ESTRATEGIAS DE

CONTENIDOS PARA
TIENDAS VIRTUALES

¿ES ESTE E-BOOK
EL CORRECTO
PARA MÍ?
Uno de nuestros principales
objetivos aquí en Rock
Content es enseñar. Es
por eso que producimos
artículos, e-books,
whitepapers, webinars,
infográficos y una infinidad
de materiales hechos a tu
medida.
Ahora verifica cuál es el
nivel de conocimiento
necesario para disfrutar al
máximo este contenido.
BÁSICO
Si estás comenzando a trabajar con
Marketing de Contenidos, Marketing Digital
o Inbound Marketing, este contenido
es exactamente el que necesitas. Aquí
abordaremos algunos asuntos de una
manera introductoria y de la forma
más didáctica posible. Estos son los
principales contenidos para quien desea
comenzar a aprender algo nuevo.
[ ¡ESTE E-BOOK! ]
AVANZADO
Estos son los materiales más complejos
que produce Rock Content. Para disfrutar
al máximo los contenidos avanzados que
producimos, es esencial que estés al día
con lo que acontece en el mundo digital.
Nuestros materiales avanzados son para
profesionales con experiencia en el área
que están en la búsqueda de conocimientos
avanzados.
INTERMEDIO
En estos materiales el contenido es
elaborado para las personas que están más
familiarizadas con algunos de los conceptos
de Marketing Digital. Este tipo de contenido
acostumbra a ser un poco más profundo y
aquí presentamos, normalmente, algunas
soluciones para problemas un poco
más complejos.
GUÍA COMPLETA
En esta categoría se encuentran los
materiales más completos de Rock Content.
En las guías los asuntos son tratados desde
los conceptos más básicos hasta los detalles
más avanzados y específicos. Son indicados
para cualquier persona que desea comenzar,
profundizar o reciclar su conocimiento en un
determinado asunto.
Introducción 5

Marketing de Contenidos para e-commerce: Primeros pasos 6

Montando tu estrategia 18

Poniendo en práctica 27

Tips: las mejores prácticas de contenidos para e-commerces 37

Conclusión 45

Sobre Rock Content 46

TEXTO

REDACTOR ROCK CONTENT VALENTINA GIRALDO

Este contenido fue traducido Analista de Marketing
por uno de los redactores de @ Rock Content
la base de Rock Content. valentina@rockcontent.com

DESIGN

PEDRO PIMENTA RAFAEL RALLO

Practicante de Design Designer
@ Rock Content @ Rock Content
pedro.pimenta@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com

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INTRODUCCIÓN
Internet puede ser un mercado aún más
competitivo que las tiendas físicas. Después
de todo, la distancia es un factor que interfiere
en la elección de compra de un consumidor.
En el mundo online, cualquier competidor
está a tan solo un clic.
Por eso, es fundamental que los e-commerces
inviertan en el marketing de su negocio
para destacarse de la competencia y lograr
la atención — y consecuentemente la
preferencia — de sus potenciales clientes.
Entre las diversas posibilidades que el
Marketing Digital proporciona a los negocios,
el Marketing de Contenidos ha ganado fuerza
y ​​relevancia en el mercado nacional.
5
Además de hacer que la marca se vuelva
conocida, el Marketing de Contenidos
también posibilita que conquiste confianza
y autoridad ante el público, principalmente
por ser una técnica informativa y no
invasiva.
Especialmente para e-commerces, producir
contenidos puede ser una estrategia capaz
de llevar los clientes potenciales hacia el
negocio, más educados, informados y listos
para comprar.
Es por eso que, con este e-book, vas a
descubrir cómo y por qué elaborar una
estrategia de Marketing de Contenidos para
tu e-commerce, cómo destacarte de tus
competidores, cómo conquistar a nuevos
clientes y fidelizar a los antiguos.
¡Buena lectura!
 6
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MARKETING DE
Los principios del marketing de contenidos son los
mismos para cualquier negocio. Por eso, vamos a hablar

CONTENIDOS PARA
primero de los términos generales que envuelven
la estrategia y, poco a poco, vamos a enfocarnos en

E-COMMERCE:
su aplicación para los e-commerces, mostrando los
diferenciales para quien desea usar contenidos como

PRIMEROS PASOS
una forma de atraer y conquistar a los clientes de su
tienda online.

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CONOCIENDO AL MARKETING
DE CONTENIDOS
El Marketing de Contenidos es, sobre todo, una
estrategia de atracción de nuevos clientes.
La idea es producir y distribuir contenidos relevante
y de calidad para ayudar a tu potencial consumidor a
caminar por la Jornada del Cliente — es decir, por el
proceso que comienza desde el primer contacto con
tu marca y va hasta la compra.
Seis de cada diez usuarios comienzan su proceso
de compra haciendo una búsqueda en Internet. Esto
aumenta significativamente si el usuario desea
realizar compras online.
O, todavía, puede significar una excelente
oportunidad para conquistar a las personas que no
tenían como primera opción la idea de comprar
por Internet.
7
Por lo tanto, tu negocio debe ser la respuesta que los
usuarios encuentran para sus necesidades al inicio
del proceso de compra. Por cierto, muchas de esas
personas ni siquiera saben exactamente qué comprar,
pero tienen un problema que puedes solucionar.
Por ejemplo: una persona, antes de descubrir que
necesita comprar zapatillas para correr, puede buscar
contenidos sobre cómo mejorar su salud, tipos de
actividad física, cómo dejar el sedentarismo, las
mejores opciones de ejercicios al aire libre... Son
muchos los caminos que tiene hasta llegar a tu
e-commerce de materiales deportivos.
Si lograr un primer contacto con este cliente
potencial al principio del proceso, cuando él todavía
tiene dudas acerca de lo que necesita exactamente,
las posibilidades de que compre contigo y no con tus
competidores son mucho más grandes. Y ese es solo
uno de los beneficios del Marketing de Contenidos.

