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Plan de Marketing

Plan de Marketing PRO - libro 1º Marketing y publicidad . Versión 13.0 - 2019

Libro para Excel® basado en un original de D. Esteve

2021
Plan de Marketing PRO ÍNDICE
1º MERCADO 4º PLANIFICACIÓN 6º VENTAS cont DATOS BÁSICOS
1a. Análisis del MERCADO 4b. Plan de MARKETING 6c. Objetivo ventas 1er. AÑO Nombre ParaConstruir
1c. Análisis COMPETENCIA 4d. Plan de PROMOCIÓN 7ª ANÁLISIS 1er. Año 2022
2º ESTRATEGIA 5º PUBLICIDAD 7a. Análisis GENERAL y P.C. 1er. Mes Enero
2b. Análisis D.A.F.O.- F.O.D.A. 5a. Estr. COMUNICACIÓN 7c. Análisis ESCENARIOS

2h. Estrategia MARKETING 5d. Estrategia MEDIOS

3º PRECIOS 5f. Plan de PUBLICIDAD

3a. Precios Competencia 6º VENTAS Haz clic en la sección deseada

para acceder a la misma
3b. Estudio Precio de Venta 6b. PREVISIÓN de ventas
Plan de Marketing PRO 1ª parte: Análisis del MERCADO

En esta primera parte se reflejan las conclusiones del estudio de mercado

Para completarla es preciso haber realizado previamente un estudio de mercado o tener un amplio conocimiento del mismo.
Es recomendable comenzar aquí pero no es "obligatorio", las diversas hojas son independientes entre sí.

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ← 1- Análisis del mercado

Cuadros para el análisis del mercado y la
2- Análisis competencia
competencia
PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ←
PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ←
PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ←
PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ←
PARTE 6 PLAN DE VENTAS ←
PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ←
PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión
LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión

Los cuadros y hojas de esta sección, son modelos simples extraidos de "Plan de Marketing - PRO"
Mas información
ParaConstruir ANÁLISIS DEL MERCADO - 1- MERCADO ACTUAL

Estimación 2022

Revestimientos Corona 60,000

Sanitarios Corona 24,000
Griferias Corona 40,000
30,000
Pintura Pintuco 134,000
Cocinas y lavaplatos Socoda 30,000 60,000

134,000
24,000

40,000

Revestimientos Corona Sanitarios Corona

ParaConstruir ANÁLISIS DEL MERCADO - 2- EVOLUCIÓN PREVISIBLE

Evolución previsible
700,000
2023
Revestimientos Corona 18.0%
Sanitarios Corona 15.0%
600,000
Griferias Corona 18.0%
Pintura Pintuco 20.0%
Cocinas y lavaplatos Socoda 22.0% 500,000
2024
Revestimientos Corona 20.0%
Sanitarios Corona 17.0% 400,000
Griferias Corona 20.0%
Pintura Pintuco 21.0%
Cocinas y lavaplatos Socoda 22.0% 300,000
2025
Revestimientos Corona 21.0%
Sanitarios Corona 19.0% 200,000
Griferias Corona 21.0%
Pintura Pintuco 23.0%
Cocinas y lavaplatos Socoda 24.0% 100,000

2026
Revestimientos Corona 18.0%
0
Sanitarios Corona 15.0%
2022 2023 2024 2025 2026
Griferias Corona 18.0%
Pintura Pintuco 20.0%
Cocinas y lavaplatos Socoda Pintura Pintuco
Cocinas y lavaplatos Socoda 20.0%
ParaConstruir ESTIMACIÓN DE VENTAS - 1 - VENTA TOTAL PREVISTA

Años Ventas

2022 288,000
599,993
2023 343,000
2024 413,112
2025 504,451
504,451
2026 599,993

413,112

343,000

288,000

2022 2023 2024 2025 2026

ParaConstruir ESTIMACIÓN DE VENTAS - 2 - EVOLUCIÓN PREVISIBLE

Evolución previsible
Año % Var 848,871
2027 5.0%
2028 6.0% 771,701
2029 7.0% 714,538
2030 8.0% 667,792
2031 10.0% 629,993

