COMO ELABORAR UN

PLAN DE NEGOCIOS
Para emprendedores

Ing. Héctor M. Mamani, FIE-UNA Puno,

2013
Ing. Hector Mamani FIE UNA Puno
Introducción

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
 ¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que en forma

ordenada y sistemática detalla los
aspectos del producto, cliente,
operaciones, marketing, organización
y financieros de lo que será un
negocio.

Ing. Hector Mamani FIE UNA Puno

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¿Cuál es la importancia de un Plan de
Negocio?

Al igual que un mapa guía a un

viajero, el plan de negocios
permite determinar
anticipadamente a donde
queremos ir, donde nos
encontramos y cuanto nos falta
para llegar a la meta fijada.

No hacerlo significa improvisar.

La improvisación en los
negocios por lo general
conduce alGUSTAVO.SAMANIEGO
fracaso seguro. TEJEDA, MBA
Ing.
gustavo.samaniego@yahoo.com
Hector Mamani FIE UNA Puno
4
 ¿Para que sirve un plan de negocios?
 Ayuda a definir la oferta y demanda empresarial: qué
vender, a quién vender, cómo vender
 Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: ¿Me
lanzo o no a la aventura empresarial?
 Entender y conocer todo el negocio
 Reduce la probabilidad de fracaso
 Anticipar posibles problemas e inconvenientes
 Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No
perder tiempo, dinero, energías, salud, etc.
 Determinar la inversión que se necesita
 Conseguir financiamiento: socios, inversionistas, etc.
 Conocer los detalles más importantes e
imprescindibles del negocio para que tenga éxito

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Tipos de información
1) Información secundaria
2) Información primaria

Tipos de investigación
1) Investigación cualitativa
(observación, entrevista,
grupos focales, Delpi, etc.
2) Información cuantitativa
(estadísticas)
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Puno
Componentes del Plan de
Negocio

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 Esquema General de un Plan de Negocio

Resumen Ejecutivo
I. Definición del Negocio
II. Investigación del Mercado
III. Análisis del Entorno
IV. Organización
V. Planeamiento del Negocio
VI. Plan Operacional
VII. Plan de Mercadotecnia
VIII. Aspectos Legales
IX. Plan de Inversión y
Financiamiento
X. Indicadores de Impacto
XI. Conclusiones
XII. Anexos
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RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es una
presentación breve de los aspectos
mas relevantes del perfil de negocio
que se ha elaborado.

En la medida que este resumen logre

despertar la curiosidad del
inversionista y lo motive a conocer
mas sobre la idea del negocio, habrá
logrado su objetivo el documento.
 I. DEFINICION DEL NEGOCIO
En qué consiste el negocio

¿Qué necesidad o deseo busca satisfacer?
Las personas necesitan comidas rápidas, higiénicas y
nutritivas, porque no dispone de mucho tiempo

A quiénes piensa atender?

¿Quiénes son los consumidores potenciales?
Clientes de niveles socioeconómico A y B, entre 8 y 30 años

¿Cómo piensa satisfacer dicha necesidad?

Combinación de producto, precio/canal de
distribución/ubicación
Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en calidad y
precio. Tendrá una atractiva presentación

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a) Ubicación de la propuesta en la
cadena productiva (producción,
postproducción, transformación,
comercialización)
b) Referencias de las propuestas

productivas (experiencias
exitosas)
c) Experiencia (periodo de
funcionamiento)
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Puno
 II. INVESTIGACION DE MERCADO:
DEMANDA

 Conocimiento de las necesidades

y deseos de los clientes
 Características de los clientes:
sexo, edad, localización,
comportamiento, expectativas, etc.
 Demanda potencial: Nº de clientes
potenciales y la cantidad que
podrían comprar por persona y en
total
 Crecimiento futuro de la demanda

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 Estimación de la demanda
Necesidades,
Crecimiento Cantidad
Demandantes potenciales Ubicación gustos y
futuro de compra
preferencias
per cápita

TOTAL

Demanda actual: (Población)(consumo per cápita)

Proyección de la demanda: (Población)(1+t)(consumo per cápita)
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Puno
 II. INVESTIGACION DE MERCADO:
OFERTA