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¿POR QUÉ MI E-COMMERCE
DEBE INVERTIR EN
MARKETING DE
CONTENIDOS?
Como hemos dicho anteriormente, el
Marketing de Contenidos te permite ser
la respuesta que tu público encuentra al
solucionar un problema o dolor, incluso antes
de que entienda que va a realizar una compra.
Además, ayudas y generas valor para tus
potenciales clientes a través de información
y utilidad, educando a tu consumidor hasta
la adquisición del producto. Así, llega más
preparado y con menos objeciones.
Pero, ahora, vamos a entender exactamente
cómo el Marketing de Contenidos puede
ayudar tu e-commerce a destacarse y
conquistar clientes.
8
PARA CONSTRUIR AUDIÊNCIA
No todas las personas buscan por un producto y
van automáticamente al momento de la compra.
Este paso puede llevar tiempo, evaluación y mucha
investigación.
Por lo tanto, necesitas construir tu audiencia para
que, en el momento de la compra, seas el primer
e-commerce en la mente de tus potenciales clientes
como respuesta a una necesidad.
El contenido es un excelente aliado para la
construcción de una audiencia educada y saludable.
Por medio de él, nutres a tu público con información
relevante para su cotidiano, a parte, lo “preparas” para
el momento de la compra.
Es decir: el contacto con tu e-commerce puede — y
debe — suceder incluso antes de la decisión
de compra.
 9
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PARA POSICIONAR EN LOS

MOTORES DE BÚSQUEDA

La principal fuente de investigación de las personas en

Internet son los motores de búsqueda, como Google.

Siempre que alguien necesita una nueva información, o

necesita saber más sobre un asunto, producto o noticia,
entra en una página como esta y realiza una búsqueda.

Si deseas alcanzar destaque online, debes aparecer

como resultado en este tipo de mecanismo, de
preferencia, entre las primeras posiciones.

De lo contrario, no estarás alcanzando el máximo del

potencial de venta de tu e-commerce.

Por eso, necesitas una estrategia que mejore

tu posicionamiento en los resultados de esas
investigaciones. Para ese requisito, el Marketing de
Contenidos es una excelente herramienta.

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El Marketing de Contenidos, sumado a estrategias de
SEO - Search Engine Optimization o “Optimización
para motores de búsqueda” - permite mejorar tu
posicionamiento y visibilidad online, apareciendo
como uno de los principales resultados de Google
para las palabras clave que involucran tu negocio.
Te estarás preguntando: Pero, ¿cómo mi e-commerce
puede competir por estas posiciones con los
principales nombres del mercado?
La respuesta es muy simple: palabras clave long tail.
Con tu e-commerce, estarás compitiendo por
términos comunes con tus competidores, como
“zapatillas para correr” o “ropa de gimnasio”,
siguiendo el ejemplo de la tienda virtual de
materiales deportivos.
10
Sin embargo, utilizando un blog para
la construcción de tu estrategia de
contenidos, tendrás la oportunidad de
usar términos de búsqueda que tienen
menos demanda, pero un público más
dirigido.
Entonces, cuanto más específico es el
término de investigación, menor es la
disputa por el primer lugar.
En este caso, tu e-commerce tiene
mucho a ganar, además de las diversas
palabras clave para las cuales tu tienda
virtual ya puede posicionar, abrirás una
nueva posibilidad a través de un blog con
palabras clave menos competidas y para
un público aún más segmentado.

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PARA MEJORAR LA EXPERIENCIA
DE LOS CONSUMIDORES
Hoy en día, más que un producto de
calidad, los consumidores buscan una
buena experiencia con las marcas y
empresas que consumen.
Por eso, con Internet, la competitividad
por precios ha crecido, puesto que no
hay barreras físicas para el consumo, y
con tan solo algunos clics la gente puede
encontrar el mejor precio y las mejores
condiciones de pago.
Por eso, hacer que un usuario tenga
una excelente experiencia con tu
e-commerce se ha vuelto un factor
relevante en la competitividad.
11
Ahora, ¿imagínate cuánto la experiencia
de tus potenciales clientes puede
mejorar si, además de consumir
productos, todavía tienen acceso a
contenidos de calidad que auxilian en
sus dudas del día a día y contribuyen
para mejorar la experiencia de compra?
Invertir en el Marketing de Contenidos
es invertir también en la relación que tu
tienda online construye con tus clientes,
acercándolos y haciendo que establezcan
un vínculo contigo.
 12
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PARA CONSTRUIR RELACIONES

Ya lo hemos mencionado, pero vale resaltar: el Marketing de

Contenidos te ayuda a construir y fortalecer una relación entre tu
público y tu e-commerce de una forma saludable y que genera valor.

Basta observar desde la siguiente óptica: cuando empiezas a escribir

un blog, estás creando un canal de comunicación exclusivamente
entre tu público y tu marca, donde el único responsable por toda la
información generada eres tú.

Además, estarás comunicándote con esa audiencia incluso antes

del momento de la compra. Con esto, estableces una relación de
proximidad con tus potenciales clientes, haciendo con que te
conozcan mejor y aprendan más sobre lo que puedes ofrecer, a parte
de generar valor para quien lo lee.

Esto, al fin, es una relación sana que se está construyendo entre los
clientes y la empresa.

