Comunicación Gerencial

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Comunicación de gestión
Comunicación de gestión: Introducción
No importa cuán fuerte sea el
modelo financiero de uno, si uno no
puede escribir una historia lógica y
convincente, entonces los inversores
van a buscar en otro lugar.
Y en mi negocio, eso significa muerte.
–Darren Whissen, Director de

Investigación de Waveland LLC
1
Cuando usted está administrando tanto cambio como las corporaciones a nivel mundial deben lidiar con hoy en día, la capacidad
de comunicarse, y comunicarse eficazmente, es tan importante que debe ser una capacidad central en un plan de estudios de la
escuela de negocios.
–Richard
Anderson, CEO
de Delta Air
Lines 2
Comunicación y comunicación de su carrera empresarial y su
carrera empresarial
Según una larga línea de investigación, los líderes y gerentes pasan la mayor parte de su tiempo en el trabajo comunicándose. Se
comunican arriba, abajo y lateralmente dentro de la organización y fuera de audiencias como proveedores, reguladores, clientes y
accionistas. Hablan uno a uno, dirigen reuniones y dan y escuchan presentaciones. Escriben correos electrónicos, informes,
textos, Tweets, blog posts, entradas wiki y una variedad de otros documentos relacionados con el trabajo.
Pero no es sólo la frecuencia lo que hace que las habilidades de comunicación empresarial sean tan importantes.
El viejo modelo de líderes y gerentes de negocios enfatizó su poder y autoridad: Les dijeron a los empleados qué, cuándo y cómo
hacer su trabajo. Este estereotipo probablemente nunca fue del todo preciso; en cualquier caso, sin embargo, este estilo de gestión no
se ajusta a las necesidades de las organizaciones modernas.
Los líderes todavía necesitan hacer las cosas, pero tienen que trust otros para hacer el trabajo. En un mundo acelerado y complejo, los
empleados deben saber pensar y actuar por su cuenta, no esperar las órdenes del jefe. Ahora, según Henry Mintzberg, un conocido
profesor de negocios, "la gestión consiste en influir en la acción". 3
Communication, escrita u oral, es el principal medio para que los líderes y gerentes influyan en la acción.
La comunicación impulsa el éxito
Hay tres claves para el éxito en los negocios. Una de ellas es la habilidad para comunicarse.
Líderes dicen que carecen de habilidades
Líderes dicen que carecen de habilidades

Un estudio de 2004 proporcionó evidencia de que los líderes de las organizaciones empresariales piensan que no están preparados
para comunicarse bien. El 86% de los encuestados calificó las habilidades de comunicación como una competencia de liderazgo
crítico, pero sólo el 35% calificó su capacidad de comunicación como una fortaleza, una disminución del diez por ciento con respecto
a una encuesta similar cuatro años antes. 4
Al estudiar y practicar habilidades de comunicación ahora, estarás mejor preparado para liderar.
Haz de la comunicación una Strength Ahora
Tom Kahl describe cómo utilizó su experiencia de MBA para mejorar la forma en que se comunicaba.
Líderes empresariales valoran la comunicación
Líderes empresariales valoran la comunicación

Dadas las funciones críticas de la comunicación, no es de extrañar que, durante varios años, los empleadores que responden a la
encuesta del Graduate Management Admission Council (GMAC) hayan nombrado la comunicación como su habilidad más buscada en
las contrataciones de MBA.
Encuestas similares han tenido resultados similares durante mucho tiempo. El gráfico llamado What Recruiters Want in MBAs
muestra los resultados de una encuesta reciente de GMAC. 5
Los líderes empresariales tienen un alto respeto por la capacidad de comunicarse. Si no puedes transmitir tu pensamiento con claridady
lógicamente, tiene poco valor.
Joe Thompson de Procter & Gamble explica por qué su compañía valora la claridad de la comunicación.
Una cultura de Clarity
Elisabeth Bentel Carpenter dice que en las start-ups la comunicación es una habilidad de supervivencia.
Necesidades de comunicación de start-ups

Y en estos días tienes que saber cómo comunicarte en múltiples medios. Ser un gran presentador no compensa las malas habilidades
de escritura, ni tener grandes habilidades de escritura compensa ser un pobre presentador.
Tener un título de MBA no te asegura un trabajo si no puedes comunicarte. Ser

capaz de hablar y escribir bien puede marcar la diferencia entre conseguir un
trabajo que quieres y conformarte con un trabajo que se ofrece.
Buena Comunicación DIFferentiates
Tom Kahl, director financiero de una empresa de consultoría técnica, habla del valor de las habilidades de comunicación como
diferenciador en el mercado laboral.
Lo que aprenderás en este curso lo que
aprenderás en este curso
Este curso de comunicación de gestión en línea enseña conceptos y herramientas que pueden ayudarle a ser un mejor
comunicador de negocios. Abarca tres áreas generales: Planificación de la Comunicación
El módulo llamado "Comunicación de planificación" le presenta conceptos para entender situaciones en la comunicación which es
necesario. Saber usar
estos conceptos le ayudarán a crear un mensaje exitoso.
El resultado final de la planificación es una comprensión de cómo lograr su propósito específico a través de un público en particular.
(Algunos libros de texto se refieren a este resultado como una estrategia de comunicación.)
"Comunicación de planificación" se aplica tanto a la
escritura como a la presentación. Escribir en los
negocios
Hace algunos años, Robert Eccles, Nitin Nohria (ahora decano de la Escuela de Negocios de Harvard) y James Berkley dijeron lo
siguiente:
En pocas palabras, los gerentes viven en . . . un universo donde el lenguaje se utiliza constantemente no sólo para comunicarse, sino
también para persuadir, e incluso para crear. 6
El módulo llamado "Writing in Business" enseña conceptos para crear mensajes escritos, con énfasis en la persuasión. Los temas
van desde el proceso de escritura hasta el estilo de oración. El curso tiene muchos ejemplos y ejercicios para ayudarle a
comprender y aplicar los conceptos. "Escribir en el negocio" utiliza diferentes formas de escritura dediez mensajes, como
notas, correos electrónicos, textos e informes.
Presentación en los negocios
El módulo llamado "Presentar en el negocio" enseña habilidades básicas para la entrega hablada de contenido preparado
con anticipación. Abarca la organización, preparación y entrega de una presentación. El contenido hace hincapié en hablar
persuasivamente y atraer a la audiencia. "Presentar en los negocios" también tiene muchos ejemplos y ejercicios.
A menos que se le diga lo contrario, puede estudiar las unidades de escritura y presentación en cualquier orden.
Practicag Tus habilidades
practicando tus habilidades
Este curso proporciona una base para las habilidades de comunicación. Las habilidades son una forma de acción. Para ser mejor con
ellos, tienes que hacer algo. En otras palabras, necesitas escribir y presentar. Usted se convertirá en más experto en ambos si
considera el uso de ellos como una experiencia de aprendizaje continua.

Reclutaren g y habilidades de comunicación
Practicing escribir y presentar habilidades puede dar sus frutos en una oferta de trabajo que desee.
Planificación de la comunicación
Y en cuanto a propósito, no te conformes con "Quiero que mis palabras funcionen". Visualice específicamente lo que desea que
hagan las palabras. ¿Hacerles sentir ciertas emociones? ¿Realizar ciertas acciones? ¿Cambiar de opinión?
–Peter Codo,
Escribir con Power1
Introduction
Introducción
En el mundo laboral, todo el mundo se siente corto de tiempo. Los gerentes disparan correos electrónicos y mensajes de texto, toman
llamadas una tras otra, ven a la gente en sus oficinas y se apresuran a las reuniones. A menudo la comunicación diaria no requiere
mucho pensamiento. Pero a veces lo hace, a pesar de que a los gerentes les resulta difícil resistirse a sumergirse en una comunicación
escrita o hablada. Tomarse el tiempo para componer correctamente los pensamientos antes de comunicarse ayuda a enviar la edad del
desastremás eficazmente.
El negocio tiene que ver con los resultados. Planificar tu comunicación, analizando la situación y organizando tu mensaje,
a menudo ofrece mejores resultados que operar por instinto.
¿De qué sirven los modelos?
¿De qué sirven los modelos?
En este curso, aprenderás sobre algunos modelos consistentes en conceptos aplicables a la comunicación. Muchas áreas de
educación empresarial emplean modelos y marcos, desde las Cinco Fuerzas de Michael Porter hasta los 4Ps del marketing.
A corto plazo, memorizas los models y aprendes a aplicarlos en las situaciones comerciales para las que fueron diseñados, como el
análisis de la industria o el desarrollo de planes de marketing. Para este tipo de aprendizaje, puede encontrar las situaciones en casos,
libros de texto, simulaciones y mterials educativos similares.
Usted puede sentir que la aplicación meticulosa, paso a paso de los modelos no es práctica en el mundo real. Sin embargo, aprender
a aplicar modelos puede incrustarlos en la memoria. No es diferente de aprender un baile. Se te muestran los pasos y la práctica hasta
que no tienes que pensar en ellos, sabes qué hacer casi automáticamente.
Este curso enseña conceptos que, a través de la práctica, puedes incorporar a tu trabajo como comunicador de negocios del mundo real.
Caso práctico: Planificación de la comunicación
Caso práctico: Planificación de la comunicación
Un caso práctico se utilizará en la Planificación de la Comunicación como vehículo para mostrarle cómo utilizar conceptos.
Consideremos dos tareas de comunicación a las que se enfrenta Tasha, vicepresidente asociado de marketing, ventas y servicio al
cliente. Ella tiene la responsabilidad de varios departamentos, incluyendo el centro de llamadas.
Tasha trabaja para AppsGo, una empresa de tamaño mediano que desarrollaapplicaciones de software para dispositivos móviles,
incluyendo teléfonos celulares y tabletas. Tiene un nicho rentable en la industria y se distingue de muchos de sus competidores
con servicio al cliente de primera clase. Tasha está trabajando en dos temas que requieren comunicación, uno con representantes
del centro de llamadas y otro con su jefe, Dmitri.
Conoce a Tasha
Tasha trabaja como vicepresidente asociado en una empresa mediana que se especializa en software de dispositivos móviles.
Informar a los representantes del centro de llamadas
Informar a los representantes del centro de llamadas
El departamento de tecnología de la información (TI) de la compañía pronto lanzará una nueva versión del software de gestión de
relaciones con el cliente (CRM) utilizado en el centro de llamadas. Muchos de los cambios son menores. Por otro lado, algunas
características nuevas permitirán un flujo de trabajo más suave y fácil, algo que los representantes darán la bienvenida.
TI le ha dado a Tasha un informe de diez páginas que describe todos los cambios con minucioso detalle. Normalmente el
supervisor del centro de llamadas manejaría la transición a una nueva versión, pero tiene las manos llenas y Tasha se ha ofrecido
a encargarse de ello.
Por experiencia pasada, Tasha sabe que al equipo no le gusta leer documentos largos, cualquiera que sea el contenido. Exigir a
los miembros del equipo que lean el informe no es probable que funcione porque lo descremarán y no tomarán muchos detalles o
no lo leerán en absoluto. Además, antes de la última actualización de software, la comunicación de TI contenía algunas
inexactitudes que condujeron a confusión, pérdida de tiempo y quejas entre losesentantes repr. Tasha no quiere que los
miembros de su equipo estén en un estado de ánimo negativo antes de que ocurra realmente el despliegue. Ya están bajo mucho
estrés por el exceso de trabajo.
Tasha decide que, antes de la implementación, dará a los representantes un breve resumende las nuevas características más
relevantes para sus trabajos. La brevedad y la atención a los cambios que son significativos para los representantes deberían
hacerlos más dispuestos a leer el documento.
Audiencia de una nota informativa
Tasha gets la perspectiva de una amiga sobre su audiencia.
Persuadir a Dmitri
Persuadir a Dmitri
Como la mayoría de los gerentes, Tasha hace malabares con varios proyectos. Una que le preocupa es una propuesta en la que ha
estado trabajando con el supervisor del centro de llamadas. La propuesta recomienda contratar a dos nuevos representantes de
clientes con fluidez en inglés y español. La compañía lanzó versiones en español de sus aplicaciones hace casi dos años y
aumentó la comercialización de las mismas hace un año.
El número de clientes de call center que prefieren el español o hablan solo español ha ido en aumento. Ricardo, el único
representante de habla hispana, se ha visto inundado de llamadas y se ha resentido por su carga de trabajo. En general, el centro
está recibiendo más contactos con el cliente de múltiples canales (teléfono, fax, correo electrónico, chat en vivo) que nunca
antes. A medida que la presión sobre los empleados ha aumentado, los representantes experimentados han estado renunciando o
retirándose en números alarmantes.
Una solicitud de contratación será una venta difícil. El negocio todavía se está recuperando de una economía a la baja y el jefe
de Tasha, Dmitri, vicepresidente de marketing, ventas y servicio al cliente, dirige sus departamentos lo más magramente
posible. El CEO quiere que los presupuestos del departamento sean unat o por debajo de lospuntos de referencia de la industria.
Sin embargo, Tasha teme que el centro de llamadas pronto no pueda cumplir con las reclamaciones fuertemente
comercializadas de la compañía de un gran servicio al cliente.
Audiencia de un memorándum persuasivo
Tasha se encuentra con la renuencia de Dmitri a tratar con el personal del centro call eng.
Análisis de una situación de comunicación analizando una
situación de comunicación
Este diagrama le indica dos hechos básicos sobre la comunicación. En primer lugar, los remitentes necesitan conocer el propósito o la
intención precisos de su mensaje. En segundo lugar, debido a que los remitentes necesitan que el público logre el propósito, deben
tener información sobre su audiencia para cumplir con el propósito del mensaje.
Un comunicador eficaz es un buen aprendiz. El conocimiento adquirido al pensar en el purpose

y el público puede mejorar el mensaje, dándole una mayor probabilidad de tener éxito. Los
comunicadores eficaces saben que siempre pueden aprender más sobre el público, incluso
si trabajan con los miembros del público todos los días. En la siguiente sección se muestra
cómo puede aprender lo que necesita saber al crear un mensaje importante.
Tres preguntas para analizar una situación
Tres preguntas para analizar una situación
Algunas preguntas simples organizarán su pensamiento sobre una situación y resultarán en una comprensión útil de la misma:
Explicación de la pregunta
propósito:
¿por Lo que quiero lograr comunicándome
qué?
audiencia:
¿Quié Las personas con las que me comunicaré
n?
Mensaje:
¿cóm El contenido que comunico a la audiencia
o?
Estas tres preguntas se explicarán más a fondo y también se aplicarán a los ejemplos.
Lista de verificación: Análisis de una situación de comunicación
¿por qué? Conocer su propósito
¿por qué? Conocer su propósito
¿Por qué necesita comunicarse en una situación particular? Te haces la pregunta "¿Por qué?" para identificar su propósito, el
resultado que desea lograr a través de la comunicación.
El 11 de febrero de 2009, John J. Mack, presidente y CEO de Morgan Stanley, compareció ante un comité de la Congress. Tenía
una necesidad de comunicación: Necesitaba contar el lado de su banco de la historia después de que aceptara una gran cantidad de
dinero de los contribuyentes del Programa de Recuperación de Activos Problemáticos (TARP, por sus partidos).
El propósito de Mack era específico. Su mensaje tenía la intención de mostrar al Congreso y a otras audiencias, como los medios de
comunicación y los contribuyentes, que el banco estaba usando el dinero del gobierno productivamente. Su propósito era restaurar la
reputación del banco como una organización responsable y confiable después de la crisis financiera.
En business, los gerentes con frecuencia se comunican por una de dos razones: transferir información (para informar) o motivar
a los miembros de la audiencia a cambiar su opinión o a tomar una acción (para persuadir).
El propósito de informar
El propósito de informar
La comunicación informativa describe o explica algún aspecto de la realidad. La comunicación informativa puede incluir una
descripción, por ejemplo, de un proceso de entrada de pedidos o una explicación de cómo un proceso químico crea una entrada
para manufacturing un producto. La comunicación informativa puede describir y explicar. Por ejemplo, un administrador podría
querer describir los métodos estadísticos que la empresa utiliza para el control de calidad nombrándolos y diciéndole al público lo
que puede hacer. También podría explicar cómo usarlos, tomar la audiencia paso a paso a través de cada método y mostrar qué
datos son necesarios, cómo hacer cálculos y qué significan los valores resultantes.
El propósito de persuadir
La persuasión es el uso del lenguaje para motivar a un público a pensar, sentir o actuar de la manera que el comunicador pretende.
Consulte la tabla para ver ejemplos.
Propósito persuasivo de la comunicación

Conferencia telefónica con pensar:
analistas bursátiles Motivar a los inversores a pensar que la compañía es una inversión sólida.
Consejero delegado en sentir:
una junta anual de Motive a los accionistas a sentir confianza en un nuevo CEO.
accionistas
actuar:
Presentación en video a Motivar a los empleados a actuar de una manera específica, como inscribirse en un
los empleados programa de fitness.
Piensa, siente y actúa:
Presentación al CEO Convenza al CEO de pensar que la estrategia de la compañía es defectuosa, de
sentir dudas al respecto y de autorizar a un equipo a proponer cambios.
Liderazgo por influencia
Un gerente experimentado subraya el papel vital de influencia por persuasión.

Hacer las cosas con persuasión
Hacer las cosas con persuasión
El escritor de gestión Jay Conger ha llamado a la persuasión "el lenguaje del liderazgo empresarial". La persuasión es un
catalizador para hacer el trabajo y para lograr resultados que los líderes no pueden realizar por sí solos.
Using Video para persuadir
Aquí hay un video de un ejecutivo describing cómo usó la persuasión con su equipode ventas en todo el mundo.
resultado del que se puede

Catalizador de persuasión para el trabajo no realizar por su
cuenta
Presentación de ventas Venta de serviciosde video en línea Vender en Estados Unidos, América Latina y
Asia
Los líderes y gerentes utilizan la persuasión a diario. Sin persuasión, se haría muy poco trabajo y las organizaciones no
existirían porque no habría manera de asegurar que las personas compartieran los mismos objetivos y trabajaran en
cooperación hacia ellas. Las alternativas a la persuasión son el autoritarismo o la anarquía, que tienen graves
inconvenientes.
La persuasión generalmente no tiene éxito en el primer intento. La literatura popular sobre la persuasión promete enseñar
técnicas para ganar "cada vez". En los negocios, los problemas son complicados y el público tiene ideas diversas y a menudo
fuertemente mantenidas. Estas condiciones no suelen propiciar victorias rápidas o fáciles.
La persuasión empresarial suele ser un proceso, no un evento, y requiere múltiples comunicaciones, así como otros tipos de
influencia. En el proceso, el propósito inicial puede cambiar a medida que los miembros de la audiencia hacen preguntas,
plantean objeciones y presentan sus propias ideas.
La resistencia del público es una buena señal, aunque puede ser difícil para un comunicador. Cuando la persuasión estimula
diversos puntos de vista, el resultado final es a menudo mejor que el que se propuso inicialmente.
Para ayudarle a definir su propósito, utilice estas dos preguntas:
Persuasivo informativo
¿Cuál es la importancia de la información? ¿Cuál es la importancia del tema?
¿Qué vacío de información específico quiero llenar? ¿Qué quiero que piense, sienta y haga el público?
Ejemplo: Los propósitos de Tasha
Al aplicar las preguntas a las dos situaciones de comunicación a las que se enfrenta,
Tasha se conforma con dos propósitos distintos: Informativo

1. Importancia: Algunas de las nuevas características del software hacen que el trabajo de los
representantes sea más eficiente.
2.Vacío para llenar: Quiero que sepan cuáles son las características y cómo funcionan.
persuasivo
1. Importancia: El centro de llamadas está seriamente insuficiente de personal.

2.Piensen, sientan y hagan: quiero que Dmitri entienda que tenemos un problema serio, sienta cierta incomodidad
por el problema y, en última instancia, contrate a más representantes de habla hispana.
Aclarar su propósito es esencial. Si no sabes lo que intentas lograr, no puedes esperar crear una comunicación que logre
mucho de nada. De hecho, si no tiene claro la intención de su mensaje, podría haber consecuencias no deseadas no deseadas.
Ejercicio: La campaña de comunicación
¿Quién? Conocer a su audiencia
¿Quién? Conocer a su audiencia
La comunicación no se trata de que la persona se comunique; es abfuera de la audiencia.
Una vez que hayas aclarado el propósito de tu mensaje, piensa en la audiencia. Entender a tu audiencia te ayudará a
lograr el propósito que has definido. No necesitas ni quieres saber todo sobre las personas que recibirán el mensaje. Solo
desea información que sea útil para cumplir con su propósito.
Profesores, libros de texto y libros populares sobre comunicación exhortan a los comunicadores a entender a su audiencia, pero
el consejo a menudo no se sigue. La escritora o oradora puede pensar que ya conoce lo suficientemente bien a los miembros del
público o cree que saber más sobre ellos no marcaría la diferencia. Sin embargo, incluso un correo electrónico a alguien que el
escritor conoce bien se beneficia de la previsión cuando algo importante está en juego.
Comunicación de la mujer Strengths
Early en su carrera Srini Krishnamurthy aprendió la conexión entre el mensaje y el público.
Ejemplo: El costo de no conocer a tu audiencia
Un equipo de consultoría presenta una evaluación de las unidades de negocio de una empresa. La presentación culmina en una
opinión sobre el desempeño general de cada unidad. El equipo señala que una división podría haber superado sus objetivos por
un margen saludable, pero fue frenado por su gestión, que el equipo critica como preocupado por la política interna.
El equipo no es consciente de que el jefe de esa unidad de negocio es un amigo personal cercano del CEO de la compañía. El
CEO defiende a su amigo, que aleja laatención del rendimiento e inyecta tensión en la reunión.
Si los miembros del equipo hubieran hecho preguntas sobre su audiencia, podrían haberse enterado de la relación entre el CEO y el
jefe de la unidad de negocios y haber presentado su juicio de la unidad de negocios más diplomáticamente.
Pensar en el público solo puede ayudarte a comunicarse. Prueba esto: Antes de empezar a crear el contenido de un mensaje escrito
o hablado, tómate diez minutos para pensar solo en tu audiencia. Record los puntos que parecen más valiosos. Tan pronto
como puedas, compara tus percepciones de la audiencia con las de alguien de confianza que conoce a algunos o a todos los
miembros del público. Las probabilidades son muy altas de que lo que aprendas afecte a qué y cómo communicate.
Cuando John Mack, presidente y ceo de Morgan Stanley, se fue ante un estadounidense. Comité del Congreso, sabía que la
audiencia era hostil y desconfiaba de él, por lo que incorporó una disculpa mesurada en su declaración inicial. Las disculpas
tienden a aplacar a la gente y hacerlas receptivas. No es de extrañar que los miembros del comité estuvieran más limitados
en su reacción a él que a otros ejecutivos menos contritos de Wall Street.
Para explorar a tu audiencia, estas
preguntas son útiles: ¿Quién es mi
público?
¿Qué saben los miembros de mi audiencia sobre el tema?
¿Cuál es su actitud hacia el tema? ¿Tienen algún sesgo
relacionado con el tema? ¿Cuál es su actitud hacia mí?
¿Cuál es mi actitud hacia el público?
Audiencias primarias y secundarias
Audiencias primarias y secundarias
En algunas situaciones, es posible que tengas más de una audiencia, lo que es un factor importante cuando la comunicación
necesita dirigirse a diferentes audiencias.
Let's decir que usted es el presidente de un equipo multifuncional encargado de tomar una decisión. Usted está a favor de una
opción moderadamente agresiva y sabe que la mayoría del equipo está de acuerdo. Pero una minoría firme se opone a esa opción
y aboga por una decisión másconservadora. Usted está escribiendo una nota a la comisión para recomendar una decisión que se
discutirá en la próxima reunión.
En esta situación, la mayoría de la comisión es la audiencia secundaria. La mayoría ya está de acuerdo contigo. Los oponentes
son elpúblico prim ary y necesitan ser convencidos. "Predicar al coro" se siente bien, pero no logrará su propósito en esta
situación.
Volvamos al ejemplo de John Mack, presidente y CEO de Morgan Stanley. La audiencia principal de Mack fueron los miembros del
comité. Tuvo múltiples audiencias secundarias: otros miembros del Congreso, accionistas, votantes, medios de comunicación,
reguladores y Wall Street. De hecho, es discutible si el comité era su audiencia principal en absoluto, porque su banco tenía
mucho en stakecon algunas de las audiencias secundarias, como reguladores y accionistas.
Ejercicio: Getting para conocer a su audiencia
Barreras a la comunicación
Barreras a la comunicación
Al pensar en la audiencia, esté atento a los obstáculos a la comunicación. Estos obstáculos son factores que pueden hacer que
lograr un propósito sea más difícil o, en casos extremos, imposible. El objetivo de identificar barreras es eliminarlas o
disminuir su impacto.
En los negocios, hay muchas barreras potenciales a la comunicación:
Hostilidad a la conclusión, el comunicador, o

ambas creencias de la Audiencia de que el
escritor o orador no es confiable
Falta de conocimiento de fondo en el escritor-orador o
el sesgo del público en el orador-escritor o en el
audience
Cuestiones éticas y jurídicas relacionadas con el tema
El poder y otras cuestiones organizativas, como un orador que se dirige a una audiencia sobre la que no tiene
poder, pero sin embargo busca acción de
Factores culturales como las diferentes actitudes hacia el co-nflict en el presentador y el público
Problemas lingüísticos, como la incapacidad de los miembros del público para seguir a alguien que habla demasiado
rápido en su segundo idioma
Recognizing Barreras Culturales
Un ejecutivo de Procter & Gamble habla de lidiar con las diferencias culturales en la comunicación.
Ejemplo: Reconocer barreras a la comunicación
Imagínese que usted es un empresario que se presentará a un grupo de inversores potenciales.
Considera cómo te percibirán. Los inversores tienen mucha más experiencia empresarial que usted y han
escuchado muchos discursos para la financiación. Está convencido de que tiene un buen plan de negocios que
aprovecha una gran oportunidad.
Asegurarse de que su audiencia lo vea creíble fortalecerá
su tono. Estas son algunas ideas para construir
credibilidad:
Dé números realistas, anticipe preguntas y esté listo

para responder. No finjas saber algo.
Conoce todo lo que hay que saber sobre tu negocio y el mercado en el que quieres competir.
Ejercicio: Evaluación de las barreras a la comunicación
Sesgo cognitivo
Sesgo cognitivo
En los últimos cuarenta años, los investigadores en psicología han establecido firmemente que los seres humanos están
profundamente sesgados en su pensamiento. Los sesgos a los que se refieren no son ni conscientes ni deliberados; son
inherentes a los procesos de pensamiento de las personas. Las implicaciones del sesgo para la comunicación son profundas.
Como comunicador, te enfrentas a sesgos de dos maneras: tus propios sesgos que influyen en tu mensaje y los sesgos con los
que el público recibe tu comunicación. En cualquier sentido, lidiar con el sesgo es difícil. La gente generalmente no es
consciente de ello y a menudo niega que tiene alguna influencia. El sesgo tiene relevancia para la comunicación porque puede
conducir a puntos de vista distorsionados de una situación, tensión entre el comunicador y la audiencia, y malentendidos.
La ciencia del sesgo es extensa y está creciendo. Aquí encontrará explicaciones de los siguientes cuatro sesgos, que tienen un
impacto potencial significativo en la comunicación: Falsa generalización (la ley de números pequeños)
Sesgo de anclaje
Sesgo de
disponibilidad Sesgo
de representatividad
Falsa generalización
Falsa generalización
La falsa generalización, también llamada ley de números pequeños, significa sacar una conclusión de un pequeño conjunto
de datos; la conclusión resultante a menudo es errónea. El psicólogo Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobel, dice
que la tendencia surge de nuestra necesidad de creer que el mundo es ordenado y consistente, más de lo que realmente
es.
Ejemplo: Un mal año de venta
Un gerente de ventas está teniendo dudas sobre la capacidad o el compromiso de uno de sus vendedores, Mireille, porque
no está haciendo sus números en el año en curso. Sin embargo, desde una perspectiva más amplia en los últimos siete
años, ha sido una de las mejores intérpretes.
Hacer frente a la falsa generalización
Hacer frente a la falsa generalización
Como comunicador, puede evitar el sesgo de la falsa generalización teniendo en cuenta un conjunto más amplio de datos.
Para abordar la falsa generalización en los miembros del público, puede mostrarles un conjunto de datos ampliado y lo que
considera una conclusión más precisa.
Ejemplo: Proporcionar más datos
Mireille ha sido desmoralizada sobre su desempeño en ventas. Su mánager se ha vuelto cada vezmás impaciente, y varias
veces ella le ha dicho que trabajará más duro.
Una amiga menciona que ha tenido una serie de buenos años y fue nombrada vendedora del año no hace mucho tiempo.
Mireille reúne las cifras de ventas de los últimos siete años y calculasu aumento promediointeranual. Ella compara esa cifra
con el promedio de todo el personal de ventas; el suyo es más grande en varios puntos porcentuales. En una breve nota,
comparte la información con su jefe.
Sesgo de anclaje
Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje (o simplemente anclaje) es una dependencia excesiva de uno o unos pocos valores, particularmente cuando
se juzga, decide o actúa. En otras palabras, uno o unos pocos valores tienen una influencia injustificada sobre el juicio, la
toma de decisiones o la acción. El anclaje se produce en los mercados financieros cuando un precio de las acciones cae
precipitadamente y los inversores compran al nuevo precio más bajo, creyendo que la acción está ahora subvaluada. Sin
embargo, el precio de las acciones puede caer porque la compañía vale menos debido a la mala toma de decisiones o a un fracaso
de algún tipo.
Ejemplo: El objetivo de ventas dominantes
La gerente de ventas se fijó una agresiva meta de ventas para Mireille para el año en curso, mucho antes de que su región
se encontrara con tensiones económicas y su territorio fuera reconfigurado, eliminando avariosde sus mayores clientes.
Sin embargo, el objetivo de ventas es el punto de referencia, o ancla, para las discusiones sobre el desempeño de Mireille.
Lidiar con el sesgo de anclaje
Lidiar con el sesgo de anclaje
Para evitar el sesgo de anclaje, tienes que estar alerta a tus propios puntos de referencia. Cuando intente convencer a una
audiencia con un argumento, examine su contenido en busca de puntos de referencia o puntos de referencia que asuma que son
precisos. ¿Son realmente precisos?
Del mismo modo, evalúa los anclajes que tu audiencia puede tener. Presentar una conclusión que está arraigada en una
suposición que contradice a un ancla de audiencia puede ser problemática si no eres consciente del ancla. Primero deberías
lidiar con un ancla falaz demostrando cómo es falaz.
Ejemplo: Tirar del ancla hacia arriba
Mireille prepara una breve presentación para el gerente de ventas y asistente del gerente sobre sus esfuerzos de venta. Ella
planea mostrarles cómo la pérdida de sus clientes grandesrepresenta casi el setenta y cinco por ciento de la brecha entre sus
ventas actuales y el objetivo. También estimará las pérdidas de ventas debido a problemas económicos locales en su
territorio, que representan otro quince por ciento de la brecha. Ella propondrá un objetivo más bajo junto con la promesa
de trabajar más duro para desarrollar nuevas cuentas.
Sesgo de disponibilidad
Sesgo de disponibilidad
Este sesgo es la tendencia a basar un juicio o decisión en la facilidad con la que se puede recordar un hecho o evento relevante.
A menudo la recency juega un papel importante; es más fácil recordar un evento que acaba de suceder que uno que sucedió
en un momento anterior. Un ejemplo común de sesgo de disponibilidad es el miedo que la gente tiene de volar después de que
un avión comercial se estrella contra la comodidad que tienen con la conducción al aeropuerto. Conducir es muchas veces
más peligroso que volar en todo momento.
Ejemplo: El riesgo de éxito
La compañía ha tenido varios años de rápido crecimiento. Mireille ve cambios económicos que pueden revertir esta
tendencia de crecimiento si la compañía no ajusta sus ofertas y precios. Sin embargo, el gerente de ventas y otros
miembros del personal tienen una gran confianza en el statu quo debido a la reciente trayectoria.
Lidiar con el sesgo de disponibilidad
Lidiar con el sesgo de disponibilidad
Los investigadores a menudo contrastan las conclusiones influenciadas por el sesgo de disponibilidad con las guiadas por las
tasas base, un término que significa la probabilidad de que algo se determine por medios racionales, como las estadísticas. Un
ejemplo son las tasas de mortalidad por volar en aerolíneas comerciales frente a las de conducir un coche.
Puede evitar el sesgo de disponibilidad creando sus argumentos en tarifas base. Para los miembros del público que tienen
disponibilidad bias, debe demostrarles que su vista no se deriva de la tarifa base y, a continuación, abogar por una vista más
precisa.
Ejemplo: Ampliación de la vista
Mireille ensambla los registros de ventas de los últimos diez años. Aunque la tendencia general es positiva, descubre
una oscilación bastante regular. Realiza un seguimiento de los registros en algunos puntos de referencia internos y
algunas mediciones macroeconómicas. Encuentra algunascorrelaciones, que explica en una nota a sus colegas. De esta
manera, mueve la discusión de la simple suposición de que los buenos tiempos continuarán a una evaluación basada en
datos.
Sesgo de representatividad
Sesgo de representatividad
El sesgo de representatividad permite a las personas juzgar si algo pertenece a una categoría específica de acuerdo con
las características que creen que representan a los miembros de la categoría. Un ejemplo familiar de sesgo de
representatividad es estereotipado, como pensar que un joven que es muy alto debe ser un jugador de baloncesto.
Ejemplo: Cherry-Picking Good News
El gerente de ventas responde a la posición de Mireille de que la compañía debe estar preparada para hacer cambios
serios. Cita varios factores relacionados con la empresa que han sido consistentes a lo largo del repunte de las ventas y
que lo siguen siendo. Dado su sesgo de representatividad, los vendedores no creen que la advertencia de Mireille
tenga mérito.
Lidiar con el sesgo de representatividad
Lidiar con el sesgo de representatividad
Para estimular su conciencia del sesgo de representatividad, pregúntese si una clasificación que ha hecho refleja todos los
factores relevantes. En formas persuasivas de comunicación, concéntrate en clasificaciones vitales para tu argumento.
Por lo que se refiereal público, abordar el sesgo de representatividad es similar a contrarrestar la falsa generalización:
Ampliar el número de factores que el público está utilizando para clasificar algo.
Ejemplo: Crear una mejor imagen
Mireille intenta cambiar la forma en que su mánager y sus compañeros perciben el presente. Ella se da cuenta de que
tiene su propio sesgo de representatividad; ella considera que los factores negativos son más destacados que los
positivos.
En lugar de argumentar en contra de la visión optimista de su audiencia, prepara un conjunto de criterios para evaluar la
sostenibilidad del crecimiento de las ventas. Los criterios incluyen los factores en los que se basó el gerente de ventas y
los factores adicionales que ella cree que son importantes. A continuación, prepara un cuadro de mandosde
sostenibilidad tsombrero ni tan optimista como la opinión de sus colegas ni tan pesimista como la suya.
Ejercicio: Detectar sesgog
Ejemplo: Informar a los representantes
Para su comunicación informativa, Tasha utiliza las preguntas de la audiencia para identificar las
características de los representantes que son relevantes para el mensaje.
¿Quién es mi público?
Mi público principal son los representantes de servicio al cliente menos experimentados. Mi
público secundario son representantes veteranos. ¿Qué saben los miembros de mi audiencia sobre
el tema?
Los representantes no saben de las nuevas características, ese es el vacío de información que estoy llenando. Tendré que
describir los beneficios de los cambios en
detalle para los representantes inexpertos. Podría perder un pocode la atención de los representantes que más
tiempo han servido, pero ese es un riesgo que vale la pena tomar. ¿Cuál es su actitud hacia el tema? ¿Tienen
algún sesgo relacionado con el tema?
Odian la cantidad de información que reciben y tienden a eliminar correos electrónicos antes de leerlos. Esta podría ser la
barrera más importante para la comunicación a la que me enfrento. Por otro lado, acogen con beneplácito cualquier cosa
que facilite su trabajo.
La audiencia puede tener un sesgo de disponibilidad sobre el departamento de TI. Antes de la última actualización
del sistema, el departamento proporcionó información confusa y contradictoria. Los representantes podrían ignorar
la información porque no confían en ella.
¿Cuál es su actitud hacia mí?
Saben que estoy de su lado. Sospecho que no creen entender completamente las exigencias de su trabajo. Es cierto que
no he pasado mucho tiempo en el centro, pero conozco el flujo de trabajo.
El centro de llamadas es esencial para el éxito de nuestra empresa, y los miembros actuales del equipo, especialmente
los veteranos, son competentes. Respeto y me gustan, pero a veces me irritan cuando inmediatamente se resisten o se
quejan de un cambio.
Conclusiones
Debido a que la información es detallada, la pondré en forma de memo y la enviaré como un archivo
adjunto de correo electrónico. No leerán un correo electrónico largo. La nota debe ser lo más corta
posible.
Mi comunicación debe centrarse en información de mayor valor para los representantes.
En el correo electrónico y al principio de la nota, destacaré cómo la información les ayudará a
hacer su trabajo más fácilmente. ¡Ay de los detalles!
El elemento sobre la precisión enfatiza la importancia de prestar atención a la audiencia. Un informe preciso
ayudará a superar el sesgo de los representantes sobre el departamento de TI.
Otra barrera importante es la sobrecarga de información. El asunto y la primera frase deben hacer hincapié en el
beneficio de la comunicación a los representantes.
Ejemplo: Persuadir a Dmitri
La otra comunicación de Tasha, la que espera que gane el apoyo de su jefe para contratar más representantes de
habla hispana, requiere persuasión. Para revisar, la persuasión es el uso del lenguaje para motivar a un público a
pensar, sentir o actuar de la manera que el comunicador pretende.
Tasha quiere cambiar la forma en que Dmitri piensa sobre la contratación y hacer que tome medidas: contratar a dos
representantes más. Tendrá que aclararlo con su jefe, director de la unidad de negocios. Si Dmitri cree que el
memorándum de Tasha contiene pruebas sólidas, probablemente compartirá el memorándum con el director.
Tasha ahora escribe respuestas a las
preguntas de la audiencia. ¿Quién es mi
público?
Dmitri es mi audiencia principal, pero tengo que consider una audiencia secundaria: el jefe de Dmitri, el director. Si
convenzo a Dmitri, él querrá obtener el
aprobación del director.
¿Qué saben los miembros del público sobre el tema?
Dmitri conoce la operación del centro de llamadas y la mayoría de los representantes, especialmente los veteranos.
No sabe mucho sobre lo que ha estado pasando en el centro recientemente. El director conoce el centro de llamadas
desde 30.000 pies, sin detalles. Basado en lo que dice Dmitri, el director es un tipo de números.
¿Cuál es suttitud hacia el tema? ¿Tienen algún sesgo relacionado con el tema?
Tengo que asumir que la actitud inicial de Dmitri va a ser negativa. El director es similar, excepto que no parece
valorar el centro de llamadas tanto como Dmitri, lo ve como un centro de costos, no como un activo.
Dmitri y el director pueden tener un sesgo de anclaje: el punto de referencia estándar de la industria para el costo por
llamada. A las empresas se les ha dicho muchas veces que el punto de referencia de la industria tiene poco significado
porque esconde un gran número de variables. Y sin embargo, en cada discusión del centro de llamadas, los ejecutivos
corporativos se refieren al punto de referencia.
Dmitri cree que soy un excelente gerente. Pero puede sentir que mi objetividad se ve comprometida por la
lealtad a los representantes. No conozco al director excepto lo que he obtenido de Dmitri. Probablemente no
tenga una actitud bien definida hacia mí.
Este es difícil de responder. Dmitri ha abogado por que el centro de llamadas seaprimer plano, pero hay un rumor de
que será ascendido pronto, por lo que podría querer dejar el problema para el siguiente tipo. No me gusta esa
posibilidad. ¿El director? Tengo un sesgo contra los tipos corporativos. Muchos de ellos piensan que lo saben todo.
Notomarningún te de lo que aprendes

Tomando nota de lo que aprendes
Un análisis de una situación de comunicación tiene un producto: valioso aprendizaje sobre el contenido de la comunicación.
Tratar de recordar todo el aprendizaje a través de la memoria introduce el riesgo de que pierdas parte de él. Tomar notas de
alguna forma reduce el riesgo.
Cada uno tiene su propia forma de grabar pensamientos. A algunas personas les gusta tomar notas detalladas manuscritas; otras
prefieren representaciones visuales usando aplicaciones de mapeo mental por computadora o simplemente dibujos en una
hoja de papel. Independientemente de los medios, el objetivo es el mismo: preservar lo que aprendes sobre una situación
para que puedas crear comunicación de manera eficiente.
¿cómo? Elección de un canal
¿cómo? Elección de un canal
Nunca antes los empresarios habían tenido tantas maneras de comunicarse. La proliferación de opciones es un activo para
vincular a todos en una organización a través de largas distancias y para crear oportunidades para la transmisión rápida de
información y actividades como la colaboración, la innovación y la tutoría.
Probablemente rara vez piensas en la elección del canal porque se da. Alguien te envía un correo electrónico, unarespuesta por
correo electrónico. Alguien te llama y hablas por teléfono.
Pero incluso en estos casos comunes, la elección del canal puede surgir. Por ejemplo, ¿alguna vez le has pedido a alguien con
quien estabas hablando por teléfono que te envíe un correo electrónico con más detalles? Esto significa que prefiere un modo o
canal diferente para el contenido de una comunicación en particular, como la información de contacto completa de la persona que
llama o los detalles de la solicitud de una persona.
Para la comunicación de alto valor donde usted tiene una opción, vale la pena hacer una pausa y pensar en el canal.
Preguntas sobre canales
Preguntas sobre canales

Estas son las preguntas que pueden ayudarle a
seleccionar un canal: ¿Qué canal es el
mejor para mi propósito?
¿Qué canal es el mejor para mi audiencia?
¿Qué canal es el mejor para transmitir información o hacer
un argumento? ¿Qué canal es el mejor para tener un
impacto emocional en mi audiencia? ¿Qué canal es el
mejor para mí?
Para obtener una lista de canales de comunicación y factores que pueden influir en las opciones de los mismos, consulte la
tabla Características del canal.
Maletín: Características del canal
Ejercicio: Mensaje
de elección de canal:
Mejor canal:
retroalimentación:
Opciones de canal:
Siguie
nte
anterio
r
Restablecer el ejercicio
Apliquemos estas preguntas a la comunicación de Tasha con el jefe sobre la adición de
nuevos representantes al centro de llamadas. ¿Qué canal es el mejor para mi propósito?
Quiero que Dmitri entienda mi argumento, haga preguntas al respecto y lo cuestione si es necesario. También quiero
que se comprometa personalmente. Una combinación de un documento escrito (para que pueda absorber el
argumento) y una reunión cara a cara (para aumentar su compromiso personal) funcionarán mejor.
¿Qué canal es el mejor para mi audiencia?
Dmitri es un hablador. Es famoso por no responder correos electrónicos, y no le gusta leer informes y otros
documentos. Quiere que las propuestas basadas en pruebas como la mía se pongan por escrito primero. Quiere
ver todo lo dispuesto lógicamente.
¿Qué canal es el mejor para transmitirinformación o hacer un argumento?

Un canal escrito es definitivamente mejor, por dos razones: (1) Las pruebas detalladas y las conclusiones son difíciles de
recordar a menos que estén por escrito, y (2) Dmitri puede revisar una nota escrita varias veces hasta que entienda
completamente el argumento. Este proceso lo ayuda a persuadirlo y lo convierte en un misionero más eficaz para el
argumento.
¿Qué canal es el mejor para tener un impacto emocional en mi audiencia?
Una nota escrita puede suscitar preocupaciones para Dmitri y motivarlo en parte a adoptar mi conclusión. Pero
hablar con él cara a cara es una mejor manera de mostrarle el alcance de mi preocupación.
¿Qué canal es el mejor para mí?
Escribir es el mejor canal para mí. Creo que soy un escritor decente y me gusta juntar las piezas del rompecabezas.
No me gustan las presentaciones de stand-up. Una conversación uno a uno sobre un tema difícil puede ser tensa,
pero hablaré con él después de que haya leído mi informe y absorba mi argumento y evidencia.
¿cómo? Razonamientode razonamiento en el mensaje
¿cómo? Uso del razonamiento en el mensaje
Las personas en los negocios tienen un incentivo para confiar en el razonamiento. Los negocios que actúan sobre la base del
pensamiento irracional sufrirán tarde o temprano. Muchos de los actores de la crisis financiera de 2008, por ejemplo, creían
que los precios inmobiliarios seguirían aumentando indefinidamente, a pesar de las amplias pruebas en sentido contrario. A
largo plazo, su pensamiento era irracional y toda una industria, muchas economías y millones de peoplesufrieron por ello.
Por otro lado, los empresarios manejan la razón con gran efecto. Ante el colapso inminente, la industria automotriz
estadounidense utilizó razones para reconstruirse y desarrollar vehículos de alta calidad, innovadores y de bajo consumo de
combustible. Las empresas biotecnológicas y farmacéuticas utilizan razones para crear y comercializar terapias para
enfermedades antes intratables.
La razón es la herramienta más fundamental para crear comunicación empresarial. Las audiencias del lugar de trabajo
esperan que el contenido de presentaciones, notas, correos electrónicos y otras formas de comunicación sea bien
razonado y lógico.
Ejercicio: Using Herramientas de Comunicación Espontáneamente
Comunicación informativa
La razón desempeña un papel importante en la comunicación informativa. En primer lugar, se utiliza para seleccionar la
información de mayor valor para el público. Por lo general, la parte más difícil de seleccionar la información es decidir
qué omitir.
Vivimos en la era de la información. Recopilar, almacenar y transmitir datos es tan avanzado que se están almacenando
grandes cantidades de ellos porque no tenemos la capacidad de evaluar su valor, y mucho menos usarlos.
Como receptores, los cerebros humanos no han tenido tiempo de adaptarse a la era de la información. Es fácil para nosotros
enter un estado de sobrecarga cognitiva. Con demasiada frecuencia, los comunicadores no reconocen nuestros límites
cognitivos. Creen que cuanto más información empujen a las audiencias, mejor informada estará el público.
Esa creencia es cierta hasta cierto punto, pero más allá del público se confunden, se cansan y no son receptivos.
Especialmente en los negocios, los comunicadores deben a sus audiencias seleccionar información sobre el principio de
necesidad de saber, no es agradable saberlo.
Además, el motivo se usa en la comunicación informativa para crear una organización lógica que ayude al público a
comprender el contenido. La información no estructurada se puede comunicar, y los miembros del público pueden incluso
ser capaces de entenderla, pero no la recordarán. Comunicar información que el público no recordará no tiene sentido.
Consideremos a un vecino amigable que se ofrece como voluntario para enseñarle cómo cambiar un neumático. Ella te dice lo
que tienes que hacer, pero no en el orden correcto.
Meses más tarde, estás en un camino muy lejos de casa y tienes que cambiar un neumático de la memoria. Muy pronto, te
frustras porque no puedes recordar el orden de algunos de los pasos. ¿Tomas el neumático antes de aflojar las tuercas o las
aflojas primero y luego levantas el neumático?
El uso de la razón en un mensaje informativon tiene que ver principalmente con la selección y el
pedido de información respondiendo a dos preguntas: ¿Qué información necesita saber el
público para cumplir con mi propósito?
¿Cuál es la forma más lógica de presentar la información?
Volvamos a la comunicación de Tasha con los representantes del centro de llamadas. Tasha tiene que estructurar la
información lógicamente. Tiene una orden orgánica, que es el proceso que los representantes siguen cuando utilizan el
software del centro de llamadas.
Tasha se toma un momento para considerar el contenido en relación con su valor para el público.
Podría seguir el informe de TI, que pasa por cada paso informático que los representantes dan cuando están en una llamada
y muestra cuáles han cambiado. No creo que eso lo haga por los representantes. La mayoría de ellos, incluso los
inexpertos, pueden hacer los pasos básicos en su sueño, por lo que no es necesario que se les recuerde la orden. Quieren
aprender acerca de los cambios que les importan.
Comunicación persuasiva
Comunicación persuasiva
El público empresarial espera que la persuasión sea racional. Por lo general, no responden bien a la persuasión que es
principalmente emocional. La persuasión racional consiste en argumentos. La capacidad de argumentar hábilmente es
valorada en los negocios (y en la escuela de negocios).
Uso de argumentos
Uso de argumentos
En términos prácticos, argument está llegando a una conclusión mediante el uso de pruebas. La evidencia
comprende hechos cualitativos y cuantitativos, cálculos, inferencias, conocimientos teóricos, experiencia personal y
opinión de expertos.
Una declaración de evidencia concisa, combinada con la conclusión, puede ser una excelente apertura para una presentación o
una comunicación escrita. En el ejemplo se muestra cómo construir un argumento sólido. Los argumentos empresariales
pueden ser más complicados, pero el proceso seguido en el ejemplo también se aplica a ellos.
Ejercicio: Construirg el orden lógico de un argumento
Uso de suposiciones
Uso de suposiciones
Probablemente has oído hablar de razonamiento inductivo y deductivo. La inducción es el proceso de concluir que algo es
probablemente cierto sobre la base de observaciones pertinentes. La deducción es el proceso de concluir que algo es
probalbuceo cierto en referencia a un principio que generalmente se acepta como verdadero.
Observe el uso de la palabra probablemente en las definiciones. El razonamiento del mundo real generalmente no te da un
resultado que sea cierto más allá de toda duda. Incluso las conclusiones más fuertes son "probablemente ciertas".
Ni la inducción ni la deducción son directamente útiles para crear argumentos prácticos del mundo real. Más útil es
la forma de prueba-conclusión del argumento explicada en la sección anterior. La lógica deductiva, sin embargo, se
basa en un concepto de gran valor para el razonamiento del mundo real. La deducción funciona porque un principio
generalmente aceptado justifica las declaraciones relacionadas. En la deducción, el principio generalmente aceptado se
denomina premisa principal o suposición.
La función de las suposiciones
La suposición hace posible la conclusión conectando las pruebas y la conclusión. Por supuesto, el argumento en el
ejemplo de Tad es tan obvio que la suposición no parece importante.
Pero cuando el argumento no es tan obvio, saber la suposición puede ayudar a un escritor o orador a decidir si el argumento
será aceptable para el público.
restablecimiento
Para el argumento sobre Tad, ¿cuál es la suposición? Arrastre las ideas correctas que se enumeran a continuación en el
cuadro lógica para crear la suposición. Las opciones incorrectas volverán a su posición original.
Un ser
humano
Tad
puede
pensar
que
tiene un
cerebro
Caja lógica
Evidencia de que Tad es un ser humano.
Asunción
Conclusión Por lo tanto, Tad tiene un cerebro.
Haga clic aquí para continuar.

