue un gran motivador.
Compramos nuestra primera propiedad juntos 2 meses más tard e. A
principios de 1999 actualicé nuestra declaración de ganancias (ocho años
y medio después de nuestra primera compra) ¡y teníamos un patrimonio
neto que superaba el $1.000,000!
En retrospectiva, 10 años atrás éramos arrendatarios, 9 años atrás

compramos nuestra primera propiedad y 5 meses después compramos
nuestra primera propiedad para dar en arriendo. Hemos vendido algunas,
pero ahora tenemos cerca de 100 unidades arrendadas.
Obviamente, obtuvimos ganancias sobre nuestra inversión de $3,800.

Nuestra mejor transacción tuvo lugar el año pasado por un dato que nos
dieron en su seminario. Habíamos aprendido que siempre debíamos incluir
“y/o cesionarios” en todas nuestras ofertas de compra. El año pasado nos
aceptaron una oferta de compra formal por una propiedad en $25,000.
Revendimos la propiedad a otro inversionista por $35,000. Nos llevó
aproximadamente 5 horas cerrar este trato y retirarnos con 10,000.
Muchísimas gracias por la gran inspiración que nos ha brindado y que nos
sigue brindando.
Kenbob y Jill Lee Whiting.
Bob,
Hola. Mi nombre es Todd Ballentine. Después de leer todos sus libros,

siento como si lo conociera personalmente. En 1980, intercambiamos unas
palabras por teléfono. Lo llamé una noche después de enterarme de lo que
había hecho (por entonces, aún estudiaba en BYU) y quería su
asesoramiento sobre si debía comprar condominios o casas. Me respondió
que cualquiera de las dos alternativas podría funcionar y que las técnicas
estaban explicadas en su próximo libro de pronta publicación. Me mudé y
me casé, comencé a trabajar en el Bank of America y encontré su libro en
una tienda frente a mi oficina. Leí capítulo tras capítulo parado mientras
almorzaba. (Lo siento, estaba en bancarrota. Sin embargo, después compré
un ejemplar y probablemente ya haya comprado 10 ó 15 libros de Nothing
down y de Creating Wealth para familiares y amigos).
De todos modos, utilicé sus técnicas durante años (compré mi primera

propiedad sin ningún anticipo en Concord, California en 1981, un momento
horrible para las tasas, y al año siguiente, con la ayuda de una fotocopia de
su contrato de arrendamiento con opción a compra, que aparecía en
Creating Wealth, compré la casa de mi vecino con un adelanto por $1,000
de mi tarjeta Visa. Usted decía que debía pedir un crédito para el pago de la
renta mensual. Entonces, pedí un crédito por el 100% de cada cuota . . . ¡y
aceptaron! La vendí en una doble plica 2 años más tarde y obtuve $47,000.
Nunca dije gracias. Por lo tanto, ¡Gracias!
Luego compré una franquicia de la cadena de sándwiches Subway (en

realidad, 4) y resultó ser un pésimo negocio, por lo cual la vendí bajo
contrato. El comprador me estafó y quebró, y yo me vi obligado a seguir su
misma suerte un año después. De todas formas, ahora estoy en Oregon y
la estoy pasando realmente bien comprando bienes inmuebles de forma
creativa con un pequeño o sin ningún pago inicial. Con la quiebra y todos
esos inconvenientes que aún me limitan el crédito y sin trabajo durante la
mayor parte del tiempo desde que me mudé aquí, compré 22
departamentos (9 propiedades) con menos de $400 de anticipo y la
mayoría con retorno en efectivo de plica (mi logro más importante fue un
cheque de devolución por $3,000 y un terreno vacío dividido por un valor
de $35,000). Me encantaría contarle más detalles si considera que sería de
utilidad. Asimismo, no veo el momento de estar en su conferencia de
mañana de Múltiples Fuentes de Ingresos. Me encantaría volver a
encontrarme con usted.
Atentamente,
Todd Ballantine
Roseburg, Oregon.
CA P Í T U L O 9
El secreto del éxito consiste en estar preparado

cuando surge la oportunidad.
Benjamin Disraeli
SU QUINTA FUENTE:
Una Fortuna en Ejecuciones
Hipotecarias y Reventas
E n el capítulo 8 analizamos cómo

encontrar, financiar y cosechar ganancias a través de oportunidades en bie-
nes raíces. Dediqué tanto tiempo a enseñarle sobre la financiación creativa,
que no me detuve a distinguir en forma clara la fuente 4 de la fuente 5. La
fuente 4 recomienda: compre y conserve propiedades. En este capítulo le
enseñaré acerca de la fuente 5: compre y revenda. La diferencia fundamen-
tal entre estas dos fuentes es el tiempo: largo plazo versus corto plazo.
Antes de discutir en forma acabada las reventas a corto plazo, quisie-
ra que recuerde la importancia del poder y enfoque de compra y la reten-
ción a largo plazo (fuente 4). Es muy similar al abordaje de Warren
Buffett de compra y retención en el Mercado de acciones.
Si usted conserva una propiedad durante largos períodos de tiempo,
eventualmente participará de cada cambio de envergadura en lo que res-
pecta al aumento del precio. Por ejemplo, desde que se publicó mi primer
libro en 1980, el mercado de bienes raíces ha experimentado numerosos
aumentos y caídas. En esa etapa, los inversores en bienes raíces tienden a
cometer los mismos errores que los inversores bursátiles. Compran cuan-
do todos están entusiasmados (compran a precio elevado) y venden cuan-
do las calles están cubiertas de sangre (venden a precio bajo). Luego tie-
nen el atrevimiento de decir: “Intenté invertir en bienes raíces. No funcio-
nó”. Nadie obtiene ganancias comprando cuando el precio es elevado y
vendiendo cuando es bajo. Al igual que en los mercados, hay que comprar
cuando los tontos venden y vender cuando los tontos compran.
Lo que dije en mi primer libro sigue siendo verdad.
“No espere para comprar bienes raíces. Compre bienes raíces y espere”
En 1982, un joven de 24 años llamado Tom Painter, asistió a uno de

mis seminarios. Así lo recuerda.
Cuando estudiaba en la universidad en 1982, no tenía recursos financie-

ros como podrían ser el crédito o el dinero en efectivo para invertir en pro-
piedades. Comencé mi carrera como inversor solo con un sueño y con ganas.
Me llevó un año encontrar una propiedad que pudiera comprar con un peque-
ño pago anticipado.
Estaba examinando avisos clasificados en el periódico cuando recibí una
llamada del propietario de un edificio de cuatro departamentos. Era un hom-
bre mayor que estaba cansado de la administración. El valor aproximado
ascendía a $75,000. La había comprado muchos años antes y la propiedad no
tenía ninguna hipoteca.
Acordamos un precio de $60,000 con un pago anticipado de $5,000. En
vez de ir al banco y obtener una nueva financiación, aceptó hacerse cargo del
préstamo durante 15 años con un interés del 10 por ciento. Le pagaría direc-
tamente $591.03 por mes a él.
El primer día del mes cerré la transacción. En el momento de la escritura-
ción, me acreditaron $800 en concepto de depósitos de garantía y $800 más en
concepto de alquileres. Dado que mi primer vencimiento de la hipoteca no seria
sino en 30 días, pude emplear los alquileres y los depósitos para afrontar el pago
inicial. Por lo tanto, mi pago inicial real fue de aproximadamente $3,400.
Quince años después, atravesando las fluctuaciones del mercado de bie-
nes raíces, el préstamo fue finalmente cancelado. Hoy en día, no tiene ningu-
na hipoteca, y su valor asciende a $180,000. Es más, produce un ingreso de
por lo menos $1,600 por mes.
La misma estrategia, solo agregue ceros

En 1997, se me presentó la misma situación. El vendedor había comprado
un complejo de departamentos 10 años antes y había obtenido una buena
ganancia; pero se había cansado de la administración. La propiedad constaba
de siete edificios por un valor de $1,8 millones.
Negociamos el precio de compra en $1.650,000 sin ningún anticipo. Él
obtuvo el precio que deseaba y yo conseguí las condiciones que me conve-
nían. Mejoramos las propiedades y aumentamos el valor del alquiler.
Si todo va bien, en 22 años las propiedades estarán pagas.
Me preguntan por qué aguanto las dificultades que presenta el alquiler de
departamentos. La respuesta es simple. Tengo un “por qué” enorme. Mi hijo
tiene 10 años y es autista. Quizás haya visto la película Rainman con Tom Cruise
y Dustin Hoffman. Dustin Hoffman representa el papel del hombre autista.
Mi hijo necesitará ayuda económica durante toda su vida. En 1993, cuan-
do tenía 34 años, sufrí un infarto. Esta fue una llamada de atención impor-
tante. Mi hijo me sobrevivirá por lo menos entre 30 y 40 años. Estoy tratan-
Su Quinta Fuente. Una Fortuna en Ejecuciones Hipotecarias... 201
do de poner las cosas en orden para que mi familia este protegida si me ocu-
rre algo.
Si tiene un por qué lo suficientemente grande y valioso, seguro resolve-
rá el cómo.
Me enorgullece contarles que Tom comenzó a trabajar conmigo a

mitad de los años 80, y en el plazo de cinco años, con su carácter y su per-
sistencia, se convirtió en presidente y socio de Challenge Systems, Inc.,
nuestra empresa nacional de seminarios. En la actualidad, todavía utiliza
muchas de las fuentes de ingreso que usted conocerá en este libro. Su
estrategia de inversión en bienes raíces a largo plazo (fuente 4) le ha
reportado muchas satisfacciones.
¿Qué es lo que genera

oportunidades a corto plazo?
Los bienes raíces no son bienes líquidos. En otras palabras, no pueden

venderse rápidamente. En contraposición, el mercado de acciones es
liquido: si compra acciones en este momento, puede venderlas 30 segun-
dos después. Teniendo en cuenta que los bienes raíces requieren tiempo
para su venta, los inversores en bienes raíces inteligentes pueden obtener
enormes ganancias si asumen el riesgo de la iliquidez.
Sabemos que, si esperamos el tiempo suficiente, una propiedad que
compramos hoy por debajo del nivel de precios del mercado, eventual-
mente podrá ser revendida obteniendo ganancias. Mientras tanto, quizás
debamos pagar cuotas mensuales, solucionar problemas con un mal inqui-
lino, mejorar o renovar la propiedad, resolver un asunto de zonificación,
o encontrarles solución a una serie de problemas. Cuanto más problemas
resolvemos, más dinero obtenemos.
En el capitulo 8, vimos por lo menos 20 problemas que podrían forzar
a la gente a vender su propiedad. Cuanto más desesperada esté la gente,
más rápido necesitarán vender y más flexible serán. La única forma de
efectivizar una venta rápida es hacer una de las siguientes cosas: bajar el
precio, u ofrecer condiciones financieras atractivas, como podría ser un
pago anticipado reducido. Como buscador de oportunidades de bienes raí-
ces, deberá obtener algún beneficio: el precio o las condiciones, y prefe-
rentemente ambas. De lo contrario, no compre.
La mayoría de las oportunidades aparecen en el área de las ejecucio-
nes hipotecarias más que en ningún otro campo de los bienes raíces.
Oportunidad de oferta 1: ejecuciones hipotecarias

¿Por qué los individuos querrían deshacerse de buenas propiedades?
¿Por qué estarían dispuestos a arriesgarse a arruinar su calificación cre-
diticia? ¿Por qué enfrentarían la vergüenza de verse obligados a aban-
donar sus casas?
Bueno, cualquiera fuese la razón, de acuerdo con la Asociación de
Banqueros Hipotecarios, más de 400,000 hogares fueron ejecutadas
durante el año pasado . . .Eso representa mas de 33,500 por mes en los
Estados Unidos. ¿Cuántas debe comprar para obtener suficientes ganan-
cias para igualar o superar su salario anual actual?
Solo una.
¡Una buena propiedad comprada y vendida podría igualar lo que
necesita para vivir un año! En realidad, si persiste lo suficiente, creo
que encontrará por lo menos una oportunidad lo suficientemente buena
para ayudarlo a establecerse de por vida; pero quizás todavía no esté
dispuesto a creerlo. Entonces bajemos las expectativas y supongamos
que en algún momento en los próximos cinco años, mediante una bús-
queda constante, encuentra una propiedad excelente que puede com-
prar a un 20 por ciento por debajo del precio de mercado. ¿Piensa que
es posible?
Aun cuando piensa que los bienes raíces no fueran su “especialidad”,
por lo menos debería estar abierto a aprender unas pocas reglas básicas para
poder adquirir su vivienda personal con un descuento sustancial. Si quiere
leer un informe gratuito sobre “Como ahorrar $100,000 en la compra de su
próxima vivienda”, visite www.multiplestreamsofincome.com e ingrese la
palabra clave Save 100K, o llámeme a mi oficina al 801-852-8700.
Búsqueda de (ofertas) oportunidades en ejecuciones

hipotecarias
Una de las maneras mas efectivas de encontrar una propiedad en oferta

consiste en buscar ejecuciones hipotecarias. Cuando los dueños de propie-
dades no cumplen con su pago mensual de cuotas hipotecarias, sus pres-
tamos entran en mora. Cada institución prestamista tiene pautas diferen-
tes para manejar estas situaciones.
Generalmente, comienza con una amable carta recordatoria en donde
se le pide al cliente que actualice su pago. A esto le siguen una serie de
cartas cada vez mas amenazadoras que conducen a una notificación de
incumplimiento formal. Dependiendo en donde viva usted, el tiempo
transcurrido entre la notificación de incumplimiento y la venta por ejecu-
ción hipotecaria real puede ser entre 90 y 365 días. Después de la ejecu-
ción hipotecaria, quizás haya un periodo de cancelación. Sin embargo, en
general, la mayoría de los estados llevan adelante un proceso de ejecución
hipotecaria de 90 días sin período de cancelación. Después de incumplir

un pago, técnicamente la mayor parte de los propietarios tienen 90 días de
plazo para no perder sus viviendas.
En el proceso de ejecución hipotecaria, hay cuatro etapas básicas:
■ Pre-venta, antes de que el prestamista presenta la notificación

de incumplimiento ante el tribunal.
■ Pre-venta, después de que el prestamista presenta la notifica-

ción de incumplimiento.
■ El momento de la venta por ejecución hipotecaria.
■ Post-venta.
Pre-venta: antes de la notificación de incumplimiento (mora)
Cada etapa tiene sus ventajas y sus desventajas. Por ejemplo, habrá menor
competencia antes de que el banco procese la notificación de incumpli-
miento. Básicamente, el propietario y el prestamista son los únicos que
saben del incumplimiento. Lamentablemente, es muy difícil encontrar a
estas personas. Tendrá que atraerlos a través de sus avisos en el periódico
y su propia investigación.
Pre-venta: después de la notificación de incumplimiento (omisión o mora)
Una vez que la notificación ha sido presentada ante los tribunales, se con-
vierte en un asunto público. Hay varias empresas de servicios de ejecu-
ción hipotecaria que se encargan de rastrear estas notificaciones y vender
una suscripción a aquellos dispuestos a pagar por esta información. En
general, los vendedores se tornan más flexibles a medida que se acerca la
fecha de la ejecución. Aún así, todavía hay otros compradores con los que
competir.
Durante la venta por ejecución hipotecaria
Si la propiedad llega a la ejecución hipotecaria, sólo le queda una opción:

abonarle el precio al poseedor de la hipoteca en su totalidad. Por lo tanto,
hay que tener mucho efectivo para ofertar en una venta hipotecaria: si
gana la oferta, le queda un lapso muy reducido para pagar la propiedad.
Le aconsejo que visite los tribunales de su área, averigüe cuándo será la
próxima venta por ejecución hipotecaria, y vaya a ver. Notará que muchas
de las propiedades a ser vendidas ese día han sido retiradas por diversas
razones. De las que aún permanecen, la mayoría tiene pocas posibilidades
de producir ganancias (los préstamos y las costas legales igualan o exce-
den el valor) y por eso, nadie oferta por ellas y las instituciones prestado-
ras las retiran del mercado. Solo un número reducido de propiedades real-
mente valen la pena. Ocasionalmente, hay una oferta extraordinaria. A
veces, se termina envuelto en una guerra de ofertas con otro inversor. Uno
de mis alumnos principiantes comenzó a ofertar con un inversor experi-
mentado. Cuando la oferta concluyó, mi joven alumno había ganado.
Luego el inversor experimentado se le acercó y le ofreció $2,000 en efec-
tivo por tomar su lugar en la propiedad. Aceptó los $2,000 por 15 minu-
tos de trabajo. No recomiendo que intente comprar
$ $$
  sus propiedades en una venta por ejecución hipote-
INGENIO Y SABIDURÍA caria, pero es instructivo ir a ver qué pasa.
Nadie recordaría al
Buen Samaritano si solo
hubiera tenido buenas Post-venta
intenciones.También
tenía dinero. Una vez que los prestamistas han decidido la ejecu-
MARGARET THATCHER ción hipotecaria de la propiedad, estos se tornan
asombrosamente más flexibles. Ahora es su proble-
ma y quieren librarse de él (de hecho, muestran
muchos signos de ser del tipo de “no quiero”). Inclusive se los puede con-
vencer, en las circunstancias apropiadas, de vender la propiedad por un
valor inferior a la hipoteca. En la industria, esto se conoce como venta redu -
cida. Por ejemplo, suponga que un prestamista ejecutara una propiedad de
$100,000 con una hipoteca de $95,000. Si nadie oferta en el remate, el pres-
tamista recupera la propiedad. Muchas veces el prestamista considerará una
oferta inferior a $95,000 y asumirá la pérdida para deshacerse de ella.
Puede comprar en ejecuciones hipotecarias en cualquiera de estas eta-
pas: antes o después de la venta. Permítame brindarle algunos ejemplos
reales. (Algunos de los montos en estos ejemplos han sido modificados
para facilitar la comprensión).
Caso de estudio 1:Antes de la ejecución / Antes de

la notificación de incumplimiento
Uno de mis alumnos, Jim, de Florida, encontró una propiedad exce-

lente llamando a financieras y preguntando si tenían préstamos en mora.
Descubrió una pequeña institución financiera que tenía un préstamo difi-
cultoso en una pequeña franja central, (unos pocos negocios minoristas
en una zona comercial). Los representantes del prestamista habían inten-
tado notificar al propietario de su incumplimiento, pero nunca pudieron
encontrarlo. Le dijeron a Jim que si él lograba encontrar al vendedor,
estarían dispuestos a ayudarlo a comprar la propiedad si esta se ponía a

la venta. El préstamo totalizaba $375,000 aproximadamente sobre una
propiedad de un valor de $750,000. Las cuotas del préstamo tenían un
atraso de alrededor de $25,000.
Jim comenzó su misión detectivesca y finalmente encontró al ven-
dedor en las Islas Caimán. Básicamente, el vendedor había abandona-
do la propiedad. Jim le preguntó cuánto le gustaría ganar por ella, y
este le respondió que estaría contento con cualquier cosa; ¿qué tal
$7,000 en efectivo? Jim le explicó que los papeles serían enviados a las
Islas Caimán y, una vez obtenida su firma, los $7,000 serían transferi-
dos a su banco para completar la transacción.
(Ver figura 9.1) $ $$ 
Por lo tanto, Jim tenía la posibilidad de adquirir INGENIO Y SABIDURÍA
$350,000 sobre una propiedad con solo $7,000 en Un estudio económico
efectivo. Se acercó al prestamista, quien aceptó en general revela que el mejor
agregar las cuotas atrasadas ($25,000) al préstamo momento para comprar algo
original ($375,000) y darle a Jim un nuevo présta- es el año pasado.
mo por $400,000. Entonces, la situación bancaria MARTY ALLEN
estaba bajo control.
Pero los $7,000 del pago inicial representaban
un problema. Jim no los tenía. Allí fue donde su
comprensión de la financiación creativa lo ayudó: había docenas de
maneras de obtener $7,000, y Jim planteó su propia solución asombro-
samente creativa. Descubrió mientras analizaba la propiedad que la
empresa de electricidad tenía un depósito en garantía por $7,000 para
asegurar el pago de los servicios de los inquilinos. Le preguntó a la
empresa de electricidad si podría aceptar un depósito de garantía infe-
rior y devolver parte de esos fondos. La empresa contestó que devolve-
ría todos los fondos si Jim les daba un bono de garantía por el monto
total. ¿Qué es un bono de garantía? Es como una póliza de seguro.
Garantiza (o asegura) el pago a la empresa eléctrica si los inquilinos no
cumplieran con el pago de servicios. ¿Cuánto cuesta? En este caso,
menos de $500.
En el momento que se cerró el trato, esto es lo que ocurrió: Jim com-
pró una garantía por $500. Esto conformó a la empresa eléctrica, que
devolvió los $7,000 en efectivo. Jim lo utilizó para el pago inicial. El
propietario moroso ya había firmado los papeles para vender su edificio
contra la recepción de los $7,000. El dinero de la compañía eléctrica fue
enviado al vendedor moroso a las Islas Caimán. Jim salió de la escritu-
ración como propietario orgulloso de una excelente propiedad con una
ganancia instantánea de $350,000. Al mes siguiente, revendió la propie-
dad obteniendo una ganancia en efectivo de $150,000.
Esto es un ejemplo de compra de una propiedad en oferta antes de la
notificación de incumplimiento.
Antes Después
$700-750,000 Valor $700-750,000 Valor
El vendedor acepta l Ganancia al

renunciar a la $100,00 momento de
propiedad por la venta
$7,000 $300,000+
$400,000
Devolución de Deuda total $400,000 Garantía $500
$25.000 en cuotas,
gastos, etc. reemplaza
Nueva 1ra
hipoteca $7,000 de depósito
$375,000 en garantía que es
existentes- devuelto para ser
1ra hipoteca empleado en el
pago inicial.
FIGURA 9.1. Cómo se cerró el trato de Florida.
Caso de estudio 2: Antes de la ejecución hipotecaria / Después

de la notificación de incumplimiento.
Una de mis graduadas favoritas es una mujer proveniente de la zona de

Los Ángeles. La última vez que hablamos, ella y su marido estaban
comprando cuatro o cinco propiedades por ejecución hipotecaria al año.
Una de sus transacciones más exitosas fue una compra antes de la eje-
cución hipotecaria con un saldo de préstamo de aproximadamente
$17,000. Al investigar un poco más, averiguó que la propiedad estaba
situada en un barrio de casas que costaban entre $150,000 y $200,000.
Existía una gran posibilidad de obtener ganancias sobre esta propiedad.
Fue a ver la casa y la encontró en condiciones deplorables. (Quizás por
eso los vecinos nunca se molestaron en considerarla). La habitaban tres
adolescentes cuyos padres acababan de fallecer. Cuando la visitó, los
jóvenes le mostraron una gran cantidad de correspondencia del banco
sin abrir con la que no sabían qué hacer. Eran notificaciones de ejecu-
ción hipotecaria. Le informó a los jóvenes que en unos pocos días la
propiedad sería ejecutada. Era casi demasiado tarde. Debían actuar
inmediatamente. Debido a su comportamiento honesto, los jóvenes
dejaron el asunto en sus manos y ella procedió a detener la ejecución.
Luego obtuvo el suficiente dinero para realizar una renovación total en
la propiedad. (Había agujeros en las paredes, ventanas rotas, huellas de
motocicleta en el jardín; un desastre). Involucró a los adolescentes en el

proceso de reparación, y varios meses más tarde la
propiedad fue vendida y la ganancia de $100,000 $ $$
 
fue dividida entre los adolescentes y la inversora INGENIO Y SABIDURÍA
Buena Samaritana. Sin ella, sin duda estos jóve- Hay tres clases de personas:
nes hubieran sido echados a la calle sin nada. las que pueden contar
Cada vez que pienso en esta mujer, me recuerdo y las que no.
que los inversores en bienes raíces pueden no solo
resolver problemas, sino también ser salvadores.
Caso de estudio 3: Compra de propiedades en el momento de

la venta por ejecución hipotecaria.
Años atrás, organicé un seminario sobre ejecuciones hipotecarias en

Baltimore. En Maryland, las ventas por ejecución hipotecaria tienen lugar
en las escaleras de la propiedad a ser ejecutada (contrariamente a otros
estados, donde se realiza en las escaleras de los tribunales). Decidimos
llevar a toda la clase a una venta por ejecución hipotecaria real. Llegamos
al lugar con dos mini-buses llenos de gente. Las únicas otras personas que
estaban allí eran el rematador y un inversor solitario, un tal Sr. Rochkind.
No creo que haga falta mencionarlo, se mostró muy desilusionado cuan-
do nos vio llegar porque suponía que ofertaría solo. Se sintió aliviado
cuando le dijimos que estábamos allí sólo para observar. Procedió a com-
prar la propiedad por la oferta mínima, y obtuvo una ganancia importan-
te. Todo el asunto duró unos pocos minutos.
Después de la venta, comenzamos a interrogar al inversor. Después de
insistir un poco, supimos que era el único propietario más grande de vivien-
das residenciales en todo el estado de Maryland, y contaba en su cartera con
más de 3,000 propiedades independientes. Durante 25 años, había compra-
do propiedades en ejecuciones hipotecarias y había amasado un enorme
patrimonio neto. Muchas de las propiedades no tenía ninguna hipoteca, lo
que generaba un flujo de fondos positivos extraordinario. Para nuestra ale-
gría, el Sr. Rochkind accedió asistir a nuestra clase, y pasó varias horas
compartiendo su profunda experiencia y sabiduría con nosotros. Fue una
demostración inolvidable del poder de seguir una única estrategia rentable
a través de un largo período de tiempo. No pude haberlo planeado mejor.
Caso de estudio 4: Compra de propiedades, después de la eje-

cución hipotecaria.
Uno de mis alumnos, John Burley, era un asesor financiero en la zona de

San Francisco. Después de asistir a mi seminario, se mudó a Phoenix a
principios de los ’90. Comenzó a comprar ejecuciones hipotecarias VA
utilizando una estrategia única: en lugar de comprar y conservar cada pro-

piedad, las revendía inmediatamente.
Esta era una transacción tipo: John compraba una casa valuada en
$80,000 de la Administración de Veteranos del Gobierno (VA) en una eje-
cución hipotecaria por $60,000 con un pequeño pago inicial. Luego ponía
un aviso en el periódico ofreciendo revender la propiedad por $80,000
con un pago inicial de solo $900. Esto provocaba muchas llamadas. La
ganancia de John provenía de los pagos realizados sobre los saldos de una
hipoteca que acumulaba hipotecas anteriores que John trasladaría, como
se muestra e la figura 9.2.
Quizás esto no le parezca una gran ganancia hasta que se entere que
John compraba y revendía entre cuatro y cinco casas ¡por mes! La últi-
ma vez que hablé con él, había comprado y revendido más de 800 pro-
piedades de esta manera. En cada instancia, trasladaba los saldos con
una hipoteca que acumulaba las hipotecas anteriores realizando pagos
mensuales. Sus ganancias acumuladas en este tipo de operación totali-
zaban millones de dólares, con un flujo de fondos de decenas de miles
de dólares al mes. Por cierto, esto llevo varios años de esfuerzo concen-
trado y dedicado, pero no puede negar que fue una manera efectiva de
crear ingresos residuales.
Antes Después
Valor Valor
$80,000 $80,000
Vende con $900
l de pago inicial
revende
$60,000
Nueva hipoteca
Precio de que traslada
compra en los saldos con
Préstamo la ejecución Hipoteca una hipoteca que
VA hipotecaria existente acumula las
existente hipotecas anteriores
por $79,000
FIGURA 9.2. Cómo una ejecución hipotecaria en Phoenix se convirtió en

una reventa.
Aquí le doy otro ejemplo de Bob Schumacher de Georgia:
Me especialicé en ejecuciones hipotecarias y en escrituras traslativas de domi-

nio por impuestos no pagados. Me enteré de esta casa en Macon, Georgia,
cuando asistía a una venta por ejecución hipotecaria en los tribunales del con-
dado. La casa se había vendido en 1994 por $108,000. Después de la ejecu-
ción hipotecaria, negocié una compra “a precio reducido” con el prestamista
en Junio de 1999 por $91,000. El prestamista se haría cargo de la mayor parte
de los gastos de escrituración. Después de una inversión de alrededor de
$8,000 en pintura y otros arreglos, la casa valdría $120,000 o más. Utilizando
la ganancia de una línea de crédito de una vivienda existente para el pago ini-
cial, pude comprar la propiedad sin desembolsar nada en efectivo.
Una buena propiedad puede ayudarlo a establecerse de por vida.
Una de mis alumnas en Chicago, Candice, encontró una excelente propie-

dad en oferta siguiendo el consejo que le dio una amiga de la iglesia.
Inmediatamente fue a ver la propiedad después de la iglesia y descubrió
un edificio de departamentos viejo y totalmente renovado, en excelentes
condiciones. Comenzó su investigación llamando al número que figuraba
en el cartel. Se enteró de que era una propiedad que iba a ser liquidada por
el colapso de una empresa de ahorro y préstamo. Después de pedir pres-
tada una importante suma de dinero para renovar
estos departamentos, el constructor había dejado de $ $$ 
pagar su préstamo. La propiedad volvía a estar en INGENIO Y SABIDURÍA
manos de S&L después de la ejecución hipotecaria. Sí, aún mientras lee esto,
Luego S&L colapsó. Una agencia gubernamental el universo se está complotando
estaba encargada de liquidar las últimas propieda- para hacerlo totalmente feliz,
des. Hubo una tasación total sobre la propiedad que saludable y exitoso, y no hay
indicaba un valor de $950,000 (aunque Candice nada que pueda hacer
creía que la tasación era demasiado conservadora). al respecto.
Candice ofertó inmediatamente $550,000 en efecti- STEVE BHAERMAN
vo a 30 días; $10,000 en el momento de la seña y
sin eventualidades, excepto el derecho a revisar la
propiedad antes de la escrituración. Su oferta fue
aceptada casi instantáneamente.
Con 30 días por delante antes de la escrituración, le pidió al gerente de
su banco que inspeccionara la propiedad. Dada la buena relación que los
unía, aceptó prestarle $650,000 contra la propiedad basado en la tasación
de $950,000. La figura 9.3. muestra cómo se veía.
En el momento de la escrituración, ella se retiró con un cheque por
$100,000. La propiedad tenía una rentabilidad incorporada de $300,000 y
una salud positiva del flujo de fondos. ¡Imagínese! Una propiedad exce-
lente. Efectivo en la escrituración. Rentabilidad incorporada. Poderoso
flujo de fondos positivo. No puede haber nada mejor. En una reunión en

Chicago, Candice me comentó que probablemente esta propiedad la ayu-
daría a establecerse de por vida.
Antes Después
Valor Valor
$1’000,000+- $1’000,000+- Ganancia de
$350.000 en el
momento de
la escrituración
$550,000
toda la oferta Precio de $650,000 Nueva 1ra hipoteca
en efectivo compra $550,000 Toda la oferta
para el gobierno
Hipoteca en efectivo
existente
$100,000
al bolsillo del comprador
Propiedad sin 0 Préstamos en el momento de la
escrituración
hipotecas .
FIGURA 9.3. El negocio de Chicago. Un buen trato puede ayudarlo a esta-

blecerse de por vida.
A menudo le he dicho a mis alumnos que si seguían estas estrategias

por un período de cinco años, ellos también descubrirían una propiedad
con el potencial de ayudarlos a establecerse por el resto de sus vidas.
Puede suceder en el segundo año o en el quinto… pero finalmente, ese
negocio que ocurre una vez en la vida se presentará. Solo tiene que estar
preparado cuando la oportunidad se presente. Espero que encuentre la
suya tarde o temprano. (Si quiere leer un informe gratuito sobre las últi-
mas estrategias para obtener ganancias de las ejecuciones hipotecarias,
visite www.multiplestreamsofincome.com, palabra clave Foreclosures, o
llame a mi oficina al 801-852-5700.
Oportunidad de oferta 2: Reventas

En el capítulo 7, sobre las opciones en el mercado de acciones, le di un
ejemplo de una ganancia interesante que obtuve comprando una opción a
un año sobre un terreno sin mejorar. Al comprar esta opción, firmé un cer-
tificado de opción con fuerza legal para ambas partes.
Cuando hace una oferta para comprar una propiedad a un precio X en

X número de días, firma un documento legal similar. Se denomina oferta
de compra. Esencialmente, una oferta de compra es una opción a corto
plazo. Es un contrato con fuerza legal que obliga al vendedor a venderle
la propiedad dentro de un plazo determinado. Por ejemplo, suponga que
ofreció en compra una propiedad de $100,000 con una fecha de cierre
(escrituración) en 60 días. Básicamente, tiene una opción a 60 días sobre
esta propiedad con un precio congelado de $100,000. ¿Qué ocurre si
alguien se le acercara durante este período de 60 días, antes de tomar
posesión de la propiedad y le ofreciera $110,000 por tomar su lugar?
¿Podría vender su lugar a este nuevo comprador y llevarse $10,000 de
ganancia? La respuesta es quizás. (Por supuesto, este tipo de preguntas
siempre deberán ser discutidas con un abogado competente especializado
en bienes raíces). $ $$
 
Teóricamente, y acentúo “teóricamente”, debería
poder venderle su lugar a otro individuo, quien luego INGENIO Y SABIDURÍA
completaría la compra. Para fortalecer su posición Las dos palabras más
legal, le recomiendo que siempre que firme una ofer- hermosas del idioma
ta para comprar una propiedad, agregue estas pala- inglés son:
bras a su contrato: “y/o cesionarios” “Cheque adjunto”.
Por ejemplo, cuando compro propiedades en mi DOROTHY PARKER
nombre, escribo mi nombre de la siguiente manera:
“Robert G. Allen y/o cesionarios”. En teoría, esto me habilita a “reven-
der” mi contrato a quien quiera comprarlo. Cuando firma una oferta siem -
pre deberá incluir las tres palabras mágicas después de su nombre: “y/o
cesionarios”. Esto le otorga el derecho de comprar una propiedad y/o
ceder su contrato a otro. Aclarado esto, veamos algunas situaciones en las
que utilizando la inteligencia podría obtener beneficios revendiendo estas
propiedades a otros compradores.
Caso de estudio 1: $7,000 en el acto.
Mi primera reventa fue un edificio de departamentos de 12 unida-

des. Los propietarios estaban considerando la venta de esta propiedad
a un precio que yo sabía era sustancialmente inferior al del mercado.
Lamentablemente, los propietarios exigían un pago inicial elevado,
que yo no estaba en condiciones de realizar. En este punto, podría
haberme sentido desalentado por mi incapacidad para aprovechar una
oferta inequívoca. En cambio, inmediatamente presenté una Oferta de
Compra y procedí a ofrecerles a los vendedores exactamente lo que
querían: efectivo con una fecha de escrituración en siete semanas.
Como seña, les di un cheque personal por $500. Por supuesto, para
sentirme protegido, también incluí la siguiente frase en la oferta: “Esta
oferta está sujeta a la inspección de mi socio el día o antes del día de
escrituración”.
Al incluir esta cláusula “sujeta a”, tenía una manera de “salir” si mi
socio no estaba de acuerdo con la compra. (¿Quién es mi socio? Mi cón-
yuge, mi hermano, cualquiera que elija).
Ahora, analicemos la situación. Los vendedores me habían otorgado
el derecho a hacer controlar el precio de la propiedad. Les había dado
$500 para obtener este derecho. Si no compraba, perdería estos $500. S i n
embargo, al incluir la cláusula “sujeta a la inspección de mi socio”, había
$ $$
 
efectivamente eliminado el riesgo de perder mi
dinero. En otras palabras, podía congelar la venta
de esta propiedad tan valiosa durante siete sema-
La mejor manera y la más nas sin ningún riesgo.
corta de hacer una fortuna Rápidamente comencé a hacer campaña entre
es dejar que la gente mis amigos para encontrar a alguien con efectivo que
vea claramente quisiera aprovechar una oportunidad extraordinaria.
que el promover su interés Encontré un inversor interesado y le expliqué mi
los ayudará a ellos. dilema: había encontrado una propiedad en oferta
JEAN DE LA BRUYERE pero no tenía el dinero para escriturar. Si el inversor
pusiera el efectivo, aceptaría revenderle la propiedad
inmediatamente después de la escrituración. Siete
semanas más tarde, escrituré la propiedad utilizando el dinero de mi amigo,
y en ese mismo momento, le revendí la propiedad. Me pagó $7,000 por
haber encontrado la propiedad.
¿Lo entendió? Gané $7,000 en siete semanas porque tuve la habilidad
de hacer una oferta para comprar una propiedad a la que yo no podía acce-
der. En la escrituración, todos ganaron. Los vendedores obtuvieron el
efectivo. Mi amigo se compró una linda propiedad en oferta. Y yo salí con
una suma interesante por encontrar la propiedad.
Dado que esta fue la primera vez que hice una reventa, no sabía que
podía haber escrito las palabras mágicas –“y/o cesionarios”-en cuyo caso
hubiera eliminado la necesidad de escriturar la propiedad. Simplemente,
podría haber vendido los derechos del documento y mi amigo hubiera
escriturado en mi lugar.
Caso de estudio 2: la cabaña de Colorado Ski
Uno de mis alumnos utilizó la técnica de la reventa para obtener una

ganancia enorme. Él y su esposa estaban pasando sus vacaciones en un
famoso complejo de ski en Colorado. Para poder realizar una deduc-
ción parcial de impuestos por el viaje a la nieve, pasó varias horas bus-
cando listados de inmuebles y encontró lo que yo llamo “la peor casa
en el mejor vecindario”. Estaba valuada en $1.250,000, mientras que
otras propiedades de la zona costaban entre $2 millones y $5 millones.
En realidad, mi alumno estaba considerando la compra de esta casa
para su uso personal. Ofreció $800,000 en efectivo. Recibió una con-

tra-oferta por $900,000. Ambas partes firmaron el acuerdo (boleto de
compraventa) y, según recuerdo, la fecha de escrituración sería 60 días
después.
Durante este período de 60 días, mi alumno le hizo saber al agente
inmobiliario que estaba pensando en vender la propiedad antes de la fecha
de escrituración. Poco después, recibió una oferta por $1,150,000,
$250,000 más que el precio de compra acordado.
Como había incluido la frase “y/o cesionarios” pudo revender la
propiedad al nuevo comprador y obtener una ganancia sustancial una
vez descontadas las comisiones. Nota: mi alumno nunca asumió la titu-
laridad de la propiedad, nunca tuvo que obtener un nuevo préstamo,
nunca se le verificó el crédito, nunca tuvo que rendir cuentas sobre sus
ingresos ni hacer un pago inicial. Simplemente cedió su derecho a com-
prar la propiedad a otra persona. Ganó un monto de dinero sustancial
sin haber accedido a la propiedad de la vivienda. Esa es la ventaja de
la técnica de reventa.
Caso de estudio 3: avisos en el periódico
Uno de mis alumnos publica avisos en los periódicos buscando pro-

piedades en oferta. Ofrece escriturar pronto con precios justos. No reci-
be muchas llamadas, pero cuando lo hace, vale la pena la molestia. Una
vez recibió una llamada telefónica de una pareja jubilada que tenía una
propiedad sin ninguna hipoteca. Los vendedores querían $150,000 con
un pago inicial de $15,000. Estaban dispuestos a dar una primera hipo-
teca por $135,000 al 8 por ciento. Los números se muestran en la
Figura 9.4.
Después de visitar la propiedad, mi alumno determinó que valía por lo
menos $180,000. Tenía el potencial para convertirse en un gran negocio.
Aceptó todas las condiciones de los vendedores con una salvedad.
Negoció una moratoria sobre las cuotas de interés en los primeros seis
meses después de la compra.
Los vendedores aceptaron, se firmó la Oferta de Compra y se firmó
una fecha de escrituración (cierre) para seis semanas después.
Con la oferta firmada, mi alumno publicó un aviso en el periódico
inmediatamente similar a este:
■ Debo vender esta semana.
■ ¡$20,000 por debajo del precio de mercado!
■ ¡0% de interés por seis meses!

Antes Durante Después

Valor Valor Valor
$180,000 $180,000 $180,000
Revende Nuevo precio

Precio de Precio de compra $23,000 Pago
venta propuesto $150,000 $15,000
$150,000 de pago $158,00 inicial
contado
compra requerido
$135,00
Efectivo del $23,000
Pago inicial comprador
solicitado El El comprador
vendedor se asume la 1º Efectivo
hace cargo de hipoteca del requerido por
la primera vendedor el vendedor. $15,000
hipoteca
sin cuotas $8,000
Libre de
toda hipoteca mensuales por Efectivo en la
seis meses. escrituración
por la reventa.
Firma la oferta Cierra el trato
FIGURA 9.4. El negocio de Sacramento: compre correctamente para vender

correctamente.
■ Sin requisitos de préstamo para el comprador apropiado.
■ Apúrese. No durará para siempre.
■ Una casa de $158,000 en un buen vecindario.
Como habrá adivinado, este inversor busca propiedades que pueda

comprar y revender casi instantáneamente. En este ejemplo, encontró un
comprador en solo días. El nuevo comprador acordó realizar un pago ini-
cial de $23,000, de los cuales $15,000 fueron entregados a los vendedo-
res originales y $8,000 fueron las ganancias de la reventa.
Todos ganaron. Los vendedores originales recibieron un pago inicial
de $15,000 y las cuotas por una primera hipoteca. El nuevo comprador
adquirió una propiedad a un precio muy inferior al del mercado con exce-
lentes condiciones. Mi alumno obtuvo una ganancia rápida de $8,000.
Ya sea que quiera revender para obtener efectivo (como en el ejemplo
anterior) o que quiera revender para tener flujo de fondos (como hizo
nuestro inversor de Phoenix), la reventa puede ser una manera de lograr
ganancias importantes y fuentes de ingreso extras.
Únase a mí en el próximo capítulo y compartiré con usted algunas
otras ideas para ganar dinero.
CA P Í T U L O 10
000 Pago
al
El talento es más económico que la sal de mesa. Lo que distingue
uerido al individuo talentoso del exitoso es la cantidad de trabajo arduo.
STEPHEN KING
SOBREALIMENTADOR INMOBILIARIO:
11 Formas Eficaces de Obtener
20 por ciento o más con su
Dinero
H asta ahora, hemos analizado dos

importantes montañas de dinero: el mercado de valores y los bienes raíces.
Estas son “las grandes”. Por lo menos, ya debería haber comprado su
vivienda propia y separado algunos de sus ahorros mensuales para inver-
tirlos en fondos índice tipo S&P. Esta es su base. Luego, deberá fortalecer
su estructura con inversiones continuas en el mercado de valores, los bie-
nes raíces y en otras oportunidades que se mencionan en el libro.
Antes de examinar otra montaña de dinero, me gustaría recordarle la
vieja regla de 80/20: el 80 por ciento de sus ganancias van a provenir sólo
del 20 por ciento de sus actividades. Si eso es verdad, entonces, ¿cuál de
estas dos montañas de dinero debería considerar más seriamente?
Desde el primer capítulo, nuestro objetivo ideal de inversión ha sido
obtener por lo menos el 20 por ciento anual sobre su dinero; ¿cuál de las
dos “grandes” tiene mayores probabilidades de producir ganancias anua-
les del 20 por ciento?
Observemos el mercado de valores. ¿Cuántos inversionistas han logra-
do obtener un retorno anual continuo del 20 por ciento anual en el merca-
do? Mencione a uno.
Por supuesto, Warren Buffett.
Mencione a otro. ¿Puede? Warren Buffett se hizo famoso precisamen-
te por haber sido uno de los pocos inversionistas de la historia que lo han
logrado. Lo ha hecho durante décadas. Esa es la razón por la cual se hizo
$ $$
  multimillonario y se convirtió en el inversionista
INGENIO Y SABIDURÍA más próspero del mundo. Un periodista que visitó a
Todos los libros que no ha Buffett en sus oficinas le preguntó dónde estaba su
leído no lo ayudarán. computadora. Él respondió: “Yo soy mi computa-
MARK VICTOR HANSEN dora”. Es un genio.
Permítame volver a preguntarle: ¿Quién más
pudo hacerlo? Teniendo en cuenta los miles de
millones de dólares que se han concentrado en el mercado de valores
durante los últimos 100 años, ¿existen inversionistas, además de Warren
Buffett, que han visto aumentadas sus carteras personales de acciones en
un 20 por ciento o más durante 20 años seguidos? Unos pocos multimi-
llonarios aislados lo han logrado, y también un puñado de administrado-
res de fondos de inversión muy bien remunerados junto con sus analistas
de investigación bien recompensados.
Sin embargo, ¿cuántos seres humanos comunes y corrientes han visto
cómo su dinero invertido en el mercado de valores crecía a un 20 por cien-
to y lo hacía 10 años consecutivos? En los noventa, parecía que esa meta
inalcanzable del 20 por ciento sería factible a nivel masivo a través de los
fondos de inversión administrados por profesionales. Luego, a principios
del 2000, el mercado cayó abruptamente y destruyó $7 mil millones en
valores del mercado bursátil en menos de 24 meses.
Durante este baño de sangre, los $7 mil millones
$ $$
  perdidos en el mercado de valores fue reinvertido
INGENIO Y SABIDURÍA por millones de inversionistas particulares en bie-
La mayoría de las metas nes raíces. Este es uno de los motivos principales
que la gente se propone es por el cual resulta inteligente tener múltiples fuen-
muy insignificante y tes de ingresos: si una inversión fracasa, otras
demasiado lenta. inversiones de su cartera pueden mitigar las pérdi-
MARK VICTOR HANSEN das y brindarle seguridad.
En mi opinión, los bienes raíces son los que
pueden hacer de una persona pobre un millonario.
No hace falta ser un genio como Warren Buffett. No hace falta tener
mucho dinero para comenzar. ¿Ha conocido a alguien que no parecía tan
inteligente ni tan rico y que se hizo multimillonario con los bienes raíces?
¿Por qué el mercado inmobiliario ha engendrado muchos más millonarios
que el mercado de valores?
Justamente porque no hay que ser un genio para lograrlo.
Permítame comprobarlo.
Tomemos como ejemplo una compradora común de una propiedad tra-
dicional. La llamaremos Sandra. Ella invierte un 10 por ciento en el pago
inicial y consigue un préstamo por el 90 por ciento restante al 6 por cien-
to. Piensa vivir en esa vivienda durante los próximos 10 años y se pregun-
ta cuánto costará dentro de 10 años. Examina las estadísticas de los últi-
mos 70 años y ve que los valores de las propiedades han aumentado alre-
dedor del 7 por ciento en ciclos de precios fluctuantes de 10 años. Ella
Sobrealimentador inmobiliario: 11 Formas Eficaces de Obtener... 217
selecciona un objetivo conservador del 5 por ciento $ $$  

de aumento de la propiedad. INGENIO Y SABIDURÍA
Una vivienda de mediano precio en los Estados Es mucho más sencillo montar
Unidos, al momento de escribir este libro, cuesta un caballo en la dirección
aproximadamente $175,000, lo que significa que la en la cual va.
mitad de las propiedades cuestan más de $175,000 MARSHALL THURBER
y la otra mitad cuestan menos. Sandra decide com-
prar una propiedad por debajo del precio medio,
donde la probabilidad de obtener valores estables y crecientes en bienes
raíces es más realista. Durante una crisis económica, las propiedades de
mayor valor se estancan o disminuyen su valor. Las propiedades por deba-
jo del valor medio presentan mayor demanda durante todos los ciclos del
mercado.
La primera propiedad que Sandra adquiere es una vivienda unifamiliar
en un vecindario respetable valuada en $150,000.
Abona el 10 por ciento de pago inicial ($15,000) y $ $$ 
obtiene un préstamo por el 90 por ciento restante INGENIO Y SABIDURÍA
($135,000) al 6 por ciento. Sus cuotas del préstamo Si no se concentra en
ascienden a $809 mensuales, que ella puede pagar lo fundamental, no podrá
con su salario. (Si vive en San Francisco o darse el lujo de pensar
Manhattan, no encontrará una propiedad aceptable, en la estrategia.
ni tan siquiera una modesta en las afueras, por SANDY WEILL
$150,000, pero aún así todavía existen en los
Estados Unidos millones de viviendas, casas en la
ciudad y condominios, valuados por debajo de $150,000)
Si Sandra hoy paga $150,000 por una propiedad, y ésta aumenta a una
tasa anual del 5 por ciento, costará $244,000 en 10 años. No está mal. Para
ese momento, habrá pagado alrededor de $113,000 de su hipoteca, por lo
tanto su ganancia (precio menos préstamo) será de aproximadamente
$131,000.
Su inversión de $15,000 ahora vale alrededor de $131,000. ¿Cuál es la
tasa anual compuesta de retorno sobre su inversión?
Es del 21.9 por ciento anual.
¿Qué? ¿Esta propietaria común y corriente ha obtenido tasas de retor-
no multimillonarias mientras dormía en una vivienda unifamiliar normal?
Sandra solo cometió un error: debería haber comprado 10 propiedades.
Eso la hubiera hecho millonaria. (10 propiedades con ganancias de
$131.000 cada una le hubieran aportado un patri-
monio neto de ¡$1.310,000!) $ $$  
En la tabla 10.1, encontrará las estadísticas sobre INGENIO Y SABIDURÍA
dos viviendas unifamiliares cuyo valor es de El amor y el riesgo
$100,000 y $150,000 respectivamente. Estudie los son inseparables
números y verá cómo el inversionista normal en bie- JANET ATTWOOD
nes raíces obtiene tasas de retorno asombrosas, aún
suponiendo un mínimo aumento de los inmuebles.
Estará pensando, “No tengo los $15,000 para el pago inicial de una
propiedad; ni que decir de diez”. Relájese. Utilizando las cinco técnicas
que menciono en el capítulo 8, estará a pasos de lograr invertir en su pró-
xima propiedad. El pago inicial puede ser mucho menor al que imagina.
TABLA 10.1. Las asombrosas tasas de retorno obtenidas por inversionistas

de bienes raíces comunes
Propiedad de $100,000 con 10% de anticipo ($10,000), un préstamo de $90,000 al 6 por ciento
durante 30 años con cuotas mensuales de $539.60
Fin Valor Saldo Total Rendimiento
de de la del de Aumento de la inversión
año propiedad préstamo capital anual (ROI) anual (%)
1 105,000 88,895 16,105 6,105 61.0
2 110,250 87,721 22,259 6,424 40.0
3 115,763 86,476 29,287 6,758 30.0
4 121,551 85,153 36,398 7,111 24.0
5 127,628 83,749 43,879 7,481 20.0
6 134,010 82,258 51,752 7,873 18.0
7 140,710 80,675 60,035 8,283 16.0
8 147,746 78,995 68,751 8,716 14.5
9 155,133 77,211 77,922 9,171 13.3
10 162,889 75,317 87,572 9,650 12.4
ROI TOTAL ROI interno anual 21.9%
Propiedad de $150,000 con 10% de anticipo ($15,000), un préstamo de $135,000 al 6 por ciento
durante 30 años con cuotas mensuales de $809,40
Fin Valor Saldo Total Rendimiento
de de la del de Aumento de la inversión
año propiedad préstamo capital anual (ROI) anual (%)
1 157,500 133,342 24,158 9,158 61.0
2 165,375 131,582 33,793 9,635 40.0
3 173,644 129,713 43,931 10,138 30.0
4 182,326 127,730 54,596 10,659 24.0
5 191,144 125,623 65,521 10,025 20.0
6 201,014 123,387 77,627 12,106 18.5
7 211,065 121,013 90,052 12,425 16.0
8 221,618 118,492 103,126 13,074 14.5
9 232,699 115,816 116,883 13,757 13.3
10 244,334 112,976 131,358 14,475 12.4
ROI TOTAL ROI interno anual 21.9%
A una de mis alumnas, Karen Nelson Bell, y a su marido, Duncan

Guertin, los despidieron de su trabajo el mismo día: 1 de enero de 2001. A
diferencia de los cientos de miles de otras personas que perdieron su
empleo ese año, Karen y Duncan decidieron no regresar a la “seguridad”
de un cheque mensual en una empresa. En cambio, decidieron sumergirse
con todo en una campaña de inversión en bienes raíces antes de perder

todos sus ahorros. Cuatro meses y diez días más tarde, habían adquirido 10
propiedades. Dado que compraron las propiedades por debajo del valor de
mercado utilizando muy poco del dinero propio, se convirtieron en millo-
narios en menos de seis meses. Su inversión total en efectivo fue inferior
a $25,000. Su ganancia superó $1 millón. ¿Cuál fue su tasa de retorno?
Divida $1 millón por $25,000, y convierta el resultado en un porcen-
taje. Suenen los tambores, por favor. . . 4,000 por ciento en seis meses.
Esta historia es poco común, pero por cierto no imposible. Cientos de
miles de millonarios obtuvieron su primer millón invirtiendo en bienes
raíces. De los 7 millones de millonarios que se cree existen en los
Estados Unidos en la actualidad, ¿cuántos se hicieron ricos invirtiendo
en el mercado de valores en lugar de hacerlo en los bienes raíces? Los
bienes raíces ganan sin dudarlo.
Hagamos suposiciones sobre su cartera de propiedades. Imaginemos
que su objetivo es adquirir 10 propiedades lo más pronto posible. Da en
arriendo cada una de esas propiedades a un arrendatario que califique. La
renta que obtiene cubre las cuotas de la hipoteca, los impuestos, el segu-
ro y el mantenimiento. Está equilibrado. Sí, ya sé que es más fácil de decir
que de hacer. En algunas ciudades y estados, equilibrar la inversión en
bienes raíces es casi imposible, pero no perdamos la razón. Aún quedan
muchas ciudades y estados donde un escenario equilibrado es posible.
Suponga que encontrar, comprar, y administrar 10 buenas propiedades le
lleva un año de trabajo agotador. Miremos algunos números.
El poder del apalancamiento tradicional

Vivienda unifamiliar
Cada año, millones de viviendas se venden y se compran a la manera tra-
dicional. Se construye toda una industria alrededor de esto. Es un elemento
fundamental en una economía próspera. Ya lo habrá oído miles de veces: el
comprador tipo abona un pequeño pago inicial y pide prestado el resto con
una hipoteca. En nuestro ejemplo anterior, Sandra abonó el 10 por ciento y
pidió prestado el 90 por ciento restante constituyendo una primera hipote-
ca. Suponiendo una tasa de aumento del 5%, la Tabla
10.1 muestra que la tasa de retorno del primer año $ $$ 
sobre su dinero invertido ascendía a 61 por ciento. INGENIO Y SABIDURÍA
¿Qué? ¿Por qué tan alta? Por el apalancamiento. Estoy esperando a que
Solo aporta el 10 por ciento y pide prestado el los sumisos hereden la tierra,
resto. Por lo tanto, obtiene una tasa de retorno apa- porque dos semanas después
lancada que la mayoría de los inversionistas en el la recuperaremos.
mercado bursátil ni siquiera se atreverían a soñar. ART LINLETTER
Ese es el retorno de su primer año. La tabla 10.1
muestra cómo su tasa de retorno apalancada disminuye en forma gradual,

lo que implica que obtiene una tasa de retorno compuesta de alrededor del
22 por ciento en diez años; sigue siendo una cifra para no despreciar.
Por eso yo digo que los bienes raíces no son para inteligentes. No tiene
porqué ser brillante para poder invertir. Ahora ya sabe cuál es la razón por
la cual la gente se está enriqueciendo en los Estados Unidos. Su retorno
promedio en los primeros cinco años de propietario supera el 30 por cien-
to, y su tasa de retorno anual compuesto durante los primeros diez años es
un poco inferior al 22 por ciento.
En resumen, el comprador de viviendas promedio, sin siquiera inten-
tarlo, promedia una tasa de retorno equivalente a la de Warren Buffet, 22
por ciento anual, durante un período de 10 años. Los propietarios obtie-
nen ganancias a la vieja usanza: mientras duermen.
¿Qué ocurre si los valores de las propiedades no siguen aumentando a
una tasa del 5 por ciento? ¿Qué pasa si los precios
$ $$
  se estabilizan? ¿Y si de hecho bajan? ¿Qué hará
INGENIO Y SABIDURÍA entonces? En lo que resta de este capítulo, le ense-
Sólo cuando la marea ñaré 11 técnicas para multiplicar las ganancias sobre
baja se puede ver quién está sus inversiones en bienes raíces para que rindan por
nadando desnudo. lo menos 20 por ciento anual de tasa de retorno, sin
WARREN BUFFETT importar lo que pase en el mercado global. Espero
que esté comenzando a darse cuenta de que los bie-
nes raíces son un vehículo de inversión sorprenden-
te y versátil siempre que usted sea lo suficientemen-
te flexible y creativo como para intentar diferentes enfoques.
11 Técnicas para multiplicar las ganancias

sobre sus inversiones en bienes raíces
En el capítulo 11, por ejemplo, le hablaré de una inversión no muy conoci-

da todavía denominada c e rtificados de gravamen por impuestos no pagados
que tiene el potencial de generar ganancias sobre las inversiones del 12 al 24
por ciento anual: sin siquiera tener una propiedad. El resto de este capítulo
revela 11 técnicas para multiplicar sus ganancias sobre los bienes raíces.
Estrategia 1 del 20 por ciento:

Bienes raíces a precios mayoristas
Una de las maneras más obvias de jugar el juego de los bienes inmuebles
consiste en buscar las oportunidades. Seguramente no querrá ser sorprendi-
do abonando el precio total como hace la mayoría de la gente. Si paga el pre-
cio total de su propiedad, es porque especula que su valor va a aumentar. Sin

embargo, ¿qué ocurre si no aumenta? Lo desafío a que obtenga ganancias el
día que compra la propiedad. Eso es invertir. Exige buscar oportunidades:
filtrar a través de las cientos de piedras brillantes y falsas de zirconio cúbico
para encontrar los diamantes reales en el mercado. Revise la lista de razones
por las cuales algunas personas están dispuestas a vender su propiedad rápi-
damente (p. 163, Condiciones del que no quiere vender). Luego repita en voz
alta conmigo: “Me niego a pagar el precio minorista. Me niego a pagar el
precio minorista. Me niego a pagar el precio minorista”.
¿A qué descuento puede aspirar? Supongamos que sea posible comprar
una propiedad a un 10 por ciento por debajo del valor de mercado. No será
sencillo. Demandará un filtrado exhaustivo. Pero un 10 por ciento de descuen-
to es totalmente posible. A veces aún más. Una propiedad típica de $150,000
puede comprarse a $135,000. Imaginemos que su pago inicial en esta propie-
dad con descuento asciende a $15,000. ¿Cuál sería su retorno sobre la inver-
sión el día que termina la escrituración después de comprar la propiedad?
Su ganancia de capital de $15,000 dividido por su inversión en efecti-
vo de $15,000 le da un retorno del 100 por ciento sobre su dinero.
¿Qué? ¡Cien por ciento!
No es de extrañar que la gente se entusiasme tanto con los bienes raí-
ces. Mi primer libro, y el más famoso, se titula Nothing Down a proven
program that shows you how to buy real estate with little or no money
(Sin adelantos: un programa comprobado que le muestra cómo comprar
bienes raíces con poco o sin dinero). ¿Cuál sería el retorno sobre el ejem-
plo anterior si obtuviera la misma ganancia de $15,000 pero sólo hubiera
invertido $5,000 de su dinero?
Divida $15,000 por $5,000 y obtendrá tres veces el valor de su dinero,
o sea el 300 por ciento.
Recuerde, eso es el día que compra. No es como el mercado de valo-
res donde tiene que esperar y rogar que las acciones o los fondos de inver-
sión aumenten su valor el año siguiente.
Ya puedo escuchar la respuesta de los escépticos: “Sí, pero…”
“Sí, pero tendrá que enfrentar las dificultades de negociar una transac-
ción de ese estilo, obtener una hipoteca, administrar la propiedad, reparar
el baño roto…etc., etc., etc.
Esa es exactamente la diferencia entre los bienes $ $$
 
raíces y el mercado de valores. El mercado de valo-
res es pasivo. Una vez que investiga y compra, su tra-
bajo se acaba. Siéntese en su sillón y mire lo que La oportunidad es la más
sucede mientras otras personas administran la empre- grande de las caridades.
sa que cotiza públicamente. Los bienes raíces confor- DON KING
man una inversión activa. Francamente, es difícil de
hacer. Exige más trabajo. Lleva más tiempo. Por eso le sugiero que realice
inversiones activas y pasivas, si bien ponga la mayoría de los huevos en la
canasta de los bienes raíces y observe cómo la misma crece.
Estrategia 2 del 20 por ciento: El Ángel
¿Qué pasaría si hubiera una manera de jugar el juego de los bienes raíces
desde su sillón de inversionista pasivo, sin todo el tiempo que lleva ni las
dificultades? Una manera es invertir en el fondo de inversión de bienes
raíces (REIT), que es el dinero negociado públicamente marcado para
inversiones en bienes raíces, como por ejemplo un gran apartamento y
edificios comerciales. No, este no es el tipo de inversión inmobiliaria de
la que estoy hablando.
Ya ha escuchado la palabra ángel, ¿no es verdad? Es el término utili-
zado para definir a un inversionista privado que aporta dinero para un
show de Broadway. ¿Por qué no se convierte en un ángel de las inversio-
nes inmobiliarias? De hecho, usted no quiere hacer el trabajo, pero podría
querer aportar el dinero. Lo que necesita es un representante: alguien que
no tenga mucho dinero pero que tenga el tiempo para buscar una o dos
oportunidades. Forman una sociedad: usted suministra el efectivo y la otra
persona aporta la cuota de sudor, para luego dividirse las ganancias.
En nuestro ejemplo anterior, su inversión de $15,000 le otorga una
ganancia instantánea del 100 por ciento; sin embargo, dado que ha tenido
que dividirla, su retorno sobre la inversión se reduce al 50 por ciento.
Aún así, no está mal. Simplemente asegúrese de que un abogado con-
feccione un contrato de sociedad irrescindible.
Otra variante del asunto del ángel consiste en que le preste el dinero a
inversionistas en bienes raíces. En lugar de convertirse en propietario y divi-
dir las ganancias, se convierte en prestamista y aporta el capital necesario
para que un inversionista adquiera propiedades. Hay docenas de esa clase de
inversionistas en todas las grandes ciudades. Los encontrará en la sección
clasificados de su periódico local en la sección “Dinero en préstamo”. A ese
tipo de ángel, el mercado lo denomina prestamista de dinero al contado.
Llame a algunos de los números en sus avisos clasificados locales o a
las Páginas Amarillas y pregunte cuánto cobran por prestar dinero. Se sor-
prenderá al saber que puede ser muy oneroso: hasta el 15 por ciento de
interés más entre 5 y 10 puntos.
¿Esto es legal? Absolutamente. Antes de espantarse por la magnitud
del costo, pregúntese: “¿por qué habría alguien dispuesto a pedir dinero
prestado a tasas de interés tan exorbitantes?
$ $$
  Pues bien, usted encuentra una propiedad en
oferta. Es una vivienda unifamiliar que cuesta
$150,000, con una hipoteca de $80,000. El propie-
Pienso que el dinero es
tario de la misma es un pequeño comerciante. Los
“la energía verde de Dios”.
negocios están mejorando, acaba de firmar un con-
DR. LINNE BOURGET trato importante, pero se encuentra en dificultades
transitorias por falta de efectivo. Ha superado su
línea de crédito bancario y tiene vencimientos próximos que le será com-
plicado enfrentar. Tiene que afrontar una dura decisión. Está dispuesto a
sacrificar su propiedad para hacerse de efectivo en $ $$ 

el mediano plazo. Necesita $30,000 en efectivo en INGENIO Y SABIDURÍA
72 horas. Si usted le da un cheque, él le venderá su Si quiere llegar a la cima,
propiedad en $110,000. tendrá que partir de la base.
Le encantaría aprovechar esta oportunidad con KNOW WONG
su potencial de $40,000 de ganancia pero sólo tiene
$15,000 disponible en efectivo. Con una rápida lla-
mada telefónica, encuentra un prestamista que le dará $30,000 en 24
horas. La tasa será del 15 por ciento más 10 puntos. ¡Por Dios! ¡Qué caro!
Hace algunos cálculos. Considera que tendrá que invertir $2,000 para
hacer reparaciones en la propiedad y que pasarán seis meses antes de
poder volver a ponerla en el mercado y venderla por $150,000.
Aquí está el resultado:
$150,000 precio de venta

($80,000) hipoteca
($30,000) préstamo de efectivo
(3,000) en puntos
(2,250) en interés
(2,000) en arreglos
(5,000) en cuotas de la hipoteca
$27,500 Ganancia neta
Aún después de pagar tasas de interés alto, todavía queda una ganan-
cia de $27.500 y una tasa de retorno enorme. Obviamente, hay circunstan-
cias en las cuales pagar una tasa de interés exorbitante puede constituir
una ventaja.
Vayamos a las tablas. ¿Estaría dispuesto a prestarle a alguien $30,000
a corto plazo si pudiera ganar el 15 por ciento más 10 puntos?
Consideraría ese negocio sólo si la propiedad ofreciera la posibilidad de
obtener una importante ganancia. Si no se cumplieran las condiciones del
préstamo, podría ejecutar la propiedad y recuperar su dinero, más una
ganancia adicional sobre su inversión. ¿Cuál sería la tasa de retorno sobre
su inversión si el préstamo se cancelara con interés?
Interés más puntos = 4,250 = 14.16%

30,000
Recuerde, se trata de un retorno a seis meses. Su retorno anual sería el

doble, o superior al 28 por ciento.
Esta es una transacción donde todos ganan. Aquí incluyo los resulta-
dos a seis meses:
El vendedor recibe $30,000 en efectivo y salva su negocio.
Usted gana $27,500.
Su ángel prestamista de dinero obtiene una tasa anual del 28 por ciento.
Estrategia 3 del 20 por ciento:“Perro Guardián”
Quizá no cumpla con ninguno de los requisitos tradicionales relativos al

capital de los bancos, que constan de: efectivo, flujo de fondos, crédito o
garantía. Estos son los símbolos de riqueza que su socio debe aportar. Su
socio provee el capital. Usted se convierte en catalizador.
Como todo catalizador exitoso, necesitará contar con otros requisitos,
que cimientan las bases de la riqueza interior: valentía, carácter, audacia
y creatividad.
4 requisitos para ser capitalista 4 requisitos para ser catalizador

Efectivo Valentía
Flujo de fondos/dinero Carácter
Crédito Audacia
Garantía Creatividad
Aprenda los trucos de la inversión en bienes raíces y véndase como perro

guardián. Su lema es: “Si usted tiene el efectivo, yo tengo los negocios”.
Será su trabajo encontrar las oportunidades, negociar, reparar las pro-
piedades cuando fuera necesario, administrar la propiedad, tratar con los
arrendatarios, etc. Sin embargo, por ese esfuerzo activo su socio pasivo
deberá darle 50 por ciento de las ganancias. Entonces, ¿cuál será el retor-
no de su inversión?
Suponga que gasta $3,000 para aprender las aptitudes y los métodos
necesarios para convertirse en un inversionista en bienes raíces. (Clave:
justo estoy dando un seminario llamado “Crear riqueza con bienes raíces”
que puede interesarle). Su inversión le reportaría un retorno de la mitad
de su primera ganancia de $15,000. ($7,500 ÷ $3,000 = 250%)
Ya sea el único inversionista o simplemente un ángel o un perro guar-
dián, ganará en este juego.
Estrategia 4 del 20 por ciento: Los arreglos
¿Hay alguien que no haya escuchado hablar de inversionistas comunes que

compran una propiedad, le dan una mano de pintura o realizan otras mejo-
ras, colocan una alfombra nueva y estantes en la
cocina, y así aumentan el valor de la propiedad de $ $$ 
manera asombrosa? Puede ser que esta no sea su INGENIO Y SABIDURÍA
especialidad. (Por cierto, no es la mía. A menudo No se puede ser lo
digo que los palos de golf se adaptan a mis manos, si suficientemente pobre como
bien no sucede lo mismo con los martillos). No obs- para ayudar a los pobres.
tante, que no sea hábil con las herramientas no sig- EVA GREGORY
nifica que no pueda contratar a un experto para que
lo haga. Las Páginas Amarillas están llenas de con-
tratistas y especialistas que están más que dispuestos a hacerle una oferta
sin compromiso. Le dirán cuánto, en su opinión, debería invertir para que
la propiedad se vea bien. Podrá comprar el inmueble sujeto a ese cálculo.
También existe un riesgo asociado con los arreglos. Antes de que se
entusiasme demasiado, vea la película de 1986, Esta casa es una ruina
(The Money Pit), protagonizada por Tom Hanks y Shelley Long. Allí se
ve cómo un proyecto soñado se transforma rápidamente en una pesadilla.
Aún así, un inversionista razonable puede aspirar a ganar por lo menos
un dólar de capital por cada dólar invertido en arreglos.
Retorno razonable: 100 por ciento sobre su inversión.
Estrategia 5 del 20 por ciento: Flujo de fondos extraordinario
Flujo de fondos positivo, ¿qué significa exactamente? En nuestro ejemplo

anterior bien simplificado, Sandra posee una casa de $150,000 con una
primera hipoteca de $135,000 y cuotas de $809.40. Los impuestos y el
seguro agregarán otros cientos de dólares al mes. Su pago es de alrededor
de $1,000 por mes, antes de descontar mantenimiento, reparaciones u
otros gastos. Para poder equilibrar sus gastos tendrá que arrendar su pro-
piedad por más de $1,000. Si el mercado para el arriendo de viviendas es
inferior a $1,000 por mes, tendrá un movimiento de fondos negativo,
varios cientos de dólares de pérdidas mensuales. Esta no es la situación
ideal, pero es de lo más común entre inversionistas en bienes raíces que
están empezando a probar suerte en este campo: tener movimiento de fon-
dos equilibrado o negativo en sus operaciones iniciales. Las unidades más
grandes (de dos, cuatro, seis o más apartamentos) tienen más probabilida-
des de producir un movimiento de fondos equilibrado o positivo. El obje-
tivo fundamental está en encontrar propiedades que tengan un flujo de
fondos positivo para que no se conviertan en “cocodrilos” (inversiones
que se lo comen vivo). En su momento, a medida que los valores de las
propiedades aumentan a través del tiempo y que las rentas se incrementan
gradualmente, hay más posibilidades de tener un flujo de fondos positivo.