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PARA CONOCER MEJOR A TU PÚBLICO
Piensa en lo que acabamos de hablar: relación. Esta
relación, a diferencia de otras estrategias de Marketing,
se construye en una mano doble.
13
Proporcionas información y tu público puede
interactuar contigo a través de downloads, comentarios,
compartir, me gusta, correos electrónicos y mucho más.
Ahora, piensa cuán valiosas son las interacciones de tu
público con tu marca.
Además de ser una señal de que tus estrategias están
generando engagement, todavía puedes observar
y analizar el comportamiento de tu audiencia,
conociendo mucho más sobre tus clientes potenciales.
Estas informaciones son muy valiosas para los
momentos de toma de decisiones. Puedes elegir los
mejores canales para comunicarte, cuáles son los
productos de mayor interés del público, los temas que
más despiertan su atención y mucho más.
Cuanto más conoces sobre tu audiencia, más
dirigidas serán tus acciones, y, con ello, mayores las
posibilidades de éxito y conversión, o sea, aumento
de ventas.

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PARA AUMENTAR LAS VENTAS
Sí, necesitamos hablar especialmente
sobre este punto, que posiblemente
es de tu mayor interés. Vender más.
Todos los beneficios que ya citamos
contribuyen a un aumento significativo
de tus ventas: alcanzar a más personas,
aparecer en Google, generar una buena
experiencia para tu usuario, construir
una relación de confianza con tu público,
saber más sobre cómo alcanzarlo...
Pero el contenido por sí ya es un
gran aliado del aumento de ventas.
Tu contenido puede enseñarle a tus
posibles clientes más acerca de tus
productos, puede hablar sobre la
experiencia de otros consumidores,
puede fortalecer una marca en
el mercado y mucho más.
14
Con todo esto, tus ventas tendrán un
impacto significativo, especialmente
si se trata de un e-commerce.
Los clientes no necesitan ni salir
del canal en el que se encuentran
para realizar una compra — en
este caso, Internet — volviendo
aún menor la distancia entre el
consumidor y el consumo.
Con pocos clics, la persona que
está accediendo a tu blog o redes
sociales puede ser redireccionada,
de acuerdo a sus intereses, a una
página de productos que corresponde
exactamente con lo que ella desea.
Así conviertes más y mejor.
 15
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PARA FIDELIZAR CLIENTES

Muchos e-commerces y empresas creen que el trabajo termina

cuando el cliente compra en su tienda, ya sea virtual o no.

Pero, piensa en todo el costo de adquisición de cliente que tu empresa

tuvo, mejorando la experiencia de tu tienda online, ejecutando
estrategias de Marketing y otras inversiones. Sería genial si pudieras
hacer nuevas ventas ahorrando todos esos recursos, ¿verdad?

Esto es posible con la fidelización, y el Marketing de Contenidos es tu

aliado en ese proceso. Al finalizar una compra, tu cliente no tiene que
romper todos los vínculos con tu negocio. Al contrario, ahora que ya
ha tenido una buena experiencia, puede ser nutrido y educado para
volver a comprar cuando tenga la necesidad.

Así, proporcionando contenido a tus clientes actuales, sigues teniendo

un canal de relación con ellos, aumentando las posibilidades de que
vuelvan a comprar y se convierten en clientes fieles.

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BAJO COSTO DE IMPLEMENTACIÓN
El Marketing de Contenidos es una estrategia
de Inbound Marketing, o sea, atracción de
clientes.
Por eso, a diferencia de muchas estrategias
que compiten por la atención de los
consumidores y con ello se vuelven más
caras, solo necesitas un blog y contenido
de calidad para comenzar tu campaña. Esto
reduce tus costos con Marketing de diversas
maneras:
## Blogs son canales de bajo costo;
16
## Pierdes la obligatoriedad de invertir
en Google AdWords, por ejemplo, para
aparecer en los principales resultados de
Google y pasas a conquistar posiciones
orgánicamente — es decir, sin depender
de anuncios pagados;
## Creas contenidos que continúan
teniendo sentido y atraen a potenciales
clientes incluso mucho tiempo después
de ser producidos, pues resuelven dudas
y problemas que surgen con frecuencia;
## Puedes compartir tu contenido en
canales que también son de bajo costo
como redes sociales y correo electrónico;
## ¡Y mucho más!
 17
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Para que tengas una idea basada en datos, ## Generan una impresión positiva
según Demand Metric, estrategias de de tu marca a cerca del 82% de los
Marketing de Contenidos: consumidores;

## Generan 3x más oportunidades de Por todos estos motivos, el Marketing de

venta; Contenidos representa una estrategia
fundamental para e-commerces, además
## Cuestan un 62% menos que estrategias de ser dirigido, estratégico y mensurable.
de marketing tradicionales;
 18
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MONTANDO TU
ESTRATEGIA
Como ya dijimos anteriormente, el Marketing de
contenidos es una estrategia. Esto quiere decir que,
antes de simplemente ejecutarlo, debes planificarse,
analizar el contexto y dirigir las acciones con
el objetivo de obtener el mejor costo-beneficio y
garantizar el mayor retorno.

A continuación, conoce los primeros pasos para

elaborar tu estrategia de Marketing de Contenidos.

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CONSTRUYENDO TU
BUYER PERSONA
La comunicación es una acción que depende de dos
factores principales: un emisor y un receptor.
El emisor, es decir, el que habla, obviamente es tu
empresa. Después de todo, los contenidos serán creados
y distribuidos por ella.
Así, tu receptor, o aquel que debe ser alcanzado por
tu contenido, son tus potenciales clientes y actuales
clientes.
En general, cuando una empresa va a planificar su
comunicación, elige un perfil de personas para ser su
público objetivo.
Ahora, imagina cómo sería difícil comunicarse con
mujeres de clase media entre 20 y 40 años. Hay varios
factores que podrían volver la comunicación ruidosa,
haciendo que alcanzaras una porción más que otra.
19
Al final, tienen lenguaje, dolores y necesidades
diferentes, están presentes en diferentes canales,
dependiendo del grupo de edad, y por lo tanto, sería
difícil dirigir tus acciones de Marketing.
Por eso, en lugar de trabajar con un público que
es amplio y poco segmentado, el Marketing de
Contenidos trabaja con el concepto de persona, es
decir, de cliente ideal.
Por supuesto, dentro del grupo que mencionamos,
existe una parte que tiende a consumir más de tu
tienda online, por diversos motivos. Es un perfil que
generalmente comprende la mayoría de tus clientes
actuales.
Por eso, si te comunicas exactamente con esas
personas que tienen mayor potencial de convertirse
en tus clientes, estarás optimizando tus esfuerzos y
garantizando una mejor inversión.

