GESTION DE FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL

Procedimiento de desarrollo curricular

Guía de aprendizaje

PROGRAMA:

TECNICOS EN ASESORIA COMERCIAL

FICHA

ASESORIA COMERCIAL

GUIA 7

Presentado por:
Ingrid Tatiana Acosta
María Fernanda Arévalo
Jessika Catherine Baron

Presentado a:
DIANA CAROLINA CRUZ

Bogotá D.C
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[Link]ÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: No. 7 Procesos para la prestación del servicio

• Denominación del Programa de Formación: TÉCNICO EN ASESORIA COMERCIAL Y OPERACIONES DE
ENTIDADES FINANCIERAS
• Código del Programa de Formación: 133202

Nombre del Proyecto: ASESORAR AL CLIENTE MEDIANTE LA UTILIZACIÓN DE LAS TIC PARA ASEGURAR SU FUNCIÓN
EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS

• Fase del Proyecto: EJECUCIÓN

• Actividad de Proyecto: AP-7 Aplique los procesos y procedimientos establecidos para la prestación de servicios
financieros, tarifas vigentes, en moneda legal y extranjera, según política institucional, utilizando simuladores de las
Entidades Financieras.
• Competencia Técnica: 210301017 Vincular al cliente de acuerdo con las normas internas y externas
establecidas.
• competencia Transversal: 240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la
naturaleza en los contextos laboral y social.
Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

ESPECÍFICOS: 271656 Aplicar los procesos establecidos para la prestación de servicios financieros en moneda legal y
extranjera según política institucional
COMPONENTE SOCIAL 271617 Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal,
desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional.
271626 interactuar en los contextos Productivos y Sociales en función de los Principios y Valores Universales

TRANSVERSALES/HUMANÍSTICA
24020150003 generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de
los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.

TRANSVERSALES/EMPRENDIMIENTO
24020150004 redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto
y con visión prospectiva.

TRANSVERSALES/ CULTURA FÍSICA

24020150009 desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los
procesos de aprendizaje.
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PRIMERA PARTE

2. PRESENTACION

Imagen No.1

Bienvenido a continuar con su formación como funcionario financiero; Hasta este momento conoce el portafolio de
servicios y productos financieros, las técnicas de venta, así como la importancia de una buena actitud en el desarrollo
de su labor; es momento de que sepa que una buena estrategia es vital para lograr el éxito en su trabajo, de la mano
con la ética, los valores y el trabajo en equipo.

Teniendo en cuenta que su formación es integral, recuerde aplicar los lineamientos estipulados para los componentes
transversales (Emprendimiento, Humanística, Cultura Física, inglés y TIC), así mismo sea proactivo en su
labor, acompañado de una buena alimentación y ejercicio, que le permita mantener una mente sana, posición corporal
adecuada y estar atento a los posibles peligros que existen en el entorno laboral como fuera de él.

La honestidad es la mejor forma de actuar. Si pierdo mi

honor, me pierdo a mí mismo William Shakespeare.
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PRIMERA PARTE

1. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial

Imagen No.2

El ser funcionario financiero requiere de diversas habilidades con el fin de garantizar el buen desempeño, y
así un excelente servicio a los clientes; no es suficiente con el conocimiento técnico del portafolio financiero
pues es indispensable crear estrategias que permitan el cumplimiento del plan de gestión comercial en
moneda legal y extranjera, basado en buenas prácticas, esto es el valor agregado que pone a su labor, ese
PLUS que lo diferencia de los demás, teniendo en cuenta que será la catapulta para su carrera profesional en
el sector financiero.

Respetado aprendiz, observe el siguiente video [Link] ,

analícelo y articúlelo con la imagen anterior, luego en una hoja tamaño carta conteste las siguientes
preguntas de forma individual:

1. ¿Qué importancia tiene la HONESTIDAD en su labor como funcionario financiero?

La honestidad tiene una importancia muy grande en todos los aspectos de nuestra vida, al ser funcionario
financiero es supremamente importante ya que el mostrar que se es una persona justa que esta apegada a
la moral y al cumplimiento de las normas dará en el cliente la tranquilidad y la confianza de que los productos
que está sacando o ya tiene están a salvo y que podrá seguir adquiriendo más con la compañía y con uno
como asesor.
El demostrar honestidad demostrara que uno es una persona que trabaja con rectitud y responsabilidad, que
se preocupa por el cliente y que garantiza la seguridad y confiabilidad entre cliente, asesor y compañía.
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2. ¿Considera que el aplicar el valor de la honestidad tiene repercusiones en su vida personal y

laboral? ¿Por qué’?