Por supuesto, cuando la hipoteca se cancela, la propiedad podrá generar
flujos de fondos positivos sustanciales.
Ahora observemos el escenario del flujo de fondos extraordinario:
convertir el arriendo mensual de la vivienda en un arriendo temporal dia-
rio o semanal. Una de mis alumnas favoritas, Paula Reid, se compró una
bonita propiedad de importante valor en la zona de Las Vegas. Su valor
era muchas veces superior al de una propiedad media en la ciudad, por lo
tanto, le resultaría difícil arrendar el inmueble sin tener importantes flujos
de dinero negativos. En lugar de arrendarla men-
$ $$
  sualmente, Paula se convirtió en una experta para
INGENIO Y SABIDURÍA arrendar propiedades en vacaciones; sus clientes
Si no ha encontrado algo arrendaban su propiedad por la semana.
por lo que valga la pena morir, Demandaba una estrategia de marketing totalmente
es que no está preparado diferente, mucho más complicada que publicar un
para vivir. aviso clasificado en la sección “Alquileres” del
MARTIN LUTHER KING
periódico local. Pasando por la escuela de los gol-
pes, finalmente aprendió cómo arrendarle a gente
que viajaba por negocios y también a familias. Se
podía arrendar su maravillosa casa por mucho menos del precio que debe-
ría pagarse en la suite de un hotel de moda. En realidad, con solo unos
pocos arriendos mensuales ella podía pagar los gastos y tener un movi-
miento de fondos positivo.
Ahora volvamos a nuestro ejemplo hipotético. ¿Qué clase de flujo de
fondos positivo haría falta para generar un 20 por ciento anual de retorno
en efectivo sobre la inversión inicial de Sandra de $15,000? Respuesta:
$3.000 en ingresos netos anuales o $250 por mes.
En un hotel se puede pagar hasta $1,000 la noche en una suite. Sandra
podría arrendar toda su casa por $1,000 a la semana a un viajante de nego-
cios calificado. Necesitaría sólo dos arrendatarios por mes para generar un
flujo de fondos positivo sustancial.
Es algo a tener en cuenta, especialmente si vive en un mercado de bie-
nes raíces de alto costo donde los flujos de fondos negativos son la regla.
Estrategia 6 del 20 por ciento: Ganancia en efectivo
¿Qué pasaría si usted fuera uno de esos inversionistas que no pueden o

que prefieren no hacer un pago inicial importante para comprar una pro-
piedad? ¿Y si hubiera una forma de obtener efectivo cada vez que com-
prara una propiedad? No siempre sucede, pero por cierto es posible bajo
las circunstancias apropiadas. He aquí una historia verídica.
Bob y Kitty Kokott vieron un aviso en su periódico local en Wisconsin
por un edificio de 10 apartamentos. La propiedad no tenía ninguna hipo-
teca y pertenecía a un señor mayor que quería mudarse a Florida. Estaba
a la venta en $600,000. Los Kokott pensaron que el precio era un tanto

bajo, por lo que le hicieron una oferta muy creativa.
Precio de compra: $600,000
El vendedor obtiene $480,000 en efectivo al momento de la escritura.
El vendedor acepta otorgar una segunda hipoteca por $120,000 con

una tasa de interés atractiva.
Dado que esta fue la única oferta que recibió, el vendedor se mostró
dispuesto a ser más flexible con las condiciones. Después de todo, iba a
obtener una enorme cantidad de efectivo al momento de la escrituración,
y el capital restante tendría la forma de una segunda hipoteca con una tasa
de interés sustancialmente más elevada que la que podría obtener en otro
lado. Para él, representaba una oferta de ganancia pura: montañas de efec-
tivo y un pagaré con un interés alto.
Para los Kokott, era un sueño hecho realidad. La propiedad fue valua-
da en $675,000 y por eso, el gerente de su banco (con quien tenían una
buena relación) se ofreció a prestarles $480,000 en una primera hipoteca
aunque sabía que ellos no pondrían nada de dinero propio. La hipoteca
del vendedor por $120,000 era secundaria a la primera hipoteca del
banco. En resumen, había dos préstamos sobre la propiedad por un total
de $600,000. Los Kokott no pusieron un centavo de su bolsillo para con-
cretar la transacción.
Se pone aún mejor. Al momento de la escrituración, con los depósitos
por las rentas y los créditos, los Kokott obtuvieron más de $6,000. A esto
se agrega el arriendo cobrado a cada uno de los 10 arrendatarios. Por lo
tanto, se hicieron de más de $12,000 en efectivo a pocos días de la escri-
turación. Se lo repito: no sólo no pusieron un centavo para el pago inicial,
sino que se llevaron efectivo al momento de escriturar.
Saque su calculadora y deduzca el retorno obtenido sobre la inversión
en la propiedad de los Kokott. Dado que no hicieron ninguna inversión,
su tasa de retorno es demasiado alta para poder ser calculada. Sin embar-
go, sólo por diversión, supongamos que hubieran invertido $3,000 en con-
cepto de averiguaciones y comisiones para encontrar su propiedad. De esa
forma, el día de la escrituración, pudieron ganar 400 por ciento sobre los
dólares invertidos, sin tener que esperar un año. Se trata de un escenario
ideal. Gana dinero el día que compra.
Estrategia 7 del 20 por ciento: Divida para obtener efectivo
Una vez compré una pequeña vivienda unifamiliar con un gran terreno de
fondo. La mayor parte estaba cubierto de malezas. Me acerqué al propie-
tario de una vivienda vecina y le pregunté si quería comprar una parte de

mi terreno para poder agrandar el suyo. Aceptó comprar esa parte de la
propiedad por $5,000, siempre y cuando yo pudiese demostrar que la pro-
piedad estaba libre de gravámenes.
Primero hice los trámites ante el municipio para obtener el permiso
que se exigía para subdividir el terreno. Una vez hecho eso, refinancié la
propiedad utilizando las dimensiones del terreno más pequeño para obte-
ner una nueva primera hipoteca. El tasador valuó la casa con el terreno
más pequeño al mismo valor que había abonado por toda la casa. Una vez
obtenido el préstamo por el terreno más pequeño, pude presentarle al
vecino un titulo de propiedad libre de gravámenes, para que él extendiera
su cerco alrededor de su nueva propiedad.
Los $5,000 fueron ganancia pura.
He aquí el truco. Hice todo esto antes de cerrar trato por la propiedad. Los
$5,000 obtenidos por la venta del terreno del fondo fueron utilizados para
comprar la propiedad en primer lugar. La empresa de hipotecas me permitió
utilizar los $5,000 como crédito para afrontar mi pago inicial. Por lo tanto,
el pago inicial surgió de la venta de parte de la propiedad a mi vecino.
Dado que la inversión total en estudios de terreno, valuaciones y permi-
sos municipales no llegó a $2,000, mi tasa de retorno sobre los dólares inver-
tidos excedió el 250 por ciento, que obtuve el mismo día de la escrituración.
Maravilloso, n’est-ce pas?
Estrategia 8 del 20 por ciento: Conversión
¿Cuándo una casa no es una casa? Depende del lugar donde esté ubicada.
¿Alguna vez pasó por delante de una casa que parecía residencial sobre
una calle muy transitada ocupada por un establecimiento comercial, por
ejemplo, una aseguradora, una tintorería, una florería? ¿Por qué constru-
yeron una casa normal en una calle como esa? En un momento fue un
vecindario residencial muy tranquilo que poco a poco se fue convirtiendo
en un lugar de mucho movimiento comercial.
Si examina los planos de su ciudad podrá averiguar exactamente cuá-
les serán las nuevas zonas en 10 años. Un día, esas viviendas residencia-
les duplicarán su valor simplemente porque los jefes del municipio recon-
vertirán la zona de residencial a comercial.
Algunas veces, si hace los deberes, puede programar sus inversiones
para que en el futuro aumenten su valor en forma asombrosa, seleccionan-
do aquellas propiedades ubicadas en la franja del progreso.
Una de mis experiencias favoritas fue convertir un edificio de 12 apar-
tamentos muy cerca de Center Street en un moderno espacio para ofici-
nas. Los costos de conversión fueron el doble de lo que había calculado,
pero fui recompensado recibiendo cuatro veces el valor que había pagado
por el edificio.
Sería difícil calcular la tasa de retorno, ya que podría medirlo en cien-

tos de miles. Mi idea original había sido comprar la propiedad y mante-
nerla como un edificio de apartamentos. A decir verdad, la idea de con-
vertirme en promotor inmobiliario superaba mi noción de comodidad de
esa época. Ni siquiera me pasaba por la mente. Pero después de tener la
propiedad durante un tiempo, me di cuenta de que podía ser una inversión
maravillosamente lucrativa si estaba dispuesto a soportar muchas dificul-
tades y dolores de cabeza.
Cuando encuentre una propiedad para comprar, póngase sus anteojos de
aumento para ver ganancias y anímese a soñar sobre lo que podría hacer con
dicha propiedad. Quizá pueda cosechar una enorme ganancia de conversión.
Estrategia 9 del 20 por ciento: Rápida reducción de la hipoteca
Al comienzo de este capitulo, le mostré cómo una vivienda unifamiliar de

nivel regular con un pago inicial mínimo y un aumento razonable podía
transformar a un propietario normal en un inversionista al estilo Buffet, obte-
niendo una tasa de retorno compuesta anual del 22 por ciento en 10 años.
Vayamos un paso más allá. ¿Por qué no cancela la hipoteca en 10 años
en lugar de hacerlo en el plazo habitual de 30 años? ¿Cuál sería su tasa de
retorno entonces? Analice los números en la tabla 10.2.
La tasa de retorno en los primeros cinco años es astronómica por la rápi-
da acumulación de capital proveniente del préstamo a 10 años. La tasa de
retorno compuesta interna por el período total de 10 años llega a un extraor-
dinario 28 por ciento. ¿Conoce algún fondo de inversión que rinda esas cifras?
Pero espere. Hay una trampa. Las cuotas de la hipoteca son casi el doble
de lo que serían en un préstamo a 30 años ($1,498 contra $809). Esa cuota
más elevada puede llegar a ser mucho más alta que lo que el mercado de
arrendamientos podría soportar. Por eso, esta propiedad producirá un flujo
de caja negativo que incrementará el monto de su inversión y disminuirá su
tasa de retorno sobre la inversión global. Cada propiedad deberá ser evalua-
da en base a las condiciones del mercado para determinar si un préstamo a
10 años sería conveniente. Aun así, eso le dará algo que pensar.
Estrategia 10 del 20 por ciento:Alta acumulación de ganancias
Analicemos más en profundidad con esta línea de pensamiento. En lugar

de suponer que el aumento seguirá progresando con la misma fuerza, ima-
ginemos que el incremento es nulo. Es así: el valor de las propiedades se
mantiene estable y no aumenta. En lo personal, me cuesta creer que esa
situación pueda ser posible, pero cada vez que le cuento a la gente sobre
el poder de las inversiones inmobiliarias, me encuentro con algunos “hijos
TABLA 10.2.Tasas de retorno para hipotecas a 10 años
Vivienda de $150,000 con un pago anticipado de $15,000 y un préstamo de $135,000 al 6% durante

10 años con cuotas mensuales de $1,498.77
Fin Valor Saldo Rendimiento
de de la del Capital Aumento de la inversión
año propiedad préstamo (ROI)
1 157,500 124,838 32,662 17,662 118.0
2 165,375 114,049 51,326 18,664 57.0
3 173,644 102,596 71,048 19,722 38.0
4 182,326 90,435 90,891 20,843 29.0
5 191,144 77,525 113,619 22,728 25.0
6 201,014 63,818 137,196 23,577 21.0
7 211,065 49,266 161,799 24,603 18.0
8 221,618 33,816 187,802 26,003 16.0
9 232,699 17,414 215,285 27,483 14.6
10 244,334 0 244,334 28,049 13.5
de la depresión” que me responden que los valores aumentaron rápida-

mente en los años veinte y que luego colapsaron y casi no se movieron
durante los siguientes 20 años. Bueno, supongamos que tengan razón. Los
valores de las propiedades se estancan. ¿Hay alguna otra forma de obte-
ner ganancias con los bienes raíces?
Lo que paso a describirle le resultará tan ajeno que probablemente no
lo crea. Si usted transmite esta idea a promotores o agentes inmobiliarios,
le dirán: “ese tipo de cosas ya no se hacen en la actualidad”.
Técnicamente, tienen razón. No va a encontrar negocios como este en el
periódico. Debe fabricarlo con el vendedor adecuado en el momento
oportuno. Aquí le doy un ejemplo.
Un vendedor intenta vender una casa en $130,000. Es el propietario y
ningún tipo de gravamen pesa sobre ella. (Se sorprendería al saber cuán-
tas propiedades en su vecindario no tienen ninguna hipoteca. En una gran
ciudad hay decenas de miles). Este vendedor es del estilo obstinado. Está
dispuesto a esperar para obtener el mejor precio.
Usted le ofrece $150,000: $20,000 más de lo que él pide. Se siente
impresionado por su oferta. Logró activar las glándulas de su codicia.
Inclusive, hasta puede ofrecerle $30,000 en concepto de pago anticipado.
Aquí está la trampa: quiere que él cumpla el rol del banco y que le otor-
gue una hipoteca por los $120,000 restantes. Las condiciones son senci-
llas: las cuotas vencerán durante 10 años a un interés de cero.
¡Bueno, bueno! Diez años al cero por ciento. No suena bien. Le expli-
ca que el préstamo de $120,000 será cancelado con cuotas mensuales
iguales de $1,000 por mes (120 cuotas en 10 años). En 10 años habrá reci-
bido todo el dinero del préstamo. Los efectos impositivos no se conside-
rarán ingresos normales sino ganancias sobre el capital, que son mucho
más bajas (aunque el IRS podría imputarle tasas de interés que tendría que
considerar; haga que lo consulte con su contable). El vendedor lo piensa.

Tiene dos cosas que le encantan y una que detesta. Le encanta el conside-
rable pago inicial de $30,000. Le encanta el precio substancialmente más
alto, pero detesta la tasa de interés substancialmente más baja. Pregúntele
qué haría con el dinero obtenido en una venta tradicional, donde recibiría
$130,000 por su propiedad. ¿Dónde invertiría el dinero? Probablemente
en algún bono del estado al 5 por ciento, generando un ingreso mensual
de $500. Usted le ofrecería una bonita suma de dinero, $30,000, más un
ingreso de $1,000 mensuales durante los próximos 10 años. Diferente,
pero tentador en la situación adecuada con el vendedor apropiado.
Y usted, ¿cómo gana?
Su inversión es de $30,000. (Si no los tiene, ¿podría encontrar a un
ángel interesado?) $ $$
 
Su costo es de $1,000 mensuales. Arrienda la
vivienda para cubrir ese costo a un arrendatario sol-
vente y luego se olvida. Si ama lo que hace,
Aquí van los resultados de su inversión. jamás volverá a trabajar
Cada año, el monto adeudado al vendedor se un solo día de su vida.
reduce en $1,000 por mes o $12,000 al año. Si divi- MARK TWAIN
de 30,000 por 12,000 obtiene 40 por ciento al año.
¿Qué? Un retorno garantizado del 40 por ciento en 10 años. Es muy
impresionante. Por supuesto, pagó más de lo que valía por la propiedad,
por lo tanto, su tasa de retorno se reduce a menos del 30 por ciento, pero
eso suponiendo que el valor de la propiedad no aumentara durante todo el
período de 10 años, algo totalmente improbable. Basado en la realidad, su
retorno global podría superar el 40 por ciento.
Esta es una manera creativa y sencilla de obtener retornos sobre su
dinero como los de Buffett.
¿Qué ocurre si no tiene los $30,000 para invertir en un negocio como
éste? ¿Conoce a alguien que tenga su dinero durmiendo en una cuenta que
otorga un interés insignificante y que gane sólo el 5 por ciento? ¿Le inte-
resaría cuadruplicar sus retornos de inversión (sí, 20 por ciento al año)?
Ofrezca la mitad de las ganancias totales de la inversión que genere.
Quédese con la otra mitad, sin invertir un centavo de su propio dinero.
¿Es difícil encontrar negocios como éste? Obviamente que no. En el
pasado, yo lo hice de esta manera. Encontré 10 propiedades en mi ciudad
a través de servicios de listados múltiples de inmuebles. Todas estaban
libre de gravámenes en buenos lugares. Hice ofertas simultáneas (las diez
ofertas a la vez), con la condición de que podría aceptar sólo una.
Seguramente, alguien aceptaría mi trato. Esa persona estaba desesperada
por dejar el estado y feliz de aceptar mi sustancial pago en efectivo y las
cuotas mensuales invariables durante los siguientes diez años.
Ciertamente, fue mucho mejor que dejar mi dinero en el banco.
Estrategia 11 del 20 por ciento: Revenda para obtener efectivo
Uno de mis alumnos en el seminario de Capacitación para la riqueza, rea-

lizado a principios de los noventa, me apareció con una estrategia inge-
niosa. Buscó ejecuciones hipotecarias a cargo del gobierno de Arizona.
Las propiedades que tenía en la mira estaban valuadas en $100,000. Pudo
comprar cada propiedad en $80,000 aproximadamente, con menos de
$5,000 de pago inicial, a menudo utilizando dinero de un ángel inversio-
nista. En lugar de vender la propiedad únicamente para obtener efectivo,
vendió cada propiedad a su precio total ($100,000) sin ningún pago ade -
lantado. En otras palabras, la ganancia se materializó en un pagaré de
$20,000 con una tasa de interés del 10 por ciento.
$2,000 = 40% de tasa de retorno

$5,000
Es verdad, 40 por ciento anual.

Aquí resumo las 11 formas de obtener el 20 por ciento o más sobre sus
inversiones inmobiliarias. Por lo menos, hay 8 maneras más poco conoci-
das de generar altas tasas de retorno sobre sus bienes raíces. Si desea leer
un informe especial llamado “20 maneras de ganar por lo menos el 20%”,
visite mi sitio web en www.multiplestreamsofincome.com. Puede descar-
gar el informe especial en forma gratuita.
11 maneras de multiplicar sus inversiones inmobiliarias
1. Ofertas mayoristas
2. El Ángel
3. Perro guardián
4. Los arreglos
5. Flujo de fondos extraordinario
6. Ganancia en efectivo
7. División de bienes
8. Conversión
9. Rápida reducción de la hipoteca
10. Alta acumulación de ganancias
11. Reventa para obtener efectivo
Ahora analizaremos una fuente de ingresos totalmente diferente. No es

para todos, si bien sirve para muchos, será una de las múltiples fuentes de
ingresos más importantes.
CA P Í T U L O 11
No crecerá jamás, a menos que intente hacer algo que supere

aquello que ya ha logrado dominar
RONALD E. OSBORN
SU SEXTA FUENTE
IOP- Grandes Ganancias Pagando
los Impuestos de Otras Personas
¡EL SECRETO EN INVERSIONES MEJOR

GUARDADO DE LOS ESTADOS UNIDOS!
Los inversionistas ganan entre 18% y 50% GARANTIZADO
por el Gobierno
Si tuviera oportunidad de ver este titular en el Wall Street Journal, proba-

blemente no lo podría creer. Pensaría que esta estractado- del National
Enquirer. Bueno, este titular es real. En este capítulo, aprenderá a dupli-
car su dinero de manera segura en tres años... y volverlo a duplicar en los
próximos tres... y así sucesivamente. Durante el tiempo que quiera.
Esta es la fascinante historia de toda una nueva manera de crear rique-
za, y es tan sencilla que se asombrará. Sólo una vez cada tanto aparece un
programa que sea tan “eficaz”. No veo la hora de contarles a mis amigos.
A estos programas extraordinarios yo los denomino máquinas de dinero.
Para ser considerado una máquina de dinero, un programa debe contar
con cuatro elementos fundamentales. Debe ser sencillo. Debe ser simple
para que cualquiera pueda llevarlo a cabo. Debe ser divertido. Pero princi-
palmente, debe funcionar realmente, es decir, debe hacer dinero de verdad.
Mi buen amigo Ted Thomas me llamó hace poco tiempo y me contó
sobre la maquina del dinero, una forma de obtener altas tasas de retorno
con bajo riesgo. Usualmente, cuando uno escucha cosas como ésta, una
voz suave le susurra: “Sí, esta bien, tienes razón”. Sin embargo, conozco
a Ted hace muchos años y confío en su juicio. Cuando comenzó a comen-
tarme los detalles. . . Bueno, en vez de contarle la historia, dejaré que Ted
mismo lo haga, exactamente como lo hizo conmigo, con el entusiasmo y
todo lo demás. Pero no deje que su entusiasmo opaque la oportunidad real
que está por compartir con usted. Esto es comprobable.
Hola, mi nombre es Ted Thomas. Indudablemente, he descubierto el
secreto mejor guardado de los Estados Unidos: una forma de crear una
fuente de ingresos adicional, con bajo riesgo y a
$ $$
 
un interés estable del 24 por ciento. Cientos y
INGENIO Y SABIDURÍA cientos de personas como usted ya han hecho for-
Quizás el dinero no compre tunas. Aún así, salvo para un selecto número
la felicidad, pero seguro ayuda entre los inversionistas más prósperos de la
a buscarla en lugares nación, esto era virtualmente desconocido. Se
más interesantes. dice que en realidad los ricos no son diferentes a
usted o a mí. Excepto por lo que saben. Con los
conocimientos que estoy por brindarle, usted también podrá formar
parte de “los que saben”.
Estamos hablando de una inversión virtual sin riesgo que le aportará
hasta el 50 por ciento de retorno, y a pesar de eso es tan sencilla y segura
que se va a preguntar por qué no todo el mundo la adopta, por qué ni
siquiera se molestan en montarse a la montaña rusa del mercado de accio-
nes, o por qué alguien en su sano juicio arriesgaría un solo centavo para
invertir en certificados de depósito de bajo retorno, fondos de inversión
del mercado o cualquier otra cosa.
Pero me estoy adelantando un poco. Tendrá que perdonarme, pero me
entusiasmo tanto con esta inversión extraordinariamente lucrativa que a
veces me siento tentado a contarle detalles asombrosos sin antes hablar-
le un poco de mí.
Como le dije antes, me llamo Ted Thomas. Como muchos otros de los
que mueven los hilos, a comienzos de los ochenta había invertido todo en
bienes raíces, hasta que el mercado colapsó. Me quedé con la valija y
perdí millones en el proceso, con cuentas por pagar y una hipoteca que
cancelar, como usted.
Si es verdad que la adversidad nos hace fuertes, entonces, yo tengo
mas fortaleza que nadie que haya conocido. En resumen, obtuve y perdí
una fortuna enorme, y luego tuve que empezar de nuevo utilizando
muchas de las ideas que está leyendo en este libro, especialmente las ideas
que compartiré con usted en las páginas que siguen.
Una dura lección aprendida, una fortuna recuperada

Yo sé lo que es empezar de nuevo de cero y reconstruir una fortuna.
Usted podrá decir que tengo “perspectiva”. Ahora sé que muchas inver-
siones pueden parecer fabulosas en el fragor del mercado, pero pueden
Su Sexta Fuente. IOP - Grandes Ganancias Pagando los Impuestos... 235
explotar y desaparecer a una velocidad impresionante. Eso hace que lo

que le voy a contar ahora sea aun más relevante.
¿Cuál es esta inversión secreta? Se llama certificado de gravamen por
impuestos no pagados. Recuerde este nombre.
¿Cómo funcionan los certificados de gravamen por impuestos no
pagados? En cientos de condados a través de los Estados Unidos, los
gobiernos locales tienen millones de dólares en impuestos a la propiedad
pendientes y vencidos que pertenecen a propietarios que no quieren o no
pueden pagar sus impuestos sobre la propiedad.
Para proveer de fondos diariamente a los servicios de la comunidad,
como la policía, los bomberos, los hospitales, la seguridad social, entre
otros, los gobiernos locales crean estos certificados de gravamen por
impuestos no pagados y los venden a inversores como usted y como yo.
El embargo está garantizado por el inmueble al que está vinculado.
De hecho, no está comprando la propiedad, sino el gravamen del
gobierno sobre la propiedad. En un sentido, es exactamente como una
hipoteca. Cuando compra un certificado de gravamen por impuestos no
pagados, está pagando los impuestos a la propiedad. Lo mejor es que el
gobierno lo habilita a recibir todo el dinero del impuesto vencido, inclu-
sive las tasas, el interés, y los punitorios. Para alentar a los contribuyen-
tes a pagar sus impuestos a la propiedad, el gobierno cobra tasas “puniti-
vas” con un interés descomunal, que pasan directamente al comprador del
certificado de gravamen, o sea usted.
Es verdad. El Estado y los gobiernos de los condados se dirigen a usted
y a mí y nos dicen algo así:
Tenemos cientos de propietarios atrasados en el pago de sus impuestos a la pro-

piedad. Pero necesitamos el dinero ahora. Por lo tanto, si usted paga estos
impuestos atrasados y nos da el dinero, luego le cobraremos al propietario una
multa por pago atrasado. Cuando finalmente el propietario abone los impues-
tos, los cobramos junto con un adicional por mora y se lo damos a usted, el
inversionista. Está bien. Le enviaremos un cheque del gobierno para devolver-
le su inversión más la multa; y si el dueño de la propiedad no paga los impues-
tos, le permitiremos que ejecute la propiedad para recuperar los dólares inver-
tidos. De esa forma, obtenemos nuestro dinero en impuestos ahora. Y usted
simplemente espera un lapso para ver de qué manera gana. Si los impuestos no
se abonan, obtiene la propiedad, y si los impuestos se abonan, le devolvemos
su dinero más una tasa de interés punitiva bastante significativa.
Una multa sustancial. Ese es el tipo de frase con la que los bancos suelen
asustarnos. Sin embargo, en este caso, usted es el banco. Y usted es el que
tiene que cobrar una tasa de interés punitiva significativa por pago atrasado.
Por ejemplo, en algunos condados de la Florida la tasa de interés puni-
tiva es del 18 por ciento. En Texas, es del 25 por ciento, aún si el propie-
tario se atrasa sólo una semana. En Michigan, es sólo del 15 por ciento el
primer año, pero se eleva a un asombroso 50 por ciento el segundo año.

Bueno, se oye fascinante, pero como con todo, hay unas pocas trampas.
Primera trampa: no todos los estados lo hacen de esta manera. En la
actualidad, alrededor de 30 estados utilizan certificados de gravamen por
impuestos no pagados. El resto no lo hace, por lo tanto, el panorama se redu-
ce un poco. (Dado que el número de estados que hace esto aumenta constan-
temente, visite www.multiplestreamsofincome.com, palabra clave “TLC”, o
$ $$
  llame a mi oficina al 801-852-8700, y le enviaré una
lista actualizada de los estados que participan.
Siguiente trampa: en aquellos estados que ofre-
Puedo darle una fórmula cen certificados de gravamen por impuestos no
del éxito en seis palabras: pagados, cada condado maneja su propio remate de
Piense bien las cosas, gravámenes por impuestos atrasados.
luego hágalas. Considerando que hay alrededor de 1,500 condados
EDDIE RICKEN BACKER independientes que organizan remates separados en
diferentes momentos y con reglas un poco distintas,
puede resultar muy trabajoso seguir toda la infor-
mación. Pero ese esfuerzo adicional hace que mucha gente desista, lo que
en realidad representa una ventaja para usted.
Tercera trampa: Veamos, estoy tratando de pensar en una tercera tram-
pa. Hmmmm... Simplemente vaya a un remate de gravámenes por
impuesto no pagados y oferte con otra gente para obtener el derecho a
pagar los impuestos de otros. A veces, va muy poca gente y los certifica-
dos se venden a un precio irrisorio. En un remate reciente en Chicago,
miles de estos certificados no pudieron venderse. En otras subastas, van
cientos de personas a ofertar. (Puede estar seguro de que allí encontrará a
algunos de los gerentes de su banco).
Usted oferta por los certificados que le interesan, los compra, y espe-
ra. El gobierno le cobra al contribuyente moroso y le envía su cheque. Y
usted gana, digamos, 10, 20, 30 por ciento o más.
¡Oiga! Espere. No puede ser tan fácil. Lo es. Eso es todo lo que hay
para decir.
Cheques garantizados por el gobierno que otorgan

un interés del 16, 18, 25 y hasta el 50 por ciento
Para aquellos inversionistas que privilegian la seguridad, como usted y

como yo, estos certificados del gobierno constituyen la inversión prin-
cipal: los mejores creadores de riqueza del futuro. Sólo imagínese reci-
biendo del gobierno ingresos continuos a tasas elevadas, ya que los cer-
tificados de gravámenes por impuestos no pagados son exactamente
como los bonos municipales y bonos del Tesoro. Invierte su dinero y,
cuando el gobierno cobra los impuestos vencidos, le envía un cheque

garantizado, devolviéndole su inversión más intereses elevados.
Lo mejor es que esos certificados avalados por el
$ $$ 
gobierno son absolutamente seguros. Ya no tiene
que quedar atrapado con esos malditos retornos de INGENIO Y SABIDURÍA
certificados de depósitos de bancos e instituciones. Con dinero en el bolsillo,
En mi opinión, los intermediarios y los bancos que uno es inteligente,
venden certificados de depósito CD (también cono- bien parecido
cidos como “certificados de depreciación”) y fon- y hasta canta bien.
dos del mercado monetario como inversiones pri- PROVERBIO YIDDISH
marias a largo plazo deberían ser castigados. ¿Por
qué? Porque podrá obtener entre cuatro y seis veces
más ingresos con los certificados de gravámenes por impuestos no paga-
dos (TLC en inglés). Si invirtiere en un certificado de depósito al 6 por
ciento, le llevaría 12 largos años duplicar su inversión. Y durante todo ese
tiempo debería soportar los impuestos y la inflación.
Puede obtener certificados de gravámenes por impuestos no pagados
por casi cualquier monto, desde $10 hasta más de $1 millón. Además, las
tasas elevadas de interés sobre los gravámenes por impuestos no pagados
se rigen por la ley del estado. No suben y bajan como las del mercado bur-
sátil, ni tampoco están sujetas a los caprichos de los bancos que controlan
las tasas de interés.
Si le preocupa la diversificación, puede comprar certificados de gravá-
menes por impuestos no pagados garantizados por diferentes propiedades
y en diferentes ubicaciones dentro del mismo estado, o en diversos esta-
dos a través de Estados Unidos. Asimismo, dado que hay muchos certifi-
cados independientes que están bien garantizados por más de $10,000,
rápidamente podrá invertir montos de dinero considerables comprando
sólo unos pocos certificados. En resumen, podría estar obteniendo ganan-
cias sustanciosas con inversiones grandes o pequeñas.
Eso es lo maravilloso de los certificados de gravámenes por impuestos no
pagados: no importa si tiene decenas de miles de dólares para invertir, o no.
Es la inversión más democrática: hace que todos se vuelvan millonarios sin
importar su procedencia o el dinero que tienen para invertir. De hecho, recibo
mensajes y cartas de mis antiguos alumnos todo el tiempo. Miremos algunas
de las asombrosas, pero verídicas, historias de éxito que escucho día tras día.
Mary Potter, compradora de certificado de gravámenes por impuestos

no pagados de Fort Myers, Florida, adquirió un certificado por solo
$1,957. ¡En este momento, está recibiendo 17 por ciento de retor-
no sobre su inversión.!
Una pareja de Coral Gables compró un certificado de gravámenes por

impuestos no pagados en Miami por $5,000 y están disfrutando un
18 por ciento de retorno.
Craig Talkington, de Tulsa, Oklahoma, vendió un lote de 5 acres por

$20,000. Su costo en la venta de bienes por impuestos impagos:
$300. Luego vendió un lote de 10 acres a un vecino por $4,000, por
los que pagó $17 en la venta por impuestos impagos. Eso totaliza
$23,700 en dos meses, trabajando a media jornada.
Esa gente es igual a usted. La diferencia es que están recogiendo los

beneficios de una de las inversiones más lucrativas de todos los tiempos.
Y créame, si ellos pueden hacerlo, usted también.
La mayor ventaja: Puede probar esto en el papel
Como otras cosas importantes en la vida, esto también puede ser tratado
como un ensayo para ver cómo resulta. Se pueden examinar en profundi-
dad todos los certificados de gravámenes y la escritura traslativa de domi-
nio por impuestos no pagados, antes de la compra. Eso significa que podrá
ver el valor oficial determinado y el precio estimado en el remate (5 cen-
tavos de dólar, por ejemplo). Al mirar antes de comprar, podrá calcular su
ganancia. Actúa conociendo todos los detalles, y eso es lo que hace que
esta inversión sea de bajo riesgo: no hay sorpresas ocultas. Sólo retornos
rentables, simples y puros del 16, 18 e incluso del 25 por ciento sin un
solo elemento de riesgo. De hecho, puede comprar certificados de gravá-
menes por impuestos no pagados a través del correo antes del remate.
¡No cometa esos errores fatales con los dólares

que tanto le costó ganar!
El otro día, mi amigo Dave invirtió $2,000 en su cuenta de retiro perso-

nal, y el banco le abonó la friolera de 3.75 por ciento. Si deja el dinero en
el banco durante 20 años y no lo toca, sus $2,000 se habrán convertido en
la enorme suma de $4,219, lo que no resulta un comienzo muy auspicio-
so para un plan de jubilación.
¡Podría haber disfrutado de ganancias 25 veces superiores a las

que el banco jamás le pagará!
Si Dave hubiera invertido en certificados de gravámenes por impuestos

no pagados de Arizona y hubiera reinvertido los fondos en nuevos certifi-
cados cada vez que el gobierno se los pagaba, la historia hubiera sido
totalmente diferente. Arizona paga a los tenedores de certificados el 16
por ciento de interés. Al término de 20 años, los $2,000 de Dave se hubie-

ran convertido en más de $30,000. Los inversionistas experimentados en
el remate de certificados de gravámenes por impuestos no pagados en
Iowa reciben 24 por ciento de interés sobre sus dólares invertidos. Los
$2,000 iniciales de Dave hubieran trepado a $120,000 en sólo 20 años, y
eso si él nunca hubiera invertido un centavo más. Según mis cálculos, eso
es 25 veces lo que Dave hubiera ganado con su banco local.
Los certificados de gravámenes por impuestos no pagados invertidos
al 24 por ciento son razonables para las ganancias por impuestos diferi-
dos. Una inversión de $10,000 hoy, suponiendo que aparejara impuestos
diferidos, podría convertirse en más de $1 millón en sólo 21 años.
Lo mejor es que no se necesita experiencia ni
$ $$ 
conocimientos especiales. Es tan simple que cual-
quiera puede hacerlo, incluso si nunca hizo una INGENIO Y SABIDURÍA
inversión en su vida. Probablemente se esté pregun- Un banquero es alguien que
tando, ¿cuáles son los riesgos? ¡Qué suerte que pre- le cobra un interés alto para
guntó! En mi opinión, el riesgo más grande es el pedirle prestado dinero
siguiente: el dueño de la propiedad le paga demasia- a otra persona.
do pronto y debe reinvertir el dinero. A estas tasas,
ruegue que nunca se paguen los impuestos.
Según los tesoreros del condado que entrevisté, el 97 por ciento de todos
los certificados de gravámenes por impuestos no pagados se cancelan en dos
años. ¿Y el otro 3 por ciento? Ese es su boleto al último sueño americano:
tener una casa maravillosa sólo por los impuestos y unos pocos gastos.
Estados Unidos está dividido en 3,300 condados independientes.
Aproximadamente la mitad vende certificados de gravámenes por
impuestos no pagados. El resto vende escrituras traslativas de dominio
por impuestos no pagados. Por lo tanto, algunos estados, llamados esta -
dos gravamen, venden un documento semejante a una hipoteca. Los otros,
los estados escritura, venden un derecho a la propiedad. Transfieren el
bien inmueble del propietario al comprador en el remate. Una posibilidad
es obtener una ganancia de interés en efectivo. La otra posibilidad es con-
vertirse en el dueño de una propiedad por centavos. $ $$  
No obstante, en la mayoría de los estados, si los
propietarios no pagan los impuestos, el estado
embarga la propiedad para usted. ¡Felicitaciones! Los obstáculos son esas cosas
¡Se acaba de ganar la lotería! Para la mayoría de los temibles que usted ve cuando
estados, usted ahora será el propietario de un inmue- aparta la vista del objetivo.
ble sin ninguna hipoteca ni embargo. Sin embargo, HANNAH MORE
las leyes estatales varían, y algunos estados permi-
ten que la propiedad se venda en el remate pero los gravámenes siguen
afectando la propiedad.
Muchas propiedades que tienen deuda de impuestos ya tienen hipote-
cas. Para proteger esas hipotecas, en el último instante los acreedores
hipotecarios en general terminan pagando los impuestos atrasados, más,
por supuesto, los intereses punitorios. Por eso, es muy difícil que termine
siendo el dueño de una propiedad como resultado de la compra de un cer-
tificado de gravámenes por impuestos no pagados, pero a veces ocurre.
Por lo tanto, asegúrese de que el monto que invierta en impuestos atrasa-
dos no sea mayor al valor de la propiedad. Quizá la propiedad esté cons-
truida sobre un basurero tóxico. Es por eso que debe investigar un poco.
¡Una propiedad para tener o vender

por unos pocos centavos!
A lo largo de toda la historia, los bienes raíces han contribuido a la creación

de muchas de las fortunas más destacadas. Y eso es lo que hace que los cer-
tificados de gravámenes sobre impuestos no pagados sean ideales. No
importa si el mercado inmobiliario sube o baja, se hunde o se va a las nubes.
Compró una vivienda excepcional por una fracción de su costo original: solo
los impuestos atrasados. ¡Lo que obtenga de la venta será ganancia pura!
Es una situación en la que todos ganan, usted en el extremo receptor
de todos los resultados positivos: 16, 18, hasta 50 por ciento de retorno
sobre su inversión; una manera de duplicar su dinero en la mitad del tiem-
po; y la propiedad de un inmueble (para que lo use o lo venda), ¡y todo
por sólo centavos!
Un cliente hizo lo siguiente: en Texas, Mark Novack compró una
vivienda unifamiliar valuada en $75,000 por solo $16,000 más los
impuestos estatales atrasados por $17,000. ¡O sea 60 centavos por dólar!
Los acontecimientos que cambian la vida
Esta es una historia 100 por ciento comprobable.

Danny Smith de Columbus, Ohio, se dedicaba a comprar propiedades
en remates mediante escritura traslativa de dominio por impuestos no
pagados. Ohio es un estado escritura, lo que significa que el condado
escriturará (transferirá) la propiedad al que oferte más en el remate. (En
los estados gravámenes, el subastador vende el certificado de gravámenes
por impuestos impagos y le da al que oferta el derecho a cobrar el grava-
men. Si el propietario no lo abona, el comprador del mismo puede ejecu-
tarlo, finalmente adquiriendo la propiedad por centavos).
Danny Smith compró muchas propiedades en ventas mediante escritu-
ra traslativa de dominio por impuestos no pagados. En el momento en que
escribo este libro, Danny tiene un flujo de fondos positivo superior a
$10,000 por mes, proveniente de sus compras de escrituras traslativas de
dominio por impuestos no pagados.
Compra por centavos y gana miles de dólares rentando las propieda-

des a otros. Un ejemplo típico de esto es una vivienda que compró en
Demorest Road en el condado Franklin, Ohio, que se vendió en $2,727.
El tesorero del condado estimó el valor de la misma en $67,000. Danny
sólo pagó 5 centavos por dólar. Su inversión total de tiempo fue menor a
ocho horas, lo que totaliza $8,000 por hora.
“Compré un certificado de gravamen por impuestos impagos

en el estado de Arizona por $298 y lo vendí por $8,450”
Joyce Beck, Alameda, California
“Ted, mis amigos se asombraron cuando retiré mis certificados

de depósito, pero su sorpresa se convirtió en envidia cuando
vieron las ganancias obtenidas con el primer certificado de
escritura traslativa de dominio por impuestos impagos. El
certificado que compré al gobierno me costó $264.62.
Después, vendí el terreno por $4,900”.
Lee Lineberg
“Mi investigación me toma seis segundos y ellos (el condado)

conservan mis certificados en el archivo y simplemente me
envían un cheque. ¡Todo lo que tengo que hacer es ingresar
algunos datos en la computadora y cobrar el cheque!
Louise Word, Sugarloaf Shores, Florida
El señor X gana el 27 por ciento en flujo de fondos...
Un hombre que tiene tres millones de dólares, que prefiere permanecer anóni-
mo, compró certificados de gravámenes por impuestos impagos en tres estados,
por más de $3 millones. Ese hombre misterioso, que es un asesor de inver-
siones registrado, compra certificados de gravámenes por impuestos impagos
en remates. Ha comprado más de 1,484 certificados y ahora brinda un servi-
cio comprando, reteniendo, y administrando esos certificados para terceros.
Su impecable registro de datos y su seguimiento sistemático de com-
pras y liquidaciones son impresionantes. El hombre misterioso ha recibi-
do 22 por ciento de interés por los certificados de un valor inferior a $500,
y 27 por ciento de interés por los certificados de entre $501 y $1,500. El
millonario lleva años haciendo esto. ¡Ahora es su turno!
Ron Hibbard, de Columbus, Ohio, compró una propiedad unifami-
liar valuada en $55,000. Su precio de compra fue de solo 5 centavos
por dólar, $2,163.
Craig Tulkinson, de Tulsa, Oklahoma, compró un certificado de gravá-
menes por impuestos impagos por sólo $44.99 y revendió la propiedad a
$3,500. En Arrowhead Lake, Tulsa, compró un lote frente al lago por

$298 y lo vendió a $5,000.
Ron Starr de Oakland, California, convirtió una inversión de $65,595
en $262,349 al comprarle al asesor impositivo cuatro lotes comerciales.
Sorprendentemente, no se presentaron otros interesados.
En el condado de Navajo, Arizona, John Beck adquirió una parcela de
40 acres por sólo $550. Según el recaudador de impuestos, los 40 acres
valían (fueron tasados) $18,600 un poco después del remate. Los agentes
de bienes raíces estimaron que el valor era de $22,500. El dueño anterior
había pagado $20,000.
¿Qué pueden decirnos los profesionales?
Cuando decidí encarar con seriedad la inversión en certificados de gravá-

menes por impuestos impagos, viajé por todo el país, visitando docenas
de remates en cada estado. (A propósito, todo este viaje fue deducible de
impuestos). Me asombraba que algunas ventas convocaban a unos pocos
interesados. Entrevisté a muchos de los profesionales y empleados que
trabajaban en el proceso de los certificados de gravámenes por impuestos
impagos. Aquí incluyo algunos de sus comentarios:
“La razón por la que organizamos estos remates de

certificados de gravámenes, es que queremos permitir que el
pequeño inversionista tenga la oportunidad de participar.
Tenemos muchas personas de nuestro propio condado que
pueden venir e invertir quizá solo $2,000 como depósito por
certificados de gravámenes”.
Dorothy Vogt, Tesorera, Condado de Arapohe
“Una persona con $200 puede ser inversionista”

Dave Browning, Asistente de Tesorería
“De acuerdo con la ley estatal, el condado establece

su propia tasa de interés.
Aquí en el condado de Prince Georges es del 20 por ciento. La
ciudad de Baltimore paga el 24 por ciento. Se nos permite que
determinemos nuestra propia tasa para alentar a la gente a
ofertar en certificados de gravámenes por impuestos no
pagados”
Porter Venn, Jefe de Tesorería,
Condado de Prince Georges, Maryland
“Es una inversión segura, de lo contrario, el gobierno no le

permitiría invertir sus fondos de jubilación. Si tiene $5,000
para invertir o $100,000, no existe lugar donde pueda colocar

su dinero y garantizar un retorno del 14 por ciento”.
Dave Welton, Subastador de venta de bienes
por impuestos no pagados, Littleton, Colorado
En conclusión, hay muchísimas ventajas por las cuales interesarse en

la inversión de certificados de gravámenes por impuestos no pagados:
Comenzar con una pequeña cantidad de dinero.
Triunfar sin importar la condición de su historial crediticio.
Obtener un interés pasivo que compite con el de Warren Buffett, el

inversionista más rico del mundo.
Dormir de noche sabiendo que su dinero está tan seguro como su

gobierno.
Tener por lo menos un 3 por ciento de posibilidades de comprar

inmuebles por centavos.
Hacer viajes deducibles de impuestos a remates de certificados de gra-

vámenes por impuestos impagos en destinos exóticos.
Hablando de viajar, espero tener la oportunidad de conocerlo en un

remate en un futuro cercano. Si quiere comunicarse conmigo o acompa-
ñarme en mi próximo viaje a algunos de los remates más lucrativos, sim-
plemente visite www.multiplestreamsofincome.com y entre la palabra
clave Ted Thomas, o llame a mi oficina al 801-852-8700.
Buena suerte y feliz inversión.
CA P Í T U L O 12
Prefiero utilizar un 1 por ciento de los esfuerzos de 100 personas

que el 100 por ciento de mis propios esfuerzos
J. PAUL GETTY
SU SEPTIMA FUENTE
Network Marketing -
La Máxima Máquina
para Obtener Dinero
B ienvenido a la montaña del marke-

ting. En esta montaña hablaremos de cuatro poderosas fuentes de ingre-
sos del siglo veintiuno. Es difícil pensar en cuatro actividades comercia-
les más representativas del nuevo milenio que el Network Marketing,
marketing de la información, marketing en Internet, y licencias. Todas
simbolizan una revolución en el campo del marketing que ha cambiado y
cambiará la fisonomía del mundo de los negocios para siempre. Cada una
de ellas tendrá un enorme impacto en su vida. Por eso es que debe parti-
cipar de cada una de esas tendencias masivas, para percibir la diferente
dinámica de cada fuente, y para que experimente por si mismo las ganan-
cias incomparables que cada una encierra.
Comencemos con el network marketing (también conocido como mar -
keting multinivel o MLM por sus siglas en inglés) para “intrapreneurs”,
o sea un distribuidor independiente que trabaja para una empresa en la
industria floreciente del network marketing o marketing de redes.
Network Marketing. El solo hecho de mencionar la palabra conjuga una
gran cantidad de emociones para la mayoría de la gente. O la ama o la
detesta. A veces las dos cosas. ¿Pero qué es exactamente?
¿Alguna vez estuvo en un restaurante maravilloso o vio un filme fas-
cinante y se lo recomendó a un amigo? Eso se llama publicidad de boca
en boca. Las empresas aman la publicidad de boca en boca porque es
mucho más eficaz que todo el dinero que puedan invertir en cualquier otra
forma de publicidad, promoción o marketing. El network marketing es un

sistema en los negocios por el cual las empresas pueden apalancar el
poder de la publicidad de boca en boca.
Permítame darle un ejemplo hipotético. Suponga que le recomienda
un excelente restaurante (Chez Bob, por ejemplo) a su hermana. Su her-
mana y el marido hacen una reservación para la cena y, durante la comi-
da, el mozo les pregunta cómo se enteraron de la existencia de Chez Bob.
Ellos mencionan su nombre. ¿Cómo se sentiría si el propietario del res-
taurante le enviara una carta de agradecimiento y un cupón para una
comida sin cargo por haber recomendado el restau-
$ $$
  rante? Seguramente se sentiría de maravilla. El
INGENIO Y SABIDURÍA propietario también explica en la carta que, debido
Siempre se inclinará hacia a su recomendación, Chez Bob ha ganado un clien-
aquello que secretamente te a largo plazo. Ese cliente no provino del aviso
más desea. en las Páginas Amarillas o de su campaña en la
El hombre no logra lo que radio o el periódico. Por lo tanto, el propietario
quiere, sino lo que es. desea recompensarlo por su nuevo cliente obteni-
do por el boca en boca. Cada vez que su hermana
JAMES ALLEN
visite el restaurante en el futuro, él le enviará un
cheque por el 10 por ciento del valor de la comida,
en calidad de agradecimiento continuo. Cada tantos meses recibe un
pequeño cheque de agradecimiento. Se siente tan impactado que alienta
a otros para que vayan a Chez Bob. Eso genera más cupones por comi-
das sin cargo más 10 por ciento en cheques por el boca en boca. Después
de un año, recibe varios cheques pequeños al mes. Después de varios
años, habrá contribuido a sumar docenas de clientes mensuales, lo que le
genera un ingreso de cientos de dólares adicionales obtenidos sin ningún
esfuerzo. ¿Sería lindo, verdad?
Esa es la teoría que se esconde detrás del network marketing, como
ahora se lo llama. Prefiero denominarlo marketing de relación porque el
concepto de “de boca en boca” se torna eficaz como resultado de una rela-
ción. Hoy en día, las empresas invierten hasta el 50 por ciento del valor de
sus productos en gastos de publicidad y marketing. En lugar de enviar esos
dólares en publicidad a prósperos periódicos, revis-
$ $$   tas y canales de televisión, algunos empresarios
INGENIO Y SABIDURÍA inteligentes comenzaron a compartir su dinero con
El dinero no lo es todo, sus mejores clientes. Cada vez que uno de sus mejo-
pero en este momento res clientes persuade a alguien a que compre uno de
correcto no se me ocurre sus productos, le envían un cheque al cliente leal:
otra cosa que realmente una especie de honorario por recomendación.
me guste más. Amazon.com es una de las historias de éxito
más recientes que muestra el poder del marketing
de relación. Poco después de lanzar este innovador
sitio web de Internet, los empleados de Amazon.com tuvieron una idea
brillante. ¿Por qué no pagar un honorario por recomendación a todo
Su Séptima Fuente. Network Marketing - La Máxima Máquina... 247
aquel en Internet que envíe clientes a Amazon.com? Comenzaron un

“programa de afiliación” o “campaña de asociación” alentando a que
millones de dueños de páginas web ofrezcan enlaces al sitio de
Amazon.com. Si alguien navegando en la web visita un enlace asociado,
hace clic en el link de Amazon.com, y eventualmente adquiere un pro-
ducto, Amazon le paga un pequeño porcentaje entre el 3 y el 7 por cien-
to al asociado en calidad de honorario por recomendación. Eso creó
decenas de miles de mini-socios satélite que tenían un interés propio en
el éxito ininterrumpido de la nave madre Amazon. Esta movida de mar-
keting estratégica fue una de las razones principales del éxito explosivo
de Amazon.com. En la actualidad, ese modelo está extendido en Internet.
Inclusive mi sitio web, www.multiplestreamsofincome.com tiene un pro-
grama de afiliación. ¡El Network marketing o marketing de relación fun-
ciona! Ha llegado su momento. Es lo más inteligente que se puede hacer.
No obstante, la primera vez que escuché hablar del network marketing
no me pareció muy interesante. Me avergüenza decir que cuando escuché
acerca de él, lo rechacé de plano. Aquí le cuento qué sucedió.
El asombroso poder del apalancamiento

Todo comenzó con la mejor amiga de mi esposa, Collette Larsen.
Acababa de atravesar por un penoso divorcio, que la dejó con cinco niños,
una enorme deuda con el abogado, y sin un centavo. Necesitaba trabajar,
y entonces la contraté como mi asistente ejecutiva. Pocos meses después,
vino a pedirme un consejo.
—Bob —me dijo—, estuve hablando con mi hermano sobre una
empresa con la que está relacionado. Me mostró cómo podría obtener un
ingreso extra. Creo que voy a hacerlo.
—¿Qué clase de empresa?
—Es una empresa que vende suplementos nutricionales a través de
una red de distribuidores.
Bueno, eso es todo lo que dijo . . . Mi mente se cerró y le dije que no
lo hiciera. A pesar de mis objeciones, siguió adelante. Dijo que tenía un
“buen presentimiento” en cuanto al negocio. De hecho, en pocas semanas
había obtenido su primer cheque de $100. Después, su cheque semanal
aumentó a $500 ó $600. Luego era de $1,000 por semana. Por supuesto,
seguía pensando que estaba loca, pero comencé a preguntarme, “¿Cómo
lo está haciendo?” A continuación, me informó que iba a renunciar a su
trabajo en mi empresa:
—Bob, esta semana mi cheque fue de $2,000 —me anunció.
Ahora eso me impresionó.
—¡$2,000 por semana! —le dije. ¿Cómo lo has hecho?
—Te lo dije todo el tiempo, Bob. Esto realmente funciona.
$ $$
  —Quizá funcione para ti, pero yo no me veo ven-
INGENIO Y SABIDURÍA diendo pequeñas botellas de suplementos de puerta
Una simple conversación en puerta. “Ding dong, aquí están sus píldoras”.
en la mesa con un hombre —No tiene nada que ver con eso —me respon-
inteligente, vale lo mismo dió. En realidad, lo único que hago es compartir mi
que un mes historia sobre cómo esos productos nos cambiaron
estudiando libros. la vida. La gente se siente intrigada y quiere pro-
PROVERBIO CHINO barlos. Llaman a un número de llamada gratuita y
piden los productos, y la empresa los envía a sus
domicilios. Yo no le entrego un solo producto a
nadie. La empresa lo hace todo y yo obtengo un cheque.
—Ahora, esta es la mejor parte —siguió contándome. El producto es
efectivo. La gente se enamora de él y sigue comprándolo todos los
meses. Y cada vez que lo hacen, yo obtengo más cheques, pero eso no es
todo. Esa misma gente simplemente no puede evitar contar a otros lo
bien que se siente. Y cuando lo hacen, también obtengo una pequeña
ganancia de esas transacciones y así sucesivamente. En este mismo ins-
tante, hay miles de personas en todo el mundo que utilizan esos produc-
tos, gente a la que nunca he visto, y todos los lunes, recibo miles de dóla-
res como resultado de mis esfuerzos y de los esfuerzos de cientos de
otras personas.
Esto realmente me llamó la atención. Aprendí el
$ $$  poder del apalancamiento por mi experiencia en los
INGENIO Y SABIDURÍA bienes raíces, donde una pequeña suma de dinero le
Trabajar mucho tiene puede permitir controlar una gran cantidad de bie-
su recompensa en el futuro. nes raíces, pero esto era aún más poderoso. Collette
La pereza tiene su se estaba apalancando mediante el esfuerzo de
recompensa ahora. cientos de otras personas. Dado que esta gente vive
en diferentes lugares del mundo, está ganando
dinero 24 horas al día, inclusive cuando duerme.
En un capítulo anterior, cité a David George, médico, quien dijo:
“La pobreza aparece cuando por grandes esfuerzos se producen

resultados insignificantes.
La riqueza se genera cuando por pequeños esfuerzos se producen
grandes resultados”.
Esa es una descripción perfecta de lo que Collette estaba haciendo:

pequeños esfuerzos, enormes resultados. Ganar $2,000 a la semana
representa alrededor de $100,000 al año. Sólo un reducido porcentaje de
familias en el mundo ganan esa cantidad de dinero. Generalmente, lleva
décadas de mucho esfuerzo para llegar a ese nivel de ingresos. Sin
e m b a rgo, Collette lo había hecho en menos de 18 meses e iba por más:
$3,000 por semana, $4,000 por semana, $5,000 por semana. Y lo que era
aún más impresionante era que se trataba de un ingreso residual.
—Bob, te lo digo, ¡esta compañía es diferente! $ $$ 

Un día Collette dejó un video en nuestra casa, y INGENIO Y SABIDURÍA
mi esposa y yo comenzamos a mirarlo. Nunca olvi- Nunca he sido pobre,
daré lo que pasó. Mientras miraba, mi intuición se sólo estuve en bancarrota.
activó y algo en mi cabeza me susurraba: “¡Es este!” Ser pobre es un estado men-
¿Alguna vez tuvo una premonición, cuando tal. Estar quebrado es una
una parte suya sabe que algo está bien aunque circunstancia temporaria.
otra parte se mantenga escéptica? Bueno, yo en MIKE TODD
general escucho a mi intuición. Fue una premoni-
ción como ésta la que me inspiró a comenzar a
invertir en bienes raíces en los años setenta, justo antes del gran boom.
¿Se acuerda de esos tiempos? Yo gané una fortuna. Otro presentimien-
to me llevó a dejar mi carrera como asesor financiero y a escribir mi
primer libro, Nothing down. Las probabilidades de que se publique un
libro de un autor nuevo son de 10,000 contra 1. Una parte mía sabía
simplemente que si seguía mi intuición algo positivo iba a ocurrir.
¿Cómo podía saber que Nothing down se convertiría en éxito de ventas
número uno del New York Times? Mi segundo libro, Creating Wealth,
también fue un éxito de ventas que ocupó los primeros lugares. Luego
tuve un presentimiento y creé varias empresas para dictar seminarios,
y éstas crecieron más de $100 millones en los siguientes 15 años.
Como puede ver, cuando tengo un presentimiento en general es posi-
tivo, y cuando vi ese video, mi intuición comenzó a gritarme: “¡Es este!”
Collette me llamó al otro día.
—¿Qué te pareció el video?
A pesar de mi fuerte intuición /presentimiento, le contesté:
—Lo siento Collette, no creo estar interesado.
Dicho sea en su honor, no dejó que mi negativismo la detuviera. Llevó
a mi esposa a almorzar y decidieron seguir adelante sin mí. Era tan obsti-
nado que ni siquiera quería firmar la solicitud. Pero poco tiempo después,
los cheques comenzaron a llegar, como Collette me había dicho.
Ahora, varios años después, todos los viernes un cheque muy, muy
abultado se deposita automáticamente en la cuenta bancaria de mi espo-
sa, pero no tiene mi nombre. Es el cheque de mi esposa. El señor
Escéptico no quería tener nada que ver con eso. Por consiguiente, ella
obtiene el cheque y, a veces, comparte algo conmigo.
En las páginas siguientes, le mostraré cómo puede hacer para que su
nombre aparezca en un cheque como los que recibe mi esposa semana tras
semana. Aunque sólo lo haré si tiene una mente más abierta que la mía.
Cegado por información falsa
¿Por qué cree que actué en contra de mi intuición? Quizá fue porque había
escuchado algunos comentarios negativos sobre el network marketing... y
sin verificar la información por mí mismo, emití algunos juicios apresu-

rados los cuales resultaron totalmente equivocados.
Mi primer error fue suponer que la empresa de Collette era el estilo de
las de las viejas empresas de niveles múltiples o piramidales que funcio-
naron entre los años sesenta y setenta. En esos primeros y antiguos méto-
dos de marketing directo, los distribuidores tenían que apilar los produc-
tos en sus garajes y luego tratar de venderlos a sus amigos y familiares.
Para atraer gente nueva, se los alentaba a arrastrar a cualquier conocido a
noches de interminables reuniones. Obviamente, muy poca gente ganaba
algún dinero, y casi todos abandonaban frustrados, con sus garajes reple-
tos de cosas de las cuales no podían deshacerse.
$ $$
  Dejó un sabor amargo en las bocas de muchas per-
INGENIO Y SABIDURÍA sonas. Collette me aseguró que su nueva empresa
La mayoría de los problemas no tenía nada que ver con eso.
financieros de la gente son Por esa época, me enteré de un libro escrito por
en realidad muy simples: un antiguo editor de la revista Success, Richard
sencillamente Poe. Se llama Wave Three: The New Era in
no tienen dinero. Network Marketing (OLA 3: La nueva era en el
Network Marketing)*. Poe escribió lo siguiente:
La revolución de la Tercera Ola… comenzó hace 50 años, cuando Carl