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Así, a la hora de comenzar tu estrategia de Marketing
de contenidos, el primer paso es definir ¿quién es la
persona de tu negocio? Ella es quien dictará tu lenguaje,
la elección de las palabras clave, los temas, los canales,
el foco y todos los factores más determinantes de tu
estrategia. Después de todo, tu objetivo es atraer a esta
persona para tu e-commerce.
Para que sea más fácil de ver, observa un ejemplo de
público objetivo: “Mujeres, entre 20 y 45 años, de clase
media, habitantes de la región sudeste, con renta media
de $5.000,00/mes.”
Ahora un ejemplo de persona:
## Nombre: Helena
## Sexo: femenino
## Edad: 26 años
## Ocupación: Publicitaria
20
## Estado civil: soltera
## Objetivo: Helena tiene una rutina muy intensa, y por
eso acaba descuidando la salud y la alimentación. Ella
se dio cuenta de que necesita desarrollar hábitos más
saludables, no solamente para mejorar la apariencia,
pero también para buscar una mejor calidad de vida.
## Problema: Con una rutina tan intensa, Helena no quiere
pasar más tiempo encerrada en un gimnasio, incluso
porque normalmente tiene horarios variados, lo que
imposibilita actividades en grupo.
## Cómo mi empresa puede ayudarla: proporcionando
información sobre actividades independientes
como ciclismo o caminata, para que conozca las
posibilidades, elija el mejor modelo para su contexto
y encuentre los mejores materiales deportivos para
empezar cuanto antes.

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Para definir tu persona, es muy simple. Debes compilar
los datos de tus clientes ideales y observar cuáles
son las principales características comunes de estas
personas, principalmente sus dificultades y cómo tu
empresa puede ayudarlas.
21
Luego, entra al Fantástico Generador de Personas,
llena los datos y listo: tendrás un perfil semi-ficticio
de tu cliente ideal, que dirigirá todas tus acciones a
partir de aquí.

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ENTENDIENDO LA
JORNADA DEL CLIENTE
Todos los consumidores pasan por un
proceso similar a la hora de comprar un
producto o contratar un servicio, que va
desde el descubrimiento de un problema
hasta el encuentro de la solución.
Este es el llamado Embudo de Ventas, del
punto de vista de la empresa, o Jornada
del cliente desde el punto de vista del
propio consumidor.
En una estrategia de Marketing de
Contenidos, entender la jornada del
cliente es fundamental para saber qué
tipos de contenidos serán útiles para el
consumidor en el momento en que se
encuentra.
22
Así, garantizas que estarás presente
en la vida de tu cliente potencial desde
los momentos iniciales, cuando está
identificando un problema, hasta el
momento en que está eligiendo una
solución para este problema (y ahí
presentarás tus productos como la mejor
opción).
Esto significa básicamente que:
## Necesitarás diferentes tipos de
contenidos para las diferentes
etapas del embudo;
## Puedes contribuir a que este proceso
sea más rápido y práctico, alentando
el camino por el embudo.

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Vamos una vez más a tomar el ejemplo del
e-commerce de materiales deportivos para facilitar la
comprensión.
Si el primer paso de tu persona es hacer una
búsqueda sobre “¿Cuáles son los deportes con mejor
costo-beneficio?”, la respuesta ideal será una lista con
las mejores opciones.
Después de leer este contenido, ella querrá saber más
sobre el deporte elegido, que en nuestro ejemplo será
la caminada.
En este caso, necesitarás un contenido más
completo, explicando cómo empezar, cuáles son los
beneficios, qué cuidados debe tomar y las diferencias
entre hacer este ejercicio en un gimnasio o al aire
libre.
Solo después de esto es que irá a buscar sobre la
zapatilla ideal, y es aquí que la compra se efectiva.
23
Pero, nota que esta es apenas una de las posibilidades
y para un solo producto. Lo que no significa que el
proceso será siempre tan simple, pero al mismo tiempo,
tu e-commerce posee un mar de oportunidades para
explorar.
Y la mejor manera de conocer estas oportunidades
es entendiendo los posibles caminos que esa persona
puede hacer dentro de su jornada de compra.
Para empezar, enumera tus principales productos —
siempre relacionados con tu principal persona — y
entiende qué problemas ellos solucionan y cuál camino
tu cliente va a rercorrer desde la duda que tiene hasta el
momento de la compra.
Ah, y no te preocupes: para que entiendas mejor cuáles
contenidos funcionan para cada etapa del embudo,
creamos un capítulo especial llamado “Poniendo en
práctica”, a continuación.