2027 2028 2029 2030 2031

 848,871

771,701

714,538
667,792
629,993

2027 2028 2029 2030 2031

 2022

30,000

60,000

134,000
24,000

40,000

Revestimientos Corona Sanitarios Corona

2022

700,000

600,000

500,000

400,000

300,000

200,000

100,000

0
2022 2023 2024 2025 2026

Cocinas y lavaplatos Socoda Pintura Pintuco

 2022

599,993

504,451

413,112

343,000

288,000

2022 2023 2024 2025 2026

2022

848,871

771,701

714,538
667,792
629,993

2027 2028 2029 2030 2031

 848,871

771,701

714,538
667,792
629,993

2027 2028 2029 2030 2031

ParaConstruir ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA - 1 - CUOTAS DE MERCADO 2022

Estimación 2022

Tiendas Corona 20.00%

Tiendas Pintuco 10.00%
Puntos de venta Socoda 7.00%
Otros Distribuidores 25.00%
0 0.00%
40.32%
32.26%

11.29%
16.13%

Tiendas Corona Tiendas Pintuco

ParaConstruir ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA - 2 - POSICIONAMIENTO 2022

- NUMERO TIENDAS +

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

- PRECIO +
Plan de Marketing PRO 2ª parte: OBJETIVOS y ESTRATEGIA

En esta sección se hace el análisis estratégico y se definen objetivos

Toda esta sección es de aplicación opcional aunque es muy recomendable - como mínimo - hacer el análisis D.A.F.O. - F.O.D.A.
y definir el marketing mix. Puedes completarla cuando quieras, las hojas son independientes entre sí.

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ←

PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ← 1- D.A.F.O. - F.O.D.A.

Herramientas para el análisis de la situación y definir
2- Marketing Mix
las estrategias de la empresa.
PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ←
PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ←
PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ←
PARTE 6 PLAN DE VENTAS ←
PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ←
PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión
LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión

Los cuadros y hojas de esta sección, son modelos simples extraidos de "Plan de Marketing - PRO"
Mas información
ParaConstruir Análisis D.A.F.O. 2022

Debilidades Fortalezas
1 No tienen portafolio nuevo 1 Muy buen músculo financiero
2 La empresa está arraigada a los mismos proveedores 2 Personal especializado para atención al cliente
3 No tienen puntos de venta propios para el mercado directo 3 Catalogada como la mejor empresa del sector en logistica
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10

Amenazas Oportunidades
1 Dependencia de inventarios por parte de los proveedores 1 La competencia no tiene tiendas en poblaciones pequeñas
2 Apertura de tiendas propias de los proveedores 2 Los tiempos de entrega de la competencia son amplios
3 Precios más competitivos por parte de la competencia 3 Poco acompañamiento de los vendedores de la competencia hacia el cliente

4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
ParaConstruir Marketing Mix 2022

Producto Precio
1 Marcas reconocidas 1 Ofertas mensuales a todos los clientes
2 calidad de los productos 2 Pago de bonificaciones por volumen de compra
3 Garantia en el tiempo de los productos 3 Premios semestrales por cumplimiento de compras
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10

Promoción Place - Distribución

1 Marcas con publicidad en TV y Radio 1 Entregas de producto en menos de 24 horas
2 Apoyo a depósitos y ferreterias para mayor rotación de inventarios 2 Descuento de pago de flete por compras por volumen
3 Eventos y rifas para el consumidor final 3 Entregas en maximo de 2 horas en productos de menos de 80kg
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
Plan de Marketing PRO 3ª parte: POLÍTICA DE PRECIOS

En esta sección debes definir la política de precios y descuentos

El factor precio es uno de los pilares del marketing mix, estudiarlo bien y definir una política lógica es importante
en todo Plan de Marketing serio. Aquí tienes dos herramientas para el análisis que puedes usar indistintamente.

