Grupo No.

Seminario de Trabajo de Investigación

Tesina

“Plan de Negocios Para Comercialización de Artesanías “On-Line” Para

la Empresa IQUITI” de Antiguo Cuscatlán.

Presentado por:

García Guardado, Blanca Ericely

Portillo Hernández, Gloria Geraldina
Romano Funes, Elena María

Para optar al grado de:

Licenciatura en Administración de Empresas.

Antiguo Cuscatlán, 12 de Diciembre del 2011

 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………...…I
1 CAPITULO 1. Marco referencial ........................................................................... 1
1.1 Antecedentes de las Artesanías en El Salvador. ........................................... 1
1.2 Antecedentes de la Empresa IQUITI .............................................................. 1
1.3 Antecedentes del Proceso de Comercialización ........................................... 2
1.3.1 Conceptos de comercialización: ...................................................................... 2
1.4 Antecedentes del proyecto de comercialización On-Line de Artesanías en El
Salvador. ..................................................................................................................... 3
1.5 Situación actual del proyecto de comercialización “On-Line” de Artesanías en
El Salvador. ................................................................................................................. 4
1.5.1 Cantidad de personas que acceden a Internet en El Salvador ................ 4
1.5.2 Clases sociales de personas que acceden a internet en El Salvador...... 5
1.5.3 Empresas de artesanías “On-Line” en El Salvador.................................. 6
2 CAPÍTULO 2: Marco teórico relacionado ............................................................. 7
2.1 Concepto de comercialización ....................................................................... 7
2.1.1 Concepto de comercialización. ................................................................ 7
2.1.2 Características de comercialización. ....................................................... 7
2.1.3 Definición de comercialización................................................................. 7
2.1.4 Importancia de la comercialización. ......................................................... 8
2.1.5 Naturaleza y alcance de la comercialización. .......................................... 8
2.1.6 Objetivo de la comercialización. .............................................................. 9
2.1.7 Funciones de la comercialización. ......................................................... 10
2.1.8 Componentes de la comercialización. ................................................... 10
2.2 Marco teórico de comercio electrónico ......................................................... 15
2.2.1 Definición de Comercio Electrónico ....................................................... 15
2.2.2 Categorías del comercio electrónico...................................................... 16
2.2.3 Ventajas y desventajas del comercio electrónico .................................. 16
2.2.4 Módulos básicos utilizados en el comercio electrónico.......................... 18
2.2.5 Herramienta para medir el desempeño del comercio electrónico ya sea a
nivel técnico o a nivel de negocio .............................................................................. 21
2.2.6 Seguridad en el comercio electrónico .................................................... 23
2.2.7 Dominio del internet en El Salvador....................................................... 23
2.3 Marco teórico plan de negocio. .................................................................... 24
2.3.1 Definición plan de negocios ................................................................... 24
2.3.2 Objetivos de plan de negocio ................................................................ 24
2.3.3 Herramientas para elaborar un plan de negocios ................................. 25
2.3.4 Importancia de un plan de negocio ........................................................ 25
2.3.5 Usos de un plan de negocio .................................................................. 26
2.3.6 Que no es un plan de negocio. .............................................................. 26
2.3.7 Etapas de un plan de negocios.............................................................. 27
3 CAPÍTULO 3. Metodología de la investigación .................................................. 29
3.1 Generalidades. ............................................................................................. 29
3.2 Determinación de la problemática ................................................................ 29
3.2.1 Definición del problema ......................................................................... 29
3.2.2 Planteamiento del problema .................................................................. 30
3.2.3 Delimitación del problema ..................................................................... 30
3.2.4 Alcance de la investigación ................................................................... 30
3.2.5 Justificación ........................................................................................... 30
3.3 Objetivos ...................................................................................................... 31
3.3.1 Objetivo General .................................................................................... 31
3.3.2 Objetivos Específicos: ........................................................................... 31
3.4 Hipótesis ...................................................................................................... 32
3.4.1 Hipótesis Nula........................................................................................ 32
3.4.2 Hipótesis Específicas ............................................................................. 32
3.5 Tipo de investigación.................................................................................... 33
3.5.1 Fuentes de investigación: ...................................................................... 33
3.5.2 Métodos de investigación: ..................................................................... 33
3.5.3 Segmentos a investigar. ........................................................................ 34
3.5.4 Calculo de la muestra. ........................................................................... 34
3.5.5 Recopilación de los datos ...................................................................... 35
3.5.6 Tratamiento de los datos ....................................................................... 35
3.5.7 Limitaciones de la investigación ............................................................ 36
4 CAPITULO 4. Investigación y diagnostico. ......................................................... 36
4.1 Resultados de la Investigación. .................................................................... 36
5 CAPITULO 5. Conclusiones y recomendaciones ............................................... 60
5.1 Conclusiones ................................................................................................ 60
5.2 Recomendación ........................................................................................... 61
6 CAPITULO 6. Propuesta .................................................................................... 62
6.1 Definición de la propuesta ............................................................................ 62
6.2 Descripción de la propuesta ......................................................................... 62
6.3 Estructura de la propuesta ........................................................................... 62
6.4 .Costo de la propuesta ................................................................................. 63
6.5 Implementación de la propuesta .................................................................. 63
6.5.1 Formulación Plan del Negocio ............................................................... 63
6.6 Descripción de las Modalidades de Compra. ............................................... 73
6.6.2 Modelo de creación de plantilla de Sitio Web ........................................ 93
7 BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 1000
8 ANEXOS........................................................................................................... 101
8.1 Anexo 1. ..................................................................................................... 101
8.2 Anexo 2 ...................................................................................................... 103
8.3 Anexo 3 ...................................................................................................... 106
8.4 Anexo 4 ...................................................................................................... 108
8.5 Anexo 5 ………………………….................................................................108

8.4.1 Indice de tablas.................................................................................. 1088

8.4.2 Indice de dibujos. ............................................................................... 1099
8.4.3 Índice de gráficos................................................................................. 110
 INTRODUCCIÓN

El Salvador, el país más pequeño territorialmente de Centro América, pero rico en su

cultura popular, destacado entre sus artesanías las cerámicas, trabajo en barro,
palma, tallado en madera, bordado en tejido entre otros, son la representación de
una cultura ancestral en artesanías.

Las artesanías en El Salvador han venido evolucionando para salir de lo común,

durante décadas los artesanos han creado diferentes estilos a la vanguardia de la
moda para motivar la compra de los consumidores. El desarrollo de las industrias
rurales y el comercio de los productos artesanales han ido creciendo en los últimos
años.
Se presenta en la investigación el desarrollo de la propuesta de un Plan de Negocio
para la venta de productos artesanales por medio de un sitio web de la empresa de
tejidos IQUITI de Antiguo Cuscatlán. La venta de artesanías a través del comercio
electrónico con lleva a la investigación del funcionamiento y operación de dicho
medio ya que el comercio el línea es una alternativa de venta innovadora que hoy en
día ha influenciado en las nuevas formas de comprar y vender bienes para la
empresa como para el consumidor final.

La siguiente tesina consta de seis capítulos conformada por los siguientes:

En el capitulo uno se hace referencia a todos los antecedentes y situación actual de
los siguientes tema: antecedentes de la artesanías en El Salvador, antecedentes de
empresa IQUITI, antecedentes del proceso de comercialización y la situación actual
del proyecto de comercialización On-Line de artesanías en El Salvador.

En el capitulo dos, marco teórico relacionado hace referencia a toda la teoría, la cual
comprende la investigación del proceso de comercialización, comercio electrónico,
sus ventajas y desventajas al igual que su importancia, la definición y las etapas del
plan de negocio.

En el tercer capítulo se presenta toda la investigación de campo desde los objetivos

hasta los resultados dentro de los cuales se evaluaron a los usuarios finales, dueños
de establecimientos de centro comerciales y entes reguladores del comercio por
internet. Dentro de la investigación se utilizo una metodología de investigación de
campo y descriptiva con el fin de determinar la factibilidad de realizar una propuesta
de comercialización de artesanías On-Line, para indagar si los consumidores
estarían dispuestos a realizar sus compras por este medio electrónico.

I
El cuarto capítulo contiene el resultado de la investigación por medio de gráficas con
cada uno de sus análisis de acuerdo a las preguntas establecidas a los usuarios
finales y a los dueños de establecimientos en centro comerciales por medio de las
encuestas realizadas.

Dentro del quinto capítulo se establecen las conclusiones de acuerdo a las objetivos
e hipótesis establecidas en el capitulo anterior en base a los resultados del análisis
de las encuestas elaboradas a la muestra estudiada. Luego se determina las
recomendaciones en base al análisis de la investigación.

En el último capítulo contiene la propuesta estableciendo, un Plan de Negocio para

comercialización de productos de artesanías IQUITI a través de un sitio web.
 1 CAPITULO 1. MARCO REFERENCIAL

1.1 Antecedentes de las Artesanías en El Salvador.

Las artesanías aparecieron junto con el hombre quien aprovechando en lo posible las
materias primas existentes en la naturaleza, creo utensilios, que facilitaran las
actividades diarias, y de esta manera satisfacer sus necesidades. Elaboraron sus
propios diseños que posteriormente dieron lugar a que estos se convirtieran, en
algunos de los rasgos representativos y característicos del lugar de procedencia de
los productos artesanales. Estas artesanías junto con otros elementos como la
danza, la medicina popular, los mitos, cuentos, leyendas entre otros, integraron lo
que hoy se conoce como cultura popular tradicional.

El Salvador, el país más pequeño territorialmente de Centro América, pero rico en su

cultura popular, destacando entre sus artesanías las cerámicas, trabajos en palma,
hamacas, tallado en madera entre otros, pero especialmente las más famosas son
las de barro. Es posible que algunas artesanías salvadoreñas hayan desaparecido y
otras estén en vías de extinción, se debe tomar las medidas necesarias para
rescatarlas, conservarlas y revalorizarlas. Debido a que las artesanías forman un
vínculo con nuestras raíces y forman parte de nuestra identidad cultural, es necesario
otorgarle la importancia que estas se merecen; a la vez convencernos de que a
pesar del avance tecnológico y la demanda de nuevos objetos para suplir nuestras
necesidades el quehacer artesanal no se ha minimizado, por el contrario está
tomando mayor valor y significado, considerándose un bien patrimonial del pueblo
salvadoreño.

Las artesanías se han desarrollado de diferentes formas, estilos y función, pero en

cada etapa han conservado una expresión propia, representando de esta manera el
sentir de un pueblo, dando testimonio de los cambios sociales, culturales,
económicos, políticos de nuestro país El Salvador. Debido a esto, no se puede dejar
de mencionar las diferentes etapas, las cuales han fortalecido, la labor artesanal,
creando nuevas ideas para la obtención de objetos novedosos, logrando trascender y
mantenerse hasta estos tiempos.

1.2 Antecedentes de la Empresa IQUITI

La empresa IQUITI de Antiguo Cuscatlán surge de la organización RAIS, una

organización apolítica y sin fines de lucro fundada desde el año 1981 constituida por
un grupo de emprendedores salvadoreños, que trabajan para el rescate de la
identidad cultural y ancestral indígena de El Salvador recopilando de las comunidades
indígenas los conocimientos heredados de ancianos y adultos con el fin que puedan

1
ser conocidos por las demás generaciones. Contribuyendo así al desarrollo de las
industrias rurales y con el objetivo de salvar las tradiciones de los talleres de
artesanos salvadoreños, IQUITI su significado en Nahuat es tejedor y fabricante de
tela, dedicado a la venta de producto único en chalinas, bufandas, bolsos, blusas y
camisas de manta, carteras y zapatos con aplicación de tejidos en telar de cintura. La
empresa IQUITI adquiere su mercadería de los talleres de artesanos de todo el país
para posteriormente venderlos en un local que es de su propiedad.

La empresa en los últimos años no ha tenido incrementos en sus ventas, debido al

proceso actual de comercialización dado que cuenta con un único canal de
distribución: que es la sala de venta, siendo el único lugar para hacer llegar a los
consumidores los productos. El mercado salvadoreño demanda artesanías, y la
empresa IQUITI debe de contar con la capacidad de satisfacer dicha demanda, para
lo cual está en un proceso de creación de nuevas estrategias comerciales para
comercializar sus productos para los próximos cinco años.

1.3 Antecedentes del Proceso de Comercialización

En los últimos años la comercialización ha cobrado auge en nuestro país debido al

sistema socio-económico que viven los países en desarrollo, en donde las empresas
necesitan poner en práctica políticas y estrategias para comercializar sus bienes o
servicios, y así poder acoplarse a las exigencias del medio nacional e internacional.

En El Salvador se ha incursionado en la práctica de políticas y estrategias

innovadoras para comercializar permitiendo así volver el mercado más competitivo y
obligando a las empresas a volverse competitivas. Las políticas y estrategias surgen
dentro del plan de las actividades comerciales, las cuales se ejecutan y
posteriormente se controlan para verificar el éxito del proceso de comercialización.

1.3.1 Conceptos de comercialización:

“Es el análisis, planificación, organización y control de los recursos, políticas y

actividades de la empresa que afectan al cliente con el fin de satisfacer
necesidades que ofrezcan un beneficio”. 1
La comercialización se ejerce en la ejecución de las actividades comerciales que
dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario. Esta

1
Fundamento de mercadotecnia, William J. Stanton, 1984,

2
consiste en aquellas actividades comerciales en las cuales dirigen el flujo de bienes
y servicios de una empresa

“La comercialización es la planeación del producto, planeación interna de la empresa

para contar en el momento oportuno con el producto o servicio adecuado para el
mercado, al precio correcto, en los tamaños y colores adecuados.” 2

De acuerdo a los conceptos anteriores se puede definir la comercialización de la

siguiente manera:

“Son actividades cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades del hombre
por medio del proceso de intercambio de bienes y servicios entre oferentes y
demandantes”

Hasta los años 90 la comercialización se realizaba En El Salvador entre los

productores y consumidores a través de canales de distribución como los ventas en
locales ubicados estratégicamente y los distribuidores mayoristas y minoristas, pero
a partir del 2000 las empresas salvadoreñas han adoptados nuevas estrategias para
comercializar los productos a través de medios electrónicos y apoyándose en el
comercio electrónico o en línea, para satisfacer las necesidades de los consumidores
de la nueva era.

1.4 Antecedentes del proyecto de comercialización On-Line de

Artesanías en El Salvador.

Los antecedentes encontrados de investigaciones relacionadas, al tema de estudio

sobre la comercialización de artesanía en On-Line se concluyeron de la siguiente
manera:

“Que la mayoría de artesanos están dispuestos a incrementar sus ventas e

incursionar en otros mercados, por lo tanto están en la disponibilidad de incorporar
sus productos a un modelo de publicidad por internet.”3

2
Mercadotecnia un enfoque integrador, Weldon J. Taylor, 1977
3
Guía para que las pequeñas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a través del
comercio electrónico, 2002,104
3
“También se puede determinar que este subsector posee una buena capacidad de
producción y por lo tanto podrán responder ante el incremento en la demanda de
productos”4

De acuerdo a antecedentes encontrados con relación al tema de estudio se afirma

que cuando se realizó las entrevista a los artesanos de esa fecha ya tenían una
ilusión de comercializar sus productos a un mercado más competitivo con el fin dar a
conocer la cultura plasmada en artesanías por medios masivos como es el internet.
Según estudios realizados en dichos antecedentes los artesanos se sienten capaces
de poder abastecer una gran demanda ya que poseen una buena capacidad de
producción de una forma manual y ágil empleando creatividad con calidad.

Otro estudio encontrado que fue realizado por estudiantes de la Universidad

Centroamericana José Simeón Cañas, sobre Guía para que las pequeñas y
medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a través del comercio
electrónico determinaron que:

“La investigación reflejo que más de la mitad de la muestra encuestada piensa que
realizar comercio electrónico implicaría exponerse a fraudes así como también que
las tecnologías de información no son seguras”5

Puesto que vivimos en un país muy inseguro las personas tienen miedo y
desconfianza al realizar compras por internet. Tanto es el temor desde ser
defraudados por las transacciones monetarias hasta la divulgación de información
personal, que se supone es confidencial.

Es un gran reto que tienen las empresas para recuperar la confianza de las personas
y tomen la decisión de realizar compras por internet, hay que explotar la tecnología
ya que es muy importante para todos, nos facilita y mejora la calidad de vida

1.5 Situación actual del proyecto de comercialización “On-Line” de

Artesanías en El Salvador.
1.5.1 Cantidad de personas que acceden a Internet en El Salvador

Según la Internet World Stats con datos de la ITU; En El Salvador, existen 5,

841,763 personas habitantes las cuales 1, 035,940 del total de la población acceden
al internet, los cuales en la zona urbana acceden al internet 821,665y en la zona rural
un total de 214,273. Existe también un total de 1, 390,896 hogares de los cuales
55,636 tienen acceso a internet, en la zona urbana es de 44,508 y en la zona rural
es de 11,128. Dentro de la población se tienen personas pobres y no pobres, las

4
Guía para que las pequeñas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a través del
comercio electrónico, 2002,104
5
Guía para que las pequeñas y medianas empresas desarrollen relaciones comerciales a través del
comercio electrónico, 2002,104
4
cuales se determino según la investigación que la personas pobres no tienen acceso
al Internet mientras que las personas no pobres de un total de 3, 738,728 y de estas
personas acceden al internet1, 035,940 las cuales de la zona urbana un total de
821,665 tienen acceso y de la zona rural 214,215 tienen acceso al internet. Por lo
que se puede observar que la zona urbana de El Salvador tiene mayores visitas al
internet. (Ver anexo 1)

1.5.2 Clases sociales de personas que acceden a internet en El Salvador

Según el Instituto de Investigación Social, las clases se identifican de la siguiente

manera:

* Pobre: Según la definición de pobreza de la ONU es la persona que vive con

menos de dos dólares al día.

Los Niveles Socio Económicos han sido calculados con una adaptación del AMAI
10X6. Según la capacidad económica de las personas.

NSE A: Persona con más de una propiedad para residir; una o más empresas con
capitales mayores a los 100,000,000 de dólares.

NSE B: Persona con más de una propiedad para residir, pueden o no ser
empresarios y pueden tener ingresos superiores a los8,000 dólares al mes.

NSE C: Clase Media en sus tres grandes grupos C+, C y C-,pueden tener propiedad
propia o alquilada, vehículo propio y pueden tener ingresos entre 460 y 3,500 dólares
al mes.

