GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE No. 1

 Denominación del Programa de Formación: Técnico En Operaciones

Comerciales

 Código del Programa de Formación: 632116.

 Nombre del Proyecto: contribuir al mejoramiento de las estrategias operativas y de
martketing en los diferentes formatos comerciales donde operan los clientes de
la outsourcing
 Fase del Proyecto: Ejecución
 Actividad de Proyecto: Aplicar las dimensiones del surtido y estrategias de
merchandising en el punto de venta, teniendo en cuenta su segmentación y plan
promocional
 Competencia:
Formular la estrategia de merchandising para productos y servicios teniendo en
cuenta su naturaleza y segmentación del mercado.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo
con los productos.
.
 Duración de la Guía: 55 Horas.

2. PRESENTACION

Queridos aprendices, en la presente guía encontramos las actividades de aprendizaje:

merchandising, exhibición, lineales amplitud y profundidad de líneas de productos,
categoría, familia y subfamilias.

Observar el comportamiento de los clientes dentro del local y perseguir constantemente

la manera de exhibir los productos, es decisivo a la hora de generar ventas.

Por lo general, cuando el cliente que se acerca al comercio minorista, llega con una idea
de lo que va a buscar, quizás no tiene definida la marca o precio a elegir, puesto que lo
termina definiendo al momento que se encuentra frente a la góndola o al mostrador.

Hasta esa instancia, eso sería simplemente una compra. El desafío que se tiene que
perseguir es el de “generar ventas”. Además de la compra semi-programada se debe
trabajar con las compras impulsivas, aquellas que nos tientan. En principio, se debe tener
presente que se tiene que aprovechar la mayor superficie posible para exhibiciones, sin

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

perder de vista una organización armoniosa sin mayores obstáculos, que permita una
circulación agradable dentro del local.

Dentro de lo básico se puede señalar: evitar las roturas de stock de productos o faltantes
en góndola (si el cliente no encuentra la marca que busca, quizás pueda reemplazarla,
pero no se va llevar una buena experiencia de la visita al local).

También es importante, realizar un control permanente sobre los productos colocados

observando si tienen las etiquetas dañadas, si su envase está deteriorado y si está en
óptimas condiciones de higiene.

Algunas sugerencias que brindan los expertos en gestión de locales comerciales, es

colocar los productos más grandes y pesados en la base de las góndolas, los productos
de mayor rotación en algún sector que su acceso produzca un recorrido. Como se puede
ver, los criterios son muy amplios, por eso la observación del comportamiento de los
clientes dentro del local en particular es fundamental a la hora del diseño y su
actualización.

Las punteras de las góndolas son un detalle muy valioso a tener muy en cuenta, en
especial las que se encuentran al inicio del recorrido según el sentido de circulación de
ingreso, son las que generan mayor visibilidad de los productos. Es muy importante
renovarlas aproximadamente cada 15 días, utilizándolas para destacar novedades,
nuevas incorporaciones, productos con alta rentabilidad y para explotar fechas
comerciales. Un ejemplo de esto, sería destacar en la puntera principal un producto de
buena presentación como para regalo, en la quincena previa al Día de la Madre (19 de
mayo). Para este caso, estaríamos aprovechando varios aspectos: ventas extras
captadas de otros canales, utilizaríamos el impulso de la fecha especial y a su vez
mostraríamos una incorporación de un nuevo producto.

La cartelería y señalización interior también juegan un rol importante a la hora de

ambientar la exhibición del local, dado que hace a la imagen del negocio, por ello es
fundamental que la conservemos en óptimo estado y que la renovemos cuando se
deteriora o pierde color.

Por último, lo que nunca se debe olvidar nosotros, ni nuestro personal, es que un cliente
satisfecho, no solo vuelve a comprarnos, sino que también lo hace con mayor frecuencia
y hasta suele recomendarnos.

Tal como decía Peter Drucker, sólo hay una definición válida del propósito de un negocio:
crear un cliente.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

3.1 ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL:

Apreciado aprendiz, lea las preguntas y respóndalas de la forma más completa

posible.