Sin duda la honestidad va ligada a otro tipo de valores como lo son la responsabilidad, el compromiso, la
autonomía, el ser una persona justa, transparente nos llevara sin duda a un éxito seguro ya que generara
confianza en aquellos que nos rodean y esto nos dará oportunidades de crecimiento tanto a nivel personal
como laboral.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo (fidelización).
Fácilmente podemos perder el rumbo y el negocio si no tenemos clara una estrategia de venta. El marketing,
es una combinación de herramientas que le permitirán llegar al mercado que usted busca.

Imagen No.3

La intención de la guía es aplicar las técnicas de venta que ya conoce, basado en una estrategia comercial que
le permita cumplir con el objetivo; recuerde que usted es evaluado en el sector financiero por diferentes
variables como: el servicio, la actitud, presentación personal, metas comerciales, entre otros. Para lograr
resultados óptimos debe ir de la mano del marketing, el cual lo llevará a encontrar nuevos negocios y fidelizar
los que posee.

Con lo anteriormente expuesto, pregúntese y dé respuesta de acuerdo a sus conocimientos previos a los
siguientes interrogantes:

¿Conoce estrategias comerciales aplicables al sector financiero

tanto para los productos en moneda legal como en moneda
extranjera?
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1. Estrategia de segmentación: con esta estrategia los negocios dividen los segmentos comerciales en
los clientes que son de su interés y así les pueden ofrecer los productos bancarios que satisfagan sus
necesidades, para el éxito de esta estrategia es indispensable que la segmentación sea lo más
detallada posible y que en cada segmento los clientes tengan las características más comunes.

2. Estrategia basada en costes generales: en este caso se busca lograr los menores costes posibles a la
hora de operar en el mercado financiero. Para ello se cobra de distinta manera a los diferentes tipos
de clientes que se tengan registrados y teniendo siempre como referencia el nivel de utilización del
producto o servicio.

3. Estrategia de diferenciación: En esta estrategia se proyecta una imagen de calidad ante los clientes,
se deben idear métodos innovadores y eficaces para mejorar la imagen de la entidad, también se
debe garantizar una relación mucho más cercana con los destinatarios de sus productos financieros.
Es importante apoyarse de las nuevas tecnologías ya que tienen un elemento especialmente propio
para mejorar la marca de una entidad: la ampliación de la oferta financiera y del mercado en el que
operan las distintas entidades.

¿Cuál es su estrategia comercial como funcionario financiero?

En nuestro caso las tres estrategias anteriormente planteadas son indispensables para un buen cierre, hay
que estar atentos a los canales de promoción, a un conocimiento profundo del mercado, a las demandas que
hay del producto y sobre todo a que esta buscando cada cliente en particular, conocer las ventajas
competitivas, encontrar la relación entre esas ventajas y la demanda del mercado, esta será la forma de
canalizar el enfoque hacia el cliente.

¿Observe la imagen anterior y analice, ¿en los negocios todo se vale?

No, en los negocios debemos ser siempre transparentes y cuidarnos de caer en trampas o corrupción por
llevar la delantera o ganar un negocio, es cierto que se debe ser astuto e intuitivo y lograr siempre ganar en
los negocios, pero esto siempre de manera correcta con un muy buen conocimiento de producto y de cliente,
con las bases claves de un buen vendedor pero sin dejarnos llevar por la ambición ya que esto puede ser muy
perjudicial tanto para la imagen de la compañía como para el asesor que donde haga un mal procedimiento
puede perder su empleo y generar grandes inconformidades con la entidad en la que trabaja.

"El tiempo y la salud son dos activos preciosos que no

reconocemos y apreciamos hasta que se han
disminuido"
Denis Waitley
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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Imagen No. 4

Después de haber desarrollado las actividades de contextualización donde evidencia sus conocimientos
previos.
desarrolle en el ambiente de formación y complemente las siguientes actividades:

1. De forma individual elabore una rejilla de conceptos con los siguientes términos propios del
marketing: Marketing de productos masivos, marketing de servicios, markerting bancario, marketing
industrial, marketing directo, marketing internacional, marketing global, marketing político,
marketing de guerrila, marketing relacional, marketing deportivo, marketing mix, marketing
empresarial, marketing móvil, marketing online, marketing multicanal, marketing inmobiliario; luego
mediante el juego del tingo – tango socialícelo con su grupo e instructor.
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Marketing de productos masivos: es una estrategia de mercado,

basada en la oferta de mercado masivo, sin distinción de segmentos de
mercado, ni estrategias. Pretende llegar al mayor número posible de
consumidores en cualquier medio y, de cualquier forma, también llamado
mercado de masas

Marketing de servicios: se refiere al que se realiza al ofrecer servicios de

negocios a consumidores y de negocios a negocios, así como en áreas tales
como servicios de telecomunicaciones, servicios financieros, todo tipo de
servicios de hospitalidad, servicios de renta de autos, viajes, salud y servicios
profesionales.

