Amazonas y Putumayo.

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“Diseño plan de negocios para la exportación de Curubo “Passiflora
tripartita” hacia la Unión Europea”

Proyecto:
Diseño plan de negocios para la exportación de Curubo “Passiflora tripartita”
hacia la Unión Europea

11/04/2019
Versión 0.0

Confidencial
Este proyecto es confidencial. No se podrán reproducir ni transmitir a terceros ni el
proyecto propiamente dicho ni la información contendida en él sin la autorización
escrita de los autores.

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. Resumen ejecutivo
1.1. Concepto del proyecto

 Nombre comercial del producto o servicio: Passicol

 Descripción del producto: Curuba en fresco, caja de 3 kilogramos
 Localización del proyecto: Sutamarchán, Boyacá
 Objetivos del proyecto:
o Producción de 218 toneladas de espárrago fresco tipo exportación
cumpliendo normas de calidad de producto y de producción orgánica,
en un periodo de 5 años.
o Comercialización de la producción en el mercado de Estados Unidos en
los meses de contra-estación (Enero, Julio, Agosto y Diciembre).
o Generación de 15 empleos fijos y 5 temporales.

1.2. Potencial de mercado en cifras

La UE aparece con el mayor consumo mundial de Pasifloras para el año 2018 con
una demanda aparente de 900.000 toneladas (Min Agricultura, 2018),y para el
2019 la tendencia de importaciones de la comunidad europea respecto a estos
productos es al alza, Colombia tiene como ventaja una oferta variada en cuanto a
suelos y climas y una alta capacidad de producción durante todo el año.

Dentro de este mercado potencial, se seleccionó como mercado objetivo el

segmento de consumidores de frutas exóticas correspondiente a una demanda
estimada en 2019 de 19 toneladas mensuales (Sicex, 2019).

1.3. Propuesta de valor y ventajas competitivas

La propuesta de valor del producto del proyecto frente a su competencia

(empresas proveedoras de frutas exóticas en el mercado de la UE) consideran los
siguientes atributos:

 La calidad “orgánica” del producto que implica que, durante su generación, se

utilizan insumos de origen natural sin uso de productos de síntesis química y
bajo principios de manejo ambiental. Esta condición estaría garantizada por la
certificación, requerida para estos efectos, expedida por una agencia
internacional que diferencia el producto frente a otro convencional, y que
permite su comercialización en nichos específicos del mercado.

 La oportunidad de la oferta, la cual se efectuaría en meses del año con

desabastecimiento en el mercado de la Unión Europea, satisfaciendo el
requerimiento de los consumidores en esta temporada del año.

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 Las condiciones organolépticas que tienen las pasifloras frente a otras frutas
exóticas que hacen que sean de preferencia por los consumidores en los
mercados internacionales especialmente,

Las anteriores ventajas se derivan de la capacidad técnica y experiencia del equipo

de trabajo para implementar procesos productivos que garanticen los atributos del
producto propuesto.

1.4. Inversiones requeridas

 Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio:

$165.112 millones
 Inversiones previstas en bienes de capital y gastos pre-operativos:
$343 millones
 Total inversión: $411 millones

1.5. Proyecciones de ventas

Venta de 20.000 unidades de cajas de 3 kilogramos de Curuba fresca tipo
exportación a un promedio anual de $619.200 millones durante un periodo de 10
años (pesos de 2019).

1.6. Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad

Dado que la TIR del proyecto al término del año 10 es superior (30%) frente a la
tasa de descuento o costo de oportunidad calculada para el proyecto (10%), se
concluye que el proyecto es viable desde el punto de vista financiero. e resulta
competitivo frente a otras alternativas de inversión en el mercado.

2. Investigación de mercados

2.1. Análisis del sector

*Cuál es la cadena de valor?

*Cómo se comporta?
*Cuál ha sido su comportamiento histórico?
*Cuáles son sus tendencias?

Implicaciones:
*Cuales son las oportunidades o amenazas para mi proyecto?
*De qué forma impactan estos hallazgos a mi proyecto?

