DECISIONES GERENCIALES

PROFESORA
ALEXANDRA PATRICIA GOMEZ GARCIA

ESTUDIANTES
ANDRES FELIPE RAMIREZ LONDOÑO CODIGO 201610946
MARIA ALEJANDRA MEJIA ARIAS CODIGO 201710403

08/05/2021 Medellín Colombia

1 . EJEMPLO DE PROYECCION DE TENDENCIA

Ejemplo ilustrativo:
Con los siguientes datos acerca de las ventas en millones de dólares de la
Empresa M & M:

Año (X) Ventas (Y)

1995 3,4

1996 3,1

1997 3,9

1998 3,3

1999 3,2

2000 4,3

2001 3,9

2002 3,5

2003 3,6

2004 3,7

2005 4

2006 3,6

2007 4,1

2008 4,7
2009 4,2

2010 4,5

1) Hallar la ecuación de tendencia por el método de los mínimos cuadrados.

2) Pronosticar la tendencia de exportación para el 2011.
3) Elaborar la gráfica para los datos y la recta de tendencia.
Solución:
1) Para hallar la ecuación de tendencia por el método de los mínimos cuadrados se
llena la siguiente tabla, codificando la numeración de los años 1995 como 1, 1996
como 2, y así consecutivamente para facilitar los cálculos.

Año (X) X Y XY X2 Y2

1995 1 3,4 3,40 1 11,56

1996 2 3,1 6,20 4 9,61

1997 3 3,9 11,70 9 15,21

1998 4 3,3 13,20 16 10,89

1999 5 3,2 16,00 25 10,24

2000 6 4,3 25,80 36 18,49

2001 7 3,9 27,30 49 15,21

2002 8 3,5 28,00 64 12,25

2003 9 3,6 32,40 81 12,96

2004 10 3,7 37,00 100 13,69

2005 11 4 44,00 121 16,00

2006 12 3,6 43,20 144 12,96

2007 13 4,1 53,30 169 16,81

2008 14 4,7 65,80 196 22,09

2009 15 4,2 63,00 225 17,64

2010 16 4,5 72,00 256 20,25

Total 136 61 542,3 1496 235,86

Reemplazando valores en las siguientes fórmulas se obtiene los valores de a0 y a1:

Interpretación:
- El valor  al ser positiva indica que existe una tendencia ascendente de
las exportaciones aumentando a un cambio o razón promedio de 0,07 millones de
dólares por cada año.
- El valor de  indica el punto en donde la recta interseca al eje Y cuando X =
0, es decir indica las exportaciones estimadas para el año 1996 igual a 3,22.
Reemplazado los valores anteriores en la recta de tendencia se obtiene:

Y = 3,22 + 0,07X
2) Para pronosticar la tendencia de exportación para el 2011 se reemplaza X = 17
en la recta de tendencia, obteniendo el siguiente resultado:
Y = 3,22 + 0,07X
Y = 3,22 + 0,07·17 = 4,41
Los cálculos en  Excel se muestran en la siguiente figura:
3) La gráfica de los datos y la recta de tendencia elaborada en Excel se muestran en
la siguiente figura:
2. De qué habla el método Delphi
El método Delphi se en globa dentro de los métodos de prospectiva de los cuales
estos estudian el futuro evolución de factores tecno-socio-económico y sus
interacciones. requiere la participación de un grupo de expertos que responden, de
manera anónima y sin interactuar entre ellos, a una serie de cuestionarios
sucesivos que contienen cuestiones referidas al futuro
La metodología de previsión Delphi utiliza juicios expertos para visualizar las
probables orientaciones del desarrollo de tecnologías específicas o diferentes
procesos de cambio sanitario y social con los objetivos genéricos siguientes:

1. Obtener un mayor conocimiento intersubjetivo y prospectivo acerca de la

temática elegida.
2. Analizar deseos y preferencias de segmentos o grupos característicos en los
ámbitos temáticos de la investigación.
3. Promover un proceso de debate estructurado visualizando los puntos de
disenso entre los miembros del panel de expertos.
4. Impulsar corrientes de opinión entre decisores.

 Así, el método Delphi es una técnica de investigación prospectiva cuya finalidad es