Marketing bancario: es aquel que se encarga del estudio, planificación,

control y coordinación, entre los diversos departamentos dentro de la
entidad bancaria, los bancos han comenzado a elaborar técnicas de
planificación en la banca para poder ofrecer sus nuevos servicios de manera
eficiente.

Marketing industrial: tiene que ver con todas aquellas estrategias de

marketing creadas para que las empresas puedan ser encontradas por
otras, se sientan atraídas y tengan la necesidad de adquirir cierto producto
o servicio con un objetivo puramente industrial.

Marketing directo: tipología de campaña publicitaria que busca

desencadenar un resultado en un target concreto

Marketing internacional: es el encargado del diseño y ejecución de

estrategias enfocadas en que un producto elaborado localmente satisfaga
las necesidades del consumidor que se encuentra en un mercado externo.

Marketing global: consiste en que, más que vender un producto a escala

internacional, llevar a cabo las etapas de planificación, producción, difusión
y promoción a nivel mundial
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Marketing político: tiene como objetivo impulsar la reputación de un

representante o grupo político, al mostrar las ventajas de sus propuestas o
ideas

Marketing guerrilla: es una estrategia publicitaria que se centra en las

tácticas poco convencionales de marketing de bajo costo que producen los
máximos resultados.

Marketing relacional: es el conjunto de estrategias de construcción y

diseminación de marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el
mercado.

Marketing deportivo: utiliza el deporte en todas sus formas, para ayudar

a vender productos y servicios proporcionados por una empresa

Marketing mix: análisis interno, orientado al marketing, que se

desarrolla en una organización con el objetivo de conocer las variables
básicas de su actividad.

Marketing empresarial: tiene como foco principal construir una imagen

fuerte de la marca y estrechar tus relaciones con los clientes. El objetivo
principal de este concepto del marketing es lograr que los clientes estén
satisfechos, sean fieles a tu producto y se transformen en seguidores de tu
marca.
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Marketing móvil: abarca estrategias de una marca para convertir más

clientes o fidelizar los ya existentes con los canales propios de dispositivos
móviles

Marketing online: Se trata de un sistema de marketing realmente

eficiente con el que se puede promocionar todo tipo de productos y
servicios de forma sencilla, por medio de redes y nuevas tecnologías

Marketing multicanal: se refiere a un enfoque en el que los clientes

pueden ponerse en contacto con minoristas o proveedores de servicios de
varias maneras (canales) para realizar un pedido.

Marketing inmobiliario: es el conjunto de estrategias y tácticas para

lograr el posicionamiento y venta de bienes inmuebles. Parte de la oferta
de valor, el cual nace de las diferentes características y beneficios del bien.
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SEGUNDA PARTE

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

1. Con su gaes realice la siguiente lectura sobre el Marketing [Link]

[Link], luego elabore en gaes un cuadro donde plasme los datos más relevantes.
Socialícelo con su grupo e instructor técnico.

2. Realicen la siguiente lectura [Link] y

con base a esta, preparen una dramatización donde se muestren las habilidades del asesor comercial, hilando la
actividad con el punto anterior y aplicando el marketing. Posteriormente haga la respectiva retroalimentación con el
grupo e instructor

3. En su labor como asesor comercial vende productos y servicios en su puesto de trabajo, pero también se practica
la visita de ventas; para llevar a cabo ésta se debe seguir un procedimiento el cual incluye: revisión de planes, saludo,
acercamiento, presentación de productos, cierre, resumen de acuerdos y cobros, valor agregado, requisitos, análisis
de la venta. De forma desescolarizada e individual invente dos casos reales donde se aplica dicho procedimiento. Luego
en su gaes socialícelo y obtengan las conclusiones para debatirlas con su grupo e instructor.

"Algo dominará y algo se someterá. O manejas tu día o el día te maneja a ti."