Para entender las relaciones en el argumento Tad, vamos a poner las instrucciones en un "cuadro lógico". La caja
muestra cómo las tres ideas principales del argumento están conectadas.
Caja lógica
(A) Tad (B) es un ser humano.
(A) Tad (C) tiene cerebro.
Las dos frases expresan estas relaciones:
Idea A =
Idea B Idea
A = Idea
Dadas estas relaciones, se deduce que Idea B = Idea C. La suposición es la declaración que vincula las ideas B y C.
Haga clic aquí para continuar.
Comencemos con un ejemplo sencillo de un argumento:
Tad es un ser
humano.
Por lo tanto, Tad

tiene un cerebro.
Sabemos que Tad es un ser humano. Esa es una declaración de evidencia, es un hecho. A partir de ese hecho llegamos a la
conclusión de que tiene un cerebro. Pero la conclusión depende de
una suposición.
Haga clic aquí para ver la suposición.
Comprobación de sus suposiciones
Para comprobar la suposición de un argumento, siga estos pasos.
Qué hacer. Cómo hacerlo.

determinar el lógico enlace entre el evidencia y
definir el presunción. conclusión.
Evalúe la aceptabilidad de la suposición a
Decida si el público previsto creerá la suposición.
la audiencia.
Si la suposición es aceptable, utilice el argumento.
Utilice el argumento o cámbialo. Si la suposición no es aceptable, cambie el argumento.
Comprobación de sus suposiciones: Definirlas
Puede definir sus suposiciones precisamente indicando sus pruebas y conclusiones para que tengan tres ideas únicas.
Usaremos logic box para desactivar la suposición de un argumento empresarial.
Este es el argumento que usaremos:
Filia Foods ha gastado millones de dólares en la planta de Knox Point. Por lo tanto,
Filia Foods debe terminar la planta. Aquí está el argumento en un cuadro lógico:
Caja lógica
(B) ha gastado millones de dólares en la planta de Knox Point.
Filia Foods
Una empresa que ha gastado millones de dólares en una planta debe terminarlo.
(A) Por lo tanto, Filia Foods (C) debe terminar la planta.
¿Cree que la mayoría de las audiencias empresariales estarían de acuerdo con la suposición de que "una
empresa que ha gastado millones de dólares en una planta debería terminarla"? devolución
Caja lógica
(A) Filia Foods (B) ha gastado millones de dólares en la planta de Knox Point.
(A) Por lo tanto, Filia Foods (C) debe terminar la planta.
La suposición debe vincular ideas (B) y (C). ¿Puedes
decir la suposición? Haga clic aquí para ver la suposición.
Comprobación de sus suposiciones: Evaluación de la aceptabilidad
Juzgar la aceptabilidad de las suposiciones depende del público y de todas las variables que le afectan, como la
cultura, los valores, la historia, el sesgo y el conocimiento. Conocer bien a tu audiencia te permite evaluar con
precisión la aceptabilidad de una suposición a esa audiencia.
Ejemplo: Evaluación de la aceptabilidad de una asunción
En la última sección, definimos la suposición de un argumento sobre el acabado de una planta:
Una empresa que ha gastado millones de dólares en una planta debería terminarla.
La suposición es una versión de la falacia de costos hundidos en la que la gente piensa que el dinero ya gastado justifica
más gasto. La mayoría de las audiencias que son conscientes de la falacia no encontrarían convincente el argumento.
Ejercicio: Judging la aceptabilidad de una asunción
Comprobación de sus suposiciones: Usar un argumento o cambiarlo
Recuerde el argumento sobre el acabado de la planta:
Filia Foods ha gastado millones de dólares en la planta de Knox Point. Una empresa que ha gastado millones de
dólares en una planta debería terminarla. Por lo tanto, Filia Foods debe terminar la planta.
La suposición no va a ser aceptable para un público empresarial inteligente. Considere por un momento lo que sería un
argumento más fuerte para terminar la planta y luego haga clic aquí para ver nuevas pruebas.
He aquí un argumento con nuevas pruebas, pero la misma conclusión:
Filia Foods no puede satisfacer la demanda mundial sin una nueva planta. Por lo tanto,
Filia Foods debe terminar la planta. Con la suposición en el medio, el argumento es el
siguiente:
Filia Foods no puede satisfacer la demanda mundial sin una nueva planta.
Una empresa que no puede satisfacer la demanda mundial sin una nueva planta debe
terminar la que ha estado construyendo. Por lo tanto, Filia Foods debe terminar la
planta.
La suposición parece aceptable para una audiencia de negocios siempre y cuando la evidencia sobre la demanda sea
convincente.
Ejercicio: Argumentos de Strengtening
cerrar
Siguie
nte
anterio
r
Tres preguntas para crear argumentos
Tres preguntas para crear argumentos

Las siguientes preguntas son útiles para construir
un argumento: ¿Qué argumentos puedo
hacer para lograr mi propósito?
¿Qué pruebas tengo o necesito para apoyar los argumentos?
¿Qué suposiciones estoy haciendo? ¿Son aceptables para el público?
Ejemplo: Persuading Dmitri
Sabemos que Tasha quiere cambiar el pensamiento de Dmitri sobre el personal del centro de llamadas y conseguir que
tome una medida: contratar a dos representantes más de habla hispana. Ella ha construido una comprensión de su
público, aunque de alguna manera es contradictorio. ¡Los seres humanos son complicados!
Puede usar su comprensión de la audiencia para crear un argumento persuasivo.
Ejemplo: Persuadir a Dmitri (Continuación)
¿Qué argumentos puedo hacer para lograr mi propósito?
Mi principal argumento es que el centro de llamadas tiene poco personal. No hay suficientes representantes para
manejar el volumen de llamadas. La mayor necesidad es para los hispanohablantes porque la mayor parte del
aumento del volumen proviene de personas que llaman al español. Otro argumento es que la facturación se ha
disparado, sobre todo debido a la gran carga de trabajo, y está inflando nuestros costos. También recopilaré
información sobre la calidad del servicio.
Debería pensar en las alternativas para no contratar a representantes a tiempo completo. He oído que abordar
argumentos para otras posibilidades hace que la gente sea más propensa a aceptar su opción.
¿Qué pruebas tengo o necesito para apoyar los argumentos?

Ya tengo números en volumen de llamadas y turnover. Tengo que pedir a Recursos Humanos que me diga cuánto
cuesta el volumen de negocios. Podría decir que el costo es alto, pero un número es más convincente para Dmitri y
el director que una declaración general sobre el aumento de los gastos.
¿Qué suposiciones estoy haciendo? ¿Son aceptables para el público?
Los principales argumentos son la falta de personal y el volumen de negocios. Ambos argumentos tienen este
formulario:
evidencia
El centro de llamadas sufre varios problemas relacionados como la falta de personal, la rotación y la calidad del servicio.
conclusión
El centro de llamadas necesita más representantes.
asunción
Cada vez que el centro de llamadas sufre estos problemas, necesita más representantes.
La suposición sólo será aceptable para Dmitri y otros ejecutivos si, en su opinión, los problemas son significativos.
El puesto actual de Dmitri no es contratar a ningún empleado del centro de llamadas, excepto para cubrir puestos
vacantes causados por personas que renuncian o se jubilan. Si Tasha puede proporcionar un argumento basado en
hechos, ella podría persuadirlo y darle confianza de que la contratación es la elección correcta.
Por otro lado, Tasha teme que quiera esquivar el tema y dejarlo para su sucesor. Ella ha oído rumores de que
los ejecutivos corporativos quieren promoverlo. Ella especula que Dmitri hará un juicio sobre cuán pronto el
problema se volverá inevitable.
Tasha necesitará un argumento fáctico con pruebas cuantitativas. Los números tienen un atractivo particular
para Dmitri y los altos ejecutivos. Escribir sólo sobre clientes infelices y baja moral no los persuadirá.
La conclusión de Tasha es:

Debemos contratar a dos representantes de servicio al cliente que con fluidez en inglés y español.
Antes de que Tasha identifique pruebas, piensa en los criterios pertinentes para la decisión que está
recomendando y se conforma con tres: Volumen de negocios
costos
Calidad del servicio al cliente
En un documento, reúne algunas de las pruebas que los criterios le ayudaron a encontrar y las preguntas que tiene
que responder. Por último, a la luz de la asunción de losrguments, piensa en cómo demostrar que los problemas
son perjudiciales para la empresa.
Aquí están las notas de Tasha sobre la evidencia de una nota persuasiva a Dmitri.
rotación
La facturación es un 100% superior a la del año pasado. Este número debería convencer
a Dmitri de que el problema es serio. Hemos perdido a algunos de nuestros
representantes más experimentados y productivos, y más pueden renunciar.
Los representantes experimentados están renunciando o retirándose debido al exceso de trabajo y el estrés.
¿Cuáles son las causas de la alta rotación?
El número de llamadas al centro supera la capacidad en un promedio del 15 por ciento.

El 60% del aumento del volumen de llamadas es de clientes que solicitan un representante de habla
hispana.
¿Por qué estamos experimentando un mayor volumen de llamadas?
Las ventas totales han aumentado.
Hemos visto un gran salto en las ventas a los hispanohablantes. ¿Está relacionado con nuestra campaña de
marketing? Tenemos que investigar esto.
costos
Human Resources estima el costo neto de la facturación
este año en $200,000. Eso es alrededor de un aumento del
17 por ciento en nuestro presupuesto total.
El aumento es perjudicial para la empresa.
Calidad del servicio
Los indicadores estándar muestran una disminución de la calidad. Las
cifras demuestran que el problema es dañino. El número de personas
que llaman en espera ha aumentado un 15 por ciento.
El número de llamadas abandonadas
ha aumentado un 13 por ciento. La
duración media de la llamada es de 2
minutos.
Las quejas de los clientes sobre el servicio han aumentado un 27 por ciento.
Después de que Tasha responde a sus preguntas sobre la campaña de marketing, escribe un borrador del argumento. Lea su
nota de borrador. Observe cómo declara su conclusión al principio y utiliza las pruebas que reunió para componer una
discusión. ¿Crees que convencerá a Dmitri?
Memo persuasivo de Tasha, Versión 1
¿cómo? Uso de la emoción en el mensaje
¿cómo? Uso de la emoción en el mensaje
Estudiosos en psicología, neurociencia, economía y otros campos dicen que la emoción influye en todo lo que hacemos,
incluyendo nuestros pensamientos y acciones.
Dan Ariely, un economista del comportamiento, cuenta un experimento en el que un operador de guardería decidió imponer
una multa a los padres que recogieron a sus hijos tarde. El objetivo era aumentar el número de padres que llegaron a
tiempo, pero el cambio tuvo una consecuencia no deseada: las multa se impuso.
Racionalmente, la situación no había cambiado. La guardería no estaba tratando de ganar más dinero; estaba tratando
de disuadir las recogidas tardías como lo había hecho cuando pidió a los padres que cumplieran voluntariamente.
Lo que cambió fueron los sentimientos de los padres. Después de la imposición de una cuota tardía, vieron la recogida
tardía como una transacción en lugar de como parte de una relación con los cuidadores de sus hijos, personas que querían
poder dejar el trabajo a tiempo.
La emoción generalmente no es un factor esencial en la comunicación informativa, pero importa mucho en la

persuasión. La emoción influye en cómo reacciona un público a una comunicación. También influye en la forma en
que escritores y oradores se expresan en sus mensajes.
Considere estas tres que sciones:
¿Cómo se sienten los miembros del público acerca de mi tema?

¿Qué sentimientos de audiencia pueden
ayudarme a lograr mi propósito? ¿Cómo
puedo provocar estos sentimientos?
Tasha sabe que tiene que lidiar con las emociones del público. Ella ya es consciente de que la respuesta emocional de
Dmitri a su solicitud de contratación probablemente será incomodidad e incluso ligera hostilidad. El peligro es que sus
sentimientos puedan hacer que rechace su argumento sin considerarlo seriamente.
¿Cómo se sienten los miembros del público acerca de mi tema?

A Dmitri y al director no les gustará una
propuesta de nuevas contrataciones. ¿Qué
sentimientos de audiencia pueden ayudarme a
lograr mi propósito?
Idealmente, me gustaría que Dmitri y el director tuvieran un sentimiento positivo sobre mi propuesta. En su defecto,
yo want Dmitri para estar tan preocupado por el
situación como soy y ver la urgencia. Quiero que el director tenga el problema suficiente para aceptar mi
recomendación aunque no le guste. ¿Cómo puedo provocar estos sentimientos?
No debería usar un lenguaje emocional fuerte porque eso me haría parecer sesgado. Dmitri y el director podrían
tener algunos estereotipos
sobre los estilos de comunicación de las mujeres, pero no lo sé con seguridad.
Tasha presentará su argumento con hechos como Dmitri prefiere. Ella podría confiar solo en el argumento para
motivarlo, pero quiere maximizar las probabilidades de éxito. Ella sabe que las emociones están en juego de todos
modos, independientemente de si ella quiere lidiar con ellos.
Ella trata de establecer la urgencia del tema de la contratación. Cuanto antes Dmitri piense que el centro de
llamadas tendrá un problema importante, más probable será que actúe.
Ejercicio: ¿Qué emoción del público te ayudará a persuadir?
Por favor, lea "Memo persuasivo de Tasha, Versión 2." Se destacan las frases que evocan directamente la emoción.
El público de negocios puede engañarse a sí mismo haciéndose creer que son inmunes a los sentimientos que
afectan su juicio. Las emociones son reales y son parte de cómo tomamos nuestros juicios y decisiones a pesar de
que no somos conscientes de algunos de ellos. (Para más sobre este tema, consulte Cognitive Bias.)
Prácticamente,gallina, es mejor que las emociones del público funcionen para ti. Las emociones energizen la
persuasión y pueden tener un efecto multiplicador en un mensaje. Dmitri puede estar más motivada si Tasha evoca
sentimientos en su nota que si evita evocar la emoción tanto como sea posible.
Emociones del público
Dmitri tiene sentimientos de strong acerca de la contratación para resolver el problema del centro de llamadas.
Tasha no puede eliminar sus sentimientos contra esa solución, pero ella puede intensify sus sentimientos
acerca de no hacer nada.
¿cómo? Uso de carácter en el mensaje
¿cómo? Uso de carácter en el mensaje
El personaje es la actitud del público hacia un orador o escritor. Las audiencias forman actitudes de la persona que se
comunica no sólo desde el contenido del mensaje, sino también desde otras fuentes como el lenguaje corporal y la
expresión facial (hablantes), el tono y el vocabulario (escritores), y las impresiones previas del público de la persona
(tanto escritores como hablantes).
Las audiencias son especialmente reactivas para el conocimiento y la credibilidad de un orador o escritor:
conocimiento
Un público quiere estar seguro de que el comunicador sabe de lo que está hablando. Para ser receptivo a un
mensaje, una audiencia debe tener cierto respeto por la autoridad intelectual del comunicador.
credibilidad
Una audiencia quiere estar segura de que se puede confiar en los comunicadores, que digan la verdad tal como la ven,
y que losy sean transparentes con sus pruebas y sobre sus motivos.
Lea el siguiente extracto de una carta reciente a los accionistas. Imagina que has invertido en la compañía de
Buffett, Berkshire Hathaway. ¿Cómo te sentirías con el mensaje de este extracto?
A los Accionistas de Berkshire Hathaway Inc., 2009 1
Y ahora una dolorosa confesión: El año pasado su presidente cerró el libro sobre un fiasco empresarial muy caro por
completo de su propia creación.
Durante muchos años había luchado para pensar en productos secundarios que podíamos ofrecer a nuestros millones
de clientes leales de GEICO. Desafortunadamente, finalmente logré, ideando una visión brillante de que deberíamos
comercializar nuestra propia tarjeta de crédito. Razoné que geico policyholders eran propensos a ser buenos riesgos
de crédito y, suponiendo que ofreciéramos una tarjeta atractiva, probablemente nos favorecería con su negocio.
Tenemos negocios bien, pero del tipo equivocado.
Nuestras pérdidas antes de impuestos por las operaciones con tarjetas de crédito llegaron a unos $6.3 millones
antes de que finalmente me despertara. Luego vendimos nuestra cartera de $98 millones de créditos
problemáticos por 55¢ en dólares, perdiendo $44 millones adicionales.
La honestidad de Buffett provoca confianza, un activo invaluable para un ejecutivo y un líder. Su humor autodidacta y su
humildad compensaban las malas noticias. Por lo general, estamos dispuestos a perdonar a las personas que asumen la
responsabilidad de los fracasos. El carácter que Buffett proyecta en su carta de accionistas es estable de un año a otro.
La consistencia es otro key a un espíritu persuasivo.
¿Carácter bajo demanda?
¿Carácter bajo demanda?
En la comunicación debe presentarse como realmente es o debe presentarse de cualquier manera que piense que
mejora su propósito, incluso si eso significa disfrazar o tergiversar su carácter?
En cierto modo, la pregunta no importa mucho, porque construir un personaje falaz es muy difícil. Los actores
expertos pueden perderse en un papel, pero para el resto de nosotros, nuestros personajes tienden a ser
obstinadamente fijos. El riesgo de tratar de expresar un carácter falso es que el público lo detecte, momento en el que
la credibilidad del persuadidor se evapora.
Sin embargo, podemos enfatizar diferentes aspectos de nuestro aracter chpara adaptarse a nuestro propósito. En sus
presentaciones de marketing altamente efectivas, Steve Jobs se presentó como el orgulloso y emocionado padre de
sus nuevos dispositivos. En reuniones internas en Apple, reveló otros lados de su personaje: exigente, impaciente y
a veces denigrado.
Cuando estés considerando qué espíritu quieres transmitir,
haz estas preguntas: ¿Cuál es la actitud del público
hacia mi personaje?
¿Cuál es la actitud de los miembros del público?
¿Cómo puedo mover la audience para adoptar la actitud deseada?
Estos son los pensamientos de Tasha sobre el carácter y su intento de persuadir:
¿Cuál es la actitud de Dmitri hacia mi personaje?
Él me respeta y yo puedo construir sobre eso. Pero todo el mundo sabe que soy muy leal a los representantes, y él
podría cuestionar mi objetividad. El director podría asumir lo mismo.
¿Cuál es la actitud de los miembros del público?
Primero, quiero que Dmitri y el director sepan que soy un jugador del equipo directivo. A continuación, quiero que
sepan que soy un experto. Hablo su idioma (números) y sé de lo que estoy hablando.
¿Cómo puedo mover al público a la actitud deseada?
Puedo hacerlo siendo objetivo y lógico. He researchacer un montón de pruebas, incluyendo números. Tal vez
algunos antecedentes sobre la reducción de costos de nuestro departamento ayudarían a mi equipo a imagen de
jugador.
La audiencia secundaria de Tasha, Arthur, la directora de marketing corporativo y ventas, no la conoce bien.
Ella piensa que posicionarse a sí misma y a su departamento como cortadores de costos le causará una impresión
favorable.
En realidad, los sentimientos de Tasha la motivan. La difícil situación de sus empleados sobrecargados de trabajo y
estresados es perturbadora y le duele perder representantes veteranos (innecesariamente, en su opinión) que le
gustan y respetan. Sin embargo, ella es lo suficientemente pragmática como para entender que en la nota su
personaje debe ser analítico y metódico para darle una mejor oportunidad de persuadir a Dmitri y a su superior.
Véase "Memorándum persuasivo, versión 3" de Tasha. Destacan las declaraciones que afectan directamente la actitud
del público hacia ella.
Ejercicio: Matching Carácter a la situación de comunicación
La ética de la persuasión
La ética de la persuasión
Para convencer a una audiencia, un individuo puede mover datos, manipular sentimientos y proyectar un
personaje falso. Desafortunadamente, estos usos indebidos de la persuasión son demasiado comunes, incluso en
los negocios.
Muchas personas desconfían de la persuasión, con respecto a ella como una manera de ganarse a un público a través del
engaño o la emoción pura. Sin embargo, los empresarios se involucran en la persuasión todos los días porque es el arte
de lo práctico: el uso del lenguaje para hacer las cosas. Los humanos se han involucrado en ello
desde que adquirimos el lenguaje.
La persuasión es sensible a la ética de ambos lados de una comunicación. Tasha podría usar pruebas falsas o engañosas
para persuadir. Por otro lado, Dmitri podría afirmar que la razón de la acumulación de llamadas no es la falta de
personal, sino el bajo rendimiento de los representantes de los centros de llamadas y utilizar eso como una excusa para
despedir a un representante que nunca le ha gustado. El punto es que tanto los comunicadores como el público tienen
repercusiones éticas en las posibilidades.
Siempre que se usa la persuasión, la ética está en juego. Los oradores pueden cambiar los datos para apoyar su
opinión. Los escritores pueden usar lenguaje inflamatorio o exagerado. Ambos pueden manipular a una audiencia
explotando un sesgo. Sin embargo, el público no está indefenso. Pueden escuchar o leer críticamente.
Todo el mundo tiene oportunidades de explotar la comunicación en aras de algún tipo de ventaja percibida. Cuando
tengas dudas, pregúntate qué resultado es el mejor para ti y el bien común a largo y largo plazo.
Organizar un mensaje organizando un
mensaje
Un análisis de una situación de comunicación le dice mucho sobre el mensaje que está planeando. Ese conocimiento
informa lo que haces a continuación en la creación y organización de contenidos.
Para crear un mensaje informativo, recopile la información necesaria para lograr su propósito. También necesita
entender la información. No entiendo parte o la totalidad de la información, tomen las medidas que necesiten para
dominarla.
El principio rector de la comunicación informativa es incluir todo lo que el público necesita saber y no más.
Limitar la información a lo esencial suena sencillo, pero hay una fuerte tendencia a pensar que más información es
mejor que menos.
Por ejemplo, los informes de analistas sobre acciones a menudo contienen una cantidad asombrosa de información, como
dieciocho páginas en una sola acción bancaria, con quince exposiciones, algunas de las cuales llenan una página. Pero
destilar una masa de información en un paquete compacto es posible.
Una firma financiera líder requiere que los informes internos de analistas escritos para los gestores de carteras no sean
superiores a dos páginas. Los analistas identifican e incluyen sólo la información de mayor valor para la audiencia de
los gestores de carteras; dicha información podría incluir el crecimiento esperado de ganancias por acción, la fortaleza de
los productos o servicios básicos de una empresa, y el potential a largo plazo para el crecimiento.
El informe de TI que Tasha ha recibido cubre los cambios de software asociados con la actualización. Su primer paso
es extraer el contenido relevante para los representantes de los centros de llamadas. Ella encuentra un par de cambios en
el software que no entiende completamente, por lo que envía un correo electrónico para solicitar aclaraciones a la
persona que escribió el informe.
Tasha deja fuera mucho más del informe de TI de lo que usa en su nota. Pero incluso con la reducción de content,
Tasha tiene más filtrado que hacer. Algunos de los cambios en el software son menores y tienen poco efecto en el
trabajo de los representantes. Ella decide no incluir tales cambios. Podrían distraer a la audiencia o, peor aún, indicar
que el contenido tiene un valor mínimo. Los cambios menores se pueden cubrir rápidamente en una reunión.
Mientras Tasha reúne el contenido central de su nota, se enfrenta a la decisión crítica de la comunicación
informativa: cómo organizarla para lograr su propósito.
Organizadores de información
Organizadores de información
Un escritor o orador eficaz pone la información en un orden que mejor facilita la comprensión del público.
Muchas comunicaciones fallan debido a la mala organización. Al dejar sus pensamientos en un orden ilógico,
los escritores dejan la tarea de organizarse a los lectores. Sin duda ha recibido escritos que están desorganizados.
¿Recuerdas tu respuesta? La mayoría de los lectores hacen un esfuerzo por entender, pero con el tiempo alcanzan
un umbral de frustración y dejan de leer.
Cada cuerpo de información es único, sin embargo, hay dos amplias
categorías de organizadores que pueden ayudar: organizadores
orgánicos
Organizadores analíticos
Organizadores de información: Orgánico
Organizadores de información: Orgánico
Oganic organizadores son los que derivan de la naturaleza del tema. Como comunicador, reproduce la
organización para el público. Estos son algunos de los tipos más comunes de lógica orgánica:
Organizad
or orgánico Ejemplo de definición
Arreglo Describir la organización de una línea de
Disposición de detalles físicos.
físico producción y explicar por qué se organiza de
esa manera.
describir el historia de a producto línea y explicar
Secuencia de tiempo de Decisiones ese Forma su historia.
Describir los pasos para introducir información
Jerarquía de Serie de pasos que en una base de datos de equipos y explicar la
conducen a un resultado justificación del orden de los pasos.
específico.
Describir un organigrama y explicar las
Estructura de autoridad,
relaciones de informes.
poder, responsabilidad o
características similares de una
procesos
organización.
Organizadores de información: Analytic
Información oganizers: Analítico
A veces la información que tienes que comunicar no tiene una estructura obvia. En estas situaciones, utilice
organizadores analíticos,en los que organice información utilizando conceptos adecuados para el contenido y
el público.
Un organizador analítico de uso frecuente es el orden de importancia. Una lista de tareas pendientes organizada
desde la tarea más importante hasta la menos importante es un ejemplo. También lo es un conjunto de
recomendaciones para mejorar el rendimiento de un empleado dispuestos en orden prioritario. Otro tipo común
de organizador analítico es el nivel de dificultad (básico a avanzado) y la frecuencia (alta frecuencia a baja
frecuencia).
Los conceptos de negocio a menudo sirven como organizadores analíticos. Supongamos que tiene nuevos
empleados en su equipo de marketing y desea describir el plan de marketing actual para un producto. Hay una
forma bien definida de comunicar un plan de marketing que cada candidato de MBA aprende: los 4Ps (producto,
precio, promoción y lugar). El marco 4Ps es una instancia de un organizer hecho a medida para un tipo particular
de información.
Estos son algunos ejemplos de organización analítica:
Organizad Ejemplo de definición

or analítico
Importancia Organizar por valor, Frecuencia
valor y urgencia. de
ocurre
Organizar por nivel de ncias
Dificultad dificultad. durante
Organizar por el número un
períod
o de
tiempo. Lista de prácticas de seguridad críticas (más importantes
a menos importantes).
Manual de entrenamiento para el funcionamiento de la
máquina (básico a avanzado).
Número de menciones de empresa en diversas redes

sociales (alta a baja frecuencia).
Conceptos de Organizar por orden de

negocio Un plan de marketing organizado en torno a los 4Ps.
conceptos en un
modelo de negocio.
Ejercicio: Oganizing Información

Tasha ya ha pensado en organizar el mensaje sobre las nuevas características del software. Ella podría
seguir un pedido orgánico: la secuencia de pasos que los representantes toman cuando utilizan el software
para una llamada típica del cliente.
Ella rechaza esa orden. En primer lugar, los representantes conocen muy bien el proceso y no tienen que saber
qué característica se aplica a qué paso. En segundo lugar, tienen un estándar estricto para su más alto nivel de
atención: ¿Me hace la vida más fácil? Si no es así, tienden a ignorar la información.
Tasha cree que su mejor apuesta es un organizador analítico: el orden of importancia para los representantes.
Lea la nota informativa de Tasha y analice la organización. A continuación, mueva el cursor sobre el texto de la nota
para obtener explicaciones.
Memo informativo de Tasha
Argumentos persuasivos
Argumentos persuasivos
Al igual que la comunicación informativa, la comunicación persuasiva se basa en un propósito bien definido y
una comprensión de la audiencia. Pero la persuasión es más complicada. El objetivo de la comunicación
informativa es obtener comprensión del público osi el contenido. Por el contrario, la comunicación persuasiva
busca motivar a un público a pensar, sentir o hacer algo específico.
Para informar a la audiencia, el comunicador sólo proporciona los hechos necesarios. Para persuadir a una
audiencia, ella no sólo tiene que proporcionar los hechos, sino también decirles por qué los hechos deben
llevarlos a pensar, sentir o actuar de cierta manera.
Un ejemplo sencillo de la diferencia involucra productos de belleza. Informar a la audiencia qué productos
vende una farmacia o grandes almacenes y dónde encontrarlos en la tienda no es difícil. Por otro lado,
persuadir a los miembros de una audiencia para comprar productos específicos desafía a los vendedores más hábiles.
Las empresas de productos de consumo gastan miles de millones de dólares cada año para convencer a los
compradores de buy sus productos.
La comunicación empresarial persuasiva utiliza diferentes combinaciones de argumentos racionales y apelaciones

emocionales y basadas en personajes. Los informes de los analistas financieros utilizan sólo argumentos
racionales para persuadir a los clientes, aunque tanto las apelaciones emocionales como las basadas en el character
están implícitas. Por ejemplo, un informe de un analista bien considerado probablemente tendrá más peso con una
audiencia de inversores debido al carácter percibido del analista como un experto. Por otro lado, un comercial de
televisión para un perfume puede no tener ningún argumento racional y depender enteramente de apelaciones
emocionales y basadas en personajes.
La comunicación de gestión depende en gran medida de argumentos racionales por una variedad de
razones, la más importante de las cuales son las expectativas de audiencia. Por lo tanto, como futuros
gerentes y líderes, debe saber cómo crear argumentos.
Cada situación del mundo real que requiere argumentos persuasivos tiene circunstancias únicas. Sin
embargo, tres tipos de argumentoss son extremadamente comunes en los negocios.
Los tres tipos de
argumentos son:
Decisión
evaluación
Diagnóstico
Aprenderá plantillas para cada tipo de argumento. No es necesario ver cada argumento como uno de un tipo con
pocas o ninguna similitud con cualquier otro argumento. Las plantillas aprovechan elementos comunes a cada
tipo de argumento.
Estas plantillas no están destinadas a reducir la complejidad de los negocios del mundo real, sino más bien a
ayudarle a administrarlo. Las plantillas no abordan todas las situaciones empresariales para las que se requiere un
argumento, pero son útiles en muchas situaciones.
Ejemplo: Necesita un argumento
Imagine que trabaja para una empresa de desarrollo de software con sede en Singapur. Uno de sus equipos
programa software para una empresa de robótica en Canadá. Ese equipo ha ideado un enfoque de programación
para una máquina robótica que hace que el trabajo del operador sea más sencillo, reduciendo así tanto el tiempo de
entrenamiento como los errores del operador.
Pero hay una trampa. Losingenieros de T he client en Canadá tendrán que adaptar su programación al nuevo
enfoque que su equipo ha desarrollado. Debido a que son empleados de la compañía cliente, tienen más poder
que tú. El gerente de los ingenieros canadienses dice que debes persuade sus ingenieros para aceptar el nuevo
enfoque.
Usted tiene una imagen clara en su mente de los beneficios y los datos que los sustentan. Pero, ¿cómo puede
organizar este material en un argumento lógico? La perspectiva de escribir sus ideas, tratar de encontrar la mejor
organización para ellas y posicionar los datos de la mejor manera posible no le atrae. Después de todo, eres
ingeniero, no debatidor.
En esta situación, una plantilla o modelo para el argumento sería útil. Podría guiar su pensamiento sobre el
contenido y la estructura de un argumento persuasivo.
Argumentos de decisión
Argumentos de decisión
En su carrera, ¿qué tan probable es que defienda una decisión? La respuesta es muy probable. Los gerentes se
encuentran en esta posición todo el tiempo. Dado que el negocio se trata de acción, las decisiones son esenciales en
cualquier organización.
¿Qué consideraste al seleccionar tu último trabajo? Es posible que haya considerado la empresa, el salario, los
deberes laborales, el jefe y las posibilidades de ascenso. Si aceptaste el trabajo, te argumentaste a ti mismo que
era la decisión correcta.
En la película El caballero oscuro, Batman debe decidir si mata al Joker. Para hacer el decision, podría
usar estos criterios: Beneficios para Gotham
ética
La ley
Su carrera como superhéroe
Los criterios son fundamentales cuando se argumenta una decisión. Si no está seguro de los criterios, el
razonamiento de su recomendación se desenfocará y confundirá. El otro componente crucial de un argumento de
decisión son las pruebas. Cuando aplicas los criterios, tienes que mostrar a la audiencia pruebas sólidas que
respalde claramente tu decisión recomendada.
Ejercicio: ¿Matar al Guasón?
cerrar
Plantilla de argumentos de decisión
Aunque hay muchas maneras de estructurar un argumento sobre una decisión, una plantilla puede ayudarle a
empezar. Este enfoque es similar a aprender a cocinar. Los novatos comienzan con una receta. Aprenden los
ingredientes y siguen la receta paso a paso a medida que se escribe. A medida que se vuelven más hábiles, los
cocineros pueden variar la receta o idear la suya propia. Esta plantilla y las otras dos que siguen son como
recetas para argumentos.
Maletín: Decisión Argument Plantilla
Descripción de la sección de plantillas
Decisión del Estado La decisión que debe tomarse opcionesde
decisión del Estado Las diferentes opciones para la

decisión
Recomendacióndel Estado La opción que usted cree que es mejor
Criterios estatales Los criterios que utiliza para tomar la decisión
Decisión de prueba Las pruebas que respaldan la decisión

apoyo el Propuesto decisión con evidencia basado en el Primero
criterio 1 criterio
apoyo el Propuesto decisión con evidencia basado en el segundo
criterio 2 criterio
Criterio 3 Continúe la prueba con los criterios restantes
Refutar otras opciones Mostrar por qué las otras opciones no son tan buenas como la recomendada
Ejemplo: Planificación de un mensaje sobre una decisión
Un analista está preparando un informe sobre una acción que sigue, GrowthWare. La calificación actual es
un Hold y ella quiere convencer a los inversores para que compren. Aquí está la plantilla que utiliza para
planificar su informe.

Decisión del Estado Mejor uso de la compra de capital de los
inversores
Opciones de decisión del sostener
Estado vender
Recomendación estatal Comprar ganancias por acción de
GrowthWare (EPS)
Criterios estatales Fortaleza del negocio actual
Potencial de crecimiento a largo plazo
Probar la decisión
Ganancias por acción (EPS) EPS bajan en términos históricos
Fortaleza del negocio Propuesta de valor único

actual
Competidores débiles
Negocio base creciendo con nuevos lanzamientos de
Potencial de crecimiento a largo
productos El nuevo negocio tiene un gran potencial
plazo refuta otras opciones
Hold You se perderá ganancia adicional al no hacer nada
Vender Te perderás el valor que se realizará en los próximos dos o tres

años
Ejercicio: ¿Invertir en un parque eólico?

Tasha utiliza la plantilla de argumento de decisión para organizar su nota persuasiva.

estado decisión mejorar llamar centro
statu quo
estado decisión Opciones Contratar
representantes a
Contratar representantes a tiempo completo
Recomendaciónestatal a
contratar representantes tiempo completo
rotación
Criterios estatales costos
prueban decisión
100% más alto este año Los
representantes experimentados
rotación que abandonan Cause es un
exceso de trabajo
Más clientes en español
17% aumentar en nuestro total presupuesto
cost El volumen de negocios representa la mayor parte del aumento
ar Cuatro Métricas indicar rechazar: Llamadores poner en sostener abandonado
Calidad del Llamadas promedio llamar largura y cliente Quejas.
servicio
Refutar otras opciones
Status quo Los problemas actuales empeorarán
Contratar representantes Los representantes a tiempo parcial tardan mucho tiempo en entrenarse,
a tiempo parcial para terminarán costando más que los representantes a tiempo completo
call center
Lea la nota de decisión de Tasha y analice la organización del argumento. A continuación, mueva el cursor sobre
el texto de la nota para obtener explicaciones. Se ha añadido un párrafo a la organización básica de un argumento de
decisión. ¿Cuál es su función persuasiva?
Memorándum de decisión de Tasha
Argumentos de evaluación
Argumentos de evaluación
Un segundo tipo de argumento persuasivo es la evaluación o evaluación. El ejemplo con el que puede estar más
familiarizado es la evaluación del rendimiento. Otros ejemplos incluyen la evaluación de una posible inversión
por parte de una empresa de capital privado y un informe bancario que califica una solicitud de préstamo.
Haces evaluaciones en tu vida personal. Usted have probablemente pasó tiempo evaluando diferentes marcas y
modelos de teléfonos celulares. Es posible que no haya pensado en características como el precio, la apariencia,
el tamaño de la pantalla y la pantalla táctil frente a un teclado físico como criterios, pero ese es precisamente el
papel que sirvieron para usted.
Ejercicio: Cómo elegir un Idol
cerrar
He
terminado de
restablecer el
ejercicio
Plantilla de argumento de evaluación

Las claves de una evaluación son utilizar un conjunto adecuado de criterios, aplicarlos plenamente al tema de la
evaluación y hacer una evaluación razonable basada en los resultados.
En el mundo real, las evaluaciones rara vez son positivas o todas negativas. Aplicar criterios significa reconocer
tanto lo bueno como lo malo. Por ejemplo, cuando un banquero evalúa un potencial loan, los criterios revelan
fortalezas y debilidades.
La evaluación general requiere juicio. Para una solicitud de préstamo, ¿es más importante el balance o el
historial crediticio? Los criterios pueden ayudar, pero el juicio sigue siendo necesario.
Maletín: Evaluación Argument Plantilla
Descripción de la sección de
plantillas
Tema estatal de Qué o quién está siendo evaluado y en qué
términos
evaluación
Criterios estatales Los criterios que utiliza para la evaluación
Estatal Evaluación General
Su evaluación de resultados del
tema
Prueba la evaluación Las pruebas que respaldan la decisión
evaluar Asunto con evidencia basado en el Primero criterio. Mayo encontrar

Criterio 1 negativos, positivos o ambos.
evaluar Asunto con evidencia basado en el segundo criterio. Mayo encontrar
Criterio 2 negativos, positivos o ambos.
Criterio 3... Continuar con la prueba de los criterios restantes
Ejemplo: Planificación de una evaluación
Una firma de capital riesgo de Hong Kong ha evaluado poner dinero en una startup tecnológica. Vea los
resultados a continuación.
Tema estatal de
la tecnología startup en robótica.
Evaluación
Competencia
de productos
Criterios de mercado
estatales Equipo directivo
Financials Intangibles
No se recomienda invertir. El mercado, el producto y la competencia son positivos, pero el
equipo directivo es débil y la inversión es demasiado grande para el riesgo.
Evaluación
general del
Estado
Probar la evaluación
Mercado + Crecerá rápidamente en los próximos
años + Buen potencial para satisfacer la
Producto
necesidad
– Preguntas de diseño sin respuesta
+ Ninguno ahora
Competencia
– Se desarrollará rápidamente
Equipo – No hay experiencia operativa de la que hablar
directivo – No aprecies lo que no saben
- Proyecciones poco realistas
Finanzas – Se requiere una gran inversión
+ Ingenieros expertos
Intangibles – Gerentes ingenuos
Ejercicio: Sizing up Tablet Computers
Ejemplo: Evaluación del centro de llamadas
Supongamos que la tarea de Tasha ha cambiado. Dmitri le ha pedido que le dé una actualización sobre el
rendimiento del centro de llamadas. Así que en lugar de abogar por una decisión, escribe un argumento de
evaluación.
La base de hechos para la evaluación es la misma que la del argumento de decisión. But se utiliza como
evidencia para evaluar el rendimiento del centro de llamadas.
Tasha utiliza la plantilla de argumento de evaluación para organizar su argumento:
Secciónde plantilla Mi memorándum

Tema de Evaluación Rendimiento del call center
Criterios estatales Finanzas
Recursos humanos
Demostrar la calidad del servicio de evaluación
Finanzas
+ El nivel actual es alto
Recursos humanos
- La calidad está disminuyendo
+ Nuevas reducciones de costes
- Sobre el presupuesto en $300 Mil

+ Núcleo de representantes experimentados
- Volumen de negocios insostenible

Lea la nota de Tasha y observe cómo ha cambiado el argumento. Analice cómo está organizado y, a
continuación, mueva el cursor sobre el texto de la nota para obtener explicaciones.
Memorándum de evaluación de Tasha
Argumentos de diagnóstico
Argumentos de diagnóstico
Para entender el diagnóstico, piensa en un médico. Cuando estás enfermo, vas a un médico, que te pide los
síntomas que estás experimentando, te examina y posiblemente te pide pruebas. El médico busca un diagnóstico
que mejor se acosepara sus observaciones y prescribe un curso de acción para mejorar la afección.
Hay muchas ocasiones en los negocios en las que es necesario diagnosticar un problema. En 2009, se reportó
un número anormalmente alto de incidentes de aceleración involuntaria con vehículos Toyota. Toyota investigó y
encontró que además del error del conductor, otras dos causas eran responsables: pedales pegajosos y alfombras
de piso instaladas incorrectamente. Los hallazgos los llevaron a retirar los coches afectados y reparar
eldobladillo.
Los diagnósticos menos dramáticos ocurren en las empresas todos los días, desde entender por qué la
impresora de su oficina no está funcionando hasta por qué un proyecto está estancado. Un argumento de
diagnóstico es explicativo. Es necesario cuando una situación o un resultado necesita una explicación causal,
como los ejemplos que se acaban de citar.
Plantilla de argumento de diagnóstico

Definir el problema Descripción de los principales síntomas del problema a diagnosticar Resumir las
causas Breve descripción de cada una de las principales causas del problema
Prueba las causas La evidencia que respalda el diagnóstico
Causa 1 Utilice la evidencia para mostrar cómo la primera causa contribuye al problema
Causa 2 Utilice la evidencia para mostrar cómo la segunda causa contribuye al problema
Causa 3 Continuar la prueba de las causas restantes
Para hacer un diagnóstico preciso, utilice conceptos y conocimientos relevantes para el problema, junto con la
experiencia y el sentido común. Para explicar la crisis financiera de 2008, los analistas utilizaron una serie de
conceptos como la microeconomía y la macroeconomía, el funcionamiento de mercados específicos y la
psicología.
Maletín: Élgnosis argument templatee
Ejemplo: Planificación de un diagnóstico
El director de operaciones de una multinacional en Europa se ha visto molesto por las quejas de los clientes
sobre las entregas tardías. Para diagnosticar el problema, él y su equipo lo dividieron en producción,
inventario, operaciones de almacén y entrega al cliente. Una investigación encontró tres causas
principales, una de las cuales sorprendió a todos.
Planea reunirse con altos ejecutivos sobre los hallazgos y organiza su charla usando un templat e
dediagnóstico:

Definir el problema Alto número de quejas de los clientes sobre las entregas tardías de
productos Retrasos en la reposición de inventario
Resumir las causas inventario
Uso del almacén para la formación

Probar las causas
Número inusual de tiempo
Retrasos en eventos que retrasan las entregas
la reposición
del
Uso del almacén para la formación Rotación inusual y jubilaciones entre los operadores de carretillas elevadoras
Número inusual de eventos meteorológicos que retrasan las Uso de almacén para capacitar a nuevos operadores interfirió con el
entregas
cumplimiento El clima severo de invierno y primavera frenó las entregas de

Los retrasos en la fabricación dieron lugar a una
reposición más lenta del inventario de algunos
productos de alto volumen camiones y aire
Ejercicio: Diagüning el éxito de un zoológico
Ejemplo: Diagnóstico del call center
Supongamos que la tarea de Tasha ha cambiado de nuevo. Esta vez, Dmitri le ha pedido que
diagnostique por qué los costos de los centros de llamadas han aumentado. En lugar de abogar por una
decisión o evaluar el rendimiento del centro de llamadas, escribe un argumento de diagnóstico.
La base de hechos para el diagnóstico es la misma que la de los argumentos de decisión y evaluación. Pero
Tasha lo usará como evidencia de las causas del aumento de los costos.
Lea "Memo de diagnóstico" de Tasha y observe cómo ha cambiado el argumento. Analice cómo se organiza
la nota y, a continuación, mueva el cursor sobre el texto de la nota para obtener explicaciones.
Memo dia gnosis de Tasha
Planificación comunicación: Memos Planificación
Comunicación: Memos
Memo persuasivo de Tasha,

Memorándum persuasivo de
la versión 1 Tasha, Memo
persuasivo de la versión 2
Tasha, Memo Informativo
de la Versión 3 Tasha
La decisión de
Tasha memo tasha
evaluación memo
Tasha Diagnosis
Memo
Plantillas y listas de verificación Plantillas y
listas de verificación
Lista de verificación: Análisis de una

lista de verificación de situación de
comunicación: plantilla de
características del canal de
comunicación definida: argumento de
decisión
Plantilla definida: Plantilla de
argumento de evaluación
definida: Argumento de
diagnóstico
Plantillas en blanco para la planificación
Plantilla: Planificación de una

plantilla de argumento de decisión:
planificación de una plantilla de
argumento de evaluación:
planificación de un argumento de
diagnóstico
Comunicación de planificación: Comunicación de planificación de
introducción al examen: Introducción al examen
Esta prueba le permitirá evaluar su conocimiento de la
Comunicación de planificación. Todas las preguntas deben
ser respondidas para que su examen sea puntuado.
navegación:
Para avanzar de una pregunta a la siguiente, seleccione una de las opciones de respuesta o, si procede, proporcione
su propia respuesta y haga clic en el botón Enviar. No podrá cambiar su respuesta después de enviarla, así que
asegúrese de estar satisfecho con su selección antes de hacer clic. Usted puede skip una pregunta presionando la
flecha de avance hacia adelante. Tenga en cuenta que puede volver a las preguntas omitidas seleccionando
"Saltar a una pregunta sin respuesta" o utilizando las flechas de navegación en cualquier momento. Aunque puede
omitir una pregunta, debe volver a ella y proporcionar una respuesta; todas las preguntas deben ser respondidas
para que el examen sea puntuado.
Sus resultados se mostrarán inmediatamente después de la finalización del examen. Puede revisar sus
respuestas en cualquier momento volviendo al examen. ¡Buena suerte!
Escribir en los negocios

Las habilidades de escritura son fundamentales en los negocios. Es cada vez más importante poder transmitir
contenido de una manera apretada, lógica y directa, particularmente en un entorno tecnológico acelerado.
– Demandado, Escritura: Un billete para trabajar... o un ticket out: Una encuesta de líderes empresariales1
Introducción
Introducción
Este módulo aborda la escritura efectiva del negocio. ¿Por qué debería preocuparse por sus habilidades de
escritura? ¿No son más importantes las presentaciones y otras municiones cara a cara que escribir?
Según una encuesta realizada a grandes empresas estadounidenses, los trabajos de dos tercios de los empleados
de nivel gerenciado incluyen escrituras significativas como correos electrónicos, presentaciones, informes
técnicos, informes formales y notas.
El 80% o más de las empresas del sector financiero (incluidos seguros e inmuebles) y un porcentaje ligeramente
menor en el resto de la industria de servicios consideran escribir en sus decisiones de contratación.
Considere estas cotizaciones de los recruiters corporativos:1

"Los materiales de solicitud mal escritos serían extremadamente perjudiciales. Dichos solicitantes
no serían considerados para ningún puesto." "En la mayoría de los casos, la capacidad de escritura
podría ser su boleto en . . . o podría ser su boleto fuera."
Piensa en tu propia experiencia laboral. ¿Cuánto tiempo dedicaste a leer y escribir correos electrónicos y
archivos adjuntos, textos, entradas wiki, notas e informes? ¿Usaste la comunicación por Internet como Twitter
para los negocios? ¿Usaste textos y mensajería instantánea para trabajar?
Chances es que pasaste más tiempo escribiendo de lo que te diste cuenta.
Escribir es cada vez más importante

Escribir es cada vez más importante
Irónicamente, los medios digitales modernos tienden a confiar en un medio muy antiguo de comunicación: escribir.
En 2011, 1.880 millones de personas usaban correo electrónico en todo el mundo, enviando 32.000 millones de
correos electrónicos legítimos (no spam) por día. En ese año, se enviaron 25.000 millones de Tweets en Twitter,
y Facebook tenía 600 millones de usuarios.
En 2011, los usuarios empresariales lanzaronuna media de 110 mensajes de correo electrónico al día. Enviaron
unos 36 mensajes al día o 180 por semana. Muchos mensajes son cortos, pero el correo electrónico solo cuenta
para un tiempo de escritura significativo cada día. Cuando agregamos notas, informes, textos y tweets, el
volumen de escritura se convierte en una parte importante de la carga de trabajo de un administrador.
La globalización se ha sumado a la demanda de escritura empresarial. Los equipos de trabajo a menudo están
dispersos por todo el mundo. Los miembros rara vez o nunca se encuentran cara a cara. Debido a las diferencias
de tiempo y a los obstáculos, gran parte de su comunicación está escrita. Las habilidades de escritura ahora
juegan un papel central en lo bien que las personas trabajan juntas.
Comunicación Challenges en el futuro
La era digital de los negocios necesita buenos escritores.
Aunque el inglés se ha convertido en el idioma común de los negocios internacionales, las diferencias en las
normas culturales del público complican la comunicación a través de las fronteras. Un informe escrito que parece
laborioso y excesivamente formal para los miembros de un equipo global en un co-untry puede golpear a los
miembros del equipo de otro país, así como ritmo y respetuoso.
Las habilidades de comunicación deben incorporar cierta conciencia de las diferencias culturales. En este
curso, los ejemplos y ejercicios abordan cuestiones interculturales.
Escribir aclara y preserva el pensamiento
Escribir aclara y preserva el pensamiento
La transcripción de una conversación espontánea normalmente contiene muchos tropiezos verbales, pausas,
inicios falsos, lagunas en la lógica, pensamientos inacabados y referencias inexplicables.
La gente se manage para entenderse, pero el habla oral no es adecuado para comunicar grandes cantidades de
información o pensamiento extendido sobre un tema complicado, como un informe sobre las oportunidades
futuras del mercado. Además, una vez que se habla algo, se ha ido, a menos que lo escribamos. Nuestra
memoria de contenido oral simplemente no es confiable.
Escribir permite a las personas preservar su pensamiento, que es una función importante en los negocios. Gran
parte de la memoria institucional de una empresa reside en documentos escritos, como un manualpara empleados
o guías de campo para solucionar problemas de equipos. A los nuevos empleados a menudo se les entrega una pila
de documentos y se hace referencia a recursos escritos en la intranet corporativa.
El proceso de escritura el
proceso de escritura
Puede que tengamos una capacidad innata para el lenguaje y el habla, pero no parece que tengamos la misma
capacidad para escribir. Casi todo el mundo aprende a hablar con facilidad, pero escribir es diferente. Poner
nuestros pensamientos en la escritura que es fácilmente entendido por los demás requiere más effuerte que
hablar.
Algunas investigaciones sobre la escritura en el lugar de trabajo indican que los escritores experimentados utilizan
un proceso consciente para escribir, mientras que los escritores inexpertos no lo hacen. La diferencia es evidente en
los productos terminados. Por ejemplo, la escritura de escritores experimentados a menudo se organiza más
lógicamente que la escritura de principiantes.
Un estudio trató de aprender si un grupo de graduados de ingeniería utilizó el proceso de escritura que se les había
enseñado en su escritura en el lugar de trabajo. Lo hicieron. De hecho, lo fomentan indispensable para la
comunicación escrita.
Esta evidencia confirma que estudiar el proceso de escritura no es un ejercicio académico. El proceso puede ser una
herramienta práctica para los gerentes.
Cada escritor tiene un proceso de escritura personal. Reflexionar sobre cómo escribes en lugar de lo que escribes
puede hacer que tu proceso sea más confiable y eficiente.
¿Cómo escribes? Describa el proceso usted mismo. ¿Tienes problemas para empezar? ¿Está al tanto de los
puntos en el proceso en el que lucha? La siguientenación expladel proceso de escritura incluye una discusión
sobre los problemas del proceso que hacen que escribir sea más difícil de lo que debería ser.
Muchos escritores tienen procesos desordenados que saltan de una actividad a otra en patrones impredecibles.
Sin embargo, los escritores experimentados utilizan un método para controlar el desorden. Consideran que el
proceso de escritura es una de las cuatro actividades interconectadas: preparación, redacción, revisión y edición y
Corregir.
Pero incluso los escritores experimentados no necesariamente pasan de una actividad a otra en una línea straight.
Por ejemplo, pueden descubrir mientras revisan que el borrador necesita más contenido y luego volver a modificar
su plan de escritura e investigar el contenido. O, durante la edición y corrección, pueden
darse cuenta de que es necesario realizar más revisiones.
Preparando
Preparando
Prepararse consiste en hacer investigación (si es necesario), definir su propósito, entender a la audiencia
y organizar su pensamiento en un plan de escritura. Siga el plan de escritura para crear el primer
borrador.
El producto de la preparación es un plan de escritura que puede seguir para el primer borrador.
Algunos escritores prescinde de la etapa de preparación. Componen sus pensamientos y los arreglan a medida
que avanzan. El enfoque puede funcionar bien para los escritores que conocen muy bien su tema y han escrito
sobre él antes. Ya tienen plantillas lógicas en sus memorias que pueden aplicar.
La desventaja de este enfoque es que le pide a su cerebro que haga dos tareas difíciles a la vez: Poner sus
pensamientos en la escritura y organizarlos en un orden lógico. Es posible que hayas experimentado el estrés
causado por preguntar demasiado de tu cerebro. Para liberar más memoria de trabajo cuando escribes, primero
planifica lo que vas a decir.
Investigación y notas
Research y Notas
Prepararse con frecuencia comienza con la investigación y la toma de notas. Los documentos físicos, la intranet
de la empresa, las bases de datos en línea y la web pueden proporcionar grandes cantidades de información.
Paradójicamente, la accesibilidad de tanta información facilita la comunicación y la obstaculiza. La
información puede proporcionar pruebas convincentes para un argumento, pero también puede conducir a una
sobrecarga de información que paraliza el pensamiento.
Todos en los negocios experimentan cierto grado de sobrecarga de información. Para limitar it al escribir, utilice
el propósito y el público para establecer límites en la información que necesita para un mensaje. Por ejemplo, si
está escribiendo un informe sobre por qué las llamadas telefónicas están disminuyendo en importancia,
restringiría su investigación a la información que documentay disminuye y ayuda a identificar las causas.
Las notas se pueden utilizar para algo más que para registrar información. Pueden ser un diálogo con su material.
Puede escribir preguntas que necesita responder con investigación o en el mensaje que escribirá. Puede
capturar puntos para incluir en la escritura y comenzar a asignar una organización.
Debido a que la mayoría de la escritura se hace en computadoras, puede aprovechar el software para la
investigación web como Evernote, Ubernote, ZohoNotebook, y Memonic.
plagio
plagio
Según el Consejo de Administradores del Programa de Escritura, el plagio ocurre cuando "un escritor
utiliza deliberadamente el lenguaje, las ideas u otro material original (no de conocimiento común) de otra
persona sin reconocer su fuente".
El plagio viola la confianza con la audiencia. A menos que se les informe por una cita de origen, los lectores
asumen que todo en un documento es producto del autor. Como saben, el carácter percibido del escritor o orador
es una de las piedras angulares de la persuasión. El carácter tiene dos elementos: conocimiento y credibilidad.
Cualquier indicio de que un escritor está tergiversando la fuente de su pensamiento puede conducir a la
destrucción de ambos. En un entorno empresarial, el plagio puede dañar de verdad la reputación de un
individuo y la reputación de una organización si el documento es para audiencias externas.
Dada la facilidad de acceso a la información en línea, los escritores pueden encontrar y usar contenido
mucho más fácilmente de lo que podrían cuando se imprimieron la mayoría de las fuentes. El texto de una
página web se puede copiar y pegar rápidamente en un documento largo y el origen se puede olvidar. Pero esa
misma abundancia de información facilita la detección de plagios a través de búsquedas en línea y sitios
diseñados para ese propósito.
Nunca es aceptable usar contenido palabra por palabra de otra fuente sin usar comillas y una nota de
origen. Parafraseando contenido o utilizando información o datos específicos de otro origen requiere una
nota de origen.
Generar ideas
Generar ideas
Dos de las mejores maneras de pensar en ideas para el plan de escritura son hacer preguntas y hablar con la
gente. Planning Comunicación te presentó preguntas sobre propósito, audiencia y tres recursos para crear un
mensaje: razón, emoción y carácter. The Checklist: Analizar una situación de comunicación proporciona todas
estas preguntas para ayudarte a generar ideas.
Lista de verificación: Analyzing una situación de comunicación
Para desarrollar ideas para un argumento, utilice las plantillas de Planning Comunicación. Definen las
partes de los argumentos de decisión, evaluación y diagnóstico. Puede usar plantillas en blanco para
planear argumentos para un mensaje escrito o una presentación.
El contenido puede provenir de personas que tienen conocimientos que puedes usar, que se han comunicado
sobre el mismo tema y que han recibido información similar en el pasado. Pueden estar dentro de la
organización (por ejemplo, compañeros de trabajo y expertos internos) o fuera (por ejemplo, clientes, clientes
y expertos externos).
Sea oportunista en su búsqueda de contenido relevante para ynuestra escritura. Una referencia en un artículo en
línea, un tweet o el comentario casual de un colega podría conducir a contenido de alto valor.
Las distracciones de oficina afectan no sólo a los lectores, sino también a los escritores. Cada vez más
organizaciones están lanzando quejas de sus empleados de que no pueden concentrarse.
Los diseños de oficinas abiertas se han generalizado porque fomentan la colaboración cara a cara y son más
baratos de construir que las oficinas con paredes. Pero las oficinas abiertas también bañan a todos en ruido.
Los escritores en entornos noisy deben buscar maneras

de aislarse. Muchas organizaciones tienen espacios
tranquilos que los escritores pueden usar cuando
necesitan concentrarse completamente, como cuando
están generando ideas y escribiendo un primer
borrador.
Los tapones para los oídos funcionan para algunos, al

igual quela escucha de música a través de auriculares. Sin
embargo, la música con palabras recrea el problema de
la oficina ruidosa.
Escuchar grabaciones de ruido blanco o rosa con
máscaras de auriculares sonidos cercanos y
proporciona un búfer entre el escritor y el entorno.
Organización de ideas en un plan de escritura
Organización de ideas en un plan de escritura
Una vez que tenga suficiente información e ideas, tiene

que organizarlas en una estructura lógica para escribir el
primer borrador. Tienes que hacer dos cosas para
preparar un plan:
Agrupa puntos similares.

