Facultad de Humanidades

Escuela de Negocios
Ingeniería Comercial
Seminario de integración I - Marketing
ICOE1057-002

Caso Snowboard

Profesor: Rafael Hernandez

Alumnos: Matias Arce
Alex Arenas
Diego Becerra
Esteban Nobizelli
Laura Ugarte
 Seminario de integración I
ICOE 1057 – 002

PLAN DE ACCIÓN

Análisis situacional de la industria

Entorno general:  

Al ser un producto que combina dos deportes (snowboard y windsurf) y los reúne en un solo
producto, se toma como referencia la industria del windsurf y snowboard por separado. Por una
parte, dentro de la industria del windsurf se encuentra ante un escenario de saturación del
mercado (muchos competidores). Por otro lado, la industria del snowboard está viviendo la misma
situación que el windsurf, donde existe una competencia intensa entre competidores, además que
la producción excede la demanda con una estimación del 25% a un 30%. Económicamente la gente
no está comprando debido a los altos precios relacionados a los equipos deportivos. La caída de la
tasa de cambio del dólar americano provocó una desventaja frente a las empresas Europeas en
comparación del mercado de Estados Unidos.  

Entorno sectorial: 

Los usuarios de snowboard creen que es un producto totalmente distinto, el cual  otorga diversión
por su dinamismo (se puede utilizar para la práctica de dos deportes en uno) deduciendo que no
es un deporte que sea difícil de comenzar. La mejor temporada para hacer uso de este es en
primavera, sin embargo, creen que debería tener mejoras en su estructura para evitar posibles
lesiones futuras. El precio es muy alto y no brinda un 100% de comodidad en su uso.

Entorno competitivo:

Como competencia directa (mismo producto) se encuentra la empresa snowboard hecho en

Australia (precio minorista US$90) y el snowboard fabricado en Estados Unidos (precio minorista
US $220), productos de gran semejanza al producto snowboard de la empresa Mistral. No
obstante, también existe competencia con productos distintos, pero que apuntan al mismo
segmento de David Varilek, como el Winterboard y el Artic Sail Board, los cuales son productos
que apuntan al deporte en nieve, pero con diseños de deportes acuáticos. No obstante, los
competidores carecen de imagen de marca, distribución amplia, elegancia y estética.

Ciclo de vida:

Snowboard de la empresa mistral se encuentra en una etapa de introducción en el mercado, con

ventas menores a 710 unidades. No obstante, de estas ventas, sólo 80 unidades fueron compradas
por minoristas. El producto sigue manteniéndose en esta etapa debido a que no se ha potenciado
lo más importante en esta etapa: información del producto, promoción y merchandising, entre
otros. No se ha realizado una correcta persuasión frente a los futuros compradores.
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Problemática:

La empresa Mistral no ha logrado poder posicionar su producto debido a que no existe una
percepción clara de una estructura de difusión del snowboard, por lo cual no se ha podido
aumentar las ventas y también el clima, principalmente la temporada de invierno, varía
constantemente, lo cual condiciona el uso del producto, imposibilitando en algunos casos. 

Fijación de objetivos y metas:

Incrementar las ventas del producto Snowboard desarrollado por la empresa Mistral en un 10%
dentro de un año.

Micro y Macro Segmentación: 

El perfil del cliente de snowboard busca encontrar el windsurf y esquí en un solo equipo/producto
diseñado, en especial la gente que quisiese seguir practicando el windsurf, pero en épocas
invernales y en otro terreno, como es la nieve y/o el hielo.

Consiste de los tres siguientes factores geográficos, demográficos y conductuales:

Geográficamente, el snowboard se está dirigiendo a un mercado donde las condiciones climáticas

sean ideales para el deporte. Esto es lugares o zonas con planos cubiertos con hielo o nieve, como
Europa Central, Escandinavia y ciertas partes del norte de América y sur de
Australia. Demográficamente, las edades que apuntan a este producto son personas entre los 15 a
50 años que gustan mucho de realizar el deporte. Finalmente, dentro del factor conductual, son
usuarios que disfrutan de actividades deportivas asociadas al ski, windsurf y surf (deportes al aire
libre), son usuarios que tienen estilos de vida activos, y gustan de realizar experiencias distintas.

