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COACHING

CASO PRÁCTICO

Alumno: WILSON ENRIQUE MORENO PARDO

Código de Usuario: COIPMLL3271252

TEMA:

COACHING ORGANIZACIONAL

Agosto de 2020
 INTRODUCCION

Este trabajo inicial es muy interesante ya que hace trabajar al coaching sobre las
percepciones que tiene sobre sí mismo y la imagen que genera en los demás.
Nos lleva a analizar las ventajas y desventajas que esa percepción le comporte para
ser consciente en primer lugar, y en segundo lugar, iniciar un trabajo de corrección
sobre las posibles áreas de mejora.
Observar que si los clientes a menudo presentan a los coaches problemas o asuntos
relacionados con sus vidas personales o profesionales, la relación coach/cliente
ofrece numerosos indicios sobre la calidad de las relaciones y procesos que los
clientes desarrollan en esos entornos.

Para ser más precisos, en la relación con sus coaches, los clientes transfieren
inconscientemente reflejos y comportamientos que exhiben habitualmente en sus
otros entornos.
 1. Desarrolle un guion de preguntas para la primera sesión de coaching,
teniendo en cuenta las fases de coaching, la búsqueda del cliente y los
fundamentos teóricos del coaching. También puede incluir en el guion alguna
redefinición con la información que ya sabe del cliente.

CREACIÓN DEL CONTEXTO

La entrevista nos deja ver la forma que podemos ayudar al cliente a reflexionar,
replantearse y pasar a la acción donde vemos lo importante, debemos considerar
que las personas tienen recursos y soluciones a los temas que se plantean, sólo
que es posible que todavía no hayan encontrado las soluciones que lo diferencia
por lo tanto, creemos que se puede encontrar respuesta para conseguir los objetivos
que se plantean.

Los clientes ya se han hecho muchas preguntas antes de acudir a un coach, por lo
tanto el objetivo de las preguntas del coach no será tanto el averiguar información o
soluciones para resolver el asunto, sino en ver la forma en la que el cliente formula y
estructura el asunto. En consecuencia, el coach no se centra en los temas o
problemas que el cliente expone, sino más bien en la forma en la que el cliente los
define, les da forma y se relaciona con ellos.  No se centra en los detalles de las
situaciones del cliente, sino más bien en la forma en la que este se enfrenta a ellas.

DEFINICION DE OBJETIVOS

Comenzamos por definir metas específicas que debe cumplir los siguientes
principios debe ser medible y alcanzable, debe ser complementado con el mayor
nivel de responsabilidad para que sea capaz de ayudarle de una manera más real a
trazar los objetivos, al mismo tiempo realizable y debe dejar una experiencia de
éxito, para ello podemos plantear las siguientes preguntas:

 ¿Para qué quieres hacer un proceso de coaching?

 ¿De qué manera definirías tú búsqueda u objetivo?
 ¿Qué es lo que quieres?
 ¿Cuánto estás dispuesto a comprometerte para lograr tú objetivo?
 ¿Cuáles serán los indicadores que mostrarán que has alcanzado lo que
busca?
 ¿Qué debería ocurrir de diferente en tu vida si logras alcanzar tu objetivo?
 ¿Qué deseas más allá de lo que tienes ahora mismo?
 ¿Qué te gustaría conseguir?
 ¿Cuáles son tus objetivos?
 ¿Qué metas te has planteado?
 ¿Qué quieres?
 ¿Qué maneras diferentes se le ocurren para afrontar la consecución de sus
objetivos?
 ¿Qué haría si se pudiera empezar de nuevo desde cero?
 ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de estas opciones?
 ¿Qué está haciendo para alcanzarlo?
 ¿Trazó planes concretos para su acción?
 ¿A qué le acercaría la consecución de su objetivo?
 ¿De qué le alejaría la consecución de su objetivo?
 ¿Cuántas veces al día, o por semana, se ha formulado este tipo de
preguntas?
 ¿Qué quiere conseguir a corto, medio y a largo plazo?
 ¿Es un objetivo medible?
 ¿Es un objetivo alcanzable?
 ¿Por qué es importante para él conseguir este objetivo?
 ¿Cómo podría quedar definido correctamente un objetivo?
 ¿Qué pasos intermedios tendría que diseñar para acercarse a la meta?
 ¿Cuáles son sus obstáculos fundamentales para seguir creciendo?
 ¿Cómo puede obtenerlos de manera realista?
 ¿Qué es peor, no alcanzar los objetivos ni un sólo mes o no tener a los
clientes felices?
 ¿Cuál es tu objetivo más elevado? Aquel que ni siquiera se atreve a compartir
conmigo. 
TOMA DE CONCIENCIA DE LA REALIDAD PRESENTE Y SU
TRANSFORMACION

La realidad tiene muchas caras. Que  le ayudara a identificar esas caras distintas. El
objetivo es facultar para que sea capaz de observar la situación desde distintos
ángulos, de esa manera, quizá pueda elaborar un mayor número de opciones para
obtener el mejor provecho del proceso.
Lo siguiente en lo que se debe reflexionar es, de la manera más objetiva y de forma
imparcial, la realidad de la situación en la que se encuentra actualmente para ser
consciente cual tan cerca o lejos se encuentra de alcanzar el objetivo planteado.
Se debe indagar acerca de las acciones desarrolladas anteriormente para lograr un
elevado rendimiento actual, también conocer los recursos y fuentes de ayuda que
tiene a disposición y los obstáculos que frenan el desarrollo profesional en el
momento. Cuando se es capaz de ver el problema desde diferentes puntos de vista,
se es capaz de encontrar más de una solución.
Todos los tratos para aprender que hacer mejor en el futuro, se logran las
posibilidades de éxito futuras. Se debe tomar tiempo en aprender de sus éxitos y
fracasos es una inclusión valiosa. Para ello se realizan varias preguntas como:

 ¿Cada cuánto te actualizas sobre lo que se debe realizar para alcanzar el

objetivo?
 ¿Cuánto tiempo pasabas cuidando la relación con tu clientes frente al tiempo
que pasabas buscando nuevos y por qué? 
 ¿Cuál es tu forma de manejar las objeciones de clientes?
 ¿Qué rol juega el social media en tu proceso de búsqueda de nuevos
clientes?
 ¿Qué rol juegan los contenidos en tu proceso con los clientes actuales?
 ¿Cómo investigas a un prospecto antes de una llamada o reunión?
 ¿Qué información sobre él buscas?
 ¿Qué crees que nuestra empresa podría hacer mejor?
 ¿Cómo aporta valor, mi empresa al cliente?
 ¿Cuándo dejas de perseguir a un cliente?
 ¿Cómo haces para mantener la sonrisa durante un día duro?
 ¿Necesita tiempo para deshacerse de una conversación desagradable? ¿O la
olvida a toda velocidad?
 ¿Alguna vez has rechazado a un cliente? Y si es así, ¿por qué?
  ¿Alguna vez has tenido una racha perdedora? ¿Cómo la cambiaste?
 ¿Alguna vez has preguntado a un prospecto que no te haya comprado por
qué has perdido la venta? ¿Qué te dijo y qué aprendiste de la experiencia?
 Describe una ocasión en la que tuvieras un problema con un prospecto y
manejases la situación hasta lograr la venta.
 ¿Cuál de las opciones daría el mejor resultado?
 ¿Qué opción le atrae más o con qué opción se siente mejor?
 ¿Qué opción le daría una mayor satisfacción?
 ¿Sería conveniente combinar las opciones?
 ¿Conoce lo que más necesita?
 ¿Cuál es el mejor modo de establecer una relación con un prospecto?
 ¿Qué logros en la vida son más importantes para ti?
 ¿Cuál es tu percepción de tu problema?
 Si fuese su asesor personal, ¿qué le dirías para ayudarte a resolver el
problema?
 ¿Cuál es la primera medida para comenzar a andar por el camino apropiado?

DISEÑO DE ACCIONES

Las ideas cómo crean y mantiene relaciones con sus clientes, si responde que
principalmente se comunica con email o el buzón de voz ahí se tiene una tarjeta roja.
Si dice que recoge información sobre él, lea y crea una relación fuerte a través del
teléfono, eso es un buen signo. Donde se enfatiza con una serie de preguntas como
son:

 Si pudieras proyectarte hacia el futuro ¿Cómo te gustaría verte?

 ¿Cómo imaginas el futuro de este proyecto?
 Imagina el futuro ideal de esta relación ¿Cómo te gustaría que fuera?
 ¿Qué pasaría si pudieras?
 ¿Qué pasaría si no hubiera límites?
 ¿Cómo sería el futuro si tu empresa innovara tanto como tú quieres?
 ¿Con qué recursos te gustaría contar?
 ¿A qué obedece este comportamiento tuyo?
 ¿Cuál es el denominador común de los últimos conflictos que has vivido?
 ¿Qué parte de ti no estás teniendo en cuenta?
 ¿Cuándo quiere conseguirlo?
 ¿Hasta qué punto supone un reto para él?
 ¿Cómo va a alcanzarlo?
 ¿Qué pasos intermedios tendría que diseñar para acercarse a su deseo?
 ¿Cuál es tu pregunta favorita para hacer a prospectos?
 ¿Qué le ha llevado a estar en este punto de su carrera profesional?

 ¿Cuál es su situación concretamente?

 ¿Cuál es el motivo de este hecho?
 ¿Qué ha hecho hasta ahora y con qué resultados para modificar su posición?
 ¿Qué le ha impedido hacer más?
 ¿Cuáles son tus características personales, motivaciones e intereses?
 ¿Qué obstáculos internos le frenan?
 ¿Qué recursos o fuentes de ayuda puede utilizar para superar esos
obstáculos?
 ¿Qué otros recursos necesitan?
 ¿Cuáles son sus posibilidades a la hora de seguir promocionando?
 ¿De qué manera podría incrementar esas posibilidades?
 Háblame de una objeción que te haya cargado de problemas. ¿Cómo la
solucionaste al final para conseguir cerrar el trato?
 ¿Qué te motiva?
 En el mejor de los mundos posibles, ¿cuál es su mayor deseo? 
 ¿Qué nuevo consejo te das a ti mismo? 
 ¿Qué posible y evidente solución ni siquiera estás considerando?
 ¿Cuál es tu primer y más pequeño paso en la dirección adecuada?
  ¿Cuál es el primer, más inmediato y menor cambio posible que puede
realizar?
 Si este problema fuese en realidad una oportunidad de crecimiento, ¿qué
empiezas a cambiar en sí mismo?

BIBLIOGRAFIA

https://campus2.funiber.org/mod/scorm/player.php?a=9109&currentorg=ORG-
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El mayor listado de preguntas en Coaching por césar piqueras 14 de octubre 2014

https://www.cesarpiqueras.com/preguntas-en-coaching/

Leibling, Mike y Prior, Robin, (2004), Coaching Paso a Paso, Gestión 2000, España.