Organizarlos en un orden
adecuado.
La agrupación da el salto de ideas discretas al pensamiento organizado. A medida que el material se ordena por
similitud, surgen relaciones entre los grupos. Estas relaciones le ayudan a definir un orden lógico.
El formato del plan puede ser un esquema simple o las muchas variaciones en un esquema, desde una lista de
frases con viñetas debajo hasta una lista de oraciones c omplete. El formato no importa; lo que sí importa es
que el formato funcione para ti.
Un mapa mental es un plan de escritura que es más visual que un esquema o una lista. Puede dibujar mapas
mentales a mano o hacerlos en un ordenador con licaciones especiales de aplicaciones de software. La popular
técnica de mapeo mental produce una representación gráfica de sus pensamientos. Utiliza formas y líneas
para representar ideas y sus conexiones.
En el centro de un mapa mental, escribe la idea que quieras desarrollar. En torno a esa idea, escribe las ideas
relacionadas más importantes. Conéctalos con líneas a la idea principal y, según corresponda, entre sí. Puede
agregar ideas subordinadas y conectarlas a los puntos existentes. Elimine y reorganice las ideas a medida que su
lógica se vuelve más clara.
Ejercicio: Making un contorno de un mapa mental
cerrar
Ejercicio: Hacer un esquema a partir de un mapa mental
A continuación se muestran una serie de puntos generados en un mapa mental. Ahora cree un contorno de los
mismos puntos arrastrando cada elemento a su mejor posición en el formulario de contorno.
¿Por qué las llamadas telefónicas se están volviendo obsoletas?

En 2008, el número de textos móviles superó el
número de llamadas móviles Más teléfonos
inteligentes
Aplicaciones basadas en web (Skype, Google)
sustituyen a las llamadas telefónicas Número de
llamadas de teléfonos móviles que caen en casi todos
los grupos de edad Aplicaciones basadas en texto:
mensajes de texto, Twitter
¿Por qué las llamadas telefónicas se están volviendo obsoletas?
cuestiones
Causas
redacción
redacción
En la etapa de redacción, compones tus pensamientos con palabras, oraciones y párrafos. El objetivo de la
redacción es escribir un mensaje que exprese su pensamiento pero no esté necesariamente listo para el público, lo
que significa que el borrador puede tener fallas y errores tales lagunas en la lógica o la evidencia.
Necesidad de velocidad
Necesidad de velocidad
A menos que dictes cadauno, escribir tiene un límite de velocidad mecánico: solo puedes escribir o escribir tan rápido
como tus manos te lo permiten, pero el cerebro piensa mucho más rápido. Como resultado, siempre corres el
riesgo de perder algunos de tus pensamientos porque no puedes capturarlos lo suficientemente rápido.
Usted puede hacer que el desajuste entre escribir y pensar peor por estar demasiado preocupado por la
corrección. ¿Eres un perfeccionista que no soporta escribir más de dos frases sin detener y corregir errores o
mejorar el estilo?
Si lo estás, tintasobre un corredor de distancia que da un paso atrás por cada dos zancadas hacia adelante. Con el
tiempo, la corredora terminará, pero mucho más lentamente que si hubiera estado corriendo hacia adelante
todo el tiempo.
Por qué la revisión ayuda a la redacción
Por qué la revisión ayuda a la redacción
Ayuda a entender un poco sobre la etapa de revisión antes de escribir un borrador. Durante la etapa de revisión, da
un paso atrás y trabaja con el proyecto para mejorar su organización, contenido y cualquier cosa que comprometa
la legibilidad, como las sentenciaso las declaraciones ambiguas.
No te preocupes porque tu primer borrador no es perfecto. No debería ser si te has liberado de las
restricciones que se meten en el camino de capturar tu pensamiento.
Redacción del borrador
Redacción del borrador
Estas son las prácticas que that puede hacer que la redacción sea más productiva y eficiente.
No tienes que empezar al principio.
No es necesario escribir cada sección en el orden en que aparece en su plan de escritura. Escribe lo que sabes,
dondequiera que pertenezca al plan.
No te preocupes por las cosas pequeñas.
La corrección y el estilo de oración vienen más tarde. Apague el comprobador gramatical. Se interpone en el
camino de pensar. Además, la mayoría de los correctores de gramática están equivocados más a menudo
que no. También es una distracción que interrumpe el pensamiento.
Toma pensamientos en cualquier forma.
Captura tus pensamientos aunque no se presenten en oraciones completas. Cuando necesites una
información pero sepas lo que quieres decir al respecto, no te interrumpas para buscarla. Puede insertarlo
más tarde.
No te quedas con un mal plan.
Si su plan de escritura no funciona, detenga y reelabore el plan. No trates de escribirte de un plan pobre.
Revisar
Revisar
En la etapa de revisión, revise cuidadosamente el proyecto, centrándose en el contenido y la organización.

Para mantener ese enfoque, no deberías preocuparte demasiado por escribir estilo, tono y errores como la
gramática defectuosa; puedes lidiar con esos temas más adelante, en la última etapa del proceso.
El objetivo de la revisión es hacer los cambios sustantivos que sean necesarios para lograr su propósito.
Hay dos claves de esta etapa: leer el borrador desde el punto de vista del público
Hacer los cambios necesarios incluso si son importantes
Leer como lo haría el Audience
Leer como lo haría el público
Una vez que tengas un primer borrador, cambia al punto de vista del público. Su escritura está diseñada para
lograr un propósito a través de la audiencia prevista. También es una demanda en el tiempo de los miembros del
público. Por lo tanto, su escritura debe ser amigable con los lectores. Debe tener las cualidades de buena
escritura discutidas en este módulo.
Las siguientes preguntas de revisión le piden que piense en el borrador desde el punto de vista de la audiencia.
¿He incluido todo el contenido necessary para mi propósito?
¿La longitud y la cantidad de detalle son apropiadas para el
propósito y el público? ¿Hay alguna laguna o redundancia en
el contenido?
¿Pueden mis lectores seguir fácilmente la
lógica de la escritura? ¿Están las oraciones
de cada párrafo en un orden lógico? ¿Mi

tono es apropiado para el público y la
ocasión?
Para asegurarme de que se ha centrado en sus puntos clave, hágase esta pregunta: ¿Qué diría si tuviera sólo 60
segundos para transmitir mi punto a télaudiencia? La respuesta a esta pregunta le dice lo que debe incluirse y lo
que puede no ser necesario.
¿Qué pasa si el borrador no funciona?
¿Qué pasa si el borrador no funciona?
Todo escritor lo ha experimentado: terminas un borrador, empiezas a revisar y te das cuenta de que algo anda
mal. El plan no dice lo que piensas. Podría ser que cambiaste de opinión en el proceso de escribir el borrador.
Digamos, por ejemplo, que estás evaluando el valor de los restaurantes de temática deportiva en un hotel.
Inicialmente no pensabas que la propuesta tenía sentido, pero mientras escribías, empezaste a ver la
evidencia con una nueva luz y pensaste que los restaurantes podían generar suficientes ingresos para ser viables.
Usted cambia el plan de escritura para reflejar el nuevo propósito. Ustedserá capaz de utilizar algunas de las
pruebas que ya tiene, pero probablemente tendrá que añadir más. A continuación, estará listo para revisar el
borrador o volver y escribir uno nuevo.
Comentarios de otros
Comentarios de otros
Nunca se puede ser completamente objetivo acerca de su propia escritura. Necesitas disciplina y coraje para
comprometer el tiempo para revisiones importantes. Para compensar su falta de objetividad, solicite
comentarios de otros.
Un lector puede servir como representante de su audiencia. Puede confirmar si su escritura funciona y
aislar secciones donde podrían ser necesarias revisiones.
Edición y corrección
En la etapa de edición y corrección, revise el borrador para el tono; el estilo de oración; y corrija grammar,
ortografía y otros problemas mecánicos como el tratamiento consistente de los números. La edición consiste en
hacer que sus oraciones sean lo más fáciles de leer posible y ajustar el tono sin perder ningún significado
esencial. El objetivo de corregir es corregir errores en gramática, ortografía, puntuación y otras mecánicas de
escritura.
corrección
corrección
El objetivo de edición es la oración. Aprenderás más sobre frases bien escritas en Estilo de
escritura más adelante en el curso. En esta etapa del proceso, hágase estas preguntas:
¿Puede mi lector entender fácilmente mis frases?

¿El estilo de escritura es considerado por el lector? (Es que
claro y económico?) ¿El tono es adecuado para el
propósito, el público y el tema?
Corregir
Corregir
El objetivo de la corrección es dar el paso final para que su escritura esté lista para el lector.
Los errores en un mensaje escrito obligan a los lectores a realizar una fix-up,el proceso de detenerse
mentalmente para corregir un error y así entender el significado de las palabras o frases. Cada corrección desvía
al lector del proceso de creación de significado del mensaje. Un gran número de arreglos destruye la
coherencia de un mensaje.
La corrección también te da credibilidad. ¿Cómo reaccionas al leer un documento con muchos errores
gramaticales y ortográficos? Los errores probablemente te ralentizan y te hacen cuestionar las calificaciones
del escritor.
Gramática y Credibility
El ojo de un lector se siente atraído por los errores en un mensaje escrito.
Utilice un comprobador de gramática como guía y lea cuidadosamente para errores gramaticales y de puntuación.
Enciende el corrector ortográfico, pero no confíes completamente en él. Revise su escritura para identificar
errores ortográficos y errores en el uso de palabras que el corrector ortográfico echa de menos. Por ejemplo, el
corrector ortográfico no se dará cuenta si escribe por error "allí" en lugar de "su".
Considere estas sugerencias para corregir un documento:

Busca palabras que frequently misspell.
Utilice la función Buscar y reemplazar en un programa de procesamiento de textos. Escriba errores
ortográficos en el cuadro de búsqueda y vea si se producen en cualquier lugar. Busca errores
gramaticales "personales".
¿Cometes los mismos errores gramaticales con frecuencia? Búscalos, utilizando la función Buscar y reemplazar.
Utilice recursos en línea.
Para obtener respuestas rápidas sobre gramática, puntuación y mecánica, como mayúsculas, utilice recursos en
línea. Uno de los mejores es The Owl,un sitio gratuito desarrollado por la Universidad de Purdue.
Concéntrate en la revisión.
Puede empezar a editar oraciones en lugar de leerlas para corregirlas, lo que hace que el proceso sea más
largo y potencialmente falte errores. Un truco para evitar esto es revisar desde el final del documento y
retroceder párrafo por párrafo. Otro enfoque es subrayar las oraciones que desea editar y continuar la
corrección. Puede editar las oraciones subrayadas más adelante.
¿Qué es la escritura de Good Business?
¿Qué es la buena escritura de negocios?
El proceso de escritura describe cómo los pensamientos se convierten en comunicación escrita. ¿Pero qué hay de
la escritura en sí? ¿Qué cualidades o características diferencian la buena escritura de lo malo?
La escritura buena y mala producen resultados diferentes:
Cualidades Buena Escritura Mala Escritura

El mejor uso del tiempo de los lectores
Tiempo Toma más tiempo del necesario
Cualidades Buena Escritura Mala Escritura
Efecto en los miembros del
Informa, estructura y Los confunde, frustra o antagoniza
público estimula su pensamiento
La acción facilita los bloqueos de acción o conduce a una acción equivocada
Ejemplo: Costos de la mala comunicación
En el siguiente escenario, que se basa en una situación real, la mala escritura conduce a múltiples problemas.
Alguien en la sede corporativa envía un memorándum a una gran lista de empleados. Se supone que la
nota explica cómo ciertos tipos de información se van a comunicar a las oficinas sobre el terreno. La nota
está tan mal escrita que la mayoría de los lectores no la entienden.
¿Qué pasa? El correo electrónico desencadena una cascada de tiempo

perdido. El verdadero costo nunca se conocerá porque nadie lo medirá.
Los presupuestos no tienen una categoría llamada "Costos de mala
comunicación".
Cuatro cualidades de la escritura empresarial
Cuatro cualidades de la escritura de negocios
En este curso, la buena escritura se define en relación con el público que

usa inglés americano, en parte porque sirve como el lenguaje común de los
negocios internacionales. Sin embargo, al usar inglés, es posible que
tenga que adaptarlo al público local.
Las audiencias de diferentes culturas tienen necesidades básicas que no son
todas iguales. Los contrasts entre las culturas de contexto bajo y alto
contexto tienen un significado especial para la comunicación escrita. Las
culturas de contexto bajo, como las de América del Norte y Europa, tienden a
valorar el individualismo, la lógica y la acción. Lasculturas high-
context,como las de Asia, tienden a valorar la pertenencia a grupos, las
relaciones personales y la preservación del consenso.
Estas características afectan a las expectativas de comunicación del público. En las culturas de contexto bajo,
los lectores quieren que los autores digan explícitamente lo que piensan, que lo prueben y que contribuyan a
hacer las cosas. La escritura de contexto bajo tiende a ser directa, asertiva y concisa.
En las culturas de alto contexto, los lectores esperan que los autores impliquen gran parte de su significado, que
aplacen al grupo y fomenten el consenso. La escritura de alto contexto tiende a ser oblicua, deferente y circuitous.
Un estilo no es superior al del otro porque cada uno sirve a las normas y necesidades de audiencias distintas.
Audiencia occidental vs asiática
Cómo un público occidental puede diferir de uno de Asian.
Cuatro características definen una buena escritura de negocios en inglés americano.
Necesidad del público calidad definición

empresarial
Cuéntanos tu opinión. directo Di lo que quieres decir
Respeta nuestro tiempo. conciso en el menor número de

palabras posibles
No nos hagas trabajar Presente su pensamiento en un orden fácil

duro para entenderte. de seguir.
Claro de una manera que se entiende fácilmente
Lógico con una organización lógica.
Escritura directa
Escritura directa
Diga lo que piensa al principio de una comunicación escrita. El público quiere saber;
por eso está leyendo. La escritura directa le dice a la audiencia las respuestas a estas dos
preguntas:
¿De qué se trata

esto?
¿Por qué debería

leerlo?
La parcela del ascensor es un ejercicio de franidad. Un individuo tiene 60 segundos para convencer a alguien,
por ejemplo, al CEO. Con poco tiempo para hablar, no puede darse el lujo de retrasar el punto principal. Si lo
hace, el CEO la cortará. Una buena pregunta a hacer al planificar una comunicación escrita es:
¿Qué diría si tuviera sólo un minuto para transmitir mi punto?
Ejercicio: Getting al Point

Escritura concisa
Escritura concisa
La escritura concisa hace un uso económico de las palabras. Piense en las palabras como el precio que el público
tiene que pagar para entender lo que el escritor tiene que decir. En inglés de negocios americano, los lectores quieren
pagar el precio más bajo.
La concisión fluye del respeto a los lectores y del conocimiento de que el objetivo de la escritura es
proporcionarles algo valioso. Escribir no debería tener como objetivo nada más, como demostrar que el escritor
es inteligente, puede escribir frases complicadas o es un experto en el tema.

Concisión en Procter & Gamble
En Procter & Gamble conciso writing es parte de su cultura.
Evitar verbosidad y grandiosidad
Evitar verbosidad y grandiosidad
Un concepto erróneo sobre la escritura va algo como esto:
Frases largas y oratorias muestran al público que la escritora está bien educada y sabe de
lo que está hablando. Puede encontrar muchos ejemplos de escritura detallada en negocios
y en otros lugares; parecen confirmar la ecuación:
Verbosidad = inteligencia + experiencia
La prevalencia de la escritura detallada muestra cuán extendida es la idea errónea. La escritura de palabras
proviene de la autoindulgencia de un escritor. El público paga por tener que leer más palabras y pasar más
tiempo para entender la escritura.
Los buenos escritores eligen un lenguaje simple cuando expresa el significado que desean, utilizando palabras
menos comunes y términos técnicos sólo cuando el significado de esas palabras es esencial para el mensaje.
Ejemplo: Escritura concisa
Lea la siguiente frase:
A medida que la primera década del nuevo siglo se acercaba a su fin, el miasma de la mala conducta
hipotecaria generalizada, las calificaciones crediticias universalmente contaminadas y los problemas de
liquidez paralizantes parecían demostrar algunos de los puntos débiles sistémicos en la globalización de los
mercados financieros.
A pesar del impresionante lenguaje y el tono dramático, esta frase tiene que leerse lentamente. Algunas
de las palabras pueden ser desconocidas, y el escritor acumula modificadores en la mayoría de los
sustantivos. Además, el término problemas de liquidez es vago.
Una versión concisa de la frase elimina parte del significado del original, pero afirma la idea
central con mayor claridad: la crisis financiera de 2008 expuso serias desventajas de la
globalización financiera.
Ejercicio: Writing Concisely
Escritura clara
Escritura clara
La diferencia entre la escritura clara y poco clara es como la diferencia entre una ventana limpia y una sucia. Una
ventana limpia te permite ver lo que está más allá de ella; la escritura clara te permite ver el significado de las
palabras. Una ventana sucia esconde lo que sea beyond; la escritura poco clara oscurece el significado previsto.
Puede lograr una escritura clara expresando sus ideas en oraciones cuidadosamente construidas que
muestran conexiones específicas entre ideas. El lenguaje sencillo no sólo admite la expresión concisa, sino que
también ala claridad de la escritura.
Al igual que otras ocupaciones y profesiones, las empresas tienen un vocabulario voluminoso de términos
técnicos como el valor presente neto y el análisis SWOT. Los términos técnicos son útiles para comprender
situaciones empresariales específicas. Los términos que se acaban de mencionar son indispensables a la hora
de escribir sobre la valoración de la empresa.
Sin embargo, las palabras de moda de los negocios, los clichés y otros usos indebidos del lenguaje alteran
la expresión clara porque ofrecen poco significado y a menudo hacen que sentences ambigua.
El valor de la comunicación clara
Una comunicación clara puede marcar la diferencia entre un cliente feliz, un jefe o un colega y uno infeliz.
Ejemplo: Escritura clara
En el párrafo siguiente se muestra cómo la estructura de oraciones y la expresión elaborada tienen un

significado oscuro. Pase el cursor sobre la oración para los comentarios.
Sin el pleno conocimiento de la razón para centralizar la adquisición de materiales, considero que los
gerentes de planta pueden sentir que la confianza que se les asigna en sus procedimientos de contratación
independientes está siendo despojada.
El significado de la oración puede expresarse en una frase más simple que utiliza lenguaje sencillo:
Sin saber por qué se debe centralizar la adquisición de materiales, los gerentes de planta pueden sentir
que las empresas ya no confían en que compren de forma independiente.
22 palabras
La edición para la claridad a menudo fortalece otra cualidad de la escritura: la concisión. En el ejemplo, la
edición reduce el número de palabras en un 35 por ciento. En el transcurso de un informe de 1.500 palabras, la
expresión concisa podría reducir la longitud en más de 500 palabras.
Ejercicio: Writing con claridad
Escritura lógica
Escritura lógica
La lectura es lineal, pasando de una frase a la siguiente. Los lectores dependen de la lógica de las oraciones para
construir significado en sus cerebros. Cuando las oraciones no están en un orden que tenga sentido para los lectores,
se detienen e intentan reparar la lógica. Pero puede que no tengan la paciencia para hacerlo y en su lugar dejar de
leer.
Ejemplo: La fragilidad de la lógica
Para el lector, la coherencia de un mensaje escrito puede disolverse rápidamente cuando las oraciones
no se organizan lógicamente. Lea el párrafo siguiente.
En primer lugar, los clientes que solicitan un representante de habla hispana representan más de la mitad del
aumento del volumen. En segundo lugar, hace dos años la compañía decidió comercializar de forma más
agresiva a los hispanohablantes, y la campaña ha tenido éxito. Durante los últimos cinco años, la proporción de
nuestros clientes que hablan español ha ido creciendo. Tres factores exclaro por qué el volumen de llamadas ha
aumentado. En tercer lugar, las ventas a otros segmentos también han aumentado, aunque a un ritmo más lento.
Ejemplo: La fragilidad de la lógica (continuación)
El escritor ha colocado incorrectamente sólo dos frases. Sin embargo, dificultan la construcción del significado
del párrafo.
1. Haga clic para ver la primera oración colocada incorrectamente resaltada.
En primer lugar, los clientes que solicitan un representante de habla hispana representan más de la mitad del
aumento del volumen. En segundo lugar, hace dos años la compañía decidió dar más agresividad a los
hispanohablantes, y la campaña ha tenido éxito. Durante los últimos cinco años, la proporción de nuestros
clientes que hablan español ha ido creciendo. Tres factores explican por qué el volumen de llamadas ha
aumentado. En tercer lugar, las ventas a otros segmentos también han aumentado, aunque a un ritmo más
lento.
2.Ahora haga clic aquí para mover la oración a una posición más lógica.
Tres factores explican por qué el volumen de llamadas ha aumentado. En primer lugar, los clientes que
solicitan un representante de habla hispana representan más de la mitaddel aumento del volumen. En
segundo lugar, hace dos años la compañía decidió comercializar de forma más agresiva a los
hispanohablantes, y la campaña ha tenido éxito. Durante los últimos cinco años, la proporción de nuestros
clientes que hablan español ha ido creciendo. En tercer lugar, las ventas a otros segmentos también han
aumentado, aunque a un ritmo más lento.
3.¿Ves la otra frase que no está en el orden correcto? Haga clic aquí para verlo resaltado.
Tres factores explican por qué call volume ha aumentado. En primer lugar, los clientes que solicitan un
representante de habla hispana representan más de la mitad del aumento del volumen. En segundo lugar,
hace dos años la compañía decidió comercializar de forma más agresiva a los hispanohablantes, y la
campaña ha tenido éxito. Durante los últimos cinco años, la proporción de nuestros clientes que hablan
español ha ido creciendo. En tercer lugar, las ventas a otros segmentos también han aumentado, aunque
a un ritmo más lento.
4.Por último, haga clic aquí para mover la oración a una posición más lógica.
Tres factores explican por qué el volumen de llamadas ha aumentado. En primer lugar, los clientes que
solicitan un representante de habla hispana representan más de la mitad del aumento del volumen. Durante los
últimos cinco años, la proporción de nuestros clientes que hablan español ha ido creciendo. En segundo
lugar, hace dos años la compañía decidió comercializar de forma más agresiva a los hispanohablantes, y la
campaña ha tenido éxito. En tercer lugar, las ventas a otros segmentos también han aumentado, aunque a
un ritmo más lento.
Uso de señales visuales
mediante señales visuales
Un buen diseño de documentos refuerza la organización lógica de un mensaje para el lector. El estilo visual de su
mensaje debe ser el mismo que el estilo de escritura: simple. Uno de los mayores errores que cometen los
escritores de negocios es decorar un mensaje con demasiados dispositivos visuales. Su intención, ayudar
al lector, es buena. Desafortunadamente, el resultado es un mensaje visualmente ocupado que distrae al lector.
Estos son los métodos para proporcionar señales visuales a los lectores.
Visual Cues Functions

Párrafos Hace visibles fragmentos principales del contenido.
Espacio en blanco Separa y activa las palabras.

Funciones de Visual Cues
Encabezados Señale las divisiones lógicas de un mensaje.
Listas Haga que varios elementos sean más fáciles de ver y comprender.
Tipo Hace que el texto sea más fácil de leer.
Párrafos
Párrafos
Los párrafos y frases son las dos unidades fundamentales de contenido. Un párrafo es un elemento visual
de un mensaje diferenciado a través de una primera línea o espacio en blanco con sangría por encima y
por debajo de él.
Cuando los lectores ven un párrafo, esperan que contenga oraciones relacionadas sobre un solo tema. Si no es así,
su distinción visual engaña al lector.
Lospárrafos largos son difíciles de procesar para los lectores. El significado de un mensaje se vuelve más fácil
de discernir cuando se divide en unidades de significado más pequeñas. Una frase de tema, que resume el
significado común al grupo de frases que componen el párrafo, también facilita la comprensión lectora.
Ejercicio: Writing Párrafos significativos
cerrar
Siguie
nte
anterio
r
Espacio blanco
Espacio blanco
El espacio en blanco de un mensaje tiene una función; no son simplemente las áreas no utilizadas de una página.
Imagina un mensaje sin espacio en blanco. Sería casi imposible de leer.
El espacio en blanco es el método más común y eficaz de agrupar palabras en unidades distintas. El
espacio en blanco se utiliza entre párrafos y alrededor, encabezados antes y después, y alrededor de
exposiciones y otros objetos visuales como gráficos.
En sus mensajes escritos, sea generoso con el espacio en blanco. Un diseño de documento abarrotado y
claustrofóbico hace que leer sea más difícil.
Ejemplo: Importancia del espacio en blanco
El espacio en blanco es fundamental para la legibilidad de un documento.

Compare los dos documentos. Uno no tiene espacio adicional; el otro
tiene espacio entre párrafos y alrededor de encabezados. ¿Qué versión de
la nota preferirías leer?
La ausencia de espacio en blanco en el documento first hace que el texto

parezca impenetrable. El espacio en blanco del segundo documento abre
el texto para los lectores.
Haga clic para ampliar la imagen.
Encabezados
Encabezados
Los encabezados indican las divisiones lógicas de un mensaje escrito. Permiten a los lectores descremar un
documento antes de leerlo y formar una impresión de su estructura y significado. También sirven como señales
de navegación mientras los lectores trabajan a través del mensaje. Al final, los encabezados mejoran la retención
de los lectores.
Mantenga su estructura de rumbo simple. Un mensaje con muchos niveles y estilos de encabezados parece
complex. Generalmente, a medida que el texto se vuelve más complejo visualmente, los lectores se vuelven más
reacios y luchan más para comprenderlo. Dos o tres niveles de encabezados deben ser todo lo que necesita.
Los encabezados deben describir específicamente el contenido debajo de ellos, pero deben ser muy concisos.
Tipográficamente, las distinciones entre los niveles de encabezados deben ser simples. Utilice fuentes,
negrita, cursiva y mayúsculas para distinguir los niveles de encabezado. Los encabezados deben tener
espacio en blanco adicional por encima y por debajo.
Ejemplo: Niveles of Encabezados
Tres niveles de partidas deben ser suficientes para los documentos comerciales. Este es un ejemplo de tres
niveles de encabezados que se distinguen por diferentes fuentes y espaciado por encima y por debajo.
PRIMER TIPO DE ENCABEZADO
Segundo tipo de encabezado
Tercer tipo de partida
Listas
Listas
Las listas sirven a los lectores mostrando una serie de elementos relacionados verticalmente en lugar de
horizontalmente en una línea de texto normal. La técnica simplifica la lectura y mejora la comprensión. Las
listas con viñetas se adaptan a la mayoría del contenido. Utilice listas numeradas cuando la secuencia de
elementos sea importante, como los pasos de un proceso.
Las directrices para el uso de listas son las siguientes:

No los uses en
exceso. Mantenga
las listas cortas.
Mantenga los
elementos de la
lista cortos.
No use varios niveles (excepto in un
esquema). Utilice viñetas simples
para marcar cada elemento.
Una lista numerada indica a los lectores que el orden de los elementos es una parte integral de su significado.
Aquí hay una lista numerada que explica cómo atar un zapato:
1. Cruza los cordones.

2.Envuelva una cuerda alrededor de la otra y apriete.
3.Forma un bucle en un encaje en una mano. Envuelva el otro encaje alrededor del bucle una vez y tire
de esa cadena a través del bucle, creando dos loops. Apriete ambos bucles.
4.Crea un nudo doble cruzando los dos bucles y trayendo un bucle a través del "agujero" y aprieta.
tipo
tipo
El tipo de letra a menudo se pasa por alto como un recurso visual. Muchos escritores aceptan las fuentes
predeterminadas de sus programas de procesamiento de textos o hacen una elección casual en función de sus
preferencias.
Las fuentes Serif se distinguen por los detalles finos que se proyectan desde los extremos de los trazos que
componen los personajes, como los detalles en la parte inferior y superior de estos caracteres:
Las fuentes Sans serif carecen de estos detalles de fin de carrera como lo hacen estos caracteres:
Hay algunas pruebas de quelas fuentes t hatserif son más fáciles de leer en las páginas impresas, especialmente
cuando el documento es largo. El tipo Sans serif se utiliza ampliamente en las páginas web porque tiende a ser
más grande y tiene más espacio entre letras que el tipo serif.
Fuentes
Fuentes
La tipografía contemporánea tiene una amplia gama de opciones de fuentes, desde la tradicional (Times
New Roman) hasta la nueva (Verdana), y desde formal (Constantia) demasiado informal (Comic Sans
MS). Su libertad para elegir fuentes puede depender de la cultura organizacional, pero hay algunas
opciones seguras.
Fuentes como Chalkboard que imitan la escritura a mano pueden parecer un buen cambio de ritmo de las
fuentes estándar, pero cuando se utilizan para mensajes largos, son difíciles de leer. Estas son algunas
recomendaciones de fuentes para la escritura empresarial.
Documentos web impresos o en pantalla

Tiempos Nuevo Roman Verdana
Garamond Arial
tamaño
tamaño
En los documentos empresariales, el tamaño de la fuente utilizada para el texto suele ser demasiado
pequeño. Un factor que tal vez no pienses, particularmentesi eres joven con buena vista, es que los lectores
mayores a menudo tienen problemas para leer pequeños tipos. Una buena opción para documentos
empresariales es un tamaño de fuente de 11 o 12 puntos.
Ejemplo: Tamaño de fuente
Imagine que está eligiendo un tamaño de fuente para un informe de 2.000 palabras. ¿Cuál de los tamaños
sería más legible para un documento largo? En los documentos empresariales, el tamaño de la fuente
utilizada para el texto suele ser demasiado pequeño.
9 puntos
En los documentos empresariales, el tamaño de la fuente

utilizada para el texto suele ser demasiado pequeño. 10 puntos
En los documentos empresariales, un tamaño de fuente más grande

es más fácil a los ojos. 12 puntos
énfasis
énfasis
Con la ayuda de computadoras, los escritores pueden crear énfasis tipográfico. El énfasis incluye el uso de
caras, fuentes, color, efectos especiales como sombras y una larga lista de otras técnicas.
El énfasis en elementos de documento, como encabezados y exposiciones, es útil como señal significativa
para los lectores. Pero el uso repetido de énfasis (por ejemplo, audaz o cursiva) en el texto de un documento
de negocios no es una buena idea por dos razones. Tira del ojo alrededor del texto, alterando la concentración,
e implica que los lectores no se dan cuenta de la importancia de las palabras o frases sin ayuda visual.
Ejemplo: Uso del énfasis tipográfico
Observe cómo el uso frecuente de negrita e cursa atrae a sus ojos y causar pequeñas rupturas en su lectura.
Teniendo en cuenta su ética de trabajo,Erin está comprometida con los resultados, pero puede mejorar su
rendimiento de otras maneras. Ella depende demasiado de los subordinados para prepararla para las
reuniones de los clientes. Su implacable enfoque en el corto plazo la ciega a la importancia de la planificación
y el desarrollo a largo plazo que CCG y sus clientes necesitan. Por ejemplo, durante seis meses ha
retrasado el cumplimiento de la solicitud de Chase Morris de una actualización de la estrategia a largo
plazodelgrupo, a pesar de los rápidos cambios en la industria que cubre el grupo.
Ejemplo: Uso del énfasis tipográfico (continuación)
Esta versión del párrafo utiliza énfasis tipográfico una vez para resaltar el tema.
Teniendo en cuenta su ética de trabajo, Erin está comprometida con los resultados, pero puede mejorar su
rendimiento de otras maneras. Ella depende demasiado de los subordinados para prepararla para las
reuniones de los clientes. Su implacable enfoque en el corto plazo la ciega a la importancia de la planificación
y el desarrollo a largo plazo que CCG y sus clientes necesitan. Durante seis meses ha retrasado el
cumplimiento de la solicitud de Chase Morris de una actualización de la estrategia a largo plazo del grupo, a
pesar de los rápidos cambios enla industria que cubre el grupo.
Estilo de escritura estilo de
escritura
El estilo Writin g se refiere a cómo un escritor construye frases. Cada escritor ha
desarrollado un estilo de escritura de algún tipo. El estilo se puede definir mediante
respuestas a preguntas como estas:
¿Su escritura tiende a incluir frases cortas y verbos de acción, o se siente más cómodo con oraciones
más largas y uso frecuente de voz pasiva?
¿Te gusta usar palabras que muestran que tienes un
vocabulario grande? ¿Escribes frases bastante
simples o complicadas?
Si usted está escribiendo inglés como un segundo idioma, ¿su estilo de escritura en su primer idioma tiene
algún efecto, negativo o positivo, en su estilo de escritura en inglés?
Ejercicio: ¿Qué estilo Writing se adapta a la audiencia y la situación?
Un estilo de escritura para los negocios
Un estilo de escritura para los negocios
Las cuatro cualidades de la buena comunicación —franidad, concisión, claridad y lógica— definen un
estilo de escritura para los negocios. Recuerde que tiene un lector inquieto, fácilmente distraído y a menudo
interrumpido para satisfacer. Para lograr las cualidades de la buena comunicación, utilice la Escritura para
estilo de acción.
El Estilo de Escritura para Acción tiene cinco bloques de construcción:
1. La estructura de la oración vincula claramente las ideas.

2.Los sujetos realizan acciones.
3.Verbos expresan acto iónico.
4.Los objetos finalizan la acción.
5.Cada oración utiliza lenguaje sencillo.
Ejemplo: Escritura para estilo de acción
Estas dos oraciones usan el Estilo de escritura para acción.
1. Nuestro producto domina el mercado.
Asunto verbo objet

o
producto Domina merc
ado
2.La organización sin fines de lucro proporciona servicios esenciales a la comunidad.
Asunto verbo objeto

sin fines de Proporci servicios
lucro ona esenciales
Uso del estilo de escritura para acción
Uso del estilo de escritura para acción
Recordarte a ti mismo que usas un estilo específico mientras escribes un borrador puede interferir con la
autoexpresión. Comprobar el estilo de cada oración después de escribir pone el pensamiento en espera.
Utilice la fase de edición para optimizar las oraciones en El estilo de escritura para acción. Con el tiempo, su
estilo de escritura predeterminado mejorará, reducing la cantidad de edición que necesita hacer.
Para editar oraciones mediante el estilo escribir para acción, utilice el siguiente proceso de cinco pasos.
Ejemplo de acción de edición de pasos

Bastantes servicios, los más
críticos, fueron
proporcionados a casi toda
la comunidad por el
1. Encuentra el sin fines de lucro.
¿Cuál es la acción en Este parece ser el verbo
acción. la sentencia? Encuentra el tema principal y principal de la frase.
verbo. El tema de las sentencias
son "servicios". Sin
embargo, el sujeto que
realiza la acción es "sin
fines de lucro".
Bastantes servicios, los más
críticos, fueron proporcionados
a casi toda la comunidad por la
Identificar el "kernel" organización sin fines de lucro.
2. Encuentr frase— todas las palabras que expresan la Esta palabra describe lo que
a la idea acción principal: el sujeto que realiza la la organización sin fines de
principal. acción, el verbo que expresa la acción y el lucro proporcionó.
objeto que recibe la acción. verbo
"Comunidad" completa el
significado del núcleo
diciendo quién recibió los
servicios. Tema
Cuando sea posible, utilice un La organización sin fines de
3. Exprese verbo de acción para expresar la acción en la lucro proporcionó servicios a
la acción. oración del kernel. la comunidad.
La frase expresa la idea
principal usando el verbo de
acción "proporcionado".
Bastantes servicios, la mayoría
Inspeccione la oración en busca de
4. Evalúe el de ellos críticos, fueron
palabras que agreguen un proporcionados a casi toda la
resto. significado esencial. comunidad por la organización
sin fines de lucro.
Esta palabra define qué tipo
de servicios se proporcionan.
5. Añadir al "Entero" define cuánto de
Integre el significado esencial la comunidad recibió
kernel. adicional en la oración. servicios.
La organización sin fines de lucro
proporcionó servicios críticos a
toda la comunidad.
Voz pasiva
Voz pasiva
El consejo de escritura convencional sobre el uso de la voz pasiva es simple: no lo

hagas. El consejo es sólido la mayor parte del tiempo. La voz pasiva tiene dos
características que no son propicias para una buena escritura de negocios:
Elimina el tema que realiza la

acción.
Ejemplo: Efectos negativos de la voz pasiva
La siguiente oración muestra las desventajas de la voz pasiva:
Bastantes servicios, los más críticos, fueron proporcionados a casi toda la comunidad por la organización sin fines
de lucro.
17 palabras
El lector no puede entender la acción de la oración hasta el final, donde la frase revela el tema. El orden
de acción-sujeto y las palabras entre el verbo y el sujeto son razones por las que las oraciones de voz pasivas
son más difíciles de leer que las oraciones de voz activas.
La oración se puede editar en la voz activa:
La organización sin fines de lucro proporcionó servicios críticos a toda la comunidad.
9 palabras
Tenga en cuenta que la oración de voz activa es casi un 50 por ciento más corta que la versión de voz pasiva.
A veces, un escritor tiene buenas razones para usar la voz pasiva para eliminar el tema de la acción de una
oración. Una de esas situaciones es el deseo de comulgarlas consecuencias de una acción sin llamar la atención
sobre el agente de la acción.
Ejemplo: Cambiar el énfasis con la voz pasiva
Está escribiendo un correo electrónico sobre una reunión que tuvo con un grupo de gerentes intermedios
para discutir los cambios propuestos en su paquete de incentivos. A los gerentes no les gustaban los cambios
y eran vocales en su oposición a ellos.
Hay que decirle a los recursos humanos cómo fue la reunión, pero se quiere enfatizar la oposición a los
cambios, no a los gerentes que se opusieron a ellos. La voz pasiva te da una manera de hacerlo:
Los cambios en el paquete de incentivos no fueron bien recibidos.
Ejemplo: Uso del estilo de escritura para acción
Un comunicado de prensa de una gran empresa incluyó la siguiente frase:
Si bien la adquisición podría haber proporcionado beneficios significativos, la compañía ha llegado a

la conclusión de que en la actualidad es más importante centrarse en sus desafíos inmediatos de
liquidez y, en consecuencia, se han reservado consideraciones de una transacción como una prioridad a
plazo n oreja.
La frase nubla el significado. Se puede revisar mediante el método de cinco pasos.

1. Encuentra la acción.
liquidez y, en consecuencia, se han reservado consideraciones de dicha transacción como una prioridad
a corto plazo.
Verb
o
sujeto
2.Encuentra la idea principal.
Si bien la adquisición podría haber proporcionado beneficios significativos, la compañía ha llegado a la
conclusión de que en la actualidad es más importante centrarse en sus desafíos inmediatos de liquidez
y, en consecuencia, en consideraciones de dicha transacción como una prioridad a corto plazo.
Verbo
principa
l del
sujeto
Comience aquí para determinar el resto de la idea principal.
Estas palabras parecen completar el significado del sujeto y el verbo. La compañía tiene un
"desafío de liquidez". En inglés sencillo, eso significa que a la empresa le falta dinero en
efectivo.
Estas palabras introducen la idea de una transacción.
Por último, estas palabras terminan el significado de la referencia de transacción. En inglés, la
compañía no lo completará.
¿Cuál es la frase del kernel?
La compañía ha llegado a la conclusión de que se dejade lado una transacción debido a problemas de flujo de caja.
3.Exprese la acción.
La compañía ha llegado a la conclusión de que está reservando una transacción debido a problemas de flujo de caja.
La expresión es wordy y "apartar" es un eufemismo para la palabra más directa, "cancelar".

Toda la frase se puede acortar a "es cancelar".
4.Evalúe el resto.

liquidez y, en consecuencia, en consideraciones de dicha transacción como
prioridad se han reservado.
Estas palabras son las únicas que quedan que dicen algo sustantivo: la adquisición podría
tener beneficios. Pero cuando una adquisición está siendo cancelada, no importa si tiene
beneficios. Sin embargo, la "adquisición" es más específica que la "transacción".
5.Añadir al kernel.
La compañía está cancelando la adquisición debido a problemas de flujo de caja.
El complementofinales sustituir la "adquisición" por "transacción". Tenga en cuenta que la oración

revisada se acorta a 10 palabras.
Lenguaje llano
Lenguaje llano
Anteriormente en este módulo, el lenguaje sencillo se discutió como un aspecto de concisión y claridad. También
es esencial para un buen estilo de escritura.
En el debate anterior, se hizo una distinción entre términos técnicos legítimos que refuerzan la claridad y
las palabras de moda que la debilitan. Los clichés, eufemismos y palabras de cobertura también pueden
reducir la claridad. Suse son definiciones:
palabra de moda empresarial
Un término comercial que alguna vez pudo haber tenido
significado, pero ahora está sobreutilizado o mal utilizado. cliché
Una palabra o frase trillada y sobreutilizado que no es
necesariamente específica para los negocios. eufemismo
Una palabra o término que oscurece o subestima un significado negativo o sensible.

palabra de cobertura
Una palabra que permite a un escritor evitar tomar una posición.
Palabras de moda empresariales
Palabras de moda empresariales
El negocio tiene un vocabulario grande y cambiante de palabras de moda. Estos son algunos ejemplos:
lo mejor de la proveedor de
raza profunda soluciones sin
inmersión problemas orientado
entregable a resultados
digital sinergia proveedor de soluciones de
granularidad sinergia
nativa tiempo de liderazgo
incentivar en pensado para el valor
este añadido del mercado
apalancamiento cadena de valor
espacial propuesta de valor
no hay suficiente ancho de
banda fuera de la caja
Algunos de estos términos, como la propuesta de valor,pueden ser significativos. Pero cuando se usan
libremente, están desangrados de significado. Otros términos, como
sinergia, fuera de la caja,y lo mejor de la raza,se utilizan indiscriminadamente y conservan poco significado.
Las palabras de moda a menudo sustituyen la vaguedad por la claridad. Pueden ser el producto de la
escritura perezosa: al escritor le resulta más fácil usar palabras de moda en lugar de expresiones más
precisas.
Ejemplo: Vencer el hábito de la palabra de moda
Aquí hay una frase en un correo electrónico de un líder del equipo:
¡Equipo, tenemos que pensar fuera de la caja en la cuenta de Connor!
Aunque conciso, la frase no dice nada porque se basa en las palabras de moda fuera de la caja. Los
detalles relevantes para la situación son mucho más significativos para el público.
Equipo, sabemos que el tema de la cuenta de Connor se ha vuelto rancio. Antes de que el cliente llegue
a la misma conclusión, vamos a llegar a algunas ideas nuevas. ¿Recuerdas la idea de Jing sobre el uso
de historias de clientes? Empecemos por ahí.
Evitar palabras de moda
Deja que tu contenido sea rey, no palabras de moda.