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ESTABLECIENDO CANALES DE
DISTRIBUCIÓN DE CONTENIDOS
Ahora que ya sabes quiénes son las personas ideales
y cual el proceso por el cual pasan hasta llegar a
tu e-commerce, es hora de definir cuáles serán los
principales canales con los que podrás establecer
contacto y, en el futuro, un vínculo con ellas.
BLOG
El blog es el principal canal utilizado en una estrategia
de Marketing de Contenidos. Además de barato y
funcional, es un canal de comunicación con tus
clientes 100% tuyo, en el cual no necesitas disputar su
atención mientras acceden a tus contenidos.
24
Al crear un blog, estarás estableciendo un canal rankeable
— es decir, que puede ser optimizado para aparecer entre
los primeros resultados de Google —, personalizable, para
tener la identidad de tu negocio, mensurable — ya que
podrás analizar los resultados de cada uno de tus posts —
y todavía permite interacciones directas con tu público
por medio de comentarios y compartidos.
Por eso, el primer paso es comprar un dominio y crear un
blog, donde podrás poner a disposición en un solo canal
todos tus contenidos en los más diversos formatos.
Para entender más sobre cómo crear tu blog, puedes,
al final de la lectura de este ebook, acceder a nuestro
contenido completo sobre la creación de blogs y
conocer el paso a paso para empezar el tuyo.

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E-MAIL
Además de publicar tus contenidos en tu
blog, tienes la opción de llevarlos hasta
las personas que ya tienen interés en tu
e-commerce a través del e-mail.
Sea por medio de newsletters o de
correos electrónicos promocionales
de un contenido específico, estarás
nutriendo tus contactos actuales con
información relevante por un canal
de comunicación directo y personal,
mejorando la relación entre ellos y tu
marca.
Para que tengas una idea, según Pew
Research, el 92% de los adultos online
tienen una cuenta de correo electrónico,
siendo que el 61% de ellos utilizan sus
cuentas todos los días.
25
No puedes perder la oportunidad de
promover tu contenido y tu marca en un
medio con tantas oportunidades.
Esta estrategia es fundamental,
especialmente para los e-commerces.
Primero porque ganas una nueva
posibilidad de entrar en contacto con tus
clientes y potenciales, sin la necesidad
de disparar solo ofertas, sino generando
valor.
Y en segundo lugar, porque los correos
electrónicos son un excelente canal de
adquisición de tráfico para tus nuevos
contenidos, y fácil de obtener ya que
todos los clientes que realizan una
compra en tu tienda virtual necesitan
registrar el correo electrónico. Es decir:
no tendrás ninguna dificultad para crear
tu primera base de contactos.
 26
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REDES SOCIALES

Otro canal excelente para la promoción de contenidos son las redes

sociales. Es importante que tu e-commerce construya una relación
con los consumidores a través de ellas, después de todo, son las
responsables por aumentar el alcance de tus contenidos, puesto que
tienen alto poder de generar interacción y actúan como un motor de
engagement para tu estrategia.

Si tienes dudas sobre en qué red social tu marca debe estar presente,
piensa en tu persona. Evalúa cuáles son las redes que participa
activamente y, de esta forma, determina dónde tu tienda online
promoverá su contenido.

Además, aprovecha la oportunidad para ofrecer a las personas que

acompañan tu tienda virtual más que ofertas, ofrece contenidos de
calidad que ayudan tu e-commerce a promoverse de manera orgánica,
a través de interacciones con tu público.
 27
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PONIENDO EN
PRÁCTICA
Ahora que ya conoces a tu público y también los canales con los que
entrar en contacto con él, es hora de empezar a producir contenidos
relevantes y de calidad.

Hay varios tipos y formatos de contenidos, ideales para momentos

diferentes de la Jornada del Cliente, y por eso debes prestar especial
atención a cada uno de ellos, evaluando lo que funciona para tu
público en específico y lo que te trae más resultados.

CONTENIDOS PARA ATRAER VISITANTES

A TU TIENDA VIRTUAL

El primer paso de una estrategia de Inbound Marketing es la atracción.

Es decir, necesitas hacer que tus clientes potenciales conozcan tus
canales de promoción de contenidos y tengan un primer contacto con
tu e-commerce. Para ello, debes producir:

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BLOG POSTS
Los blog posts son el principal tipo de contenido
producido en una estrategia de Marketing de
Contenidos. Por su facilidad de producción, la
forma práctica de consumo y su capacidad de
posicionamiento, ellos serán centrales en tu estrategia.
Pensando nuevamente en la Jornada del Cliente, a la
hora de producir contenidos, debes pensar: ¿cuáles son
los principales problemas enfrentados por mis posibles
clientes? ¿cuáles son sus mayores dolores? ¿cuáles son
las palabras clave que vienen a su mente cuando hacen
una búsqueda en Google sobre un tema relacionado con
mi área de actuación?
Tu contenido debe responder a las preguntas más
frecuentes de tus personas y solucionar los problemas
que enfrentan. Tu papel, en el primer momento, es ser la
solución que ellos encuentran para todas sus dudas.
28
VIDEOS
Otro contenido que ha conquistado cada vez más el
corazón de los consumidores son los videos.
Ellos son una manera simple y práctica de pasar una
información a tu audiencia, aunque su producción es
un poco más laboriosa.
Así como los blog posts, tus videos serán una manera
de responder a los principales cuestionamientos
de tu público al inicio de la jornada de compra,
facilitando el paso a otras etapas, como la
consideración y la compra.
Además, por sus elementos visuales, los videos te
permiten “incrementar” el contenido creado con
escenarios, productos, ilustraciones y animaciones
que pueden contribuir a la comprensión de lo que
está siendo tratado.

