Manual Human Side

MANUAL DE MATRIZ
PSICOMETRICA PARA EL
OBJETIVO
Los objetivos que se logran con la actualización de la matriz psicometría para

el PPP son los siguientes:
• Identificar y dirigir el potencial humano de la organización.
• Reclutar, seleccionar e integrar al personal.
• Diagnosticar las necesidades de capacitación y desarrollo.
• Crear un sistema de planeación de vida y carrera
• Diseñar los perfiles de puestos tipo de la organización.
• Monitorear y / o dar seguimiento al personal en sus programas de

desarrollo.
Reducción de la rotación de personal.
• Contar con una base de datos confiable parta la toma de decisiones

(promoción, capacitación, reconocimiento, salida, carrera de avance,
etc.)
INTRODUCCION
Un buen empleado no siempre es eficiente a lo largo de los años, sus destrezas

pueden deteriorarse, la tecnología hace obsoletos sus puestos, la empresa
puede abordar nuevas áreas, cambiar el tipo de puestos y la pericia necesaria
para ocuparlos, pero debe tener la capacidad de detectar requerimientos de
manera adecuada en su personal.
Un perfil en particular ni es bueno ni es malo, ni es correcto ni es equivocado,

el perfil de cada persona solo representa el comportamiento, interés,
habilidades y preferencias de pensamiento en un momento dado.
La mayoría de las empresas en México no tienen un proceso formal de

selección de personal, se basan solamente en la entrevista de los candidatos.
Otras empresas aplican pruebas psicométricas sin contar con perfiles ni

descripciones de puestos, por lo que no pueden comparar las evaluaciones de
los candidatos contra el perfil del puesto.
Las empresas que si tienen perfiles de puestos contra que comparar, sus
conclusiones siguen siendo poco objetivas, ya que no pueden obtener la
compatibilidad entre el perfil del candidato y el del puesto.
Otra premisa, es que el personal que esta en reclutamiento y selección de

personal no conoce a fondo la interpretación de las pruebas psicométricas y la
compatibilidad que hay entre ellas.
Además de los puntos anteriores, se suma que el comportamiento se ve

afectado por factores externos como: situaciones emocionales, intereses,
habilidades, ambiente familiar , laboral, etc.
Lo que se pretende con la matriz psicométrica es:
ELEGIR A LA PERSONA ADECUADA EN EL PUESTO ADECUADO
Porque un empleado bien ubicado en el puesto es: mas productivo, esta

motivado, satisfecho y realizado.
ESCALA DE COMPORTAMIENTO
La competitividad y productividad están corrrelacionados con la satisfacción

por la labor realizada.
A continuación se presenta la perspectiva en la escala de comportamiento en
la vida y en el trabajo. Que nos llevo a plantear la metodología del ppp.
COMPORTAMIENTO
ACTITUD
INTERES
NECESIDAD
INSTINTOS
De acuerdo a la escala anterior, el comportamiento es el acto final que se ve

en el individuo en todo momento, y es el reflejo de una serie de etapas
anteriores cubiertas previamente de manera completa o incompleta.
El reto es medir la herramienta adecuada y con un grado de compatibilidad

cada una de las etapas de la escala.
PROPUESTA
La formula propuesta puede y/o debe ser adecuada al tipo de personal que
cada empresa desea tener, la formula propuesta a continuación ha sido
probada con éxito en empresas como bancomer, ticketmaster y mvs
multivision.
PARA RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

PROCESO DE
INTERESES PREFERENCIA DE INTELIGENCIA COMPORTAMIENTO ENTREVISTA SELECCION
PROFESIONALES + PENSAMIENTO + IQ + = PPP
VALORES
PARA PROMOCION, PLAN DE CARRERA, CAPACITACION,

RECONOCIMIENTO, SALIDA, ETC.
INTERESES PREFERENCIA DE INTELIGENCIA COMPORTAMIENTO ENTREVISTA EVALUACION

PROFESIONALES + PENSAMIENTO + IQ + + DE
VALORES DESEMPEÑO
TECNICA DE PROCESO DE
360 GRADOS ASSESSMENT INTELIGENCIA = EVALUACION PPP
+ CENTER + EMOCIONAL
Para evaluar cada elemento existen distintas herramientas, aquí se

mencionaran las utilizadas por el autor de la matriz psicométrica.
MODELO SISTÉMICO PARA EL ÉXITO
INTERES
PROFESIONAL RESULTADOS
PERSONALES
PROCESO COMPORTAMIENTO  ESCOLARES

PENSANTE  LABORALES
 SOCIALES
INTELIGENCIA CALIDAD DE VIDA
 SATISFACCION
 ORGULLO
 MOTIVACION
 REALIZACION
 PERTENENCIA
HABILIDAD EXPERIENCIA CONOCIMIENTO
BASES DE PERFIL
DISEÑO DEL DEL EVALUACION COMPATIBILIDAD VALIDACION RETRO –
PUESTO PUESTO PERSONA - PUESTO INFORMACION
QUE DESEO DESCRIPCION DE EVALUACION DE MATRIZ PRESENTA- INDIVIDUAL

QUE TENGA EL PUESTO PERSONAL PSICOMETRICA CION DE
PUESTO RESULTA-
 RANKEO POR DOS
DEFINIR PERFIL PROSESAMIENTO RESULTADOS PROGRAMA
BATERIA PSICOMETRICO DE LA VALIDACION INDIVIDUAL DE
INFORMACION  CARRERA DE DE LA DESARROLLO
AVANCE DIRECION
PONDERAR PERFIL GENERAL
CARACTERISTI
CAS A
EVALUAR
CORRELACION
DEFINIR NIVEL INVENTARIO MATEMATICA
DE LOGRO
DISEÑO DE
MATRIZ
HERRAMIENTAS UTILIZADAS
HERRAMIENTAS PARÁMETRO CARACTERISTICAS
D = EMPUJE I = INFLUENCIA
CLEAVER COMPORTAMIENTO
S = ESTABILIDAD C = APEGO
T = TOERICO E = ECONOMICO
SPRANGER INTERESES A = ARTISITICO S = SOCIAL
PROFESIONALES P = POLITICO R = REGULATORIO
J=JUSTICIA
CI = COEFICIENTE INTELECTUAL
TERMAN INTELIGENCIA IQ
CA = CAPACIDAD APRENDIZAJE
PROCESO A = ANALISIS P = PLANEACION

HERMAN
PENSANTE V = VISION E = EMOCIONAL
EVALUCION 1 A 1 DESEMPEÑO CONTRA OBJETIVOS
CONTRA OBJETIVOS
360 GRADOS DESEMPEÑO
COMPETENCIAS
INVENTARIO DATOS GENERALES EXPERIENCIA

EDAD
EDUCACION
Es de vital importancia que las herramientas a utilizar sean compatibles entre

si, de manera que respeten el modelo para el éxito.
A continuacion se presentan algunos ejemplos a considerar para establecer una

compatibilidad lógica numérica.
CARACTERISTICAS CLEAVER SPRANGER HERMAN

RELACIONES
I S I
PERSONALES
RESPETO A C R L
NORMAS
INICIATIVA D P V
TECNICA J.P. CLEAVER
ESTILO DE COMPORTAMIENTO
TEORIA DE WILLIAM MOULTON MARSTON
El Modelo de Conducta de Marston describe el comportamiento en términos de

patrones consistentes en relación al ambiente.
Marston asegura que en una situación especial en la que nos encontramos

puede ser dividido en dos categorías:
1 Antagonista.
2 Favorable.
El ambiente ANTAGONISTA, puede ser definido para nuestros propósitos

como aquel en el que existe una cantidad de obstáculos como: incertidumbre,
calculo de riesgo, resolución de problemas, objeciones, etc.
En el ambiente FAVORABLE, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son

las condiciones predominantes en este ambiente.
Ciertas respuestas características para cualquiera de los ambientes son

identificados por Marston por los signos.
AMBIENTE
ANTAGONISTA
DOMINIO INTERESES
EN LA GENTE
APEGO SUMISION
AMBIENTE
FAVORABLE
Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integración

que una persona hace entre sus necesidades y sus valores.
Los indicadores de la conducta son:
 Estilos de pensamiento.
 Valores.
 Manera de actuar.
 Necesidades.
Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las

personas normales, dentro de su ambiente.
Cleaver para referir acerca del entorno del

ambiente se basa en las investigaciones de
william marston que dijo “para entender a las
personas normales es necesario entender como
se sienten en su ambiente”, marston estudio a
las personas normales y cleaver utilizo sus
investigaciones para conocer como estan mas
confortables y felices en sus puestos.
Explica que cuando una persona empieza su

desarrollo ve el mundo desde dos extremos.
ANTAGONICO FAVORABLE
Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo; podemos responder

en una forma activa y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren
diferentes comportamientos.
La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y
favorables.
ACTIVA
BUSCAR LA
DOMINAR EL
COOPERACIÓN
PROBLEMA SUPERAR
DE LOS DEMAS
LA OPORTUNIDAD
EVITAR EL RIESGO SU MISION

ESPERAR ANTES CUMPLIMIENTO
DE TOMAR UNA LAS COSAS
DECISIÓN. SON BUENAS
COMO SON
PASIVA
EL SISTEMA CLEAVER EVALUA 4 FACTORES
D = DOMINIO Y EMPUJE
ES LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO, CON LA FINALIDAD DE LOGRAR

RESULTADOS, SUPERANDO RETOS Y TENIENDO INICIATIVA.
I = INFLUENCIA
ES LA HABILIDAD PARA RELACIONARSE FACILMENTE CON LA GENTE

Y OCASIONALMENTE PERSUADIRLA O MOTIVARLA PARA LOGRAR EL
TIPO DE ACTUACION QUE SE DESEA.
S = CONSTANCIA
ES LA CAPACIDAD PARA REALIZAR TRABAJOS DE MANERA

CONTINUA Y RUTINARIA SIN REQUERIR DE CAMBIOS.
C = APEGO
ES LA HABILIDAD PARA DESARROLLAR TRABAJOS RESPETANDO

NORMAS O PROCEDIMIENTOS YA ESTABLECIDOS.
Características sobresalientes
DOMINANCIA
Ama las situaciones que lo reten, Se les puede considerar a veces como
descuidado. Siempre listo para competir. Cuando algo se encuentra bajo
riesgo, hace relucir lo mejor de él. Tiene respeto para aquellos que ganan en
situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. El
tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Si no se presenta un
reto, él se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas
hasta que llega al meollo del asunto.
Cuando trata personas es directo y positivo. El dice lo que piensa y es

sarcástico aunque no llega a sobrepasar estos límites. Le gusta mantenerse al
frente y dirigir la luz que ilumina la conversación. Si el no es el centro de
atracción, se enoja. Puede herir los sentimientos de los demás sin darse
cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues es básicamente egocentrista. Es
usualmente bastante autosuficiente. Puede hablar de más, y valerse de los
demás para obtener sus metas. Pisa el concepto de autoridad. Puede ser
excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus propios requisitos.
Después de que él dice lo que tiene que decir, lo olvida. Usualmente participa
en grupos sociales, no con el propósito de socializar sino de llegar a una meta
personal y propia.
Se interesa en cosas fuera de lo común. Es muy curioso y esta dispuesto a

probar todo lo que tenga a la mano. Prefiere un medio ambiente cambiante.
Trata de aplicarse su propia personalidad con el propósito de presentar muchas
facetas. Siempre esta en busca de nuevos horizontes. Tiende a estar
insatisfecho e impaciente, pero puede hacer el trabajo detallado al obtener una
meta, siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar
fácilmente a muchas situaciones.
Al principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El
siempre desea ver una meta frente a él, y quiere que se le reconozcan sus
esfuerzos.
INFLUENCIA
Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que

el considera como buena. Se interesa principalmente en las personas, sus
problemas y sus actividades. Deseoso de ayudar a otros y promover sus
proyectos. Naturalmente, la gente tiende a responderle. Fácilmente se hace
amigo de las personas pues es muy agradable. Genera confianza desde la
primera vez que conoce a alguien. Hace notar a los demás que él conoce a un
número grande de personas. Tiende a veces a ser superficial. Puede cambiar
de un lado a otro su conversación, sin hacer notar que se da cuenta él mismo
de su falta de constancia. Tiene tendencias a brindar conclusiones y puede
llegar a actuar basado en un impulso emocional. Puede tomar decisiones
basado en un análisis superficial de los hechos. Por su confianza y rápida
aceptación de las personas, a veces puede juzgar mal las habilidades de los
demás. El cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la manera
que él desea. Las relaciones públicas son áreas naturales para él. Como le
gusta ayudar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus
subordinados.
CONSTANCIA
Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos

exteriores. No es explosivo, así que no denota nunca mal humor. Le gusta la
intimidad solo con grupos pequeños. La paciencia al deliberar es una de sus
más comunes características. El es siempre un buen vecino.
Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar

inesperadamente. Una vez sentido el gusto de algo y habiendo establecido el
patrón, él puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada.
Generalmente es muy posesivo y desarrolla lazos fuertes con su grupo de

trabajo, su maquina, su unión, su club y especialmente su familia. No le gusta
estar separado de su familia por periodos largos de tiempo. Desarrolla muy
bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo rutinario. Esto no quiere decir
que sea un nivel bajo, pero se pueden incluir aquí a los contadores, ingenieros
civiles y algunos tipos de doctores. Esto es característico de personas que
pueden permanecer en el empleo por largos períodos.
CUMPLIMIENTO
Usualmente es pacifico, se adapta fácilmente a situaciones con el

propósito de evitar antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede
ser herido fácilmente por otros. El es básicamente fiel y no agresivo,
siempre trata de hacer lo mejor posible lo que su habilidad le puede dar.
Como él es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy

lento para tomar decisiones, pues siempre sobre revisa la información.
Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. Como es en ocasiones
muy diplomático y lleno de tacto, suele ser elegido para una promoción
de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperan de
él.
Tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en lo

profesional. Generalmente se adhiere a métodos que antes dieron
resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que él no cree
favorables.
CUADRO DE DESCRIPCION GENERICA
D I S C
BELICOSO EXTROVERTIDO LETARGICO ESTRICTO
AGRESIVO PARLACHIN FLEMATICO DEPENDIENTE

ENERGICO MAGNETICO TRANQUILO CONVENCIONAL
EMPRENDEDOR ENTUSISTA PASIVO ORDENADO
AFIRMATIVO PERSUASIVO PACIENTE SISTEMATICO
DECISIVO CONVINCENTE POSESIVO EXACTO
OPTIMISTA PREDECIBLE DIPLOMATICO
RESPONSABLE SOCIABLE ESTABLE MADURO
CONSERVADOR LITERAL ACTIVO INDEPENDIENTE

CALCULADOR EXCEPTICO ALERTA TESTARUDO
IRRESUELTO LOGICO MOVIL OBSTINADO
CUATO DESCONFIADO IMPACIENTE PORFIADO
MODERADO INCISIVO DESEOSO DOGMATICO
MODESTO PESIMISTA IMPULSIVO ARBITRARIO
PACIFICO ENIGMATICO IMPUESTO RIGIDO
AUTOSACRIFICIO INTROVERTIDO INCONSISTENTE REBELDE
VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS
(PALABRAS QUE SE UTILIZAN PARA LA INTERPRETACION)
ALTA Decisivo 99 En una escala del 1 al 99

D Acepta el desafío
Autoritario
Con iniciativa
Exigente
Directo
Beligerante
Agresivo
Atrevido
MEDIA Responsable
BAJA Conservador
Modesto
Pasivo
Servicial
Ausencia total del
espíritu de lucha 1
FACTOR HUMANO
EMPUJE = D
Para obtener resultados, no obstante la oposición o circunstancias
antagónicas.
ALTA
Dando resultados, impaciente en la acción, acepta retos, aventuras, toma

decisiones con autoridad, da soluciones y resuelve problemas. Lo apasionan
los retos, competitivo, piensa en los problemas y asuntos grandes, busca
autoridad, resistente ante el trabajo, insistente en situaciones difíciles, directo
con la gente, gusta de ser el primero, egocéntrico, autosuficiente, poco cortés,
crítico, riguroso, poco detallista, aventurero, curioso, tiene muchos intereses,
tiene iniciativa, prefiere los cambios, inquieto, impaciente ante la rutina.
Impulsivo, siempre está enojado, se proyecta como niño, busca lograr
resultados de personas, actúa con la lógica, le apasionan los retos, está abierto
a la competencia, no le interesan los detalles.
BAJA
Mide riesgos, analiza, busca un ambiente predecible y de protección, requiere

dirección, cautela, busca hechos, piensa antes de actuar.
Apacible, busca la paz y la armonía, modesto, discreto, prefiere trabajar con

grupos que independientemente, escucha bien, evalúa los pros y los contras en
situaciones difíciles, indirecto, delibera antes de actuar, calcula riesgos, no
quiere problemas, seguidor, ser dirigido le da seguridad, moderado.
ALTA Con un valor social 99 En una escala del 1 al 99

I dominante
Ayuda a las
personas
De personalidad
cálida
Parlanchín
Confiado
Entusiasta
Amigable
Positivo
Inquieto
MEDIA Rapido
Sociable
Maneja Bien La
Tension
BAJA Exigente
Sensitivo
Interesado en los
hechos
Directo, sin rodeos
Lógico
Callado 1
Los altos I con la C alta, pueden ser groseros y con poco tacto.
FACTOR HUMANO
INFLUIENCIA = I
En la gente para actuar positiva y favorablemente.
A L T A.
Establece el contacto con la gente e impresiona favorablemente. Versátil,

proyecta seguridad, motiva a la gente para actuar, desea ayudar a otros,
entusiasta, escucha, participa y es optimista.
Abierto, persuasivo, sociable, optimista, interesado en la gente, dispuesto a

ayudar aunque pueda por ello perder de vista objetivos, superficial,
inconsistente con la gente y con los hechos, se maneja bien en ambientes
estables, dificultad para dirigir a sus subordinados.
Amistoso, interesado en la gente, persuasivo, siempre está a la vanguardia,

versátil, depende demasiado de la gente, le falta objetividad.
B A J A.
Concentrado, busca hechos, trabaja solo, reflexivo en nuevas ideas, prefiere

cosas, desconfiado, poca persuasión e investigación.
Lógico y objetivo, no gusta de la gente, socialmente pasivo, analítico, resuelve

por sí mismo sus problemas, prefiere trabajar solo, introspectivo, objetivo y
crítico de sí mismo y de los demás, sensible, bajo stress se encierra en sí
mismo hasta solucionar los problemas. Con la gente es directo y con baja
iniciativa social.
ALTA Relajado 99 En una escala del 1 al 99

S Posesivo
Paciente
Repetitivo
Consistente
Confiable
Incapaz de enfren-
tarse al cambio
Leal
MEDIA Estable.
Algunas veces
puede ser de un
modo y algunas
veces de otro,
según los factores
que le influyan.
BAJA Alerta al cambio
Rápido para
responder
Impaciente
Hiperactivo
Hipertenso 1
FACTOR HUMANO
CONSTANCIA = S
En la realización del trabajo. Para laborar consistentemente en forma
predecible.
A L T A.
La S alta es la medida del cambio, desarrolla un papel establecido, permanece

en un solo lugar, paciente, desarrolla habilidades especiales, leal, sabe
escuchar, tranquiliza a la gente descontrolada.
Amable, tranquilo, llevadero, poco demostrativo, puede ocultar sus
sentimientos, busca relaciones amistosas cercanas, dispuesto a ayudar, no
gusta del cambio, posesivo, buen miembro de equipo, coordina esfuerzos con
ritmo y facilidad, repetitivo, muy posesivo, incapaz de enfrentarse al cambio,
es un estilo de hacer una sola cosa poco a poco, no cumple con los plazos.
Resistente al cambio, sigue la costumbre y la tradición, no es muy imaginativo,

no considera muchas formas de hacer las cosas, es posesivo y no le gusta
perder el control, predecible y consistente.
B A J A.
Indica tensión no requiere de rutinas, busca variedad, relaciona el cambio con

rapidez, hace varias actividades a la ves, poco satisfecho ante la rutina, aplica
presión y busca el cambio ante ambientes predecibles, flexible, variable activo
y cómodo con la variedad de actividades.
VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS.
ALTA Agradable 99 En una escala del 1 al 99