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2.2. Análisis de la demanda

2.2.1 Identificación del mercado potencial

¿Quiénes son y cuantos son nuestros clientes o usuarios potenciales?

¿Cuáles son los principales segmentos?
¿Cuál es el perfil cualitativo de nuestro (s) cliente o usuario?
¿Cuáles son sus razones para tomar una decisión de compra?

2.2.2 Definición y justificación del mercado objetivo

¿En cuales segmentos de clientes se debe concentrar la empresa o él proyecto?

2.2.3 Estimación del tamaño del mercado objetivo

¿Qué cantidad de producto o servicio puede demandar nuestros clientes?

¿Cuál precio estarían dispuestos a pagar por nuestros productos o servicios?

2.3. Análisis de la competencia

2.3.1 Identificación de competidores directos o indirectos (sustitutos)

¿Quiénes son y cuantos son nuestros competidores?

¿Cuál es el perfil de nuestros competidores?
¿Cuáles son sus fortalezas/debilidades?
¿Cuál es la posición de mi producto o servicio en la curva de valor frente a la
competencia?

Tabla 2-3. Productos disponibles en el mercado

No. Producto o Implicaciones

compañia Fortalezas Debilidades

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3. Estrategia de mercadeo

3.1. Concepto de producto

Tabla 3-1. Ficha técnica del producto

Ficha Técnica Descripción

Nombre del producto
o servicio

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Aplicaciones del
producto o servicio
Unidad de venta
Precio de venta
(precio de venta en el
límite del proyecto)
Condiciones
generales o
especificaciones del
producto
Descripción de
empaque o embalaje.

3.2. Marketing mix

3.2.1 Estrategia de creación de valor

Ejemplos:

 Tácticas relacionadas con el producto

 Tácticas relacionadas con servicio al cliente

3.2.2 Estrategia de entrega de valor

Ejemplos:

 Tácticas relacionadas con gestión comercial

 Tácticas relacionadas con comunicación e impulso
 Tácticas relacionadas con servicio al cliente

3.2.3 Estrategia de comunicación del valor

Ejemplos:

 Tácticas relacionadas con el producto

 Tácticas relacionadas con comunicación e impulso
 Tácticas relacionadas con servicio al cliente

3.3. Proyección de ventas

Tabla 3-3. Modelo de presupuesto de ingresos del proyecto (en miles de pesos)

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Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

N o. unidades comercializadas
Caja 5x5 1.500 3.750 4.750 5.000 6.000
Caja 5x10 600 1.000 1.200 1.400 1.600
Ingreso s por ventas (COP$000)
Caja 5x5 150.000 375.000 475.000 500.000 600.000
Caja 5x10 120.000 200.000 240.000 280.000 320.000
Total ingresos 270.000 575.000 715.000 780.000 920.000
Fuente: El Proyecto (2009)

4. Estudio técnico
4.1. Estado de desarrollo tecnológico

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¿Cuál es el estado de desarrollo tecnológico del producto, servicio y proceso de

acuerdo con el modelo planteado en la Figura 4-1?
¿Cuáles son las necesidades o requerimientos identificados en el componente
tecnológico (si aplica)?

La propuesta está enmarcada en la exportación de curuba a la Unión Europea, el

proceso comienza con la conformación de una asociatividad de productores en el
municipio de Sutamarchán - Boyacá ya que es el primer municipio en producir este
tipo de pasiflora gracias a sus condiciones Agroclimáticas y de acuerdo con cifras
reportadas en los indicadores de la cadena de Pasifloras, así mismo el proyecto se
aterrizó al plan de desarrollo municipal y departamental.

Los productores que hacen parte de la asociatividad recibirán una serie de

sensibilizaciones y capacitaciones para dar este paso ya que deben estar
dispuestos a  implementar Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) en otras de acuerdo
a la Resolución ICA 30021 de abril de 2017, la cual establece los requisitos para la
certificación en Buenas Prácticas Agrícolas, en producción primaria de vegetales y
otras especies para consumo humano  para garantizar que la mayor cantidad de
cosecha sea apta para la exportación a la Unión Europea. Así mismo se pudo
proyectar la cantidad de toneladas de curuba entregadas por cada uno para
cumplir con los compromisos de exportación. En ese sentido también se pagara el
precio justo al productor.

