CONSUMIDORES INDEFENSOS

Nosotros los consumidores, generalmente pensamos en los profesionales de la mercadotecnia y la

publicidad como los villanos, como aquellos entes malignos que ocupan toda su energía en
elaborar estrategias para lograr que compremos sus productos. Pensamos que nos crean un
mundo artificial, lleno de ilusión y fantasías, que nos llevan a consumir productos superfluos, y que
han logrado que todos pasemos de una sociedad de consumo, a una sociedad de consumismo.

Esto es una forma de pensamiento muy simplista, tan simplista como atribuirle sólo a la publicidad
toda la responsabilidad de nuestra decisión de compra, y restarle importancia a otros elementos
como a nuestras motivaciones, actitudes, creencias, percepción y sobre todo a nuestro poder
adquisitivo.

Debemos pensar que la publicidad es sólo un elemento entre muchos que influye en la compra, no
sabemos en qué medida, pero sería inocente pensar que toda nuestra decisión de compra está
influenciada por la publicidad. Podemos ser extremistas y pensar como muchos expertos que
argumentan que con o sin publicidad se venden los productos.

Lo que sucede es que la conducta de compra, (la conducta de consumo), es tan frecuente y
cotidiana, que hemos dejado de ocuparnos de ella, que no recapacitamos sobre los motivos que
nos hicieron consumir tal o cual marca o producto. De alguna forma compramos productos y
marcas por hábito, es decir, no pensamos en los elementos diferenciados entre una marca y otra y
la costumbre nos hace decidir por una en especial. Esto, facilita nuestras compras, ya que sería
imposible o al menos muy tardado analizar cada producto que metemos en nuestro carrito del
autoservicio.

Tan sólo pensemos en el número de compras que realizamos en un día común y corriente.

Pongamos el ejemplo de un consumidor estándar: en la mañana, sale de casa y se dirige a llenar el

tanque de gasolina, a dos cuadras, compra el periódico, posiblemente en el semáforo le compre
unos chicles al muchacho que se acerca por la ventanilla. Antes de entrar al edificio donde está su
oficina, se acerca al puesto y compra unos cigarros, se sienta a que le lustren los zapatos. Sale a
comer, después de comer se detiene en el puesto y compra un chocolate, sale de la oficina y antes
de llegar a su casa se detiene en la panadería donde compra el pan, la leche y al salir compra
esquites y el periódico de la tarde. En un día común y corriente ejecutó doce compras. Estas, que
acabamos de relatar, son mínimas si las comparamos con las que realiza una ama de casa.

¿Cuáles compras estuvieron determinadas por la publicidad, canales por toda una estrategia de
mercadotecnia?
Estas son cuestiones muy relativas. El atribuir toda conducta de compra a estos elementos es
considerarnos a nosotros mismos como consumidores y seres humanos indefensos en las manos
de un aparato aplastante que dirige nuestro destino. Esto no es así, sin embargo, muchas personas
tienen una imagen de la mercadotecnia y la publicidad en este sentido.

Los mercadólogos obviamente están pendientes de las necesidades del público, para que con
nuevos desarrollos de producto satisfagan las necesidades del consumidor. Y también por otro
lado, están pensando en desarrollar productos novedosos que ellos piensan vendrán a
solucionarle problemas al consumidor. Y ahí es donde interviene la publicidad, nos da a conocer
estos nuevos productos, para que nosotros los consideremos la próxima vez que efectuemos una
compra dentro de esa categoría de productos.

No utilizan técnicas ocultas, ni tampoco nos colocan una pistola en la sien para obligarnos a
comprar un producto que no satisfaga una necesidad. Un ejemplo en este sentido es el hecho que
en la ex unión soviética se consume la mayor cantidad precipita de vodka en el mundo y nunca es
anunciada por ningún medio.

El atribuirle a la mercadotecnia y a la publicidad la decisión de nuestra elección es restarnos a

nosotros mismos como consumidores la capacidad de discernir, decidir y evaluar.

Debemos tener un poco más de conciencia en las conductas de compra que desarrollamos
durante el día. El hecho de buscar información, de hace una compra más racional, estructurada y
consciente hará de nosotros unos consumidores más responsables.

Muchas veces pensamos que la publicidad y la mercadotecnia influyen en la conducta de compra

de los niños, pero se nos olvida que más influimos nosotros como modelos en los niños. No
podemos aislarlos a ser consumidores nacionales, con una conducta nacional de nuestra parte.
Posiblemente no los prohibamos consumir frituras, pero si les ofrecemos verduras como pepino y
zanahoria en el mismo plato que las frituras, estaremos desarrollando un hábito de alimentación
más balanceado.

Así, las cosas, no debemos evadir nuestra responsabilidad como consumidores, ni tampoco
considerar que los profesionales de la mercadotecnia y la publicidad son los villanos de la película
y nosotros, los consumidores somos las víctimas. Debemos tener una actitud más responsable
hacia los productos y al consumo.
 PREGUNTAS INDIVIDUALES

1. ¿Qué es lo que determina en una empresa orientarse o no hacia el consumidor?

Lo que determina si una empresa se va a orientar hacia el consumidor o no es el tipo de enfoque

que tenga la misma, es decir, depende de la estrategia comercial de la compañía. Existen dos tipos
de enfoques principales: hacia el mercado (Consumidor) y hacia el producto.