 Conocer los competidores

 Características de los
competidores: tamaño,
producto, estrategias de
ventas, etc.
 Fortalezas y debilidades de
los competidores
 Crecimiento futuro de la
oferta
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 Estimación de la oferta

Tamaño de Crecimiento
Productores actuales Ubicación Estrategia
producción futuro
de venta

TOTAL

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Puno
II. INVESTIGACION DE MERCADO:
BALANCE OFERTA- DEMANDA

Cantidad Demanda

Oferta

Tiempo

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 III. ANALISIS DEL ENTORNO

Los emprendedores tienen que conocer

el comportamiento de los factores que
están fuera del negocio, los mismos
que pueden constituirse en
oportunidades o amenazas. Son de
dos tipos:

a) Macro ambiente
b) Micro ambienta

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 Macro ambiente
 Factores económicos
 Factores demográficos
 Factores sociales
 Factores políticos y legales
 Factores tecnológicos
 Factores ambientales
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 Microambiente

a) Proveedores
b) Competidores actuales

c) Clientes

d) Nuevos entrantes
(competidores potenciales)
e) Sustitutos

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 Diamante de Porter

Sustitutos

Productores Consumidore
Proveedores
s

Entrantes
 IV. PLAN DE ORGANIZACION

¿Cómo se va a organizar la empresa?

 Organigrama
 Cargos
 Funciones
 Selección del personal
 Capacitar al personal

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 V. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
 ¿Qué esperamos lograr con
nuestro negocio?
 Los objetivos de la empresa

Visión
Quienes seremos en el futuro?

Misión
Que necesidad estamos satisfaciendo
A quienes estamos satisfaciendo?
Como estamos satisfaciendo?

Objetivos
- Satisfacción del clientes
- Mejora de la productividad
- Ventas estimadas: En unidades físicas
y soles

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 Análisis FODA
Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que están
bajo control, ocurren actualmente y pueden ser
aprovechados para la puesta en marcha del negocio.

OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o favorables que se

encuentran en el entorno y de los
que se podrá hacer uso para implementar la idea de
negocio.
Las DEBILIDADES, son las carencias o dificultades que tiene el
negocio y que están dentro de control del empresario que
ocurren actualmente y deberán superarse.
Las AMENAZAS, son los factores externos
negativos y desfavorables en el entorno que afectan al negocio
y están fuera del control del empresario
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Puno
 VI. PLAN OPERACIONAL

 Hacer o tercerizar.
 Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo,
 Proceso de producción. Definir un proceso adecuado
 Infraestructura y equipos
 Tecnología que se va a utilizar
 Disposición de planta
 Abastecimiento. Lista de proveedores
 Control de existencias.

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Requerimientos de asistencia
técnica (6.1)

1) Describir el mejoramiento del

producto (debilidades)
2) Asistencia técnica requerida

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Puno
 Descripción del producto o servicio
(6.2)

Cuando se le describe se esta haciendo referencia a:

 su diseño,
 sus características
 sus bondades
 su calidad
 la cantidad
 disponibilidad
 variedades del producto
 los atributos del envase
 Empaque
 servicio post venta
 la marca
 beneficios que aporta
Proceso de elaboración de
mermelada (6.3)

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 Pesado Remojado molido
cocinado

Amasado moldeado Asado Producto

final
 Metas de Producción
Las metas de producción es a lo que se quiere proyectarse en el futuro
Ejemplo si ahora produzco 100 litros de yogurt de acá un años debo producir el
doble de producto o sea 200 litros
- Producto principal: es el de mayor producción para el negocio
- Productos secundarios: es el de menor producción y de diferentes variedades

Metas de producción
Por mes ( ) por año ( ) por campaña ( )…………………
1 2 3 4 5
Bienes y/o servicios
Producto principal

Productos secundarios
 PLAN DE OPERACIONES:
REQUERIMIENTOS
a.Requerimiento de materias primas y
mano de obra
Los materias primas e insumos, son las
Materia prima e materias primas que se va utilizar en el
insumos proceso de los bienes y servicios.

