CAPTACIÓN INMOBILIARIA

Adquisición de Inventario
Inmobiliario
 R e visióAgenda
n Pre ca p ta ció n
Ranking Consultor Precaptaciones Total %
1 Antonio 80 Inmuebles
171 Precaptación
47%
2 Valencia
Soraya Ochoa 54 Zona
139 39%
3 Jorge E. Díaz 41 195 23%
 Agenda
Agenda
  DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6
Marte Miércoles Jueve Vierne Sábado Marte
s s s s
MAÑANA 1 PRESENTACIÓN DEFINICIÓN ZONAS GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN

MAÑANA 2 TALLER PRESENTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN

TARDE 1 PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN

TARDE 2 TALLER PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN
PRECAPTACIÓN

  DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA 12

Miércoles Jueve Vierne Sábado Lunes Marte
s s s
MAÑANA 1 SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN CAPTACIÓN CAPTACIÓN CAPTACIÓN
INMOBILIARIA INMOBILIARIA

MAÑANA 2 TALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ CLINICA DE VENTAS CLINICA DE VENTAS
CAPTACIÓN CAPTACIÓN

TARDE 1 VALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ GESTIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 2 VIDEO CAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN

 INTRODUCCIÓN
La Captación de Inmuebles es la base del negocio
inmobiliario, sin un buen inventario de propiedades es
imposible llevar a cabo transacciones de arrendamiento
y venta.

Un Consultor Inmobiliario eficiente, realiza

captaciones TODOS LOS DÍAS incrementando su inventario
de inmuebles permanentemente, el tamaño del inventario
es DIRECTAMENTE PROPORCIONAL al número de
transacciones efectuadas por un Consultor.

A MAYOR inventario, MAYOR número de

transacciones
CAPACIDAD / COMPETENCIA OBJETIVO

CAPACIDAD CAPACIDAD
INCONCIENTE CONCIENTE

INCAPACIDAD INCAPACIDAD
INCONCIENTE CONCIENTE

CONCIENCIA
 ¿CUÁNTOS INMUEBLES DEBO
CAPTAR?
Para saber cuantos inmuebles debo captar, aplico un
técnica de análisis inverso así:
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS
 ACTUALIZAR BASE DE
DATOS
•Es la base del trabajo de captación, una base
de datos bien actualizada permite trabajar
ordenadamente y sin reprocesos al tiempo que
ofrece información estadística útil para el
conocimiento de la zona.
•Se utiliza el Formato CUADRO DE MANDO
CONSULTOR INMOBILIARIO
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS
 PROGRAMACIÓN LLAMADAS
•El objetivo de captación es la base para
programar las llamadas del día, se debe tener
al menos el D O B L E de citas y se deben
realizar tantas llamadas como sea necesario
hasta alcanzar el número de citas objetivo.
•
•Se usa el apartado del formato de CUADRO DE
MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO
•Se inicia con Llamadas programadas de días
anteriores y se continua con las programadas
del día.
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa RECOMENDACIONES GENERALES
2. Identificación del Consultor
•Siempre tratar de usted al
3. Explicar Motivo de la Llamada
interlocutor, nunca tutear.
4. Validar disponibilidad ••Escuchar más de lo que se habla.
Atención a las señales, adaptar
5. Explicar Política de Captación
el discurso al tipo de cliente.
6. Encuesta de Rigor •Hablar con seguridad y franqueza,
7. Establecimiento Cita si desconoce algún tema consultar
y devolver la llamada.
8. Despedida
•
 PREPARACIÓN PREVIA
•Objetivo: Eliminar la predisposición al fracaso y
quedar en sintonía con las necesidades del cliente
potencial.
•Pasos:
•Sonreir.
•Relajarse, cerrar los ojos, respirar lentamente
y borrar todos los pensamientos negativos de la
cabeza.
•Visualizar el éxito.
•Transmitir Profesionalismo.
•Dar a conocer el nombre profesional del
Consultor.
•Generar una Cita de Captación.
•
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
•
 IDENTIFICACIÓN DEL
CONSULTOR
•Objetivo: Generar Recordación de la marca personal en
el interlocutor y validar que se habla con el
propietario del inmueble.
•Posibles frases:
•Buenos (días, tardes), hablo con el propietario
del inmueble ubicado en?
•SI, nombre es NOMBRE Y APELLIDO, yo soy
CONSULTOR INMOBILIARIO de la RED HOGAR Y
LOCAL que me especializo en
•la zona comprendida entre CARRERA X
y Y, y las CALLES A y B.
•Los barrios A, B y C
•NO, usted podría pasármelo o indicarme
como puedo contactarlo?
•
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
•
 EXPLICAR MOTIVO LLAMADA
•Objetivo: Predisponer al interlocutor a la
consignación del inmueble.
•Frases para romper hielo:
•“Lo llamo porque en este momento estoy en la
búsqueda de un inmueble de características
similares al suyo para un cliente que esta
interesado en (comprar, arrendar)”
•“Lo llamo porque yo puedo ayudarlo a
(vender/arrendar) su inmueble en un corto tiempo
y al mejor precio que el mercado este dispuesto
a pagar”
•“Lo llamo porque me especializo en (vender /
arrendar) inmuebles como el suyo en esta zona y
me gustaría poder ayudarlo”
•
• “Me gustaría que trabajáramos
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
•
 VALIDAR DISPONIBILIDAD
•Objetivo: Verificar que el interlocutor tiene
disponibilidad para atender apropiadamente al
Consultor(a)
•Preguntas posibles
•¿Lo llamo en buen momento?
•¿Tiene de casualidad un número fijo al cual lo
pueda llamar?
•¿A que hora prefiere que lo llame?
•
 MANEJO DE OBJECIONES
•Creo que puedo hacerlo solo. Aunque no dudamos de su
capacidad permítame comentarle que nosotros somos especialistas
en la zona y conocemos de primera mano a casi la totalidad de
los compradores/arrendatarios potenciales que buscan inmuebles en
su zona., además tenemos un variado portafolio de servicios que
le permiten escoger el que más se adapte a sus necesidades.
•Ya tengo otra empresa que me está ayudando . Me parece
excelente pero permítame preguntarle si usted ya validó el
servicio que le están prestando, le recomiendo que llame a la
empresa y se haga pasar por cliente potencial y verifique que
estén ofreciendo adecuadamente su inmueble, si no ha firmado
exclusividad lo invitamos a que nos permita colaborarle ya que
así asegura un mayor número de clientes potenciales.
•Tengo exclusividad con otra empresa . Podría decirme
cuando vence la exclusividad?, con que anticipación la debe
terminar? Si usted me lo permite me comunico con usted con
antelación a la terminación para validar si le han ayudado a
vender/arrendar su inmueble y en caso contrario poderlo ayudar.
•
 MANEJO DE OBJECIONES
•Prefiero administrarlo yo mismo. Eso es totalmente viable,
para los casos en los que los propietarios quieren administrar
el bien, tenemos el servicio de corretaje en arrendamientos en el
cual nosotros le presentamos clientes, los estudiamos y luego se
los entregamos para que usted lo administre y le cobramos una
única comisión.
•Me fue muy mal con otra inmobiliaria . Lastimosamente al
no estar reguladas, algunas inmobiliarias cometen errores que
afectan el buen nombre de las que si trabajamos con
profesionalismo, permítame decirle que nosotros estamos afiliados
a la Lonja de Cali y en caso de alguna diferencia usted tiene un
ente adicional al cual se puede quejar y que controla que no
sobrepasemos los límites.
•
•
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
•
 EXPLICAR POLÍTICA DE
CAPTACIÓN
•Objetivo: Crear interés en el cliente potencial y
allanar el camino para la captación.
•Explicación Política
•Solo trabajamos con Inmuebles que consideramos
se pueden Vender / Arrendar.
•Nos enfocamos más en la calidad que en la
cantidad.
•Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor
conocimiento de la dinámica de la misma y nos
permite conocer a casi la totalidad de
compradores y/o arrendatarios potenciales.
•
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
•
 ESTABLECIMIENTO CITA
•Objetivo: Definir la Fecha y hora en la cual se
encontrarán para formalizar la captación.
•A tener en cuenta:
•Nunca agendar una cita con más de dos días de
diferencia.
•La cita debe hacer en el inmueble SIEMPRE y en
horas de buena iluminación.
•Pedir que estén todos los propietarios.
•Informar de los documentos que debe tener para
la formalización del contrato.
•Solicitar la limpieza del inmueble para poder
tomar el tour virtual.
•Anotar inmediatamente en su agenda la cita para
que no se olvide.
•
 LLAMADA CLIENTES
POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Servicios
6. Explicar Política de Captación
7. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad
8. Establecimiento Cita
9. Despedida
• Repetir el nombre completo del consultor
y de la Red.
• Dejar su número telefónico (fijo y
celular) en caso de que necesite
comunicarse con usted.
•
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS
 GESTIÓN DE CITAS