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ←

PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ←

PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ← 1- Precios competencia

Herramientas para el cálculo y el análisis de los
2- Estudio precio venta
precios de venta
PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ←
PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ←
PARTE 6 PLAN DE VENTAS ←
PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ←
PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión
LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión

Los cuadros y hojas de esta sección, son modelos simples extraidos de "Plan de Marketing - PRO"
Mas información
 Precios de la competencia
Precio más Precio Precio más Puntos de venta Otros
Productos BAJO MEDIO ALTO Tiendas Corona Tiendas Pintuco Socoda Competidores
Revestimientos 27,000.00 31,000.00 35,000.00 35,000.00 27,000.00
Sanitarios 230,000.00 265,000.00 300,000.00 300,000.00 230,000.00
Griferias 45,000.00 50,000.00 55,000.00 55,000.00 45,000.00
Pintura 190,000.00 205,000.00 225,000.00 200,000.00 225,000.00 190,000.00
Cocinas 1,600,000.00 1,783,333.33 2,000,000.00 2,000,000.00 1,600,000.00 1,750,000.00
Lavaplatos 52,000.00 60,666.67 70,000.00 70,000.00 60,000.00 52,000.00
DATOS y PREVISIONES Revestimiento Sanitarios Griferia Pintura Cocinas Total
Costes por cada unidad (total) 28,000.00 230,000.00 46,000.00 210,000.00 1,700,000.00 200,425
Costes no unitarios (importe total) 560 6,900 1,380 6,300 51,000 66,140
Otros costes variables en % 1.50% 1.50% 1.50% 1.50% 1.50% 1.50%
Margen deseable (%) 25.00% 25.00% 30000.00% 25.00% 25.00% 22.33%
Previsión de venta total (unidades) 60,000 24,000 40,000 134,000 9,000 267,000

PRECIO PROPUESTO 38,095.25 312,925.56 0.00 285,714.35 2,312,932.88

PRECIO DECIDIDO 38,095.25 312,925.56 0.00 285,714.35 2,312,932.88 Precio Medio

Precio ajustado 258,045.12

RESULTADO 571,428,762 1,877,553,367 -1,840,001,380 9,571,430,714 5,204,098,980 15,384,510,443

Ventas 2,285,715,048 7,510,213,469 - 38,285,722,857 20,816,395,918 68,898,047,293
% margen 25.00% 25.00% 0.00% 25.00% 25.00% 22.33%
Costes variables 1,714,285,726 5,632,653,202 1,840,000,000 28,714,285,843 15,612,245,939 53,513,470,709
Costes fijos 560 6,900 1,380 6,300 51,000 66,140
Total Costes 1,714,286,286 5,632,660,102 1,840,001,380 28,714,292,143 15,612,296,939 53,513,536,849
Plan de Marketing PRO 4ª parte: PLANIFICACIÓN GENERAL

En esta sección tienes cuatro herramientas para la planificación general

Esta parte es importante en el plan de marketing, ya no es "literatura", el plan va concretándose.
Usa estas herramientas para poner orden y fechas a las acciones que te permitirán alcanzar los objetivos.

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ←

PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ←
PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ←

PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ← 1- Plan de Marketing

Herramientas de uso opcional para la planificación
2- Plan de Promociones
general del marketing

PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ←

PARTE 6 PLAN DE VENTAS ←
PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ←
PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión
LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión
Plan de Marketing Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Eventos z z z z z z z z z z z z
Festividades x x
Tipo PROMOCIÓN PROMOCIONES
Rebajas z z z z z z z z z z z z
Open House z z
Ventas especial clientes z z z z

Tipo ACCIÓN PLAN PUBLICIDAD

e-mailing c c z z z z z z z z z z

Publicidad Radio z z z z z z z z z z z z

Publicidad Exterior
internet - web z z z z z z z z z z z z

Marketing Directo
Publicidad Cines
Publicidad TV
Mobile marketing z z z z z z z z z z z z

