PLAN ESTRATEGICO DE LA EMTRAFESA

I. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.1 Razón social:

 Empresa De Transportes Ave Fénix S.A.C.
1.2 Nombre comercial:
 “EMTRAFESA”
1.3 RUC:
 20133605291
1.4 Giro del negocio:
 Transporte interprovincial de pasajeros, giros y encomiendas.

1.5 Código CIUU:

 4922
1.6 Dirección de la oficina central:
 Av. Túpac Amaru 185, Urb. Huerta Grande – Trujillo, Perú
1.7 Dirección de oficinas en la provincia de Lambayeque:
 Av. Ramón castilla Nº 471 Lambayeque - Lambayeque – Lambayeque
 Calle Ollantay Nº 106 / Lambayeque - Chiclayo – Chiclayo
 Av. Balta Nº 110 / Lambayeque - Chiclayo - Chiclayo
Calle Lora y Lora Nº 330 / Lambayeque - Chiclayo - Chiclayo

II. RESEÑA HISTORIA

La empresa de Transporte Ave Fénix SAC, conocida mayormente como
“EMTRAFESA”, inició sus actividades el 18 de febrero del año 1961 a través de un grupo de
amigos y choferes, que formaron el comité de autos Nº 25 con el objeto de brindar servicio de
transporte interprovincial de pasajeros, encomiendas y valores en la ruta de Chiclayo-Trujillo
y viceversa. Este grupo estaba integrado aproximadamente por 40 miembros y cada uno era
propietario de su auto para prestar dicho servicio, siendo el primer paradero en la ciudad de
Trujillo, que se ubicó en el Jirón Junín, así mismo en la ciudad de Chiclayo en sus inicios era
la plaza de Armas, posteriormente en la calle Elías Aguirre.

El año 1973 año, el Gobierno de Juan Velasco Alvarado, decreta la conversión de

comités a empresas de buses de mayor capacidad para seguir operando, es así que se reúnen
en una Asamblea para decidir los destinos de su actividad del comité no lográndose el
consenso para optar por la regularización dispuesta por el Gobierno. La falta de consenso,
llevó a que sólo algunos de todos miembros del Comité decidan constituir, el día 13 de junio
de 1977 la empresa de TRANSPORTES AVE FENIX S.A. (EMTRAFESA) como nuevo
proyecto empresarial.

Dos décadas después se elige al Directorio formado por los socios Manuel Plasencia
Salas, Alejandro Pinedo De Los Ríos y como Gerente a José De La Cruz Culquitante quien
estuvo durante 9 años de manera ininterrumpida al frente de la empresa inaugurándose en el
2002 el primer terminal terrestre en Trujillo, siendo los encargados de su construcción Raúl
Ramos Gutiérrez y Helmer García De La Cruz, cumpliendo con las exigencias del Ministerio
de Transporte y Comunicaciones y de la Municipalidad Provincial de Trujillo, contado con la
amplitud y modernidad que la ciudad requería. Siendo padrinos el Alcalde José Murgia
Zannier y la Congresista de la República Rosa León Flores.

El 17 de abril del 2002 comienza el cambio generacional societario con el ingreso

como socio del licenciado en administración señor Juan Helmer García De La Cruz, hijo del
socio Vicente Ferrer García Asmat, formando parte del Directorio hasta el 2005, año en el
que asume la Presidencia para luego convertirse en el 2006 en Gerente General, cargo que
continúa desempeñando con capacidad y eficiencia lo que ha permitido el crecimiento de la
empresa.

Actualmente la Emtrafesa tiene su sede principal en la Av. Túpac Amaru Nº 185-

Huerta Grande- Distrito de Trujillo. Además, cuenta con 19 sucursales en todo el territorio
peruano en Tumbes, Piura, Chiclayo, Cajamarca, Jaén, Trujillo, Chimbote y Lima, asimismo
su flota de vehículos cuenta con 95 buses entre Mercedes, Volvo y Scania, 9 cargueros, 8
minivan para el traslado de sus pasajeros a sus domicilios, 4 autos 4 esprínter y 3
motocicletas que se mantienen operativas las 24 horas del día para brindar el mejor servicios
de transportes interprovincial de pasajeros, traslado y reparto de encomiendas, así como el
servicio de Minivan de transporte para llevar al pasajero hasta la comodidad de su hogar.