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MATERIALES RICOS
Los materiales ricos son tus contenidos con un “algo
a más”. Ellos tienen el mismo papel de los blog posts
— informar, educar y generar valor — pero basados en
​​
temas más complejos o que requieren más detalles.
Los materiales ricos pueden ser:
## Ebooks; ## Infográficos;
## Herramientas; ## Checklists;
## Podcasts;
Te debes estar preguntando: “Pero, ¿cómo mi e-commerce
producirá materiales ricos sobre mis productos?”.
La idea aquí no es hablar de lo que vendes, sino dialogar
con el dolor del potencial cliente.
29
Por eso, vamos a pensar en el siguiente ejemplo: posees
un e-commerce de materiales deportivos. Tu contenido
rico puede dirigirse a tu potencial cliente respecto a las
actividades físicas, por ejemplo:
## Ebook “Cómo elegir la actividad física ideal”.
## Una herramienta que evalúe el IMC — índice de
masa corporal — para ayudar al lector a saber si
está en su peso ideal;
## Un infográfico comparando los beneficios de dos
actividades, como “correr vs. caminar”;
## Un checklist de entrenamiento;
Piensa en qué tipo de información valiosa tu tienda
online puede proporcionar sobre su área de actuación, que
facilitaría la vida de tus lectores y también su elección a la
hora de realizar una compra.

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EMAILS Y NEWSLETTERS
Otro beneficio fantástico del Marketing de Contenidos es la
generación de Leads.
Leads son los usuarios que comparten su información
de contacto con tu e-commerce, a cambio de alguna
información relevante, como el acceso a un material rico.
30
Basta ofertar tus materiales ricos, como los citados
anteriormente, en Landing Pages — páginas enfocadas en la
conversión — y siempre que un usuario llene un formulario
para descargar un contenido, estarás generando Leads,
obteniendo información valiosa sobre los usuarios de tus
canales.
Observa un ejemplo de Landing Page:

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Con las informaciones obtenidas en las
Landing Pages, además de los emails
recogidos en las compras realizadas y en
los campos de suscripción en tu blog y sitio,
podrás invertir en una estrategia de email
marketing, que también es un excelente
canal de contenido y divulgación.
Comparte a través de tus emails los
contenidos generados en tu blog, redes
sociales y otros canales. Así, estarás
construyendo una relación duradera con
tus clientes y potenciales.
Recuerda de no exagerar en la cantidad
de envíos, para no hacer justamente
lo contrario y apartar a los potenciales
compradores.
31
Este es un canal directo con tu cliente
potencial. Mientras esté leyendo tu
correo electrónico, tendrás el 100% de su
atención. Por eso, invierte en los asuntos,
crea correos responsivos — adaptados
para dispositivos móviles — y de
consumo rápido. A nadie le gusta recibir
mensajes de emails largos y llenos de
información dispensable.
Consejo: Para entender más acerca
de cómo crear campañas de emails
realmente increíbles, descarga
el ebook “email marketing para
e-commerce”.
 32
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CONTENIDOS PARA CONVERTIR TUS VISITANTES EN COMPRADORES

Ahora, pensando en cómo todo este proceso puede aumentar los beneficios de tu tienda online, es hora de planificar los
contenidos que buscan convertir a tus visitantes y leads en clientes. Sí: el contenido puede traerte ventas directas.

TUTORIALES Y PASO A PASO DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS

Muchas personas tienen dudas a la hora de consumir
un producto o servicio por no sabes bien sobre su
funcionamiento. Por eso, tu papel es facilitar este
proceso, para que la falta de conocimiento sobre lo que
vendes no sea un obstáculo de compra.
Las descripciones de los productos que se anuncian
en tu e-commerce son un tipo muy importante
de contenido. Después de todo, sirven para pasar
información importante y determinante para la
compra.

Para ello, puedes crear materiales, como videos,
manuales o infográficos que faciliten la comprensión
de tus productos.
Así, a través de un contenido relevante — después de
todo, estará ayudando a tus potenciales clientes —
aumentas el potencial de ventas de tu negocio.
Por lo tanto, todos los detalles que consideres a la hora
de crear la descripción de tus productos son relevantes.
Lo ideal es ser auténtico y no utilizar solo la descripción
del sitio o del fabricante. Este momento de evaluación
del producto es una oportunidad para conquistar al
cliente, y será determinante que entienda todo lo que
necesita sobre el producto para efectuar la compra.
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FAQ

Muchos e-commerces olvidan esta página en sus sitios, pero es

fundamental. El FAQ — Frequently Asked Questions, o “Preguntas
más frecuentes” — es un espacio para que facilites la compra de tus
consumidores a través del contenido, muy cerca del momento de
compra.

En este espacio, debes responder a las dudas que normalmente

tus consumidores tienen sobre tus productos, servicios e incluso
detalles del proceso de compra como medios de pago y devolución
de mercancías.

Así eliminas un paso, evitando que tu potencial cliente tenga

el trabajo de ir hacia ti para saber más sobre cuestionamientos
comunes, como formas de pago o envío de productos, dejándolos
más cerca de realizar una compra.

Recuerda: información útil y que ayuda a tu consumidor es un

potencializador para la compra, volviéndolo más preparado para ese
momento.
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EMAILS CON OFERTAS ESPECIALES

Por supuesto, puedes — y debes — promover ofertas de tu e-commerce

por correo electrónico. Posiblemente ya lo haces.

Pero, ya que estamos tratando de contenidos, ¿ya has pensado en

promover esas ofertas, descuentos, cupones y afines de una manera
más creativa, informativa y segmentada?

Muchas de las informaciones que has obtenido a través de las

interacciones de tus contactos en tus canales — email, redes sociales,
blog y sitio — pueden utilizarse para crear campañas de email aún
más efectivas y con mayor potencial de conversión, segmentando por
el área de interés, ubicación, perfil u otros factores relevantes.

Además, puedes crear ofertas especiales para los clientes que tienen
una relación con tu e-commerce a través de estos otros canales,
aumentando el engagement, ayudándolos a caminar por la jornada del
cliente y aumentando las posibilidades de conversión.
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Esta especie de “casos de éxito” ayuda muchísimo a

construir la credibilidad de un e-commerce, después
de todo, la gente aumenta la confianza con relación a tu
marca cuando saben que otras personas compraron tus
productos y quedaron satisfechas.

