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Espejo
Métodos y Técnicas cas de Investigación
Carrera Contaduría Pública – UMSA

EL USO DE LA RETÓRICA COMO ARTE DE LA PERSUASIÓN

Aunque el término retórica tiene una significación despectiva para aludir al empleo de razones que
no vienen al caso, su acepción más tradicional hace referencia al arte de bien decir, de dar al
lenguaje eficacia bastante para persuadir, es decir, para influir sobre el pensamiento o la conducta
de los demás. Pese a la significación de la frase “no me venga usted con retóricas”, la retórica será
un arte tan honorable como lo sean las intenciones de quien lo utiliza.

En la Antigüedad Clásica, Aristóteles, filósofo y maestro en la Atenas del siglo V a. de C., enseñaba
a sus discípulos a analizar las distintas clases de discursos que podían ofrecerse a los diferentes
auditorios de acuerdo con la ocasión. Según Aristóteles, el verdadero maestro debía ser capaz de
ofrecer un discurso sobre el tema a un grupo de ciudadanos, otro sobre el mismo tema al juez en su
foro y un tercero con ocasión de una ceremonia solemne.

A Aristóteles se debe el análisis de los factores que contribuyen a hacer persuasivo el discurso y
también la separación de los componentes de la retórica en categorías, tipos de discurso, tipos de
argumentación y tipos de auditorio. Su obra “Retórica” ofrece una clasificación de los oradores, de
los discursos y de los diferentes efectos de éstos según la clase de auditorio. Con algunos retoques,
las observaciones aristotélicas han perdurado hasta nuestros días y continúan siendo la base para la
formación de las grandes categorías en que se agrupan los elementos del proceso de la
comunicación.

Veamos ahora lo que la persuasión exige del escritor:

1. Conocimiento del tema como requisito de credibilidad. La credibilidad descansa en la habilidad de

demostrar suficiente conocimiento del asunto, interés en él y objetividad. Con ello se proyecta
una personalidad que será aceptada y respetada por el lector.

2. Argumentación plausible; es decir, que aporta razonamientos y pruebas convincentes, que apela a
la lógica y a la razón del lector. La lógica que debe proporcionarse es solamente la necesaria
para convencer al lector o los lectores (de ahí la conveniencia de saber a quién se dirige el
escrito).

El desarrollo del tema con propósito persuasivo podrá realizarse por:

 Inducción.
 Deducción.
 Prueba analógica.

El razonamiento inductivo

La tesis debe quedar aprobada mediante el uso de muestras representativas; ejemplos, casos,
instancias, datos. El número dependerá de los lectores a quienes se dirija el ensayo.

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El razonamiento deductivo
Es especialmente útil cuando se enfoca en un tema polémico porque la deducción, al moverse del
principio general a una conclusión válida que se sigue del mismo, opera también como modo de inc

La prueba analógica

Consiste en relacionar o comparar algo desconocido para el lector con algo que le es familiar y que
le ofrece por ello una base segura y cómoda. El tema se desarrolla profundizando en las semejanzas
entre los objetos que se comparan. Cuanto más incisivo el análisis, más fuerza persuasiva tendrá la
composición.

Argumentación polémica

Los pros y los contras. El tema controvertible o polémico exige en su desarrollo ocuparse no sólo de
la argumentación propia, sino de la adversaria. Se precisa impugnar la opinión ajena para fortalecer
la posición o tesis propia.
Ignora el punto de vista de la oposición tiene poco sentido y ningún mérito, pues no se puede
aprobar la opinión propia ignorando la ajena. Cuando se ponderan los argumentos adversarios y se
les compara con los propios, se puede apreciar el valor real de éstos y utilizar la argumentación de
mayor peso en la refutación de los primeros. Cuanto mayor sea el número de argumentos contrarios
que seamos capaces de destruir al presentar nuestra posición, mayor fuerza tendrá ésta. La
argumentación polémica exige una organización del tema que permita la comparación y el contraste
de cada razonamiento. Este cotejo de los pros (argumento propio) y los contras (argumento
adversario) es uno de los pilares del método dialéctico. La mente oscila como un péndulo entre un
juicio y su contrario. La táctica de la argumentación es demoler las aseveraciones contrarias.