La guía a la grandeza del gerente de

ventas
Diez estrategias esenciales para llevar a su equipo a la cima
(The Sales Manager’s Guide to Greatness: Ten Essential Strategies for
Leading Your Team to the Top)

Kevin F. Davis
Greenleaf Book Group © 2017
240 páginas
[@] getab.li/33067
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
9 Aplicabilidad • Una gran brecha separa lo mucho que los gerentes de ventas quieren que sus
vendedores triunfen y los pasos que esos gerentes dan para ayudar a sus vendedores.
7 Innovación Con frecuencia, no actúan.
7 Estilo
• La mayoría de las organizaciones hace poco por capacitar a sus gerentes de ventas para
liderar a sus equipos.
  • Utilice 10 estrategias de coaching en ventas para incrementar el desempeño de los
Enfoque agentes de ventas.

• Los mejores gerentes de ventas se enfocan en lo que los agentes de ventas harán en el
Liderazgo y Gestión futuro, no en lo que hicieron en el pasado.
Estrategia
Ventas y Marketing
• La mayoría de los gerentes de ventas no invierten suficiente tiempo para dar coaching a
sus agentes.
Finanzas
Recursos Humanos • Los gerentes deberían destinar su coaching a aquellos que se beneficiarán más; no a los
TI, Producción y Logística que tienen los mejores o los peores desempeños, sino al 60% de en medio.
Desarrollo Profesional
• Los gerentes de ventas deben abordar los problemas de ventas y no los síntomas.
PYME
Economía y Política • Los grandes gerentes de ventas se enfocan en el liderazgo, no en vender.
Industrias
• Asegúrese de que todo su proceso de ventas esté orientado a sus clientes y no a su
Negocio Global fuerza de ventas.
Conceptos y Tendencias
• Para que el coaching funcione, la persona que lo recibe debe querer aprender.

Para suscribirse o comprar nuestros resúmenes y soluciones corporativas, visite www.getAbstract.com o llámenos a nuestras oficinas en Estados Unidos (+1-877-778-6627) o Suiza (+41- 41-367- 5151).
getAbstract es una empresa de Internet que publica resúmenes de libros y presta servicios de evaluación de conocimientos. getAbstract mantiene la absoluta responsabilidad editorial de todo el contenido de
este resumen. Se reconoce el copyright de los autores y las casas editoriales. Todos los derechos están reservados. Prohibida la reproducción o transmisión de cualquier parte de este resumen, de cualquier
forma o por cualquier medio, sea electrónico, fotostático o de otro tipo, sin el previo consentimiento por escrito de getAbstract Ltd (Suiza).

Este resumen solo puede ser leído por AGUSTIN ABRILBENAVIDEZ (gerencia@trocosmec.com) 1 de 5

LoginContext[cu=3260449,asp=5616,subs=0,free=0,lo=es,co=CO] 2018-06-29 23:53:04 CEST

getabstract

getabstract
Relevancia
getabstract
¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r1) Qué deben saber los gerentes de ventas acerca de cómo ayudar a sus agentes
a triunfar y 2) Cómo utilizar 10 estrategias de coaching de ventas para incrementar el desempeño de los agentes
de ventas.
getabstract
Reseña
Las ventas superiores dependen del mejor desempeño de su equipo de ventas, pero la mayoría de los gerentes de
ventas –que nunca han aprendido a ser buenos coaches o maestros– no saben cómo hacer realidad este tipo de
logros. El consultor de ventas Kevin F. Davis ofrece a estos gerentes un curso básico de cómo ayudar a sus agentes a
vender de manera más efectiva. Describe 10 estrategias específicas y las explica minuciosamente con una teoría útil,
conocimientos valiosos, acciones prácticas que hay que tomar e historias ilustrativas de gestión de ventas. getAbstract
recomienda su manual a todos los ejecutivos de ventas, en especial a los que son nuevos en la gerencia de ventas.
getabstract
getabstract