La organización del personal se realiza en función del

diagrama de flujo de operaciones de proceso y de la
producción regular de la empresa.
Mano de obra
Generalmente, en una micro o pequeña empresa un
directa mismo operario realiza varias actividades, pero, éstas
deben funcionar de forma independiente para trabajar
ordenadamente y con eficiencia.
 b. Requerimiento de materiales indirectos,
mano de obra indirecta y suministros
Son aquellos materiales que no se utilizan en el
Gastos proceso productivo de bienes y servicios. Como
indirectos por ejemplo, materiales de limpieza
(detergente, jabón), etc.

Incluye tales como remuneraciones y

Gastos comisiones pagadas al personal calificada y no
administrativ calificada, propaganda, promoción, etc.
os

Los gastos de venta son originados por las

Gastos de ventas o que se hacen para el fomento de
venta éstas, tales como: comisiones a agentes y sus
gastos de viajes, Costo de muestrarios y
exposiciones, Gastos de propaganda, Servicios
de correo, teléfono y telégrafo del área de
ventas, etc.
 c. Requerimiento de activos
tangibles
Es un espacio de tierra sobre el cual generalmente y
Terreno comúnmente la gente puede construir casas,
s edificios, negocios, locales, entre otros o bien
cultivar la tierra, ya sea para su uso propio.

Construcci Se aplica a la construcción de las infraestructuras y

ón de
obras
estructuras que hacen posible el aprovechamiento y
civiles control de medio físico, natural y sus recursos, así
como las comunicaciones esto incluye vías de
comunicación.

Se denomina semovientes a la mercadería o bienes

Semovient
de uso que se mueven por si , vacas , chanchos,
es pollos, cuyes y etc. Para tracción. Se mueven por si
( ya que son animales vivos).
 c. Requerimiento de activos
tangibles
Implica los estudios detallados de la disponibilidad de
maquinarias y equipos así como las características técnicas
Maquinari
requeridos para la ejecución del proyecto o negocio El
ay microempresario debe calcular las necesidades de maquinaria y
equipos equipo para poner en marcha el nuevo negocio. De acuerdo al
tipo del bien y/o servicio a elaborar debe considerar el estudio
de los costos y los proveedores que ofrecen en el mercado la
maquinaria y el equipo que el requiere.

Herrami Objeto que se utiliza para trabajar en diversos oficios o realizar

entas un trabajo manual. Se debe considerar todas las herramientas
que utiliza para producir su actividad de producción,
transformación, comercialización y/o servicios.

Muebles Se debe considerar los muebles y enseres que

enseres utilizara su actividad económica para organizar
adecuadamente su negocio.
 ESQUEMA PARA DESCRIBIR LOS REQUERIMIENTOS
DE LA INVERSION
REQUERIMIENTO DESCRIPC CANTIDAD PROVEEDOR VIDA
ION UTIL

Terreno M2
Construcciones M2
Maquinaria Unidades
Asistencia técnica Horas

ESQUEMA PARA DESCRIBIR LOS RQUERIMIETNOS DE

MATERIA PRIMAS
REQUERIMIEN DESCRIPCIO CANTIDAD PROVEEDOR
TO N

Materia prima Kgr

Materiales Unidades
Mano de obra Jornales
Hector Mamani- Facultad de
Ingenieria Economica Puno 34
 Localización del negocio
Factor Peso Zona A Zona B
Calif Pond Calif Pond
Mat.Prima 0.30 4 1.20 6 1.80
Cercanía mcdo. 0.15 8 1.20 3 0.45
Precio insumos 0.25 7 1.75 8 2.00
Clima 0.20 2 0.40 4 0.80
MO disponible 0.10 5 0.50 6 0.60
Totales 1.00 5.05 5.65
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Puno
VI. PLAN DE MERCADOTECNIA

Segmentación
Posicionamiento
Mezcla de Marketing

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 SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en grupos más

pequeños que tengan características y necesidades
semejantes.
Variables para segmentar el mercado:
 Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: edad, sexo, nivel educativo, salud,
tamaño de la familia , nivel educativo , religión, nacionalidad
 Socioeconómico
 Psicográfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en
que viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del
producto , Fidelidad a la marca, Utilización del producto final ,
Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisión

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  Ejemplos de segmentos:
 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
 Los zurdos de Arequipa
 Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
 Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
 Jóvenes deportistas, 18 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D

Usted tiene que elegir el segmento a atender.