1. Piense en el establecimiento comercial (Supermercado, mini mercado…) más

cercano a su lugar de vivienda y recuerde las siguientes cosas:

a. ¿Qué tamaño tiene el establecimiento? (Es muy grande, grande, mediano,

pequeño)
b. ¿En qué parte se encuentra la entrada? (Izquierda, derecha)
c. ¿El aviso es llamativo, Se ve desde lejos? Cree usted que la fachada invita a entrar
a los clientes?
d. Tiene mucho o poco surtido y que productos (Recuerde la mayor cantidad posible
tiene (Haga una lista).
e. ¿Considera usted que el surtido, los productos que ofrece el comercio, son
suficientes para cubrir las necesidades de los clientes? (Productos y cantidad).
f. ¿El establecimiento por dentro es organizado?, ¿se ve limpio? ¿La mercancía está
exhibida de forma atractiva? ¿Es apoyada con elementos de publicidad?

De acuerdo a su opinión (La cuál debe ser justificada ampliamente, ¿Cuál es la

importancia de que los establecimientos de comercio sean atractivos a la vista de los
clientes?, ¿por qué es importante que los clientes tengan la idea, la percepción de
que pueden y van a encontrar los productos que necesitan?, ¿qué importancia existe
en que la exhibición y la organización de los productos, su ubicación sea la adecuada
y sea atractiva? Y por último, ¿Qué importancia tiene la publicidad en el punto de
venta?. Responda en su libreta de apuntes, justificando sus respuestas de manera
clara y completa.

1. Las actividades propuestas deben ser presentadas en: plataforma Blackboard

(informe final), o en físico (carpeta) como lo requiera el instructor.
2. Los materiales de apoyo sugeridos son entregados en plataforma blackboard o físico.
3. Las actividades propuestas serán desarrolladas mediante las siguientes técnicas
didácticas para la educación: evaluación diagnostica, lectura comprensiva,
Exposición en grupo, didáctica activa mapas conceptuales, trabajo de campo, análisis
de casos, juegos de Roles. Para la aplicación de las técnicas enunciadas
anteriormente, será necesario la aplicación de las siguientes técnicas: observación,
análisis, clasificación, representación, memoria, interpretación, evaluación e
investigación, lectura crítica, lectura comprensiva; importantes para facilitar el
conocimiento y aplicación de los contenidos a aprender.
4. Las actividades planteadas se desarrollan en un aprendizaje vivencial. Este se divide
en varios ejercicios: de apertura, consolidación del grupo de aprendizaje,
estimulantes, de contenido y de repaso, y lectura comprensiva

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Ejercicio 3:

 Exposición del instructor

Ejercicio 1. Investigación y análisis

o Que son los formatos comerciales

o Realizar cuadro comparativo https://formatoscomer009.wordpress.com/tag/formatos-comerciales-
sena/, https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/10922/7/formatos_comerciales.pdf

Formatos comerciales Descripción características Dimensiones Ejemplos

en metros
cuadrados
Minoristas o detallistas

Mayoristas

Establecimientos
dedicados a la
alimentación
Hipermercado

Supermercado

Supermercado de
descuento
Tienda de conveniencia

Especialista en
alimentación
Tienda en alimentación
independiente
Establecimientos no
dedicados a la
alimentación
Comercio de bazar

Grandes almacenes

Medianas superficies

Centros comerciales
planificados

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 Cuestionario: TRABAJO INDIVIDUAL

 Categorización ABC
Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición
Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional
Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
Técnicas de programación: merchandising
Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
Presupuestos
Umbral de percepción

o Que es la ley de Pareto o regla 80/20 y para que sirve

 De la siguiente URL realizar un mapa conceptual TRABAJO INDIVIDUAL

http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-tercera-parte/merchandising

 Del manual de merchandising realizar un cuestionario mínimo 30 preguntas con sus

debidas respuestas TRABAJO INDIVIDUAL
 Realizar una cuartilla del siguiente url http://www.sb-tec.com/visual-merchandising-que-
es/