En ese sentido el proyecto cuenta con la implementación de una planta de

recepción de los frutos, la cual cumplirá con los requerimientos exigidos por la
resolución 2674 de 2013, que establece los requisitos higiénico-sanitarios de
fabricación, procesamiento, envasado, almacenamiento, distribución y transporte
de alimentos en el Colombia, donde se realizará la fase de adecuación y
empacado del producto (3kg) para su posterior exportación.

La implementación de la normatividad, así como capacidades tecnológicas y

recurso humano, conlleva a ser competitivos para lograr el objetivo del proyecto
para la exportación de curuba a la Unión Europea.

Figura 4-1. Estado de desarrollo tecnológico del proceso productivo

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Tabla 4-1. Necesidades y requerimientos identificados en el componente técnico

Etapa Retos técnicos Presupuesto

Año 1 Certificación en BPA - HACCP $ 7.000.000
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5

4.3. Localización

El proyecto se ubicará en el municipio de Sutamarchán (Boyacá) con una

temperatura promedio de 17°C, a 2093 msnm y una precipitación promedio de 897
mm/año con régimen bimodal. La ubicación del componente de cultivos será en
diferentes predios rurales de acuerdo al número de asociados y el componente de
pos-cosecha en un predio urbano.

Finalmente, la conveniencia de la localización del proyecto se verifica en ventajas

comparativas como la existencia de condiciones Agroclimáticas y tierras
agroeconómicamente aptas (topografía plana, riego), la disponibilidad de mano de
obra con vocación agrícola y agroindustrial, y la existencia de una infraestructura
vial idónea que permite la conexión a puertos, aeropuertos y centros de consumos.

4.4. Tamaño

¿Cuál es el tamaño del proyecto en términos de capacidad instalada de producción

y cuál es su justificación?

El tamaño establecido para el proyecto considera una exportación de 2 toneladas

semanales de curuba empacada en cajas de 3 kg, es decir, un promedio de 8
toneladas al mes puestas en puerto, estas cantidades son coherentes con las
necesidades del mercado de la Unión Europea, así mismo están soportadas en la
simulación de los ingresos obtenidos en el flujo de caja para mantener los costos
de producción, así como oferta en la extensión de cultivo de curubo que se tiene.

El anterior tamaño define una capacidad de producción acumulada de 10000

unidades de producto durante los 5 primeros años de operación del proyecto.

4.3. Ingeniería del proceso productivo

¿Cuáles son los componentes o fases del proceso de generación o producción del
producto del proyecto? ¿Y cuál es su justificación técnica?

En este capítulo se presentan los elementos que conforman la propuesta

tecnológica del proyecto para la exportación de Curuba a la Unión Europea, De
esta manera se define un proceso productivo dividido en dos etapas: una fase

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administrativa que comprende el desarrollo de un modelo de asociatividad

comercial dirigido a los productores de Curubo Passiflora tripartita, en el municipio
de Sutamarchán- Boyacá y un modelo de comercialización entre productores,
comercializadores y mercado extranjero de Curubo en la Unión Europea. En esta
fase también se realizará un acompañamiento al cultivador para garantizar que el
cultivador haya implementado BPA:

Una segunda fase que involucra pos-cosecha que considera el grupo de labores
relacionadas con las adecuaciones del producto necesarias para su presentación
en el mercado de la Unión Europea.

4.3.1 Fase Administrativa

Consideraciones del proceso. Se prefiere la conformación de una asociatividad

de productores de curuba en el municipio de Sutamarchán, para garantizar la
producción de curuba necesaria y Generar una oportunidad de comercio para los
productores de Curubo a precios justos. Esta fase comprende el desarrollo de un
modelo de asociatividad comercial y un modelo de comercialización entre
productores, comercializadores y mercado extranjero de Curubo en la Unión
Europea. En general existen dos formas para fijar el precio, la primera con razones
administrativas, donde el estado fija el precio. La segunda, variaciones de oferta y
demanda, donde el mismo mercado fija los precios. Teniendo en cuenta lo
anteriormente mencionado, la función del mercado mayorista es fijar precios hacia
minorista y hacia el productor, todo este proceso comienza con las necesidades del
consumidor final, el consumidor que compra la fruta al minorista. Uno de los
objetos del modelo es eliminar el intermediario y convertir al productor en su propio
mayorista, teniendo la opción de quedarse con esa comisión que normalmente es
del 15 al 25 %, descartando cargos por fletes.