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 DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

 POSICIONAMIENTO: Es el
lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio)
en la mente del consumidor.
 Un concepto clave para el
posicionamiento es LA
DIFERENCIACION. Diferencias
clave entre un producto y el de sus
competidores.

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 ¿QUÉ ES LA DIFERENCIACIÓN? Es establecer
diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.
- Ventajas competitivas o características
diferenciadoras de mi negocio?

Importancia de la diferenciación
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos
grupos.
1) Los negocios que compiten por el precio más bajo; en intentar ser
“percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu
negocio es una mype.
2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los
“vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
más tiempo.

Ing. Hector Mamani FIE UNA Puno

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 En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta
sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar
valor a una idea que te posicione como algo especial.

Cómo diferenciar tu oferta:

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.

Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.

Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.

Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalación y mantenimiento.

Rapidez en la atención, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de
los productos.

Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes
al momento de su compra.

Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algún tipo de producto.

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La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en
único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se
convierte en el principal argumento de ventas.
 Ejemplos:
 Autos VOLVO: seguridad
 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía
 Kola Real: Calidad, precio justo
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

“Más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo

contrario será preferible que tenga un precio bajo
porque si se queda en el medio (entre una buena idea y
precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.
Jack Trout

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 MEZCLA DE MARKETING

 Producto
 Precio
 Canales de distribución
 Comunicaciones:
 Publicidad
 Promoción
 Fuerza de ventas
 Relaciones Públicas
 Marketing Directo

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 Producto
 ¿Qué beneficios ofrece mi producto/servicio?
 La empresa no vende productos sino beneficios
 Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud,
practicidad
 Calidad del producto o servicio: aspecto clave del
negocio. Si no estás dispuesto o no eres capaz de ofrecer
una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre,
mejor no entres al negocio.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales

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 Precio
El precio va íntimamente ligado a la sensación de
calidad del producto (así como su exclusividad).

La definición del precio es clave para el negocio.

Los pequeños negocios por lo general tienen costos
elevados. Por lo tanto, es difícil que sus precios
sean bajos.
 Cómo determinar los precios: Según el costo,
según la demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del
negocio.
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 Canales de Distribución
 Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad,y tiempo y garantia adecuada.

 Canales de distribución:

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 COMUNICACION
 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en
comparación a la publicidad. Ventaja: trato más
directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
 Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de
la empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.

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 VIII. ASPECTOS LEGALES

 Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Exoneraciones tributarias
 Documentación contable y legal, laboral

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Análisis de Impacto Ambiental

ACCIONES DEL PROYECTO: ETAPA DE

PLANIFICACION, CONSTRUCCION U OPERACION

A1 A2 A3 ... ... An
F1
F2 M I
F3
...
...
INTERACCION
Fn M=Magnitud
I=Importancia

Plan de impacto ambiental

 IX. PLAN FINANCIERO

 Presupuesto de inversión: Infraestructura y equipos

 Presupuesto de ingresos y gastos
 Necesidades de financiamiento
 Análisis de rentabilidad
 Ganancias sobre inversión
 Punto de equilibrio
 Flujo de caja

Ing. Hector Mamani FIE UNA Puno

50
 Calculo de la inversión
DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD PRECIO VALOR TOTAL
DE UNITARIO
MEDIDA

Terreno M2
Construcciones M2
Maquinaria Unidades
Herramientas Unidades
Asistencia técnica Horas

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Puno
Calculo de la inversión

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
Calculo de capital de trabajo

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Puno
Financiamiento (9.1)

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Puno
Costos pre operativos

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Puno
Inversión fija intangible
Son gastos de organización,
estudios técnicos,
económicos y jurídicos,
gastos de montaje, el pago
por el uso de marcas y
patentes, gastos de
capacitación y entrenamiento
de personal, los gastos por
supervisión.
Costos de operación (resumen)

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
 ESQUEMA PARA CALCULAR COSTOS DE
OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO

DESCRIPCION UNIDAD DE CANTIDAD PRECIO VALOR TOTAL

MEDIDA UNITARIO

Materia prima Kgr

Materiales Unidades
Mano de obra Jornales

Hector Mamani- Facultad de

Ingenieria Economica Puno 58
Costos de operación (detalle)