C Incapaz de actuar
sin reglas.
Diplomático
Preciso, maneja
detalles y toma
notas
Controlado
Con tacto, muy
considerado
Cauteloso
Conservador
Sin errores
Estricto, ordenado y
disciplinado
MEDIA Maduro, usa el juicio
para interpretar
reglas, disciplinas y
políticas, maduro al
tomar riesgos.
BAJA Autoconfiado y
dependiente
Desordenado
No convencional
Arbitrario
Rígido y testarudo 1
FACTOR HUMANO
APEGO = C
Estándares estrictos evitando el error, problemas o riesgos con estándares de
exactitud.
A L T A.
Sigue direcciones, vigila la calidad, concentración en detalles, opera bajo

situaciones controladas, diplomático, checa con exactitud, condescendiente
con el jefe apegado a procedimientos, evita problemas.
Pacífico, se adapta con el fin de no tener problemas, sensible, humilde, leal,

trata de hacer las cosas lo mejor posible, sin error, cauteloso, conservador,
lento en la toma de decisiones, busca checar toda la información posible, toma
en cuenta las opiniones de otros antes de actuar, cauteloso, diplomático, evita
el conflicto, lleva una vida estable, ordenado, tiene mente sistemática, es
preciso y atento al detalle, depende de procedimientos probados.
Le interesa la calidad, el orden, el apego a las normas, no responde sin reglas,

conciencia sobre las implicaciones de sus acciones, dependiente de una
orientación hacia la calidad, requiere recomendaciones.
Muy defensivo, toma decisiones en función de las reglas y políticas, es muy

diplomático, se llena de detalles, es muy controlado y disciplinado, con tacto
para tratar a las personas.
B A J A.
Toma autoridad, reaccionar sin temor, actúa independiente, enfrenta

problemas, toma decisiones firmes ante la oposición, libre en su actuación no
delega porque quiere hacerlo a su modo.
Independiente, desinhibido y aventurero, espíritu libre, prefiere lo desconocido,

anhela libertad y hace todo por tenerla, individual, no acepta restricciones ni
reglamentos excepto por los propios prefiere ser evaluado por resultados,
prefiere delegar controles y detalles, no convencional, facilidad para la
improvisación, ignora instrucciones y normas.
ALTO EMPUJE
Características principales
Le apasionan los retos. Puede ser considerado “descontrolado” por los demás.
Siempre listo a la competencia. Cuando algo está en juego, sale lo mejor de él.
Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se
desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y
quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algún reto,
puede crear una situación en la que los haya Trabajará largas horas con
insistencia hasta vencer alguna situación difícil.
En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo

que piensa, es seco y aún sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y “
tomarla” con alguno de sus compañeros. Da por hecho que los demás piensan
bien de él. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. Si no
está en el centro del escenario, se mostrará molesto. Podrá herir a los demás
sin darse cuenta.
Siendo básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas.

Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco
cortés y pasar “por encima” de la gente en su interés por lograr resultados. Se
excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y riguroso
cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estándares. Dice lo que
siente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá a
organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple
hecho de convivir socialmente.
Está interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general tenderá

a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses,
prefiere un ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y
prefiere que otros terminen el trabajo que ya sólo demanda conclusiones
obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en
tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata,
continuamente busca nuevos horizontes.
Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea

repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si éste
es necesario para lograr sus objetivos. En general, tiene muchos recursos y
puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.
Al comenzar su carrera puede tener una fuerte rotación debido a su
impaciencia y beligerancia, para realizar un trabajo o avanzar en su posición,
tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de él y ser
reconocido por sus esfuerzos.
BAJO EN EMPUJE
Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen

problemas ellos preferirán que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta
sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar

efectivamente a través del laberinto de la “politiquería” organizacional.
Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizan con los demás.
Prefieren las situaciones de grupo y los comités, a la iniciativa individual, pues
encuentran seguridad entre un gran número de personas. Saben escuchar
mejor que las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas
luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final,
terminan dentro del “partido ganador” en la mayoría de los argumentos en
donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde
pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones,

deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitar
problemas. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que
los demás ataquen los problemas, los conflictos y los obstáculos. Cuando la
batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de bastidores
para aceptar humildemente la recompensa de la victoria, o bien, para explicar
cómo alguna táctica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones le proporcionan una
sensación de seguridad y protección.
Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son

considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por
naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las principales
religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes
indicando, que “los humildes heredarán el Reino de Dios”.
ALTO EN INFLUENCIA
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno

en cualquier situación. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y
actividades. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos, así como
los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta
actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de
organizaciones por el hecho de socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente, mostrándose sereno. Demuestra la

cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento,
estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona.
Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una

discusión sin darse cuenta de su inconsistencia.
Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales.

Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. Debido a su
confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede, mal juzgar las
habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente
para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores

esenciales. Las relaciones públicas y la promoción son en él, áreas naturales de
desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable, puede
sentir dificultad en cerrar un trato o disciplina a sus subordinados.
BAJO EN INFLUENCIA
Lógicas y objetivas en todo lo que hacen estas personas, con frecuencia se

les acusa de no gustar de la gente. El problema no es sentir atracción o afecto,
sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el
rol de observador en el lugar de participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el
equipo, debido a que son elementos tangibles, específicos y que funcionan de
una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe el
llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se
enfoca a las ideas, los conceptos y los enigmas. Como resultado de lo anterior
se da el ingenio y la innovación.
Estas personas son analíticas y requieren de poca persuasión pues ellos

resuelven por sí mismos sus problemas. Una vez que han determinado los
hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un
componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un
máximo esfuerzo para penetrar en las cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la sociedad. Son dados

frecuentemente a la introspección y al autoanálisis, siendo estas actividades
muy personales. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como
de los demás. La compasión es consistente con este estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas
extrovertidas puesto que no confían de las apariencias. Siempre desean saber
el por qué y vigilan sigilosamente. En tiempos de stress, esas personas se
retraen en sí mismos hasta llegar a una solución. Las gracias sociales son
técnicas que estas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado
cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de
aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser
encantadoras, positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas.
Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y
las ideas, la expresión dependerá de otros parámetros, especialmente de la
inteligencia, los valores y las calificaciones.
ALTO EN CONSTANCIA
Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y

controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción, puede
ocultar sus sentimientos y ser rencoroso.
Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente

limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la
predeterminación caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y
estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco,

hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un
patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable.
Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de

trabajo, su máquina, su sindicado, su club y en particular, su familia. Se siente
muy unido a su familia y está incómodo cuando se le separa de ella por
períodos largos. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajar.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos

con otros, mostrando ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina, sin que
esto signifique de bajo nivel.
BAJO EN CONSTANCIA
Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento.

La variedad es el condimento de la vida, además, es difícil pegarle a un blanco
en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad
y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran
agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para
permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades
a la misma vez (para determinar cuáles serán dichas actividades es necesario
referirse a la D, a la I y a la C, problemas, personas o procedimientos o la
autoridad).
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más
y más. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo
de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para
ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es

frecuentemente diferente por lo que rara vez existe en ellos el estancamiento.
Si bien, sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos,
su vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad, tanto dentro como fuera del trabajo, les permite
cubrir más campo. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días;
estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para
hacerlas. Entre más cosas hacen, más desean hacer. El principio del acelerador
es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad
física, como a la de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus

carreras tienden a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante
mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su
afinidad por la variedad de etapas de terminación. Estas personas son
generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no
estructuradas.
ALTO EN CUMPLIMIENTO
Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar

antagonismos. Siendo sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por
otros. Es humilde, leal y dócil, trata siempre de hacer las cosas lo mejor
posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de

decisiones, haciéndolo hasta haber checado toda la información disponible.
Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida.
Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia

dónde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar, Muchas veces
demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta
en el momento adecuado.
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática en

general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la
imagen que otros esperan de él. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en
general nunca pasará “por encima” de alguien.
Procura llevar una vida estable, ordenada. tiende a seguir procedimientos tanto
en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemática, desarrolla
su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es
preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y
puede verse demasiado envuelto en los detalles. En general se limitará a
utilizar métodos que le dieron resultado en el pasado. Trata de evitar lo
antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en
situaciones desfavorables.
BAJO EN CUMPLIMIENTO
Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de

la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia

estas personas preocupan a las más conservadoras que no comprenden su
gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por
obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones
(excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que
producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas
personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su
comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales
enfoques mediante “golpes atrevidos”, desafío a lo ya aprobado, o
simplemente por “prueba y error”.
Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando

pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrépidos defensores del
individualismo, estas personas explorarán cualquier camino, considerarán tanto
lo ridículo como lo absurdo, o se mezclarán con príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades con un temerario

abandono, los otros “parámetros” son especialmente importantes. La
inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores
definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente
erráticos. Las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas, práctica y
logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a
nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos

interesantes, pero enemigos peligrosos. Están listos para intentar cualquier
cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben hacerlo
o cómo hacerlo.
Su lema es: “La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando”.

FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACION
DE LA ORGANIZACIÓN
En este caso Cleaver proporciona información útil para la interpretación de

acuerdo a los resultados de las gráficas y da un listado de conceptos e ideas
según el resultado. Alto o bajo obtenido en relación a la medida establecida.
De esta manera el evaluador se sitúa en posibilidad de interpretar cada factor

D,I,S y C, de manera aislada en un principio, para ubicar a la persona en el
puesto, o al puesto en sí en función de lo más predominante.
Con el fin de que este documento contenga de ser posible toda la información
que ayude a conocer el manejo, uso y tipo de lenguaje clásico utilizado por
Cleaver, se proporcionarán algunas ideas y conceptos que se manejan en la
interpretación de resultados.
FACTORES HUMANOS DE LAPERCEPCION
DE LA POSICION
EMPUJE: Para obtener resultados, no obstante la oposición o circunstancias

antagonistas.
ALTA BAJA
Da resultados Sopesa pros y contras
Apresura la acción Calcula riesgos cautelosamente
Acepta retos Opera en un ambiente protegido
Se aventura en lo desconocido Requiere sanciones y dirección
Toma decisiones Ejerce cautela
Cuestiona el status Conserva logros
Toma autoridad Trabaja en ambiente predecible
Da soluciones Busca hechos
Reduce costos Delibera antes de actuar
Resuelve problemas Llega al autosacrificio por otros
INFLUENCIA: En la gente, para actuar positiva y favorablemente.
ALTA BAJA
Estableciendo contratos Concentrándose en su trabajo
Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura Hablando llanamente
Motivando a la gente Trabajando solo
Deseando ayudar a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gentes
Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Radiando optimismo Es necesaria la poca persuasión.
CONSTANCIA: En la realización del trabajo, para laborar consistentemente y

de forma predecible.
ALTA BAJA
Desempeñando un patrón Buscando variedad
establecido
Sentado o permaneciendo en un Reaccionando rápido al cambio
lugar
Siendo paciente Estando poco satisfecho
Desarrollando habilidades Cubriendo varias actividades
especiales
Concentrándose en el trabajo Siendo demostrativo
Satisfecho con el nivel de su Abusando de la capacidad física
puesto
Demostrando lealtad Realizando varios proyectos
Reflejando composturas Siendo optimista
Siendo buen escucha Aplicando presión
Tranquilizando gente descontrolada Ambiente impredecible.
CUMPLIMIENTO: Con estándares de exactitud, para evitar el error, problemas

o peligro.
ALTA BAJA
Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad
Vigilando la calidad Reaccionando sin temor
Concentrándose en detalles Actuando independientemente
Operando controladamente Encarando problemas
Siendo diplomático Tomando decisiones
Checando exactitud Siendo firme ante la oposición
Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedentes
Apegándose a procedimientos Manteniendo posiciones
impopulares
Evitando problemas Libertad de actuación
Criticando el desempeño
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO
GRADO DE EMPUJE
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su

comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos
estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de
comportamiento es predominante alto en EMPUJE, entonces los factores que a
continuación se anotan, pueden ser clave para el éxito de su motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de
cada caso especifico.
La persona con un ALTO grado de EMPUJE, desea:
1. Poder, autoridad.
2. Posición y prestigio.
3. Dinero y cosas materiales
4. Retos.
5. Oportunidad de avance.
6. Logros, resultados.
7. El saber “por que”
8. Amplio margen para operar.
9. Respuestas directas.
10. Libertad de controles, supervisión y detalle.
11. Eficiencia en la operación.
12. Actividades variadas.
Necesita:
1. Compromisos negociados de igual a igual.

2. Identificación con la compañía.
3. Desarrollar valores intrínsecos.
4. Aprender a tomar su paso y relajarse.
5. Tareas difíciles.
6. Saber los resultados esperados.
7. Entender a las personas. Enfoque lógico.
8. Empatía
9. Técnicas basadas en experiencias prácticas.
10. Conciencia de que las sanciones existen.
11. “Sacudidas” ocasionales.
CLAVES PARA LA MOTIVACION
DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE EMPUJE

comportamiento es predominantemente bajo en EMPUJE, entonces los
factores que a continuación se anotan, pueden ser clave para el éxito de su
motivación.
Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en hechos de cada
caso específico.
La persona con un BAJO grado de EMPUJE, desea:
1. Paz.
2. Protección.
3. Dirección
4. Ambiente predecible.
5. Un líder a quién seguir.
6. Un plan a seguir y que el comprenda.
7. Métodos.
8. Verse libre de conflictos.
9. Tiempo para pensar.
10. Un futuro seguro.
Necesita:
1. Tareas claras.
2. Sanciones por parte de su jefe o del manual.
3. Ayuda en tareas nuevas o difíciles.
4. Una forma de decir que no.
5. Métodos alternativos.
6. Apoyo en situaciones difíciles
7. Técnicas y herramientas para manejar conflictos.
8. Un clima participativo (grupos o comités).
9. Reconocimiento por el “precio” pagado por desempeñarse.
10. Métodos para traducir ideas en acciones.
GRADO DE INFLUENCIA

comportamiento es predominantemente alto en INFLUENCIA, entonces los
factores que a continuación se anotan, pueden ser clave para el éxito de su
motivación.
La persona con un ALTO grado de INFLUENCIA, desea:
1. Popularidad y reconocimiento social.

2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida.
3. Reconocimiento público que indique su habilidad
4. Libertad de palabra y personas con las cuales hablar.
5. Condiciones favorables de trabajo.
6. Actividades con gente fuera del trabajo.
7. Relaciones democráticas.
8. Libertad de control y detalles.
9. Ingreso psicológico.
10. Identificación con la compañía.
Necesita:
1. Control de su tiempo.
2. Objetividad.
3. Énfasis en la utilidad de la empresa.
4. Ser menos idealista.
5. Un supervisor democrático con quien pueda asociarse.
6. Presentarlo con gente influyente.
7. Control emocional.
8. Sentido de urgencia.
9. Control de su desempeño por proyectos.
10. Confianza en el producto.
11. Datos analizados.
12. Administración financiera personal.
13. Supervisión más estricta
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON BAJO
GRADO DE INFLUENCIA

estudiado a la persona hemos determinado que su estilo básico de
comportamiento es predominantemente bajo en INFLUENCIA, entonces los
factores que a continuación se anotan, pueden ser claves para el éxito de su
motivación.
cada caso específico.
La persona con un BAJO grado de INFLUENCIA, desea:
1. Que se le deje solo.

2. Un formato lógico.
3. Hechos.
4. Actividades sociales restringidas.
5. Respeto.
6. Conversación directa.
7. Enigmas por resolver.
8. Equipo para operar.
9. Experiencias emotivas limitadas.
10. Objetividad.
Necesita:
1. Habilidades sociales.
2. Contactos con la gente.
3. Reconocimiento de los sentimientos de los demás.
4. Un jefe objetivo.
5. Respuestas lógicas.
6. La oportunidad para hacer preguntas.
7. Sinceridad, ninguna sofisticación.
8. Suavizar las asperezas.
9. Tiempo para pensar.
10. Retroalimentación de los demás.
GRADO DE CONSTANCIA

comportamiento es predominantemente alto en CONSTANCIA, entonces los
motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los
hechos de cada específico.
La persona con un ALTO grado de CONSTANCIA, desea:
1. Status.
2. Situación segura.
3. Referencias.
4. Vida hogareña.
5. Procedimientos usuales.
6. Sinceridad.
7. Territorio limitado.
8. Largo tiempo para ajustarse.
9. Apreciación constante.
10. Identificación constante.
11. Reconocimiento por servicios continuos.
12. Productos especiales.
Necesita:
1. Condicionamiento anterior al cambio.

2. Recompensas en términos de cosas.
3. Beneficios adicionales.
4. Presentación de nuevos grupos.
5. Esposa que lo respalde.
6. Métodos que le ahorren trabajo.
7. Enfoques profundos.
8. Presentaciones comprimidas.
9. Reafirmación.
10. Sentimiento de importancia.
11. Productos de calidad que lo satisfagan.
12. Mercados especiales.
13. Asociados capaces.
GRADO DE CONSTANCIA

comportamiento es predominantemente bajo en CONSTANCIA, entonces los
motivación.
cada caso específico.
La persona con un BAJO grado de CONSTANCIA, desea:
1. Variedad.
2. Viajes.
3. Trabajo generalizado.
4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse.
5. Un alcance amplio.
6. Verse libre de la rutina
7. Enfoques generales.
8. Personas que le apoyen para concluir su trabajo.
9. Más tiempo durante el día.
10. Actividades externas.
Necesita:
1. Organizarse.
2. Vacaciones.
3. Exámenes médicos anuales.
4. Reconocer a las personas más lentas.
5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales.
6. Plazos que cumplir.
7. Presupuestos.
8. Consistencia.
9. Hacer las cosas una segunda vez.
10. Sistemas.
GRADO DE CUMPLIMIENTO

comportamiento es predominantemente alto en CUMPLIMIENTO, entonces los
factores que a continuación se anotan pueden ser claves para el éxito de su
motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los
hechos de cada caso especifico.
La persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO, desea:
1. Procedimientos estandarizados de operación.

2. Limite en el grado de exposición a otros ambientes.
3. Seguridad, protección.
4. Referencias.
5. Reafirmación.
6. Cambios poco rápidos o abruptos.
7. Ser parte de un grupo.
8. Atención personal.
9. Poca responsabilidad.
10. Personas a su servicio.
Necesita:
1. Trabajo de precisión.
2. Planeación.
3. Más confianza.
4. Mayor perspectiva en sus enfoques.
5. Refutar argumentos .
6. Soporte en las situaciones difíciles,
7. Explicaciones y más explicaciones.
8. Participación de equipo.
9. Recompensas en términos de cosas finas.
10. Descripción exacta del trabajo.
11. Presentación de personas.
12. Ayuda para ser más independiente.
13. Menos atención a los detalles.
14. Respeto a sí mismo.
GRADO DE CUMPLIMIENTO

comportamiento es predominantemente bajo en CUMPLIMIENTO, entonces los
motivación.
La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO, desea:
1. Libertad.
2. Tareas excepcionales.
3. Independencia.
4. Cero restricciones.
5. Cero supervisión.
6. Ser evaluado por resultados.
7. La oportunidad para divertirse.
8. Experiencias nuevas.
9. Ventilación al trabajar.
10. Emociones fuertes.
Necesita:
1. Un jefe tolerante.
2. Pólizas de seguros de vida, de enfermedades y accidentes.
3. Reconocer que existen límites y el por qué de ellos.
4. Ser evaluado por resultados.
5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado.
6. Ayuda con los detalles.
7. Documentación.
8. Proyectos independientes.
9. Autoridad.
10. Restricciones.
POSIBLES LIMITACIONES
EMPUJE
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones.