3.2 ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE

CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA EL APRENDIZAJE:

 EXHIBICIÒN: CUESTIONARIO INDIVIDUAL

Exhibición:
Políticas y estrategias de exhibición,
Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición,

Tipos de implantación
Tipos de Descripción Diferencias DIBUJO
exhibición
Vertical
Horizontal
Mixta

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Formas de implantación, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC,

Tipos de Descripción Diferencias DIBUJO

exhibición
MALLA
CRUZADA
VRAC

INVESTIGAR CUESTIONARIO

 Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior,

Zonas, caliente y fría, explicar y realizar dibujos
 Programación de exhibiciones, ojo de merchandising
 Objetivos comerciales,
 Stock de inventarios,
 material POP.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y

Teorización).
o Realizar un mapa mental con las técnicas de exhibición con dibujos referente a la
siguiente URL
https://prezi.com/trtognpnoyjw/tecnicas-de-exhibicion/
o Que es una góndola y para qué sirve

o Del siguiente URL

https://slideplayer.es/slide/1102523/ realizar el
dibujo de la góndola y sus partes clasificarlas y explicarlas… un dibujo con toda la

góndola sus partes y luego dibujos por cada parte de la góndola

ESCAPARATISMO

 Que es vitrinismo
 Que es escaparatismo realizar un mapa conceptual COMPLETO sobre la lectura
escaparatismo, también realiza un cuadro comparativo sobre los diferentes tipos de
escaparate
Tipo de escaparate DEFINICIÓN ESTRATEGIA IMÀGEN

3.4 TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO

Ejercicio 1. Trabajo de Campo, Investigación y análisis

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Recurso: análisis de las lecturas

Metodología: análisis e investigación

El instructor explicará el merchandising y exhibición de la empresa NUTRESA, Los

aprendices realizará trabajos de campo en formatos comerciales como es jumbo, éxito,
etc.

Que tienen que investigar:

El instructor les brindara a cada grupo una categoría de productos que maneja Nutresa:

 Categoría de galletas
 Categoría de chocolates de mesa Categoría de Café
 Categoría de Pastas
 Categoría de Golosinas de Chocolate
 Categoría de cárnicos
 Categoría helados y nueces

Criterios de exhibición que se tienen en cuenta en el momento de exhibiciòn

Planograma de la categoría que le correspondió

Zonas de exhibición: caliente o fría

Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior

Lineales. Punto de exhibición: , ojos, manos, pies

Niveles de surtido: Departamento, sección, categoría, familia, subfamilias, referencias

Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad, coherencia

Tipos de implantación: Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de

implantación: malla, cruzada y VRAC

Material POP utilizado, teniendo en cuenta la cenefa

El producto cuantos facing maneja, y cuantos maneja para la exhibición

Analizar los productos de la competencia y analizar sus productos flaqueadores tanto de

la competencia como de la categoría del producto a investigar

Analizar si los productos están en un elemento de visibilidad fundamental como vitrina

especial, en la góndola, o en el cabezal de este.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

PARA DICHO TRABAJO SE REQUIERO EN RESUMEN EJECUTIVO NORMAS APA,

EVIDENCIADO CON FOTOS

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

Evidencias de Identifica las zonas de TECNICA: LECTURAS,

Conocimiento :
Seleccionar los productos
para la exhibición de acuerdo establecida y la política de
al tipo de exhibición, los
requerimientos de los
proveedores y el mercado y
relacionar los productos que
proveen
una solución completa a las
necesidades importantes del el espacio
consumidor, seleccionadas
y administradas.
Estilo de vida,
Comportamiento de uso
Comportamiento de compra
Nichos de mercado
Perfiles del cliente
Categoría, sección
subsección, familias y
subfamilias
Establecer los niveles o
zonas de exposición y los
tipos de implantación de los
productos en la programación
de la exhibición.
exhibición, su ubicación y CUESTIONARIOS,
rentabilidad de acuerdo TÉCNICAS DIDACTICAS.
con la programación
INSTRUMENTO:
la organización. *Análisis de lectura
*Mapas conceptuales
*Talleres análisis de casos
Realiza el surtido a partir *Video
de las dimensiones, las *Exposiciones
estrategias de exhibición,
físico, la disponibilidad
financiera, el perfil
socioeconómico y el
volumen y concentración
de la categoría de acuerdo
con el segmento de
mercado y las
Necesidades y
características de los
clientes, el tipo de formato
y la línea de productos, la TECNICA: Observación
política de exhibición y
objetivos comerciales. Análisis