Además, permite variar tus contenidos y muestra el

lado real de la empresa: más humano y confiable.

Por eso, incentiva a las personas que han tenido una

buena experiencia a interactuar con tus contenidos, ya
sea a través de una hashtag, a través de publicaciones
marcando tu tienda virtual o incluso enviando
CONTENIDOS DE CLIENTES comentarios por email.

Te alegras al saber que un nuevo cliente ha tenido una Una buena manera de hacer esto es ofrecer ofertas
buena experiencia con tu e-commerce, ¿verdad? ¿Qué especiales a los clientes que crean contenidos usando
tal animarlos a contar sobre esta experiencia a través tus productos, o promoviendo un concurso cultural.
de videos, imágenes o comentarios?

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CONTENIDOS PARA
FIDELIZAR CLIENTES
Como hemos dicho anteriormente, mejor que tener un
cliente es tener un cliente fidelizado. Por eso, debes
continuar invirtiendo en el contacto con las personas
que ya compraron de tu e-commerce, para que regresen
y continúen generando ganancias.
El contenido puede ayudarte a mantener un vínculo
con estos clientes, nutriendo la relación, trayendo
novedades y aumentando las posibilidades de que
vuelva a comprar en tu tienda online.
NEWSLETTERS
El primer y más fácil paso para mantener el contacto
con tus clientes actuales son los newsletters. Envía
correos electrónicos recurrentes sobre las novedades
en tu blog, materiales ricos y otras ofertas que puedan
continuar tu relación con ellos, incluso después de la
primera compra.
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Una vez más, la segmentación aquí puede ser un factor
determinante. Basado, por ejemplo, en lo que ese cliente
ha consumido, puedes sugerir contenidos relacionados,
que mejoren o completen su experiencia.
EMAILS CON OFERTAS EXCLUSIVAS
Hacer que un cliente compre más de una vez cuesta
menos que adquirir a un nuevo cliente.
Pensando en eso, nada más justo que ofrecer
condiciones exclusivas y ofertas especiales para que
tu cliente regrese, aumentando tus tasas de retención
reduciendo tu costo de adquisición de clientes.
Puedes basarte también en la información sobre lo
que el cliente ha consumido y en cómo los productos
que tu e-commerce ofrece pueden complementar su
experiencia. En el ejemplo de la tienda de materiales
deportivos, si ha comprado una bota, puedes ofrecer
camisas de equipo, calcetines y otros productos
relacionados.
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TIPS: MEJORES
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PRÁCTICAS DE
CONTENIDOS PARA
E-COMMERCES
¡Listo! Tu estrategia de Marketing de Contenidos ya está funcionando
y, ahora, la mayor parte de tu trabajo se ha terminado, ¿verdad?

¡Incorrecto!

Ha llegado el momento de monitorizar y perfeccionar la estrategia,

basándote principalmente en el comportamiento e interacciones de
tus usuarios con lo que produces y también en los reflejos que las
acciones han generado en tus ventas.

Para ello, hay algunos pasos o “mejores prácticas” que pueden volver
la aplicación y refinamiento de la estrategia más simple y práctica.
Conoce las técnicas y acciones que pueden ayudar tu e-commerce y
tu equipo de marketing en la tarea:
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Para ello, es fundamental que organices tu rutina de

publicaciones a través de un calendario editorial.

Con él, puedes organizar todas las tareas relacionadas

con la divulgación y promoción de tus contenidos:
blog, disparos de emails, elaboración y promoción de
materiales valiosos, publicaciones en redes sociales,
etc.

Además, evitas hacer contenidos duplicados, te permite

una visión general sobre el camino que tu producción
editorial está tomando y también asegura que nadie
CREA UN CALENDARIO EDITORIAL olvide lo que hay que hacer.

Organizar tus publicaciones y la rutina de trabajo con Puedes crear un calendario de cero utilizando
el contenido es una excelente manera de garantizar la herramientas en línea como Google Calendar, planillas
constancia y consistencia de tu estrategia a lo largo del y similares, o puedes descargar el kit de calendarios de
tiempo. Rock Content.

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INCENTIVA A LOS
CLIENTES A CREAR
CONTENIDOS Y
UTILÍZALOS
Esta es una estrategia muy utilizada por
algunos e-commerces, principalmente de
ropa y productos de belleza: animar a los
clientes a crear contenidos utilizando los
productos consumidos, como imágenes,
videos o tutoriales, o incluso desde un
espacio de evaluación de tu plataforma.
La experiencia de otros compradores
ayuda a construir la credibilidad de
tu e-commerce y hace que la gente se
identifique con los productos.
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Este tipo de material, conocido como
UGC — User Generated Content o
“Contenido generado por el usuario”
— puede ser divulgado en tus redes
sociales, por supuesto, pasando por tu
estándar de calidad: resolución de las
imágenes, veracidad y calidad de la
información, textos, duración de los
videos, etc.
Recuerda que la idea aquí es informar
y mostrar tus “casos de éxito” para que
otras personas dentro del proceso de
la Jornada del Cliente se certifiquen
cada vez más de que están tomando la
decisión correcta al comprar contigo.
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PROMUEVE TUS CONTENIDOS

Tu contenido debe ser de calidad y

relevante para el usuario, por supuesto.

Pero de nada sirve si el público no tiene

acceso a él. Para que esto no suceda, puedes
alinear esta a otras estrategias de marketing.

Por eso, además de las estrategias de

SEO, puedes promover tu contenido
también a través de medios pagados, como
Facebook Ads, Instagram Ads, Google
Adwords, publicidades nativas y afines.

De esta forma garantizas la expansión

de tu divulgación, aumentando las
posibilidades de que nuevos usuarios
pasen a conocer tu e-commerce y
ampliando aún más los resultados de tu
estrategia de Marketing de Contenidos.

