GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO)

CENTRO INCA
AUXILIAR EN ENFERMERIA
CODIGO
MODULO:
BARRANQUILLA
AGOSTO 2020
GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO)

ADRIANA

PRESENTADO A:

DOCENTE: LUZ LLERENA ACEVEDO

CENTRO INCA
AUXILIAR EN ENFERMERIA
CODIGO
MODULO:
BARRANQUILLA
AGOSTO 2020

2
 CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 4

1. OBJETIVO GENERAL 5
1.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 5

2. MARCO TEÓRICO 6

3. PREGUNTAS PROBLEMAS 11

CONCLUSIÓN 17

BIBLIOGRAFÍA 18

GLOSARIO

3
 INTRODUCCIÓN

A través de la Gestión Comercial se canaliza el contacto directo con los

clientes. La calidad de la Fuerza de Ventas, la racionalidad de los objetivos
propuestos y una buena Dirección Comercial, que aplique los controles adecuados
y sepa motivar convenientemente a su equipo, son algunos de los factores básicos
para el éxito en las ventas. 

La administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar el uso de

los recursos y las actividades de trabajo con el propósito de lograr los objetivos o
metas de la organización de manera eficiente y eficaz.

Para tener un concepto más explícito de la importancia de la Gestión comercial y

ventas se realiza el presente trabajo en donde conoceremos que es la
administración que es la fuerza de ventas, y demás conceptos y características
inherentes a la administración y ventas.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Ampliar mis conocimientos mediante la investigación y desarrollo de este trabajo

con el fin de comprender y aprender de las funciones y actividades requeridas
para la administración y ventas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Conocer los productos, que servicios y los métodos de trabajo que ofrece la
empresa con el fin de poder tener claro el producto y poder así promocionarlo a
los clientes.

 Cumplir con la realización y elaboración de esta actividad para tener mayor

claridad, las funciones de la administración y ventas y asi afianzar los
conocimientos en esta tematica.

 Investigar lo relacionado con el área empresarial para obtener una mejor

orientación sobre la gestión comercial y venta por lo cual haremos
comparaciones de dos entidades de salud.

5
 JUSTIFICACION

El estudiar sobre la gestión y ventas hace que el estudiante se sitúe cada día más
en eventos que tienen que ver en sus competencias como profesional ya que
todos tenemos que ejercer los principios que aplica la gestión en cuanto a vender
y fidelizar a sus clientes. Como profesional en la salud , no estamos exceptos de
la aplicación de estos principios, ya que debemos buscar las estrategias que se
requiere para la fidelización de nuestros clientes- pacientes y esto se da a través
de la prestación de un servicio idóneo y profesional. Si queremos trabajar en
forma independiente este estudio nos cae a la medida; ya que así tenemos los
conocimientos necesarios de cómo hacer nuestro plan de negocios y poder tener
éxitos en la puesta en marcha de éste.

6
 2. MARCO TEÓRICO

DEFINICIÓN DE GESTIÓN COMERCIAL

La gestión comercial es un proceso consistente en la distribución y asignación

correcta de recursos de la empresa para poder alcanzar eficientemente los
objetivos establecidos por medio de las actividades de Plantación, Organización,
Dirección, Control.

Es el conjunto de actividades por medio de las cuales se logra y se asegura la

máxima prosperidad tanto para el patrón como* para cada uno de los empleados
de manera estable.

Función del gestionador comercial tarea principal

La tarea principal de un buen gestionador consiste en fijar objetivos y al mismo

tiempo administrar los recursos humanos, materiales, monetarios y de mercado,
para lograr los resultados deseados dentro de las limitantes de tiempo, esfuerzo y
costos predeterminados.

ADMINISTRACIÓN

Concepto: La Administración se define como el proceso de diseñar y mantener un

ambiente en el que las personas trabajando en grupo alcance con eficiencia metas
7
seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeñas o
grandes empresas lucrativas y no lucrativas, a las industrias manufactureras y a
las de servicio.

En fin la administración consiste en darle forma, de manera consistente y

constante a las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con personas
que tienen el encargo de servirle para alcanzar sus metas, llamados Gerente,
administradores etc.

PROCESO ADMINISTRATIVO

La administración puede verse también como un proceso. Según Fayol, dicho

proceso está compuesto por funciones básicas: planificación, organización,
dirección, coordinación, control.

Planificación: Procedimiento para establecer objetivos y un curso de acción

adecuado para lograrlos.

Organización: Proceso para comprometer a dos o más personas que trabajan

juntas de manera estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie
de metas específicas.

Dirección: Función que consiste en dirigir e influir en las actividades de los

miembros de un grupo o una organización entera, con respecto a una tarea.

Coordinación: Integración de las actividades de partes independientes de una

organización con el objetivo de alcanzar las metas seleccionadas.

Control: Proceso para asegurar que las actividades reales se ajusten a las
planificadas.

El proceso se da al mismo tiempo. Es decir, el administrador realiza estas

funciones simultáneamente.

Características de la administración

1. Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe

un organismo social, es el proceso global de toma de decisiones orientado a
conseguir los objetivos organizativos de forma eficaz y eficiente, mediante la
planificación, organización, integración de personal, dirección (liderazgo) y
control. Es una ciencia que se basa en técnicas viendo a futuro, coordinando

8
 cosas, personas y sistemas para lograr, por medio de la comparación y
jerarquía un objetivo con eficacia y eficiencia.
2. Especificidad. La administración tiene características específicas que no
nos permite confundirla con otra ciencia o técnica. Que la administración se
auxilie de otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le
proporcionan su carácter específico, es decir, no puede confundirse con otras
disciplinas.
3. Unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del
fenómeno administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento de la
vida de una empresa se están dando, en mayor o menor grado, todos o la
mayor parte de los elementos administrativos. Así, al hacer los planes, no por
eso se deja de mandar, de controlar, de organizar, etc.
4. Unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter de jefes en un
organismo social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma
administración. Así, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo,
desde el gerente general, hasta el último mayordomo.
5. Valor instrumental. La administración es un medio para alcanzar un fin, es
decir, se utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los
objetivos establecidos.
6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo
formal, por ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa, etc.
7. Interdisciplinariedad. La administración hace uso de los principios,
procesos, procedimientos y métodos de otras ciencias que están relacionadas
con la eficiencia en el trabajo. Está relacionada con matemáticas, estadística,
derecho, economía, contabilidad, sociología, Psicología, filosofía, antropología,
ciencia política.
8. Flexibilidad. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a
las diferentes necesidades de la empresa o grupo social.

VENTAS

Son cambios de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se
trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.
Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado
por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad

fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que
esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros
es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una
9
serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el
producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma
económica.

Habilidades del vendedor dentro de la organización

Las habilidades que desarrolla el vendedor dentro de una organización deben de

ser las capacidades aprendidas y las actitudes necesarias que este debe tener
para un buen rendimiento efectivo en su trabajo específico, estas pueden cambiar
con el tiempo mediante una buena formación y experiencia, entre ellas
encontramos las presentación de las ventas (evaluación de necesidades, estilo de
presentación, manejo de objeciones y cierre de venta), la dirección general
(organización y conducción de equipos de personas).

Tipos de Ventas

Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de
venta: 1) Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por
correo y 5) venta por máquinas automáticas. A continuación, veremos en que
consiste cada uno de ellos:

1. Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el
cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación
directa entre el vendedor y el comprador.

La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del

proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de
preferencia, convicción y compra. Además, según puede resultar más eficaz
que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de
venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

 Atención o recepción de pedidos (venta interior

 Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior)
 Apoyo a la venta personal

2. Venta por Teléfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con
el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Los
productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas
por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios de control de plagas, las
suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes
deportivos.

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 Existen dos tipos de venta por teléfono:

 La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a

los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la
intención de cerrar la venta en cada llamada.
 La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas
de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los
anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas,
acciones de correo directo, etc.).

3. Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en
poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en
internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes
puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que
estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el
precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo
electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá
el producto.

4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío
de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a
los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica
adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona
interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también)
por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web
para hacer efectivo el pedido.

5. Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de

una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta
por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad
de la compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas
son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de
rotación, de alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el
mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y el momento en
que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se
encuentra casi en todas partes.

11
 3. ACTIVIDADES

3.1. MAPA CONCEPTUAL

PROPUESTA
PROPUESTA

CJA DE HERRAMIENTA Los trucos de un buen cerrador Un Plan de Ventas

Le doy acceso a esta persona

eNTENDER CÓMO PIENSAN LOS Conocer las reglas de las ventas
CLIENTES EXTENUADOS instantáneas

Es esta idea valiosa a pesar de que signifique una

carga de trabajo?

"Buscan el meollo del asunto

Sencillez

Al trabajar con esta compañía estamos utilizando

los recursos de la mejor manera
Se distraen con facilidad

Ser invaluable
12
Utilice las emociones
Le temen a cualquier cosa

Siempre alineado
Están abrumados por todos

Establecer prioridades

1. PREGUNTAS PROBLEMAS

2.1. ¿SEGMENTA A SUS CLIENTES Y APLICA ESTRATEGIAS

DIFERENCIADAS SEGÚN LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MISMOS?

IPS BETANIA IPS PREVENTION

Si, ya que todo ello configura una La IPS no hace segmentación aplica
importante diversidad de demanda estrategias en forma general para la
potencial para líneas de producto de fidelización de sus clientes.
nicho. Un ejemplo cualquier línea de
producto oncológica, en buena parte
responsables del crecimiento
constatado durante los últimos años en
nuestro hospital.
Datos:
Datos: Dirección: Cl. 64 #53-36, Barranquilla,
Oncólogo en Barranquilla4,6 km Atlántico
Dirección: Cl. 74 #38C-47, Barranquilla, Horario: 
Atlántico Abierto ⋅ Horario de cierre: 17:00
Horario:  Teléfono: 301 6695508
Abierto ⋅ Horario de cierre: 18:00
Teléfono: (5) 3857851

2.2. Dispone de encuestas de satisfacción de clientes/consumidores?

IPS BETANIA

Claro que disponemos, tenemos que hacerlo ya que estas encuestas nos
muestran o mejor dicho nos arrojan el grado de fidelización del servicio prestado,
si es bueno, si es malo, etc., dándonos la oportunidad de buscar estrategias.

I.P.S. Prevention

Si maneja encuestas a través de pagina web

13
2.3. La empresa cuenta con programas de fidelización de
clientes/consumidores.

IPS BETANIA

Programa Fidelización

Nuestros pacientes que quieran hacer parte de nuestro programa de fidelización

recibirán una tarjeta que los identificara como pacientes, la que también es
importante portar al momento de requerir servicios de empresas aliadas.

Con esta misma accederá a puntos por cada cita a la que asista, que después
podrá canjear por obsequios o por abono a los mismos tratamientos que se esté
realizando

También podrá tener acceso a la plataforma virtual para acceder a información

sobre su estado general, sus ayudas diagnósticas, su estado de cuenta,
facturación de la próxima cita y mucho mas

Estaremos realizando eventos  o conferencias sobre temas de salud

Acceso a ofertas puntuales programadas por la clínica

I.P.S. Prevention

No cuenta con manuales, pero mantienen constante capacitación a sus

empleados para la buena atención sobre servicio al cliente.

2.4. ¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados

para ofrecer las propuestas de valor que necesitan los clientes?

No, creo que le falta mucho sobre todo que debe existir una dinámica porque es
absolutamente necesario orientar la empresa hacia cliente, de forma que una vez
haber entendido sus necesidades hay que hacerlas llegar hasta el último rincón de
la empresa liderando una cultura empresarial de orientación hacia el cliente y esto
falla mucho en la alineación y propuestas de valores que los clientes requieren.