getabstract
Resumen
getabstract
Coaching para agentes de ventas
La mayoría de los gerentes de ventas invierte menos del 8% de su tiempo en dar coaching
a sus vendedores. Además, lo que describen como coaching, no lo es. En su lugar,
realizan evaluaciones de desempeño, un subconjunto de la gestión de desempeño. Analizar
el desempeño de los agentes de ventas es importante, pero también lo es el coaching.
getabstract
“El trabajo de Los gerentes de ventas deberían practicar el “coaching de desarrollo”, un programa de
cualquier gerente de monitoreo y enseñanza esencial para el éxito de las ventas. Los gerentes deben comenzar
ventas es generar
un crecimiento de
con la actitud correcta: deben adaptarse a lidiar con juntas, correos electrónicos y las otras
ventas constante. Eso empresas que les restan tiempo para dirigir a sus agentes. Deben pensar estratégicamente,
significa maximizar administrar su tiempo y establecer sus prioridades para dar a sus vendedores un coaching
el desempeño de su
equipo”. de desarrollo auténtico. Para hacer esto correctamente, lleve a cabo estas 10 estrategias de
getabstract coaching de ventas:

1. Adopte una mentalidad de liderazgo

Si el personal del muelle de envío no cumple con sus cuotas de producción, los gerentes de
fábrica no los fastidian para que carguen los camiones más rápido. En cambio, los gerentes
investigan sus líneas de producción para determinar dónde están los cuellos de botella y
eliminar los problemas del muelle de embarque. Lamentablemente, cuando los ingresos de
getabstract ventas disminuyen, muchos gerentes de ventas –al contrario de los gerentes de fábrica–
“Una relación de
coaching exitosa se enfocan en la parte errónea de su proceso. Los gerentes de ventas, equivocadamente,
depende tanto del prestan atención casi exclusiva a los resultados (es decir, a la gestión de desempeño). En
coach como del que
recibe el coaching. No lugar de ello, deberían examinar los procesos de sus vendedores y sus actividades de ventas
vale la pena perder el individuales para descubrir qué está provocando bajos resultados.
tiempo con una persona
que no va a escuchar,
aprender o cambiar”. Los gerentes de ventas deben enfocarse en los ingresos de ventas que más cuentan: asegurar
getabstract
que los vendedores se enfoquen en los deseos y las necesidades expresados por sus clientes.
Los agentes de ventas deberían poner en primer lugar las prioridades de sus clientes. Deben
entender a sus clientes y mostrarles cómo su producto o servicio proporciona los máximos
beneficios y ventajas competitivos. Los agentes de ventas necesitan preparar propuestas
convincentes y presentaciones poderosas. Los instintos clásicos de ventas dirigen estos

La guía a la grandeza del gerente de ventas                                                                                                                                           getAbstract © 2018 2 de 5

Este resumen solo puede ser leído por AGUSTIN ABRILBENAVIDEZ (gerencia@trocosmec.com)

LoginContext[cu=3260449,asp=5616,subs=0,free=0,lo=es,co=CO] 2018-06-29 23:53:04 CEST

 pasos, de modo que los gerentes de ventas efectivos prestan atención a la mentalidad de sus
agentes de ventas y priorizan estas actividades.