Rehnborg inventó el network marketing, un sistema comercial diseñado para
que ser un entrepreneur fuera más fácil. Los días de la improvisación del
marketing de niveles múltiples duraron 40 años, un período formativo que
denomino la Primera Ola. La Segunda Ola tuvo lugar en los ochenta, cuan-
do la tecnología informática hizo posible la construcción de una empresa de
niveles múltiples desde su garaje. Eso provocó el surgimiento de nuevas
empresas, si bien el marketing directo de la Segunda Ola todavía tendía a
funcionar mejor para aquellos que necesitaban menos: entrepreneurs agresi-
vos y expertos en ventas. Solo la Tercera Ola, que está haciendo su entrada,
ofrece a las masas una promesa realista de libertad económica. A través de
nuevos sistemas y tecnología, la Tercera Ola posibilita que hombres y muje-
res comunes, no sólo gente con mucha experiencia en ventas, disfrute de las
bondades de los emprendimientos personales evitando muchas dificultades.
Obviamente, Collette se había tropezado con una de esas empresas de

la OLA 3.
En base a la exhaustiva investigación realizada en este libro, de mala
gana acepté que Collette y mi esposa introdujeran el concepto en uno de
mis seminarios más pequeños.
* Publicado por Time & Money Network Editions, www.timemoneynet.com Buenos

Aires - Argentina, para habla hispana
Todavía me mantenía escéptico, pero en pocas semanas, algunas de

estas mismas personas me estaban llamando para decirme que se sentían
mucho mejor.
Estaba asombrado. Verá, yo no tomé ninguno de estos suplementos
nutricionales. Sentía que mi salud era buena y que no necesitaba tomar
ningún suplemento nutricional. Más tarde aprendí que nuestra salud real-
mente está en peligro y que cada uno de nosotros debería considerar un
suplemento nutricional diario.
En cuanto a ganar dinero a través del network marketing, los gradua-
dos de mis seminarios me llamaban y decían:
“Bob, esta es la mejor idea para ganar dinero que recomendaste hasta
ahora”.
“Esta semana gané $1,000 dólares”.
“Antes había intentado el marketing de redes, pero esto es mucho más

sencillo”.
Y pensando para mi mismo ¡“Hmmmm “! ¡Bueno, bueno! Quizá real-

mente haya algo aquí”.
Todo terminó de cerrar cuando vi a un cuadripléjico en una silla de
ruedas ganar su primer cheque por $1,000. En ese momento pensé que si
él podía hacerlo, cualquiera podía también. Ahí fue cuando decidí prestar
más atención a “nuestro” negocio nutricional y agregarlo definitivamente
a nuestra cartera de fuentes de ingresos.
A lo largo de los años, nos hemos abocado a muchísimos negocios, y
el network marketing ha sido uno de los más gratificantes. Sin gastos. Sin
deuda. Mantenemos esta poderosa fuente de ingresos sin empleados. Ni
siquiera tenemos una secretaria; y es totalmente portátil, lo cual significa
que puedo dirigir el negocio desde mi casa y en bata, desde mi teléfono
mientras conduzco mi automóvil, o desde una casilla de correo en Tahití.
Tiene un aspecto negativo muy pequeño. Y el ingreso es residual.
Cuando la gente hoy me pregunta si estoy involucrado en el negocio
del network marketing, les respondo con un resonante ¡absolutamente!
No sé cuál habrá sido su experiencia con otras
$ $$ 
empresas de marketing de redes, pero la mía ha
sido fantástica. Una vez que las ganancias comien- INGENIO Y SABIDURÍA
zan a fluir, es como un pozo de petróleo en su jar- Los obstáculos no me
dín. Sigue produciendo ganancias sin parar. En acobardan. Cada obstáculo
retrospectiva, ahora me pregunto cómo pude haber conduce a una
subestimado una idea tan eficaz para hacer dinero dura resolución.
durante tantos años. Me entristece pensar que LEONARDO DA VINCI
mucha otra gente inteligente y razonable tenga esos
mismos prejuicios.
Ubíquese en terreno neutral
Bueno, supongamos que usted no es tan escéptico como lo era yo al prin-

cipio. Suponga que usted escucha lo que le estoy diciendo y aunque sea
se ubica en terreno neutral para ponerse a pensar en agregar otra fuente de
ingreso como ésta a su vida. Discutamos las respuestas a las tres pregun-
tas más comunes que la gente se hace:
Pregunta 1: ¿Esto es verdaderamente legal?
Pregunta 2: ¿Por qué debería considerar este tipo de negocios versus a

una franquicia tradicional?
Pregunta 3: ¿Qué tengo que hacer para que esto realmente funcione?
$ $$
  Pregunta 1. ¿Esto es verdaderamente legal?
Con franqueza, esta fue una de mis primeras pre-
Un experto es un hombre que
guntas. No quería involucrarme, ni tampoco a mis
ha cometido todos los errores
fieles lectores, en un esquema piramidal. Analicé la
que se pueden cometer, en un
industria y descubrí que existían ventas combina-
terreno muy estrecho.
das por decenas de miles de millones de dólares y
NIELS BOHR más de 10 millones de distribuidores activos en
todo el mundo. Sí, no sólo es legal, sino que es
reconocido como la industria del desarrollo del futuro. Ha atraído la aten-
ción de muchas de las empresas de Fortune 500, incluso Colgate-
Palmolive, Gillette, Avon, Coca-Cola y MCI. Hace muy poco, AT&T, el
gigante de las telecomunicaciones en todo el mundo, también comenzó a
vender sus servicios de larga distancia a través del marketing de redes.
¿Se acuerda de los días cuando Japón tenía fama de fabricar productos
de calidad inferior? Cuando era pequeño, un producto que decía “Hecho
en Japón” usualmente era sinónimo de barato, basura de mala calidad, un
chiste. Hoy en día, la percepción de los productos japoneses ha dado un
giro de 180 grados: sólo los mejores productos vienen de Japón. Ese
mismo cambio de percepción es lo que está ocurriendo con la industria del
network marketing. Rápidamente, el público está descubriendo que algu-
nos de los productos de mejor calidad y con el precio más razonable se
venden a través de este vehículo del network marketing. Si esto no fuera
el caso, ¿usted cree que AT&T siquiera lo hubiera considerado?
Si AT&T está dispuesta a arriesgar su reputación en ello, entonces yo
también. Y también muchas otras personas inteligentes y exitosas: médicos,
maestros, astronautas, ejecutivos de Fortune 500, actores famosos, escrito-
res exitosos, profesionales de la salud, catedráticos, entrenadores, atletas
olímpicos, ganadores de récords mundiales, quiroprácticos, enfermeras,
científicos, y abogados, junto con decenas de miles $ $$

 
de otras personas razonables e inteligentes de todo INGENIO Y SABIDURÍA
tipo, se están uniendo a esta industria. Muchos de Mil millones de dólares
nosotros que ni siquiera hubiéramos considerado el ya no son lo que eran.
marketing multinivel en el pasado, ahora nos plega- NELSON BUNKER HUNT
mos a las empresas de la Ola 3 que están surgiendo.
La oportunidad es todo
Este momento es perfecto para el futuro desarrollo de la industria. Coincide

con las despedidas en masa y la reestructuración que se viene dando desde
principios de los noventa, la enorme eclosión de actividades comerciales
manejadas desde el hogar en esa década, y la explosión de la burbuja del
mercado bursátil a comienzos de 2000. Más de 77 millones pertenecientes
a la generación de Baby boomers están buscando la forma de generar ingre-
sos para complementar sus necesidades en su inminente jubilación.
Pregunta 2: ¿Por qué debería considerar este tipo de negocios versus a una
franquicia tradicional?
Su objetivo al buscar fuentes de ingresos de la montaña del marketing

consiste en seleccionar negocios que vendan productos que lo entusias-
men. Suponga que le encante la nutrición y la salud. Le gusta la idea de
ganar dinero ayudando a que la gente se mantenga sana. Decide analizar
varios modelos de negocios.
Observa una publicidad que aparece en la revista Entrepreneur y ofre-
ce una franquicia importante en nutrición. Por sólo $58,500 puede tener su
propio negocio con el respaldo de un empresa multinacional utilizando un
sistema comercial comprobado. Las probabilidades de éxito son elevadas.
Sin embargo, hay algunas desventajas. Usted tendrá que firmar a su nom-
bre la licencia, contratar y capacitar empleados, comprar la mercadería, el
equipamiento, los muebles, etcétera. No obstante, después de un período
de entrenamiento corto e intenso, puede abrir su negocio y ser su propio
jefe. Suena irresistible, si tiene $58,500. ¿Debería hipotecar su casa?
En la misma revista, descubre un artículo de una empresa que vende
productos nutricionales de primera calidad a través del network marketing.
Analiza la empresa, los productos, la gente con la que trabajará. Averigua
que por menos de $1,000 (en general, mucho menos) puede convertirse en
distribuidor y generar ingresos en cuestión, no de meses, sino de días.
Quizá la ventaja más atractiva sea el hecho de que esto tiene el poten-
cial de crear ingreso residual, múltiples fuentes de ingreso provenientes
de su grupo, cada vez mayor, de distribuidores propios. Es factible que en
unos pocos años, incluso pueda jubilarse con una fuente sustancial y recu-
rrente fuente de ingresos que demandan una mínima atención de su parte.

No conlleva ninguna de las dificultades de comprar mercadería, registrar
la contabilidad, y gerenciar a los empleados. No obstante, hay algunas
desventajas: tendrá que trabajar desde su casa, por lo tanto deberá estar
motivado y deberá ser disciplinado. Puede ser un trabajo solitario. Pero
eso no es problema; puede ocupar el tiempo en contabilizar todo el dine-
ro que se ahorró al no hipotecar su casa.
Franquicia Network Marketing de la Ola 3

Grandes gastos iniciales Pequeños gastos iniciales de
de franquicia distribuidor reducidos
Leasing oficina/ lugar de ventas Trabajo desde el hogar
Contratar, capacitar, gerenciamiento Asociar, entrenar a otros
de empleados. distribuidores
Acumulación e inventario Poca o sin mercadería
de productos
Despacho y/o envío de productos La empresa envía los productos
directamente a los clientes
Horario comercial fijo Horario flexible
Ingreso lineal (debe estar presente) Potencial para ingreso residual
Gastos elevados Gastos reducidos
Cuando comparo mis ingresos provenientes del network marketing con

los negocios que tuve y manejé durante los últimos 20 años, nuestro nego-
cio de network marketing es el ganador indiscutible. Tuve restaurantes,
negocios de ropa, una fábrica de chocolate, edificios de apartamentos, edi-
ficios comerciales, empresas de capacitación a través de seminarios,
empresas de publicación de boletines, y negocios por correo directo, mul-
timedios y software. Invertí en obras de Broadway. Inclusive fui propieta-
rio de parte de un equipo profesional de basketball, el Utah Jazz. El net-
work marketing los supera a todos. Mis gastos son minúsculos compara-
dos con los de mi empresa anterior donde tenía 250 empleados. La sola
idea de volver a gerenciar empleados me aterra. Ya no tengo que pagar
salarios, beneficios, impuestos de seguridad social, servicios a los emple-
ados, planes de salud, programas de retiro. Para un ex empleador como yo,
eso parece un milagro.
Sin embargo, usted dirá: “No quiero terminar con un garaje lleno de
cosas que no deseo”. Yo tampoco. Y francamente, este era un problema
con algunas de las empresas de la OLA 1 y la OLA 2 que utilizaban tác-
ticas de alta presión a los distribuidores nuevos a comprar productos por
un valor de miles de dólares para poder comenzar.
$$$ Costos Iniciales en 25 Franquicias Conocidas $$$
Bajo Alto
Taco Bell Corp. $3.000,000 $3.000,000
KFC Corp. $1.100,000 $1.700,000
Denny´s Inc. $971,000 $1.800,000
Pizzeria Uno Chicago Bar & Grill $778,000 $1.700,000
Hardee´s $770,800 $1.100,000
Popeye Chicken & Biscuits $600,000 $1.200,000
McDonald´s $489,900 $1.500,000
Days Inns Worldwide Inc. $400,000 $5.400,000
Burger King Corp. $294,000 $2.800,000
Dunkin´ Donuts $255,700 $1.100,000
Dairy Queen $234,200 $640,800
Cinnabon Inc. $232,500 $333,500
AAMCO Transmissions Inc. $187,500 $207,000
Jiffy Lube Int´l Inc. $174,000 $194,000
Baskin-Robbins USA Co. $145,700 $527,800
The UPS Store $141,100 $239,700
GNC Franchising Inc. $132,700 $182,000
Pearle Vision Inc. $115,800 $372,800
Supercuts $90,900 $164,100
Subway $86,000 $213,000
Blimpie Int´l Inc. $72,800 $338,200
RadioShack $60,000 $60,000
Curves $30,600 $36,100
RE/MAX Int´l Inc. $20,000 $200,000
Century 21 Real Estate Corp. $11,600 $522,400
Fuente: Entrepreuner.com, noviembre 2004.
Eso es lo que hace que las empresas de network marketing de la OLA 3

sean diferentes. Los días en los cuales los distribuidores debían estoquear
productos en sus garajes, entregar productos puerta a puerta, llenar pape-
les interminables, y embalar y enviar los productos a todo el país han ter-
minado. Todo ese trabajo duro es realizado por la empresa. Todo lo que
tiene que hacer es asociar personas, encontrar clientes, completar unas
pocas planillas, responder preguntas y capacitarse. Y ya está en el negocio.
Pero, usted me dirá que parecería que todo el mundo se dedica a
esta actividad. ¿No se va a acabar la gente? No sea tonto. Hay 300
millones de personas sólo en los Estados Unidos, de los cuales menos
del 10 por ciento se ha dedicado alguna vez al network marketing,
más cientos de millones, e incluso miles de millones de personas en
$ $$
  otros países. Aunque el marketing multinivel se
INGENIO Y SABIDURÍA inventó en los Estados Unidos, es aún más exten-
El descontento es la primera dido y conocido en Japón y está floreciendo en el
necesidad que lleva Lejano Oriente.
al progreso. De hecho, eso es lo fascinante del network mar-
THOMAS EDISON keting. Usted personalmente estará involucrado en
asociar, apoyar y capacitar a las primeras docenas
de distribuidores en su organización... pero luego
comienza a funcionar solo. Estas personas asocian a otros, quienes des-
pués asocian a otros… hasta que se extiende a otras regiones del país e
incluso a otros países. Si persevera, su organización pronto contará con
cientos o miles de personas en todo el mundo que están comprando pro-
ductos. Gente a quienes nunca ha visto, a quienes nunca verá, pero que
sin embargo estarán contribuyendo a crear un atractivo ingreso residual
de cientos o miles de dólares al mes para usted. Eso es lo que yo llamo
apalancamiento. Es verdaderamente asombroso.
Pregunta 3: ¿Qué tengo que hacer para que esto realmente funcione?
Primero, déjeme que le diga qué es lo que no debe hacer.

No tendrá que entregar productos a nadie. Si estaba buscando entre-
gar productos a sus vecinos puerta a puerta, se va a desilusionar. Las
empresas de network marketing de la OLA 3 no trabajan de esa manera.
¿Qué hará? Simplemente le contará a algunas personas hasta qué punto
esos productos han mejorado su vida, y después de un simple papelerío,
ordenarán los productos directamente a la empresa por medio de un
número de llamada gratuita. Además, la empresa también entrega los
productos por usted.
No tendrá que asistir a aburridas reuniones nocturnas durante los
días de semana. Si está buscando de regalar dos o tres noches por sema-
na para asistir a un par de aburridas reuniones, probablemente esta acti-
vidad no sea para usted. ¿Qué hará? Simplemente compartirá con gente
interesada uno de los casetes de audio o de video de la empresa que
hubiera elegido, y esas herramientas lo harán todo por usted.
No tendrá que hacer ventas personales. Si le encanta vender, si le
gusta contestar a duras objeciones, si la emoción de la conclusión del
negocio lo ayuda a vivir, lo siento, pero tengo malas noticias.
Seguramente se sentirá cómodo en una de esas antiguas empresas de net-
work marketing donde tiene que encontrar entre 50 y 100 clientes para
poder obtener algo de dinero. Sin embargo, en muchas de las nuevas
empresas de la OLA 3 sólo necesitará unos pocos clientes por mes para
emprender su camino hacia el éxito. Hay cinco mil millones de personas
en este planeta. ¿Cree que podrá encontrar dos personas por mes interesa-
das en agregar fuentes de ingreso adicionales a su vida?
Aquí le cuento cómo probablemente funcionará al principio. Le hará

escuchar un casete de audio, CD a alguien, quien lo escuchará y dirá: “Me
interesa. Cuéntame más”. Combinará una cita con su candidato y su aus-
piciador (upline). Los tres se presentarán a la hora señalada. Su prospec-
to escuchará mientras su auspiciador habla. Sólo debe observar. (Esta será
su capacitación). Su prospecto se registra y comienza a ordenar el produc-
to. Usted obtiene un cheque.
¿Suena demasiado difícil? Este es exactamente $ $$
 
el modelo que Collette siguió para respaldar a mi INGENIO Y SABIDURÍA
esposa. Nos mostró un video. Mi esposa dijo: Un mozo es alguien
“Cuéntame más”. Collette respondió: “Vayamos a que cree que el dinero
almorzar”; y mi esposa agregó: “Si ese gruñón de crece en bandeja.
mi esposo no está interesado, seguiremos adelante
sin él”. Y eso es lo que hicieron.
Usando este modelo, Collette gana más dinero durante su hora del
almuerzo que lo que mucha gente gana en un mes. Y continúan pagan-
dole una y otra vez por aquel mismo esfuerzo. ¿No sería bueno que le
pagaran una y otra vez por el tiempo que dedicó a un almuerzo hace
seis meses?
¿Qué pasa si no tiene tiempo para ir a almorzar? Muy simple.
Hágalo por teléfono. En realidad, es más rápido y económico.
Asegúrese de que su auspiciador también participe de la llamada (una
llamada en conferencia que lo incluya a usted, su supervisor y al pros-
pecto). Su auspiciador hace la presentación mientras usted “observa”
(entrenamiento durante el trabajo). El prospecto se une a su equipo,
compra algunos productos y usted comienza a obtener una pequeña
fuente de ingresos.
¿Suena demasiado difícil? Usted escucha. Su auspiciador habla. La
gente compra los productos. Usted obtiene cheques.
Con sólo unas pocas horas a la semana al teléfono, puede crear una
maravillosa fuente de ingreso residual. ¿Daría unas pocas horas de su
tiempo cada semana si supiera que podría ganar entre $2,000 y $3,000 por
semana en ingreso residual en un lapso de entre dos y tres años?
¿Está loco?
Cuando explico lo sencillo que es esto, algunos me miran como si estu-
viera loco. Entonces, les hago el test de la libertad financiera:
“¿Fluyen en su vida múltiples fuentes de ingreso?” (En general res-

ponden que no)
“¿Le pagan varias veces por cada hora de trabajo?” (De nuevo, no)
“¿Son sus ganancias por hora potencialmente ilimitadas?” (Sigue sien-

do, no)
“¿Sus fuentes de ingreso fluyen 24 horas al día con o sin su presen-
cia?” (No)
“¿Posee o controla estas fuentes de ingreso?” (No)
“¿Sus fuentes de ingresos continuarán fluyendo después que usted
muera?” (No)
“¿Puede darse un aumento de sueldo cuando quiere?” (No)
“Si su principal fuente de ingreso se acaba, ¿podría sobrevivir durante
un año sin ingresos?” (No)
Entonces les digo: “Gracias al network marketing, puedo responder

afirmativamente a cada una de las preguntas que le hice”. Me pregunto
¿quién de nosotros es el loco?
Esta es mi definición de loco: Loco. Trabajar por centavos en diferen-

tes cosas que odia durante 50 años. Luego, morir pobre.
Esta es mi definición de inteligente: Inteligente. Trabajar mucho por
un período de tiempo más corto. Jubilarse con múltiples fuentes de
ingreso residual.
Hace años que venimos obteniendo regulares fuentes de ingreso resi-
dual provenientes del network marketing. Esto es inteligente. ¡Esto fun-
ciona! Como puede ver, ya no soy escéptico. A veces me entusiasmo tanto
que no puedo dormir a la noche. No por el dinero que gano, sino por el
bien que se hace, las vidas que se ven influenciadas, el crecimiento per-
sonal que puedo ver. Esto es divertido. ¡Sí, divertido!
No obstante, también hay una cuota de tristeza. Esta es la parte más difí-
cil para mí. Veo gente que pasa sus vidas luchando financieramente. Veo
gente con malas condiciones de salud. Veo gente cuyas vidas no están fun-
cionando. A todos ellos les digo: “¡Tengo una respuesta para ustedes que sí
funciona!” Pero ya sea porque han probado otras formas de network mar-
keting que no les funcionó o porque conocen a alguien que lo ha intentado
y ha fracasado, sus mentes permanecen cerradas. No puedo culparlos. Eso
es exactamente lo que hice yo. Ojalá tuviera el poder de persuadirlos de que
miren un poco más en profundidad. Podría gustarles lo que encuentran.
A veces se necesita a alguien que le indique el camino
La mayoría de la gente vive sin ser consciente de las increíbles oportuni-

dades que la rodean. Recuerdo la historia de una mujer a principios de
este siglo. Ahorró durante muchos años para llegar a los Estados Unidos,
y finalmente reunió el dinero suficiente para viajar en un gran trasatlánti-

co. Debido a que tenía el dinero justo, permaneció en su camarote la
mayor parte del tiempo, racionando la comida que había traído para el
viaje. Cuando faltaba un día para llegar, decidió darse el lujo de una buena
cena. Hizo su aparición durante el banquete final y, preparándose para las
malas noticias, le preguntó al maître cuánto costaría una comida como
esa. “Pero señora, ¿no sabía? Todas las comidas estaban incluidas en el
valor de su pasaje. Puede comer todo lo que quiera, gratis”.
Así es la vida. No querrá llegar al fin de sus días y darse cuenta de que
podría haber tenido todo lo que deseaba si alguien le hubiera mostrado el
camino. Con el mismo esfuerzo que hace ahora, puede disfrutar del ban-
quete de prosperidad que la vida tiene para ofrecerle. Bueno, suficiente
motivación. Comencemos.
Permítame mostrarle un sistema especial que le ayudará a construir
una fuente de ingreso de por vida con el network marketing.
Primero, las malas noticias. Se dice que el 90 por ciento de la gente
que participa del network marketing fracasa. Aquí le explicó el porqué.
La gran mayoría de los que comienzan no se compromete. Como
arriesgan poco al comenzar (un equipo para el distribuidor de $50 y unos
pocos cientos de dólares en productos), también tienen poco riesgo si
abandonan. (Se comen su propia mercadería y quedan fuera del negocio).
A la primera dificultad, abandonan. Fácil de entrar, fácil de salir.
Debido a la facilidad para ingresar, la industria tiende a atraer a la mul-
titud de personas que quiere hacerse rica rápidamen- $ $$
 
te. Juegan el juego del network marketing como si INGENIO Y SABIDURÍA
jugaran a la lotería. Compran una boleta barata y, si
no funciona, no pasa nada. Otros van de empresa en ¿Alguien se acuerda
empresa como los adictos al marketing multinivel. de aquellos tiempos en que
De acuerdo con mi experiencia, una vez que todo era sencillo y el dinero
saca la hierba mala, los que adoptan el network no escaseaba?
marketing como un emprendimiento serio son las RALPH WALDO EMERSON, 1870
personas más dedicadas, trabajadoras y maravillo-
sas que he conocido.
Sin embargo, hay muchos que trabajan arduamente en el network mar-
keting y pareciera que no pueden encontrar la combinación adecuada.
Después de haber estudiado ese mercado durante 10 años, pude entender
qué es lo que funciona y qué es lo que no. De la misma manera que lo hice
con los bienes raíces, reduje toda la actividad a tres principios básicos. Si
sigue estos tres pasos fundamentales, usted también podrá lograrlo:
Principio 1: Elija la empresa apropiada.
Principio 2: Utilice el sistema de marketing adecuado.
Principio 3: Utilice el sistema de liderazgo adecuado.

Principio 1: Elija la empresa apropiada

En la actualidad, hay entre 200 y 300 empresas legítimas, a largo plazo y
viables que estan involucradas en el negocio del network marketing, que
venden desde juguetes a productos para el cuidado de la piel, pasando por
servicios telefónicos de larga distancia o asesoramiento financiero o ase-
soramiento legal o nutrición. Cuando elija la empresa apropiada, deberá
considerar los tres criterios siguientes*:
1. Los productos o servicios de la empresa.
2. El plan de compensación: ¿cómo le pagarán?
3. La empresa y su administración.
Elegir los productos o servicios adecuados
Elija un producto por el que sienta gran pasión o por el que quisiera apa-
sionarse. Si lo hace, le resultará sencillo hablarle de él a otra gente.
Además de su medio de vida, se convertirá en su hobby. En lo personal,
elegí la industria de la salud. Cualquier cosa que sea que lo apasione: la
salud, la cosmética o la joyería, seguramente habrá una empresa que
venda productos que lo motiven.
La consideración más importante cuando seleccione una empresa de
marketing multinivel es el tipo de producto que la misma vende. Por
“tipo” quiero decir la frecuencia en el consumo. Su cliente ¿utiliza el
producto en forma diaria, semanal, mensual o casi nunca? Usted necesi-
ta un producto que tenga un consumo de alta frecuencia. ¿Por qué?
Porque eso genera nuevas compras frecuentes. . . en general en forma
mensual. Las nuevas compras frecuentes representan una actividad cons-
tante y residual. Por eso, y esto es sumamente importante, su negocio
crecerá con menos clientes. Por el contrario, si el producto no se utiliza
con frecuencia, las órdenes serán esporádicas y espaciadas. Eso signifi-
cará que deberá atraer a más clientes nuevos para poder generar suficien-
tes órdenes residuales al mes a fin de obtener cheques en forma regular.
El crecimiento de un negocio depende del influjo de nuevos clientes
y de las compras continuas de una base de clientes existentes. Si sus
clientes existentes vuelven a comprar su producto sólo en forma esporá-
dica, entonces la mayor fuente de crecimiento estribará en atraer grandes
* Sólo pude cubrir estos criterios en forma breve. Mi análisis favorito y realizado en profundidad sobre la manera
de elegir una empresa de Network Marketing es el que hizo Daren Falter. Se denomina Cómo seleccionar una
Empresa de Network Marketing. Es excelente. Investigó en forma exhaustiva más de 200 empresas y analizó a
las principales 50. Si visita mi sitio web en www.multiplestreamsofincome.com, le diré cómo obtener una copia
en forma gratuita (palabra clave Free Falter Book), o llame a mi oficina al 801-852-8700.
cantidades de clientes nuevos. Cualquier empresario podrá contarle que

atraer clientes nuevos es la manera más difícil y onerosa de construir una
actividad comercial. Si sus clientes existentes vuelven a comprar el pro-
ducto con frecuencia, podrá crear una base sólida para su negocio.
Para obtener ingresos residuales, necesitará un producto que se preste
fácilmente a nuevas compras residuales. Esa es la razón más importante por la
cual me encantan los productos nutricionales. La gente los consume a diario y
los vuelve a pedir todos los meses para mantener el suministro. También me
gustan los productos nutricionales porque los clientes pueden sentir la diferen-
cia en su salud, que es una de las áreas más importantes de la vida.
Para demostrarlo, compartiré con usted la antigua fórmula arábiga de
la riqueza, que se muestra en la figura 12.1. En esta fórmula, 1 represen-
ta la salud y todos los ceros representan el resto de las cosas en su vida:
automóviles, casas, acciones, alhajas, bienes raíces, etcétera. Como puede
ver, si saca el 1 del principio (su salud), todo el resto se reduce a un sim-
ple conjunto de ceros.
1,000,000,000,000
Cuando elige qué productos representar, trate de seleccionar aquellos
que se parezcan más a 1 y menos a 0. Se adecua a la fórmula del árbol de
dinero que conoció en el capítulo 3: que sea fundamental para todo el
mundo todos los días.
s
e
s c
e i
l a
i s r
v e
o n s
d m s o e
u o a i n
l t s c e
a u a c i
s a c a b
1,000,000,000,000
FIGURA 12.1 La antigua fórmula de la riqueza.
Como elegir el plan de compensación / remuneración apropiado
Existen cinco o seis sistemas diferentes que las empresas de marketing de

redes utilizan para compensar a sus intrapreneurs / distribuidores/ asociados/
miembros. Son el sistema breakaway, el matrix, el unilevel, el two-up, el
binary y varios híbridos o planes combinados. Suena confuso, ¿no es cierto?
Se lo voy a simplificar. Más del 75 por ciento de las empresas en el
mercado utilizan un plan breakaway o s t a i r-step breakaway popularizados
por los gigantes de esta industria como Amway, Shaklee y Nu Skin. Estos
planes representan el estilo tradicional del network marketing. Desde hace
un tiempo han aparecido otros planes modernos y simples. . . como por
ejemplo el unilevel y el b i n a ry, que son utilizados por una empresa en
ascenso como por ejemplo USANA: Las empresas más antiguas se han
enfrentado al gran desafío de mantenerse al día con las innovaciones en los
planes de compensación por su enorme base de datos de distribuidores.
La consideración más importante a tener en cuenta al elegir un plan de
pago es el número de personas que el distribuidor tipo debe inscribir para
comenzar a obtener ganancias. Esta es la pregunta que debe formular
antes de unirse a una empresa:
¿Cuantos asociados / clientes debo registrar para poder

ganar $500 por mes como ingreso extra?
Cuanto más bajo el número, mejor. Si es relativamente mas sencillo

para la persona tipo obtener un ingreso estable, será mas simple para usted
hacer que su negocio crezca.
Como elegir la empresa adecuada y el equipo de

administración
Como en cualquier industria, la mayoría de los negocios de network mar-

keting fracasan en los primeros cinco años. Por lo tanto, deberá ser extre-
madamente cuidadoso al seleccionar una empresa que deberá pasar la
prueba del tiempo. La manera más sencilla de hacerlo consiste en sólo
seleccionar una empresa que tenga un registro de seguimiento de ventas
y ganancias en aumento por lo menos durante cinco años. Esto reduce el
campo en forma dramática.
Otro detalle a tener en cuenta es que si la empresa que está investigando
cotiza en bolsa, mucho mejor. Será fácil examinar los estados financieros y
los informes de ganancias trimestrales. Buscará una empresa que esté bien
administrada, que sea solvente, con poca o sin deuda, que haya alcanzado
una masa crítica de distribuidores para mantener el crecimiento y que haya
estado en el mercado el tiempo suficiente como para ya haber superado las
dificultades de los comienzos.
Verifique su Better Business Bureau local para $ $$ 

ver si se han registrado reclamaciones en contra de INGENIO Y SABIDURÍA
la empresa, ya sea en su estado o a nivel nacional. Serás . . . “tan pequeño como
Será un indicativo de la habilidad de la empresa para tu deseo de controlar,
no involucrarse en problemas. Si encuentra dificul- tan grande como tu aspiración
tades, también podría chequear en la oficina del dominante”.
Procurador General del Estado para ver si existe JAMES ALLEN
alguna acción legal pendiente que pudiera afectar la
capacidad de la empresa para ejercer la actividad
comercial en su estado.
Si lo desea, incluso podría hacer una visita a la oficina principal de la
empresa para ver cómo funciona. Dado que su ingreso depende de la
capacidad de la empresa para sobrevivir a largo plazo, también podría
visitar a los miembros del persona gerencial ejecutivo de más alto nivel.
Una vez que haya seleccionado un producto, una empresa y un plan de
compensación, estará listo para lanzar su negocio.
Principio 2: Utilice el sistema

de marketing adecuado
Por sistema de marketing entiendo la forma de atraer a los clientes. Este

es el sistema que la mayoría de la gente utiliza para iniciarse en el net-
work marketing tradicional:
■ Haga una lista de por lo menos 100 nombres, como por ejem-
plo a todos los que conoce.
■ Llame a cada uno e intente venderles su producto u oportunidad.
¡Qué fórmula! Es sencilla. Es económica. Puede copiarse. ¡Pero el 90

por ciento de la gente que sigue ese sistema fracasa!
¿Por qué? Porque las probabilidades de encontrar un cliente verdade-
ramente apto en un grupo promedio de 100 personas son muy bajas.
Quizá solo el 1 ó 2 por ciento esté realmente buscando su producto u
oportunidad en ese momento; el 5 por ciento si es afortunado. El mismo
Zig Ziglar no pudo encontrar más de 5 buenos clientes en esa lista.
Noventa y cinco personas lo rechazaron. Eso implica una taza de rechazo
del 95 por ciento, y él es el mejor vendedor del mundo. ¿Que es lo que
ocurrirá cuando nuestro principiante sin capacitación utilice la misma
lista? Rechazo masivo seguido de fracaso.
Eso no necesariamente sucede porque el producto sea malo o la opor-
tunidad no sea buena; ni siquiera porque el principiante no sepa vender.
Es porque las probabilidades de encontrar dos buenos clientes en cual -
quier lista de 100 personas tipo son muy bajas; pero el principiante esto
no lo sabe. Llenos de expectativas poco realistas, el principiante llama a
todos los que conoce, y después de unas pocas llamadas, es como que
nadie está interesado. Como se supone que esa gente es su amiga, los
principiantes consideran esos rechazos como algo personal. Es doloroso.
Y esa es la razón por la que abandonan. Parecía tan sencillo cuando acep-
taron, pero en realidad, encontrar esos primeros dos buenos clientes era
mucho más difícil que lo que esperaban.
Sin embargo, aquí le cuento las buenas noticias. Aunque un novato se
siente derrotado con sólo un 5 por ciento de tasa de éxito, cualquier ven-
dedor por catálogo le dirá que un 5 por ciento de respuesta es fantástico.
Es de donde provienen las fortunas. Los vendedores por catálogo se sien-
ten fascinados con una tasa de respuesta del 1 ó 2 por ciento.
Por ejemplo, supongamos que estoy tratando de vender un seminario
de dos días sobre network marketing. El costo es de $295. Escribo una
carta por correo y arriendo una base de datos de 20,000 posibles compra-
dores. El costo de la carta, la base de datos y el envío totalizan alrededor
de $15,000. Si obtengo una tasa de respuesta del 1 por ciento, o sea, 200
personas, estoy fascinado. Genera $59,000 en ingresos ($295 X 200).
Después de descontar todos los gastos, queda una ganancia sustancial.
He aquí el principio fundamental detrás de cualquier actividad exitosa
de network marketing:
Si usted puede encontrar sólo uno o dos clientes cada

100 contactos, podrá hacer una fortuna.
Collette, mi ex secretaria, invitó a 44 personas a su primera reunión.

Aparecieron cuatro y dos se fueron más temprano, pero las dos que se
quedaron se entusiasmaron y compraron. A partir de esas dos personas,
Collette gana hoy en día más de $1 millón al año.
¿Qué puede hacer para encontrar dos buenos clientes como los de
Collette? El problema es que la mayoría de la gente no sabe vender. De
hecho, odian vender. No es la venta en sí lo que detestan, sino el rechazo.
Para tener éxito en el network marketing necesita un sistema que . . .
Reduzca en forma dramática la posibilidad de rechazo.
Filtre las 100 personas para encontrar automáticamente las cinco más
interesadas.
Haga que esos cinco candidatos lo llamen y le digan que están intere-
sados.
Capacite automáticamente a los dos candidatos más promisorios para

que aprendan a venderse a sí mismos y le produzcan el dinero.
Aún cuando deteste vender, suponga que la gente le pidiera que le venda
un producto. ¿La rechazaría? No creo. Permítame enseñarle cómo hacer
para que la gente lo llame y casi le ruegue que le venda algo. Para lograrlo,
deberemos tomar el viejo modelo de venta y girarlo 180 grados hasta con-
vertirlo en el modelo del marketing. Éstos son los cambios en el modelo:
Modelo tradicional Modelo de Network

de venta de network marketingo de alta tecnología
Partida Llegada
Llama a la gente y trata de Lo llaman y quieren comprar.
venderle algo
Rechazo masivo Ningún rechazo

Hace 10 llamadas y obtiene Solo los candidatos interesados
9 rechazos hasta responden. Los 9 que no están
que encuentra un prospecto posible. interesados no responden. Bien.
De todos modos no queremos hablar
con ellos. ¿Quién quiere que lo
rechacen innecesariamente?
Modelo de venta: Modelo de entrevista

Trata de convencerlos de que tiene Los “entrevista” para determinar
el mejor producto. si son los candidatos adecuados
para nuestro producto y oportunidad.
Decidimos si los queremos en nuestro
equipo… y no al revés.
En otras palabras, no vendemos, hacemos marketing. Solo hablamos
con aquellos que “levantan la mano”.
Bueno, suficiente teoría. Permítame mostrarle cómo funciona el siste-
ma. Analice el diagrama del embudo que aparece en la Figura 12.2. Luego
le enseñaré a llenar ese embudo con prospectos posibles.
Supongamos que es un lunes normal, el primer día del mes. Ha elegi-
do la empresa, y su kit de distribuidor ya ha llegado junto con algunas
muestras de los productos de su empresa y algunos materiales de marke-
ting (casetes, CDs, folletos, etc.). Imaginemos que su objetivo es obtener
el primer cheque del networking pasados entre 21 y 30 días desde el
momento de su lanzamiento.
Sólo un recordatorio del tipo de ingreso que va a obtener: si todo lo
que desea es ganar un poco de dinero adicional, siempre podrá incorpo-
rarse al mercado laboral y conseguir un empleo a tiempo parcial ($10 por
Tres actividades que generan clientes

Mercado muy caliente Mercado caliente Mercado frío
Envía información Da información Pone un pequeño

a 21 personas a 21 personas aviso clasificado
Coloca la información Busca clientes

potenciales
prospección
Hace una presentación Se presenta
Seguimiento Seguimiento
persistente
asociación
¡Algunos clientes felices! Retención

del cliente
FIGURA 12.2 El embudo del marketing
hora y 20 horas a la semana le darán $200 rápidamente). De ahí, por supues-

to, deberá deducir los gastos: impuestos, gas, seguro, y el cuidado de los
niños si fuera necesario. Luego deberá agregar el costo emocional de ese
trabajo a tiempo parcial: vestirse, los atascos en el tránsito, tratar con un jefe
malhumorado y acatar las reglas de la oficina, sacrificar su libertad. Cuando
suma todo y resta los factores negativos, no queda mucho. Y todo lo que le
queda por esperar es otra semana exactamente igual a la anterior: semana
tras semana padeciendo es todo lo que puede vislumbrar en el futuro.
El tipo de ingreso que quiero mostrarle es una fuente de ingresos recu-
rrente que posiblemente siga fluyendo en los años futuros. La mayoría de
la gente que se esfuerza en el mundo laboral tiene dificultades para ima-
ginar que este tipo de ingreso pueda fluir en sus vidas. Pero los que esta-
mos en el mundo del network marketing vemos que ocurre todos los días.
Y la mejor parte de este mundo es el estilo de vida.
Para mí, no tiene que ver con el dinero. Se trata del estilo de vida.
Por ejemplo, el tiempo de viaje desde mi cama en la mañana hasta la ofi-
cina es de 26 segundos (lo sé porque acabo de medirlo). Eso me ahorra
una hora de viaje por día. Representa una hora extra más que puedo
pasar con mi familia. A eso no puede ponerle una etiqueta con precio.
Cuando usted es el jefe, tiene que elegir el código de vestimenta. En mi
caso, es un equipo de gimnasia. Y raramente me afeito antes del medio-
día. Mientras estoy en el teléfono (desde donde manejo todos los nego-
cios) la gente no puede decir cómo me veo. Y me gusta así. No hay polí-
ticas de oficina en mi oficina de casa. Y acá viene la parte fascinante:
En contraposición al mundo del empleo, en el mundo del network mar-
keting no hay límites a la cantidad de dinero que puede ganar. Pocas
desventajas, enorme potencial de ventajas. Es una buena combinación.
El desafío de los 21 días
¿Qué estilo de vida prefiere y qué precio está dispuesto a pagar para con-
seguirlo? Debe ser un tipo de persona especial, una persona con visión,
para decidirse a dar un paso atrás de las presiones cotidianas y decir: “Ya
no quiero vivir así”, y hacer algo al respecto. Aunque tal ves está ganan-
do una buena cantidad de dinero, no puede ser tan bueno si eso va acom-
pañado de un mal estilo de vida.
Aquí le presento un plan en siete pasos. Llamémoslo el desafío de los
21 días.
Primer paso: R e s e rve por lo menos entre 5 y 10 horas por semana.
Eso es aproximadamente una hora por día. Para la mayoría de la gente, es

difícil porque nuestras vidas ya están llenas de cosas. Afortunadamente, le
mostraré cómo obtener ese ingreso adicional utilizando un minuto de oro
por aquí, un momento libre por allá. Se sorprendería al ver como, reorg a-
nizando parte de su tiempo y reenfocando sus prioridades, puede obtener
una fuente de ingresos adicional maravillosa. ¿Está dispuesto a hacerlo?
Segundo paso: Piense en pequeño.
Me escuchó bien. La mayoría de las oportunidades le proponen obtener

enormes cantidades de dinero: $100,000 por año de por vida, ¡en tres
semanas! Eso es poco realista. Por lo tanto, vayamos de a poco. Comience
con unos pocos cientos a unos pocos miles de dólares al mes. Cuando los
cheques hayan comenzado a fluir y haya visto que eso es posible, tenien-
do en cuenta su personalidad, tiempo y circunstancias, podrá decidir si
quiere apostar en grande.
Tercer paso: Confeccione una lista de 21 personas inteligentes y que buscan

oportunidades.
Veintiuno. Ni más, ni menos. Elija gente que sepa que pueda estar intere-
sada en obtener una fuente de ingresos adicional. Déjeme que lo repita: no
ponga a nadie en la lista a menos que piense que esa persona puede estar
interesada en obtener un ingreso adicional. A esas personas las denomino
contactos del mercado muy caliente porque son gente que usted conoce:
amigos, compañeros de trabajo, familiares, miembros de grupos a los que
usted pertenece. Les enviará a esas personas un paquete de información,
que no parezca intimidante, diseñado para encontrar una persona . . . sólo
una en veintiuna. . . a quién podría interesarle lo que tenemos para ofrecer-
le. Se lo digo de nuevo: esperamos encontrar sólo una persona en la lista.
Cuando se una a la empresa elegida, pídale a su auspiciante que lo
ayude a preparar un paquete con los mejores materiales de prospección
posibles de la empresa. . . casetes de audio, vídeos, CDs, informes espe-
ciales, o folletos. Utilizando su lista de 21 personas, prepare y ponga el
material en sobres, agregue el sello postal correspondiente, ciérrelos y
déjelos aparte. Todavía no los envíe.
C u a rto paso: Prepare 21 juegos de materiales de prospección

para ser distribuidos.
Durante su día normal, seguramente tendrá oportunidad de conocer gente

nueva, gente que usted no conoce pero que podría estar interesada en
obtener una fuente de ingresos adicional. A esa gente la denomino contac -
tos del mercado caliente porque se trata de gente con la que se cruza a dia-
rio. Le enseñaré una forma que no intimide para distribuir esos 21 casetes
entre las 21 personas interesadas durante los próximos 21 días. Esta acti-
vidad está diseñada para encontrar una persona, sólo una entre veintiuno,
la cual podría estar interesada.
Quinto paso: Es hora de actuar. Lleve los 21 sobres al correo.
Apenas los haya llevado al correo, podrá enfocarse en repartir una

casete por día. Esa deberá ser su rutina: una casete/CD por día, pase lo
que pase. ¿Cree que podrá hacerlo? ¿Durante 21 días seguidos?
Aquí le explico cómo. Observe con cuánta gente interactúa cada día.
Durante el almuerzo, mientras va de compras, en el gimnasio, en una
reunión escolar, en un centro comercial, en su trabajo. Hay docenas de
posibilidades. Su obligación es entregarle en la mano uno de los case-
tes / CD a una persona interesada cada día. ¿Cómo sabrá que están inte-
resados? Después de romper el hielo, pregúnteles: “¿Alguna vez pensó
en agregar una fuente de ingresos adicional a su vida?”
Si obtiene un sí por respuesta, dígales: “Yo también. De hecho, deci-
dí hacer algo al respecto. Durante los próximos 21 días voy a entregar
un casete / CD por día para que me ayude a encontrar a alguien que
quiera crear fuentes adicionales de ingresos. Tengo un material increí-
ble que quisiera darle. ¿Lo escuchará?”
Pregúntele su nombre y número de teléfono y dígale que lo llamará.
Poco antes de partir, diga esto: “Sin embargo, no me importa si quiere
hacer esto o no. Sólo estoy buscando a alguien que quiera mejorar su
vida en forma extraordinaria. Mi objetivo es ayudar a que una persona
comience a ganar dinero dentro de 30 días. Cuando lo llame, no trataré
de convencerlo de que haga esto… Si el casete no lo entusiasma, enton-
ces no es para usted. Lo llamaré sólo para que me diga qué le pareció.
Simplemente dígame con franqueza qué pensó, negativo o positivo… no
me hace ninguna diferencia. Lo único que me ofendería es que no me
devuelva las llamadas. Cuando lo llame, hábleme directamente, “Esto
me parece bien, hagámoslo”, o, “Sabe, esto no es para mí”.
Sexto paso: El seguimiento.
Este es el paso más importante. Es el filo de la navaja entre el éxito y el

fracaso. No puede esperar que por sólo enviar o entregar algunas casetes
la gente comience a tirarle dinero. Todos estamos ocupados. La mayoría
de nosotros necesita una exposición múltiple a una nueva idea para que
nos atraiga. Aquí le explico el proceso de seguimiento.
Apenas haya enviado la información por correo a sus 21 posibles pros-
pectos, llámelos por teléfono el mismo día, dígales que les ha enviado un
paquete con información, y pídales que lo esperen. Esto le garantizará que
cuando lo reciban, no lo echarán a la basura. Pregúnteles si les parece bien
que los llame una vez que lo tengan y lo hayan mirado para saber qué les
ha parecido. Si no puede utilizar un tono entusiasta, solo déjeles un men-
saje en el contestador automático.
Algunos detestan comunicarse con su mercado caliente. ¿Por qué?
Quizá ya se acercaron a estas mismas personas en oportunidades ante-
riores que no resultaron. En una palabra, los avergüenza contactarlos nue-
vamente. Esa es la razón por la cual enviar cartas es tan poco intimidato-
rio. Si no están interesados, no responderán. Si están interesados, respon-
derán. Déjelos que ellos decidan, no usted. En mi experiencia, en cual -
quier grupo de 100 personas, siempre habrá unos pocos que contestarán,
aunque sea sólo por curiosidad. Desde la última vez que contactó a la
gente en su lista, quizás algunos ahora necesiten una oportunidad. Su
carta puede llegar a ser un regalo del cielo. ¿No le gustaría ser la respues-
ta a las plegarias de una persona?
En 21 días, habrá hablado con un total de 42 personas. Esta es la pre-
gunta que debería hacer cuando hace la llamada de seguimiento: “Bueno,
¿qué le pareció?” Y sencillamente déjelos hablar. No se ponga a la defen-
siva, sólo escuche. Escuche como si fuera un empleador intentando con-
tratar a un nuevo empleado. Fíjese si puede seleccionar a la mejor perso-
na para el puesto de trabajo. Si no contrataría a esa persona para un tra-
bajo real, es porque quizá no querría trabajar con ella en su nuevo
emprendimiento. Quiero que hable con esas 42 personas hasta que haya
obtenido un no por respuesta, o tal ves un sí de cada uno de ellos. Esto
le puede llevar varias llamadas. Incluí un modelo de tabla de seguimien-
to para que registre a sus contactos (Véase la Figura 12.3). Los ejecuti-
vos de marketing han declarado durante mucho tiempo que las estadísti-
cas dicen que el 80 por ciento de las ventas ocurren durante el quinto
contacto. ¿Por qué? ¡Porque nadie realiza un seguimiento! Aquellos que
perseveran obtienen el oro.
Una vez más, todo se reduce a encontrar dos personas y a ayudarlos a
que encuentren dos más. ¿Cree que podría hacerlo? Permítame enseñarle
cómo incrementar en forma extraordinaria las probabilidades de encontrar
a esas dos personas rápidamente.
Séptimo paso: Incremente las probabilidades de que una persona

en veintiún diga que sí.
1. Haga una llamada en tres sentidos o en conferencia. Le recomien-

do especialmente que le pida a su auspiciante / supervisor, la per-
sona que lo asoció en su empresa, que esté con usted durante la
primera llamada, no sólo por su apoyo moral, sino para agregar
credibilidad al proceso. (En network marketing, a esto lo llama-
mos una llamada en tres sentidos). También hágalo participar de
la llamada de seguimiento. Créame, aumentará las probabilidades
de éxito en forma extraordinaria. Algo mágico ocurre cuando tra-
bajan los dos juntos.
2. Si puede, encuéntrese con ellos personalmente. Mejor aún, trate

de encontrarse personalmente con sus prospectos más calientes, si
es posible, para almorzar. Si puede, llévelos a una reunión local
donde puedan encontrarse con el tipo de personas que su empre-
sa atrae.
Nuestras tres actividades principales que generan clientes
Mercado muy caliente Mercado caliente Mercado frío
Objetivo: llenar su embudo de seguimiento con 21 personas interesadas lo más rápido posible.
Nombre del
prospecto potencial 1º seguimiento 2º seguimiento 3º seguimiento 4º seguimiento 5º seguimiento
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
FIGURA 12.3 El embudo de seguimiento
3. Utilice sistemas de asociación de alta tecnología. También podrá

crear credibilidad al proponer a los posibles prospectos que utilicen
el sitio web de su empresa, las líneas directas, las llamadas diarias
o semanales en conferencia, etcétera. Si quiere experimentar cómo
funciona un sistema como ese, verifique la línea directa en 1-801-
235-0600 y/o el sitio web www.successfulpeople.com.
Todo explicado, en su primeros 21 días estará repartiendo juegos de

materiales a 42 personas. Esto está destinado a encontrar dos personas
inteligentes interesadas; llamémoslos Bob y Sue. Cuando Bob y Sue for-
men parte de su equipo y compren una cantidad de productos para su uso
personal, probablemente obtenga su primer cheque pequeño. Esto ahora
no le va a cambiar mucho su vida, pero recuerde, podría ser el comienzo

de fuentes recurrentes de ingresos.
En sus próximos 21 días de actividad, deberá trabajar con esas dos pri-
meras personas para ayudarlos a encontrar sus primeras dos personas uti-
lizando el mismo sistema de 21 días.
Supongamos que lo hicieran. Durante su segundo mes, habrá seis per-

sonas en su equipo sin contarlo a usted. Cada vez que alguien de su equi-
po compre productos de la empresa, usted obtiene un pequeño honorario
o comisión por referencia. A medida que las semanas pasan, continúa tra-
bajando con Bob y Sue para ayudarlos a que sus dos personas encuentren
a otras dos personas. Al finalizar el tercer mes, su equipo está potencial-
mente compuesto por 14 personas. Bob y Sue debajo suyo, cuatro perso-
nas debajo de ellos, y ocho personas más debajo de estos últimos (2 + 4
+ 8 = 14).
Durante este tercer mes, si todo sucede de acuerdo con lo planeado,
todas las personas de su equipo estarán consumiendo productos y sus
cheques serán cada vez más grandes. . . tanto como para llamar su aten-
ción. Los cheques de Bob y de Sue también aumentarán, y muchas de
las personas por debajo de ellos empezarán a obtener sus primeros che-
ques. La gente que está inmediatamente debajo de usted comenzará a
ver que si simplemente siguen el plan, consumen esos productos a dia-
rio, y encuentran a otros que los consuman, todos pueden obtener
ingresos.
En ese momento, usted probablemente ya tenga una historia de éxito
para contar. Cuando se encuentre con gente que conoce, podrá decir con
convicción que su emprendimiento a tiempo parcial, desde su casa, está
comenzando a funcionar. Su entusiasmo será contagioso.
En una situación ideal, después de seis meses su equipo podría con-
tar con más de 100 personas, de los cuales usted habrá auspiciado per-
sonalmente a solo unos pocos. Los otros integrantes del equipo habrán
hecho el resto. Y aquí es donde comienza a ver el poder del apalanca-
miento. Luego la magia comienza cuando los que están por debajo de
usted comienzan a traer clientes desde otras partes del país y, eventual-
mente, desde otras partes del mundo. Su influencia se expandirá por
todo el planeta, y pequeñas fuentes de ingresos fluirán desde los cuatro
puntos cardinales. ¡Y ni siquiera tiene que moverse de su casa!
Ponga avisos clasificados pequeños
Cuando esté listo para acelerar la construcción de su negocio, le sugiero

que atraiga nuevos candidatos por medio de avisos clasificados económi-
cos. Este es el enfoque que genera más entusiasmo pero el menos eficaz.
De cada 50 prospectos / clientes potenciales que entran en la parte supe-
rior de su embudo, sólo habrá uno o dos que vienen por ese medio. Es
difícil atraer a estas personas y son las que más rápidamente se enfrían.
No obstante, son una parte importante del sistema.
La manera más rápida y económica de hacer que su teléfono suene,
consiste en poner un aviso clasificado de bajo costo. Devolver las llama-
das a esos posibles candidatos es un ejercicio maravilloso. Después de
todo, son completos extraños; si lo rechazan, ¿a quién le importa? Si sabe-
mos que existe poca probabilidad de éxito con ellos, nos ayudará a recor-
dar que esto es un juego de números. Algunos se sumarán a su equipo.
Otros no. ¿Y qué? ¡El próximo! Sin embargo, puede haber oro en la grava;
por lo tanto, aunque las probabilidades sean pocas, deberá poner avisos en
forma regular.
Aquí le doy algunas pautas:
1. Asigne un presupuesto pequeño. No gaste más de $50 a $100 por

mes en esta actividad.
2. No ponga su aviso durante más de una semana cada vez. Prefiero

hacerlo durante un lapso de entre tres y cinco días. Aunque podría
obtener una respuesta mejor poniendo avisos por un período de
tiempo más extenso, opte por los avisos a corto plazo. Su trabajo
consistirá en evaluar qué avisos y qué periódicos le aportan los
mejores candidatos. Modifique los avisos en forma regular.
Pruebe con diferentes combinaciones de títulos y texto. Intente
poner el titular en negrita. Ponga el aviso en la sección “oportu-
nidades de ingresos” en el periódico. Haga un seguimiento del
número de llamadas que obtiene de cada aviso y de cada periódi-
co. En general, encontrará una combinación que superará a las
otras por un margen amplio.
3. Ponga su aviso en el periódico local más económico. Todas las ciu-

dades tienen decenas de periódicos diarios y semanales de bajo
costo. Algunos son por suscripción y otros son pasquines locales
gratuitos que se encuentran en gasolineras o estaciones de servicio
y tiendas. Comience con el más económico de todos. Esto no es
porque las probabilidades sean mejores (no lo son), sino porque es
una manera apropiada y poco costosa de explorar el terreno. La
calidad del candidato en general refleja la calidad del periódico:
cuanto más barato el periódico, más pobre el candidato; pero sólo
estamos probando y practicando.
No ponga avisos en revistas o periódicos de circulación nacional hasta

que haya perfeccionado sus aptitudes. Al principio, manténgase dentro del
área local. Es más sencillo encontrar respuesta con gente que se encuen-
tra en su misma zona geográfica. También es más sencillo crear un grupo
de apoyo local. Una vez que ha afinado su sistema a nivel local, pondrá
expandir sus horizontes. Sólo en los Estados Unidos, hay más de 7,000
periódicos.
Este es un ejemplo de aviso clasificado:
¡Excelente negocio de medio tiempo desde su hogar!