NSE D: Clase Baja con potencial de convertirse en C.

NSE E: Clase baja del país, económicamente activa; se caracteriza por pertenecer al
grupo de los que viven con el Salario Mínimo.

Según el análisis de las clases sociales que tienen mayor presencia y pueden
acceder a internet es la clase media (NSE C) , con una visita promedio de 449,394
de la zona urbana del país, como segundo lugar la otra clase social de las personas
que tienen más de una propiedad para recibir (NSE B), con un promedio de visitas de
228,825 en la zona rural, y como tercer lugar con mayor presencia en acceder a
internet es la Clase media (NSE C), con 140,371en la zona rural, por lo que se puede
concluir que la clase social que mayor presencia tiene en el internet es la clase
media, ya que los ingresos de dichas personas les facilita tener mayor alcance de
una computadora para navegar, tener contactos sociales por medio del internet o de
realizar compras por internet. (Ver anexo 1).

5
El sector que mayor acceso tiene a navegar en el internet es la clase media del país,
pero no la clase media alta, y la clase social que no tiene acceso a internet la clase
alta, así también las personas en rango de edades niños menores de 12 años y los
ancianos mayores de 75 años de edad no tiene presencia en acceder al internet.

1.5.3 Empresas de artesanías “On-Line” en El Salvador

Las empresas salvadoreñas de artesanías que tienen presencia en internet son:

 NIXAPA:
http://www.nixapa.com.sv/Paginas/tienvir.html

 LA PALMA:
http://www.lapalma.com.sv/artesanias/tienda/

 LA TIENDA. COM
http://www.latienda.com.sv/store/index.php?cPath=21

 Arte Antigüedades Artesanías:

http://www.alainsalvador.com/aaa/index.html

 MisArtesanias.com:http://www.misartesanias.com/artesanias-de-el-
salvador.php

 ARTE MAYA PIPIL

http://www.artemayapipil.com

6
 2 CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO RELACIONADO

2.1 Concepto de comercialización

2.1.1 Concepto de comercialización.

Actualmente la comercialización sostiene que el mayor éxito es que debe ser

orientada hacia el consumidor y debe intervenir en la toma de decisiones en todas
las fases que llevan a cabo todas las empresas.
La comercialización moderna comienza por el cliente no por el departamento de
producción. Sin embargo ejerce un papel vital en todas las actividades que
comprende con el diseño y producción; y sigue al producto con un ciclo completo
hasta llenar a manos del cliente final.

2.1.2 Características de comercialización.

La comercialización es una actividad cambiante e innovadora por que evoluciona

constantemente conforme cambian las exigencias de los consumidores quienes con
facilidad modifican sus gustos y preferencias. Es activa porque coordina el proceso
de compra, venta de los productos y servicios involucrados de las diferentes áreas
de la empresa para hacer llegar de la manera más rápida y eficiente el producto
hacia las manos del consumidor para lo cual también forma parte del proceso los
vendedores e intermediarios.
Por lo tanto, se puede decir que la comercialización es una de las actividades más
importantes ya que le permite a la empresa aumentar el volumen de ventas
generando mayor producción; contribuyendo a la generación de mayores utilidades,
ayuda a generar fuentes de empleo y contribuye al desarrollo de la empresa.

2.1.3 Definición de comercialización.

La comercialización ha sido definida como “un puente entre la producción y el

consumo” y abarca todas aquellas actividades que se realizan con el propósito de
hacer llegar los productos y servicios a mano de los consumidores. Los expertos en
la materia caracterizados por una marcada orientación hacia el consumidor y un
enfoque gerencial más amplio, al definirlas ponen énfasis en su papel de dirigir la
orientación de sus productos y servicios hacia el consumidor. En otras palabras, no
la consideran como la realización material de las funciones de producción y diseño,

7
sino un proceso que incluye sobre estas actividades y la guía mediante su
intervención en la toma de decisiones. La comercialización también puede ser
definida como el conjunto de actividades que se ocupan de reconocer las
necesidades del consumidor, de desarrollar productos y servicios para satisfacer y
crear; y luego expandir la demanda de tales productos y servicios. 6

2.1.4 Importancia de la comercialización.

La comercialización es un papel muy importante en el desarrollo de los productos

porque sin estas no tuvieran el desplazamiento que les permitiera llegar a los
consumidores; y por consiguiente la empresa no vendería y no obtendría ingresos.
La importancia de la comercialización además de lo anterior puede destacar que de
ella es de quien dependen las otras áreas de la empresa, porque la comercialización
es la que busca las estrategias necesarias para poder convencer al cliente al que
adquiera el producto, mostrándoles las ventajas de este en cuanto a calidad, precio,
comodidad, durabilidad, etc.
Después de que la comercialización ha logrado convencer al cliente y que este
adquiera el producto, la empresa de resultados que genera que las demás áreas
continúen con sus funciones produciendo y administrando.

2.1.5 Naturaleza y alcance de la comercialización.

La comercialización es una de las actividades que se ha venido desarrollando desde

hace muchos años, desde que el hombre se vio a intercambiar sus bienes por otros
para satisfacer plenamente sus necesidades. Poco a poco al pasar de los años se
fueron creando métodos de intercambio como cacao, plata, oro hasta llegar a la
moneda, todo esto permitió un crecimiento de la comercialización porque el hombre
tuvo que satisfacer las necesidades como parte de su desarrollo y civilización, hasta
llegar a nuestros días en que todos consideramos necesarios e indispensables
contar con u techo donde vivir, ropa, el uso de teléfono, computadoras no solo en las
oficinas sino en las casa también.

6
Principios de comercialización, W. Ryan, 1973, 98

8
Todo esto ha permitido que el hombre mismo tenga la capacidad para crear más
bienes y servicios, las cuales puedan aplicar métodos para venderlos,
considerándolos necesarios en el diario vivir de toda la humanidad.

2.1.6 Objetivo de la comercialización.

La comercialización es una filosofía de negocio que declara la satisfacción de las

necesidades del consumidor, justifica social y económicamente la existencia de la
empresa, es decir que las actividades de la empresa están en función de
satisfacerlas necesidades del consumidor o sociedad.

a) Colocar los bienes y servicios en un lugar y momento más preciso e idóneo

desde el lugar de producción hasta el consumo.

b) Conocer de alguna manera el consumidor y hacia adonde van a estar

dirigidos todos los esfuerzos mercantiles que desarrolle la empres.

c) Determinar de alguna manera el uso de nueva tecnología para poder generar

empleo y contribuir como empresa para el desarrollo del país a través del
ofrecimiento de los productos y servicios que intercambien en el mercado.

d) Permite el descubrimiento de nuevos mercados a través de la creación de

nuevos productos que permitan mejorar el estándar de vida de la sociedad con la
investigación adecuada.

e) Lograr el financiamiento adecuado para poder solventar las actividades

operativas y comerciales de la empresa sea cual sea su tamaño.

f) Lograr un almacenamiento adecuado de los productos con el propósito de

tener o de contar con un inventario eficiente, siendo importante tanto para la empresa
como para el consumidor.

g) Tener el cuidado como empresa de tomar las previsiones necesarias en caso

de posibles riesgos que se pudieran dar a lo largo de sus actividades.
h) Poseer con un sistema de transporte para trasladar los productos o dar el
servicio que se solicite desde el lugar d producción hasta el lugar de consumo.

9
2.1.7 Funciones de la comercialización.

Dentro de las funciones de comercialización más importantes podemos

mencionar:

a) Función que comprende de la transferencia de propiedad.

Esto comprende la función de compra y venta, es decir el proceso de intercambio de
bienes y servicios para que la función de compra se pueda desarrollar es necesaria
la aplicación de políticas y procedimientos para determinar necesidades, selección y
evaluación de los productos que conducen a la transferencia de estos. La venta
implica encontrar y motivar compradores a través de diversas técnicas de
producción.

b) Función que comprende abastecimiento físico.

Que significa el transporte y almacenamiento para el manejo y movimiento de
producto y por supuesto el cambio de propiedades.
El costo de transporte esta mas compensado por la creación de una utilidad de
distancia y la función de almacenamiento hasta una utilidad de tiempo.

C) función auxiliar.
La estandarización y clasificación. La toma de riesgos la información sobre mercados
y la financiación son funciones que auxilian a las compras como a las ventas.

2.1.8 Componentes de la comercialización.

a) El precio.

Así como el producto, la promoción y la plaza; afectan al volumen de ventas de la

empresa y finalmente a su cuadro de ganancias, el precio como parte de la mezcla
comercial, esta siempre a prueba y ningún precio puede considerarse permanente. El
precio tiene muchas dimensiones y brinda al gerente de comercialización la
oportunidad de ajustar su oferta a un mercado meta deseado.

10
 Importancia del precio.
El precio es el principal determinante que ha operado para el consumidor pueda
seleccionar lo que quiere comprar.
El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce más
ingresos y dependen también la fácil comercialización al acceso que tengan de los
productos.

b) Distribución.

Son los conductos que cada empresa escoge para hacer sus productos o servicios
de manera eficiente y económica hacia el consumidor, de tal manera que ha este le
sea fácil adquirirlo.

 Importancia de la distribución.

Todos los productos y servicios necesitan un canal de distribución que les permita
llegar hacia el consumidor final. Para lograrlo se apoya en uso de los intermediarios,
quienes desplazan los productos de un mercado a otro hasta que llegan al
consumidor.
Selección de tipo de canal de distribución
La selección de tipo de canal de distribución es un problema de importancia para la
empresa porque son estos los que logran llegar hacia el consumidor final. Para poder
seleccionar el tipo de canal de distribución es de tomar en cuenta los siguientes
puntos:

 El mercado al que se quiere cubrir.

 El tipo de producto o servicio que se quiere vender.
 La cantidad que se quiere vender.
 Factor que afecta la selección de canal de distribución.

Dentro de los factores que se debe tomar en cuenta para la selección de los canales
de distribución están los siguientes:
- La posición financiera del canal.
-La variedad de producto que se fabrica y la clase o tipo de producto.

11
- El valor unitario del producto.
- La concentración y dispersión geográfica de los clientes.
- los factores de temporada del mercado.
-La posibilidad de ocupar un espacio en almacene.

c) La publicidad.

La publicidad consiste en todas las actividades que comprenden la presentación a un

grupo de un mensaje no personal, que se identifica con el patrocinador; sobre un
producto o empresa.

Este mensaje, que se conoce como anuncio, puede ser verbal visual o escrito y se
difunde a través de uno o más medios.

 Importancia de la publicidad.

La publicidad además de cumplir con dar a conocer un producto o servicio tiene otras
funciones como es el caso de establecer normas de control que le permite evaluar su
efectividad.

 Medios de publicidad.

Los medios son una base fundamental para el desarrollo de la publicidad. Para la
utilización de los medios debe existir un pla de medios, el cual debe estar elaborado
en función del tipo de producto o servicio del presupuesto disponible y del mercado al
que se pretende llegar.
Antes de echas andar una campaña publicitaria se debe elaborar este plan, el cual
permitirá a la agencia evaluar cual es el más conveniente para obtener los resultados
deseados.

 Alcance de la publicidad.
Si se hace una pequeña reflexión podemos ver que la publicidad es la herramienta
de la mercadería que logra mayor éxito; porque el 90% de la población, utiliza el
talento para eliminar barreras fronterizas y de distancias; esto lo podemos comprobar
con los mensajes que recibimos por televisión, radio, medios escritos (prensa, libros,
revistas, hojas volante , etc.), fax, lo más novedoso en tecnología es el internet,
12
correo electrónico y redes sociales. Todas estas formas de comunicación permiten
comunicarse a todas partes y logran cerrar negocios muy importantes, lo cual viene a
favorecer a las empresas y desarrollo de los países.

 Promoción de venta.
Tiene su origen en el comercio y se desarrolla durante la revolución industrial,
conjuntamente con las demás funciones mercadológicas.
Esta se define como un conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental es
maximizar las ventas de los productos (aumentando la demanda y obtener mayores
utilidades para la empresa), a través de la utilización de estrategias como
descuentos, artículos gratis, rifas, rebajas, etc.
El empresario se dio cuenta que para optimizar las ventas era necesario buscar
algunos apoyos que lograrán ese objetivo y uno de esos apoyos los encontró en el
conjunto de actividades que componen la promoción de ventas.
d) Demanda: ley de la demanda.

La demanda de un determinado producto puede definirse como las diferentes

cantidades que los consumidores estarán dispuestos y en condiciones de adquirir,
en función de los diferentes niveles de precios posibles, en un determinado periodo
de tiempo.7
Al hacer esta definición y elevada a un breve análisis, la demanda está representada
por una serie de posibilidades alternativas que van en secuencia de las diferentes
demandas con los distintos niveles de precio presentados.
Características de la demanda.
1. Los precios constituyen un obstáculo para los consumidores.
2. El comportamiento de la curva de la demanda está dada por el efecto
sustitución por que cuando los precios de un bien suben el consumidor se
traslada a un bien sustituto.
3. Entre mayores bienes allá en el mercado menor será la utilidad marginal que
el consumidor obtenga

7
Introducción a la economía, enfoque latinoamericano, José Pascual Rosetti, 1979,98

13
 Derivación de la demanda.

Examinando las formas prácticas de ver como se deriva la demanda en el mercado

se tiene:

 Demanda total de mercado.

Para un producto es el volumen total que un grupo de consumidores definido

compraría, en un área geográfica determinada, en el lapso de tiempo definido, en un
ambiente de mercadotecnia definido, bajo un nivel y uno mezcla de esfuerzos de
mercadotecnia de la industria definidos.8
La demanda total de mercado no se refiere a una cantidad fija en los que se refiere a
números, sino que se refiere a una función de condiciones específicas. Una de estas
condiciones es el nivel y la mezcla del esfuerzo de mercadotecnia de la industria y
otra es el estado del ambiente.
Es decir, que las empresas utilizan campañas publicitarias para persuadir y atraer al
usuario, aplican estrategias de precios, realizan promociones, utilizan diversos
canales de distribución; con el propósito de atraer el mayor número de clientes
posibles.
Asimismo deben tomar en cuenta otros factores como la competencia, el tipo de
mercado, la moda, los balances técnicos, etc. Esto permitirá a las empresas tener
una demanda total de mercado cada vez mayor.

 La elasticidad de la demanda.

Definiremos la elasticidad de la demanda de un bien, como el cambio porcentual

en la cantidad demandada, dividido por el porcentaje en el precio del bien.
Es probable que la demanda sea menos elástica en las siguientes condiciones:

1) Hay pocos o ningún sustituto o competidor.

2) Los compradores realmente no se dan cuenta del precio más alto.

8
Mercadotecnia, Philip Kloter, 1982,57.

14
3) Los compradores son lentos para cambiar sus hábitos de compra y su
búsqueda de precios más bajos.
4) Los compradores piensan que los precios más elevados están justificados por
mejoramiento de calidad, inflación normal, etc.

 Demanda elástica.

La expansión relativa de las cantidades demandada es mas proporcional a una

reducción de los precios que es mayor que 1.

 Demanda elástica unitaria.

La expansión relativa de las cantidades demandadas es rigurosamente proporcional

a la reducción relativa de los precios es igual a 1.

 Demanda inelástica.
La expansión relativa de las cantidades demandadas en menor de lo que
proporciona una reducción relativa de los precios y es menor a 1.

2.2 Marco teórico de comercio electrónico

2.2.1 Definición de Comercio Electrónico

“Se refiere al intercambio de información digitalizada entre grupos. Este intercambio

de información representa la comunicación entre dos partes, la coordinación de flujos
de bienes y servicios o la transmisión de pedidos electrónicos. Estos intercambios se
realizan entre organizaciones, individuos o ambos.”9

Puede afirmarse que el comercio electrónico es de uso común hoy en día para
realizar cualquier proceso comercial, por lo tanto se ha convertido en una condición
necesaria impuesta por los clientes y sectores de venta a consumidor final, siendo su
uso muy efectivo entre relaciones de negocios y socios comerciales, además hace
más fácil las comunicaciones y transacciones entre sus usuarios, convirtiéndose así
en una herramienta vital para incorporarse en un mundo competitivo. El uso efectivo
del comercio electrónico abre puertas para que pequeñas y medianas empresas
puedan dar a conocer sus productos al exterior.

El comercio electrónico ofrece una nueva forma de relacionarse con los clientes
potenciales y existentes, al igual que implementa nuevas formas de vender

9
Bernard J. Jaworski; Jeffrey F. Rayport ,E-Commerce Mc Graw Hill, 2003,4
15
productos. Permite hacer más fácil, rápido y cómodo las diferentes transacciones que
se realizan dentro de dicho medio.

El aumento de usuarios con acceso a Internet ha creado la necesidad para que las
empresas obtengan nuevas estrategias de comunicarse con sus clientes y
proveedores, ofreciendo así oportunidades para incorporarse en un mercado
interactivo global.

2.2.2 Categorías del comercio electrónico

De negocio a negocio o Business to Business (B2B). Se refiere a las transacciones

comerciales que se realizan entre empresas tales como: “administración de
proveedores, administración de inventarios, administración de canales de
distribución, actividades de venta, administración de pagos, así como de servicio y
soporte.”

 De negocio a consumidor o Business to Consumer (B2C). Se refiere al comercio

que se realiza entre las empresas con el consumidor final.
En El Salvador gran porcentaje de las empresas grandes poseen sitios web
donde ya ofrecen sus servicios de venta al cliente. Tales como: Pizza Hut,
Almacenes Simán, La Curacao, Servicios Financieros como el Banco Agrícola,
City, Scotiabank entre otros; Omnisport,, Mc Donald, centros educativos tales
como universidades y colegios entre otros.

 De consumidor a consumidor. Comprende el comercio que se realiza entre dos

o más consumidores. Incluye las transacciones tales como: subastas,
intercambios de eBay, anuncios clasificados, empleos, comunicación con base
en la web y servicios personales.

 De consumidores a negocio. Los consumidores pueden unirse para formar

grupos de compradores y realizar transacciones con los negocios en una relación
de consumidor a negocio. Estos grupos de consumidores se unen por un fin
común, por una motivación económica y por una orientación social como por
ejemplo los grupos de defensores de una causa.