Publicidad Prensa z z

Estrategia PLAN DE VENTAS

Prospecting c c c c c c c c c c c c
Recuperación AC c c c c c c c c c c c c
Recomendación clientes c c c c c c c c c c c c

Objetivos de venta
 PROMOCIONES del ejercicio 2021
Promoción Características Tipo / aplicación Inicio Final e f m a m j j a s o n d ###
1 Open House 1-1-21 31-1-21
2 1-8-21 31-8-21
3 Rebajas 1-1-21 31-1-21
4 1-2-21 28-2-21
5 1-3-21 30-3-21
6 1-4-21 30-4-21
7 1-5-21 31-5-21
8 1-6-21 30-6-21
9 1-7-21 30-7-21
10 1-8-21 31-8-21
11 1-9-21 30-9-21
12 1-10-21 31-10-21
13 1-11-21 30-11-21
14 1-12-21 31-12-21
15 Ventas especiales 1-3-21 7-3-21
16 1-6-21 7-6-21
17 1-9-21 7-9-21
18 1-12-21 7-12-21
19
20
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Plan de Marketing PRO 5ª parte: PUBLICIDAD y PROMOCIÓN

En esta sección se detalla el plan de publicidad y promoción

Esta parte es esencial en el plan de marketing, debes elaborarla antes de las siguientes (están interrelacionadas).

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ←

PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ←
PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ←
PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ←

PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ← 1- Estrategia publicidad

Cuadros para definir las grandes líneas publicitarias 2- Estrategia de medios
PARTE 6 PLAN DE VENTAS ←
PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ←
PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión
LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión

Los cuadros y hojas de esta sección, son modelos simples extraidos de "Plan de Marketing - PRO"
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ParaConstruir Estrategia de comunicación 2022

A ttention Captar la atención

Realizar campañas televisivas en las cuales el factor protagonista sea la emocionalidad y el sentimiento

el cual motive a las personas a renovar sus casas, fincas y lugares de permanencia busncando

su bienestar.

I nterest Despertar el interés

Con la pandemia mundial, lo indicado es generar entusiasmo en las personas, al trasmitir información

de los beneficios de tener su casa bonita, habitable y en buenas condiciones.

D esire Generar deseo de compra

Con imágenes de todos los lugares de las viviendas (sala, habitaciones, cocina etc) que generen

necesidad y sentimiento de cambio, de mejora de calidad de vida.

A ction Provocar la acción

Generar ofertas limitadas en fechas (por una semana) para que los consumidores sientan la necesidad

de comprar y renovar sus lugares habitacionales.

ParaConstruir Estrategia de Medios - MEDIA MIX 2022

1 En internet, pautar en las paginas mas visitadas, como son prensa, noticias
y farándula.
2 En social media, pagar publicidad en la cual se segmente el mercado objetivo
y le pueda llegar la informacion de los productos ofrecidos de una manera
emocional y creativa.
3 Pautar en prensa los dias en que más se venden dichos medios, como lo es
el dia domingo.
4 Pago de publicidad en horarios estratégicos como lo son: hora de noticias
y hora de telenovela horario estelar.
5 Pautar en las dos emisoras mas escuchadas en horarios de mañana y medio día

25.00%
10.00% Internet - Pago
Social Media
25.00% 20.00%
Medios escritos
20.00% Televisión
Radio
Plan de Marketing PRO 6ª parte: Plan de VENTAS

En esta sección se definen las previsiones y se fijan los objetivos de venta del plan
Para hacer esta parte es preciso haber elaborado las previsiones de venta y-o el oportuno estudio de mercado.