Anónimo.
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LAS 5 P DEL MARKETING

PRODUCTO PRECIO PULICIDAD PLAZA POST-VENTA
Características del No siempre lo determina un Permite que el público Los canales de venta. Después de entregado el
producto tangibles e vendedor, en general, conozca sobre el son el medio por el cual producto o servicio se
intangibles viene dado por el mercado. producto, sus atributos y el producto llega al evalúa: comportamiento
ventajas. consumidor de su uso/consumo y
percepción final.
Características: Formas de poner precio: Propósitos: Lección de canales: Actividades:
• Nucleó • Según la competencia • Dar a conocer el • Donde se llega a más • manejo de quejas
• Calidad • Según la disposición a producto o servicio. clientes. • capacitación para el
• Precio pagar el cliente • Aumentar las ventas • El costo del lugar uso
• Envase • Cubrir los costos variables • Posicionar o fijar una • Facilidades y
• instalación
• Diseño y agregándole una porción marca dificultades para llegar
• mantenimiento
• Marca más para las utilidades. Medios: allí.
• Panfletos • Convivencia para preventivo
• Servicio • Punto de equilibrio
• Imagen del producto • Avisos por radio y TV administrar relaciones • reparación entre
• Imagen de la empresa • Avisos por revistas y con los clientes otras.
diarios. • Donde obtener mayor
• Carteles valor en imagen
• Sitios web Canales de ventas:
• Tarjetas de • Tienda propia
presentación • Punto de venta con
intermediario
• Vendedores
independientes
• Agencias o corredores
• Vendedores
comisionistas
• Internet
• Ferias comerciales
• Catalogo
• telemarketing
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[Link]:

ASESOR: Hola muy buena tarde bienvenido al grupo Bancolombia mi nombre es Yesika Barón ¿con quién tengo
el gusto?
CLIENTE: Buena tardes Yesika Habla con María, necesito adquirir un crédito para comprar un carro
AESOR: Claro que si Sra. María. ¿Cuénteme más o menos cual es el presupuesto del carro que desea?
CLIENTE: de 50 millones
ASESOR: ¿De acuerdo Sra. María y lo desea Nuevo o usado?
CLIENTE: Nuevo

ASESOR: Comprendo, bueno quiero informarle que con Bancolombia puede adquirir a un muy buen carro y a
un precio muy exequible. A continuación, le voy a mostrar algunos modelos que puede adquirir con nosotros.
Sra. María ¿usted con quien vive?

CLIENTE: Con mis dos hijos y mi esposo

ASESOR: Ha que bueno Sra. María es decir que necesita un carro que se ajuste a los 4 verdad ¿?
CLIENTE: Si donde quedemos cómodos todos, mis hijos ya son grandes.
ASESOR: Claro si Sra. entiendo, Pues imagínese que este año Chevrolet lanzo la spark gt premier, es una
camioneta que se ajusta perfecto a usted ya que va a poder viajar cómodamente tanto en la ciudad como fuera
de ella, como puede observar está en color blanco hermosa.

CLIENTE: Si con mi esposo habíamos visto esa y otras opciones

ASESOR: Bueno pues si lo que desea es viajar con toda su familia o movilizarse en la ciudad esta es perfecta
para usted.
CLIENTE: Si esa es la que quiero, ¿cuénteme Srta. Yesika como es el proceso? porque me interesa, pero no quiero
terminar pagando el doble de lo que vale.

ASESOR: Y no será así con Bancolombia usted va a tener la plena seguridad de que está haciendo lo correcto al
adquirir este crédito con nosotros. Le voy a comentar como manejamos nosotros este tipo de créditos.
ASESOR: Cuénteme Sra. María ¿usted en este momento tiene algún monto específico para dar una cuota inicial
o desea financiar el 100 % del vehículo?

CLIENTE: Tengo 5 millones para dar de cuota inicial

ASESOR: perfecto, bueno en estos momentos manejamos un plan tradicional o clásico con el cual usted va a
poder pagar cuotas fijas mensuales las cuales ya están compuestas por capital, intereses y cargos adicionales,
puedes financiarlo hasta un máximo de 72 cuotas.
O tenemos el crédito (plan cuotas extras) con este plan puedes pactar una o dos cuotas extras al año o periódicas
que pagas cada 6 o 12meses, comparado con el tradicional te da una cuota mensual más baja, la tasa es variable
y tienes un Max de 72 meses.