2.2.3 Ventajas y desventajas del comercio electrónico

Ventajas para el consumidor final

1. Encontrar un producto a menor costo es una gran ventaja para el consumidor

final ya que dentro del comercio electrónico se pueden encontrar rebajas y
promociones de diferentes artículos a un precio justo y a la medida del cliente.

16
 2. Existe una mayor comodidad en la adquisición del producto y servicio, ya que
en el comercio electrónico se ofrece un servicio amplio de veinticuatro horas
los siete días de la semana.

3. Ofrece la posibilidad de brindar mucha información a los clientes sobre la

compañía, sus productos y servicios e interactuar con ellos. Un sitio web
tiene que ofrecer toda la información necesaria para que genere confianza al
usuario de comprar en dicho sitio.

4. El comercio electrónico es un mercado muy competitivo que le da la

oportunidad al usuario de poder comparar precios y estilos de un mismo
producto.

Ventajas para el negocio.

1. Es una nueva manera de hacer negocio, contactar a clientes potenciales y

proveedores de una manera más directa y a un menor costo.

2. La planilla de vendedores se reduce ya que vender por Internet el mismo

medio se hace publicidad. Los vendedores directos con el cliente se eliminan
pero se debe tener a una persona pendiente del software de todos los pedidos
que caigan.

3. No es necesario una sala de venta con horarios establecido, es una venta

permanente abierta las veinticuatro horas al día.

4. El comercio electrónico es una herramienta para hacer publicidad y

promoción. Se tiene un contacto con el cliente a través de mensajes
electrónicos.

5. Se tiene una base de datos de sus clientes categorizada por diferentes

rangos.

Desventajas.

1. Menor comunicación entre vendedor y consumidor. No existe un contacto

directo con el cliente.
2. Falta de conocimientos jurídicos en todo lo referente al ámbito electrónico,
problemas arancelarios, fiscales etc.

3. Falta de confianza y miedo a posibles fraude.

17
2.2.4 Módulos básicos utilizados en el comercio electrónico.

a. Proceso de registro.

Un registro de transacción es una secuencia de las actividades del usuario en un sitio

web. El registro de la transacción consiste en el software del servidor web. Los datos
de registro de transacciones son más útiles cuando se cambian con otros rastros
generados por los visitantes: los formularios de registros y la base de datos del
carrito de compra. Las personas son atraídas por medio de servicios especiales y sin
costos con el fin de que llenar formulario de registros. Los formularios de registro
adjuntan datos de las personas como nombre, dirección, dirección de correo
electrónico, teléfonos, código postal e intereses y gustos de manera opcional.

Cuando los usuarios deciden realizar una compra, proporcionan información extra a
la base de datos del carrito de compra. La base de datos del carrito de compra capta
todos los datos que la persona selecciono de los artículos, compra y pago. Es una
ventaja para los negocios captar información de los usuarios para tener una base de
datos con toda la información de su cliente para tener una mejor comunicación.

b. Catalogo en línea

Para una empresa que desea realizar comercio electrónico es esencial que disponga
de un catalogo en línea. Por lo general el software de servidor que se utiliza para
construir un catalogo en línea dispone de herramienta de base de datos que permite
construir un catalogo en línea con la diversidad de productos existentes. Las
empresas grandes o pequeñas pueden publicar una lista de catálogos con textos,
fotografías, sonidos, animaciones y videos, para que sean atractivas al usuario en
línea y motivarlo a la compra.

c. Proceso de compra

Dentro del proceso de compra en un sitio web de producto o servicio se realizan una
serie de pasos para la adquisición de un bien o servicio.

A continuación se detallan algunos pasos a seguir en un proceso de compra en un

determinado sitio web:

Primero dependiendo el producto que sea aparece el icono de ordena, donde

aparecerá el inicio de un proceso de compra donde se personalizara la compra que
se realice.

Luego se seleccionan diferentes iconos con las diferentes opciones de

especificaciones para personalizar el producto ya sea en tamaño, color, medida etc.,
creando de esta manera una orden a gusto del cliente

18
Posteriormente se presiona el icono de añadir donde el cliente ya ha seleccionado a
su gusto la compra del producto que desea para luego pasar a la etapa final de
compra donde le aparece su orden actual con el precio del producto adquirido.

Antes de la compra usualmente en este proceso se le pide al cliente registrar su

correo electrónico para obtener una clave de usuario que servirá para tener una base
de datos del cliente y así poder establecer una comunicación mandándole un
servicio post venta de la compra o promociones que se tenga.

Como último paso de la compra el cliente realiza su pago con tarjeta de crédito y se
da finalizada la compra esperando que se entregue la orden de producto en el tiempo
estipulado.

d. Carrito de compra

Los carritos de compra permiten a los compradores separar las compras deseadas
para prepararse a pagar, revisan lo que han seleccionado, editar sus selecciones
según sean necesarios y después realizan la compra haciendo click a un botón.

Este carrito se encuentra ubicado en todas las páginas web que se dedican a la
venta de un producto o un servicio el cual forma parte de un software del servidor
web que almacena y selecciona de manera automática los datos del carrito de
compra. Esta transacción facilita al usuario a realizar sus compras de maneras más
eficientes con el fin de proporcionar una compra en línea satisfactoriamente.

e. Proceso de pago

Existen diferentes tipos de métodos de pago genéricos. Cada uno de ellos posee
diferentes sistemas de pago. Estos son: efectivo, tarjeta de crédito, tarjeta de debito,
transferencia de cheques, saldo acumulado y valor almacenado.

Las tarjeta de crédito es la manera con más predominancia en el pago en línea esta
representa una cuenta de crédito de los consumidores. Las transacciones que se
realizan con tarjeta de crédito en línea tienen mucha similitud a las que se realizan en
las tiendas con la diferencia que en línea no se imprime un recibo de pago y el
consumidor no lo firma.

Existen varias empresas dentro de la web que se encargan de realizar el

procesamiento de los pagos electrónicos para el negocio. Estas empresas cobran
una comisión por cada transacción de compra realizada con tarjeta de crédito ya que
estas se encargan de verificar lo siguiente: que la tarjeta sea válida y no sea robada,
que la tarjeta tenga los suficientes fondos para que la transacción sea realizada y
pone un control sobre la línea de crédito o los fondos requeridos para cubrir el cargo,
posteriormente el pago se deposita hacia la cuenta del comerciante por medio del
sistema de compensación automatizada.
19
“Las asociaciones de tarjeta de crédito como Visa y Mastercard son organizaciones
sin fines de lucro que establecen los estándares para los bancos emisores (como
Citibank) que emiten las tarjetas de crédito y debito, y procesan transacciones”.10

Existen otras organizaciones que se encargan de verificar las cuentas de las tarjetas
de crédito y debito que están realizando las transacciones de compra, las cuales se
encargan de verificar las cuentas y los saldos, entre ellos se encuentran los centros
de procesamientos o cámaras de compensación.

Luego juegan un papel importante los bancos emisores de tarjetas de crédito y

debito, ya que estos sirven de intermediarios financieros, para lograr una
minimización del riesgo tanto para el consumidor como el ofertante.

f. Transacción de tarjeta de crédito en línea

Al iniciar, el consumidor ejecuta la compra, luego este se encuentra en el sitio web en

donde desea realizar la transacción por medio del internet, pasa al software mercantil
que se conecta con la cámara de compensación (el ofertante), luego la cámara de
compensación verifica la cuenta y saldo con el banco emisor, al instante el banco
emisor de la tarjeta del consumidor, confirma el monto de la cuenta mercantil que
permite a la empresa procesar el pago con la tarjeta de crédito del consumidor y
luego el ofertante recibe los fondos de dicha transacción.

g. Otra Manera de Pago

Existe una compañía llamada Pay pal, la cual tiene un procesador de pagos en línea,
fue el primer sistema de pago de comercio electrónico basado en Internet, los pasos
que se deben seguir son los siguientes: se crea una cuenta de paypal en el sitio web
de esta compañía, luego se llena un formulario de solicitud en el cual se proporciona
la información bancaria de la tarjeta de crédito o debito.

Luego cuando ya se está registrado en Pay pal y deseo realizar una transacción para
pagar una compra, el dinero se retira de la cuenta bancaria o tarjeta de crédito,
posteriormente se transfiere a la red de la cámara de compensación automatizada, y
un intermediario financiero operando de una manera privada que verifica la cuenta y
los fondo de esta, luego el ofertante recibe un correo que acepta que la cuenta esta
apta para realizar la transacción y paypal deposita directamente a la cuenta de pay
pal el receptor lo transfiere de forma electrónica.

10
E-commerce; Kenneth C. Laudon; Carol Guercio traver,2009,307
20
h. Tracking de pedidos

Los tracking de pedidos, es cuando se verifica el recorrido de los Pedidos. El tracking

de pedido se utiliza cuando el cliente desea comprobar el estado y la trayectoria de
los pedidos que ha realizado al sitio web de la empresa que ha solicitado comprar.
Por lo que el cliente puede verificar si se ha cumplido el tiempo estipulado por la
empresa ofertante, dependiendo de los resultados se podrá observar una
satisfacción o insatisfacción del cliente con la empresa solicitante.

Para entrar en la lista de pedidos el cliente debe identificarse mediante la opción de

registro y pulsar sobre el enlace.

2.2.5 Herramienta para medir el desempeño del comercio electrónico ya sea a

nivel técnico o a nivel de negocio

a. Kpis de E-Commerce.

El concepto de” Kpis de E-commerce, en inglés Key Performance Indicators, o

Indicadores Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de un proceso,
indicando su rendimiento, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado”.11

Al hablar de un KPis, son herramientas para medir de una manera trasparente el

sitio ya que dependiendo de los resultados se puede observar si se está cumpliendo
los objetivos de la empresa, si vale la pena tener el negocio en línea.

Existe muchas empresas que trabajan 100% “on-line” y los indicadores claves del
desempeño en la que se enlazan en el internet, en algunos casos la web de las
empresas es la publicación más de los productos o servicio que ofrece la empresa,
por lo tanto cada Sitio Web tiene que tener un KPis porque entre ellos tiene que
haber sincronía para ver los resultados reales del sitio web.

Cada empresa determina los indicadores que son de mayor importancia para poder
medir las tendencias con las que se pueden hacer comparaciones entre periodos
presentes y futuros. Por otra parte se debe realizar un análisis de los posibles
cambios que pueden surgir dependiendo de los resultados que ven los indicadores y
también del funcionamiento del sitio web.

En el mercado electrónico o E-commerce, se pueden realizar análisis de los

resultados utilizando los siguientes indicadores:

 “Ratio de conversión de compradores nuevos y compradores repetidores.

 Conversiones por campañas.

11
http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-desde-la-optica-de-la-
analitica-web/
21
  Porcentaje de pedidos respecto a los que iniciaron el proceso de compra.

 Nivel de atracción página de inicio o landing pages.

 Porcentaje de errores”.12

b. Conversión rate

La conversión de una página web o conversión de sitios web son los pasos por los
cuales se consigue que los navegadores visiten el sitio web, que lleguen, y hagan lo
que la pagina web establece para realizar, como por ejemplo, llenar la base de datos
o suscribirse a una lista de correo, verificar los productos existentes en línea o los
tipos de servicio que ofrece, realizar una compra o acceder a una parte determinada
de la pagina web. El objetivo de cualquier negocio en línea se base en obtener mayor
número de visitantes en la página web, ya que esto puede convertirse en clientes
potenciales.

c. Web analytics.

El análisis web es un conjunto de técnicas relacionadas con el análisis de datos

relativos al tráfico en un sitio web con el objetivo de entender su tráfico como punto
de partida para optimizar diversos aspectos del mismo.

Existen dos categorías de análisis web: off-site y on-site. Los análisis web off-site
hacen referencia a mediciones web y análisis independientes de si se es el dueño del
sitio web o se le da mantenimiento. Esto incluye la medición de la audiencia potencial
(oportunidad), participación de voz (visibilidad) y zumbidos (comentarios) de acerca
de lo que está pasando en Internet como un todo.

Los análisis web On-site miden la ruta de un visitante una vez que se ingresa a un
sitio de internet de propiedad de la persona que realiza el análisis. Esto incluye
conversiones; por ejemplo qué páginas de llegada alientan a las personas a hacer
una compra. Las mediciones de análisis web On-site comparan indicadores de
desempeño clave y lo usan para mejorar un sitio web o la respuesta de la audiencia
frente a una campaña de mercadeo.

d. Landing Pages

En el comercio electrónico, se entiende como landing pages, a las páginas web a las
que las personas deciden visitar, luego de haber pulsado en un banner o publicidad,

12
http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-desde-la-optica-de-la-
analitica-web/

22
que estaba situado en otro sitio web, red social u otro portal de internet.
Generalmente los sitios web que utilizan las extensiones de banner o anuncios de
publicidad lo hacen para ofrecer con más detalle los productos o servicios que se
promocionan o venden.

Las landing pages, se pueden optimizar con el objetivo de conseguir que los
buscadores la indexen correctamente y la observan cuando el consumidor realiza
una búsqueda introduciendo esas palabras clave. Existen diferentes páginas de
aterrizaje que ofrecen el mismo producto o servicio, pero se pueden utilizar con
diferentes palabras clave, lo que ayuda a la búsqueda del consumidor mejorando las
posibilidades de conseguir lo que el cliente necesita.

Asimismo, landing pages, pueden ser llamadas de otras formas como: páginas de
salto (jump pages en inglés). Algunas consumidores suelen llamarla splash pages,
pero este último concepto se identifican, comúnmente, a las páginas de inicio,
usualmente realizan en Flash en forma llamativa que funcionan como derecho
electrónico antes de la carga total de contenido.

2.2.6 Seguridad en el comercio electrónico

En el mundo de Internet tanto los comerciantes como los ofertantes están en riesgo
de un fraude electrónico en donde pueden perder su privacidad. Uno de los
principales riesgos es que el consumidor no reciba lo que ha pagado. Pero en este
momento se ha logrado un mayor grado de seguridad, donde hay nuevas tecnologías
y deben utilizarse. Pero dicha tecnología de seguridad requieren de políticas y
procedimientos organizacionales de seguridad en donde la tecnología no se cambie.
Se necesita estándares industriales y leyes gubernamentales para hacer cumplir los
dispositivos de pago así como investigar y procesar a las personas que realizan
fraude.

2.2.7 Dominio del internet en El Salvador

Para realizar comercio electrónico en línea y vender dentro de El Salvador e

identificarse como una empresa salvadoreña “On Line” es necesario suscribirse a
una organización que administra los dominios terminados en S.V. Esta organización
SV.net registra y da mantenimiento a dichos nombres de dominio.

Para suscribirse a este dominio primero se verifica que el nombre de dominio que se
desea establecer este disponible. Si el nombre de dominio deseado se encuentra
disponible se reserva y se solicita. Posteriormente se completan los datos de dominio
solicitado para luego imprimir el formulario de reserva, para realizar como últimos
procedimiento el pago de dicho trámite. Se puede registrar el nombre por tiempo
estipulado desde 1 año hasta 5 años. Los precios dependiendo del año que se desea
registrarse son los siguientes: 1 año es de $25.00, 2 años $45.00, 3 años $65.00, 4
años $80.00, 5 años $100.00.
23
2.3 Marco teórico plan de negocio.

2.3.1 Definición plan de negocios

“El plan de negocio, debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un
análisis del mercado, el sector y la competencia, y de otra , el plan desarrollado por
la empresa para incursionar en el mercado con un producto/servicio, una estrategia,
y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través
de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo
económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo,
mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente.”13

“Un plan de negocio es una serie de actividades relacionadas entre sí para el

comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación
tendiente a alcanzar metas determinadas”14

Un plan de negocios es un instrumento fundamental y de mucho valor para una

empresa, ya que es una información importante por el análisis que se realiza, este
debe de ser adecuado, ya que puede usarse en las ventas y permite tener vínculos
con inversionistas, bancos. Las actividades que se realizan al elaborar un plan de
negocio son para proyecciones futuras a largo plazo, y objetivos a corto plazo.

Actualmente es necesario para cualquier empresa ya sea pequeña, mediana o

grande, contar con instrumentos y sistemas que faciliten ver pronósticos de lo que es
rentable para emprender un nuevo proyecto.

Un plan de negocio, sirve como un respaldo para los inversionistas y bancos, cuando
se busca financiamiento, este ayuda para minimizar incertidumbre y riesgo al iniciar
un proyecto de negocio, y facilita el análisis de viabilidad, factibilidad económica y
técnica del proyecto.

2.3.2 Objetivos de plan de negocio

El objetivo del plan de negocio depende del tamaño y del nuevo proyecto de negocio
que se va a crear, en dicho plan de negocio, se deben demostrar que el proyecto es
viable y que requiere de inversión de recursos, se puede tener supuestos que los
resultados serán viables y que contribuirán a una buena inversión. Se puede ver la
importancia del éxito que se obtendrá, ya que se puede medir el rendimiento,
beneficios o ingresos que el plan pueda obtener.

13
El plan de negocios, Antonio Borello, Mc Graw Hill, primera edición ,2000
14
Fleitman Jack , Negocios Exitosos, Mc Graw- Hill, 2000
24
El plan de negocio, sirve de apoyo y la asistencia, para alcanzar la información esta
debe ser amplia y objetiva de la empresa o las acciones que se desean seguir para
realizar el negocio.

2.3.3 Herramientas para elaborar un plan de negocios

Lo que se necesita para elaborar un plan de negocio, es determinar la información

que será necesaria, para la elaboración. Existen muchas fuentes de información,
algunas son sencillas y baratas, otras son complicadas y requieren de una inversión
para obtenerlas, se debe verificar todo tipo de recursos que se tienen y requieren
para obtener la información, entre ellos tenemos:

 Información de la empresa.

 Sus competidores.

 Bibliotecas.

 La cámara de comercio.

 Internet, en especial los sitios relacionados con organizaciones para el

desarrollo de pequeñas y medianas empresa, relacionadas con finanzas y
estadísticas que son útiles para la investigación.

 Ministerios o secretarias para el desarrollo económico.

 Publicaciones especiales del sector económico y revistas profesionales.

2.3.4 Importancia de un plan de negocio

“Cada negocio y proyecto importante necesita un plan de negocios, una hoja de ruta
para abordar las oportunidades y obstáculos esperados e inesperados que depara el
futuro y para navegar exitosamente a través del entorno competitivo particular de ese
negocio” 15

Para poder elaborar un plan de negocio se debe seguir un proceso en el que la

empresa debe prepararse para emprender un nuevo proyecto.