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ←

PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ←
PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ←
PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ←
PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ←

PARTE 6 VENTAS ← 1- Previsión de ventas

Planificación de las ventas y determinación de los
2- Objetivo de ventas
objetivos
PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ←
PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión
LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión

Los cuadros y hojas de esta sección, son modelos simples extraidos de "Plan de Marketing - PRO"
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ParaConstruir PREVISIÓN de VENTAS - 1er. AÑO 2022

Previsión 2022
Depósitos y Ferreterias 172,800
Depósitos y Ferreterias 172,800
Maestros y oficiales 57,600
Constructoras 57,600
Maestros y oficiales 57,600
0 0
0 0
0 0 57,600

0 0
0 0
0 0
0 0
Total 288,000

Constructoras

ventas previstas en unidades

ParaConstruir PREVISIÓN VENTAS - 5 AÑOS 2022 2026

Evolución prevista
800,000
Ejercicio Unidades
2022 288,000
2023 354,240 23.0% 700,000
2024 444,989 25.6%
2025 570,467 28.2%
2026 714,063 25.2% 600,000

500,000

400,000

300,000

200,000

100,000

0
2022 2023 2024 2025 2026

Constructoras Maestros y oficiales Depósitos y Ferreterias

ventas en unidades
 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Objetivo de ventas 4,347,000,000 4,623,000,000 4,899,000,000 4,623,000,000 5,520,000,000 5,750,000,000 6,210,000,000 5,520,000,000 5,796,000,000 6,026,000,000 7,475,000,000 5,451,000,000 66,240,000,000

1 VENTA en UNIDADES Aquí debes indicar el objetivo mensual de ventas en unidades (o de pedidos o num. de ventas o de contratos, etc.).
Ventas Unidades PREVISTAS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Depósitos y Ferreterias 172,800 11,000 12,000 13,000 12,000 14,400 15,000 16,000 15,500 15,000 15,500 18,000 15,400 172,800
Maestros y oficiales 57,600 4,000 4,100 4,200 4,100 4,800 5,000 6,000 4,000 5,000 5,200 6,500 4,700 57,600
Constructoras 57,600 3,900 4,000 4,100 4,000 4,800 5,000 5,000 4,500 5,200 5,500 8,000 3,600 57,600
0 0 0
0 0 0
0 0 0
0 0 0
0 0 0
0 0 0
0 0 0
Total previsto 288,000 18,900 20,100 21,300 20,100 24,000 25,000 27,000 24,000 25,200 26,200 32,500 23,700 288,000

2 PRECIO de VENTA Aquí debes definir un precio medio de venta, dicho precio se multiplicará por las unidades indicadas arriba.
PM Total Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre
PRECIO medio vta. 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00 230,000.00

3 OBJETIVO DE VENTAS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Depósitos y Ferreterias 2,530,000,000 2,760,000,000 2,990,000,000 2,760,000,000 3,312,000,000 3,450,000,000 3,680,000,000 3,565,000,000 3,450,000,000 3,565,000,000 4,140,000,000 3,542,000,000 39,744,000,000
Maestros y oficiales 920,000,000 943,000,000 966,000,000 943,000,000 1,104,000,000 1,150,000,000 1,380,000,000 920,000,000 1,150,000,000 1,196,000,000 1,495,000,000 1,081,000,000 13,248,000,000
Constructoras 897,000,000 920,000,000 943,000,000 920,000,000 1,104,000,000 1,150,000,000 1,150,000,000 1,035,000,000 1,196,000,000 1,265,000,000 1,840,000,000 828,000,000 13,248,000,000
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total previsto ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### 66,240,000,000
Plan de Marketing PRO 7ª parte: Análisis ECONÓMICO

En esta sección se realiza el análisis económico y de escenarios comerciales

Esta parte es importante, para completarla es preciso haber completado la anterior y conocer los costes estimados.