2 horas/día le reportan libertad financiera.
Mensajes las 24 hs al 800-668-7262. / 0054 –11-46311280
Lo mejor es que su aviso incluya un número de teléfono donde encon-

trarán un mensaje grabado las 24 horas de manera tal que un posible
prospecto pueda “probar” lo que tiene para ofrecerle sin tener que com-
prometerse. Ese tipo de llamada gratuita generará más llamadas que un
número local con la posibilidad de que atienda una persona. El texto que
grabe en el mensaje de tres minutos deberá ser lo suficientemente atrac-
tivo como para alentar a que los candidatos serios dejen su nombre y su
número, si bien lo suficientemente fuerte como para desalentar a los
curiosos. El modelo de texto que incluyo a continuación me ha dado muy
buenos resultados.
$$$ Modelo de texto de tres minutos para

un mensaje grabado las 24 horas. $$$
racias por llamar. ¿Le gustaría agregar una fuente de ingresos adicio-
G nal a su vida durante este año? Mi socio y yo estamos buscando algu-
nas personas que realmente quieran alcanzar la libertad financiera. ¿Forma
p a rte de ese grupo? Primero, permítame contarle quién soy y porqué esta-
mos seleccionando gente para un nuevo programa para hacer dinero.
Mi nombre es Robert Allen. Soy el autor de dos de los libros de finan-
zas más exitosos de todos los tiempos, Nothing Down y Creating Wealth,
publicados por Simon and Schuster.Ambos estuvieron en el primer pues-
to de la lista de éxitos de venta del New York Times. Mi exitoso programa
de radio actual se denomina “Múltiples fuentes de ingresos: cómo gene-
rar una vida de riqueza ilimitada”. Durante los últimos 20 años, he esta-
do ayudando a gente como usted a construir el éxito financiero, y muchos
de los millonarios de nuestra época agradecen su éxito a los secretos que
les he enseñado.Y ahora es su turno.
Quisiera enviarle información gratuita sobre una nueva manera de
hacer dinero que me ha entusiasmado más que cualquier otra cosa que
haya visto. Es simple. Es poderosa, y lo que es más importante aún, re a l-
mente funciona. Nos gustaría mostrarle cómo puede comenzar a obtener
fuentes de ingresos adicionales casi inmediatamente.Y lo mejor es que mi

socio y yo estamos dispuestos a asesorarlo en forma gratuita; pero quere-
mos trabajar sólo con aquellos que estén preparados para ponerse en
marcha ya.
¿Y usted? ¿Está listo? ¿Es este su año? ¿Quiere realmente alcanzar la
libertad financiera? Si es la clase de persona que realmente estamos bus-
cando, esto verdaderamente podría cambiar su vida. Le pediré a mi socio
que le envíe algo más de información, inclusive mi último informe espe-
cial que contiene los conceptos financieros más importantes que aprendí.
Sé que lo disfrutará; pero solo quiero enviárselo a aquellos que puedan
responder afirmativamente a las siguientes tres preguntas.
Pregunta 1. ¿Estaría dispuesto a dedicar entre 5 y 10 horas por semana a

trabajar conmigo y mi equipo utilizando este nuevo sistema revo l u c i o-
nario si supiera que realmente podría ayudarlo? Si su respuesta es sí,
por favor continúe. Como ya sabe, a veces hacen falta miles de dólares
para comenzar una nueva actividad comercial desde cero. Sin embar-
go, este nuevo sistema puede ser lanzado con sólo unos cientos de dóla-
re s .Totalmente garantizado, por supuesto.
Pregunta 2. ¿Su futuro financiero es lo suficientemente importante como

para comprometer una suma de dinero tan pequeña si estuviera con-
vencido de que esto verdaderamente podría ayudarlo a alcanzar la
l i b e rtad financiera? Si su respuesta es sí, por favor continúe.
P regunta 3. En una escala del 1 al 10, en la que 1 significa “sólo siento

curiosidad” y 10 significa “estoy sumamente interesado y listo para
actuar inmediatamente”, ¿cómo clasificaría su interés en este
momento?
Si su nivel de interés es de 5 o infe r i o r, ya puede cortar la comunica-

ción. Le deseamos suerte en algún otro emprendimiento. Si su nivel de
interés es de 6, 7 u 8 lo invitamos a que deje su nombre, d i rección y
número de teléfono para que podamos enviarle información valiosa en
forma gratuita. Recuerde, no se le enviará información alguna si no deja
un número de teléfo n o. Si su nivel de interés es alto, digamos 9 o 10, a s e-
g ú rese en decirlo cuando deje su nombre, dirección y número de teléfo-
no para que podamos hacerle llegar esta información lo más rápido posi-
bl e. Lo único que le pedimos es que la revise dentro de las 24 horas.
Luego vo l ve remos a habl a r.
A propósito, ¿qué siente al estar a sólo una llamada de distancia de
obtener todo lo que siempre quiso? Por favor deje su nombre y número
de teléfono a partir de la señal.
Principio 3: Utilice el sistema

de liderazgo apropiado
Anteriormente le dije que su éxito depende de tres principios fundamen-
tales: (1) seleccionar la empresa adecuada, (2) utilizar el sistema de mar-
keting apropiado, y (3) utilizar el sistema de liderazgo apropiado. Es hora
de hablar acerca liderazgo.
Cada una de las fuentes de ingreso en este libro hacen hincapié en un
aspecto diferente de los negocios. La inversión en el mercado de acciones
está relacionada con el manejo de números. Los bienes raíces están rela-
cionados con la administración de bienes raíces. Internet está relacionado
con el manejo de la tecnología. Infopreneuring tiene que ver con el mane-
jo de la comunicación. El network marketing está relacionado con el
manejo de personas y el desarrollo de líderes.
Cuando su organización comienza a crecer, comenzará a experimen-
tar nuevos desafíos. El verdadero secreto para crear ingreso residual
radica en desarrollar líderes en su línea descendente, quienes por interés
propio, estarán motivados a hacer que su negocio también crezca. Para
desarrollar líderes en su organización / grupo, deberá concentrarse en la
capacitación, el respaldo, y el reconocimiento. En la figura 12.4, se ilus-
tra el embudo de liderazgo. Ese gráfico quizá no signifique mucho para
usted en este momento, pero cuando tenga una gran organización, como
la que yo tengo ahora, comprenderá rápidamente porqué cada parte del
mismo es vital para la creación de un equipo entusiasta y duradero. Por
lo tanto, le recomiendo que haga lo siguiente:
1. Convoque a sus líderes claves a reuniones de capacitación semana -

les. Estas reuniones pueden tener lugar a través del teléfono aprove-
chando la tecnología de bajo costo de llamada en conferencia.
2. Convoque a todos los nuevos miembros de su equipo a reuniones de
capacitación semanales. Se sorprenderá al ver cómo una tele confe-
rencia de 30 minutos semanales con su grupo puede mantener el
entusiasmo y enseñar habilidades esenciales. El único costo implí-
cito en conectar a los miembros del equipo, es una cuenta de teléfo-
no de larga distancia. De esta forma, puedo entrenar a cientos de
personas simultáneamente desde cualquier teléfono en el mundo. He
conducido sesiones de entrenamiento por teléfono desde Singapur,
Sydney, Auckland, Londres, Winnipeg, Toronto, Chicago, y desde
un teléfono celular en un bote pesquero en Homer, Alaska.
3. Convoque a llamadas en conferencia semanales de asociación
para respaldar a su equipo. Durante las primeras semanas, los
nuevos distribuidores se sienten incómodos hablando de los pro-
ductos o de la oportunidad. Le recomiendo que haga una llamada
de asociación semanal, 30 minutos de conversación activa por tele

conferencia, durante la cual hablará de sus productos y de su opor-
tunidad con los nuevos miembros del equipo y con sus participan-
tes invitados. Hay dos importantes razones para esto: (1) Los nue-
vos miembros del equipo se están entrenando para hacer una pre-
sentación, y (2) sus invitados reciben una presentación por parte
de la persona más apta para hacerla. Es muy eficaz.
Si ha leído hasta aquí y todavía no está convencido (como yo al prin-
cipio), le recomiendo que reserve su opinión para dentro de unas páginas
más. Tengo dos sorpresas más para usted. La primera sorpresa está
escondida en mi sitio web www.multiplestreamsofincome.com (utilice la
clave: Still Skeptical). Si eso no lo ayuda a ser más abierto, seguramente
la última sorpresa lo hará. Oculta en el capítulo 15, aparece una idea de
marketing que he reservado especialmente para aquellos que todavía
sienten escepticismo por la eficacia de un negocio de network marketing.
Para el resto, vayamos al próximo capítulo.
Nuevos Clientes sólo Línea descendente

distribuidores de productos inactiva
Muy caliente Caliente Frío
Inicio correcto Capacitación,

entrenamiento
Comunicación permanente Apoyo
Recompensas Reconocimiento
Algunos líderes excelentes Retención

de liderazgo
FIGURA 12.4 El embudo del liderazgo

CA P Í T U L O 13
En este momento, está a solo un aviso clasificado de distancia

para ganar una fortuna.
ROBERT ALLEN
SU OCTAVA FUENTE
Infopreneuring
Cómo Convertir un Pequeño
Aviso Clasificado en una Fortuna
E n los capítulos 8, 9 y 10 le hablé

sobre el enorme potencial que tienen los bienes raíces. Bueno, ahora le
contaré que se puede ganar mucho más dinero con la propiedad intelec -
tual. El proceso de hacer dinero puede ser más rápido y asegurarle fuen-
tes de ingresos para el resto de su vida.
Usted dirá: “¡Muéstreme el dinero!” Yo le contesto: “Traiga su carretilla”.
En este capítulo, le hablaré de la que yo creo es la oportunidad más
fascinante del nuevo milenio: el marketing de la información. Un empre-
sario cuyo producto principal sea la información se denomina “infopre-
neur”. Y la información es un asunto candente.
La propiedad intelectual es la verdadera riqueza del nuevo milenio. Como
prueba de ello, le ofrezco el nombre de William Gates III. La persona más
rica del planeta. Un infopreneur extraordinario. Me voy a detener en mi caso.
Información de marketing
No permita que la frase propiedad intelectual lo confunda. No hace falta
que sea un intelectual o que tenga un coeficiente intelectual alto para
poder triunfar en el negocio de la información. La información que vende
ni siquiera tiene porqué ser su información. Le daré dos ejemplos básicos.
Caso de estudio I: Dinero por nada
Cindy Cashman tomó una vieja idea, le dio una vuelta de tuerca y ganó una
fortuna en el negocio de la información. En la actualidad, Cindy vive en una
mansión impresionante junto a un lago en Texas. Ganó más de $1 millón
por la venta de su libro acerca del tema, sola, y sin la ayuda de un editor.
Seguro habrá visto el libro E v e rything Men Know about Women (Todo lo
que los hombres saben sobre las mujeres), escrito por el Dr. Richard
Harrison (su seudónimo). Aquí viene la parte asombrosa: ¡El libro de Cindy
está totalmente en blanco! No hay una sola palabra impresa en las 96 pági-
nas del libro. Sin embargo, las mujeres compraron el libro por la tapa: 100
libros a la vez para repartir entre sus amigos. Cindy ganó suficiente dinero
como para retirarse. No necesita trabajar un solo día más en su vida.
Ésta es una historia real. Cindy ha sido invitada a mis seminarios en
varias de mis sesiones de capacitación práctica e intensiva sobre infopre-
neuring. Ahora esta de vuelta en Texas trabajando en una versión para
video de su éxito de ventas…también en blanco.
Caso de estudio 2: El error de una secretaria se conv i e rte en

una fuente de ingresos de $1 millón.
A Stan Miller le encantaba coleccionar citas. Comenzó cuando tenía 16

años y siguió hasta después de casado. Para Navidad, él y su mujer Sharon
pensaron que una recopilación de todas sus citas e historias podría ser un
lindo regalo para las fiestas. Se dirigieron a una imprenta y preguntaron
cuánto les costaría imprimir y encuadernar 100 ejemplares. En la impren-
ta les explicaron que sería más económico imprimir 1,000 copias. El pre-
supuesto fue de $1,000 por 1,000 copias. A Stan le pareció un buen pre-
cio y, por lo tanto, ordenó imprimir 1,000 copias.
$ $$
  Lamentablemente, cuando llegó la factura, el costo
INGENIO Y SABIDURÍA era de $10,000 en lugar de $1,000. ¡La secretaria
Logré lo que ningún millonario había ubicado mal un cero!
logró, logré no tener dinero. Stan y Sharon se sintieron desolados. En la deses-
peración, Stan llevó algunos ejemplares a la librería
de la universidad local, pero allí no las quisieron. El
gerente acordó con Stan para dejar algunas docenas de ejemplares en con-
signación. Cuando Stan volvió una semana más tarde, para sorpresa de
todos, no quedaba ningún libro. El libro se vendió como pan caliente y hasta
el momento se han vendido más de 1 millón de ejemplares de varias versio-
nes del libro. Eso fue hace más de 25 años, y los cheques siguen llegando.
Ese error tonto de la secretaria se convirtió en un milagro de $1 millón.
Además, el libro de Stan se llama Specially for Mormons (Especial para
Mormones). En la actualidad, existen seis tomos de citas, historias y pensa-
mientos elaborados para inspirar y enternecer el corazón.
Su Octava Fuente. Infopreneuring. Cómo Convertir un Pequeño... 281
Muchas veces le dije a Stan que todavía hay

millones de dólares sin explotar a partir de esa idea. $ $$
 
Podría tomar exactamente los mismos pensamien- INGENIO Y SABIDURÍA
tos, citas e historias y prepararlos para docenas de El universo esta lleno
otros grupos especiales. ¿Qué tal Especialmente de cosas mágicas esperando
para episcopales o Especialmente para católicos o pacientemente
Especialmente para agnósticos? ser nombradas.
¿Le suena esta idea? Sí, mis dos grandes ami- EDEN PHILLPOTTS
gos, Jack Canfield y Mark Victor Hansen, ya han
capitalizado esta idea en una colección de libros
increíblemente populares Sopa caliente para el alma. Cada libro es
una recopilación de 101 historias emotivas que fueron aportadas en
forma gratuita*. Jack y Mark no tuvieron que escribir una sola palabra
y, no obstante, como infopreneurs obtendrán fuentes de ingreso para el
resto de su vida. Ahora hay docenas de libros Chicken Soup indepen-
dientes (Chicken Soup for the Pet Lover’s Soul, Chicken Soup for the
Teenager’s Soul, etc.) y hay docenas de otros en espera. El objetivo de
los autores es imprimir mil millones de libros en todo el mundo.
Conociéndolos, no tengo la menor duda de que lo lograrán.
Convierta su Experiencia/Pasión/Hobby en fuentes

de Ingreso Para Toda la Vida
Quizá se pregunte cómo puede hacer para vender sus ideas cuando
muchos otros parecen haberlo hecho antes. El hecho es que cualquiera
que tenga una buena idea, un buen plan, perseverancia y algo de cono-
cimiento, puede obtener fuentes de ingresos para toda la vida vendien-
do información.
El libro interior: Todos tenemos por lo menos uno
Tengo el firme convencimiento de que todos, inclusive usted, tiene por lo

menos un buen libro en su interior. Cuenta con la suficiente información
y experiencia en su cabeza ahora como para convertirla en una fuente de
ingresos para el resto de la vida. Colocado de forma adecuada, su libro
podrá ser la piedra fundamental de un imperio de información. ¿Un impe-
rio de información? Bueno, por lo menos, una fuente de ingresos modes-
ta que contribuirá a la supervivencia económica suya y de su familia.*
* Yo aporté una historia para Chicken Soup II, que está publicada en www.robertallen.com. Entre la palabra clava
Chicken Soup
Caso de estudio 3: La librería de un solo libro
Cuando tenía alrededor de 70 años, Walter Swann escribió un libro sobre

su vida en Arizona junto a su hermano Henry. El nombre de este libro fue
Me and Henry (Henry y yo). (¡Qué titulo vendedor!). Sin embargo, nin-
gún editor quiso publicarlo. Entonces, decidió publicarlo solo. Sin embar-
go, ninguna librería quiso comprarlo. Sin darse por vencido, alquilo un
pequeño local ubicado al lado de una librería importante y abrió su pro-
pia tienda de libros. Pero esta era única en su tipo: vendía solo un libro.
La llamó la Librería de un Solo Libro. El único libro que puede comprar
en su librería es Henry y yo.
¡Qué idea tonta! ¿No le parece? Error. Ha vendido miles de libros en
todo el mundo y ha ganado miles de dólares por mes a partir de una idea
sencilla. Sus negocios funcionaron tan bien que inclusive fue invitado a
participar de Late Night with David Letterman.
Este éxito lo ha llevado a escribir otro libro, llamado Me and Mama.
(Mamá y yo). Se vendía en una sala especial dentro del One Book
Bookstore (Librería de un solo libro). Esa sala especial se llama The
Other Book Bookstore (La librería del otro libro).
Si Walter puede hacerlo, ¿por qué usted no va a poder hacer lo mismo?
Su historia de vida o su experiencia de vida tiene valor de mercado si se
presenta de manera original. Puede llegar a tener tanto valor de mercado
como para mantenerlo toda su vida.
Convierta su Historia de Vida en Dinero...

Aún Cuando Haya Sido un Triste Fracaso
Casi todos los libros exitosos están basados en fracasos personales. El

autor le cuenta como él o ella solían ser obesos, pobres, feos, infelices,
solitarios, adictos o muertos, y por medio de algún tipo de milagro, fuer-
za de voluntad o nuevo conocimiento adquirido pudieron superar el fra-
caso y trepar hasta las alturas del éxito. Permítame que le dé algunos
ejemplos dignos de mencionarse.
Autor Título Tema
Tony Robbins (Unlimited Power) Desata tu poder Ilimitado El éxito
Susan Powter (Stop the Insanity!) Coma bien y viva mejor Dieta
John Bradshaw Homeward Bound Autoestima
Betty J. Eadie (Embraced by the light) Abrazado por la luz Experiencias cercanas
a la muerte
La lista podría seguir indefinidamente. Cada uno de estos infopre-

neurs utilizaron la historia de su resurgimiento de las cenizas del fracaso
(hasta de la misma muerte) para crear, sino un imperio de la información,
por lo menos una fuente poderosa de ingresos adicional. Muchos de ellos
ahora producen libros, seminarios, newsletters, programas grabados, cur-
sos en video, conferencias, consultoras de relaciones y comerciales infor-
mativos. Convirtieron sus historias de fracaso al éxito en una fortuna.
¿Alguna vez se preguntó cómo aquellas estrellas famosas de los
comerciales sobre dietas pueden perder peso y mantenerse? ¿Cómo lo
hicieron? ¡Piense! Si alguien le ofreciera $500,000 por perder 50 libras,
de alguna manera ¿no encontraría motivación suficiente para hacerlo?
Ahora vayamos a nuestra próxima conclusión lógica. ¿Qué ocurriría si
alguien le ofreciera $10 millones por cambiar su vida en este momento?
¿Cuánto le llevaría motivarse para mejorar sus relaciones, ponerse en
forma o mejorar sus finanzas? ¿Que pasaría si deci-
diera ser usted la historia del antes y el después? $ $$ 
La verdad es que donde esté parado ahora es su cua- INGENIO Y SABIDURÍA
dro del “antes”. Cuanto peor sea su cuadro del “antes” Todo lo que le haya
mejor se verá su cuadro del “después”. Una vez que sucedido, bueno o malo,
encuentre la motivación para mejorar, usted también tiene valor en efectivo.
podrá vender su nuevo conocimiento adquirido.
Caso de estudio 4: Obesa, deprimida y ebria:

la formula infalible del éxito
Como ejemplo, le contaré sobre Susan Powter, que surgió de la nada a

comienzos de los noventa con su corte desteñido, ofreciendo infomercial
y su increíble éxito de ventas: (Stop the Insanity!) Coma bien y viva
mejor. Éste era el comentario en la contratapa del libro:
Susan cuenta cómo la depresión la llevó a entrar en coma debido a sus 260
libras de peso y cómo superó la “locura” de la industria de la dieta y el gim-
nasio para desarrollar su propio programa de salud.
Estos fracasos, en vez de ser un bochorno, le dieron credibilidad. Fue

la semilla del éxito. Irónicamente, utilizó la misma formula en 1997 para
escribir otro éxito de ventas: Sober… And Staying That Way: The Missing
Link in the Cure of Alcoholism (Sobria… Y seguir así: El eslabón perdi-
do en la cura del alcoholismo). Éste fue el comentario vendedor en la con-
tratapa de su libro:
Con la misma fuerza incomparable que la llevó a un viaje para comprender

y curar su propia obesidad, esta vez partió para encontrar las respuestas a su
alcoholismo. Por primera vez, Susan Powter cuenta la historia de su búsque-
da de respuestas. Lo que halló fue el eslabón perdido en la cura del alcoho-

lismo. Powter elaboró un programa que la curó y que será de gran utilidad
para millones de personas.
¿Puede ver la misma formula fracaso-éxito que aparecía en la historia

anterior? Quizá lo único que necesite para cambiar su vida en este
momento sea darse cuenta de que la gente podría estar dispuesta a pagar-
le bastante para que le enseñe cómo hizo lo que hizo.
$ $$
  Observemos a otro experto en éxitos: Tony
Robbins. Según Tony, él comenzó siendo un per-
dedor, viviendo en un pequeño estudio / aparta-
Si un libro sobre fracasos mento, lavando los platos en la tina del baño (su
no se vende, ¿podemos decir cuadro del “antes”). Luego descubrió una nueva
que sea un éxito? ciencia de realización personal: la Programación
Neurolingüística, y la aplicó en su persona. Muy
pronto, había pasado de las cenizas del fracaso a la confianza y el éxito
(su cuadro del “después”). Comenzó a vender sus ideas a través de un
seminario muy popular Fear into Power (El Miedo convertido en
Fuerza). (Sí, yo también asistí a él en 1986, y caminé por el fuego
(Powerful stuff). Luego vino su libro inmensamente exitoso (Unlimited
Power) Desata tu poder ilimitado. Después vino el innovador programa
con Guthy/Renker, que ha vendido millones de programas de audio con
el mismo nombre. Ahora asesora a presidentes, atletas ganadores de
medallas de oro y líderes de corporaciones.
No es necesario que lo haga a gran escala. He conocido pequeños
infopreneurs en todo el mundo. En una conferencia en Florida, una mujer
me contó cómo ganó cientos de miles de dólares publicitando su propio
$ $$  
trabajo sobre negocios de alimentos saludables en
todo el país. El libro se llama I Cured My Artritis.
So Can you. (Me curé de artritis. Usted también
La principal causa del fracaso puede hacerlo), escrito por Margie Garrison.
y la infelicidad consiste en Si ella pudo lograrlo, usted también. Todo en
negociar aquello que más su vida tiene un valor: los fracasos, los éxitos. Es
desea por lo que quiere todo parte de la ecuación. Una idea mediocre con
en el momento. cierto poder de marketing puede generar una fuen-
te de dinero de por vida. Con un poco de suerte,
inclusive podría convertirse en millones de dólares. Por lo tanto,
comience a pensar cómo cambiar su vida ahora y luego cuéntenos al
resto cómo lo hizo.
Caso de estudio 5: ¡Está a solo un aviso clasificado de distancia

de hacer una fortuna!
Me gradué en 1974 en la universidad Brigham Young con un Master en

Administración de Negocios (MBA). No deje que esto lo impresione. Me
gradué dentro del tercio de mi clase que hizo posible que los primeros dos
tercios estuvieran primero. Era una época de gran recesión, y los trabajos
escaseaban. Envié mi currículum a las 30 empresas principales de los
Estados Unidos: General Foods, General Electric, General Motors (en
general, cualquiera que se me ocurriera). Recibí 30 cartas de rechazo. Me
estaba quedando sin dinero. No tenía posibilidades de conseguir un traba-
jo. Estaba desesperado. (Nota: éste es mi cuadro del “antes”.)
Desde que había leído el clásico libro de Nickerson, How I Turned
$1,000 into $1,000,000 in Real Estate in My Spare Time (Como convertí
$1,000 en $1.000,000 con bienes raíces en mi tiempo libre), me interesé
por las inversiones en bienes raíces. En lugar de intentar conseguir un
salario seguro (de hecho, nadie me lo ofrecía), le pedí a un multimillona-
rio de bienes raíces local que me tomara bajo su protección y me enseña-
ra el oficio. Era soltero. Mis necesidades económicas eran mínimas. Haría
cualquier cosa que me dijese. Me dio un trabajo a comisión vendiendo
propiedades en lugares de vacaciones (es decir, tierra en el sur de Utah
que para lo único que servía era para mantener el mundo unido).
Trabajando para él, compré mi primera propiedad, un pequeño aparta-
mento dúplex en Provo, Utah. El pago inicial de $1,500 se llevó todo lo
que tenía. Eso me condujo a otras compras exitosas y a unos pocos fraca-
sos estrepitosos. En el plazo de unos pocos años y manejando los núme-
ros, era un millonario de papel.
Decidí compartir mi sistema con algunos de mis socios más cercanos,
quienes también se beneficiaron. Me pregunté si alguien más podría estar
interesado y puse un pequeño aviso clasificado en un periódico local.
Ofrecía enseñar a la gente “Cómo comprar bienes raìces sin o con un
reducido pago inicial”. Al día siguiente, mi teléfono no dejó de sonar.
Semanas después, estaba ganando hasta $10,000 por día con el negocio de
la información. En el lapso de meses, llegué a obtener ganancias de seis
cifras por mes. ¡Era una locura!
Luego di la licencia de mi nombre y mis ideas a una empresa nacional
de organización de seminarios que aceptó capacitar gente para que usara
mi sistema, pagándome una bonita regalía por cada alumno. El momento
oportuno era perfecto. En un año, mis cheques por regalías habían aumen-
tado de $25,000 a $50,000 por semana. ¡Eso siguió así durante seis años!
Estas fuentes residuales me dieron el tiempo necesario para escribir y pro-
mocionar dos libros que fueron éxitos de venta. Cuando mis regalías por
licencia terminaron en 1985, lancé un nuevo negocio de capacitación que
me reportó otros $100 millones por la misma información de muchas de
las mismas personas.
El concepto de inversión en bienes raíces era viejo como las montañas.
Lo que le agregué a la ecuación fue tomar las viejas técnicas y renovarlas
bajo el lema de un único y atractivo concepto: “sin pago adelantado”. Éste
fue el resultado:
2.5 millones de compradores de libros a $20 $50,000,000

100,000 participantes a mis seminarios a $500 $50,000,000
20,000 graduados en capacitación para la riqueza a $5,000 $100,000,000
$200,000,000
Por supuesto, se trata de ganancia bruta y no neta, pero aún así totaliza
más de $200 millones a partir de una idea bien simple. Ese total no inclu-
ye millones adicionales obtenidos por programas de audio, boletines, y
productos auxiliares. Agréguele a eso todos los ejemplares de Nothing
Down de Dave Del Dotto, las planillas de Tommy Vu. Carlton y docenas
de otros libros, y el monto se eleva aun más.
A lo largo de mi vida, más de 1,000 millones van a ser extraídos de
la mina llamada bienes raíces Sin pago adelantado. Fue una idea mul-
timillonaria.
En este capítulo le mostraré un esquema que explica cómo lo hice. Una
vez que descubra el filón principal de oro, podrá pasar el resto de su vida
extrayendo metales preciosos, tal como lo hice yo. Le mostraré un atajo
para obtener dinero en forma rápida en el negocio de la información.
Espero ayudarlo a evitar los muchos errores que cometí a lo largo de mi
carrera. Eso podrá ahorrarle cientos de miles de dólares y años de frus-
trantes esfuerzos desperdiciados.
De igual forma en que traté de ilustrar en estos pocos casos de estudio,
hay por lo menos 12 métodos que puede aprovechar personalmente en el
negocio de la información. Dichos métodos se describen en la Tabla 13.1.
El mejor negocio del mundo:

La venta de la información
Simplemente piense en todas las ventajas que ofrece el negocio de la

información comparado con casi cualquier otro negocio:
Mercado mundial ilimitado

Fácil de investigar
Fácil de crear
Fácil y económico de probar
Fácil y económico de producir, inventariar y corregir
Bajos costos de iniciación
Alto valor percibido
Amplio margen de ganancia

Movilidad (se puede operar desde cualquier casilla de correo o teléfono
en el mundo)
Protección de derechos de autor contra los competidores
Carrera profesional prestigiosa e impresionante (“Soy autor”)
Satisfacción (registro permanente para futuras generaciones)
Pienso que no hay otra carrera tan satisfactoria como la producción de

información. Recibo cartas de éxito de clientes felices y satisfechos todos
los años, que comparten su gratitud por haber usado mis ideas para mejo-
rar sus vidas. Sigo pellizcándome. Por ejemplo, mientras escribo las pala-
bras que usted está leyendo ahora, me detuve para chequear mi correo
electrónico. Esta es una copia exacta de lo que encontré (incluidos los
errores gramaticales).
Hola Bob: desde hace un tiempo te he estado buscando.

Permítame presentarme.
Mi nombre es Paul T.Huynh. Fui tu alumno
en el seminario de Capacitación para la riqueza en 1990.
La razón por la que te estoy buscando es porque quiero escribir
un libro sobre mi éxito. He logrado mi objetivo de tener $1,000,000
de patrimonio neto en 10 años. Dado que mi dominio del inglés
es limitado necesito tu ayuda o que trabajemos juntos para
compartir mi historia. Creo que vale la pena. Soy un refugiado
vietnamita que llegó a este país en 1979 sin educación y sin poder
hablar inglés. Dime qué te parece.
Me encantaría conocer tu opinión. Dios te bendiga.
¿Puede creerlo? ¿Me pagan por ayudar a la gente a crear historias

como ésta?
La gente pagará por recibir asesoramiento idóneo
Todo comienza teniendo un conocimiento básico. ¿Qué es lo que usted

sabe que nosotros no sabemos? ¿Conoce a alguien que sabe algo que el
resto de nosotros necesitamos o queremos saber? No tiene porqué pasar
años aprendiendo un conocimiento básico. Puede encontrar a un experto
que no sepa venderse y tomar su idea para lanzarla al mercado.
TABLA 13.1. Cuadro de oportunidades del infopreneur
Pasión
¿Tiene en este momento alguna ¿Cuántas personas tienen la misma
pasión, hobby, interés, talento pasión/ hobby/ interés/ talento?
(P/H/I/T)? (Historia, ganar dinero, ¿Cómo han llegado exitosamente a
relaciones, mascotas, coleccionar, este grupo otros infopreneurs?
vender, etc.) ¿Cuál es su propuesta original de
Escríbalas aquí______________________ venta POV?
____________________________________ ¿Cómo entregará los beneficios
prometidos en forma rápida?
¿Quiere desarrollar una pasión, hobby, ¿Dónde puede aprender a desarrollar
interés, talento latente? su pasión/ hobby/ interés/ talento?
Escríbalas aquí______________________ ¿Cuánto le llevará desarrollar su
____________________________________ pasión/hobby/interés/talento P/H/I/T ?
____________________________________ Mientras aprende, no pierda de vista
las preguntas de la sección 1.
¿Conoce a alguien que tenga en este ¿Están dispuestos a compartirlo con
momento una pasión/hobby/ usted y con otros?
interés/talento? ¿Es su P/H/I/T talento vendible?
Escríbalas aquí______________________ presentable producto de información?
____________________________________ ¿Puede obtener los derechos para
____________________________________ vender su pasión/ hobby/ interés/
talento P/H/I/T?
¿Puede encontrar a alguien con una ¿Están dispuestos a compartirlo con
pasión/ hobby/ interés/ talento? usted y con otros?
Cuando los encuentre, escriba sus ¿Es su pasión/ hobby/ interés/ talento
nombres aquí_______________________ vendible?
____________________________________ ¿Está su pasión/ hobby/ interés/ talento
____________________________________ organizado como un presentable
____________________________________ producto de información?
____________________________________ ¿Puede obtener los derechos para vender
su pasión/ hobby/ interés/ talento?
Experiencia
¿Tiene una base de conocimiento, ¿Cuánta gente tiene el mismo
experiencia o habilidad actual C/E/H? conocimiento, experiencia o habilidad?
(Coordinar ge n t e, manejar la ¿Cómo han llegado exitosamente a
contabilidad, enseñar, la nutrición, etc.)
este grupo otros infopreneurs?
Escríbalo aquí______________________ ¿Cuál es su propuesta original de venta
____________________________________ POV?
____________________________________ ¿Cómo entregará sus beneficios
¿Quiere adquirir cierta base de ¿Dónde puede aprender a desarrollar
conocimiento, experiencia o habilidad? su conocimiento/ experiencia o
Escríbalo aquí______________________ habilidad C/E/H ?
____________________________________ ¿Cuánto le llevará desarrollar su C/E/H?
____________________________________ Mientras aprende, no pierda de vista
las preguntas anteriores.
¿Conoce a alguien que tenga en este ¿Están dispuestos a compartirlo con

momento conocimiento, experiencia usted y con otros?
o habilidad? ¿Es ese C/E/H vendible?
Escriba sus nombres aquí___________ ¿Está su C/E/H organizado como un
___________________________________ presentable producto de información?
___________________________________ ¿Puede obtener los derechos para
vender su C/E/H?
¿Desea encontrar una persona con ¿Están dispuestos a compartirlo con
conocimiento, experiencia o habilidad? usted y con otros?
Cuando los encuentre, escriba sus ¿Es ese conocimiento/ experiencia/
nombres aquí______________________ habilidad vendible?
___________________________________ ¿Está su C/E/H organizado como un
vender su C/E/H?
Historia
¿Tiene una historia única de ¿Qué grupos de personas se
fracaso-éxito? beneficiarían con su historia?
(Perder peso, superar un miedo, ¿Cómo han llegado exitosamente a
superar la adicción, etc.) este grupo otros infopreneurs?
Escríbalo aquí_____________________ ¿Cuál es su propuesta original de venta
___________________________________ POV?
___________________________________ ¿Cómo entregará los beneficios
¿Desea crear una historia única de ¿Dónde puede aprender a ir del
fracaso en éxito? fracaso al éxito?
Escríbalo aquí_____________________ ¿Cuánto le llevará hacerlo?
___________________________________ Mientras ap re n d e, no pierda de vista
las preguntas anteriores.
¿Conoce a alguien con una historia ¿Están dispuestos a compartirlo con
única del fracaso al éxito? usted y con otros?
Escriba sus nombres aquí__________ ¿Es su historia del fracaso al éxito
___________________________________ vendible?
___________________________________ ¿Está su historia organizada como un
vender su sistema?
¿Desea encontrar a alguien con una ¿Están dispuestos a compartirlo con
historia única del fracaso al éxito? usted y con otros?
Cuando los encuentre, escriba sus ¿Es su historia del fracaso al éxito
nombres aquí_____________________ vendible?
___________________________________ ¿Está su historia organizada como un
vender su sistema?
Por ejemplo, suponga que va una reunión de la iglesia local sobre la

paternidad, porque está teniendo problemas con sus hijos adolescentes.
Encuentra que la sala esta repleta de gente. Se da cuenta de que no está solo,
que hay cientos de otros padres en la misma situación. Se le enciende la luz:
¡Ajá! He aquí una idea para el mercado hambriento. Escucha al disertante y
observa que su material está perfectamente organizado en consonancia con
la era de la comunicación. Es divertido, rápido, sencillo. Promete resultados
inmediatos y es fácil de aprender. Se va a su casa y prueba algunas de las
técnicas con sus propios hijos y, ¡Oh, milagro!, en un abrir y cerrar de ojos
están alegremente limpiando sus habitaciones. ¡Hmmmm!
Debe haber algo posible aquí. Llama al líder del seminario sobre
paternidad y descubre que se trata de un operador que tiene pasión por
ayudar a la gente. No tiene la menor idea sobre lo que es el marketing,
una presentación o promoción. Le pregunta si estaría dispuesto a per-
mitirle vender algunas de sus ideas: sin exclusividad alguna. Podría
significar unos miles de dólares adicionales en su bolsillo. El hombre
acepta y firman un acuerdo. Luego elaboran un aviso clasificado senci-
llo para probar el terreno, para ver si alguien quiere lo que tienen para
ofrecer. Esos avisos comienzan a obtener respuestas. Se da cuenta de
que tiene una posibilidad. Crea su productos: casetes, CDs, DVDs,
libros, seminarios, y lanza su bombardeo de marketing. Usted gana
dinero, su experto gana dinero, y se lanza un
$ $$
  imperio de la información.
INGENIO Y SABIDURÍA ¿Qué hizo que todo esto sea posible? Usted reco-
De un padre a un hijo: noció una buena idea. Consiguió el derecho de ven-
“Consigue un trabajo. derla. Organizó un equipo de gente para que lo ayude
Trabaja. Ahorra dinero. a capitalizarla, y todos llevaron baldes de dinero al
Pronto, tendrás suficiente banco. La mayoría de los expertos no tiene la menor
para dejar de trabajar. idea de cómo crear, presentar, y vender sus conoci-
Hijo: yo ya no trabajo ahora”. mientos. Existen literalmente miles que esperan ser
descubiertos. Usted podría ser uno de ellos.
Veamos juntos cómo hacerlo. ¿Recuerda el principio 80/20? Es decir,

el 20 por ciento de las cosas que hace le rinde el 80 por ciento de las
ganancias. El infopreneur exitoso tiene tres habilidades fundamentales:
1- Apuntar: Encontrar un cardumen de peces hambrientos.

2- Utilizar carnada: Crear una carnada irresistible.
3- Crear necesidad permanente: Encontrar clientes de por vida.
No importa cuál sea su conocimiento, si nadie está interesado, su

negocio habrá muerto antes de comenzar. Debe buscar un campo de cono-
cimiento que satisfaga las necesidades de un conjunto grande y creciente
de gente interesada. . .
◆ Quien pueda ser fácilmente identificada

◆ Quien tenga una necesidad/ deseo/ problema inmediato.
◆ Quien esté muy motivada a encontrar la solución
◆ Quien tenga el dinero para invertir
◆ Quien esté dispuesta a hacerlo
◆ en un entorno económico que promueva el gasto
Piense en su mercado como en una escuela de cardumen. Su merca-
do ¿tiene peces suficientes? ¿Es un cardumen que crece o se reduce?
¿Es fácil descubrir dónde están los peces y cuál es su esquema/patrón de
alimentación? ¿Están verdaderamente hambrientos? ¿El clima ayuda
para tener las condiciones de pesca ideales? ¿Hay alguna carnada que
los lleve hasta la desesperación por alimentarse? ¿Están dispuestos a
salir de las profundidades seguras y oscuras para pelear por su nueva
carnada? ¿Puede pescarlos?
Cómo descifrar el código

Una vez decidido el campo de conocimiento e identificado su mercado,
comienza el proceso de descifrar el código. Lo que quiero decir con esto,
es que debe encontrar la forma de ofrecer su conocimiento de manera tal
que el pez “suba a buscar la carnada con desesperación”.
Antes de que yo comenzara, hubo cientos de libros sobre inversio-
nes en bienes raíces. Sin embargo, mostrarle a la gente cómo comprar
propiedades con poco o sin dinero adelantado fue la carnada perfecta
en el momento oportuno. Había un conjunto enorme y creciente de
gente perteneciente a la generación de baby boommers que atravesa-
ba la época de la compra de su primera vivienda a fines de los años
setenta. La inflación hizo que los precios de las propiedades aumen-
taran, creando un incentivo ascendente de “compre ya”. El clima era
perfecto, los peces estaban hambrientos y deseaban comprar. Mi
información era perfecta.
Hacia fines de la década, el clima cambió: la inflación se detuvo, las
leyes impositivas desalentaban la inversión, una recesión profunda debi-
litaba la desesperación por comer, y los Baby Boom cambiaron de intere-
ses. Eso no significa que todavía no haya millones por ganar en bienes raí-
ces o en información sobre bienes raíces. Cada ciclo económico ofrece un
frenesí renovado en bienes raíces.
Encontrar la combinación adecuada de peces hambrientos y carnada irre-

sistible puede ser delicado. Básicamente, no hay necesidades o deseos huma-
nos totalmente nuevos u originales. Han sido los mismos durante milenios.
El sexo, el dinero, la autoestima, la salud, Dios, las relaciones, la belleza. Su
información debería versar sobre uno de estos deseos/ necesidades universa-
les con la carnada exacta en el momento oportuno (Véase la Figura 13.1.)
Caso de estudio 6: Una idea maravillosa que terminó en el

excusado
Conozco a un infopreneur que desperdició años y varios cientos de miles

de dólares creando un producto llamado Compact Classics (Clásicos
compactos). Había investigado todos los grandes libros clásicos, de fic-
ción y no ficción, y condensó cada libro en un formato de dos páginas. En
lugar de dedicar semanas a leer el original, podía hallar la esencia del
libro en sólo dos páginas. Maravillosa idea. Sólo hubo un problema: nadie
lo compró. Y mucho dinero fue a dar al excusado.
Luego alguien tuvo una idea brillante. ¿Por qué no volver a presentar
esas poderosas síntesis de dos hojas bajo un titulo diferente y revenderlos
a un público totalmente distinto? ¿El nuevo título? The Great American
Bathroom Book. (El gran libro americano para el baño).
Funcionó, y millones de dólares mas tarde, la idea sigue produciendo
ganancias. A propósito, puede comprar el mismo libro con cualquiera de
los dos títulos. Si usted pertenece al tipo intelectual, comprará Compact
Classics. Si prefiere lo sencillo, será The Bathroom Book. La misma infor-
mación, diferente título. ¿Adivine qué título supera al otro 100 a 1? Pero
ninguno de los mercados hubiera disfrutado el éxito si un vendedor ave-
zado no hubiera “descifrado el código”.
Descifrar el código es el proceso por el cuál se decide cómo llegar a su
cardumen de una manera original. Un alumno en uno de mis seminarios
de infopreneuring nos contó cómo había interpretado el código y conver-
tido su negocio de capacitación de desarrollo personal fallido en un éxito
sorprendente. Después de meses de prueba, descubrió que la gente que
atraía a sus seminarios se sentía motivada por una sola palabra de su
aviso. Una vez que pudo aislar la “palabra clave”, comenzó a remarcarla
con más fuerza en todos sus avisos, y pasó de aulas vacías a aulas reple-
tas y sin vacantes con un año de anticipación. Había descifrado el código.
Había encontrado la carnada que los peces buscaban. ¿Quiere saber cuál
era el código.? Le garantizo que no la adivinará. Visite mi sitio web en
www.multiplestreamsofincome.com y se la diré. Entre la palabra clave
“Cracking the code” o llame a mi oficina al 801-852-8700.
Cada industria tiene su “tema candente del día”. Dicho tema captura
la atención de toda la industria hasta que se genera una necesidad de ali-
mento casi cercano al frenesí. Hasta que el frenesí ceda (o sea eliminado
Perfeccionando la La Zona Dulce

Carnada Ideal
Apuntando a la A p o rtando la
Gente Indicada Solución Adecuada
en Forma
Inmediata
FIGURA 13.1 Las tres habilidades del infopreneur.
por la prensa negativa) casi cualquier información sobre el asunto es

atrapada por legiones de voraces maniáticos de la información.
Caso en discusión: (day trading) Transacción del día. Estas palabras
capturaron toda la industria de las inversiones a fines de los noventa.
Durante varios años, todos los libros sobre inversiones que tenían esas
palabras clave para descifrar el código en el título se convertían en éxi-
tos de venta. El florecimiento está un poco opacado por estos días, pero
los infopreneurs expertos seguirán acumulando fortunas provenientes
de esas fuentes por muchos años más. Si no puede descifrar el código
solo, entonces observe quién está acumulando más peces y tire su caña
hacia ese cardumen.
Caso de estudio 7: El éxito o el fracaso puede depender del

cambio de un dígito
A veces, descifrar el código implica solo un mínimo ajuste. Hace apro-

ximadamente 30 años, hubiera visto avisos de página entera en los
periódicos de toda la nación publicitando un libro llamado Lazy Man’s
Way to Riches (El camino hacia la riqueza sin esfuerzo), de Joe Karbo.
Era un libro de 156 páginas de información que el mismo Karbo publi-
có, y que se vendía a $10. Me dicen que el primer aviso a página ente-
ra para probar la venta del libro fue un absoluto fracaso. Cero resulta-
dos. ¡Imagínese comprar un aviso a página entera en Los Angeles Times
y no conseguir una sola venta! Joe Karbo, que era un experto en marke-
ting, sabía intuitivamente que la idea funcionaría si él podía descifrar el
código. Decidió correr el riesgo de publicar el aviso nuevamente, sin
modificarlo excepto por un número en el subtítulo. En lugar de “Cómo
ganar $50,000 por año sin esfuerzo”, lo cambió para que dijera “Cómo
ganar $20,000 por año sin esfuerzo”. Funcionó. Las ventas explotaron.
Y ese ajuste minúsculo produjo una de las clásicas campañas de marke-
ting de todos los tiempos. Joe hizo cientos de miles de dólares a partir
de sus avisos, año tras año.
¿Por qué ese único cambio produjo tamaña diferencia? Porque la
gente necesita “ver” para creer. En ese entonces, ganar $5,000 por año era
un salario excelente. Ganar diez veces ese monto, $50,000 por año, era
una suma de dinero tan enorme que no era creíble. Por lo tanto, nadie res-
pondió. Cuando redujo el monto a un número más creíble, repentinamen-
te millones de personas comenzaron a “ver”. El título que elija, las pala-
bras que utilice para vender su información, los beneficios que su infor-
mación ofrezca, y la forma en que esté presentado hará que eso suceda.
Los Cinco Anillos de la Riqueza: Vastas

Oportunidades Esperan a Todos los Infopreneurs
Uno de los conceptos que la gente menos entiende, ni siquiera los info-
preneurs exitosos, es cuántas oportunidades existen de hacer muchísimo
dinero a partir de una buena idea. Se lo explicaré enseñándole lo que yo
llamo los cinco anillos de la riqueza de la información.
Piense en su negocio de información como una serie de cinco círculos
concéntricos. En el centro esta el ojo de buey, o primer círculo. (Véanse
la Figura 13.2 y la Tabla 13.2.)
Anillo 1: Triunfar con su conocimiento básico
Usted debe tener un conocimiento básico que puede ser una nueva tec-
nología revolucionaria o un viejo conocimiento con una nueva estrate-
gia de marketing. Mi conocimiento básico se basaba en las inversiones
en bienes raíces. Llegué a ser muy bueno en eso. Por lo tanto, podía
enseñarle a otros. Luego, expandí mi conocimiento básico e incluí el
infopreneuring, las inversiones, el marketing e Internet, para nombrar
algunos. Como dije antes, no tiene porqué ser usted el experto, pero sí
es necesario que pida prestado, compre una licencia o adquiera de
algún otro modo la idoneidad de otro. Una vez que haya descubierto la
combinación adecuada de mensaje y medios de comunicación, habrá
descifrado el código. Entonces, estará listo para moverse al próximo
círculo.
Capitalista de Productor de
operaciones Infomercial
Agente de riesgo
Servicios de
literario Internet
Profesor de
oratoria
Publicidad
Hablar
Diseñador
gráfico
Tele-
marketing Asesor de
Asesoramiento/ CD’s marketing
Agentes de consultoría.
listas de Anillo 1
correo Audios y
Internet Conocimiento
vídeos
básico.
Seminarios Anillo 2 Autor Relaciones
Editorial públicas
Conocimiento
específico
Anillo 3
Producción de
audio y video Conocimiento
general
Servicios de
Anillo 4 computación
Redactor Marketing de base
de datos
Imprenta Anillo 5 Investigador

Servicios de soporte
para otros
FIGURA 13.2. Los cinco anillos de la riqueza en infopreneuring
Anillo 2: Cómo llegar al éxito, enseñar a otros un conocimiento

específico para tener éxito en su conocimiento básico
Primero, gané dinero invirtiendo en bienes raíces (anillo 1). Luego enseñé
a otros cómo tener éxito los bienes raíces como lo había hecho yo (anillo 2).
Hay aproximadamente 21 maneras de vender esta información del anillo 2.
En otras palabras, hay 21 negocios individuales anuales de más de $100,000
que surgen de descifrar el código. Aquí incluyo una lista parcial:
Anillo 2: Negocios que crecen a partir de su conocimiento básico
1. Autor: vende información a otros editores.

2. Editor de escritorio: publica en forma independiente para sí
mismo o para otros.
TABLA 13.2 Cuadro de los cinco anillos de la riqueza del infopreneuring
Anillo 1 Anillo 2 Anillo 3 Anillo 4 Anillo 5

Conocimiento general
Conocimiento específico (enseña a otros las Base de datos de
Lograr el éxito en un (enseña a otros el habilidades para lograr marketing para su Servicios de soporte
conocimiento básico conocimiento básico) el éxito) lista central para infopreneurs
Ser experto Autor Orador/ entrenador Arriendo de listas Imprenta
de éxito de correo
Encontrar un experto Editor de escritorio Liderazgo Generador de liderazgo Redactor
Ser distribuidor Promotor de seminarios Determinación de Socio en inversiones Productor de audio
objetivos conjuntas
Titular de una licencia Orador público Gestión del tiempo Vendedor directo Servicios editoriales
Titular de una franquicia 900 números Capacitación en ventas Intermediario de
listas de correo
Copropietario Tele-conferencia Creador de equipos Diseñador gráfico
Newsletters Boletines Estrés Escritor para terceros
informativos
Programas de computación Éxito Instructor en oratoria
CD-ROM’s Motivación Agente literario
Infomercials Administración Capitalista de
operaciones de riesgo
Consultoría uno a uno Consultor de negocios Productor de
infomercials
Licencias Capacidad empresarial Coach en info
marketing de
información
Profesor/ instructor Marketing Duplicación de casetes
Escritor independiente Publicidad Agencia de publicidad
Columnista afiliado Estrategia Relaciones públicas
Anfitrión de programas Análisis financiero Corrector literario
de entrevistas
Experto en medios Computadoras Investigador
de comunicación
Editor de revistas Agente de información
Experto en Internet Servicios de
computación
Diseñador de juegos Reproducciones de
video, CDs
Creador de calendarios Web master de
Internet
Productos especiales (camisetas, etc.)
Casetes de audio
Casetes de video
3. Promotor de seminarios: vende información en seminarios.

4. Orador público: vende información desde una tribuna.
5. Tele-comunicador: vende información a través de 900 números y
tele-conferencias.
6. Editor de boletines informativos newsletter: vende información
en un formato periódico.
7. Programador de computadoras: vende información a través de
discos y CD’s.
8. Productor de TV: vende información a través de comerciales de
TV / espectáculos.
9. Consultor personal: vende información personalizada.
10. Profesor/ instructor/ entrenador: educacional, corporativo,
público.
11. Escritor independiente: vende información en artículos de
revistas.
12. Columnista afiliado: vende información en periódicos.
13. E x p e rto en medios de comunicación: informa a aquellos que
informan a otros.
14. Anfitrión de programas de entrevistas / informativos: se convier-
te en un anfitrión o productor de radio o TV.
15. Editor de revistas: presenta información en formato de revista.
16. Diseñador de juegos: vende información presentada en forma de
juegos.
17. Creador de calendarios: vende información presentada en forma
de calendario.
18 Diseñador de productos: vende información en camisetas, jarros,
carteles.
19. Titular de una licencia, Licenciatario: vende una licencia a otros
para que esos a su vez vendan sus ideas.
20. E x p e rto en línea: produce servicios y productos en línea.
21. Productor de audio / video: vende información en audio y vide-
ocasetes y Cds.
La mayoría de los infopreneurs exitosos han probado sólo un puñado

de los negocios mencionados anteriormente. Dejan impresionantes canti-
dades de dinero sobre la mesa. Uno de los mayores errores que comete la
gente es suponer que sus clientes querrán información en un solo forma-
to. Yo cometí ese error a fines de los ochenta y me costó millones de dóla-
res. Supuse como un tonto que la mejor manera de aprender sobre la
inversión en bienes raíces era a través de un seminario. Por lo tanto, me
negué a vender mis ideas en casetes de audio en formato de estudio para
el hogar. Mis competidores se lanzaron al mercado (algunos de mis anti-

guos alumnos y empleados) y comenzaron a ofrecer una forma más con-
veniente y menos costosa de obtener la misma información. Fue un error
que me costó caro y que quiero ayudarlo a evitar.
La realidad es que un verdadero fanático de su información la querrá en
múltiples formatos. Hablemos de múltiples fuentes de ingresos. Si les
gusta el libro, querrán el video. Si les gusta el video, estarán listos para el
calendario. Si les gusta el calendario, querrán el seminario. Si les gusta el
seminario, adorarán el retiro privado y exclusivo. No todos sus clientes se
comportarán de esa forma, pero los que están en la etapa de querer alimen-
to son insaciables. Lo quieren todo de usted. ¿Alguna vez adquirió infor-
mación en más de un formato? Yo lo hago todo el tiempo. Quiero toda la
“enchilada”, ¡y la quiero ya! Una vez que comprenda el cuadro grande,
podrá capitalizar las oportunidades que lo rodean. Luego estará listo para
trasladarse al tercer círculo concéntrico, o lo que yo llamo el tercer anillo.
Anillo 3: Utilizar su experiencia especifica para enseñar las habi-

lidades generales para el éxito
Por ejemplo, el famoso instructor de ventas Zig Ziglar perfeccionó sus

habilidades de venta vendiendo ollas y cacerolas puerta a puerta. No era
precisamente un mercado importante y pujante de vendedores ham-
brientos de conocimientos sobre ollas y cacerolas a quienes venderles su
experiencia. Por lo tanto, se convirtió en un experto general en el
inmenso campo de la capacitación en ventas. Luego escribió su éxito de
ventas See you at the top, (Nos vemos en la cumbre). Pasó de ser un
experto específico a ser un experto general y obtuvo millones de dóla-
res. Mary Lou Retton ganó medallas de oro en los Juegos Olímpicos de
1984 en gimnasia. No había un gran mercado para su información entre
los gimnastas, entonces ahora da conferencias sobre el éxito y la moti-
vación en general para el público proveniente de empresas de todo el
mundo, acerca de cómo ser medalla de oro en su actividad. Le pagan
honorarios por sus charlas y disfruta de un ingreso proveniente de info-
preneuring (brindar información) de su tercer anillo. Otras oportunida-
des del tercer anillo son:
Instructor sobre el éxito: Temas generales
Éxito y motivación
Liderazgo
Determinación de objetivos
Gestión del tiempo
Capacitación en ventas
Administración
Creación de equipos
Estrés
Consultor / Asesor de negocios: Temas generales
Administración de un negocio exitoso

Capacidad empresarial
Publicidad
Marketing
Estrategia
Análisis financiero
Servicios de computación
Existen literalmente miles de exitosos infopreneurs del tercer anillo

por todo el país. Harvey MacKay, autor del libro con éxito en ventas How
to swim with the sharks (Como nadar con los tiburones), es otro ejemplo.
Hizo su fortuna dirigiendo un exitoso negocio de sobres en Minnesota.
¿Que tienen que ver los sobres con usted? Nada. Pero el afirma que su
gran éxito en el negocio de los sobres le dio el derecho a enseñarnos todo
tipo de principios generales de éxito en el campo de las ventas, la admi-
nistración y las actitudes positivas. Ha hecho millones convirtiendo su
conocimiento específico en información general.
Anillo 4: Comercializar otros productos en su base de datos
Una vez que haya atraído una base de datos en aumento de clientes satis-
fechos, podrá acercarse a sus clientes con otros productos y servicios. Por
ejemplo, mi base de datos original está compuesta por gente que ha con-
currido a mis seminarios sobre bienes raíces. Pero en realidad, estas per-
sonas son empresarios a quienes les gusta explorar otras oportunidades
para ganar dinero. Esa es la razón por la cual a muchos de ellos les inte-
resa conocer nuevas maneras de obtener un ingreso adicional. Mi lista
actual contiene 250,000 inversionistas e infopreneurs activos.
Suponga que lanza un negocio de infopreneuring y que tuvo éxito cre-
ando una base de datos de 10,000 clientes en unos años. Aquí le cuento
nuevas formas de extraer más dinero de su lista de clientes:
1- Agencia de arriendo de listados de correo: podría arrendar su lista

para otros negocios similares, pero que no compitan con el suyo,
para que puedan vender sus productos. Por ejemplo, imagine que
alguien quiere utilizar su listado de correo para promover un semi-
nario para mejorar las relaciones. Esta persona esta dispuesta a
pagar 10 centavos por nombre para probar con 1,000 nombres de
su lista. Si los resultados son positivos, el comprador acepta pagar
25 centavos por nombre por toda la lista. Sus clientes no saben que
usted esta en el medio. Sencillamente reciben un correo anuncian-
do un seminario y deciden inscribirse o no. El arriendo de su lista
de correo le genera $2,500 de ganancia neta, sin dedicarle tiempo
y sin problemas para usted. Algunas listas generan cientos de
miles de dólares en honorarios para el primer infopreneur. ¡Hay
una mina de oro en esos nombres! Esa es la razón por la cual es
tan importante recolectar y retener el nombre de todos los clientes.
2- Generador principal de otros negocios. Puede obtener aún mayores
ganancias enviando una carta firmada a sus clientes alentándolos a com-
prar otros productos o servicios. Como es mucho más probable que el
vendedor de un producto venda a través de su base de datos con su
firma, puede cobrar un honorario todavía más alto, a veces hasta $1 por
nombre. Eso representa $10,000 adicionales de ganancia adicional pura.
3- Socio en inversiones conjuntas: en algunos casos, podría incluso
decidir repartir las ganancias por la venta de un producto utilizan-
do su base de datos. En un acuerdo de ese tipo, repartí las ganan-
cias por la mitad con un promotor de seminarios que vendió un
seminario utilizando mi base de datos. Me presenté en el seminario
y lo apoyé con entusiasmo. En ese caso, la ganancia generada es
superior a la obtenida por el arriendo de un listado.
4- Vendedor directo: si ha logrado establecer una buena relación con la
gente que figura en su base de datos, hasta podría incentivarlos a que
compren productos que no fueran por los que lo conocen... es proba-
ble que inclusive no estén relacionados en lo más mínimo. En ese
caso, compraría los productos al por mayor y los vendería a sus clien-
tes en la base de datos por una ganancia; si confían en usted, los com-
prarán. Solo asegúrese de no hacer nada que destruya esa confianza.
Anillo 5: S e rvicios de apoyo para los infopreneurs en los otros

cuatro anillos
A veces se obtiene más dinero vendiendo carnada a otros pescadores que

yendo a pescar. Algunos infopreneurs no se ocupan del mercado general.
Se concentran en vender información a otros infopreneurs. Por ejemplo,
el ingreso principal de los diseñadores de páginas Web se genera ayudan-
do a otros emprendedores a ganar dinero en la web.
Una vez que se convierte en un infopreneur exitoso, ha obtenido el

derecho a compartir su experiencia con otros infopreneurs. Uno de los
infopreneurs más exitosos de los últimos veinte años es Ted Nicholas.
Ahora está retirado y vive en Suiza, pero durante su época de gloria se
podían ver docenas de avisos a página entera en revistas de todo el país
ofreciendo mostrarle cómo crear su propia empresa por menos de $50.
Vendió cientos de miles de ejemplares a $75 cada uno. Basado en años
de experiencia exitosa, Ted lanzó otro negocio prometedor: enseñarle a
otros infopreneurs a publicarse por su cuenta sus propios libros. Condujo
una serie de seminarios a $5,000 que agotaron las vacantes, enseñando
cómo ser un escritor exitoso y su propio editor. Luego vendió los casetes
de audio del seminario obteniendo ganancias adicionales. Mi producto
de información favorito de Ted Nicholas es una carpeta de $300 que con-
tiene copias de cada uno de los avisos que publicó en su larga carrera, los
que funcionaron y los que fueron un fracaso estrepitoso, con notas expli-
cando porqué funcionaron y porqué no. Una vez más, todo lo que hace
un infopreneur tiene valor: los éxitos y los fracasos.
A continuación incluyo una lista de negocios potenciales de soporte

para infopreneurs:
Imprenta
Redactor
Productor de audio
Servicios editoriales
Agente de listados de correo
Diseñador gráfico
Escritor para terceros
Instructor en oratoria
Agente literario
Capitalista de operaciones de riesgo
Productor de comerciales de información
Entrenador de marketing de información
Reproductor de vídeos
Duplicación de casetes
Agencia de publicidad
Relaciones públicas
Corrector literario
Investigador
Agente de información
Estratega de computación
Diseñador de sitios web
El embudo de la información: Cómo atraer clientes

para toda la vida hacia su círculo íntimo
Esto probablemente nos lleve al concepto más importante en marketing

de la información: el embudo.
En la parte superior del embudo están las personas que prueban su
producto o servicio en forma gratuita. La mayoría son sólo curiosos,
pero un porcentaje está realmente buscando una solución inmediata.
Votan con sus billeteras comprando un producto al precio más razona-
ble para verificar su información. Suponga que compran un libro. Puede
estar casi seguro de que si su información es veraz, una parte de esos
compradores querrán aún más información. Quizá quieran un curso más
intensivo o inclusive un seminario. Una vez más, puede estar seguro de
que un porcentaje fijo de estas personas querrá pertenecer a su círculo
íntimo y recibir más experiencia o entrenamiento intensivo, activo y
personalizado. Estos son sus clientes para toda la vida: sus seguidores.
A ellos les gusta lo que usted hace y serán sus “admiradores” por el resto
de su vida. Son sus clientes más valiosos. (Véase la Figura 13.3.)
Cómo determinar el valor a largo plazo de un cliente en su

embudo
¿Cuál es exactamente el valor de un cliente que entra en su embudo y perma-

nece en él por largo tiempo? Tom Peters dice que cada vez que un transporte
de Federal Express entra en su oficina, el conductor debería ver $180,000
estampados en la frente de la secretaria. Su pequeña empresa de 30 personas
tiene una facturación mensual de $1,500 en transporte. Eso representa $18,000
al año durante 10 años totaliza un valor a largo plazo de $180,000. Y si la
secretaria puede convencer a algún otro cliente para que comience a utilizar el
servicio, el valor se duplica. Pero la mayoría de las empresas de correo pien-
sa que el valor del cliente es de sólo los $13.95 que gasta en el día.
Cada uno de sus clientes vale miles de dólares si lo cuida, mucho más
que el libro de $20 o el seminario de $500. El objetivo principal consiste
en mantener la lealtad del cliente hacia usted y hacia sus productos duran-
te 10 años o más. Al ofrecer un servicio y un valor excelente, los clientes
se verán estimulados a quedarse para siempre. Cuanto más se queden,
más se introducen en el embudo y más dinero obtiene usted.
A veces, puede darse el lujo de perder dinero al principio brindando un
seminario o un informe gratis para atraer al cliente hacia su embudo,
donde podrá ofrecerle servicios más rentables. Por lo tanto, el embudo
comienza con sus productos menos costosos en el extremo abierto y fina-
liza con su producto más caro en el otro extremo.
La Tabla 13.3 muestra la progresión lógica a través del embudo. Los
productos de menor costo están sobre el lado izquierdo. Los de mayor
costo, los productos finales, están en el extremo izquierdo. Estudie este
gráfico. Me costó varios millones de dólares aprender lo que resumí en él.
Sistemas de generación principal
Imprimir Audio Video Teléfono Digital En vivo

Informe especial Cinta video nº 800 Sitio web Entrevistas
Ejemplar del boletín CD-ROM Discursos
informativo Seminarios
Folleto
Carta
GRATIS
Costo
menor
Cintas, vídeos pagar seminario, libro Datos sin procesar

Hasta $20
Manuales, boletines juegos de cintas, Conocimiento

Hasta $100 informativos CD-ROM
Capacitación en vivo, línea urgente Multimedios

Hasta $500 de atención, tele conferencia
Estudio desde el hogar, Interactivo

$1,000 más capacitación interactiva
Práctica
Costo mayor personalizada
intensiva
Capacitación intensiva en vivo
FIGURA 13.3 El embudo de infopreneuring.

TABLA 13.3 Cuadro del embudo del marketing de la información
El embudo de la información: cómo atraer a sus clientes para lograr relaciones ren-
tables y duraderas
Gratis Hasta Hasta Hasta $1,000
$20 $100 $500 y más
Impresión Informe Informe Manuales Curso de Sistema

especial especial estudio en interactivo
el hogar
Ejemplar Libro Boletines
del Boletín
Columna en Calendario
el periódico
Discurso Cartel
Folleto Juego
Carta Camisetas,
jarro, etc.
Audio Casete Un solo Juego de Curso de Sistema
gratuito casete seis casetes estudio en interactivo
el hogar
Juego de Seminario
casetes grabado
dobles
Video Video gratuito Video Juego de Vídeos de Sistema
tres vídeos seminarios interactivo
Teléfono Número 800, Número 900, Consultoría Llamada en
personalizado Personalizado en línea directa conferencia
Número 800, Número 900,
grabado grabado
Digital Disquete de Base de CD-ROM Aplicaciones Sistema
muestra datos en línea interactivo
Libros en disco Software
Disco láser
Personalizado Entrevistas Seminario Seminario de Seminario de Entrenamiento
gratuitas nocturno un día fin de semana activo
Conferencia Consulta
gratuita del cliente
Seminario
gratuito
Consulta
gratuita
La parte de atrás: Publicaciones versus infopreneuring
A menudo, la gente me pregunta: “¿Cuál es la diferencia entre un editor

tradicional y un infopreneur moderno?” Yo les respondo: “Los editores
no entienden la parte de atrás”. Ellos producen productos de informa-
ción que cuestan entre $10 y $50, libros, casetes, vídeos, pero ignoran
la parte del embudo en donde se obtiene la mayor cantidad de dinero:
los productos de la parte de atrás.
Imagine a una típica editorial que intente ganar dinero. Publica un
libro y vende 10,000 ejemplares. Aunque el precio del libro al por
menor es de $25, la editorial sólo obtiene el precio mayorista o alrede-
dor del 50 por ciento. Con el 50 por ciento restante debe pagar los dere-
chos de autor (¡Me encanta esa parte!), la encuadernación, al personal,
la edición, los gastos de la oficina, la publicidad, el equipamiento,
hasta que le quedan, en el mejor de los casos, sólo unos pocos dólares
por libro. Una ganancia de $2 por libro sobre 10,000 libros resultan en
una ganancia neta de quizás $20,000. No es mucho ante semejante
esfuerzo. El editor tradicional publica muchos
libros al año, pierde dinero con la mayoría, y $ $$
 
espera obtener una linda ganancia de unos pocos INGENIO Y SABIDURÍA
éxitos. Al año siguiente, la escena se repite. La El dinero habla,
publicación de libros es un negocio duro. No
el mío sólo tartamuda.
quiera meterse en él.
Ahora, observemos el mismo proceso a través
de los ojos de un infopreneur. El objetivo de un infopreneur consiste en
vender información en tantos formatos como fuera posible, en lo más pro -
fundo del embudo posible para obtener la mayor ganancia a partir de una
sola idea.
Suponga que comenzamos con la venta de los mismos 10,000 libros y
obtenemos los mismos ingresos que la editorial. Después de los gastos de
marketing y la producción del libro, obtiene unos pocos dólares de ganan-
cia, en el mejor de los casos, de cada libro. Casi no vale la pena la moles-
tia. Pero usted no es editor. Usted es un infopreneur. Como pronto verá,
la tarea más importante de un infopreneur estriba en conseguir los nom-
bres y las direcciones de sus lectores. De hecho, el objetivo fundamental
de un libro es atraer clientes hacia su embudo.
Teniendo esto en mente, envía una carta cuidadosamente redactada a
los 10,000 compradores de su libro invitándolos a asistir a un seminario
de dos días. El costo es de $300.
Enviando cartas en forma continua y haciendo el seguimiento a través
de telemarketers, alrededor del 10 por ciento de los compradores de su
libro asistirán a sus seminarios o comprarán casete de audio/video del
seminario. Eso representa 1,000 personas a $300, o ingresos brutos tota-
les por $300,000. Los costos de ventas y de correo serán elevados, pero
aún así habrá obtenido $100,000 de ganancia.
$ $$
  Pero eso no es todo. De esos 1,000 asistentes,
INGENIO Y SABIDURÍA entre el 5 y el 10 por ciento querrán participar de su
Cuando el producto capacitación avanzada, activa e intensiva, a un costo
es bueno, no hace de quizás entre $2,995 y $4,995. Eso significa entre
falta ser un gran vendedor. 50 y 100 personas que le reportarán entre $3,.000 y
LEE IACOCCA $5,000, que le aportarán ingresos adicionales de
$150,000 a $500,000. La mayor parte de ese dinero
es ganancia pura, porque el hotel que elegirá para su
programa con frecuencia le cederá una sala de conferencias en forma gra-
tuita si la mayoría de los participantes se alojan en el hotel.
Agregue esto a sus $100,000 anteriores del seminario de dos días, y la
ganancia neta total de infopreneuring por la venta de 10,000 libros será
entre $250,000 y $600,000. Compárelo con los $20,000 de una publica-
ción tradicional y se dará cuenta de la situación.
¿Todavía se siente escéptico? Bueno, suponga que he sido demasiado
optimista. Divida los números más bajos por la mitad. Aún quedan
$125,000. ¿Podría vivir con eso? Y no hemos sumado las ganancias que
podría obtener vendiendo otros productos como software, asesoramiento
personalizado, y libros y vídeos adicionales. Eso podría añadir otros
$50,000 a $100,000 a sus ganancias.
Ahora entenderá porqué no soy editor. No me malinterprete, amo a mi
editorial. Me entusiasma que la empresa gane una pequeña ganancia por
cada uno de mis libros. Espero que venda un millón de libros. Pero mi
corazón no está en la venta de una pila de libros. Mi corazón está en la
relación a largo plazo que construyo con mis lectores. Le explico.
Cómo encontrar y conservar clientes
Recuerde lo que me enseñó mi amigo Mark Victor Hansen:
“El único objetivo de un negocio es encontrar clientes y no perderlos”.
La clave para no perder clientes en su embudo es establecer una rela-

ción a largo plazo con ellos. Los clientes que figuran en su base de datos
no son sólo nombres en una computadora. Son personas reales, con nece-
sidades y deseos que cambian y evolucionan. No existen en un mundo
estático donde nada se modifica. Se ven constantemente bombardeados
por cientos de otras opciones. Tiene que hacer lo que sea para hacer que
le sigan siendo leales, y para conservarlos fuera de los embudos de sus
competidores, porque la ganancia a largo plazo es inmensa.
Cualquier vendedor le dirá que la venta más difícil y costosa es la que se
hace a un cliente frío (o sea, nuevo) que nunca oyó hablar de usted ni ha pro-
bado su producto. La venta más económica y fácil es la que se hace a un clien-
te satisfecho. Si desea pasarla realmente mal en los negocios, si desea que cada
venta sea difícil y onerosa, entonces juegue al viejo juego de “Encuentre un

nuevo cliente”. No puede sobrevivir en este medio competitivo si se encuen-
tra obligado constantemente a buscar nuevos clientes. Tiene que cuidar a los
que tiene, y hacer que les resulte sencillo recomendarle a sus amigos.
¿Con qué rapidez puede transformar

una idea en efectivo?
Revisemos las tres habilidades críticas de un infopreneur:
Encontrar peces hambrientos.