Estrategia

Dada las actuales condiciones y los objetivos planteados, es necesario enfocar una estrategia de
crecimiento intensivo, caracterizada por el uso de penetración y desarrollo del Mercado.

El desarrollo de mercado tiene como objetivo que el uso de la tabla de snowboard pueda
aumentar en el número de los clientes mediante la integración de deportistas que practican surf y
esquí inicialmente, así como abordar otras disciplinas alternas como el skateboard y el patinaje, a
modo de crear este nexo o acercamiento de “la tabla de nieve” a otros deportistas, los cuales en
condiciones de invierno habitualmente deben suspender sus actividades.
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Por otra parte, las mejoras propuestas al producto como la venta de una tabla que no requiera de
indumentaria o elementos por separado, así como cambios en los diseños y modelos son vías de
llegar al cliente objetivo, y también de mejorar la repetición de compra y recomendación.

Parte de la estrategia debe estar enfocada en hacer mejoras en base al feedback recibido de
usuarios, minoristas y distribuidores, de manera que el producto tenga las características y
cualidades que tanto los usuarios como la cadena de venta del mismo esperan de un producto que
busca entrar en un mercado competitivo y con una cantidad de productos sustitutos importante.

Se debe hacer hincapié en que los principales interesados en un producto nuevo e innovador son
los jóvenes, muchos de los cuales practican otros deportes similares o con algún grado de
similitud. Estos deportes ya han demandado un gasto importante de dinero por parte de los
jóvenes para poder practicarlo y, dado que estos clientes potenciales son clientes que tienen un
poder adquisitivo reducido, su elección al momento de comprar evaluará tanto el costo del
producto como la promesa de diversión e innovación que este entregue. Siendo fundamental la
mejora del precio de venta, de experiencia de uso y la aspiración que el producto genere, de esta
forma, la generación de iconos deportivos asociados al producto es fundamental en la estrategia
de marketing de este.

La publicidad en tiendas de deportes y eventos relacionados o competencias, así como el uso por
deportistas profesionales, son factores críticos para alcanzar el mercado meta.

Se hace fundamental, que tanto el diseño del producto como el suministro de repuestos y piezas
sea parte del esquema general del negocio, de esta forma el cliente podrá contar con el apoyo y
respaldo de la marca en todas las etapas del desarrollo y práctica de la actividad, y no solo cuando
compra su primera tabla. Al ser un producto nuevo, es importante generar una sensación de
pertenencia y comunidad para con los clientes, que sientan que el respaldo de la marca es
continuo durante su crecimiento como deportistas.

Las 4P

Producto

1. Mejorar el diseño del producto en cuanto a ensamblajes y otras herramientas adicionales

que se venden por separado, para vender un producto integrado y que pueda competir mejor
contra los actuales disponibles en el mercado.

2. El producto debe entregar un valor al cliente, conformado por la experiencia de realizar

un deporte que mezcla otros dos ya existentes, llegando a consumidores inmersos en el
mercado del surf y del esquí, principalmente la oportunidad de realizar maniobras, ejercicios y
también competir con una nueva tabla.
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3. El producto satisface a quienes deseen realizar deportes como el surf en épocas de otoño-
invierno donde no es habitual en el mar, sino en ambientes fríos como montañas, al igual que
consumidores del mundo del esquí que desean una nueva manera de realizar deporte,
siempre en un contexto base de clientes con experiencia previa en el deporte y que busquen
nuevas alternativas deportivas.

4. Proporcionar un producto tangible que sea capaz de ser adquirido y puesto en

funcionamiento por el cliente, conteniendo una cantidad adecuada de repuestos en caso de
pérdida o deterioro para ser cambiados, además, establecer distintos modelos y posibilidad de
caracterización individual que le permita a cada cliente un nivel de personalización de las
tablas, así como de una mayor gama de diseños o modelos, con una línea principal para los
clientes objetivos.

5. Habilitar una línea de arriendo de tablas, con el fin de entregar una experiencia a clientes
con decisiones inciertas de compra o que deseen probar antes, así como aquellos deportistas
menos experimentados o amateurs que habitualmente están iniciando a modo de hobby o sin
tener un respaldo económico para cubrir el precio de compra.

Promoción

1. Destinar el principal esfuerzo de venta en las tiendas minoristas en lugares de práctica

como centros de esquí y campos de competencia, fortaleciendo el canal presencial que es el
principal medio de compra, y en siguientes instancias los puntos de venta en tiendas de surf y
también en forma remota u online en tiendas deportistas o mediante venta directa de Mistral.

2. Publicidad en tiendas deportivas, centros de esquí y lugares de turismo en época de nieve,

incentivando el uso del snowboard por la experiencia, comodidad y exposición en el ejercicio.

3. Hacer parte de la campaña de promoción a rostros conocidos en el mundo del deporte,

con logros deportivos destacados en el mundo del ski, surf, windsurf, skateboard, etc. Y
hacerlos participe de este nuevo producto que les permite continuar entrenando y abordar
nuevas competencias, sin importar la época del año. Todo con el fin de mostrar que, el
snowboard y los otros deportes, son deportes complementarios.

Plaza

1. Distribución en tiendas de deporte especializado, priorizando la estacionalidad del

deporte
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2. Venta directa a los clientes en tiendas de deportes y también alternativas de venta directa
con Mistral en los países o zonas donde no es factible la entrada mediante canales
distribuidores.

3. Venta a centros de recreación y hospedaje en nieve, para la disposición de rentar tablas a

los residentes que se encuentren en época y que no posean equipo propio.

Precio

1. El precio es una variable de merma de venta, por lo cual a modo de introducción es

posible entregar descuentos por volumen de compra a los canales de distribuidores y
minoristas, el cual puede ser decreciente conforme el producto entra en etapa de madurez o
estabilización.

2. Otorgar la posibilidad de compra directa a Mistral, con canales web que permitan adquirir
la tabla a un precio menor al actual de U$1.000 (U$410 el equipo y U$590 la indumentaria)
pero que no pase el definido por los distribuidores y minoristas.

3. Es importante para facilitar la adopción del producto por los jóvenes y aquellos que
generan tendencia en los potenciales compradores, que se revisen tanto la estructura de
costos, como de márgenes de Mistral, distribuidores, y minoristas. Todo con el fin de que el
producto sea comercializado a un precio competitivo en relación a los productos sustitutos
como los ski y las opciones similares al snowboard desarrolladas en otros países. De esta
forma, la decisión de compra no se verá influenciada de manera tan agresiva por el factor
precio de un producto nuevo que, hasta la fecha, no es conocido masivamente.

Conclusión

Como conclusión se sugiere que Mistral enfoque una estrategia de crecimiento intensivo,
caracterizada por el uso de penetración y desarrollo del mercado, con esto lograda inicialmente
poder aumentar en el número de los clientes mediante la integración de deportistas que practican
surf y esquí.

Adicionalmente por ser un producto nuevo se recomienda reforzar la publicidad en tiendas

deportivas, centros de esquí y lugares de turismo en época de nieve, incentivando el uso del
snowboard por la experiencia, comodidad, diversión y momentos para compartir con amigos y
familia.
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Finalmente es aconsejable revisar los costos asociados al producto para ajustar su precio a uno
más competitivo, y por sobre todo con relación a los productos sustitutos que existen en el
mercado.