La estructura básica, el diseño y ejecución del plan de negocio depende de la

complejidad del negocio, del nivel de inversión comprometida y del objetivo del
período, características o ciclo de vida del nuevo proyecto de negocio.

15
Crear un plan de negocios; Harvard Business Press, primera edición, 2009,4
25
2.3.5 Usos de un plan de negocio

Es importante tomar en cuenta que al comenzar la redacción del plan de negocio es

importante entender las razones que nos llevan a prepararlo, hay que visualizar el
grado de detalle del plan de negocio y la meta que se desea llegar.

Para una empresa el plan de negocios es de mucha utilidad, por medio de este se
puede obtener una mejor perspectiva del plan de negocio, se logra determinar o
anticipar los posibles riesgos que pueda tener, se logra determinar las metas y los
objetivos que se desee seguir, se puede pronosticar el crecimiento del proyecto, se
determina los gastos financieros a los cuales se debe incurrir.

Cada Nuevo proyecto o proyecto de negocio necesita un plan de negocios, para

tener un rumbo para emprender las oportunidades y obstáculos esperados e
inesperados que depara el futuro y para dirigirse exitosamente a través del entorno
competitivo particular del proyecto de negocio.

“Los motivos comunes por los que se produce un plan de negocios son los de
obtener la aprobación o el financiamiento de un proyecto”.16

El motivo de la búsqueda de financiamiento para un proyecto de negocio puede ser

cuando es un nuevo negocio o un negocio ya establecido que cambiará la visión de
negocio y que desee o necesite un refinanciamiento para lograr cumplir sus objetivos

2.3.6 Que no es un plan de negocio.

“Un plan de negocio no es simplemente un documento que es escrito rápidamente,

que se hace circular una vez y luego es dejado en una repisa llena de polvo. No es
una versión ligeramente modificada de un patrón estándar sacado de un manual de
instrucciones o de un sitio de internet”17

Por lo tanto realizar un plan de negocio es un documento que describe las

actividades, productos o servicios, mercado meta, entorno competitivo, se enfoca en
el entorno competitivo, estrategias de entrada y salida de operaciones en él se puede
evaluar las condiciones financieras del negocio. Es clave para el éxito de la empresa
y de las personas implicadas al proceso de negocio. Al realizar el plan de negocios
se requiere de una investigación, que sirva para sustentar la información requerida y
que sirva de soporte de confiabilidad.

16
Cómo diseñar un plan de negocios, Graham Friend y Stefan Zehle, primera edición, Argentina, 2008
17
Crear un plan de negocios; Harvard Business Press, primera edición, 2009,4.
26
2.3.7 Etapas de un plan de negocios

La estructura original de un plan de negocios consiste en trasladar los resúmenes

cortos y generales a explicaciones que se detallen más específicas. La estructura
consiste en:

- Portada y tabla de contenidos.

- El resumen ejecutivo.
- Descripción del negocio.
- Análisis del entorno del negocio.
- Antecedentes del sector.
- Análisis competitivo.
- Análisis del mercado.
- Plan de marketing.
- Plan de operaciones.
- Equipo de gestión.
- Plan financiero.
- Información adjunta.

a. Portada y tabla de contenidos

La portada del plan de negocio es la percepción inicial que el lector va tener del plan
de negocio debe tener una apariencia limpia y profesional, donde se incluye el
nombre del proyecto, el logo de la empresa y los contactos que se puede tener de la
empresa.

b. El resumen ejecutivo

Esta etapa es muy crucial, ya que en esta sección el lector puede tomar la decisión
sobre la propuesta del plan de negocio, en ella se plasma una percepción puntual, de
los puntos principales del plan de negocio ya que engloba los entornos del sector, las
oportunidades de negocios, las estrategias que se implementaran, los potenciales
financieros, las personas que recibirán los resultados y los recursos y el
financiamiento que se necesitará.

c. Descripción del negocio

Es la presentación del negocio, en las que puede detallar las cualidades del entorno
del negocio. Se expresa la descripción del negocio de una manera entusiasta que
brinde una visión realista del proyecto del negocio.

27
d. Análisis del entorno del negocio

En esta etapa se mencionan, las competencias, el mercado en el cual se fundara el

negocio; y de mucha importancia es el desarrollo del plan de negocios firme. Se debe
de entender los sectores y los mercados en los cuales se realizara el negocio.

e. Antecedentes del sector

Al hablar de antecedentes del sector es donde se brinda la información que sirve

para entender la forma, tamaño, tendencias y características claves del sector. Se
debe identificar las tendencias importantes, que están emergentes en el sector,
cuanto puede crecer el sector. Se evalúa los obstáculos que se puedan tener en el
sector en el cual se tiene el negocio.

f. Análisis competitivo

Se analizan los competidores que pueden ser para el negocio y el sector en que se
encuentran. Se debe identificar los competidores, con cuanta participación de
mercado del sector obtienen el competidor. Se debe de evaluar la diferencia entre el
negocio nuevo con los negocios de los competidores.

g. Análisis del mercado

Esta etapa del plan de negocio, trata del mercado objetivo, del grupo de personas o
empresas que se seleccionara para brindarle el producto o el servicio ya que es a
ellos que se les solventara una necesidad. Se debe evaluar el tamaño del mercado y
la manera en que este crece.

h. Plan de marketing

El plan de marketing sirve de guía que canales se utilizara para vender el producto o
servicio, el plan deberá reflejar la misión y la filosofía de la empresa. El plan de
marketing debe ser modificado a medida sea necesario para reflejar los cambios del
mercado y del sector.

i. Plan de operaciones

En esta etapa del plan de negocio refleja la visión general del flujo de actividades que
se realizaran en el negocio. Las programaciones se realizan de las actividades
diarias del negocio.

j. Equipo de gestión

La descripción del equipo de personas que trabajaran para el negocio, en esta se

evalúa la trayectoria del miembro, los logros que este ha obtenido, la reputación que
28
ha tenido en las trabajos anteriores, las habilidades que este tiene y que tan
comprometido será para ser parte del negocio.

k. Plan financiero

El plan financiero, es de mucha importancia ya que engloba todas las partes del plan
de negocio, las oportunidades, el plan operativo, el plan de marketing, el equipo de
gestión, se anticipa los resultados financieros. Se evalúa el requerimiento de capital
que será necesario para el desarrollo y ejecución del negocio.

l. Información adjunta

En esta etapa del plan de negocios se plasma los documentos adjuntos que se
utilizan para respaldar la investigación que se realizó para la elaboración del plan de
negocio.

3 CAPÍTULO 3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1 Generalidades.

Se determinó la problemática de la empresa y posteriormente se examinó tres

grupos de estudios para profundizar en las posibles propuestas de solución, los
cuales fueron: usuarios finales, dueños de establecimientos de centros comerciales y
entes reguladores del comercio por internet, que tengan una posible inherencia en el
desarrollo de este medio de comercialización en el país.

Se abordo a cada grupo de estudio por medio de la encuesta y entrevistas, al mismo

tiempo se utilizó una metodología de la investigación cuantitativa para los casos de
estudio a consultar y cualitativa para los dueños de establecimientos y actores
reguladores.

Luego se realizó una interpretación de los resultados con el fin de analizar la

información obtenida y así poder concluir si es viable la creación de un Plan de
Negocio para la comercialización de artesanías On Line en el mercado Salvadoreño.

3.2 Determinación de la problemática

3.2.1 Definición del problema

La empresa IQUITI cuenta con un proceso de comercialización que no permite

colocar los productos en un 100% en el mercado, ni incrementar sus ventas.
.

29
3.2.2 Planteamiento del problema

El planteamiento del problema se determinara a través de las siguientes preguntas:

1. ¿Será que la empresa IQUITI no incrementa sus ventas debido a que no tiene
implementado un plan de negocios?
2. ¿Será que el mercado meta que tiene definido la empresa IQUITI no conoce los
productos que distribuye?
3. Será que la ubicación de la empresa está alejada de su mercado meta?
4. ¿o será que el mercado meta que la empresa tiene identificado, ha cambiado sus
gustos o preferencias por los productos artesanales?

3.2.3 Delimitación del problema

El proceso de comercialización actual de la empresa IQUITI no tiene la capacidad de

colocar los productos de los artesanos en el mercado, ya que no cuenta con las
herramientas necesarias y actuales, tomando en cuenta que la competencia posee
otros medios de comercialización como; locales, red de distribuidores, sitios web,
ofertas en redes sociales, etc.

3.2.4 Alcance de la investigación

Se investigara la factibilidad de la aplicación de estrategias innovadoras de

comercialización para la empresa IQUITI a través de la formulación de un
instrumento de recopilación de información como lo es el cuestionario, en el cual
determinaremos la factibilidad de la creación de un Plan de Negocios para
comercialización On-Line.

3.2.5 Justificación

La empresa IQUITI se ve obligada a buscar otros medios de comercialización para

incrementar sus ventas, al mismo tiempo nuevos inversores y proveedores para
posicionarse dentro del mercado. La globalización exige a las pequeñas empresas
actualizar sus procesos para que no sean eliminados del mercado, es por eso que la
empresa IQUITI debe de auxiliarse de nuevas herramientas que le permitan estar a
la vanguardia.

30
3.3 Objetivos

3.3.1 Objetivo General

Determinar la factibilidad de la creación de un Plan de Negocio alojado en un Sitio

Web que permita dar a conocer las Artesanías de la empresa IQUITI y realizar
ventas por internet.

3.3.2 Objetivos Específicos:

 Determinar si los usuarios estaría dispuestos a realizar sus compras vía

internet.

 Conocer el grado seguridad que los usuarios sienten a la hora de realizar

compras vía internet.

 Establecer el nivel de conocimiento que los usuarios poseen sobre

comercialización On-Line.

 Conocer el tipo de tarjetas que utilizan para realizar en pago por medio de
internet.

 Identificar la demanda de artesanías en los centros comerciales.

 Conocer la disposición de los propietarios de locales de centros comerciales

para convertirse en distribuidores para la venta de artesanías.

 Identificar a qué tipo de establecimiento le interesaría crear alianzas

estratégicas con la empresa IQUITI.

 Conocer el tipo de promociones que a los dueños de establecimientos les

motivaría para usar este medio de comercialización.

 Establecer la viabilidad del proyecto visto por las partes reguladoras del
comercio electrónico en el país.

31
3.4 Hipótesis

3.4.1 Hipótesis Nula

Con la creación de un plan de negocio para comercializar las artesanías On Line, la

Empresa IQUITI lograra colocar el producto de los artesanos en nuevos segmentos
de mercado incrementando así sus ventas.

3.4.1.1 Variables.

 Plan de Negocio.
 Incremento de ventas.

3.4.1.2 Indicadores

 Cantidad de personas que conocen la utilidad de un Plan de negocio.

 Cantidad de personas interesadas en comprar artesanías por canales de
comercialización nuevos e innovadores.

3.4.2 Hipótesis Específicas

Con la implementación del Plan de Negocio On-Line la empresa IQUITI atraerá

distribuidores para incrementar las ventas.

3.4.2.1 Variables.

a) Comercialización On-Line.
b) Nuevos distribuidores.

3.4.2.2 Indicadores

a) Frecuencia de personas que acceden a Internet.

b) Cantidad de productos vendidos por internet.
c) Cantidad de dueños de establecimientos que estén interesados en formar
alianzas estratégicas con IQUITI.

32
3.5 Tipo de investigación

Se realizó una investigación de campo y descriptiva, la primera por el medio utilizado

para obtener los datos con el fin de determinar la factibilidad de realizar una
propuesta de comercialización de artesanías On Line, para indagar si los
consumidores estarían dispuestos a realizar sus compras por este medio electrónico.
Y la segunda por la naturaleza del objeto de estudio, en ella se hizo una descripción
sobre la demanda del servicio por parte de los usuarios, dueños de establecimientos
de centros comerciales e instituciones reguladoras del comercio electrónico en el
país.Y para finalizar fueron concluyentes, con los resultados de la investigación para
obtener conclusiones y recomendaciones que sirvieron para el apoyo y alcance de
los objetivos de la investigación.

3.5.1 Fuentes de investigación:

Para esta investigación se usaron de dos tipos de fuentes de información:

1. Fuentes primarias:

a) Hombres y mujeres que están en el rango de edad de 18 y 60 años que

realizan compras de artesanías, y son usuarios de artesanías

b) Dueños de establecimientos que pueden incursionar en la comercialización de

artesanías.

c) Empleados de Instituciones relacionadas con el comercio electrónico en el

país.

2. Fuentes secundarias

Se tomó información bibliográfica obtenida de: libros de textos, tesis, páginas de

Internet, sitios Web relacionados a la investigación.

3.5.2 Métodos de investigación:

Los métodos de investigación utilizados fueron cuantitativos y cualitativos para

determinar a través de herramientas estadísticas las aceptaciones de los grupos de
estudio para comercializar artesanías On Line.

33
3.5.2.1 Tipo Cuantitativo.

Se utilizó el tipo cuantitativo a través del instrumento de la encuesta que se ha

empleado en los usuarios finales de artesanía con el fin de determinar la posible
demanda del servicio On -Line. Además se utilizó el método de observación.
3.5.2.2 Tipo Cualitativo.

Se utilizó el tipo cualitativo para los dueños de establecimientos y los entes

reguladores a través del instrumento de encuesta, utilizando la técnica de entrevista
personal y guía de entrevista.

3.5.3 Segmentos a investigar.

Los segmentos del mercado que se seleccionaron fueron:

a) Segmento de usuarios finales: Personas que demanden producto de
artesanías y que les guste estar a la vanguardia del comercio electrónico, que
posean acceso a internet, que su edad este entre los 35 a 60 años de edad, que
pertenezcan a un estrato social de clase media y alta, que sean residentes de El
Salvador la zona metropolitana de San Salvador, que sean estudiantes,
profesionales, amas de casa, sin importar su estado civil.

b) Segmento de cliente potencial: dueños de establecimientos en centros

comerciales: Metro centro San Salvador, La Gran Vía, Híper Mall Las Cascadas.

c) Segmento regulador: Instituciones que vigilan el comercio electrónico en El

Salvador.

3.5.4 Calculo de la muestra.

3.5.4.1 Determinación de la Población

Los habitantes de la zona oriental, zona central, zona occidental y para central
de El Salvador. Que tiene acceso a internet de todas clases sociales del área
rural y urbana. (Ver Anexo 1)

34
3.5.4.2 Determinación de la Muestra

El estudio para conocer el dato de la cantidad de personas que realizan compras por
internet, tomando en cuenta que es una población infinita, porque está en constante
aumento en la red, se determinara a través de la siguiente muestra:

Donde:

 Z2 = 22
 p = 0.64
 q = 1 – p (en este caso 1 – 0.64 = 0.36)
 d = 5%

Quedando:

n = 22 * 0.64 * 0.36 = 368.64 APROXIMADO A: 369 ENCUESTAS.

0.052

3.5.5 Recopilación de los datos

Los instrumentos que se emplearon para la recolección de la información fueron:

La guía de la entrevista que estuvo dirigida a los
dueños de establecimientos de los centros comerciales y empleados de instituciones
relacionadas a regulaciones en el país, los cuales fueron identificados a través de
una pregunta dentro del instrumento de encuestas, en donde se les pidió a los
encuestados la opinión sobre la implementación del servicio. Se entrevistaron
utilizando preguntas abiertas pero de tipo estructuradas ya que se preguntó sobre lo
que se quería saber.

El otro instrumento fue: el cuestionario a los usuarios finales, el cual estuvo

conformado de preguntas abiertas y cerradas.

3.5.6 Tratamiento de los datos

La información que se obtuvo a través de las guías de entrevistas, se consolido para

determinar los resultados finales.
En el cuestionario, la mayoría de preguntas eran con opciones de respuestas
múltiples, es decir que cada persona entrevistada pudo dar más de una respuesta a
la pregunta que se le hizo.

35
Los resultados de cada una de las preguntas del cuestionario, para los usuarios
finales fueron tabuladas y se presentan de la siguiente forma: a cada pregunta se le
elaboro un objetivo, el cual indica lo que se pretende alcanzar de la misma. Luego se
elaboraron cuadros de entradas simples, que muestran los resultados -obtenidos con
su respectiva gráfica y valoración. Ver Anexo 2 y 3

3.5.7 Limitaciones de la investigación

Para la investigación la única limitante con la que nos encontramos es que los
entrevistados y encuestados no conocían a la empresa IQUITI.

4 CAPITULO 4. INVESTIGACIÓN Y DIAGNOSTICO.

4.1 Resultados de la Investigación.

Sección A: Pregunta General.

1. Género de la persona entrevistada.

Objetivo:
Conocer el número de mujeres y hombres que se tomaran en cuenta para la
investigación.

Cuadro No. 1

Opciones F %
Masculino 179 0.49
Femenino 190 0.51
Total 369 100%

36
 Gráfica No. 1

Género

Masculino
Femenino 49%
51%

Resultados: Para dicha investigación, la opinión más representativa evaluada en el

campo de estudio fue del género femenino con un 51% que equivale 190 mujeres y
el 49% para el género masculina que equivale a 178 hombres entrevistados.

2. Conocer el rango de edad que poseen los entrevistados.

Objetivo:
Conocer las edades que tienen las personas entrevistadas.
Cuadro No.2

Opciones F %
18-25 años 103 0.28
26-40 años 149 0.40
41- 60 años 117 0.32
Total 369 100%

37
 Gráfica No. 2

Porcentaje de Edad

41- 60 18-25
Años Años
32% 28%

26-40 Años
40%

Resultados: En la investigación efectuada se tomaron porcentaje de diferentes

edades las cuales fueron divididas en tres grupos 18- 25 años, 26- 40 años y 41- 60
años, siendo el rango más determinante el de 26-40 años con un 40% equivalente a
149 personas.

3. Ocupación de los entrevistados.

Objetivo:

Conocer el porcentaje de ocupación de las personas entrevistadas en la

investigación.
Cuadro No. 3

Opciones F %
Estudiante 108 0.29
Empleado 167 0.45
Ama de casa 94 0.25
Total 369 100%

38
 Gráfica No. 3

Ocupación
Ama de
casa
Estudiante
25%
29%

Empleado
46%

Resultado: En la investigación realizada, la ocupación de la personas fue un

46% equivalente a 167 empleados, con un 29% equivalente a 108 estudiantes
universitario y un 25% equivalente a 94 ama de casa. Siendo la mayoría de la
población encuestada empleados lo cual favorece al estudio ya que los
empleados disponen su salario a su disposición.