PARTE 1 ANÁLISIS DEL MERCADO ←

PARTE 2 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS ←
PARTE 3 POLÍTICA DE PRECIOS ←
PARTE 4 PLANIFICACIÓN GENERAL ←
PARTE 5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ←
PARTE 6 PLAN DE VENTAS ←

PARTE 7 ANÁLISIS ECONÓMICO ← 1- Análisis y punto crítico

Simulación y análisis de escenarios comerciales,
2- Simulador escenarios
riesgos y punto crítico

PARTE 8 PLANES PARA PRESENTAR ← No disponible en esta versión

LIBRO 2 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO ← No disponible en esta versión

Los cuadros y hojas de esta sección, son modelos simples extraidos de "Plan de Marketing - PRO"
Mas información
### Ventas y Gastos
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Nº Ventas (Unidades) 172,800 57,600 57,600 0 0 0 0 0 0 0 288,000
Ventas (Facturación) 39,744,000,000 13,248,000,000 13,248,000,000 0 0 0 0 0 0 0 66,240,000,000
Coste de las ventas 29,546,000,000 9,962,000,000 9,962,000,000 0 0 0 0 0 0 0 49,470,000,000
Coste UNIDAD 170,000.0 170,000.0 170,000.0 170,000.0
Coste TOTAL 170,000,000 170,000,000 170,000,000 510,000,000
MARGEN BRUTO 10,198,000,000 3,286,000,000 3,286,000,000 0 0 0 0 0 0 0 16,770,000,000
Gastos de marketing 90,000,000 90,000,000 90,000,000 270,000,000
Gastos de ventas 180,000,000 180,000,000 180,000,000 540,000,000
Gastos generales 105,000,000 105,000,000 105,000,000 315,000,000
E.B.I.T.D.A. 9,823,000,000 2,911,000,000 2,911,000,000 0 0 0 0 0 0 0 15,645,000,000
Amortizaciones 110,000,000 110,000,000 110,000,000 330,000,000
Gastos financieros 100,000,000 100,000,000 100,000,000 300,000,000
RESULTADO 9,613,000,000 2,701,000,000 2,701,000,000 0 0 0 0 0 0 0 15,015,000,000
Cash flow 9,723,000,000 2,811,000,000 2,811,000,000 0 0 0 0 0 0 0 15,345,000,000

### Gastos
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre
Gastos Fijos 901,080,000 313,560,000 313,560,000 0 0 0 0 0 0 0 1,528,200,000
% G. fijos 3.0% 3.0% 3.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 3.0%
Gastos Variables 29,229,920,000 10,233,440,000 10,233,440,000 0 0 0 0 0 0 0 49,696,800,000
% G. variables 97.0% 97.0% 97.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 97.0%
Total gastos 30,131,000,000 10,547,000,000 10,547,000,000 0 0 0 0 0 0 0 51,225,000,000