2. Tome el control de su tiempo y prioridades

getabstract
“Un gran coach de El consultor de gestión Peter Drucker lo expresa mejor: “No puede administrar el tiempo;
ventas… combina el solo puede administrarse a sí mismo”. Hay habilidades específicas que lo ayudarán a
desempeño de gestión
con el compromiso dominar ese talento:
necesario para
observar y enseñar”.
getabstract • Escapar de la trampa reactiva – Muy pocos gerentes de ventas son proactivos; la
mayoría solo reacciona. Muchas veces hacen suyos los problemas de sus vendedores.
Esto les deja poco tiempo para hacer su trabajo. Insista en que sus vendedores aprendan
a resolver sus propios problemas.
• Enfocarse en la prioridad #1 – En 1932 el presidente de Bethlehem Steel ofreció pagarle
a un consultor cualquier cuota razonable si este podía mostrarle cómo hacer más durante
el día. La solución del consultor fue simple: priorice sus tareas primarias y trabaje en la
getabstract más importante hasta que esté terminada. Después proceda a su segunda tarea vital. Dos
“Muchas meses después el ejecutivo le envió un cheque de US$25 mil, equivalente a más de US
organizaciones hacen
mucho para preparar $350 mil de la actualidad.
a sus vendedores para • Convertirse en un experto de la administración del tiempo – Manténgase organizado.
vender, pero muy poco
para preparar a sus Archive todo en su lugar. Establezca procesos bien definidos y efectivos y opere en
gerentes de ventas a consecuencia. Desarrolle planes de acción cuidadosamente pensados y utilícelos para
liderar y gestionar un
equipo de ventas”.
estructurar su día.
getabstract
3. Maneje la responsabilidad de sus agentes para lograr un avance significativo en el
desempeño de ventas
Los gerentes de ventas quieren que sus agentes se hagan responsables de sus propios
procedimientos profesionales. Sin embargo, las investigaciones muestran que la mayoría de
los empleados no sabe qué hacer para cumplir con su trabajo, es decir, las tareas específicas
getabstract que deben realizar y cómo realizarlas, las metas de desempeño y los estándares generales
“Ha escuchado…
‘hablar no es vender’. que deben seguir. Los agentes de ventas entienden que deben generar clientes potenciales,
Bueno, hablar tampoco pero ¿sus agentes también saben cuántos clientes potenciales legítimos deben identificar
es dar coaching.
Tiene que involucrar
cada mes? Si no es así, comuníqueles esto, junto con otros conocimientos específicos que
a las personas en su necesitan y establezca estándares para ellos.
propio desarrollo y lo
puede lograr primero
escuchando sus ideas”. Explique la cultura y los objetivos de su compañía, de manera que sus vendedores sepan
getabstract lo que usted y su empresa esperan de ellos. Nunca establezca estándares mínimos; estos
no motivarán a sus agentes. Establezca estándares ambiciosos. Monitoree el desempeño
de sus agentes de ventas y evalúe qué tan bien lo están haciendo. Asegure que sus
agentes tengan las habilidades para promover y vender sus ofertas. Deben ser buenos
comunicadores, negociadores hábiles, trabajadores diligentes y trabajar verdaderamente en
equipo y mantener una actitud positiva.
getabstract
“Esperar hasta que los 4. Sea más inteligente al contratar
problemas sean graves
y después ahogar
Reclutar al vendedor equivocado puede arruinar la moral de su equipo de ventas. Desarrolle
a sus vendedores y utilice un amplio “perfil de éxito” para evaluar a los candidatos y determinar si son
en una oleada de adecuados para usted, su cultura corporativa y su producto. Contrate personas dispuestas a
retroalimentación no es
útil”. recibir coaching y abiertas a aprender cosas nuevas. Busque las siguientes características
getabstract y atributos en sus nuevas contrataciones: que trabajen en equipo, que tengan un espíritu
emprendedor, que estén orientados a objetivos, que busquen la mejora continua y que sean
responsables y rindan cuentas.