Las características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito
en un clima compatible, son las mismas características que pueden llegar a ser
factores limitantes en una situación de presión o de stress.
Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe

comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser más
perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un ALTO grado de EMPUJE tiende a:
• Excederse en sus prerrogativas.

• Actuar intrépidamente.
• Inspirar temor en los demás.
• Imponerse a la gente.
• Ser cortante sarcástico con los demás.
• Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar.
• Ser crítico y buscar errores.
• Descuidar los detalles.
• Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina.
• Resistirse a participar como parte de un grupo.
Bajo presión, la persona con un BAJO grado de EMPUJE:
• Renunciar a su posición para evitar controversias.

• Dudar para actuar en problemas.
• Autodespreciarse.
• Evitar responsabilidades.
• Retraerse cuando se le confronta.
• Ser defensivo.
• Permitir que se aprovechen de él indebidamente.
• Ser dependiente.
• Ser demasiado conservador.
• Ser evasivo.
INFLUENCIA

perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un ALTO grado de INFLUENCIA tiende a:
• Preocuparse más de su popularidad que de los resultados tangibles.

• Ser exageradamente persuasivo.
• Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su inteligencia.
• Ser inconsistente en sus conclusiones.
• Tomar decisiones basado en análisis superficiales.
• Ser poco realista al evaluar a las personas.
• Ser descuidado con los detalles.
• Confiar en las personas indiscriminadamente.
• Tener dificultad para planear y controlar su tiempo.
• Ser superficial.
Bajo presión, la persona con un BAJO grado de INFLUENCIA:
• Ser distante.
• Ser cortante y crítico.
• Ser suspicaz.
• Carecer de empatía.
• Lastimar los sentimientos de los demás.
• Ser retraído, ecuánime y frío.
• Preferir los objetos a la gente.
• Carecer de confianza social.
CONSTANCIA

puesto que tiende a surgir en las ocasiones en que pueden ser más
perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:
• Hacer un esfuerzo para mantener el “status quo”.

• Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio.
• Tener dificultades para cumplir con compromisos.
• Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos.
• Carecer de imaginación.
• Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son.
• Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han hecho.
• Conservar resentimientos.
• Esperar órdenes antes de actuar.
• Tener dificultad para establecer prioridades.
Bajo presión, la persona con un BAJO grado de CONSTANCIA:
• Ser inconsistente.
• Dejar inconcluso lo que empieza.
• Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo.
• Tratar de abarcar demasiado.
• Hacer cambios drásticos frecuentemente, especialmente al inicio de su
carrera.
• Ser perturbador y difícil de localizar.
• Tener problemas de familia y/o salud.
• Viajar extensa y constantemente.
• Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los demás.
CUMPLIMIENTO
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en toda las situaciones.

perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO tiende a:
• Depender de la supervisión.
• Dudar antes de actuar sin precedentes.
• Estar atado a procedimientos y métodos.
• Dejarse abrumar por los detalles.
• Resistirse a aceptar responsabilidad plena.
• Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio.
• Pasar la responsabilidad a otra persona.
• Renunciar a su posición para evitar controversia.
• Ponerse a la defensiva al verse amenazado.
• Ser sugestionable y fácilmente dirigido.
Bajo presión, la persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO:
• Ser poco convencional.

• Ignorar las instrucciones y direcciones.
• Ser descuidado con los detalles.
• Desafiar el peligro.
• No documentarse.
• Ser propenso a los accidentes.
• Ignorar las políticas.
• Provocar úlceras en los demás.
• Ser temerario.
• Ser distraído.
COMBINACIONES BASICAS
CREATIVIDAD D/I
EMPUJE D/S
INDIVIDUALIDAD D/C
BUENA VOLUNTAD I/D
HABILIDAD DE CONTACTO I/S
CONFIANZA EN SI MISMO I/C
PACIENCIA S/D
REFLEXION (CONCENTRACION) S/I
PERSISTENCIA S/C
ADAPTABILIDIDAD C/D
PERFECCIONISMO C/I
SENSIBILIDAD C/S
AMBIVALENCIA D=C
D alta y C alta
BANDERA ROJA D baja y C baja
COMBINACIONES BASICAS DE COMPORTAMIENTO
Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus

implicaciones en el comportamiento, deben ser claramente definidos.
En las descripciones siguientes, el párrafo F.H. (Factor Humano) está escrito

en términos de los requisitos funcionales del puesto. El párrafo A.D.
(autodescripción) indica los aspectos de comportamiento del puesto, así como
la conducta que se espera del individuo que posee estas características.
1. CREATIVIDAD D/I
F.H. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o

nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Está
orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas o conceptuales.
Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de las ideas o
cosas.
A.D. Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención
de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis
y originalidad. Será llano y crítico con la gente.
2. EMPUJE D/S
F.H. Aún en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de

obtener resultados medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y
solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones.
A.D. Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en

sus enfoques, tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la
competencia.
3. INDIVIDUALIDAD D/C
F.H. Las situaciones antagonistas requieren de la actuación directa y positiva

en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. El
trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar
decisiones aún cuando sean impopulares.
A.D. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una

persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. Está dispuesto a
tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos.
4. BUENA VOLUNTAD I/D
F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y
mantener la buena voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal
como de la compañía. Este trabajo es caracterizado por “una venta suave” y
resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto
punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido.
A.D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando

“agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin
amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones
armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S
F.H. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera

positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generación
activa de muchos contactos con la gente generalmente demanda. La venta de
un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de
una aceptación voluntaria por parte del comprador.
A.D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es un persona

abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a
través de la persuasión y de un acercamiento emotivo.
6. CONFIANZA EN SI MISMO I/C
F.H. En los contactos con la gente se requiere de la motivación y la influencia

en situaciones en las que existe poco protocolo y precedentes que sirvan como
guía. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier situación en la que
exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a
mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D
alta).
A.D. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras

personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a
ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qué
situación se presente, el será capaz de actuar en forma exitosa.
7. PACIENCIA S/D
F.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto, requiere de laborar en
un clima predecible y de gran estructura. Tiene muy poca variación en su
desempeño día a día. La actividad o ciclo de actividades es corto siendo
igualmente corto el período de entrenamiento necesario.
A.D. Tiende a ser constante y consistente, prefiriendo tratar un proyecto o

tarea a la vez. En general, esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias
hacia áreas que requieren profundidad y especialización. Ecuánime bajo las
presiones, buscar estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los
cambios en el mismo.
8. REFLEXION (CONCENTRACION) S/I
F.H. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas,

conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta
refleja en general, reflexión y solución de problemas que requieren profundizar
en campos especializados. Si se combina con un D baja, implica en general, la
operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores de
oficina u operaciones.
A.D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con

moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones con cuidado y
concentración.
9. PERSISTENCIA S/C
F.H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente

en áreas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para
actuar, sin embargo, su autoridad está limitada a las áreas en las que se
supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo
con muy pocas posibilidades de error. (Este sería en combinación con una D
baja y una I baja).
A.D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que
decide algo, no fácilmente se desvía de su objetivo. Tenderá a tomar un ritmo
de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la
fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieran de su
adaptación.
10. ADAPTABILIDAD C/D

F.H. El evitar problemas es la clave de este trabajo. Debe actuarse con
cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación
con una I baja, el evitar problemas con cosas, la precisión, la exactitud y la
atención al detalle, son características de este trabajo.
A.D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general está

dispuesto a modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus
objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede parecer
arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Prefiere una
atmósfera libre de antagonismo y desea la armonía.
11. PERFECCIONISMO C/I
F.H. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La

atención al detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los
estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de fórmulas, la
recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones, son
funciones propias de este tipo de trabajo.
A.D. Esta persona tiende a ser seguidor apegado del orden y los sistemas.
Toma decisiones basadas en hechos o procedimientos conocidos. En todas sus
actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos,
ya sea por sí mismo o por los demás.
12. SENSIBILIDAD C/S
F.H. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de

alerta hacia la calidad de resultados, son elementos clave en este puesto. El
puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la
correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas.
Sin embargo, existe urgencia de “hacer algo”.
A.D. Esta persona estará muy consciente de evitar riesgos o problemas.

Tiende a buscar significados ocultos. La tensión puede ser evidente,
particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se
sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su
decisión ha sido la correcta.
13. AMBIVALENCIA D igual a C
“Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo

desencadenados por un mismo estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a
cancelarse entre si, o al menos modificarse a sí mismos”. (Citado de
“Emociones de las personas Normales” escrito por William Moulton Marston).
D alta y C alta
F.H. Este trabajo implica el hacer proposiciones de solución a problemas,

analizando los pro y los contras de cualquier situación. Puede requerir el checar
y rechecar la acción final. Elaborando un balance en el que aparezcan las
ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las
acciones.
BANDERA ROJA: Muchas veces esta combinación indica responsabilidad por

resultados, sin la autoridad necesaria para llevarlos a cabo con efectividad.
A.D. Ya que este individuo busca igualdad entre la fuerza para obtener
resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un
perfeccionista. No busca “una respuesta” a los problemas si no desea alcanzar
“la mejor respuesta”. Podría sin embargo indicar, que el individuo tiene
dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta
situación son la tensión y la vacilación.
D baja y C baja
F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando está
presente, indica en general, que no existe la actividad de solución de
problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no
es de particular importancia.
A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas

por los demás. Prefiere operar solo, pero no luchará por su independencia. Se
mostrará en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque
pueda no tener ninguna otra idea que proponer.
No. 1 SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLADOR
Característica central: desarrollo de ideas practicas e innovadoras.
Contenido Funcional:
Este puesto requiere del desempeño en situaciones únicas e inexploradas,

donde, mediante un análisis lógico y objetivo de hechos, se obtengan
soluciones originales. Lleva implícita la autoridad para actuar
independientemente para llevar a cabo una variedad amplia de funciones
siempre cambiantes. Los resultados se obtienen en forma individual, más que
trabajando con o a través de la gente. Existe una presión considerable por
obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para
actuar hasta el límite que fijen los lineamientos generales de política. La
resolución de problemas de naturaleza científica o técnica es común en
campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía.
Contenido de Comportamiento:
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados

frente a la oposición o al reto de lo desconocido. El estar poco satisfecho con
el estado actual de las cosas y el cuestionamiento del orden establecido son
características importantes para el éxito. El ser persuasivo es de relativa
importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al cambio
y que se impaciente por la obtención resultados.
No. 2 EGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR
Característica central: administracion del trabajo y de la gente hacia

la obtencion de un objetivo.
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente

caracterizan a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo
presión para cumplir con sus funciones y frecuentemente deberá aplicar esta
presión a otros. La planeación solución de problemas y organización, son las
responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la
independencia para actuar, están implícitos en el puesto, existiendo también, la
necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente
impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente.
Aún cuando existen políticas de operación, el ocupante del puesto debe actuar
frecuentemente sin precedentes..
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa
hacia la obtención de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en
situaciones que pueden demandar gran esfuerzo físico es requerido. El
ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a
otros, para actuar a través de la persuasión y la generación de entusiasmo.
Debe actuar independientemente en situaciones de oposición.
No .3 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS
Característica central: venta de ideas y cosas a la gente.
La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, realiza a

través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a
través de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una
variedad grande de personas. El trabajo está relativamente libre de análisis
detallado de datos, de elaboración de reportes o de mantenimiento de
estadísticas. La presión por resultados es considerable. El viajar puede ser una
función usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una
amplia variedad de situaciones cambiantes.
El ocupante de este puesto debe ser individuo abierto, entusiasta y persuasivo

que proyecta seguridad en sí mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una
persona sociable que demuestra gran interés por la obtención de sus
resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene interés
por la gente y gana su respeto y su confianza. El ocupante debe reaccionar
rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de resultados.
No.4 SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION
Característica central: promover ideas productos al publico
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener
una relación favorable y amistosa. Puede implicar el atender a la gente o
participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de la armonía
y la concordancia a largo plazo, más que resultados inmediatos y tangibles. El
puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con
detalles. El ocupante de este puesto deberá tratar con una gama muy amplia
de individuos.
Contenido de comportamiento:
El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable, una persona que
se sienta tranquilo y en confianza con extraños. Debe comportarse con
ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe
externar gran optimismo y en entusiasmo hacia el logro con éxito de sus
objetivos y proyectar este sentimiento a los demás.
No. 5 SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION
Característica central: investigación del contexto de trabajo para

obtener hechos.
La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para

tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un
estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situación, una
compañía o la aplicación práctica de una idea o producto. El trabajo se
relaciona más con el manejo de situaciones y cosas, que con personas. En
general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede
describirse como de “un proyecto a la vez”. Existe necesidad considerable de
análisis objetivo de hechos y datos, así como de solución de problemas.
El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en

su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión
debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener su posición
impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto,
indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su
desempeño. La persistencia y constancia bajo presión son importantes.
No.6 SEGMENTO FUNCIONAL: OPERACIÓN Y SERVICIO
Característica Central: operación y/o servicio a maquinas o

personas consistentemente.
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo estable. Es

necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de
operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se
logra, con base en la participación en equipos de trabajo o al momento de
prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las
áreas del trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para
actuar, excepto en casos muy específicos. El trabajo está supervisado y puede
desempeñarse en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza.
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente

día con día. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y
calmada que está dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los
demás. Debe levarse bien con sus compañeros en una relación de moderada
amistad.
No. 7 SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION
Característica central: desempeño con precision de acuerdo a

estandares establecidos.
Contenido funcional:
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares

establecidos, con el fin de desempeñarse en una forma precisa y exacta. Debe
concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Ya que
el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su
superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las
acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven
los activos o se controle la cantidad de las funciones. Las actividades de este
puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un
examen cuidadoso de hechos.
Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes

de tomar cualquier curso de acción. El ocupante de este puesto debe estar
dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomática. Debe ser
un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en forma
predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe moldearse al
comportamiento que su superior espera de él.
No.8 SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVIDAD
Característica central: creacion de ideas abstractas y de inovacion.
Contenido funcional:
Aun cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y

originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la
práctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende soluciones a
problemas específicos, solo después de un estudio exhaustivo de todas las
posibles alternativas. Hay presión para obtener resultados sin la autoridad
equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso.
Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto
contradictorio que podría causas confusión y tensión en el ocupante del
puesto. Debe tratar con gran variedad de asuntos. No tiene responsabilidad de
motivar a la gente.
El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con

un resultado y continuamente buscar un mejor método o una mejor solución.
En una palabra, deberá ser un perfeccionista. Será necesaria una disposición a
cuestionar el status así como el ocupante de este puesto ser sensible y con
visión e el enfoque de los proyectos. Se requiere de un análisis objetivo, lógico
y basado en hechos.
No. 1 SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO
PERSONALIDAD: DESARROLLISTA
FORMA DE VENTA: DOMINANTE
Características Sobresalientes:
Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene
sus objetivos siempre en progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso
y tiene un gran rango de intereses; es lógico incisivo y crítico en su actividad
de solución de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente
nuevos intereses. Ya que es capaz de ver más allá de lo convencional, se le
ocurrirán soluciones originales y poco usuales.
Posibles Limitaciones Bajo Presión:
Dificultades con la gente, frío, seco e imperioso, tiende a ser egocéntrico y

falto de empatía. Puede ser muy crítico y censurador cuando sus estándares
no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales.
Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de
identificación con la compañía y se resiste a participar como miembro de un
equipo.
Motivación Interna:
Quiere libertad de controles, supervisión y detalle. Prefiere un ambiente de

continuo cambio, lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar soluciones por
sí mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y
los retos son importantes para él.
Motivación Externa:
Necesita encender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas

nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar consciente de
que las sanciones. Una “zarandeada” ocasional puede ser necesaria. Responde
a tareas únicas en su naturaleza. Debe identificarse con la
compañía.
No.2 SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACION
PERSONALIDAD: ADMINISTRADOR
FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar
para un propósito práctico. Usa un método directo pero considera a la gente;
puede utilizar la persuasión cuando sea necesario. Es agresivo y confiado,
orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus objetivos.
Esta persona es versátil y siempre un animado iniciador, actúa positivamente
tanto en un ambiente competitivo como social.
Posibles Limitaciones Bajo presión:
Puede aparecer como impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo

suficientemente rápido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede
molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo el
mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotación de trabajos alta
al comenzar su carrera. Pierde interés en un proyecto una vez el reto
desaparece. Puede fallar el delegar a otros.
Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar a cargo de operaciones

donde puedan obtenerse resultados medibles y tangibles.
Busca ganarse el respeto de sus compañeros. Quiere variedad y cambio. Lucha

por su independencia y un amplio margen de operación. Quiere tareas que
representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la escala
administrativa.
Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para

expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a sí mismo.
Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar
demasiadas actividades. Necesita técnicas basadas en experiencias prácticas.
No.3 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS
PERSONALIDAD: VENDEDOR
FORMA DE VENTA: PERSUASIVO
Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. Esta persona

tiene un gran interés dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto
y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus
funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr sus
objetivos y vender ideas. En general, es un buen coordinador que está
dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas las
situaciones,
Posibles limitaciones Bajo Presión:
Tiende a prestar poca atención a alas pequeñeces. Puede actuar

impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobreactuar. Tiende a
sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su
comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles
resultados de sus proyectos o al potencial de la gente.
Quiere tareas retadoras que involucren el contracto con la gente. Busca

libertad de la rutina y reglamentación. Prefiere muchas veces el trabajo que
implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El
reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él.
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la

gente. Necesita que le proporcionen datos analíticos. Necesita un supervisor
democrático con el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y
oportunidades para dar resultados. Necesita tareas que requieran movilidad y
oportunidad de viajar.
No. 4 SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION
PERSONALIDAD: PROMOTOR
FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL
Esta persona es abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su

estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de
tener control sobres sí mismo hasta el grado de que muy raras veces
antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros
hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos siempre activos,
le proporcionan una excelente base para realizar sus negocios. Es en general,
optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está
dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo
promueve los suyos propios.
Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la
obtención de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones
favorables sin considerar todos los aspectos de una situación. Puede juzgar
mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y
controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones.
Quiere libertad de control y detalle. Busca la popularidad y el reconocimiento

social. Quiere que se le reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar
con la gente en un ambiente social favorable. El “ingreso psicológico” basado
en la identificación con la compañía es importante.
Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados. Necesita

supervisión más cercana y un análisis más preciso de datos. Necesita tareas
que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia gama
de contactos. Necesita control de su desempeño con base en proyectos
definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual puede asociarse.
No. 5 SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION
PERSONALIDAD: INVESTIGADOR
FORMA DE VENTA: PERSISTENTE
Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y

comprensivo al análisis de un problema o a la evaluación del valor práctico de
una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas tal y como son; muy realista.
Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades, no
debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y
porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos.
Siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen
seguimiento de sus proyectos.
Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma

obstinada y terca. Puede requerir fuerza, de parte de su supervisor para
hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser frío y
demostrar poco tacto en su trato con la gente. En general, será poco
demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar
entusiasmo en otros.
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras
que pueden ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere
libertad de una supervisión muy cercan. Prefiere un trabajo de naturaleza
técnica más que basado en el trato con la gente.
Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo.
Debe aprender a entender a la gente a través de un enfoque sistemático.
Necesita de tareas difíciles que requieran análisis profundos; que se realicen
independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de
trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.
No. 6 SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO
PERSONALIDAD: ESPECIALISTA
FORMA DE VENTA: SERVICIO
La paciencia, el control y la premeditación caracterizan el comportamiento

usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente
con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es
considerado y modesto. Se “lleva bien” con la mayoría de la gente. Una vez
que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo
con consistencia. Siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve
con moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre
dispuesta a ayudar a los que considera sus amigos.
Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar
la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por
mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados.
Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes
antes de actuar.
Gusta de mantener relaciones estrechas con un grupo relativamente pequeño

de sus compañeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches
en su caso más que viajando. Quiere áreas de especialización en su desarrollo.
Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para
ajustarse al cambio.
Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita

condicionamiento antes de cualquier cambio. Métodos rápidos y ayuda al
iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para cumplir con sus plazos de
entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita de
naturaleza especializada.
No. 7 SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION
PERSONALIDAD: PERFECCIONISTA
FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA
Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar.