1
Rentabilidad - Punto Crítico
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre
Margen Bruto 25.7% 24.8% 24.8% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 25.3%
E.B.I.T.D.A. 24.7% 22.0% 22.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 23.6%
Rentabil. Explotación 31.9% 25.6% 25.6% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 29.3%
Rentabilidad Venta 24.2% 20.4% 20.4% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 22.7%
Contrib. Marginal 10,514,080,000 3,014,560,000 3,014,560,000 0 0 0 0 0 0 0 16,543,200,000
Ratio Cm 0.26 0.23 0.23 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.25
Punto crítico (PC) 3,406,149,042 1,377,993,100 1,377,993,100 0 0 0 0 0 0 0 6,119,007,689
Días para PC 31.3 38.0 38.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 33.7
Escenarios BASE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ventas 66,240,000,000 69,591,744,000 ### ### ### ### ### ### ### ### ###
Coste de las ventas 49,470,000,000 51,962,676,000 ### ### ### ### ### ### ### ### ###
MARGEN BRUTO 16,770,000,000 17,629,068,000 ### ### ### ### ### ### ### ### ###
Gastos de marketing 270,000,000 278,100,000 272,700,000 275,400,000 275,400,000 275,400,000 278,100,000 278,100,000 280,800,000 275,400,000 275,400,000
Gastos de ventas 540,000,000 550,800,000 545,400,000 556,200,000 561,600,000 556,200,000 550,800,000 545,400,000 556,200,000 556,200,000 550,800,000
Gastos generales 315,000,000 318,150,000 318,150,000 327,600,000 321,300,000 318,150,000 327,600,000 321,300,000 318,150,000 318,150,000 318,150,000
E.B.I.T.D.A. 15,645,000,000 16,482,018,000 ### ### ### ### ### ### ### ### ###
Amortizaciones 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000 330,000,000
Gastos financieros 300,000,000 309,000,000 306,000,000 306,000,000 306,000,000 309,000,000 312,000,000 306,000,000 309,000,000 303,000,000 309,000,000
RESULTADO 15,015,000,000 15,843,018,000 ### ### ### ### ### ### ### ### ###
Cash flow 15,345,000,000 16,173,018,000 ### ### ### ### ### ### ### ### ###
Margen Bruto 25.3% 25.3% 25.3% 23.9% 25.3% 26.1% 25.3% 25.3% 23.9% 25.3% 26.8%
E.B.I.T.D.A. 23.6% 23.7% 23.7% 22.2% 23.6% 24.4% 23.7% 23.6% 22.2% 23.6% 25.1%
Rentabilidad Venta 22.7% 22.8% 22.8% 21.2% 22.7% 23.5% 22.8% 22.7% 21.3% 22.7% 24.2%
Punto crítico (PC) 6,119,007,689 4,421,881,113 6,419,581,708 2,439,289,126 2,248,768,961 4,291,373,580 6,429,657,562 4,312,779,860 8,886,746,465 4,313,444,335 2,111,406,878
Días para PC 34 23 34 13 12 22 34 23 47 23 11
Variación VENTAS 5.1% 5.1% 3.0% 3.0% 6.1% 5.1% 2.0% 4.0% 2.0% 5.1%
Variación GASTOS 4.9% 4.9% 4.9% 3.0% 4.9% 4.9% 2.0% 5.9% 2.0% 3.0%
Variación MARGEN BRUTO 5.1% 5.2% -2.8% 3.0% 9.2% 5.2% 2.0% -1.9% 2.0% 11.1%
Variación RESULTADO 5.5% 5.6% -3.4% 3.1% 10.1% 5.5% 2.1% -2.4% 2.1% 12.3%
Variación PUNTO CRÍTICO -27.7% 4.9% -60.1% -63.2% -29.9% 5.1% -29.5% 45.2% -29.5% -65.5%

Variaciones en % respecto al escenario BASE

% variación precio de venta 2.0% 3.0% 2.0% 1.0% 3.0% 2.0% 1.0% 2.0% 1.0% 3.0%
% variación unidades vendidas 3.0% 2.0% 1.0% 2.0% 3.0% 3.0% 1.0% 2.0% 1.0% 2.0%
% var. costes unitarios (CdV) 2.0% 3.0% 4.0% 1.0% 2.0% 2.0% 1.0% 4.0% 1.0% 1.0%
% v. otros costes de venta (CdV) 3.0% 2.0% 2.0% 3.0% 2.0% 1.0% 2.0% 3.0% 2.0% 1.0%
% variación gastos marketing 3.0% 1.0% 2.0% 2.0% 2.0% 3.0% 3.0% 4.0% 2.0% 2.0%
% variación gastos de ventas 2.0% 1.0% 3.0% 4.0% 3.0% 2.0% 1.0% 3.0% 3.0% 2.0%
% variación gastos generales 1.0% 1.0% 4.0% 2.0% 1.0% 4.0% 2.0% 1.0% 1.0% 1.0%
% variación gastos financieros 3.0% 2.0% 2.0% 2.0% 3.0% 4.0% 2.0% 3.0% 1.0% 3.0%
% de gastos fijos 3.0% 2.0% 3.0% 1.0% 1.0% 2.0% 3.0% 2.0% 4.0% 2.0% 1.0%