Crear una carnada irresistible.
Establecer relaciones a largo plazo.
El plan de acción inicial en siete pasos
Con estas tres habilidades en mente, exploremos un plan de acción en

siete pasos para hacer que gane $1,000 por día en infopreneuring lo más
rápido posible (ASAP).
Paso 1: Elija un tema relacionado con su pasión / experiencia
Si desea progresar en el negocio de la información durante mucho tiem-

po, deberá vender información que esté relacionada con su pasión y expe-
riencia. Es posible vender información por la que no se sienta apasiona-
do, pero por lo menos, debería ser un experto en el tema. Por el contrario,
es posible vender información en la que no se es experto, pero por lo
menos le apasiona. Lo mejor, por supuesto, es ser un experto apasionado.
A veces una pasión / experiencia determinada no permite ganar mon-
tañas de dinero. Suponga que fuera un apasionado por ayudar a personas
sin hogar. Lo siento, probablemente deberá amasar fortunas en su próxi-
ma vida. Si desea obtener dinero en serio ahora, deberá elegir opciones
económico / financieras adecuados que permitan ganarlo.
Por suerte, hay docenas de opciones para elegir. Esta es sólo una lista
parcial:
Pérdida de peso
Nutrición
Relaciones personales
Deportes
Inversiones (acciones, bienes raíces, negocios desde su hogar, protec-
ción de activos)
Negocios (administración, ventas, marketing, publicidad, empleados)
Desarrollo personal
Organización y gestión del tiempo
Todo tipo de adicciones
Hobbies y colecciones
Artes marciales
Oratoria
Idiomas
Computadoras
Temores y otras cuestiones emocionales
Internet
Entretenimientos
Su primera tarea será decidir sobre una pasión o experiencia que tenga el
potencial de producir altas ganancias.
Paso 2: Encuentre a los peces más hambrientos del lago
Hay dos maneras principales de averiguar si la gente ha estado dispuesta

a pagar por el tipo de información que eligió:
1. Llame a un agente / administrador de listas de correo. Ellos obtie-

nen dinero arrendando listas de correo. Si les cuenta qué producto o
servicio está intentando vender, le dirán qué listas necesita para ven-
der su información. Actúan como consultores remunerados. El
dueño de la lista le abona sus honorarios; por lo tanto, no tiene nin-
gún costo para usted antes de seleccionar qué lista necesita arrendar.
2. Consiga ejemplar del Standard Rate and Data Survey. Si nunca ha

escuchado hablar de esta publicación, este consejo valdrá el costo de
todo este libro. En la sección de referencia de la mayoría de las gran-
des bibliotecas públicas podrá encontrar un ejemplar del Standard
Rate and Data Survey. Los directorios de SRDS incluyen todas las
publicaciones de negocios, las revistas de consumidores, los periódi-

cos, las listas de correo de venta directa, y los medios de comunica-
ción de Norteamérica y el mundo. Es una mina de oro de información
si sabe cómo manejarla. Si tiene planeado ser un jugador de las gran-
des ligas, deberá visitar el sitio web de SRDS y ver qué podrá com-
prar con una suscripción de $500. Lo encontrará en www.srds.com.
Suponga que desea publicar un aviso clasificado en una revista dedi-

cada a su pasión / experiencia. El directorio de Business Publications and
Consumer Magazine de la SRDS contiene los nombres de todas las publi-
caciones relacionadas con su tema, junto con los nombres y los números
de los contactos.
Imagine que desea enviar una carta directa a las personas interesadas
en su tema. El SRDS Direct Marketing Directory incluye listas de correo
de compradores potenciales, organizadas por tema, junto con el número
total de nombres en las listas y los administradores de la lista a contactar.
Consultando un administrador de listas o estudiando los directorios de
SRDS, identificará un gran público de clientes potenciales para su infor-
mación. Las características de esta lista de correo deberán coincidir con
las que comentamos antes: su público deberá ser un gran conjunto de
peces hambrientos listos para ser pescados.
Si tiene una base de datos anterior de sus propios clientes, probable-
mente deberá probar su idea en ellos primero. Pero si comienza de la
nada, deberá crear una base de datos de clientes potenciales o arrendar
una lista. (Más que encontrar y conservar a sus clientes, la función más
importante que deberá desarrollar como infopreneur será mantener y
actualizar su base de datos en forma constante).
Paso 3: Descubra el tipo de carnada que sus peces buscan
Hay dos maneras de hacerlo:
1. Indirecta: determine qué carnada han usado otros en forma exitosa.
2. Directa: hable usted mismo con los peces.

Primero hablemos de la última opción. Esto se llama investigación de
mercado. Exactamente, ¿qué es lo que quieren sus clientes potenciales?
¿Alguna vez les preguntó /los llamó por teléfono? ¿Está tratando de ven-
derles lo que ellos quieren o lo que usted piensa que necesitan? Pregunte,
pregunte, pregunte. Averigüe qué información es fundamental para ellos
y cómo quieren recibirla.
Hay muchos niveles de información. Debe determinar a qué nivel sus
clientes quieren ser informados.
¿Quieren información sin procesar? (Ejemplo: la cantidad de expro-

piaciones en Los Angeles o la cantidad de autos en la autopista en
la hora pico)
¿Quieren información preliminar? (Ejemplo: un informe especial

acerca de las causas principales de cáncer en mujeres de más de 50
años y cómo prevenirlo)
¿Quieren conocimiento en detalle? (Ejemplo: un sistema completo de

capacitación por correo o cómo criar niños felices y sanos)
¿Quieren capacitación sobre habilidades? (Ejemplo: un programa de

capacitación interactivo, experimental de cinco días sobre cómo ser
un orador público exitoso).
¿Quieren consultoría /asesoramiento personalizado? (Ejemplo: ase-

soramiento en línea, en persona, sobre cómo invertir su dinero en
acciones)
¿Cuánta información quieren? ¿Cuánto están dispuestos a pagar?

Cuanto más detallado el nivel de información, más costoso el producto.
Estas son todas preguntas importantes, y sería bueno si se las formula a
100 personas antes de lanzarse.
Para el abordaje indirecto, esta es una pregunta crítica: ¿Qué carnada
han estado buscando los peces? ¿Dónde han estado comprando la infor-
mación? ¿Qué otros infopreneurs pudieron “descifrar el código”? Su
objetivo es descubrir a los proveedores más importantes de información
sobre el tema. ¿Quiénes son los mejores? Deben estar haciendo algo bien.
Haga una lista de los tres proveedores de información más importantes.
Ellos serán sus competidores.
Llame a cada uno de ellos. Simule ser un cliente potencial. Pídales que
le envíen su material de ventas. Visite a sus vendedores más importantes
y observe cómo tratan de venderle. ¿Qué teclas elementales presionan?
¿Qué beneficios enfatizan? ¿Sobre qué características hacen alarde?
Recolecte información. Compre su producto. Analícelo. ¿Qué es lo que lo
hace tan especial? ¿Es el diseño? ¿Es la estrategia de marketing?
Encuentre sus fortalezas. Busque las debilidades. Averigüe dónde lo
publicitan y cómo obtienen ganancias. Preste atención a cómo otros com-
petidores advenedizos están intentando compartir el mercado junto a las
tres empresas principales. ¿Cómo sobreviven esas empresas más peque-
ñas? ¿Qué dicen para hacer que los clientes dejen a los jugadores princi-
pales? ¿Qué nicho del mercado están explotando? Deje que esta informa-
ción asiente en su mente.
Un comentario sobre la competencia. A veces, los principiantes
comienzan con lo que creen es una idea única e inocentemente corren a
lanzar el negocio. Pronto descubren que otro ya $ $$ 

está vendiendo esa idea, a veces con un título muy INGENIO Y SABIDURÍA
similar, y se desilusionan. Escribir es transformar
Tiene que comprender que hay un mercado los peores momentos
enorme para la información y que, con Internet, se
en dinero.
está expandiendo ilimitadamente. No hace falta que
llegue a 10 millones de personas. Sólo necesita J.P. DONLEAVY
atraer a 10,000 personas interesadas en su embudo
y ¡se establecerá para toda la vida! Si cada uno de esos 10,000 clientes le
envían un promedio de $1,000 por mes durante los próximos 10 años,
¡obtendrá $10 millones! Cuando lea el capítulo 14 (sobre Internet), apren-
derá con qué rapidez puede atraer estos 10,000 clientes.
Paso 4: Diseñe su propia carnada original
Pregunte a su base de datos que tiene en la mira, qué no les disgusta del
producto de su competidor. Pregunte qué le agregarían al producto de su
competidor para hacerlo perfecto. Pregunte qué sacarían del producto de
su competidor que no sea necesario. Pida que lo diseñen exactamente de
la forma en que lo quieren.
A partir de esta investigación, intentará construir una ventaja competi-
tiva o lo que Jay Abraham denomina propuesta de venta única (PVU).
Probablemente la mejor PVU en los últimos 50 años perteneció a
Domino´s Pizza:
Pizza recién hecha y caliente en su casa en 30 minutos o menos.

Garantizado.
La segunda mejor PVU venta única fue creada por Federal Express:
Cuando irremediable e inexorablemente debe recibirlo en 24 horas.
La gente estuvo dispuesta a pagar 50 veces el precio de un sello postal de

primera clase con tal de recibir su correo tres veces más rápido. ¡Piénselo!
La PVU es aquella propuesta específica que le hace a su cliente. ¿Qué
le puede prometer a su cliente que sus competidores no le estén prome-
tiendo?
Para mis seminarios sobre bienes raíces, mi PVU fue “Sin pago ini-
cial”. Mi promesa era la siguiente:
Envíeme a cualquier ciudad. Sáqueme mi billetera. Déme $100, y en

72 horas le compraré una excelente propiedad sin gastar un centavo de
mi dinero.
En la actualidad, mi PVU se ha extendido:
Una andanada de cheques en su buzón, en 21 días a partir de hoy.
En nuestras sesiones de capacitación, le mostramos a la gente cómo

comenzar a recibir múltiples fuentes de ingresos en cuestión de días, no
meses ni años.
En lo que se refiere a la PVU, no puede equivocarse al destacar y ofre-
cer resultados rápidos. Recuerde, la gente es perezosa. Si les da a elegir
entre fácil y difícil, ¡siempre elegirán fácil! Si les da a elegir entre rápido
y despacio, siempre elegirán rápido. Si les da a elegir entre simple y com-
plicado, siempre elegirán simple.
El tiempo es la moneda más escasa del nuevo milenio. No necesitamos
más información. Ya tenemos sobrecarga de información. Estamos ebrios
de información. Necesitamos información que sea conveniente en cuanto
al tiempo. Esa es su ventaja competitiva más importante: la facilidad y
rapidez en los resultados.
Debe leer este libro clásico: Positioning: the battle for your mind,
escrito por Trout y Ries. (Posicionamiento: la batalla de su mente). Gran
libro. Le enseñará cómo posicionar su producto informativo “David” con-
tra un competidor “Goliat”.
Paso 5: Pruebe su carnada.
Como dije antes, la clave es el marketing. Una vez determinada su PVU

deberá crear publicidad que haga que la gente actúe.
Su publicidad deberá enfatizar el beneficio más importante que brinde
su producto. ¿Cuál es la asombrosa cura milagrosa que puede proveer su
información? En su libro, el Dr. Jeffrey Lant comparte una lista de bene-
ficios importantes*.
Estabilidad financiera
Salud
Amor
Seguridad
Reivindicación / salvación
Autoestima
* Sólo pude cubrir estos criterios en forma breve. Mi análisis favorito y realizado en profundidad sobre la manera
de elegir una empresa de Network Marketing es el que hizo Daren Falter. Se denomina Cómo seleccionar una
Empresa de Network Marketing. Es excelente. Investigó en forma exhaustiva más de 200 empresas y analizó a
las principales 50. Si visita mi sitio web en www.multiplestreamsofincome.com, le diré cómo obtener una copia
en forma gratuita (palabra clave Free Falter Book), o llame a mi oficina al 801-852-8700.
Reconocimiento de la comunidad y de sus pares

Independencia
Satisfacción sexual
Belleza / sensualidad / atractivo personal
El titular de su aviso debería prometer su principal beneficio y su ven-

taja competitiva. El cuerpo de su publicidad debería incluir tantos otros
beneficios como fuera posible describir. Las características de su produc-
to tienen una importancia secundaria en el aviso.
¿Cuál es la diferencia entre beneficios y características? Las caracte-
rísticas describen a su producto. Los beneficios son lo que sus clientes
obtienen cuando utilizan su producto. Cuando habla de su producto, está
vendiendo “características”. Cuando habla de resultados, está vendiendo
“beneficios”.
Por ejemplo, cuando las aerolíneas quieren venderle pasajes a Hawai,
¿describen el tipo de avión en el cual volará? ¿Hacen alarde sobre las
comidas que servirán? ¿Hablan sobre el espacio entre asientos que le hará
sentirse cómodo? ¿O le muestran fotografías de palmeras, arena y sol?
Las palmeras son el beneficio. El espacio entre asientos es una caracterís-
tica. Atraerá más gente para que viaje a Hawai utilizando palmeras.
Las características le hablan a la mente. Los beneficios le hablan al
corazón. Las características se basan en la lógica. Los beneficios se basan
en la emoción. La emoción superará a la lógica en 10 a 1. La lógica puede
ser una parte importante de la venta, pero sólo después de haber apunta-
do a la emoción de su cliente.
Escriba su aviso clasificado. Su carnada debe reducirse a un simple
aviso clasificado de 25 palabras o menos. Debe comenzar con un titular
audaz seguido de unas pocas líneas de texto. Es mejor ofrecer informa-
ción gratuita en un aviso clasificado pequeño. Simplemente quiere des-
pertar interés. Generará más respuestas si incluye un mensaje grabado al
que se puede acceder durante las 24 horas para que la gente lo escuche. Si
desea escuchar un mensaje tipo de tres minutos que puede incentivar a
que alguien busque más información, visite mi sitio web y busque las
palabras: Samples of 24-Hour recorded messages (Muestras de mensajes
grabados las 24 horas). Este es un ejemplo de un típico aviso clasificado
que funciona:
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Publique su aviso clasificado. Utilizando la SRDS, seleccione una

revista, periódico o publicación leída por el tipo de personas que usted
quiere atraer. Publique su aviso y espere las respuestas. Los que respon-
dan serán sus conejillos de indias del marketing. Ofrezca enviarles más
información gratuita si responden a su cuestionario de prueba de marke-
ting. Utilice sus respuestas para mejorar su aviso y su oferta.
Pruebe otros avisos hasta que encuentre uno que supere al resto por 3
a 1. Este puede ser el aviso que descifre su código. Busque un aviso cuya
publicación cueste lo menos posible y atraiga el mayor número de res-
puestas. Todas estas pruebas se realizan antes de crear su producto de
información. Lo que descubra con su prueba puede cambiar el enfoque de
su producto final. No es recomendable para nada ofrecer a sus clientes
mantequilla de maní si en realidad están buscando miel. Averigüe lo que
buscan y ofrézcaselos.
En el capítulo 15, le mostraré cómo puede hacer todas estas pruebas en
forma gratuita.
Paso 6: Presente su campaña de marketing de la mejor manera.
Una vez que encuentre una carnada que funcione, puede lanzarla en cien-
tos de publicaciones y miles de periódicos de todo el mundo. Cada publi-
cación producirá resultados diferentes. Luego puede probar versiones más
grandes de sus avisos, hasta llegar a avisos a página entera. Pero comien-
ce de a poco. Si el formato pequeño no funciona, probablemente el gran-
de tampoco lo hará.
Por ejemplo, mis primeros avisos fueron clasificados. Me costaban
aproximadamente $25 por día. Luego pasé a un aviso pequeño (alrededor
de 3 por 5 pulgadas), que incluía mi foto. Me costó aproximadamente
$300 en mi periódico local. Todavía recuerdo lo preocupado que estaba
por gastar tanto dinero en un solo aviso, pero los resultados superaron en
gran medida a los de los avisos menos onerosos. Luego pasé a avisos de
un cuarto de página. Luego a media página. Y finalmente, a avisos a pági-
na entera, que costaban miles de dólares cada uno. Esos avisos incentiva-
ron a cientos de personas a acudir a mis seminarios, y hacia nuestro embu-
do. Muy pronto, hubo cientos de personas asistiendo a mis seminarios de
fin de semana que costaban entre $395 y $495 cada uno; sin embargo,
todo comenzó con un aviso clasificado sencillo y económico.
Simultáneamente con las pruebas de sus avisos clasificados deberá
lanzar una campaña de correspondencia directa. La correspondencia
directa es más costosa pero mucho más eficaz que casi cualquier otro
medio porque está muy enfocada: puede reducir su público a una calle y
al código postal. Esto lo conducirá a otras formas de publicidad: el
comercial informativo en TV de 30 minutos (he creado nueve infomer-
cials en los últimos 20 años, incluido el primero que existió, a comien-
zos de los años ochenta); los comerciales informativos largos de 30

minutos en radio (utilizados con éxito por Wade Cook para sus semina-
rios sobre el mercado bursátil); mazos de cartas; y por supuesto, internet.
Paso 7: Agregue otras versiones del anillo 2 de su producto

informativo ganador.
Una vez que tenga un aviso ganador para un producto ganador y que haya
presentado su campaña de marketing, es hora de comenzar a planear una
estrategia para las próximas versiones de su información. Si vuelve a
observar el diagrama de los cinco anillos de la prosperidad en la Tabla
13.2, verá que hay más de 20 maneras de vender su información en el ani-
llo 2. Irónicamente, cada versión diferente de su producto tendrá un rango
de precios diferente y llegará a audiencias totalmente distintos. Tanto como
los compradores de libros de tapa dura son diferentes a los compradores de
libros de tapa blanda, los compradores de CD-ROM
son diferentes a los compradores de casetes de $ $$ 
audio. Por fortuna, algunos de sus clientes regulares INGENIO Y SABIDURÍA
quizá quieran tener la información en varios forma- El futuro nunca ocurrió.
tos diferentes: uno para el auto, otro para su repro- Fue creado.
ductor de CD, uno para su computadora, uno para WILL Y ARIEL DURANT,
su mesa de luz, uno para su biblioteca, uno para su LAS LECCIONES DE LA
teléfono, y así sucesivamente. Si a ellos les gusta HISTORIA
usted y su información, van a quererlo todo.
Hay mucho más sobre el marketing de la infor-
mación que lo que puedo explicar en este libro. De hecho, es un campo
que lleva toda una vida de estudio. Sin embargo, hay atajos. Trucos que
hemos aprendido los profesionales. Palabras que pueden duplicar las ven-
tas. Frases que pueden hacer que su teléfono suene sin parar. Estrategias
que pueden hacer que la gente le ruegue que haga negocios con ella (aun-
que eso le parezca imposible). Y hay hoyos llenos de errores que se pue-
den evitar. A medida que nos conozcamos mejor, espero tener la oportu-
nidad de compartir esta información con usted personalmente.
Un último consejo. En la pared de mi oficina hay un cartel que dice:
Gano dinero escribiendo palabras.

Cuanto más escribo, más gano.
Por lo tanto, ¡ponte a escribir 1,000 palabras hoy día!
Sin embargo, hice el cálculo que cuando escribo una palabra en una
hoja… como ésta… y la pongo frente a un lector, obtengo eventualmente
$20 por palabra. Una. Dos. Tres. Cuatro. Cinco. ¡Oiga!, eso fue $100. Si
quiero ganar $1,000 solo tengo que escribir 50 palabras (500 palabras
equivalen a $10,000, y así sucesivamente).
¿Por qué gano tanto dinero por cada palabra que escribo? Porque cada
vez que escribo un libro con éxito en ventas, éste se vende en miles de
librerías.
Cada vez que se vende un libro, no solo obtengo ganancias por dere-
chos de autor (en general, alrededor de $4 por libro), sino que muchos de
esos compradores de libros pasan a formar parte de
$ $$
  mi embudo de infopreneuring. Se sienten tan
INGENIO Y SABIDURÍA impresionados por los resultados que logran, que le
Lo que más le gusta escribir al cuentan a muchos otros, que también compran
autor de un libro es su firma libros y pasan a formar parte de mi embudo. Y así
al dorso de un cheque. sucesivamente. Por lo tanto, cada palabra que escri-
BRENDAN FRANCIS bo finalmente da como resultado que alguien feliz
me envía más dinero, por lo menos $20 por cada
palabra.
Como puede ver, no sufro el bloqueo del escri-
tor. ¡Nunca! Cuando tengo que tomar una decisión acerca de si ver algún
show de TV sin contenido o sentarme en mi computadora y escribir 1,000
palabras diarias, mi computadora siempre gana.
Si usted supiera que podría ganar $20 por palabra, ¿no se sentiría moti-
vado a escribir 1,000 palabras inmediatamente? ¿Qué hace leyendo toda-
vía? ¡Comience a escribir!
(P:D: Acabo de contar las palabras en este capítulo con mi computa-
dora. Tiene más de 11,000 palabras. Veamos…11,000 multiplicado por
20… ¡hmmmm...! ¡Caramba! Esto es bueno. Muy bueno).
multiple 14 al final q 21/11/05 16:51 Page 317
CAPÍTULO 14
Un buen libro es la esencia de vida de un espíritu maestro,

embalsamado y atesorado intencionalmente para una vida
más allá de la vida.
Cita sobre la puerta de la sala de lectura principal
de la biblioteca pública de Nueva York.
SU NOVENA FUENTE:
Concesión de Licencias -
Propiedad Intelectual
a Velocidad Warp
E n el capítulo 13, aprendió acerca

de los infopreneurs: personas que hacen dinero a partir de la venta de pro-
piedad intelectual. La información que estoy a punto de compartir con
usted constituye la forma más poderosa y, sin embargo, menos entendida
de propiedad intelectual en el mundo. Se denomina concesión/ venta/
otorgamiento de licencia.
Concesión de licencia. Sólo mencionar la palabra produce miradas
inexpresivas en la mayor parte de la gente. Bienes raíces, lo entienden.
Network Marketing, han oído hablar de ello. ¿Pero qué es exactamente
la concesión de licencia? Bueno, apenas se lo explique, la va a descubrir
por donde vaya. Debo agradecerle a mi buen amigo, Ken Kerr, por ense-
ñarme los verdaderos secretos de la concesión de licencia. Ken fue
Director de Diseño de los parques temáticos de Walt Disney en todo el
mundo y allí, fue una de las fuerzas principales detrás del exitoso lanza-
miento del Disney’s Epcot Center y Disney Tokyo. Sumado a eso, desem-
peñó un papel decisivo en la creación y exitosa comercialización de
nombres tan conocidos como Smurfs, Gummi Bears, the California
Dancing Raisins, y Raggedy Ann and Andy, por nombrar algunos. Esos
productos han generado cientos de millones de dólares en ingresos por
concesión de licencia.
La concesión de licencia es la forma final de apalancamiento. Es la distan-

cia más corta, simple y rápida entre una idea que surge en la mente y una fuen-
te de ingresos de por vida en su buzón... Entonces, ¿qué es exactamente?
Historia de la concesión de licencia

Comenzó casi como una ocurrencia tardía hace más de 60 años. Hoy, da
cuenta de decenas de miles de millones de dólares en ventas cada año. En
este mismo instante, su casa probablemente contenga un gran número de
artículos con licencia, que han enriquecido a decenas de empresas y per-
sonas. En su mayor parte, la concesión de licencia es del dominio de orga-
nizaciones extremadamente grandes y ricas (no para gente común como
usted y como yo). Sin embargo, la mayor parte de esas organizaciones
tuvieron comienzos modestos. ¿Quién diría que usted o que yo no podrí-
amos hacer lo mismo? Quizá sea hora de que pase a formar parte del
extremo receptor del flujo de dinero en lugar de ser el extremo emisor.
Regresemos al comienzo. Corre el año 1928. Un tren que va desde
Nueva York hasta Los Angeles lleva a Walt Disney y su esposa de regreso
a casa, luego de una reunión en la cual se enteraron de que habían perdido
los derechos de la caricatura, Oswald the Rabbit. La noticia es devastadora.
De hecho, están fuera del negocio. No obstante, un ratón perdido en el tren
inspira a Walt para generar una nueva idea. Walt quiere llamar a su carica-
tura Mortimer Mouse, pero su esposa se impone. Será Mickey Mouse.
Con esa idea, Walt y su hermano Roy comenzaron en un garaje peque-
ño, en los barrios bajos del este de Los Angeles y desarrollaron la organi-
zación de recreación más grande del mundo. Walt y su hermano Roy que-
rían hacer películas, pero no es eso lo que le genera más dinero a la
Disney en estos días.
La concesión de licencia comenzó, en realidad, como un accidente.
Una ocurrencia tardía. Un hombre de negocios
$$$ emprendedor, que trataba de sumarse al fenómeno
INGENIO Y SABIDURÍA Mickey Mouse, se acercó a los hermanos Disney y
Verifique cuidadosamente les pidió permiso para serigrafiar la imagen de
para ver si luego hace Mickey en 10,000 cajas de madera para lápices. El
correr la noticia. permiso fue otorgado y, de este modo, se lanzó el
concepto moderno de concesión de licencia. Con
el tiempo, la División de Comercialización y
Concesión de licencia de la Disney se convirtió en la división más ren-
table de la empresa. Al principio, los cheques eran pequeños, pero la
concesión de licencia pronto se convirtió en fuentes de enorme impor-
tancia a medida que Mickey comenzaba a aparecer en trenes Lionel, tar-
jetas Hallmark y libros Little Golden. No pasó mucho tiempo antes de
que los hermanos reconocieran su mina de oro. Con poco esfuerzo o
Su Novena Fuente: Consesión de Licencias - Propiedad... 319
riesgo de su parte, pudieron generar enormes fuentes de ingresos. ¡Mire

qué apalancamiento!
De hecho, los Disney le habían vendido a aquel primer comerciante
sólo el derecho o la licencia de adjuntar una imagen a unos de sus pro-
ductos para aumentar su potencial de ventas. El comerciante realizó la
fabricación, comercialización, y movimiento del producto de vendedor a
comprador. Él asumió todos los riesgos, administró todo el dinero, y sim-
plemente envió una comisión a Walt Disney por cada producto vendido
que llevara la imagen de Mickey. Piénselo: sin fabricación, sin costos ini-
ciales de establecimiento, sin gastos en mercadería, sin costos de ventas,
sin personal de ventas, sin costos de distribución, sin empleados, sin ries-
go, sin dinero, y con poca o casi nada de inversión de tiempo y energía.
Pero siempre manteniendo el control de la calidad del producto. Hoy, se
comercializan mercancías de la Disney por valor de miles de millones de
dólares en todo el mundo (todo desde la génesis de esa idea). Se trata de
la forma máxima de apalancamiento.
Utilizando este mismo concepto, en los sesenta, a un surfista de San
Diego se le ocurrió crear trajes de baño para surfistas (trajes de baño
hechos de un material más resistente que el ligerísimo material de los tra-
jes de baño populares en esa época).
Comenzó con un prototipo cosido en lona áspera. Su logotipo mostra-
ba 10 dedos del pie colgando del borde de una tabla de surf. Denominó
a su nueva marca Hang Ten. Por muchos años, la compañía creció más y
más a medida que fabricaba indumentaria para el
surf. En su pico máximo, Hang Ten tenía miles de $$$
empleados en varias plantas a lo largo y ancho de INGENIO Y SABIDURÍA
Carolina del Sur. Hoy, las plantas de fabricación ya Las dos reglas de inversión de
no existen. Hang Ten se ha reducido a sólo un edi- Warren Buffett:
ficio con una fracción del número de empleados Regla nº 1. Nunca pierda dinero.
comparado con los años anteriores. Puede parecer
Regla nº 2. Nunca olvide
como que las cosas no están yendo tan bien. No es
la regla nº 1.
así. Este año, Hang Ten ¡recaudará más de $300
millones en ingresos por concesión de licencia en
todo el mundo! ¿Y qué es lo que licencian? Simplemente, ese tonto logo-
tipo de 10 dedos. Fabricantes de indumentaria de todo el mundo le pagan
a Hang Ten millones y millones de dólares sólo por colocar el logotipo
de Hang Ten en camisetas y vestimenta de surf de todo tipo. Los emple-
ados de Hang Ten ya no se dedican a fabricar ropa. Concentran su aten-
ción, en cambio, en asegurarse de que los imitadores no se roben sus
diseños. Todo eso es el resultado de la concesión de licencia.
A partir de ese mismo concepto, un obsesivo experto en computado-
ras llamado Bill Gates y su flamante empresa, Microsoft, pagó $50,000
para comprar los derechos exclusivos de un nuevo programa de compu-
tadoras llamado DOS, el sistema operativo de discos para mini compu-
tadoras. Corría el año 1979. Iba a ser el acuerdo del milenio. Luego,
Gates concedió en licencia los derechos no exclusivos de DOS a IBM

para que lo utilizara en su primera mini computadora, la PC. Observe
que no se los vendió a IBM, se los concedió en licencia a IBM. También
se los concedió en licencia a fabricantes de clones de IBM. Así de sim-
ple, una decisión muy acertada es la razón por la cual el valor de mer-
cado de Microsoft es mayor que el de IBM, General Motors, y la mayo-
ría de las empresas Fortune 500. De cero a miles de millones en cerca
de 10 años. Bill Gates es el ser humano más rico del planeta.
Si hubiera vendido su idea a IBM, hubiera obtenido una buena canti-
dad de efectivo. Sin embargo, Bill Gates no estaba interesado en “canti-
dades” de dinero, quería fuentes de ingresos. La única manera de lograr-
lo fue mediante la concesión de licencia. No tiene que fabricar ninguno de
esos equipos de computación complejos que utilizan su software.
Simplemente vende el derecho a instalar su programa operativo en cada
computadora fabricada, y luego puede vender actualizaciones a todos los
dueños de esas computadoras. No es de extrañar que sea la persona más
rica del mundo. Inteligente. Realmente inteligente.
Usando una variación de ese concepto, un inventor se acercó a una
importante corporación en los noventa con una idea descabellada para
incrementar las ventas de la compañía. El inventor quería sólo unos cen-
tavos por cada artículo vendido. Sonaba razonable. Sin embargo, la pri-
mera compañía a la que se acercó lo rechazó de plano. Sin desanimarse,
recogió su idea (su propiedad intelectual, su concepto creado de la nada)
y fue por las calles de la ciudad de Nueva York para presentarle la idea
al siguiente competidor en importancia. Luego de una corta investiga-
ción, los ejecutivos de la segunda compañía captaron la visión y firma-
ron un acuerdo de concesión de licencia con el inventor. En retribución
por su idea, le pagarían unos pocos centavos por paquete.
¿El resultado? En el primer año, la compañía aumentó sus ventas tota-
les en $100 millones. A partir de ese momento, el inventor ha llevado
varios millones de dólares a su bolsillo. Fuentes de ingresos de por vida.
¿Cuál fue la idea que llevó dinero tanto a la compañía como al inven-
tor? ¿Ha comprado alguna vez un paquete de pilas? ¿Notó que las pilas
Duracell vienen con un pequeño probador de pilas incorporado justo al
costado de la misma? Duracell fue la primera compañía de pilas en intro-
ducir este concepto. Fue una idea que vale cientos de miles de dólares. Me
dijeron que el inventor de esta idea fue la misma persona que creó los
populares Mood Rings de las décadas del sesenta y setenta. ¿Recuerda
esos anillos de plástico que cambiaban de color según el calor corporal de
cada persona? Décadas más tarde, esta misma persona utilizó la misma
tecnología termogénica para crear una enorme fuente adicional de ingre-
sos por concesión de licencia.
Idea vieja + aplicación nueva + el poder de la concesión de

licencia = múltiples fuentes de ingresos de por vida
Aplicaciones de la concesión de licencia

¿Qué sucede si usted no es Disney o Gates? Quizá ni siquiera tenga un
garaje para comenzar. ¿Qué tiene que ver todo esto con usted? Espere,
pongamos por escrito el concepto y permitamos que la teoría entre y se
expanda en su mente. Disney y Gates alguna vez fueron hombres comunes
y corrientes. ¿Por qué no usted? Ahora que lo pienso, yo también fui
alguien común y corriente, y no fue hace tanto tiempo. Alrededor de la
misma época en la que Gates comenzaba a interactuar con computadoras,
yo comencé a comprar bienes raíces. Unos pocos años después, comencé
a enseñar a otras personas cómo comprar propieda-
$$$
des sin pago anticipado. Mis seminarios, que
comenzaron en una pequeña habitación de un hotel INGENIO Y SABIDURÍA
en Provo, Utah, pronto colmaban salas en las prin- Debo mucho; no tengo nada;
cipales ciudades. Sin que yo lo supiera, me estaban el resto se lo dejo a
observando. Era “el muchacho del momento”, y mis los pobres.
competidores en el campo de los seminarios querí- ÚLTIMAS PALABRAS
an saber cómo lo hacía. DE FRANCOIS RABELAIS
Uno de esos competidores me llamó por teléfono
y me hizo una oferta que no podía rechazar:
“Permítanos conceder en licencia su nombre y su idea. Permítanos comer-
cializar los seminarios por usted. Su presencia no será requerida en los
seminarios. Vamos a enseñarles y a capacitar a los instructores de semina-
rios. Una vez que esté listo y funcionando, todo lo que tendrá que hacer es
cobrar los cheques por regalías.”
¿No dirían que sí? Durante los siguientes seis años, con poco o casi
nada de esfuerzo de mi parte, esta empresa me enviaba a mí y a mi fami-
lia millones de dólares en regalías. No me di cuenta en ese momento, pero
me había convertido en concedente, otorgando el derecho a mis ideas por
una pequeña regalía. A pesar de haber hecho bien al invertir en bienes raí-
ces, mi propiedad intelectual fue la verdadera mina de oro.
La riqueza estaba en mis pensamientos, no en mis cosas. En el futuro,
también será así para ustedes. Todos los días, su mente procesa miles de
pensamientos. Algunos de esos pensamientos son ideas de millones de
dólares. ¿Cuántas ideas de millones de dólares necesita? La idea de Disney
fue Mickey. La de Gates, DOS. La mía fue Nothing Down (Sin pago anti-
cipado) ¿Cuál es su idea? ¿Cómo convierte esa idea, ese pensamiento en
una fuente de dinero por concesión de licencia?
Primero, tiene que creer que su idea es tan $$$
buena como los pensamientos que se le ocurren a la INGENIO Y SABIDURÍA
persona que está a su lado. Hay un pensamiento en Nunca se dé por vencido.
usted, uno grande, esperando hacerse realidad. Si Nunca se dé por vencido.
sencillamente cree que puede. Libérese de la creen- Nunca se dé por vencido.
cia de que esa clase de cosas sólo le suceden a otras SIR WINSTON CHURCHILL
personas.
El primer paso es expandir su conciencia para que comience a ver

posibilidades en todas partes. Y pronto, quizá no este año, pero eventual-
mente, la oportunidad de estructurar un trato de concesión de licencia
caerá en sus manos como lo hizo en las mías.
La propiedad intelectual está protegida por ley
No pretendo ser abogado y esta explicación puede ser técnicamente incorrec-

ta, pero ahí va. Las ideas, imágenes, información, nombres y todas las formas
de propiedad intelectual están protegidas por patentes, derechos de autor,
marcas registradas de identificación de servicios y marcas comerciales.
Si sus ideas están legalmente inscriptas según copyright o patentadas,
entonces usted es dueño de los derechos a ellas y nadie más puede usar-
las sin su permiso. Para que otros utilicen sus ideas, necesita otorgarles el
permiso o licencia, por un arancel, comisión, o regalía acordada.
La concesión de licencia no es muy complicada. Todo comienza con
un simple acuerdo entre dos personas que quieren hacer negocios juntas:
“Yo, Roberto G. Allen, por la presente otorgo los derechos a John Smith
para comercializar el producto XYZ por un X período de tiempo por lo
que recibiré una regalía de X basada en las siguientes restricciones... bla,
bla, bla.” Luego, bajo la mirada atenta de un abogado especializado en el
tema, quien le suma todos los términos adecuados, su acuerdo de conce-
sión de licencia tomará forma.
Y eso nos lleva a las distintas formas de productos que se pueden con-
ceder en licencia.
Concesión de licencia de celebridades
Las celebridades muy conocidas prestan sus nombres para numerosos pro-
yectos por regalías o aranceles. Una vez, le pagué al conductor del progra-
ma de entrevistas por televisión, Gary Collins, $50,000 más un porcentaje
de las ventas brutas para que presentara uno de mis infomercials (comercia-
les informativos). El día que grabamos el programa fue un largo día de tra-
bajo. (¡Cincuenta mil por el esfuerzo de un día! La fama conviene.) Gary
estuvo magnífico, un verdadero profesional y un maravilloso ser humano. Se
retiró con un arancel jugoso más fuentes de ingresos adicionales de la venta
de los productos. Los dos ganamos. Yo compré la credibilidad necesaria y él
vendió su estatus de celebridad por fuentes de ingresos adicionales.
Cada vez que vea a una celebridad promocionando un producto,
sabrá que tiene algo que ver con concesión de licencia. Está en todos
lados. Escuche las voces de actores famosos en casi cualquier comer-
cial de radio o televisión. Observe a los ricos y famosos que han crea-
do su propia línea de productos (desde los trajes Johnny Carson, las
vistosas corbatas de Rush Limbaugh hasta la colonia de Michael

Jordan.) La fama vende. Y hay miles de celebridades dispuestas a ayu-
darlo a vender su producto a cambio de una cuota.
Concesión de licencia de personajes
Mickey Mouse, los Power Rangers, los Gummi Bears, y los California
Dancing Raisins son todos buenos ejemplos.
Ken Kerr, nuestro gurú de la concesión de licencias, descubrió unas extra-
ñas figuras de plástico azul en una exposición de juguetes en Alemania hace
muchos años. Trajo a casa algunas muestras y los chicos se volvieron locos
por ellas. Sabía que tenía un producto ganador entre sus manos. Su socio y él
viajaron nuevamente a Europa y finalmente localizaron al creador en Bélgica.
Se cerró un acuerdo para conceder la licencia y comercializar esos persona-
jes en EEUU (y el resto es historia). Ustedes los conocen como los Smurfs.
Además de aparecer en caricaturas, la imagen de los Smurfs se puede encon-
trar en decenas de productos, todos producidos bajo licencia. La lista es inter-
minable: sábanas, fundas, portaviandas, termos, juguetes, artículos escolares,
cajas de lápices, gomas de borrar, lápices, lapiceras, libros escolares, camise-
tas, sudaderas, otros artículos de indumentaria, gorros, autoadhesivos gigan-
tes, calendarios, planificadores, corbatas, botones, estatuillas, tazas, tarjetas
de salutación y libros de historietas.
La empresa de Ken Kerr no producía ninguno
de esos artículos. Simplemente concedían a los $$$
Smurfs en licencia nuevamente a decenas de com- INGENIO Y SABIDURÍA
pañías estadounidenses que querían utilizar el ¡Si tan sólo Dios me diera
logotipo de Smurf para aumentar las ventas de sus una señal clara! Como por
productos. El resultado fue cientos de millones de ejemplo si hiciera un depósito
dólares en ventas y millones de dólares en cuotas a mi nombre en una cuenta
por concesión de licencia. de un banco suizo.
¿Dónde se encuentran ideas como esas? Donde WOODY ALLEN
sea que viaje, mantenga los ojos abiertos. Suponga
que descubre una idea buenísima que pronto todos
conocerán. ¿Qué le puede impedir adquirir los derechos de comercializa-
ción a nivel mundial? Se sorprendería al ver cuántos éxitos extranjeros
mueren por llegar a la gran cima y están dispuestos casi a regalar los dere-
chos de comercialización por el privilegio. Los Smurfs habían sido exito-
sos en Europa durante más de 20 años antes de aparecer en los EE.UU.
Solo faltaba que alguien los descubriera y los trajese aquí.
Hablando de concesión de licencia de personajes, me pregunto cuánto
pagará la empresa Metropolitan Life Insurance por los derechos para usar
al personaje de caricaturas Snoopy en sus comerciales. Lo han visto en
revistas por todos lados. “Tenga Met. Siempre paga” Sí, apuesto que Met
paga un dineral.
Concesión de licencia de información
Ya me he referido a cómo obtuve ingresos al conceder en licencia los

seminarios de Robert Allen. Cualquier idea, concepto o información espe-
cializada puede otorgarse en licencia. Muchos de los creadores de infor-
mación dejan millones de dólares sobre la mesa porque simplemente no
saben cómo presentar y comercializar su información en decenas de pro-
ductos de información. Tome, por ejemplo, las ideas de infopreneuring
que le enseñé en el capítulo 13 y conceda en licencia las ideas de autores
prometedores. Observe las listas de los éxitos de venta y esté allí antes.
Tómese del cometa y aférrese a él.
Existe la concesión de licencia de indumentaria, como en el diseño

swoosh de Nike.
Existe la concesión de licencia de deportes, como Michael Jordan,

Tiger Woods, y Jack Nicklaus.
Existe la concesión de licencia de inventos, como en el trato de las

pilas Duracell.
Sacar provecho de la concesión de licencia
Aquí hay cuatro formas básicas para sacar provecho de la concesión de

licencia.
Método 1: Comience de cero con su propia idea
Disney creó a Mickey de la nada. Tome una idea y comience. Utilizando

este concepto, dos tipos que estaban trabajando fuera de su garaje en 1988
pusieron sus ideas (propiedad intelectual) en papel en unos bosquejos tos-
cos dibujados en blanco y negro. En 1991, este simple concepto se había
convertido en realidad y había generado $400 millones en ingresos por
concesión de licencias en todo el mundo. La idea, que no parece tan inte-
lectual pero que fue ciertamente redituable, se denomina Teenage Mutant
Ninja Turtles. ¿Las ha oído nombrar alguna vez? Su hijo adolescente sí.
Método 2: Utilice la concesión de licencia para sumar múltiples fuentes

de ingresos a su negocio ya existente.
Como con el logotipo de Hang Ten, puede descubrir que adherir logotipos
a los productos de otras personas es aún más rentable que crear los pro-
ductos usted mismo. Al usar este concepto, la concesión de licencia en

deportes ha sumado enormes fuentes de ingresos al saldo final de todos
los principales deportes. El dinero no sólo se hace de la venta de entradas
para los acontecimientos deportivos o por la venta de los derechos para
ver esos acontecimientos en televisión, sino también por la concesión de
licencia de logotipos de fútbol americano, béisbol, básquet, hockey y fút-
bol para indumentaria, equipamiento y promoción de productos. Es una
industria multimillonaria. Los equipos no fabrican la indumentaria o el
equipamiento ellos mismos. Sencillamente los conceden en licencia a
otros para que lo hagan.
Piense en las Olimpíadas. El Comité Olímpico no fabrica, ni comer-
cializa ni transporta los productos que portan el logotipo olímpico. Sólo
lo concede a otros para que lo hagan (y recauda regalías) Como hombre
o mujer de negocios independiente, usted podría adquirir los derechos
para usar el logotipo olímpico y aumentar las ventas de sus productos. Sin
embargo, la posición preferida es la de concedente, no la de licenciatario.
Método 3:Adquiera la licencia de la idea de alguien y hágala crecer

de la nada.
Mire a Bill Gates. DOS era, en realidad, el programa de otro, que Gates
adquirió por la suma de $50,000 y apostó a una compañía que lo hizo el
hombre más rico del mundo. ¿Se da cuenta?, su idea de miles de millones
de dólares no tiene que originarse en su cabeza.
Método 4: Utilice la concesión de licencia para sumar múltiples fuentes

de ingresos al negocio de otro ya existente.
Hay miles de empresas en todos los países del mundo que necesitan reci-
bir instrucción acerca de los beneficios de la concesión de licencia. Ya sea
porque necesitan conceder en licencia sus productos (como los creadores
europeos de los Smurfs) o necesitan la licencia de las ideas de otros para
aumentar las ventas de sus productos (como Duracell). Usted podría ser
la persona que instruya a esas empresas y gane una fuente de ingresos
como resultado.
Ese tipo de método fue utilizado por un infopreneur emprendedor, quien
convirtió un consejo en millones de dólares de ingresos para él y su clien-
te. Según la historia, este hombre leyó en un periódico de negocios que una
orquesta sinfónica de Nueva York planeaba presentar una velada de música
denominada Marilyn, dedicada a la vida y carrera de la famosa actriz.
Esa fue la chispa que necesitaba. Se puso en contacto con la residencia
de un fotógrafo que poseía una extraña colección de fotografías de Marilyn
Monroe, obtuvo los derechos de comercialización del nombre de Marilyn
Monroe y concedió en licencia la creación de productos que coincidirían con

la velada de la sinfónica. Luego, se puso en contacto con la sinfónica y les
preguntó si permitirían una exhibición especial de las extrañas fotografías de
Marilyn junto con el espectáculo. Por supuesto que estuvieron encantados.
La publicidad preliminar atrajo a otros poseedores de fotografías inéditas a
quienes también se les permitió exponerlas en esta muestra especial. Se con-
tactaron vendedores que crearan mercadería de Marilyn especialmente para
el espectáculo (calendarios de fotos, pañuelos, jerséis, camisetas, lapiceras y
una gran cantidad de mercadería relacionada), todo lo cual fue producido
bajo licencia del promotor. La publicidad atrajo enormemente al público. Se
vendieron millones de dólares en mercadería Marilyn. El saldo final fue
enormes fuentes de regalías por concesión de licencia.
Cómo llegar hasta allí desde aquí
Exploremos un plan de cinco pasos para ir a la caza de la concesión de

licencia.
Paso 1: Sature su mente con el pensamiento “barrera de peaje”.
Comience a pensar como Bill Gates. En cada momento de su vida en el

mundo de los negocios, parece estar pensando en formas para convertirse
en una barrera de peaje por la cual la gente deba pasar (a cambio de un
pequeño pago) para acceder a información específica. Quizá por ello sea
que su nombre es Gates (puertas). Se ha convertido, de hecho, en la barre-
ra de peaje al mundo de la mini computadora. Utilizando ese mismo pen-
samiento, ahora Gates está adquiriendo inmensas bibliotecas de archivos
de fotografías de obras de arte famosas por todo el mundo. Estas fotogra-
fías están siendo digitalizadas y la gente que las use deberá pagar a Bill una
pequeña regalía por el privilegio. Una vez más, es la barrera de peaje. Está
preparando alianzas estratégicas con empresas de todo el mundo. Quiere
sólo una pequeña parte de prácticamente todo lo que se vende. Quiere ser
la barrera de peaje. Usted y yo deberíamos comenzar a pensar más como
Bill. Estaría feliz con sólo una milésima parte de su valor neto, ¿no?
Paso 2: Pretenda ser un magnate de las licencias.
Diviértase encontrando por lo menos una posibilidad de concesión de

licencia todos los días. Esté atento a tendencias bien actuales y a personas
de importancia. Lea los periódicos y los diarios especializados en nego-
cios. Cuando descubra una idea o concepto prometedor, hágase la siguien-
te pregunta, “¿Me pregunto si han renunciado a los derechos mundiales?”
“¿Se vería bien esa idea en una camiseta?” “¿Qué necesita este negocio,
como idea que se pueda conceder en licencia, para generar una fortuna
para ambos?” “¿Cómo podrían obtener más ganancias de su negocio exi-
toso?” “¿Le gustaría esto a los niños?” “¿Cómo podría ayudar a alguien a
hacerse famoso y hacernos ricos los dos en el proceso?” “¿Cómo podría
comercializar esta idea en el resto del mundo?”
Paso 3: Pase un día en la biblioteca local o en una librería.
Quizá recuerde mi famosa y extravagante declaración pública:
“Mándenme a cualquier ciudad. Quítenme la billetera.

Entréguenme un billete de $100 y en 72 horas compraré un bien
inmueble excelente sin gastar un centavo de mi dinero.”
El LA Times me desafió para que lo pruebe. Con un $$$

periodista a mi lado, compré siete propiedades en INGENIO Y SABIDURÍA
57 horas. Fue una gran experiencia de aprendizaje. La manera más rápida de
Desafié a Ken Kerr, el gurú de la concesión de hacer muchas cosas es hacer
licencias, con una apuesta similar: ir a una ciudad solamente una cosa cada vez.
extraña sin recursos o contactos previos y encontrar, SAMUEL SMILES
negociar, y firmar un acuerdo de concesión de licen-
cias rentable en 72 horas. Él aceptó y me contó exac-
tamente cómo lo haría. Antes de revelarles su solución, permítame pregun-
tarle, ¿cómo lo haría usted?
Esto es lo que él haría: Iría directamente a la sucursal principal de la
biblioteca pública local y le pediría a uno de los bibliotecarios que le mues-
tre las patentes en microfilm. Hay miles de archivos de patentes y cada vez
más se suman a diario. Luego, revisaría a los microfilmes y haría una lista
de aquellos productos, ideas o inventos que él creyera que tienen mayor
potencial. Luego, utilizando el número de teléfono o dirección del inventor
que aparece en la solicitud de patente, se pondría en contacto con por lo
menos 10 cuyas ideas había seleccionado como merecedoras de atención.
Según la experiencia de Ken, 9 de estos 10 inventos no tienen agentes de
concesión de licencia o comercialización y están muy abiertos a discutir un
arreglo de esa naturaleza. Elegiría la mejor alternativa, acordaría los dere-
chos de concesión de licencia a nivel mundial y firmaría el acuerdo.
Si la sección patentes no diera frutos lo suficientemente rápido, Ken
revisaría la sección how-to (cómo hacerlo) de la biblioteca o ediciones
anteriores de la lista de éxitos de venta del New York Times. Siempre pare-
ce haber autores y expertos que no han capitalizado su valor y que están
dispuestos a otorgar los derechos de concesión de licencia de los produc-
tos de información que no fueron cubiertos en sus acuerdos de regalías
por edición. Si la biblioteca no está lo suficientemente actualizada, cual-
quier librería importante le proveería de abundante material para desafiar-

lo. De una forma u otra, opinaba que 72 horas serían más que adecuadas.
En una experiencia como ésta, Ken pudo adquirir los derechos de
comercialización de correo directo de un autor famoso y su trabajo. En
poco tiempo, le pagó a ese autor más de medio millón de dólares en aran-
celes por concesión de licencia, para el beneficio de ambas partes.
Paso 4: Encuentre un fabricante o licenciatario final.
Una vez que Ken hubiera obtenido los derechos de concesión de licencia de
una patente, buscaría en el American Registry of Manufacturers (Registro
de Fabricantes de los EE.UU.), que enumera por tema a todos los principa-
les fabricantes. Depende de la idea, se pondría en contacto con fabricantes
y trataría de hacerlos interesarse en un acuerdo de concesión de licencia.
Por ejemplo, suponga que su concepto incluía la comercialización de
una gorra de béisbol con un logotipo especializado. El Registro enumera
decenas de fabricantes de gorras de béisbol, cada uno con sus propios
canales de comercialización ya implementados. Si la idea es correcta, el
fabricante proporciona el capital generador, inventario, lanzamiento y dis-
tribución, con acceso instantáneo a cientos de locales de venta al público.
Paso 5: Disfrute fuentes de por vida de cheques por regalías.
Sí, esta explicación es una simplificación máxima de un tema muy com-

plejo. Mi propósito ha sido abrir su mente, incrementar su conocimiento,
plantar las semillas de la posibilidad de que por lo menos una vez en su
vida pueda beneficiarse con las ideas que he compartido aquí con usted.
Si quiere un informe especial gratis, “The Little-Known Secrets to the
World of Licensing” (Los secretos poco conocidos hacia el mundo de la
concesión de licencias) de Ken Kerr, no tiene más que visitar mi sitio web
en: www.multiplestreamsofincome.com y yo le enviaré una copia. Entre
la palabra clave Ken Kerr.
Estas son las respuestas a algunas preguntas que probablemente se esté
haciendo en este momento.
P: ¿Cuál es el mejor momento para adquirir una licencia para comer-

cializar el producto de otro?
R: Cuando no pidan una fortuna por ella. Disney, hoy, cobra alrededor
de $50,000 por adelantado por una licencia de uso específico de
Mickey Mouse, más alrededor del 15 por ciento de los ingresos bru-
tos de ventas al por mayor. Es una de los tarifas más altas de la indus-
tria. Si una camiseta se vende a $20, el costo al por mayor es de alre-
dedor de $10. Disney recibe 15 por ciento del costo al por mayor de
$10 o sea $1.50 cada vez que se vende una camiseta. Eso sucede hoy.
Pero hace algunos años, el empresario que primero adquirió los dere-
chos para hacer esto, probablemente, no pagaba nada.
Los derechos de licencia por todo el concepto de la muñeca
Cabbage Patch Kids le fueron ofrecidos a Ken Kerr en forma gra-
tuita. En ese momento, el inventor debió estar contento de que lo
ayudaran a introducir las muñecas en el mercado. Ken pasó por alto
la oferta, como muchos otros en la industria. Vivir para aprender.
Unos pocos años después, pagó $380,000 por los derechos de con-
cesión de licencia por sólo una pequeña parte de la licencia de la
muñeca Cabbage Patch.
Entonces, es una buena idea observar a las nuevas promesas. En
general, no saben el valor de lo que tienen y están ansiosos por
cualquier ingreso adicional que puedan conseguir. En muchos
casos, los derechos de concesión de licencia se pueden adquirir por
casi nada, y las regalías que siguen pueden ser del 3 por ciento,
como mínimo, hasta el 10 por ciento.
Sin embargo, es posible obtener buenas fuentes de dinero de un
producto candente y oneroso como los Power Rangers o de una
propiedad ya establecida como los Muppets (si tiene el efectivo).
Pero recuerde la fórmula del árbol del dinero: La N de DINERO
representa Nothing down (sin pago anticipado). Está allí por una
razón. Mantenga bajos sus riesgos. Tiene que haber aún allí afuera
alguna buena idea para concesión de licencia rentable y económica
con su nombre en ella.
P: ¿Cuáles son otras formas en las que un negocio ya existente puede

obtener fuentes adicionales de ingresos por concesión de licencia?
R: Tomemos el ejemplo improbable de la oficina de un juez en Los

Angeles. Un inteligente licenciatario convenció a esta agencia de
gobierno para que concediera mercadería en licencia (camisetas,
sudaderas, autoadhesivos gigantes y tiza para dibujar el contorno
de los cadáveres en el suelo, por nombrar sólo algunas.) Esos artí-
culos se están haciendo muy conocidos. ¿Quién hubiera imaginado
que una agencia de gobierno tan mórbida se podría convertir en una
fuente de dinero empresarial extremadamente exitosa?
¿Podría usted capitalizar esta idea? ¿Existen otras oficinas de este
tipo en el mundo? Cambie el nombre, copie la idea y quizá las fuen-
tes de ingresos resultantes puedan ser suyas. No tiene nada de malo
copiar (mientras que no cruce los límites legales) Después de todo,
¿cuántos restaurantes de hamburguesas hay?
Tomemos otro ejemplo: La Cámara de Comercio de Hollywood.
¿Sabía usted que el famoso letrero en las colinas de Hollywood está
registrado como marca comercial? Cuando sea que una imagen de ese
letrero aparezca, se debe pagar una cuota a la Cámara de Comercio
de Hollywood. Lo mismo es cierto de las estrellas del Walk of Fame
(Galería de la fama) de Hollywood. Apuesto que no sabía eso, ¿no?
Finalmente, exploremos el ejemplo del Gold Gym, donde encontra-
rá a hombres y mujeres musculosos en las ciudades principales de
todo el país. Considero que cualquier gimnasio puede convertirse
en un Gold Gym por una cuota muy simbólica. No obstante, cada
Gold Gym concedido en licencia debe vender las camisetas Gold
Gym y otra parafernalia del físico culturismo, y así, proporcionan
enormes ingresos por concesión de licencia y comercialización al
señor Gold de su red nacional.
P: ¿Qué sucede con las franquicias? ¿Son una forma de concesión de

licencia?
R: Sí, pero hay que trabajar mucho para mi gusto. Con una franquicia,
usted concede en licencia su negocio exitoso a cambio de una única
cuota de franquicia más un porcentaje de las ganancias brutas.
¿Fuentes residuales? Sí. ¿Mucho trabajo, riesgo, esfuerzo, gestión,
empleados? Sí. ¿Es esto un árbol de dinero? No. Tiene que haber
una forma más fácil.
P: ¿Qué pasa si alguien no se ha protegido con los derechos de autor,

patentes o marcas apropiadas?
R: ¿Sabía que la canción de “Feliz Cumpleaños” no tenía derechos de

autor hasta que una hábil mujer investigó y descubrió que era de
dominio público? Se le otorgó el derecho de autor y cada vez que
se escucha esta canción se le paga una regalía a esa inteligente
mujer, o por lo menos así me dijeron.
¿Sabía que en los sesenta algunas de las principales compañías
automotrices de EE.UU. no pudieron sacar los derechos de autor y
registrar las marcas comerciales de sus logotipos apropiadamente
en Europa? Fue un error de miles de millones de dólares. Un joven
y emprendedor estudiante universitario descubrió el descuido y
recorrió todos los países europeos realizando el trabajo legal nece-
sario para “capturar” los nombres. Para vender sus autos en Europa,
estas descuidadas compañías de autos terminaron pagándole millo-
nes en cuotas por licencia.
Bueno, allí tiene la concesión de licencia en pocas palabras. Como dije

antes, una idea de concesión de licencia tarde o temprano caerá del cielo
y lo golpeará. Esperemos que su mente esté abierta y el momento sea
oportuno.
CAPÍTULO 15
Hay una marea en los asuntos de los hombres que,

tomada en la alta, lleva a la fortuna y que omitida ata todo
el viaje de su vida a las aguas bajas y las miserias.
William Shakespeare, Julio César.
SU DÉCIMA FUENTE:
Internet: Su Próxima Fortuna
Está a tan Sólo un Clic de Distancia
I nternet. ¿Cuántas veces ha escucha-

do esa palabra esta semana? ¿Por qué tanto alboroto? ¿Es Internet una rea-
lidad o está condenada a un cementerio de alta tecnología?
Internet es de verdad. No es una moda pasajera. Es la innovación
comercial más influyente de la historia. Podría citarle números sobre
cuántos cientos de millones de personas están en línea o conectándose en
este momento, pero se mueve con tanta rapidez que para el momento en
que lea esta página, cualquier número quedará bochornosamente obsole-
to. Internet no es simplemente otra señal luminosa menor en su pantalla
de radar del ciclo económico. Internet es una ola gigantesca. Puede mon-
tar esa ola hacia la fortuna o ser arrollado por ella.
¿Ya está en la red? Si no es así, deje de leer ahora mismo y conéctese.
Es así de importante. Vaya. No quiero que quede rezagado. Cuando regre-
se, le mostraré cómo hacer dinero a partir de ceros y unos centavos.
Si ya está conectado, sáquele chispa a su computadora ahora mismo.
Nos vamos de paseo por la autopista de la información.
En primer lugar, comparemos las herramientas de marketing tradicio-
nales con el marketing de Internet y veamos por qué se genera.
Marketing Tradicional Marketing de Internet

Correo postal (lento, costoso, Correo electrónico (rápido, bajo
no fiable, poco eficiente) costo, fiable, eficaz)
Marketing Tradicional Marketing de Internet

Costos altos de correo Cero costo de correo
Largos tiempos de entrega Tiempos de entrega instantáneos
Semana de negocios/ horas de 24 horas, 7 días de la semana, 365
negocios días del año (24/7/365)
Área geográfica llimitada/ local Todo el mundo
Base de clientes poco variable/ Base de clientes ilimitada, en
limitada expansión
Costos fijos elevados Costos indirectos casi nulos
Tiempo real, contacto real Sólo el tiempo de almacenaje
y reenvío (asincrónico).
Cliente tipo/ en general Clientes a gran escala, ricos,
inteligentes.
Tiempo de consulta lento Tiempo de respuesta instantáneo
Vestirse/ ir a la oficina Quedarse en casa vestido como
lo desee.
Marketing de masas Marketing uno a uno, íntimo
Impulso/ espera Impulso/ gratificación instantánea
Antiguo, tradicional Nuevo, emocionante, misterioso
Marketing invasivo (interrumpe) No invasivo (búsqueda dirigida
por el cliente)
Marketing unidimensional Marketing interactivo y de
multimedia
Avisos de poca durabilidad Avisos tan permanentes como
usted quiera
Costos elevados de entrada Costos bajos de entrada/ igual
campo de especulación
Costos elevados por fallas Costos bajos por fallas
Generado en una ubicación fija Generado en cualquier
computadora en el mundo
Se requiere de un gran inversor Puede ser cualquier persona con
con mucho dinero poco o nada de dinero
Importantes barreras para entrar Sin barreras
Altamente visible/ público Privado, anonimato entre vendedor
y comprador
Juzgado por su edad, sexo, dinero, Juzgado por la calidad de
apariencia y raza. sus ideas
No ecuánime Ecuánime
Su Décima Fuente: Internet: Su Próxima Fortuna... 333
Como comentara en el capítulo 4, el marketing es el oxígeno de cual-

quier negocio. Sin él, no permanecerá en el negocio por mucho tiempo.
En el mundo cotidiano, el marketing es costoso (de hecho, uno de sus
mayores gastos) Por lo tanto, si comete un error de marketing, puede
poner en peligro la existencia de todo su negocio. Internet ha revolucio-
nado el concepto del marketing. Primero, ha disminuido drásticamente el
costo del mismo. Hace posible que llegue a miles de nuevos clientes con
sólo unos centavos comparado con los cientos de dólares para llegar a
miles. Aún más importante, Internet le permite reconectarse e interactuar
con esos nuevos clientes una y otra vez a un costo casi cero. Las ventajas
son sorprendentes.
Debido a las ventajas de costo, nuevas empresas están ingresando a
Internet de a millones. Parecería ser que el símbolo para tener nivel en el
nuevo milenio es tener su propia página web. Sin embargo, si lo que quiere
es hacer dinero en la red, tener su propia página web es sólo el comienzo. Es
como tener un cartel publicitario en el medio del desierto de Nevada... Si
nadie lo ve, podría igualmente no existir. No tiene ningún valor.
Si las tres palabras claves en bienes raíces son ubicación, ubicación,
ubicación, entonces, en Internet, son tránsito, tránsito, tránsito. Su tarea
más importante es generar tránsito por su sitio. Si no tiene tránsito, su sitio
no tiene valor. Repito: Una página web por sí misma no es nada. El trán-
sito es todo. Por tránsito me refiero a visitas de personas. A mayor canti-
dad de visitas, más valioso será su espacio.
Piénselo de esta forma: antes de que Las Vegas se convirtiera en la
“parada caliente preferida para la vida nocturna”, no era más que unos
pocos edificios aislados en medio del desierto. Llegaron los juegos de
azar y atrajeron a algunas personas. Los casinos necesitaban atraer a más
personas, entonces les agregaron artistas famosos y bailarinas glamoro-
sas. El tránsito se incrementó. Ofrecieron tarifas aéreas y comidas de bajo
costo. El tránsito aumentó aún más. Organizaron importantes encuentros
de boxeo, y la gente viajó de todas partes del mundo. El tránsito aumen-
tó nuevamente. Agregaron un centro de convenciones importante. El trán-
sito se elevó abruptamente. Luego, le sumaron atracciones para niños y
familias. El tránsito estalló. Con el tránsito circulando con fluidez (gente
circulando) en toda la ciudad, todo lo demás en ella se hizo más valioso...
las esquinas comerciales, el espacio de oficinas, los restaurantes, las tien-
das minoristas. Los avisos de los diarios, el espacio en revistas, los carte-
les publicitarios, los anuncios en radio y televisión, todos aumentaron su
valor. No obstante, si el tránsito se detuviera, los edificios quedarían vací-
os, las tiendas no tendrían clientes, la población se iría. Las Vegas se con-
vertiría en una ciudad fantasma.
Su sitio web es como una ciudad imaginaria en medio del desierto. Si
puede atraer gente al mismo (tránsito), y fomentar su regreso una y otra
vez y hacer que traigan a sus amigos, entonces todo lo que su sitio con-
tenga aumentará su valor drásticamente.
El costo de llegar a 1,000 clientes potenciales una vez

Correo directo $330
Diarios de ciudades importantes $31
Televisión $16
Radio $7
Revista nacional $7
Internet $0,03 por un mes entero
Fuente: ¿Cómo hacer una fortuna en la autopista de la información?, Canter y Canter.0
Usted es propietario de todos los bienes raíces (la propiedad digital).