CLIENTE: pues si usted me dice que con esta me quedan más bajas las cuotas seria este entonces.
ASESOR: a continuación, le hare una simulación en base a la cuota inicial que usted va a dar sobre los dos planes
que le ofrezco y ya usted toma una decisión le parece.
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ASESOR: Bueno Sra. maría a cuantas cuotas va a diferir su crédito recuerde que el máximo que manejamos es
de 72 meses.
CLIENTE: A 60 por favor
ASESOR: de acuerdo a 60 cuotas con el plan tradicional usted pagara un valor fijo mensual de 882.518 pesos y
con el plan extra pagara un valor de 595390.
CLIENTE: Y porque me sale más económico con el segundo plan ¿?
ASESOR: lo que pasa es que con el plan tradicional usted va a pagar un único valor fijo durante esos 60 meses.
Y con el extra va a pagar un valor fijo mensual menor pero adicional va a apagar durante el semestre 2 cuotas
extras por un valor de 1765036
Cuénteme aproximadamente de cuantos son sus ingresos mensuales ¿?

CLIENTE: 1900.000 o a veces un poco más o menos depende.

ASESOR: Es decir que no tiene un salario fijo mensual verdad ¿pues en este caso Sra. maría yo le aconsejaría el
plan extra ya que como sus ingresos son variables este se ajusta más y así no le queda tan pesado.
CLIENTE: SI ese me parece bien entonces.

ASESORA: Bueno entonces a continuación la redireccionare con nuestro concesionario aliado para que vea el
vehículo y con su cedula se genere el estudio, una vez este esté aprobado nuevamente vendrá conmigo y
finalizaremos el proceso de acuerdo:

CLIENTE: SI será muchas gracias.

ASESOR: Con gusto Sra. María mañana tan pronto tengamos la aprobación con AudioSufi la contactare.
Día siguiente:
ASESOR: Sra. María como esta le habla Yesika de Bancolombia
CLIENTE: Como esta niña, como me fue ¿
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ASESOR: muy bien Sra. María todo ha salido en éxito su crédito ha sido aprobado, ahora solo resta que se
acerque a realizar el pago de su cuota inicial, esto lo puede hacer acá en la sucursal o en cualquier oficina Sufi,
o a través de la sucursal virtual de Bancolombia.

CLIENTE: Gracias Srta. ya pago entonces por la plataforma virtual, que este muy bien
ASESOR: con mucho gusto, recuerde que lo que necesite estaré para colaborarle, que este usted muy bien y
disfrute de su nuevo auto.

3 CASOS

CASO CRÉDITO DE VIVIENDA

El día de hoy visitaremos a la empresa COMAPAN para que sus empleados se fidelicen con nosotros para
aperturar crédito de vivienda

ASESOR: Buenos días, mi nombre es María Fernanda y queremos invitarlos a conocer el crédito de vivienda que
Bancolombia tiene preparado para ustedes.
CLIENTE: Claro que, si Sra. María Fernanda explíquenos por favor como es el crédito que ofrecen, que beneficios
tiene, ya que somos varios empleados que deseamos hacer la adquisición de un apartamento o una casa.

ASESOR: El crédito hipotecario de Bancolombia ofrece beneficios como:

• Hacer abonos totales o parciales sin penalidad alguna, cambiar la fecha de pago y aumentar o disminuir
el plazo.
• Financiamos hasta el 80% del valor comercial para vivienda de interés social, y hasta el 70% para vivienda.
• Le ofrecemos amplios plazos en el cual puedes elegir desde 5 años hasta 20 años en pesos (tasa fija) o
hasta 30 años en UVR (tasa variable)
• Contamos con asesores especializados, nuestros abogados, peritos e instrumentadores te asistirán
durante todo el proceso.
• Si eres cliente y ya tienes el crédito desembolsado, puedes realizar la disminución de la cuota de la
obligación, ampliando el plazo de tu crédito de vivienda.
• Disminuye la base gravable para el cálculo de la retención en la fuente, como resultado de los intereses
pagados por la obligación financiera.
• Ingresos colectivos como la suma de los ingresos y podrá obtener una mayor capacidad de
endeudamiento.
• El crédito que ofrecemos es para todo tipo de vivienda bien sea nueva usada, urbana, en todos los
estratos. Es sujeto a avaluó y estado jurídico.

CLIENTE: ¿Que documentación requeriría?

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ASESOR: la documentación que requeriríamos para iniciar el proceso es:

-solicitud de crédito inmobiliario,
-pagare de crédito hipotecario de vivienda,
-copia de C.C, certificado laboral donde especifique, cargo salario,
-tipo de contrato.
-copia de los últimos dos desprendibles de pago
-certificado de ingresos y retenciones
-3 extractos de cuenta ahorros o corriente
-certificado de patrimonio
-certificado si tiene otros ingresos
Cliente: ¿y los intereses?
Asesor: Los intereses del crédito se pactan desde el inicio no se aumentará desde que se hagan los pagos
oportunos en la fecha estimada o si no correrían intereses de mora, las tasas y tarifas son desde $0 hasta
$105.467.670 tasa efectiva anual es 9,80% tasa mes vencido es de 0,78%

Cliente: ¿listo, cuanto tiempo se demoran en dar respuesta?

