Naturaleza de la negociación.

Luz Zarate Carrasco

Estrategia de Negociación y manejo de conflictos

Instituto IACC

Abril 2021
 Desarrollo

Usted ha sido contratado por la empresa RR.HH S.A. como experto en procesos de diagnóstico y

análisis en situaciones de Estrategias de negociación y manejo de conflictos y debe realizar una

capacitación sobre “La naturaleza de la negociación”, considerando entonces los contenidos

estudiados en la semana dos de la asignatura, usted deberá preparar una guía de apuntes para los

participantes en donde dé cuenta de:

a. Variables y características de la naturaleza de la negociación.

b. Campos de desarrollo de la negociación.

c. Relación entre los campos de desarrollo de la negociación con la situación actual de la

organización, para ello deberá ejemplificar una situación que dé cuenta de la situación

actual de la organización y que evidencie una negociación.

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a. La naturaleza de la negociación dice relación con los distintos problemas o situaciones

que requieren ser abordadas en una organización, donde nacen de una situación y no de

una (s) persona (s), por lo tanto, las partes involucradas en el conflicto deben entender la

posición de su contraparte para poder concentrarse en los intereses y no en las posiciones

y así llegar a un acuerdo y asegurar que los resultados de la negociación se fundamenten

en criterios objetivos.

Dentro de este proceso de negociación intervienen las variables que permiten comprender

el proceso de negociación, ya que dicen relación con:

- Interdependencias de intereses actuales y futuros (Hay dos o más partes involucradas

entre sí para quienes existe un conflicto de intereses)

- Posibilidad de inventar
 - Utilidades subjetivas

- Internar competitivas

- Peso de la historia

- Singularidad del caso

- Problemas de comunicación

- Tensiones personales

Por otra parte, las características de la naturaleza de negociaciones y que dan cabida e inicio a

una negociación son:

- Hay dos o más partes: es un proceso que se genera entres dos o más personas al

interior de los grupos o entre los grupos que forman parte de una organización.

- Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes: es decir existe un

conflicto y que surge a partir de las diferencias que se pueden originar en cuanto a

opiniones, percepciones, etc., y que origina a partir una necesidad.

- Las partes negocian por decisión propia: dado que la negociación es un proceso

voluntario, tiene por finalidad obtener un acuerdo en donde las partes aceptara o no

según sus necesidades y como se lleve la negociación.

- Se espera un proceso de dar y recibir: en un proceso en donde se espera que las partes

involucradas cedan o modifiquen sus pretensiones iniciales, dando espacio a la

negociación.

- Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: la idea fundamental es dar cabida a

la negociación, buscando acuerdos que favorezcan a ambas partes.

- Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la

solución de los intangibles: esto quiere decir que lo tangible dice relación con
 productos, cosas, precios y lo intangible son las motivaciones psicológicas, liderazgo,

colaboración, etc.

b. Los campos de desarrollo de negociación son:

- Macro entorno: este ambiente involucra variables sociales, económicas, políticas,

tecnológicas, las cuales representan a todas las fuerzas externas y que no son

controlables por la organización, pero que influirán y/o afectaran las decisiones,

alternativas y particularidades del proceso que se analizará.

Estas variables influyen y dice relación con lo siguiente:

 Variables sociales: son los aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así

como el estilo de vida, costumbres y creencias de una sociedad, ya que juegan un

rol preponderante al momento de planificar o realizar acuerdos comerciales, ya

que además se debe considerar elementos integradores tales como la religión,

educación, edad, nivel de ingreso, genero. Un ejemplo claro y latente es la nula

negociación que no ha sido posible con el pueblo Mapuche.

 Variables económicas: es primordial que se considere el entorno económico en el

cual de desarrollaran las negociaciones, factores como el índice de crecimiento

económico, inflación, tipo de cambio, PIB histórico, aranceles, modelo

económico y perspectiva económica de mediano y largo plazo, ya que pueden

afectar directamente la negociación.

 Variables políticas: la situación política de los países, regiones, provincias,

comunas u otros, afectan una negociación, considerando que existen relaciones

comerciales y que son reguladas con leyes pero estas normas son establecidas por

un comité político lo cual debe ser considerado como una perspectiva capaz de
 generar oportunidades o amenazas dependiendo de las circunstancias que rodean a

la industria en la cual se está desarrollando el proceso de negociación.