III. ORGANIGRAMA DE EMTRAFESA

 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL EMPRESA DE
TRANSPORTE AVE FÉNIX S.A.C

JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS

AUDITORÍA INTERNA DIRECTORIO

COMITÉ CONSULTIVO

GERENCIA GENERAL ASESORÍA GENERAL

GERENCIA DE
GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE
CONTABILIDAD Y
RR. HH. VENTAS MANTENIMIENTO
FINANZAS

ÁREA DE ÁREA DE
ÁREA DE PASAJES MECÁNICA LOGÍSTICA

ÁREA DE AUDIO
Y VIDEO ÁREA DE
ÁREA DE ALMACÉN
PROGRAMACIÓN ÁREA DE
CARROCERÍA
ÁREA DE
SISTEMAS
ÁREA DE TOMO
ÁREA DE
ENCOMIENDAS
ÁREA DE ÁREA DE CAJA
LIMPIEZA

AGENCIAS ÁREA DE
ABASTECIMIENTO
IV. ASPECTOS ESTRATÉGICOS

IV.8. Misión

La misión de Emtrafesa es generar confianza y sobre todo seguridad en la trayectoria

de todo el norte de Perú siendo la empresa Líder del norte de Perú, con un buen trabajo en
equipo e innovando cada cierto tiempo para lograr la satisfacción de los clientes.

IV.9. Visión

Lograr posicionarnos en el mercado con nuevas rutas hacia el sur, además de

continuar a la vanguardia tecnológica acorde a los cambios del mundo globalizado en el
transporte terrestre, con la adquisición de moderna flota de buses que nos permitan seguir
mejorando nuestros servicios a diferentes rutas.

IV.10. Objetivos
 Lograr satisfacer las necesidades de transporte de sus clientes, ofreciendo
servicios de calidad a precios justos y cumpliendo las expectativas deseadas.
 Llegar a ser una empresa de transporte competente tanto en el ámbito local,
regional y nacional, con una atención personalizada a sus clientes.

IV.11. Propuesta de Valor

Emtrafesa garantiza sus servicios de alta calidad y variedad a precio competitivo.

Considerando estos dos aspectos importantes que permitirán desarrollar de manera eficiente
nuestra ventaja competitiva, detallaremos a continuación la siguiente evaluación:

 Seguridad en los viajes. La perspectiva del cliente en la adquisición de

nuestros servicios es atraída por la seguridad que le brindamos al momento de
viajar y enviar giros/encomiendas a su destino.
 Elevado número de salidas. La existencia de grandes competidores en el
mercado de transporte público nos exige ofrecer salidas más frecuentes a los
destinos más demandados, lo cual no ha ayudado en la captación de más
clientes.
 Puntualidad. El cliente lo que pide muy aparte de la seguridad del viaje es la
puntualidad para llegar a la hora a su destino, es por ello que la empresa se
 preocupa mucho en que el pasajero este satisfecho con sus horas de salida y
llegada.

V. VALORES

5.1. Seguridad

Toman todas las medidas de seguridad para que viaje tranquilo y cómodo.

5.2. Confianza

Su trayectoria en todo el norte del Perú los respalda.

5.3. Puntualidad

Todos sus vehículos cumplen con sus horarios establecidos para llevar a sus pasajeros
a su destino sin contratiempos.

5.4. Trabajo en equipo

Establecen metas y objetivos corporativos basados en el compañerismo y armonía en

el servicio que genere entusiasmo en el desempeño para el logro de las metas grupales, donde
la cohesión y solidaridad le dan sentido al equipo, logrando así tambien un personal
altamente capacitado colabora de manera eficiente y efectiva a su servicio.