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Puno
COSTOS SEGÚN SU FORMA DE
IMPUTACIÓN O DE FABRICACION

Hector Mamani- Facultad de Ingenieria

Economica Puno
60
COSTOS SEGÚN SU VARIABILIDAD

Hector Mamani- Facultad de Ingenieria

Economica Puno
61
PROYECCION DE COSTOS

Hector Mamani- Facultad de Ingenieria

Economica Puno
62
Estimación de Costos
 Costos de proyectos similares
 Costos unitarios conocidos

 Cotizaciones

Hector Mamani- Facultad de Ingenieria

Economica Puno
63
Ingresos

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
Estado de resultados

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
Flujo de caja

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
Calculo de depreciación de maquinaria e
equipos

Un aspecto importante a
prever es la política de
depreciación de los activos
fijos tangibles. La vida útil y la
depreciación, deberán
calcularse en función del ritmo
del cambio tecnológico del
proceso productivo y del ciclo
de vida del bien.

Valor inicial de la maquinaria o equipo

Depreciación anual = -------------------------------------------------------------
Vida útil de maquinaría o equipo en años
Calculo de la depreciación
Depreciaci
Tipo de maquinaria y equipo Valor Vida útil Depreciaci
ón
ón mensual
inicial (años) anual

Total depreciación

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
 Determinación de costos de
producción
Leyenda:
CFT CFU = Costo Fijo Unitario
CFU= ------------------ CFT = costo fijo total
Q CVU = Costo Variable unitario
CVT = Costo Variable total
CVT Q = Cantidad de unidades producidas
CVU= ------------------ PVU = Precio de venta unitario
Q CVU = Costo Variable Unitario
PV = Precio de Venta
CTU = costo Total Unitario
G = Ganancia
CTU = CFU+CVU

Ganancia = PVU - CVU

PV = CTU+G

CFT
PE = -----------------
PVU - CVU
 EVALUACION FINANCIERA DEL NEGOCIO O
PROYECTO

El flujo de caja es
un estado financiero
que presenta en
forma sistemática
los ingresos y
costos registrados
FLUJO DE periodo por periodo.
CAJA Esto se obtiene de
los estudios de
mercado y estudios
técnicos.
 EVALUACION FINANCIERA DEL NEGOCIO O
PROYECTO

Ingresos de operación
Costos de operación
Costos de inversión
COMPONEN Depreciación
TES DEL Costos financieros y
FLUJO DE crédito
CAJA Impuesto a la renta
 ESQUEMA DE FLUJO DE CAJA

Rubros 0 1 2 3 4 5

(+) Ingresos por ventas

(-) Costos de producción,

comercialización y administración
(-) Depreciación

(=) Ganancias gravables

(-) Impuesto a la renta *

(=) Ganancias Netas

(+) Depreciación

(-) Costos de inversión

(=) Flujo de Caja Neto

FC0 FC1 FC2 FC3 FC4 FC5

Hector Mamani- Facultad de Ingenieria

Economica Puno
72
 Ejemplo de flujo de caja
Flujo sin financiamiento
Concepto 1 2 3 4 5
Ingresos
Ingresos por venta de producto 180460 180460 201694 201694 201694
Otros ingresos 9023 9023 10084.7 10084.7 10084.7
Total ingresos 189483 189483 211778.7 211778.7 211778.7
Egresos
Mano de obra temporal 1227.47 1227.47 1544.65 1544.65 1544.65
Mano de obra permanente 20400 20400 20400 20400 20400
Comercializacion 31748.63 31748.63 40127.53 40127.53 40127.53
Sumistros 500.81 500.81 630.14 630.14 630.14
Materiales 21696.33 21696.33 27410.16 27410.16 27410.16
Depreciaicon 15373.33 15373.33 15373.33 15373.33 15373.33
Total egresos 90946.57 90946.57 105485.81 105485.81 105485.81
Utilidad antes del impuesto 98536.43 98536.43 106292.89 106292.89 106292.89
Impuesto 29560.929 29560.929 31887.867 31887.867 31887.867
Utilidad despues del impuesto 68975.501 68975.501 74405.023 74405.023 74405.023
Depreciaicon 15373.33 15373.33 15373.33 15373.33 15373.33
Inversion Fija -231050 -110 -12310 -360 -12310
Valor residual 400 100 400 138475
Capital de trabajo -34936.67
Recuperacion del capital de trabajo 34936.67
Flujo -265986.67 84238.831 72438.831 89518.353 77868.353 263190.023