Asesor: el tiempo estimado es de 6 a 5 días hábiles en los que le daremos respuesta
Cliente: Perfecto Sra. María Fernanda nos interesa el crédito de vivienda, indíquenos por favor cuál es su número
o a donde la podemos contactar para empezar con el proceso.
Asesor: claro mi número es: xxxxxxxxxx lo espero su llamada para iniciar con su proceso para adquiera la vivienda
que tanto ha querido hasta pronto
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TERCERA PARTE

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

1. Para continuar, realice las siguientes lecturas de forma desescolarizada e individual

[Link] ,
[Link] , luego realize un mapa conceptual y
socialícelo con su grupo e instructor.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Es momento que demuestre lo aprendido sobre las estrategias comerciales, el marketing y su importancia en el
desempeño del funcionario financiero. Para ello, realice la siguiente actividad propuesta:

El instructor técnico entregará a cada gaes un sector económico diferente (médicos, educadores, ingenieros),
para que cada gaes caracterice clientes de dicho gremio. Luego deben presentar a su grupo las características
de cada cliente para que los otros gaes diseñen estrategias comerciales, las cuales serán presentadas al grupo e
instructor; los clientes escogerán la mejor propuesta.

Después de esto espere la retroalimentación por parte de su instructor el cual resaltará lo positivo y los aspectos
a mejorar.
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Marketing
Financiero

Posicionamiento de los bancos

Manejo de imagen de las
entidades
Diseño de los canales de
distribucion

Etapas
de
Factor de Marketi
informacio ng
ny
relacional

[Link] tu [Link] de la
audiencia y crea situacion
una base de [Link] de
datos solida objetos.
estrategia 3. elaboracion y
s para [Link]
seleccion de
mantener Marketing estrategias.
gestor
una [Link] soclales comercial 4 plan de accion
relacion [Link]
positiva y 5. establecimiento de
Success presupuesto.
a largo
plazo metodos de control
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MEDICOS

Estrategia comercial

Perfil cliente potencial:

1. posee una capacidad económica para comprar o endeudarse

2. se debe buscar una necesidad o interés inicial para el producto

3. tiene usualmente la habilidad de tomar decisiones o la autoridad de adquirir el producto.

4. Patrón individual o personal: edad, necesidades, exigencias y gustos

Competencia

El análisis de la competencia es muy importante, armar una estructura comparativa de los bancos, los
productos que manejan semejantes al nuestro y la plataformas que utilizan todo esto para saber cuál
puede repercutirnos. Seguimos los puntos mas relevantes

- En qué puntos opera, como consigue los clientes, las campañas de promoción que utiliza
etc.

Estudio de mercado: evaluaremos cuales son los productos más atractivos para este prospecto, los más
utilizados

Canales de distribución: evaluar el actual estado de los canales de distribución habrá que estudiar uno a
uno todos los canales posibles, con todo lo que ello conlleva.

En este caso nuestra principal competencia por ahora, seria BBVA. Con su producto, ¿qué ofrece este
banco? La cuenta integral médicos

Es una cuenta corriente con sobregiro, maneja tarjetas débito y crédito y también maneja crédito
rotativo diferido a 60 meses.

TASAS
o Cupo rotativo: 1,60% mensual.
o Tarjeta débito: desde $0.
o Tarjeta crédito: sujeta a la tarjeta seleccionada.

• CUOTA DE MANEJO
o Portafolio: desde $0 según saldo medio de la cuenta.
o Tarjeta débito: $11.100.
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o Tarjeta crédito: sujeta a la tarjeta seleccionada.

• RETIROS Y AVANCES
o Tarjeta débito: desde $0 hasta $12.000.
o Tarjeta crédito: sujeta a la tarjeta seleccionada.

Requisitos

• EMPLEADO
o Ingresos mensuales desde $2.000.000 en adelante.
o Solicitud de vinculación y contratación de productos persona natural.
o Fotocopia del documento de identidad ampliada al 150%.
o Fotocopia del certificado ingresos y retenciones y/o Declaración de renta.
o Certificado laboral original con vigencia no mayor a 45 días, indicando cargo,
salario, tiempo de servicio y tipo de contrato.
o Fotocopia de la tarjeta profesional que lo acredita como médico.