Un ejemplo actual dice relación con la situación de inestabilidad de los partidos

políticos en Chile, lo cual provoca incertidumbre y repercute en la visión de

futuro o, más bien, en las proyecciones de desarrollo que pueda tener el entorno

de la negociación.

 Variables tecnológicas: los nuevos avances tecnológicos que se apoderan día adía

de la industria comercial, industrial, debe ser considerando en un análisis de una

negociación, ya que dice relación con los canales de comunicación, acceso a

tecnología de punta, capacidad de interacción, entre otros.

- Análisis de la Industria: este ambiente dice relación directa en donde encuentra

inmersas la organización, por lo tanto es fundamental tener presente los procesos

comerciales que están o están relacionados con la negociación.

En este contexto, se debe analizas desde el fundamento de las 5 fuerzas competitivas

de Michel Porter:

 Amenaza de ingreso de potenciales entrantes: Si las barreras de entrada a una

industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva. La amenaza está en que

pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos que se

adueñan de esa parte del mercado.

Para este caso Porter, identificó barreras de entradas que podrían usarse para

crearle a la organización una ventaja competitiva económica de escala,

diferenciación del producto, inversiones de capital, desventaja en costes

 independientemente de la escala, acceso a los canales de distribución, integración

vertical.

 Intensidad de la rivalidad de los actuales competidores: esta fuerza se basa en

comprender la forma que los competidores actuales desarrollan las actividades,

por ejemplo, cuando las empresas se ven presionadas competitivamente o

identifican la manera de mejorar su posición dentro del mercado.

 Poder negociador de los proveedores: dice relación con el rol que tienen los

proveedores en cuanto a su capacidad para influir o no en una negociación, por lo

cual determina el costo de las materias primas e insumos que adquieren las

empresas. Se considera el análisis desde una perspectiva en donde el rol de los

proveedores es influir o no en una negociación.

 Productos sustitutos: esta fuerza analiza los productos o servicios diferentes que

cumplen la misma función o similar que el producto focal, de tal manera de

generar mayor competencia.

 Poder de negociación de los compradores: esta fuerza analiza la capacidad que

tienen los compradores para afectar o negociar el intercambio de bienes. ellos

tienen el poder de preferir los productos.

- Micro entrono: este ambiente dice relación con los factores o fuerzas que generan

influencias sobre la empresa y por lo tanto afectara una negociación.

Entre los factores que puede influenciar son:

 Comunicación y credibilidad: cuando las partes con entablan una comunicación

opositora más que de acuerdo, existen altas probabilidades de que se generen

 errores en la recepción de los mensajes transmitidos, por lo tanto, ello generaría

desconfianza, por lo tanto afecta a la negociación,

 Historia y relación: es importante tener claridad y certeza de cuáles son los

aspectos, factores, objetivos, intereses que abarcarán los posibles acuerdos

comerciales, buscando eliminar cualquier incertidumbre en la negociación.

Enfocando los objetivos en la negociación y de evitar ansiedad ante lo

desconocido.

 Existencia de terceros que afectan las decisiones: la organización esta compuesta

no solo por una o dos personas, sino más bien un conjunto de personas que

conformas, áreas, departamentos, etc., los cuales de alguna manera apoyan o

favorecen o recriminar la aceptación de las condiciones y términos de la

negociación.

c. Al relacionar el campo de desarrollo de una negociación con la situación actual de mi

organización, a lo primero que debo hacer referencia es que la negociación en pro de los

trabajadores del sector público, ya que durante años se deja de manifiesto la

imposibilidad de llegar acuerdos con el gobierno de turno, no solo a aspectos salariales

sino también a la estabilidad laboral y al reconocimiento a la carrera funcionaria,

negociación que lamentablemente tiene bandos divididos sin posibilidad de acuerdo ya

que se encuentra influenciada por las directrices estratégicas fijadas por cada gobierno,

imprimiéndole un determinado sello en función de los estilos de negociación, la calidad

de los acuerdos y el diseño institucional, lo cual además se encuentra matizado por las

contingencias políticas y económicas de cada período parlamentario.

Por ello, es fundamental, que cada actor considere y cultiven una relación de largo plazo,

ya que existen interese en juego, tales como el compromiso con la comunidad, las

necesidades, expectativas entre otras, de tal manera de democratizar y valor el conflicto

orientado a acuerdos sustentables.

Bibliografía

IACC (2019). Naturaleza de la negociación. Estrategias de negociación y manejo de

conflictos. Semana 2.

(2021). Información recuperada. https://www.ceupe.com/blog/la-negociacion.html