Tiros
Tiros
A los escritores les gustan los clichés porque son atajos al significado. Los clichés son expresiones
preenvasadas que se pueden conectar a una oración. Además de ser agotadores para los lectores, los
clichés pueden sustituir a palabras que tienen más significado para el público previsto.
Estos son algunos clichés que a menudo aparecen en la escritura de negocios:
al final del día recoger la fruta baja colgando

taladrar hacia abajo poner el carro delante del caballo
conseguir nuestros brazos los nueve metros enteros
alrededor de él en su situación de ganar-ganar
plato
Ejemplo: Borrar clichés
A ver si puedes detectar los clichés en la siguiente oración.
Veamos este problema desde 30.000 pies y veamos si vamos a poner el carro delante del caballo.
La frase se puede editar para deshacerse de los clichés, pero la edición debe reemplazarlos con palabras
que significan algo para el lector. Aquí hay una versión editada:
Echemos un vistazo más amplio al problema y preguntémonos si tenemos las prioridades correctas.
Eufemismos y palabras de cobertura
Eufemismos y palabras de cobertura
Cuando los escritores tienen que expresar algo negativo de algún tipo, pueden sentirse tentados a
contundenterlo o suavizarlo con eufemismos. Las palabras de cobertura sirven a los escritores evitando el
compromiso con un punto de vista.
Las técnicas pueden consolar a un escritor temeroso de la reacción del público a la franqueza. Pero también
pueden conducir a los malos hábitos de desdibujar la verdad y evadir la responsabilidad. Y es posible que tu
audiencia no te tome en serio.
Ejemplo: Intercambio de eufemismos por honestidad
La siguiente frase tiene eufemismos y una palabra de seto que
obstruyen el significado. El rightsizing parece haber afectado
la moral de la empresa.
Reescrito, la frase tiene más significado y
mordida. Los despidos dañaron la moral
de la compañía.
Un eufemismo para despedir o despedir empleados.
Una palabra de seto. ¿Los recortes de empleados tuvieron un impacto o no?
Esta palabra es un cliché. Aquí es un eufemismo porque no dice qué impacto tuvieron los despidos.
Por supuesto, en el mundo real, los escritores pueden elegir la expresión indirecta por una razón.
Ejemplo: Prudent Uso de eufemismos y palabras de seto
Usted está escribiendo una nota a los altos ejecutivos sobre las actitudes de los empleados. Muchos
empleados están molestos y temerosos después de varias rondas de jubilaciones forzadas y despidos.
Los ejecutivos necesitan ser informados de eso, pero usted sabe que probablemente se cerdas si usted
es contundente.
Podría justificarse en el uso de un eufemismo para los recortes de mano de obra. La justificación
es que la audiencia todavía recibe la información crítica, pero con menos probabilidades de que
dirijan la ira hacia usted.
La reducción ha dañado la moral de los empleados.
Las palabras de cobertura también pueden ser legítimas cuando el contenido de una frase implica una
incertidumbre real:
Aunque sólo tenemos datos parciales, parecen indicar que los clientes son más sensibles al precio que en el
pasado. Para estar completamente confiado en esta conclusión, necesito más datos.
Ejercicio: Using Lenguaje Llano

tono
tono
El tono es la actitud del escritor hacia el público y el tema como se transmite a través del mensaje. Cualquier
discurso, ya sea escrito o hablado, transmite algún tipo de tono. Debe calibrar su tono de acuerdo con el
propósito, la audiencia y el tema.
La actitud tiene una gran comitividad emocional. Las descripciones de tono utilizan palabras como amigables,
hostiles, cortesas, separadas, humildes, de confianza y entusiastas. No elegimos nuestros sentimientos; los
tenemos. Pero podemos controlar cómo expresamos sentimientos por escrito.
Quieres ser capaz de modular tu tono para ayudar a la comunicación. Además, el tono en sí es una
comunicación importante. Tone puede decirle al público que te gustan o que estás decepcionado con ellos.
Ejercicio: Interpretación del tono
cerrar
Siguie
nte
anterio
r
Tono en la escritura
Tono en la escritura
La comunicación oral proporciona a la audiencia información rica para medir el tono: palabras, voz y
apariencia del orador, como la expresión facial y la postura corporal. Por escrito, la información es mucho
más limitada. Aun así, el tono puede verseafectado por casi cualquier aspecto de la escritura, desde la
elección de palabras y la estructura de la oración hasta la gramática y la puntuación.
Las variables en una situación de comunicación como su relación con el público, las diferencias de
estatus y poder, la edad, la cultura organizacional y la cultura nacional pueden dar forma al tono.
En el mensaje, el asunto, el punto de vista, el estilo de escritura y la elección de palabras pueden afectar al tono.
Ejemplo: Tono de construcción
La cultura de una organización puede influir en el tono de la comunicación. Los empleados de una
startup biotecnológica probablemente se comunicarán con un tono más personal e informal que los
empleados de una agencia gubernamental o una compañía de seguros.
Haga clic aquí para ver sin palabras resaltadas.
Tengo una doble oportunidad fantástica: ser CEO de la mejor empresa del mundo y liderarte. Unirse a
esta compañía fue la mejor decisión que he tomado (con la excepción de pedirle a mi esposa que se case
conmigo). Ha sido un honor trabajar para esta compañía y su founder.
Soy increíblemente optimista sobre nuestro futuro y quiero asegurarte que vamos a seguir haciendo
lo que hemos estado haciendo y lo vamos a hacer de la misma manera que lo hemos estado haciendo. No
tengo ningún deseo de poner mi sello en la compañía. De hecho, es el camino oter alrededor: La
compañía me ha puesto su sello y estoy orgulloso de eso.
Aquí hay un correo electrónico basado en uno de un CEO a todos los empleados después de haber sido
promovido al trabajo superior. Después de leer el correo electrónico, haga clic aquí para ver las
palabras resaltadas que tienen un impacto en el tono.
Tengo una doble oportunidad fantástica: ser CEO de la mejor empresa del mundo y liderarte. Unirse a
esta compañía fue la mejor decisión que he tomado (con la excepción de pedirle a mi esposa que se case
conmigo). Ha sido un honor trabajar paraesta empresa ysu fundador.
Soy increíblemente optimista sobre nuestro futuro y quiero asegurarte que vamos a seguir haciendo
lo que hemos estado haciendo y lo vamos a hacer de la misma manera que lo hemos estado haciendo. No
tengo ningún deseo de poner mi sello en el company. De hecho, es al revés: la compañía me ha
puesto su sello y estoy orgulloso de eso.
En esta organización, la comunicación personal es bienvenida. El CEO utiliza la primera persona (I)y se
siente cómodo expresando sentimientos (como "fantástico"). Además, la cultura de la empresa parece
valorar el espíritu y el entusiasmo ("la mejor empresa del mundo").
En los negocios, un tono tranquilo y respetuoso encaja con seguridad en la mayoría de las ocasiones. Pero
dadas las variables, no hay reglas. Considere el tono en su escritura con estas preguntas:
¿Qué tono se adapta mejor a mi propósito y audiencia?

¿Qué otros factores sobre el tono, como la diferencia de estatus, debo
tener en cuenta? ¿Mi escritura refleja el tono que pretendo?
Es posible que tenga problemas para medir el tono of sus mensajes. Usted puede tener la impresión de que su
escritura siempre tiene el mismo tono, lo cual es poco probable. Leer todo o parte del mensaje en voz alta
puede ser muy revelador. O pídele a alguien que lea tu escritura y te dé comentarios.
Ejercicio: Nombra ese tono
Caso práctico: Escribir en los negocios
Caso práctico: Escribir en los negocios

El módulo de Comunicación Planning explica cómo planificar la comunicación informativa y persuasiva.
Este módulo cubre la escritura para ambos propósitos: informar y persuadir.
Revisa informar y persuadir e ilustra cómo llevarlos a cabo por escrito con un ejemplo del mundo real: un
breve caso llamado "Todo este sistema parece equivocado: Felipe Montez y preocupaciones sobre la
cadena de suministro global".

Conoce a Felipe
Felipe es director de compras y diseñador de productos en tech musica, una empresa española de
electrónica que fabrica "electrónica personal de moda" como los reproductores de MP3.
En el caso, Felipe es director de compras y diseñador de productos en una empresa española de electrónica
(Tech Musica) que fabrica "electrónica personal de moda" como reproductores de MP3. Felipe se ha
encontrado con un serio problema y se lo ha dicho a su jefe Humberto, pero el jefe lo ha rechazado.
Caso práctico: Todo este sistema parece equivocado
El caso termina cuando Felipe está decidiendo si dejar el problema a un lado o seguir persiguiéndolo. Más tarde,
después de otra conversación con Felipe, Humberto, quien es vicepresidente de manufactura, ha cambiado de
opinión.
La asignación de Felipe: La nota informativa
Humberto describe por qué le ha dado permiso a Felipe para escribir una nota sobre los problemas en la
fábrica china.
Redacción informativa
Redacción informativa
El módulo llamado "Comunicación de planificación" definió el propósito de la escritura informativa como

describir o explicar un objeto, ubicación, proceso y muchos otros temas similares. Descripción
comunica los detalles, características, partes y cualidades de una persona, objeto u otro sujeto. La
explicación complementa la descripción indicando cómo o por qué sucede algo, se crea, se realiza, se
valora, etc. En el mundo de los negocios, la escritura informativa a menudo combina descripción y
explicación.
Ejemplo: Redacción informativa en los negocios
Estos son ejemplos de comunicación informativa que describen y explican.
Tema de Descripción Explicación

comunicación
El teléfono y las
Teléfono celular característica Cómo hacer llamadas, enviar mensajes de texto, comprobar
s el tiempo, etc.
Software de Características y Cómo introducir datos, crear informes, interpretar los
gestión de inventario funciones informes, distribuir información, etc.
Ejemplo: Nota informativa de Felipe
Para comenzar su trabajo en la nota informativa, Felipe piensa en su propósito y audiencia.
El propósito de Felipe es describir las prácticas laborales y las condiciones de trabajo en el principal
proveedor de Tech Musica en China, una fábrica en Guangdong.
Propósito de mi memorándum informativo
Tema de la descripción de la comunicación

Condiciones de trabajo de fábrica en la fábrica, los trabajadores, problemas de salud en el lugar de
trabajo
Ejemplo: Nota informativa de Felipe (Continuación)

Felipe está escribiendo para su jefe Humberto y hace algunas preguntas relacionadas con el público sobre él.
Audiencia de Mi Memorándum Informativo
Pregunta a mi audiencia
¿Quién es mi público? Humberto, mi jefe ¿Qué
hacen los miembros del público
Que las condiciones de la fábrica son malas, pero no los detalles.
saber sobre el tema?
Quiere saber sobre las condiciones, pero incómodo con el problema. No
¿Cuál es su actitud hacia hay sesgo que le impida aceptar los hechos en la nota.
el tema? ¿Tienen algún sesgo
relacionado con el tema?
¿Cuál es su actitud
Humberto me respeta. ¿Pero confía en mí? Espero
hacia mí?
¿Cuál es mi actitud
que Humberto tenga una mente abierta.
hacia el público?
Felipe tiene que pensar en posibles barreras a la comunicación. Sabe que tiene una audiencia secundaria,
Estela, vicepresidenta sénior de manufactura. Ella es la jefa de Humberto.
Barreras y audiencia secundaria de mi nota informativa
Cuestionan audiencia de
Felipe quién es mi
¿audiencia? Estela, la jefa de Humberto
¿Qué
hace el
público Estela no sabe nada de las condiciones a menos que haya oído rumores sobre ellas.
Miembros
saber sobre el
tema?
Humberto quiere saber sobre las condiciones, pero Humberto se siente incómodo con
¿Cuál es su el problema de la fábrica. No sé si Estela tiene algún sesgo. Puedo hablar con
actitud personas que conozco bien para ver si tienen alguna información sobre esto.
hacia el tema? Posible barrera a la comunicación: Al igual que Humberto, Estela puede sentirse
¿Tienen algún incómoda con el tema y minimizar la gravedad de los hechos.
sesgo
relacionado con
el tema? No conozco bien a Estela y dudo que sepa mucho de mí.
¿Cuál es su
actitud
hacia mí? Ella tiene una reputación de ser justa, así que soy optimista de que será receptiva.
¿Cuál es mi
actitud hacia
el público?
Felipe entonces hace notas sobre las implicaciones del análisis de la audiencia para la nota.
Notas de análisis de audiencia para la nota informativa de Felipe

Implicaciones de preguntas para Memo
¿Quién es mi Estoy escribiendo a personas con más poder y estatus que yo. Quiero que
público? Humberto y Estela entiendan que mi propósito principal es ayudar a Tech
¿Qué saben los Musica.
miembros del
público
Debo describir todos los detalles importantes y hechos relacionados como las
sobre el tema?
cuestiones legales.
¿Cuál es su
actitud
hacia el tema?
¿Tienen algún
sesgo No creo que Humberto o Estela nieguen los hechos. Pero puede que aún no
relacionado con quieran hacer nada al respecto. Necesito estar absolutamente seguro de mis
el tema? hechos. Tendré que investigar información como cualquier ley china que se
aplique a las condiciones del lugar de trabajo.
¿Cuál es su
actitud
hacia mí?
Tengo credibilidad con Humberto. No tengo que hacer todo lo posible para
demostrar que soy sincero. Humberto puede respaldar mi credibilidad al hablar con
Estela.
Cuál es mi El tono de la nota puede ser serio pero amigable debido a mi relación de
trabajo con Humberto. Tal vez quiera transmitir empatía por Humbertactitud
hacia el público?
porque este es un tema difícil para él. Debería evitar cualquier indicio de que me sentí defraudado por su reacción inicial. El tono que
tomaré con Humberto también es para Estela.Composición de la nota informativa
Composición de la nota informativa
Utilice su propósito para dirigir y guiar su recopilación de información. Para empezar, ponga todo lo que crea
que podría ser relevante y útil.
Si tiene documentos de origen (a menudo el caso al escribir un mensaje informativo), investigue en ellos
y extraiga lo que parezca conectado e importante para su propósito. Errar en el lado de incluir en lugar de
excluir. Es posible que deba buscar documentos de origen dentro y fuera de la organización. La web
proporciona un acceso sin precedentes a fuentes tradicionales de información (periódicos, revistas, revistas,
trabajos de referencia, registros gubernamentales) y fuentes solo web como blogs y sitios web.
Hable con personas que pueden tener información pertinente dondequiera que se encuentren, en su grupo de
trabajo o departamento, en otra parte de la organización o fuera de él.
Felipe tomó notas durante su viaje a China. También envió un correo electrónico a representantes de
otras empresas que han visitado la fábrica de Guangdong. Sus impresiones generalmente confirmaban las
suyas.
Está listo para crear un plan de escritura basado en sus notas. Si descubre que necesita más contenido,
investigará. Agrupa hechos similares en un plan áspero.
Mi plan de escritura inicial: Mi gira de fábrica
en Guangdong Factory Manager
El gerente de la fábrica no respondió a mi pregunta sobre la edad de los trabajadores.

Dijoque las chicas eran más lentas que las máquinas, pero más fáciles de
"correr" y "mantener". No estaba bromeando. Las niñas son valoradas
para manos pequeñas, visión.
Montaje de circuitos
Muchas trabajadoras son niñas jóvenes, de 12 a 16 años.

Las habitaciones en las que trabajan no tienen aire acondicionado y las
temperaturas en la fábrica a menudo superan los 100 grados. A las niñas no se
les permite mirar hacia arriba durante ocho horas. Sin descansos.
Sin lupas para aliviar la tensión en sus ojos.
Sólo las habitaciones con aire acondicionado son para máquinas que necesitan una temperatura
constante.
Dormitorios
Los empleados viven en dormitorios junto a la fábrica que no tienen ventanas ni agua corriente.
Moldeo y pintura
Los aldeanos dicen que a las personas que trabajan en zonas peligrosas de la planta —
molduras y pinturas— se les paga más porque la exposición ha causado enfermedades graves y
posiblemente muertes.
Algunos empleados trabajan alrededor del plomo
derretido o aplican pintura con plomo. Sólo
tienen máscaras de papel.
Felipe considera ahora si debe sumar o restar algo. Él encuentra que varios artículos podrían
beneficiarse de más detalles. Escribe preguntas debajo de los artículos para guiar su investigación.
Mi recorrido por la fábrica en
guangdong Circuit Assembly
Muchas trabajadoras son niñas jóvenes, de 12 a 16 años.
¿Hay alguna ley china contra los niños pequeños que trabajan en una fábrica? ¿Importan?
Debido a que las chicas son tan jóvenes, Felipe cree que la empresa debería saber si
la fábrica está violando las leyes laborales. Las habitacionesen lasque no hay aire
acondicionado; las temperaturas en la fábrica a menudo superan los 100 grados.
A las niñas no se les permite mirar hacia
arriba durante ocho horas. Sin descansos. Sin
lupas para aliviar la tensión en sus ojos.
Solo las habitaciones con aire acondicionado son para máquinas
que necesitan una temperatura constante. ¿Hay alguna ley en China
contra las malas condiciones de las fábricas para los trabajadores? ¿Se
aplican?
Además de emplear a trabajadores menores de edad, la fábrica podría estar violando las leyes sobre
las condiciones de trabajo.
Sé que otros companies enfrentaron situaciones como esta. ¿Cuáles son algunos ejemplos?
Después de haber trabajado en Asia, Felipe ha escuchado historias sobre algunas empresas
estadounidenses que se meten en problemas por usar talleres de sudor, pero no conoce los
detalles.
¿Qué hicieron?
Si las consecuencias fueron graves, entonces las empresas debieron haber reaccionado.
Moldeo y pintura
Los aldeanos dicen que a las personas que trabajan en zonas peligrosas de la planta —
molduras y pinturas— se les paga más porque la exposición ha causado enfermedades graves
y, posiblemente, muertes.
Algunos empleados trabajan alrededor del plomo
derretido o aplican pintura con plomo. Sólo
tienen máscaras de papel.
¿Qué tan peligroso es trabajar alrededor del plomo derretido o la pintura con plomo?
A Felipe le preocupa que su empresa tenga vínculos con un vendedor que puede no preocuparse
por condiciones ially fatales. Este es el punto ético que más le preocupa: que podrían ser
cómplices de la muerte de los trabajadores.
Felipe investiga las respuestas a sus preguntas. Utiliza una variedad de fuentes, incluyendo Chenfei
Guo, representante de ventas de la compañía en Asia Oriental. Añadirá lo que ha aprendido a su plan
de escritura.
Respuestas a mis preguntas de investigación

¿Hay alguna ley china contra los niños pequeños que trabajan en una
fábrica? ¿Importan? Por ley, los niños menores de 16 años no
pueden trabajar en fábricas.
La ley no se aplica muy a menudo. Sin embargo, siempre existe la posibilidad de que lo sea, o que
una empresa tenga mala publicidad para tolerar a los vendedores que se abatemala sus trabajadores.
¿Hay alguna ley en China contra las malas condiciones de las fábricas para los trabajadores? ¿Se aplican?
China tiene leyes que prohíben las talleres de sudor. El gobierno no hace cumplir las
regulaciones consistentemente por muchas razones, incluyendo soborno y corrupción. Las leyes
a veces se aplican, sin embargo, y la mala publicidad generalmente sigue.
Sé que otras empresas se enfrentaron a situaciones como esta. ¿Cuáles son algunos ejemplos?
Nike, Mattel y muchas otras compañías han recibido un mal publicity por hacer negocios con talleres
de sudor.
¿Sufrieron alguna consecuencia?
Nike enfrentó boicots a los consumidores en la década de 1990 y experimentó grandes pérdidas
de ventas en el año después de que se publicitara su uso de talleres de sudor.
La gente todavía recuerda la asociación de Nike con los talleres de sudor muchos años después de que
saliera a la luz por primera vez.
Cita de un ejecutivo de Nike: "[Nuestra] actitud inicial fue: 'Oye, no somos dueños de las
fábricas. No controlamos lo que pasa allí. Francamente, esa era una especie de manera
irresponsable de abordar esto". 2
¿Qué hicieron?
La mayoría de las empresas acusadas de usar talleres de sudor dejaron de usar los
proveedores o instituyeron códigos de conducta de proveedores y auditorías de fábrica.
Estos nuevos esfuerzos a menudo cuestan millones de dólares.
Moldeo y pintura
¿Qué tan peligroso es trabajar alrededor del plomo derretido o la pintura con plomo?
El plomo derretido produce vapor. Si se inhala, entra en el cuerpo. La exposición a corto plazo
puede causar cambios leves en la función del sistema nervioso y dolor muscular y articular. La
exposición a largo plazo puede causar problemas de memory y concentración, fatiga extrema,
problemas reproductivos, insuficiencia renal e incluso la muerte.
La pintura con plomo también produce vapor y tiene los mismos peligros que la exposición al plomo
derretido.
Organización del Memorándum
Los escritores de negocios se enfrentan a una compensación: ¿Cuánto contenido es suficiente? ¿Cuánto es
demasiado?
Un punto de referencia es la longitud media de los memorandos de su organización que tienen contenido
comparable al suyo. Escribir una nota que sea mucho más larga o más corta que la norma puede viciarlas
expectativas dela audiencia y desencadenar reacciones negativas. Conozca las normas de su organización sobre
la duración de los documentos, es posible que no se digan. Puedes complacer al público escribiendo
mensajes con más concisión que otros, pero no debes sacrificar puntos críticos o matices. Al mismo
tiempo, algunos temas necesitan más palabras para hacerles justicia que otros. En esos casos, hágale saber a la
audiencia por qué es necesaria una longitud adicional.
El plan de redacción de Felipe tiene unas 600 palabras, y necesitará más para convertir el plan en párrafos.
Estima que la nota superará las 1.000 palabras, más largas que los memorandos comparables. Pero el tema
es tan vital para los intereses de Tech Musica que cree que la longitud extra será aceptable para Humberto.
Organizadores orgánicos y analíticos
Organizadores orgánicos y analíticos
En el módulo llamado "Comunicación de planificación", aprendiste dos métodos para ordenar
contenido informativo: orgánico y analítico. Para revisar los dos tipos de organizadores, sus
definiciones y ejemplos, haga clic aquí:
Maletín: Oganic Organizadores de Información
Maletín: AnaLytic Organizadores de Información
La escritura informativa en los negocios a menudo describe un proceso. Un paso clave para crear un plan de
escritura para un proceso es organizar los pasos en el orden correcto.
Ejercicio: Mapeo de los pasos de un proceso

Mira el esquema de Felipe y refiérase a los Organizadores Orgánicos de Información. ¿Cuál crees que es
el mejor para la nota de Felipe?
Felipe está contando una especie de historia, una narración de su visita, para poner al lector en sus
zapatos. El orden narrativo parece mejor. Pensó en usar el orden de importancia, pero varios hechos
tienen casi la misma importancia. Y en esta situación, no son los puntos individuales los que importan,
sino el efecto acumulativo.
cerrar
Siguie
nte
anterio
r
Ejemplo: El plan de redacción final de Felipe
Felipe ha hecho cambios en su plan de escritura. Ha incluido los puntos de su investigación y

eliminado la sección "Factory Manager", trasladando los dos elementos en ella a otras secciones.
Movió la sección "Dormitorios" hasta el final porque parecía menos importante que las otras
secciones.
Felipe ha puesto el plan en forma esbozada para dejar claras las relaciones lógicas del plan.
Mi recorrido por la fábrica en Guangdong

1.Montaje de circuitos
1. La fábrica employs trabajadores menores de edad.
1. Muchos trabajadores de la fábrica son niñas jóvenes, de 12 a 16 años.
2.El gerente de la fábrica no respondió a mi pregunta sobre la edad de las chicas que trabajan
en placas de circuito.
3.Las niñas son valoradas por sus pequeñas manos y buena visión.
4.El gerente de la fábrica dijo que, aunque las niñas eran más lentas que las
máquinas, eran más fáciles de "correr" y "mantener". No estaba bromeando.
2.Por ley, los niños menores de 16 años no pueden trabajar en fábricas.
1. La ley no se aplica muy a menudo. Sin embargo, siempre existe la posibilidad de que
lo sea, o que una empresa tenga mala publicidad para tolerar a los vendedores que
tratan mal a sus trabajadores.
3.La fábrica somete a los trabajadores a condiciones insalubres.
1. Las habitaciones en las que trabajan las niñas no tienen aire acondicionado y las
temperaturas en la fábrica a menudo superan los 100 grados.
2.Sólo las habitaciones con aire acondicionado son aquellas con máquinas que necesitan una
temperatura constante.
3.A las chicas no se les permite mirar hacia arriba durante ocho horas, y no tienen descansos.
4.No hay gafas magnifying disponibles para aliviar la tensión en sus ojos.
4.China tiene leyes que prohíben las talleres de sudor.
1. El gobierno no hace cumplir las regulaciones consistentemente por muchas
razones, incluyendo soborno y corrupción. Las leyes a veces se aplican, sin
embargo, y la mala publicidad generalmente sigue.
5.Nike, Mattel y muchas otras compañías han recibido mala publicidad por hacer negocios con
talleres de sudor.
1. Nike enfrentó boicots a los consumidores en la década de 1990 y experimentó
grandes pérdidas de ventas en el año después de que se publicitara su uso de talleres de
sudor. La gente todavía recuerda la asociación de Nike con los talleres de sudor
muchos años después de que saliera a la luz por primera vez.
2.Cita de un ejecutivo de Nike: "[Nuestra] actitud inicial fue: 'Oye, no somos dueños de las
fábricas. No controlamos lo que pasa allí. Francamente, esa era una especie de manera
irresponsable de abordar esto". [Nike director Todd McKean, 2001]
3.La mayoría de las empresas acusadas de usar talleres de sudor dejaron de usar los
proveedores o instituyeron códigos de conducta de proveedores y auditorías de
fábrica. Estos nuevos esfuerzos a menudo cuestan millones de dólares.
2. Moldeo y pintura
1. En áreas de la planta los empleados trabajan con materiales peligrosos.
1. Los aldeanos dicen que a las personas que trabajan en zonas peligrosas de la planta —
el moldeo y la pintura son los dos que vi— se les paga más porque la exposición ha
causado enfermedades graves y, se rumorea, muertes.
2.Algunos empleados trabajan alrededor de plomo derretido o aplican pintura con plomo a
cajas de plástico.
3.Sólo tienen máscaras de papel como protección.
2.El plomo derretido produce vapores dañinos.
1. La exposición a corto plazo puede causar cambios leves en la función del sistema
nervioso y dolor muscular y articular. La exposición a largo plazo puede causar
problemas de memoria y consenscción, fatiga extrema, problemas reproductivos,
insuficiencia renal e incluso la muerte.
2.La pintura con plomo también produce vapor y tiene los mismos peligros que la exposición
al plomo derretido.
3. Dormitorios
1. Los empleados viven en dormitorios con malas condiciones.
1. No tienen ventanas.
redacción
2.No hay agua corriente.
redacción
Felipe se ha tomado considerables problemas para definir y perfeccionar un plan de escritura. Un esquema
razonablemente establecido o un plan de escritura acelera la redacción de un borrador. No tienes que
mantener todos tus puntos en tu cabeza o preocuparte por qué punto seguirá el que estás escribiendo.
Felipe suele empezar un borrador al principio. El inconveniente es que a veces es difícil escribir la
introducción antes de escribir el cuerpo de la nota. En su lugar, comenzará con el cuerpo. Debido a que tiene
un plan de escritura detallado, la escritura no toma mucho tiempo.
Apertura y conclusión
Apertura y conclusión
Con un borrador en la mano, usted sabe cuál es su mensaje y puede escribir la apertura y la conclusión.
Las aperturas son la parte más importante de la escritura de negocios en este sentido: Quieres captar la
atención de los lectores para que estén motivados para continuar.
En la redacción informativa, las conclusiones sacan al lector del documento. Las conclusiones permiten
a los lectores ir con un pensamiento final o una información que valga la pena.
Abrir un mensaje informativo
Abrir un mensaje informativo
No tienes que agarrar lectores con pirotecnia verbal, lenguaje colorido y afirmaciones atrevidas o
provocativas. En los negocios, le das al público una razón para leer.
La escritura informativa describe y explica. Por lo tanto, una apertura debe indicar al lector qué
información se entregará. La apertura debe abordar una necesidad fundamental del público: por qué los
miembros del público necesitan la información.
Las aperturas también deben conectar la nueva información con la información que el lector ya conoce.
Esto no siempre es posible porque es posible que no sepas lo que el público ya sabe sobre el tema. Pero
siempre que la nueva información pueda vincularse al conocimiento previo de los miembros del público,
debe hacerlo porque mejora la comprensión y retención del lector.
Recuerde que la buena escritura de negocios habla al lector directa, concisamente, clara y
lógicamente. Sus aperturas deben tener esas cualidades o corre el riesgo de perder lectores.
La apertura de Felipe definirá el tema de la nota: información sobre las prácticas laborales y las
condiciones de trabajo de su principal proveedor chino.
Decirle a Humberto por qué el tema debería interesarle requiere un poco más de reflexión.
¿Humberto sólo quiere leer el memorándum porque le prometió a Felipe que lo haría? ¿Quiere
aprender los hechos y decidir por sí mismo lo malos que son?
Ciertamente, Humberto se siente obligado a leer la nota debido a su promesa.
Pero puede que estéexperienci ng algunas dudas genuinas sobre su respuesta inicial de descartar
las preocupaciones de Felipe. Si la situación en la planta es mala, podría convertirse en un
problema que ciega a la empresa, y él sería el único gerente que lo sabía. Para ser justos,
Humberto también puede estarpreocupado por la difícil situación de los trabajadores.
Concluir un mensaje informativo
Concluir un mensaje informativo
La conclusión puede servir para propósitos tales como estos:
Reforzar una información especialmente

importante señalando al lector a otras fuentes
de información similar que le dicen al lector
cómo obtener respuestas a las preguntas
A veces no necesitas una conclusión. En una descripción-explicación de un proceso, el proceso tiene un

último paso que debería ser obvio para el lector. Una conclusión siempre debe tener un valor para el público.
No debe ser un resumen inventado en lenguaje florido.
La nota podría terminar con un resumen dramático de los hechos más atroces. Si Humberto estuviera listo
para marchar al lado de Felipe, ese tipo de final podría ser un buen motivador. Pero Felipe tiene que asumir
que su jefe se siente estrafaltado y está buscando tantos hechos de apoyo como sea posible para llevar a
su propio jefe,si Humberto le lleva el problem.
Felipe escribe una conclusión modesta y breve. Sirve para un propósito , más información de fuentes
respetadas - pero no eslabor el punto.
Nota informativa de Felipe: Primer borrador
Revisión del borrador
El objetivo de revisar un borrador es mejorar la expresión de sus ideas para obtener el máximo efecto en los
lectores. En la etapa de borrador, involucras tus ideas y les das una voz con el menor filtrado posible. En la
etapa de revisión, lees desde el punto de vista del público. La etapa de revisión es el momento crucial para
pasar de un mensaje privado (uno que significa algo para usted) a un mensaje público (uno que significa algo
para los demás).
La revisión se centra en el contenido, la organización y el tono del borrador. Ver tu pensamiento en una
pantalla de computadora o papel mejora en gran medida tu capacidad para trabajar con él.
Reserve el primer borrador por un día o más si es posible. Nuestros cerebros necesitan dormir para
consolidatar recuerdos, y el descanso nos ayuda a mirar el borrador con más energía y objetividad.
Para guiar la revisión, utilice la lista de comprobación Preguntas de revisión.
Maletín: Revisión Questions
Después de dejarlo a un lado por un día, Felipe revisa el primer borrador. Señala sus pensamientos a
medida que avanza, incluyendo frases que necesitan ser borradas o reescritas.
Lea las notas de Felipe para revisar su primer borrador.
Nota informativa de Felipe: Notas de revisión
Con el tiempo presionando, una escritora puede sentir que debe terminar un mensaje lo más rápido posible, y
editar frases y errores de caza puede parecer un retraso innecesario. Sin embargo, algo está en juego: las
sensatez mal escritas y los errores en gramática, puntuación y mecánica hacen que los lectores cuestione la
competencia y credibilidad del escritor.
Así que no te saltes este paso ni lo dejes corto. Pida a un amigo o colega con buenas habilidades editoriales
que le ayuden, o tómese otro descanso. Con sólo una hora o dos haciendo algo más, puedes volver a tu
escritura y ver problemas de estilo y errores que eras ajenos antes de dejar de trabajar.
corrección
corrección
El objetivo de la edición es hacer que la escritura sea lo más legible posible. La sección Writing Style de este
módulo explica las cualidades de las frases bien escritas. La sección incluye un proceso para editar oraciones.
Puede ser la herramienta principal para su trabajo de edición.
Corregir
Corregir
Algunos lectores toleran algunos errores gramaticales, ortográficos y puntuales y son generosos con los
escritores que trabajan en un idioma distinto al primero. Escribir bien en un idioma no nativo es muy difícil,
y la mayoría del público lo reconoce.
Sin embargo, no asumas que tu audiencia pasará por alto un pequeño número de errores: si no lo sabes,
pregúntale a las personas con las que trabajas cuán estrictos son tus lectores sobre gramática, ortografía,
puntuación y mecánica.
En cualquier caso, numerosos errores ralentizan a los lectores y pueden reducir su comprensión del mensaje
general. Cuando un lector se encuentra con un error, realiza lo que los expertos en lectura llaman una
solución. Ella determina lo que se supone que significa la palabra o frase. De
curso, cada corrección interrumpe el proceso de creación de significado desde el mensaje. Muchas
correcciones fragmentan el mensaje para el lector y plantean preguntas sobre la competencia del autorce.
Mientras trabajaba en su nota, Felipe notó frases y errores que sonaban incómodos, es posible que
hayas visto algunas de ellas al leer borradores. Aunque Felipe se detuvo a trabajar en algunos, dejó
la mayoría de ellos para concentrarse en el contenido y la organización. Ahora edita frases y corrige
errores.
Nota informativa de Felipe
Escritura persuasiva Escritura
persuasiva
El módulo "Planning Communication" afirma que la escritura persuasiva motiva a una audiencia a pensar,
sentir o actuar de la manera que el comunicador pretende. La persuasión tiene poder: Puede cambiar el
pensamiento de las personas y hacer que tengan emociones fuertes y hagan cosas que de otra manera no
harían.
Pero corresponde a la audiencia decidir si se alía con el propósito del comunicador. La persuasión a menudo
falla, pero un intento infructuoso no significa que el comunicador no tendrá más oportunidades de intentarlo, o
eventualmente darse cuenta de su propósito.
Ejemplo: Escritura persuasiva en los negocios
Los empresarios emplean la persuasión escrita para muchos propósitos diferentes. Los ejemplos del
diagrama ilustran los efectos primarios de un uso particular de la persuasión en los negocios.
Ejemplo:
Escritura
persuasiva en
los negocios
(continuación)
Sujeto Audiencia piensa sentir acto

Dónde ir a Vaya a un
Compañeros restaurante
almorzar. específico.
Vender una El personal de ventas siente entusiasmo
Vender a
nueva para el producto.
los clientes.
producto.
Idear una Personal
solución a un De acuerdo con Implemente la
solución Sentir confianza.
problema difícil. técnico solución.
.
Marca nuestra entero Piense en el nueva.
organización de
organización una manera
organización.
Siente emoción y
satisfacción.
Persuadir versus informar
Persuadir versus informar
Usar la escritura para persuadir a una audiencia es una tarea más difícil y compleja que usarla para informar.
Por lo general, las personas aceptarán información una vez que entiendan su significado para ellos. Por otro
lado, la persuasión aborda temas sobre los que la gente no está de acuerdo. Como sabes, cuando los adultos
piensan o sienten una cierta manera sobre un tema, puede ser difícil cambiar deopinión.
El cambio implica riesgo y el riesgo a menudo hace que las personas se sientan incómodas o tengan
miedo. Una comunicación persuasiva a menudo no supera la resistencia del público, particularmente cuando
lo que está en juego es alto. Así que la persuasión se convierte en un proceso que consiste en múltiples
comunicaciones.
Con frecuencia, la persuasión requiere persistencia. Es posible que el mismo mensaje o variaciones de él
deba enviarse una y otra vez. (En hecho, la investigación indicaquela persistencia es un medio esencial
para que las minorías influyan en las mayorías.)
Ejercicio: ¿Cuánta persuasión?
Ejemplo: La próxima asignación de Felipe
El jefe de Felipe, Humberto, leyó su nota informativa y eso ha llevado a una nueva asignación.
Reacción del jefe a la nota informativa de Felipe
Humberto describe su reacción a la nota informativa de Felipe sobre la fábrica china.
La nota informativa de Felipe creó una base para la persuasión porque alertó a Humberto de un
problema potencialmente grave. El memorándum persuasivo de Felipe es un movimiento hacia la
resolución. Por sí solo, no es probable que la nota alcance el objetivo.
En última instancia, el CEO tendrá que estar convencido, y es razonable asumir quetendrá que ocurrir
más comunicación, pensamiento y discusión para alcanzar ese objetivo, si se puede alcanzar.
Ejemplo: La siguiente asignación de Felipe (continuación)
Felipe inicia el nuevo proyecto definiendo su propósito y revisitando a su público. Felipe tiene un objetivo
audaz en mente. Quiere que la empresa mejore las condiciones en la fábrica de Guangdong. También tiene
un objetivo a largo plazo: poner en marcha un proceso interno para que la situación no se repita.
No puede hacer que ninguno de los dos propósitos suceda directamente o inmediatamente. Tiene que
trabajar a través de otros in la cadena de mando dela empresa: de Humberto a Estela, y de Estela al
CEO.
Propósito del Memorándum Persuasivo
Audiencia temática Lo que quiero Lo que quiero que Lo que quiero que
que piense el sienta el público haga el público
público
Humberto,
trabajo entender Preocupado por Tomemos el tema
la
prácticas y los graves situación y al CEO y abogar
mi jefe, y el
condiciones de riesgos para ansioso por por la acción
jefe de
trabajo en la la empresa abordarlo
Humberto,
fábrica china
Estela
A la hora de planificar la nota informativa, Felipe pensó mucho en su público, pero repasa las
preguntas que utilizó porque su propósito ha cambiado y Estela es ahora parte de su público
principal. Esta vez, tiene que segmentar el público porque Humberto y Estela tienen diferentes
posiciones en la compañía y diferentes relaciones con Felipe.
Humberto piensa que los hechos justifican considerar algún tipo de acción, lo que significa que se inclina
hacia el resultado deseado por Felipe. Estela también necesita conocer los hechos; por lo tanto, incluirá
parte del contenido fáctico de la nota informativa en su nota persuasiva. Debido a que ella, como alta
ejecutiva, tiene una perspectiva amplia sobre la empresa, Felipe debe considerar un argumento que tenga
en cuenta su perspectiva.
El público de Felipe es heterogéneo en cuanto a sus conocimientos y sentimientos. El público

heterogéneo puede ser ventajoso cuando quieres persuadirlos. Entre los miembros del público con
diferentes puntos de vista, es más probable que encuentres a alguien que esté de acuerdo contigo que
entre los miembros del público que son homogéneos en su pensamiento. Los aliados de la audiencia
pueden amplificar tu mensaje y persuadir a otros miembros del público.
Audiencia de Mi Memorándum Persuasivo
Audiencia de preguntas
¿Quién es mi
público? Humberto, y su jefe, Estela
¿Qué saben los Humberto conoce los hechos del problema de la fábrica, pero Estela
miembros del público no.
about el tema?
La conciencia de Humberto sobre los riesgos reales para la empresa lo ha
inquietado. Humberto está apoyando mi opinión ahora y eso puede hacer
¿Cuál es su actitud que Estela sea más abierta que Humberto inicialmente. Tiene dos niñas y
hacia el tema? ¿Tienen puede sentirse fuertemente por el trabajo de parto de menores de edad.
algún sesgo relacionado
con el tema? Posible barrera a la comunicación: sesgo representativo
Tanto Humberto como Estela podrían creer que las sugerencias de mejoras en
la fábrica deben ser costosas porque las mejoras en una fábrica a menudo lo
son.
hacia mí?
Humberto cree que soy creíble, tengo hechos concretos que respaldan mi
preocupación.
Posible barrera a la comunicación: la actitud de Estela hacia mí
Puede que sienta que estoy tratando de salvar el mundo a expensas de la

¿Qué es compañía.
mi actitud hacia el
Yo respetaba a Humberto antes y más ahora. No tengo sentimientos
público?
fuertes sobre Estela, pero ella tiene una buena reputación como
gerente que escucha.
Como ya hizo antes, Felipe considera si hay barreras a la comunicación o al público secundario.
Barreras y audiencia secundaria de mi memorándum persuasivo
Audiencia de preguntas
¿Quién es
mi público? Sin audiencia secundaria
Posible barrera a la comunicación

hacia el tema? ¿Tienen Tanto Humberto como Estela podrían tener un sesgo de anclaje. Pueden
algún sesgo relacionado con pensar que nuestros números de costos después de cortar el intermediario
el tema? definen el éxito, olvidando que estábamos obteniendo un buen beneficio
con costos algo más altos.
Posible barrera a la comunicación
hacia mí? Estela me conoce en gran parte por reputación y está muy
satisfecha por el dinero que he ahorrado a la compañía
recientemente.
He aquí el pensamiento de Felipe que tiene en cuenta su análisis de la audiencia.
Barreras y audiencia secundaria de mi memorándum persuasivo

Implicaciones de preguntas para Memo
Quién es
mi público?
¿Qué saben los miembros del público sobre el tema?
¿Cuál es su actitud hacia el tema? ¿Tienen algún sesgo relacionado con el tema?
¿Qué es
mi actitud hacia el público?El tono de la nota debería ser un poco más formal porque no conozco bien
a Estela, es una gerente senior, y el tema es serio.
Debería incluir hechos para mostrarle a Estela cuál es el problema.
Tengo que demostrar que la preocupación de Humberto por el tema está bien fundada. La mejor manera de hacerlo es presentar un
argumento respaldado por pruebas.
No quiero jugar con sus emociones de una manera obvia, pero quiero incluir evidencia con contenido emocional como el trabajo
infantil y los graves problemas de marketing que podríamos tener.
Para responder a cualquier sesgo de anclaje, les recordaré que muy recientemente ahorramos hasta un 30% en nuestros costos y les
haremos saber que las mejoras de fábrica no requieren grandes desembolsos.
Estela sabe los ahorros que he hecho posibles, lo que significa que ya tengo algo de buena voluntad y credibilidad con ella. En este tema,
tendré que construir sobre el "capital" de confianza que me he ganado y demostrar que conozco los hechos.
Quiero darle a Humberto un memorándum que lo ponga en terreno sólido con Estela, y quiero que piense que he hecho un caso
fuerte.
Composición del Memorándum Persuasivo
Composición del Memorándum Persuasivo
Crear persuasión implica apelaciones a la razón, la emoción y el carácter. El objetivo es aprovechar al

máximo estos tres recursos en un mensaje.
La razón es la principal herramienta de persuasión en los negocios porque los empresarios prefieren
opciones racionales basada en pruebas fácticas. Las emociones también juegan un papel importante: un papel
que el público empresarial muy a menudo subestima. Mucho trabajo en diferentes discípulos, desde la
psicología y
neurociencia a la economía, ha llegado a la misma conclusión: Nuestra racionalidad no es tan
racional como comúnmente se supone que es. Sin embargo, para ser experto en persuasión en los
negocios, usted tiene que ser particularmente hábil en el razonamiento.
Uso de argumentos para persuadir
Uso de argumentos para persuadir

Los argumentos utilizan la razón para demostrar que es probable que una conclusión sea verdadera. ¿Por qué
"es probable que sea verdad" en lugar de "cierto"? Incluso en la ciencia, la prueba de la verdad inequívoca es
difícil de conseguir. En los negocios, los datos nunca son perfectos o completos, y muchas contingencias están
en juego.
Una decisión, por ejemplo, es una especie de predicción sobre el futuro. Debido a que el futuro siempre es
incierto, no podemos decir que la decisión sin duda tendrá el resultado deseado. La historia de los negocios
está plagada de opciones que parecían estar bien razonadas y resultaron ser completamente, y a menudo
costosas, equivocadas.
Pero no tenemos una mejor herramienta que el argumento racional, y, si se usa con cuidado y críticamente,
puede tener resultados que son mejores que tirar los dados o ir sólo con sentimientos intestinales.
Planning Comunicación explicó tres tipos de argumentos
comunes en business: Diagnosis
evaluación
decisión
Cada tipo de argumento tiene una organización característica que se puede usar para escribir. Las
plantillas definen las partes de los argumentos de decisión, evaluación y diagnóstico. Puede usar
plantillas en blanco para planear argumentos para un mensaje escrito o una presentación.
Ejemplo: El memorándum persuasivo de Felipe
Felipe desarrolló una cantidad significativa de contenido fáctico para su nota informativa que es
evidencia potencial. En primer lugar, sin embargo, tiene que tener un argumento que pueda usar
las pruebas.
Argument y el memorándum persuasivo de Felipe
Felipe comparte su pensamiento sobre los principales criterios para su argumento de decisión.
Felipe utiliza las preguntas introducidas en "Comunicación de planificación" para empezar a

desarrollar un argumento. Hes notas están debajo de las preguntas.
¿Qué argumentos puedo hacer para lograr mi propósito?
Quiero que el público, Humberto y Estela, defiendan la decisión de mejorar las condiciones
en la fábrica de Guangdong. Así que escribiré un argumento de decisión.
El corazón de un argumento de decisión son los criterios, eso es lo
que se construye el argumento alrededor. Apuñalaré los criterios de
la nota:
Ética: Este criterio significa lo máximo para mí, pero puede que no para los miembros de la
audiencia. Es un poderoso argumento,pero no suficiente para persuadir a una audiencia
ejecutiva.
Responsabilidad legal: Me enteré de este escrito el primer memo.
Marketing: Sé que otras empresas han sufrido de revelaciones sobre su cadena de
suministro. Le preguntaré a nuestro departamento de marketing cuál piensan que sería
el impacto en nosotros.
Costos: Los costos de producción pueden no estar en la parte superior de mi lista como criterio,
pero son para los gerentes superiores. Tienen que tomarlo muy en serio para proteger a los
empleados y accionistas, lo respeto. De nuestra preocupación pecial es nuestra dependencia
de las empresas chinas para una cadena de suministro de alta calidad y bajo costo. Sin ella no
podemos competir en la hipercompetitiva industria de la electrónica de consumo.
¿Qué pruebas tengo o necesito para apoyar mis argumentos?
Tengo pruebas de la mayoría de los criterios, pero necesito más sobre marketing y costos.
Ética: Trabajadores menores de edad y exposición tóxica— Tengo suficiente evidencia para
este criterio.
Responsabilidad legal: Puedo usar los hechos en mi nota informativa sobreel trabajo de
iray las condiciones de trabajo. Marketing: Si le puede pasar a Nike, nos puede pasar a
nosotros. Tengo pruebas para hacer que esa analogía funcione. Pero necesito pruebas
del departamento de marketing porque no soy un experto.
Costos: Lo que necesito aquí es una estimación de los costos para hacer cambios relativamente
pequeños en las condiciones en el corto plazo y cambios más grandes en el camino. Necesito
hablar con nuestro grupo de fabricación o posiblemente con alguien externo que tenga la
experiencia adecuada. Además, necesito demostrar que no estoy suggepicando nada que
socave nuestra competitividad.
Uso de una plantilla para un plan de escritura
Una ventaja de conocer el tipo de argumento es que puede usar la plantilla al principio del proceso de escritura
como base para un plan de escritura. Felipe utiliza "Template: Decision Argument" para pensar en el tema
de la fábrica como un tema de persuasión.
Plantilla definida: Argumento de decisión
Investigar y desarrollar un plan de redacción
Investigar y desarrollar un plan de redacción
Los argumentos empresariales deben estar respaldados por pruebas. Un argumento no es mejor que las pruebas
que lo justifican en la realidad. Al proporcionar hechos y conectarlos con el argumento, invitas a la audiencia
a verificarlo por sí mismo.
Primero, sin embargo, necesitas encontrar la evidencia. Nunca antes el individuo había tenido tan fácil acceso
a la información, gracias a la tecnología. Pero recuerde que la evidencia es más que información: Es la
información o los datos que pueden estar claramente vinculados a un argumento que respalda una conclusión.
Ejemplo: El persuasivo Memo de Felipe
Felipe investigó para fortalecer los puntos débiles que encontró al tomar notas sobre sus criterios de decisión.
Habló con dos gerentes de marketing y luego con el vicepresidente sénior de marketing. El vicepresidente se
alarmó por el relato de Felipe de la fábrica. Señaló que la demografía y la psicografía no predicen la compra
socialmente consciente muy bien, pero sus clientes eran usuarios pesados de Internet y las redes sociales.
Era difícil decir si las organizaciones de noticias o grupos de defensa mostrarían algún interés en una sola
fábrica china. Pero si la noticia llegara a Internet, se propagaría rápidamente en la web.
El vicepresidente también señaló que las malas noticias sobre los valores y el comportamiento de una empresa
eran más influyentes en las decisiones de compra que en las buenas noticias. La complicidad en las malas
prácticas laborales, especialmente ignorando el uso del trabajo infantil y haciendo caso omiso de la seguridad
de los trabajadores, podría ser devastadora para la reputación de la empresa.
Ejemplo: Memorándum persuasivo de Felipe (Continuación)
Felipe también tuvo conversaciones con un miembro del grupo manufacturero. Ella fue muy
servicial. Encontró algunos proveedores chinos en la web y obtuvo estimaciones de artículos que
podrían mejorar las condiciones de trabajo en la fábrica: lupas, máscaras y ropa para working
alrededor del plomo, y aire acondicionado. El costo de estos artículos era modesto.
Con la evidencia adicional obtenida de la investigación, Felipe crea un plan de escritura inicial.
Mi memorándum persuasivo: Plan de escritura inicial

1. Indicar la Decisión
Tenemos que responder al descubrimiento de trabajadores menores de edad y a las malas condiciones de
trabajo en la fábrica de Guangdong de nuestro principal proveedor chino.
2.Indicar las opciones de decisión
Toma medidas
correctivas.
3.Indicar mi recomendación
Nuestra empresa necesita mejorar las prácticas laborales y las condiciones de trabajo en la fábrica de
nuestro principal proveedor chino.
4.Indicar los criterios
ética
Costes de
comerciali
zación de
responsabi
lidad
legal
5.Probar la ética de decisión
recomendada
Descripción de las prácticas laborales de fábrica y las malas y
peligrosas condiciones de trabajo Proveedor violando nuestros
valores éticos
Responsabilidad legal
Leyes contra el trabajo infantil, las
condiciones de los talleres de sudor
Corren el riesgo de ejecución y las
demandas por mala publicidad
marketing
Pérdida de ventas
La mala publicidad se
propaga en los clientes de
Internet sensibles a los
abusos
Si los clientes nos abandonan, la
marca está dañada Analogía: Nike
Mencione que el departamento de marketing
apoya el argumento A largo plazo, ¿usar la
ética para mejorar nuestra marca?
costos
Han ahorrado hasta un 30 por ciento en la
fabricación subcontratada Utilice
algunos de los ahorros derivados de la
eliminación del intermediario
Puede mantener bajo el costo de mejorar las condiciones
Mejores condiciones de trabajo deben resultar en una mejor eficiencia
6.Refutar la otra opción
No hagas nada.
7.conclusión
Después de revisar el plan de escritura, Felipe no cree que necesite más información fáctica porque
compiló mucho para la primera nota. Puede que este no sea el caso de muchos memorandos
persuasivos que escribes. Harás preguntas similares a las que Felipe pidió para el plan de redacción
de la nota informativa.
Felipe hizo algunos cambios en el plan durante su revisión, incluyendo una idea para la conclusión, e hizo
algunas notas sobre la escritura del borrador. Estos son los cambios que hizo en el plan.
Mi memorándum persuasivo: Redacción de revisiones del plan
2. Indicar las opciones de decisión
Tomar medidas
correctivas No
hagas nada
Cambiar proveedores
Responsab
ilidad
legal
Marketing
Costs
ética
5.Probar la comercialización
de decisiones
recomendadas
Pérdida de ventas
Mala publicidad -> se difunde en
Internet Los clientes conocedores,
sensibles a los abusos Comprar a
los competidores
ética
Trabajadores menores de edad
Condiciones de trabajo precarias y peligrosas
Para que la ética sea parte del argumento convincente, tengo que decirle a Estela sobre las
condiciones de la fábrica, como hice en mi primer memorándum a Humberto. ¿Dónde en la
nota pongo una descripción de la fábrica?
6.Refutar las otras opciones
Cambiar
proveedores.
No hagas
nada.
7.Conclusión
Hay otra opción posible: cambiar de proveedor.