•Elementos previos a Tener en cuenta:

•SIEMPRE confirmar la cita antes de ir, por
cultura los colombianos somos incumplidos.
•Verificar que se llevan todos los formatos,
reportes, contratos y elementos para una
captación efectiva.
•Validar la dirección y llegar 10 minutos antes
de la hora programada, NUNCA llegar tarde.
•En caso de alguna contingencia, avisar al
Cliente potencial de la misma y en caso
extremo reprogramar.
 GESTIÓN DE CITAS
•Durante la Cita el Consultor debe:
•Conocer el Inmueble y darse una idea del
potencial del mismo haciendo el análisis DOFA
del mismo
•Entender las necesidades particulares de
oferta del inmueble (Porque se vende,
motivaciones, expectativas)
•Enseñar y Explicar el Reporte de Oferta Zonal
•Explicar Claramente los servicios que presta
la Red y el Contrato que se firmará
•Firmar Contratos y recopilar documentos
•Tomar el Recorrido Virtual del Inmueble
•Diseñar el Plan Promocional del Inmueble
•Revisar la lista de chequeo para evitar que
falte algún elemento del proceso
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS
 CREACIÓN EN EL SISTEMA
•El Consultor se encarga de consolidar la información
del inmueble y entregarla al asistente comercial para su
ingreso al sistema.
•A pesar de no ingresar la información, el Consultor es
responsable por que los inmuebles de su zona estén
actualizados tanto en el website como en SIMI.
•Luego de la Creación es responsable por informar al
propietario y enviar los links respectivos para su
revisión.
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS
 IMPLEMENTACIÓN PLAN
PROMOCIONAL
•El Consultor es responsable de la ejecución del plan
promocional del inmueble el cual incluye:
•Ubicación de Avisos Regulares en áreas de
visibilidad del Inmueble
•Creación de Avisos Especiales y ubicación de los
mismos (Formato XXXX)
•Ejecución del Plan de Medios Escritos
(Clasificados y demás)
•Contacto, consolidación y envío de la ficha del
inmueble a la base de datos de clientes
potenciales.
•Hacer cruces con solicitudes de inmuebles
antiguas y hacer contactos con Consultores de la
Red o Clientes Potenciales según sea el caso.
PROCESO CAPTACIÓN
ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H&L

NO IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL

MUESTRAN INTERÉS
REVISAR PLAN PROMOCIONA

SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN?
NO SI
FIRMAR CONTRATOS