suscitar el grado de consenso o visualizar los puntos de discrepancia entre
personas expertas en la temática objeto de la investigación. El pronóstico del panel
de expertos se obtiene mediante consultas sucesivas, también llamadas rondas,
por medio de cuestionarios estructurados con propuestas de elección múltiple y/o
cuestiones abiertas. Los resultados provisionales de cada ronda son analizados y
devueltos a cada experto para su reconsideración y/o desarrollo en mayor
profundidad en rondas de consulta sucesivas.
En el método Delphi no existen reglas fijas para determinar el número óptimo de
rondas ni las dimensiones ideales del panel de expertos. Así, ambas cuestiones
están sujetas al grado de estabilidad que se desee obtener, al posicionamiento del
panel consultado y al número de expertos que se considere necesario incluir en la
consulta. Así, ambas cuestiones están sujetas al grado de estabilidad que se desee
obtener, al posicionamiento del panel consultado y al número de expertos que se
considere necesario incluir en la consulta. 
Para interpretar correctamente sus resultados, debe tenerse en cuenta que, dado
el proceso sistemático de selección de los participantes basado en su condición de
experto, la muestra de población consultada no es en ningún caso representativa
de la población general. En consecuencia, los resultados obtenidos son de carácter
exclusivamente cualitativo en términos de del grado de consenso o discrepancia
que previamente se hayan definido.
Método Delphi
Creado en la década de 1950, este método está inspirado en la mitología griega,
más específicamente, en el templo de Delfos. Cuenta la historia que la gente solía
visitar el lugar en busca de consejos de los sacerdotes, quienes respondían las
preguntas de manera dudosa.

En el universo del pronóstico de venta, esta técnica es relativamente precisa. Los

especialistas contestan a cuestionarios y, en función de sus respuestas, se plantean
nuevas preguntas. La información se comparte con el grupo, que debe llegar a un
consenso sobre el tema.
Cuando utilizar este método
 Cuando tienes pocos datos
 Cuando tu producto o servicio todavía no existe en el mercado.
2. Método de Suavizamiento Exponencial
Este tipo de pronóstico de ventas se centra en el análisis de datos históricos en
busca de patrones y sus cambios. Es capaz de identificar el ritmo al que ocurre un
evento y, en base a la combinación de técnicas matemáticas, realizar proyecciones.
Por ejemplo, puedes averiguar qué tan rápido crece tu base de clientes o cuál es la
tendencia de compra de un producto en particular.
 Cuando dispones de muchos datos de un producto o servicio
 Cuando las relaciones y tendencias en tu sector son relativamente estables.
3. Método de Regresión
El análisis de regresión es básicamente una ecuación matemática. Su objetivo es
hacer una correlación entre variables y saber cuál afecta al elemento analizado en
un determinado período de tiempo — en nuestro caso, las ventas.
Por ejemplo, puedes relacionar el número de el volumen de llamadas realizadas
por los representantes de ventas y el número de productos vendidos en los últimos
cinco años.
Cuándo lo utilizamos
Cuando necesitas un conocimiento profundo y detallado sobre el impacto de
variables específicas en tus ventas;
Cuando tienes acceso a un software de ventas para realizar cálculos
automáticamente.
3. METODO DELPHI EN COCA - COLA
Es muy interesante coca cola y el panel de expertos trabajo en manera conjunta
compartiendo sus ideas , la técnica Delphi permitió subir sus acciones 2,8% con la
creación de la coca cola cero siendo un método rentable para la compañía para
visualizar los pronósticos de la misma

4. METODO DELPHI EN EXCEL

La primera es utilizar la herramienta de suavizamiento exponencial incorporada y
disponible en Excel.

Vas a tener que añadir los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes de
poder analizarlos con este módulo. 

En este ejemplo voy a usar datos de ventas de los últimos 12 meses para
pronosticar los ingresos del próximo enero o mes 13, en este caso. Añade los datos
en 2 columnas:

 Periodo de tiempo (mes, trimestre, año)

 Ventas (unidades, valor monetario, ingresos recurrentes mensuales…)
Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu
hoja de Excel (entre Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú
desplegable.

Dirígete a la esquina superior derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos.

Si aún no tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel, no te preocupes

porque es muy fácil instalar:

Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel >
Herramientas para análisis
Ahora solo tienes que completar el cuadro y darle a aceptar.

De todos modos, al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que

completes un cuadro con diferentes fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic
en suavizamiento exponencial.

Luego se te pedirá que completes el siguiente cuadro:

Es la hora de rellenar el cuadro:

El rango de entrada serán tus cifras de ventas, así que continúa, y selecciona las
celdas de la B2 a la B13 en el espacio asignado.

El siguiente paso es agregar el «factor de suavización». Por si no estás

familiarizado con el término, es una referencia al valor asignado a los resultados de
ventas más recientes. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1.

Entonces, si trabajas en una industria que experimenta picos regulares en las

ventas, necesitarás un suavizamiento exponencial constante. Te sugiero que
escojas un número de entre 0-0.5

Por otro lado, si tu industria está experimentando un aumento sin precedentes en

las ventas, entonces necesitas poner más énfasis en, por ejemplo, los últimos 2-3
periodos de tiempo. En este caso, ves a por un número entre 0.6-1.

El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados
del suavizamiento exponencial, así que vamos a ello, haz clic en la celda C2. Vas a
ver un gráfico lineal y un conjunto de resultados.

Como puedes ver, los resultados del pronóstico con el suavizamiento

exponencial aparecen en la columna C, además de estar representado también en
un gráfico lineal.

Para calcular el pronóstico del mes 13, simplemente haz clic en la parte de abajo a
la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia abajo.

La celda se rellenará automáticamente con el pronóstico previsto (en este caso:

199,97)