5.5. Innovación

Cuentan con tecnología de punta en todas sus unidades y sus centrales de

comunicación, aseguran un servicio óptimo para el cliente.

VI. ANALISIS DE LAS DIFERENTES MATRICES DE LA EMPRESA.

6.1. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de MICHAEL PORTER.
6.2. Análisis PESTEL
6.3. Análisis FODA
 FORTALEZAS
F1. Dinamismo y flexibilidad para la
toma de decisiones.
F2. La autonomía de los programas y
la división clara y estratégica de las
funciones del personal, además de
constantes capacitaciones según su
puesto.
F3. La empresa cuenta adecuada
infraestructura y ubicación
estratégica, con oficinas en todo el
norte del país, desde Lima hasta
Tumbes, Cajamarca y Jaén.
F4. Diversificación de oferta de
servicios en sus distintas sedes como
el servicio de Cargo y Encomienda,
delivery y servicios de taxis
(minivan), además de promociones
días festivos.
F5. Flota de buses con tecnología de
punta (buses, camiones y furgonetas
para carga interprovincial).
F6. Prestigio de marca en zona norte
OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENENAZAS
O1: Recuperación del crecimiento A1: Fuerte presencia de
D1: Poco posicionamiento en el
del sector Turismo en el Perú, competidores directos como
mercado a nivel nacional.
incrementando la demanda del Transportes Cruz del Sur, Línea,
sector. Chiclayo, entre otros.
D2: Pocos locales propios de la
O2: Altos precios de los pasajes
empresa, debido a que cuenta con
aéreos a diferentes destinos A2: Surgimiento de nuevos
espacios alquilados.
nacionales. competidores en el mercado y
con precios más bajos.
D3: Falta de cultura empresarial
O3: Confianza de la mayoría de la
orientada al servicio del cliente.
población de la Región Norte por A3: Aumento del precio de
los diferentes servicios que combustible.
D4: Poca publicidad y difusión de
brinda, debido a su
la empresa y sus servicios.
reconocimiento prestigioso y el A4: Existencia de políticas leves
servicio de calidad que brinda. que plantea el Estado y la falta
D5: Presencia de personal con
de fiscalización en las empresas
bajas cualidades pertinentes en las
O4: Promociones de paquetes de informales, haciendo que estas
rutas de servicio económico.
viaje en diferentes fechas del año. circulen con las mínimas
medidas de seguridad posibles.
D6: Resistencia al cambio frente a
O5: La buena relación que
propuestas innovadoras que
mantiene con empresas A5: Reducción de la capacidad
amplían el ámbito de la empresa,
proveedoras. de los buses por tema del Covid-
teniendo en cuenta muchos ajustes
19.
económicos.
O6. Disponibilidad de las
Tecnologías de Información. A6: Existencia de carreteras
interprovinciales en mal estado y
los conflictos sociales como
huelgas, paros, protestas o
delincuencia en las carreteras.
 6.4. MATRIZ EFI Y EFE

Tabla Nº
Fuente: Elaboración propia.

Para analizar la MATRIZ IE, tenemos que los sectores donde tanto las amenazas
como las debilidades, se encuentren acentuadas, serán sectores, en donde lo óptimo para la
empresa será retirar sus actividades y cosechar lo que pueda haber conseguido, los sectores
en donde conocida una debilidad menor con una oportunidad menor estará más próximo a la
posibilidad de resistir, que aquella en donde coincida una debilidad mayor con una
oportunidad menor. Así tenemos nuestro análisis