Cuando organice el memorándum, tendré que decidir el orden de los criterios. Puedo ver
mantener esta orden, que deprimí sin pensarlo mucho.
El argumento sobre la pérdida de ventas, clave para convencer a Estela, tiene más pasos de
los que he esbozado. Debería escribirlos a todos para no olvidarlos.
Para que la ética sea parte del argumento convincente, tengo que decirle a Estela sobre las
condiciones de la fábrica, como hice en mi primer memorándum a Humberto. ¿Puse
una descripción de la fábrica?
Agregue la opción "Cambiar proveedores" para la refutación.
Para la conclusión, puedo usar la cita del ejecutivo de Nike de mi primer memorándum. Es
el que menciona cómo no responder a las condiciones de trabajo de la cadena de suministro
es irresponsable.
Ejercicio: Building un argumento de evaluación
cerrar
Siguie
nte
anterio
r
Argumentos de construcción
Argumentos de construcción
Los elementos esenciales de un argumento son una conclusión y la evidencia que lo respalda.
El trabajo de construir un argumento consiste en gran medida en desarrollar la evidencia que convencerá a
su audiencia de aceptar su conclusión. Las plantillas para los argumentos de decisión, evaluación y
diagnóstico guían la búsqueda de pruebas. Por ejemplo, un criterio de decisión para un proyecto propuesto
(su valor actual neto) le indica el tipo de evidencia que necesita. Debe recopilar información relevante para
la fórmula NPV y realizar el cálculo.
Las pruebas utilizadas para construir argumentos
vienen en varias formas: Hechos

Inferencia
s
Opiniones
Suposicio
nes
Uso de hechos
Uso de hechos
Los argumentos empresariales se basan en hechos, el estándar de oro de la persuasión empresarial. Para
que un argumento sea persuasivo, however, el público debe creer que los hechos pueden ser confiables.
En el esquema de Felipe, la ética es el primer criterio. Felipe podría utilizar una generalización,
diciendo que su empresa podría verse comprometida éticamente porque su proveedor utiliza
trabajadores menores de edad y mantiene malas condiciones de trabajo. Sin embargo, los hechos,
como las edades de los trabajadores de la planta y los detalles de las condiciones en las que trabajan,
son más convincentes que una declaración sumaria.
Uso de inferencias
Uso de inferencias
Otra forma de razonamiento es la inferencia,una conclusión extraída de hechos o razonamientos.
Uno de los criterios de Felipe es la comercialización, y su principal argumento es que los abusos laborales
en la cadena de suministro pueden llevar a una pérdida de ventas para la empresa. Lógicamente, sin
embargo, está muy lejos de los problemas laborales a la pérdida de ventas. Para convencer a su público,
necesita mostrar cómo se conectan.
Los vincula de la siguiente manera:
Criterio: Marketing
Los abusos laborales en todo el mundo se exponen con frecuencia; la información se

distribuye a través de Internet y las redes sociales como Twitter, Facebook y Tumblr.
Nuestros clientes son usuarios pesados de Internet y de las redes sociales.
Se enteran de los abusos en la fábrica de nuestro proveedor. Pueden ser lo suficientemente
sensibles como para practicar problemas de práctica laboral para cambiar su comportamiento de
compra.
Compran a otra compañía.
Perdemos ventas.
Uso de opiniones
Uso de opiniones
Una forma común de evidencia en los negocios son las opiniones, generalmente de los expertos. Otro
término para esto es el argumento de la autoridad. Dependiendo de la estatura de los expertos, su opinión
puede ser convincente. (Por supuesto, experts puede estar equivocado.)
En su persuasiva nota, Felipe afirmará que el vicepresidente sénior de marketing está de acuerdo en que
una divulgación sobre el mal trato a los trabajadores podría perjudicar las ventas. La declaración del
vicepresidente séniordesbatela el argumento. También lo hará la cita del ejecutivo de Nike. El ejecutivo
tiene autoridad debido a su experiencia lidiando con una crisis comparable.
Uso de suposiciones
Uso de suposiciones
En última instancia, cada argumento se basa en suposiciones, como muestra el módulo "Planning
Communication". Cuando se utilizan en la persuasión, los argumentos deben tener suposiciones
aceptables para la audiencia. De lo contrario, es muy probable que el argumento no convenza. Es
prudente, entonces, fo escritores evaluar las suposiciones de sus principales argumentos.
Debido a que la gente tiene valores diferentes, Felipe se da cuenta de que debe entender las
suposiciones de sus argumentos éticos. Sus argumentos éticos son:
Argumento ético 1
Nuestro proveedor usa mano de obra infantil.
Nuestro proveedor está violando
nuestros valores éticos.
Asunción
Cualquier proveedor que use trabajo infantil viola nuestros valores éticos.
Argumento ético 2
Nuestro proveedor expone a los trabajadores
desprotegidos a materiales tóxicos. Nuestro
proveedor está violando nuestros valores éticos.
presunción
Cualquier vendedor que exponga a trabajadores desprotegidos a materiales tóxicos viola nuestros
valores éticos.
¿Aceptará el público de Felipe estas suposiciones? Él piensa que sí.
Pero también sabe que la gente puede estar de acuerdo en que el vendedor está violando sus
valores éticos, pero no está de acuerdo sobre si hacer algo al respecto. Para algunas personas,
el argumento ético podría ser persuasivo por sí solo. Para otros, sin embargo, serán necesarios
argumentos adicionales. Afortunadamente, Felipe lostiene: responsabilidad legal, marketing
y costo.
Usar emociones para persuadir
Usar emociones para persuadir
Escritores expertos estimulan sentimientos que ayudan a persuadir al público y, a veces, inhiben los
sentimientos que funcionan contra la persuasión. Debido a que la persuasión en los negocios se basa en
argumentos racionales, el escritor intenta alinear la emoción del público con el argumento.
¿Cómo evoca un escritor emoción en un público de negocios? Los hechos pueden crear sentimientos como
cuando alguien grita "¡Fire!" (véase el gráfico). El mismo tipo de reacción puede ocurrir en una reunión de
negocios.
Es probable que todos en una reunión tengan una reacción emocional a la declaración de hechos sobre la
pérdida de clientes (ver el gráfico). Las palabras no son un atractivo emocional directo como: "Todos
deberíamos estar aterrorizados de que nuestros clientes se vayan". El individuo declaró un hecho, un hecho
que se registra tanto racional como emocionalmente.
Persuadir con datos y emociones
La prueba, según este gerente, habla de las emocionesde un público, así como de sus mentes.
Prueba emocional
Prueba emocional
A veces el lenguaje escrito tiene una función principalmente emocional. Digamos que un gerente envía
una nota a un equipo de bajo rendimiento. Al final, ella escribe: "¡Puedes hacerlo!" La función principal
es hacer que los miembros del equipo se sientan más seguros.
Las personas tienen palancas emocionales científicamente probadas, y los
comunicadores pueden emplearlas para la persuasión. En su
artículo,"Harnessing the Science of Persuasion",RobertB. Cialdini ha identificado
seis palancas:
Las seis palancas de influencia emocional de Cialdini

Ejemplo de definición de influencia emocional
reciprocidad
gusto
Me gusta alguien
Le pides a un amigo que le dé una entrevista de
trabajo a alguien que conozcas.
que nos gusta que
Prueba social paguemos lo que
Como incentivo, usted dice que su
han recibido o dando organización proporcionará los servicios necesarios
lo que esperamos a un socio comercial potencial.
consistencia recibir de vuelta
Influencia de los
El hotel indica a los huéspedes que el 80% de los
demás
huéspedes no piden toallas nuevas durante su
estancia.
percibido como
similar a nosotros Usted cita la declaración de misión de la empresa
mismos desde hace mucho tiempo como soporte para su
Tendencia al honor evaluación positiva de una nueva línea de
negocio.
nuestros compromisos
Deferencia de autoridad (a Usted utiliza la investigación de seguridad del
menudo excesiva) gobierno para ayudar a vender un automóvil.
dar a los expertos
valor que damos a
escasez Usted le dice a los clientes leales que tienen sólo una
semana para aprovechar los precios especiales.
algo que es escaso
Los comunicadores pueden usar cada una de las seis influencias emocionales de manera efectiva en
la situación apropiada. La prueba social y la autoridad tienen un poder particular para la persuasión
escrita.
La prueba social puede ser el motor que impulsó las redes sociales a las alturas de la pularidad que
ahora disfrutan y, en el caso de Facebook, con cierta ayuda del gusto. Toda una generación de jóvenes
acudieron a los sitios sociales en parte porque sus amigos lo hicieron.
Las empresas utilizan liberalmente la prueba social. La sección "Clientes que compraron este artículo
también compró" de Amazon de páginas de productos y opiniones de clientes buscan aprovechar la
influencia del mismo nivel.
La deferencia de la gente a la autoridad se utiliza de innumerables maneras. En los anuncios de

televisión, los médicos recomiendan productos relacionados con la salud unnd atletas avalan los
productos deportivos, por ejemplo.
A veces bajar la temperatura de los sentimientos constituye una prueba emocional. Digamos que un CEO
ha invertido muchos millones en un proyecto que no ha producido nada que la compañía pueda vender.
Puede invertir varios millones más en este proyecto o en un nuevo proyecto que tenga muchas más
posibilidades de ser rentable.
Si usted estaba recomendando la decisión de invertir en el nuevo proyecto, usted podría decir que
télviejo proyecto enseñó a la empresa lecciones que vale la pena que puede aplicarse a la nueva. Al
encontrar valor en el viejo proyecto y evitar cualquier crítica al mismo, diriges los sentimientos en una
dirección positiva que es favorable a tu recomendación.
Ejercicio: Eliciting Sentimientos al escribir el memorándum persuasivo
Felipe tiene varias fuentes de pruebas emocionales que puede utilizar en su mensaje persuasivo:
1. La descripción del trabajo infantil y los trabajadores expuestos a materiales peligrosos y la

analogía con Nike tienen un gran potencial para evocar angustia, ira y ansiedad, sentimientos favorables
al propósito de Felipe. Felipe tiene otros argumentos con potencial emocional. Argumentar la posibilidad
de responsabilidad legal y la erosión de los clientes, las ventas y la integridad de la marca deben tener
repercusiones emocionales, posiblemente bastante fuertes, para los miembros del público. Una vez
más, las emociones probables deberían hacer que el público de Felipe sea más receptivo a su
finalización.
2.Felipe no tiene autoridad que nadie más en Tech Musica posee: pasó tiempo en la fábrica de Guangdong.
3.Citando Nike y Apple invoca pruebas sociales. Tech Musica es una empresa mucho más pequeña,
pero compite con Apple y, al igual que Nike y Apple, es una compañía que aprovecha los bajos costos de
fabricación enChina. Sus acciones para proteger el bienestar de los trabajadores son "prueba" de que
otras empresas deben hacer lo mismo.
Ejercicio: Las palancas emocionales de Using Cialdini
Usar el carácter para persuadir
Usar el carácter para persuadir
Carácter en persuasión significa la actitud del público hacia el comunicador.
La persuasión puede depender del carácter para "probar" una conclusión. Un anuncio de servicio público
de televisión utilizó una serie de celebridades —actrices de cine, músicos, chefs famosos y atletas— para
persuadir a los espectadores a unirse a una campaña ambiental. El anuncio decía muy poco sobre el propósito
o los beneficios de la campaña, apostando en cambio por la actitud favorablede la audiencia hacia las
celebridades para ganar reclutas.
Al presentar una opinión relacionada con los negocios, se sabe que los comunicadores dependen principalmente
del carácter para persuadir a una audiencia. En febrero de 2008, Ben S. Bernanke, presidente del Sistema de
la Reserva Federal, provided una imagen un tanto sombría de los Ee.UU. economía, pero llegó a la siguiente
conclusión: "Las perspectivas de referencia prevén una mejora del panorama . . ." 2 La audiencia se mostró
tranquilizada por la conclusión no por la alegación expuesta en la declaración escrita, sino por su
confianza en el comunicador y su autoridad.
El módulo llamado "Planning Communication" identifica dos componentes de carácter en la
comunicación empresarial: conocimiento y credibilidad.
conocimiento
conocimiento
La convicción del público de que el escritor es conocedor del tema es obligatoria para la persuasión. Ayuda
a tener un halo,una creencia preexistencia del público de que el escritor tiene el conocimiento requerido.
Pero el halo puede ser perecedable. Cada mensaje debe confirm que el comunicador puede abordar el
tema con autoridad.
Los escritores refuerzan su autoridad a través de lo siguiente:
Argumento de alta calidad
Un argumento sólido y una evidencia transparente dan confianza al
público en el escritor. Conocimientos relevantes
Como signo de competencia, el público presta atención al dominio del escritor de los conocimientos
relevantes. Si quieres que te tomen en serio,
debe tener el conocimiento que el público considere necesario para sacar
conclusiones sobre el tema. Escritura de alta calidad
La persuasión bien escrita tiene múltiples efectos, y un efecto es la respuesta favorable que provoca
de las audiencias. Es posible que el público no sea consciente de ello, pero a medida que leen, evalúan
al escritor detrás del mensaje. Un escritor no tieneuna visiónbrillante para impresionar
Lectores. Un mensaje directo, conciso, claro y lógico refleja bien al escritor.
La complejidad socava a la autoridad
Hay una interacción entre la claridad de tu escritura y la percepción del público de tu personaje.
credibilidad
credibilidad
Un escritor corrobora la credibilidad de muchas maneras. Estos son solo algunos de ellos:
Pruebas transparentes
La transparencia de la evidencia significa que los lectores saben de dónde provienen sus
pruebas y pueden confirmarla o, en el caso de cálculos, duplicarla.
Uso de fuentes de confianza
Sus pruebas provienen o se basan en fuentes en las que confía la audiencia, como documentos de la
empresa o fuentes externas, como bases de datos empresariales conocidas.
Aprobación por parte de un individuo o grupo de confianza
Alguien que el público respeta apoya tu punto de vista o la utilidad de
comunicarlo. Objetividad
No traicionas un sesgo hacia un punto de vista en particular. Te lo ganas con un argumento convincente.
Felipe tiene un activo de personaje crucial: le ha ahorrado mucho dinero a Tech Musica. Todo el mundo lo
sabe y tiene estima por él.
Puede construir sobre esa base fuerte con un argumento fuerte, conocimiento relevante para la situación
en la que se encuentra la empresa y escritura calificada.
Felipe no es un experto en marketing ni en problemas en la cadena de suministro. Para compensar,

puede "tomar prestada" la experiencia del vicepresidente sénior de marketing y del ejecutivo de Nike.
Las plantillas para organizar argumentos persuasivos ayudan a planificar el contenido y la organización de un
mensaje.
Como herramienta de planificación, las plantillas indican al escritor el tiposde contenido necesario para un
argumento. Como herramienta de organización, las plantillas guían al escritor en la organización del
argumento en un orden lógico.
A los lectores les gusta la previsibilidad en la organización de un mensaje escrito y no les gusta la
imprevisibilidad. La estructura ayuda a los lectores a hacer predicciones sobre lo que vendrá después en el
texto, a localizar ideas clave y a recordar lo que han leído a medida que avanzan a través de un mensaje.
Felipe echa un vistazo final al plan de redacción y toma decisiones sobre los
criterios y la conclusión. Mi memorándum persuasivo: Criterios
Indicar los criterios
Ahora tengo que tomar una decisión final sobre el orden de los criterios. Me pregunto si poner los costos en
primer lugar porque va a ser lo primero en la mente de Estela, y el ceo si este tema llega tan lejos. Pero
no puedo hacer un argumento fuerte sobre el costo sin mostrar primero las consecuencias de marketing
del problema: pagaremos un alto costo financiero por los clientes perdidos y la integridad de la marca.
El argumento de marketing tiene que presentarse antes del argumento de costos. El argumento sobre la
responsabilidad legal puede venir después de la comercialización porque es menos probable que ocurra y
probablemente tendría menos impacto financiero en la empresa que el problema de marketing.
Tengo la ética como primer criterio y la voy a mantener ahí. En primer lugar, proporciona la plataforma
para describir las prácticas laborales de la fábrica y las condiciones de trabajo, which tienen que ser
establecidos para hacer que los otros argumentos funcionen. En segundo lugar, puede ser el argumento más
fácil de hacer. Estoy casi seguro de que Humberto y Estela estarán de acuerdo con las suposiciones sobre
ética que me burlé antes.
Aquí está su plan de escritura completo. En este punto, tiene mucho detalle, lo que debería
permitir a Felipe escribir el borrador rápidamente. Mi memorándum persuasivo: Plan de
escritura final
1. Indicar la Decisión
Tenemos que responder al descubrimiento de trabajadores menores de edad y a las malas condiciones
de trabajo en la fábrica de Guangdong de nuestro principal proveedor chino.
2.Indicar las opciones de decisión
Toma medidas
correctivas.
Cambiar proveedores.
3.Indicar mi recomendación
Nuestra empresa necesita mejorar las prácticas laborales y las condiciones de trabajo en la fábrica de
nuestro principal proveedor chino.
Costos de
responsabil
idad legal
de Ethics
Marketing
5.Probar la ética de decisión
recomendada
Descripción de las prácticas laborales de fábrica y las malas y
peligrosas condiciones de trabajo Proveedor violando nuestros
valores éticos
marketing
Pérdida de ventas
Los abusos laborales en todo el mundo se exponen con frecuencia; la
información se distribuye en Internet y medi social como Twitter, Facebook
y Tumblr.
Nuestros clientes son usuarios pesados de Internet y de las redes sociales.
Se enteran de los abusos en la fábrica de nuestro proveedor. Pueden ser lo
suficientemente sensibles como para practicar problemas de práctica laboral para
cambiar su comportamiento de compra.
Si compran a competidores, nuestra
marca está dañada. Perdemos ventas.
Analogía: Nike
Departamento de marketing apoya argumento
A largo plazo, ¿usas la ética para mejorar nuestra marca?
Leyes contra el trabajo infantil, las
condiciones de los talleres de sudor
Corren el riesgo de ejecución y las
demandas por mala publicidad
costos
Han
ahorros ahorradode
derivados hasta un 30 por ciento
la eliminación en la fabricación subcontratada Utilice algunos de los
del intermediario
Puede mantener bajo el costo de mejorar las condiciones
Mejores condiciones de trabajo deben resultar en una mejor eficiencia
6.Refutar las otras opciones
Cambiar
proveedores.
No hagas
nada.
7.conclusión
Cita del ejecutivo de Nike: No responder a las malas condiciones de trabajo en la cadena de
suministro es irresponsable.
redacción
redacción
Cuando escribes un borrador de un mensaje persuasivo, atender argumentos lógicos, sentimientos de

audiencia y la representación de tu personaje es demasiado para hacer al mismo tiempo. La
solución es separar estas tareas.
Primero, escriba el argumento. Que sea el foco en el primer borrador. En segundo lugar, a medida que
revisas, busca oportunidades para incrustar en el mensaje emoción e impresiones positivas de ti.
Lea el primer borrador de la nota persuasiva de Felipe.
Memorándum persuasivo de Felipe: Primer borrador
Apertura de un mensaje persuasivo
Apertura de un mensaje persuasivo
Al igual que un mensaje informativo, un mensaje persuasivo debe abrirse con una breve descripción del
problema y por qué es importante. Además, al principio o cerca del principio, debe afirmarse la
conclusión del escritor sobre el tema. El tipo de conclusión depende de la plantilla de argumento
utilizada:
Diagnóstico: una definición del problema y resumen de las principales causas

Evaluación: una declaración de la evaluación general
Decisión: una declaración de la decisión recomendada
El público de negocios en culturas de contexto bajo quiere saber lo que el escritor piensa tan pronto como
sea posible. Una audiencia que no sabe el punto de un mensaje persuasivo no puede comenzar a
construir una imagen mental para entenderlo.
Sin embargo, los factores culturales pueden prevalecer indicando la conclusión primero. Una cultura
determinada podría no seguir las normas de ee.UU. inglés de negocios.
La cultura podría favorecer llevar gradualmente al lector a la conclusión o no quiere que el escritor
lo indique explícitamente en cualquier parte del mensaje, dejando que el lector lo infirá. Hay que
trabajar con las normas de la audiencia, no tratar de imponerles normas.
Felipe cree que el párrafo de opening que escribió para el proyecto introduce el tema de manera clara y
concisa. Reflexiona sobre la adición de un segundo párrafo a la apertura sobre la situación de Nike.
Un principio de la lectura es que las conexiones explícitas con los conocimientos previos de los lectores
ayudan a su comprensión y retención. Relacionar su mensaje con lo que los lectores ya saben mejora
la facilidad con la que lo entienden y les ayuda a recordarlo durante períodos de tiempo más largos.
Un principio de la lectura es que las conexiones explícitas con los conocimientos previos de los lectores
ayudan a su comprensión y retención. Relacionar su mensaje con lo que los lectores ya saben mejora la
facilidad con la que lo entienden y les ayuda a recordarlo durante períodos de tiempo más largos. Estela
y Humberto deben recordar la situación de Nike y experiencias recientes similares como la de Apple.
Lea el borrador de la apertura de la nota.
Nota persuasiva de Felipe: Apertura
Conclusión de un mensaje persuasivo
Conclusión de un mensaje de persuasive
La pregunta que debe hacerse sobre la conclusión de un mensaje persuasivo es la siguiente:
¿Cuál es el pensamiento final que quieres dejar con el lector?
El lector no va a recordar muchos de los detalles de su mensaje, razón por la cual un mensaje escrito puede
ser tan útil. Escribir fue el primer dispositivo de memoria portátil, un registro permanente que el público
puede consultar siempre que sea necesario. Aun así, el final de un mensaje es una oportunidad para
"marcarlo" en la memoria del público.
Una reexamen vívida de la conclusión puede venir en forma de una cita, un comentario positivo sobre el
futuro, una analogía o metáfora, estas son algunas ideas para terminar un mensaje persuasivo en una nota
memorable.
Se puede utilizar una conclusión para resumir el mensaje. El consejo tradicional
sobre la comunicación empresarial es: Diles lo que vas a hacer, hazlo y diles lo
que acabas de hacer.
Esta fórmula puede producir mensajes aburridos, pero la parte final de la misma es útil cuando un
mensaje persuasivo es largo o complicado. Resumir concisamente un argumento ayuda al lector a
conservar un recuerdo de él.

Para la conclusión, Felipe ha guardado una cita de un ejecutivo de Nike que utilizó en la nota
informativa. La cita dice lo que Felipe no puede: que desaprobar cualquier conexión con el problema
es irresponsable. Decir que haría que Felipe pareciera arrogante y presuntuoso. Las palabras de un
gerente que se ocupó de una situación similar tienen autoridad y credibilidad inmediatas.
Memorándum persuasivo de Felipe: Conclusión
Mientras Felipe se preparaba para terminar el segundo draft, recibe dos comunicaciones más.
Un asistente del propietario de la fábrica que habla inglés envía a Felipe un correo electrónico en nombre
del propietario. El propietario ha oído que Felipe tenía preocupaciones sobre su fábrica. Insiste en que
Felipe no entiende a China ni a los trabajadores chinos. A los trabajadores no les importa las condiciones
de la fábrica o necesitan ser amontonados como trabajadores occidentales. El propietario se está
contactando con el CEO de Tech Musica para exigir que alguien más experimentado que Felipe
gestione la relación con la fábrica.
Felipe no ha hablado de sus preocupaciones con nadie en el vendedor y no tenía idea de cómo el
propietario se había enterado de ellos. Si el propietario se pone en contacto con el consejero delegado,
Felipe teme que el consejero delegado piense que está llevando a cabo el asunto por su cuenta, sin
autorización de la dirección de Tech Musica. Para evitar un golpe a su credibilidad,tendráque decir algo
en la nota para dejar claro que no ha tomado el asunto en sus propias manos.
Un agente para otro propietario de fábrica chino programa una conferencia de Skype. Felipe ha visitado
esta fábrica, que fabrica piezas para algunos de sus reproductores de MP3. El agente dice que el
propietario está construyendo una nueva planta y quiere todo el negocio de fabricación de Tech
Musica. Puede garantizar un precio más bajo que cualquiera de sus otros proveedores chinos, y "una
bonita fábrica con muchas comodidades de los trabajadores". Felipe recuerda que las condiciones en esta
planta eran algo mejores que las de Guangdong.
El mensaje de correo electrónico del propietario desalienta a Felipe. Las quejas del propietario podrían
hacer que el CEO sea más difícil de convencer. La presentación por Skype sugiere a Felipe que otros
también conozcan sus preocupaciones sobre el vendedor en China. Eso podría llevar a más intentos
de contactar a los altos ejecutivos de Tech Musica antes de que Felipe termine la nota.
Y pronto se entera de otro individual, un amigo suyo en el grupo de fabricación de Tech Musica. Envía
el siguiente mensaje a Felipe:
Es mejor empezar con el nuevo proveedor. Más fácil, tal vez más barato que intentar cambiar la fábrica de
Guangdong.
Felipe se pregunta sobre la motivación de su amigo. ¿Le preocupa que las disputas con el proveedor
actual interrumpan los horarios de producción y causen retrasos? Felipe se da cuenta de que ya no
controla el tema y necesita terminar su nota pronto para evitar ser ahogado o adelantado.
Ejemplo: Memo persuasivo de Felipe (Continuación)
Las notas de revisión de Felipe exigen muchos cambios en el proyecto, mucho más de lo que
esperaba. El proceso de tamizar a través de posibles revisiones y el uso de algunas de ellas para guiar
la reescritura implicó mucho trabajo; sin embargo, él cree que the memo es mejor para ello.
Lea el segundo borrador de la nota persuasiva de Felipe. Cuando termine, explore los cambios que se
han realizado. Se destacan las revisiones más notables.
Memorándum persuasivo de Felipe: Segundo borrador

Estos son los puntos clave sobre la revisión
presentados anteriormente en el curso: Lea el
borrador desde el punto de vista de la audiencia.
Concéntrate en el contenido, la organización y el
tono del borrador. Esté dispuesto a hacer cambios
importantes si es necesario.
Reserve el primer borrador por un día o más si es posible.
La nota de Felipe es muy importante para él y para el futuro de Tech Musica. Los comentarios de
otros pueden ser una entrada muy instructiva para la revisión. Puede ser frustrante si los comentarios
son superficiales, poco destructivos o requieren una reelaboración importante del borrador.
Felipe envía su borrador a un amigo de la compañía, Chenfei Guo, el representante de ventas de Tech
Musica que cubre asia oriental. A pesar de que no forma parte del público previsto, Felipe cree que puede
proporcionar comentarios bien informados. Ella responde en un correo electrónico.
Para:
Felipe De:
Chenfei
Asunto: Comentarios en su nota
Un tema difícil, creo que haces un caso bastante bueno. No me gusta ver a niñas de 12 años trabajando en
una fábrica o en peligro la salud de los trabajadores.
Deberíamos hacer algo, de acuerdo. Pero echa un vistazo a la cuestión desde el otro lado. Les decimos a
los dueños de las fábricas que queremos costos bajos, decimos recortes, recortes, recortes. ¿Qué
hacen los dueños? Cortar esquinas. No me gustan las esquinas que cortan, pero entiendo por qué lo
hacen.
Los proveedores en China compiten duro para mantener a los clientes. Las empresas que subcontratan a
China se alejan de los proveedores cuando obtienen costos ligeramente más bajos en otro lugar. ¡No hay
tal cosa como yooyalty! Así que de nuevo, los propietarios creen que tienen que reducir los costos de
cualquier manera que puedan.
Espero que esto ayude. Envíame
preguntas en cualquier momento.
Chenfei
Ejemplo: Memorándum
persuasivo de Felipe
(Continuación)
Comentarios de Chenfei sobre el borrador de Felipe
Felipe ha escrito lo que cree que es un buen borrador, pero ahora tiene la opinión de Chenfei de que cree
que no se puede ignorar.
Cuando Felipe envió el borrador a Chenfei, no esperaba que cambiara su visión del tema. Ahora, además
de sus comentarios, tiene un dueño de fábrica enojado, un agente posiblemente tratando de aprovecharse de
la situación, y un amigo con una opinión diferente sobre qué hacer.
Lea las notas de Felipe para revisar su primer borrador.
Nota persuasiva de Felipe: Notas de revisión
Ejercicio: Considere la posibilidad deobtenernueva información antes de revisarg
Editar oraciones y corregir errores son los últimos pasos para preparar un mensaje escrito para el
público. Esta obra puede ser tediosa y los escritores a menudo se apresuran a través de ella debido a un
plazo inminente.
Pero la edición y la corrección vale la pena hacerlo bien. Las frases confusas ralentizan al lector, y los
errores gramaticales y otros errores como errores ortográficos erosionan rápidamente tu credibilidad.
Felipe prestó un poco de atención a la edición de frases cuando estaba revisando, pero va a echar un último
vistazo a las frases para asegurarse de que sean claras, concisas y gramaticales. Un error por el que estará
alerta es su tendencia a poner una coma entre dos frases en lugar de un período o punto y coma.
Él ejecutará la herramienta de revisión ortográfica y luego leerá cuidadosamente el borrador final

para errores que la revisión ortográfica no marca, puntuación y mecánica como la capitalización correcta.
Memorándum persuasivo de Felipe: Notas para editar y corregir

Respuesta al memorándum persuasivo de Felipe
Felipe habla de la reacción de Humberto y Estela a su nota persuasiva y del siguiente paso que tiene que
dar.
Mirando hacia atrás, Felipe se sorprende de la cantidad de trabajo que ha puesto en la nota. Anticipó
hacer un esquema rápido y reciclar en gran medida el contenido de la nota informativa. Los hechos
acumulados para el primer memorándum también fueron cruciales para el segundo memorándum, pero
esbozar el argumento, rellenarlo y hacer los muchos ajustes que le tomó mucho más tiempo del que
esperaba.
Su cambiante sentido del tema y el público impulsaron la mayor parte de la obra imprevista. Su colega
Chenfei abrió la puerta a otra dimensión del problema — los efectos a largo plazo de la reducción
implacable de costos — que desconocía. El dueño de la fábrica, el agente y su colega de fabricación
tuvieron menos impacto que Chenfei, pero hicieron que Felipe se diera cuenta de que la situación sobre la
que estabaescribiendo estaba cambiando incluso cuando escribió al respecto. Eso lo impulsó a terminar
la nota rápidamente.
Memorándum persuasivo de Felipe: Borrador final
Redacción de planes de acción
redacción de planes de acción

Un plan de acción traduce el pensamiento en acción. Es un conjunto coordinado de acciones diseñadas para lograr
un estado final deseado. Un argumento para un
decisión, una evaluación o un diagnóstico generalmente requiere algún tipo de acción de seguimiento.
Un plan de acción simple que implica sólo unos pocos pasos podría no estar escrito, pero para un plan más
largo, la escritura es necesaria para que el público pueda examinarlo y la gente pueda seguirlo con
precisión.
Planes de acción
Un ejecutivo llama a un plan de acción "una herramienta de alineación extremadamente poderosa".
Ejemplo: Plan de acción para la seguridad
A finales de la década de 1990, la Comisión de Seguridad de Productos de Consumo de los Estados Unidos
anunció un nuevo estándar de seguridad para los vehículos todoterreno (ATVs) para reducir el número de
niños heridos o muertos mientras los operaban. Fabricantes como Honda tuvieron que escribir planes de
iones de ley exponiendo los pasos que tomarían para cumplir con la nueva regulación.
Sin los planes de acción del fabricante, el nuevo estándar de seguridad no tendría ningún efecto en el problema
que fue diseñado para resolver.
Comunicación informativa como planes de acción
Comunicación informativa como planes de acción
Dos tipos de comunicación informativa pueden ser planes de acción: información organizada como
cronología o como proceso. Estos son ejemplos de comunicación cronológica y de procesos que ofrecen
planes de acción.
Ejemplo de definicióndeiones organizantes

Secuencia de tiempo de
cronologíaUn informe que describe cada paso de una programación de
proyecto
Orden de pasos
proceso Software de capacitación que describe y explica los pasos de
un proceso de auditoría
dando lugar a
un resultado
Ejemplo: De la información a la acción
Supongamos que usted es un gerente de proyecto y está escribiendo un plan de acción para cumplir con
los estándares atv mencionados anteriormente. El objetivo del plan es cumplir con los nuevos estándares
de seguridad. Consistirá en una serie de acciones en orden cronológico.
12 de febrero
1. Establezca estándares de seguridad para el tamaño del motor y la edad del operador.
1 de julio
2.Comience a supervisar a los distribuidores para cumplir con las normas de seguridad.
Ambos pasos necesitarán detalles adicionales.
Un ejemplo de un proceso es una auditoría interna. Un manual de la empresa describe el proceso,

comenzando con estos pasos:
1. El auditor envía un documento informando a un departamento de la auditoría.

2.El auditor planea el proceso.
3.El auditorhol ds una reunión con personas en el departamento para discutir el proceso.
Estos pasos deberán rellenarse con más detalles.
Planes de acción basados en argumentos
Planes de acción basados en argumentos
Los argumentos empresariales tienen consecuencias para la acción. Los tres tipos de argumentos
(diagnóstico, decisión y evaluación) proporcionan la base para diferentes tipos de acciones.
Tipo de
argumento Ejemplo del plan de acción del objetivo del plan de acción
Diagnóstico Corrija un problema. Arreglar cortes crónicos en el ordenador de la empresa
red.
Capitalizar los Mejore las capacidades de un individuo en función de

evaluación
aspectos positivos; una evaluación del rendimiento.
eliminar o reducir los
negativos.
Implementar la decisión. Detalla cómo una empresa instalará la nueva
decisión
maquinaria que ha decidido comprar.
Ejemplo: Del
diagnóstico a la
acción
Los ingenieros de tránsito monitorean las tasas de accidentes de carreteras e intersecciones, y realizan
análisis de seguridad de las intersecciones donde se produce un número inusual de accidentes. Si
descubren que el aumento de accidentes no es aleatorio, escriben un diagnóstico de las causas.
Cuando los ingenieros bajosoporte las causas, pueden corregirlas. Su acción mejorará la seguridad. El
trabajo prioritario está dirigido a las causas más responsables de la elevada siniestralidad, por ejemplo, la
eliminación de obstrucciones que bloquean la vista de una señal de tráfico. Un ión de acto a largo plazo es
un rediseño de la intersección que requiere trabajos de construcción significativos.
Ejemplo: Plan de Acción de Felipe
La nota persuasiva de Felipe convenció a Humberto y Estela. Ni Felipe ni Humberto sabían que Estela
había empezado a preocuparse dos años antes por la fábrica. Ella había hecho preguntas al ex
intermediario de la compañía sobre las condiciones de la fábrica y sólo recibió vagas garantías de que
no había problemas.
Antes de entregar la nota al consejero delegado, Miguel, y reunirse con él, Estela le pide a Felipe que escriba
un plan de acción que implemente la decisión.
En ausencia de un plan formal, la compañía tendría menos probabilidades de mejorar la situación

porque las acciones no estarían dirigidas a objetivos específicos o podrían duplicarse o interferir entre
sí. En el peor de los casos, es posible que la compañía no actúe en absoluto conun plan a seguir.
Elementos básicos de un plan de acción
Elementos básicos de un plan de acción

Un plan de acción tiene estos
cuatro elementos:
Objetivos
Contenido
relevante
Acciones
específicas
Orden
cronológica
Metas
Metas
Un plan de acción es como cualquier otra comunicación:Necesita un propósito. Los objetivos del plan de
acción resumen su propósito. Una manera de pensar en los objetivos es imaginar las principales
características del resultado o el estado final que desea lograr.
Los objetivos del plan de acción deben abordar todas las cuestiones importantes del argumento.
Algunos objetivos más amplios son mejores que un gran número de más estrechos. Muchos objetivos
pequeños hacen que un plan de acción sea más difícil de escribir y hacen que el plan se desenfoque.
Felipe escribe las características del estado final

que quiere: Detener el trabajo infantil lo
antes posible.
Busque otros proveedores.
Detener la exposición a
sustancias químicas tóxicas.
Mejorar otras condiciones de
trabajo. Proteja nuestra empresa
de la mala publicidad.
Mantenga bajos los costos para
nuestra empresa.
Cree un código de conducta de proveedor.
Ejemplo: Plan de Acción de Felipe (Continuación)
La lista incluye acciones y metas, y Felipe cruza las acciones, dejando

estos objetivos: Detener el trabajo infantil lo antes posible.
Detener la exposición a
sustancias químicas
tóxicas. Mejorar otras
condiciones de trabajo.
Mantenga bajos los costos
para nuestra empresa.
Cree un código de conducta de proveedor.
Detener la exposición a materiales tóxicos y detener el uso del trabajo infantil son los objetivos más
urgentes. Estoycomprobando que otras condiciones de trabajo pueden tener lugar gradualmente, y
crear un código de conducta de proveedor requiere tiempo para escribir, recibir la aprobación de
la alta dirección e implementar.
Felipe entonces escribe sus objetivos:
1. Detener la exposición a sustancias químicas tóxicas y el uso de trabajo infantil.

2.Mejorar las condiciones de trabajo de la planta a un costo razonable.
3.Establezca un código de conducta y un proceso de auditoría del proveedor.
Contenido relevante
Contenido relevante
Cada paso de un plan de acción consta de content relevante. La relevancia viene determinada por el contenido
del argumento.
Ejemplo: Relevancia en un plan de acción
Volvamos al ejemplo de los ingenieros de seguridad vial. Como se mencionó anteriormente, uno de sus
trabajos es monitorear las tasas de accidentes en las intersecciones y diagnosticar las causas cuando
encuentran un número anormalmente alto de accidentes.
Un plan de acción proporciona el camino para corregir las causas de una intersección peligrosa. El plan
debe corregir las causas, como el seto que bloquea la vista de los conductores en dirección norte girando
a la izquierda. Por otro lado, no debe incluir acciones que no tengan nada que ver con las causas,
como la sustitución de bordillos de cemento por granito.
El argumento de la decisión de Felipe tiene cuatro criterios: ética, marketing, responsabilidad

legal y costo. El contenido de su argumento proporciona una base para la acción:
ética
Permitir que un vendedor use mano de obra infantil y exponer a los trabajadores a materiales
potencialmente fatales es éticamente repelente para Felipe y su audiencia. Por lo tanto, el plan
de acción debe tener medidas para eliminar ambas prácticas lo antes posible.
marketing
La asociación con el trabajo infantil y las condiciones de trabajo peligrosas se suma a un

posible desastre de marketing en la era de Internet. Esto refuerzala necesidad de eliminar o
mejorar las condiciones.
El uso del trabajo infantil va en contra de la ley en China. Incluso si las autoridades locales deciden no
hacer cumplir la ley, la empresa puede ser vista como cómplice de violaciones legales. Tech Musica
necesita decirle al dueño de la fábrica que debe reemplazar a los empleados menores de edad.
costar
A pesar del poder de los argumentos desarrollados con los otros criterios, la compañía no puede
gastar enormes sumas. El plan de acción de Felipe tiene que ser realista sobre los costos que la
empresa puede soportar y proponer cambios de bajo costo y alto impacto.
Acciones específicas
Acciones específicas
Los pasos del plan de acción describen las acciones. Cada paso responde a estas tres preguntas:
1.¿Qué hay que lograr?
El resultado final del paso.

2. ¿Quién lo hará?
Las personas que harán el trabajo.
3. ¿Cuáles son las tareas necesarias?
El trabajo que los individuos tienen que hacer para completar el paso.
Un plan de acción no es útil si los pasos están escritos vagamente. Un paso debe decirle a la audiencia lo
que necesita saber para llevarlo a cabo.
Felipe podría escribir un plan de acción
como este: Eliminar la exposición de
los trabajadores a materiales tóxicos.
Pero esta declaración no dice cómo se eliminará el peligro. Para que la declaración sea más
significativa, debe proporcionar detalles como estos:
Tenemos que decirle al propietario de la fábrica que ciertas prácticas tienen que ser cambiadas tan
pronto como sea posible para mantener nuestro negocio. Estela y yo deberíamos reunirnos con
él para entregar ese mensaje y explicarles que nuestros valores éticos están siendo violados y
estamos arriesgando un desastre de marketing que podría hacer un gran daño a nuestro negocio.
También tenemos que decirle que nuestra prioridad más urgente es proporcionar la protección
adecuada a todos los que trabajan alrededor de la pintura fundida de plomo y plomo. Podemos
proporcionar asistencia financiera para comprar el equipo necesario.
Acciones específicas: Proceso de escritura
Acciones específicas: Proceso de escritura
Escribir un borrador de un plan de acción implica dos dimensiones distintas:
Creación de un conjunto integral de acciones que

alcance los objetivos de organizar las acciones en
un orden lógico
Para facilitar la redacción de un plan, no intentes hacer ambas cosas al mismo tiempo. Divide el trabajo en
una serie de pasos:
1.Enumere los pasos de acción en el orden en que piensa en ellos.
2.Revise la lista y agregue los pasos que faltan y elimine los superfluos.
3.Colóquelos en una secuencia lógica.
4.Edite las descripciones de las acciones, aclarándolas, expandiendo las vagas y podando las
excesivamente detalladas.
Estos son algunos pasos que Felipe escribe relacionados con el primer objetivo: detener la
exposición a sustancias químicas tóxicas y el uso del trabajo infantil.
Nota: cuando Felipe escriba su borrador final, utilizará a la tercera persona ("Felipe") en lugar de a
la primera persona ("yo") porque el plan está escrito para todos los participantes incluidos en el plan.
Por ejemplo, los miembros del equipo que escriben un código de conducta de proveedor podrían
confundirse acerca de quién es "I".
Estela notifica al dueño de la planta que necesitamos reunirnos urgentemente con él sobre las
condiciones de trabajo de la fábrica.
Voy a hacer una lista de problemas de fábrica que se pueden corregir rápidamente sin gastos
importantes. Pediré a la fabricación que ayude a estimar los costos para asegurarse de que son
razonables.
Viajaré a Guangdong y me reuniré con el dueño de su oficina. Estela no puede tomarse el tiempo
para viajar a China, por lo que puede participar a través de Skype.
Dígale al propietario que ciertas prácticas deben cambiarse lo antes posible para mantener
nuestro negocio. Nuestros valores éticos están siendo violados, y corremos el riesgo de un
desastre de marketing. Además, no podemos ser cómplices de violar las leyes chinas.
Nuestra prioridad más urgente es providing la protección adecuada a todos los que trabajan alrededor
de plomo fundido y pintura con plomo. Estamos dispuestos a subsidiar el equipo de protección
para los trabajadores en peligro de extinción. (Necesito estimaciones de costos de la fabricación o
de un proveedor de equipo de protección.)
Nuestra próxima prioridad es eliminar gradualmente el trabajo de menores de edad.
Orden cronológico
Orden cronológico
Los planes de acción se denominan planes en lugar de listas por una razón: proporcionan
instrucciones paso a paso que las personas pueden seguir. Esto significa que los planes de acción
basados en argumentos deben estar en orden cronológico.
Dividir el plan en pasos a corto y largo plazo ayuda a coordinar los pasos a tiempo, lo que lleva al escritor
a decidir qué pasos deben completarse pronto y cuáles deben completarse más adelante.
Los pasos a corto plazo son
urgente
; fácil;
y
necesario para pasos a largo plazo.
Los pasos a largo plazo son
difícil de lograr y/o

complejo; que consume
mucho tiempo para
completarse; y depende
de pasos anteriores.
Ejercicio: Recognizing pasos a corto y largo plazo
Felipe ve que sus objetivos deben indicar cuándo se pueden lograr. Aquí están sus pensamientos sobre el
tiempo.
1.Detener la exposición a sustancias químicas tóxicas y el uso de trabajo infantil.
La eliminación de la exposición tóxica tiene que ocurrir rápidamente. Asegurarse de que la
planta utilice trabajadores mayores de edad llevará un tiempo significativo. No queremos echar a
los niños del trabajo de repente. Se requerirá planificación para que la transición transcurra sin
problemas.
Este es un objetivo a largo plazo.
2.Mejore el trabajo dela planta encondiciones g a un costo razonable.
Podemos hacer las mejoras durante varios meses, así que este es un paso a corto plazo.
3.Establezca un código de conducta de proveedor e implemente un proceso de auditoría.
Este es sin duda un paso a largo plazo. El código de conducta tardará algún tiempo en escribirlo e
implementarlo tardará más tiempo.
Ahora Felipe organiza los pasos en su proyecto de plan de acción en orden cronológico. Comienza con las
acciones más urgentes y termina con aquellas que tardarán más tiempo en acorse a Ish.
Plan de Acción de Felipe
Epílogo: El memorándum persuasivo de Felipe
Epílogo: El memorándum persuasivo de Felipe
La nota y el plan de acción de Felipe fueron para el director general, quien estuvo de acuerdo en que el
problema era real y consecuente. Pero Felipe teme que esté arrastrando los pies; las conversaciones entre
los altos ejecutivos continúan, pero no se ha anunciado nada. El grupo de marketing ha estado diciendo
al CEO que los informes de los medios sobre la fábrica podrían aparecer en cualquier momento.
No obstante, la comunicación de Felipe ha puesto el tema sobre la mesa y ha dado forma a la discusión al
respecto. La visión tradicional de la persuasión lo mide como un éxito o como si no obtuviera el efecto de
audiencia previsto. Con esta medida, la nota de Felipe no ha tenido éxito porque aún no se ha ganado al
máximo responsable de la situación, el consejero delegado. Pero en el mundo real de los negocios, Felipe
entiende que la persuasión a menudo funciona lenta e incrementalmente.
Tiene grandes esperanzas, pero no puede estar seguro de que la compañía acepte su conclusión sobre la
fábrica de Guangdong. Sin embargo, ha hecho algo importante para Tech Musica simplemente
abriendo el tema y, a través de su nota, dando a sus colegas una base para hablar deello.
Forma corta escribiendo
escritura de forma corta

La comunicación de forma corta incluye todo tipo de comunicación digital basada en texto. Estos son algunos
ejemplos:
Blogs de Wikis de correo electrónico Mensajes de texto en Twitter de mensajería instantánea
Tumblr de Facebook
El uso de estos medios ha explotado. Según estimaciones recientes4, cada día la comunicación digital
de un usuario promedio incluye 115 correos electrónicos empresariales (sin incluir mensajes de spam)
recibidos cada día;
53 mensajes instantáneos (IMs) enviados
o recibidos cada día; 10 textos recibidos
o enviados cada día;
3 actualizaciones de
Facebook cada día; y
menos de 1 Tweet cada
día.
Estos números no representan completamente el volumen de la comunicación digital. En 2012, 400

millones de personas usaban Facebook cada día. Los sitios de redes sociales como Facebook, Twitter,
LinkedIn y servicios web similares continúan atrayendo usuarios, por lo que el uso debe crecer. El uso
empresarial de las redes sociales es un factor en su crecimiento.
Correo electrónico
Correo electrónico
El correo electrónico se ha convertido en el medio básico de comunicación empresarial en todo el mundo.

Para 2013, se estima que 1.900 millones de personas utilizarán el correo electrónico. En un mundo
empresarial globalizado, el correo electrónico es indispensable para comunicarse entre zonas horarias.
Correos electrónicos y audiencias globales
La empresaria y ejecutiva Elisabeth Bentel Carpenter comparte sus pensamientos sobre la

comunicación por correo electrónico y los equipos lejanos.
Fortalezas
Fortalezas
El correo electrónico tiene cinco fortalezas esenciales para las empresas: es
rápido, simple, asincrónico, portátil y eficiente. Rápido
Los mensajes se pueden enviar y recibir rápidamente, esencialmente instantáneamente. Dado que
los mensajes suelen ser cortos, los destinatarios pueden leerlos rápidamente.
sencillo
Las aplicaciones de correo
electrónico son fáciles de
usar. Asíncrono
Un mensaje se puede enviar a cualquier parte del mundo, no importa
cuán grande sea la diferencia de tiempo. Portátil
Los teléfonos celulares, tabletas y otros dispositivos portátiles pueden ejecutar aplicaciones de
correo electrónico, lo que hace posible la comunicación por correo electrónico en cualquier lugar
y en cualquier momento.
eficaz
Muchos mensajes de correo electrónico son cortos y eliminan la "etiqueta telefónica", lo que permite
a las personas comunicarse cuando no están en la misma habitación al mismo tiempo. Con el
correo electrónico, es como si la gente estuviera siempre en la misma habitación!
Debilidades
Debilidades
El correo electrónico tiene debilidades que las empresas están empezando a reconocer. Para los
remitentes, las debilidades tienen implicaciones para escribir. Longitud limitada del mensaje
Algunos temas necesitan mensajes más largos. El medio de forma corta puede alentar a un escritor a
condensar el mensaje, dejando fuera
contenido.
Escritura apresurada
El correo electrónico estimula un sentimiento de urgencia en los usuarios, animándolos a escribir a
toda prisa. Esa puede ser la razón por la que tantos correos electrónicos están mal escritos y
llenos de errores.
Desinhibición digital
Los psicólogos han confirmado que las personas son vulnerables a lo que llaman
desinhibición igital al usar el correo electrónico. El término significa decir cosas en un correo
electrónico que el escritor nunca diría si el destinatario estuviera físicamente presente.
Las personas están conectadas para monitorear las reacciones de los demás y para ajustar la
expresión facial, el cuerpo, los gestos y el habla. Las personas no reciben ninguna de esa
información al componer un mensaje de correo electrónico. Como resultado, es fácil para los
escritores decir cosas que luego lamentan.
Ejemplo: Rápido y desafortunado
El autor del siguiente mensaje tenía prisa. Necesitaba la ayuda de su colega Lora en una reunión vital
más tarde ese día. Imagina que recibiste el correo electrónico. ¿Cómo lo leerías?
Para:
Lora
De: Jon
Asunto: Reunión del equipo hoy
Por favor, no tardes en la reunión de esta tarde.
Lora podía leer el terse correo electrónico como lo que implica Jon no confiaba en que ella estuviera a
tiempo. Con un poco de previsión, Jon podría haber escrito un mensaje sin potencial de malentendido.
Para:
Lora
De: Jon
Asunto: Reunión del equipo hoy
Realmente te necesito en la reunión de hoy. Serás la persona más conocedora de la habitación.