4. Ingresos de las personas entrevistadas.

Objetivo: conocer los rangos de ingresos que obtienen las personas entrevistadas
en la investigación.
Cuadro 4.

Opciones F %
$200.00 a $300.00 98 0.27
$301.00 a $500.00 114 0.31
$501.00 a más 157 0.43
Total 369 100%

39
 Gráfica No. 4

Ingreso

$200.00 a
$300.00
$501.00 a
27%
más
$301.00 a
42%
$500.00
31%

Resultado: De la investigación, el ingreso más representativo fue de $501 a más con

un 42% equivalente a 157 de las personas entrevistadas seguido del 31%
equivalente a 114 personas y el menor porcentaje correspondiente al ingreso de
$200.00 a $300.00 con un porcentaje de 27% correspondiente a 98 personas.

5. Posesión de tarjeta de crédito.

Objetivo:

Investigar si las personas entrevistadas poseen tarjetas de crédito.

Cuadro No. 5

Opciones F %
Si 256 0.69
No 113 0.31
Total 369 100%

40
 Gráfica No. 5

Posesión de Tarjeta de
Crédito
No
31%

Si
69%

Resultado: En la investigación, como resultado se obtuvo que un 69% poseía tarjeta

de crédito, equivalente a 256 personas y un 31% no cuenta con tarjeta de crédito lo
cual es equivalente a 113 personas entrevistada.
La mayoría de encuestados posee tarjeta crédito lo cual es determinante para
nuestro objetivo de estudio ya que la tarjeta de crédito es el medio esencial de pago
en internet.

6. Posesión tarjeta de debito.

Objetivo:

Investigar si las personas entrevistadas poseen tarjeta de debito

Cuadro No. 6

Opciones F %
Si 266 0.72
No 103 0.28
Total 369 100%

Gráfica No.6

Posesión de Tarjeta de
Débito
No
28%

Si
72%

41
Resultado: En la investigación realizada se obtuvo que un 72% de los encuestados
tengan tarjeta de débito equivalente a 266 personas, mientras que el otro 28%
equivalente a 103 personas no cuentan con dicha tarjeta. Obteniendo como resultado
que la mayoría de personas encuestada si poseen tarjeta de débito. Con esta
información se puede observar que la tarjeta de débito es un medio indispensable
para la población como un medio de pago.

7. Conoce la empresa IQUITI

Objetivo:
Investigar si las personas conocen de la empresa IQUITI.
Cuadro No. 7

Opciones F %
Si 344 0.93
No 25 0.07
Total 369 100%

Gráfica No.7

Conocimiento de Existencia de la
EmpresaNo IQUITI
0%

Si
100%

Resultados: Con los datos obtenidos por medio de los cuestionarios la mayoría de
sujetos entrevistados desconocen la existencia de la empresa con un 93%
equivalente a 344 personas y el 0.07% equivalente a 25 personas si conocen de la
existencia de la empresa IQUITI. Con esta información podemos observar que el
canal de venta que utiliza actualmente la empresa IQUITI no es efectivo ya que la
mayoría de la población desconoce la existencia de dicha empresa.

42
Sección B: Usuario Final.
Pregunta No.1 ¿Le gustan las artesanías?
Objetivo:
Conocer el porcentaje de las personas que les gustan las Artesanías Salvadoreñas.

Cuadro No. 8

Opciones F %
Si 277 0.82
No 62 0.18
Total 339 100%

Gráfica No. 8

Gustos por Artesanías

No
18%

Si
82%

Resultados: De acuerdo a los datos obtenidos a través del cuestionario la mayoría de

las personas encuestadas tienen preferencias por las artesanías con un 82%
equivalente a 277 personas y el 18% con un total de 62 encuestados no les atraen
los productos artesanales. Con este resultado se concluye que la mayoría de los
encuestados sienten afinidad por los productos artesanales ya que las artesanías
son productos auténticos que expresan un gran valor de las tradiciones de cada país.

43
Pregunta No. 2

¿Qué medio de pago prefiere para sus compras?

Objetivo:

Identificar el medio de pago que utilizan las personas.

Cuadro No. 9

Opciones F %
Efectivo 98 0.29
Crédito 126 0.37
Ambas 115 0.34
Total 339 100%

Gráfico No. 9

Medio de Pago de Preferencia

Efectivo,
Ambas, 3 29%
4%

Crédito, 3
7%

Resultados: Según los datos obtenidos la manera de pago que las personas utilizan
con mayor frecuencia son de crédito con un 37% equivalente a 126 personas,
seguidamente la opción ambas del uso de efectivo y crédito con 34% equivalente a
115 personas y por último la opción de efectivo del 29% con 98 personas
encuestadas. Con esta información se puede verificar que los medios de pagos que
mayor prefieren las personas encuestadas es de crédito por lo tanto se concluye que
el dinero en efectivo está muy escaso y las personas prefieren realizar sus pagos por
crédito ya que se vive en una sociedad consumista donde el dinero plástico es
mayormente utilizado.
44
Pregunta 3.

¿Dónde adquiere sus artesanías?

Objetivo: Identificar algunos lugares donde las personas adquieren artesanías.

Cuadro No. 10

Opciones F %
Locales comerciales 157 0.46
Ferias artesanales 145 0.43
Vía Internet 37 0.11
Total 339 100%

Gráfica No.10

Lugares de Adquisición de
Artesanías
Via
Internet
11% Locales
Comercia
Ferias les
Artesanle 46%
s
43%

Resultado: Con los datos obtenidos en la investigación, un 46% de las personas

adquieren sus artesanías en locales comerciales correspondientes a 157
encuestados, seguido con el 43% en ferias artesanales con resultados de 145
encuestados y un 11% vía internet correspondiente a 37 personas. Se establece a
partir de los resultados que la compra de artesanías vía internet corresponde al
menor porcentaje ya que este canal de venta de productos artesanales aun no ha
sido explorado por los consumidores debido a la poca propaganda de venta de dicho
producto por medio electrónico.

45
Pregunta 4.

¿Cuándo necesita consultar sobre productos o empresas para realizar una compra
considera los Sitios Web alojados en Internet?

Objetivo:

Identificar si las personas utilizan los sitios web para poder obtener información
sobre los productos y servicios de las empresas.

Cuadro No. 11

Opciones F %
Si 231 0.68
No 108 0.32

Total 339 100%

Gráfica No.11.

Sitio Web Como Herramienta de

Consulta
No
32%
Si
68%

Resultado: según los datos obtenidos en el cuestionario el 68% de las personas

encuestadas correspondientes a 231 encuestas utilizan los sitios web para poder
obtener información sobre los productos y servicios de las empresas. Seguido con un
32% correspondiente a 108 encuestas afirman lo contrario. Para la investigación es
importante que la mayor parte de los encuestados afirmen que utilizan los sitios web
como una herramienta para obtener información de productos y servicios ya que al
tomar la siguiente opción abre puertas para que nuevos clientes potenciales
conozcan producto que se ofrecen al buscar artesanías dentro de la web.
46
Pregunta 5.

¿Conocen la forma de realizar compras vía internet?

Objetivo:

Determinar si las personas conocen la forma de realizar compras vía internet para
determinar si la población se está empezando actualizar con nuevos alternativa de
medios de compra.

Cuadro No.12

Opciones F %
Si 178 0.53
No 161 0.47
Total 339 100%

Gráfica No. 12

Conocimiento de la Forma para Realizar

Compras Via Internet

No
47% Si
53%

47
Resultado: De acuerdo a los datos obtenidos, se demuestra que un 53%
correspondientes a 178 encuestas conocen la manera de realizar compras vía
internet y un 47% con 161 personas encuestadas afirman lo contario. Por lo tanto se
demuestra en los resultados que un porcentaje significativo tiene conocimiento de la
manera como realizar compras por internet por lo tanto se concluye que las personas
están relacionados con este canal alternativo de compra.

Pregunta No. 6 ¿Le interesaría realizar comprar vía internet?

Objetivo

Determinar si las personas encuestadas estarían interesadas en comprar por dicho

medio para comprobar si existe un mercado por este medio.

Cuadro No. 13

Opciones F %
Si 302 0.89
No 37 0.11
Total 339 100%

Gráfica No. 13

Intéres en Realizar Compra por

Internet

No
47% Si
53%

48
Resultado: El 89% de las personas encuestadas correspondientes a 302 encuestas
se encuentran en realizar compras por internet seguido con la minoría de un 11%
correspondiente a 37 personas que no están interesadas. Con los resultados
anteriores se determina que la venta de producto podrá ser factible por este medio
de comercio electrónico ya que la población está en disposición a realizar compras
por medio de la Web.

Pregunta No. 7
¿Considera un medio seguro el internet para realizar compras con tarjetas de crédito
o débito?

Objetivo
Verificar la credibilidad que el cliente tiene de realizar compras por medio de tarjeta
de crédito o debito por internet.

Cuadro No.14

Opciones F %
Si 173 0.51
No 166 0.49
Total 339 100%

Gráfica No. 14

Acepatacion del Internet como un

Medio Seguro para Realizar Compras
con Tarjeta

No
49% Si
51%

Resultado: El 51% de la población encuestada correspondiente a 173 encuestadas

consideran el internet como un medio seguro para realizar compras con tarjeta de
crédito y debito, y el 49% con 166 encuestados afirman lo contrario. Por lo tanto se
49
observa que la credibilidad de la población con respecto a la seguridad de realizar
compras por este medio ha incrementado debido a la cantidad de personas confían
en este medio y que ven los beneficio de comprar por internet.

Pregunta No. 8
¿Qué tipo de tarjeta utiliza o utilizaría para realizar compras vía internet?
Objetivo.
Determinar el tipo de tárjela de mayor uso en internet

Cuadro No. 15

Opciones F %
Tarjeta de Crédito 225 0.66
Tarjeta de Débito 114 0.34
Total 339 100%

Gráfica No. 15

Tipo de Tarjeta Utiliza o Utilizaria para Realizar

Compras por Internet

Tarjeta de
Debito
34%
Tarjeta de
Credito
66%

Resultado: El 66% de la población utilizarían tarjeta de crédito para realizar la

compra vía internet con 225 personas encuestadas y el 34% prefieren por medio de
tarjeta de débito correspondiente a 114 personas encuestadas. Lo que demuestra
que la mayoría de la población tienen preferencia por el uso de tarjeta de crédito al
hacer una transacción vía internet ya que la tarjeta de crédito brinda mayor seguridad
al realizar transacciones en línea.

50
Pregunta No. 9 ¿Estaría dispuesto a cancelar el valor de recargo por la entrega de
los productos comprados vía internet?

Cuadro No. 16

Opciones F %
Si 179 0.53
No 160 0.47
Total 339 100%

Gráfico No. 16

Disposición a Pagar Recargo por Entrega de

Producto Via Internet

No
47% Si
53%

Resultado: El 53% encuestado de los encuestados que corresponde a 179 personas

afirman que estarían dispuestos a pagar recargo por la entrega de producto
comprados en internet, y el 47%de la población encuestada que corresponde a la
cantidad de 160 personas afirman lo contrario. Se concluye con los resultados
obtenidos que es poca la diferencia ya que si el producto comprado es de alta
necesidad el cliente estarían en disposición de pagar adicional por pronta entrega.

51
Sección C: Dueños de Establecimiento en Centro Comerciales

Pregunta No. 10 ¿Conoce dentro del centro comercial un local exclusivo de ventas
de artesanías?

Objetivo

Identificar si los locales de artesanías dentro de los centros comerciales son

reconocidos por las personas.

Cuadro No. 17

Opciones F %
Si 30 1
No 0 0
Total 30 100%

Grafica No. 17

Existencia de Venta de Artesanía

No Dentro del Centro Comercial
0%

Si
100%

Resultado:Dentro de la investigación encuestado, el 100% de los dueños de los

establecimientos en los centro comerciales tienen conocimientos de la existencia de
los locales de la venta de artesanías dentro de los centros comerciales.

52
Pregunta No. 11 ¿Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanías?

Objetivo

Identificar si perciben atractiva los encuestados el rubro de ventas de artesanías.

Cuadro No. 18

Opciones F %
Si 25 0.83
No 4 0.13
Total 30 100%

Grafica No. 18

Atracción por Idea de Negocio de

Venta de Artesanías
No
14%

Si
86%

Resultado: Dentro de la investigación realizada el mayor porcentaje obtenido con el

86% correspondiente a 25 encuestados les atrae el negocio de venta de artesanía y
el menor porcentaje con un 14% correspondiente a 4 encuestados afirmaron lo
contrario. Por lo tanto se determino que existe una aceptación por el rubro de venta
de artículos artesanales.

53
Pregunta No.12 ¿Le interesaría tener dentro de su establecimiento una línea de
productos de artesanías?

Objetivo

Establecer la aceptación de los artículos artesanales dentro de otro establecimientos

que no sean solamente locales únicamente dedicados a la venta de artesanías.

Cuadro 19

Opciones F %
Si 23 0.77
No 7 0.23
Total 30 100%

Grafica No. 19

Interés por Tener una Linea de

Productos de Artesanías
No
23%

Si
77%

Resultado: Dentro de la investigación realizada el mayor porcentaje correspondiente

al 77% con 23 encuestados aceptaron tener interés por ofrecer a la venta una línea
de productos de artesanales dentro de su establecimiento, y el restante porcentaje
con un 23% correspondiente a 7 encuestados no estarían interesados. Lo cual se
establece que los artículos artesanales de tejidos tienen aceptación en el mercado y
los dueños de locales los perciben que pudieran ser atractivo para ofrecerlos a los
clientes.

54
Pregunta No.13 ¿Considera atractiva la idea de volverse distribuidor de Artesanías
Salvadoreñas?

Objetivo
Identificar si a los dueños de locales están interesados en la distribución de
artesanías salvadoreña.

Cuadro 20

Opciones F %
Si 21 0.70
No 9 0.30
Total 30 100%

Grafica No. 20

Interés por ser Distribuidor de

Artesanias Salvadoreñas
No
30%

Si
70%

Resultado: Dentro de la investigación, se obtuvieron que la mayoría de los

encuestados con el 77% correspondiente a 21 personas encuestadas aceptaron
tener interés en ofrecer una línea de productos artesanales y el restante 30% que
corresponde a 9 encuestados afirmaron no tener interés. Con el siguiente resultado
se determina que la mayoría de la población aceptó la propuesta de tener productos
artesanales ya que los centros comerciales son visitados por muchos turistas y
salvadoreños que residen en el exterior.

Pregunta No. 14 ¿Qué tipo de promociones le gustaría recibir al convertirse en

distribuidor de Artesanías?

55
Objetivo
Identificar lo que al cliente le interesaría que le ofrecieran al convertirse en
distribuidor de artesanías

Cuadro No 22.

Opciones F %
Descuentos 29 0.69
Bonificaciones 20 0.48
Exclusividad del producto 25 0.60
Total 42 100%

Grafica No. 21

Tipo de Promociones Interesadas al

Convertirse en Distribuidor de Artesanías

Exclusividad
del producto Descuentos
34% 39%

Bonificacione
s
27%

Resultado: La mayoría de la población encuestada con el 39% opto por el interés en

descuentos seguido con el 34% por la opción del interés en que le ofrecieran
producto exclusivo para la atracción de los clientes. Y el 27% optaron por
bonificaciones. Las tres opciones fueron de bastante interés para los dueños de
establecimiento ya que el distribuidor es exigente con el producto que le distribuyen
para la venta.

56
Pregunta No. 15 ¿Qué medio considera con alto grado de credibilidad a la hora de
conocer una empresa?

Objetivo

Determinar los aspectos que los dueños de establecimiento de centros comerciales

establecen como mayor importancia al momento de darle credibilidad a un negocio.

Cuadro No. 22

Opciones F %
Visita al local 18 0.34
Entrevista Personal 13 0.25
Revisión de su plan de
negocio 22 0.41
Total 53 100%

Grafica No. 22

Medios Considerados Con Alto Grado de

Credibilidad al Conocer una Empresa
Revision de Visita al
su plan de Local
negocio Entrevista 34%
41% Personal
25%

Resultado: Dentro de la investigación de la encuesta el resultado fueron los

siguientes, el 41% con el mayor porcentaje corresponde a la opción de revisión del
plan de negocio seguido con el 34%, visita al local y el último porcentaje
correspondiente al 25% de la entrevista personal. Se determino que los dueños de
de locales para tomar decisiones y analizar si un negocio es factible consideran de
gran importancia la revisión del plan de negocio.

57
Pregunta No.16 ¿Tiene conocimiento de la información que se encuentra en un Plan
de Negocio?

Objetivo
Identificar si los dueños de establecimientos de los locales tiene conocimiento de
aspectos importante que contienen el Plan de Negocio

Cuadro No 23

Opciones F %
Si 22 0.73
No 8 0.27
Total 30 100%

Grafica No.23

Conocimiento de la
Información que posee un
Plan de Negocio
No
27%

Si
73%

Resultado: Dentro de los resultados de la investigación el 73% de la población posee

conocimientos de la información que lleva una Plan de Negocio y el 27% afirmaron lo
contrario. Como resultado de la investigación se encontró que la mayoría de los
dueños de los locales tienen el conocimiento de la importancia de poseer un Plan de
Negocio.

58
Pregunta No. 17 ¿Busca información de empresas en los Sitios Web alojados en
Internet?
Objetivo
Identificar si utilizan los sitios web como herramienta para buscar información de
empresa.
Cuadro No.24

Opciones F %
Si 19 0.63
No 11 0.37
Total 30 100%

Grafica No.24

Utilización de Sitios Web para Buscar

Informacion de Empresas

No
37%

Si
63%

Resultado: De acuerdo a la última pregunta del cuestionario de investigación el 63%

de los encuestados sostuvieron que utilizan los sitios web como herramienta para
buscar información de empresa y el 37% establecieron que no utilizan dicho medio
por lo tanto se establece que la mayoría de los encuestados acceden a sitios web
para buscar información de la competencia.