 Sectores donde coincidan debilidades y amenazas: eliminar compulsivamente, salvo

debilidad menor con amenaza menor cuya situación puede cambiar en base a
decisiones estratégicas.
 Fortaleza menor y amenaza mayor, u oportunidad menor y debilidad mayor, en ambos
casos se tiene cierta propensión a persistir en las actividades o estrategias que se
encuentran vinculadas a estos sectores.
 Zonas de resistencia: amenaza mayor con fortaleza mayor, amenaza menor con
debilidad menor, oportunidad menor con debilidad menor y oportunidad mayor con
debilidad mayor, en estos casos las fuerzas se encuentran equiparadas, por lo que la
toma de decisiones de la empresa en estos sectores es importante por tener tanto
factores positivos como negativos en las mismas magnitudes.
 Zonas de aprovechamiento: debilidad menor con oportunidad mayor y fortaleza
mayor con amenaza menor, y con mayores prospectos a futuro: oportunidad menor
con fortaleza mayor, oportunidad mayor con fortaleza menor y oportunidad mayor
con fortaleza mayor.

 Matriz de evaluación interna (EFI)

La matriz de Evaluación de los Factores Internos, conocida por sus siglas como
“Matriz EFI”, es un recurso usado por la mayoría de empresas para analizar las cuestiones
que influyen negativa o positivamente en su crecimiento y sustentabilidad en el mercado y
ver cómo está funcionando la empresa internamente para posteriormente identificar sus
problemas y mejorarlos.

Tabla Nº
Matriz de evaluación interna (EFI) de la empresa EMTRAFESA
 Clasificación
DEBILIDADES Puntuación Clasificación
ponderada
Falta de publicidad 0,08 1 0,08
Costumbres muy marcadas, poca disposición al
gasto en innovación 0,10 1 0,1
Desconocimiento de la marca en otras regiones 0,10 2 0,2
Escaso servicio al cliente 0,08 2 0,16
Personal no calificado 0,07 2 0,14
Clasificación
FORTALEZAS Puntuación Clasificación
ponderada
Productos autónomos y personal estructurado 0,10 3 0,3
Inversión en Tecnología de su principal servicio 0,11 3 0,33
Reconocimiento de la marca 0,11 3 0,33
Consolidación en el mercado 0,17 4 0,68
Gama de productos con mix de marketing 0,08 4 0,32
TOTAL 1,00   2,64
Fuente: Elaboración propia.

Como se observa en la tabla, después de haber indicado una puntuación y clasificar a

la cada debilidad y fortaleza de la empresa “EMTRAFESA”, se ha obtenido una puntuación
de 2.64, esto supera la puntuación promedio que establece esta matriz (2.5), lo cual nos indica
que la empresa está fuertemente posicionada en el mercado.

Con respecto a la puntación se ha considerado a la consolidación y la gama de

productos con un mix de marketing como las fortalezas más fuertes que tiene la empresa, esto
se explica porque EMTRAFESA cuenta con 8 servicios como Encomiendas, minivan,
deliverys y viajes en diferentes calidades de buses, lo cual lo diferencia de sus competidores,
puesto que la mayoría solo cuenta con el servicio de viajes interprovinciales.

 Matriz de evaluación externa (EFE)

La matriz Evaluación de los Factores Externos, conocida por sus siglas como “Matriz
EFE” es una herramienta de diagnóstico que permite realizar un estudio de campo,
permitiendo identificar y evaluar los diferentes factores externos que pueden influir con el
crecimiento y expansión de una empresa, para posteriormente formular diversas estrategias
que ayuden minimizar los riesgos externos.

Tabla Nº
Matriz de evaluación interna (EFE) de la empresa EMTRAFESA

Clasificación
Puntuación Clasificación
ponderada
AMENAZAS
 Competencia moderada-alta 0,08 1 0,08
Incremento del insumo 0,10 1 0,1
Informalidad 0,14 1 0,14
Menor oferta 0,15 1 0,15
Pocas barreras de entrada 0,08 2 0,16
Clasificación
Puntuación Clasificación
ponderada
OPORTUNIDADES
Productos estacionales 0,05 3 0,15
Proyecciones de demanda optimistas 0,09 4 0,36
Liderazgo en precios 0,15 4 0,6
Acuerdo con proveedores 0,10 4 0,4
Disponibilidad de Tecnologías para un mejor
servicio 0,06 4 0,24
TOTAL 1,00   2,38
Fuente: Elaboración propia.