Usted es propietario de las esquinas comerciales, los centros y zonas
comerciales, los edificios de apartamentos residenciales. Usted es propie-
tario de las estaciones de televisión, de radio, los diarios y todos los car-
teles comerciales de cada esquina. Sin tránsito, todo esos activos no valen
nada. Con tránsito, usted puede arrendar esos activos ¡por una fortuna!
Todo se trata de tránsito.
Con el objetivo de generar tránsito en la mente, permítame mostrarle
como construir una maquinaria de marketing de Internet (una maquinaria
que no sólo dirige el tránsito hacia su sitio sino que también logra que la
gente deje dinero mientras circula.) ¿Le interesa?
Aquí, le voy a presentar a uno de mis gurúes de Internet favoritos,
Daren Falter. Yo mismo recurrí a Daren y a su círculo más allegado de
expertos de Internet para asesorarme en el lanzamiento de mi sitio web,
www.robertallen.com. Considero a Daren sumamente capacitado para ser
su profesor de Internet por el resto del capítulo... Daren, son todos tuyos.
Adelante...
Gracias Bob.
Mi nombre es Daren Falter y seré su profesor de Internet por el resto
del capítulo. Internet no es tan complicado como puede parecer. Si tuvie-
ra que describir la función de Internet en los términos más simples posi-
bles, diría esto: “La gente va a Internet y busca cosas (cosas específicas).
Su primer trabajo es encontrar a los que buscan sus cosas y hacer que visi-
ten su sitio web para comprarlas (una y otra vez.)”.
¿Cómo se puede hacer esto? Robert Allen o Bob, como le gusta que lo
llamen, es famoso por condensar cada fuente de ingresos en tres puntos
clave. Las tres claves para el éxito en Internet forman la sigla FAM:
F Formulación de una estrategia para su lanzamiento
A Automatización de todo
M Marketing para el tránsito

Primera clave para el éxito en Internet:

Formulación de una estrategia para su lanzamiento
Antes de que pueda encender su máquina de marketing de Internet, nece-
sita formular cuidadosamente una estrategia para la selección de los pro-
ductos o servicios que pretende comercializar. La gente comete numero-
sos errores comunes cuando trata de decidir qué producto o servicio pro-
mocionar en Internet. La mayoría termina seleccionando un producto o
servicio por razones equivocadas.
Permítame darle un pequeño cuestionario. Suponga que está seleccio-
nando un producto que le gustaría comercializar en Internet. ¿Cuál debe-
ría ser su preocupación número uno? Elija de la siguiente lista. Asegúrese
de elegir bien, porque si hace una elección incorrecta, sus posibilidades de
éxito en Internet prácticamente serán nulas.
Al elegir un producto o servicio para comercializar en Internet, mi pre-
ocupación número uno debería ser:
1._____ Comercializar mi negocio que no está en línea en la red.

2._____ Convertir mi hobby favorito en un negocio en auge.
3._____ Comercializar productos que me den a mí y mi familia
resultados fantásticos.
4._____ Comercializar productos y servicios que beneficien a la
mayor cantidad de gente posible.
5._____ Comercializar productos y servicios que atraigan a un nicho
de la red específico.
6._____ Comercializar productos que sean ganadores comprobados
para comercializar en línea.
7._____ Todos lo mencionado.
Aunque ninguna de estas respuestas garantizará el éxito, si seleccionó las

número 4, 5 ó 6, está en el camino correcto. Descubra cuál es su pasión. Si
concuerda con una de estas categorías, puede que tenga un buen producto.
Llevar su producto o servicio que no está en línea a la red
He consultado a mucha gente que ha tratado de tomar una empresa o pro-

ducto tradicional ya existente que no está en línea y llevarlo a la red. La
mayoría de esa gente simplemente creó un catálogo en línea de sus pro-
ductos o servicios a la espera de que fueran un gran éxito. En la mayoría
de los casos, terminan decepcionados. Luego están los que quieren con-
vertir un hobby favorito o conocimiento experto en un comercial que haga
furor, sin hacer ningún estudio de marketing para determinar si el produc-
to se venderá en la red.
Si bien no es mi intención desalentarlo para que pruebe su idea, es difí-

cil hacer pasar un cuadrado por un agujero redondo. Por ejemplo, tome el
caso de un exitoso quiropráctico que quiera promocionar su negocio en
línea. En lugar de gastar miles de dólares en TV, radio, diarios y en las pági-
nas amarillas, decide encontrar clientes en Internet. Sin ningún planeamien-
to estratégico, gasta el presupuesto de publicidad de los siguientes tres
meses en desarrollar un hermoso sitio web de alta tecnología con todos los
accesorios sólo para descubrir que sus potenciales clientes vienen de fuera
del estado o ¡fuera del país!
Otro ejemplo es el de un entusiasta de la gaita cuyo hobby de veinte
años ha sido tocar ese instrumento con los Seattle Scotts. Decide invertir
sus ahorros en un sitio de Internet que venda gaitas. A pesar de tener que
vender sólo cuatro juegos de gaitas para cubrir su salario de tiempo com-
pleto, parece no encontrar compradores que reúnan los requisitos necesa-
rios para hacerlo despegar.
Existen cientos de miles de historias de fracasos como esos por cada
eBay o Buy.com exitoso. ¡Simplemente, no es necesario! Mi trabajo como
asesor de marketing de Internet es ayudarlos a encontrar una idea que des-
pegue en Internet y también coincida con su conocimiento experto y su
pasión. Por ejemplo, si nuestro quiropráctico hubiera acudido a mí antes
de lanzarse, le hubiera hecho ahorrar mucho dinero para volver a enfocar
sus esfuerzos. Le habría sugerido que comercialice un libro en línea diri-
gido a todos los millones de personas de la generación Baby Boom (per-
sonas nacidas inmediatamente después de la segunda guerra mundial) que
están envejeciendo con dolores de espalda. Otra posibilidad hubiera sido
que desarrolle un Kit de Éxito Comercial Quiropráctico para enseñarle a
otros quiroprácticos el modo de crear una práctica exitosa. Mejor aún,
sería que desarrolle una red nacional de derivación de pacientes para otros
quiroprácticos. Entonces obtendría dinero de todos los que sufren de dolor
de espalda en todo el mundo.
Al concentrarse en los puntos fuertes de Internet, este quiropráctico
podría formular una estrategia para un activo negocio de Internet que
complemente su participación activa en la atención de pacientes. Podría
generar suficiente dinero para reemplazar completamente su actual ingre-
so. Sin embargo, para lograrlo, necesita descubrir una clientela totalmen-
te diferente, inicialmente con un atractivo nacional amplio y, con el tiem-
po, internacional.
A mi amigo escocés, le recomendaría que simplemente cambie su pro-
ducto y ofrezca incluir artículos que puedan ser más adecuados para las
masas: música, libros y objetos coleccionables de origen escocés. Aún
podría vender las gaitas como un producto de bonificación por cancela-
ción anticipada. Nunca es necesario renunciar a su sueño, quizá solo nece-
site modificar y ampliar su visión para incluir más clientes potenciales.
Mercado de masas versus mercado de nichos en la red
He escuchado al orador especializado en provocar inspiración, Zig

Ziglar, decir, “Puede tener todo lo que quiera en esta vida si ayuda a
obtener lo que quiere a una suficiente cantidad de personas”. ¿Quiere
ayudar a algunas personas, muchas personas o millones de personas?
Puede ser divertido y emocionante trabajar con productos que sean inte-
resantes para usted, pero no hay ninguna ganancia en la comercializa-
ción de productos que no atraigan también a amplios sectores de la
población. Si sus clientes potenciales incluyen a casi todos en el plane-
ta entero, tiene una marcada ventaja sobre empresas que atraen sólo a un
grupo selecto de clientes.
Si no le gusta el modelo de marketing de masas, está bien. Muchos
especialistas en marketing on line muy conocedores están teniendo un
éxito increíble comercializando nichos que son de 2 pulgadas de ancho
y de 100 millas de profundidad. Esto también es marketing de masas,
pero con un foco específico. A medida que su foco se haga más angos-
to, tendrá menos clientes potenciales. Para ganar en este juego, debe
aplicar las técnicas de marketing más eficaces, de enfoque preciso, ade-
más de contar con un nicho de suficiente profundidad. En otras pala-
bras, puede avanzar en amplitud o en profundidad. Pero es extremada-
mente difícil hacer dinero con una línea de productos angosta y poco
profunda.
Sin embargo, la mejor prueba es determinar si el producto o servi-
cio que desea ofrecer está funcionando bien en línea ahora mismo y si
las tendencias sugieren que continuará así en los próximos 20 años.
¿Por qué pagar el doble por información acerca del mercado que puede
ser suya gratis? Un tonto aprende de sus errores, mientras que la perso-
na sabia aprende observando los errores de los demás. Esa misma sabi-
duría se aplica a la red. Encuentre varios modelos de negocios exitosos
relacionados con lo que quiera hacer y trate de duplicar su éxito.
Asegúrese de obtener asesoramiento de expertos antes de tomar una
decisión sobre un tema. Después de todo, vivirá con esta decisión por
el resto de su vida.
Modelos de negocios Web exitosos
Durante todo el año pasado, he examinado miles de modelos de negocios

en línea exitosos. No obstante, he descubierto tres modelos de negocios
que son, en particular, fáciles de lanzar y pueden arrojar resultados fan-
tásticos. Si empezara de cero, me aseguraría de seleccionar un negocio
que se ajuste más precisamente a unos de estos conceptos: marketing de
la información, network marketing o programas de afiliados.
Modelo 1 de negocio de Web exitoso: Marketing de la información
Tome todo lo que aprendió sobre infopreneuring en el capítulo 13 y aplí-

quelo a Internet. Mucha gente está teniendo un éxito tremendo comercia-
lizando información en la red. Este negocio es particularmente apropiado
para los puntos fuertes de Internet.
$$$ Digitalizándose $$$
E n su excelente libro, Being Digital (Ser digital), Nicholas Negroponte

expresa de manera muy convincente que el mundo está cambiando
rápidamente de mover cosas o átomos a mover bits digitales o pensa-
mientos. Sin duda, usted recordará cuánto tardaba en enviar un libro por
el correo tradicional. Luego, alguien tuvo la brillante idea de que usted
debería ser absoluta y definitivamente capaz de obtener ese libro de la
noche a la mañana. De ese modo, nació Federal Express. Pero, sin embar-
go ahora, hasta Federal Express tiene un problema creciente. Un libro
está hecho de átomos en forma de papel, lo cual ocupa lugar, tiene peso,
es visible, y consume tiempo y dinero para llevarlo de un lugar a otro.
¿Qué sucede cuando convierte ese libro de átomos de papel a bits en una
computadora y luego transmite esos bits por la línea telefónica? Esos bits
no ocupan lugar, no tienen peso, son invisibles y pueden ser transportados
en segundos ¡a un costo casi nulo! Las ventajas de ser digital son increí-
bles. Música, video, audio, televisión, películas, información, revistas, perió-
dicos, fotografías, correo. El mundo se está digitalizando a una velocidad
que lo deja a uno helado.
No hay fronteras en el mundo digital. Puede hacer las cosas a la anti-
gua y enviar el libro por correo tradicional: embalarlo, ir hasta la oficina
de correos para ponerle un franqueo costoso y físicamente dejarlo en un
buzón para que sea retirado por un camión (donde es manipulado o mal-
tratado por decenas de personas, hasta finalmente quedar retenido en
alguna frontera internacional y rescatado pagando un alto impuesto
aduanero antes de que llegue al buzón de su cliente en una tierra lejana).
Por otro lado, puede, sencillamente oprimir un botón en su computadora
y mandar rápidamente el archivo de su libro por correo electrónico, el
cual se descarga en segundos en el sistema de su cliente al otro lado del
planeta. Sin alboroto. Sin desorden. Las barreras de tiempo, espacio y
dinero pasan al olvido. En un mundo digital, el individuo tiene el poder que
antiguamente sólo era ejercido por las empresas de la lista Fortune 500.
¿Está listo para ejercer ese tipo de poder?
Solía ser muy difícil para un infopreneur principiante irrumpir en el

mundo editorial. Las probabilidades de publicar un libro a través de una
editorial tradicional son muy escasas, pero en Internet las ventajas son
increíbles. Puede iniciarse sin editorial, sin agente, sin imprenta, sin
inventario, sin especialista en relaciones públicas, sin librería, sin depósi-
to, sin personal de ventas, sin vehículos de distribución, sin espacio de
oficinas, sin empleados. Es a prueba de tontos.
Examinemos un estudio de casos hipotéticos. Supongamos que usted
ya está en el negocio de la información (un infopreneur) que vende ase-
soramiento sobre cómo invertir en el mercado de acciones. Tiene un
curso para estudiar en casa que consiste en un manual y seis casetes de
audio que contienen todo lo relacionado con su experiencia y estudio.
De cuando en cuando, dicta un seminario. Eso conduce a algunas con-
sultas privadas. Tiene tres empleados operando desde una pequeña ofi-
cina cerca de su casa. Como muchas empresas, los gastos de publicidad
y marketing representan del 40 al 50 por ciento de su ingreso bruto.
Hace publicidad en algunos diarios de economía y hace algunos envíos
selectivos por correo directo. Ha probado con la televisión y la radio
pero descubrió que los resultados eran irregulares. Trabaja mucho pero,
después de deducir los gastos, se pregunta si vale la pena. Muchas veces
anhela la seguridad de un salario. ¡Basta! Deje de pensar en eso ahora
mismo. Utiliza Internet para correo electrónico, investigación de inver-
sión y corretaje en línea, pero se pregunta si podría usar la red para
ampliar su negocio. ¿Funciona esta red de verdad? ¿No será simplemen-
te un destello de emoción y retorno al negocio tradicional? Aquí hay una
pregunta mejor:
¿Sería su negocio más rentable si no tuviera costos de correo, cos-

tos de producción ni costos de despacho?
¿Haría más dinero si pudiera estar abierto las 24 horas del día, los
365 días del año, sin oficina ni empleados?
¿Sí? Bueno, esa es la descripción de Internet.

Regresemos a nuestro estudio de casos hipotéticos. A medida que
examina las ventajas de la red, decide que quiere comenzar a comercia-
lizar en Internet. Ha tenido un gran éxito comercializando su curso de
estudio a distancia en el mundo real. Ha sido su herramienta primordial
para atraer clientes hacia usted (su generador principal). Una vez que la
gente estudia su material, cerca del 20 por ciento le solicita servicios más
caros y rentables.
Con el costo de imprimir el manual, copiar las cintas, costos indirec-
tos, marketing y despacho, no puede permitirse vender el material por
menos de alrededor de $50. Sin embargo, si pudiera idear una forma para
que más gente lea su manual y escuche sus cintas, indudablemente lleva-
ría más dinero a su bolsillo.
Con esto en mente, decide que le gustaría probar comercializar en

Internet. Un amigo suyo que trabaja para una empresa que hace páginas web
accede a ayudarlo a desarrollar una página principal a bajo costo. Lo ayuda
a inscribir un nombre de dominio llevándolo a una de las páginas de inscrip-
ción de dominios: www.networksolutions.com, www.register.com o
www.internetcrusade.com. Gastó $70 para tener su nombre en Internet por
dos años. Invirtió un par de fines de semana y tardes
$$$
explorando la red para observar cómo lo hacen otras
INGENIO Y SABIDURÍA personas. Hecha un vistazo a los peces gordos,
El fracaso es a menudo General Motors, USA Today, CBS. Visita el sitio de
el camino de menor IBM, descarga unos programas gratis para tener
perseverancia. acceso a emisiones de audio y escucha al presiden-
ZIG ZIGLAR te de IBM dar un discurso en una exposición
comercial importante. Está atónito de escuchar la
voz de ese hombree como si se encontrara allí con
usted mismo. “¡Caramba!” piensa, “¿Podría poner mis grabaciones en
línea y dejar que la gente me escuche como yo al presidente de IBM?”
Se pregunta cuánto le costaría digitalizar esas grabaciones... proba-
blemente miles. Luego pasa por la página web de la CNN y descarga
pequeñas imágenes de video de noticias actuales (una guerra en algún
lugar, un debate presidencial, un tornado en el sur) ¡Caramba! Vídeo
directo en su computadora... no tan claro como en televisión... pero se
pregunta cómo podría obtener un video de usted compartiendo uno de
sus lucrativos consejos más exitosos. Se pregunta cuánto costaría con-
vertir su video en datos digitales. Probablemente miles y ni siquiera
sabe si funcionará. Sin embargo, su amigo técnico le asegura que una
simple página web con unas pocas pantallas de datos es relativamente
económica. Puede digitalizar los casetes de audio y un pequeño frag-
mento de video por unos pocos cientos de dólares. Luego de que su
amigo escanea una foto suya y fotos de sus productos de información,
tendrá una presencia en Internet inmediata y puede dejar el resto “en
construcción” para más adelante.
Ahora él le pregunta qué ofrece como producto. ¿Qué está tratando de
vender y qué está dispuesto a dar para atraer gente a su sitio Web? Usted
no está acostumbrado a regalar información (su producto más económico
cuesta $50 y apenas cedería en eso) Pero espere, su curso de estudio en
casa es su generador principal... atrae gente a su conducto de información.
Usted obtiene mucho dinero a partir de los productos y seminarios de can-
celación anticipada. Cobra sólo $50 por su material porque eso es lo que
le cuesta hacer publicidad, imprimir, producir y enviarlo por correo. Si sus
costos se redujeran por algún motivo, podría bajar el precio. Repasa algu-
nos números en su mente...
Veamos, la información en el manual no sería difícil de cargar en el
sitio web (ya está en formato digital en una computadora de la oficina).
Son 75 páginas de gran información, organizadas en gráficos y tablas
perfectamente presentadas. Sus clientes siempre le han dicho lo valiosas

que les resultan.
De acuerdo con su amigo técnico, los casetes de
audio se pueden digitalizar y guardar en el sitio $$$
web (igual que el mensaje del presidente de IBM) y INGENIO Y SABIDURÍA
puede incluir un video breve de usted presentando El agente de seguros le trajo
algunas de sus ideas lucrativas más atractivas. a la apenada viuda un cheque
¿Y el costo? Veamos, sin costo de impresión por $2,000,000. Ella estudió el
para el manual. El cliente potencial en Internet sim- cheque con ojos llorosos y
plemente descargaría el manual entero en su com- dijo, “Con mucho gusto
putadora y lo imprimiría en una impresora láser de devolvería la mitad para
ser necesario. Sin costo de despacho. Casi sin cos- tener a George
tos de marketing. No le costaría casi nada entregar vivo junto a mí.”
instantáneamente su paquete introductorio comple-
to de $50 a cualquiera que lo quisiera. ¡Caramba! Comienza a ver las
posibilidades.
Su amigo y usted deciden ofrecer el primer capítulo del manual y el
primer casete de audio del curso en forma completamente gratuita a cual-
quiera que circule por la autopista de la información. Para obtener el resto
del material, sólo deberán inscribirse dejando su nombre, domicilio,
dirección de correo electrónico y número de teléfono, lo que les permite
acceso al área privada únicamente para miembros. Les envía por correo
electrónico una clave secreta a los inscriptos que les da acceso a su mejor
material. Aquellos que pasan por esta pequeña complicación para obtener
su palabra clave secreta entran dentro de la clasificación ‘personas muy
interesados en su tema’. Exactamente eso es lo que usted busca (clientes
potenciales muy interesados). Que esos clientes potenciales tengan acce-
so gratis no significa que algunos de ellos no quieran una copia en papel
de su manual, publicada profesionalmente y autografiada por usted, junto
con las grabaciones en casete para escuchar en el automóvil. Debido a que
sus costos de marketing son tan bajos, puede permitirse darles un des-
cuento por comprar en Internet (solo $29.95 más despacho y entrega).
Con estos planes implementados, lanza su página web. Ahora puede
vanagloriarse de que usted también está en línea. Pero recuerde que tener
una página web no es el objetivo. El objetivo es conducir tránsito hacia su
sitio. Volveremos sobre esto más adelante.
Primero, permítame compartir con usted el segundo modelo exitoso
para lanzar un negocio en línea.
Modelo 2 de negocio de Web exitoso: Marketing de redes o Network

Marketing
Tome todo lo que aprendió acerca de marketing de redes en el capítulo 12

y aplíquelo a Internet. Muchas personas están teniendo un éxito tremen-
do construyendo poderosos negocios de network marketing en línea. Este

negocio es particularmente apropiado para los puntos fuertes de Internet.
Solía ser muy difícil para los empresarios de network marketing (o net-
workers) principiantes despegar. Lo primero que se veían alentados a
hacer era redactar una lista de sus 200 amigos cercanos, vecinos y cono-
cidos para luego acosarlos hasta que compraran algunos productos. No
pasaba mucho tiempo para que estos networkers se convirtieran en los
parias del barrio (miembros del club NQA, No Quedan Amigos).
Es hora de que hagamos marketing nuevamente a través del network
marketing. Es hora de que dejemos de acosar a nuestros amigos y empe-
cemos a encontrar personas que estén verdaderamente buscando el tipo de
productos y oportunidades que tenemos para ofrecerles. Creo firmemente
que el futuro del network marketing está en Internet, y aquellos que apren-
dan a desarrollar ahora una estrategia exitosa de network marketing en
línea van a estar a años luz por delante de la competencia.
Aquí tenemos un rápido caso de estudio que muestra cómo esto está
funcionando en línea ahora mismo.
Suponga que usted tiene un tambaleante negocio de marketing de redes.
Ama los productos (de hecho es un apasionado por ellos, pero parece que
no puede encontrar a alguien más que esté tan entusiasmado con ellos como
usted). Sus padres compran los productos, más por lealtad que otra cosa. Se
ha acercado a todos sus conocidos; pero luego de que muestran interés y se
suscriben, simplemente parecen desaparecer luego de un tiempo. Su tasa de
desgaste es más rápida que su tasa de crecimiento. Parece no llegar a nin-
gún lado rápido. Necesita una inyección de ávidos y entusiastas clientes.
Luego escucha acerca de ciertas personas que están teniendo un gran
éxito al construir sus negocios de network marketing en línea. Decide pro-
bar hacerlo. Contacta a su amigo técnico, y antes de que pase mucho tiem-
po está haciendo negocios en línea en www.succesfulpeople.com. Usando
algunas de las ideas de marketing que esbozaré en lo que queda de este
capítulo, empezará a conducir tránsito hacia su sitio. Aparecen personas,
absolutos desconocidos de todas partes del mundo, en busca de un pro-
ducto y una oportunidad que combine con lo que usted ofrece. Se acos-
tumbró tanto a perseguir a las personas, que es refrescante hacer que ven-
gan a usted, para variar. Se acostumbró a tratar con personas quebradas,
pero estos contactos de Internet son sagaces y ¡tienen dinero! Es como si
hubiera encontrado un filón de oro puro.
Sin embargo, esa no es la mejor parte. Utilizando los esquemas auto-
matizados de Internet (los cuales compartiré con usted en este capítulo),
encontrará que no demanda casi nada de esfuerzo hacer su marketing. Por
ejemplo, cuando la gente es atraída hacia su sitio y pide más información,
puede mandársela instantáneamente y gratis. No más envíos de cintas y
vídeos por correo tradicional. Tan pronto como opriman el botón para
pedir más información, su respuesta automatizada enviará un mensaje de
correo electrónico con la información que están buscando. Pero eso aún
no es todo. Su respuesta automatizada enviará una serie de mensajes de

correo electrónico con información valiosa todos los días durante la
siguiente semana. Eso sí es marketing.
Todos esos contactos ocurren automáticamente (usted ni siquiera es
consciente de que están sucediendo). Sus clientes son alentados a ver los
clips de audio y video que están disponibles en su sitio las 24 horas del
día. Leen historias exitosas de otros a quienes usted ha ayudado a crear
prósperas empresas de network marketing. Visitan el sitio web de su
empresa y quedan aún más impresionados.
$$$
Esos clientes no lo necesitan (se están vendien-
do a sí mismos). Todo esto puede suceder en línea, INGENIO Y SABIDURÍA
sin ningún contacto físico en absoluto. Si no le Amar lo que uno hace y sentir
gusta el rechazo, entonces esto le debe encantar. que es importante:
Es el factor decisivo. Usted ofrece ayudarlos a ¿hay algo más divertido?
construir una empresa de marketing de redes de KATHERINE GRAHAM
Internet utilizando exactamente las mismas herra-
mientas que usted utilizó para convencerlos a
ellos. Ofrece compartir todas sus poderosas estrategias de asociación que
tienen el potencial de generar un suministro inagotable de clientes poten-
ciales calificados. Esos clientes pueden circular durante una vida con
fluidez, diariamente, desde Internet en forma gratuita. Ellos no necesitan
hostigar a nadie nunca más. Pueden construir un negocio masivo auto-
máticamente, trabajando con absolutos desconocidos (una creciente red
de clientes felices en países remotos alrededor del planeta.)
La empresa despacha todos los productos directamente a los clientes
nuevos encontrados por sus clientes. No tienen que lidiar con ninguna de
las complicaciones de administrar un negocio tradicional (inventario,
contabilidad, almacenamiento, investigación, desarrollo de productos,
empleados, gastos indirectos, despacho).
Aún hay más. Todas las comunicaciones en curso (capacitación, sopor-
te, reconocimiento) pueden realizarse en línea. Rápido, barato, poderoso.
Ahora, esa es mi idea de un modelo de negocio emocionante.
Antes de compartir con usted cómo establecer un sistema automatiza-
do para crear tal negocio, hay otro modelo de negocio emocionante para
que lo considere.
Modelo 3 de negocio de Web exitoso: Programas de afiliados
¿Qué sucedería si pudiera tener su propio mega centro comercial personal

en línea que le permitiese vender todos los productos de más aceptación
en Internet por una comisión importante sin los dolores de cabeza de esta-
blecer su propio sitio web? ¿Y si su sitio fuera establecido completamen-
te para usted con fotografías de los productos y una hoja de pedidos en
línea? ¿Y si su sistema de autorización de tarjetas de crédito ya estuvie-
ra implementado? ¿Y si tuviera que proporcionar sólo servicio y capa-

citación a clientes en forma limitada y pudiera pasar la mayor parte de
su tiempo buscando más negocios? ¿Y si tuviera la libertad de sólo
comercializar productos y recibir un cheque por correo unas semanas
más tarde por los productos que fueron comprados?
Bueno, ese programa ya existe... y se denomina programa de afilia-
dos. El dinero que hoy se genera en Internet a través de los programas
de afiliados es de cifras astronómicas, y los expertos nos dicen que esta
tendencia continuará creciendo en los próximos años.
Entonces, ¿qué es un programa de afiliados?, ¿Y por qué querría
interesarse en uno de ellos? Programa de afiliados es el nombre que se
le da a una empresa que permite que afiliados independientes, asociados
o distribuidores remitan negocios a una empresa a cambio de una comi-
sión. Como aprendieron en el capítulo 12, el programa de afiliados más
conocido de la red es la librería más grande del mundo en línea,
Amazon.com. Una de las razones por las que Amazon ha sido tan exito-
sa es por haber promovido el primer programa de afiliados exitoso.
Examinemos como funciona.
Suponga que quiere ser afiliado de Amazon.com. Se inscribe en
Amazon como afiliado o asociado entrando a www.amazon.com.
Luego, con la ayuda de Amazon, establece su propia librería
Amazon.com. A medida que comienza a promocionar los títulos en su
sitio web, sus visitas compran esos libros basados en su recomendación.
En retribución por su negocio de referencias, Amazon le envía una comi-
sión del 5 por ciento cada mes por su negocio de referencias acumulado.
Bastante ingenioso, ¿no?
Ingreso Ingreso
anual anual
estimado estimado
Ingreso Ingreso Ingreso con dos con cinco
Pedidos semanal mensual anual programas programas
por día estimado estimado estimado de afiliados de afiliados
1 $140 $600 $7,300 $14,600 $36,500
2 $280 $1,200 $14,600 $21,900 $73,000
3 $420 $1,800 $21,900 $21,900 $109,500
5 $700 $3,000 $36,500 $73,000 $182,500
10 $1,400 $6,000 $73,000 $146,000 $365,000
20 $2,800 $12,000 $146,000 $292,000 $730,000
La tabla simplemente brinda comisiones de muestra basadas en el criterio de la tabla misma.Aunque

la amortización de $20 por venta es característica de algunos programas de afiliados actualmente en
el mercado, muchos pagan más o menos que $20 por venta. Esta tabla no debe ser utilizada para pro-
yectar ganancias reales. Los escenarios son puramente hipotéticos. Los programas de afiliados, como
cualquier venta directa basada en comisiones, depende del resultado. Las comisiones del afiliado están
limitadas por la habilidad del afiliado o por su ineficacia al comercializar los productos de la afiliación.
Bueno, si cree que el modelo de Amazon es $$$

poderoso, espere a ver algunos de los otros nuevos INGENIO Y SABIDURÍA
programas de afiliados que hay en el mercado. Y no Quisiera vivir como
tiene que limitarse a un solo programa. Hay miles un hombre pobre pero
de programas similares en la red que ofrecen bene- con mucho dinero.
ficios aún más dinámicos y la oportunidad de ganar PABLO PICASSO
cientos sino miles de dólares por mes.
¿Cuánto puede ganar? Imagine que está comer-
cializando un producto afiliado en Internet y rinde $20 por unidad de pro-
ducto vendido. La tabla anterior estima los ingresos hipotéticos basados
en números de ventas por día, semana, mes y año.
Nuevos programas de afiliados surgen todo el tiempo. Es tentador
entrar a decenas de programas. Una ventaja distintiva de los programas de
afiliados es su habilidad de administrar exitosamente múltiples programas
de afiliados en forma simultánea. También, ya que la mayoría de los pro-
gramas de afiliados pagan comisiones sólo por producto vendido, gene-
ralmente no hay conflicto con otras oportunidades comerciales que pueda
estar comercializando en su sitio (por ejemplo, network marketing y pro-
gramas de venta directa).
Muchos dueños de sitios web presentan programas de afiliados en su
sitio como un ofrecimiento casual, como si dijeran “dicho sea de paso”:
“Dicho sea de paso, este servicio está disponible si lo necesita... y aquí
tiene un enlace (link) conveniente”. La mayor parte de la gente no va a
poder renunciar a su trabajo diario patrocinando uno o dos programas de
afiliados, más allá de cuán bien les vaya.
Algunas personas quizá puedan administrar más, pero es mejor cons-
truir sólo una o dos fuentes de ingresos cada vez y luego agregar más pro-
gramas a medida que pueda. Asegúrese de que los programas de afilia-
dos que elija complementen su negocio actual más que desmerecerlo o
distraer a los que visiten su sitio.
Uno de los mejores ejemplos de un programa de afiliados emocionan-
te es el que ayudé a diseñar a Robert Allen para su propio sitio web en:
www.multiplestreamsofincome.com. La mejor parte es que se trata de un
programa gratis. El sitio de Robert se especializa en estrategias para cons-
truir riqueza, libros, programas de capacitación en audio y especialmente
el nuevo programa de Robert Allen: Multiple Streams of Income Tele –
Seminar (Múltiples Fuentes de Dinero, seminario a distancia) de dos
semanas de duración. Más que desarrollar su propio sitio web, crear su
propia información, establecer cuentas de tarjetas de crédito para comer-
ciantes y todas las otras complicaciones de lanzar un negocio en Internet,
puede sencillamente convertirse en socio de Robert Allen y dejarlo que
maneje los detalles. ¿No sería lindo hacer que un fabricante de millones
le envíe cheques todos los meses?
Los programas de afiliados en la red están apenas en su infancia.
Cuando se suelten los jugos creativos de las mentes más inteligentes del
mundo, tendrá acceso a oportunidades que la gente en el mundo “real”

sólo puede llegar a pensar en sueños.
Pero recuerde: ninguno de estos tres modelos de negocio funcionan sin
automatización y marketing. Continuemos examinando las tres claves
para el éxito en Internet. La primera fue formular una estrategia para su
lanzamiento. Aquí está la segunda clave.
Segunda clave para el éxito en Internet:

Automatizarlo todo
En el capítulo 2 de este libro aprendió la fórmula del árbol del dinero:

nueve características de una fuente de ingresos sin complicaciones y con
grandes ganancias. Una de esas característica era encontrar un negocio
resistente a los empleados (o Empleadorresistente).
Permítame contarle acerca de su robot personal de marketing en
Internet. Yo lo llamo por la sigla FAM.
En lugar de contratar a un grupo de empleados para hacer el inventa-
rio, despacho y recepción, servicio al cliente, ingreso de datos y todas las
otras tareas tediosas de poseer un negocio exitoso, FAM, su robot de mar-
keting de Internet, se hará cargo de todos esos detalles.
FAM no necesita descanso, alimento ni tampoco cuidado. Nunca se
queja, nunca llama enfermo, nunca hace huelga. FAM trabaja para usted
día y noche y le permite pasar más tiempo con su familia, amigos, grupo
religioso, comunidad y hobbies.
FAM está autorizado para operar en forma completa el sistema de mar-
keting de su sitio web. Una circulación constante de clientes potenciales
calificados es dirigido a su cerebro de base de datos de recolección de res-
puestas. Reúne información crítica sobre clientes potenciales y luego
automáticamente ofrece productos o servicios adaptados a las necesidades
de cada cliente en forma individual.
Todo esto ocurre detrás de escena, sin que usted sea conciente de ello.
En el momento preciso, cuando el cliente está más dispuesto, es inducido
a intervenir personalmente y agregar el elemento humano para poder cul-
tivar sus contactos hacia relaciones de confianza duraderas.
Suena exagerado, ¿no? Pero eso es lo que está ocurriendo ahora mismo
en Internet.
Internet es la máquina de respuesta directa de marketing más eficien-
te y poderosa en la historia del marketing. Con la asistencia de computa-
doras comunes, los empresarios de venta directa pueden crear una
máquina de marketing en línea no muy distinta de FAM, el robot.
Cuando aprenda a equipar el poder de este sistema, se adelantará años a
sus competidores.
Existen tres herramientas de automatización absolutamente fundamen-

tales que le permiten a FAM desempeñar sus milagros robóticos de mar-
keting: (1) un programa avanzado de estadísticas de su página Web, (2)
plantillas y respuestas instantáneas de correo electrónico automáticas y
(3) un servidor de lista.
Programas avanzados de estadísticas de página Web
Piense en esos anuncios de millones de dólares transmitidos durante el

Super Bowl [espectáculo deportivo de gran importancia en los EEUU,
final de fútbol americano. N. de la T. ] en enero de cada año. En 60
segundos, $ 1 millón se evaporan. No hay ningún mecanismo para un
rápido contacto posterior con cualquiera de los clientes potenciales.
Estos anunciantes simplemente desembolsan su millón de dólares con
la esperanza de que alguien lo note. ¿Cree que la empresa que compró
esos anuncios de millones de dólares del Super Bowl estaría interesa-
da en tener la dirección de la gente que vio el anuncio y se interesó
por el producto? ¡Absolutamente! La empresa podría entonces reenfo-
car todo su presupuesto publicitario precisamente sobre estos pocos
clientes potenciales altamente calificados y dejar de desperdiciar dine-
ro en espectadores desinteresados o no calificados (tales como los
otros 500 millones de personas que vieron el
Super Bowl). $$$
Este tipo de sofisticación del marketing está dis- INGENIO Y SABIDURÍA
ponible actualmente en Internet. Cuando las perso- Las acciones de los hombres
nas entran a su ciberespacio dejan una huella inde- son los mejores intérpretes
leble que le permite saber con precisión cuándo lle- de sus ideas.
garon, de dónde vinieron, cuánto tiempo se queda- JOHM LOCKE
ron, dónde miraron, qué compraron, dónde se diri-
gieron cuando se fueron, y con qué frecuencia
regresaron.
¿Cuánto vale este tipo de información para un empresario de marke-
ting sagaz? ¡Vale una fortuna!, no sólo por el dinero que se puede hacer
sino por el dinero que se ahorra en publicidad desperdiciada.
Cuando usted tenga su sitio web con un servicio de presentación de
web o un proveedor de servicio de Internet (PSI), una de sus primeras
preguntas debería ser: “¿Hasta qué punto son sofisticadas sus estadísti-
cas de web?”.
Cualquiera sea el asesor que elija para guiarlo en el lanzamiento de su
sitio, asegúrese de tener acceso a un paquete de estadísticas de web supe-
rior. Por ejemplo, usted debería ser capaz de rastrear los resultados de
cualquier promoción que haga en la red (no sólo la cantidad de tráfico que
genera sino, más importante, el monto de ventas generado.)
Plantillas y respuestas instantáneas de correo electrónico auto-

máticas
Uno de los puntos fuertes del marketing en línea es su habilidad para usar
un sistema de gestión de contactos, basado en el correo electrónico, para
seguir a los clientes. Cada contacto de rutina con un cliente puede y debe
ser automatizado y sistematizado. Cuando reciba un requerimiento simi-
lar de otros clientes, puede enviarles una respuesta de plantilla o modelo
casi inmediatamente.
Según un autor: “con respuestas de plantilla, me convertí en un increí-
ble centro de despacho individual, capaz de hacer en minutos lo que le
tomaría a una oficina tradicional días, incluso semanas, realizar. Dicha pro-
ductividad conduce a mayores ganancias, y mayores ganancias me con-
vierten, de hecho, en un veraneante muy feliz.”
Muchas solicitudes de información de rutina pueden ser manejadas por
respuesta automática: un programa de computación que envía cualquier
respuesta (o serie de respuestas) de correo electrónico que usted especifi-
que. Por ejemplo, cuando las personas nos piden información acerca de
oportunidades de network marketing, nuestra respuesta automática les
envía una serie de siete correos electrónicos especialmente escritos, car-
gados de valor, a lo largo de un período de siete días. El primero de esos
correos electrónicos es enviado inmediatamente luego de que se recibe el
requerimiento. Esto tiene el efecto de “encontrarlos cuando aún están
conectados”.
De hecho, uno de los beneficios principales de la red es que acorta el
lapso entre el contacto inicial y la eventual venta. En el mundo real, esta
brecha puede ser de dos o tres semanas. Por ejemplo, vean la brecha en el
proceso de ventas en network marketing obtenida de un aviso clasificado
del mundo real.
Día 1, A.M. El cliente potencial llama por su aviso clasificado.

Deja un mensaje en el contestador automático.
Día 1, P.M. Usted recibe el mensaje y deja una respuesta en el

contestador automático del cliente potencial.
Día 2, P.M. No hay respuesta del cliente potencial, entonces hace

otra llamada.
Día 3, P.M. Todavía sin respuesta del cliente potencial, entonces

realiza una tercera llamada.
Día 4, A.M. El cliente potencial devuelve la llamada. Deja un

mensaje en su contestador automático. ¡Piedra libre
en el teléfono!
Día 5, P.M. Finalmente se comunica con el cliente potencial y

ofrece mandarle información.
Día 6, A.M. Envía información a través de un correo certificado

que llega en dos días.
Día 8, P.M. Llama al cliente potencial para confirmar la

información recibida y revisada. El cliente potencial
está demasiado ocupado. Promete examinarla durante
el fin de semana. Hacen una cita para dentro
de tres días.
Día 11, P.M. El cliente potencial todavía no ha revisado

la información.
Día 12, P.M. Al cliente potencial le agrada la información,

pero requiere información adicional.
Día 13, A.M. Envía más información a través de un correo

certificado a dos días.
Este proceso continúa durante otras dos semanas. Finalmente, el clien-

te potencial decide no comprar su programa. Le tomó casi 30 días, 10 lla-
madas telefónicas, dos paquetes de información enviados por correo, y
muchas tardes perdidas de seguimiento, para ser rechazado. Yo diría que
para ser rechazado, averigüémoslo ahora. Nos ahorra a todos mucho
dinero y tiempo.
Este es el proceso en Internet.
Día 1, 9:00 A.M. El cliente potencial requiere información.
Día 1, 9:01 A.M. La información es enviada por respuesta

automática a través de correo electrónico.
Día 1, 10:37 A.M. El cliente potencial revisa el correo electrónico.

Le agrada la información. Envía un correo
electrónico con varias preguntas específicas.
Día 1, 12:19 P.M. Usted revisa su correo electrónico. Envía una

plantilla de preguntas frecuentes diseñada
específicamente teniendo en cuenta el marketing.
Día 1, 4:12 P.M. El cliente potencial revisa el correo electrónico.

Está demasiado ocupado para responder.

Día 2, 9:00 A.M. La respuesta automática envía la primera de las
planillas de seguimiento diseñadas para
motivar al cliente potencial a la acción.
Día 2, 9:45 A.M. El cliente potencial revisa el correo electrónico.

Decide visitar su sitio web y hacer algunas
averiguaciones. Pasa 25 minutos de
investigación privada y concentrada dando
vueltas en su sitio.
Ve vídeos, escucha audio real, lee testimonios,
revisa el sitio web de la empresa. El sitio se
vende solo.
Día 2, 10:00 A.M. Envía un correo electrónico pidiendo una

conferencia telefónica.
Día 2, 11:15 A.M. Usted revisa su correo electrónico. Llama al

cliente potencial, al que le agrada su mensaje,
pero necesita discutirlo con su cónyuge.
Obtiene la dirección de correo electrónico del
cónyuge y le envía un correo electrónico
presentándose.
Día 3, 9:00 A.M. La respuesta automática envía un segundo

mensaje de seguimiento al cliente potencial,
quien está impresionado por el contenido del
mensaje y el constante recordatorio de sus
proezas de marketing. El cliente potencial
le envía un correo electrónico confirmando la
conversación con el cónyuge (quien también ha
investigado su sitio y lo aprueba).
Están listos para salir.
En el ejemplo del mundo real, el proceso resultaba engorroso: juego

de escondidas telefónicas, llamadas telefónicas cada tarde, ¿quién quiere
eso? En el ejemplo de Internet, el proceso requiere tan poco esfuerzo, que
en realidad quien realiza la venta es el mismo cliente potencial. Incluso si
el cliente potencial decide no comprar su producto, el rechazo es rápido,
fácil y barato.
Si usted desea ver un ejemplo en vivo de cómo esto funciona, simple-
mente vaya a succesfulpeople.com y revise. Es increíble.
Servidores de lista
En el capítulo 13 usted leyó la siguiente declaración:
No hace falta que llegue a 10 millones de personas. Sólo necesita

atraer a 10.000 personas interesadas en su embudo y ¡se establecerá
para toda la vida!
Esto puede sonar exagerado, pero déjeme probar su validez relatando

una historia real. Recientemente, a un escéptico hombre de negocios
(llamémosle Bob) le fue mostrado el poder de Internet. Uno de los ami-
gos de Bob (llamémosle David) vino a visitar a Bob a sus oficinas.
Usando la computadora de Bob, David se conectó a la red. Luego escri-
bió un breve mensaje de correo electrónico ofreciendo vender uno de los
programas de audio de Bob con un 40 por ciento de descuento para las
primeras tres personas que respondieran el correo electrónico. Como
bonificación adicional, David ofreció varios avisos clasificados gratis
en “Su Centro Comercial de la Web.” El correo electrónico fue enviado
a alrededor de 1,500 subscriptores de un boletín informativo gratuito de
Internet que se había formado hacía solo 90 días. Mientras Bob y David
observaban la pantalla de la computadora, el primer pedido llegó menos
de un minuto más tarde. Antes de que David dejara la oficina de Bob,
había 14 pedidos más.
Todo esto se hizo sin gastar un centavo en costos de marketing. David
le aseguró a Bob que esto es algo frecuente. La mejor respuesta que ha
recibido por una oferta similar generó $11,000 en un día.
¿Qué es lo que hace posible este tipo de marketing? Un servidor de
lista. Un servidor de lista es una base de datos computarizada que captu-
ra los nombres de cada persona en su base de datos de correo electrónico.
Cada persona de esta lista ha solicitado recibir de su parte más informa-
ción por correo electrónico (como contrapartida de los correo basura no
solicitados). Por consiguiente, cuando envía un mensaje a los nombres de
la lista residente en su servidor, este transmite todos los mensajes al ins-
tante y simultáneamente.
Lo he alentado para que haga una lista de 10,000 nombres. El marke-
ting es un juego de números. Un cierto, aunque minúsculo, porcentaje de
cualquier grupo de personas estará interesado en un determinado mensa-
je de marketing dirigido. Suponga que ofrece un producto de información
por $100. ¿Qué porcentaje de respuestas positivas se requiere de una lista
general de 10,000 nombres para ponerle una sonrisa a su rostro? Su pro-
ducto es digital, entonces su costo es cercano a cero.
Si una sola persona en 1,000 responde, tendrá 10 clientes, y 10 veces
$100 es $1,000. ¿Ve cómo hacer $1,000 por día es absolutamente facti-
ble? La clave es su lista, y cuanto más larga sea su lista, más fácil será
hacer por lo menos $1,000... con sólo presionar un botón.
¿Tiene sentido todo esto? Aquí está su pregunta: “¿Cómo puedo construir
un servidor de lista con miles de nombres?” Pensé que nunca lo preguntaría.
Tercera clave para el éxito en Internet:

Marketing para generar tránsito
Siempre puede contratar a alguien para diseñar su sitio web y ofrecer
soporte técnico. Sin embargo, el marketing es el ingrediente clave para
construir o destruir su sitio web. Algunas personas nacen con el marketing
en la sangre. Puede notar cuando la gente “entiende” y cuando no. Si no
está en su sangre, tiene que aprender a ser un experto en marketing si
quiere tener resultados fantásticos.
Para ejercitar sus músculos del marketing, lo animo a hacer lo siguiente:
■ Conviértase en su propio cliente por un día y vaya de compras...

utilizando buscadores.
■ Entreviste a webmasters de ideas afines y propietarios de sitios

Web para obtener información de marketing.
■ Sumérjase en información relativa a su cliente y productos de su

interés.
1. Conviértase en su propio cliente por un día y vaya de compras...

utilizando buscadores. Una de las mejores formas de comenzar a
recolectar información acerca de dónde le gusta comprar a su clien-
te es hacer búsquedas de palabras claves en los buscadores más
conocidos. Los más destacados en Internet son Alta Vista, Excite,
Google, Lycos, HotBot, Infoseek, y Yahoo, el cual es un directorio
de búsqueda. Simplemente ponga: http://www. delante de cada uno
de estos nombres y “.com” al final, péguelo en su buscador de red
(por lo general es Internet Explorer o Netscape) y oprima “Intro”
para ir a cualquiera de esos buscadores.
Luego, seleccione las cinco palabras clave que mejor represen-
ten el producto o servicio que comercializa en línea, especialmen-
te cualquier palabra clave que su cliente de interés probablemente
utilizaría en una búsqueda. Por ejemplo, si estuviera vendiendo
teclados electrónicos (del tipo musical), probablemente elijiría
palabras tales como pianos eléctricos, teclados e instrumentos
musicales (la mayoría de los buscadores prefieren la forma plural
de la palabra clave). No puedo dejar de hacer hincapié en lo impor-
tante que es saber qué palabras y frases clave motivarán e inspira-
rán a sus clientes.
Escriba esas palabras y frases clave en la barra de búsqueda en la

parte superior de su buscador y oprima el botón de búsqueda o pre-
sione “Intro”. El buscador hará aparecer una lista de 10 a 20 sitios
relacionados con esa palabra clave. Simule ser su cliente y explore
esos sitios cuidadosamente. Seleccione otras palabras clave, explo-
re los sitios que aparezcan y luego repita el proceso con varios bus-
cadores. Asegúrese de tomar nota de las cosas que le gustan y las
que no le gustan sobre los sitios que visita. Esta información lo ayu-
dará a desarrollar un sitio que tenga todos buenos elementos de los
sitios de su competencia y ninguno de los malos.
2. Entreviste a webmasters de ideas afines y propietarios de sitios

Web para obtener información de marketing. Cuando visite sitios
que se relacionen con su industria y clientes, no dude en hacerle
preguntas a los webmasters de esos sitios. A algunos de ellos les
encanta alardear sobre sus logros, entonces son muy abiertos y
generosos con la información que brindan. Después de todo, hay
negocio suficiente ¡para todos en la red!
3. Sumérjase en información relativa a sus clientes y productos de su

interés. Otra forma de conocer realmente a sus clientes de su inte-
rés es unirse a grupos de noticias y suscribirse a newsletters rela-
cionados con los intereses de sus clientes. Su PSI (proveedor de
servicio de Internet, la empresa que le da acceso a Internet) puede
brindarle la ayuda que necesita para ingresar a un grupo. Además,
no se olvide del mundo fuera de la red cuando se trata de recabar
información sobre marketing. Suscríbase y lea las revistas que su
cliente lee, mire los programas que ellos miran y pídales opinión
constantemente.
Lanzamiento de su sitio
Con esta tarea en su haber, está listo para lanzar su sitio. El propósito de
su sitio es ser una fuente de información valiosa para cualquiera que esté
interesado en su producto. Los tres elementos más importantes de su sitio
deberían ser los siguientes:
1. Informe especial gratuito
2. Audio o vídeo clips gratuitos
3. Newsletter o boletín informativo gratuito

Todos aquellos que visiten su sitio deberían sentir que acaban de toparse
con una mina de oro valiosa en información gratuita. Aunque estuviera comer-
cializando un producto físico (como las gaitas), su sitio aún debería ofrecer
información gratuita (por ejemplo, un informe especial gratuito sobre los cui-
dados y limpieza de las gaitas, hojas de música gratuitas para gaitas disponi-
bles para descargar, boletín informativo gratuito para entusiastas de las gaitas).
Su objetivo es capturar las direcciones de correo electrónico de todos
aquellos que visiten su sitio mediante el ofrecimiento de tantos beneficios
maravillosos que querrán suscribirse a su newsletter gratuita. Cuando las
personas se suscriben a su boletín informativo gratuito (o e-zine - revista
electrónica- como se denomina a veces) le dan permiso para contactarlos.
Por consiguiente, la comunicación en curso no consiste en spams o correo
basura no solicitado. Su boletín se convierte en comunicación privilegiada.
Su objetivo es construir esta newsletter tan rápido como le sea posible.
Su lista del boletín es su mina de oro. Se convierte en su servidor de lista
de todos los clientes potenciales más interesados.
Plan de ocho pasos para incrementar el tránsito hacia su sitio
Si su objetivo final es ampliar las suscripciones a su newsletter, entonces

debe incrementar el tránsito hacia su sitio para que más personas tengan
la oportunidad de suscribirse. Le mostraré ocho formas para lograrlo.
Utilice su correo electrónico y sitio web en todas las publicidades del

mundo real
Ponga sus direcciones de correo electrónico y sitio web en todo lo que hace
(tarjeta de presentación, artículos de escritorio, membrete, hojas de fax,
volantes, folletos y toda forma de publicidad tradicional, tal como correo
directo, avisos clasificados, espacio publicitario en revistas) y hasta aún
cuando firme. Esto debería generar un leve caudal de éxitos en su página
principal. Ahora convirtamos este leve caudal en un pequeño arroyo.
Inscriba su sitio web en todas partes
Inscriba su sitio web en la mayor cantidad de buscadores que pueda. Un

buscador es una guía de páginas amarillas gigante (un listado con cada pági-
na web en el mundo por tema.) Por ejemplo, uno de los buscadores más
conocido es Yahoo (www.yahoo.com). Cuando llega allí, le pide que bus-
que en su listado completo de páginas web por tema y palabras clave, como
lo haría en una enciclopedia. Cuando los clientes potenciales buscan en
Yahoo usted querrá que su sitio web esté en la lista junto con otros miles.
Su tema es dinero. Por lo tanto, cuando las personas que visitan Yahoo
echan un vistazo a los posibles lugares para obtener información sobre dine-
ro (la revista Money, por ejemplo), usted querrá que sepan que pueden obte-
ner información gratuita acerca de dinero por el solo hecho de visitar su
sitio. Puede suscribirse a un precio razonable en todos los buscadores más
importantes utilizando servicios tales como Post o Announce it. Tomará
varias semanas para que en realidad su inscripción entre en vigencia, pero
por lo menos ya está en la lista. ¡La gente puede, de hecho, encontrarlo!
Aunque el espacio no nos permita una explicación detallada de otros
métodos para convertir un leve caudal de visitas a la página web en un
gran torrente, permítame brevemente discutir unos pocos.
Adhiérase y envíe mensajes a grupos de noticias
Existen miles de grupos de noticias dedicados a todos los temas que se

pueda imaginar. Encuentre a personas con las que tenga intereses en común
(tales como el dinero) y súmese a las discusiones sobre él. Lea los mensa-
jes que dejan otros intrépidos infopreneurs y vea cómo están reuniendo a
sus clientes potenciales y atrayendo personas a sus páginas web. En la
mayoría de los nuevos grupos de noticias se considera de mala educación
enviar mensajes comerciales, pero también hay muchos que no ven nada
malo en ello. Con el tiempo, empezará a entender cómo funciona. Los gru-
pos de noticias son llamados “las páginas web de los pobres” porque puede
dejar su dirección de correo electrónico y hacer que las personas se pongan
en contacto con usted directamente, en lugar de enviarlos a su sitio web.
Arrendar listas de correo electrónico
Hay cientos de listas de direcciones de correo electrónico con decenas de

asuntos de interés. Al igual que con el correo tradicional no solicitado, el
correo electrónico no solicitado no es tan bienvenido como la información
que usted personalmente pide. Una de las bellezas de Internet es que
cuando las personas visitan su página web, es, por lo general, porque
ellas lo buscaron a usted y, por lo tanto, tienen una actitud más receptiva.
Los mensajes de correo electrónico quedan fuera de esta relación armo-
niosa aunque aún existe utilidad en enviar mensajes a las listas correctas
para invitar a las personas a visitar su sitio.
Aproveche la publicidad gratis
Existen miles de lugares en Internet donde usted puede poner avisos cla-
sificados gratuitos. Estas fuentes cambian permanentemente. Si desea una
lista actualizada de los sitios que aceptan publicidad gratis, vaya a

www.multiplestreamsofincome.com y entre la palabra clave Free
Advertising. Le enviaré una lista inmediatamente.
Utilice links gratuitos, operaciones vinculadas, intercambio de titula-

res, promoción cruzada
En algunas ocasiones, encontrará sitios web que ofrecen productos que se

complementan con los suyos. Siguiendo nuestro ejemplo anterior, si vende
teclados musicales, puede que encuentre un sitio que venda partituras de
música populares para piano y teclado. Si siente que estos sitios son exito-
sos y reciben muchas visitas, puede que le convenga tratar de hacer que se
enlacen con su sitio. Algunos webmasters le darán voluntariamente un sitio
o anuncio en su sitio sin cargo. La mayoría de los webmasters querrá inter-
cambiar enlaces. En otras palabras, “Si pone un enlace en su sitio, yo pon-
dré uno en el mío”. Sin embargo, no intercambie enlaces con cualquiera.
Trate a sus enlaces como créditos de intercambio y entrégueselos a aque-
llos que lo traten bien y le den algo valioso a cambio.
Una de las estrategias de marketing en Internet más eficaces se deno-
mina promoción cruzada, por la que se promocionan sitios entre sí. Por
ejemplo, puede que encuentre divertido trabajar con Shelly’s Street Music
y que está obteniendo algunos negocios de referencias de su sitio. Puede
enviarle una carta de aprobación a los clientes que visitan su sitio y decir-
les cuánto utiliza y recomienda sus productos y servicios. Ella puede
hacer lo mismo por usted en su sitio. Puede también llevar esto un paso
más allá y enviar una carta de aprobación a su lista entera de lectores de
la newsletter. Shelly hace lo mismo y pronto ambos duplican su tránsito
¡sin ningún tipo de inversión! ¿Qué sucedería si hiciera esto con 10 due-
ños de sitios? ¿Qué sucedería si hiciera un intercambio de aprobación por
semana durante dos años? ¿Entiende la esencia de lo que quiero decir?
Desarrolle una estrategia de adquisición de links (enlace) por día y
aférrese a ella. Una de las técnicas más eficaces y 100 por ciento gratui-
tas que los expertos en marketing en línea utilizan actualmente es una
estrategia de recolección de enlace diario. Sería tonto pasarse todo el día,
todos los días adquiriendo enlaces gratuitos y haciendo intercambio de
enlaces y titulares con otros sitios web. Sin embargo, si tuviera que pre-
supuestar, digamos, el 10 por ciento del tiempo de su negocio en línea
todos los días para adquirir enlaces, intercambiar titulares y poner avisos
gratuitos en todo Internet, imagine el tipo de exposición que podría tener
al finalizar un año. ¿Y luego de cinco? Esta estrategia a largo plazo puede
tener un efecto acumulativo en el tránsito hacia su sitio. Además, muchos
buscadores le dan prioridad de ubicación basándose en el número de sitios
con los cuales tenga enlace.
Utilice publicidad arancelada en línea
No subestime el poder de la publicidad arancelada en Internet. Si ha hecho

cualquier tipo de investigación sobre publicidad en Internet, probablemente
sepa que puede ser muy impredecible. Si no sabe lo que está haciendo, puede
perder mucho dinero. La clave para hacer una campaña exitosa de publici-
dad arancelada en Internet es orientarla hacia su objetivo. Nuevamente, bus-
que los sitios que sus clientes visitan. Quizá quiera hacer una encuesta de
clientes en su sitio para averiguar dónde pasan el tiempo en línea. Una vez
que haya ubicado de 5 a 10 de los sitios más visitados, comience a ponerse
en contacto con los webmasters para ver si ofrecen publicidad paga.
Encontrará una amplia gama de opciones. Haga los tratos que le den más
éxito por menos dinero. En otras palabras, encuentre los sitios y avisos que
sean vistos por el mayor número de clientes potenciales calificados y por la
menor cantidad de dinero posible. Luego, pruebe, pruebe, pruebe. Pronto
sabrá en qué avisos reinvertir y cuáles dejar. Un sitio web “paquete de esta-
dísticas” puede ayudarlo a rastrear las respuestas de cada aviso.
Utilice técnicas de marketing directo fuera de la web para conducir

a los clientes a la red
No creerá los resultados que puede obtener de una importante campaña de

marketing de correo directo diseñada para fomentar el tránsito en su sitio.
Algunos de los meses en que mayor éxito tuvo mi sitio Web han surgido
de la combinación de publicidad en línea con el lanzamiento de correo
directo o publicidad de paquete (publicidad de postales de correo directo
de grandes dimensiones). El correo directo puede ser una gran forma para
exponerse a los clientes potenciales de su sitio que quizá no lo encuentren
normalmente por fuentes de Internet.
Resumen
Las ocho estrategias anteriores pueden ayudarlo a conducir tránsito a su
sitio. Repasemos las tres claves para el éxito en Internet:
Debe formular una estrategia para el lanzamiento de su sitio web.
Debe automatizar el sitio web en su totalidad.
Debe hacer marketing constantemente para generar tránsito.
A medida que se incremente el tránsito, un pequeño porcentaje de sus

visitas dejarán su dirección de correo electrónico y se suscribirán a su
newsletter en curso. Un pequeño porcentaje de los suscriptos a su news-

letter le comprará algo cada vez que emita su boletín. Obviamente, a
mayor cantidad de personas en su lista de lectores del newsletter, más
dinero obtendrá con cada envío por correo.
Cada sitio será diferente. ¿Cuál será el porcentaje de visitas con res-
pecto a los suscriptos? Desarrollará estos números mientras construye su
negocio en línea. A medida que desarrolla sus habilidades de marketing
en la web, el porcentaje aumentará. Con dedicación, puede unirse a la lista
de aquellos que ganan por lo menos $1,000 por día en Internet.
La información que se presenta en este capítulo pretende no sólo informar-
lo sino también motivarlo a la acción. No debe esperar un segundo más para
pasar a formar parte de ¡la revolución de Internet! Si todavía no ha registrado
su nombre de dominio, vaya a www.multiplestreamsofincome.com y haga
clic en el enlace “Get your own domain name”. Esto lo llevará a una página
especial donde podrá probar varios nombres para ver si ya están registrados.
¿Está aún disponible su nombre? Ese es un buen lugar por donde comenzar.
Le deseo lo mejor en el mundo en línea.
CAPÍTULO 16
No existe nada siniestro en organizar los asuntos

para pagar la menor cantidad de impuestos posible…
puesto que nadie tiene la obligación pública
de pagar más que lo la ley exige.
JUEZ EXPERIMENTADO
Reducción de Impuestos:
Cómo Detener su Fuga
más Grande
T odos, no sólo los ricos, debemos

programar el pago de impuestos. De hecho, una de las razones principa-
les por la cual los ricos se hacen más ricos es porque han entendido cómo
detener la fuga que produce el pago de impuestos. Si esas técnicas funcio-
nan para ellos, también funcionarán para usted.
Recuerde, el Código Impositivo del Servicio de Rentas Internas
(Internal Revenue Service o IRS por sus siglas en inglés) es el conjun-
to de leyes más complicado que existe. La clave consiste en aprender
qué significan esas leyes y cómo se pueden utilizar en su situación
particular.
Quizá no haya ninguna otra área de la planificación financiera con
mayor potencial para evitar el pago desmesurado de impuestos y acu-
mular riqueza, que los planes de jubilación. Dichos planes de retiro,
como el plan 401 (k) de su empleador, son casi una parte tan común del
paquete de beneficios del empleador como el seguro de salud. La opor-
tunidad de construir riqueza a través de un plan de jubilación es hoy
mayor que en ningún otro momento de la historia. Primero echemos
una mirada a los beneficios que ofrecen esos planes y luego estudiare-
mos algunas clases específicas de planes de jubilación disponibles en
la actualidad.
Beneficios de los planes de jubilación

Los planes de jubilación ofrecen cuatro beneficios principales:
■ Ahorro inmediato de impuestos

■ Aumento de impuestos diferido
■ Aportes equivalentes por parte del empleador
■ Paz mental respecto a su futuro financiero-económico
Para decirlo con sencillez, los planes de jubilación proveen un vehícu-

lo mediante el cual el dinero puede reservarse para el retiro, sin necesidad
de pagar impuestos sobre ese dinero durante el año en curso. ¿Recuerda
la importancia del interés compuesto del que hablamos en el Capítulo 1?
¿Se da cuenta de la trascendencia que puede tener el interés compuesto?
Básicamente, los planes de jubilación le brindan dos caminos para utili-
zar ese factor compuesto en su beneficio:
1 Interés compuesto sobre el dinero ahorrado al evitar el pago de

impuestos o al diferir dicho pago.
2 Interés compuesto sobre el dinero invertido.
Observémoslo un poco más de cerca.
Interés compuesto sobre el dinero ahorrado al evitar el pago

de impuestos
Un gran problema que enfrentan en la actualidad los contribuyentes, es

que simplemente no saben a ciencia cierta cómo se les aplican los impues-
tos. Aún los profesionales más versados en la materia deben remitirse a
las fuentes para determinar cómo se aplican los impuestos sobre ciertas
áreas. Los dos tipos de impuestos que nos torturan a todos son el impues-
to a la renta / ganancias y los impuestos FICA (Impuesto de la Seguridad
Social y Plan de Salud).
El impuesto a la renta es el más común. Es progresivo: cuánto más
gane, más deberá pagar. A continuación podrá ver la Tabla del Impuesto
federal a la renta para individuos casados y solteros para el año fiscal
2003 en Estados Unidos.
Los valores en dólares indicados en esta tabla representan los montos
de ingresos sujetos a impuestos; no los montos de ingresos brutos. Los
ingresos sujetos a impuestos comprenden los ingresos brutos menos la
deducción estándar o la deducción pormenorizada (pero no ambas) menos
Reducción de Impuestos: Cómo Detener su Fuga más Grande 361
Cronograma revisado de tasas tributarias para el año 2003

Soltero % Casado(presentación conjunta) %
$0-$7,000 10 $0-$14,000 10
$7,001-$28,400 15 $14,001-$56,800 15
$28,401-$68,800 25 $56,801-$114,650 25
$68,801-$143,500 28 $114,651-$174,700 28
$143,501-$311,950 33 $174,701—$311,950 33
$311,951 y mayor 35 $311,951 y mayor 35
las exenciones personales. Como puede ver, el salto más grande en los
impuestos aparece en la franja del 15 al 25 por ciento. Cuando alguien se
gradúa, sus impuestos aumentan alrededor del 60 por ciento hacia la
franja del 25 por ciento. La mayoría de las familias que reciben dos
ingresos se encuentran en esa franja. Los impuestos de la Seguridad
Social y Medicare (FICA) se descuentan de nuestro ingreso percibido.
Esto incluye tanto a los salarios W-2, como a los ingresos de autónomos,
y las ganancias provenientes de sociedades. Los impuestos de la
Seguridad Social ascienden al 6.2 por ciento, y los impuestos de
Medicare son del 1.45%. Estos impuestos deben ser pagados tanto por el
empleado como por el empleador. De esa forma, el empleador paga un
total de 7.65 por ciento de impuestos FICA (seguridad social). Los traba-
jadores autónomos pagan el 15.3 por ciento.
Si prestamos atención a estas dos formas de tributación, podremos ver
que la tasa tributaria más baja que una persona puede abonar es del 22.65 por
ciento (como suma del 15 por ciento de impuesto a las ganancias y 7.65 por
ciento de impuesto FICA o seguro social). Esto no incluye los impuestos a
la renta del estado que entrarían en juego. Los contribuyentes en la siguien-
te franja (25 por ciento) pagarían un mínimo de 32.65 por ciento. Como
puede ver, no es nada extraño que los contribuyentes individuales abonen en
impuestos entre un 30 y un 50 por ciento de los ingresos obtenidos con su
esfuerzo. Los autónomos pagarían aún más debido a que en este caso, el
empleador no contribuye al pago de los impuestos FICA del Seguro Social.
Los planes de jubilación nos permiten reservar dinero para nuestros
años de retiro, mientras que al mismo tiempo reducen nuestras obligacio-
nes tributarias anuales. Si por ejemplo, casi el 30 por ciento de nuestros
dólares ganados con nuestro trabajo desaparecieran por el pago de
impuestos, toda contribución a un plan de jubilación le devolvería algu-
nos de esos dólares en impuestos. Si estuviera en la franja del 28 por
ciento de impuesto federal a las ganancias y en la franja del 7 por ciento
de impuesto nacional a las ganancias, su contribución de $10,000 a un
plan de retiro le ahorraría $3,500 dólares en impuestos para el año en
curso. Es un ahorro extraordinario. Puede detener una fuga y crear una
fuente adicional al mismo tiempo. Veámoslo de otro modo: si pudiera
invertir $10,000 y obtener inmediatamente una ganancia de $3,500 sobre
su inversión, su tasa de retorno sería del 35 por ciento. ¿En qué otra parte
del mundo podría obtener una tasa de retorno inmediata garantizada del
35 por ciento sobre su dinero? Aunque esos impuestos deban abonarse
cuando esos fondos se retiren del plan, tener un préstamo sin intereses a
30 o 40 años no es un mal negocio. Y no se olvide del factor inflación,
los futuros impuestos se pagan con dólares de la inflación.
Obviamente, lograr manejar este monstruo impositivo mejorará su
arsenal de acumulación de riqueza. En las páginas siguientes, cuando
comentemos varias opciones de retiro, no se quede dormido ni deje que
se le nuble la vista. Esta es la reacción normal del contribuyente típico
(quebrado). No obstante, las personas prósperas se entusiasman con estos
detalles terriblemente aburridos; para ellos, tienen exactamente el mismo
valor que comprar acciones favoritas con un rendi-
$$$ miento del 35 por ciento en un solo día. La gente
INGENIO Y SABIDURÍA próspera siempre se entusiasma al obtener un 35
Entender el impuesto por ciento sobre su dinero en forma fácil, sencilla,
a la renta es lo más instantánea y sin riesgo. Mientras que su cuenta
difícil del mundo. bancaria se incremente día a día, no se preocupe de
ALBERT EINSTEIN dónde proviene el dinero, ya sea al evitar el pago de
impuestos o por una oferta en bienes raíces.
Interés compuesto sobre el dinero invertido
Observemos un ejemplo del poder del interés compuesto en un plan de

jubilación.
Supongamos que Harry tiene 50 años de edad. Recién se ha iniciado
en una actividad comercial independiente y está interesado en comenzar
a pagar un plan de jubilación. Harry piensa que tiene los recursos sufi-
cientes para aportar $5,000 por año a dicho plan.
Imaginemos que Harry aportara $5,000 a los 50 años. Si no volviera a
aportar, el plan de jubilación habría acumulado alrededor de $23,000 para
cuando tuviera 65 años (calculando una tasa de retorno del 10 por ciento).
Si Harry aportara $5,000 todos los años entre los 50 y los 65 años, su
inversión total de $80,000 ascendería a casi $200,000 a los 65 años. Otro
componente importante en esta opción es que los planes de jubilación no
abonan impuestos sobre el crecimiento. ¡Es increíble!
Este ejemplo se basa en tres supuestos que pueden ser mejorados:
1 La inversión comienza a los 50 años.
2 Se realizan aportes de sólo $5,000 al año.
3 El plan de jubilación ofrece sólo el 10 por ciento de retorno anual.