59
 5 CAPITULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones

La investigación fue enfocada para determinar la factibilidad de la creación de un

Plan de Negocio alojado en un sitio Web que permita dar a conocer las Artesanías de
la empresa IQUITI, al mismo tiempo brindar un servicio de ventas On-Line .
De acuerdo a los resultados obtenidos de la investigación se concluye que la
hipótesis nula que se formulo es aceptada.
Al mismo tiempo se presenta las conclusiones de los usuarios, las expectativas de
los dueños de establecimiento de centros comerciales y de los entes reguladores
ante la comercialización de artesanías On-Line.

 Usuarios
De la muestra que se investigó el 82% de los usuarios finales tienen preferencia por
los productos artesanales, eso indica que la aceptación de este tipo de producto es
aceptable. El 46% de los encuestados adquieren artesanías en locales comerciales
seguido con el 43% en ferias y el menor porcentaje corresponde con un 11% vía
internet, se concluye con este resultado que la venta de artesanías por medio de
internet no es factible para la Empresa IQUITI.

 Dueños de establecimiento de centros comerciales

De la muestra encuestada de los dueños de establecimiento de centros comerciales
el 77% le interesaría tener una línea de productos de artesanías debido a la afluencia
de los visitantes extranjeros a los centros comerciales por ende el 70% consideran
atractiva la idea de volverse distribuidor de artesanías salvadoreña. Dentro de la
investigación el 41% considera con alto grado de credibilidad el medio de revisión de
un plan de negocio para conocer la empresa, seguido del 34% con visita local y el
menor porcentaje con un 25% la entrevista personal. Concluimos que es factible la
publicación del Plan de Negocio On-Line para que los dueños de establecimiento
conozcan la empresa y se conviertan en nuevos distribuidores, que permitan
incrementar las ventas de IQUITI.

60
  Entes reguladores
Con base a las entrevistas realizadas en El Salvador no existe un marco regulatorio
para comercialización On-Line. Cada empresa involucrada en el proceso de
comercialización On-Line crea sus políticas internas para el trato de la información
On-Line, como en el caso de las Instituciones financieras ellas establecen los
parámetros para que se acepten las transacciones con tarjetas de crédito y debito,
pero un ente regulador aprobado por decreto legislativo para que regule el comercio
electrónico no existe hasta esta fecha, por lo cual concluimos que no es factible para
la Empresa IQUITI las ventas On-Line debido a que no tienen un marco regulatorio
que proteja las transacciones y que brinde seguridad a sus clientes.

5.2 Recomendación

Recomendación general:
Luego de analizar los datos de estudio y determinar la aceptación que tiene los
productos artesanales en el mercado salvadoreño se recomienda a la empresa
IQUITI implementar el Plan de Negocio On-Line, en un Sitio WEB informativo sin
realizar ventas en línea, ya que los resultados nos permitieron comprobar que las
ventas On-Line no es una opción válida para la empresa IQUITI tomando en cuenta
que los usuarios opinan que no están interesados en realizar compras por Internet, y
que los dueños de establecimientos muestran un grado de interés alto por vender
artesanías en sus locales y así convertirse en distribuidores.

También se recomienda a la empresa IQUITI legalizarse y formalizar su negocio

con el fin de establecerse dentro de la competencia leal. Es importante para que la
empresa funcione legalmente con el fin de insertarse en el mercado nacional, sin
ningún tipo de inconvenientes para ofertar sus productos al público y realizar todas
las actividades que sean necesarias para el desarrollo de su crecimiento.
(Ver Anexo 2).

Recomendaciones especificas:
 Desarrollar la implementación de la propuesta detallada en el capítulo 6.

 Implementar un Plan de Negocio On-Line que permita a los dueños de

establecimientos en Centros Comerciales informarse sobre la empresa IQUITI.

 Dar seguimiento a la propuesta después de implementarla para comprobar la

validez de la hipótesis aceptada.

 Estar en continuo desarrollo de los canales de comercialización.

61
 6 CAPITULO 6. PROPUESTA

6.1 Definición de la propuesta

Plan de negocios para la comercialización de Artesanías On-Line para la empresa

IQUITI de Antiguo Cuscatlán.

6.2 Descripción de la propuesta

La propuesta consta de la creación de un Plan de Negocio On-Line para la empresa

IQUITI, para lo cual es necesaria la creación de un Sitio Web Informativo que
albergue la página Web donde se mostrara el Plan de negocio formulado e
información relacionada.

La página Web informativa permitirá que los visitantes conozcan la Empresa y los
productos que comercializa.

6.3 Estructura de la propuesta

Formulación del
Creación del Plan de Negocio
Sitio Web
Informativo

Creación de la
página Web
Informativa

Alojamiento del Plan

de Negocio en la
página Web
Informativa

62
6.4 .Costo de la propuesta

Los costos de la propuesta de la creación del sitio web Informativo se detallaran:

La creación y diseño del Sitio Web Informativo estará a cargo del administrador del
Sitio WEB contratado por IQUITI, por lo cual la inversión en el alojamiento del sitio
tiene un costo de $1,225.00 dólares de los Estados Unidos al año.
Tabla1: Costos iníciales para sitio web.

COSTOS INICIALES PARA SITIO WEB

COSTOS COSTOS
DETALLE MENSUALES ANUALES
GO Daddy $100.00 $1,200.00
Dominio $ 25.00
Total: $100.00 $1,225.00

6.5 Implementación de la propuesta

6.5.1 Formulación Plan del Negocio

6.5.1.1 Resumen Ejecutivo

La empresa IQUITI de Antiguo Cuscatlán surge como una empresa informal de

la organización RAIS.

RAIS es una organización no gubernamental, apolítica y sin fines de lucro

fundada desde el año 1981, que capta sus fondos a través de donaciones
internacionales para trabajar directamente con los artesanos de El Salvador con
el fin de rescatar la sabiduría, conocimientos y culturas de los pueblos indígenas,
trabaja con los artesanos brindándoles el apoyo para la elaboración de
artesanías en telar de cintura. Se encarga de identificar concentrar, capacitar y
dar asistencia técnica a las comunidades de artesanos para que ellos elaboren
las artesanías por lo cual les brinda la materia prima necesaria y los talleres
donde los artesanos realizan sus trabajos finamente a mano empleando calidad
con creatividad.
IQUITI, su significado en Náhuatl es tejedor y fabricante de tela. Se crea como
una empresa informal para contribuir al desarrollo de las industrias rurales y con
el objetivo de generar utilidades a los talleres de artesanos salvadoreños a través

63
de la venta de producto como chalinas, bufandas, bolsos, blusas y camisas de
manta, carteras y zapatos con aplicación de tejidos en telar de cintura

6.5.1.2 Descripción del negocio.

La Organización RAIS es un ente sin fines de lucro, la cual se especializa en

investigaciones orientadas a identificar las mejores prácticas para los artesanos
con el fin de mejorar la calidad de los productos artesanales en El Salvador y a
la vez, brindar a los artesanos capacitación y materia prima, trabajando con
fondos provenientes de donaciones internacionales interesadas en el rescate de
la cultura.

La Empresa IQUITI es una empresa de carácter informal dedicada a la venta de

las artesanías de los talleres beneficiados por la organización RAIS, la finalidad
de IQUITI es ofrecer a los artesanos el servicio de distribución de las artesanías
obteniendo utilidades monetarias para seguir operando y para que los artesanos
puedan seguir produciendo sus productos para ofrecer al mercado.

Misión.
Ofrecer y distribuir productos elaborados por nuestros artesanos salvadoreños, en
las que se guarda las costumbres y sabiduría ancestral de una manera responsable,
segura y practica para ayudar a mejorar la calidad de vida de la Región.
Visión.
Ser una tienda On-Line de productos artesanales de calidad con presencia en el país
garantizando la seguridad de sus clientes en los pedidos y en los tiempos de entrega.
Objetivo General.
Colocar los productos artesanales de los diferentes talleres de artesanías asociados
a nuestra empresa en el mercado, a través de canales de comercialización
innovadores y actualizados: Ventas en locales y ventas por medios electrónicos.
Objetivos Específicos.

 Contribuir al rescate de la cultura salvadoreña con la colocación de los

productos artesanales en un 100% a nivel nacional.

 Apertura de 3 nuevos locales para distribuir las artesanías a 5 años plazos.

64
 Crear las condiciones necesarias para desarrollar en un 100% el comercio
electrónico a 5 años plazo.

El valor del producto.

Adquieren los clientes al comprar un artículo personal de prenda de artesanía
elaborado en tejido es de satisfacción personal ya que al comprar artesanía cultiva
una identidad propia cultural que los identifica como parte de ser salvadoreño.

Descripción Específica del producto.

Los productos comercializados por la empresa IQUITI, son realizados con técnicas
artesanales, los artesanos los cuales tienen la destreza al tejer y el ojo para ver los
acabados del producto; los artesanos utilizan hilos nacionales o internacionales y el
tinte es extraído de recursos naturales como: coco, palo de mora, añil y nance etc.

Los productos que ofrecen son novedosos, prácticos y ecológicos brindando diseños
únicos, retomando nuestras tradiciones y dándoles un toque moderno y elegante,
cada una de las piezas elaboradas son únicas lo que hace que los productos sean
exclusivos.

Dentro de la variedad de producto que ofrece IQUITI se tiene; carteras, bufandas,

camisas, zapatos, sandalias, centros de mesa, lámparas, etc.

Valor distintivo.
La confección de la creación de moda ecológica, ya se utiliza recursos naturales por
lo que permite ofrecer productos de bajo costo; lo que hace que sea justo para los
consumidores y de beneficio para nuestros artesanos salvadoreños

Nuestros Clientes.
Los clientes van desde hombres y mujeres que sean adultos profesionales,
empresarios, amas de casa, fundaciones y turistas que se encuentran dentro de la
región de El Salvador .del tipo de clase media, media baja, media alta, alta que
gustan de diferente tipo de artesanías y valoren el arte nacional. IQUITI, es una
empresa que tiene el apoyo del Instituto RAIS, por lo que se tiene un potencial de
poder ya que se obtienen los productos que preparar los artesanos, las cuales son
manufacturadas de manera original ya que son personalizadas con la creatividad de
las personas natas de dichos pueblos signos creados de los pensamientos y hechos
de leyendas de los mismos, lo cual lo hace un producto único e inimitable, para luego
poderlo ofrecer y comercializar.

Por lo tanto la empresa IQUITI es un recurso VRIO para la economía por los
beneficios que trae como consecuencia para las personas. Es un recurso VRIO su
exclusividad, personificación y originalidad, su forma de obtener recuerdo elaborado
por nuestros artesanos salvadoreños. Todo ello constituye una ventaja competitiva
ante otras empresas que compiten en el sector de comercio de artesanías.

65
 Análisis VRIO
Tabla 2

Valiosos Raros
 La empresa IQUITI tiene un gran  Sin duda alguna, las
potencial, que traduce el arte características de los productos
personalizado y beneficios ofrecidos llevan plasmado la
económicos para mejorar la autenticidad de los ancestros con
calidad de Vida de los artesanos iconos y símbolos originales, ya
por medio de la comercialización. que son extraídos de la
imaginación de los artesanos, por
lo que le da la ventaja competitiva.

Inimitables
 La creatividad e imaginación es
imposible de poder copiarse, es
algo incomparable lo cual es
intangible e insustituible.
Organización
 IQUITI, cuenta con los recursos
valiosos, raros e inimitables, por
lo tanto la empresa es capaz de
explotar de forma favorable, esto
hace que la empresa logre
obtener una ventaja competitiva.

Análisis PETS.
Aplicando el análisis se realizo con respecto a los conocimientos, investigaciones del
entorno en el cual operará a la empresa y consciente en el entorno en el cual opera,
y sobre todo los cambios que se pueden surgir.

Tabla 3

Factor político. Factor económico.

 Ley de impuesto sobre la renta  Situación económica de El

 Ley del impuesto a la Salvador.
transferencia de bienes muebles.  Competidores de artesanías.
 Ley de protección artesanal.  Costo de maquinaria.
 Elecciones de cambio de  Costo de materia prima.
gobierno.  Crecimiento económico e ingresos
disponibles.
 Impuestos sobre la renta.

66
 Factores Sociales y demográficos. Factor tecnológico.
 Trabajo artesanal.  Poca disponibilidad tecnológica.
 Demanda de artesanías.  Mejora y desarrollo de maquinaria
 Aceptación y crecimiento de tecnificadas.
artesanías.
 Penetración del internet.
 Densidad poblacional.
 Aumento y aceptación del
comercio electrónico.

6.5.1.3 Análisis del entorno del negocio

Análisis FODA
Tabla 4

Fortalezas. Oportunidades.

 Productos con concepto cultural  Comercializarlos los productos “On –

de gran aceptación en el Line”.
mercado Salvadoreño.  Capacidad de crecer rápidamente
 Personal capacitado para la con la aceptación del mercado.
elaboración de sus productos  Abrir nuevos mercados geográficos o
 Producto rentable. segmentos del producto.
 Producto amigable con el medio  Ampliar la línea de productos de
 ambiente. tejidos , para satisfacer una gama
 Control interno. extensa para solventar las
 Alianzas con otras necesidades del cliente.
organizaciones  Ganar participación en el mercado,
gubernamentales y no para ser más competitivo.
gubernamentales.

Debilidades Amenazas.

Análisis del sector industrial.

La empresa compite dentro de la Industria de Comercio, distribuyendo Artesanías,

en las que se encuentran las líneas de productos artesanales para damas, caballeros
y hogar.

La industria donde compite IQUITI, comprende los establecimientos donde se

venden exclusivamente Artesanías.
67
Entre la cuales se pueden mencionar Tiendas de Artesanías, Ferias permanentes de
Artesanías, y Ventas por internet.

 Tiendas de Artesanías:

1. Arte Maya Pipil. Ubicación: Oficina Central Col. y calle Centroamérica #134,
San Salvador. Locales en Museo Nacional de antropología David J. Guzmán,
Aeropuerto El Salvador, San Miguel Metrocentro, Taller Artesanal.

2. Artesanías el Mago de OZ: Ubicación: Locales, Carretera a Santa Tecla,

Kilometro 4 ½ Colonia San Benito contiguo a Feria Internacional, Mercado Nacional
de Artesanías.

3. Arte Nahuat. Ubicación: Tipicos Margot en 77 avenida norte y pasaje

Itsmania.

4. El Árbol de Dios. Ubicación Avenida Masferrer norte número 575, Colonia

Escalón San Salvador.

5. La Casa del Artesano. Ubicación: Mercado Central Edificio 1, puesto 24 y 25,

San Salvador.

 Ferias permanentes de Artesanías:

1. Feria de Artesanal de la Palma Chalatenango.

2. Feria de Festival Gastronómico de Juyua departamento de Ahuachapán.

3. Feria de Festival Gastronómico del Puerto de La Libertad.

4. Feria de Festival Gastronómico de Ataco departamento de Ahuachapán.

 Ventas por Internet:

1) NIXAPA: http://www.nixapa.com.sv/Paginas/tienvir.html
2) LA PALMA: http://www.lapalma.com.sv/artesanias/tienda/
3) LA TIENDA. COM: http://www.latienda.com.sv/store/index.php?cPath=21
4) Arte Antigüedades Artesanías: http://www.alainsalvador.com/aaa/index.html
5) MisArtesanias.com:http://www.misartesanias.com/artesanias-de-el-
salvador.php
6) ARTE MAYA PIPIL: http://www.artemayapipil.com

68
 Proveedores de Artesanías:

En El Salvador existen 262 municipios que conforman la región salvadoreña, en

todos se producen algún tipo de artesanías, caracterizándose por sus diferentes
técnicas, materia prima, funcionalidad, diseño, proceso de elaboración y por su
tradición en este rubro. Y todos estos talleres conforman el grupo de proveedores de
Artesanías para el mercado Salvadoreño.

El sector de Artesanías, no requiere una inversión grande debido a que la materia

prima y las herramientas que se utilizan para fabricar las artesanías no costosas,
muchas de las personas que se dedican a la elaboración de las artesanías son
grupos de familias que van heredando las habilidades de la elaboración de los
productos artesanales.

En El Salvador, en la actualidad al igual que muchos países de América Latina, tiene

un futuro de crecimiento económico, de manera que los sectores mayor producción
están recibiendo apoyo para lograr un desarrollo y en el caso del sector artesanal, se
considera de mucho atractivo para algunos pueblo en que hay turismo por los que
se apoya al sector de la microempresas brindando soporte financiero para lograr
obtener mayores fuente de trabajo e ingresos para los artesanos. Con mucha
frecuencia el trabajo de artesanías logra suplantar el trabajo agrícola de algunas
familias Salvadoreñas las cuales subsisten con producción y elaboración de las
artesanías.

El sector industrial de El Salvador en el que opera IQUITI es el de Comercio,

Restaurantes y Hoteles
Tabla 5
TAMAÑO Y CRECIMIENTO DEL SECTOR18
Año 2007 2008 2009 2010 2011
Sector Comercio, Restaurantes y 4.7 2.1 2 2.3 2.5
Hoteles

Sector comercio electrónico estadística.

FACTORES DE OPORTUNIDAD AMENAZA
IMPACTO PARA EL
SECTOR
Madurez del producto Productos con concepto N/A
cultural de gran aceptación
en el mercado.

18
Indicadores Económicos Seleccionados 2007-2009 de la Cámara de Comercio e Industria de El Salvador
69
Cambios tecnológicos Producto elaborado a N/A
mano con técnicas
artesanales. No es
afectado por los cambios
tecnológicos
Regulaciones N/A N/A

Rivalidad Las personas están N/A

acostumbradas a comprar
artesanías en los pueblos.
Nuevos competidores Sera autentica la venta de N/A
artesanías por medio “On-
Line”. Ya que hay pocos
competidores.
Productos sustitutos N/A Todo tipo de carteras y
accesorios que no sean
de tipo artesanal.
Poder de compradores N/A El Salvador es uno de los
países más consumistas.

Poder de proveedores N/A Cuenta con un grupo de

artesanos creativos e
innovadores.

6.5.1.4 Análisis de la Competencia.

La empresa IQUITI, tiene como competencia directa aquellas empresas que

comercializan artesanías, que tienen distribución en locales comerciales, Ferias
Artesanales permanentes y Tiendas de Artesanías On-Line.