La guía a la grandeza del gerente de ventas                                                                                                                                           getAbstract © 2018 3 de 5

Este resumen solo puede ser leído por AGUSTIN ABRILBENAVIDEZ (gerencia@trocosmec.com)

LoginContext[cu=3260449,asp=5616,subs=0,free=0,lo=es,co=CO] 2018-06-29 23:53:04 CEST

 5. Introduzca al cliente en su proceso de ventas
Demasiadas operaciones de ventas utilizan un proceso definido, pero desgastado, que
se construye alrededor de modelos de ventas, CRM y estructuras de embudo y pipeline
getabstract de ventas. Lamentablemente, este modelo enfocado a las ventas depende de indicadores
“Las actividades de
ventas son una medida aislantes que dejan fuera al cliente, el aspecto más importante de las ventas. Asegúrese que
imprecisa del progreso todo su proceso de ventas esté orientado a sus clientes, no a sus vendedores. Organice sus
porque los agentes de
ventas muy a menudo procedimientos de manera que sus agentes aprendan a asegurar la expansión del negocio
están fuera de sincronía con sus clientes actuales y el desarrollo de clientes nuevos. Lo más importante no es
con las opiniones de los
clientes”. cómo venden los vendedores, sino cómo compran los clientes. En un modelo enfocado al
getabstract comprador, todos los clientes pasan por un proceso de aprendizaje de seis pasos cuando
hacen una compra. Los vendedores deben brindar la información específica que los clientes
necesitan para pasar de un paso al siguiente, de manera que el cliente pueda hacer una
compra informada.

• Cambio – Los clientes potenciales se han percatado de un problema que necesita

getabstract
“Investigaciones solución. Están abiertos a soluciones alternativas.
recientes muestran • Insatisfacción – Los clientes analizan el problema y los factores de costo involucrados.
que mantener a una
persona con mala Después, crean una visión de la solución.
actitud en el equipo • Investigación – Los proveedores potenciales educan a los clientes acerca de la
es un terrible error.
Tan solo una manzana implementación de soluciones posibles. Los clientes desarrollan un conjunto de criterios
podrida en el equipo de decisión y prosiguen a solicitar, de manera formal o informal, una propuesta.
puede reducir el
rendimiento general de
• Comparación – Los clientes elaboran una lista corta de proveedores, revisan sus
este en 30%”. propuestas y observan demostraciones.
getabstract
• Temor – Los clientes evalúan las referencias del proveedor y validan el concepto.
• Compromiso – Los clientes negocian los términos y condiciones finales de la venta.

6. Conviértase en un coach más estratégico

Para una administración del tiempo efectiva, dar coaching a los vendedores en grupo puede
getabstract funcionar mejor que el coaching individual. Sin embargo, ya sea que dé coaching a todo su
“El coaching… tiene un personal o a una sola persona a la vez, enfoque los esfuerzos de coaching en donde harán el
impacto marginal tanto
en las personas con el mayor bien. El coaching no hará gran diferencia ni en sus empleados más eficientes ni en
desempeño más bajo los de más bajo desempeño. Pero puede lograr un gran impacto en el 60% de en medio de su
como en aquellos con
el desempeño más alto
fuerza de ventas, sus “bateadores emergentes”. Los candidatos ideales para el coaching son
de la organización de aquellos que muestren un nivel de habilidades de ventas de bajo a moderado, pero tienen
ventas”. disposición al coaching y quieren aprender. Al mismo tiempo nunca ignore a sus “jugadores
getabstract
titulares”. Para darles la atención de coaching adecuada, utilice estas estrategias:

• Establezca estándares de manera consistente – Lo que es bueno para su trabajador

promedio también debe ser bueno para sus trabajadores más eficientes.
• Desarrolle otra ‘vaca del cencerro’ – Entre más agentes estén en un nivel alto de
desempeño, más competitivo será su departamento. Los mejores vendedores procuran
getabstract superarse unos a otros.
“Pocos equipos de
ventas… han pasado
de buenos a magníficos 7. Comprométase a un coaching constante
debido a que sus Demasiados gerentes de ventas no ofrecen coaching hasta que sus agentes dejan de producir.
gerentes de ventas
respondieron muchos Es entonces cuando los ahogan con toneladas de consejos de ventas. Muchos vendedores
correos electrónicos interpretan esto como una crítica porque envía el mensaje de “si eres lo suficientemente
rápidamente”.
getabstract malo, ¡entonces te daré coaching!” En lugar de ello, aplique el siguiente modelo:

• Comprométase – Como gerente de ventas, dedíquese al coaching de desarrollo.