¿Qué pasaría si Harry tuviera tan sólo 30 años y decidiera aportar

$5,000 anuales hasta los 65? Su inversión de $180,000 a lo largo de 36
años se convertiría aproximadamente en $1,650,000. ¿Y si Harry aporta-
ra más? ¿Y qué pasaría si Harry pudiera hacer que su dinero se incremen-
tara sin tener que pagar impuestos a una tasa de interés mayor? Hay
muchas variables, pero la clave radica en reservar ese dinero y colocarlo
en un vehículo protegido de impuestos lo más rápido posible.
Tipos de planes de jubilación

Hoy en día, los trabajadores contribuyentes tienen muchas opciones en
cuanto a la determinación del plan de jubilación. Observemos los bene-
ficios de algunos de los planes más comunes. Hay planes individuales,
como las cuentas individuales de jubilación (IRA) y las Roth IRA. Hay
muchos planes empresariales como el 401 (k), el SIMPLE y el SEP. La
diferencia fundamental entre estos planes es la cantidad de dinero que se
puede asignar. Sin embargo, los beneficios principales son los mismos:
■ Ahorros impositivos inmediatos (excepto en el Roth IRA)

■ Aumento de impuestos diferido
■ Aportes equivalentes por parte del empleador
■ Paz mental en cuanto a su futuro financiero
En los párrafos siguientes, daremos una mirada a algunos de los pla-

nes de retiro individuales y empresariales más comunes.
Cuenta individual de jubilación básica (IRAs)
El plan de jubilación más básico es una cuenta individual de jubilación

(Individual Retirement Account o IRA por sus siglas en inglés). Una IRA
es un plan individual (no se inicia a partir de una actividad comercial). Un
contribuyente y su cónyuge pueden aportar hasta $3,000 en un determina-
do año una Cuenta Individual de Jubilación IRA. Esa aportación se dedu-
ce de los ingresos brutos, reduciendo de esta forma sus impuestos a la
renta personal. El incremento (interés y dividendos) de esta cuenta no está
sujeto a impuestos hasta que la persona retira su dinero al momento de
jubilarse. Los empleados que son “participantes activos” en un plan de
jubilación respaldado por el empleador pueden tener restricciones para
aportar a una Cuenta Individual de Jubilación IRA. En Estados Unidos,
cuando sus ingresos brutos exceden $45,000 (individual) o $65,000 (pre-
sentación conjunta de los cónyuges) ya no pueden aportar a una IRA.
Roth IRA
Una nueva opción de plan de retiro es un Roth IRA en Estados Unidos.

Éste se ha convertido en una herramienta muy popular en materia de pla-
nes de jubilación. Un Roth IRA es similar a una IRA tradicional salvo que
la contribución original ($3,000 en el año 2004) no es deducible de
impuestos. Sin embargo, el incremento de la cuenta no está sujeto a
impuestos cuando se retira el dinero al momento de la jubilación. Eso sig-
nifica que no tendrá que pagar impuestos por las ganancias obtenidas en
esta cuenta. La capacidad de contribuir a una cuenta Roth IRA desapare-
ce cuando el contribuyente individual alcanza los $110,000 y los contri-
buyentes casados alcanzan los $160,000.
Planes tipo 401 (k)
Se pueden establecer otras formas de planes de jubilación a través de un

empleador o de su propia actividad comercial. El tipo de plan para el
trabajador en relación de dependencia más común en estos días es del
tipo 401 (k) de Estados Unidos. Este plan permite que el empleado deci-
da no recibir una parte de su salario sino hacer que su empleador la
aporte al plan en nombre de sus empleados. Esto se realiza antes de
deducir impuestos. Esto significa que el monto que reserva para el plan
no está sujeto a impuesto a la renta, aunque sí está sujeto a las deduc-
ción del seguro social FICA. Los aportes realizados por el empleado son
un derecho adquirido en un 100 por ciento, lo que significa que estos
beneficios no se pierden si el empleado se desvincula del empleador. En
general, el empleador ajusta el aporte del empleado al plan 401 (k) hasta
cierto porcentaje. A este aporte no se le aplican impuestos hasta que lo
retira del plan. En Estados Unidos el monto máximo que un empleado
calificado puede aportar a un plan 401 (k) es de $13,000 en el año 2004.
Planes SIMPLE
Un nuevo tipo de plan de jubilación de la actividad comercial se denomina

SIMPLE (savings incentive match plan for employees) plan equivalente de
incentivo de ahorro para empleados. Las personas que trabajan en forma
independiente o los empleadores con menos de 100 empleados pueden adhe-
rirse a los planes SIMPLE. Funcionan como el plan 401(k). El empleado
separa parte de su salario y lo aporta al plan de jubilación. Se pospone el
pago del impuesto a la renta sobre los aportes hasta que se retira el dinero.
El monto máximo que puede aportar un empleado calificado a un plan
SIMPLE es de $9,000 en el año 2004. El empleador puede hacer contribu-
ciones similares de hasta el 3 por ciento del salario del empleado, hasta un
máximo de $6,000. Una vez más, las aportaciones complementarias no

están sujetas al impuesto a renta por parte del empleado. Los planes SIM-
PLE son relativamente fáciles de iniciar, y contienen pocas restricciones.
Planes SEP
Una pensión simplificada para empleados (Simplified employee pen-

sion o SEP por sus siglas en inglés) es un plan de retiro muy común
entre trabajadores independientes y pequeñas empresas de Estados
Unidos. Un plan SEP es básicamente un grupo de cuentas individuales
de jubilación IRA. Todos los empleados que cumplen con los requisi-
tos establecidos para una IRA, en la cual el empleador realiza los apor-
tes. Dichos aportes no son un aplazamiento del salario. Se realizan en
una proporción del 25 por ciento del salario, con una aportación máxi-
ma de $40,000. La mayor ventaja de un SEP es su simplicidad.
Requiere muy pocos trámites.
Sin embargo, si usted es un empleado, un empleador o ambas cosas, los
planes de jubilación pueden convertirse en una herramienta invalorable para
reducir sus impuestos a la renta y para prepararlo tanto a usted como a su
familia para el retiro. Los planes de jubilación ofrecen una oportunidad muy
importante para la gente en todas las etapas de la vida. Definitivamente, con-
tribuirán a detener las fugas en su situación financiera.
Las figuras 16.1 y 16.2. (árboles de decisión para individuos y para
dueños de empresas respectivamente) lo ayudarán a determinar qué plan
de pensión será más adecuado para usted.
Técnicas de planificación tributaria

que cualquiera puede utilizar
¿Cómo puede implementar una planificación tributaria adecuada? A menu-
do escucho que la gente dice: “Mi cónyuge y yo trabajamos. Vivimos de
nuestro salario. ¡No tenemos dinero para hacer una planificación tributa-
ria!” ¿Le suena familiar?. Es un punto importante que entienda que prácti-
camente cualquiera puede obtener alivio impositivo a través de una plani-
ficación adecuada. Para ilustrarlo, demos una mirada a algunos números en
un caso tipo como el de Jack y Jane, y veamos si podemos ayudar.
Contribuyente Cónyuge
Nombre Jack Jane
Ocupación Programador Asistente
de computación dental
Salario $40,000 $30,000
(continúa)
FIGURA 16.1 Árbol de decisión sobre el plan de jubilación para individuos

FIGURA 16.1 (continuación)
Jack y Jane tienen un hijo, Joe, de 10 años. El detalle de sus deduccio-

nes según gastos es el siguiente:
Interés hipotecario $5,000
Impuestos $3,000
Contribuciones a la iglesia $2,000
FIGURA 16.2 Árbol de decisión sobre el plan de jubilación

para propietarios de negocios
Información adicional:
Gastos: cuidado niños $100/semana

Deuda tarjeta de crédito $4,000 al 18% ($100/mes)
Préstamo automóvil $10,000 al 10% ($350/mes)
Préstamos estudios $8,000 al 8% ($250/mes)
Hipoteca $70,000 al 7% ($800/mes)
Valor mercado vivienda $100,000
Precio original vivienda $90,000
Jack y Jane están pensando en tener otro hijo, pero están preocupados por
el aumento en los gastos mensuales que traen aparejados los hijos. Están
cómodos en su hogar y no están considerando mudarse en el futuro cercano.
Miremos más de cerca. Las obligaciones impositivas actuales de Jack
y Jane pueden computarse de la siguiente forma:
Ingresos brutos $70,000

Deducciones detalladas ($10,000)
Exenciones personales ($8,100)
Ingresos sujetos a impuestos $51,900
Impuesto a la renta $9,034
Crédito por el cuidado de los niños ($480)
Impuestos netos por año $8,554
Recordemos este escenario. Las obligaciones impositivas de Jack y

Jane ascienden a $8,554. También tienen cuotas mensuales por un total
de $1,500.
Técnica de planificación tributaria 1
Jack y Jane pagan $5,200 por año en concepto de gastos por el cuidado de
su hijo. Recibieron un crédito para enfrentar dichos costos de $480 sobre
su retorno impositivo. ¿Qué sucedería si Jack decidiera adherirse al plan
de beneficio en relación de dependencia de su empleador? Si lo hiciera,
entonces también podría elegir excluir hasta $5,000 de su ingreso sujeto
a impuestos. Según lo que aprendimos en nuestra lección anterior sobre
impuestos a la renta, sabemos que Jack y Jane se encuentran en la franja
del 25 por ciento. Cinco mil dólares en la franja del 25 por ciento signifi-
can un ahorro del $1,250. También recuerde que el ingreso percibido está
sujeto al impuesto FICA. La parte de FICA que debe abonar el empleado
asciende a 7.65 por ciento, u otros $383 en ahorros impositivos. La com-
binación de estos dos eventos les otorga ahorros impositivos por $1,633.
Comparado con el crédito de $480 que habrían recibido si hubieran acep-
tado la obligación por defecto del Servicio de rentas internas (IRS), elegir
este tipo de administración tributaria agrega $1,153 a su cuenta bancaria.
Por medio de un proceso simple, ¡ya eliminamos $1,153 en filtraciones!
Jack y Jane han estado casados durante 15 años y han acumulado una
buena cantidad de bienes familiares a través de los años. Para ellos, no
sería un problema donar $500 al año a organizaciones de caridad, como
por ejemplo, el Ejército de Salvación o Goodwill. Esta donación de $500
es parte de una deducción que se desglosa en la franja impositiva del 25
por ciento. Así, agrega otros $125 en ahorros impositivos a su cuenca
financiera.
Jack y Jane tienen actualmente dos tipos de interés: el interés hipotecario

y el interés personal. El interés hipotecario es deducible de impuestos. El
interés personal no es deducible de ninguna manera. Tienen una deuda
personal por $22,000 (tarjetas de crédito, préstamo del automóvil, présta-
mos para educación). Tienen un capital importante en su vivienda
($30,000) y pueden obtener la misma tasa de interés que tienen por el
momento. Subir su hipoteca a $92,000 aumentaría el interés hipotecario a
$7,500 por año, $2,500 más de lo que era antes. En una franja impositiva
del 25 por ciento, esto constituye un ahorro de $625. Más aún, su pago
mensual solo aumentó $50. Al convertir su deuda personal en deuda hipo-
tecaria, los gastos de deuda personal mensual, que eran de $575 mensua-
les, se redujeron a cero. Aumentando su hipoteca en solo $50, han agre-
gado $650 a su flujo de caja mensual.
Si observamos el ahorro impositivo que hemos creado con estas tres
simples técnicas, Jack y Jane han logrado lo siguiente:
Técnica 1 Ahorros impositivos por $1,153 al año

Técnica 2 Ahorros impositivos por $125 al año
Técnica 3 Ahorros impositivos por $625 al año
Total ahorros impositivos $1,903
Es así, implementando tres estrategias simples, Jack y Jane taparon un agu-

jero de $1,903 de su cuenca financiera en sólo un año. Si observamos el
cuadro más grande, el ahorro impositivo de $1,903 se divide en $159 por

mes. Agregue eso a los $575 adicionales por mes que se ganan al reducir
el servicio de deuda, y Jack y Jane habrán aumentado su flujo de caja men-
sual en $734. Esto los ayudará en gran medida a mantener un segundo hijo.
Jack y Jane también podrían decidir financiar un plan 401(k) en el tra-
bajo o comenzar una IRA con el monto de dinero aumentado del que
ahora disponen. Una vez más, eso reduciría las obligaciones impositivas
que actualmente Jack y Jane deben abonar. Recuerde, ni siquiera estoy
considerando la suma de impuestos a la renta del estado que ahorrarían
con estas técnicas. Diría que Jack y Jane han comenzado a defenderse del
Servicio de rentas internas (IRS) bastante bien. Todo esto se logró hacien-
do unos ajustes sencillos e implementando algunas estrategias básicas que
muy a menudo se pasan por alto.
Actualmente, existen docenas de estrategias de ahorro impositivo.
Parece que éstas cambian año tras año como los vientos arremolinados del
desierto. Si desea un informe gratuito sobre las 10 estrategias más impor-
tantes de ahorro impositivo, visite www.multiplestreamsofincome.com y
entre la clave Tax Cut.
Los impuestos son un hecho de la vida. Sin embargo, ya sea que esté en
el extremo superior, medio o inferior de la fuente de ingresos, debe encon-
trar estrategias para reducir sus impuestos. Su futuro financiero está en
riesgo si no lo hace. Tape esos enormes agujeros impositivos en su reser-
vorio financiero y tendrá más tiempo y dinero para disfrutar de la vida.
Un método revolucionario para proteger de los

impuestos sus ganancias provenientes de inversiones
La primera parte de este capítulo se concentra en unas pocas técnicas para
ayudarlo a proteger de los impuestos sus ingresos normales. El resto de
este capítulo se ocupará de ver cómo proteger de los impuestos parte de
las ganancias provenientes de las inversiones. Permítame hacerle una pre-
gunta: ¿Preferiría pagar impuestos sobre la renta proveniente de inversio-
nes ahora, más adelante o nunca?
Creo que sé cuál es la respuesta. El resto de este capítulo lo dedico a
mostrarle cómo hacerlo. En el capítulo 6, le presenté el gurú de los fon-
dos de inversión, Bill Donoghue, quien nos reveló sus secretos sobre
cómo obtener altas tasas de retorno utilizando fondos índice mejorados y
fondos de un sector seleccionado. Bill siempre ha estado a la vanguardia
de las más recientes estrategias para obtener ganancias para sus clientes.
¿Recuerda los comienzos de los ochenta, cuando las tasas de interés llega-
ron a estar al 20 por ciento y los bancos pagaban sólo el 5.5 por ciento sobre
cuentas de ahorro? En esa época, millones de inversionistas observaban las
tablas de rendimiento de fondos monetarios en Barron´s, el New York Times y

el Chicago Tribune. Adivine de dónde provenía esa información. ¡De la ofici-
na de Bill Donoghue! El informe de fondos monetarios de Donoghue (ahora
llamado el Informe de Fondos IBC) fue la fuente de esa información.
Donoghue fue el primero en enseñar a los inversionistas a trasladar su
dinero de bancos garantizados por el estado y cuentas de ahorro y présta-
mo (Savings and Loans, S&L) a fondos de inversión del mercado mone-
tario sin garantía, pero en último término más seguros, para obtener
mayores tasas de retorno. Hasta ahora, durante las décadas que siguieron,
ningún inversionista individual ha perdido dinero en fondos monetarios
sin garantía, pero se gastaron cientos de miles de millones de nuestro
dinero en impuestos para rescatar ahorros y préstamos quebrados.
Luego Bill comenzó a instruir a la generación Baby Boomers sobre el
poder fascinante de los fondos de inversión del mercado de fondos
mutuos mucho antes de que éstos se hicieran conocidos. Durante casi dos
décadas, los inversionistas financieramente experimentados han escucha-
do a Donoghue y obtenido los beneficios.
Ahora Donoghue lo ha hecho de nuevo. En el resto de este capítulo,
voy a dejar que Bill les cuente sobre su último secreto sobre las inversio-
nes. A menos que sea extremadamente astuto, apuesto a que nunca ha oído
hablar (o nunca ha entendido del todo) lo que está por aprender.
Todo comenzó cuando Bill Donoghue empezó a buscar una mejor estra-
tegia para que sus clientes inversionistas protegieran las enormes ganancias
que estaban obteniendo en algunas de las cuentas de
$$$ inversión que él manejaba. El problema de obtener
INGENIO Y SABIDURÍA estas altas tasas de retorno es que las transacciones
Los ricos no son como activas tienden a crear mayores obligaciones impo-
nosotros, ellos pagan sitivas actuales y menos diferimiento del pago de
menos impuestos. impuestos. Por supuesto, si después de pagar los
PETER DE VRIES
impuestos le quedan mayores ganancias, los impues-
tos a la renta son una ganga. Pero Bill se preguntaba
si se podía proteger esas ganancias eligiendo cuándo
pagar los impuestos a la renta, e incluso si había que pagarlos. Quería poder
decirles a sus clientes: “En lo que respecta al impuesto a la renta, ¿quiere
pagarlo ahora, más adelante o nunca?”
Aquí el mismo Bill Donoghue le cuenta su última y revolucionaria
estrategia para el aumento del ahorro difiriendo impuestos.
El secreto para poder diferir los impuestos de sus ganancias por inver-
siones consiste en tener una mente abierta acerca de dónde invierte. A
veces no se trata de qué inversión elige sino de dónde (es decir, a través
de qué institución financiera) invierte.
Quiero contarle que el último “mejor negocio financiero de la ciudad”
no se encuentra en su banco, agente de bolsa, su agente de descuentos, su
familia de los fondos mutuos de inversión o la mayoría de los asesores
financieros. Está disponible sólo a través de agentes de seguros especiali-

zados y asesores financieros iluminados. Se denomina seguro variable.
¡Con este tipo de seguros no se aburrirá!
No corra a la puerta. Yo solía cerrar mi mente cuando escuchaba la

palabra seguro. De hecho, aún hoy, cuando quiero sentarme solo en un
avión, le digo a la persona que tengo a mi lado que soy un “agente de
seguros que renació”. Se van inmediatamente, y no los veo hasta que
recojo el equipaje.
Siéntese, respire profundo, y le diré porqué creo que el seguro varia-
ble es uno de los medios de inversión más potentes que he visto. Es como
tener todas las ventajas del mejor plan de jubilación con muy pocas de sus
limitaciones.
¿Qué es un seguro variable? Bueno, usted sabe lo que es un seguro de
vida. Variable significa que el modo en el cual la acumulación del valor
en efectivo de la póliza de seguro variará dependerá de cómo y dónde
decida invertir el dinero. Puede decidir invertir en cualquier combinación
de cuentas independientes (inversiones parecidas a los fondos de inver-
sión) ofrecidas dentro de la póliza de seguros que eligió. Los seguros de
vida variables son seguros de vida con valor en efectivo que le permiten
elegir diferentes maneras de invertir su valor en efectivo.
Es la parte interesante. Los impuestos de todas las ganancias devenga-
das en estas cuentas independientes están diferidos en un 100 por ciento
(protegidos de los impuestos a la renta actuales), exactamente como un
plan IRA o 401 (k), pero no hay un plazo que determine cuándo esos fon-
dos deben ser retirados. Dentro de las reglas de su póliza, puede retirar el
capital (base) exento del impuesto a la renta en un ciento por ciento, pedir
un préstamo de hasta el 90 por ciento de sus ganancias exentas del impues-
to a la renta en un ciento por ciento (a una tasa de interés muy baja), o sim-
plemente disfrutar de la creación de su riqueza 100 por ciento exento del
impuesto a la renta. Si se hace apropiadamente, sus ganancias por inver-
siones acumuladas nunca deberán pagar impuestos,
y los herederos de la persona asegurada reciben más $$$
que el saldo restante, cien por ciento exento de INGENIO Y SABIDURÍA
impuestos. El seguro variable combina los benefi- Calcomanía en el parachoques
cios del seguro de vida (acumulación de valor en de un automóvil:
efectivo con diferimiento de impuestos) y présta-
El dinero ni siquiera
mos de pólizas exentas de impuestos probados en el
tiempo y aprobados por el IRS. Considere que el se detiene aquí abajo.
seguro de vida variable es una manera viable de
invertir en la bolsa, en bonos o en el mercado financiero sin tener que pre-
ocuparse por los impuestos a la renta. ¿Empieza a interesarle?
Como beneficio adicional, en caso de que la compañía de seguros
quiebre, su dinero no está en la cuenta general que está disponible para los
acreedores de la compañía de seguros. Esas cuentas independientes están

verdaderamente separadas. Los inversionistas inteligentes están pasando
de seguros en cuentas generales a seguros variables con cuentas indepen-
dientes para evitar las posibles quiebras de los seguros de vida como los
que experimentaron a comienzos de los noventa.
Las pólizas de seguros variables sólo pueden
$$$ adquirirse a través de un número reducido (pero
INGENIO Y SABIDURÍA en aumento) de profesionales especialmente habi-
La inseguridad es el resultado litados. La mayoría de los agentes de seguros y
de intentar estar seguro. corredores de bolsa no se han molestado en con-
ALAN WATTS seguir la autorización para ofrecer seguros de vida
variable, por lo tanto no pueden brindarle este
atractivo servicio. En general, son los que más lo
critican. Su mayor crítica se basa en el “costo adicional”. Amigos, el
costo adicional más grande en la mayoría de los programas de inversión
consiste en los impuestos a la renta y las comisiones de los intermedia-
rios. Las comisiones y los gastos administrativos de los seguros de vida
variables nunca serán tan onerosos como los impuestos y las comisiones
de los intermediarios; además, compran valor real. Su agente, ¿le garan-
tizará que usted y sus beneficiarios recibirán un monto superior al que
figura en su cuenta de inversión? Solo el seguro de vida puede garanti-
zar ese beneficio y evitar los impuestos a la renta al mismo tiempo.
(Nota: cuando le explico esto, supongo que invertirá prudentemente en
una cuenta separada y nunca rescatará la póliza de seguro de vida varia-
ble, retirará su base o capital primero, pedirá prestado (no retirará) parte
de las ganancias, y dejará suficiente en la cuenta de valor en efectivo
como para que la póliza de seguro siga vigente. Siguiendo estas simples
reglas evitará los riesgos de multas impositivas onerosas.)
No obstante, tenga cuidado. El seguro variable no es lo mismo que su
primo más conocido y popular, la renta vitalicia variable. Las rentas vitali-
cias variables seleccionadas son atractivas por diferir el impuesto a la renta;
para evitar totalmente el impuesto a la renta, deberá tomar un seguro de vida
variable. Debe asegurarse de solicitar un seguro de vida variable.
Actualmente, los seguros de vida variables vienen en dos sabores:
1. Seguro de vida variable con prima única (Single premium variable

life, SPVL), que le permite invertir económicamente sumas totales
en efectivo (como por ejemplo, toda su cartera de inversiones, toda
una herencia o las ganancias de la lotería) en una cartera cien por
ciento exenta de impuestos a la renta.
2. Seguro de vida universal variable (Variable universal life insuran-

ce, VUL, como se lo conoce en el mercado) le permite abrir una
cuenta de asignación donde pagará cuotas regulares anuales, tri-
mestrales o mensuales).
Según sea su situación, cualquiera de estos seguros de vida variables

puede convertirse, según mi humilde opinión, en la mejor protección
impositiva, permitiéndole hacer cuatro cosas:
1. Diferir el 100 por ciento de los impuestos de sus ganancias por

inversiones.
2. Primero, retirar su base, o capital, 100 por ciento exento de
impuestos.
3. Segundo, pedir prestado (recuerde, nunca retirar, porque los reti-
ros estarán sujetos a impuestos) flujos de fondos de retiro en la
forma de préstamos de póliza, que están ciento por ciento exentos
de impuestos. (No hay impuestos a la renta sobre un préstamo).
4. Dejar más dinero a sus herederos (el beneficio por fallecimiento,
libre de impuestos) que el que tiene en su cuenta. (Después de todo,
esto es un seguro de vida).
Algunas pólizas incluso ofrecen la posibilidad de adquirir, a un costo

adicional, una cláusula por invalidez para pagar sus aportes mensuales si
se encuentra imposibilitado y/o una cláusula de cuidado a largo plazo que
le permitirá retirar su subsidio por fallecimiento (por sobre su valor en
efectivo) mientras todavía vive para pagar su cuidado a largo plazo, si
fuera necesario.
Además de estos beneficios, hay docenas de maneras creativas de
invertir más dinero con un costo de seguro inferior. Las dos más cono-
cidas son: (1) adquirir una póliza del segundo en morir para usted y su
cónyuge y (2) asegurar la vida de un hijo adulto. La cláusula del segun-
do en morir simplemente significa que la póliza se cancela cuando el
segundo cónyuge muere y, presumiblemente, vencen los impuestos esta-
tales más elevados. Si decide asegurar, por ejemplo, a su hijo adulto,
podría hacer que sus nietos fueran los beneficiarios. En ese caso, evita-
ría el pago de impuestos estatales de una generación. Dado que el VUL
es un negocio tan conveniente y que puede tenerlo y controlarlo solo
durante su vida, ¿qué le importa (salvo a los fines de planificación
financiera) quién está asegurado? Lo que realmente necesita son los
préstamos exentos de impuestos, lo que le permite tener dinero en efec-
tivo para gastar durante su vida. Esa es la razón por la cual denomino al
seguro de vida variable “seguro del estilo de vida” en vez de “seguro por
fallecimiento”. La mayoría de los beneficios más importantes devengan
durante su vida.
“¿Por qué no he escuchado hablar de esto antes?” Una vez que com-
prenda las ventajas más obvias del seguro de vida variable, se pregunta-
rá: “¿Por qué no me dijeron?” Aunque este tipo de póliza de seguro de
vida ha estado en circulación durante casi dos décadas, recién hace poco
ha llegado a gente como usted y como yo.
¿Por qué su agente de bolsa no le ha contado nada al respecto? Su

agente de bolsa sabe que si le vende un seguro variable, solo obtiene una
comisión; pero si le vende acciones, cada vez que usted negocia abona
una nueva comisión.
¿Por qué su agente de seguros no le ha dicho nada? Su agente de segu-
ros probablemente no quiera obtener esos llamados telefónicos pregun-
tando: “¿Por qué ayer bajó el mercado bursátil?”
¿Por qué no leyó acerca de esto en los periódicos de finanzas? La res-
puesta es simple: Nadie tiene más temor al riesgo del mercado bursátil
que un periodista mal remunerado que no tiene dinero para invertir. Por
eso, si ellos no le dicen nada, yo lo haré. Es lo que he estado haciendo
durante los últimos veinte años.
Y ésta es la mejor parte: algunas de las compa-
$$$ ñías de seguros de vida variables más innovadoras
INGENIO Y SABIDURÍA han establecido cuentas independientes especiales
No hay nada de malo en que que le permiten invertir en el tipo de fondos índi-
el hombre posea riquezas, ce y fondos de sector mejorados que mencioné en
pero lo malo comienza cuando el capítulo 6. Estas ganancias potencialmente ele-
las riquezas poseen al hombre. vadas pueden protegerse en forma inmediata de
BILLY GRAHAN los impuestos a la renta. Mejor aún, estas ganan-
cias pueden protegerse indefinidamente. Estoy
orgulloso de decir que ahora aprovecho esta opor-
tunidad para manejar algunos de mis valiosas carteras usando cuentas
independientes dentro de pólizas de seguro variable seleccionadas. Si
desea obtener un listado sobre lo que hay disponible en la actualidad,
visite www.donoghue.com.
Hay mucho más que debe saber antes de invertir en cualquier progra-
ma de seguros variables. Puedo ayudarlo. Mi próximo libro hablará en
detalle sobre esta maravillosa oportunidad, pero estoy tan entusiasmado
que decidí darle a los lectores de Robert un adelanto. En realidad, la
demanda de mi próximo libro ha sido tan grande que, hasta la fecha, he
vendido más de 20.000 copias del primer capítulo, que trata específica-
mente sobre los seguros de vida variables. No da nombres de compañías
de seguros, pero le explica lo que necesita saber sobre este programa fas-
cinante. Le recomiendo que lo lea antes de hablar con sus asesores.
Para pedir su propia copia del capítulo anticipo de The Millennium
Advantage: 100% Income Tax Free WealthBuilding adjunte $5 por gastos
de envío a Donoghue’s Power Porfolios, Box 309, Milford MA 01757, o
llame al 1-800-982-2455. Incluiré, a modo de agradecimiento, una copia
de la última edición del boletín Donoghue’s Power Portfolio para que
sepa de qué pólizas de seguros variables estamos hablando. Recuerde,
este boletín no está escrito por un agente de seguros, sino por un asesor
en inversiones independiente y obstinado como yo.
Aquí lo tiene. Por lo menos, espero haberlo ayudado a ver una nueva
manera de construir un próspero futuro financiero.
CAPÍTULO 17
El optimismo significa esperar lo mejor, pero la confianza

significa saber cómo manejar lo peor. Nunca inicie nada si sólo
se siente optimista.
AXIOMA DE ZURICH
Estrategias Para Crear

una Fortaleza Financiera:
Cómo Proteger sus Múltiples
Fuentes de Ingresos
L a creación de múltiples fuentes de

ingresos puede generar beneficios con los cuales la mayoría de las perso-
nas sólo pueden imaginar en sueños. No obstante, las cosas más importan-
tes de la vida no son las riquezas materiales que puede y va a generar. Las
cosas más importantes de la vida giran en torno de personas: su familia y
amigos. Muchas personas aprenden esa lección de la forma más dura, al
acumular grandes cantidades de activos y perderlo todo. Si bien puede ser
una manera muy fuerte de aprender la lección, resulta costosa en extremo.
Sí, en cualquier momento de su vida, puede perderlo todo. Yo perdí
todo dos veces en mi vida. Cada una de esas veces fue penoso, doloroso
y absolutamente “nada inteligente”. Gracias a Dios, a lo largo de cada cri-
sis devastadora, tuve a mi familia, allí presente, para ayudarme a hacerle
frente a la tormenta. Cada uno de ellos merece una medalla (mi esposa y
mis tres hijos maravillosos) por apoyarme.
Aprendí mucho a partir de esas experiencias y me gustaría compar-
tir con usted algunas de ellas en este capítulo. Una de las lecciones más
importantes que aprendí fue lo fácil que es hacer dinero si se compara
con poder conservarlo. Ahora tengo un respeto enorme por aquellos que
son capaces de acumular. Otra lección fue cómo un error aparentemen-
te sin importancia puede poner en riesgo todo aquello por lo que se ha
trabajado.
Es por eso que he dicho que debe estructurar su vida para vivir como
millonario pero ser pobre en los papeles. En otras palabras, debe crear una
fortaleza financiera a su alrededor y de su familia de forma tal que nada
pueda penetrarlo. Como he aprendido de experiencias personales, hay
muchos enemigos de su riqueza. Debe saber identificar a dichos enemi-
gos y aprender a protegerse a sí mismo y sus bienes.
Esto nos conduce al tema sobre el cual trata este capítulo; está diseña-
do para enseñarle exactamente cómo puede implementar un plan de pro-
tección global para esos bienes ganados con el sudor de su frente en la
sociedad litigiosa de hoy.
La mayoría de las preocupaciones que las personas tienen sobre su
futuro económico se encuadran dentro de una de estas tres categorías
principales:
Planificación tributaria
Protección de activos
Planificación patrimonial
En el capítulo anterior, hablamos acerca de planificación tributaria. En

este capítulo, enfocaremos la protección de activos y en el planeamiento
patrimonial.
Protección de activos
En lo que respecta a la protección de activos, es verdaderamente impor-
tante que entienda lo litigiosa que es la sociedad en la cual vivimos. Esto
significa, en lenguaje de la calle, que mucha gente está demandando a
mucha otra gente, a menudo por razones muy frívolas.
Los estudios demuestran que un nuevo pleito se entabla en Estados
Unidos cada 30 segundos promedio. Eso significa dos por cada minuto de
cada día. En el corto tiempo que le está llevando a usted leer estas pocas
palabras, varios pleitos ya han sido presentados contra alguien en algún
lugar. ¡Las vidas han sido cambiadas para siempre! El panorama financie-
ro se ha alterado irrevocablemente. Los futuros de familias enteras se han
puesto en peligro. La peor parte de esto es que, a menudo, se puede evi-
tar si se siguen unos pocos pasos sencillos.
Una de cada cuatro personas será demandada este año. Aún peor, el
número promedio de juicios a lo largo de la vida de un individuo es cinco
y, de esos cinco, uno será lo que se conoce como juicio “devastador”. El
término devastador significa que acaba por completo con las personas,
que les cuesta todo lo que poseen. Es horrible ver a alguien arruinado por
Estrtategias Para Crear una Fortaleza Financiera... 379
este tipo de litigio, pero sí ocurre. Si pone en práctica la información que

se le presenta en este capítulo, va a dar un gran paso en lo que respecta a
asegurarse que no le suceda a usted.
De todos los juicios presentados en el mundo entero, el 94 por ciento
se entablan aquí mismo en los Estados Unidos. Sí, ¡94 por ciento! Los
Estados Unidos es el líder mundial en la presentación de demandas… un
honor dudoso.
Combine estas estadísticas con el hecho de que actualmente hay más
estudiantes de leyes que abogados en la práctica y se vuelve de lo más
tenebroso, ¿no? ¿Por qué? ¿Por qué hay tanta demanda de abogados en la
actualidad? ¿Es porque hay escasez de abogados en el país? ¡No lo creo!
Repase su guía telefónica y vea cuántos abogados hay sólo en su zona. Con
esto en mente, ¿hacia qué dirección cree que se dirige el número de deman-
das en este país, para arriba o para abajo? Para arriba, arriba, arriba, ¡por
supuesto! Ahora, más que nunca, la protección de los activos debe conver-
tirse en un asunto central de su planificación financiera. Debe, decidida-
mente, tener un plan para proteger sus activos y la utilización de estrate-
gias de fortaleza financiera es un elemento esencial en ese plan.
Planificación patrimonial
Una consideración de igual importancia a la de protección de activos es
la de la planificación patrimonial. Muy frecuentemente, las familias des-
cubren de forma casual que enormes cantidades de sus riquezas se consu-
men por impuestos sobre transmisiones patrimoniales, honorarios y otros
gastos por la muerte de un ser querido. La peor parte de esas tragedias es
que muchas de estas situaciones podrían haberse evitado con sólo imple-
mentar planeamientos patrimoniales simples, utilizando las herramientas
que está a punto de descubrir.
Desgraciadamente, las personas no utilizan esas herramientas porque no
creen que sean necesarias. Es triste pero real que la mayoría pasa más tiem-
po planificando sus vacaciones que planificando sus patrimonios. Ciertos
estudios indican que la persona promedio pasará más de 90,000 horas tra-
bajando para acumular riquezas (40 horas por semana multiplicadas por 50
semanas al año durante 45 años), pero menos de tres horas aprendiendo
cómo preservar esas riquezas. Esas personas sencillamente no planifican su
patrimonio. Es un axioma muy conocido: si no planifica, planifica fracasar.
Parte del motivo de no planificar es que, históricamente, la planifica-
ción patrimonial ha sido un área reservada para los muy ricos de verdad.
Si su cuenta bancaria y activos no llegaban a las siete cifras, la línea de
pensamiento tradicional era que no necesitaba preocuparse por la planifi-
cación patrimonial. Esto, ciertamente, no es más así. Todos necesitan una
planificación patrimonial. Debe hacerse la siguiente pregunta: ¿Le gusta-
ría conocer la planificación patrimonial de una persona común y corrien-

te o aquella que utilizan muchos de los millonarios de hoy?
Aunque esté viviendo con lo justo de su salario, la simple verdad es
que debe preocuparse por la planificación de su patrimonio . En este
mismo instante, trata con fuerzas que pueden destruir todo lo que usted,
con el trabajo de toda una vida, pudo acumular; ¡y puede suceder en un
abrir y cerrar de ojos! Debe tapar esos agujeros ¡antes de que vacíen su
reserva financiera!
La clave es el conocimiento. ¿Pero dónde se encuentra ese conoci-
miento? Seguro, puede ir a la facultad de leyes, pero ¿realmente quiere
hacer eso? ¿Quién tiene el tiempo? Está muy ocupado construyendo sus
fuentes múltiples de ingresos.
Como generador de riquezas necesitará armar a su alrededor un cua-
dro de expertos para ayudarlo a mantener y preservar su fortaleza finan-
ciera. Entre esos expertos se encontrará: un contable competente, un abo-
gado honesto y un excelente estratega tributario. Esos expertos cobrarán
altas honorarios. En lo que a mi respecta, veo esos honorarios como segu-
ros baratos para protegerme de los peligros catastróficos que existen en
nuestra sociedad.
Al preparar este capítulo, recurrí a mi propio estratega de fortaleza
financiera, J. J. Childers, quien es abogado y dueño de Profit Publishing
Group, Inc., a través de la cual comparte su mensaje de estrategias de pro-
tección de activos sólidas. J. J. Childers explica lo que denomina las estra-
tegias del “Millonario Secreto”. Puede obtener más información acerca de
J. J. en: www.multiplestreamsofincome.com utilizando la palabra clave
“Millonario Secreto.” Analicemos algunas de las estrategias claves del
“Millonario Secreto.”
Estrategias legales
Para estructurar un plan sólido a fin de proteger sus activos, debe combi-
nar la utilización de varias entidades de existencia jurídica:
1. La sociedad de Nevada
2. La sociedad limitada familiar
3. La sociedad de responsabilidad limitada
4. El plan de jubilación
5. El fideicomiso activo
Esta no es una lista exhaustiva pero, cuando se combina adecuadamen-

te, esos vehículos pueden proporcionar el tipo de protección que necesita
para proteger los activos que ganó con todo su esfuerzo.
Analicemos cada una de esas entidades en forma individual primero.
Luego, veremos cómo se pueden combinar para servir de escudo a sus
múltiples fuentes de ingresos. En el final de este capítulo, observaremos
un caso de estudio de la situación financiera y el plan de fortaleza finan-
ciera de los Wilson, una familia ficticia.
La sociedad de Nevada
Si está en la actividad comercial, lo más probable es que necesite una

sociedad de Nevada. Es la piedra angular de su fortaleza financiera.
Esencialmente, es el centro de actividad para todo lo que hace, tanto per-
sonal como comercialmente. Debido a que desempeña un papel tan fun-
damental en el esquema general, examinemos exactamente cómo funcio-
na la sociedad de Nevada.
La primera pregunta que la gente a menudo hace es la siguiente: “¿Qué
es una sociedad?” Quizá la mejor forma de contestar esa pregunta es
observar la definición legal de “sociedad” según el diccionario legal.
Black’s Law Dictionary* define sociedad de la siguiente manera:
Persona jurídica o ente de existencia jurídica creada por o bajo el poder de

las leyes de un estado o nación; compuesta, en circunstancias poco comu-
nes, por una sola persona y sus beneficiarios, que se constituyen como titu-
lares de un cargo particular. Sin embargo, generalmente, está compuesta
por una asociación de numerosos individuos, que subsisten como entidad
política bajo una denominación especial, la cual es considerada en Derecho
como poseedora de personalidad y existencia diferentes de las de sus varios
miembros, y que es, por el mismo poder, investida con la capacidad de
sucesión continua independientemente de cambios en su membresía, ya sea
a perpetuidad o por un período limitado de años, y de actuar como una uni-
dad o individuo solo en temas relacionados con el
propósito común de la asociación, dentro del alcance $$$
de los poderes y autoridades conferidas a dichos INGENIO Y SABIDURÍA
cuerpos por ley. Aprenda a fallar con
inteligencia, puesto que fallar
Allí está. Ahora, ¿le aclara algo? Esa es la es una de las grandes
definición oficial de lo que significa ser una habilidades del mundo.
sociedad para la Corte Suprema. Ahora que ha CHARLES KETTERUNG
leído la definición, tengo una pregunta para
usted: ¿Qué es una sociedad? (Ahora sabe porqué
a veces abandona la oficina de su abogado más confundido que cuan-
do entró.)
Pese a ser la definición de sociedad, poco hace en arrojar luz sobre qué
significa una sociedad para la persona común. Este capítulo no pretende
prepararlo para el examen por el cual se obtiene el título de abogado. Fue
pensado para enseñarle cómo pensar conceptualmente sobre su plan de
protección de activos. Con esto en mente, tratemos de clarificar el signi-
ficado de sociedad en términos más sencillos.
Una sociedad es una entidad legal separada. Es una entidad aparte y
separada de sus miembros, accionistas, directores y ejecutivos. A pesar de
ser, de hecho, una entidad separada, depende de personas para realizar
cualquier acción. Esta es la mejor noticia.
Usted controla esta entidad de la misma manera en que los padres con-
trolan a sus hijos (idealmente). La diferencia es que la sociedad siempre
le responde, sin importar la situación. ¿No sería lindo? ¿Entiende el poder
que hay en eso? Observemos más en detalle.
La sociedad es como una persona jurídica.
$$$ Sus derechos, deberes y obligaciones no difieren
INGENIO Y SABIDURÍA de aquellos de una persona natural bajo condi-
Wall Street: ciones similares. La única diferencia entre una
el fragor de la injusticia. sociedad y aquellos que la dirigen es que la
sociedad no tiene la habilidad de pensar por sí
misma. Ese es el motivo de la existencia de eje-
cutivos y directores. Esos individuos hacen el trabajo intelectual para
la sociedad como lo demuestra el hecho de que todas las decisiones
hechas en nombre de la sociedad se documentan en forma de minutas
y/o resoluciones corporativas. La diferenciación entre la entidad y
aquellos que la controlan es importante.
¿Qué hace una sociedad, y por qué debería tener una? Si alguien le
pide definir que es un automóvil, le va a resultar difícil hacerlo sin decir-
les lo que hace. Lo mismo sucede con una sociedad. Teniendo en cuenta
esto, analicemos nuestra próxima pregunta: ¿Por qué las personas se
constituyen en sociedades?
¿Por qué constituirse en sociedad?
Me gusta pensar en una sociedad como en un hermano mellizo. ¿Ha teni-

do alguna vez uno de esos días en los cuales desearía poder enviar a
alguien a trabajar en su lugar para poder quedarse en casa y hacer lo que
le plazca? Francamente, ¿no sería lindo hacer que alguien pase a ocupar
su puesto y se encargue de situaciones difíciles en las que a menudo usted
se encuentra? ¿Y si pudiera designar a otra persona para reemplazarlo?
¿No sería ideal? Eso es exactamente lo que hace una sociedad.
Sería fantástico que en la sociedad litigiosa de hoy usted sea capaz de
vincular activos a su mellizo fantasma más que a usted personalmente.
Entonces, esa persona podría ser demandada en lugar de usted, ¿no? ¿No
sería increíble? Precisamente, así es como funciona $$$

una sociedad cuando comienza a comprenderla INGENIO Y SABIDURÍA
más en profundidad. La riqueza excedente es
Cuando le explico a grupos de personas los bene- un fideicomiso sagrado cuyo
ficios de las sociedades, frecuentemente escucho: poseedor está destinado a
“Una lástima que no pueda enviar a esta persona administrar en su vida por
jurídica a la corte para que arriesgue sus activos en el bien de la comunidad.
lugar de los míos. Si sólo tuviera, de verdad, una per- ANDREW CARNEGIE
sona que haga todo lo que le diga, podría hacer que
esté en posesión de la titularidad de aquellos activos
para poder limitar considerablemente mi vulnerabilidad en procesos legales
relacionados con esos activos, y así tener una protección de activos mucho
mayor. En el supuesto caso de que la otra persona perdiera ese juicio y se
emitiera un fallo judicial en su contra, lo peor que podría suceder es que per-
dería sus activos, no los míos. Lo mejor de todo, mis activos personales no
se le adjuntarían.” ¿Suena muy increíble? En realidad, esto es exactamente
de lo que se trata una sociedad.
Fundamentalmente, una sociedad es una entidad de negocios que se
crea basándose en las leyes de un estado o nación específica. Todas las
sociedades deben establecerse bajo la autoridad del gobierno de la juris-
dicción en la que son creadas. El lugar donde establezca su sociedad es un
asunto de gran importancia. Analicemos porqué es importante fundar su
sociedad en el estado de Nevada.
¿Por qué Nevada?
El Estado de Nevada se ha convertido en el líder nacional de la constitu-

ción de pequeñas empresas corporativas. El motivo de esto es que el
Estado ha creado un ambiente que es absolutamente extraordinario para
aquellos interesados en implementar una protección formidable para sus
activos. Para demostrar la importancia de este ambiente, observemos
algunos de los numerosos beneficios disponibles en Nevada.
Las diez razones de ser de las sociedades en Nevada
1. Se permiten sociedades de una persona.
2. No hay impuesto estatal (no hay impuesto sobre la renta estatal, ni

impuesto sobre la renta de sociedades estatal, ni impuesto de franqui-
cia, ni impuesto sobre las acciones sociales, ¡no hay impuesto estatal!).
3. Existe total privacidad para los accionistas. Los nombres de los

directores y ejecutivos son temas de registro público, pero ninguna
otra información, listado o minuta de reuniones se presenta al Estado.
4. No hay acuerdo de intercambio de información formal con el

Servicio de Rentas Internas (IRS).
5. Cuotas anuales bajas.
6. Hay jurisprudencia que evita el traspaso fácil del encubrimiento

corporativo.
7. Protege a los directores y ejecutivos corporativos ante cualquier

responsabilidad por actos legales que realicen para la sociedad.
8. No obliga a los accionistas, directores y ejecutivos a vivir o cele-

brar reuniones en Nevada, y ni siquiera ser ciudadanos estadouni-
denses.
9. Permite a la sociedad la emisión de acciones por capital, servicios,

propiedad personal o bienes raíces. Los directores establecen el
valor de tales transacciones y su decisión es final.
10.Permite la emisión de acciones al portador.
Los beneficios de constituirse en Nevada son absolutamente increí-

bles. Obviamente, podría dedicar mucho más tiempo explicándole los
beneficios de las sociedades de Nevada, pero eso estaría fuera del alcan-
ce de este capítulo y de este libro. Lo que pretendo señalar con esto es que
las sociedades de Nevada son una necesidad imperiosa para sobrevivir en
la sociedad de hoy. Si está interesado en entender con mayor profundidad
a las sociedades de Nevada, le recomiendo sin reservas que obtenga un
ejemplar de La guía del millonario secreto para las corporaciones de
Nevada de J. J. Childers. Es la guía de mayor autoridad para entender los
intrincados matices de esta poderosa entidad. Para pedir su ejemplar y
aprender más acerca de las sociedades de Nevada, visite mi sitio web en:
www.multiplestreamsofincome.com y entre la palabra clave “Nevada”, o
llame a mi oficina al 801-852-8700.
La sociedad familiar
La próxima herramienta que debe aprender a dominar es la sociedad

comanditaria. Por mucho tiempo, estas entidades han sido herramien-
tas muy utilizadas en lo que respecta a la protección de activos, la pla-
nificación patrimonial y la reducción de impuestos. Una sociedad
comanditaria, o sociedad de familia (SF) como se denomina común-
mente, es una entidad de negocios que consta de dos o más socios. Esos
socios son los jugadores clave para la gestión del negocio. Como tales,
es importante entender el papel que desempeña cada uno en el funcio-

namiento de esta entidad.
Los socios se encuadrarán dentro de una de estas dos clasificaciones:
general o limitado. Por lo menos uno de estos socios debe ser clasificado
como socio colectivo, mientras que los otros pueden tratarse como socios
limitados. Esto pasa a ser una distinción crucial a medida que comience a
conocer las complejidades de esta entidad. Analicemos algunas de las
diferencias.
El primer tipo de socio, el socio general, tiene control absoluto sobre
todos los aspectos de la empresa. El socio limitado, por otro lado, no tiene
voto, en lo absoluto, sobre el control de la empresa. Cuando la mayoría de
la gente escucha esto, ¿qué rol supone que prefieren? ¡Por supuesto!,
quieren ser el socio general. Sin embargo, hay otro factor a tener en cuen-
ta: la responsabilidad o la exposición a juicios. Los socios limitados tie-
nen responsabilidad limitada, mientras que el socio colectivo está sujeto
a responsabilidad personal. Ahora, ¿cuál quiere ser? Aquí es donde un
planeamiento adecuado puede ser tan importante.
Muy a menudo, la gente escuchará de sus profesionales decir que
no quieren sociedades comanditarias debido a los problemas que acabo
de explicar. Si quiere control, debe ser el socio general. Sin embargo,
el problema es que ahora está sujeto a responsabilidad personal. La
clave, entonces, se convierte en encontrar una forma de evadir la res-
ponsabilidad. Obviamente, con nuestra atención puesta en los juicios y
en la protección de los activos, el aspecto del socio limitado es la carac-
terística más atractiva de esta entidad de negocios debido a la respon-
sabilidad limitada asociada con este estatus. ¿Quién tiene la última
palabra? La respuesta a esta pregunta puede significar mucho dinero
para usted y su empresa.
La clave, aquí, es combinar entidades de existencia jurídica para maxi-
mizar los beneficios y a la vez reducir al mínimo cualquier inconvenien-
te que se perciba. El inconveniente percibido en esta instancia es la falta
de control con responsabilidad limitada. Esto no es posible con la socie-
dad comanditaria solamente. No obstante, si cae en la cuenta de que otra
entidad de existencia jurídica puede funcionar como el socio general, las
cosas comienzan a cambiar un poco. Cuando dejamos de pensar como
individuos y comenzamos a pensar como entidades de existencia jurídica,
surgen opciones mejores. Los individuos están sujetos a responsabilidad
personal (¿pero existe una entidad que no esté sujeta a la responsabilidad
personal?) la respuesta, como supo anteriormente en este capítulo, es un
contundente ¡sí! Esa entidad es la sociedad de Nevada. Ahora puede ver
porqué la sociedad de Nevada es la piedra angular del plan global de pro-
tección de activos. En el estudio de casos ficticios que se encuentra en el
final de este capítulo, la fortaleza financiera que la familia Wilson plani-
ficará tendrá dos sociedades comanditarias con la sociedad de Nevada
como socio general. Los dos tipos de entidades de existencia jurídica se
estratifican para complementarse mutuamente y, en realidad, aumentan la

protección de los activos.
Quizá pregunte: ¿Por qué utilizar la sociedad de familia cuando puede
simplemente utilizar la sociedad? Las sociedades son, de hecho, la forma
más común de entidad de negocios, entonces, ¿qué es lo que provee una
sociedad comanditaria que la hace más atractiva que una sociedad?
Consideremos algunas de las ventajas de las sociedades comanditarias:
■ Costos de puesta en marcha bajos. Los costos de constitución de

una sociedad o una sociedad de responsabilidad limitada pueden
ser considerablemente más altos que aquellos necesarios para cons-
tituir una sociedad comanditaria. El primer proyecto costará esen-
cialmente lo mismo, pero el trabajo posterior es considerablemente
menor con una sociedad comanditaria.
■ Cuotas de archivos anuales bajas. Las sociedades y sociedades de

responsabilidad limitada, por lo general, están sujetas a impuestos
de franquicia o similares en el Estado en el cual se hacen negocios.
Generalmente, las cuotas de las sociedades comanditarias, si es que
las hay, son más bajas.
■ Flexibilidad en la administración. Una sociedad comanditaria es

menos estructurada y más fácil de manejar que una sociedad. En
una sociedad, los accionistas son dueños de la empresa, el consejo
de administración la dirige y los ejecutivos supervisan las operacio-
nes diarias de la misma. Aunque sea la misma persona o personas
las que operen en las tres capacidades, los archivos corporativos
aún deben ser declarados de forma tal que muestren cómo los tres
grupos trabajan juntos. En una sociedad comanditaria, no hay filas
estratificadas de control. La única regla es que el/los socios limita-
dos no pueden participar de la administración de la empresa.
■ Fijación de impuestos transferida. Las sociedades comanditarias

no pagan impuestos en sí mismas. Los ingresos y pérdidas de la
sociedad comanditaria se transfieren a los socios individuales. Las
ganancias de la sociedad frecuentemente están sujetas a una doble
fijación de impuestos: una vez a nivel corporativo y nuevamente a
nivel personal. Este rasgo de fijación de impuestos transferida per-
mite a la sociedad comanditaria evitar una doble fijación de
impuestos. Puede haber ahorros adicionales para los socios limita-
dos a través de la evasión de los impuestos de la ley federal de con-
tribuciones de seguros.
■ Interés del propietario protegido. Los intereses de los propietarios

en la sociedad comanditaria, por lo general, están protegidos con-
tra acreedores personales, contrario a lo que sucede con las accio-

nes corporativas, que pueden ser extremadamente vulnerables si no
se estructuran apropiadamente.
■ No hay restricciones en cuanto a quién puede ser socio. Las socieda-

des S establecen restricciones con respecto a quién puede o no ser
accionista. Las sociedades comanditarias no tienen tales restricciones.
■ Los socios limitados no son responsables por deudas de la socie-

dad comanditaria. Los socios limitados (a diferencia de los socios
colectivos) no son personalmente responsables por deudas incurri-
das en nombre de la sociedad.
■ Disponibilidad de fuentes de capital adicionales. Debido a que los

socios limitados no ejercen control alguno sobre la sociedad
comanditaria, se pueden agregar socios limitados adicionales sin
dilución del control.
La sociedad comanditaria y sus características proporcionan un meca-

nismo formidable para ayudarlo a estructurar su estrategia de fortaleza
financiera global. Estructurada adecuadamente, una sociedad comandita-
ria puede ayudar en las áreas de protección de activos, planificación patri-
monial y reducción de impuestos. Utilizada en combinación con otras
entidades, una sociedad comanditaria puede ayudar a proteger sus valio-
sos activos contra los acreedores.
La sociedad de responsabilidad limitada
La siguiente entidad de existencia jurídica a ser considerada para desarro-

llar cualquier tipo de estrategia de fortaleza financiera es la sociedad de
responsabilidad limitada. Está tomando a la nación por asalto rotunda-
mente, ¿pero por qué? Estudiemos la razón de que una sociedad de res-
ponsabilidad limitada sea tan atractiva y cómo se puede utilizar para
“abrir la canilla al tiempo que se tapan los agujeros.”
Primero, una breve lección de historia. Cuando los fundadores de la
nación estaban echando los cimientos del gobierno estadounidense, hubo
un debate muy acalorado entre los estados grandes y pequeños. Los esta-
dos grandes querían que la representación en el Congreso se basara en la
población. Los pequeños querían que cada estado sea representado por
igual. El compromiso resultante (llamado el Gran Compromiso) aún hoy
guía a nuestro gobierno. El Congreso se creó con dos cuerpos separados,
el Senado y la Cámara de Diputados. El número de miembros de la
Cámara se basa en la población. El número de miembros del Senado es
igual para todos los Estados.
Doscientos un años después de la fundación de nuestra gran nación, en

1977, Wyoming fue el primer estado en aprobar lo que denominó ley de
sociedad de responsabilidad limitada, o SRL. A partir de ese momento,
los 50 estados y el Distrito de Columbia han autorizado la organización
de SRL’s en sus jurisdicciones.
Doscientos un años a partir de ahora, estudiantes de negocios y empresa-
rios puede que lean acerca de este acontecimiento como el “Gran
Compromiso” que se relaciona con los negocios. Por años, los abogados pre-
firieron la estructura corporativa por la protección contra responsabilidad ili-
mitada que proporciona. Los expertos contables han recomendado sistemáti-
camente a sus clientes que las sociedades comanditarias proporcionan venta-
jas en impuestos más importantes y duraderas. Los estadounidenses debían
elegir lo que significaba más para ellos: protección del activo o reducción de
impuestos. La creación de la sociedad de responsabilidad limitada ha combi-
nado el rasgo de responsabilidad limitada de la sociedad con la ventaja sobre
los impuestos de la sociedad comanditaria. Como resultado de esto, la SRL
es la entidad de negocios de crecimiento más rápido que existe hoy.
Frecuentemente ve las letras SA al final de un nombre comercial. Eso
sucede porque, por años, la sociedad ha sido la forma dominante de con-
ducir negocios. ¿Recuerda ver las letras SRL al final de un nombre comer-
cial? Probablemente no tan frecuentemente. Mientras que la sociedad de
responsabilidad limitada ha existido por décadas en Europa y otras partes
del mundo, es aún bastante nueva en los Estados Unidos.
Para entender el poder de la SRL, necesitamos examinar más detalla-
damente los numerosos beneficios que proporciona. Estudiemos específi-
camente las ventajas que las sociedades de responsabilidad limitada tie-
nen en comparación con las sociedades (a saber, sociedades S)
■ Una SRL no se limita a una clase de acción. En una sociedad S,

cada acción debe tener los mismos derechos que cualquier otra
acción en lo que respecta a las ganancias y activos corporativos.
Una SRL es extremadamente flexible en la distribución de las
ganancias y las pérdidas.
■ Cualquier individuo o entidad puede ser miembro de una SRL. Los

accionistas de una sociedad S se limitan a individuos, propiedades,
determinados fideicomisos y otras sociedades S. Los accionistas
también deben ser ciudadanos o residentes de los Estados Unidos.
Por lo tanto, un extranjero no residente no puede ser accionista de
una sociedad S. Las sociedades C, sociedades de responsabilidad
limitada y las cuentas de ahorro jubilatorio personal no pueden ser
accionistas de una sociedad S.
■ Una SRL no está limitada en el número de miembros que puede

tener. Una sociedad S está limitada a 75 accionistas.
■ El tratamiento fiscal de una SRL constituida adecuadamente es

automático. Por contraste, una sociedad debe presentar en forma
oportuna una elección de sociedad S apropiada para recibir trata-
miento fiscal preferencial.
■ La liquidación de una SRL es, generalmente, un suceso exento de

impuestos. En la liquidación de una sociedad S, los impuestos se
devengan como si la sociedad le vendiera a los accionistas el acti-
vo liquidado al valor equitativo de venta. Esta ventaja hace de la
SRL una entidad particularmente ideal para la posesión de bienes
raíces.
■ Una SRL no está obligada a mantener las formalidades corporati-

vas. Una sociedad S debe cumplir con las formalidades de registro
de datos y contabilidad de las sociedades tradicionales.
Ahora, observemos concretamente las ventajas que las sociedades de

responsabilidad limitada tienen en comparación con las sociedades
comanditarias.
■ Todos lo miembros de una SRL mantienen responsabilidad limita-

da. Una sociedad comanditaria está obligada a tener por lo menos
un socio colectivo que sea personalmente responsable por las deu-
das de la sociedad. Esto no sucede con la SRL.
■ Los miembros de una SRL pueden participar en la gestión sin per-

der su estatus de responsabilidad limitada. Recuerde: si un socio
limitado participa de la gestión de la sociedad, él o ella se expone
a tener responsabilidad personal. En una sociedad comanditaria,
sólo se puede limitar la responsabilidad abandonando el control. En
la SRL, no existe tal requerimiento.
Cuando considera los beneficios, no causa asombro que la SRL se esté

convirtiendo en una estructura comercial tan popular. Las sociedades de res-
ponsabilidad limitada son la única entidad comercial de mayor crecimiento en
el país hoy. No poseer este conocimiento acerca de los beneficios formidables
que estas entidades proporcionan puede dejarlo atrás en la carrera por prote-
gerse y proteger su futuro financiero. Cuando se combinan adecuadamente
con otras entidades de existencia jurídica, pueden llegar a ser invalorables.
El plan de jubilación
Tratamos los planes de jubilación minuciosamente en el capítulo 16.

Como expuse, quizá no haya otra área en el planeamiento financiero con
tanto potencial para acumular riquezas como en el plan de jubilación.