La competencia representa un reto para IQUITI, debido a la presencia que tiene en el

mercado y la fortaleza de la competencia hacia IQUITI es que las otras empresas
cuentan con más de un local para comercializar las Artesanías, al mismo tiempo
tienen presencia en Internet a través de un Sitio Web, y por medio de esto se dan a
conocer al mercado de manera más efectiva.
Por tal motivo IQUITI debe de convertirse en un plazo de 5 años en un competidor
agresivo.

70
 Tabla 6
Factores internos de operación
Factor Peso 1- Mayapipil Nixapa Manos Mis
10 amigas artesanías
Recursos 8 Alto Alto Alto Alto
financieros
Presupuesto 7 Alto Alto Medio Alto
programas de
mercadeo
Capacidad de 5 Alto Alto Medio Alto
producción
tecnológica
Accesibilidad a 5 Alto Alto Medio Alto
distribuidores
Acceso a 5 Alto Alto Medio Alto
proveedores
Economías de 7 Alto Alto Medio Alto
escalas
Eficiencias de 7 Alto Alto Medio Alto
operación
Estructura y forma 7 Alto Alto Alto Alto
de gestión
Estructuras de 8 Medio Alto Alto Alto
ventas
Amplitud de la línea 6 Alto Alto Alto Alto
productos
Regulaciones 7 Medio Alto Medio Alto
Patentes y marcas 7 Medio Alto Medio Alto
Personal 8 Alto Alto Medio Alto

Tabla 7
PRODUCTOS SIMILARES CON LOS QUE COMPITE IQUITI
Producto sustituto Ventaja de IQUITI Desventaja de IQUITI
1. 1. Almacenes de Poder personalizar el Un único Local para distribuir
Ropa. diseño a confeccionar. las Artesanías.
2. Centros Variedad de las Personas que prefieren la
Comerciales artesanías moda.

3. Lugares de Poder comprar desde la El nivel de aceptación por

Artesanos comodidad de la casa. parte de los clientes para
compras On-Line.

71
6.5.1.5 Análisis del Mercado.
.
 Mercado Objetivo

Descripción Demográfica.

Ventas en local consumidores que se identifique con el arte nacional, sus raíces,
costumbres y valores, que oscile entre un rango de edad 35 y 60 años, con un
ingreso mayor a los $250.00, de sexo femenino y masculino ya sean estos solteros
y/o casados, estudiantes, profesionales y amas de casa.

Distribuidores que se identifique con el arte nacional, sus raíces, costumbres y

valores. Distribuidores que desean vender y les parezca atractivo los productos
artesanales de IQUITI.

Descripción Geográfica.

La comercialización del producto por medio de Local de IQUITI se realizara en el

área metropolitana de San Salvador y por medio de distribuidores en los centros
comerciales de los 14 departamentos de El Salvador.

Descripción Psicográfica.

 Adepto a la tecnología
 Buscador de estatus
 Seguidor de tendencias
 Socialmente responsable
 Patriótico.
 Comprador inteligente
 Orientado al arte
 Identificado con sus raíces

Descripción del Estilo de Vida.

Buscamos mujeres y hombres solteros y/o casados, que les guste salir a
experimentar nuevas cosas, compartir con amigos, ir a cenar, hacer deporte, ver
programas televisivos de interés personal, leer periódicos como El Diario de Hoy y La
Prensa Grafica, leer revistas hechas para emprendedores como Mercados y
Tendencias, Estrategia y Negocios e Historia, perteneciente de redes sociales y muy
insertados dentro de la tecnología. Personas dinámica y patrióticas, orgullosos de
sus raíces, no es necesario que pertenezca a alguna organización, es de interés que
ideología política posee.

72
6.6 Descripción de las Modalidades de Compra.
 Razón/ ocasión de compra del cliente: adquisición de producto por
satisfacción personal.

 Número de veces e intervalo de compra de los clientes: dos veces por mes.

 Cantidad de producto o servicio adquirido: aproximadamente dos productos

por compras.

 Motivación para continuar la compra: se puede personalizar la compra y se

vuelve dinámica, proceso de compra fácil para el usuario, entrega domicilio.
 Tiempo que le lleva al cliente tomar la decisión de compra: depende de la
decisión del cliente.

 Lugar donde por primera vez el cliente adquiere conocimiento del producto:
Por medio de correo electrónico.

 Lugar donde el cliente compra el producto: A través de una página web por
medio electrónico.

 Lugar donde el cliente aprecia el producto: Cuando el cliente recibe su

producto personalmente.

 Forma de pago: Tarjeta de Crédito.

Tabla 8

DESCRIPCIÓN DE LAS SENSIBILIDADES DE COMPRA DEL CLIENTE

Alta Medi Baja Ningun
a a
Precio X
Calidad X
Marca X
Características del producto X
Vendedor X

Ofertas especiales X
Publicidad X
Empaque X
Conveniencia de uso X

73
Localización del lugar a donde adquieren el X
producto
Ambiente del lugar a donde adquieren el X
producto
Servicio al cliente X
Tiempo de entrega X
Disponibilidad de crédito X
Naturaleza de anteriores clientes X

Tamaño del Mercado y Tendencias

 Tamaño actual del mercado objetivo:

 Cambio que está afectando la posibilidad de ofrecer el producto: Que las
personas prefieran comprar artesanías por medio de la compra tradicional debido a
la influencia de la propaganda que se les hace a los pueblos típicos donde las
personas desean ir a pasear y además aprovechan a comprar artículos artesanales.
 Cambios en la sociedad: El comercio electrónico a incrementado en los
últimos anos y existe mayor facilidad de tener acceso a internet en nuestra sociedad
debido a avances tecnológicos de la información y comunicación.

Factores de Percepción del Cliente

Tabla 9

Factores de percepción del cliente

Factor Peso 1- Mayapipil Nixapa Manos Mis
10 amigas artesanías
Características del 9 M M A M
producto
Precio 8 M M M M
Calidad 10 M M M M
Durabilidad 7 A M M M
Imagen 9 A A M B
Marca 5 M M M B
Relación con cliente 5 B A A M
Ubicación 5 B A A B
Entrega 9 A A A B

74
Utilidad 10 A M A B
Crédito 1 N N N NULO
Servicio al cliente 8 M A A M

N: Nulo B: Bajo M: Medio A: Alto

6.6.1.1 Plan de marketing

IQUITI tiene como objetivo colocar las Artesanías de los diferentes talleres de
Artesanos en el mercado.

La línea base para realizar las transacciones comerciales son las necesidades de los
consumidores. El desarrollo de los productos va dirigido a los gustos y preferencias
de los clientes.

La Estrategia que se pondrá en práctica será la de Segmentación; a través de la cual

se identificarán dos segmentos metas, los usuarios que realizan sus compras
directas en el local de IQUITI y el otro será los dueños de establecimientos en
Centros Comerciales como distribuidores, a los cuales se atenderán con incentivos
especiales.

Las acciones de marketing más eficaces a utilizar las presentamos a través de las
“cuatro P”:

Producto:

Los productos comercializados por la empresa IQUITI, son realizados con técnicas
artesanales, los artesanos los cuales tienen la destreza al tejer y el ojo para ver los
acabados del producto; los artesanos utilizan hilos nacionales o internacionales y el
tinte es extraído de recursos naturales como: coco, palo de mora, añil y nance etc.

Los productos que ofrecen son novedosos, prácticos y ecológicos brindando diseños
únicos, retomando nuestras tradiciones y dándoles un toque moderno y elegante,
cada una de las piezas elaboradas son únicas lo que hace que los productos sean
exclusivos.

Dentro de la variedad de producto que ofrece IQUITI se tiene; carteras, bufandas,

camisas, zapatos, sandalias, centros de mesa, lámparas, etc.

75
 Dibujo 1

Precio:

Los productos tienen un precio que consisten en un porcentaje mínimo de recargo

sobre el costo de las Artesanías orientado a ventas, que resulten accesibles a todos
los consumidores.

Plaza:

El producto apunta a usuarios locales y dueños de establecimientos. La estrategia

de distribución que se utilizara para hacer llegar las Artesanías a los consumidores
consiste en segmentar los mercados y entregar los productos de manera efectiva.

Para la aplicación de la estrategia se han diseñado dos canales de distribución que

se detallan a continuación:

76
 Dibujo 2

1 2
Artesanos Artesanos

Local de Local de
IQUITI IQUITI

Consumidores Dueños de establecimientos en Centros

Comerciales (Agentes distribuidores)

Consumidores

Canal número 1: se transportará las Artesanías de los talleres de los artesanos hacia
la bodega de IQUITI para mantener un Stock para la venta. Cuando un consumidor
visite el local de IQUITI seleccionara su producto, lo cancelara y se lo llevara a casa.

Canal número 2: Se ofrecerá a los dueños de establecimientos en Centros

Comerciales, incentivos especiales para que creen una línea de productos de las
artesanías de IQUITI para que la ofrezcan en sus negocios y así el consumidor final
las pueda obtener.

Promoción:

Se realizará con la publicación de una página web informativa que contiene toda la
información relevante a IQUITI; catálogos de productos, ofertas del mes, plan de
negoción etc.
Publicidad
Eslogan: Arte en Tejidos con Rostro
Logo:

77
 Dibujo 3

Medios Publicitarios:

El internet es un medio de comunicación social donde muchas personas acceden de

todo el mundo además es un medio de comunicación y venta con el mayor potencial
de crecimiento y efectividad al más bajo costo. Por ende se debe aprovechar la
oportunidad de realizar publicidad por este medio, ya que los consumidores prefieren
recibir información de nuevos productos, promociones e ideas por medio de correo
electrónico.

IQUITI posee su propia fan page de Facebook introduciéndose en las redes sociales
donde atrae a clientes potenciales. Avisos publicitarios escritos distribuidos en
periódicos, y de manera personalizada en centros comerciales.

Publicidad por medio del patrocinio de Ferias de Artesanías.

6.6.1.2 Plan de Operaciones:

La empresa cuenta con una oficina central donde laboran 4 personas. Gerente
Administrativo financiero que es el responsable de las finanzas, Encargado de
operaciones que velara por las instalaciones del local, las gestiones de traslado de
productos de los talleres al local y de los servicios generales del local. Gerente de
ventas es el responsable de las ventas locales y estará a cargo del administrador de
la ventas On-Line que es la persona encargada de todos los pedidos, contactos,
sugerencias y preguntas que les llegara por medio de internet, archivará las
solicitudes del cliente para posteriormente enviarle el pedido

78
 La oficina cuenta dentro de la misma instalación con la bodega de producto
terminado El alquiler de la oficina tiene un costo de $300.00. El costo mensual
promedio de los servicios básicos es de Agua $6.00, Luz $30, Alcaldía $20 y
Teléfono $30.

Perfil del Equipo de Gestión

La empresa IQUITI será manejada con un equipo profesional, competente y muy

bien preparado en el área laboral exigida. Liderada por un Junta Directiva con la
función principal de dirigir la empresa, mantener el orden de los puestos y sus niveles
jerárquicos con el cumplimento de su descripción de puesto y perfil laboral; así
mismo en conjunto con el Gerente Administrativo-financiero, Gerente de Ventas y
Gerente de Operaciones, velaran por el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Organigrama de empresa IQUITI.

Dibujo 4

CONSEJO DIRECTIVO

DIRECCION EJECUTIVA.

GERENCIA GERENCIA DE GERENTE DE

ADMINISTRATIVO VENTAS. OPERACIONES.
FINANCIERO.

ADMINTRADOR
DE SISTEMA
WEB.

79
  Perfil de Gerencia Administrativa-Financiera.

Nombre del Puesto: Gerente administrativo financiero.

Departamento: Administrativos
Puesto del Jefe Inmediato: Dirección Ejecutiva. Jornada de Trabajo: 8 horas.
Responsabilidades:
El gerente administrativo financiero tiene varias áreas de trabajo a su cargo, en
primer lugar se ocupa de la optimización del proceso administrativo, el manejo de las
bodegas y el inventario, y todo el proceso de administración financiera de la
organización

Funciones:
 Análisis de los aspectos financieros de todas las decisiones.
 Análisis de la cantidad de inversión necesaria para alcanzar las ventas
esperadas.
 Análisis de las cuentas específicas e individuales del balance general con el
objeto de obtener información valiosa de la posición financiera de la
empresa.
 Análisis de las cuentas individuales del estado de resultados: ingresos y
costos.
 Control de costos con relación al valor producido, principalmente con el
objeto de que la empresa pueda asignar a sus productos un precio
competitivo y rentable.
 Análisis de los flujos de efectivo producidos en la operación del negocio.
 Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la
organización y maximizar el valor de la misma. balance general (activos).
 Manejo del archivo administrativo y contable.
 Aprobación de la facturación que se realiza por ventas de bodega.
 Etc.

Requisitos intelectuales del puesto.

Educación: Nivel de Licenciatura en Administración de Empresas, Economía o
Contaduría Publica
Conocimientos y Habilidades: Conocimientos contables y conocimientos de paquetes
computacionales. Habilidad para la implementación de nuevas políticas y uso de
metodologías y herramientas técnicas. Alto grado de motivación, conocimientos de
los estatutos y reglamentos de la Universidad, así como de la estructura

80
organizacional de la misma. Defensor de la ética y la calidad. Conocimiento de las
leyes de administración financiera.
Experiencia Previa: cinco año como mínimo en puestos similares
Esfuerzo Mental y Físico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de
funciones, como lo son: la organización, evaluación y ordenamiento de prioridades.
Esfuerzo físico moderado por encontrarse sentado por períodos largos de tiempo, y
en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro.
Nivel de Responsabilidad: Maneja documentación confidencial y compromiso con
las estrategias de la Institución y la implementación exitosa de éstas.
Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Características Físicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentación en

general.
Características Psicológicas del puesto: Ético, responsable, discreto, leal, analítico,
con seguridad en sí mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y
abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable.
Edad Promedio: de 30 en adelante. Sexo: Indiferente
Estado Civil: Indiferente.

 Perfil de Gerente de Ventas.

Nombre del Puesto: Gerente Venta.

Departamento: Venta.
Puesto del Jefe Inmediato: Dirección Ejecutiva. Jornada de Trabajo: 8 horas.
Responsabilidades:
Preparar presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a
cabo dichos planes.

81
Funciones:
 Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo
plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar
ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos
son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez
millones en el próximo trimestre.

 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Reclutamiento,
selección y capacitación de los vendedores.
 Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares
de desempeño.
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.
 Conducir el análisis de costo de ventas.
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
 Monitorear el departamento.

Requisitos intelectuales del puesto.

Educación: Nivel de Licenciatura en Administración de Empresas, Mercadeo,
Economía o Contaduría Pública.
Conocimientos y Habilidades: conocimientos de paquetes computacionales.
Habilidad para la implementación y creación de estrategias mercadológicas.
Creación de estudio de mercado, Alto grado de motivación, conocimientos de los
estatutos y reglamentos de la Universidad, así como de la estructura organizacional
de la misma. Defensor de la ética y la calidad.
Experiencia Previa: tres año como mínimo en puestos similares
Esfuerzo Mental y Físico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de
funciones, como lo son: la organización, evaluación y ordenamiento de prioridades.
Esfuerzo físico moderado por encontrarse sentado por períodos largos de tiempo, y
en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro.
Nivel de Responsabilidad: Maneja documentación confidencial y compromiso con las
estrategias de la Institución y la implementación exitosa de éstas.
Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Características Físicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentación en

general.

82
Características Psicológicas del puesto: Ético, responsable, discreto, leal, analítico,
con seguridad en sí mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y
abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable.
Edad Promedio: de 25 en adelante
Sexo: Indiferente
Estado Civil: Indiferente.

 Perfil Gerencia de operaciones.

Nombre del Puesto: Gerencia de operaciones.

Departamento: Ventas.
Puesto del Jefe Inmediato: Dirección Ejecutiva .Jornada de Trabajo: 8 horas.
Responsabilidades:
Se encarga de realizar la planificación de Materiales y organizar tiempo de entrega
de todos lo proyectado.

Funciones:

 Para cada uno de las actividades se debe asignar el personal que va a llevar
a cabo toda la ejecución.
 El Gerente de Operaciones se encarga de la supervisión de las proyecciones
y de la entrega del mismo al cliente.
 Manejo de relaciones públicas con el cliente.
 Supervisar la calidad de los productos, distribuidos.
 Contratación de transporte de materiales.
 El Gerente de Operaciones realizará cualquier otra actividad solicitada por la
dirección ejecutiva.

83
Requisitos intelectuales del puesto.
Educación: Nivel de Licenciatura en Administración de Empresas, Mercadeo,
Economía o Contaduría Pública.
Conocimientos y Habilidades: conocimientos de paquetes computacionales. Creación
de estudio de mercado, Alto grado de motivación, conocimientos de los estatutos y
reglamentos de la Universidad, así como de la estructura organizacional de la misma.
.Experiencia Previa: tres años como mínimo en puestos similares
Esfuerzo Mental y Físico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de
funciones, como lo son: la organización, planeación y ordenamiento de prioridades.
Esfuerzo físico moderado por encontrarse sentado por períodos largos de tiempo, y
en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro.
Nivel de Responsabilidad: Maneja documentación confidencial y compromiso con las
estrategias de la Institución y la implementación exitosa de éstas.
Riesgos Laborales: Enfermedades profesionales.

Características Físicas del Puesto: Gozar de buena salud y buena presentación en

general.
Características Psicológicas del puesto: Ético, responsable, discreto, leal, analítico,
con seguridad en sí mismo y estabilidad emocional, honesto, creativo, con iniciativa y
abierto a los cambios. Proactivo, persistente, respetuoso y amable.
Edad Promedio: de 30 en adelante
Sexo: Indiferente
Estado Civil: Indiferente.

 Perfil Administrador del Sitio Web.

 Nombre del Puesto: Administrador del Sitio Web.

 Departamento: Ventas.
 Puesto del Jefe Inmediato: Gerencia de Venta. Jornada de Trabajo: 8 horas.
Responsabilidades:
 Se encarga de dar mantenimiento y actualizaciones al Sitio Web, para la
comercialización en On-Line.

84
Funciones:

 Se encarga del control de sistema informativo del sitio web.



 Comentarios de visitantes del sitio web y envío de promociones por medio
 de correo electrónico.

Requisitos intelectuales del puesto:

Educación: Licenciatura en Gerencia informático o Técnico en computación.

Conocimientos y Habilidades:
Conocimientos de paquetes computacionales. Conocimiento de programación de
computación.