Muchas gracias por tomarse el tiempo para estar presente.
Ejemplo: Desastre digital
El siguiente mensaje de correo electrónico se basa en un verdadero message que un CEO envió a todos
los gerentes de una empresa. El mensaje fue filtrado a los medios de comunicación y la compañía se vio
envuelta en una controversia pública que incluyó una caída en el precio de las acciones y accionistas
infelices.
Resaltados de mensajes de rollover para comentarios.
Estamos recibiendo menos de 40 horas de trabajo de un gran número de nuestros EMPLEADOS. El

estacionamiento se utiliza escasamente a las 8 a.m.; también a las 5 p.m. Como gerentes, o bien no
sabe lo que sus EMPLEADOS están haciendo o no le importa. En cualquier caso, usted tiene un
problema y lo solucionará o lo reemplazaré.
La primera frase del mensaje hace una acusación. También es la conclusión de un argumento. La
segunda frase indica las pruebas para la conclusión.
Las letras mayúsculas en un correo electrónico son la equivalente escrita de los gritos.
Esta frase es la prueba del argumento. El CEO asume que si pocos coches están en el
estacionamiento en los momentos que cita, los empleados no están trabajando días completos. ¿Estás
de acuerdo con su lógica?
El mensaje termina con una acusación y una amenaza. El CEO probablemente tendría más
dificultades para acusar y amenazar si se reunía con los gerentes.
Escribir correos electrónicos y publicaciones en redes sociales
Escribir correos electrónicos y publicaciones en redes sociales
Los correos electrónicos deben tener las cualidades de cualquier escritura de negocios: franidad,
concisión, claridad y lógica. Un medio de forma corta aumenta la importancia de las cualidades.
Este curso ha hecho hincapié en la fuerte competencia en los negocios por el tiempo y la atención de las
personas. Su destinatario puede recibir cien o más mensajes relacionados con el negocio al día, pero
desea que se lea el suyo.
Estas son las directrices para escribir correos electrónicos exitosos:
1.Escriba una línea de asunto corta que indique el punto principal del mensaje. Piensa en el asunto
como un titular.
2.Indique su propósito o conclusión inmediatamente.
3.Escribe concisamente.
4.Utilice oraciones cortas y párrafos.
5.Cree énfasis a través del contenido, no de los dispositivos visuales.
6.Compruebe el tono del mensaje.
Si tu mensaje va a ser largo, es mejor que lo pongas en un documento y lo envíes como archivo adjunto,
usando el correo electrónico para describir el archivo adjunto y animar al destinatario a abrirlo.
Compruebe su comunicación
Avni Patel Thompson se hace una serie de preguntas antes de hacer clic en "Enviar".
Resista el impulso de escribir un mensaje importante y enviarlo inmediatamente. Las aplicaciones de
correo electrónico son herramientas deficientes para componer porque la interfaz está llena de
distracciones y la larga lista de mensajes crea presión para funcionar lo más rápido posible. En su lugar,
escriba el mensaje en una aplicación de procesamiento de textos. Es probable que te tomes más tiempo
con él, incluyendo revisar, editar oraciones y hacer correcciones.
Las Directrices para escribir correos electrónicos exitosos se aplican al uso comercial de las redes
sociales, con la excepción de escribir un asunto. Una diferencia es que un mensaje de correo electrónico
se envía a individuos específicos, pero las publicaciones en redes sociales pueden ser vistas por cualquier
persona con privilegios de acceso.
Al usar las redes sociales para los negocios, los lectores asumen que representa a la empresa. La mala
escritura no sólo se refleja mal en usted, sino también en la empresa. Y los mensajes pueden circular en
otras redes sociales, difundiendo los efectos de la mala escritura.
Ejemplo: Ganar la guerra de atención
Un gerente atormentado y estresado escribió el siguiente

correo electrónico sobre una reunión crítica. Para:
Distribución
De: Rey Utley
Asunto: ¡LEA ESTE CORREO ELECTRÓNICO TAN PRONTO COMO SEA POSIBLE!
Dado que algunos de ustedes no leyeron la nota preliminar que circuló para hacer comentarios la
semana pasada. Quiero recordarles que el decision sobre si ir con el nuevo programa es
EXTREMADAMENTE IMPORTANTE. Usted puede no darse cuenta de que estamos tomando una
decisión para EL AÑO ACTUAL, NO EL PRÓXIMO AÑO! No sé cómo se difundió la información
equivocada como el fertilizante que uso en mi césped, pero supongo que es sólo otro ejemplo de cómo
nuestra vid es más eficiente que nuestros canales oficiales de comunicación. Quiero cortar las cosas en
el brote. Si no manejamos esto bien, es posible que tengamos grandes problemas con los gerentes de
productos. Esta vez me gustaría que TODOS por FAVOR leer el archivo adjunto. Tendremos la
reunión mañana, y no tenemos tiempo para repasar toda la información en la nota.
Ejemplo:WinningtheWarofAttention
Escrito a toda prisa, el correo electrónico está desorganizado, tiene un tono dispar (empeorado
por el uso de mayúsculas), y no comunica bien el mensaje clave. Aquí hay una revisión que
sigue las directrices para un correo electrónico exitoso.
Para:
Distribución
desde: Rey
Utley
Tema: Preparación para la importante reunión de mañana
Pronto tomaremos la decisión sobre el proyecto Zorn para el año en curso. Quiero ayudarte a
prepararte para ello sin consumir mucho de tu tiempo.
La decisión tendrá un gran impacto en los gerentes de productos y en nosotros. Hemos estado con los
gerentes de producto. Como sabes, es comprensible que tengan sentimientos fuertes sobre la decisión.
Nosotros también. Tenemos que hacer nuestra parte para asegurarnos de que las emociones no
gobiernen la sala. Me gustaría mantener la discusión firmemente ligada a los hechos.
El documento adjunto le informa sobre las cuestiones clave de la decisión. Lo he mantenido corto por
respeto a tu tiempo. Por favor, hágamelo saber si tiene alguna pregunta.
La línea de asunto dice exactamente de qué se trata el correo electrónico.

La nueva apertura indica a los destinatarios el
propósito del mensaje. Las frases son cortas y
concisas, al igual que los párrafos.
La frase corta enfatiza que ambas partes tienen una inversión emocional.
El lenguaje de hecho mantiene el tono firme pero positivo. La palabra
"comprensiblemente" en el párrafo indica el respeto del escritor por el otro lado.
Ejercicio: Evaluar eng un mensaje de correo electrónico 1
Formas ultracortas
Las innovaciones en tecnología han puesto a disposición un número cada vez mayor de medios de
comunicación digital que restringen drásticamente la duración de los mensajes. Chatear, enviar
mensajes de texto, mensajería instantánea y Twitter son solo algunos ejemplos.
Algunas de estas formas dan a businesspeople la capacidad de intercambiar mensajes rápidamente con
nada más que un dispositivo portátil. La capacidad hace que estos formularios sean útiles cuando se
necesitan respuestas inmediatas.
Ejemplo: Uso empresarial de mensajes de texto
¿Se le ocurre un uso para enviar mensajes de texto en cada uno de estos negocios?
Bienes raíces Informar cliente que una casa ha sido listada para la venta
Suministro químico Comprobar inventario de un producto químico en el

almacén Limpieza en seco Notificar al cliente que la ropa está lista
Productos de consumo Informar a los clientes de ofertas

especiales Empresas de mensajería Notificar al destinatario
del tiempo de entrega
Otras formas como Twitter pueden poner rápidamente un breve mensaje delante de muchas personas.
Algunos ejecutivos de negocios en empresas prominentes tienen cientos de miles de seguidores en
Twitter, que pueden incluir tanto empleados de la compañía como personas fuera. Los empresarios
menos conocidos pueden comunicarse con colegas, clientes, proveedores y muchas otras audiencias
comerciales.
Las empresas supervisan las menciones de ellos y sus productos y servicios en las redes sociales y responden a
elogios, críticas o preguntas.
Las formas ultracortas fuerzan la concisión, lo que puede hacer que la comunicación sea eficiente. La
desventaja de los medios más públicos como Twitter y Facebook es que los errores en los mensajes
pueden ser leídos por una gran audiencia.
Escribir mensajes de forma ultracorta
El lenguaje de mensajes de texto reduce la duración del mensaje omitiendo palabras, abreviando
palabras ("b4hand" por "de antemano"), sustituyendo letras por frases ("IDK" por "I don't know"), y
sustituyendo números y símbolos porpalabras r("2" por "to" o "too"). Con pocas convenciones
compartidas, el lenguaje de las formas ultracortas puede variar de individuo a individuo. Eso conlleva el
potencial de comunicación errónea.
A menudo, las prácticas de condensación de mensajes guardan pocos caracteres. Usarlos puede tener
menos que ver con la concisión que confirmar la identidad de grupo del usuario como alguien que
conoce el código. Los empresarios utilizan mensajes de texto y otras formas ultracortas con fines
sociales en el trabajo, compartiendo noticias, chistes, pensamientos y sentimientos, pero cuando se
utilizan para contenido empresarial, los mensajes deben seguir los estándares de buena comunicación.
Estas son las directrices para la comunicación de formulario ultra corto:
1.Indique su punto simplemente.

2.Las oraciones completas no son necesarias, pero incluyen suficiente oración para que el
significado sea fácil de entender.
3.No omita la puntuación y las letras mayúsculas necesarias para entender el mensaje.
4.Utilice abreviaturas específicas del formato (como las de los mensajes de texto) solo cuando sepa
que el destinatario las entenderá.
5.No forme un mensaje que necesite más de una oración o dos en una forma ultracorta.
Ejemplo: Escribir mensajes de forma ultracorta con claridad
¿Puede entender el siguiente mensaje de texto? Escriba lo que cree que significa el mensaje y, a
continuación, haga clic en el botón para compararlo con la respuesta.
IMO w shd hld stk hasta que no más
abt LT WDYT? Lea el mensaje sin
abreviaturas.
En mi opinión, deberíamos mantener las acciones hasta que sepamos más sobre el largo plazo. ¿Qué te
parece?
El mensajede texto condensadoes aproximadamente la mitad de largo que el mensaje de texto completo.
Si el destinatario entiende las palabras condensadas y abreviaturas, ahorra tiempo para el remitente
y el destinatario. Si el destinatario no entiende, las abreviaturas de mensajes de texto pierden el
tiempo del lector.
Blogs y Wikis
Blogs y Wikis
Hay millones de blogs en la web, que van desde diarios personales hasta comentarios de expertos. Los
blogs empresariales abordan audiencias internas o externas. Por lo general, son escritos por un solo
autor y tienden a ser personales e informal, con el escritor usando la primera persona (I). Sin embargo,
a menudo se utilizan para temas serios y pueden comunicar un gran volumen de contenido.
Los blogs tienden a ser comunicación unidireccional: el escritor y el público tienen roles separados. Los
wikis son plataformas en línea para intercambios colaborativos. Los wikis empresariales pueden ser
recursos para difundir información, hacer preguntas y recibir respuestas, explorar el ide y persuadir a
los participantes. Algunos wikis corporativos permiten a los clientes participar con los empleados en
tareas como la creación de manuales de usuario de software.
Para ser útil, un blog de negocios debe tener un propósito bien definido y un público objetivo. Una entrada
de blog debe estar tan bien organizada, concisa y correcta como una nota de negocios o informe. Los
blogs bien escritos motivan a los lectores a regresar.
Las directrices de correo electrónico se aplican a la escritura wiki. El propósito de un wiki requiere
mensajes y respuestas eficientes y precisos que aborden directamente las preguntas formuladas. Al
igual que la mayoría de las redes sociales, los wikis generalmente no tienen editores y dependen de los
usuarios para mantener la calidad de la comunicación. Su valor se puede disminuir si los usuarios
escriben entradas desorganizadas y descuidadas.
Formas ultracortas: Informativas y persuasivas
Formas cortas: Informativas y persuasivas
Como medio principal de comunicación empresarial, el correo electrónico se utiliza para los mismos
fines otra comunicación escrita es: informar y persuadir a las audiencias.
Los mensajes cortos enviados y recibidos en dispositivos móviles through pueden ofrecer pequeñas
cantidades de información crítica donde y cuando sea necesario. Se pueden utilizar para expresar ideas y
solicitar breves reacciones. Estas formas de comunicación pueden evitar que las ideas se pierdan y
ponerlas delante de una audiencia para recibir comentarios.
Los mensajes cortos también se pueden usar para la persuasión: argumentos compactos, apelaciones
emocionales y jugadas de personajes. Por ejemplo, algunas investigaciones recientes en salud pública
indican que los mensajes de texto aumentaron las tasas de participación en una actividad relacionada con la
salud. Aplicados en una organización empresarial, los mensajes de texto podrían usarse para persuadir a
más empleados a unirse a un programa 401k patrocinado por la compañía.
Ejemplos: Mensajes de texto para persuadir
Los mensajes cortos pueden hacer apelaciones persuasivas usando la razón, la emoción y el carácter.
texto Persuasivo primario

Mensaje de apelación
XYZ Inc: modelo de biz defectuoso, horrible $ flujo, p / e múltiple
1000 = corto este stock razón
¡Nunca es mejor tiempo para corto XYZ Inc! Emoción

Mi firma todavía tiene compra en XYZ Inc. Mala decisión. No quiero
que tires carácter
$ lejos.
Ejercicio: Writing Meaningful Mensajes cortos
cerrar
Siguie
nte
anterio
r
Escritura de forma larga
Escritura de forma larga
La comunicación de forma corta puede ser la forma dominante de comunicación empresarial escrita,
pero persisten formas más largas, por una buena razón. Las audiencias a menudo exigen mensajes largos.
Los inversores esperan informes anuales sustanciales y los clientes quieren propuestas detalladas para
grandes projects.
Estos son ejemplos de documentos empresariales de forma larga.
Persuasivo informativo
Informe técnico Informe anual
Informe de resultados de la encuesta Informe analista
Informe sobre el estado de la construcción Propuesta de negocio
Informe 10-K (presentación a
Comisión de Bolsa y Valores de ee.UU.) Plan de negocios
En los negocios, la comunicación de forma larga cumple una o más de cuatro condiciones:
1. El tema es complejo.
2.Lo que está en juego es alto.
3.El tema es controvertido.
4.El público espera una gran cantidad de detalles.
Los documentos de negocios largos pueden ser informativos o persuasivos. Sus
autores se enfrentan a dos desafíos especiales: sostener una organización
lógica a lo largo de un largo mensaje.
Ponga límites a la cantidad de detalles.
Las mejores prácticas de escribir formularios cortos se aplican a formas largas. La buena escritura es buena
escritura sin importar cuántas palabras estén involucradas. Los métodos para crear y organizar mensajes
informativos y persuasivos son igualmente los mismos.
La comunicación de forma larga presenta una compensación. Da a los escritores la oportunidad de

cubrir un tema de manera integral, pero cuanto más largo sea el documento, más difícil será
mantener la atención del público de negocios.
Esto puede ser un problema significativo para la persuasión de forma larga. Cada parte de la
persuasión bien escrita contribuye a la fuerza del argumento, por lo que el efecto persuasivo en el
lector puede debilitarse si el lector salta o descrema partes del mensaje.
Atraer a su audiencia
Atraer a su audiencia
En ocasiones, tendrás lectores altamente motivados, pero tus mensajes más largos compiten por la
atención como cualquier otra comunicación. Gran parte de esa competencia probablemente proviene de
mensajes de forma corta.
La competencia entre mensajes largos y cortos se inclina hacia este último. Los destinatarios a menudo
pueden lidiar con muchos mensajes cortos con bastante rapidez, dándoles una sensación de logro (incluso
cuando ese sentido es erróneo). Esto introduceun sesgo de audiencia contra mensajesmás largos, que
obviamente requieren más tiempo para leer y pensar y, por lo tanto, parecen reducir la productividad de los
lectores.
Como resultado, el escritor debe atraer a la audiencia hacia y a través de un mensaje largo. Un pu ll fuerteal
principio generalmente significa menos necesidad para él más adelante. Sin embargo, a lo largo del
mensaje, los escritores necesitan hacer lo que puedan para prolongar la participación del público.
Comience con una visión general
Comience con una visión general
Comience un documento largo describiendo el tema, el propósito y la organización del informe.

Hacer que el lector adivine el tema y el propósito o hacerlos vadear a través de comentarios
preliminares para llegar a ellos crea una mala primera impresión. Los lectores no te deben su
tiempo. Dales una razón para leer.
Experimenta con aperturas que intrigan y atraen a los lectores. Por ejemplo, puede expresar el tema
como un rompecabezas que necesita una solución e introducir las piezas principales. O puedes usar una
apertura contraria: Declara una conclusión opposed a la tuya y luego decir que vas a mostrar por qué
está mal.
Otro enfoque para la apertura de un mensaje largo es un resumen ejecutivo. Un resumen

ejecutivo proporciona más información que el tema, el propósito y la organización; resume los
principales puntos de todo el documento.
Es como un lanzamiento de ascensor para un mensaje escrito durante mucho tiempo. Los lectores aprecian
los resúmenes ejecutivos cuando no están seguros de su interés en el tema, quieren una vista previa
detallada o no tienentiempo para leer el documento en su totalidad. Tenga cuidado al escribir un
resumen. Cualquier cosa más larga que un párrafo sustancial derrota el propósito.
Ejemplo:ExecutiveSummaryofaReport
Este es el resumen ejecutivo de un informe de ocho páginas que evalúa una posible inversión
extranjera en Francia. Un equipo de individuos de varios países escribió el documento. El resumen
incluye los principales puntos del argumento y su orden refleja la organización del informe.
Rollover el resumen resalta los comentarios específicos de for.
Francia tiene muchas fortalezas y seguirá siendo competitiva en el mercado global. De hecho, el
país se beneficia de un gran tamaño de mercado, acceso a otros mercados europeos, un sistema
educativo fuerte, un gasto significativo en investigación y transporte eficiente, y una política fiscal
favorable a las empresas. A pesar de la crisis de deuda europea, muchas de las industrias del país
están sobresaliendo. Incluyen producción de energía, agricultura, artículos de lujo, automóviles y
turismo. Este informe se centra en la producción de energía, específicamente la energía renovable y
nuclear, y la agricultura. Ambas industrias están en buena forma con el clima de negocios actual
de Francia debido a su resiliencia frente a la ungüento económico, el uso de recursos naturales y
humanos, y los beneficios de las políticas gubernamentales y empresariales de Francia.
Esta frase especifica los criterios que utilizó el equipo para

evaluar la economía general. Esta declaración permite a los
lectores saber que el informe se centra en dos industrias.
La parte de la frase que comienza con "porque" deja claro los criterios utilizados para evaluar las dos
industrias favorecidas.
Justificar la longitud
Justificar la longitud
Haga el caso de por qué la audiencia debe comprometerse a leer el documento the. En efecto, estás
persuadiendo al lector para que lea. Discárale con cualquier apelación que crea que motivará a los
lectores.
Ejercicio: Justifying Longitud
Escribir concisamente
Escribir concisamente
Puede parecer paradójico decir que un documento largo debe escribirse concisamente, pero la escritura
ineficiente y los altos recuentos de palabras hacen socios pobres. La combinación desgasta a los
lectores; cuanto más cansados se vuelvan, más probable es que su atención deambule.
La escritura concisa y rica en contenido permite a los lectores crear impulso, tirando de ellos a través del
texto.
Una vez que complete un borrador, reserve durante al menos un día y preferiblemente más tiempo. A
continuación, corte todo lo que pueda de él sin eliminar el contenido esencial. Al revisar, podar el contenido
a justo por encima del mínimo necesario para lograr su propósito con el público.
Al editar, saque palabras y oraciones inesenciales y utilice verbos de acción siempre que sea posible.
Puede que seas reacio a cortar un mensaje en el que te has esforzadotanto. Es posible que te preocupe que
el público no vea lo que has sacado y, por lo tanto, no apreciarás el alcance completo de tu esfuerzo. Pero
el público apreciará el trabajo que pones en hacer un informe largo lo más corto posible y fácil de leer.
Usar variedad
Usar variedad
Los mensajes largos, como los informes, no tienen que ser una lectura formal y pedregosa. Utilice su
creatividad para mantener a los lectores interesados. Busca historias relevantes que puedas contar.
Utilice objetos visuales. Encuentre hechos sorprendentes (asegúrese de que son relevantes para el tema y
el propósito). Utilice una amplia variedad de fuentes, incluidos los presupuestos.
Es posible que desee intentar involucrar a la audiencia más activamente. Estas son algunas maneras:
Coloque hipervínculos en el documento en contenido web, pero asegúrese de que el contenido sea
relevante.
Inserte archivos de audio en el documento. Puede grabar un saludo al lector o utilizar audio para
dar más detalles sobre ciertos puntos para los interesados en él.
Pregunte si los lectores tienen preguntas e invítelos a responderle con un correo electrónico (que se
puede incrustar en el texto) o enviando mensajes de texto.
Crea un grupo de Facebook "secreto" (uno que solo está abierto a los miembros invitados y no
aparece en las búsquedas) y hace que los lectores publiquen preguntas y respuestas allí.
Proporcionar visualizaciones de datos
Proporcionar visualizaciones de datos
Las empresas tienen muchas convenciones para la visualización de información cuantitativa. El

balance, el estado de flujo de caja y el estado de resultados, por ejemplo, tienen formatos
específicos para comunicar datos financieros. Los lectores que entienden las convenciones saben
exactamente qué información está incluida y dónde encontrarla.
Sin embargo, cuando no existe ninguna convención, presente relaciones cuantitativas gráficamente
cuando sea posible. Para la mayoría de las audiencias, la visualización de estas relaciones es más
fácil de comprender que las tablas de números. La misma entidad de seguridad se aplica a gráficos no
cuantificativos, como diagramas de flujo e imágenes. Los objetos visuales atraen el ojo del lector y
son otra fuente para sostener la atenuación del lector.
Haga que sus gráficos sean lo más despejados visualmente posible. Gráficos simples como tablas,
gráficos y gráficos transmiten menos información que los complejos, pero pueden comunicar el
significado esencial de los números para que los lectores lo entiendan
rápidamente. Los gráficos sencillos te obligan a decidir qué significado es más importante para que tus
lectores lo sepan.
Las exposiciones, incluidos los gráficos cuantitativos y otros tipos de objetos visuales, se muestran
mejor cerca del texto que analiza lam. Es más fácil para el escritor poner todas las exposiciones al
final del documento, pero esa colocación es menos conveniente para los lectores. Cada exposición
debe tener un título conciso e informativo. En un documento con muchas exposiciones, también
deben numerarse. Usted should se refiere a cada exposición en el texto. Asegúrese de decirles a los
lectores la importancia de cada exposición para el tema que está discutiendo. No asumas que ellos
mismos harán la conexión.
Ejemplo: Visualización de información
La siguiente tabla muestra los valores para la variación porcentual anual en el valor contable
de Berkshire Hathaway y en el S&P 500 durante un período de once años 5. Después de un
pequeño estudio, se puede ver que Berkshire ha superado consistentemente al S&P,
particularmente in añosabajo para el S&P.
Variación porcentual anual

en valor contable por acción de Berkshireen el S&P 500 con dividendos incluidos Resultados
Año relativos
2001 (6.20) (11.90) 5.70

2002 10.00 (22.10) 32.10
2003 21.00 28.70 (7.70)
2004 10.50 10.90 (0.40)
2005 6,40 4.90 1.50
2006 18.40 15.80 2.60
2007 11.00 5.50 5.50
2008 (9.60) (37.00) 27.40
2009 19.80 26.50 (6.70)
2010 13.00 15.10 (2.10)
2011 4,60 2.10 2.50
Haga clic aquí para ver estos mismos números expresados en un gráfico de líneas.
El gráfico hace que el punto sea mucho más rápido que la tabla, y lo hace sin sobrecargar la
memoria de trabajo del lector con números.
Proporcionar señales
Proporcionar señales
Los encabezados atraen a los lectores a través de un texto largo permitiéndoles rastrear la
organización del texto y su progreso a través de él. Para documentos más largos, los encabezados
son cruciales. Los encabezados deben corresponder a la hoja de ruta que proporcionó al lector al
principio.
Incluso con documentos largos, no debe usar more más de tres niveles de encabezados. Un informe
extenso puede parecer pedir una jerarquía profunda de encabezados, esquemas de numeración de
secciones (por ejemplo, numeración de párrafos 1, 1.1, 1.2, etc.), o ambos.
Sin embargo, cuanto más frecuentemente divida y subdivide el texto, más difícil será para el lector
utilizar las divisiones para comprender el contenido. El cerebro tiene memoria de trabajo limitada.
Grandes cantidades de contenido y complicados esquemas organizativos ponen demasiado
énfasis en él.
No olvides dos simples signposts: números de página y cabezas de carrera. Cualquier documento
comercial más que una página debe tener números de página. Los cabezales en ejecución se
utilizan en libros de no ficción, pero funcionan bien en documentos empresariales más largos.
Son pequeños encabezados en la esquina superior de cada sombrero de página tpuede indicar el
nombre de la sección.
Elementos adicionales de mensajes largos
Elementos adicionales de mensajes largos
La audiencia de un informe largo puede navegar mejor cuando proporciona información adicional
sobre el documento. La información incluye:
Página de título
La primera página de un documento largo que proporciona el título del
documento, los autores y la fecha tabla de contenido
Da todas las secciones principales del documento y las
páginas en las que comienzan lista de exposiciones
Proporciona los números y títulos de todas las exposiciones y las páginas en las que aparecen
Referencias
Una sección al final del documento que enumera, en orden, todas las fuentes de información que ha
utilizado. Hay muchos estilos diferentes para las citas, y lasanizaciones de la organizacióna menudo
designan a uno de ellos como su estándar.
Ejemplo: Explorando un informe

Aquí puede explorar las páginas iniciales de un informe sobre los efectos de la globalización en el estado
de Hawái. Coloque el cursor sobre partes resaltadas del informe para obtener comentarios.
Informe del Formulario Long: El impacto de la globalización en Hawái
Escribir en equipos
Escribir en equipos
Debido a que los equipos hacen gran parte del trabajo de las organizaciones modernas, cada vez más
escritura se basa en el equipo. Varios autores enriquecen un documento con sus diferentes
conocimientos, experiencia y habilidades, pero también complican el proceso de escritura.
Cuando un equipo asume laresponsabilidad de escribir, debe ponerse de acuerdo y entender el propósito.
Al igual que con cualquier trabajo realizado en equipo, la escritura de un documento puede divergir
rápidamente cuando los autores no están de acuerdo en el propósito o tienen diferentes entendimientos del
mismo.
La mayoría de los equipos necesitan un líder y cuando tienen un resultado escrito, la necesidad
es más pronunciada. Un líder puede facilitar el acuerdo sobre un plan de escritura, establecer roles,
coordinar y supervisar el trabajo, y asegurarse de que se cumplan los plazos. El líder también necesita
estar atento a los jinetes libres: individuos que dejan que otros hagan el trabajo.
Con las tareas de escritura, este peligro es agudo. La persona percibida como el "buen escritor"
puede quedarse con una carga de trabajo más pesada que otros miembros del equipo.
Estas son las sugerencias para adaptar el proceso de escritura a los equipos.
1.Utilice un plan de escritura.

Un equipo necesita un plan de escritura para establecer un propósito común, establecer la
organización del mensaje y dividir las tareas. Una vez que un equipo tiene un plan, los
miembros pueden ponerse de acuerdo sobre sus funciones. El divisimás directosobre el
trabajo de parto es que cada individuo investigue y escriba una parte del documento.
El equipo debe decidir la escritura de convenciones que se utilizarán, como el punto de
vista (primera o tercera persona), los niveles y estilos de encabezados y el formulario de
cita. Estas decisionescan se toman más adelante, pero alguien tendrá que editar el informe
para la coherencia. Especialmente para un informe largo, es mejor minimizar las
inconsistencias desde el principio.
2.Escriba un primer borrador.
Dividir el equipo en investigadores y escritores tiene algunas ventajas, pero por lo
general conduce a problemas. Los escritores no entienden el contenido, así como los
investigadores, y la escritura a menudo toma más tiempo que la investigación, lo que
plantea problemas de carga de trabajo. Por estas razones, es mejor que todos en el
equipo sean responsables de investigar y componer una parte del documento.
Cuando todos los miembros del equipo escriben, todos tienen una participación en el
proyecto. Es posible que algunas personas no escriban bien, pero si evitan las
posibilidades de escribir (o son permitidos por el equipo), no mejorarán. Escribir en
equipo puede ser una buena experiencia de aprendizaje y elevar el nivel de habilidad de
los escritores más débiles.
3.Revise el borrador.
Los autores deben proporcionar comentarios sobre las otras secciones. La
principal preocupación debe ser que cada sección secotribuya al conjunto. Otros
asuntos de atención incluyen profundidad, claridad, organización, transiciones,
redundancias y coherencia entre las secciones. El estilo de oración, la gramática,
la puntuación, la ortografía y la mecánica deben ser secundarios en este momento.
Acontinuación, el autors debe revisar sus secciones.
4.Revise el Segundo Proyecto.
Todo el mundo debe leer el segundo borrador y dar cualquier comentario adicional. Cada
uno de los escritores debe hacer revisiones finales y revisar su sección para un estilo de
escritura conciso y claro, organización lógica de párrafos y corrección.
5.Edite y corrija el borrador final.
Como último paso, una persona debe revisar todo el documento en busca de coherencia
y transiciones entre secciones, así como estilo, organización de paragraphs, corrección,
encabezados y citas de origen.
La tecnología puede facilitar el proceso de escritura. Numerosos servicios web le permiten publicar
un documento en la nube, editarlo, agregar comentarios y supervisar versiones. Un equipo debe
tener cuidado con la configuración de reglas para el acceso y la edición del documento. Muchas
personas que editan el mismo documento pueden provocar confusión.
La mayoría de los servicios en línea tienen herramientas de edición que realizan un seguimiento de
los cambios. Sin embargo, un miembro del equipo debe coordinar el trabajo en línea, setting plazos
para los cambios de documentos, control de versiones, y proteger la versión final de la edición
posterior.
Maletín: Writing Proceso para equipos
Escrito en negocios: Memos Writing in
Business: Memos
Nota informativa de Felipe:

Primer borrador de la nota
informativa de Felipe: Notas
informativas de Felipe:
Borrador 2 Nota informativa de
Felipe: Memorándum persuasivo
del borrador final de Felipe:
Apertura de la nota persuasiva de
Felipe: Conclusión
Nota persuasiva de Felipe: Notas para editar y
corregir el memorándum persuasivo de Felipe:
Borrador final
Plan de Acción de Felipe
Plantillas y listas de verificación Plantillas
y listas de verificación
El proceso writing: Preguntas para planificar

un argumento El proceso Writing: Preguntas
para planificar una guía de mensajes: Cómo
oganize un argumento escrito
Plantilla: Organizadores orgánicos
de la plantilla de información:
Organizadores analíticos de la lista
de verificación de información:
Preguntas de revisión
Guía: Writing Proceso para equipos
Escrito en negocios: Introducción al examen

Escrito en negocios: Introducción al examen
Esta prueba le permitirá evaluar su conocimiento de La
escritura en el negocio. Todas las preguntas deben ser
respondidas para que su examen sea puntuado.
navegación:
Para avanzar de una pregunta a la siguiente, seleccione una de las opciones de respuesta o, si procede,
complete con su propia elección y haga clic en el botón "Enviar". Después de enviar su respuesta, no
podrá cambiarla, así que asegúrese de estar satisfecho con su selección antes de enviar cada respuesta.
También puede omitir una pregunta pulsando la flecha hacia adelante. Tenga en cuenta que puede
volver a preguntas "omitidas" utilizando el menú de selección "Saltar a una pregunta sin respuesta" o las
flechas de navegación en cualquier momento. Aunque puede omitir una pregunta, debe volver a ella y
responderla: todas las preguntas deben ser respondidas para que el examen sea puntuado.
Sus resultados se mostrarán inmediatamente después de la finalización del examen.
Después de la finalización, puede revisar sus respuestas en
cualquier momento volviendo al examen. ¡Buena suerte!
Presentación en los negocios
La idea de hacer una presentación en público
es el miedo número 1 reportado por la gente en los EE.UU.
–Paul L. Witt, PhD, profesor

asistente de estudios de
comunicación en la
Universidad Cristiana de
Texas, Fort Worth
"¿Por dónde voy a empezar,

por favor su majestad?",
Preguntó. "Comienza al
principio", dijo el rey, muy
gravemente, "y adelante
hasta que llegues al final.
Entonces deténgase."
–Lewis Carroll, Alicia en el País de las Maravillas
Introducción
Introducción
Los gerentes pasan la mayor parte de su tiempo hablando.
Gran parte de ella es espontánea e informal, como tener una conversación con un colega o hablar por
teléfono. Parte de la charla es diferente: es el medio primario de las presentaciones. Una presentación
consiste en un conjunto de ideas habladas a un público. Las ideas se preparan de antemano unlargo con
material de apoyo como diapositivas.
Es difícil sobreestimar la utilidad de las habilidades de presentación en los negocios. Cada día en todo el
mundo, los gerentes dan muchos millones de presentaciones. Según algunas estimaciones, se muestran
30.000.000 de diapositivas de PowerPoint por día.
Los empleadores y reclutadores quieren graduados de MBA con habilidades de comunicación

superiores. Durante muchos años, los empleadores han estado poniendo las habilidades de
comunicación en la parte superior de su lista de habilidades esenciales para contratar gerentes; hacen
iones decontratación basadosen ellos.
Este módulo enseña principios y prácticas para lo siguiente:
Organizar y preparar contenido de

presentación creando imágenes
eficaces
Entregando la presentación con
éxito Respondiendo preguntas
Lidiar con el miedo a
hablar preparando
presentaciones del
equipo
Personas líderes
Personas líderes
Esta parte del curso se centra en presentaciones persuasivas. La persuasión se ha vuelto más valiosa a
medida que el trabajo se ha alejado del modelo de mando y control a uno de cooperación y
colaboración. Los líderes y gerentes deben dar forma, guiar, facilitar y apoyar el trabajo de los
empleados.
Deben persuadir para motivar a las personas, alinearlas con objetivos organizacionales y tenerles
unasnuevas ideas y prácticas.
Ejemplo: Persuadir a nuevas contrataciones en Nordstrom
Nordstrom, una tienda departamental de lujo, valora el extraordinario servicio al cliente. Pero
muchas de las personas que contratan han trabajado para otras compañías que no se toman el
servicio de atención al cliente tan en serio.
Nordstrom tiene que persuadir a las nuevas contrataciones para que ofrezcan el servicio de
acuerdo con la estrategia de la compañía. Una táctica persuasiva es contar historias sobre hasta
dónde van los empleados de Nordstrom para satisfacer a los clientes. Por ejemplo:
Un consultor de vestuario se ajustaba a un hombre para un traje que había olvidado una importante
reunión de negocios. Tenía el traje a medida y presionado en un par de horas. El cliente regresó a la
tienda y se vistió allí para la reunión. 1
Un cliente entró en Nordstrom con dos relojes. Su cachorro había masticado las pulseras de
ambos. Sólo había comprado uno de los relojes en Nordstrom. Cuando compró una nueva banda
para el reloj Nordstrom, el asociado y el mánager notaron el segundo reloj. Le dijeron que
legolpeara uno nuevo, de forma gratuita. 2
Resolución de diferencias de opinión

Resolución de diferencias de opinión
Inevitablemente, la gente no estará de acuerdo sobre los asuntos de negocios. Los líderes y gerentes
deben ser capaces de sondear, cuestionar y negociar, pero también necesitan saber cómo usar la
persuasión para resolver las diferencias de opinión.

Harmonizing Diferentes Opiniones
Un ejecutivo cuenta cómo la persuasión resolvió una diferencia entre un grupo de liderazgo
cauteloso y su equipo de productos.
Ejemplo: Persuadir a un jefe resistente
El gerente de una unidad en línea de un revendedor de electrónica quería extender las horas de operación
de la unidad y aferrarse a un supervisor talentoso que estaba viajando largas distancias.
Los ejecutivos de recursos humanos recomendaron al gerente probar un entorno de trabajo solo
con resultados (ROWE): los empleados trabajan en cualquier momento y en cualquier lugar,
siempre y cuando cumplan con los objetivos de rendimiento. Pero el jefe del gerente se negó
rotundamente a autorizar el experimento.
El gerente no dejó que el desacuerdo lo desalentara. Persuadió al jefe para que le dejara probar
ROWE prometiendo monitorear la productividad cada día y detener el experimento inmediatamente
si caía. La productividad aumentó rápidamente y las medidas de participación de los empleados
también aumentaron. En este caso, la persuasión resolvió un conflicto y benefició a la empresa y a
todos los involucrados.
El gerente encontró una solución creativa para lograr varios objetivos; la resistencia de su jefe lo
motivó a encontrar una manera de evaluar los resultados de la solución. 3
Obstáculos a presentaciones persuasivas Obstáculos a
presentaciones persuasivas
¿Con qué frecuencia experimentas excelentes presentaciones? "No muy a menudo" es una respuesta
común.
La mayoría de las personas pueden llevar a cabo conversaciones inteligentes. Sin embargo, cuando se
paran ante un público, muchas veces esa habilidad parece desaparecer. Su discurso no fluye, dejan de
sonreír y no hacen contacto visual. Un poco más tarde, están sonriendo de nuevo y llevando a cabo
conversaciones productivas sin dificultad.
¿Por qué esta sorprendente transformación le sucede a tanta gente?
Algunas de las razones incluyen: Miedo a hablar
Exceso de fiabilidad en las diapositivas
Un fracaso en la participación
Un concepto erróneo sobre la persuasión
Miedo a hablar
Miedo a hablar
"La idea de hacer una presentación en público es el miedo número 1 reportado por la gente en los EE.UU.".
—Paul L. Witt, PhD, profesor asistente de estudios de comunicación en la Universidad Cristiana de Texas,
Fort Worth4
La mayoría de la gente teme hablar. La aprehensión por comunicación es normal, pero puede ser
un problema cuando es intensa y crónica. Incluso hay un término médico para casos extremos:
glosofobia.
Ser el foco de atención en una habitación y tener la responsabilidad exclusiva de hacer que algo
suceda puede estimular el miedo. El miedo crea un círculo vicioso. Temes hablar y evitarlo, pero
cuanto más lo evites, más te temes, y menos probabilidades tendrás de adquirir las habilidades que
necesitas que ayudarán a reducir el miedo.
Fortunately, usted puede aprender a manejar el miedo a hablar. Los eruditos han encontrado
muchas técnicas para limitar sus efectos negativos. Tenga en cuenta el uso de la palabra negativo.
El nerviosismo también tiene valor. Mientras no sea extremo, es un estimulante natural que
mejora la performance.
Mujer Manágers: Sólo di lo
Un ejecutivo y mentor tiene consejos para mujeres manágers incómodos con hablar.

"PowerPoint nos hace estúpidos."

—General James N. Mattis, Cuerpo deMarines de ee.UU. 5
PowerPoint y otro software de presentación pueden producir resultados sorprendentes. También
pueden eliminar cantidades copiosas de contaminación visual.
El problema no es el software. Bastantes oradores han llegado a considerar diapositivas como la

presentación, no como un complemento a la presentación. Y cuando la actitud de que "más es mejor"
se encuentra con un software de presentación rico en características, los oradores pueden saturar al
público con información: deslizarse tras diapositiva de viñetas, charts, tablas y gráficos llenos de tanto
contenido y desorden de formato que son ilegibles.
Las diapositivas que transmiten demasiado crean un dilema para los miembros del público. ¿Intentan
leer el texto de la diapositiva o escuchar al presentador? La mayoría de las audiencias tratan de hacer
ambas cosas, dividiendo su atención y disminuyendo la cantidad de información que pueden tomar.
Using PowerPoint para cambiar la responsabilidad
Los oradores pueden usar presentaciones de diapositivas para pasar información a un público,
pero evitan sacar conclusiones.
Ejemplo: Usar PowerPoint para befuddle
El tobogán de abajo se utilizó en una reunión militar. La diapositiva estaba destinada a dar una
visión general de los EE.UU. estrategia militar en Afganistán.

¿Crees que el público, un oficial de alto rango y su personal, encontraron la diapositiva útil para
entender la estrategia?
General Stanley A. McChrystal, entonces comandante de las fuerzas estadounidenses y de la
Organización del Tratado del Atlántico Norte (OTAN) en Afganistán, dijo: "Cuando
entendamos esa diapositiva, habremos ganado la guerra". 6
Los presentadores pueden usar involuntariamente PowerPoint como un medio para hacer frente al
miedo escénico. Las diapositivas pueden desviar la atención de ellas. Ya no son altavoces que se
conectan con una audiencia; son narradores de una presentación de diapositivas. Incluso su postura
puede protegerlos del contacto con el público. Para leer las diapositivas, dan la espalda a los oyentes.
La mayoría de las audiencias de negocios se han sentado a través de decenas de presentaciones en la

escuela y en el trabajo, y las probabilidades son que muchos de ellos eran aburridos y entregaron
demasiada información. Por lo tanto, la fatiga de la presentación es una característica del público
empresarial. Muy rápidamente, los miembros del público pueden entrar en un estado de mínima
atención, un hábito formado a partir de muchas experiencias decepcionantes.
En Apple, Steve Jobs prohibió a PowerPoint de las reuniones a las que asistía. Amazon no
permite que PowerPoint se utilice en ninguna reunión. Deshacerse de las diapositivas es una
solución a la "muerte por PowerPoint".
Hacer un mejor uso de las herramientas de presentación es otro. Este curso adopta el enfoque latter.
Las realidades de la atención
Las realidades de la atención
"El primer problema de la comunicación es llamar la atención de la gente."

—Chip y Dan Heath, Made to Stick, Arrow Books (edición de tapa
blanda), 2008, página 64. 7 Responda a la pregunta después de la
lista de horas siguientes.

¿Cuánto tiempo crees que el adulto promedio puede concentrarse por completo?
La respuesta correcta es de menos de 1 minuto. Eso puede ser sorprendente, pero se vuelve menos
cuando consideras todas las cosas que suceden dentro y alrededor de ti en un momento dado. El
entorno externo está lleno de distracciones, y una corriente constante de pensamientos, emociones,
recuerdos, datos de los sentidos y otras sensaciones físicas fluye a través de su mente.
La brevedad de la concentración parece condenar cualquier esperanza de mantener la atención de los

miembros del público. Afortunadamente, puedes recuperar su atención.
Presentar no se trata de aprovechar y mantener la atención de la gente continuamente durante

largos períodos. Los presentadores deben volver a conectar constantemente a la audiencia.
Gestión de la distracción
Gestión de la distracción
Los seres humanos no tienen una sola capacidad de atención. Tenemos tres:
Alertas
Alerting significa conciencia de nuestro entorno, particularmente cambios en ellos como la
aparición repentina de un oso pardo. Orientación
Orienting o enfoque nos permite concentrarnos en algo como las intenciones de un grizzly cercano.
ejecutivo
La atención ejecutiva nos ayuda a planificar y hacer juicios como no volver a caminar solos en
parques nacionales donde viven osos pardos.
Los tres existen como redes separadas, pero trabajan juntos. También pueden trabajar a
propósitos cruzados. Cuando te presentas a un público empresarial, te enfrentas a un conflicto
en ejecución entre alertas y enfoque.
Los ruidos y los movimientos atraen la atención de los miembros del público porque estamos
cableados para prestar atención a nuestro medio ambiente. Cuando alguien en la habitación tose o
se va, todo el mundo se da cuenta, aunque sea por un momento. Durante ese momento, se centran
en lo que estás diciendo.
Luego hay interrupciones digitales. Un teléfono celular zumbando o vibrando activa las alertas, al
igual que los sonidos y cambios en la pantalla de un ordenador cuando llega un correo electrónico.
Como presentador tienes que aceptar la realidad de las distracciones y darte cuenta de que compites con
muchos otros estímulos en el medio ambiente. El reto es destacarse del ruido de fondo. La fuente más
sólida de interacción y reenganche no es PowerPoint u otros medios. Eres tú y tu compromisocon la
gente de la audiencia.
Ejemplo: Fuentes de distracción
Piense en las presentaciones a las que ha asistido y si se ha distraído por alguna de estas
circunstancias:
Entorno físico
Temperatura ambiente
incómoda Poca
iluminación
Ruido fuera de la habitación como personas hablando en el pasillo o
un soplador de hojas al aire libre Diapositivas no visibles para
parte del público
audiencia
Miembros del público
susurrándose unos a otros
miembros de la Audiencia enviando
mensajes de texto
Los miembros del público asienten con la cabeza
orador
Altavoz usando gestos exagerados

Orador diciendo una palabra o frase repetitivamente (tal como
está bien) después de hacer un altavoz de puntos
constantemente usando relleno verbal como uh o Umm
La buena noticia de las distracciones es que puedes controlar muchas de ellas. Puede llegar a la
habitación en la que se presenta temprano, por ejemplo, y comprobar condiciones como la
temperatura y la iluminación y ajustarlas. Puedes pedirle a la gente que apague sus teléfonos
celulares. Usted puede trabajar en cualquier molesto hábito verbal que pueda tener.
Idea errónea sobre la persuasión
Idea errónea sobre la persuasión
"Increíbles secretos descubiertos usando la investigación de vanguardia! Garantizado para poner dinero
en sus bolsillos, derretir la resistencia a las ventas
. . . ¡Y cortar el remordimiento de los compradores casi de la noche a la mañana!"
—Blurb promocional8
Mucho escribir sobre la persuasión enfatiza ganar. El subtítulo de un libro reciente proclama: ¡Cómo
hacer que alguien diga "Sí" en 8 minutos o menos! Otro título del libro promete ganar cuando
realmente cuenta.
La persuasión siempre implica un grado de competencia. Cuando realizas un lanzamiento de ventas,
compites contra las otras opciones del cliente. Intentas convencer a un inversor ángel para que
financie tu negocio porque tiene otras startups que puede respaldar. Usted aboga por un diagnóstico
de un problema de operaciones porque otros en la organización ven el problema de manera diferente.
Hay otra forma de parecer unat persuasión. El tono de venta propone una solución a una necesidad del
cliente que el cliente no puede satisfacerse a sí mismo. Le das al inversor ángel la oportunidad de
poner su dinero donde será productivo y rentable. Le das a las personas que no están de acuerdo
con tu diagnóstico otra forma de ver el problema.
Persuasión como colaboración
Persuasión como colaboración
Usted puede ser un mejor comunicador al pensar en la persuasión como colaborar con el público
para lograr metas que ninguna de las partes puede curarpor completo por su cuenta. Definir la
persuasión en términos de ganar o perder puede limitar su pensamiento y frustrar los resultados
positivos.
El gerente del distribuidor de electrónica "perdió" la primera vez que trató de convencer a su
jefe. Pero la resistencia del jefe resultó ser invaluable porque obligó al gerente de la unidad a
idear un método para medir el nuevo camino contra lo viejo. El mánager no logró su fin al sortear
las barreras que su jefe lanzó en su camino. Lo lograron juntos.
La persuasión empresarial no es un wa y
La interacción entre el orador y el público a menudo hace que una buena idea mejor.
Ejemplo: Persuadir para el futuro

Alan Mulally se convirtió en director ejecutivo de la Ford Motor Company en 2006. La compañía
estaba a punto de perder casi 13.000 millones de dólares. Nadie lo sabía en ese momento, pero al
año siguiente, estados Unidos y la economía mundial se iban a hundir en recesión, empujando a
Estados Unidos. auto industry al borde de la extinción.
Los productos de Ford no se vendían y su cultura presentaba insularidad, política despiadada y

gestión de arriba hacia abajo. Mulally no iba a armar algunas victorias persuasivas que arreglarían
la compañía. Tampoco iba aconseguir 280.000 empleados cómo hacer mejor cada uno de sus
trabajos.
Tuvo que formular mensajes básicos y venderlos sin descanso: "Comunicarse, comunicarse,
comunicarse", como dijo en una entrevista. Y dependía de ejecutivos y gerentes de todo el
mundo para crear una cascada de persuasión: adoptar los mensajes como propios y venderlos a los
empleados. Uno de sus llamamientos persuasivos se basó en la historia de la compañía: todos en
Ford fueron responsables de salvar a un icono estadounidense.
Unoscuantos oídos más tarde, Ford estaba siendo llamado uno de los mayores cambios en la historia de
los negocios estadounidenses. 9
El lado oscuro de ganar
El lado oscuro de ganar
La idea de que la persuasión se trata de ganar o perder tiene un lado oscuro potencial. Para ganar, la gente
puede creer que el fin justifica los medios y tomar atajos como la manipulación, el engaño y las mentiras
abiertas.
Sin embargo, el uso poco ético de la persuasión parece tener un límite natural. Como abraham
Lincoln famosamente dijo, "Usted puede engañar a toda la gente algunas de las veces, y algunas de
las personas todo el tiempo, pero no se puede engañar a toda la gente todo el tiempo."
Análisis de una situación de comunicación analizando
una situación de comunicación
El módulo "Planning Comunicación" de este curso enseña un proceso para analizar una situación de
comunicación. Este módulo será mucho más significativo si estudia primero "Planificación de la
comunicación".
Analizar una situación de comunicación incluye entender el propósito de una presentación y las
características de la audiencia relevantes para ella, y luego usar los recursos de la razón, la emoción y
el carácter para crear el mensaje. Lo que aprendes del análisis informa tanto el mensaje (el contenido de
la presentación) como la entrega, la forma en que lo comunicas al público.
Tres factores de comunicación efectiva
Un ejecutivo explica cómo aborda una situación de comunicación.
Presentaciones persuasivas
Presentaciones persuasivas
Persuasive presentar no se trata del presentador. Se trata del público. Cuando los comunicadores
convencen, quieren algo de su audiencia: adoptar una creencia deseada o una actitud, para obtener su
consentimiento o apoyo. Los presentadores preocupados por sí mismos — sus propios pensamientos y
sentimientos — pierden de vista el hecho de que para satisfacer sus necesidades deben satisfacer las
necesidades del público.
La primera pregunta a hacer cuando estás pensando en una presentación es, "¿Qué hay en ella para el
público?" Tenga esto en cuenta desde la planificación inicial hasta el último momento de la presentación
en sí.
Concéntrate en lo esencial
Cuanto más senior sea tu audiencia, más importante será presentar solo el contenido más crítico.
Argumentos y presentaciones persuasivas
Argumentos y presentaciones persuasivas
El núcleo de las presentaciones empresariales persuasivas es el argumento. Un argumento es el

proceso de llegar a una conclusión mediante el uso de pruebas. En el módulo llamado "Planning
Comunicación", aprendió tres tipos de argumentos comunes en los negocios:
Diagnós
tico de
evaluaci
ón de
decision
es
Encontrará explicaciones detalladas de los argumentos y sus partes principales en ese módulo.
Puede hacer una revisión rápida de las plantillas de argumento con la lista de comprobación de
argumentos de organización.
Lista de verificación: Oganizing Argumentos
Los argumentos en una presentación deben ser eficientes. En los negocios, los presentadores tienen
una tendencia a inundar a la audiencia con datos y otra información. Pero el enfoque más-es-mejor
ignora completamente las necesidades de la audiencia. Los oradores, guiados por el principio
menos es más, deben tomar decisiones difíciles sobre el contenido de sus argumentos.
Logic Primero, Detalles Segundo
"Una presentación good estará limpia. Será despojado hasta la esencia de lo que se requiere."
Emotions y presentaciones persuasivas
Emociones y presentaciones persuasivas

La persuasión consiste en algo más que razón. La investigación contemporánea sobre nuestras
respuestas a apelaciones persuasivas revela la fuerte influencia de la emoción.
En una presentación persuasiva, la comunicadora quiere alinear los sentimientos de los miembros
del público con su propósito para que tanto los argumentos que utiliza como las emociones
que evoca tiren a la audiencia hacia el mismo destino: aceptar la conclusión de la presentadora.
Emotions, el público y el tuyo, pueden ser difíciles de entender y aún más difíciles de influir,
pero tienen un papel clave en la persuasión.
Ejemplo: Levantar una alarma
Digamos que trabajas para Replex, una empresa que está creciendo rápidamente, tan rápidamente
que crees que la compañía ha renunciado a una contratación cuidadosa, una dotación de personal
adecuada y un desarrollo del talento. Usted da una presentación meticulosamente argumentada a un
grupo de gerentes influyentes sobre por qué la empresa debe prestar atención al problema.
Tu recompensa: El público apenas listaens. Un silenciamiento individual que usted es un alarmista.
Su argumento puede haber sido víctima del sesgo de disponibilidad o recency, que ocurre cuando
las personas confían en sus experiencias más recientes para mirar una situación en lugar de
considerar una amplia gama de experiencias. En su empresa, la audiencia sólo ha visto un éxito en
unqualified últimamente, haciéndolos poco receptivos a su argumento cauteloso.
La conciencia de la interacción entre los pensamientos y sentimientos de los miembros del público
puede ayudarte a calibrar la persuasión. Los miembros de la audiencia para la presentación de
Replex piensan que son racionales porque no ven evidencia de resultados empresariales en
declive. Eso desencadena una sensación de disgusto al que se les dice que no reconocen un
problema.
Usted puede estar molesto con sus colegas por no apreciar lo que está tratando de hacer. O
aceptasque no les gustan las malas noticias.
¿Se te ocurre ideas para silenciar o redirigir los sentimientos del público?
Asegure a sus colegas que sólo quiere que la empresa se
mantenga saludable a largo plazo. Realice un seguimiento del
rendimiento de las nuevas contrataciones.
Gerentes de encuestas sobre las calificaciones y el rendimiento de las nuevas contrataciones.
Personajes y presentaciones persuasivas
Personajes y presentaciones persuasivas
Para mejorar tus habilidades de persuasión, necesitas aprender a dar forma a la actitud de los
miembros del público hacia ti. Un público siempre tiene una actitud hacia un orador. Quieres
fomentar una actitud favorable hacia ti.
Para la persuasión en los negocios, el carácter tiene dos componentes esenciales: el conocimiento y la
credibilidad.
Ejercicio: ¿A quién bel ieve?
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El efecto Halo y su opuesto
El efecto Halo y su opuesto
El público te percibe en función de lo que ya sabe y siente por ti. Steve Jobs no tuvo problemas
para ganarse el respeto y la confianza del público cuando apareció en el escenario del Moscone
Center de San Francisco para dar a conocer nuevos productos de Apple.
Antes de decir una palabra, el público estaba listo para creer, confiar y aplaudirlo. Este es un ejemplo
del efecto halo: el audience había hecho una evaluación global —Steve Jobs era un genio
tecnológico— y asumió que lo que dijera o hiciera era consistente con esa evaluación.
Un efecto halo inverso puede ser perjudicial para un altavoz. Un funcionario sindical que se dirige
a una conferencia de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos bien podría encontrarse con una
actitud negativa basada en la suposición de la audiencia de que es hostil a la administración.
Cuando el público no te conoce, sus primeras impresiones pueden funcionar como un efecto
halo. Según los arqueros, la gente hace una evaluación global de un extraño en una décima de
segundo. Obviamente hacen ese juicio basado en información muy limitada: su expresión facial,
postura, ropa y movimiento.
Los estudios han demostrado que los primeros impressions son notablemente duraderos y difíciles
de cambiar. Una primera impresión positiva puede ser un activo duradero para un orador,
mientras que uno negativo puede ser un pasivo grave.
Frente a una audiencia hostil
Frente a una audiencia hostil
Los miembros provocativos de la audiencia pueden guiarte a respuestas que agrian las actitudes de
todos los miembros del público hacia ti. Por ejemplo, alguien te interrumpe un par de veces con
comentarios no informados y señalas sarcásticamente que la persona no sabe de lo que está
hablando. Si bien es posible que otros miembros de la audiencia no aprecien los comentarios que hizo
la persona, es posible que su respuesta los ofenda.
Trata de tener en cuenta que los sentimientos negativos hacia alguien en el público te distraerán
de lo que estás ahí para: dirigirse a todos en la habitación, no discutir con un miembro. Puede
que no seas capaz de persuadir a todo el mundo. Haz lo mejor que puedas, pero no debes detener
tu presentación para tratar de convencer a una persona.
Estas son algunas sugerencias prácticas para responder al comportamiento hostil de la audiencia:
desacuerdo
Alguien te interrumpe para disputar lo que estás diciendo. Si la persona tiene un punto
legítimo, reconócelo (por ejemplo, "Usted tiene un punto y gracias por compartirlo") y
reanudar su presentación. Cuando usted piensa que la objeción no es válida, reconótela
diciendo algo inocuo (por ejemplo, "Ese es un punto interesante") y siga adelante.
Interrupciones
Un individuo empieza a hablar y no seinterrumpecon frecuencia. Pida a la persona que hable
con usted después de la presentación. Si eso no resuelve el problema, diga algo como:
"Quiero que todos escuchen mis ideas y decidan por sí mismos si tienen sentido. Me gustaría
que escucharas el rest de mi presentación y luego podamos hablar después".
Argumentos
Un miembro del público se vuelve argumentativo. Concédele el derecho a una opinión,
reconoce la diferencia entre ustedes dos y sigue adelante. Si el individuo persiste en
discutir, pruebe el enfoque descrito en la sugerencia anterior. Conversación paralela
Dos personas del público hablan entre sí durante su presentación. Ignore
conversaciones breves, pero cuando las personas persistan en hablar, caminen hacia
ellas y hagan y mantengan contacto visual.
Ejercicio: Facing un público hostil
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Caso práctico: Presentación en los negocios
Caso práctico: Presentación en los negocios
Este módulo utiliza "Todo este sistema parece equivocado: Felipe Montez y preocupaciones sobre
la cadena de suministro global" como el caso destacado. Seguirás al protagonista del caso, Felipe
Montez.
Por favor, lea el caso ahora y luego escuche el audio.
Case Study: Todo este sistema parece estar equivocado
Presentación de Felipe en la fábrica china
Se le ha pedido a Felipe que haga una presentación al CEO de su empresa basada en una nota
persuasiva que escribió sobre un problema en un proveedor offshore.
El mensaje: Organización del contenido El mensaje:
Organización del contenido
El organizador de la ICAA, o plantilla, significa Issue-Conclusion-Argument-Action. Está

diseñado para presentaciones persuasivas y proporciona un acceso directo para crear ideas y
organizarlas.
Este organizador es compatible con las plantillas de argumentos para el diagnóstico, en el módulo
"Planificación de comunicación". Recuerde que los argumentos hablados tienen que ser muy eficientes,
con las conclusiones más convincentes y las pruebas más convincentes que tiene a su disposición.
El organizador de la ICAA tiene cuatro partes:
1.emitir
2.conclusión
3.argumento
4.acción
Ejemplo: Expandirse a México
Supongamos que tiene una presentación persuasiva que hacer sobre si expandir el negocio de
su empresa a México. El problema es una decisión, por lo que utilizará un argumento de decisión. El
organizador trabaja también con los otros dos tipos de argumentos, evaluación y diagnóstico.
emitir
definición
El problema necesita resolución y usted debe ser capaz de expresarlo en una o dos frases. Decirlo
como una pregunta a menudo puede ser útil para el público.
ejemplo
¿Deberíamos expandir nuestro negocio a México?
Definición de
conclusión
La conclusión es su respuesta con respecto a la cuestión. Usted debe ser capaz de decirlo en una o
unas pocas frases.
ejemplo
Debemos expandirnos a México, empezando por unas cuantas tiendas para probar el clima de
negocios.
Definición de
argumento
El argumento consiste en el razonamiento y las pruebas que respaldan la conclusión.

ejemplo
Los criterios de decisión son:
El potencial de losmercados ticos y

mexicanos que afectan al mercado en
los próximos cinco años
Estas son algunas de las pruebas que podrían utilizarse
con los dos criterios: Un crecimiento mínimo
actual en el mercado interno
Intensa competencia en el mercado doméstico
Investigación de mercadotecnia muestra una
gran necesidad insatisfecha en México Poca
competencia en México
Definición de
acción
La parte de acción de la presentación especifica cómo implementar la conclusión.