Tiende a seguir un método tanto en su vida personal, como en el trabajo.
Comportándose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso y está
siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera
altamente diplomática, raras veces antagoniza con sus compañeros
intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad
y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Siendo una
persona extremadamente consciente, se autosacrifica en la realización exacta
y siempre en base a estándares de sus funciones.
Tiende a verse demasiado envuelto en detalles, particularmente cuando existe

la necesidad de tomar una decisión. Puede llegar a depender demasiado en
procedimientos y supervisión ya que tiene problemas para actuar sin
precedentes. Puede ceder en su posición para evitar controversias. Tiende a
ser defensivo cuando se siente atacado.
Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente

de los estándares. Quiere la protección y la seguridad de aun ambiente
protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un
grupo. Quiere reafirmaciones y atención personal. Prefiere compartir la
responsabilidad.
La motivación debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de

naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar más su confianza y ser
apoyado para actuar con más independencia. Necesita ayuda en las
situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la
explicación detallada. Necesita una descripción detallada del trabajo de forma
que no sienta imposición.
No. 8 SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO
PERSONALIDAD: CREATIVO
FORMA DE VENTA: CREATIVA
Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si

se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de
datos, tratará de analizar todas las posibles alternativas de solución a un
problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con
frecuencias. Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan
muchas veces en análisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener
resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el
máximo grado de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un
perfeccionista.
En situaciones que involucren el tomar una decisión puede vacilar y mostrarse

indeciso, lo cual resulta en una visible tensión. Su falta de estabilidad social,
puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado. Tiene dificultad en
mantener una acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y
puede parecer errático en su desempeño.
Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la

técnica y hacia las cosas más que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y
oportunidad para la perfección en todos sus logros. Quiere libertad para
explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus deducciones.
Necesita de alguien que aproveche su creatividad, alguien que lo ayude a llevar

a un buen término sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones,
necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de
pensar en sus funciones al salir del trabajo.
No. 9 SEGMENTO FUNCIONAL: CONSEJERO
Esta persona impresiona a la mayoría de la gente por su cordialidad,

benevolencia y enfoque comprensivo. Posee una estabilidad y ecuanimidad
natural en la mayoría de las situaciones sociales en que se desenvuelve.
Mucha gente le llevará sus problemas ya que se encuentran en él disposición a
escucharlos. En forma moderada y discreta, esta persona hará sugerencias
pero en general, no intentará forzar sus ideas a nadie. Operará como un
miembro estable y confiable de un equipo de trabajo. Esta persona es
merecedor de una aceptación positiva de un amplio rango de conocidos.
Posibles Limitaciones Bajo presión:
Puede ser demasiado indirecto al dar órdenes o requerir servicios de otros.

Tiende a tomar las críticas de otros sobre su trabajo como personales. Puede
ser demasiado tolerante y paciente con los improductivos. Puede tener
resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el cambio.
Puede ser rencoroso con la gente que lo critica.
Prefiere tratar con las personas en una forma personal e íntima en situaciones
de poca presión. Gusta de tratar con la gente con la que ha establecido
relaciones constantes y duraderas. Prefiere las tareas que impliquen el ofrecer
sus servicios a otros más que le solicitar servicios de otros. Prefiere el servicio
a “clientes” viejos más que establecer nuevos contactos.
Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona puede tomar mucho
tiempo en ayudar y guiar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su
supervisor para fijarse y cumplir con programas realistas. Esta persona
necesita atención personal de su jefe y palabras de aprobación por cada
trabajo bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en áreas que
requieren de paciencia con otros dentro de un marco establecido de trabajo.
REFINAMIENTO DE J. P. CLEAVER
La compañía J.P. Cleaver ha diseñado varias técnicas que utilizan estas cuatro
dimensiones y miden su amplitud en términos de probabilidad. De este modo
ellos han producido cuatro medidas que pueden ser utilizadas para describir los
factores humanos que se refieren a la actuación en el trabajo y las
características de comportamiento de los individuos.
Personas con variantes en grados de inteligencia, pasado anterior y

motivación interna, tienden a aplicar sus aptitudes naturales en
diferentes formas. Y por todo esto es imposible describir exactamente a
una persona determinada, o cómo es que reaccionará bajo un
circunstancias concretas.
Esto se complica más por el hecho de que dos personas de diferentes

características se unifican de tal manera que su actuación por separado
es bastante diferente. De este modo al utilizar esta técnica uno debe
tener cuidado de no categorizar a la gente superficialmente en cualquiera
de las cuatro dimensiones de comportamiento.
De cualquier manera, cuando los requerimientos de trabajo en términos

de comportamiento humano están opuestos al temperamento normal de
las obligaciones de trabajo, estas se someten a un esfuerzo más grande
que si fuera un trabajo más compatible.
El hecho de reconocer limitaciones tanto como las mencionadas

anteriormente, como experimentar al grado de dificultad normal que
hemos encontrado en la industria, como escoger a la gente apropiada en
términos de trabajo, el estudio realizado aquí, fue solo con el único
propósito de estudiarlo.
Capacitar al equipo de gerencia para que se discuta acerca de las

cualidades de la gente en un lenguaje común, que tendría en ese
entonces un valor comunal para todos.
Determinar si las descripciones de temperamento encajan según la

técnica
Cleaver en los individuos descritos.
Posibilidad de explorar trabajos en los mismos términos.
Determinar si los mejoramientos en el grupo de trabajo, podrían ser

mejorados por la aplicación de la teoría de Cleaver, mediante un
concepto de asignar trabajo en relación con la compatibilidad por medio
de la representación gráfica de los patrones de conducta.
UTILIZACION DE LA TECNICA J.P. CLEAVER
SELECCIÓN DE PERSONAL
CON FINES DE REUBICACION
PLANEACION ORGANIZACIONAL
PROMOCION
ANALIASIS Y DESCRPCION DE PUESTOS
MOTIVACION PERSONAL
FORMACION DE EQUIPOS DE TRABAJO
PLANEACION DE CARRERA
CAPACITACION Y DESARROLLO
FACTOR HUMANO
(HUMANO FACTOR)
Es la parte del instrumento CLEAVER que nos refiere a lo que el puesto

requiere y nos dice cómo debería desempeñarse la persona en éste.
El formato deberá ser entregado a resolver por el experto que domine la

materia en el puesto.
PRIMERA FASE: P L A N E A C I O N
Entrevista inicial con el área usuaria.
Planteamiento de la necesidad.
Conocimiento Estructural.
Conocimiento Funcional.
Tipos de puestos.
Números de puestos.
Planeación de las etapas de aplicación:

paralelas
secuenciales
intersecuenciadas
Recursos Humanos y Materiales:

Del área de servicio y / o apoyo
Del área de usuario y/o consultoría.
Aviso al personal involucrado:
Establecimiento del lugar
Fecha y Hora
SEGUNDA FASE: A P L I C A C I O N
ENTREVISTA (Rapport)
Desarrollo:
Datos generales
Instrucciones
Llenado
Validación por Técnica de Jueces:

Revisión y ajuste por FACTOR.
Presentación de conclusiones.
Recolección de Información.
CRITERIOS Y FORMAS DE APLICACIÓN
Es recomendable que para la aplicación del cuestionario se tome en cuenta:
1. Que el cuestionario se conteste en un lugar adecuado dentro de las

instalaciones de la empresa.
2. Observar el comportamiento de la persona que se está evaluando, así

como el tiempo que tarda en responder el cuestionario.
3. El tiempo promedio para contestar el cuestionario es de 15 a 20

minutos, no se debe presionar a las personas acerca de límite de tiempo
pues generalmente la mayoría de la personas lo resuelven entre los 12 y
15 minutos.
4. Pueden aplicarse los cuestionarios a personar con un nivel de

preparatoria o similar.
5. El retest debe ser por lo menos cada año.
6. En casos de Selección de personal de ingreso, se puede aplicar la

técnica a los 6 meses de que la persona ha ocupado el puesto para
conocer su percepción después de haber adquirido su experiencia en el
trabajo.
CALIFICACION DEL FACTOR HUMANO
PASO No. UNO
Califique la forma de descripción de Puesto utilizado la plantilla, de tal forma

que coincida con el cuadro inferior donde se anotan las calificaciones.
PASO No. DOS
Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6 Ds. Anote este total
en la forma en seguida de la D, bajo la columna R. Repita este procedimiento
de puntuación para la I, la S u la C.
PASO No. TRES
Sume los cuatro números en la columna r. Anote el total en el cuadro que

aparece debajo de la columna R.
PASO No. CUATRO
Divida el total entre cuatro para determinar la A (Average=promedio+? Si el

residuo del promedio es:
.25 se redondea a .00 (al número inferior)

.50 se conserva como .50
.75 se redondea a 1.00 ( al número superior)
Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.
PASO No. CINCO
Determine La diferencia (D) entre cada puntuación R (D,I,S y C) y el promedio

A. Si R es mayor que A, el signo para D es positivo. Si R es menor que A, el
signo para D es un negativo.
Anote la puntuación D bajo la columna D para D, I, S y c. Conserve los signos

positivos o negativos.
Verificación: Los Ds positivos deben ser iguales a los Ds negativos, excepto
cuando el promedio haya sido redondeado. Cuando se ha redondeado el
promedio, el resultado comúnmente tiene una diferencia de uno.
PASO No. SEIS
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.
Determine D %
Cuando el promedio es : Multiplique D por:
12 hasta 13 8
13.5 hasta 15 7
15.5 hasta 17.5 6
18 hasta 18.5 5.5
19 hasta 21.5 5
22 hasta 23 4.5
23 hasta 26.5 4
27 hasta 28 3.5
Anote D % bajo la columna D % para D, I, S y C. Conserve el signo positivo o

negativo.
PASO No. SIETE
Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S y C. Para

graficar las puntuaciones D % positivas se les agrega 50 y para graficar las
puntuaciones D % negativas se restan de 50.
ASPECTOS IMPORTANTES A
CONSIDERAR EN LA
INTERPRETACIÓN
1. FACTOR HUMANO DE LA
PERCEPCION DE LA POSICION.
2. TIPOS DE PUESTOS
3. COMBINACIONES BASICAS
(HUMAN FACTOR)
PARA EFECTOS DE INTERPRETACION
AUTODESCRIPCION
(SELFDESCRIPTION)
Cuadro de Descripción Genérica.
Estilos Personales
Combinaciones Básicas A. D.
Gráfica T:
Combinaciones Básicas.
Características Principales.
Gráfica M:
Claves para la motivación
Gráfica L:
A) Posibles Limitaciones.
FACTOR HUMANO (FH O HF)
PARA EFECTOS DE INTERPRETACION
ENTRE 40 Y 60 ES UN PERFIL APLANADO
CUANDO HF ESTA APLANADO:

No se comprendió la prueba.
No hubo atención al contestarla.
No hay comprensión clara del puesto.
No está bien definido el puesto o es confuso.
La persona o el puesto están en periodo de cambio.
PUNTOS IMPORTANTES PARA LA INTERPRETACION
Se consideran perfiles aplanados los que se encuentran entre los percentiles

40 y 60 por:
No corresponden a la situación real.

No es buena la riqueza de inflación.
No entiendo la, prueba o sus conceptos.
No hay información suficiente para poder interpretar.
Cuando está aplanada en T vamos a interpretar:

M y L por separado.
Cuando L está aplanada puede ser por:

Confusión por la forma de ser.
La persona está en etapa de cambio.
Cuando M,T y L están aplanadas:

Se dio una confusión o ambivalencia.
Confusión de conceptos en cada una de la palabras.
No sabe cuál va a elegir.
Cuando M se encuentra aplanada:
No sabe cómo quisiera o cómo debe ser.
Cuando las escalas están arriba del percentil 50 (M,T y L):

No hable de angustia.
Cuando se encuentra abajo del percentil 50 (M,T, y L):

La persona se sintió presionada.
Se dice que T refleja con más exactitud las características del comportamiento
de una persona (Comportamiento Diario.)
M es la medida más clara de cómo quiere proyectarse y es la escala que más

fácilmente puede cambiarse (Motivación).
La L es la menos modificable y ésta nos da la personalidad básica del individuo

(comportamiento Base).
TECNICA DE NED
HERMAN
PROCESO PENSANTE
I. ADMINISTRACION DE LA GENTE Y SUS PERFILES DE
PENSAMIENTO
A. INTRODUCCION
Se ha aprendido y escrito más sobre el cerebro humano desde 1960 que lo

que se había conocido o escrito en todos los tiempos anteriores. Conforme la
gente aprende más con respecto al cerebro y su impacto en sus vidas, quiere
saber aún más. Quieren entenderse mejor a sí mismas y también a sus
compañeros de trabajo o sus relaciones profesionales.
Este esfuerzo por comprender, es un deseo insaciable de comparar el meollo

mismo de la existencia humana.
Como lo señala el doctor Richard Restak, M.D., destacada autoridad en la

materia “ sobre la base de lo que ahora se sabe, los neurocientíficos
empiezan a sospechar que nuestra misma humanidad será definida algún día
por las actividades químicas y eléctricas que se llevan a cabo dentro del
cerebro. Existe evidencia sólida de que partes del cerebro están en su mejor
estado cuando están ocupadas con ciertas actividades.
Por ejemplo, el hemisferio izquierdo está relacionado con el lenguaje y el

razonamiento verbal, mientras que el hemisferio derecho está más involucrado
con las percepciones espaciales y las emociones. Pero ninguna de éstas reglas
está grabada en granito. De hecho las excepciones están impulsando a los
neurocientíficos a reevaluar sus ideas preconcebidas de lo que pasa dentro del
cerebro.
La corteza cerebral controla la percepción sensorial, los movimientos

voluntarios, el aprendizaje, el recuerdo, el pensamiento, las emociones, la
conciencia y la integración de la personalidad.
El pensamiento es la derivación mental de elementos inteligentes, a partir de

las percepciones, la combinación y manipulación de éstos.
Las percepciones se obtienen por medio de los sentidos y se dan ante la

presencia del objeto. Las ideas existen después de que el objeto ha dejado de
estar presente. Las ideas constituyen imágenes mentales con las cuales la
mente forma otras ideas que ya no representan en su totalidad a los objetos
que existen realmente. Cuando la mente abstrae las características o atributos
de criterios comunes a varias imágenes se forman los conceptos. Así el
pensamiento es principalmente un proceso de formación de conceptos.
La inteligencia es función del intelecto o entendimiento. Es la facultad
específica humana, que se manifiesta en el pensamiento.
Los antiguos llamaban “intelectus” a la facultad de pensar, e inteligencia al

acto efectivo de su ejercicio. Actualmente, el término se ha identificado más
con el uso de la misma facultad y luego con las funciones mentales superiores.
La Teoría Triádica de la inteligencia de Robert Stenberg es una propuesta que

presenta una base más amplia para la comprensión de la inteligencia. Consta
de tres partes o dimensiones a las que se les llama subteorías que forman un
todo integral conocido como "Conducta Inteligente”.
La subteoría componencial es la unidad básica de la inteligencia, pues

considera los componentes cognoscitivos que actúan sobre los otros
componentes de las demás subteorías.
Esta subteoría relaciona la inteligencia con el mundo interior del individuo e

identifica los mecanismos que articulan la conducta inteligente:
Los metacomponentes, que determinan la manera como se planifica.
Los componentes de ejecución, que se refieren a los procesos mentales de

las acciones previamente planificadas.
Los componentes de adquisición de conocimientos, integrados por procesos

dirigidos a optimizar el aprendizaje con base en la información que proporciona
el contexto.
Esta teoría especifica los mecanismos mentales de la conducta inteligente y

parte del principio de que, aún cuando los individuos difieren en la ejecución al
resolver problemas, desde el punto de vista conceptual, dichos mecanismos
son los mismos en todos y para todos los individuos, independientes de su
condición social y cultural. Esto es, todo los individuos cuentan con el
potencial necesario para desarrollar habilidades de pensamiento.
La subteoría componencial especifica los mecanismos mentales de la conducta

inteligente y parte del principio de que, aún cuando los individuos difieren en la
ejecución al resolver problemas, desde el punto de vista conceptual, dichos
mecanismos son, en general los mismos en todos y para todos los individuos,
independientemente de su condición social y cultural. Esto es, todos los
individuos cuentan con el potencial necesario para desarrollar habilidades del
pensamiento.
La subteoría experiencial involucra la inteligencia con el mundo interior del

individuo. Especifica el momento de la vida y experiencia del individuo en el
cual la inteligencia está más plena y activamente relacionada con la realización
de un determinado tipo de tareas y relacionada con la realización de un
determinado tipo de soluciones a los problemas. Se refiere especialmente a la
acción inteligente y plantea dos tipos de problemas referidos al tratamiento de
situaciones novedosas y a la automatización de los procesos mentales.
La subteoría contextual relaciona la inteligencia con el mundo exterior del

individuo, especifica las tres actividades que caracterizan la conducta
inteligente: la adaptación al ambiente, la selección y transformación de éste.
Esta concentración tiránica de la inteligencia comprende el análisis de los

procesos del pensamiento que conforman el comportamiento inteligente.
B. EL CEREBRO HUMANO.
En 1976 un eminente estudioso de la administración, Henry Mintzberg, señaló,

el creciente interés en los dos hemisferios del cerebro con este reto:
“...deberíamos estar buscando las llaves perdidas para la administración”. Era
seguro que se encontrarán reconociendo que la efectividad organizacional...
se encuentra en una mezcla de lógica claridad de pensamiento y una poderosa
intuición”.
Desde entonces, los educadores de la administración al igual que los gerentes

están orientados a los procesos del “cerebro completo” o de balance mental
incluidos en este manual.
Lo Que Es:
El cerebro humano es una entidad física formada por billones de “células

nerviosas” y millones de fibras nerviosas de conexión. Se podría comparar con
un edificio enorme para oficinas con puertas que se conectan (sinopsis),
corredores (fibras nerviosas llamadas comisuras) y oficinas (neuronas). Las
oficinas están agrupadas por funciones especializadas, (contabilidad,
ingeniería, mercadotecnia, ventas recursos humanos).
Los dos grandes hemisferios forman el cerebro que controla la conducta
característicamente humana.
Los hemisferios cerebrales son simétricos. Una profunda cisura que va del
frente hacia atrás, los divide en derecho e izquierdo. Las funciones del lado
derecho del cuerpo están controladas por el hemisferio izquierdo y viceversa.
Cada hemisferio está dividido en seis lóbulos: el frontal, el parietal, el occipital,
el temporal, el lóbulo de la ínsula y el límbico. Los lóbulos frontales están
separados de los parietales por la cisura central o cisura de Rolando, que corre
más o menos desde la parte superior del cerebro, hacia los lados.
Cómo Trabaja:
Hasta muy recientemente, se sabía relativamente poco del cerebro y sus

funciones. Desde el año 400 A.C. Hipócrates había identificado una dualidad
en el cerebro, pero no fue sino hasta el año de 1268 cuando Roger Bacon
descubrió dos modos o estilos de aprender, en 1684, Browne descubrió que
los hemisferios del cerebro afectan el comportamiento y 200 años más tarde
(1874) Jackson concluyó que una mitad del cerebro domina a la otra al
determinar el estilo de aprendizaje y la conducta.
Congruente con este descubrimiento existía la creencia de que las dos mitades
del cerebro eran duplicados; si una mitad se consideraba inservible, había otra
de repuesto, un sistema de soporte igual a la mitad inservible.
En 1951 el Dr. Roger Sperry, al experimentar con animales, encontró una

conexión entre las dos mitades que podría ser quirúrgicamente cortada sin
alterar materialmente el comportamiento del animal, diez años más tarde el Dr.
Sperry comenzó la investigación de “cerebro dividido” en los humanos. Se
descubrió que la gente con epilepsia grave podía ser curada cortándoles el
cuerpo calloso, es decir, el lazo de conexión entre las dos mitades. Otras
pruebas diseñadas para determinar los efectos adicionales de la cirugía en
estos pacientes indicaban una marcada “especialización hemisférica”
observable. El habla se formaba en el hemisferio izquierdo; el hemisferio
derecho reconocía las formas.
Otros han llevado a cabo investigaciones adicionales usando la exploración de

las ondas cerebrales de EEG (Electro Encéfalo Grama), los sensores infrarrojos,
las mediciones de la pupila del ojo con el fin de poder entender mejor al
cerebro y sus funciones especializadas. La investigación del cerebro está
ampliando nuestro conocimiento de este “asiento de carácter,” de nuestra
personalidad, a una velocidad exponencial.
Un Vistazo a su Potencial:
Aunque el cerebro es relativamente lento, es maravillosamente complejo. Una

computadora, con la que se le compara recientemente, opera a la velocidad de
la luz (300,000 kms. Por segundo). El cerebro opera como a unos 6 kms. Por
segundo, pero aunque la computadora puede ganarle en cálculos al cerebro por
mucho, hay algunos tipos de pensamiento que la computadora no es capaz de
realizar.
LADO IZQUIERDO LADO DERECHO
LÓGICO INTUITIVO
ANALÍTICO RELACIONAL
LINEAL GESTALTICO
SECUENCIAL SIMULTANEO
EXPLICITO IMPLÍCITO
CONTROLADO DESCONTROLADO
LIMITADO ILIMITADO
Una computadora no puede manipular información de manera que le permitiera

cachar una pelota o andar en bicicleta, por ejemplo. Para duplicar las
intercomunicaciones del cerebro humano se requería una computadora del
tamaño de Texas, pero de 10 pisos!
Cada persona tiende a preferir pensar de cierta manera. A algunos les gusta
pensar en formas ordenadas y estructuradas, a otros les gusta que sus
pensamientos ocurran más al azar o incluso les gusta divagar.
Así por ejemplo, según Edward de Bono existen dos tipos de patrones de
pensamiento: los lineales y los no lineales. Los patrones no lineales tienen
ramificaciones que permiten a la persona abrir su mente para considerar otras
posibilidades y contienen ideas intercambiables. En cambio, los patrones
lineales están encadenados y son unidimensionales.
Por consiguiente, la medición de los patrones de dichas preferencias de

pensamiento se hace posible. Estas mediciones resultan útiles para manejar el
potencial completo de las personas y para mejorar habilidades específicas
como resolución de problemas, creatividad y comunicaciones.
Los instrumentos de medición más predominantes en psicología son los tests

de inteligencia. Estos tests (Stanford-Binet, Escala de Inteligencia Weschsler
para Adultos) son medidas de expresión verbal y desempeño, las cuales se
reflejan en una cifra de “edad mental” usualmente referida como IQ Para
cociente intelectual.
Estos tests son apropiados, si son administrados e interpretados correcta y

profesionalmente y adicionan valor a otras mediciones, tales como la “Escala
de preferencias de pensamiento”.
Para usarla en desarrollo gerencial, en el foco de atención de este Sistema, la

construcción de los “estilos de Inteligencia” de Wechsler, es muy útil. A
continuación se establece una matriz para explicar el concepto de Wechsler de
“Estilo de Pensamiento”. La pregunta obligada entonces, es: “¿Cuál estilo es
apropiado para el trabajo?".
ESTILOS DE INTELIGENCIA WESCHLER
ESTILO USO FOCO/PREFERENCIA

Planeación Estratégica
Conceptos / Ideas
Abstracto Desarrollo Macro de
Problemas Complejos
productos mentales
Acción Innovadora o
Transacciones
Funcional/Abstracto soluciones para el futuro
complejas
inmediato
Desarrollo de ideas de
Funcional Transacciones
uso diario o presente
Tareas especificas
Trabajo rutinario
Funcional/Concreto que requieren de
usualmente asignado
imaginación
Desarrollando tareas
Concreto Especifico / Rutinario
especializadas de rutina
Realizando trabajo que es
Rutina altamente repetitivo y
operativo
Fuente: Braun, J. Jay and Darwin E. Linder, Psychology Today: An

Introduction Random House,New York, 1979.
DOMINIO CEREBRAL
Dominio cerebral es un término que significa la preferencia en el uso de una

región del cerebro. El conocimiento de la (s) región (es) preferidas de la gente
nos dice mucho acerca de su estilo de proceso mental, cómo piensa, resuelve
problemas, se comunica y qué tipo de carreras será más probable que
escojan, la forma en que hablan, escuchan y se comunican, los tipos de
amigos que prefieren y las clases de relaciones que fomentan, todo esto y más
puede aprenderse “leyendo el dominio cerebral.”
Se obtienen nuevas visiones de los valores y fuerzas de los individuos únicos.

Utilizando efectivamente los estilos de pensamiento preferidos de estas
personas (dominio cerebral), se mejora su confianza, autoestima y
competencia.
La teoría de dominio cerebral sugiere dos dimensiones en las preferencias
mentales:
Un estilo o método preferido para procesar información; y una forma preferida

para comunicar esa información. El dominio cerebral, sin embargo, no es una
forma para determinar la competencia, el hecho de que una persona tenga un
dominio cerebral. Derecho Específico y que una de sus formas preferidas de
pensar sea “visionaria” no quiere decir que la persona sea un planeador
estratégico competente. La preferencia derivada del dominio no es igual a
competencia.
No todos los estudios concuerdan en cuanto a la función especializada del

cerebro. El biopsicólogo de Chicago, Jerry levy ha dicho.” El mito de los
cerebros se fundaba en una premisa errónea: de que puesto que cada
hemisferio era especializado, cada uno debía funcionar como un cerebro
independiente.
Sin embargo, es precisamente lo opuesto, lo que de hecho es verdad. En la

medida en que las regiones se diferencian en el cerebro, deberán integrar sus
actividades. De hecho, es precisamente esta integración la que hace surgir el
comportamiento y los procesos mentales mayores y diferentes de la
contribución especial de cada región “El Dr, Levy hace hincapié en que hay
tanto todavía por aprender y demasiada tendencia a sobreestimar los hallazgos
más nuevos. El cerebro es una red interdependiente de neuronas, no una masa
de células independientes o áreas especializadas autosuficientes.
Como concluye: “En suma, los mitos populares son malas interpretaciones y
meros deseos, no las observaciones de científicos, la gente normal no tiene
medio cerebro, ni dos cerebros, sino un cerebro gloriosamente diferenciado,
en el que cada hemisferio contribuye sus habilidades especializadas. “
Descartes tenía razón cuando dijo: “tenemos un solo cerebro que genera a un
solo ser mental.”
Así en este manual., El reto es comprender cómo tiende a funcionar el cerebro

único y a afectar el, comportamiento. La esencia es la tendencia, la tendencia
de la especialización, le tendencia de la preferencia, la tendencia a ser lógico o
intuitivo o a ser conceptual o especifico.
CONCEPTUAL
FUNCIONAL
I
Z D
Q E
ANALITICO VISIONARIO
U R
I E
E LOGICO INTUITIVO C
R H
D O
O FUNCIONAL
ESPECIFICO
CONCEPTUAL
FUNCIONAL
I
Z D
FUTURO/ E
Q HECHOS/
FANTASIAS
U CIFRAS R
I E
E FORMAS/ SENTIMIENTOS/ C
R MARCO FERVOR H
D O
O FUNCIONAL
ESPECIFICO
RASGOS DE PREFERENCIAS DE PENSAMIENTO
BALANCEADO
DOMINIO IZQUIERDO DOMINIO DERECHO

Lógico
Analítico Intuitivo
Verbal Visual
Sistemático Espacial
Lineal General
Objetivo Musical
Sigue un Pictórico
procedimiento Simultáneo
Matemático Imaginativo
Controlado Abierto
Enfocado
FUNCIONAL
PREFERENCIA PREFERENCIA
ESPECIFICA CONCEPTUAL
Siente por
Siente
sentimientos
cognoscitivamente
Emotivo
Racional
Intuitivo
Creativo
Empático
Intelectual
Impresionable
Abstracto deductivo
Concreto
Generalizado
Inductivo
Visionario
Especializado
Analítico
Organizado
Experimental
Por patrones
A. LAS CUATRO REGIONES.
Una breve Descripción.
El cerebro Derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo,

simultáneamente procesa conceptos enteros. Este lado es intuitivo y
experimental, utiliza el razonamiento holístico o gestalt. El estilo no verbal
(visual) deductivo de razonamiento de hemisferio derecho, es más difícil de
articular que el estilo del cerebro izquierdo.
La expresión va acompañada de gesticulaciones y una mística de “imágenes

panorámicas”, mientras que la percepción se caracteriza por la impaciencia
ante detalles o el deseo de una perspectiva más amplia.
El cerebro izquierdo, que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la

información de forma secuencial. Este lado está orientado a los datos y se vale
del razonamiento inductivo (examinando los elementos y detalles para llegar a
una conclusión integral). El centro de la palabra se localiza en el hemisferio
izquierdo, lo que nos facilita la tarea de describir el estilo de este hemisferio:
verbal.
Cada uno de los hemisferios se subdivide en dos regiones de pensamiento y

procesamiento de información: Los sistemas conceptuales y específicos. El
conceptual es el centro pensante y cognoscitivo del cerebro. Tiende a
relacionar con facilidad los problemas o temas que aparentemente no se
relacionan.
El específico es el sistema cerebral afectivo que siente y percibe. Tiende a
enfocarse más y a ser más personal en su recepción o emisión de información
y sentimientos.
Considerado junto, existe en todo cerebro cuatro cuadrantes de preferencias:

Conceptual Izquierdo, Específico Izquierdo, Conceptual Derecho, y Específico
Derecho. Los cuadrantes se han etiquetado: Analítico, Lógico, Intuitivo, y
Visionario, lo que nos da las siglas A L I V.
PREFERENCIA DE PENSAMIENTOS DEL PUESTO.
Propósito y usos.
La Preferencia de Pensamientos del Puesto es una herramienta para medir el

estilo de pensamiento, de aprendizaje y de procedimiento de información
requerido para un puesto en particular. Está herramienta está diseñada para
enriquecer el proceso de definición y descripción de puestos .Las Preferencias
de Pensamiento ayudarán a comprender el tipo de pensamiento que se desea
en el puesto, por una parte, y por la otra, descubrirá áreas de confusión o
conflicto.
Síntesis de la preferencia del pensamiento.
Por favor remítase a la Hoja de Guía de Preferencia de Pensamiento, también

verá usted dos “Cajones” en la parte inferior de los círculos de Puesto y la
Persona. Se deben de llenar e interpretar.
Primero, habiendo calificado la Preferencia de Pensamiento del Puesto, sume

los puntos (70.90) de A + L para obtener el total “L” del lado izquierdo (160).
Luego sume V + I (60,90) para obtener el total del lado derecho “R”(150).
Anote las calificaciones en los espacios L y R correspondientes del cajón.

Luego, sume los puntos de A + V para obtener la calificación conceptual “C”
(130). Entonces sume L + I para obtener el empuje específico “S” (180).
Anote los puntajes en los espacios C y S correspondientes del cajón Repita el
proceso con la Preferencia de Pensamiento Personal.
Ahora utilice las siguientes secciones de texto y las lista de palabras que
aparecen en la sección anterior para obtener una interpretación significativa.
PREFERENCIA DE PENSAMIENTO EN EL PUESTO
INTERPRETACION
CONCEPTUAL IZQUIERDO
En este trabajo se requiere un pensamiento lógico. Objetivo, no emocional, en

que el se utiliza a menudo evaluación matemática, validación estadística o un
método científico para tomar las decisiones Pensar racionalmente, poner
atención a los hechos y revisar con sentido crítico los detalles, son requisitos
de este trabajo. La persona debe captar datos e información, e investigar ideas
y principios teóricos a la vez que reporte datos cuantificables. Al empleado se
le pide que evalúe probabilidades de resultados razonables y mida riesgos.
Areas típicas de este trabajo son: técnica, matemática y numérica.
IZQUIERDO DOBLE
El enfoque principal de este trabajo radica en la línea inferior. Requiere tareas
de organización y administración combinadas con el análisis de reportes,
habilidad para tomar decisiones lógicas y seguir procedimientos. Al empleado
se le exige una buena preparación en las matemáticas, estadísticas estados
financieros, programas de computación análisis de datos y traducción de la
información de acuerdo a los requerimientos internos de la organización.
Deberá planear, integrar e implementar sus tareas, supervisando a la gente y
los sistemas para asegurar resultados consistentes. El ocupante puede tener
una “forma de sentir” por la manera de realizar los programas de trabajo y la
forma misma de realizarlos para que las cosas funcionen, pero deberá ser
capaz de explicar la lógica de esta forma de proceder.
ESPECIFICO IZQUIERDO
Este trabajo demanda planear, organizar y administrar sistemas de control o

grupos de manera disciplinada y conservadora, que lleve a la seguridad. El
trabajo puede coleccionar datos, clasificarlos y procesarlos, lo que deberá ser
desempeñado en forma secuencial: se espera que reúna y articule claramente
planes, pólizas, procedimientos, programas y prácticas. El trabajo se hace bajo
un patrón y las decisiones están tomadas y reforzadas por un manual. Puede
demandarse atención hacia los protocolos. El empleado deberá ser confiable,
preciso y debe evitar riesgos.
ESPECIFICO DOBLE
Este empleo implica la interacción frecuente con la gente en un ambiente

predecible y conservador. Conseguir datos y reportes; realiza trabajos
respectivos y corregirlos, así como los asuntos relacionados con la gente y sus
sentimientos, son elementos importantes de este trabajo. Al empleo se le pide
que sirva o conduzca gentilmente a otros a través de procesos que sean
familiares a la gente. Determinarán el ritmo de trabajo y lo adecuado del mismo
de manera instintiva.
ESPECIFICO DERECHO
Este trabajo requiere trabajar con y/o para la gente de manera interpersonal,
sensible emocional e intuitiva. Las decisiones deberá, tomarse a luz de las
necesidades y de los sentimientos de personas, más que sobre hechos
cuantitativos. El ocupante deberá ser empático y sensible hacia las señales de
“armonía”. A causa del énfasis hacia la gente, el ocupante deberá ser un
comunicador diestro, tanto en el lenguaje como en la escritura. Se le demanda
que enseñe con paciencia y sea capaz de entretener a la gente.
DERECHO DOBLE
Se presentan lineamientos generales como guías para este trabajo, pero

ninguna norma estricta o difícil. El trabajo implica mayor libertad en el
pensamiento, y la expresión, que la requerida por el cerebro izquierdo. La
creatividad, la síntesis, el percibir en forma simultánea, la intención, la empatía
y un sentido espiritual son algunos de los requisitos de este trabajo. Se espera
que el ocupante aporte la penetración y la perspicacia en su entrenamiento
formal. El trabajo requiere que el ocupante “conozca” lo que dará resultado,
aunque no logre explicar “como lo sabe”.
CONCEPTUAL DERECHO
Las actividades de este trabajo son el conceptualizar ideas, planear

estratégicamente, sintetizar hechos e información así como buscar soluciones
creativas e innovadoras. Se demanda que el ocupante “mida” los problemas
con rapidez, capte los “enteros”, ya que debe ser gestáltico para visionar las
cosas en su totalidad y considerar al mismo tiempo, las múltiples implicaciones
de sus decisiones. El Trabajo demanda que se tenga una visión de futuro y que
se arriesgue. También puede requerir talento artístico o poético, pero aunque el
talento no se demande, sí es necesario un sentido de lo apropiado y la
comprensión de metáforas y analogías, así como su importancia para
identificar un problema y una solución.
CONCEPTUAL DOBLE
El trabajo está orientado hacia lo teórico, demandando creatividad, innovación,

visualizar la imagen grande y total bajo un examen racional, lógico y crítico.
Se espera que el ocupante evalúe la información de una manera objetiva, no
emotiva o intelectual. Inventar o crear nuevos métodos, procedimientos y
teorías, así como mejorar los anteriores con ingenio e innovación, son
funciones básicas de este trabajo.
CEREBRO ENTERO
El trabajo es global en su alcance y requiere que el ocupante demuestre pericia

en todas las áreas del funcionamiento del cerebro. Planear estratégicamente,
crear y analizar, capacidad para procesar información técnica, empatía,
habilidad interpersonal, sentido de estructura adecuada y control, son los
elementos claves de este trabajo.
El trabajo que requiere de “cerebro completo” pone como prioridad sobre la
versatilidad, el ser capaz de pensar, comprender, resolver problemas, tomar
decisiones, comunicarse hablando, escuchando, leyendo y escribiendo, como
lo hacen los demás en su nivel. Este requerimiento es muy exigente y difícil de
lograr para la mayoría de la gente.
Por lo tanto, es probable que en la mayoría de los puestos, si están bien

diseñados, se requiera de cierta “preferencia” en el estilo de pensar y procesar
la información.
PREFERENCIA DE PENSAMIENTO PERSONAL
PROPOSITO Y USOS.
La PREFERENCIA DE PENSAMIENTO PERSONAL es una herramienta para

medir el estilo de pensamiento personal de un individuo, así como su forma de
aprender y de procesar información. No mide qué tan competente es. Esa
herramienta puede ser utilizada junto con la PREFERENCIA DE PENSAMIENTO
DEL PUESTO para determinar la compatibilidad de una persona con el puesto.
Recordemos que esta “preferencia de pensamiento” es sólo una dimensión de

la Función cerebral”. No es un test de inteligencia, ni tampoco indica qué tan
competente se es.
INTERPRETACION
Preferencia de Pensamiento Personal

Dominante ESPECIFICO
Con un énfasis dominante en la región afectiva y visceral del cerebro, estas

personas exhiben una distinta preferencia por el orden, la seguridad y los
sistemas así como también lo interpersonal. Expresa vulnerabilidad emocional.
La toma de decisiones se basa en el instinto y/o intuición que ocupa a la lógica
y la razón, o a una integración e innovación de mente más abierta. Los
procesos de pensamiento que estas personas evitan son la gestalt, el holismo,
la creatividad, el análisis y el examen crítico. Se ocupan mucho de los asuntos
“terrenos”, es decir, las estructuras y sentimientos, los planes y la gente.

Dominante CONCEPTUAL
Estas personas tienen una marcada preferencia por el pensamiento
cognoscitivo teórico, e intelectual y evitan el estilo de procesamiento visceral,
afectivo y emocional. Dependiendo de la situación, estas tendrán una
preferencia igual por la información que involucre posibilidades, hechos, datos,
lógica, conceptos, síntesis, holismo e intuición. Tienen un gran respeto a las
teorías, las ideas y la lógica pero poco respeto a lo estructurado, controlado,
planeado al detalle, legislativo e interpersonal. En ello es característico un
procesamiento mental emocional-experiencial.

Dominante IZQUIERDO
Una marcada preferencia por el pensamiento del “cerebro izquierdo” los

conduce a concentrarse en los datos hechos y tareas, Los procesos de
pensamiento fluyen lógicamente de punto a punto, en contraste con las
personas de “cerebro derecho” cuyos pensamientos brincan de una idea a
otra. La confianza en las políticas y los procedimientos se combina con el
análisis, la cuantificación, la programación y la toma lógica de decisiones.
Estas personas pueden evitar o hacer caso omiso de la información no
respaldada y los procesos de pensamiento basados en las emociones,
sentimientos y la síntesis. Son pensadores bien organizados y disciplinados,
efectivos en la administración de sistemas y en las disciplinas técnicas o
científicas.

