2.

3 mercados
del consumidor.
2.4 mercado de

MERCADOTECNIA negocios y
conductas del
comprador de

Rolando Boneque Bautista. 308 - “A” instituto tecnológico negocios.

superior de Cosamaloapan.
2.3 mercados del consumidor.

El mercado de consumo se refiere a todos aquellos compradores que adquieren

bienes y servicios para su consumo en vez de revender. A
pesar de esto, los consumidores se diferencian unos de
otros por sus preferencias, gustos y hábitos de compra.

Estos mercados se encuentran integrados por personas o

familias que obtienen productos para su uso personal. Por
medio de este mercado, se puede tener la oportunidad de
llevar a cabo diversas transacciones de compras y venta
que produce la empresa para sus clientes.

Características del mercado de consumo

La mayoría de los vendedores

definen estas características por medio del fraccionamiento
del mercado, el proceso de identificación y de separación
de los grupos primordiales de clientes. A continuación, se
detallarán cada una de ellas:

Características psicográficas

Estas características también pueden ser psicográficas

dentro del ámbito de la naturaleza. En este sentido, los
consumidores en su mayoría poseen intereses, opiniones,
actitudes, valores y actividades que están directamente
orientadas en todo lo que se refiere a los intereses de los consumidores.

Características demográficas

En el mercado estas características se encuentran basadas en la demografía que

permiten diferenciar el género, etnia, ocupación, tamaño del núcleo familiar,
generación, clase social, edad, ingresos, educación, religión y nacionalidad. En su
mayoría estas categorías pueden llegar a definirse por diversos niveles o rangos.

Las organizaciones buscan la manera de

identificar estas particularidades demográficas por
medio de diferentes encuestas de investigación
de mercado, las cuales se usan para tener
conocimiento sobre los grupos que representan a
los clientes. De esa forma, las organizaciones
podrán conducir y dar a conocer su publicidad a
estos grupos.

Características de conducta

Estas también se pueden llegar a obtener por medio del estudio del mercado. En
ella se involucran las tasas de uso del producto, el estado que tiene el usuario, la
fidelidad de la marca, el tiempo que se invierte en un cliente y los beneficios que
buscan los consumidores.

Generalmente las organizaciones desean saber con que frecuencia sus

consumidores van de visita a una tienda, a un restaurante y que tanto consumen o
utilizan sus productos. En los departamentos de mercadotecnia las empresas
buscan la manera de distinguir a los usuarios ligeros, medios o pesados, los
cuales después se les llegará a través de la publicidad.

Todo vendedor se siente a gusto, al saber que sus clientes mantienen fidelidad a
su marca, ya que los consumidores compran únicamente la marca de la empresa.

Características geográficas
En este tipo de características se basan en una gran variedad de consumo
relacionado con el tamaño del mercado, la densidad de la población, la región y el
clima, todo va a depender de la segmentación del mercado.

Un minorista puede llegar a tener diversas oportunidades dentro de un mercado

pequeño donde los competidores de mayor tamaño no tienen ningún tipo de
interés. Por ejemplo, las empresas que producen y venden ropa playera,
seguramente sus mayores ventas serán en épocas de climas cálidos. En las
diferentes regiones de un estado, los consumidores presentan diferencias de
gustos de estilo y gastronomía.

2.4 mercado de negocios y conductas del

comprador de negocios.

MERCADO DE NEGOCIOS:

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y

servicios para usarlos en la producción de otros bienes
y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,
obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios

establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los
deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen
papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales
también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene
que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un numero mucho menor de

compradores mucho más. En los mercados de negocios
grandes lo normal es que unos cuantos compradores
adquieran la mayor parte de la producción.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
NEGOCIO

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

 Recompra directa.

 Recompra modificada.

 Tarea nueva.

 Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar
rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar

especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

TAREA NUEVA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto

o servicio por primera vez.

COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete,

evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de
compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma
de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:

 Los usuarios

 Los influenciadores
  Los compradores

 Los decididores

 Los porteros

LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los

usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las
especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la
decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también
proporcionan información para evaluar alternativas.

EL COMPRADOR:

Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados

formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

LOS PORTEROS:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de

información otros.