Corresponde a un plan de acción escrito, excepto que no está tan detailed. Puedes ofrecer a
la audiencia un plan escrito como volante.
ejemplo
Reclutar gerentes de tiendas en México que conozcan bien sus mercados locales y puedan explorar las
ubicaciones de las tiendas.
Ejercicio: Using el Marco ICAA: Criterios
Ejercicio: Using el Marco de la ICAA: Evidencia
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¿Por qué no empezar con PowerPoint?
¿Por qué no empezar con PowerPoint?
Tenga en cuenta que el desarrollo de una presentación comienza con la creación y organización de
ideas, no con PowerPoint u otro software de presentación.
Cuando se utilizan bien, las diapositivas refuerzan visualmente las ideas esenciales de una
presentación. Una presentación iniciada en PowerPoint comienza con el refuerzo en lugar de las
ideas y fomenta la opinión de que las diapositivas son la presentación. Ese view puede animar a un
presentador a construir una gran baraja de diapositivas repleta de información. Y puede socavar la
motivación de un presentador para interactuar con la gente de la sala.
Un gran cuerpo de investigación demuestra que las personas aprenden más a través de una combinación
de visión y audición que a través de uno u otro solo. Por lo tanto, las diapositivas tienen una función
esencial como canal de aprendizaje paralelo al habla, pero no superior a ella.
Poner la conclusión en último lugar
Poner la conclusión en último lugar
En algunas culturas, se espera que los oradores revelen su pensamiento gradualmente y aplacen
una conclusión hasta el final o impliquen una conclusión, pero nunca lo indiquen con
tantas palabras.
Los presentadores también pueden emplear la última organización como un enfoque inductivo de la
prueba:
Problema: En primer lugar, indican el problema.

Argumento: En segundo lugar, argumentan en contra de las principales opiniones opuestas.
Argumento: Tercero, defienden su conclusión.
Conclusión: En cuarto lugar, declaran la conclusión.
Acción: Por último, analizan las acciones basadas en la conclusión.
Este orden de presentación puede parecer más objetivo que un argumento de conclusión primero. Como
usted puede ver el orden de los cambios del ICAA al Issue-Argument-Conclusion-Action.
Si decide poner su conclusión al final de una presentación, el contenido esencial del argumento sigue
siendo el mismo que la presentación de la conclusión primero. Sin embargo, el organizador de la
ICAA tiene un orden ligeramente diferente.
¿Cuánta evidencia?
¿Cuánta evidencia?
Los presentadores de negocios dediez personassumergen audiencias en grandes masas de datos. Sin
embargo, una presentación oral, incluso una que utiliza objetos visuales, no es un medio eficaz
para grandes cantidades de datos.
Al mismo tiempo, un argumento entregado oralmente todavía requiere pruebas, al igual que uno por
escrito. Entonces, ¿cuánta evidencia incluyes en una presentación?
La respuesta a esa pregunta depende de la audiencia. Un equipo de consultores podría incluir una
gran cantidad de datos y otra información porque el cliente lo espera. Por otro lado, los directores
ejecutivos ocupados normalmente quieren escuchar los puntos más críticos de un argumento
solamente.
La carga recae sobre ti, el presentador, para desarrollar un argumento persuasivo conciso. Pero los
presentadores a menudo tratan de trasladar la carga a la audiencia, dándoles un aluvión de pruebas: el
enfoque más mejor de la persuasión. Para empeorar las cosas, no explican claramente cómo las pruebas
respaldan la conclusión.
Ejemplo: Presentación de Felipe
Felipe escribió un informe para su jefe, dando un argumento detallado para la decisión de mejorar las
condiciones en la planta china.
Memorándum persuasivo de Felipe: Borrador final
Felipe sabe que no puede entregar todo el informe en 20 minutos, y no quiere hacerlo porque
el público se perderá en el detalle. Tiene que seleccionar los puntos de suma importancia
para la presentación.
El organizador de la ICAA le ayuda a crear un plan de presentación inicial. Sólo incluye las
grandes ideas; se ocupará de los detalles más adelante.
emitir
¿Tomar medidas en la
fábrica china? Opciones de
decisión:
No hagas nada.
Mejorar las
condiciones.
Cambiar
proveedores.
conclusión
Mejorar las condiciones, reconocer ser parte del problema y hacer algo positivo tanto para
la empresa como para la fuerza laboral del proveedor.
argumento
criterios:
Costos de
responsabil
idad legal
de Ethics
Marketing
Refutar otras opciones
No hacer nada: éticamente
incorrecto, demasiado arriesgado
Cambiar proveedores: prematuro,
demasiado disruptivo
acción
A corto plazo
Negociar mejoras inmediatas.

Comience a reducir el número de niños trabajadores.
A largo plazo
Configure un código de
conducta para los
proveedores. Comience un
proceso de auditoría regular.
Aberturas
Aberturas
Un público del mundo real no está cautivo. Puede que no se levantan y se van, pero pueden rechazar lo
que les pidas. En la sala de conferencias de un cliente, tienes que atraer a la audiencia.
Para el contenido de la apertura, pregunta de qué crees que más quiere hablar el público, la pregunta
más común que tienen en mente, o la reserva más seria que tienen sobre tu tema.
Antes leía sobre el gerente que quería probar un entorno de trabajo solo con resultados. Su jefe
dijo que no. El problema más grave de su jefe con el enfoque de solo resultados fueron,
irónicamente, los resultados: ¿cómo podía asegurarsede que la gente realmente estaba haciendo su
trabajo cuando no estaban en la oficina? Lo primero de lo que habló el gerente en su segundo intento
de persuasión fue la reserva de su jefe: cómo el gerente mediría la productividad y respondería al
deslizamiento.
En algún momento de la apertura de la presentación, también debe indicar el tema y su
conclusión y proporcionar una hoja de ruta simple de la presentación, los principales puntos de
interés en el viaje al destino.

Cómo abrir una presentación
Mercedes, vicepresidenta de Emporium Consulting, comienza una presentación con algo que
sabe que está en la mente del público: el último proyecto de Emporium con ellos no salió
bien.
Cierres
Cierres
Al final de la presentación, deja al público con un recuerdo conciso de los puntos que más quieres que
recuerden.
Un objeto visual se puede utilizar para este propósito. Una imagen impactante, una breve historia y
un atractivo emocional conectado a los puntos clave son solo algunas maneras de fijar su mensaje
central en los recuerdos de los oyentes.
Hablar más allá del final programado de la presentación viola un contrato implícito con los miembros
de la audiencia. El orador aceptó una presentación de cierta duración y los miembros de la
audiencia planearon en consecuencia; entonces el orador cambia el contrato sin su consentimiento.
El público no aprecia a un orador que no está dispuesto a dejarlo ir.
Cómo cerrar una presentación
Mercedes termina su presentación con tres puntos que quiere que el público recuerde.
Felipe ha reflexionado sobre la apertura de su presentación al consejero delegado y ha tenido

problemas para decidir qué hacer. No quiere presentarse como confrontativo, pero no quiere
decir el tema y concluir secamente, como si fuera a discutir la producción mensual de relojes de
pulsera.
Felipe le pregunta a Estela qué saben los miembros del público sobre la situación. Ella le dice
que son conscientes de un problema con su producción asiática y tienen la sensación de que podría
ser difícil. También dice que el CEO se pone nervioso cada vez que piensa que sus costos de
producción están bajo cualquier tipo de presión.
Felipe planea así una apertura que ponga en primer plano los peores temores de los miembros
del público. Aquí hay notas que utilizará para la práctica:
Tenemos un gran problema. Somos vulnerables a
los siguientes problemas: Posible mala
publicidad
Pérdida de
responsabi
lidad legal
por ventas
Éticamente comprometida
Felipe asegurará entonces a los miembros de la audiencia que la situación puede ser
rescatada sin dañar a la empresa: Solución
Comercialización
fortaleció
responsabilidad
elimina problema
ético resuelto
Costos se
mantienen bajos
Con esta apertura, afirma el tema. Seguirá con una hoja de ruta de la presentación:
1. Problemas en China
2.¿Qué debemos hacer al respecto?
3.Por qué debemos actuar
4.Pasos que podemos tomar
Felipe quiere terminar con una nota de urgencia: un llamado a la acción. Fomentará una acción
rápida y, en lugar de pensar en los negativos, señalará los beneficios que resultarán.
El mensaje: Preparación del plan El mensaje:
Preparación del plan
Aunque la duración de una presentación depende de muchas variables, como el interés del público en el
tema y la naturaleza del contenido, mantenlo lo más escorzo posible. Puede utilizar un objetivo de 18
minutos. Rara vez el público se queja de que las presentaciones son demasiado cortas.
¿Por qué deberías ser tan sensible a la longitud? Por un lado, la memoria auditiva es más limitada
que la memoria visual. Aunque una buena presentación hcomoimágenes, se comunica la mayor parte
a través del habla.
Los presentadores también tienen que lidiar con el tiempo que un público puede concentrarse. Como ha
aprendido, cada orador está involucrado en una competencia continua por la atención de los miembros del
público, atrayándolo, perdiéndolo y trayéndolo de vuelta. No importa lo buen presentador que seas, sólo
puedes esperar atraer a los oyentes tantas veces. Cuanto más tiempo hables, más probabilidades
tendrás de perder la lucha por la atención.
Una vez que tenga una idea del tiempo que tendrá, está listo
para comenzar a planificar. Aquí hay un proceso de siete pasos
para planificar y crear una presentación:
1. Generar ideas y tomar notas.
2.Contenido de grupo.
3.Cree el plan de presentación.
4.Planifique diapositivas y otros medios.
5.Prepare diapositivas y otros medios.
6.Edita la presentación.
7.Practique la presentación.
Generar ideas y tomar notas
Generar ideas y tomar notas

En cualquier medio que se sienta cómodo (papel, procesamiento de textos o software de mapeo mental),
enumere ideas para el contenido de la presentación. No te preocupes por el orden de las notas: captura
ideas cada vez que vienen a la mente. Sé lo más detallado que quieras. Por ejemplo, puede incluir
evidencia cuantitativa ic ico nota donde pueda encontrarla.
Si está empezando desde un documento, tome notas sobre los puntos clave que cree que deben formar
parte de la presentación. O puede marcar el documento en sí, dando vueltas a ideas clave y escribiendo
notas sobre él. Sin embargo, debe crear un plan de presentación escrito independiente del documento.
Tenga en cuenta esta pregunta: ¿Qué hay para el público? El uso del marco de trabajo Issue-
Conclusion-Argument-Action (ICAA) y una plantilla para el tipo adecuado de argumento acelerará
el progreso a través de los pasos posteriores.
Ahora, deja a un lado tus notas y tómate un descanso. Cuando regreses a ellos, traerás una nueva
perspectiva. Espere hasta el día siguiente si es posible. La frase "dormir en él" es un buen consejo,
según la neurociencia. Cuando dormimos, parece que consolidamos y estabilizamos los recuerdos.
Felipe ya inició su planificación revisando su nota persuasiva y los puntos de

identificación del marco de asunto-conclusión- argumento-acción.
Presentación de Felipe: Notas de muestra
Contenido del grupo
Contenido del grupo
Al revisar sus notas, piense en su propósito para presentar. Escríbelo: usted debe ser capaz de
expresar su propósito en una o dos oraciones.
Busque fragmentos de contenido relacionados entre sí y colócalos. Dibuje flechas y líneas y otros
dispositivos visuales útiles en sus notas para conectar ideas. Si escribió notas con un ordenador,
reorganítelas o péguelas en un documento nuevo. Estás construyendo una historia. Un argumento
es un vehículo para la historia que quieres contar.
Si está trabajando desde un documento que ya marcó en el paso 1, puede omitir este paso.
Comunitarinag la historia
Da un paso atrás y pregunta cómo puedes usar mejor las diapositivas para comunicar la historia de
la presentación.
Ejercicio: Contenido de agrupación para una presentación
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Crear el Plan de Presentación
Crear el Plan de Presentación
Cree un contorno simple a partir de las notas. Los grupos de contenido relacionado que identificó en el
último paso serán las partes principales de la presentación. Póngalos en el orden en que serán
presentados. El plan debe ser lo suficientemente detallado como para recordarle los puntos key. No
debe escribir un script palabra por palabra porque una presentación no es un discurso.
Si el contenido proviene de un documento, revise la organización cuidadosamente. Usted puede

encontrar que debe ser en un orden diferente para la comunicación oral. Para example, un documento
puede tener una larga sección introductoria antes de que llegue al negocio de indicar un problema y
tomar una posición. Para la presentación, debe llegar al punto, por lo que ha cortado la sección
introductoria del plan.
Una vez más, tómese un descanso o reserve el plan hasta el día siguiente. Compruébelo y
reorganizarlo según sea necesario. Es posible que deba rellenar los vacíos que el plan ha expuesto.
Ahora piensa en cómo abrirás y cerrarás, incluidos los elementos multimedia. Agregue las ideas al
plan.
Felipe inicialmente mapeó su presentación con el marco del ICAA. A continuación, revisó su nota
sobre la fábrica china en busca de contenido para llenar el ICAA. Finalmente, organizó el contenido
en un plan de presentación.
Plan de presentación inicial de Felipe
Planificar diapositivas y otros medios
Planificar diapositivas y otros medios
Revise las notas que ha hecho sobre los medios de comunicación y agregue o reste objetos visuales u otro
refuerzo que crea que le ayudará. No limite su pensamiento sobre los medios de comunicación a las
diapositivas. Considere el vídeo, el contenido web, las imágenes, los accesorios y los gráficos de volteo.
Utilice un guión gráfico para capturar sus ideas para diapositivas y otros objetos visuales. Las notas
adhesivas son una forma práctica de crear una. Escribe ideas para diapositivas o visuals en notas y
péguelas en un pedazo de papel en el orden en que las usarás. Puede reemplazar notas, eliminarlas y
reorganizarlas.
También puede crear un formulario de guión gráfico en PowerPoint o programas similares. Cree una
nueva presentación de diapositivas con diapositivas en blanco e imprímala mediante la opción
"Folletos".
Diapositivas Planning para una presentación
Una presentadora experimentada describe cómo utiliza un enfoque de guión gráfico para planificar
diapositivas.
Felipe ha pasado por su plan de presentación y ha señalado lugares donde piensa que debe ir un
tobogán, algún otro visual o una actividad. Cree que tiene demasiados toboganes, pero seguirá
adelante con el storyboarding. Más tarde puede editar la cubierta deslizante. También planea usar un
apoyo y una actividad para la participación del público.
Plan de presentación de Felipe con diapositivas
Felipe entonces comenzó un guión gráfico para sus diapositivas basadas en el plan.
Preparar diapositivas y otros medios
Preparar diapositivas y otros medios
Cuando esté satisfecho con el guión gráfico, utilice PowerPoint, Keynote, Prezi o una aplicación
similar para copiar el punto clave de cada nota adhesiva en un nuevo archivo de diapositivas. En
cada diapositiva, escriba la idea principal, como una imagen, texto o un gráfico, y, a continuación,
conscínela.
La mayoría del software de presentación utiliza el formato de una sola diapositiva. La aplicación online
Prezi adopta un enfoque diferente, dándole un espacio visual con el que trabajar. Rellene diferentes
áreas del espacio con grupos de contenido. Para la presentación, se pasa de una agrupación a otra.
Vuelve al guión gráfico y comienza a trabajar en cualquier otro medio que usarás. Por ejemplo,
supongamos que presentará una serie de ideas innovadoras generadas internamente para interesar a
los jefes de departamento en su financiación. Podría describir cada uno con diapositivas de viñetas.
Pero crees que las personas detrás de las ideas son tan importantes como las ideas. Tenerlos cada uno
presente en la habitación sería difícil de manejar. En su lugar, puede hacer videos cortos de cada
persona explicándole su idea. Tienes que decidir cuándo en la presentación para mostrar los videos y
planificar su producción.
Editar la presentación
Editar la presentación
Para iniciar el proceso de edición, estilización de la hora de cada parte de la presentación. "Habla la
presentación" de principio a fin. Eso significa hablar en voz alta.
En su estimación del tiempo, incluya el tiempo necesario para la discusión de cada diapositiva, la
participación del público, el uso de accesorios y cualquier logística en la sesión, como decirle a la
audiencia cómo operar un dispositivo portátil que usarán para una encuesta.
Sus estimaciones de tiempo le ayudarán a determinar si tiene demasiado o muy poco material. Edite
primero su plan de presentación escrito, luego las diapositivas y otros medios, haciéndolos lo más
delgados posible. Por lo general, los presentadores sobreestiman la cantidad de contenido que
pueden entregar cómodamente en un período de tiempo determinado, a veces por un amplio margen.
Camine por colegas o amigos de confianza a través de la presentación y las diapositivas y pregunte
si piensan que algo falta o se puede dejar caer. Escúchalos atentamente. Una diapositiva llena
de datos que crees que es absolutamente crucial puede ser, a sus ojos, imposible de entender.
Ejercicio: Las diapositivas de edición de Why importan

Felipe habló a través de su plan inicial y descubrió que serían más de 20 minutos cuando tuvo en
cuenta las diapositivas y la participación del público. Se mostró reacio a dejar caer muchos detalles
porque debe hacer el caso más fuerte posible para su conclusión. No espera una segunda
oportunidad.
Felipe recuerda que los altos ejecutivos con los que hablará tendrán su
memorándum. Puedeque Th ey no lo haya leído antes de que hable, pero pueden usarlo como referencia
después de presentarlo.
El plan de presentación tiene más de veinticinco diapositivas y el límite que Felipe estableció para sí
mismo era de veinte. El número exacto no es tan importante. Felipe puso el number para
disciplinarse a sí mismo, para concentrarse en su discurso.
Marca detalles en su plan que son redundantes o no son completamente necesarios. Elimina las
diapositivas asociadas con ese material y las que cree que agregan poco valor.
En su plan, por ejemplo, tiene una foto de un cliente de Tech Musica. Su intención era resaltar su
juventud y asociar ese hecho con el uso intensivo de Internet y las redes sociales. Pero la alta
dirección conoce a sus clientes. La foto se puede soltar.
Practique la presentación
Practique la presentación
Ensaye la presentación en voz alta con diapositivas y otros medios tan a menudo como pueda.
Practique cómo va a expresar sus ideas, asegúrese de que la presentación no se agote demasiado
corto o largo, y orquestó otros elementos de presentación como diapositivas y props. Practicar
puede aumentar la confianza y reducir el nerviosismo.
El mensaje: Enriquecer la presentación El mensaje:
Enriquecer la presentación
Durante la planificación de una presentación, tenga en cuenta que tiene muchas opciones para agregar
textura, energía e interés. No
tienen que conformarse con la explicación sosa y las diapositivas de punto de bala.
Energizar el canal del habla
Energizar el canal del habla
Puedes animar la parte parlante de una presentación con narración, participación del público, folletos y
lenguaje vívido.
Narración
Narración
Cerca del comienzo de un curso de escuela de negocios, los estudiantes entregaron una
autobiografía de dos minutos. La mayoría de ellos dieron una versión hablada de su
currículum.
Una joven de China contó una historia. Provenía de una familia de medios modestos, estudiaba duro y
recibía altas calificaciones en la escuela. Su ambición era estudiar para un MBA en los Estados
Unidos, pero nunca esperó que eso sucediera. Sin embargo, lo hizo. Expresó su asombro y alegría
por estar allí parada.
Hacia el final del curso, el instructor preguntó a los alumnos si recordaban alguna de las
presentaciones autobiográficas que habían escuchado. La mayoría de ellosreenlació sólo uno: la
historia que contó el estudiante chino.
Los humanos parecen tener un interés inherente en las historias. Cuando alguien comienza a contar
una historia, generalmente queremos escuchar cómo termina. Vemos, leemos o escuchamos miles y
miles de historias durante nuestras vidas y nunca parece que nos cansemos de ellas. Como
presentador, puedes usar historias para galvanizar la atención de la gente en la habitación.
Las historias ayudan tanto a los oradores como a los oyentes a recordar detalles. Las historias
parecen promover recuerdos a largo plazo de varias maneras, una de las cuales es la estimulación
de las emociones. No es casualidad que durante miles de años, las sociedades preliteradas contaran o
cantaran historias para comunicar información a través de generaciones.
La parte inicial de la pr presentation describirá las condiciones de fábrica. En lugar de usar

viñetas para enumerar hechos, Felipe contará una historia sobre lo que vio en su recorrido por la
fábrica.
Escuche a Felipe comenzar la historia de su visita a la fábrica china.
Felipe cuenta una historia
Felipe comienza su historia de la fábrica con el primer descubrimiento que hizo.
Participación del público
Participación del público
La participación del público hace presentaciones de dos maneras y

estimula el compromiso activo. Estas son algunas maneras de
involucrar directamentealos miembros de su audiencia:
Haz una pregunta.

Presentar un problema y pedir soluciones.
Toma una encuesta. (Puede utilizar
dispositivos digitales portátiles para esto.)
Pídeles que generen ideas contigo.
Para evitar que la presentación sea demasiado larga, la participación del público no debe requerir
demasiado tiempo. También debe ser voluntario para el público, no quieres poner a nadie en el
lugar.
Sea cual sea la forma que tome la participación, debe estar conectada y mantenerse conectada con el
contenido. Los miembrosdel público pueden deslizarse hacia las tangentes o temas irrelevantes. Esté
listo para dirigir la discusión de nuevo al tema o tomar de nuevo la palabra. Usted es responsable ante
todo el público y tiene que proteger el tiempo necesario para entregar su mensaje.
Felipe pensó que cuando hablara de los trabajadores menores de edad en su presentación, podría
preguntar al director general y a los demás ejecutivos de la sala si tienen hijos. Él decide que es
demasiado personal.
Al final de la presentación, sin embargo, tiene la intención de compartir algunas ideas para mejoras
de bajo costo a la planta. Después de dar algunas de las suyas, pedirá sugerencias a la audiencia.
Felipe invita a la participación del público
Felipe involucra activamente a la audiencia pidiéndoles que aporten ideas.
Folletos
Folletos
Los folletos pueden reducir la carga de contenido de la parte hablada de una presentación y, por lo tanto,
dar tiempo para las actividades que la animan.
Los folletos pueden ser un recordatorio para llevar de sus puntos clave. También pueden
proporcionar información adicional o evidencia que usted no quiere incluir en la presentación.
El software de presentación puede imprimir diapositivas, pero usarlos como folletos te obliga a
hacer muchas copias y los miembros del público terminan con una pila de papel. Preparar un
esquema de la presentación en un programa de procesamiento de textos significa menos papel y más
comodidad para el público.
El mejor momento para distribuir folletos es al final de la presentación, no al principio. Un público

con folletos los leerá la mayor parte del tiempo en lugar de mirarte. (En algunas organizaciones,
sin embargo, se espera que los oradores proporcionen folletos al principio.)
Como punto de partida, distribuirá un esquema de su presentación y remitirá a la audiencia a

su nota para un plan de acción completo. Revisa su volante.
Folleto de presentación de Felipe
Idioma vívido: Citas
Idioma vívido: Citas
Citas de expertos o personas famosas dan credibilidad a su punto de vista. Debido a la autoridad del
orador, una cita puede tener un mayor impacto en una audiencia que sus propias palabras.
Ejemplo: Plantar una semilla de duda
Digamos que estás tratando de sacudir a una compañía audience de lo que ves como un peligroso
letargo sobre la competencia. Se podría decir:
"Creemos que nuestro éxito continuará para siempre. Pero estamos equivocados. Esa actitud es el
primer paso hacia el fracaso".
El público bien podría sentirse ofendido porque parece que los está acusando. En su lugar,
muestra una diapositiva con una cita de un ejecutivo aclamado.
La cita no acusa a la audiencia, pero la estatura de Andrew Grove da su opinión sobre cómo
mantenerse competitivo un alto grado de credibilidad.
Lenguaje vívido: Analogías
Lenguaje vívido: Analogías
Las analogías comparan dos cosas, generalmente para identificar similitudes. Las analogías
pueden ser útiles porque las personas aprenden mejor las nuevas ideas cuando pueden
conectarlas a algo que ya saben.
Ejemplo: Uso de analogías
Un presentador dice:
La situación en la que estamos ahora es similar a la que estábamos hace ocho años. Teníamos
ventas récord. Entonces un competidor nos dejó ciegos con un producto que era técnicamente
superior al nuestro y más barato. Sufrimos un fracaso colectivo de confianza, creyendo que no
había manera de competir. Encontramos una manera entonces, y encontraremos una manera
ahora.
El orador está comparando el presente con el pasado. Quiere que los oyentes entiendan la
situación actual viéndola a través de la lente de la anterior.
Lenguaje vívido: Metáforas
Lenguaje vívido: Metáforas
Las metáforas describen algo usando lenguaje no relacionado con lo que se está
describiendo. Las metáforas pueden hacer que el lenguaje sea más memorable para el
público. A menudo, también tienen un impacto emocional.
Por ejemplo, un orador podría decir: "Utilizamos el enfoque de tortuga y liebre para la inversión
de capital. Buscamos a las tortugas, poblaciones que tienen rendimientos positivos constantes, y
avoid las liebres, aquellas que se disparan en valor y caen tan rápidamente".
Felipe tiene oportunidades de utilizar un lenguaje vívido para describir las condiciones de la
planta. Cada oración describe una condición de fábrica. Haga clic para ver una alternativa más
vívida.
Los niños no deberían estar trabajando, sino yendo a la escuela.
Cada día que pasan en una fábrica en lugar de un salón de clases, los niños
pierden otro día de su futuro. La fábrica plantea un complicado conjunto de
problemas que no son todos claros.
Sin embargo, la fábrica no es un problema en blanco y negro.

Algunos de los trabajadores adultos están expuestos a altas
temperaturas y humos tóxicos. Algunos de los empleados
trabajan en un inframundo caliente y tóxico.
Ejercicio: Putting Pop en el discurso Channel
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Energizar el canal visual
Energizar el canal visual
Como sabes, el público aprende más a través de los dos canales de audición y vista que de uno u otro.
Puede utilizar el canal visual para contenido distinto de diapositivas, accesorios y folletos.
Un método rápido y sencillo para agregar contenido visual a una presentación es el gráfico de volteo
tradicional. Al igual que las diapositivas, úsalos para comunicar puntos clave. Los gráficos flip
también se pueden utilizar junto con la participación del público. Por ejemplo, si le haces una
pregunta al público, puedes registrar respuestas en el gráfico de volteo.
Imágenes
Imágenes
Con o sin palabras, las imágenes pueden ser emocionalmente evocadoras. Entra en la práctica de
ejercitar tu imaginación visual.
Ejemplo: Fracaso o esperanza
Mira la foto de abajo.

¿Qué punto sobre el fracaso podría ilustrar esta foto?
El fin innecesario de un negocio
¿Qué punto sobre la esperanza podría ilustrar esta foto?

El potencial de un vecindario
afectado La necesidad de prestar
a las empresas locales
Gráficos y otros gráficos
Gráficos y otros gráficos
La información cuantitativa expresa relaciones y las relaciones suelen ser buenas imágenes. Las
hojas de cálculo sirven para un propósito en folletos, pero no son adecuadas para presentaciones
debido a su complejidad visual.
De hojas de cálculo y otros arreglos estructurados de números, extraiga las relaciones de mayor
importancia a la presentación: grandes diferencias o similaridades, aumentos y disminuciones
relevantes, tendencias notables, secuencias críticas y similares.

Los objetos visuales pueden reducir la complejidad
Cómo una simple caricatura en una presentación cortó la complejidad, la confusión y el

conflicto.
Ejemplo: Transformar una hoja de cálculo
Revise la hoja de cálculo titulada "Ventas de tiendas de campaña". Proporciona datos sobre
tres modelos de tiendas de campaña (SCR-1, SCR-2 y SCR-3) durante cinco años.
Hoja de cálculo: Ventas de tiendas de campaña
Los datos no son difíciles de leer. Sin embargo, supongamos que está dando una presentación y
quiere llamar la atención sobre las tendencias de ventas de los tres modelos. Si muestra la hoja de
cálculo, debe explicar las tendencias a medida que el público estudia la hoja de cálculo. Ahora vea
un gráfico basado en la hoja de cálculo.
Gráfico: Ventas de tiendas de campaña
El gráfico de líneas, por otro lado, transmite la información en un par de segundos, dejándote
muy poco que explicar. En su lugar, puede concentrarse en el significado de las tendencias.
vídeo
vídeo
El vídeo se ha convertido en una valiosa herramienta para comiunificarse con el público

empresarial. Las cámaras de video para teléfonos celulares han mejorado y el software de edición de
vídeo es más barato y fácil de usar. Además, algunas aplicaciones de captura de pantalla pueden crear
vídeos para presentaciones.
Aun así, el vídeo tiene que usarse cuidadosamente, como cualquier otro contenido visual. Usted
debe tomar el enfoque menos-es-más. Los clips de vídeo deben ser cortos, en menos de 30
segundos. El video de mala calidad puede hacer que la presentación parezca poco profesional.
Digamos que su presentación requiere la explicación de un concepto financiero técnico. En

lugar de tratar de explicar el concepto usted mismo, puede grabar un experto interno explicando
el punto y reproducir el video durante la presentación.
En este clip de vídeo, un experto en contabilidad define conceptos. El video no sólo

proporcionaría información, sino que también mejoraría la percepción del público sobre el
orador que lo incluye en una presentación.
Budge Impacto
Puede incluir expertos en su presentación mostrando un video de ellos.
Using Video para persuadir
Los videos de testimonios de clientes ayudaron a motivar a los representantes de ventas a vender
un servicio innovador.
Tecnologías basadas en Internet
Tecnologías basadas en Internet
Las tecnologías web tienen funciones potenciales en las presentaciones. Estos son algunos ejemplos:
YouTube
Puedes publicar vídeos en YouTube, por ejemplo, y luego reproducirlos en una presentación
mediante un enlace a Internet.
Skype
En lugar de hacer el video de un experto interno (como se sugirió anteriormente), puede
usar Skype u otras aplicaciones de conferencia para traer al experto a la sala.
Bases de datos de Internet
Internet tiene una gran cantidad de información y datos, algunos de los cuales están bien
diseñados visualmente y se pueden mostrar directamente en una presentación.
Los fallos técnicos pueden hacer que el uso de material en línea sea peligroso. Usted tiene que
gestionar los detalles de la tecnología web antes y durante la presentación, al igual que lo hace el
equipo de visualización en la habitación. Además, necesita un plan de contingencia para las ures
técnicas de falla.
Por ejemplo, los enlaces a sitios web deben configurarse y probarse con antelación, el volumen tiene
que ajustarse y un invitado que usa Skype debe estar listo para hablar a tiempo y saber qué decir.
Apoyos y demostraciones
Apoyos y demostraciones
Los accesorios se pueden utilizar en presentaciones para ilustrar un punto, reforzar el mensaje y
captar la atención de los miembros del público.
Un vendedor, por ejemplo, podría usar un ejemplo de producto al presentar a un grupo de clientes. O
decir que un orador quiere estremecrseel tiempo limitado que su compañía tiene para actuar. Ella da
la vuelta a un reloj de arena y utiliza la arena drenante como metáfora visual para el rápido paso del
tiempo.
Un ejemplo más elaborado de uso de accesorios implica los intentos de un ejecutivo financiero
de centralizar la compra de guantes de trabajo estándar. Hizo varios intentos infructuosos para
persuadir a los gerentes de las plantas de la compañía de que muchos de ellos estaban pagando
demasiado por los guantes.
En una reunión, mostró en una mesa fuera de la sala de reuniones los guantes que cada planta estaba
comprando. Se adjuntaba una etiqueta de precio a cada uno. Para un par de guantes estándar, los
precios variaron ampliamente. Muchas plantas pagaban primas absurdamente altas. A partir de las
etiquetas de precios, todo el mundo podía decir qué plantas estaban pagando más. El ejecutivo
financiero rápidamente llegó a un acuerdo para la compra centralizada.
En la fábrica de Guangdong, las mujeres jóvenes ensamblan placas de circuito durante

horas sin usar lupas. Felipe puede describir lo duro que es el trabajo, pero quiere que el
público tenga un sentido físico de él.
Ejercicio: Engenvejecimiento de los ojos de la audiencia
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El mensaje: Preparación de diapositivas y otros medios El mensaje:
Preparación de diapositivas y otros medios

Las diapositivas deben estar al final de la lista de tareas pendientes de la presentación.
Cuando empiece a diseñar diapositivas, no permita que la necesidad de folletos le limite. Los
presentadores a menudo usan versiones impresas de sus diapositivas como folletos. Pero los diseños
eficaces no necesariamente imprimen bien. Las diapositivas con un fondo oscuro sólido pueden ser casi
ilegibles cuando se imprimen en una impresora en blanco y negro.
Para resolver el conflicto de diseño, afina diapositivas y folletos, cree folletos separados en un
programa de procesamiento de textos. La solución requiere un poco más de trabajo, pero vale la
pena el esfuerzo.
Diapositivas como organizadores
Diapositivas como organizadores
La naturaleza visual de las diapositivas las hace adecuadas para organizar una presentación para los
oyentes.
Al comienzo de una presentación, proporcione una diapositiva de hoja de ruta de lo que va a decir; al
final, proporcione una diapositiva de resumen de los puntos que desea que el público recuerde. En el
cuerpo de los presentatiencendidos, las diapositivas de la publicación de signos dicen a la audiencia dónde
están.

La primera diapositiva que mostrará Felipe es una diapositiva de hoja de ruta. La mayoría de las
hojas de ruta convencionales usan viñetas, pero está usando un enfoque más visual. Para un mejor
ajuste en sus diapositivas, acorta los títulos de piezas que utilizó en su nota persuasiva.
Diapositiva de la hoja de ruta de Felipe
Las diapositivas del cartel de Felipe indican las principales partes de la presentación. El uso del
mismo diseño que la diapositiva de hoja de ruta hace que cada diapositiva de publicación de signos
sea fácil de reconocer.
Diapositiva del poste de signos de Felipe
Una diapositiva de resumen muestra los puntos clave que el orador desea que el público
recuerde. La diapositiva de resumen de Felipe tiene texto y objetos visuales para hacerlo más
memorable.
Diapositiva de resumen de Felipe
Número de diapositivas
Número de diapositivas
¿Cuántas diapositivas debe tener una presentación? Piensa en tu experiencia de presentaciones.

¿Cuántos tenían muy pocas diapositivas? ¿Cuántos tenían demasiados? Probablemente se te
ocurran muchos más casos de este último.
Aquí hay un proceso para mantener su recuento de diapositivas bajo control. Imagina que no vas a
usar ninguna diapositiva para una presentación. A continuación, haga estas preguntas:
1. ¿Cuáles son los puntos que más me costará llegar a la audiencia usando solo
palabras habladas? Cree diapositivas para estos puntos.
2.¿Qué emociones que se alinean con mi propósito podría dibujar mejor usando
diapositivas en lugar de palabras habladas solas? Crea emociones en las diapositivas que
ya has creado o crea otras nuevas.
3.¿Qué diapositivas adicionales necesito para ayudar a la audiencia? Ejemplos son la hoja de ruta y
las diapositivas de resumen.
Líneas de plomo y viñetas
Líneas de plomo y viñetas
Las plantillas de PowerPoint para dar formato a los títulos de diapositivas suponen un título de unas
pocas palabras. Sin embargo, en el informe de un estudio de 2005, los investigadores concluyeron que
una o dos frases completas en la parte superior de una diapositiva son mejores ayudas a la memoria que
los titulares. Agregaron una advertencia: Estas oraciones de línea de plomo deben ser cortas.
Sin embargo, no todas las diapositivas tienen el mismo propósito y algunas no necesitan una línea de plomo.
Una diapositiva de publicación de signos, por ejemplo, no lo hace.
Probablemente la mayoría de las diapositivas de presentación que has visto tenían viñetas con un
título. Para los presentadores, los viñetas les permiten poner mucha información en una diapositiva.
Para el público, plantean un problema. Con demasiada frecuencia, las diapositivas tienen demasiados
puntos de viñeta con demasiado texto en cada elemento. Estas diapositivas no sólo gravan la
concentración de la audiencia; sino que tampoco son eficientes. La mayoría del público recordará
poco o nada de los detalles sobre ellos.
Intente limitar el uso del diseño del punto de viñeta. En muchos casos, puedes hacerlo sin balas
poniendo un solo concepto en una diapositiva y diciéndole a la audiencia los detalles. ¿Por qué no hacer
que recuerden una cosa en lugar de nada?
Cuando utilice viñetas, mantenga los elementos cortos. Cuando muestre la diapositiva, utilice la
función "Construir" para mostrar los viñetas de uno en uno. Los adultos alfabetizados leen
automáticamente el lenguaje escrito. Una diapositiva que muestra todos los viñetas a la vez obliga a los
espectadores a leerlos, lo que puede provocar una sobrecarga de información.
Ejemplo: Uso de un diseño de diapositivas menos-es-más
Este es un ejemplo de una diapositiva que da a la audiencia mucha información sobre la fuente del
crecimiento de Coca Cola Company.
Crecimiento deventas de CocaCola
¿Cuánta información recordaría? La cantidad de información de la diapositiva funciona contra la

retención. Y si la presentación tiene muchas diapositivas similares, es posible que los miembros
del público no recuerden la diapositiva en absoluto.
Aquí hay otra versión de la diapositiva.
Crecimiento de las ventas de Coca Cola Foreign (Revisado)
Una línea de cliente potencial y una representación visual de los datos hacen que la diapositiva sea más
memorable. Esta versión sacrifica algunos de los detalles de la primera versión. Sin embargo, si el
mensaje esencial es que Coca Cola ahora obtiene 1.000 millones de sus ingresos operativos fuera de
América del Norte, la segunda versión es más eficiente y memorable.
Ejemplo: Minimizar el número de viñetas
La diapositiva que verás tiene demasiada información para que un público la ame ense caso de que la
vea fácilmente. Después de verlo, responda a la pregunta al respecto. Haga clic en el icono para
ver la diapositiva.
Findings
¿Cómo cambiarías la diapositiva para poner menos carga sobre el público?
¿Mostrar los elementos de uno en uno?
Esto ayudaría a la audiencia a tomar la información. Sin embargo, todavía hay
demasiada información en la diapositiva. ¿Hacer todos los puntos de bala de los
artículos?
Esta solución no reduce la cantidad de información en la diapositiva.
¿Hacer dos diapositivas, cada una con una línea de plomo? ¿Y
usar una compilación para los objetos con balas? Sí, esta es una
solución completa al problema de demasiada información en una
diapositiva. ¿Eliminar los elementos no importantes?
Esto podría ser una solución, pero en este caso, todos los elementos son importantes para el tema.
Haga clic en el icono para ver las dos diapositivas que reemplazan la diapositiva original. Tenga en
cuenta cómo se utiliza la función "Compilar" para ambos.

Hallazgos 1
Findings 2
Animación de diapositivas
Animación de diapositivas
El software de presentación tiene muchas animaciones de diapositivas diferentes, incluyendo

múltiples opciones para mover texto, imágenes u objetos a la pantalla. Algunas animaciones como
compilaciones (la apariencia secuencial de los elementos) pueden ser útiles.
Pero la animación puede desviar la atención de los miembros del público del contenido. Y la
animación se vuelve rápidamente obsoleta con el uso repetido. La animación también lleva tiempo; si
se utiliza en muchas diapositivas, puede alargar considerablemente la ntación previa. Utilice la

animación de diapositivas con moderación, si es que lo hace.
Diseño de diapositivas eficaces
Diseño de diapositivas eficaces
Las diapositivas eficaces tienen estas cualidades esenciales:
1. pertinencia
2.Simplicidad y claridad
3.contundencia
4.legibilidad
Para diseñar diapositivas de presentación eficaces, utilice
las siguientes preguntas como guía: ¿Cuál es el
punto esencial que quiero transmitir con cada
diapositiva?
¿Cuál es la información mínima necesaria para entender ese punto?
¿Cómo puedo comunicar la información requerida de la manera más visual posible? ¿Cuáles
son las alternativas a los viñetas o a los gráficos y tablas infestados de datos?
¿Qué otros medios puedo usar para compartir información demasiado densa para una
diapositiva? Las alternativas incluyen un folleto, un documento que incluye información de
copia de seguridad relacionada con la presentación o un enlace a una página web que incluye la
información.
pertinencia
pertinencia
Las personas conservan más contenido de una presentación cuando los canales visuales y de
voz se refuerzan entre sí. El contenido visual irrelevante para el contenido hablado reduce
realmente la retención.
Ejemplo: Uso de imágenes relevantes
Compare estas dos versiones de una diapositiva.
Deslice una diapositiva B
¿Cuál de las diapositivas hace un mejor uso de un objeto visual?

La imagen del clip art en slide A no tiene nada que ver con el punto sobre la ubicación del agua
dulce del mundo. La diapositiva B, por otro lado, utiliza el tema de la diapositiva como imagen
de fondo, proporcionando a la audiencia una memoria visual asociada con el punto principal.
Simplicidad y claridad
Simplicidad y claridad
La simplicidad tiene dos dimensiones: una cantidad manejable de información y diseño sin
complicaciones. Una diapositiva con claridad comunica inmediatamente su significado.
Los altavoces a menudo llenan las diapositivascon información y datos para transmitir la complejidad
de su tema. Otros presentadores quieren convencer al público de que han hecho una investigación
exhaustiva y tienen todos los datos necesarios. Pero simplemente reflejar la complejidad de una
diapositiva no ayuda a la audiencia.
Los buenos presentadores tienen mucha fe en su capacidad para utilizar los datos en lugar de
simplemente mostrarlo. Descomponen la complejidad en piezas más pequeñas y muestran cómo
encajan juntas. Como dijo Albert Einstein, "Si no puedes explicarlo simplemente, no lodesenváste
lo suficientemente bien".
Sin embargo, no todos están de acuerdo con Einstein. Una estudiante de MBA preparó diapositivas
con diseños sencillos para su jefe durante una pasantía. Después de revisarlos, insistió en que
llenara todo el espacio vacío de las diapositivas con numbers y otros detalles. Sintió que no tenía
más remedio que darle lo que él quería.
La cultura de la complejidad no va a ceder de la noche a la mañana, pero puedes ser parte de promover
una cultura de claridad.
Ejemplo: Evitar la sobrecarga de información
Revise la diapositiva y, a continuación, responda a la pregunta siguiente.
Diapositiva 1
Estos son algunos efectos en una de las funciones:

a.Menor costo
b.Más flexibilidad
c.Nueva tecnología
d.Importancia estratégica
¿Cuál de los elementos anteriores tiene un efecto en el área de operaciones?
La respuesta correcta es (c). Si no supieras la respuesta, es probable que la mayoría de los detalles
de la diapositiva se pierdan en ti. Si lo recordó, tiene una capacidad inusual para tomar detalles
rápidamente. Pero, ¿cómo te sentirías tratando de recordar los detalles de muchas diapositivas
como la que acabas de ver?
En una presentación real, el público tendría más tiempo con la diapositiva que acaba de ver, pero
también estaría escuchando al orador. Si la información de la diapositiva es importante para que
los miembros del público la conozcan, se debe darles como volante. La diapositiva se puede
rediseñar con una línea de plomo que expresa sucintamente el punto a recordar. El altavoz puede
dar ejemplos de los efectos positivos en cada área funcional.