Manejar la Categoría de
productos que los
consumidores perciben como
interrelacionados para
satisfacer sus necesidades,
es con base en el volumen e

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

importancia de la categoría INSTRUMENTO:

dentro del local
Lista de chequeo sobre
trabajo en equipo

Evidencias de Desempeño: Mide la rentabilidad

Estudio de Casos.
considerando las variables
de área de exhibición,
rotación de producto,
rendimiento económico
por metro cuadrado de
exhibición, los acuerdos
comerciales de exhibición

Evidencias de Producto:

- Presentación de trabajos o Evalúa el impacto

informes escritos,
correspondientes a las
actividades de aprendizaje, a
través de plataforma
Blackboard y exposición
económico de la exhibición
en relación con la cantidad
de dinero en
proporción al área del local
y las modalidades de
exposición de los
productos en los niveles y
zonas, los nuevos clientes,
la participación de la
exhibición en el volumen
de
ventas y el retorno sobre
la inversión y la cantidad
de referencias a partir de
la relación ventas-surtido y
el rendimiento del espacio.

 GLOSARIO DE TERMINOS

 Merchandising: “La parte del marketing que engloba las técnicas comerciales
que permiten presentar al posible comprador final del producto o servicio en las
mejores condiciones materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir
la presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación activa,

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento,

envase y presentación, exhibición, instalación, etc...”
 Exhibición: La exhibición de productos es la conversión de las características del
producto en beneficios para el cliente.
 Marca: Es una identificación comercial primordial y/o el conjunto de varios
identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el
mercado.
 Líneas de productos: Una línea de productos es un grupo
de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la venta. Al contrario que la
agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno, la
creación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados
entre sí pero de forma individual. Una línea puede comprender productos de
varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios.
 Familias: Conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica,
formando o constituyendo diferentes categorías de producto
 subfamilias de productos: Subdivisiones vinculadas a una determinada familia y
que puede ser clasificada en función múltiples criterios
 Amplitud : Refleja el número de familias de productos diferentes que se ofrecen
al consumidor. El surtido puede ser amplio o estrecho.
 Profundidad de la marca: Indica el número de productos diferentes que se
ofertan dentro de cada una de las familias. El surtido puede ser profundo o poco
profundo.
 LINEAL: Se puede definir como todo el espacio destinado en un punto de venta a
la exposición de productos. Dicho espacio lo componen las distintas estanterías
de los muebles, las góndolas, los soportes y los accesorios que se utilizan para
colgar perchas, las vitrinas de productos refrigerados, las cámaras productos
congelados, las paletas.
 Mapa conceptual: Técnica usada para la representación gráfica del conocimiento.
Un mapa conceptual es una red de conceptos. En la red, los nodos representan
los conceptos, y los enlaces representan las relaciones entre los conceptos.

 6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

FUNDAMENTOS DE MARKETING edición 11 STANTON

Cibergrafía

- Fundamentos de Marketing décimo cuarta edición WILLIAM J. STANTON, MICHAEL

J. ETZEL, BRUCE J. WALKER

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

fundamentos de Marketing octava Edición Kotler y Armstrong

https://www.slideshare.net/josbui/material-pop-primera-parte-17340937

 7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor ANA ELVIRA Instructor Admón. Junio de 2020

(es) CUERVO Empresas

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor Michael Bonilla Instructor SENA CDAE 02 de Actualización

(es) Orjuela junio
2021

GFPI-F-019 V3