• INDEPENDIENTE
o Ingresos mensuales desde $2.000.000 en adelante.
o Solicitud de vinculación y contratación de productos persona natural.
o Fotocopia del documento de identidad ampliada al 150%.
o Fotocopia del certificado ingresos y retenciones y/o Declaración de renta.
o Certificación de prestación de servicios.
o Fotocopia de la tarjeta profesional que lo acredita como médico.

MARKETING

Después de conocer los anteriores puntos pasamos al marketig operacional:

1 PRODUCTO: Bancolombia ofrecerá un portafolio de productos donde encontraremos. Leasing

financiero. hazte dueño desde los implementos para tu consultorio o negocio independiente.
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PRODUCTO CARACTERISTICAS BENEFICIOS DOCUMENTOS

• tener entre 18 y 69 años. Personas:

• monto mínimo de financiación es de • Estudio de crédito sin costo. Clientes nuevos
$15.000.000 para personas y de 45 SMMLV • Posibilidad de realizar abonos extras,
para empresas. adelantos en las cuotas y cancelación [Link] de Vinculación (con firma y
• El monto de financiación máximo es hasta el anticipada sin sanciones. huellla )
70% del valor del inmueble a financiar. Como • Asesoría personalizada por parte de [Link] de cédula (Persona Natural)
cliente debes tener el 30% restante. especialistas. [Link] de Comercio (No mayor a 90
• Cuenta con garantía hipotecaria en primer • Opción de cambiar la fecha de pago y días de expedición)
grado. aumentar o disminuir los plazos. [Link]
• Para personas la suma de ingresos por • Flexibilidad en los planes. [Link] de Ceédula de
solicitud debe ser mínimo de 1.5 SMMLV, el • No capitaliza el interés. Representante Legal
deudor principal ingresos como mínimo de • La suma de ingresos es mínimo de 1.5 [Link]ón de asegurabilidad persona
1.0 SMMLV. SMMLV. El deudor principal siempre Natural
• Cuando el aportante principal sea deberá presentar ingresos como mínimo 7. Relación accionistas (con más del 5%)
CREDITO independiente, debe certificar ingresos de 1.0 SMMLV.
HIPOTECARIO mensuales mínimos de 1.5 millones de pesos.
PARA COMRPAR La relación cuota e ingreso de todos los Para empresas:
participantes del crédito, será como máximo Cliente actual
CONSULTORIO
del 40%. • El crédito es otorgado en UVR por lo
• El plazo mínimo de financiación es de cinco tanto solo depende del comportamiento [Link] de Comercio (No mayor a 90
años para personas y de tres años para de la inflación, variable que es días de expedición) ACTUALIZA CADA
empresas y el plazo máximo es de 10 años. controlada por el Banco de la República. AÑO
• Cuenta con un plazo de financiación de [Link] de Cédula de Representante
hasta 10 años. Legal SOLO SI CAMBIA
3. Relación accionistas (con más del 5%)
• Para el estudio del crédito para
consultorio pueden ser tenidos en
cuenta los ingresos familiares.
• Elige planes flexibles que se adaptan a
tus condiciones financieras.
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PRODUCTO CARACTERISTICAS BENEFICIOS TASAS

• El canon está compuesto por capital e • Financiamos toda clase de
intereses. activos productivos para tu
Estas tasas aplican para planes
• Para Persona Natural es indispensable el negocio. inferiores a 60 meses (5 años)
Seguro de Vida. • Te acompañamos en el
• Plazo de financiación entre 12 y 120 proceso de compra e DTF (TA) + puntos
meses dependiendo del activo. importación de activos en el
Desde 3,38% T.A.
• Flexibilidad en planes de amortización, exterior.
ajustado a la obsolescencia del activo. • Flexibilidad en los planes de
• Desembolsos anticipados al proveedor, pago, según sus ciclos y flujos
durante la importación e instalación del de caja. IPC (EA) + puntos
LEASING FINANCIERO activo. • Beneficios con proveedores
DE OTROS ACTIVOS Desde 4,49% E.A.
• Con el Leaseback puedes vender los como: descuentos y servicios
activos a Bancolombia liberando recursos asociados a los activos.
de capital de trabajo invertido en activos • Financiación hasta del 100%
fijos. según el activo y políticas IBR (NAMV) + puntos
• Una vez finaliza la vigencia de la establecidas.
Desde 3,68% NAMV
operación de leasing y ejerzas la opción • Deducción de gasto de
de compra, se transfiere el activo y será intereses y depreciación.
parte de tu patrimonio. • Posibilidad de acceder a líneas
de redescuento.
• Obtén mejores flujos de caja y
beneficios tributarios.
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Guía de aprendizaje

2 PRECIO: seguiremos realizando las simulaciones de tasas para adquirir el producto, utilizaremos el
precio como herramienta para posicionarnos en el mercado.