14
3. PROPAGA SOLUCIONES A LAS SIGUIENTES SITUACIONES DE LA
GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS:

3.1. EL PRODUCTO VENDIDO NO ROTA EN EL PUNTO DE VENTA.

(ENFOQUE ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE VENTAS)

Lanzar el mismo producto, pero con otras características (buscando ofrecer una
mayor variedad), por ejemplo, si vendemos prendas de vestir, podemos ofrecer
una mayor variedad de diseños o modelos.

Lanzar nuevos productos que sean complementarios al primero, por ejemplo, si

vendemos prendas de jeans, podemos ofrecer también correas.

3.2. EL CONSUMIDOR FINAL NO QUEDA SATISFECHO CON EL PRODUCTO.

(ENFOQUE EL ARTE DE CERRAR CUALQUIER NEGOCIO)

Mejorar el producto; agregándole nuevas características; por ejemplo agregarle

nuevas funciones nuevas utilidades, nuevos usos, etc, con esto el cliente se
motiva al producto; se siente satisfecho porque su sugerencia ha sido tomada en
cuenta y para cerrar la venta hay que demostrar y comprobar los beneficios del
producto.

3.3. EL CLIENTE (NUEVO O DENTRO DE LA CARTERA) NO QUEDA

CONFORME CON LA ATENCIÓN RECIBIDA POR EL VENDEDOR (GESTIÓN
DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES)

Si se falló la buena atención por parte del vendedor, la mejor forma es retomar
nuevamente y brindar un buen servicio al cliente implica brindar una cálida
atención, brindar un trato amble, contar con un ambiente agradable, contar con
comodidades, ofrecer una rápida atención, ofrecer un trato personalizado, etc.

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 IDEA DE NEGOCIO

CLINICA TU SEGURIDAD

La Clínica es una IPS privada, dedicada al tratamiento, rehabilitación, prevención

e investigación científica, en el área de la salud mental

1. Atención Prioritaria de psiquiatría 24 horas

2. Hospitalización. Promedio de Hospitalización es de 7 días
3. Hospital día
4. Consulta Externa psiquiatrica, psicolígica
5. Manejo de adicciones de sustancias psicoactivas y del
comportamiento
6. Farmacia. Venta y suministro de medicamentos al público en
general y pacientes que asisten a consulta externa.
7. Atención Integral, Evaluación e informe de los pacientes

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 Psiquiítricos de las ARP
8. Determinación del origen de las patologías derivadas del estrés

MANEJO DE ADICCIONES DE SUSTANCIAS PSICOACTIVAS Y DEL

COMPORTAMIENTO

La CLINICA TU SEGURIDAD ofrece un Servicio enfocado al tratamiento,

rehabilitación, prevención de recaídas e reincorporación a la vida sociolaboral, de
las personas con dependencias a las drogas y a las adiciones del comportamiento,
bajo la supervisión Medica y Psiquiatrica especializada con el apoyo de psicología
y Terapia Ocupacional. Igualmente se prestara el servicio de diseño e
implementación de campañas y talleres orientados a prevenir el consumo de
psicofármacos

SUSTANCIAS PSICOACTIVAS

Heroína
Cocaína
Marihuana
Éxtasis
Alcohol
Tabaco
Hipnóticos y Tranquilizantes
Inhalantes
Alucinógenos
Otros

ADICCIONES COMPORTAMENTALES
Juego Patológico (Ludopatía) Adicción a Internet
Adicción al Sexo
Adicción al Trabajo
Otros

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A. Buena infraestructura:

Contar con espacios apropiados

B. Talento Humano

Contar con profesionales idóneos y profesionales.

