Negociación

Integrantes de una Acuerdos comerciales

negociación
Es un proceso de intercambio de
información y compromisos en el cuál
Un proceso de negociación dos o más partes, que tienen Es un pacto o negociación entre
tiene además unos intereses comunes y otros dos o más países con el objetivo de
integrantes. divergentes, intentan llegar a un armonizar intereses en materia de
acuerdo. También se puede decir comercio e incrementar los
 Conductor (Líder) que un proceso en donde los agentes intercambios entre las partes
 Sintetizador interesados en llegar a un acuerdo firmantes.
 Observador sobre un asunto en particular,
 Emergente intercambian información, promesas
 Chivo expiatorio y aceptan compromisos formales.

Dimensiones de la
negociación Aspectos a negociar Temas a negociar

Una dimensión en una
negociación, o una variable de una
negociación, es uno de los
posibles puntos sobre los que
puede haber acuerdo. Por ejemplo,
en una negociación sobre la
prestación de un servicio pueden
aparecer las siguientes
dimensiones: Precio del servicio,
Calidad del servicio, Nivel de
servicio, Horario, Penalizaciones
por incumplimiento de SLA
 Canalizar las propias emociones
y saber transmitirlas de forma
adecuada.
 Hacer una demostración de
poder, desde el asertividad.
 Definir las condiciones y puntos
a tratar de forma correcta.
El precio de los bienes o servicios a
negociar, Especificaciones del
producto o servicio, Cantidades a
transar, Condiciones de entrega (lugar
y plazo), Servicio de apoyo requerido,
Forma de pago, Plazos para el pago,
Descuentos por volumen o por pronto
pago, Pago de impuestos, seguros,
transporte y manipulación de
mercancías, Pago de derechos
arancelarios, Divisa utilizada para la
transacción comercial, en caso de ser
una transacción internacional, Tipo de
acuerdo comercial a utilizar.
 Estilos de negociación Personalidad del Conductas de un buen
Tipos de negociación
negociador negociador

Competir: Ganar – Perder Muestre empatía. Ser empático.

Negociación acomodativa.
Negociación colaborativa.
Negociación de
compromiso.
Negociación evitativa.
Negociación competitiva.
Acomodaticio: Perder – Ganar
Compromiso: Yo pierdo / gano
algo – Tú pierdes / ganas algo.
Colaborar: Ganar – Ganar.
Evitar: Perder – Perder
Sea paciente No te lo tomes tan personal.
Sea asertivo. Escucha de forma activa.
Sea creativo. Mejora el autoconocimiento.
Muestre respeto Regula tus emociones.
Respeta a la otra persona.
Ser asertivo.
Autoconfianza.
Cede, pero también gana.
No estés a la defensiva

Conclusión: la negociación es un proceso que se basa en la

comunicación entre dos o más partes intercambiando
propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos
con el acuerdo final, es decir es la sucesión de pasos que una
empresa realiza desde el momento en que intenta captar la
atención de un potencial cliente hasta que la transacción final
se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta
efectiva del producto o servicio de la compañía.