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INVIERTE EN LA PERSONALIZACIÓN
Un diferencial del Marketing de Contenidos, y que
encanta clientes, es la capacidad de personalización.
Por más que se trate de una estrategia
predominantemente digital, eso no significa que tu
audiencia quiera conversar con una máquina, de
manera mecánica e impersonal.
Muy al contrario: a la gente le gusta sentirse especial
y saber que lo que está siendo producido fue pensado
especialmente para ella. Puedes invertir en la
personalización de varias maneras:
## Enviando emails de una cuenta personal y no de
un “contacto@...”;
## Usando el nombre del contacto en el email;
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## Creando contenidos que muestren tu día a día o
tu equipo hablando acerca de un producto, como
videos e imágenes;
## Haciendo la segmentación de tu base para que
cada contacto reciba contenidos de su área de
interés;
Además, puedes construir una voz personalizada para
comunicarte con tu persona, que esté de acuerdo con su
contexto y realidad. Así, la elección del tono, lenguaje y
grado de formalidad de tus contenidos será dictada por
el tipo de persona con la que te comunicas.
Si tu e-commerce tiene más de una persona, la idea es
personalizar para cada una tu “manera de hablar”, sin
olvidar nunca la identidad de tu empresa, que estará
incorporada en todo lo que hagas, para fortalecer
tu marca.

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AUTOMATIZA ACCIONES QUE
HACEN LA DIFERENCIA PARA
TUS CONSUMIDORES
Con la ayuda de herramientas de automatización,
puedes crear desencadenadores que activen acciones
de disparos de emails.
Por ejemplo: en el cumpleaños de tus contactos —
excelente oportunidad de ofrecer una promoción
especial —, mensajes de bienvenida, estado de compra,
estado de entrega de una mercancía, entre otros.
Así estarás, a través de contenidos automatizados,
generando valor para tus clientes y potenciales de
manera práctica y simple. Es una pequeña acción
para tu tienda online, pero que impacta de manera
significativa y muy positiva la impresión de
tus contactos.
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TEN UN PLAN PARA OPTIMIZAR LA
VISIBILIDAD DE TUS PRODUCTOS
Además de las estrategias de SEO para tus contenidos
del blog, puedes utilizar esta estrategia para mejorar el
posicionamiento de tu e-commerce y tus productos en
los buscadores, como Google.
Así, aumentas tus posibilidades de posicionar para
palabras clave importantes, haciendo con que los
motores de búsqueda entiendan que tu e-commerce
vende determinados productos.
Consejo: Para saber más sobre las estrategias
de SEO y mejorar tu posición en los motores
de búsqueda sin la necesidad de invertir en los
medios pagados, descarga nuestra
Guía definitiva de SEO.
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IMÁGENES: NO TE
OLVIDES DE LOS
COMPONENTES VISUALES

Las personas generalmente son más

atraídas por contenidos que tienen
imágenes relacionadas y llamativas, y
que ayudan a entender lo que se está
ofreciendo o promovido.

Por eso, piensa en las imágenes como

una parte muy importante de tu
contenido, desde los blog posts y emails
hasta las que se utilizan en tu tienda
online en la descripción de productos.

Además de la calidad, deben ayudar al

usuario en la comprensión de lo que
se está promoviendo, facilitando su
interacción con el mensaje que
deseas pasar.
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RECUERDA: EL CONTENIDO
ES SOLAMENTE UNA PARTE
DE LA EXPERIENCIA

Por mejor que sea tu estrategia de contenidos, si tu

usuario tiene una pésima experiencia con tu e-commerce,
posiblemente no se convertirá en un cliente.

Por lo tanto, debes evaluar todos los puntos de

contacto del usuario con tu marca para que no se
decepcione en la transición de lead a cliente.

Piensa en lo funcional que es tu e-commerce, en las

opciones de pago, las facilidades de entrega, el diseño
responsivo, es decir, en hacer tu e-commerce adaptable
para móviles, e incluso en la calidad de tus productos.

Asegúrate de que el cliente esté siendo bien atendido

y que todas las interacciones que él realiza con
tu marca sean las mejores posibles, para que tu
estrategia no termine desperdiciada en el momento
más importante del e-commerce: ¡la compra!

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CONCLUSIÓN
El marketing de contenidos tiene un
papel muy especial en las tiendas online.
Después de todo, los usuarios no necesitan
salir de la posición en que se encuentran
para comprar. Bastan algunos unos clics
y el visitante de tu blog podrá acceder
a tus productos, realizar una compra y
tener una muy buena experiencia.
Por eso, es una excelente estrategia de
consolidación, divulgación y generación
de valor para e-commerces. Sin embargo,
como has podido observar, aunque los
costos son bajos, los esfuerzos deben
ser grandes para garantizar que tus
visitantes estén teniendo acceso a
contenidos de calidad, que despierten
su interés y aún solucionen sus dudas.
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Si tu e-commerce cuenta con un pequeño
equipo, o si tú eres el único responsable
del marketing, la mejor estrategia es
tercerizar la ejecución de la estrategia. Si tu
equipo es mediano, quizás sea interesante
tercerizar al menos parte de la ejecución
para garantizar la calidad y la consistencia.
E, incluso para grandes e-commerces,
es bueno contar con especialistas
para que puedas, además de una
excelente planificación, cuidar de
puntos más importantes como
el análisis de los resultados.
¡Evalúa estas posibilidades y comienza
ahora mismo a generar leads y ventas
con el contenido! ¡Buena suerte!
Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía.

A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias

de contenido para nuestros clientes.

Tenemos varios materiales educativos gratuitos y siempre tenemos

algún artículo interesante en el blog de Marketing de Contenidos.