Experiencia Previa:
Un años como mínimo en puestos similares

Esfuerzo Mental y Físico: El puesto requiere de esfuerzo mental por la diversidad de

funciones, como lo son: la organización, planeación y ordenamiento de prioridades.

Esfuerzo físico moderado por encontrarse sentado por períodos largos de tiempo, y
en ocasiones, trasladarse de un lugar a otro.

Nivel de Responsabilidad:
Maneja documentación
Confidencial y compromiso con las estrategias de la Institución y la implementación
exitosa de éstas.

Riesgos Laborales:
Enfermedades profesionales.

Características Físicas del Puesto:

Gozar de buena salud y buena presentación en general.

Características Psicológicas del puesto:

Ético, responsable, discreto, leal, analítico, con seguridad en sí mismo y estabilidad
emocional, honesto, creativo, con iniciativa y abierto a los cambios. Proactivo,
persistente, respetuoso y amable.

Edad Promedio: de 30 en adelante

Sexo: Indiferente
Estado Civil: Indiferente.
85
6.6.1.3 Plan Financiero

El informe de plan financiero para la empresa IQUITI de Antiguo Cuscatlán consta de

un informe financiero de proyecciones a cinco años , las cuales se detallaran a
continuación, se describirá las fuentes de financiamiento iníciales necesarias las
cuales son : por medio de fondos propios.
Tabla 10

Fuentes de Financiamiento

FONDOS PROPIOS
Aporte del empresario $ 2,000.00

Proyección de Ventas.

En el informe financiero proyectado, se iniciará con las proyecciones de ventas, en el

que se utilizaran para el primer mes un precio de introducción, en el cual se espera
un impacto leve por las actividades de promoción que se estarán realizando. Las
proyecciones han sido estimadas en base a varios factores entre los cuales tenemos:

 Los períodos vacacionales anuales.

 Precios de venta de las artesanías que ofrece IQUITI tengan una

característica distinta a la competencia.

 Las capacidades de IQUITI para comercializar artesanías.

 La expansión del mercado objetivo por medio de nuevo canales de venta.

86
Tabla 11

87
Proyección de Estado de Resultados.
En el informe financiero proyectado para las proyecciones de resultados, muestra un
margen sobre ventas de 36% para el primer año, de 49% para el segundo año, 59%
para tercer año, 67% para el cuarto año de operaciones y un margen bruto sobre
venta para el año quinto del 74%. Por lo que es favorable para la empresa IQUITI.
Tabla 11

88
Punto de Equilibrio proyectado
Según el informe financiero proyectado para determinar el punto de equilibrio
durante el primer año de funcionamiento, la empresa solamente podrá soportar una
leve reducción en ventas sin verse afectada, ya que el margen de equilibrio anual
será de para el primer año de $12,105.04, cuando la ventas serán de $158,160.00
Teniendo un margen de $ 12,899.52. El punto de equilibrio para los primeros 5 años
es aceptable.

Tabla 13

89
Flujo de Caja proyectado
En el informe financiero proyectado como puede observarse en el flujo de efectivo
de proyectado, es positivo el de funcionamiento de la empresa dio como resultado
que el menor valor se registra durante año uno, con un efectivo disponible de
$27,189.00 al final del año uno. Este valor no representa una amenaza para la
empresa debido a que los años posteriores tienen incrementos favorables en el
efectivo disponible, lo proyectado al finalizar los cinco años es de $722,294.00
Tabla 14

90
Indicadores Financieros proyectados.

Al determinar el informe financiero proyectado parte del capital utilizado de $2,000.00

Según los indicadores utilizados la inversión se recuperarán en un año, obteniendo
resultados favorables para los próximos 5 años, que le garantiza a la empresa IQUITI
pasar de una empresa informal a una Formal dentro del sector con la reinversión del
retorno de la inversión por cada año.
Tabla 15: Indicadores financieros proyectados.

91
Balance General proyectado
El balance General se puede observar un incremento de los activos entre el segundo
y tercer año, dado principalmente por la retención de todas las utilidades de la
empresa.
Con los datos proyectados para 5 años, la empresa podrá optar por formalizarse
legalmente dentro del sector, abrir nuevos locales a nivel nacional, y ofrecer
artesanías al “mercado melancólico” de otros países.
Tabla 16

92
6.6.2 Modelo de creación de plantilla de Sitio Web

IQUITI, se elaboro la plantilla propuesta del sitio web informativo, la cual es una
herramienta para lograr alojar las diferentes páginas web informativa donde se aloja
una breve descripción de IQUITI, se muestra el catalogo de productos que están
después para los consumidores pueda escoger los productos que están dispuestos o
deseen comprar y realizar la personalización de las prendas.

Al mismo tiempo se aloja el Plan de Negocio para los visitantes, el cual tiene como
propósito la atracción de los consumidores, y nuevos distribuciones de Artesanías, a
continuación se presentara una captura de las pantallas de la plantilla del Sitio Web
informativo de IQUITI.

Pantalla 1.: Página de Inicio

En la pantalla se muestra la pagina de iniciación de sitio web Informativo de IQUITI
donde se puede observar las opciones del uso, las cuales se click y abre las
diferentes paginas del sitio web
Dibujo 5

93
Pantalla 2: Breve Historia.

Se puede observar describe una pequeña reseña de IQUITI, como parte de la

información atractiva para el visitante.
Dibujo 6

94
Pantalla 3: Demostración de Catalogó de IQUITI.

En dicha pagina se podrá acceder a él catalogo de productos los cuales cuenta

IQUITI sus diferentes zapatos, bufandas, chalinas, blusas y carteras.

Dibujo 7

95
Pantalla 4: Personalización de producto elegido.

Luego que el cliente allá elegido el artículo de su preferencia podrá escoger la

personificación de su preferencia con los iconos indígenas que serán bordados en
sus prendas.
Dibujo 8

96
Pantalla 5: Formulario de datos de los clientes.

En esta página web se crea la base de datos para conocer los visitantes de la pagina
Web informativa.

Dibujo 9

97
Pantalla 6: Alojamiento del Plan de Negocio en la Pagina Web

En dicha pantalla se observa el acceso al icono del plan de negocio, donde los
inversionistas y consumidores pueden evaluar la situación de la empresa IQUITI.
Dibujo10

98
Pantalla 7: se puede presentar las ofertas del mes.

En dicha página web se podrá acceder por medio de un acceso a fan page
demostrando los artículos que IQUITI ofrece a bajo precio.

Dibujo 11

99
 7 BIBLIOGRAFÍA

 Antonio Borello, (2000), “El Plan de Negocios”, primera edición. Mc Graw Hill
Interamericana, México D.F.

 Bernard J. Jaworski; Jeffrey F. Rayport , (2003). “E-Commerce” Mc Graw Hill

Interamericana, México D.F.

 Carol Guercio Traver, Kenneth C. Laudon, (2009), “E-commerce” Quinta

Edición, Hardcover, México D.F.

 Fleitman Jack, (2000) ,“Negocios Exitosos” Mc Graw- Hill Interamericana.

México D.F.

 Graham Friend y Stefan Zehle, (2008),”Como Diseñar un Plan de Negocios”

primera edición, Argentina.

 José Pascual Rosetti, (1979), “Introducción a la economía, enfoque

latinoamericano”, Editor Harla , Universidad Texas.

 Philip Kloter, (1982), “mercadotecnia”, tercera edición, prentice- Hall

Hispanoamericana. S.A.

 Rosa O´Higgins, (2009),“Crear un plan de negocios” primera edición. Harvard

Businessress. Boston, Massachusetts.

 W. Ryan, (1973), “Principios de comercialización”, Editorial El Ateneo,

Buenos Aires.

 Weldon J. Taylor. (1977), “Mercadotecnia un enfoque integrador”, Editorial

Trillas, México, D.F.

 William J. Stanton, (1984), “Fundamento de mercadotecnia”,.. Tercera Edición,

Editorial Mc Graw Hill, México, D.F.

 UCA, Tesis, (2002), “Guía para que las pequeñas y medianas empresas
desarrollen relaciones comerciales a través del comercio electrónico”.

 Http://felipemaggi.com/2011/04/22/los-kpi-indicadores-clave-de-desempeno-
desde-la-óptica-de-la-analítica-web/, [Consultada el 29/08/2011]

100
 8 ANEXOS

8.1 Anexo 1.
Tabla de personas que acceden a internet en el salvador.

Población Acceden ZONA Acceden ZONA Acceden

a URBANA a RURAL a
Internet Internet Internet
Población 5.841.763 1.035.940 3.662.785 821.665 2.178.978 214.275
Hogares** 1.390.896 55.636 893.362 44.508 497.534 11.128
Personas Pobres 2.103.035 0 1.158.408 0 944.627 0
Personas No Pobres 3.738.728 1.035.940 2.594.377 821.665 1.234.351 214.275

NSE A 1.022 953 817 803 205 150

NSE B 428.932 308.906 327.256 228.825 101.676 80.081
NSE C+, C y C- 822.520 589.765 638.616 449.394 183.904 140.371
NSE D 1.233.780 101.181 813.923 75.264 419.857 25.917
NSE E 1.252.474 35.135 723.765 29.975 528.709 5.160

** Según proyecciones de la DIGESTYC para la finalización del año 2010 con datos
de la SIGET.

101
8.2 Anexo 2.

Pasos de Formalización de Empresas:

1. Inscripción de la empresa ante el Ministerio de Hacienda.

2. Obtención de NIT

Pasos y requisitos para la inscripción:

Persona Jurídica:

1. Solicitud con todos los datos del Representante Legal de la Empresa y de sus
Agencias, Locales o Sucursales.
2. Balance Inicial Original.
3. Comprobante de pago de derechos de Registro.
4. Fotocopia de NIT, DUI del Representante Legal de la Empresa.
5. Registro de Contribuyente de IVA.

Obligaciones formales.

1. Inscripciones de balance general

2. Renovación de matrícula de comercio

3. Registro de credenciales de junta directiva de sociedades

Obligaciones laborales

AFP:
1.1 Inscripción de empleados en el AFP

1.2 Pago mensual de planillas de AFP

2. ISSS
2.1 Inscripción de empleados en su planilla de ISSS

2.2 Pago de planillas del ISSS

3. Inscripción de contratos

Obligaciones tributarias

1. Pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA)

102
2. Declaración del Pago a Cuenta (ISR)

3. Declaración anual del Impuesto sobre la Renta

4. Declaración Renta anual del ejercicio anterior

5. Pago de impuestos municipales

8.3 Anexo 3

Guía de cuestionario de Investigación.

UNIVERSIDAD DR. JOSE MATÍAS DELGADO.

“Plan de negocios para comercialización de Artesanías “On-Line” para
IQUITI, Antiguo Cuscatlán”.

Obtener información para el estudio de comercialización de artesanías “On - Line”.

Preguntas generales

Centro Comercial:______________________________________________

Sexo:
Masculino Femenino

Edad 18-25 Años 26-40 Años 41- 60 Años

Ocupación
Estudiante Empleado

Ama de casa

$301.00 a
Ingresos $200.00 a $300.00 $500.00 $501.00 a más

Tiene Tarjeta de Crédito

103
 Si No

Tiene Tarjeta de debito

Si No

Conoce la Empresa IQUITI

Si No

Usuarios Finales

1. ¿Le gustan las artesanías?

Si No

2. ¿Que medio de pago prefiere para sus compras?

Efectivo Crédito Ambas

3. ¿Donde Adquiere sus artesanías?

Ferias
Locales Comerciales artesanales Vía internet

4. ¿Cuándo necesita consultar sobre productos o empresas para realizar una compra
considera los Sitios Web alojados en Internet?

Si No

5. ¿Conocen la forma de realizar compras vía internet?

Si No

6. ¿Le interesaría realizar comprar vía internet?

104
 Si No

7. ¿Considera un medio seguro el internet para realizar compras con tarjetas de crédito
o débito?

Si No

8. ¿Qué tipo de tarjeta utiliza o utilizaría para realizar compras vía internet?

Tarjeta crédito Tarjeta débito

9. ¿Estaría dispuesto a cancelar el valor de recargo por la entrega de los productos

comprados vía internet?

Si No

Dueños de establecimientos en Centro Comerciales

10. ¿Conoce dentro del centro comercial un local exclusivo de ventas de artesanías?

Si No
Si su respuesta es sí, comente el nombre del local:_________________________

11. ¿Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanías?

Si No
Comente:________________________________

12. ¿Le interesaría tener dentro de su establecimiento una línea de producto de

artesanía?

Si No
Comente:________________________________

13. ¿Considera atractiva la idea de volverse distribuidor de Artesanías Salvadoreñas?

Si No

105
Comente:________________________________

15 ¿Qué tipo de promoción le gustaría recibir convertirse en distribuidor de Artesanías?

Descuentos Bonificaciones Exclusividad del producto

Otros

16 ¿Qué medio considera con alto grado de credibilidad al conocer una empresa?

Entrevista Revisión de su Plan de

Visita al local Personal negocio

17. ¿Tiene conocimiento de la información que se encuentra en un Plan de Negocio?

Si No
Comente:________________________________

18. ¿Busca información de empresas en los Sitios Web alojados en Internet?

Si No
Comente:________________________________

8.4 Anexo 4.

Guía de Entrevista a Dueños de Establecimientos en Centro Comerciales

1. ¿Considera atractiva la idea de negocio de ventas de artesanías?

2. ¿Qué medios utiliza para comercializar en sus negocios?

3. ¿Conoce usted el funcionamiento del comercio electrónico?

106
Guía de Entrevista de Entes Reguladores.

1. ¿Cuál es el objetivo de ustedes como institución?

2. ¿Existe algún marco legal que rijan el comercio Electrónico?

3. ¿Existe algún control que ustedes como autoridad en el país ?

4. ¿Conoce usted de alguna entidad que regule las ventas en línea?

107
8.5 Anexo 5
8.5.1 INDICE DE TABLAS.
Tabla 1 Costos iniciales para sitio web…………………………………………pág. 64

Tabla 2 Análisis VRIO…………………………………………………………….pág. 67

Tabla 3 Análisis PETS………………………………………………………….…pág. 68

Tabla 4 Análisis FODA…………………………………………………………....pág. 69

Tabla 5 Análisis del Sector Industrial……………………………………………pág. 72

Tabla 6 Factores interno de operación………………………………………….pág. 73

Tabla 7 Productos similares con los que compiten IQUITI……………………pág. 74

Tabla 8 Descripción de sensibilidad de compra de cliente……………….…..pág. 76

Tabla 9 Factores de percepción del cliente…………………………………….pág. 77

Tabla 10 Fuente de financiamiento………………………………………….….pág. 89

Tabla 11 Proyecciones de ventas……………………………………………….pág. 90

Tabla 12 Proyecciones de estado de resultado……………………………….pág. 91

Tabla 13 Punto de equilibrio………………………………………………...…..pág. 92

Tabla 14 Flujo de caja proyectada……………………………………………...pág. 93

Tabla 15 Indicadores financieros proyectados………………………………...pág. 94

Tabla 16 Balance General Proyectado………………………………………...pág. 95

108
 8.5.2 INDICE DE DIBUJOS.

Dibujo 1 Producto comercializado por IQUITI……………………………….pág. 78

Dibujo 2Diseño de distribución ………………………………………………..pág. 79

Dibujo 3 Logo IQUITI……………………………………………………………pág. 80

Dibujo 4Organigrama de empresa IQUITI…………………………………….pág. 82

Dibujo 5 Pantalla 1 Pagina Inicio ………………………………………………pág. 97

Dibujo 6Pantalla 2 Breve historia……………………………………………….pág. 98

Dibujo 7 Pantalla 3 Demostración catalogo de IQUITI……………………….pág. 99

Dibujo 8 Pantalla 4 Personalización de productos elegidos …………………pág. 100

Dibujo 9 Pantalla 5 Formulario de pago ,datos de clientes y carretilla de

compra………………………………………………………………………………pág. 101

Dibujo 10 Pantalla 6 Alojamiento del plan de negocio ……………………….pág. 102

Dibujo 11Pantalla 7 Oferta de mes……………………………………………...pág. 103

109
 8.5.3 ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1 Género de la Persona Entrevistada………………………………..… pàg.38

Gráfico 2 Conocer el Rango de Edad que Poseen los Entrevistados…….….pág. 39
Gráfico 3 Ocupación de Los Entrevistados……………………………………...pág. 40
Gráfico 4 Ingresos de las Personas Entrevistadas…………………………..…pág. 41
Gráfico 5 Posesión de Tarjeta de Crédito………………………………………..pág. 42
Gráfico 6 Posesión de Tarjeta de Débito………………………………………….pág. 42
Gráfico 7 Conocimiento de Existencia de la Empresa IQUITI…………………pág. 43
Gráfico 8 Gustos por las Artesanías………………………………………………pág. 44
Gráfico 9 Medio de Pagos de Preferencia ………………………………………..pág. 45
Gráfico 10 Lugares de Adquisición de Artesanías ………………………………pág. 46
Gráfico 11 Sitio Web Como Herramienta de Consulta ………………………….pág. 47
Gráfico 12 Conocimiento de la Forma para Comparar On Line ……………….pág. 48
Gráfico 13 Interés en Realizar Compras por Internet …………………………….pág. 49
Gráfico 14 Aceptación de Internet Como Medio Seguro Para Comprar
Con Tarjetas de Crédito ò Débito………………………………………………….pág. 50
Gráfico 15 Tipo de Tarjeta Para Realizar Compras por Internet………….…....pág. 51
Gráfico 16 Disposición por Pago de Recargo ……………………………………pág. 52
Gráfico 17 Venta de Artesanías en Centro Comercia…………………….…….pág. 53
Gráfico 18 Atracción por Idea de Negocio de Venta de Artesanías……………pág. 54
Gráfico 19 Interés por Tener una Línea de Productos de Artesanías…………pág. 55
Gráfico 20 Interés por Ser Distribuidor de Artesanías Salvadoreñas………….pág. 56
Gráfico 21 Promociones al Convertirse en Distribuidor de Artesanías………….pág. 57
Gráfico 22 Medios de Credibilidad de un Negocio ……………………………..pág. 58
Gráfico 23 Conocimiento de Información de un Plan de Negocio…………….pág. 59
Gráfico 24 Sitios Web como Información de Empresas ………………………...pág. 60
110