C: Programas recreativos

Para las personas deprestivas, tendremos talleres de autoestima

ANALISIS DOFA

FORTALEZAS:
· Abordaje en los distintos niveles de intervención en el área de la salud,
promoción, prevención, tratamiento y rehabilitación de los sujetos con
problemáticas de salud mental.
· Potencializar las capacidades y recursos del sujeto. (Ejemplo: proyectos
personales).
· Reconstrucción de las estructuras internas a través del fortalecimiento de ciertos
significados y significantes. (Ejemplo: elevar el autoestima de mujeres golpeadas)

DEBILIDADES:
· Escasez de recursos mobiliarios, humanos y tecnológicos para llevar a cabo las
estadísticas necesarias para efectivizar el proceso de toma de decisiones.
· Movilidad deficiente para realizar las distintas visitas.

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· Espacio físico poco apropiado.
· Sobre demanda regional del servicio.

OPORTUNIDADES:
· Capacidad para trabajar en redes institucionales con el objetivo del
fortalecimiento de los soportes de contención del sujeto.
· Apertura de algunas instituciones locales para trabajar sobre la problemática,
ejemplo: acción social.
· Aumento de los niveles de concientización de la problemática sobre dichas
situaciones, ejemplo: programa radial por convenio ALCO Y GAR.

AMENAZAS.
· Falta de instituciones, O.C.S públicas y privadas para el abordaje de
problemáticas complementarias a salud mental. (Ejemplo: gabinetes
psicopedagógicos).
· Falta de recurso humano en otras instituciones (Ejemplo: no hay trabajadores
sociales en el área de acción social del Municipio).
· Movimientos migratorios.
· Dispersión poblacional lo que presenta la inaccesibilidad de algunos sujetos a los
centros asistenciales de salud mental (Ejemplo: Grupo de Mujeres).

19
 CONCLUSIÓN

Para concluir podemos decir que las empresas deben tener empeño en contar con
una buena gestión comercial y de ventas ya que esto les garantizará contar con
una venta y la adquisición de un cliente.

La administración consiste en darle forma, de manera consistente y constante a

las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con personas que tienen el
encargo de servirle para alcanzar sus metas, llamados Gerente, administradores
etc.

Las ventas deben ser el resultado de un cuidadoso proceso de planificación y

administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del
cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.

La administración y ventas son las encargadas de facilitar procesos que

mantienen al día a los clientes, operaciones y proveedores. Además permiten
realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando
los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo.

20
 BIBLIOGRAFÍA

Guía de Formación Laboral

ICONTEC, Trabajos Escritos, presentación y referencia bibliográficas, Bogotá

D.C., Julio de 2008.

LABORATORIOS COLOR DENT

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/OffIine/administracion/ADMON.HTM

http://es.wikipedia.org/wiki/Administracion

21
 VOCABULARIO TÉCNICO

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: Análisis, planeación, ejecución

y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados
a ésta; diseño de su estrategia; reclutamiento, selección, capacitación, supervisión
y evaluación de los vendedores de la compañía

BRAINSTORMING: (Tormenta de ideas). Método para generar ideas, consiste la

reunión de un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones
sobre el tema de análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a
ninguna crítica por parte de los demás asistentes.

BROCHURE: Folleto, catálogo prospecto. Impreso a color para presentar

productos o servicios.

EMPOWERMENT: Decisión de facultar a los empleados con el propósito de crear

un ambiente de trabajo en donde ellos den lo mejor de sí, y participen activamente
en el proceso de toma de decisiones.

OUTSOURCING: Subcontratación de funciones administrativas, en otras palabras,

hace referencia a la fuente externa de suministro de servicios; es decir, la
subcontratación de operaciones de una compañía a contratistas externos.

ESCUCHAR Capacidad que tiene el líder para prestar atención y centrarse en

otras personas al objeto de descubrir sus sensibilidades, necesidades,
preocupaciones, deseos, aspiraciones…; y poder sintonizar con ellas.

