La Venta

 Concepto

La venta es la operación que consiste en ceder la propiedad de un bien o

producto, o asegurar la prestación de un servicio, a cambio de una

remuneración o un precio. Relación entre un abastecedor y un comprador

que están de acuerdo sobre un precio y las condiciones dentro de las

cuales se van a ejecutar la venta y la transferencia del bien.

La función venta cubre la prospección de los clientes, la negociación y la

conclusión (pedido, contrato). Hay tendencia cada vez más a unir a la venta

el servicio posventa, aun si este servicio implica prestación técnicas

(mantenimiento, reparación).

El fabricante puede vender directamente a sus clientes utilizadores del bien

(en caso de la industria) o a intermediarios de la distribución (mayoristas y

minoristas), quienes se encargaran de las negociaciones con el nivel

siguiente, o de la relación con la clientela de los utilizadores o de los

consumidores. En el extranjero, también se puede vender a un importador

que domina toda la secuencia de la comercialización, o a una agencia o

filial.
Segmentación del mercado: una estrategia básica.
 Diferencia de productos: una manera de reducir la competencia.

Opciones de diferenciación derivadas de cómo me percibe el cliente:

1. Ser el más barato

Ser barato implica grandes volúmenes de producción sobre los que
aplicar economías de escala, procesos muy optimizado, mucha inversión
tecnológica…etc.

2. Ser el mejor
Ser mejor que el líder del mercado implica competir usando sus
reglas, pelear sus mismas batallas y sobre todo, pensar como él.

3. Ser el único
Implica no seguir la ruta marcada por la competencia y forjarnos
nuestro propio camino. Abandonar las convenciones del mercado sobre lo
que se puede hacer y lo que no, sobre lo que funciona y volver a los
orígenes.

 Selección de canales distribución por su función

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende

directamente al consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando
el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por varias manos
antes de llegar al consumidor final. 
 Los canales de distribución son importantes pues definen y marcan las
diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están
produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el
marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de
toda empresa.

 La distribución puede ser:

Exclusiva
 Pocos puntos de ventas y de corto alcance
 No compartida con otros fabricantes
 Distribuidores propios o independientes
 Márgenes altos
 Imagen de prestigio
 Productos de compras esporádica

Selectiva
 Sistema intermedio
 Recurre a más de un intermediario, pero no a todos los que desean
distribuir los productos de la empresa.

Intensiva
 Muchos puntos de ventas y de gran alcance
 Compartida con otros fabricantes
 Distribuidores independientes
 Márgenes bajos
 Poca Imagen
 Productos de compra frecuente