VAN (20%) S/. 49,644.12 =VNA(0.2,FC1:FC5)+FC0

TIR 27% =TIR(FC0:FC5,20)
Ing. Hector Mamani FIE UNA
Puno
 Indicadores de rentabilidad
Es el valor actual de los beneficios netos que
genera el negocio o proyecto durante toda
su vida, se mide en monedas de hoy. Se
 VAN calcula a través de la siguiente expresión
matemática.

La tasa interna de retorno es una tasa

porcentual que indica la rentabilidad
promedio anual que genera el capital
que permanece invertido en el proyecto.
Matemáticamente la TIR se calcula cuando el
 TIR VAN = 0.
Cálculo del VAN
Valor Actual de un Flujo de Fondos
• Valor actual de una serie
F1 + F2 + F3 +…..+ Fn
(1+r) (1+r)2 (1+r)3 (1+r)n
VAN =

• Valor Actual de una Serie Uniforme

F * (1+r)n–1
r*(1+r)n
VAN =
 Tasa Interna de Retorno
(TIR)
VAN
n
TIR
Σ FCt = 0
t=0 (1+TIR)t
COK
Criterios de decisión:

Si TIR > COK ====> El proyecto es viable

Si TIR < COK ====> El proyecto se rechaza
 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es:
IT = CT
PVU(Q) = CFT + CVT
PVU(Q) = CFT + CVU(Q)
PVU(Q) – CVU(Q) = CFT
Q(PVU – CVU) = CFT
Q = CFT/(PVU – CVU)
Es la cantidad de producción que hace que el
negocio no gane ni pierda

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
 Análisis de Sensibilidad

Pasos para el análisis de sensibilidad

a) Se construye el flujo de fondos.
b) Se identifican las variables en los que no
hay certidumbre plena (Peso en el flujo de
fondos).
c) Se varía el valor de la variable y se
observa los impactos sobre: VAN, TIR, etc.
Los criterios para modificar los valores
pueden ser: datos históricos, valores
esperados, valores críticos, etc.
Héctor Mamani - Facultad de Ingeniería
Económica, UNA Puno
Análisis de Sensibilidad: Ejemplo
Variable Pesimista Esperada Optimista

Tamaño de mercado 9 Mill. 10 Mill. 11 Mill

Cuota de mercado 0.004 0.01 0.016
Precio unitario 3,500 3,750 3,800
Costo variable
unitario 3,600 3,000 2,750
Costos fijos 40 Mill. 30 Mill. 20 Mill.

Datos: Inversión 150 mill, vida útil del proyecto 10 años, los activos se agotan en
10 años, impuesto 50% y COK 10%.

Valor Actual Neto (Millones de soles)

Variable Pesimista Esperada Optimista

Tamaño de mercado +11 +34 +57

Cuota de mercado -104 +34 +173
Precio unitario - 42 +34 +50
Costo variable
Unitario -150 +34 +111
Costos fijos +4 +34 +65
Héctor Mamani - Facultad de Ingeniería
Económica, UNA Puno
 Indicadores de impacto
Concepto Unidad de Línea Propuesta Cambi
medida Base Productiva o
Nivel de producción TM
Costos Soles/unidad
Nivel de productividad TM/Ha
Nivel de ventas TM
Empleos Numero
Ingreso de productores Soles/año
Satisfacción del clientes %
Participación de mujer %

Ing. Hector Mamani FIE UNA

Puno
 PLAN DE IMPLANTACIÓN

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas

planeadas; indicando responsables.

Ing. Hector Mamani FIE UNA Puno

“Hacer un plan de negocios
no garantiza el éxito, pero
no hacerlo casi siempre
asegura el fracaso”

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Muchas gracias.

Ing. Hector Mamani FIE UNA Puno