Dominante LOGICA
Dar forma, conservar los recursos, organizar y administrar recursos de manera

conservadora, Los pensadores legislativos traen orden a su ambiente. Los
problemas son abordados a la manera de “recetario de cocina, las soluciones
con frecuencia se basan en su instinto y se apoyan en la lógica. Los hechos,
las cifras y el detalle. Son gente que piensa como capataz exacto y preciso,
recolectando datos, prescribiendo métodos, ayudando a llevar la cuenta. Estas
personas tienen un sexto sentido de lo correcto. Su habla es articulada y se
centra en los datos, procesos, procedimientos y tareas más que en los
sentimientos y la gente. Esta gente de tipo legisladora con frecuencia destaca
en el desarrollo e implementación de planes de operación. Establecen reglas
firmes, duras, sostienen las políticas y las estructuras de tipo legislativo.

Dominante INTUITIVO
Los pensadores interpersonales son intuitivos, emotivos y centrados en los
sentimientos. Para ellos los sentimientos son hechos: los sentimientos son más
importantes que la llamada prueba científica. Estas personas saben, instintiva e
intuitivamente, sin lógica o razonamiento. Tienen un “radar social” que les
ayuda a juzgar el temor de las relaciones sociales o interpersonales. Debido a
esta elevada conciencia o responsabilidad empática, estas personas con
frecuencia emigran hacia puestos que tienen mucho involucramiento con la
gente. Sus conversaciones están orientadas emocionalmente y son
perceptivas. Tiene un sentido intuitivo de la armonía y evitan los conflictos que
puedan afectar la retroalimentación que necesitan de los demás. Estos
pensadores aprenden por observación y no tienden a destacar o reacomodar la
información. La información se acepta como se presenta “así como es el
mundo” Estas personas se “sintonizan” con su ambiente.

Dominante DERECHO
La gente que tiene una preferencia marcada hacia el “cerebro derecho” tiende
a depender de los procesos de pensamiento visuales, espaciales, intuitivos,
conceptuales y sensibles. Son creativos, de mente abierta, experimentales y
holísticos lo que los ayuda en la planeación de largo plazo y a ver los asuntos
de la “imagen panorámica”. Disfrutan de las experiencias interpersonales.
Emocionales, espirituales y musicales. Las funciones analíticas de pensamiento
lógico requeridas por las funciones de investigación o contabilidad serán
percibidas por ellos como limitantes de su abordaje preferido de tipo
exploratorio y experimental. Estas personas tienden a soñar las ideas y dejar su
implementación o el análisis de costo / beneficio a las personas de “cerebro
izquierdo”.

Dominante ANALITICO
Lógico, analítico, objetivo. Este estilo de pensamiento se alimenta de la

información técnica y los hechos. La toma de decisiones se basa en una razón
sin emotividad y en los hechos relevantes. Las personas que exhiben
pensamiento analítico tienden a sospechar de las personas y sistemas que
carecen de validación científica. Aprender mediante la disección de los
conceptos y la información, examinando críticamente a cada componente. Su
habla se mueve ordenadamente de punto a punto, los demás con frecuencia
etiquetan a estas personas de “intelectuales”. La cuantificación, las pruebas, la
lógica matemática, etc., son cosas sumamente valorizadas por estas personas.
Tienden a alegar, como medio para extraer información de los demás Prefieren
que la información se les presente verbalmente, más que en forma visual.
Frecuentemente reacomodan las secuencias para satisfacer sus propias
necesidades. No se sienten obligados por “los procedimientos aceptados”
cuando su investigación indica un método diferente o preferido.

Dominante VISIONARIA
Estas personas son “soñadores” de mente abierta en el sentido positivo de la

palabra. Posiblemente son pensadores que usan la Gestalt para visualizar la
imagen panorámica. Tienden a sintetizar la información que les llega de
diversas fuentes para crear nuevos conceptos. Estas personas están
dispuestas a arriesgarse, experimentando con ideas y relaciones hasta
descubrir la combinación “correcta”. Se llega al estado de “lo correcto”
intuitivamente y con frecuencia es un estado que no se puede explicar. El
aprendizaje es de tipo visual y experimental, generalmente sin análisis y por lo
tanto, captan una comprensión superficial del asunto aunque le falte detalle.
Su habla puede carecer de sintaxis y brincar de un pensamiento a otro o de
inspiración a inspiración.

Dominante “CEREBRO TOTAL”
Estas personas usan los cuatro cuadrantes del cerebro con la misma facilidad.
Su preferencia se acomoda a la situación que tienen frente de ellos, de manera
que pueden analizar los conceptos con la misma facilidad con que pueden
organizar y sintonizar con los sentimientos de las personas involucradas. Estas
personas pueden “soñar” una visión y llevarla a rendir frutos. Son percibidos
por la mayoría de la gente como verdaderamente ingeniosos y creativos. Con
frecuencia se dice de ellos: “si tiene un problema, llévaselo a..”
MATRIZ DE COMBINACIONES
ALTA A L I V
A Implementador Consejero Soñador

Organizado Emotivo Futurista
L Pensador Amigo Visionario

Sensible Arriesgado
I Analista Procesador Panorámico

Impasible Ordenado con estilo
libre
V Especialista Profesional Servidor

BAJA Abstracto Disciplinado Sensible
MOTIVACION DE LA PREFENCIA DE PENSAMIENTO
Aprender acerca del dominio del cerebro de la gente con frecuencia puede dar
una perspicacia de cómo alentarlos exitosamente para que desarrollen una
“versatilidad mental” que a su vez pueda servir para mejorar su competencia.
Esta perspicacia puede ser de valor incalculable para los gerentes que son
responsables de la productividad de sus subordinados. Esta información
también es valiosa para cualquiera de nosotros que desee mejorar su habilidad
para resolver problemas, comunicarse y trabajar efectivamente con diferentes
tipos de personas.
Cada preferencia de pensamiento demuestra una tendencia hacia ciertas clases

de actividades y relaciones. Si reconocemos lo que desea la tendencia de la
persona, estaremos mejor capacitados para darle lo que la persona necesita
para desempeñarse con mayor efectividad.
Las siguientes páginas describen los “deseos” y “necesidades” de las cuatro

áreas del cerebro: Analítica, Lógica, Intuitiva y Visionaria. La selección de los
“deseos” y las “necesidades” Debe ajustarse con base en las tendencias
Conceptual, Funcional y Específica.
CLAVES DE LA MOTIVACION –ANALITICO
DESEA:
Los puntos más importantes
Saber las razones y porqué
Tiempo para pensar y dirigir las cosas.
Información técnica
Problemas que resolver
Criticar los estilos de pensamiento de los demás.
NECESITA:
Datos Pertinentes
Problemas que resolver
Tiempo para investigar y analizar
Desarrollar una tolerancia a los puntos de vista de los demás.
Grandes cantidades de información relativa a los
Problemas
CLAVES DE LA MOTIVACION – LOGICO
DESEA:
Controlar, preservar, conserva
Llevar la cuenta
Evitar riesgos
Prescribir prácticas, datos, procedimientos, sistemas.
NECESITA:
Arriesgarse más
Razones detalladas para cambiar
Políticas prescritas
Métodos definidos
Que se le reconozca como preciso, articulado y correcto
CLAVES DE LA MOTIVACION – INTUITIVO
DESEA:
Interacción con la gente
Que se confíe en su intuición
Armonía
Experimentar la vida, no leer acerca de ella
Oportunidades para expresar sus sentimientos
Libertad de la responsabilidad del análisis
NECESITA:
Desarrollar confianza en el análisis
Ser más controlado
Asociaciones de gente
Saber cómo se sienten los demás
CLAVES DE LA MOTIVACION – VISIONARIO
DESEA:
Libertad de las restricciones de pensamiento o
Comportamiento
Conocer la “Imagen Panorámica”
Conceptos, no análisis
Tiempo para probar nuevas ideas
Tiempo para soñar despierto
Responsabilidad de crear
Arriesgarse
Una amplia variedad de experiencias.
NECESITA:
Que se le definan los límites hasta dónde puede arriesgarse
Libertad para “hacer lo suyo”
Estructura
Abordaje práctico
Amplia exposición a experiencias variadas
Conocer los costos de llevar sus visiones a la realidad
Apoyo técnico y analítico.
TECNICA
DE
SPRANGER
INTERESES PERSONALES
COMPRENSION DE LA GENTE Y SUS VALORES
CARACTERISTICAS DE LOS VALORES
Para mejorar la comprensión y administración de la gente, los gerentes deberán

adquirir una visión de los Valores Personales que determinan los “Intereses
Profesionales”. Los Valores configuran los Intereses y los Intereses conforman
las rutas profesionales. De hecho los Valores personales pueden surgir más
como un estorbo a la vida profesional, que como una fuerza impulsadora de la
carrera. El artista quiere continuar pintando, pero a nadie le gusta su obra
tanto como para comprársela, de manera que, o se muere de hambre o
acepta un trabajo del cual no disfruta.
Cuando los ejecutivos se enfrentan a las “malas actitudes” de sus empleados,

generalmente esto es signo de que el empleado tiene valores distintos a los de
los ejecutivos. El deseo de relacionarse con los demás y fomentar entre ello
amistades, puede generar fricciones con quien busque prestigio y
reconocimiento.
Los valores personales son una poderosa fuerza direccional o motivacional en

la vida profesional. Guían el estilo ( D-I-S-C) y suscitan cambios en éste.
Tratar de analizar el comportamiento de una persona sin profundizar en sus

valores es como intentar usar una computadora sin conocer cómo funciona el
software.
INTERESES PROFESIONALES Y SISTEMAS DE VALORES
CONCEPTUALIZACION.
Cada persona y cada sociedad posee una escala de valores. La mayoría de los
investigadores han establecido que los valores van desde los permanentes
hasta los tentativos, desde los profundos hasta los superficiales.
Algunos autores los identifican como “valores parciales”, mientras que otros
les llaman “valores externos u operativos”.
En sentido genérico valor es todo aquello que satisface nuestras necesidades o

destaca por su dignidad.
Desde una perspectiva axiológica tenemos que:
La corriente subjetivista (Meinong y Ehrenfels), establecían que el valor

dependía de la impresión personal; los valores no son, sino que valen.
Los Neocantianos (Windelband y Rikerd), lo semejan con la relación entre el
objeto y la idea que tenemos de ese objeto.
La escuela Fenomenológica (Scheler y Hartmann), lo entienden como un ideal
objetivo, que no dependen de nuestra apreciación (la amistad, la salud, etc.),
son valores aunque dejemos de apreciarlos.
Para Von Rintenlen y Lavelle todas las cosas tienen un propio valor, de manera
tal que, ser y bien se identifican.
El problema central en el estudio de los valores es el de su jerarquización,

ya que el hombre continuamente debe de decir (lo que supone renunciar a todo
lo demás); pero clasificar los valores implica que unos valen más que otros.
Todo valor es bipolar, es decir, tiene un antivalor (bien – mal, salud –

enfermedad).
Rokeach define el valor como “una creencia relativamente permanente de que

un modo de conducta particular o que un estado de existencia es personal y
socialmente preferible a modos alternos de conducta o estados de existencia”.
Esta definición conlleva las siguientes implicaciones:
Un valor es relativamente permanente, sin consumir algo estático. Una vez que
el valor ha sido adquirido, tiende a permanecer como característica del sujeto.
Puede referirse como a formas de conducta, como a estados deseables de

existencia.
La concepción de lo deseable implícita en el valor, puede referirse a lo deseable

para el sujeto o a lo deseable para los demás.
Los valores son parámetros y como tales, son utilizables de distintas maneras:
Como guías para la acción: indicando la forma en que debemos comportarnos

o en qué dirección debemos dirigir nuestra conducta.
Como guía para evaluar o juzgar las situaciones: Nos sirve como punto de
comparación para determinar si nuestra conducta o la situación considerada
está dentro de lo que estimamos adecuado.
Como base para racionalizar conductas, creencias, etc. que de otra forma nos
resultarían inaceptables. Por ejemplo matar a alguien no es justificable, pero si
lo hacemos en defensa propia, la situación psicológicamente hablando, cambia.
Así pues, los valores están en la base de la mayoría de los esfuerzos y

actividades humanas. Algunos viven para embellecerse, otros para hacerse
ricos, otros para disfrutar de la vida y otros para ser famosos. Es decir, la
belleza interesa a algunos, el interés y el placer a otros, y el estatus o poder
determina las acciones a otros más. En alguna persona los cuatro valores
pueden estar operando simultáneamente.
El mejor enfoque para administrar los valores consiste en tener formas para
descubrir, cómo operan los valores que realmente guían a las organizaciones y
a las personas dentro de ellas. Por ello se recomienda que sólo en los casos
más complejos, el ejecutivo se involucre en conflictos de valores fuera de la
oficina.
EL MODELO DE SPRANGER
El psicólogo austriaco Edward Spranger desarrolló después de mucho buscar,

un conjunto de valores que facilita la medición y descripción de los sistemas
de valores múltiples. Estos valores han sido utilizados para desarrollar
instrumentos que determinen los Intereses Profesionales en el Sistema
Gerencial de Comportamiento Humano.
Es importante percatarse de que el uso de descripciones facilitadoras se

enriquece sólo con una comprensión de la profundidad de los valores en
concepto y teoría.
Brian Hall presenta una visión útil: Los indicadores de los valores son las cosas
que apuntan hacia los verdaderos valores internos del individuo. “Esto significa
que los valores nunca se forman para siempre, sino que cambian
constantemente. Se descartan algunos y se incorporan otros”. Así las
descripciones siempre deben usarse pensando en la, posibilidad de que
cambien y en el significado del impacto emocional.
Estos valores se encuentran presentes en todas las formas de vida y permiten

comprender más fácilmente los elementos de cualquier nivel de un sistema de
valores múltiples. Como se usan aquí, son facilitadores para describir los
valores que deben manifestarse en el trabajo. (Descripción de los Valores de
Puesto), y los valores operativos externos del individuo en el trabajo ( Valores
Personales). Por lo tanto, se pueden usar para determinar otra faceta de la
compatibilidad entre personas y puestos o para identificar fuertes conflictos
entre las personas.
Estos perfiles se derivan de los puntajes obtenidos en las formas de valores.

Hay que recordar que los valores “bajos” son inevitables con ésta técnica, lo
que simplemente sugiere que no eran los dominantes en el momento en que
responde la prueba.
Muestra de las graficas de los valores personales y del puesto
Guia de los Valores
Nombre: José Jiménez Puesto: Gte. de Ventas Compañía: XY

Fecha: Sexo: Industria:
MATRIZ DE VALORES
( DE SPRANGER )
Busca conocimientos,
ideas e información para
Teórico Verdad
sí mismo.
**intelectual**
Está consciente de los

costos, orientado a las
Económico Dinero
ganancias e interesado
en la riqueza.
Busca gozar de la belleza

en cualquiera de sus
Artístico Belleza
formas.
**armonía**
Está auténticamente
interesado en la
Social Ayuda a los demás
humanidad por amor.
**humanitario**
Se empeña ser el amo de

su destino y del de los
Político Poder
demás.
**ambición, status**
Se empeña en seguir los

Regulatorio Orden sistemas y el orden.
**disciplinado**
VALOR ACCION OBJETO SUJETO
Saber Ideas Maestros
Conocer Conocimientos Científicos
Teórico
Investigar Causas Sabios
Científico Razonar Problemas Inventores
Pensar Ciencia Investigadores
Tener Cosas Empresarios

Lograr Dinero Comerciantes
Económico
Ganar Bienes Negociantes
Utilitario Aprovechar Beneficios Financieros
Administrar Recursos Economistas
Gozar Arte Artistas

Admirar Armonía Diseñadores
Estético
Deleitar Estética Publicistas
Artístico Crear Belleza Arquitectos
Disfrutar Bellas artes Escritores
Ayudar Personas Filántropos

Socorrer Necesitados Altruistas
Social
Proporcionar Desprotegidos Abnegados
Humanitario Servir Enfermos Caritativos
Atender Olvidados Generosos
Dominar Poder Líderes

Dirigir Liderazgo Presidentes
Político
Mandar Mando Directores
Dominación Guiar Autoridad Políticos
Imponer Dominio Gobernantes
Cumplir Moral Diplomáticos

Obedecer Disciplina Íntegros
Regulatorio Normar Orden Disciplinados
Controlar Calidad Justos
Perfeccionar Precisión Éticos
Creer Dogma Religiosos

Religioso Confiar Fe Teólogos
Asegurar Culto Creyentes
DESCRIPCION DE LOS VALORES DEL PUESTO
Esta herramienta administrativa ha sido desarrollada para facilitar la

determinación de los valores que deben manifestar en el trabajo. La
DESCRPCION DE LOS VALORES DEL PUESTO es una herramienta de
“percepción múltiple” que permite, e incluso alienta la calificación del puesto
por parte del ocupante, el supervisor y otros a quienes interesa directamente el
diseño del puesto. Es un instrumento también útil para determinar los “valores
de la organización”, como componentes de su cultura.
PROPOSITO
La DESCRIPCION DE LOS VALORES DEL PUESTO mide la importancia relativa

de los valores de Spranger (TEASPR) para tener éxito, desempeñándose en un
puesto dado. Los ejecutivos típicamente ocupan puestos que requieren alto
valor económico y político. En contraste, la profesión del cirujano debe
enfatizar el valor social. Los científicos indudablemente reflejan un alto valor
teórico, puesto que buscan descubrir el conocimiento: mientras los artistas
muestran su gran amor a la belleza.
Los valores inherentes a todas nuestras actividades. La pregunta es: ¿Cuáles

son los que determinan o guían nuestras acciones en un puesto dado?
USO
La DESCRIPCION DE LOS VALORES DEL PUESTO debe ser usada junto con el
instrumento de VALORES PERSONALES para determinar otro aspecto de la
compatibilidad entre el puesto y la persona. Por supuesto, aunque una persona
puede ser compatible, podrá tener éxito mediante la comprensión de los
posibles conflictos.
FACTORES INDIVIDUALES DEL PUESTO
La descripción de los valores del puesto, mide seis influencias motivacionales

en el mundo del trabajo.
ALTO TEORICO – BUSQUEDA DE LA VERDAD
Un puesto que requiere un fuerte valor teórico necesita de una persona que
disfrute del análisis, la investigación y el mundo de las ideas. Que sea capaz de
razonar con problemas complejos y tratar de organizar y sistematizar el
conocimiento mediante la investigación, el ensayo y error, y otros métodos de
validación importantes. El tipo estudioso y curioso pertenece a este grupo.
BAJO TEORICO
Un puesto que requiere un bajo valor teórico necesita una persona que se
maneja o produzca instintiva e intuitivamente. Esta persona tendría un trato
confortable con el mundo subjetivo de la gente, sentimientos y opiniones más
que con el mundo del cuestionamiento intelectual e investigación científica.
Los “intelectuales” no pertenecen a este grupo.
ALTO ECONOMICO – DESEO DE RIQUEZA
Un puesto requiere un fuerte valor económico, necesita una persona que esté
interesada en ser juzgada por su habilidad para lograr utilidades, técnicas de
reducción de costos o habilidad para resolver problemas prácticos y un fuerte
enfoque respecto al retorno sobre la inversión o en la efectividad de costos.
BAJO ECONOMICO
Un puesto que requiere un valor económico bajo necesita un individuo que

prefiera servir por encima de cualquier utilidad y prefiera no hacer caso de las
consideraciones materiales.
ALTO ESTETICO – APRECIACION DE LA BELLEZA
Este puesto se caracteriza por el interés y la importancia que se tiene por la

belleza, la forma y la armonía. Un puesto de ventas en artes, pieles y joyería
fina demanda interés por la manifestación de la belleza artística en el producto
que ha de ser vendido. Otros puestos, como cuidador de obras de arte,
necesita un fuerte valor estético debido al tipo de prospectos o clientes con los
cuales el empleado puede interactuar.
BAJO ESTETICO
Un puesto que requiere un bajo valor estético necesita de alguien que no tenga
tentación o atracción hacia cosas bellas o elegantes, o que esté más
preocupado por la forma que por el contenido. Por ejemplo, podría ser una falla
de un estético alto en un medio ambiente que requiere un estético bajo.
SOCIAL ALTO – PREOCUPACION POR LA GENTE