En esta fase también se realizará un acompañamiento al cultivador para garantizar

que el cultivador haya implementado BPA.

 Descripción de actividades. A continuación, se definen las actividades

que comprenden las etapas indicadas anteriormente, haciendo énfasis en
las particularidades de la conformación de la asociatividad y el contrato de
compraventa del producto:

 Socialización de la problemática actual con los productores en el

municipio de Sutamarchán- Boyacá: Esta actividad es la base del
propósito, ya que permite brindarle al productor una panorámica de los
antecedentes, la actualidad y las soluciones futuras para posicionar en el
producto en el mercado internacional, así mismo los beneficios y el impacto
que tiene en el mercado la producción de fruto de calidad y obtención de
pago justo sin intermediación.

 Socialización de propósitos y expectativas de la sociedad: Una vez

identificadas las fincas que desean ser parte de la sociedad, es necesario
socializar de manera asertiva los propósitos que buscarían inicialmente la
sociedad, la problemática actual, los objetivos, productos, actividades y
metas propuestas. Así como recibir un “feedback” de las expectativas que

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tienen los productores. Promoviendo en todo momento un ambiente de

confianza entre los miembros. Para esta actividad se requieren recursos
como: auditorio, equipos audiovisuales, refrigerio, papelería.

 Realizar el proceso de formación de la Asociatividad y formalización

de la sociedad: En esta etapa de definición de propósitos, compromisos,
derechos y responsabilidades de los miembros. Así mismo se pactan de
actividades a ejecutar encaminadas a impactar las Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) de los productores miembros, definición de metas a corto,
mediano y largo plazo. Es necesario construir un acta de iniciación y
compromiso, las Políticas de la sociedad, documento de asignación de
roles y funciones y todo lo necesario para establecer la relación entre
productores y comercializadora.

 Conformación de la figura jurídica sin ánimo de lucro: Este modelo es

una persona jurídica, diferente a las personas naturales que lo conforman,
puede ejercer derechos y contraer obligaciones. No persigue un ánimo de
lucro, no persigue utilidades que se generen en el desarrollo de su objetivo
social sino busca engrandecer su patrimonio. Es necesario crear la figura
jurídica en la cámara de comercio. Esta forma de asociación es las más
indicada teniendo en cuenta que no se repartirían utilidades entre los
miembros, sino apoyar el objetivo de fortalecer las buenas prácticas
agrícolas de los miembros y dar a conocer nuevos canales de venta directa.
La sociedad debe tener un encadenamiento horizontal donde los
productores no ocupan jerarquía entre ellas, evitando posibles rivalidades.
Para el desarrollo de esta actividad se requiere: papelería, transporte,
honorarios tramitador, etc.

 Socializar del Perfil y elección del líder de la sociedad: Un aspecto

fundamental es la constitución de la sociedad es la elección de un líder
adecuado, diferentes autores han definido que es un buen líder, por
ejemplo, Philip Crosby en 1996 establece que el liderazgo se aprende, un
buen líder debe tener claro el propósito de la sociedad, tener una filosofía
personal que refleje una filosofía operativa pragmática comprensible. Por lo
que se hace necesario que los asociados escojan algunos candidatos que
pueden ser uno de los miembros o el comercializador y mediante votación
seleccionen la mejor opción para direccionar el funcionamiento de la
asociatividad.