Recuerde, los cuatro beneficios principales del plan de jubilación son los
siguientes:
■ Ahorro de impuestos inmediato
■ Aumento de impuestos diferidos
■ Aportaciones paralelas con el empleador
■ Tranquilidad con respecto a su futuro financiero
Existen algunas otras formas mediante las cuales sus riquezas pueden
crecer tan rápidamente. En el caso de los Wilson al final de este capítulo,
verá cómo sus corporaciones (tanto la sociedad de Nevada como su socie-
dad en el estado de origen) han establecido planes de pensiones.
El fideicomiso activo
Otra entidad que debería ser implementada por cualquiera que tenga
algún tipo de base de activos es el fideicomiso activo. Durante mucho
tiempo, el fideicomiso era visto como algo reservado sólo para los muy
ricos (los Rockefeller, los Kennedy, los Vanderbilt) ¡Nada está más lejos
de la verdad!
El tipo más común de fideicomiso es conocido como el fideicomiso
activo. Este es quizás una de las herramientas más eficaces para ayudarlo
a evitar los pesados y onerosos costos de las sucesiones. Las mismas son
un problema del cual todos deberemos ocuparnos en algún punto en nues-
tras vidas a menos que implementemos un plan para evitarlo.
Sucesión es un término legal que la mayoría de las personas no entien-
den. De hecho, muchas personas deciden ignorar el concepto porque trata
acerca de la muerte, el cual es un tema en el que a no mucha gente le gusta
pensar demasiado. La sucesión es el procedimiento legal que se utiliza
para ponerle fin a los asuntos legales y financieros de un individuo luego
de su muerte. Se identifican los activos y pasivos del patrimonio. Se
pagan las deudas. Se presentan los impuestos. Se abonan los honorarios
administrativos (abogados). Los activos restantes, si es que quedan, se
distribuyen entre los beneficiarios del patrimonio según esté dispuesto en
un testamento o, si no hubiera testamento, de conformidad con la ley esta-
tal. En pocas palabras, es un procedimiento tedioso y costoso. Su gotera
se convierte en torrente rápidamente. Los costos de sucesión solos pueden
ascender con facilidad al 10 por ciento o más del total del patrimonio. Un
período de sucesión promedio es de 14 meses. ¿Quiere que sus herederos
esperen tanto? Si usted es heredero, ¿quiere esperar tanto?
Otro problema importante es el asunto de la privacidad. Las sucesio-

nes están abiertas al escrutinio público. Cualquiera, su colega, su pastor,
su vecino de al lado, hasta su ex cónyuge, puede averiguar qué activos,
propiedades y dinero son parte del patrimonio que puede llegar a heredar.
Con el objeto de conservar su privacidad, debe evitar la sucesión. Para
evitar la sucesión, necesita un fideicomiso activo.
Un fideicomiso activo es una idea muy simple que puede tener un
valor inmenso. Los activos se transfieren a un fideicomiso. Se nombra un
fiduciario para que supervise las operaciones del fideicomiso. Este fidu-
ciario puede ser la misma persona que estableció el fideicomiso (es decir,
usted). Cuando ocurre un acontecimiento específico, tal como la muerte
del creador del fideicomiso, los activos del fideicomiso se transmiten a
otra parte y, por lo tanto, se evita efectivamente la sucesión. Mientras que
evitar la sucesión es la razón principal por la cual se establece un fideico-
miso activo, tiene muchos otros beneficios también. Por ejemplo, un
fideicomiso activo...
■ Ayuda a evitar los dolores de cabeza y costos de sucesiones.
■ Proporciona privacidad a su patrimonio.
■ Aporta un poco de planeamiento del patrimonio.
■ Ahorra en el impuesto sobre transmisiones patrimoniales.
■ Evita los impuestos sobre la plusvalía al permitir una base gradual.
■ Asegura una transición ininterrumpida de empresas comerciales.
■ Permite que usted asegure el bienestar de su(s) heredero(s) y/o

beneficiario(s) de la forma que considere apropiada.
Un fideicomiso activo parece ser una respuesta con sentido común

a la pesadilla de la sucesión. Sin embargo, solo un muy bajo porcenta-
je de nosotros ha aprovechado los beneficios maravilloso que puede
ofrecer. Para obtener un kit de fideicomiso activo gratis, vaya a
www.multiplestreamsofincome.com y entre la palabra clave Kit de
Fideicomiso Activo.
El fideicomiso es un ingrediente esencial en una planificación patri-
monial bien pensada. Para ver cómo un fideicomiso activo se encuadra
dentro del plan global, observe cómo utilizamos el fideicomiso activo en
el plan global de los Wilson, en el siguiente ejemplo. Las cifras incluidas
muestran claramente cómo el fideicomiso activo se utiliza para proteger
los activos de los Wilson y proteger a aquellos vulnerables de la pesadilla
de la sucesión.
Caso de estudio
Analicemos un ejemplo de cómo una familia hipotética podría utilizar los

beneficios de una estructuración de entidades apropiada. Llamémosla
Wilson, una típica familia de cuatro miembros. Steve es el padre. Liz, la
madre. Hay dos hijos: Josh, de 11 años y Beth, de 8 años.
Los Wilson son una familia de doble ingreso. Steve administra su pro-
pia empresa de software de computadoras. Su negocio prospera. El año
pasado, obtuvo una ganancia bruta de $480,000 y tiene el mismo potencial
para este año. De su ganancia bruta, Steve embolsa $150,000 por año en
ingresos. Liz ha tomado uno de mis cursos sobre el mercado de valores y
maneja una empresa familiar como corredora de bolsa. Liz mantiene una
cuenta de beneficios brutos de $100,000 con un ingreso anual de $25,000.
La empresa de Steve, Wilson’s Computer
$$$ Concepts, es una empresa individual. Sumado a los
INGENIO Y SABIDURÍA $480,000 de ganancia bruta por año, la compañía
Camino por el medio de Steve tiene $100,000 en valor de equipamiento
de la calle. Le debo a e inventario y tres empleados de tiempo completo.
personas de los dos lados. Los Wilson tomaron mi curso de auto estudio
sobre inversiones en bienes raíces hace varios años, y
ahora son propietarios de dos casas en arriendo con un
valor estimado de aproximadamente $50,000 cada una. Su propia casa tiene
un valor de $275,000. Ahora que ya hemos visto sus activos, examinemos sus
fuentes de ingresos anuales. Comenzaremos con lo que ya sabemos: que
Steve trae a casa $150,000 en ingresos luego de que su empresa paga gastos
y que Liz gana alrededor de $25,000 de su intercambio comercial.
Las casas en arriendo que los Wilson mantienen producen un ingreso
anual adicional de $10,000. Obviamente, los Wilson ya tienen la estructu-
ra apropiada de múltiples fuentes de ingresos implementada.
El otro lado de la moneda es, por supuesto, los gastos. Los Wilson crea-
ron un ingreso cómodo para ellos, siempre y cuando, sus gastos se manten-
gan controlados. Hemos establecido que la empresa de Steve tiene un
ingreso bruto de $480,000 anual, pero Steve tiene
$$$ gastos de empleados y equipamiento que mantener.
INGENIO Y SABIDURÍA Debido a la gran cantidad de espacio que requieren
Si las personas supieran todo sus técnicos y a la costosa seguridad que debe tener
lo que trabajé para alcanzar para su inventario, el alquiler del negocio y del
mi posición, no parecería tan depósito de Steve le cuesta $40,000 al año. Su siste-
maravilloso después de todo. ma de seguridad y seguros de responsabilidad y de
bienes suman $12,000 más, con utilidades por el
amplio espacio que le suman $16,000 más. Steve
debe mantener equipamiento técnico costoso y también el inventario
minorista y de partes, que le cuesta alrededor de $50,000 al año. Los suel-
dos para sus tres empleados altamente capacitados hace un total de
$135,000 con los gastos adicionales de la ley federal de contribuciones de
seguros, compensación a los trabajadores, seguros médico/de vida de apro-

ximadamente $30,000 al año. Steve tiene un sueldo personal de $150,000
al año, lo que deja un fondo de operaciones para la empresa de $47,000.
Figura 17.1 Panorama general de la estrategia de fortaleza financiera

de la familia Wilson
Los gastos de Liz son mucho más simples. Como comerciante desde
su casa, sus costos se limitan a su computadora, servicio de Internet para
comercializar en línea, dos líneas telefónicas adicionales, una máquina de
fax y gastos de corretaje. El costo anual acumulado de esas partidas no
alcanza los $6,000.
Los gastos de las propiedades arrendadas incluyen una hipoteca sobre
una de las casas de $6,000 por año, costos de seguros de $3,000 por año
y reparaciones y mantenimiento general de $1,000 al año.
Los gastos de los Wilson son similares a los de la mayoría de las fami-
lias: costos de hipotecas, seguros de automóvil y vivienda, utilidades,
pagos de préstamos para compra de automóviles, combustible y manteni-

miento de los vehículos, gastos médicos y odontológicos, gastos de entre-
tenimientos, gastos de salidas a comer, compras de comestibles y artícu-
los para el hogar, ropa y muebles (gastos típicos con los que todos nos
podemos identificar).
Los Wilson ya tienen implementadas las múltiples fuentes de ingresos.
Ahora debemos estructurarlas en las tres áreas de protección de activos,
planificación patrimonial y reducción de impuestos. Podemos poner de
manifiesto una estructura de fortaleza financiera buena y sólida para los
Wilson utilizando el diagrama de panorama general que se muestra en la
figura 17.1. A primera vista, puede parecer complejo y confuso, pero si
sigue el proceso de planeamiento paso a paso durante las próximas pági-
nas, todo debería comenzar a tener sentido. Verá como usted, también,
podría comenzar a construir una fortaleza financiera alrededor de su fami-
lia, parte por parte.
Fideicomiso activo
Figura 17.2 El fideicomiso activo
Planeamiento paso por paso de la fortaleza financiera de los Wilson
1. Establezca las entidades iniciales.

A. Fideicomiso activo: Coloque su casa y propiedad personal
(representadas por ) en un fideicomiso activo para la protección de
activos contra sucesiones y para la base gradual. El fideicomiso activo
será representado como un rectángulo con una línea punteada, como
en la figura 17.2.
B. Sociedad de estado de origen: Luego establecemos una sociedad
de estado de origen para la empresa de computación de modo que se
limite la responsabilidad de la empresa y se proporcione un encubri-
miento corporativo para separar el capital del negocio de los activos
personales. Coloque acciones en un fideicomiso activo para evitar la
sucesión y reducir el impuesto sobre las transmisiones patrimoniales.
Ahora, nuestro plan de entidades se ve como la figura 17.3.
C. La sociedad de Nevada: establézcase para actuar como una
sociedad de gestión sobre su sociedad de estado de origen y para des-
plazar ingresos expuestos a impuestos sobre la renta de sociedades
estatales a un estado exento de impuestos. La privacidad en la pose-

sión de acciones es otro de los beneficios. Coloque acciones en un
fideicomiso activo (véase la Figura 17.4)
2. Establezca una sociedad de responsabilidad limitada para las propie-
dades arrendadas a fin de proporcionar protección a los activos y el
desplazamiento de ingresos a otros miembros de la familia, y coloque
las unidades de derecho a la propiedad en un fideicomiso activo para
protección contra la responsabilidad y la planificación patrimonial. La
sociedad de Nevada puede servir como sociedad de gestión para la
SRL, si fuera necesario. Las unidades de una sociedad comanditaria y
sociedad de responsabilidad limitada están representadas por los óva-
los( ) en la figura 17.5.
Fideicomiso activo
Acciones
Acciones ende
la lasociedad
sociedad
dedeestado
estado
dedeorigen
origen
Sociedad de
estado de
origen
Figura 17.3 La sociedad de estado de origen
Fideicomiso activo
Acciones
Acciones de
en Acciones de
Acciones en Acciones en
Administración
lalasociedad
sociedad lalasociedad
sociedad de lala sociedad
sociedad
dedeestado
estado dedeNevada
estado dedeNevada
estado
dedeorigen
origen de origen de origen
Sociedad de
estado de
origen
Figura 17.4 La sociedad de Nevada
3. Establezca una sociedad de familia para las acciones de la sociedad de

Nevada y colóquelas dentro del fideicomiso activo para protección
contra responsabilidad y planificación patrimonial. La sociedad de

Nevada servirá como socio colectivo para la SF a los fines de la pro-
tección de activos. (Véase la Figura 17.6.)
4. Establezca un fideicomiso de pensión bajo la sociedad de Nevada, que
se representa como un en la figura 17.7, para beneficio de los
Wilson. Agregue unidades del plan de pensión, representados como un
al fideicomiso activo.
5. Establezca un fideicomiso de pensión bajo la sociedad de estado de
origen para los empleados de la sociedad (Véase la Figura 17.8)
6. Establezca entidades opcionales, si fuese necesario, para proteger los
ingresos o los activos.
A. Fideicomisos de seguros de vida irrevocables (FSVI)
B. Fideicomiso benéfico del remanente.
Fideicomiso activo
Acciones
Acciones deen Acciones deen
Acciones Acciones en
lalasociedad Administración
sociedad lalasociedad
sociedad de lala sociedad
sociedad
dede estado
estado dedeNevada
estado
dede origen dedeNevada
estado
origen de origen de origen
Unidades
de SRL
SRL para
arriendos
Sociedad de
estado de origen
Figura 17.5 La sociedad de responsabilidad limitada
Esto es, en esencia, lo que los Wilson necesitarán para proteger sus múl-
tiples fuentes de ingresos. Aunque esto puede parecer demasiado complejo
o sofisticado, una vez que aprende a hacerlo, se preguntará por qué no lo hizo
antes. Por supuesto, siempre puede y debe confiar en profesionales idóneos
para que lo asistan con este tipo de estructura. Es por eso que le he confiado
a J. J. Childers y a su equipo de primera la tarea de incrementar mi fortaleza
Fideicomiso activo
Administración
Acciones de la sociedad
Acciones de
en Acciones de
Acciones en de Nevada
la lasociedad
sociedad la lasociedad
sociedad
dedeestado (SC: socio colectivo
estado dedeNevada
estado de la SF: sociedad
dedeorigen
origen de origen de familia)
Unidades
de SF/SRL
Sociedad SF para SRL para

de estado acciones arriendos
de origen
Figura 17.6 La sociedad familiar
financiera. Si desea saber más acerca de cómo crear su fortaleza financiera,

visite www.multiplestreamsofincome.com y entre la clave Financial
Fortress, o llame a mi oficina al 801-852-8700.
Fideicomiso activo
Fideicomiso
de pensión de la
sociedad de Nevada
Acciones
Acciones de
en Acciones de
Acciones en
la lasociedad
sociedad
dedeestado
estado dedeNevada
estado
dedeorigen
origen de origen Administración
de la sociedad
de Nevada
(SC: socio colectivo
de la SF: socie-
Unidades dad de familia)
Unidades de SF/SRL
de pensión
de la sociedad
de Nevada

de origen
Figura 17.7 El fideicomiso de pensión bajo la sociedad de Nevada

Fideicomiso activo
Fideicomiso
de pensión de la
Acciones de sociedad de Nevada
la Acciones en Acciones de
Acciones en
lasociedad
sociedad
dedeestado
estado de estado
de deNevada
dedeorigen
origen origen
Administración de
la sociedad de
Nevada
(SC: socio colectivo
de la SF: sociedad
Unidades de familia)
Unidades de de SF/SRL
pensión de la
sociedad de Nevada
Unidades
de pensión

Pensión de origen
FIGURA 17.8 El fideicomiso de pensión bajo la sociedad de estado de origen
Como le dije anteriormente, la clave es el conocimiento. Debe acumular

todo el conocimiento que pueda para comprender la situación tributaria.
Lea los boletines impositivos, los libros, el Código Impositivo, las publica-
ciones de la IRS, y todo aquello que caiga en sus manos que incremente su
base de conocimiento. Vaya a librerías y/o bibliotecas y devore todo el
material posible con respecto a los impuestos. Siga adquiriendo cada vez
más conocimientos sobre impuestos. Esta es una inversión que le propor-
cionará retornos exponenciales en forma de ahorros impositivos incremen-
tados. Esto también derivará en ahorros para las generaciones futuras.
¡Cuando se dedica a ello, los ahorros que crea en planificación cuidadosa
de sus impuestos y sus bienes se convierten en una fuente adicional de
ingresos que puede ser utilizada para crear más riqueza!
Aunque el conocimiento es ciertamente la clave, la implementación de
ese conocimiento es el paso fundamental. No tiene sentido que tenga la
información si no hace nada con ella. El uso de estas estrategias de fortale-
za financiera puede ayudarlo a reducir su exposición a litigios, planificar su
patrimonio para sus herederos y beneficiarios, y reducir en forma significa-
tiva ciertos impuestos. Sin embargo, sólo funciona para aquellos que están
dispuestos a hacer el esfuerzo requerido para implementar las estrategias.
Recuerde, debe controlar su situación o su situación lo controlará a usted.
CAPÍTULO 18
Puede usted pedirme cualquier cosa excepto el tiempo.

NAPOLEÓN I
La Ley del Equilibrio:

Cómo Hacer para que su Ley
Funcione
¿F
tareas? ¡Múltiples dolores de cabeza!
uentes múltiples? ¿Múltiples
¿Cómo puede manejar todos los aspectos de su vida personal, familia,

diversión, amigos, más los miles de detalles de sus múltiples fuentes de
ingresos? Puede llegar a ser una tarea abrumadora.
Me hace acordar al malabarista que hace girar los platos. Comienza
haciendo girar un plato sobre un palillo fijo. Luego hace girar otro plato
en un segundo palillo. Luego un tercero. En ese momento, el primer plato
ha comenzado a tambalearse, entonces debe volver a hacerlo girar; luego
al segundo y al tercero. Agrega un cuarto plato giratorio. Y un quinto.
Entonces vuelve a hacer girar todos los platos que se están por caer.
Agrega un sexto. Usted se queda sin aliento sólo al verlo cómo corre de
un plato tambaleante al otro, haciendo que cada uno gire un segundo antes
de la catástrofe. ¿Se parece a su vida?
Antes la vida no era tan complicada. ¿Le hace sentir nostalgia por los
años cincuenta, cuando las familias vivían con un solo salario y la segu-
ridad de un trabajo de por vida? Lo siento. Alguien abrió la caja de
Pandora y salieron en estampida cuatro hombres a caballo: la competen-
cia global, el chip de la computadora, Internet y la comunicación instan-
tánea que atraviesa todo el mundo. Es un mundo diferente de aquel en el
cual nuestros padres nos criaron. Debemos adaptarnos.
¿Recuerda el viejo proverbio chino? El hombre que persigue dos cone-
jos pierde los dos. Si Confucio viviera en la actualidad, seguramente diría:
El hombre debe perseguir diez conejos para atrapar a tres.
Solo recuerde, los negocios del árbol del dinero que mencioné en este
libro son diferentes de la mayoría de los negocios. Esos negocios están
diseñados para funcionar eventualmente con poca o ninguna presencia de
su parte. Por lo tanto, aunque lleve cierto tiempo hacer que se levanten y
giren, giran solos mucho más fácilmente y por mucho más tiempo. Eso
le da tiempo para hacer que otra fuente de ingresos surja y gire.
Veintiún consejos para ahorrar tiempo

en el siglo veintiuno
Aún así, debe ser más eficiente que nunca. Si espera tener un negocio
independiente con base en su hogar, no hay un segundo que perder.
Déjeme contarle cómo aprovechar la mayor cantidad de actividad en el
menor período de tiempo para que pueda tener el mayor tiempo libre posi-
ble. Determinemos como objetivo manejar por lo menos seis fuentes de
ingresos al mismo tiempo en sólo una hora por día. Puede dedicar el resto
del tiempo a ir de compras, jugar al golf, o a lo que quiera.
Estrategia 1: Recuerde que el tiempo es oro
¿Ha escuchado alguna vez el dicho: “El tiempo es oro”? ¿Sabe lo que sig-
nifica? Obviamente, no significa que el tiempo equivale a oro. Si así fuera,
todos nosotros seríamos millonarios; pero significa que el tiempo es como
el oro. Es un recurso escaso que, como el dinero, debe administrarse.
Aprendí un concepto en una clase universitaria de economía que nunca
olvidé. Se llama el costo de la oportunidad. Suponga que una persona
tiene sólo $1,000 para invertir. Puede adquirir la inversión A o la inver-
sión B. Debe elegir. Si elige A, pierde la oportunidad de invertir en B, y
viceversa. Toda decisión implica una renuncia.
Lo mismo ocurre con el tiempo. Usted no pierde tiempo. Lo invierte.
Puede invertir su tiempo en acciones que lo acerquen a sus objetivos de
vida o que lo lleven más allá. Cada inversión de su tiempo implica un
costo de la oportunidad. Elegir una actividad significa que renuncia a la
oportunidad de hacer otra cosa.
El tiempo es un recurso escaso fundamental. Una hora que pasa fren-
te a la TV es tiempo en el que pudo haber estado escribiendo su libro fren-
te a la computadora o frente a su hijo o hija forjando una mejor relación.
Hay un área en la cual el tiempo no es como el oro. Puede ahorrar
dinero, pero no puede ahorrar tiempo. Cuando el tiempo pasa, se va para
siempre. Su única opción es invertir el tiempo en forma más inteligente a
partir de ahora. El tiempo invertido es como el interés compuesto: los
La ley del Equilibrio: Cómo Hacer para que su Ley Funcione 401
pequeños depósitos diarios pueden multiplicarse hasta convertirse en una

vida maravillosa.
Benjamin Franklin creía en la práctica de 13 virtudes diarias. Sus dos
primeras virtudes eran trabajo y frugalidad.* Él dijo:
El camino hacia la riqueza depende fundamentalmente de dos pala-

bras: trabajo y ahorro. Pues no pierdas el tiempo ni el dinero por-
que de eso está hecha la vida.
Buen consejo.
Estrategia 2: Enfocar los pocos fundamentales
En el capítulo 3, introduje brevemente el principio 80/20. Ahora lo estudia-

remos más en detalle. Para llegar exactamente al corazón de su vida, el 80
por ciento de las cosas que hace representa sólo el 20 por ciento de los resul-
tados. A la inversa, el 20 por ciento de las cosas que hace representa el 80
por ciento de sus resultados. Esto se denomina el principio de Pareto, en
honor a un sociólogo italiano que enunció este postulado hace ya más de 100
años. Parece muy sencillo pero tiene profundas implicaciones. Un escritor se
refirió a esto como “los pocos fundamentales versus los muchos triviales”
porque el 80 por ciento de las cosas que hacemos todos los días son triviales
(casi una pérdida de tiempo, porque producen muy pocos resultados) y el 20
por ciento son fundamentales (es decir, esenciales para nuestro progreso).
Comparemos el tiempo con el dinero. Suponga que tiene sólo $100
para invertir, ni más ni menos. Adquiere dos inversiones, colocando $20
en la inversión A y $80 en la inversión B. Un año más tarde, descubre que
los $20 en la inversión A produjeron una ganancia de $80, mientras que
su inversión de $80 obtuvo solo $20. Los resultados son los siguientes:
Inversión A: $80 de ganancia ÷ $20 de inversión = 400% de retorno
Inversión B: $20 de ganancia ÷ $80 de inversión = 25% de retorno
En otras palabras, cada dólar que invirtió en A obtuvo 16 veces más

dinero que un dólar similar invertido en B (400 ÷ 25 = 16). Una fue una
inversión de alto apalancamiento; la otra, en comparación, fue una inver-
sión de bajo apalancamiento. ¿Tiene alguna duda sobre dónde debería
concentrar sus dólares?
Lo mismo ocurre con el tiempo. Brian Tracy escribe sobre un estudio
en donde una compañía de seguros descubrió que, en realidad, el 20 por
* Las otras 11 virtudes son: templanza, silencio, orden, resolución, sinceridad, justicia, moderación, lim-
pieza, tranquilidad, castidad y humanidad.
ciento de sus vendedores representaban el 80 por ciento de las ventas de

la compañía. Más aún, el vendedor medio en el 20 por ciento superior,
esos pocos fundamentales, ganaba 16 veces más dinero que el vendedor
medio en el 80 por ciento inferior.
¿Qué era lo que hacían diferente? Los empleados en ambos grupos
comenzaban el día con exactamente la misma cantidad de tiempo dispo-
nible (o para invertir): 24 horas ó 1.440 minutos u 86.400 segundos. Tic
Tac. Tic Tac. La forma en que invertían ese tiempo tenía enormes impli-
caciones en los resultados que obtenían. Un grupo se concentraba en acti-
vidades de alto apalancamiento (esas pocas tareas fundamentales que
otorgan altos dividendos), mientras que el otro grupo se ahogaba en las
actividades triviales (esas actividades consumidoras de tiempo que produ-
cen pocos o ningún resultado).
Sabiendo esto, la clave de su éxito consiste en llevar adelante la
siguiente estrategia …
Estrategia 3: ¡Debe aprender a postergar!
¡No estoy bromeando! La postergación es un factor fundamental para su

éxito. Quizá suponía que sólo los perdedores en esta vida tienden a pos-
tergar todo. Por el contrario, las personas más exitosas del planeta son
grandes postergadores. Los perdedores trabajan el 80 por ciento y poster-
gan el 20 por ciento. Los ganadores hacen exactamente lo contrario. Ellos
inmediatamente se ocupan del 20 por ciento de alto apalancamiento y
postergan el 80 por ciento trivial.
Se dice que Napoleón abría su correo una sola vez al mes. ¿Por qué?
Porque si todavía era importante después de un mes, se ocupaba de ello;
de lo contrario, era solo correo basura. Concentraba su tiempo y energía
en sólo aquellas cosas que lo acercarían a sus objetivos, sus propósitos, de
manera más rápida y efectiva. Y postergaba todo lo demás. Esto es lo sufi-
cientemente importante como para ilustrarlo:
20% de los 80% de los

pocos fundamentales muchos triviales
Ganadores Lo hacen ya. Lo hacen después.
Perdedores Lo hacen después. Lo hacen ya.
¿Lo entendió? Enfocarse en los pocos fundamentales es una activi-

dad de alto apalancamiento. ¡Le brinda 16 veces resultados más rápi-
dos!
Estrategia 4: Deshágase de su listado de cosas por hacer
Si es como la mayoría de la gente, comenzará su día con un listado de

cosas por hacer, que confecciona de la misma manera día tras día. Intenta
hacer un listado integral de todo lo que tiene que hacer. Luego comienza
a tachar cosas tan pronto como las hace. Hay un torrente de endorfinas
circulando cada vez que tacha algo. Es casi orgásmico.
No obstante, hacer cosas no es lo mismo que hacer las cosas correctas.
Muy poca gente se sienta a evaluar la naturaleza de las tareas en sus lis-
tados de cosas por hacer. Por definición, el 80 por ciento de las cosas por
hacer en su listado son triviales.
Las actividades triviales son en general divertidas, rápidas y frívolas.
Llamar a Bill para combinar un partido de tenis.

Conseguir entradas para la obra de teatro.
Comprar el libro en la librería.
Almorzar con mi viejo compañero de la secundaria.
Las actividades fundamentales son en general más difíciles, llevan

más tiempo, son más importantes e involucran más riesgo de fracaso.
Hablar con mi jefe sobre el nuevo proyecto.

Escribir mi libro.
Llevar a comer a mi cónyuge para hablar acerca de cómo mejorar nuestro
matrimonio.
Un día, mientras preparaba mi propia lista de cosas por hacer, escribí

lo siguiente en este orden:
✔ Llamar al editor para hablar sobre el nuevo manuscrito.

✔ Escribir el artículo para el boletín.
✔ Hablar con el locatario de la unidad 30.
✔ Hacer que mi esposa se sienta la persona más importante del mundo.
¡Ven hasta qué punto estaba desequilibrada mi vida!

A decir verdad, los aspectos más importantes de nuestras vidas rara-
mente aparecen en nuestros listados de cosas por hacer!
Descubrir mi objetivo en la vida.

Desarrollar una relación más profunda con Dios.
Amar a mis hijos.

Aprender a amar a todos incondicionalmente..
No sucumba a la tiranía de la lista tradicional de cosas por hacer.

Conviértala en una lista poderosa. Trace una línea en la parte superior de
la página como en la Figura 18.1.*
1. ____________________________________________________________________________
20 % Fundamental
2. ____________________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________________
_________________________________________
1. ____________________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________________
4. ____________________________________________________________________________
80 % Trivial
5. ____________________________________________________________________________
6. ____________________________________________________________________________
7. ____________________________________________________________________________
8. ____________________________________________________________________________
9. ____________________________________________________________________________
10. ___________________________________________________________________________
FIGURA 18.1. Lista poderosa
* Imprímase una copia gratuita de la lista poderosa ingresanddo a www.multiplestreamsofincome.com

e ingrese la palabra clave Power List, o ingrese a la página www.timemoneynet.com.
Antes de escribir algo en su listado, pregúntese: ¿esto es una de 20?

¿O es una de 80? Escriba sus actividades fundamentales en la parte supe-
rior y las triviales en la parte inferior. Eso lo obligará a concentrarse cons-
tantemente en sus pocas actividades críticas. Trabaje en la parte superior
del listado la mayor parte del tiempo. Baje hacia la parte inferior sólo
cuando necesite un receso. No espere hacerlo todo todos los días. Una
pequeña mejora cada día: ese es su objetivo. Es mejor trabajar sobre sólo
tres actividades fundamentales, aún cuando no las concluya, que tachar 20
cosas triviales.
Estrategia 5: Otórguese una recompensa por hacer las cosas

bien
Diga la verdad: uno se siente bien cuando tacha cosas de la lista, ¿no es
cierto? ¿Alguna vez llegó al final del día y recordó que había hecho algo
que no estaba en su lista de cosas por hacer, se detuvo, la agregó a su lista
y luego la tachó? ¡Qué maravilla! Un toque de puro placer. Solamente hay
un problema: se ha estado recompensando por hacer las cosas mal. Como
una rata de laboratorio, se ha entrenado para hacer las cosas menos impor-
tantes primero. ¡Uy!
Michael LeBoeuf, Ph.D. escribió un gran libro titulado GMP: The
Greatest Management Principle in the World (El principio de gerencia-
miento más importante del mundo). El libro se resume en esta frase:
Las cosas que obtienen recompensa se realizan.
Si se recompensa por hacer cosas que no son importantes, su lista de cosas

por hacer serán un imán que atraerá actividades poco importantes. Por lo
tanto, sólo recompénsese por llevar a cabo las actividades importantes. Si
lo hace, el mundo también lo recompensará con éxito.
El proceso de recompensarse a uno mismo se denomina reafirmación
positiva, y es muy importante. ¿Alguna vez se preguntó cómo los entrena-
dores de Sea World hacen que Shamu, la Ballena Asesina, salte alto fuera
del agua cuando se le ordena? El entrenador primero hizo que Shamu nade
sobre una barra ubicada en el fondo de la piscina. Cuando nadaba sobre la
barra obtenía pescado. Si no lo hacía, no obtenía nada. (Recompense la
actitud positiva. Ignore la negativa). Luego se subió la barra varios pies. Si
Shamu nadaba sobre la barra, obtenía pescado. Por debajo, no obtenía
nada. Luego se subió la barra al nivel del agua. Shamu obtenía un montón
de pescado si cruzaba sobre la barra. Comprende la idea. En un corto lapso,
el entrenador había subido la barra diez pies por sobre el agua. Shamu
obtenía una recompensa enorme por saltar por sobre la barra. Shamu no era
tonto. Le gustaba el pescado. Y así es como un entrenador hace que una
ballena asesina salte fuera del agua cuando se le ordena.
Su cerebro funciona exactamente de la misma manera. Si se recompen-

sa por sus acciones más positivas, obtendrá más de ellas, casi sin esfuerzo.
Y si realmente quiere aprovechar su día, siga la siguiente estrategia.
Estrategia 6: Comience por las Cosas Temidas (CCT)
¿A qué actividad de la lista le teme más? Esa es su CCT. Cuando

comienza el día, pregúntese: “¿Cuál es mi CCT de hoy?” Empiece el día
con esa actividad.
La mayoría de las personas hacen lo contrario. Buscan en su lista algo
que puedan hacer rápido. Comienzan con las cosas rápidas o con las más
divertidas. A veces, incluso hacen primero lo primero. No obstante, yo
creo que debería resolver las cosas temidas primero. Si puede despejar
eso del camino, se aliviará su carga y sentirá un resurgimiento de energía
que le ayudará a superar el resto del día. ¿A qué se debe esto?
En general, cuando duda o se resiste a hacer algo, existe una razón.
A menudo es temor. Sencillamente, la gente teme fracasar. El temor nos
bloquea y nos impide hacer nuestras actividades de mayor apalanca-
miento… El temor bloquea nuestro éxito. Algunos preferirían no hacer
nada con éxito que hacer lo que realmente importa por temor al riesgo
del fracaso. El temor es una costumbre demasiado costosa. Por eso,
aprendamos a reconocerla, enfrentarla, dominarla, y superarla. Luego
otórguese una recompensa. Dese una palmadita en la espalda. Tome un
recreo. Perciba lo bien que se siente. Déle un pescado a Shamu. Al
entrenarse para hacer su CCT, inconscientemente se está presionando
para superar tareas más difíciles.
Estrategia 7: Ejerza una hora de poder diaria
Eisenhower dijo: “Los planes no son nada. La planificación lo es todo”. Por

lo tanto, tómese algunos minutos diarios para planificar. Aunque la sesión
de planificación lleve sólo 15 minutos, yo la llamo la hora del poder.
En el capítulo 2, hablé de la importancia de ampliar su horizonte de
planificación día tras día. Recuerde, el futuro no es algo que sólo sucede.
Usted hace que suceda. Si no planifica su propio futuro, queda a merced
de los planes de otros. Por eso, cuando se levante mañana, planifique sus
próximos 90 días. Si mañana es 1º de enero, deberá planificar lo que debe-
ría suceder hasta el 1º de abril. Eso le otorga 90 días para asegurarse de
que las cosas sucederán de acuerdo con lo planificado.
La planificación es como un ensayo. Todo buen actor ensaya muchas,
muchas veces antes de subir a escena. Sin embargo, muchas veces nos
subimos a un escenario de la vida sin ensayar nuestra obra primero.
Durante su hora de poder, ensaye en su mente y visualícese realizando sus
actividades diarias como le gustaría que se hicieran. Planifique su día en

su mente y luego salga y haga que su vida cumpla con su visión.
Mucha gente se levanta a la mañana sin la menor idea acerca de qué
hacer. Sólo se sumerge en la corriente de la vida y se dejan arrastrar junto
con las masas humanas que no tienen metas, ni planes, ni futuro. Supere
todo eso. Permita que el viento de la planificación llene sus alas y lo trans-
porte hacia el lugar al cual pertenece.
Estrategia 8: Haga ejercicio
Hacer ejercicio es una actividad de alto apalancamiento. Lo ayuda a tra-

bajar más y durante más tiempo, y a pensar más claramente. Lo mantiene
sano y extiende su vida. Mientras hago ejercicio, también escucho mis
casetes, y así puedo llevar a cabo esas dos actividades. En consecuencia,
hago ejercicios para mi cuerpo y para mi mente simultáneamente.
Hablando de eso…
Estrategia 9: Maneje bien su tiempo
Utilice su tiempo de espera productivamente. A esto yo lo denomino:

aprovechamiento del tiempo. Si está subiendo por el elevador, planifique
qué va a decir cuando llegue a su cita. Si está conduciendo el automóvil,
ponga una casete en lugar de escuchar música o programas de radio sin
sentido. Lea mientras está en el ómnibus o en un taxi. Utilice cada segun-
do lo más productivamente posible y sacará más provecho de su vida.
Hágase permanentemente esta pregunta: “¿Es ésta la mejor manera de
aprovechar mi tiempo?”
Estrategia 10: Establezca objetivos específicos para cada fuen-

te de ingresos
Un día, mientras conducía tranquilo por la autopista, repentinamente recor-

dé que tenía una cita. Miré mi reloj. Estaba atrasado. Inmediatamente,
comencé a concentrarme. Comencé a apurarme y a manejar por los carri-
les rápidos. Hice que la autopista se adaptara a mi necesidad en vez de
adaptarme al ritmo del tránsito.
Los objetivos son así. Es fácil quedar atascado en el tránsito. Si sabe
hacia dónde va y cuándo debe llegar allí, su cerebro en forma automática
e inconsciente superará las confusas nimiedades de la vida y comenzará a
percibir los carriles rápidos, los atajos, las rutas que harán que avance más
rápido y más eficientemente hacia lo que quiere. No tiene que agonizar
ante cada decisión. Este único habito simplificará su vida y lo organizará
en forma automática.
Los hindúes creen que el cerebro es un órgano muy disperso que debe
disciplinarse. La analogía que utilizan es la de un elefante en un mercado.
Un elefante indisciplinado avanza a través de un mercado con su trompa
balanceándose de un lado a otro entre los puestos y vendedores, recogien-
do manzanas y bananas y otras cosas interesantes, pero haciendo todo tipo
de desastres. Un entrenador de elefantes inteligente hace que el elefante
lleve un tronco en su trompa, de manera tal que cuando camine por el mer-
cado de la vida, no recoja cosas mientras lo hace, sino que se concentre en
su principal objetivo, que es atravesar el mercado. Los objetivos contribu-
yen a que se concentre, para mantener su trompa ocupada, mientras cami-
na por la vida y que no se distraiga por un millón de otras opciones.
Este año, establezca objetivos determinados para cada una de sus fuen-
tes de ingresos. Determine un plazo para sus objetivos y verifíquelos a
diario. Suponga que tiene tres fuentes de ingresos en su familia en la
actualidad y desea mejorar esas tres y agregar otras tres. Así es como se
deberían ver sus objetivos:
El 1 de enero del año que viene planificamos

tener seis fuentes de ingresos fluyendo en nuestra vida.
Primera fuente de ingreso: Mi trabajo. Aumentar mis ingresos en un

10 por ciento para enero 1. Intentaré ser más valioso para mi
empresa. Me voy a posicionar de tal manera que me vean como a
una fuente y no como a una filtración, como origen de ingresos y
no como un gasto. Aumentaré mis ingresos un 10 por ciento con
respecto al año pasado. Este aumento surgirá de mi salario, de boni-
ficaciones, de opciones de compra de acciones u otros incentivos.
Segunda fuente de ingresos: El trabajo de mi cónyuge. Igual que lo

anterior.
Tercera fuente de ingresos: Optimizar los planes de jubilación de mi

empresa y/o los planes de jubilación individuales. Haremos que la
mayor cantidad de dinero posible se deduzca automáticamente de
nuestra cuenta bancaria. Administraremos esas inversiones lo mejor
posible para invertir el dinero en las opciones más ventajosas.
Cuarta fuente de ingresos: Network Marketing. Agregar $500 adicio-

nales por mes al 1 de enero. Investigaremos y encontraremos una
empresa de La Ola 3 en la industria del marketing con un producto
que estemos absolutamente convencidos que será ventajoso para
nosotros y para nuestro círculo de influencia. Este producto o ser-
vicio será de una calidad y valor tan extraordinario que nos enorgu-
lleceremos al presentárselo a 12 asociados ese año. Estos 12 se sen-
tirán tan impresionados que les resultará casi imposible no compar-
tirlo con otros. Esto generará un ingreso adicional de por lo menos

$500 mensuales.
Quinta fuente de ingresos: Comprar por lo menos un certificado de

gravamen por impuestos no pagados a un interés del 20 por cien-
to al 1 de enero. Ahorraremos un 5 por ciento adicional de cada
salario para comprar por lo menos un certificado de gravamen por
impuestos no pagados, de manera tal que podamos comenzar a
obtener tasas de retorno sobre nuestro dinero mucho más elevadas.
Sexta fuente de ingresos: Determinar la próxima fuente de ingresos

antes del 1 de enero. Leeremos, estudiaremos, investigaremos,
asistiremos a seminarios y diseñaremos un plan de acción específi-
co que nos permita lanzar por lo menos otra fuente de ingresos el
año entrante.
Estrategia 11: Ocúpese de focos dispersos
Dado que tiene diferentes fuentes de ingresos que está intentando mane-
jar simultáneamente, no cometa el error de pensar en todas al mismo tiem-
po. El malabarista de platos se concentra con ahínco en hacer que cada
plato gire, de a uno cada vez. Se enfoca, hasta que el plato gire sin peli-
gro de caer; y luego se dispersa, cuando busca al próximo plato tambale-
ante. Concentrado y luego disperso.
No se sienta abrumado por todas sus actividades. Seleccione una.
Concéntrese. Ponga el 100 por ciento de su atención en la tarea que tiene
entre manos. Deje todo lo demás en un segundo plano. Cumpla con la
tarea que lo ocupa. Luego dispérsese: observe su lista de actividades fun-
damentales y seleccione el próximo paso a seguir.
Estrategia 12: Delegue
Delegar es al tiempo lo que el apalancamiento al dinero. Cuando le da a

otro un trabajo para que realice, está utilizando el principio del apalanca-
miento, como lo haría en las inversiones en bienes raíces o en alguna otra
inversión monetaria. Está permitiendo que otro multiplique su tiempo.
Por eso, delegue todo lo posible.
¿Qué debería delegar? El 80 por ciento de sus actividades.
Algunas personas tienen dificultades para delegar el 80 por ciento de
sus actividades de bajos resultados porque son perfeccionistas. Temen al
fracaso. Esta actitud los lleva al peor de los fracasos: no tener tiempo sufi-
ciente para las tareas más importantes. La clave en delegar consiste en
darle a los subordinados sólo aquellas actividades de menor apalanca-
miento. Aunque el trabajo no se realice de manera perfecta, el daño es

mínimo. Después de todo, es una actividad de bajo apalancamiento.
Debería recordar el dilema de Moisés en la Biblia. Los hijos de Israel
le llevaban todos sus problemas a Moisés en persona hasta que su suegro,
Jetró, lo aconsejó sabiamente:
“…Pero escógete de entre el pueblo hombres capaces, temerosos de Dios,

hombres íntegros, insobornables, y constitúyelos sobre el pueblo como jefes
de millar, de centena, de cincuentena y de decena, para que ellos administren
la justicia al pueblo en todo tiempo. Que a ti te lleven únicamente los asun-
tos más importantes; los demás que los juzguen ellos. Así te aligerarás la
carga, al llevarla ellos contigo”.
Éxodo, 18
Como Moisés, aprenda a delegar actividades de menor importancia para

tener tiempo de ocuparse de las más relevantes. Sin hacer esto, nunca lo
logrará.
¿Pero qué pasa si no tiene en quién delegar? Entonces delegue sus
tareas en compartimientos de tiempo específicos durante su día o sema-
na. Yo lo denomino 20 por ciento de tiempo y 80 por ciento de tiempo.
Tiempo esencial versus tiempo trivial. Observe su día normal. ¿No hay
un momento en que es naturalmente más productivo, en que sus jugos
creativos fluyen, en que su energía está en su esplendor? Para algunos,
es durante la mañana. Otros son más productivos durante la noche. ¿En
qué momento del día tiene más energía? En general, me siento con
menos energía entre las 3 y las 6 de la tarde. Durante ese tiempo mi
energía declina. Allí realizo mis actividades de apalancamiento reduci-
do: las divertidas, rápidas y frívolas. Durante mis horas más producti-
vas, mi tiempo esencial, trabajo en actividades fundamentales. La clave
es, entonces, agrupar las tareas fundamentales durante el tiempo esen-
cial y las tareas triviales durante el tiempo trivial. Para decirlo de otra
manera, el 20 por ciento de las tareas durante el 20 por ciento del tiem-
po y el 80 por ciento de las tareas durante el 80 por
$$$ ciento del tiempo.
INGENIO Y SABIDURÍA A medida que sus ingresos se incrementan, no
Un gramo en la mañana tendrá tiempo para hacerlo todo. Por lo tanto, dele-
vale un kilo en la tarde. gue la responsabilidad de cada proyecto en un geren-
ANTIGUO PROVERBIO te de proyecto individual. Pídales una planilla resu-
men diaria para cada fuente de ingreso, que conten-
ga las actividades fundamentales del día y el avance
logrado en el día anterior. Exija un informe diario. Cuanto más tiempo
pase entre cada informe, más se alejará su proyecto del objetivo hasta que
pueda volver a ponerlo en curso.
Estrategia 13: Hágalo ya
Acostúmbrese a hacer las cosas de inmediato. La postergación es suicida

en el plan de cuotas. Al enseñar a cientos de miles de personas he descu-
bierto que no es el conocimiento lo que falta. Lo que realmente falta es
valentía. Usted puede tener todo el conocimiento del mundo, pero si tiene
miedo de utilizarlo, es inservible, ¿no es cierto? Hágalo ya.
Estrategia 14: Haga la prueba de los cuatro cuadrantes por lo

menos una vez al mes
Esto es algo que aprendí de Stephen Covey. Al final del día, tome un peda-
zo de papel en blanco y divídalo en cuatro cuadrantes. Escriba todo lo que
ha hecho durante el día y clasifique cada actividad bajo una de las cuatro
grandes categorías, o cuadrantes. El cuadrante 1 es para las actividades de
rutina. El cuadrante 2 es para las cosas que ocurren en forma inesperada.
El cuadrante 3 es para las cosas que otras personas le delegan (yo lo llamo
los monos de otros). El cuadrante 4 es para sus sueños o metas.
Haga este ejercicio y se sorprenderá. Si no es cuidadoso, las actividades
de rutina, las emergencias y los monos de otros le llevarán la mayor parte de
su tiempo. Esto lo dejará sin tiempo para trabajar en sus sueños. Debe traba-
jar en sus sueños todos los días. Debe hacer un depósito diario en su cuenta
bancaria de los sueños; de lo contrario, no habrá nada allí para multiplicar.
Estrategia 15:Aprenda a amar la palabra No
La mejor herramienta para la administración del tiempo es la palabra no.

Tenga cuidado al aceptar los monos de otros.
Estrategia 16: Maneje los papeles sólo una vez
Deléguelo, hágalo, archívelos o tírelos.
Estrategia 17: Hágalo mal la primera vez
¿Alguna vez escuchó este refrán? “Si vale la pena hacerlo, vale la pena
hacerlo bien”. Trout y Ries en su excelente libro, Positioning
(Posicionamiento), dan vuelta esa lógica. Ellos dicen: “Si vale la pena
hacerlo, vale la pena hacerlo mal”. Si espera hasta el momento oportuno,
hasta que sus patos estén todos en línea, nunca lo hará. Si es lo suficien-
temente importante, estará dispuesto a actuar sobre ello ahora, con todos
sus defectos, y esculpir la excelencia a partir de la arcilla de la imperfec-

ción. Estará dispuesto a fracasar en su camino hacia el éxito.
Peters y Waterman, autores de In Search of Excellence (En busca de la
excelencia), dicen lo mismo de otro modo: En lugar de “Preparados,
apunten, fuego”, ellos prefieren “Preparados, fuego, apunten”.
Estrategia 18:Ataque
Cada hora, cuando escucha que su reloj suena o cuando escucha las cam-
panadas de un reloj en una torre lejana, conviértalo en su señal para con-
centrarse intensamente por un período de tiempo de 10 minutos. Verá que
hace más en ese período de 10 minutos que lo que ha hecho durante la
hora anterior. Yo llamo a esto ataque. El “pitido del reloj” es su señal para
aumentar la velocidad y echar a correr durante diez minutos.
Estrategia 19:Vuelva y revise
Tómese cinco minutos al final del día para revisar lo que ha ocurrido.
Perciba qué cosas de las qué hizo lo enorgullecen. Regálese una palmada
mental en su espalda. Observe las cosas que hizo que deben mejorarse. En
vez de castigarse, imagine qué podría haber hecho diferente para cambiar
el resultado. Visualícese haciéndolo bien.
Estrategia 20: Desafíese diariamente
¿Qué es lo que lo hace más productivo? En mi caso, los plazos y los desa-
fíos. Hay estudios que muestran que la creatividad aumenta en forma
asombrosa un rato antes de que venza un plazo. Quizás esa sea una de las
razones por las cuales a veces tiendo a posponer: ¡porque soy taaaaaaaa-
aaaan bueno el día anterior a que venza un proyecto! Cuando me desafío,
mi creatividad fluye. Me gustan tanto los desafíos que me las he arregla-
do para tener mi propio nombre dentro de la palabra (challenge = desa-
fío). Desafíese y su creatividad comenzará a desbordar.
Estrategia 21: Experimente la velocidad de ir despacio
Finalmente, con toda la charla sobre la realización eficaz de las activida-

des, me he guardado la estrategia más importante para el final. En su exce-
lente libro, LifeBalance (Equilibrio en su vida), Richard Eyre utiliza una
frase pegadiza para describir la necesidad de equilibrio en nuestras vidas.
Él lo llama “la velocidad de ir despacio”. Trabajar en todas las áreas de la
vida en forma constante es una decisión consciente, de manera tal que nada
quede fuera del equilibrio. Hay seis recursos fundamentales en su vida que
deben estar en equilibrio constante (como se muestra en la Figura 18.2):
Ser
Cerebro
Cuerpo
Tiempo
Gente
Dinero
Examinemos un poco cada una de estas seis áreas de nuestra vida.
Su cerebro
El cerebro es la computadora más poderosa del mundo. Se dice que utili-

zamos sólo una fracción de nuestro potencial, quizás un 5 por ciento. Si
sólo pudiera mejorar el uso de su cerebro en una fracción minúscula,
aportaría enormes mejoras a su vida.
Cuerpo
10 10
Ce
ero
reb
Din
ro
10 10
nte
Ser
Ge
10 10
Tiempo
FIGURA 18.2. La rueda del equilibrio

Su cuerpo
Es una herramienta increíble. Su corazón late más de 100,000 veces al día

sin que usted tenga la más mínima conciencia de ello. Es sorprendente
¿no es cierto? Y no hablemos de los ojos, oídos, gusto y olfato. ¡Qué apa-
rato sensorial increíble! ¿Cómo está su cuerpo? ¿Podría quitarse una
década o dos de encima cuidando de él en forma más apropiada? ¿Podría
ser más productivo en el presente tratando a su cuerpo con más cuidado?
¿Eso podría llevar más dinero a sus bolsillos? Creo que sí.
Su ser
Algunas personas lo llaman espíritu. Otros lo llaman alma. Yo lo llamo

ser. Es su esencia. Es su parte única y eterna. Dedicarle tiempo a su cos-
tado espiritual le da la perspectiva necesaria para manejar las presiones
diarias de la vida. Con perspectiva, puede estar más estabilizado, más
tranquilo, más en paz. Es una parte muy importante en mi vida. La vida
sería insignificante sin ello.
Según un estudio de Gallup, alrededor del 95 por ciento de los ame-
ricanos cree en un poder superior. Es sólo que utilizamos diferentes nom-
bres: Dios, Universo, Poder Superior, Alá, Naturaleza, Espíritu, etcétera.
Muchas de nuestras creencias son muy similares a nivel general. La con-
fusión surge cuando nos ocupamos del detalle; pero eso no es lo que
quiero explicar.
Si existe un poder superior, una inteligencia o un ser con un saber
supremo, entonces, ¿qué mejor socio podría tener mientras crea múltiples
fuentes de ingresos? Eso era lo que creía Rockefeller, y el donó el 10 por
ciento de sus ingresos durante toda su vida.
Cuando miro atrás en mi vida, me doy cuenta de que muchas de mis
fuentes de ingresos más poderosas fueron casi imposibles de planificar.
Sencillamente parecían caer del cielo. Es por eso que pienso que es
importante trabajar sobre su aspecto espiritual. Quizá sea el conducto a
través del cual una fuerza superior envíe una fuente de ingresos especial
para bendecir las vidas de muchos otros.
Tiempo
¿Puede imaginar a alguien en la cima de su profesión que no sea organi-

zado? Suena ridículo, ¿verdad? ¿Cuán organizado es usted? Si prueba las
estrategias que aparecen en este capítulo se sorprenderá al ver cuánto más
efectivo puede llegar a ser.
Gente
¿Qué es la vida sin la gente? La gente es esencial. ¿Cómo están sus rela-
ciones? ¿Podrían ser mejores? ¿Qué relaciones desea mejorar? ¿Qué cosi-
lla podría hacer en la siguiente hora para mejorar esa relación?
Dinero
Finalmente, ¿Qué acerca del dinero? ¿Quién puede considerar que tiene
suficiente? Todos sabemos que el dinero no compra la felicidad, pero nos
gustaría descubrirlo por nosotros mismos, ¿no es cierto?
¿Qué sucede cuando un área de su vida se dese-
quilibra? ¿Alguna vez conoció a alguien que fuera $$$
fuerte en un área determinada pero descuidara las INGENIO Y SABIDURÍA
otras? Mire a Howard Hughes. Un gigante en lo Antes era un pecado ser rico,
que atañe al dinero pero un pigmeo en todo lo ahora es un milagro.
demás. Eso no es el éxito. ¿Alguna vez se encontró
con alguien que se concentrara con tanto ahínco en
lograr el éxito fuera de su hogar que su matrimonio se resintió y quizás
incluso se destruyó? ¿Conoció a alguien con muchas ideas maravillosas
que nunca llegaron a concretarse por ser desorganizado? ¿Conoció a
alguien que descuidó su cuerpo en su afán por obtener dinero y finalmen-
te murió de un ataque al corazón prematuro? Y también está aquel que
parece tenerlo todo en todas las áreas pero no consigue ganar dinero.
Puede ser fuerte en un área, pero una cadena no es más fuerte que su
eslabón más débil. Antes o después, a menos que haga que su integridad
actúe en conjunto, su talón de Aquiles le impedirá llegar a la cima. ¿Se le
ocurre algún ejemplo? Marilyn Monroe, Elvis Presley, John Belushi. ¿Se
le ocurre algún político con un talón de Aquiles? ¿Y evangelistas televisi-
vos? La lista es infinita.
Entonces, ¿cuál es su eslabón débil, su talón de Aquiles? Si no forta-
lece ese eslabón débil, la vida lo explotará. En el tenis, lo primero que
hace su contrincante para dominarlo es buscar su punto débil, quizá sea su
revés. No importa hasta qué punto es buena su derecha, o su globo o su
juego en la red. Su contrincante juega con ese punto débil hasta que lo
saca de la cancha. Game. Set. Match. ¡Usted ya es historia! Hasta que
mejore su revés, nunca escalará en el ranking.
Observará que la gente a quien realmente admira, los que lo hicieron
bien y se mantuvieron allí, son aquellos que utilizaron de manera equili-
brada sus seis áreas de la vida. Existe una tentación tan grande a saltar y
perseguir nuestras metas con determinación inquebrantable. Nos deci-
mos: “Una vez que consiga mi primer millón, tendré muchísimo tiempo
para ocuparme de las relaciones”, o “Una vez que mi lado material esté
bajo control, me ocuparé de mi salud o de mi aspecto espiritual”. En la
$$$ carrera entre la liebre y la tortuga, es muy frustran-

INGENIO Y SABIDURÍA te ver como su competencia se acelera hacia ade-
¡Qué absurdo temer la idea lante mientras se toma su tiempo para equilibrar su
de desperdiciar la vida toda vida. Pero la liebre va a pinchar una goma allí ade-
de una vez, y sin embargo no lante y le llevará un montón de energía intentar
importa si la desperdiciará en repararla. Entonces usted la superará y la dejará
paquetes o fragmentos! para siempre en el polvo.
JOHN HOWE Es un hecho comprobado que los individuos
equilibrados contraen sólo un 10 por ciento de las
enfermedades graves que aquellos que están dese-
quilibrados. Por eso, disminuya la velocidad, fortalezca sus debilidades,
recupere su equilibrio, y trabaje en las seis áreas de su vida diariamente.
Hunda sus pilotes bien profundo debajo de la tierra para que el rascacie-
los de su vida se construya sobre cimientos fuertes.
Ésta es mi esperanza: que tenga una vida desbordante en abundancias
de todo tipo: múltiples fuentes de ingresos, relaciones felices, energía y
salud ilimitadas, una mente rápida y un espíritu fuerte.
CAPÍTULO 19
Cuando el más grande rey de Francia, Luis XIV, murió, se realizó un

impresionante funeral para el pueblo en la Catedral de Notre
Dame en París. El obispo de París se subió al púlpito para decir el
panegírico y sólo pronunció cuatro palabras:“Solo Dios es grande”
REVISTA QUOTE
Compártalo: Deje un Legado

para la Posteridad
F ui criado en un hogar con profun-

dos valores espirituales, de manera tal que desde mi niñez me enseñaron
que las cosas materiales, en el mejor de los casos, son transitorias. No
obstante, cuando tenía 19 años tuve una experiencia que dejó una marca
imborrable en mi mente joven.
Un verano, trabajaba como conductor de un ómnibus de excursiones
en una ciudad llamada Banff en las Rocosas canadienses. Me habían con-
tratado para que llevara a un pequeño grupo de turistas extranjeros hacia
la parte más bonita de las montañas, desde Banff al lago Louise y de allí
a Jasper. El clima era inmejorable y el paisaje asombroso. El líder del
grupo era un caballero mayor proveniente de las Filipinas, acompañado
por su esposa y un séquito integrado por alrededor de una docena de fami-
liares, amigos y socios comerciales. Se trataba de un grupo muy intere-
sante. A medida que la excursión avanzaba, me enteré de que este hombre
era un empresario inmensamente rico, un tal señor Lopez, entre cuyos
bienes se contaban estaciones de televisión, estaciones de radio, un perió-
dico y una gran empresa de servicios públicos en Filipinas. También esta-
ba bien relacionado. Su hermano era el vicepresidente de la nación filipi-
na. No tengo idea de cuál era el valor total de sus posesiones, pero debía
ser de cientos de millones; y si lo comparamos con los patrones de hoy en
día, seguramente sería de más de mil millones.
Al finalizar la excursión, el anciano caballero me preguntó amable-
mente si me interesaría dejar mi trabajo como conductor de ómnibus y
unirme a su séquito durante el resto del viaje. Me quedé perplejo. “Pero,

no tengo ropa para el viaje”, alcancé a balbucear. “No hay problema”, res-
pondió, “podemos conseguirle todo lo que precise”. Llamé a mi padre y
le conté acerca de mi buena suerte. Al otro día, era parte del séquito de un
multimillonario, con un equipo nuevo de ropa en mis espaldas y dinero
extra para gastar en mis bolsillos. Era como en un cuento de hadas.
Nos detuvimos en la mansión de los Lopez en San Francisco el tiem-
po suficiente para obtener un pasaporte y una visa; luego partimos hacia
Filipinas. Una vez que aterrizamos en Manila, pasamos rápidamente por
la aduana y migraciones, y luego nos condujeron directamente al palacio
de gobierno, donde nos aseguraron una audiencia con la primera dama,
Lady Imelda Marcos. Aceptó algunos vestidos costosos de regalo y luego
posó conmigo para una fotografía. Al otro día, esa imagen apareció en el
diario que controlaba Lopez: ¡Muchacho canadiense de 19 años dando
regalos a la primera dama de Filipinas!
De allí fui directamente a la mansión familiar y comencé a disfrutar de
los beneficios de una vida de lujos: mucamas, cocineras, chóferes.
Después de unos días, me enviaron en una excur-
$$$ sión a conocer las mansiones de Lopez en varias
INGENIO Y SABIDURÍA partes del país, desde Davao en el sur hasta Baguio
La vida no es más que en el norte. Vi las mansiones, los automóviles, los
un seminario importante bienes acumulados de su fuente original.
(a menos que compre ¡Impactante!
las casetes). Después de varias semanas, el séquito deseaba
BILL MARTIN continuar sus viajes por el mundo, por lo tanto viajé
a Tokio a pasar otra semana de turismo sin restric-
ciones. Al haber sido criado en el pequeño pueblo
sureño de Alberta, con sólo 2,000 habitantes, la experiencia era abruma-
dora.
El grupo se estaba preparando para partir hacia Europa cuando le
informé a mi generoso anfitrión que tenía que cumplir con un compromi-
so anterior, deseaba servir a mi iglesia en una misión de dos años, y para
eso debía regresar a mi hogar para los preparativos. Me entregó tres bille-
tes de cien dólares, una suma considerable considerando que era el año
1967, y me envió de regreso a casa; pero no sin antes organizarme una
parada en Honolulu para que disfrutara de tres días gloriosos en el Royal
Hawaiian en Waikiki.
Unas semanas más tarde, recibí la convocatoria de mi misión para ir
a Tahití (¡un destino duro!) y pasé los dos años siguientes en la Polinesia
francesa.
Unos años después de mi regreso, estaba en un viaje de negocios en
San Francisco y pasé por la mansión de los Lopez para averiguar sobre
la familia. Me informaron que el anciano señor Lopez había fallecido.
Y su familia había sufrido un revés del destino. Nunca olvidaré lo que
me contaron.
Compártalo: Deje un Legado para la Posteridad 419
Supuestamente, cuando Marcos decretó la ley marcial en las Filipinas

en 1972, tomó posesión de algo más que el mero poder. Expropió todos
los medios de comunicación: periódicos, TV, radio, y los estatizó, que es
otra palabra para definir el robo mayor legalizado. Al hacerlo, secuestró
al presidente de una de las estaciones de televisión, que no era otro que el
hijo del señor Lopez.
Poco después, el señor Lopez recibió una llamada telefónica en los
Estados Unidos, en la que le decían que debía elegir: debía renunciar a sus
derechos sobre todas sus posesiones en Filipinas o su hijo sería asesina-
do. Dudo que el anciano se haya tomado más de un minuto en tomar una
decisión. Su hijo fue liberado y los bienes transferidos.
¿Qué haría usted? ¡Elija ya! Todo lo que posee para salvarle la vida a
uno de sus hijos. Da una verdadera dimensión de las cosas, ¿verdad?
Seguramente, jamás tendrá que elegir de manera tan drástica.
Simplemente asegúrese de no pasar tanto tiempo acumulando bienes y
fuentes de ingresos como para descuidar las relaciones más importantes
en su vida. Sea inteligente.
Al comienzo de este libro lo desafié a que obser- $$$
vara cada dólar que gasta a través de un microsco- INGENIO Y SABIDURÍA
pio, para así proteger cada centavo. Ahora, al termi- En excellentia lucrum...
nar el libro, lo desafío a que observe el dinero a traen la excelencia está
vés del telescopio del tiempo, para comprender la ganacia.
cómo se puede multiplicar su dinero mediante el
interés compuesto hasta convertirse en sumas enor-
mes que tengan el poder de hacerle mucho bien al mundo.
Lo desafío a que haga lo que hicieron todos los grandes filántropos: ser
un administrador tan poderoso en su bosque de árboles de dinero que pro-
duzcan frutos para alimentar a las futuras generaciones mucho después de
que usted haya desaparecido de este mundo.
Con este propósito, le deseo buena suerte y muchos éxitos.
Sobre el autor
ROBERT G. ALLEN es un exitoso empresario y autor de bestsellers

como Nothing Down, Creating Wealth y The One Minute Milionare, así
como del éxito de ventas Multiple Streams of Internet Income. Allen es un
asiduo invitado a programas de radio y televisión, como Larry King Live
y Good Morning America. Asimismo, ha ocupado un espacio destacado en
el Wall Street Journal, Barron’s, Parade, People y Reader’s Digest.
Miles de personas han participado de sus innovadores seminarios de

inversión durante los últimos 20 años. Muchos se han convertido en millo-
narios –incluso multimillonarios- gracias a su experiencia y sabiduría.
Luego de que su pequeño negocio inicial se convirtiera en una impor-

tante fortuna en el área de los bienes raíces, Allen decidió compartir su
poderoso sistema.
A partir de ese momento, este autor y mentor de exitosos libros de

finanzas, ha investigado cientos de oportunidades para generar ingresos,
reduciéndolas a diez negocios infalibles para el nuevo milenio.
Múltiples Fuentes de Ingresos, es el resultado de toda una vida de

investigación y de la experiencia en enseñar a miles de personas el modo
de lograr la independencia financiera. Ahora es su turno.

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Multiples Fuentes de ingreso Tapa EBOOOK:Maquetación 1 13/12/12 16:26 Página 1

• Mercado de valores • Concesión de licencias y propiedad intelectual

Fecha de catalogación: 20/11/2012

Titulo original: MULTIPLE STREAMS OF INCOME

Traducción al español: Silvia Sassone

Es traducción autorizada de la edición redactada en idioma inglés publicada por John

Queda hecho el depósito que establece la ley 11723.

© 2004 by Robert G. Allen.

Con sello editorial TIME & MONEY NETWORK EDITIONS

ISBN: 978-987-1461-08-0 TIME & MONEY NETWORK EDITIONS

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CAPÍTULO 1 Dinero fácil: Independencia financiera mediante

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Cómo controlar sus finanzas mediante un sistema sencillo.

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14 Múltiples Fuentes de Ingreso

Capítulo 1: “Dinero Fácil: Independencia financiera mediante un

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Termino la segunda edición de Múltiples Fuentes de Ingreso con un

16 Múltiples Fuentes de Ingreso

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Dinero Fácil: Independencia

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18 Múltiples Fuentes de Ingreso

Eso depende de la tasa de interés que obtenga de la cuenta bancaria. Si

Dinero Fácil: Independencia Financiera Mediante un Dólar por Día 19

TABLA I.I Un solo dólar

Tasa de interés Tiempo en años