3 PUBLICIDAD: Los avances tecnológicos, internet y la necesidad de competitividad han obligado, de

algún modo, a que las empresas del sector financiero se replanteen la forma de llegar a sus clientes
actuales y potenciales. combinar una serie de acciones de marketing digital, entre las que destaca
el marketing de contenidos y la presencia en redes sociales.

Trabajaremos en el marketing web, y en la estrategia social, media y móvil.

- Campañas creativas e innovadoras (día del médico)

- Creación de contenido: ofreciendo información de servicios complicados de manera fácil
y sencilla.
- Aportando un toque personal: para ganar la confianza del público en decisiones de alto
valor
- Anuncios publicitarios, para rastreas clientes

4 PLAZA: si bien manejamos un amplio portafolio y tenemos una publicidad marcada en internet, redes
sociales y pagina web. Llegar a mas clientes reales es una de nuestras metas. Para garantizar esto,
manejaremos nuestra publicidad en convenciones médicas.

5 POST- VENTA: por último, crearemos sistemas de seguimiento y control de resultados, así como
un Plan de Contingencias. En este segundo podrás analizar las contingencias previsibles y su afectación
en cuanto a resultados.

podremos hacer un balance de la situación y comprobar si hemos definido unos objetivos realistas. En
caso de ser necesario, tendremos que replantearte las estrategias de marketing. Este punto de tu plan
de marketing debemos revisarlo regularmente para no desviarnos de las metas y no cometer errores
críticos.
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Si no establece objetivos que sean lo

suficientemente motivadores, no
tendrá la fuerza para alcanzarlos. No
escribas bajo por miedo a no cumplir
tus expectativas, apunta tan alto que
puedas luchar por tus metas con todas
tus fuerzas "
Anónimo.
GLOSARIO:

META: La meta es el fin último al que se quiere llegar, mientras que el objetivo es el paso que se quiere cumplir
para poder alcanzar la meta.

OBJETIVOS: El objetivo suele ser un propósito más específico y estructurado que la meta, porque se pueden
medir y observar los resultados. La meta es un estado deseado que puede ser más amplio y abstracto, y que no
implica una sola acción específica para alcanzarlo.

ESTRATEGIA: Estrategia es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de una serie de acciones
planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles. La estrategia está
orientada a alcanzar un objetivo siguiendo una pauta de actuación.

Una estrategia comprende una serie de tácticas que son medidas más concretas para conseguir uno o varios
objetivos.
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TÁCTICA: El término táctica hace referencia a los diferentes sistemas o métodos para ejecutar o conseguir un
objetivo determinado.

VALOR AGREGADO: El valor agregado es la característica extra que un producto o servicio ofrece con el
propósito de generar mayor valor comercial dentro de la percepción del consumidor. Este término puede ser el
factor determinante entre el éxito o el fracaso que una empresa tenga, debido a que se encarga, también, de
diferenciarla de la competencia.

OPORTUNIDAD: hace referencia a lo conveniente de un contexto y a la confluencia de un espacio y un periodo

temporal apropiada para obtener un provecho o cumplir un objetivo. Las oportunidades, por lo tanto, son los
instantes o plazos que resultan propicios para realizar una acción.

ÉXITO: El éxito es el resultado feliz y satisfactorio de un asunto, negocio o actuación. Asimismo, también hace
referencia a la buena acogida de algo o alguien

FRACASO: hace referencia a la frustración (cuando se malogra una pretensión o un proyecto) y al resultado
adverso en un negocio. En concreto se considera que dicho término emana del vocablo italiano fracassare que
puede traducirse como “estrellarse” o “romperse”.

FASE: Una fase implica un período de tiempo específico, concreto, mientras tanto, este concepto se usa
generalmente en nuestro lenguaje en general y en varios contextos y generalmente para explicar procesos que
tienen una enorme complejidad y extensión, es necesario dividirlos en fases o períodos para clarificar y
comprendiéndolas.

ETAPAS: Una etapa es un período de tiempo delimitado y contrapuesto siempre con un momento anterior y
con otro posterior.