Como se observa en la tabla, después de haber indicado una puntuación y clasificar a

la cada amenaza y oportunidad de la empresa se ha obtenido una puntuación de 2.38, esto
indica que a la empresa le falta mejorar ciertas algunos aspectos para poder enfrentar las
diferentes amenazas que se le presentan en su entorno, a pesar de tener buenas oportunidades.

El valor ponderado de las oportunidades es 1.75 y el de las debilidades es 0.63, lo cual

indica que, si existe un entorno externo favorable para la marca; sin embargo, aún se debe
analizar y reforzar las debilidades de la empresa para mejorar y fortalecer sus oportunidades y
así crear un escudo contra el ambiente externo.

6.5. MATRIZ BCG

La Matriz BCG, también conocida como Modelo Boston Consulting Group, es una
matriz de crecimiento que suelen utilizarla muchas empresas a nivel de marketing estratégico,
con la finalidad de analizar qué productos son los más rentables para su empresa y a partir de
eso determinar las estrategias de marketing se pueden utilizar y son las más adecuadas para
seguir posicionados fuertemente en el mercado.

FIGURA Nº
Matriz de evaluación interna (EFE)

Fuente:
Elaboración propia.

 Producto Perro

El producto perro es aquel en el cual la empresa tiene poca participación en el

mercado, es decir no percibe grandes ingresos por este en relación al resto de sus actividades,
y a su vez el mercado de transacción de este producto no presenta incremento en el mercado
en entrada de nuevo competidores o de productos sustitutos exactos, así este producto se
considera no muy relevante para la empresa, aun así, lo ofrece y tampoco es un producto en
el cual la competencia amenace.

Por ejemplo, para la empresa EMTRAFESA, el producto perro es el servicio de

MINIVAN, en el cual no se ha ampliado el servicio y es módico para sus clientes, cuenta con
algunas unidades y las zonas en las que cuenta con el mismo no han desarrollado un amplio
mercado que ofrezca un servicio relacionado con las minivans. Principalmente es un modo de
cortesía ofrecido por la empresa.

 Producto Incógnita
 Es un producto en el cual la empresa ha invertido, y el mercado está creciendo,
entrando nuevos competidores y amenaza de sustitutos o mejor calidad de producto/servicio,
pero para la empresa corresponde como una baja relevancia en ingresos, por lo que tendría
que evaluar si continúa en mercado con ese producto, o la entrada de nuevos competidores
debido al creciente mercado presionará a la empresa a dejar este producto/servicio.

Para EMTRAFESA, su servicio FENIX DELIVERY pertenece a un mercado que

viene creciendo en los últimos años, el de los delivery’s, sin embargo la empresa no tiene una
amplia participación en el mercado aún, y su inversión es moderada respecto a los buses y
establecimientos para recibir a los pasajeros, así que este producto incógnita, ya que al ver
que hay oportunidades para crecer en el mercado, pero no es principal rubro de la empresa, se
encuentra en una encrucijada sobre si quedarse y desarrollar el productos y abandonarlo ante
la amenaza de mayores competidores que lo desplacen por completo.

 Producto Vaca

Este es aquel producto del cual la empresa percibe una gran proporción de sus
ingresos, o una proporción considerable, y a su vez el mercado se encuentra “estancado”, es
decir no crece, por lo que la empresa se puede sentir cómoda con sus productos/servicios y
continuar cosechando sus ingresos habituales provenientes de los mismos productos/servicios
vaca.

Para EMTRAFESA, el producto VACA son FENIX Y NORMAL de buses, ya que

sobre estos productos/servicios la empresa tiene una amplia cuota de mercado y recibe
ingresos considerables, a su vez el mercado se encuentra “estancado” porque tanto la empresa
como los competidores no requieren de mayores inversiones o distinciones para asegurar que
el producto siga teniendo acogida, se trata de un producto “inelástico” desde el análisis
económico, por lo que puede asegurarse que el mercado de este producto/servicio no presenta
mayores cambios, o relevantes.