Un puesto que requiere un alto valor social está enfocado principalmente en el
genuino interés por la gente. Típicamente los directores de Recursos Humanos,
Gerentes de Personal o Médicos, deben manifestar este tipo de valor. El
énfasis está en una preocupación real por ayudar a la gente, lo cual significa
también que será un buen miembro de equipo.
BAJO SOCIAL
Los puestos que requieren un valor social bajo sugieren enfoques poco
sentimentales en tareas difíciles. Las decisiones para obtener éxito, son
tomadas sin considerar el impacto que causen en la gente. Un ejecutivo que
tiene un gran número de trabajadores debe estar principalmente preocupado en
la supervivencia del negocio y puede carecer de importancia el crear
desempleo o afectar a sus trabajadores.
VALOR POLITICO – BUSCANDO PODER SOBRE OTROS
Un puesto que requiere un alto valor político tiende a demandar gente

ambiciosa que quiera llegar lejos en una organización. Es importante buscar la
promoción en este tipo de posiciones. En compañías que están orientadas a la
utilidad, los mandos intermedios tienen la característica de lucha para estar a
la cabeza por el deseo de ganar. Sin embargo, en organizaciones más
democráticas o participativas, este valor es de menor importancia.
BAJO POLITICO
Los puestos que requieren un bajo valor político son aquellos que demandan
trabajo de equipo y cooperación. Asistentes de staff o coordinadores en una
organización democrática, pueden provocar la ira de los líderes si ellos
manifiestan comportamientos ambiciosos.
ALTO REGULATORIO – RESPETO A LA ALTA AUTORIDAD
Puestos que requieren alto valor regulatorio demandan disciplina, estructura y

orden. Un amplio sentido de reglas y consideraciones morales tales como
violaciones a la ley o el cumplimiento de contratos pueden ser características
importantes para este puesto. El control es estricto en el cumplimiento de
todos los principios debido a la necesidad de evitar opiniones calificativas o
mandatos de auditorias. El Asesor General está preocupado en obtener
acuerdos con otras compañías debido a que las violaciones pueden ser sujetas
a persecuciones.
BAJO REGULATORIO
Un puesto que requiere bajo valor regulatorio demanda un alto grado de

libertad para operar de manera indisciplinada. En el mundo moderno, estos
puestos cada vez son menos, pero algunos puestos de ventas por ejemplo,
entretenimiento y artísticos, permiten acciones que no requieren de disciplina
para lograr el éxito. Puede ser crítico y buscar romper un todo en sus partes
para descubrir cómo fue creado un trabajo, la demanda del uso de sistemas y
razonamientos para lograr una imagen deseada, balance o forma.
INTERPRETACION DE LAS COMBINACIONES DE DOS VALORES

EN EL PUESTO.
Frecuentemente, en lugar de tener un solo valor como importante,

encontramos puestos que reflejan dos valores prioritarios. Las siguientes
descripciones caracterizan la interacción de dos valores de igual importancia en
el mundo del trabajo.
TEORICO – ECONOMICO:
Este puesto requiere generar soluciones prácticas a los problemas. Una

persona en este medio debe intentar resolver problemas complejos o ideas para
organizar y sistematizar información en un contexto económico. Conceptos
creativos deben ser llevados a un beneficio material. Por otra parte, la
actividad del negocio puede enfocarse en ideas y conceptos de una manera
científica o de investigación, no solamente por la búsqueda de utilidad. En esta
posición se intensifica el "estado de arte” o permanecer a la vanguardia en la
tecnología en la medida en que este esfuerzo lleve a propósitos útiles.
TEORICO – ESTETICO:
Este puesto demanda la preocupación combinada de la forma con

razonamientos críticos. La misión de este puesto debe ser evaluativa,
descubriendo por qué un artista selecciona una cierta forma o medio para
entender el significado de la pintura, la danza o la música.
TEORICO – SOCIAL:
Este puesto requiere la aplicación de razonamiento e investigaciones para la

solución de problemas humanos. Mientras su propósito es acrecentar el
bienestar de los individuos o grupos, la objetividad crítica para esperar hechos
y para entender su significado juega un papel muy importante. Se debe buscar
la verdad en una situación, mientras se mantiene la preocupación o la empatía
por la gente involucrada.
TEORICO – POLITICO:
Este puesto requiere hacerse cargo de situaciones para resolver problemas

complejos. Ser inquisitivo, inventivo y reconocer el valor de lo nuevo y
diferente, son llaves para el crecimiento. Uno debe de estar dispuesto a tomar
posiciones contrarias, lucha por los propios para defender lo que no va de
acuerdo con uno mismo, pero en una forma científica o lógica en la solución de
problemas. El uso de razonamiento lógico o sistemático para organizar y dirigir
a la gente de una manera productiva es importante también.
TEORICO - REGULATORIO:
Este puesto requiere la solución de problemas complejos siguiendo disciplinas y

métodos establecidos. Uno debe proyectar altos estándares de calidad, insistir
en la precisión y perfección en demandas científicas. En esta posición
inventiva que busca nuevas y diferentes respuestas a las situaciones, uno debe
conducir su actividad creativa de acuerdo a procedimientos que garanticen la
veracidad y los resultados.
ECONOMICO – ESTETICO:
La persona que tiene este puesto debe balancear la demanda de la belleza y la

elegancia, contra la justificación práctica y económica. Uno debe transformar
objetos utilitaristas con atracción estética, como lo que hacen los diseñadores
de automóviles cuando abandonan el diseño básico a favor de líneas elegantes
y atractivos colores. El entendimiento y apreciación de la forma y la simetría
son importantes, no como el fin de ellos mismos, sino como la oportunidad de
la búsqueda económica.
ECONOMICO- SOCIAL:
Este puesto requiere medición en la relación costo- beneficio para asegurar un

beneficio en el contexto de ayudar a otros. El ocupante debe mostrar
sensibilidad hacia otros, ganando su amistad y respeto. Prácticamente, el
escoger opciones juega un importante papel junto con el respeto mostrado por
el presupuesto. Decisiones económicas deben considerar tanto el factor
económico como el beneficio.
ECONOMICO – POLITICO:
Este puesto requiere hacerse cargo de situaciones para producir una utilidad. El
ocupante debe luchar por el crecimiento y por sus propios deseos. Los
resultados son medidos en pesos y centavos, por lo tanto, es importante el
amarrar bajos costos para maximizar utilidades. Ser práctico para escoger
opciones y tener seguridad de llevarlas a su fin, también contribuye al éxito.
Uno debe ejercer autoridad para dirigir a otros y estar dispuesto a tomar
posiciones contrarias para el logro de los objetivos.
ECONOMICO – REGULATORIO:
Este puesto requiere el establecimiento de métodos y disciplinas para otros,

con el fin de seguir un orden y asegurar la utilidad en el negocio. El ocupante
debe asegurarse de que existen medios para alcanzar el fin, controlando la
liquidez y mostrando respeto por el presupuesto. Precisión, perfección y
preocupación consistente para prácticas éticas, son factores determinantes en
esta posición.
ESTETICO – SOCIAL:
Este puesto requiere empleo de habilidades para comunicarse con otros. Es

importante proyectar la imagen apropiada para ganar la voluntad de otros. El
ocupante deberá ser sensitivo, armonioso y buscar nuevas formas para
resolver conflictos. Deberá esforzarse por crear un ambiente pacífico y
atractivo que transmita una sensación de bienestar y promueva la cooperación
en el trabajo hacia el logro de metas comunes.
ESTETICO – POLITICO:
Este puesto supone la imaginación política, utilizando la forma y color para

transmitir una imagen o impresión específica, otorgando status y poder a sus
asuntos. Mientras las personas en este puesto deben pelear frecuentemente
por objetivos y tomar posiciones contrarias, el ocupante debe también dejar
una impresión de balance y orden que promueva la armonía.
ESTETICO – REGULATORIO:
Este puesto requiere la utilización de disciplina y estándares para crear una

imagen e impresión apropiada. La apreciación de la belleza y la forma debe ser
ejecutada de una manera ordenada y meticulosa. El ocupante debe mostrar un
conocimiento de métodos que otros vayan a seguir. El ambiente debe ser
pacífico y ordenado, dentro de una armonía alentadora y de trabajo en equipo.
SOCIAL – POLITICO:
Este puesto supone defensa política de las reglas humanas. El ocupante debe
ser ambicioso en emprender una causa, estando listo para pelear y defender
sus puntos de vista. El poder es utilizado para ayudar a otros. La persona en
este puesto debe tomar control de situaciones, dirigiendo a otros hacia la
resolución equitativa de problemas humanos.
SOCIAL – REGULATORIO:
Este puesto requiere solucionar problemas humanos de una manera minuciosa

y disciplinada siguiendo estándares rígidos de conducta ética. El interés o la
preocupación por el bienestar de otros juega un papel determinante. Este
puesto involucra la resolución de conflictos personales dentro de una
organización. Los problemas deben ser manejados con un interés y
preocupación personal, pero también con honradez y de acuerdo a los
principios establecidos.
REGULATORIO – POLITICO:
Este puesto requiere imponer disciplinas para proteger estándares y ejercicios

autoritariamente sobre otros. El ocupante debe establecer métodos a seguir
por otros, moviéndose agresivamente para poner a los demás en su lugar.
Debe ser manifestada una disposición para pelear por los deseos de uno y
tomar posiciones contrarias y mostrar un interés consistente por acciones
éticas y examinar problemas que amenacen la calidad.
INTERPRETACION DE LOS VALORES INDIVIDUALES
VALOR TEORICO – BUSQUEDA DE LA VERDAD
Fuerzas Personales:
TEORICO ALTO:
El interés dominante de estas personas, es la búsqueda de la verdad. Están

interesados en un proceso de razonamiento lógico y secuencial. Personas con
altas puntuaciones tienden a intelectualizar, poner en orden e interrelacionar
todo dentro de un sistema lógico. Más que aceptar las cosas por el valor que
aparentan, ellos son objetivos, críticos y buscan los hechos. Tienden a preferir
ideas o cosas, en lugar de personas. Tratan de ordenar y sistematizar el
conocimiento con investigación y validación. Ejemplos de Carreras: Científico,
Ingeniero, Administrador de Negocios, Actuario, Juez, Físico, Piloto de Líneas
Comerciales, Diseñador de Sistemas.
TEORICO BAJO:
Estos individuos se forman opiniones de aspectos o situaciones rápidamente.

Ellos sienten que sus instintos son correctos y que una gran cantidad de
investigación no es requerida. Dominados por las emociones, tienden a aceptar
las cosas por su valor aparente. Prefieren tratar más con las emociones de la
gente, que con la investigación científica de los hechos. Frecuentemente
piensan que el tipo utilizado en cuestionamientos del cómo y del por qué de
una situación es tiempo perdido. Por esto, prefieren expresar sentimientos y
opiniones, más que hechos científicamente validados Ejemplos de Carreras:
Ventas, Relaciones Públicas, Publicidad, Político.
VALOR ECONOMICO – DESEO DE RIQUEZA
Fuerzas Personales:
ECONOMICO ALTO:
Los individuos en esta clasificación se caracterizan por un interés común hacia

la ganancia económica. Ellos ven todos los objetos, cosas e ideas de su medio
ambiente como parte de una estructura materialista. Son prácticos y tiende a
fijar un valor monetario sobre las cosas. Buscan la utilidad y la inversión
potencial. Tienen un deseo personal de ganancia material y en el sentido del
trabajo, tienen una apreciación hacia los resultados positivos como centro de
utilidad. Respetan los logros económicos de otros. Son adquisitivos,
frecuentemente competitivos y quieren que los demás sepan que sus
posesiones personales tienen valor en el mercado. Ejemplos de Carreras:
Banquero, Inversionista, Industrial, Consejero Financiero.
ECONOMICO BAJO:
Estos individuos muestran un desinterés por las cosas materiales prefiriendo

los conceptos más intangibles de servicios personales y relaciones espirituales.
Como tal, las aplicaciones de carrera se inclinan fuertemente a servir, más que
en la explotación de otros para lograr ganancias materiales. Una característica
clave de ellos, es ayudar a las víctimas o desvalidos. En el manejo de
negocios, tenderán a ser imprácticos, careciendo de interés por costos o
beneficios. En puestos de ventas, ellos tienden a ignorar precios o plazos de
entrega. Ejemplos de Carrera: Maestro, Trabajador Social, Enfermera, Artista,
Investigador.
VALOR ESTETICO – APRECIACION DE LA BELLEZA
Fuerzas Personales:
ESTETICO ALTO:
Estos individuos buscan la belleza artística o la creatividad en áreas de

expresión cultural. Buscan la forma y la armonía la gracia y la simetría. Sus
percepciones pueden variar desde individualista a “avant garde”. Ellos son
aptos para ser perfeccionistas en el diseño, el color y los detalles. Demandan
libertad para crear sus propias cosas. Su aguda sensibilidad por lo bello, puede
estar acompañada por su intolerancia a lo feo. Objetan la falta de sensibilidad
refinada cuando es vista en un comercialismo grueso. En las ventas, pueden
tener éxito porque ellos sirven a otros con una interés similar. En la
administración, tienden a tener relaciones armoniosas. Ejemplos de Carreras:
Artistas, Diseñador, Músico, Arquitecto, Cinematógrafo, Publicista.
ESTETICO BAJ O:
La gente en este rango no está interesada en el gusto o la belleza estética.

Tienden a ser prácticos y programáticos. Juzgan objetos, cosas o programas
por su utilidad, producción o ingreso financiero. Ellos son olvidados o
distraídos respecto a las cualidades de forma, diseño, estilo o clase. Como tal,
ellos son considerados por los estetas como seres sencillos y no personas en
su totalidad. Ejemplos de Carrera: Científico, Vendedor, Ingeniero, Banquero,
Agente, Hombre de Negocios.
VALOR SOCIAL. INTERES POR LA GENTE
Fuerzas Personales:
SOCIAL ALTO:
Este valor implica un sentimiento altruista por la gente, tanto extraños como
conocidos. Estos individuos buscan desinteresadamente mejorar el bienestar
de otros sirviéndoles. Ellos procuran ayudar a toda clase de personas: quienes
están aventajados y/o se sientan maltratados. Sus simpatizantes son
impulsados a la acción por un sentido de justicia social. Sus juicios son
objetivos, matizados de emociones e idealismo. La indignación social
frecuentemente causa conflictos con el individuo de valores económicos.
Ejemplos de carrera: Maestro, Relaciones Industriales, Trabajador Social,
Instructor, Clérigo, Psicólogo Social.
SOCIAL BAJO:
Estos individuos tienden a ser indiferentes hacia la gente menesterosa o

desamparada, quienes tienen menos bienes materiales o riqueza. Ellos tienden
a creer que cada persona obtiene lo que se merece. Ellos carecen de
compasión por los extraños. Sus valores primarios son poco cambiados “la
inhumanidad del hombre para él hombre!. Sus otros valores producen
predisposiciones y prejuicios con otra gente. Ejemplos de Carrera: Ingeniero,
Jefe de Capacitación, Actuario, Consultor Financiero, Programador de
Computadoras. Contador, Ingeniero Industrial, Cirujano.
VALOR POLITICO – BUSQUEDA DEL PODER SOBRE OTROS
Fuerzas Personales:
POLITICO ALTO:
Estas personas buscan status y poder de una naturaleza individual. Buscan ser
los colocadores por encima de otros en la organización jerárquica y estructural.
Disfrutan siendo influyentes y se sienten estimulados, más que turbados por el
reconocimiento personal. El puntaje político alto, está fuertemente motivado
para ganar status, reconocimiento y control, están dispuestos a incurrir en
todas las adversidades de “campaña para la oficina” en recompensa por el
privilegio de ejercer el poder. Ejemplos de carrera: Ejecutivos o Administradores
de Negocios, Servicios de Gobierno, Gerente de Ventas Relaciones Públicas,
Líder Laboral, Fiscal, Abogado, Maestro, Sacerdote.
POLITICO BAJO:
El ejercicio del poder no vale la pena, debido a las adversidades que debe
afrontar al ganarlo. Las personas con puntuaciones bajas en esta área
particularmente conscientes de los riesgos del manejo del poder y de que
requiere de contactos con personas o situaciones no deseables. Sin embargo,
ellos están dispuestos a ejercer el liderazgo detrás de escena para ganar una
causa. Ejemplos de Carrera: Actuario, Ingeniero, Contador, operador de
Maquinaria; Investigador, Diseñador de Sistemas, Científico.
VALORES REGULATORIO – RESPETANDO ALTAMENTE LA AUTORIDAD

Fuerzas Personales:
REGULATORIO ALTO:
Estos individuos buscan identificarse con una fuerza reconocida por el bien o
gobernar sus vidas por un código de conducta que prometerá aprobación o
aceptación por una alta autoridad. Buscan unidad en su propio cosmos y una
relación con esa totalidad. Lo “correcto” o “incorrecto” es importante para
ellos y tiende a hacer juicios morales de conformidad con ellos. Quieren estar
en lo “correcto”. Generalmente ellos tienden a ser cooperativos, controlados y
a observar estándares establecidos. Ejemplos de Carreras: Control de Calidad,
Diseño de Sistemas Arquitecto, Sacerdote, Juez, Físico, Crédito y Analista.
REGULATORIO BAJO:
Estos individuos son independientes e individualistas. Quieren tomar decisiones

independientes de códigos o costumbres. Se resisten a ser cuidadosos así
como sus “brother’s keeper” y resentirán que otros prescriban por ellos.
Pueden interpretar la ley para sus propias necesidades y racionalizar para
justificar sus acciones individuales. Ejemplos de Carrera: Empresario, Artista,
Vendedor, Administrador de Negocios, Político, Relaciones Públicas, Publicista.
COMBINACION DE DOS VALORES PERSONALES ALTOS
Todos estamos influenciados por las seis categorías de valores descritos por
Spranger.
Usualmente, uno o dos de esos valores, influenciará nuestra vida más que
otros. Un perfil típico contendrá dos valores arriba de la línea 50, 2 dentro del
rango de 40 a 60, y dos debajo de 40.
Un perfil doblemente alto es aquel en el que dos factores están situados como
los líderes. Cuando dos valores son mucho más altos en la gráfica que los otro
cuatro, podemos suponer que el individuo está fuertemente influenciado por
ambos valores. En este caso, los dos valores fuertes también impactarán en
cada uno de ellos cuando busquen expresarse en la vida diaria.
TEORICO- ECONOMICO:
Estos individuos disfrutan descubriendo ideas nuevas y útiles. Caen dentro del
mundo de la ciencia o los conceptos. Este estilo se refuerza por encontrar
aplicaciones prácticas y útiles para sus ideas. Aplican frecuentemente sistemas
lógicos a la Administración, esforzándose por hacer una ciencia más que un
arte. Mientras estos individuos son frecuentemente muy creativos, usualmente
canalizan su creatividad hacia lo tangible y lo objetivo y la mayoría de las
veces miden sus éxitos en pesos y centavos.
TEORICO- ESTETICO:
Estos individuos son generalmente graciosos y armoniosos. Reflexivos y

naturalmente inquisitivos, muestran una alta sensibilidad al color, el diseño, el
balance y la forma. El idealismo caracteriza a este estilo, que es devoto de la
armonía y la belleza, así como de la dedicación a aprender la verdad.
Frecuentemente trabajan con facilidad, pues usan su conocimiento para
preservar la existencia de balance o crear un nuevo orden en le nombre de la
armonía o la belleza.
TEORICO – SOCIAL:
Estos individuos tienden a ser altruistas y desinteresados, pues buscan ayudar

a su prójimo a través del uso del conocimiento y la razón. Convencidos de que
el conocimiento y el entendimiento pueden proporcionar las mejores soluciones
a los problemas, estas personas proponen sistemas y lógica para enfrentar la
mayoría de los problemas, Su deseo de ayudar a otros, va acompañado de una
curiosidad innata, llevándoles a confiar en la investigación y en la aplicación de
métodos científicos para la solución de problemas humanos.
TEORICO – POLITICO:
Estos individuos están enfocados al éxito y atener influencia sobre otros.