ESFUERZO Capacidad de los líderes para emplearse con energía y fortaleza

emocional para conseguir el propósito compartido con la determinación de vencer
las dificultades. El esfuerzo está asociado a una serie de rasgos que le potencian:
voluntad, decisión, empuje, misión …

ESTÁNDARES Capacidad del líder para crear nuevos patrones, normas,

modelos…; que sirvan de referencia para producir un cambio o transformación en
una comunidad. Los líderes desarrollan nuevos estándares que acaban
transformando la realidad, y esto es aplicable a aspectos relacionados con la
calidad, el desarrollo de nuevas prácticas, ideales… Los estándares están
asociados a un conjunto de rasgos que los potencian: estilo, carácter, acción…

22
ESTILO Capacidad de los líderes para generar una identidad con la que se
identifica una comunidad de personas, generando distinción y atracción hacia
otras personas. Comportamiento que se genera a partir de un carácter que forja el
líder de una organización.

ESTÍMULO Capacidad de los líderes para mover a la acción desencadenando una

reacción de energía que se canaliza en el desarrollo de actividades tendentes a la
consecución del logro. El líder vigila los estados de ánimo y estimula a las
personas para enfocarlas en la acción. El estímulo está asociado a una serie de
rasgos que lo potencian: empuje, ímpetu, voluntad, compromiso…

ÉTICA Capacidad del líder para mantener un conjunto de normas morales que
rigen su conducta y la de su organización, basadas en principios y valores
inamovibles. La ética del carácter se sustenta en valores como: integridad,
humildad, fidelidad, mesura, valor, justicia, paciencia, esfuerzo, simplicidad,
modestia. La ética está asociada a una serie de rasgos que la potencian:
principios, valores, excelencia, visión.

EVALUAR Capacidad del líder para estimar, apreciar, calcular, sopesar la

información y elementos de juicio a la hora de tomar acciones y conducir el
proyecto hacia el logro. La evaluación está asociada a una serie de rasgos que la
potencian: discernimiento, reflexión, ética, empatía ….

EXCELENCIA Capacidad de los líderes para elevar los estándares de calidad y

hacer una diferencia. Los líderes tienden a marcar una diferencia y a la
consecución de logros objetivables fruto de su acción. La excelencia está asociada
a una serie de rasgos que la potencian: calidad, voluntad, estímulo, crecimiento …

EXCUSAS Motivos y pretextos que se invocan para eludir un compromiso

adquirido. Las excusas son el subterfugio donde se escudan los incumplimientos
de la organización, constituyendo uno de los principales hándicaps para la
consecución de la misión compartida. Los líderes trabajan para desterrar las
excusas de la cultura de trabajo de la organización.

ÉXITO Capacidad del líder para alcanzar su realización en aquella faceta de la

vida en la que desea para alcanzar a la felicidad.

23
EXPECTATIVAS Capacidad del líder para articular espacios de futuro donde las
personas puedan hacer realidad el cumplimiento de la visión y misión compartidas.
Esperanza o posibilidad cierta de alcanzar un logro que el líder crea en sus
seguidores. Los líderes generan expectativas y trabajan con el compromiso de
cumplirlas. Las expectativas están asociadas a una serie de rasgos que las
potencian: visión, misión, principios…

EXPERIENCIA Capacidad del líder para aprender de los acontecimientos llevados

a cabo en la práctica del liderazgo.

FIDELIDAD Capacidad de los líderes para establecer potentes vínculos de lealtad

entre las personas, como factor de confianza que cohesiona a la organización y
facilita el camino a la consecución del logro compartido. La fidelidad está asociada
a una serie de rasgos que la potencian: compromiso, lealtad, respeto, principios,
valores…

FIDELIZAR Capacidad del líder para conseguir que las personas de la

organización, equipo y seguidores permanezcan unidos en torno a la visión y
misión compartidas. La fidelidad está asociada a una serie de rasgos que la
potencian: compromiso, visión, misión, principios, valores…

FIN Capacidad del líder para establecer un objeto fundacional con su

organización, equipo o seguidores; en torno a la consecución de la visión y misión
compartidas . El fin está asociado a una serie de rasgos que lo potencian: visión,
misión, principios, valores, compromiso, lealtad, voluntad

24