 Producto Estrella

El producto estrella es aquel en el cual la empresa tiene una gran cuota de mercado, ha
invertido en el mismo de modo que se ha posicionado y a su vez presenta características que
le permiten mantenerse ahí ya que el mercado se encuentra en crecimiento, así este producto
estrella implica una inversión constante en innovación.
 Para EMTRAFESA, sus productos estrella son: SÚPER FÉNIX, FÉNIX CAMA y
FÉNIX PREFERENCIAL, ya que en todos ellos los competidores o los nuevos entrantes (que
por las mismas características del mercado, no son muchos) buscan brindar un bus nuevo,
remodelado, para resaltar la imagen de la empresa y para adquirir mayores márgenes, al ser
parte del principal servicio que ofrece la empresa: transporte en bus, este tiene una gran cuota
de mercado, y el crecimiento del mismo o parte este caso en particular su “desarrollo” se
encuentra asegurado por el interés tanto de los competidores como de las nuevas empresas de
ofrecer un mejor producto diferenciado.

6.6. Análisis de la MATRIZ PEYEA (Posicionamiento estratégico y estrategias

de acción)

Tabla Nº
Matriz PEYEA de la empresa EMTRAFESA

FUERZA ESTABILIDAD DEL

Clasificación Clasificación
FINANCIERA AMBIENTE
Apalancamiento 4 Cambios tecnológicos  
Rendición sobre la
inversión 4 Tasa de inflación  
Liquidez 5 Variabilidad de la demanda  
Capital de Trabajo 6 Barreras para entrar al mercado  
Flujos de efectivo 3 Presión competitiva  
Facilidad para salir
del mercado 6 Elasticidad de la demanda  
Riesgos implícitos del Escala de precios de productos
negocio 5 competidores  
PROMEDIO 3 PROMEDIO  
VENTAJA
Clasificación FUERZA INDUSTRIAL Clasificación
COMPETITIVA
Participación en el
mercado   Potencial de crecimiento 4
Calidad del producto   Potencial de utilidades 4
Ciclo de vida del
producto   Estabilidad financiera 5
Lealtad de los clientes   Conocimientos tecnologicos 6
Uso de la capacidad Aprovechamiento de recursos
de la competencia    
Conocimiento
tecnologicos   Intensidad de capital  
Control sobre los
proveedores y   Facilidad para entrar al mercado  
distribuidores   Productividad  
PROMEDIO   PROMEDIO  
Fuente: Elaboración propia.

Haciendo un análisis intuitivo de la EMPRESA EMTRAFESA, debido a que el

aspecto de la fuerza financiera, como el de su capacidad de endeudamiento, liquidez o capital
de trabajo no representan un aspecto muy importante dentro de la empresa, ya que trabaja con
una inversión fija importante y su capital de trabajo está sujeto a la capacitación y no
representa una gran gama de requisitos, deducimos que la fuerza financiera de la empresa no
es un aspecto en el cual se enfoque.

Además, EMTRAFESA, en cuanto la ventaja competitiva, no se puede catalogar

como algo muy relevante para ellos, ya que el producto que brindan es muy poco
diferenciado, ya que se trata de un servicio con años en el mercado y además con pocas
barreras de entrada.

Sin embargo, tanto la estabilidad del ambiente como la fuerza de la industria son
aspectos relevantes para la empresa, porque la estabilidad de los precios, sobretodo del
combustible es sumamente importante para la misma, y la fuerza en la industria, ya que se
trata de una inversión fuerte y muy relacionada con el avance tecnológico, como es
transporte, es también importante para la toma de decisiones de la empresa.

De este modo podemos deducir que el enfoque de la empresa EMTRAFESA, dentro

de la matriz PEYEA (Posicionamiento estratégico y estrategias de acción) es un enfoque
COMPETITIVO dentro del mercado, ya que sus decisiones y consecuencias radican en la
estabilidad del ambiente y en la fuerza de la industria de transportes.