 Selección, Diseño y establecimiento del contrato de compraventa de

fruta: Entendemos por contrato un acuerdo entre dos o más partes
naturales o jurídicas, donde se establece las obligaciones entre las partes;
en el contrato de compraventa de fruta, se establecen las condiciones para
la producción y comercialización. En el Anexo A, encontramos el modelo de
contrato propuesto, el cual fue tomando como referencia del modelo
elaborado por la COAG, UPA y ASAJA. Teniendo en cuenta la
obligatoriedad de las leyes, en Colombia los contratos de este tipo están
regulados por una serie de leyes y normativas, como lo son; Ley 811 de
2003, Decreto 410 de 1971: Código de Comercio. Libro segundo: de las
sociedades comerciales, Ley 101 de 1993: ley general de desarrollo

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agropecuario y pesquero, ley 1480 de 2011: por la cual se expide el

estatuto del consumidor y se dictan otras especificaciones referentes a
contratos agroindustriales.

 Implementar el plan de capacitación de la normatividad y requisitos

para exportación a la UE (Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), Buenas
Prácticas de Manufactura (BPM), Global Gap (GG), Rainforest (RF),
legislación de la Unión Europea en cuanto a exportación: Para el logro
de este objetivo, planeamos implementar un plan de capacitación que
oriente al productor en buenas prácticas agrícolas y demás consideraciones
que promuevan el cuidado medioambiental. Para ello es necesario definir
un temario que aglomere las temáticas relacionadas al objetivo, se propone
construir un plan que contenga normativa (BPA, BPM, GG, RF, legislación
de la Unión Europea en cuanto a exportación). Consideramos pertinente
incluir en el temario además de las consideraciones de cuidado ambiental
en la producción agrícola, temario de normativa relacionada a la
exportación de fruta a la unión europea. Por último, se realizará como
complemento el cierre del plan mediante la metodología de FEEDBACK,
para un total de 30 horas de capacitación.

La calificación de las evaluaciones se realizará bajo la siguiente escala:

APROBADO: porcentaje de preguntas aprobadas sobre el 80% del total,
ACEPTABLE: porcentaje de preguntas aprobadas entre el 75 y 80 % del
total. REPROBADO: porcentaje de preguntas aprobadas por debajo del
75% del total.

 Apoyar el desarrollo el manual de BPA para la asociatividad que

permita evidenciar la puesta en práctica de las Buenas Prácticas
Agrícolas: El desarrollo de esta actividad tiene como fin modificar o
complementar las propuestas técnicas, orientadas a la sostenibilidad
ambiental, económica y social para los procesos productivos de la
explotación agrícola que garantizan la calidad e inocuidad de los alimentos
y de los productos no alimenticios, que realiza la asociatividad.

4.3.2. Fase pos-cosecha

Consideraciones del proceso. Por ser un proyecto que esta enfocado en el

mercado de exportación a la Unión europea se debe cumplir con unos requisitos
en la adecuación de la curuba relacionados con la inocuidad y calidad exigidos
para este tipo de mercado. En ese sentido, el proyecto estima integrar el desarrollo
de una fase pos-cosecha que corresponde al conjunto de actividades establecidas
entre la cosecha del producto y su disposición en la cadena de consumo final
mantenido sus características organolépticas, inocuas y de calidad.

Por recursos económicos se consideró tomar en arriendo una bodega, la cual será
adecuada a las condiciones que exige la normatividad vigente Res. 2674 de 2013
(BPM) en cuanto a instalaciones, personal manipulador, condiciones de

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almacenamiento y transporte entre otras y la cual denominaremos en adelante la

planta de almacenamiento.

Descripción de actividades. Una vez el producto es cosechado en campo inicia el

siguiente flujo de actividades orientadas a su adecuación y empaque para posterior
exportación:

 Transporte interno: es el realizado para llevar los frutos de curuba desde las
fincas productoras a la planta donde serán adecuados, ubicada a una distancia
no mayor a 25 minutos.

 Recepción y pesaje: las canastillas de curuba recibidas serán pesadas en

básculas para posteriormente entrar en la cadena de alistamiento.

