1.

CUALES SON LAS FUNCIONES BASICAS DE UN DIRECTOR DE VENTAS A

NIVEL DE VENDEDORES, ORGANIZACIÓN Y CLIENTE

Organización:
 Planifica los presupuestos de venta
 Establece metas y objetivos
 Pronostica las ventas
 Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
 Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y
rutas.
Vendedores:
 Selecciona a los mejores vendedores
 Define los objetivos de cada vendedor
 Motiva a tu equipo de trabajo
 Evalúa al equipo de trabajo
 Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos,
comisiones)

Clientes
 Apoyar en la captación y negociación con las Grandes Cuentas, o con los
Clientes establecidos.
 Gestionar la cartera de clientes asignada a Dirección Comercial (grandes
cuentas, clientes estratégicos)

2. CUALES SON LAS AREAS ESTRATEGICAS DE UN

DEPARTAMENTO DE VENTAS

 Mercadotecnia: La colaboración entre ventas y mercadotecnia consiste en

empatar el conocimiento sobre los productos o servicios que la empresa
pueda ofrecer y la información proporcionada por la segunda para
identificar los ajustes que requiera la estrategia de la compañía. La
finalidad es que la oferta sea compatible con las necesidades y deseos del
mercado objetivo.
 Administración: El área administrativa se encarga de gestionar los
recursos tanto para operar como para vender, así como de supervisar la
gestión en cada uno de los departamentos que conforman el negocio
 Generación de prospectos: Esta responsabilidad le corresponde al área
de ventas (aunque no necesariamente a los vendedores) y consiste en
identificar a compradores potenciales, partiendo de la base proporcionada
por mercadotecnia para presentar una propuesta superior a la de la
competencia.
  Cumplimiento con el cliente: la labor del área comercial es colocar ese
producto en los canales para que se encuentre disponible en las
estanterías donde el cliente final lo encontrará. Como puede verse en el
ejemplo, todas las divisiones de la organización tienen su cuota de
responsabilidad y “quien representa a la empresa frente al cliente es el
vendedor”, dice el consultor Viller.
 Cuentas por cobrar: una venta no se concreta hasta que no se haya
generado el ingreso, la información que se genera en el reporte de
cobranza es fundamental para el proceso comercial porque puede
utilizarse para redefinir conjeturas sobre el mercado.

2. CUALES SON LOS TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE VENTAS

 La organización por cliente, trata de asegurar una atención

personalizada y permite que los comerciales se orienten a determinados
clientes específicos o grupos de clientes.
 En la organización por producto se segmenta al equipo comercial en
función de los productos en que cada uno está especializado. Este tipo de
organización facilita el conocimiento de los productos o servicios de que
se trate, mejorando los resultados en la negociación.
 La organización por mercado o territorio organiza la fuerza de ventas
según la zona en que cada uno opera. Las posibilidades de este tipo de
organización pueden ir desde división en áreas, provincias o regiones,
hasta la delimitación por países, grupos de países…
 La organización por función, según las habilidades o capacidades
necesarias para cada tarea de ventas.

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf

https://www.entrepreneur.com/article/264945