Las empresas enfocadas hacia el consumidor son aquellas que su estrategia va enfocada a estudiar
y observar las tendencias cambiantes del mercado, es una empresa que se adapta a las condiciones
actuales que fija el mercado y aplica sus mayores enfuerzo a la innovación más que la calidad o
durabilidad del producto como tal, pues al ser productos tan dinámicos, en muchas ocasiones no se
especializa en el fortalecimiento total de ninguno de estos.

Por otra parte, las empresas orientadas al producto, son aquellas donde su principal valor agregado
se encuentra en la producto como tal y todos sus esfuerzos van enfocados en mejorar la calidad de
los productos, estas empresas se enfocan no en lo que el mercado determina que se va a vender,
sino en producir negocios a escala, en donde cada vez mas se disminuyan los costos de producción
en paralelo con el aumento de las ventas de los productos especializados que ellos elaboran o
comercializan.

2. ¿En el desarrollo de una empresa que factores determinan un cambio de orientación hacia el
consumidor?

Existen muchos factores que pueden determinar que enfoque deben tener las empresas o si ya
entando en uno de estos enfoques deben trasladarse al otro. Algunos de estos factores son: la
cultura, la edad de la población objetivo, el estilo de vida, la percepción de los clientes, las
motivaciones de los consumidores, etc.

Se debe tener en cuenta estos factores puesto que por mucho que la idea de negocio de una
empresa este enfocada hacia un estrategia específica, si no presta atención a estos factores pueden
llegar a tener rendimiento menores a los esperados, no es lo mismo tener una empresa para
artículos de bebes en una región con promedio de vida alto y bajas tasas de natalidad, que uno en
donde existan más población jóvenes y buenas tasas de natalidad, puesto que por mucho que los
artículos de bebé sean de excelente calidad, sino existe una alta demanda de la producción, la
empresa no va a obtener las utilidades necesarias y es allí donde se debe plantear un cambio de
enfoque del producto hacia el consumidor.

Se deben realizar bastos estudios de mercado en la población objetivo de la empresa antes de

decidir que estrategia tomar, o en caso de que ya se tenga el enfoque determinado, buscar
poblaciones que puedan adaptarse a ese tipo de negocio, porque como bien lo dice el artículo
“consumidor Indefenso”, es el cliente el ultimo que debe determinar que productos le generan
mayor valor agregado.

3. La publicidad, como área importante de la mercadotecnia, ¿qué relación tiene con el

consumidor?

La publicidad es una herramienta de gran ayuda para las empresas enfocadas en el consumidor,

pues a partir de esta, pueden presentar sus productos e inducir el comportamiento del cliente
hacia la compra de estos productos. Cada vez que una empresa contrata un área de

mercadotecnia, busca que a partir de esta y de la publicidad y las estrategias que se creen el

consumidor se vea motivado a vivir la experiencia de comprar cierto producto y es de allí donde

data la importancia de crear estrategias de publicidad que motiven al cliente a comprar, que

toquen las fibras más entrañables de los consumidores y sobre todo, que logren vender una

experiencia y no un producto, que a mi modo de ver es el peso que realmente tiene la publicidad

en la relación con los consumidores pues crea en los clientes un vínculo con las compañías que

venden los productos que ellos necesitan, que afín de cuentas es lo que mide si la publicidad fue

exitosa o no.

En conclusión y como bien se relaciona en el escrito “Consumidores Indefensos”, la publicidad

tanto para las empresas como para los consumidores no se puede relacionar con una practica

perversa, sino como aquella herramienta, que si se utiliza de forma correcta logra tanto para la

empresa como para el consumidor una buena experiencia y unos beneficios recíprocos.

4. ¿Cómo han sido tus experiencias con productos/servicios orientados/no orientados al

consumidor?

A manera personal debo decir que he tenido buenas experiencias con los dos tipos de orientación,

sin embargo, soy un cliente que se identifica más en aquellas empresas que tienen su enfoque

principal en el producto como tal, en su calidad, durabilidad, tecnificación, etc.; pues me parece

que esto es lo más importante al momento de comprar un articulo y es un valor agregado muy

importante. No obstante, a lo dicho anteriormente, valoro el modelo de negocio de las empresas

orientadas hacia el consumidor, pues estas compañías no solo buscan crecer en utilidades, sino

que también ven como motor de crecimiento el brindarles a los clientes lo que estos quieren en el

momento que lo requieres, dándole gran importancia a la atención al cliente y a la posventa.

En mi opinión mis mejores experiencias las he tenido en empresas hibridas entre las dos

orientaciones principales, tanto hacia el producto como hacia el consumidor pues creo que no se

debe abandonar completamente ninguno de los dos y eso a mi modo de ver es lo que ha ayudado

a las empresas exitosas a mantenerse y fortalecer sus lazos comerciales con los consumidores.

Solo por citar algunos ejemplos colombianos en los cuales he tenido grandiosas experiencias y que

a mi modo de ver tienen este sistema hibrido tenemos a empresas como Vélez o Arturo calle, las
cuales a pesar de que su enfoque principal es la atención al cliente, siempre tienen la vista puesta

en la producción de calidad, siendo este su enfoque a la hora de realizar estrategias de publicidad,

vendiéndole al cliente no tanto el producto, sino la experiencia de tener un producto de calidad.