 Clasificación: En esta etapa se seleccionan los frutos de acuerdo a la

integridad biológica, química y física es decir por su tamaño, color, olor,
consistencia, ausencia de plagas, de acuerdo los requisitos mínimos
establecidos para estos. Esta actividad se adelanta manualmente en mesas de
clasificación. El patrón básico de clasificación de la curuba está relacionado
con su tamaño que se expresa en términos de longitud entre 6.5 y 8 cm, su
consistencia al ser palpada debe percibirse un ligero hundimiento de la cascara
(elasticidad). El color del fruto debe ser “pintona” es decir Amarillo 60%,
Magenta 10% y Cian 50 % (de acuerdo con la tabla de colores de Harald
Kuppers) con un porcentaje de madurez del 50%

 Pesado: luego de la clasificación, los lotes de curuba se agrupan y pesan en

cantidades de 3 kg.

 Empacado: en esta etapa se colocan los frutos en cajas de cartón

impermeabilizado, en proporciones de 3 kg. Al ser un producto perecedero y
por lo tanto de fácil descomposición su conservación se realizará en cuartos
fríos que prolongan su vida útil y por lo tanto comercial sin producir notables
pérdidas de calidad.

 Transporte final: es el realizado para llevar los productos del sitio de

adecuación y empaque o producción a la bodega ubicada en puerto para su
posterior exportación. Este desplazamiento debe ser realizado en vehículo
refrigerados o con Thermo-king.

5. Estudio organizacional y legal

5.1. Modelo del negocio

¿Cuál es el modelo de negocios del proyecto empresarial?

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5.2. Análisis DOFA

Identifique la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que
se identifican en el proyecto. Frente al impacto identificado, describa la estrategia a
seguir para Corregir o Afrontar los impactos negativos en el caso de las
Debilidades y Amenazas y la estrategia para Explorar o Mantener los impactos
positivos de las Oportunidades y Fortalezas, de acuerdo con el siguiente modelo:

5.2.1 Oportunidades

Diagnóstico.

Estrategias.

5.2.2 Fortalezas

Diagnóstico.

Estrategias.

5.2.3 Debilidades

Diagnóstico.

Estrategias.

5.2.4 Amenazas o riesgos

Diagnóstico.

Estrategias.

5.3. Grupo emprendedor

¿Cuál es la composición del equipo emprendedor o gestor del proyecto?

Tabla 5-3. Miembros del equipo emprendedor

NOMBRE FORMACIÓN ROL

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5.4. Estructura organizativa

Describa los cargos gerenciales, técnicos y operativos del proyecto, en términos de
perfil requerido y responsabilidades.

Incluya el organigrama propuesto para la implementación y operación del proyecto,

en el cual se ilustran las líneas de relación dentro del mismo.

5.5. Aspectos legales

 Tipo de sociedad

Indique el tipo de constitución del proyecto en caso de generarse la constitución de

una nueva empresa.

 Legislación vigente

Mencione la legislación vigente que regula la actividad económica y la

comercialización de los productos o servicios del proyecto, así como el estado
actual de cumplimiento de esta de acuerdo con el estado de desarrollo del
proyecto.

6. Aspectos financieros
6.1. Principales supuestos
Describa los supuestos que explican el escenario normal del proyecto,
considerando al menos aspectos como capacidad instalada para la producción o
prestación del servicio y mercado objetivo seleccionado.

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6.2. Sistema de financiamiento

6.2.1 Necesidades de capital (en precios de 2019)

 Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio: $XXX millones

 Inversiones previstas en bienes de capital y gastos pre-operativos:
$XXX millones
 Total inversión: $XXX millones

6.2.2 Fuentes de financiación que se consideran necesarias

 Capital propio: $XX millones

6.3. Evaluación del proyecto

Describa los resultados de la evaluación financiera del proyecto, como, por
ejemplo:

En el escenario normal del negocio, se presenta un VPN de XXX millones (tasa de

descuento del X%) y una TIR del X% que demuestra la conveniencia en términos
financieros de la inversión, puesto que resulta competitivo frente a otras
alternativas de inversión en el mercado.

Los Anexos X presentan los detalles de los supuestos y resultados financieros

encontrados para el escenario normal, organizados de la siguiente manera: (1)
Estado de Pérdidas y Ganancias, (2) Balance General, (3) Flujo de caja.

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