Diapositiva 2
contundencia
contundencia
Las diapositivas pueden tener un impacto significativo en los miembros del público. Los
presentadores expertos utilizan menos texto y explotan el poder de las imágenes y el sonido para
causar una impresión.
Exampon: Presentación de Felipe
Compare las dos diapositivas. Son alternativas que Felipe podría utilizar para su presentación si
decidiera contar con la historia de uno de los trabajadores de la fábrica de Guangdong.
Deslice una diapositiva B

¿Cuál crees que causará una impresión más contundente?
Diapositiva A humaniza el problema de la fábrica mostrando a un trabajador. El texto de La

diapositiva B ciertamente le dice a la audiencia lo que seguirá, pero no despertaría el mismo
interés en la historia que la diapositiva A.
legibilidad
legibilidad
El punto de referencia para la legibilidad es una
respuesta afirmativa a la siguiente pregunta: ¿Puede
la persona más alejada de la pantalla leer las
diapositivas fácilmente?
Para ajustarse a una gran cantidad de texto en una diapositiva, el tamaño del tipo tiene que ser pequeño.
El tipo pequeño hace que el texto e deslizadosea difícil de leer.
Conservar para escribir tamaños de 36 a 44 puntos para encabezados y 24 puntos para texto en
diapositivas de presentación. Incluso para los lugares pequeños, errar en el lado de más grande en
lugar de más pequeño. Una regla general: No utilice el tipo menor que 18 puntos.
Una segunda buena práctica es tener un claro contraste entre el tipo y el fondo. La falta de contraste
reduce la legibilidad.
Ejercicio: Evaluación de diapositivas g
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Felipe ha creado un tobogán para ilustrar cómo económicamente Tech Musica puede mejorar las
condiciones en la planta de Guangdong. Lo utilizará en la sección "Por qué debemos actuar" de
la presentación como parte del argumento del costo.
Al final de la presentación, un tobogán lleva una cita de un ejecutivo de Nike que tuvo que hacer
frente a una situación similar a la que enfrenta la compañía de Felipe. Dada la experiencia y el
estatus del ejecutivo, la cotización debería tener más impacto en la gestión de Tech Musica
que una declaración comparativade Felipe.
La entrega: Comunicar el mensaje La entrega: Comunicar
el mensaje
"La verdadera elocuencia consiste en decir todo lo que se debe decir, y eso sólo."
—La Rochefoucauld
¡Mira a tu público!
¡No les leas las
diapositivas! ¡Habla!
¡No te enoses!
La lista de dos y don'ts para la entrega de presentación es larga. Esos imperativos pueden ser
confusos, desalentadores e incluso molestos. ¿Por qué deberías hacer contacto visual con el público?
¿Por qué debe evitar leer sus diapositivas a la audiencia?
Pero los imperativos tienen una razón subyacente. Apoyan el núcleo de una presentación: una
conexión entre el orador y el público. A pesar de todas las herramientas multimedia disponibles hoy en
día, usted es el contenido de una presentación. Tú eres la razón por la que la gente está en la
habitación.
Otra realidad de las presentaciones cara a cara es que las emociones siempre están vivas en la
habitación. Si simplemente te paras frente a una audiencia y no dices nada, el público tendrá
sentimientos sobre ti. La entrega da forma a la forma en que los oyentes reaccionan emocionalmente.
Quieres alinear lo que sienten con tu propósito.
Las siguientes secciones proporcionan información
sobre cinco aspectos de la entrega:
Aprehensión de comunicación
voz
Práctica de
comunicación no
verbal
Aprehensión de comunicación
Casi todos se ponen nerviosos antes de presentarse. Eso no es un problema. De hecho, el

nerviosismo es un potenciador natural del rendimiento. Energiza a los altavoces y los hace más
alerta, enfocados y en sintonía con la situación. Pero demasiado nerviosismo puede ser un
problema.
Las encuestas muestran que hablar en público es uno de los mayores temores de la gente. Este
miedo, llamado aprensión a la comunicación, golpea tanto a los hablantes novatos como a los
experimentados.
Barbra Streisand, una famosa cantante y actriz que ganó los premios Grammy y óscar, dejó de
actuar en el escenario cuando de repente se vio golpeada por la aprehensión de la comunicación.
Le tomó casi tres décadas superarlo.
La aprehensión por comunicación puede tener consecuencias a largo plazo. Las personas que lo
sufren pueden esquivar oportunidades para hablar y mejorar (como lo hizo Streisand).
Lamentablemente, la investigación ha demostrado que la aprehensión por comunicación reduce el
rendimiento académico, limita las opciones profesionales, estropea las entrevistas de trabajo y
erosiona la satisfacción con el trabajo.
Sea cual sea el nivel de miedo que experimentes, tienes que aceptarlo. Intentar ignorar o suprimir
la aplicación de comunicación no funciona. Pero la aceptación no equivale a la resignación.
Enly Woman in the Room
"Pero la otra opción que tengo es darme cuenta de la posición de poder en la que estoy porque soy
único".
Causas de la aprehensión en la comunicación
Causas de la aprehensión en la comunicación
La investigación ha identificado tres causas de aprehensión por comunicación: la situación, la

audiencia y los objetivos del orador.
situación
Aspectos físicos de hablar, como la habitación o el
número de personas Ejemplo: Hablar con un gran
número de personas
audiencia
Las personas a las que se dirige el orador
Ejemplo: Un hablante no nativo de inglés que se presenta a una audiencia de hablantes nativos de
inglés
Metas
El resultado deseado del orador
Ejemplo: Pedir a la audiencia una suma de dinero para mantener a flote a una empresa
Localizar sus mayores fuentes de ansiedad puede informar las estrategias de afrontamiento explicadas
en la siguiente sección.
Estrategias de afrontamiento
Estrategias de afrontamiento
La investigación ha identificado numerosas prácticas para hacer frente a la aprehensión por

comunicación. Aquí hay siete que son ampliamente utilizados.
1. Ansiedad acogedora
La ansiedad por hablar nunca debería sorprenderte. Si lo has sentido antes, deberías esperar
sentirlo de nuevo. Deja que la ansiedad se desarrolle; no es una fuerza alienígena taking sobre tu
cuerpo. Pero prepárate. Un experto en aprehensión de comunicación recomienda que escriba un plan
de manejo de la ansiedad que describa cómo responderá. Cualquiera de las seis tácticas
restantes puede ser parte del plan.
2.Instrucción y práctica
A medida que te vuelves más hábil en algo, te preocupas menos por ello. Las personas a las que
no les gusta presentarse a menudo tratan de evitarlo. Pero la instrucción y la práctica pueden
ayudar a generar confianza y ser propicios para otras formas de reducir la aprensión a la
comunicación.
3.visualización
La visualización también puede generar confianza en sí misma. Implica hacer una película en tu
cabeza de una presentación exitosa. La visualización solo ayuda cuando se imagina toda la
interpretación, no una sola escena de ella, unaddurante varios días seguidos antes de hablar.
4.Reformulación
Cuando replanteas algo, cambias tu forma de pensar. Un orador que está ansioso por el
público puede replantearlos como personas que están interesadas en su tema y abiertas a lo
que tiene que decir.
Te sientes vulnerable si ves una presentación como una actuación en solitario con todas las miradas
puestas en ti. Pero puedes replantearlo practicándolo como una conversación con un amigo.
También puedes lidiar con la ansiedad que todas las miradas están puestas en ti"compartiendo el
escenario" con un video, un apoyo, la participación del público o un copresentador.
5.Escribir pensamientos y sentimientos
Expresarse por escrito puede disminuir la ansiedad. Responda preguntas como: ¿Cuáles
son mis mayores temores sobre hablar en público? ¿Qué es lomás difícil que puede pasar
si no me presento bien?
Poner miedos en la escritura los hace concretos. Cuando están por escrito, tienes la oportunidad
de reflexionar sobre ellos, considerando si son realistas. Puede escribir aspectos positivos sobre la
presentación que dará. Por ejemplo, podrías decir que estás agradecido de tener la oportunidad
de hablar sobre un tema que es importante para ti.
Independientemente del contenido de la escritura, es más eficaz cuando lo haces regularmente.

Usted alasí puede registrar sus pensamientos y sentimientos después de una presentación,
creando una línea de base para su experiencia de hablar basado en la realidad.
6.Auto-conversación positiva
El auto-discurso negativo puede ser autocumplido avivando el miedo. La auto-conversación

positiva puede hacer lo contrario, centrándote en aspectos positivos como el hecho de que tu
acento nunca ha sido un impedimento serio para la comunicación.
Puede crear un script de su auto-charla leyendo de comentarios escritos positivos que ha escrito
anteriormente.
7.Permanecer en el presente
El miedo olas consecuencias de una presentación infructuosa pueden desencadenar la

aprehensión de la comunicación. Debido a que esas consecuencias están en el futuro, un
antídoto se queda en el presente antes y mientras hablas.
Con una mente de carreras y cuerpo estresado, no puedes a ti mismo en el presente. Necesitas
participar en una actividad que te alole. Las técnicas para la puesta a tierra incluyen escuchar
música, hacer ejercicio desafiante (como subir escaleras), contar hacia atrás, unand
meditación.
Aunque ha dado bastantes presentaciones, Felipe siempre se ha preocupado por ellas y nunca ha sentido
que fueran tan bien como deberían. Para el próximo evento, tiene dos fuentes de ansiedad:
La presentación inevitablemente afectará su carrera en la compañía.

Le preocupa que no pueda lograr su objetivo de persuadir a la alta dirección para que tome
medidas.
Consciente de su aprehensión comunicada, Felipe ha tomado algunas medidas para disminuirla.
practicar
No está luchando contra sus nervios y se ha comprometido a practicar todo lo que pueda.
Auto-conversación positiva
También está tratando de hablar por sí mismo constructivamente. En el pasado, ha sido duro consigo
mismo acerca de su habilidad para hablar. Pero su discurso ha sido bien recibido en el pasado, y
está haciendo de esas experiencias la nueva narrativa de su auto-discurso.
Reformulación
La presentación incluye una participación de apoyo y público, que le permiten conversar con la
gente de la sala. Llegará temprano y se presentará cuando la gente entre. Cada una de estas medidas
voz le permite replantear el evento como una interacción con las personas, no como una actuación
individual unidireccional.
voz
Nacemos con nuestras voces, pero podemos entrenarlos. Los cantantes de ópera no nacen sabiendo
cantar arias, y los actores de teatro no nacen con la capacidad de hacer oír sus líneas en el balcón.
Su voz no es simplemente un dispositivo de entrega para communication. Comunica algo sobre

quién eres y tus sentimientos sobre lo que le estás diciendo a la audiencia.
Cinco características de su voz parlante
son críticas: Proyección
énfasis
Tasa de
tono de voz
Rellenos verbales
proyección
proyección
La proyección es lo bien que lleva la voz de una persona. El objetivo es hablar para que la persona
más alejada de ti pueda escuchar claramente tus palabras. Lograr el objetivo puede ser un
problema si tienes una voz suave.
La proyección no requiere que grites. Si hablas mucho más fuerte de lo que normalmente lo haces,
tensas las cuerdas vocales y alienas a los oyentes. Para proyectar, haga lo siguiente:
Párate erguido pero no rígidamente.

Habla desde tu diafragma en lugar de tu garganta.
Una buena postura ayuda al cuerpo a producir un habla más resonante. Hablar desde el
diafragma proyecta tu voz mejor que hablar desde la garganta y ahorra desgaste en los músculos
vocales. Si la habitación es grande, considere la posibilidad de usar un micrófono.
Ejemplo: Proyectar tu voz
Escuche los dos clips de audio a continuación. Observe la diferencia en claridad y proyección
cuando un presentador habla desde la garganta y luego desde el diafragma.
Considere qué orador sería más fácil de escuchar si no estuviera sentado cerca.
Plataforma devídeo
ManágementVideoSolutionsVideoPlayer Video
PlatformVideo ManagementVideo
SolutionsVideo
El uso del diafragma para el habla requiere práctica. Pruebe las siguientes sugerencias:
Respira un poco mientras te concentras en tirar del aire con el diafragma, esto se
denomina respiración del vientre. También desencadena una respuesta de relajación, que
puede ser útil para calmar los nervios. Pon la mano sobre tu stomach; si respiras desde el
diafragma, debes sentir un movimiento pronunciado de entrada y salida.
Después de que tengas una idea de la respiración del vientre, tararea mientras expulsas el
aire. Este ejercicio le permite experimentar lo que hacer sonidos de la zona debajo de sus
pulmones se siente like.
Continúe respirando en el vientre. Intenta decir una sola palabra mientras expulsas aire.
Entonces trata de decir la palabra de tu garganta. Deberías sentir una diferencia.
Cuando ensayas una presentación, hazte una nota para hablar desde el diafragma.
Eventualmente, hablar desde el diafragma se convertirá en automático.
énfasis
énfasis
Escuchar un monótono no sólo es fatiguing para un público, sino que también elimina una dimensión
de significado. Cambiamos el tono de nuestras voces como parte del significado de las palabras
habladas, especialmente para señalar el significado. Todas las palabras de una oración no tienen la
misma importancia. La voz le dice a los oyentes cuáles son y cuáles no.
Ejemplo: Usar el énfasis para el significado
Lea las siguientes oraciones, poniendo énfasis en las palabras en negrita. Piense en cómo el
énfasis expresa el interés del orador.
¿Quién quiere ir a la tienda?
El énfasis indica el interés principal en la persona que podría ir
a la tienda. ¿Quién quiere ir a la tienda?
El énfasis comunica el interés principal en el deseo de ir a
la tienda. ¿Quién quiere ir a la tienda?
El énfasis comunica el interés principal en el destino.
Ejercicio: Hearing Por qué el énfasis importa
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Tasa de expresión
Tasa de expresión
Sin duda, ha escuchado a los oradores cuya preocupación por pasar por una presentación lo antes
posible hizo que hablaran rápidamente. Hablar rápido puede ser un efecto secundario del
nerviosismo. Cuanto más rápido hablaban, menos probable es que escucharas atentamente.
El habla rápida tiene otro mal efecto desde el punto de vista de la audiencia: elimina
el énfasis en las palabras clave. Habla a un ritmo cómodo. Monitoree su tarifa
haciendo grabaciones de audio o vídeo de sus ensayos.
Ejercicio: Setting Su tasa de habla
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tono
r
tono
Tone expresa lo que sienten los oradores sobre el tema y las personas con las que están hablando.
Muchos oradores adoptan involuntariamente un tono que no hace una buena impresión en los
oyentes. Hablar en un monótono o un tono de voz incoloro puede deberse a nervios o a una
consecuencia de recitar de la memoria. Sin embargo, los oyentes pueden escuchar este tono de voz
como aburrimiento, indiferencia o miedo.
Quieres tener mucho cuidado con un tono negativo. Puede ser apropiado en raras ocasiones, pero en
general ese tipo de tono cumplirá o cortará una conexión con el público.
Practicar una presentación entrenándola a un amigo te ayudará a mantener un tono

conversacional, uno que tenga energía y sentimiento positivo.
Rellenos verbales
Rellenos verbales
La mayoría de nosotros lo hacemos numerosas veces during al día. Lo hacemos cuando nos dirigimos a
una reunión de negocios y cuando estamos hablando con un amigo por teléfono. Las personas que
hablan diferentes idiomas lo hacen, a veces usando sonidos idénticos.
Uh, ah,y um y frases como usted sabe y le gusta- estos sonidos y frases son rellenos verbales
porque llenan lo que de otra manera sería silencio. Los rellenos ocasionales no son un problema,
pero cuando son frecuentes, distraen y molestan a los oyentes. Este problema tiene una solución
simple: Reemplace los rellenos conpausas silenciosas h.
Aunque la solución es conceptualmente simple, la implementación es difícil. Los rellenos son

hábitos por lo que necesitan ser sacados del vocabulario de un individuo gradualmente. Además, los
oradores tienden a tener miedo al silencio y a menudo tienen una idea exagerada de cuánto dura un
silencio, a pesar de que el público no se da cuenta cuando los oradores se detienen o rápidamente
olvidan que lo hicieron.
Estas son las sugerencias para eliminar gradualmente los rellenos:
1. Comienza a monitorear cómo los usas en iones conversadorescotidianos.

2.Empieza a sustituir una pausa por algunos de ellos.
3.Establezca el objetivo de reducir el uso de rellenos durante un período de tiempo.
Ejemplo: Ridding Speech of Fillers
Estudie las notas a continuación. No los memorices, sino que recuerdes las ideas principales. A
continuación, entregue las ideas en voz alta como si estuviera dando una presentación. Tenga en
cuenta cuando utilice rellenos, pero siga adelante. Después de terminar, repita para ver si puede
reemplazar algunos de los fillers verbales con una pausa silenciosa.
Exportar a EE.UU.: México contra
los salarios de China
Diferencial salarial entre mano de obra mexicana y china se está reduciendo

En 2010, la mano de obra china cuesta un tercio de la de México, pero los salarios chinos
que aumentan a una tasa anual doble del salario promedio mexicano de México es de 20
por ciento del promedio en los Estados Unidos.
geografía
México cerca de EE.UU.

Permite una entrega rápida de productos y bajos costos de transporte
conclusión
México es más competitivo con China por los productos exportados a Los Estados Unidos.
Comunicación no verbal
Comunicación no verbal
La comunicación no verbal transmite significado a través de la expresión facial, gestos y otros

medios que no se basan en palabras. La comunicación no verbal se puede dividir en cinco
fuentes:
Expresión
facial Gesto
de
movimiento
de postura de
contacto
visual
Esta forma de comunicación tiene un profundo efecto en las personas, comenzando con las
primeras impresiones. Como sabes, la gente forma una primera impresión de un extraño en
aproximadamente una décima de segundo.
Puedes manejar las primeras impresiones pensando en el futuro. Es probable que los miembros de la
audiencia se sientan más positivamente hacia usted si exhiben lo que los psicólogos llaman
comportamientos de inmediatez, o comportamientos no verbales que acercan a las personas
entre sí. Incluyen:
Postura
relajada
sonriente
Contacto
visual
Exhibir comportamientos de inmediatez mientras se habla nutre y sostiene una impresión

favorable. Los comportamientos se pueden aumentar con expresiones de sentimientos
como preocupación, tranquilidad, humor, confianzayempatía.
Su apariencia física también importa y debe ajustarse a lo que su audiencia considera apropiado,
por ejemplo, atuendo de negocios para banqueros y ropa casual para desarrolladores de videojuegos.
Expresión facial
Expresión facial
Sonreír es un elemento vital del comportamiento de inmediatez. Si no estás contento hablando,

¿por qué el público debería ser feliz escuchando? Si no estás entusiasmado con tu tema, ¿por
qué debería estar el público? Sorprendentemente, bastantes presentadores no sonríen, ni
siquiera momentáneamente.
La ansiedad por hablar puede conducir a una cara en blanco o con el ceño fruncido. La gente en la
habitación no sabe lo que estás sintiendo; sólo pueden seguir lo que ven y oyen. Desde su punto de
vista, usted puede parecer un poco hostil, infeliz por tener que presentar, o desinteresado en el
tema y ellos.
Quieres que al público le gustes. Cuando la gente te sonríe, tiendes a gustarles, esa es
una respuesta psicológica bien documentada.
No tienes que sonreír todo el tiempo. Muchas otras expresiones son apropiadas de acuerdo con
las circunstancias. Por ejemplo, una apariencia de concentración cuando un miembro del público
le habla muestra que está escuchando atentamente.
Ejemplo: Responder a la expresión facial

Mira las tres fotos y piensa en la pregunta a continuación.
¿En qué foto el orador parece más interesado en conectarse con el público?
Es más probable que el orador se conecte con los oyentes cuando está sonriendo (foto a
la izquierda) que cuando no tiene expresión (foto central) o está frunciendo el ceño
(foto a la derecha).
Ejemplo: Sonrisa para el público
Puede parecer extraño practicar sonriendo. Sin embargo, muchos oradores no son conscientes
de lo sombríos o no comprometentes que se ven a una audiencia.
Frente a un espejo, habla durante 15 segundos sobre un tema que conoces bien. Intenta sonreír tres
veces mientras hablas o cuando hagas una pausa. Puede que te resulte sorprendentemente difícil
de hacer. También puede grabar el ejercicio como un vídeo.
Contacto visual
Contacto visual
Ya sea que te muevas o te quedas quieto, enfréntate al público tanto como sea posible y mira
a los miembros del público en sus ojos. Eso te mantiene conectado con ellos. Trate de no
pararse en un solo lugar, girando la cabeza de un lado a otro para escanear el audience. Tu
cabeza se verá como una cámara de videovigilancia.
A un nivel visceral, tenemos sentimientos negativos sobre personas que no nos miran a los ojos. Esta
reacción no es un juicio consciente. Sucede automáticamente y puede colorear nuestra actitud hacia
el altavoz sin que se nos tome conciencia de ello.
Sin embargo, en ciertas culturas, el contacto visual constante no se considera un comportamiento

positivo. Como siempre, tienes que ser sensible a la estafa cultural.
Uno de los mayores pasivos de las diapositivas de presentación es que ejercen una atracción
casi magnética en los ojos del presentador. Todos hemos mirado fijamente la espalda de los
presentadores que parecen hipnotizados por sus propias diapositivas, y probablemente todos
hemos dado la espalda a una audiencia. Parte de ensayar una presentación es establecer
la disciplina de enfrentar al público tanto como sea posible.
postura
postura
Cuando los altavoces están erguidos pero relajados parecen cómodos con nosotros, y por lo
general nos sentimos cómodos con ellos. En cuanto a la pregunta perenne de qué hacer con las
manos, cuando no están haciendo algo , como hacer gestos - los puso donde la naturaleza lo
hizo: a sus lados.
Hombros caídos, un cuerpo rígido, de pie hacia el público durante largos períodos, todas
estas posturas indican la incomodidad de un presentador, que se comunica fácilmente a la
audiencia.
Incluso la posición y el movimiento de la cabeza pueden afectar al público. En estudios

psicológicos, las personas tienden a percibir una cabeza ligeramente levantada como que
expresa confianza o felicidad y una cabeza baja como tristeza o sumisión.
Una cabeza inclinada hacia la derecha o hacia la izquierda suele ser vista como un deseo de
relación, aunque cuando se combina con una expresión facial negativa como un ceño
fruncido, comunica desacuerdo o desaprobación.
Ejercicio: Using Postura para comunicarse
movimiento
movimiento
El movimiento ayuda a mantener el enfoque del público en ti. Recuerde que las personas
tienen tres sistemas de atención y uno, alerta, es sensible a los movimientos.
Mantenga un movimiento intencional mientras habla. Por ejemplo, camine hacia parte de la
audiencia, haga contacto visual con las personas y luego camine hacia otra parte de la
audiencia y vuelva a hacer contacto visual. Vuelve a un lugar en la parte delantera del público
y párate unos momentos. A continuación, repita el proceso, pero acérquese a diferentes partes
de la audiencia que la primera vez.
Acercarse a las personas de la audiencia rompe la barrera del espacio y refuerza la impresión
de que el orador está hablando con cada uno de ellos.
Ejemplo: Uso del movimiento y los ojos para conectar
En las fotos el presentador engancha a la audiencia (izquierda) pero

se centra en el rotafolio (derecha). Muchos presentadores miran sus
imágenes más que el público.
gesto
gesto
Junto con el movimiento, el gesto es el compañero cinético de hablar. Piensa en los gestos
como ayudas visuales que se unen a vosotros.
El gesto tiene otro propósito además de señalar al público. Según la investigación científica, la
gesticulación ayuda a la gente a pensar. Los científicos especulan que el movimiento de
armas y manos hace que los pensamientos de la gente sean más concretos. La conexión gesto-
pensamiento implica que suprimir los gestos puede dificultar el habla.
Algunas personas dicen que se sienten expuestas e incómodas con las manos a sus lados.
Quieren hacer algo con sus brazos que los haga sentir más seguros. En lugar de luchar contra la
tendencia a estrechar las manos o ponerlas detrás de la espalda, mantenlas a la altura de la
cintura, cercadas pero no cerradas. Las manos tienen que ser libres para que puedas hacer gestos
con ellas.
Ejercicio: Gestos de Using
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Gestos útiles para hablar
Gestos útiles para hablar
Los gestos más útiles son los que vienen naturalmente. Deja que tu cabeza, manos y brazos se
muevan como lo hacen cuando tengas una conversación. Sin embargo, puede emplear algunos
gestos estándar al hablar.
Los dos conjuntos estándar de gestos son la enumeración y el énfasis.
Ejemplo: Uso de gestos para enumerar
Gestos para enumerar
Utilice fingers para enumerar hasta tres elementos. Séyond tres el gesto se vuelve
incómodo.
El segundo gesto estándar es el énfasis, que en realidad implica una familia de gestos.
Ejemplo: Uso de gestos para enfatizar
Gestos para el énfasis
Cinco esturas g ilustradas y definidas:

1. Extender
un antebrazo 2.
Extender ambos
antebrazos
3. Apunte el dedo índice
hacia arriba 4. Chuleta
única
5. Chuleta doble
En su experiencia con el habla pública, Felipe sabe que se ha anclado a un lugar en el suelo en
lo que se sentía como una distancia segura del público. Además, ha metido las manos en sus
bolsillos sin saberlo.
Reconocer los hábitos de hablar puede dirigir la práctica en el cambio. Dado que su público
será mayor para él en la organización, fácilmente podría ceder a su h abit y tomar una
posición defensiva distante del público. En sus ensayos, Felipe hace un punto de avanzar
hacia sus oyentes.
En movimiento, no puede meter las manos en los bolsillos. Cuando siente que sus manos
buscan sus posiciones habituales, da unos pasos adelante o hacia un lado.
practicar
practicar
Usted debe pasar más tiempo practicando su presentación que realmente entregarla.
Hablar es una habilidad que involucra tanto a la mente como al cuerpo. La gente no
dapresentaciones en sus cabezas ni deambula por una habitación, gesticulando, sonriendo y sin
decir nada. Integran pensamientos, sentimientos y movimientos corporales. Por lo tanto, hablar es
análogo al deporte, que también incorpora la mente y el cuerpo. La única manera de mejorar en
cualquiera de los dos es practicar.
La práctica de presentación tiene un componente de memoria: aprender el contenido de la

presentación para que pueda entregarla con fluidez, pero no memorizar nada más que unas
pocas oraciones, si es que eso.
La práctica de presentación tiene componentes emocionales y fisicosl. Deberías acostumbrarte

a sonreír y a otros comportamientos de inmediatez mientras hablas. Controla tu voz para hablar
para obtener un tono positivo. Deja que tus manos y brazos toen gestos de forma natural,
avancen y mantengan una postura cómoda. Practicar en silencio en tu cabeza puede ayudarte
a recordar el contenido, pero no hace nada por los otros elementos de tu presentación.
Los investigadores que estudian la memoria recomiendan períodos de práctica bastante breves
(10 a 15 minutos), breves descansos y luego pruebas de lo que has aprendido. Estudiar
fragmentos de contenido y otros aspectos de la presentación seguidos de autopruebas para ver
si puedes realizar el fragmento sin errores importantes conduce a una mejor retención que
estudiar todo el contenido a la vez, junto con todos los cambios de diapositivas, movimientos y
otros detalles de hablar.
También es mejor practicar diferentes partes de la presentación en lugar de practicar una parte
una y otra vez. Si ha dividido su presentación en partes más pequeñas, practique una a la
vez.
Ayudas a la memoria
Ayudas a la memoria
La mejor ayuda para la memoria es la práctica. Lo ideal es hablar sin notas. Un individuo
que habla con el público sin referirse a notas o mirar constantemente sus diapositivas ayuda
a establecer una fuerte conexión con el público y mejora la forma en que la perciben.
Pero una ayuda a la memoria, como un esquema, es útil como referencia. Las ayudas a la
memoria pueden hacer que un presentador se sienta más seguro, porque tiene reco ursesi se
olvida. Las diapositivas pueden servir para el mismo propósito que las notas, pero asegúrese
de no depender demasiado de ellas. Si lo hace, tendrá la espalda voltear a los oyentes y
leer las diapositivas a ellos.
No lea su presentación de notas ni recitarla para obtener una palabra de memoria. Ambos
matan cualquier compromiso entre el orador y la audiencia.
Cuatro formas de practicar
Cuatro formas de practicar
Usted debe tratar de practicar en la habitación donde usted va a hablar. El lugar marca la
diferencia: Hablar en una pequeña sala de conferencias difiere notablemente de hablar en una
gran sala o auditorio. Por ejemplo, la proyección y el movimiento de voz son variables que
dependen del tamaño del espacio.
Practicar en la habitación donde hablará le da la oportunidad de comprobar condiciones como la

iluminación y el equipo (por ejemplo, el sistema de proyección y el sonido). Tienes suficiente en
tu mente antes de hablar; no desea añadir tratando de figurar out el equipo audiovisual.
1. Usar vídeo
Ver un video de tus ensayos es probablemente la herramienta de enseñanza más eficaz
disponible aparte de los comentarios del público. A la mayoría de la gente no le gusta mirarse
a sí misma en video. Reclutar a un amigo para que lo veas contigo puede moderar la tendencia
a la autocrítica dura.
Para una práctica realista, pida a varios amigos que sirvan como público. Que se sienten a
su derecha e izquierda para que puedan acostumbrarse a moverse y hacer contacto visual
con el público. Pídales comentarios honestos.
Debido a los teléfonos celulares con cámaras de video, grabar es fácil. Usted puede
hacer que un amigo lo grabe o hacerlo usted mismo colocando un teléfono en una
superficie plana o usando un mini-trípode barato.
2.Utilice un público de confianza
Ensaya frente a un público de confianza sin grabarte a ti mismo. Organice a los miembros
del público como se describe en el número 1. A continuación, pídales comentarios.
3.Practicar con un espejo
Practicing delante de un espejo puede ayudarle a trabajar en aspectos visuales específicos de la

entrega, como la postura. A medida que miras, puedes cambiar la forma en que estás de pie o
refinar un gesto en tiempo real. Sin embargo, mirarse en un espejo puede distraerse y puede
fomentar malos hábitos como no moverse.
4.Practicar sin espejo
Ensayar solo sin espejo ni cámara de video es mejor que ningún ensayo, siempre y cuando
hables en voz alta. Es posible que te sientas consciente de ti mismo a veces, pero necesitas
usar tu voz, como lo harás en la presentación.
Responder preguntas
Responder preguntas
Piense en una sesión de preguntas y respuestas (preguntas y respuestas) como parte de una
presentación en lugar de un complemento. Para una ación presente persuasiva, un Q&A ofrece
más oportunidades para convencer a la audiencia, así como la oportunidad de volver aengage
ellos cuando su interés y energía pueden estar marcando.
Al mismo tiempo, las preguntas y respuestas tienen riesgos. Los miembros del público no
siempre pueden contar para dar a los presentadores el respeto y la empatía que merecen.
Preparación para preguntas
Preparación para preguntas
Nunca puede incluir todos los puntos importantes sobre un tema en una presentación, ni
tampoco debe hacerlo. Para prepararte para las preguntas, considera lo que estás dejando fuera
sobre el que los miembros del público pueden tener preguntas. (A veces esto pensamiento
identificará el contenido que necesita estar en la presentación.)
Cada conclusión sobre un tema complicado y controvertido inevitablemente tiene debilidades

o desventajas. Estos a menudo pueden ser los temas de las preguntas de los miembros del público.
Una buena respuesta explicará cómo mitigar esas debilidades o desventajas. También es
posible que tenga que defender su conclusión revisando las pruebas que ha presentado. Usted
debe kahora cómo resumirlo rápidamente.
Ejemplo: Mitigación de la desventaja
Imagina una empresa en la que se hayan secado ideas innovadoras. Usted piensa que una
de las causas es el proceso de investigación burocrática que se ha desarrollado a lo largo
de los años y sofoca nuevas ideas. Su solución es optimizar el proceso.
Usted espera que este problema llegue a las preguntas y respuestas. Varios gerentes
poderosos tendrán que renunciar a sus funciones en la evaluación de nuevas ideas. Su idea
para mitigar laresistencia theredero es que cada uno de ellos participe en el proceso de
investigación de forma rotativa.
Ejercicio: Identifying Preguntas potenciales de la audiencia
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Ensayando un Q&A
Ensayando un Q&A
Anota las preguntas que esperas para que puedas practicar para responderlas. Un método de
práctica es el uso de aplicaciones en línea o móviles para crear tarjetas flash. (Muchas de estas
aplicaciones son gratuitas.) Le permiten aleatorizar el orden de las tarjetas, unand algunas de
ellas tienen la capacidad de hablar las preguntas. Otra opción es que un amigo te haga
preguntas.
Trate de practicar las respuestas mientras hace la presentación: Párate y habla en voz alta.
Realización de las preguntas y respuestas
Realización de las preguntas y respuestas
Después de ofrecer una presentación, es probable que estés en clave y puedas tener emociones
fuertes. Este no es un estado interno propicio para escuchar pacientemente. Pero eso es lo que
tienes que hacer en un Q&A: observar a los interrogadores de cerca y escucharlos
cuidadosamente.
Mira el lenguaje corporal del interrogador.
Para fortalecer la concentración, ten en cuenta la comunicación no verbal de los

interrogadores: expresión facial, postura (incluso cuando están sentados, las personas
tienen diferentes posturas) y gestos. La información le ayuda a concentrarse y evaluar la
motivación y actitud del interrogador.
Entiende la pregunta.
Asegúrese de entender una pregunta. Su trabajo es responder preguntas, no ordenar
declaraciones vagas o confusas de la audiencia. Nunca respondas a lo que crees que se le
pidió: pide aclaraciones. Por ejemplo, "Tengo la sensación de que no encuentras la
evidencia convincente. Si eso es cierto, dime por qué no estás convencido y puedo hablar con
eso". Esté atento a las preguntas que le dan una oportunidad para reforzar sus puntos
principales.
Habla con todo el mundo.
Repita la pregunta para que todo el mundo sepa lo que es. Recuerda hablar con todo el
público, no solo con el interrogador.
Acepte las críticas con gracia.
Hay que tomar en serio el hecho de que ninguna posición está sin debilidad y por lo tanto
ninguna presentación es inexpugnable. Además, entiende que probablemente no puedas
convencer a todos en la habitación. Mostrar respeto por los críticos, vísperan si usted piensa
que están equivocados, y no tratar de negar u esconderse de la crítica justa.
¿Y si un interrogador ha notado un error en la presentación? Gracias por ello. Es

vergonzoso, pero es mejor tener la oportunidad de corregir el error que hacer que los
miembros del público se den cuenta más tarde.
No lo finjas, nunca.
Cuando no sepas la respuesta a una pregunta, di lo mismo. Fingir una respuesta corre el
riesgo de destruir tu credibilidad. Si tu respuesta es incorrecta y el público la acepta, podría
provocar consecuencias publicitarias más adelante. Dile a la persona que hizo la pregunta
que volverás con una respuesta. (Y hacer seguro que lo haces.)
Mantener el control
Mantener el control
Ocasionalmente, los miembros del público pueden sentirse competitivos con los oradores.
Pueden pensar que tienen razón y el orador está equivocado, e intentar secuestrar un Q&A
para un contraargumento.
Tan pronto como veas esta situación en desarrollo, dile educadamente a la persona que quieres
tantos miembros del público como sea posible que tengan la oportunidad de hacer preguntas.
Proponer una conversación una vez finalizada la sesión. Sin una audiencia, el individuo a
menudo no estará interesado en seguir la discusión.
Otro riesgo son las personas que no disputan la presentación pero quieren hablar de algo que
consideran más interesante. Esté atento a los temas que no tienen nada que ver con la
presentación. Si esto sucede, una respuesta similar a la que se acaba de describir es apropiada.

Después de su presentación, Felipe aceptará preguntas, y espera algunas duras. Aquí
hay un dos que anticipa y describe sus respuestas.
Pregunta: Si subsidiamos mejoras en la fábrica, ¿no esperaremos que todos los

proveedores con los que trabajamos esperen el mismo tratamiento? Algunos de ellos
podrían incluso decidir no gastar dinero en mejoras porque piensan que pueden hacer que
paguemos
para ellos.
¡Buena pregunta!
Enel futuro, deberíamos insistir en ciertas normas antes de
firmar un contrato. Nuestro contrato estándar debe requerir
que los proveedores mantengan los estándares.
Si los proveedores no mantienen estos estándares, podemos rescindir el contrato
inmediatamente.
Pregunta: Creo que el problema ético es fácil de resolver. Le decimos al dueño de la

fábrica que queremos que deje de emplear niños y mejore las condiciones de la fábrica.
Entonces depende de él hacer algo. Si algún extraño pregunta, podemos decir que
hemos puesto al dueño en aviso. ¿Por qué deberíamos hacer más?
Podríamos hacer lo que sugieras.

Nos da una defensa que hemos intentado.
Pero, ¿podemos estar seguros de que nuestros clientes verán el problema de la misma
manera que nosotros?
El mundo está cambiando, y los clientes están haciendo
mayores demandas éticas. Este change continuará, no es
una moda.
Responder eng una pregunta
Escucha mientras Felipe responde a una pregunta desafiante del público de su presentación.
Presentaciones en equipo
Presentaciones en equipo
En la escuela de negocios y el mundo corporativo, las presentaciones a menudo se realizan en

equipos. Las presentaciones en equipo no son simplemente una serie de presentaciones
individuales. Añaden una capa de planificación, preparación y práctica a las presentaciones
individuales.
Presentarse en equipos exige coordinación y continuidad
en cuatro áreas: Contenido
Diapositivas y otros objetos visuales
entrega
Transiciones y cronometraje
contenido
contenido
El contenido puede ser el aspecto más difícil de una presentación de equipo. Al igual que con
cualquier forma de trabajo en equipo, los individuos se dirigen fácilmente en diferentes
direcciones, lo que resulta en material incoherente y desarticulado. Para evitar esto, todos los
miembros del equipo deben ponerse de acuerdo sobre un plan de presentación escrito. Una
declaración de propósito cristalina constituye la base del plan.
Utilice el plan como blueprint para asignar a los miembros del equipo la responsabilidad de las
partes principales de la presentación. Su primera tarea es generar contenido. Los equipos
deben comunicarse regularmente sobre el progreso y discutir cualquier problema que se
produzca. Por ejemplo, un miembro del equipo puede encontrar poco material para la
parte que se le ha asignado. El equipo puede decidir si cambia el plan de presentación o si
puede ayudar con la investigación.
Las presentaciones del equipo necesitan unalínea Story
Para que una presentación de equipo sea efectiva, necesitas tener una historia muy, muy clara
que el equipo pueda aceptar por adelantado.
Suponiendo que el equipo haga preguntas, cada miembro debe escribir algunas preguntas que
los miembros del público puedan hacer sobre su parte del contenido. Los miembros del equipo
deben hacerse las preguntas y responderlas como parte de la práctica de presentación.
Diapositivas y otros efectos visuales
Diapositivas y otros efectos visuales
Los miembros del equipo tienen que tomar decisiones sobre las diapositivas. ¿Los usará el
equipo? Si lo hacen, ¿cuántos usarán? ¿Algunas partes de la presentación necesitarán más
diapositivas que otras?
Si se utilizan diapositivas, el equipo debe desarrollar una plantilla de diapositiva común para
garantizar un aspecto coherente. Debido a que las personas tienen ideas diferentes sobre el
diseño de diapositivas, el grupo también debe hablar sobre los principios de diseño.
El equipo debe discutir otros materiales visuales, como video o accesorios que podrían
mejorar la presentación y decidir quién será responsable de ellos.
Tener otro miembro del equipo avanzar diapositivas y manejar otros medios quita algo de
presión de los altavoces y elimina la necesidad de que se turnen para sostener el control
remoto.
entrega
entrega
Todo el mundo tiene una personalidad única y por lo tanto un estilo de entrega único. Las
diferencias son una ventaja porque pueden mantener vivo el compromiso del público.
Pero todos los presentadores deben seguir ciertas prácticas recomendadas. Deben
expresar un nivel similar de emoción, como entusiasmo, y hacer esfuerzos similares para
atraer al público, como el contacto visual y el movimiento corporal. Una alta- El orador de
compromiso seguido de un orador de baja participación hará que los miembros de la
audiencia se pregunten si el presentador de baja participación cree en el mensaje del
equipo.
Las transiciones entre los oradores del equipo no deben dejarse a la improvisación. El equipo
debe ponerse de acuerdo sobre cómo manejarlos y practicarlos. Un enfoque de las
transiciones es que cada orador presente el siguiente. O una persona puede manejar las
transiciones; esa persona también puede abrir y concluir la presentación.
Los presentadores pueden practicar sus partes por su cuenta, pero el equipo debe ensayar la
presentación completa, incluyendo transiciones, varias veces. Los miembros del equipo deben
darse comentarios honestos pero constructivos.
Se debe prestar mucha atención a cuánto tiempo habla cada persona y el tiempo total de la
presentación. Los ajustes deben realizarse cuando una persona corre mucho tiempo y ejerce
presión sobre los oradores que siguen para interrumpir sus comentarios. Hacer ajustes frente
al público es mucho más estresante que hacerlos en sesiones de práctica.
Los oradores pueden perder la noción del tiempo frente a una audiencia. Un miembro del
equipo debe ser responsable de monitorear el tiempo que los oradores están tomando y dar un
letrero acordado de antemano si no terminan cuando se supone que deben hacerlo.
La próxima vez que participe en una presentación de equipo, considere la posibilidad de usar
la Evaluación de presentación del equipo. Revise la lista de comprobación con los miembros
para que entiendan y se comprometan con el trabajo que entra en una presentación
exitosa.
Plantilla: Team Presentation Assessment
Videoconferencias y web
Videoconferencias y web
Las aplicaciones de conferencia basadas en Internet se utilizan rutinariamente para la

comunicación empresarial. Aunque tienen deficiencias reales, sus beneficios físicos y
económicos garantizan su amplio uso.
Consideraciones técnicas
Consideraciones técnicas
Para que las presentaciones virtuales tengan éxito, tanto el orador como el público necesitan
saber cómo utilizar el software. Los presentadores, por lo tanto, deben practicar
extensamente con la licación de la aplicación que van a utilizar, especialmente cuando son
nuevos en ella.
Sin embargo, incluso cuando son expertos, los presentadores deben tener un productor
experimentado para cada evento. Hace décadas, los oradores temían que la bombilla del
proyector superior se quemara. Ahora les preocupa que las fuentes de audio y video se
retiren en medio de sus presentaciones.
Los productores experimentados pueden salvar las presentaciones web de la interrupción.

Pueden ser responsables de asegurarse de que los participantes tengan información de inicio de
sesión correct de antemano y puedan conectarse al evento. Pueden monitorear el software
durante la presentación, solucionar problemas, ayudar a los participantes y administrar
comunicaciones como chat y correo electrónico.
Un evento virtual puede ejecutarse rápidamente en trouble si los participantes no están

familiarizados con el software. Los presentadores deben estar seguros de que el público conoce
el software antes del día de la presentación. Si no lo hacen, el presentador debe asegurarse de
que recibir el soporte técnico necesario.
En esta sección se asume el uso de aplicaciones de presentación web con y sin vídeo. No cubre
productos de gama alta como Telepresence o aplicaciones como Skype o FaceTime que se
usan principalmente para la comunicación uno a uno o de grupo pequeño.
Fortalezas de las presentaciones virtuales

Fortalezas del tamaño de la
audiencia de presentaciones
virtuales
La "sala de conferencias virtual" de una presentación basada en la web puede acomodar a
algunos participantes o cientos o incluso miles.
Distancia y tiempo
Debido a que se basa en la web, la tecnología puede llegar a todo el mundo y hacer que las
diferencias de tiempo sean menos importantes.
costar
Las presentaciones virtuales pueden ser mucho menos costosas que las reuniones cara a cara si
se trata de viajes significativos.
Maduración de la tecnología
El software utilizado para la presentación virtual ha estado en uso durante años. La
fiabilidad ha mejorado y la gama de características y herramientas es grande.
Debilidades de las presentaciones virtuales

Debilidades de las
presentaciones virtuales
Atención del público

La competencia por la atención del público es peor durante las presentaciones virtuales que
los eventos en vivo. Los miembros del público pueden estar haciendo cualquier cosa en lugar
de escuchar y ver: leer y escribir correos electrónicos, enviar mensajes de texto o mirar por
una ventana.
Comentarios no verbales
Los presentadores no reciben comentarios no verbales de la audiencia. No pueden leer
cuán atentos son los participantes ni sus emociones, como confusión, satisfacción o
disidencia.
Hacer una conexión
Excepto cuando se utiliza software de gama alta, las rs de presente virtual tienen formas
limitadas de hacer una conexión con la audiencia: voz, expresión facial, contacto visual
simulado (mirando directamente a la cámara de vídeo), gestos limitados y diapositivas y
otro material visual.
Preparación de presentaciones virtuales
Preparación de presentaciones virtuales
Para prepararse para una presentación virtual, puede utilizar el proceso, las técnicas y las
directrices que se enseñan en este módulo. Excluyendo la plataforma de software y otras
tecnologías de soporte, la presentación virtual es un version despojado de hablar cara a cara.
Como orador, tienes que adaptarte a las limitaciones.
Establezca límites realistas en el contenido y el tiempo de presentación.
La presentación virtual disminuye la conexión humana posible en los encuentros cara a cara,
lo que dificulta mantener la atención del público. También lo hace el hecho de que los
participantes pueden hacer muchas otras cosas mientras se supone que están prestando atención.
Por lo tanto, debe reducir el contenido a lo esencial y restringir la duración de la presentación.
Persuade con el propósito.
Prepare una declaración sobre por qué los participantes deben prestarle atención. Piense en
ellos como sentados en su oficina o hogar con muchas opciones para dirigir su atención.
Dales razones por las que deben elegirte a ti y a tu mensaje.
Divida la presentación en trozos cortos.
Una presentación que consta de varios trozos pequeños con límites claros puede dar a la
audiencia una sensación de progreso hacia adelante. El impulso puede ayudarte a
mantenerlos enfocados. Prepárese para describir la estructura al comienzo de la
presentación.
Construir en interactividad.
Dado que la interacción entre el orador y la audiencia es tan limitada, cree en eventos
bidireccionales como períodos de preguntas y respuestas, discusiones (incluyendo llamar a
los miembros del público por su nombre), problemas por los que los participantes tienen
que trabajar, encuestas, juegos (si procede) y trabajo en equipo.
Diseñe diapositivas sencillas y imágenes llamativas.
Mantenga sus mensajes visuales lo más simples posible y tastefully llamativo. Por
ejemplo, gráficos y gráficos visualmente simples en colores brillantes atraerán y
mantendrán la atención mejor que las tablas con filas de números.
Practique con el software.
Practique la presentación tanto como sea posible, utilizando el software. Si la
aplicación tiene la capacidad, grabe ensayos, critique y practique de nuevo.
Entrega de presentaciones virtuales
Entrega de presentaciones virtuales
Las siguientes directrices se basan en un equipo de presentación de al menos dos: el orador

y el productor. Una persona de soporte técnico hace una buena adición. Su objetivo como
orador es ser capaz de concentrarse tanto como sea posible en la comunicación y tan poco
como sea necesario en la tecnología.
Haz una ganga con el público.
Además de decirle al público por qué debe escuchar, hágales saber que a cambio de su
atención, mantendrá la presentación en movimiento y terminará a tiempo. A continuación,
indique claramente el propósito, la estructura y la duración de la presentación.
Realice una comprobación de sonido, vídeo e interfaz.
Asegúrese de que todo el mundo pueda escucharte (y ver si usas vídeo). Compruebe si
algún participante tiene un problema técnico.
Coloque la cámara correctamente y hable en ella.
Compruebe el posicionamiento de la cámara de vídeo antes de comenzar. Debe estar a la
altura de los ojos y lo suficientemente lejos como para que los espectadores puedan verte de
cintura para arriba. Habla con la cámara la mayor parte del tiempo.
Presta atención a tu voz.
Tu voz es tu principal medio de comunicación en una presentación virtual. Para
presentaciones sin vídeo, es su único medio que no sea texto y objetos visuales. Úsalo
sabiamente. Siga los consejos de este módulo. Imagina que estás hablando con alguien en
su oficina. Habla a un ritmo moderado y modula para enfatizar. Asegúrese de que está
hablando a un volumen cómodo para los oyentes.
Usa gestos suaves.
Si tienes un canal de vídeo, los gestos juegan un papel en la comunicación del significado. Así
que úsalos, pero recuerda que en el pequeño fotograma de la típica cámara de video web, los
movimientos se magnifican. Trate de no mover las manos y los brazos rápidamente y
mantenerlos cerca del cuerpo.
No interpretes el silencio como atención.
Como presentador no puedes preocuparte constantemente de que la gente esté prestando
atención. Al mismo tiempo, el silencio puede ser una mala señal. Preguntarle a un participante
por su nombre si entiende un punto que acaba de hacer muestra a la audiencia que usted estará
monitoreando su participación. Otros tipos de interactividad logran el mismo goal.
Cuando usted presenta
Cuando usted presenta
Ha llegado el momento.
Has trabajado duro para entender al público y estás seguro de que serás persuasivo. Tienes una
pequeña cubierta deslizante que esperas que tenga un gran impacto. Los ensayos han ayudado a
perfeccionar su contenido y entrega. Usted pensó en las preguntas que se le pueden hacer y las
respuestas practicadas.
En la habitación 45 minutos antes, primero comprobar la temperatura y la iluminación. Hay

ruido fuera de la habitación y cierras las ventanas. Ha traído un memory stick para transferir los
archivos de diapositivas y medios al ordenador de la habitación y tener copias en un ordenador
portátil que se puede utilizar como copia de seguridad. Después de colocar las diapositivas en el
sistema de proyección, corre a través de ellas dos veces utilizando el mando a distancia para
asegurarse de que se muestran correctamente. También probará un video corto que mostrará.
Tienes un plan de manejo del estrés. Además de los ensayos, visualizaste la presentación en tu
mente cada día durante una semana y acabas de subir rápidamente por unand por varios tramos
de escaleras. El esfuerzo te deja sintiéndote más relajado. Aunque no usará notas, revisa sus
puntos principales en una hoja de papel que trajo, pero encuentra que la revisión no es
necesaria.
A medida que la gente comienza a entrar en la habitación, los saludas con una sonrisa y un
apretón de manos y preguntas sus nombres. Una persona menciona un interés en un tema en
particular. Notas el nombre de la persona; cuando llegas al punto apropiado de la presentación,
planeas decir: "Laurel, ahora voy a contark sobre el tema enel que tienes un interés especial. Tal
vez otros tienen el mismo interés."
Has terminado el trabajo duro. Ahora puedes cosechar los beneficios. Justo antes de empezar a
hablar, mientras caminas fácilmente hacia el público, haces contacto visual y te das cuenta de
que te vas a divertir.
Felipe ha terminado su trabajo en la presentación. Aunque no sabe si el ceo tiene una mente
verdaderamente abierta, Felipe no se preocupa porque ha optado por concentrarse en hacer de
la presentación algo de lo que pueda estar orgulloso, y dejar que las fichas caigan donde
puedan.
Presentación de Felipe
En el breve extracto de la presentación de Felipe, pone en práctica muchas de las lecciones

impartidas en este curso.
Fíjate en cómo Felipe mira a todos a la mesa y lo sigue haciendo a lo largo.
Se encuentra cerca de su público para conectar con ellos. Su discurso
es claro y sin prisas. En su apertura, Felipe ha descrito el problema y su
riesgo para la compañía.
Usa su voz para enfatizar el ejemplo de Nike.
Los gestos y la enumeración de Felipe enfatizan puntos esenciales.
Felipe afirma su conclusión sobre el tema y da una hoja de ruta de la presentación.
Presentación en negocios: Memorandos presentando
en negocios: Memos
Nota persuasiva de Felipe:

Presentación final del
borrador felipe: Muestra
Toma nota del plan de
presentación inicial de Felipe
Plan de Presentación Felipe
Plan de Presentación con
diapositivas Entrega de
presentación de Felipe
Plantillas una d Plantillas y listas
deverificación
Lista de verificación: Oganizing Argumentos

para presentaciones persuasivas Plantilla:
Evaluación de la presentación del equipo
Presentación en negocios: Presentación de la introducción de
exámenes en los negocios: Introducción al examen

Esta prueba le permitirá evaluar su conocimiento de presentar en el negocio.
Todas las preguntas deben ser respondidas para que su examen sea puntuado.
navegación:
Para avanzar de una pregunta a la siguiente, seleccione una de las opciones de respuesta o, si
procede, complete con su propia elección y haga clic en el botón "Enviar". Después de enviar su
respuesta, no podrá cambiarla, así que asegúrese de estar satisfecho con su selección antes de
enviar cada respuesta. También puede omitir una pregunta pulsando la flecha hacia adelante.
Tenga en cuentat sombrero puede volver a preguntas "omitidas" utilizando el menú de selección
"Saltar a la pregunta sin respuesta" o las flechas de navegación en cualquier momento. Aunque
puede omitir una pregunta, debe volver a ella y responderla: todas las preguntas deben ser
respondidas para que el examen sea puntuado.
Sus resultados se mostrarán inmediatamente después de la finalización del examen.
Después de la finalización, puede revisar sus respuestas en
cualquier momento volviendo al examen. ¡Buena suerte!
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