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Si quieres vender algo hay que saber a quién se lo vendes, ¿verdad? De nada te sirve crear
una estrategia para un producto o servicio si realmente no sabes a quién va dirigido. Ese es el
objetivo de la definición del buyer persona. En este artículo quiero contarte quién es
exactamente el buyer persona, por qué es importante tenerlo bien definido, cuáles son las
claves para crear su perfil y, finalmente, algunos errores comunes que debes evitar.
Índice de contenidos
∙ ¿Quién es el buyer persona?
Y es que crear una representación ficticia de nuestro cliente ideal te ayudará a comprender
mejor a tus clientes y te hará más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que
lleguen a ellos y satisfagan sus necesidades. No se trata de conocer "por encima" a tu cliente.
Se trata de saber y entender cuáles son sus motivaciones y reflexiones, así como la
manera en que compran tu producto o servicio.
Tener identificado y definido tu buyer persona te permitirá alcanzar los siguientes objetivos:
Como ves, antes de empezar a definir cómo vas a venderle es imprescindible entender a quién
estás vendiendo.
Para definir el buyer persona considero que existen dos acciones clave: un buen
brainstorming y técnicas de captación de información (como, por ejemplo, entrevistas).
Pero creo importante mencionar que no se trata de crear un perfil sociodemográfico. Se trata
de solucionar su pain (también llamado punto de dolor, que bien podría ser una necesidad,
deseo, carencia, problema, reto, inquietud, etc.) y de entender en qué fase del buyer’s
journey* se encuentra tu cliente en cada momento. De esta forma podrás identificar los
distintos perfiles y conseguirás priorizar qué acción lanzar en cada momento y a cada
perfil.
* Buyer’s journey: Proceso por el que pasa un cliente desde que descubre que tiene un pain
hasta que contrata o compra el producto o solución.
Para ello es conveniente que entiendas el proceso de compra de tu buyer persona, que
podemos dividir en 3 grandes fases:
∙ Fase de decisión: el comprador ha optado por un tipo de solución: crea una lista de
ofertas y proveedores, y decide cuál se ajusta mejor a sus necesidades.
∙ ¿Por qué motivo/s necesita tu solución? Debido a la situación de pandemia, nos vimos
obligados a recibir clases a distancia,
o rol laboral
o tipo de empresa
o país
o sector
o etc.
∙ En el caso de B2C, cuál es su:
o país
3
o edad
o perfil profesional
o etc.
o etc.
3. Proceso de compra
4
o ¿Cuánto tiempo pasa desde que detecta la necesidad hasta que acaba
adquiriendo tu solución?
∙ Criterios de decisión:
∙ Objeciones:
o ¿Qué preocupaciones provocan que dude sobre si tus soluciones son la mejor
alternativa?
4. Palabras clave
Estas dependen de la fase del proceso en la que se encuentre tu buyer persona. Por ello
debes preparar las preguntas correspondientes a cada una de ellas:
∙ En la fase de concientización:
∙ En la fase de consideración:
∙ En la fase de decisión:
o ¿Cómo buscaría tu producto o servicio en Google una vez tenga claro lo que
necesita? Por ejemplo, "agencia de inbound marketing".
5. Intereses
Conocer mejor a tu buyer persona implica también entender cuáles son sus intereses, retos
profesionales, qué hace en su tiempo libre, etc. Esto te ayudará a definir tu estrategia de
atracción.
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Errores comunes a evitar al definir tu buyer persona
Ya sea por “costumbres”, por metodologías provenientes de la antigua escuela o por procesos
obsoletos, es fácil caer en algunos errores que se deben evitar a la hora de crear el buyer
persona. Algunos de los errores más comunes con los que nos hemos encontrado son:
2. Dar por hecho que lo que tú crees es lo correcto. Es posible que, según tus
propias experiencias y vivencias, hayas creado una serie de creencias, totalmente
válidas. Pero no son las únicas: en este caso la empatía será tu gran aliada.
3. Olvidar a tu buyer persona negativo. Es decir, aquella persona que es lo más alejada
a tu cliente ideal.
6. No conocer el valor del producto que vendes. Está bien usar una estrategia
customer centric, pero ello no significa que no debas conocer el valor de tu producto: