Resumen Comportamiento de Compra y Estudio de Preferencia del

Consumidor

En materia de estudio el comportamiento de compra no se hizo importante

hasta mitad de los años 60 , que es cuando el mercadeo dejo a un lado el
enfoque tradicional de ventas en las empresas, ya que se necesitaba un
instrumento que ayudara a entender los motivos por que las personas deciden
comprar; y así poder crear estrategias que influyan en los consumidores. Esta
disciplina alcanza su consolidación en el 1970 cuando fue creada la
Association for Consumer Research (ACR) que publica Advances in Consumer
Research.  Existen un sin número de definiciones sobre esta disciplina entre
ellas podemos citar:

Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar,

utilizar, evaluar, y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán
sus necesidades, este se enfoca en la forma en que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en
artículos relacionados con el consumo, eso incluye lo que compran (porque,
cuando y donde lo compran, con qué frecuencia, cuan a menudo lo usan, como
lo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras
y como lo desechan).

También podemos definir el comportamiento del compra del consumidor como

la forma en que los individuos adquieren bienes y servicios para su uso
personal. El comportamiento del consumidor refleja todas las decisiones
respecto a la adquisición, consumo, desecho de bienes y servicios, actividades,
experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo.

Existen varios factores que no pueden ser controlados pero que inciden
directamente en el comportamiento de compra del consumidor: la cultura que
es el factor más elemental de la conducta y los deseos del una persona, ya que
ahí se ve reflejado los valores y conductas básicas que se aprenden en la
familia, otro factor es el social que influye en la conducta; el factor personal
que es que está relacionado a la ocupación, circunstancia económica, la edad,
oct., y por ultimo pero no menos importante el factor psicológico que nos da
una idea cómo funciona la mente de los compradores, porque en este se
conocen las motivaciones, actitudes, la percepción entre otras.

Se pueden mencionar dos tipos de consumidores; el primero serian los

consumidores individuales, que compran sus servicios para ellos mismo y sus
familias o amigos; y el segundo lo conforman las organizaciones formales que
compran productos o servicios para su uso en funciones organizacionales ,
como son producción o de reventa, estos dos grupos de consumidores se ven
igualmente afectados por los factores antes mencionados.
El consumidor al momento de comprar se inclina a elegir a ciertos productos
por encima de otros, ya sea por la característica novedosa del bien o servicio,
su durabilidad, su empaque llamativo u otras, para entender esto el
investigador cuenta con los estudios de la preferencia ya que estos reflejan
los gustos y la forma de comprar o clasificar diferentes combinaciones,
basándose en la satisfacción que estos le proporcionan. Estos estudios
proporcionan al investigador las herramientas para poder analizar si sus
preferencias son transitivas, completas o reflexivas.

El comportamiento de compra del consumidor cuenta con ciertos determinantes

psicológicos muy importantes porque de estos depende la respuesta del
comprador en las diferentes situaciones, estos determinantes son:

 la motivación que es la que impulsa a la persona a la acción por una

necesidad que necesita satisfacer.
 la percepción, ya que las personas por lo regular no son objetivas y
reaccionan por lo que perciben.
 el aprendizaje, por medio a este el comprador obtiene el conocimiento
después de realizar una comprar para luego aplicarlos a futuras
compras.
 las actitudes, que son predisposiciones adquiridas para responder de
cierta manera tanto buenas como malas de algún producto.

Intenciones de compra: es la probabilidad de que un consumidor compre

nuestro producto o contrate nuestro servicio, en un periodo de tiempo
determinado. Su importancia radica en que con ella minimizamos los riesgos de
errar nuestro lanzamiento, lo que implica ahorros en costos, credibilidad y
seguramente la estabilidad.

Algo que ayuda mucho a que sea positiva la intención del consumidor comprar
es que tenga conocimiento de la marca, que esta sea recordada por el
consumidor y que la perciba distinta a las demás del mercado de manera
positiva. Este conocimiento de marca es importante , porque al consumidor
tener un nivel alto de conocimiento de esta se les puede presentar otras
opciones del mismo producto y es muy probable que ellos elijan al que
reconocen, y esto pueden generar más ventas e ingresos para la empresa.

Otra investigación que ayuda a comprender el comportamiento del consumidor

son las Investigaciones Motivacionales; que no son más que un tipo de
investigación de marketing que trata de explicar el por qué los consumidores
actúan de cierta manera, que en la gran mayoría de las ocasiones los mismo
consumidores también lo ignoran; también busca conocer que influye en sus
comportamientos.

Estas investigaciones se caracterizan por recolectar datos cualitativos, es una

investigación que se centra en el porqué el consumidor hace ciertas cosas,
busca saber que motiva a las personas, descubriendo sentimientos, actitudes y
emociones ocultas. Dentro de las ventajas de este tipo de investigación están :
 1. que hace posible identificar a su público y crear estrategias de marketing
personalizadas y que atraigan la atención del público.

2. ayudan a detectar la mejor manera de presentar los productos al

mercado, en base a las motivaciones de los consumidores.

Existen diversas técnicas que pueden emplearse en la investigación

motivacional:
1. Técnicas de asociación: una consiste en la asociación de palabras donde
se pide a los consumidores que contesten a una serie de palabras con lo
primero que se les pase por la mente; otra es la asociación sucesiva de
palabras: los consumidores en este caso, en lugar de una sola palabra, deben
responder una serie de palabras que asocien a una palabra que se les
mencione.
Análisis y usos: las respuestas son analizadas para ver si existe alguna
asociación negativa.
2. Técnicas de terminación: terminación de una oración: los consumidores
deben completar una oración estímulo; terminación de una historia: los
consumidores completan una historia que comienzan a contarles.
Análisis y uso: las respuestas son analizadas para determinar los temas
preferidos por los consumidores para expresarse. Se analiza el contenido que
desarrollan, examinando respuestas de forma que se detectan los puntos clave
tratados por los consumidores.

3. Técnicas de construcción: se utiliza técnicas de dibujos animados: se

plantean unas viñetas con dibujos animados y el consumidor debe completar
un espacio dedicado a escribir el texto de una conversación que estarían
manteniendo; técnicas de tercera persona: los consumidores dicen el motivo
por el que “una mujer promedio”, “la mayoría de los doctores”… compra o usa
un determinado producto y respuesta a la imagen: donde los consumidores
cuentan una historia sobre una persona que aparece comprando o usando un
producto determinado.
Análisis y usos: estas técnicas son empleadas para conocer los motivos que
manifiestan los consumidores a la hora de seleccionar un determinado
producto, así como las razones que ellos consideran de mayor relevancia a la
hora de tomar una decisión por parte de terceras personas.

Podemos concluir afirmando que para el marketing conocer de manera precisa

y clara la forma como el consumidor se comporta es algo muy importante,
porque cada consumidor es diferente y las empresas deben buscar
satisfacerlos a todos dándole una solución adecuada.