Utilizan el conocimiento y el cálculo de opciones para favorecer sus
ambiciones. Son personalmente ambiciosos y atraídos pro el mundo de la
razón y de los hechos. Ellos pueden parecer no estar conscientes de las
consecuencias sociales de sus actos. Por esta razón, pueden ser muy afectivos
en situaciones que requieren un razonamiento frío asociado con acciones
firmes y positivas. Usualmente son respetadas por su fuerza ante la adversidad
y su habilidad para pensar bajo presión.
TEORICO – REGULATORIO:
Estos son individuos cuyos juicios morales están basados sobre un fundamento
teórico puro. Preocupados con el mantenimiento del orden de su cosmos, tales
personas continuamente expondrán sus creencias a un riguroso examen.
Cuestionadores y lógicos, ellos irán detrás del reconocimiento de un orden
existente para preguntar “¿por qué?”. Son generalmente individuos
cooperativos y disciplinados quienes son guiados por un profundo sentido de
moralidad.
ECONOMICO – ESTETICO:
Estos individuos tienden a ser armoniosos, buscan un ambiente sereno y

elegante. Tienden a coleccionar objetos bellos de valor. Aprecian la gracia y la
belleza de las cosas, pero también buscan algo de utilidad. Para ellos, la
belleza por sí misma es fría, Sin embargo, toda la vida es más rica cuando la
belleza es parte de ella. Generalmente son sensitivos al color, la forma y los
sonidos y se esfuerzan por lograr el balance y la armonía. De este modo Sus
relaciones con otros son usualmente positivas y pacíficas.
ECONIMICO – SOCIAL:
Estos individuos tienden a seguir la creencia de “proveer el máximo beneficio,

por el máximo número y en el menor costo.”
De este modo, ellos extienden sus recursos hasta le límite para promover el
bienestar social. Tienen un buen sentido del valor y se inclinan hacia el manejo
o solución de problemas de tipo práctico. Nos obstante, son sensitivos y se
preocuapan por la gente. Frecuentemente dedican tiempo y energía
desinteresadamente a ayudar a otros.
ECONOMICO – POLITICO:
A estos individuos les gusta estar a cargo de empresas, pues disfrutan

ejerciendo su autoridad y dirigiendo a otros hacia fines o resultados. También
disfrutan la naturaleza competitiva de los negocios, luchando duro para ganar.
Dotados de una alta dosis de pragmatismo y de un agudo sentido de los
valores, ellos concentran sus recursos sonde tienen más posibilidades de
ganar. Usualmente disfrutan el reconocimiento y el status y pueden encontrar
manera tangibles de publicar su posición, por medio de símbolos de status
como automóviles caros y oficinas grandes y bien amuebladas.
REGULATORIO- ECONOMICO:
Estos individuos tienden a guiarse por principios y un estricto sentido del
orden. Motivados a maximizar beneficios, aplican sistemas y disciplinas que
monitorean y controlan la actividad económica. Tienden a creer que toda la
actividad de la empresa debe ser guiada por un plan o un grupo de estándares
y principios predeterminados que sirvan como modelo para la acción. Aunque
son generalmente cooperativos, pueden revelarse a algo que contradice su
noción de lo que es “correcto”.
ESTETICO- SOCIAL:
Estos individuos tienden a buscar la expresión artística de sus inquietudes o

amor hacia los demás. Generalmente son sensitivos y graciosos, por lo que
establecen contacto con los demás de una manera cálida y personal,
llegándose a ver envueltos en el caos de la vida de otros. Altamente
armonizantes con la belleza de su mundo, ellos lo ven como una fuente de
felicidad que disfrutan al participar con otra gente.
ESTETICO- POLITICO:
Estos individuos pueden sentirse divididos en ocasiones entre su deseo de

poder y su deseo de paz y armonía. Tienden a ser sensitivos al color, la luz, el
sonido y la forma, y quizá, especialmente talentosos en el empleo de los
mismos, para expresar sus pensamientos y sentimientos.
Usualmente ambiciosos, ellos empujarán hasta llegar a la cumbre de su campo
o para asegurar que sus enfoques o puntos de vista sean los ganadores del
día.
ESTETICO- REGULATORIO
Estos individuos son serenos y disciplinados que aprecian el balance y el orden

de su universo. Buscan la forma, la gracia y la simetría. Son cooperativos auto
controlados, tienden a gobernarse a sí mismos por un profundo sentido de “ lo
correcto o lo incorrecto”. Se identifican con una fuerza reconocida del bien y
buscan la unidad del cosmos.
POLITICO- SOCIAL:
Estos individuos son las actividades sociales, los campeones de los desvalidos.
Profundamente sensitivos al sufrimiento humano, estos individuos se siente
impulsados a tomar la acción, hacer cambios y corregir errores. Son
ambiciosos y disfrutan teniendo el poder y el control para imponer sus ideas.
Generalmente interesados en promover el bienestar de otros. Compiten
agresivamente por su causa. Tales personas están listas para comprometerse
en una controversia para favorecer sus objetivos
SOCIAL- REGULATORIO:
Estos individuos tienden a ser ordenados, así como cálidos y amistosos.

Generalmente son individuos éticos, guiados por un profundo sentido de lo “
correcto o incorrecto”. Tienden a poner los problemas humanos en la
perspectiva de algún orden cósmico. Motivados a promover la armonía y a ser
cooperativos, ellos resistirán cualquier acción que afecte sus creencias o
estándares.
POLITICO- REGULATORIO:
Estos individuos buscan status e imponer sus ideas de acuerdo a lo correcto o

incorrecto. Tienden a gobernarse a sí mismos por un código de conducta en
obediencia y una alta autoridad.
Buscan unidad en su propio cosmos y una relación con esta
Totalidad. Buscan control sobre otros, tratando de hacerlo desde su propio
punto de vista acerca de lo que el mundo debería ser.
Dispuestas a pelear por sus creencias, desafían cualquier oponente en el
nombre de lo moralmente justo y distinguen el bien del mal, luchando siempre
del lado del bien.
COMBINACIÓN DE ALTAS Y BAJAS
ALTO
T E A S P R
T Fanático Sentimental Cruzado Intuitivo Abogado de
Materialista Artístico Benevolente Manipulador la moral
E Espiritual Servidor Amigo de la Despilfarrado Benefactor
B Analítico Atento humanidad Ambicioso Disciplinado
A A Profesional Gerente con Socialista Realista con Pragmático
Intelectual ganancias Activo posición Disciplinado
J S Científico Guardián del Determinista Tirano Controlador
O Prejuiciado presupuesto Meticuloso Implacable Moralista
P Aislado Consejero Hacedor de Pacifista Director
Crítico Objetivo paz creativo Abnegado Espiritual
R Individualista Rebelde Artista Caritativo Promotor
innovador Adinerado Inconforme Libre Autónomo
Esta tabla ha sido preparada como un auxiliar didáctico. No se pretende ni
permite usarla en forma imprudente o irresponsable para interpretar los valores
personales ni para aplicarla a situaciones de asesoría vocacional o de puestos.
Aunque puede haber connotaciones negativas en algunas de las palabras
seleccionadas para esta tabla, el uso de las interpretaciones de las
combinaciones es para clasificar y refinar la composición de manera POSITIVA.
TEORICO
T/E
TIPO CREATIVO-
FINANCIERO
EJ. ANALISTAS DE ECONOMICO
INVERSIONES,
CONSEJEROS.
E/A
T/A
TIPO:
TIPO
PRACTICO,ARTÍSTI
ACADEMICO,ARTI
STICO
CO. ESTETICO
EJ. COMERCIANTE
EJ. EXPERTO,
DE ARTE,
DIRECTOR
ANTICUARIO
T/S A/S
E/S
TIPO TIPO
TIPO: PERSONAL,
HUMANITARIO HUMANITARIO,
ECONÓMICAMENT
ERUDITO
E EFICIENTE
CULTURAL. SOCIAL
EJ. REFORMADOR EJ.
CONSULTOR,
SOCIAL,DIPLOMÁT PATROCINADOR,
EJECUTIVO R.H.
ICO FILÁNTROPO
A/P S/P
T/P E/P TIPO LIDER TIPO
TIPO LIDER DE TIPO EJECUTIVO CULTURAL. REFORMADOR
PENSAMIENTO DE NEGOCIOS. EJ. LIDER DE SOCIAl. POLÍTICO
EJ. ESTADISTA, EJ. EMPRESARIO O MODAS, EJ. EJECUTIVO
REVOLUCIONARIO CAPITALISTA EJECUTIVO DE UN LABORAL O
MUSEO LEGISLATIVO
T/R A/R
E/R S/R P/R
TIPO EXPERTO, TIPO EXPERTO DE
TIPO NACEDOR DE TIPO SERVIDORES TIPO LIDER DE
DISCIPLINADO ARTE.
DINERO. PUBLICOS. SISTEMAS O
EJ. JUEZ,
EJ.
EJ. ESTETA O
EJ. TRABAJADOR BURÓCRATA.
REGULATORIO
EJECUTIVO DE DIRECTOR,
INVERSIONISTA O SOCIAL O EJ. LIDER
DEPENDENCIA PERITO,
ASESOR. INSPECTOR POLÍTICO|||
SOCIAL VALUADOR.
Nota: Esta tabla esta diseñada para enriquecer la interpretación

SUPERVISION EFECTIVA DE LOS VALORES.
INFORMACION DE PERSONALIDAD.
Las personas son sumamente emocionales, y sus rasgos se forman a edad

muy temprana. La gente adquiere valores primero de sus familias y,
posteriormente con el paso de tiempo de sus amigos, compañeros de trabajo y
las personas a las que admiran.
El establecimiento del estilo y el desarrollo de un sistema de valores están

estrechamente relacionados. Brevemente, de la “propia visión de uno mismo”
del (D-I-S-C-) conocemos el estilo que emplean ; mientras que a partir de su
sistema de valores adquirimos conocimiento sobre lo que para ellos es
importante o lo que los motivará. En otras palabras, los valores incitan a la
acción.
LOS VALORES COMO MOTIVACION
A veces los valores del individuo no son realistas y sin embargo los motivan de
todos modos a alcanzar ciertas metas. Por ejemplo, mucha gente pretende
exhibir agresividad, decisión e independencia y buscar tareas que sean
opuestas a su estilo natural. (Alta S,C.). Aunque un cierto sistema de valores
(Económico, Político), ayuda a tener éxito en la mayoría de los puestos de
gerente de línea o ventas, con mucha frecuencia está exagerado e incluso en
ciertas otras ocupaciones puede ser innecesario.
Sin embargo, mucha gente impulsada por una imagen equivocada, sí llega a
ocupar puestos para los cuales es completamente inadecuada y luego se
enfrentan a las tensiones y presiones para las que no están hechos para
manejar. De hecho, muchas enfermedades psicosomáticas, al igual que
muchos casos de alcoholismo, se pueden atribuir a la incompatibilidad con el
puesto. Tanto la gerencia como el individuo pueden sobrevaluar ciertos
factores, ocasionándole dificultades a todos los involucrados.
NECESIDADES Y DESEOS INDIVIDUALES.
Los valores desempeñan un papel sumamente importante en el

comportamiento humano. Pueden alterarlo, reforzarlo o crear conflictos y
ambivalencia. Más que cualquier otro favor, los valores determinan la
efectividad de las relaciones. La influencia de los valores sobre las personas es
poderosa.
Los valores determinan lo que la gente considera como bueno, malo, correcto
y ético. Proporcionan los estándares a partir de los cuales opera uno y son los
principales componentes que fundamentan nuestras actitudes, las clases de
personas con las que podemos ser compatibles, nuestras ideas, metas y
motivaciones surgen de nuestro sistema de valores.
Por lo tanto, para determinar las necesidades y deseos de un individuo, debe

uno determinar sus valores.
Para tener éxito motivando a la gente, primero reconozca los “deseos”

particulares de los empleados y luego proporcione las “necesidades”
correspondientes, que hagan sobresalir las fuerzas de sus valores compatibles
mientras que minimicen los efectos negativos de los conflictos de valores
potenciales. A continuación se proporcionan listados de los deseos y
necesidades correspondientes a los principio
TEORICO ALTO:
Deseos:
• Un ambiente intelectualmente estimulante en el cual trabajar.
• Problemas que resolver.
• Ideas que explorar.
• Objetividad en las relaciones.
• Metas y Proyectos desafiantes.
• Razones para todo.
• Tiempo para “Soñar Despierto”.
Necesidades:
• Oportunidad para aprender más.
• Preguntas sin respuesta.
• Tareas creativas.
• Respuestas lógicas a sus inquietudes.
• Estándares específicos con los cuales juzgar.
• Explicación de los “por qués”.
• Una gama de disciplinas.
ECONOMICO ALTO:
Deseos:
• Un ambiente competitivo orientado a las utilidades.
• Oportunidad para obtener ganancias económicas.
• Recompensas materiales tangibles.
• Ser práctico.
• Construir una base económica.
• Relaciones serias.
Necesidades:
Saber cómo ganar las reglas del juego.
• Metas de utilidades o eficiencia en cuanto a costos.
• Incentivos específicos medibles.
• Proyectos con resultados tangibles.
• Oportunidad de emprender.
• Jefes objetivos y formales.
ALTO ESTETICO:
Deseos:
• Un clima cultural en el trabajo.
• Oportunidad para ser creativo.
• Relaciones armónicas.
• Libertad del mercantilismo craso.
• Enfrentarse a gente “entera”.
• Oportunidad de realizar la belleza en muchas formas.
Necesidades:
• Conocer los límites para las actividades culturales.
• Tareas que requieran innovación.
• Un jefe considerado y sensible.
• Apreciación de la disciplina económica.
• Entender lo mundano.
• Metas y estándares de negocios.
SOCIAL ALTO:
Deseos:
• Ayudar a otras personas.
• Asegurar la justicia social.
• Involucramiento emocional.
• Sentido de pertenencia.
• Causas humanitarias.
• Escapar de las presiones económicas.
Necesidades:
• Oportunidad para enseñar o aconsejar.
• Actividades comunitarias o gubernamentales.
• Trabajar con gente.
• Tareas en equipo.
• Oportunidades para hacer campañas.
• Respetar la disciplina económica.
POLITICO ALTO:
Deseos:
• Controlar su destino.
• Determinar el destino de los demás.
• Ganar posición en la organización y en la sociedad.
• Ser paladín de causas.
• Un ambiente competitivo
• Disciplinas para aprender y utilizar.
Necesidades:
• Conocer los límites o restricciones.
• Un compromiso con el desempeño exitoso.
• Una ruta de carrera hasta la cúspide.
• Una apreciación de trabajo y apoyo de un equipo.
• Contacto con jefes y líderes.
• Reconocimiento por haber producido resultados.
REGULATORIO ALTO:
Deseos
• Aprobación y aceptación de sus ídolos o líderes.
• Hacer buenas obras.
• Vivir según un código de conducta.
• Trabajar conforme a un conjunto de estándares.
• Tener un sentido de unidad con los demás.
• Disciplinas que aprender y utilizar.
Necesidades:
• Un jefe con alta integridad que aprecie su carácter y devoción.
• Tareas con principios involucrados y condiciones morales que presentar.
• Una filosofía y valores de negocios expresados.
• Reglas profesionales o estándares de trabajo sobre los que juzgue.
• Áreas o actividades que incluyan personas de convicciones o creencias
semejantes.
• Procedimientos o sistemas que seguir o aplicar.

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MANUAL DE MATRIZ

Los objetivos que se logran con la actualización de la matriz psicometría para

• Identificar y dirigir el potencial humano de la organización.

• Reclutar, seleccionar e integrar al personal.

• Diagnosticar las necesidades de capacitación y desarrollo.

• Crear un sistema de planeación de vida y carrera

• Diseñar los perfiles de puestos tipo de la organización.

• Monitorear y / o dar seguimiento al personal en sus programas de

Reducción de la rotación de personal.

• Contar con una base de datos confiable parta la toma de decisiones

Un buen empleado no siempre es eficiente a lo largo de los años, sus destrezas

Un perfil en particular ni es bueno ni es malo, ni es correcto ni es equivocado,

La mayoría de las empresas en México no tienen un proceso formal de

Otras empresas aplican pruebas psicométricas sin contar con perfiles ni

Otra premisa, es que el personal que esta en reclutamiento y selección de

Además de los puntos anteriores, se suma que el comportamiento se ve

Lo que se pretende con la matriz psicométrica es:

ELEGIR A LA PERSONA ADECUADA EN EL PUESTO ADECUADO

Porque un empleado bien ubicado en el puesto es: mas productivo, esta

La competitividad y productividad están corrrelacionados con la satisfacción

De acuerdo a la escala anterior, el comportamiento es el acto final que se ve

El reto es medir la herramienta adecuada y con un grado de compatibilidad

PARA RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

PARA PROMOCION, PLAN DE CARRERA, CAPACITACION,

INTERESES PREFERENCIA DE INTELIGENCIA COMPORTAMIENTO ENTREVISTA EVALUACION

Para evaluar cada elemento existen distintas herramientas, aquí se

PROCESO COMPORTAMIENTO  ESCOLARES

INTELIGENCIA CALIDAD DE VIDA

QUE DESEO DESCRIPCION DE EVALUACION DE MATRIZ PRESENTA- INDIVIDUAL

HERRAMIENTAS PARÁMETRO CARACTERISTICAS

PROCESO A = ANALISIS P = PLANEACION

EVALUCION 1 A 1 DESEMPEÑO CONTRA OBJETIVOS

INVENTARIO DATOS GENERALES EXPERIENCIA

Es de vital importancia que las herramientas a utilizar sean compatibles entre

A continuacion se presentan algunos ejemplos a considerar para establecer una

CARACTERISTICAS CLEAVER SPRANGER HERMAN

El Modelo de Conducta de Marston describe el comportamiento en términos de

Marston asegura que en una situación especial en la que nos encontramos

El ambiente ANTAGONISTA, puede ser definido para nuestros propósitos

En el ambiente FAVORABLE, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son

Ciertas respuestas características para cualquiera de los ambientes son

Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integración

Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las

Cleaver para referir acerca del entorno del

Explica que cuando una persona empieza su

Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo; podemos responder

EVITAR EL RIESGO SU MISION

ES LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO, CON LA FINALIDAD DE LOGRAR

ES LA HABILIDAD PARA RELACIONARSE FACILMENTE CON LA GENTE

ES LA CAPACIDAD PARA REALIZAR TRABAJOS DE MANERA

ES LA HABILIDAD PARA DESARROLLAR TRABAJOS RESPETANDO

Cuando trata personas es directo y positivo. El dice lo que piensa y es

Se interesa en cosas fuera de lo común. Es muy curioso y esta dispuesto a

Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que

Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos

Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar

Generalmente es muy posesivo y desarrolla lazos fuertes con su grupo de

Usualmente es pacifico, se adapta fácilmente a situaciones con el

Como él es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy

Tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en lo

BELICOSO EXTROVERTIDO LETARGICO ESTRICTO

AGRESIVO PARLACHIN FLEMATICO DEPENDIENTE

RESPONSABLE SOCIABLE ESTABLE MADURO

CONSERVADOR LITERAL ACTIVO INDEPENDIENTE