• Observe – Observe lo que sus vendedores hacen y cómo lo hacen.

La guía a la grandeza del gerente de ventas                                                                                                                                           getAbstract © 2018 4 de 5

Este resumen solo puede ser leído por AGUSTIN ABRILBENAVIDEZ (gerencia@trocosmec.com)

LoginContext[cu=3260449,asp=5616,subs=0,free=0,lo=es,co=CO] 2018-06-29 23:53:04 CEST

 • Evalúe – “Recetar sin diagnosticar es negligencia”. Esto también aplica en la gestión de
ventas y en el coaching. Después de observar a sus agentes en acción, evalúe cómo lo
están haciendo. Utilice el coaching de desarrollo para ayudarlos a mejorar. Enfóquese
en una o dos áreas urgentes.
• Consulte – Pregunte a un agente de ventas qué está bien y qué se podría mejorar. Después
getabstract
“Dar coaching de de escucharlo, comparta sus propias ideas de cómo este agente podría hacerlo.
los síntomas de un • Ayude – Proporcione toda la asistencia que el vendedor requiera.
problema en vez de
abordar las causas
subyacentes puede 8. Motive a los desmotivados
hacer más daño que
bien”.
En una conferencia en línea de capacitación de ventas, 150 gerentes respondieron una
getabstract pregunta acerca de cuál era el porcentaje de los problemas de sus agentes que surgía de
malas actitudes o falta de disposición. La mayoría de los gerentes de ventas dijo que entre el
50% y el 74% de sus problemas de ventas se relacionaban directamente con estos problemas
de mentalidad. Como Robert Sutton escribió en The Wall Street Journal en el 2011: “Tener
aunque sea unos pocos personajes desagradables, flojos o incompetentes puede arruinar
el desempeño de un equipo o de una organización entera, sin importar lo excelente que
sean los demás empleados”. Como gerente de ventas, es responsable de eliminar o superar
estos problemas e inspirar a su equipo. Puede utilizar cuatro motivadores básicos: logros,
getabstract
“No debería perder reconocimiento, el trabajo en sí y un aumento de responsabilidad.
tiempo ni recursos en
contratar vendedores
que no pueden o no 9. Incremente las tasas de éxito con el coaching del ciclo de compra
quieren crecer en el Enfoque su coaching de ventas tanto en el cliente como en el proceso de compra. Enseñe a
trabajo y terminan
ocupando espacio
sus agentes a visualizar el proceso de ventas a través de los ojos de sus clientes, a ponerse
valioso de su equipo de en los zapatos de sus clientes a medida que pasan de un paso del proceso de compra al
ventas”. siguiente. Los gerentes de ventas tienen que instruir a sus agentes a no empezar a lanzar
getabstract
y presentar características y beneficios hasta que el cliente esté listo. Los agentes deben
orientarse a las acciones de avance de sus clientes preguntándose: “¿en qué parte del proceso
de decisión está este prospecto?”

10. Cree una estrategia de campeonato

Es más probable que los equipos logren resultados impresionantes cuando operan con
getabstract metas ambiciosas y flexibles enfocadas a buscar niveles de desempeño más altos y logros
“La mejor forma
en la que puede significativos. Establecer metas elevadas es una estrategia efectiva para las personas muy
aportar a su compañía exitosas. Considere esta famosa declaración que se le atribuye frecuentemente a Miguel
es… desarrollar
su capacidad de… Ángel: “El peligro más grande para la mayoría de nosotros no es que nuestro objetivo sea
transmitir sus muy alto y no lo alcancemos, sino que sea muy bajo y lo consigamos”.
habilidades a través del
coaching y generar un
mejoramiento continuo Establecer metas altas para su equipo solo importa si también implementa un plan viable
en su equipo”. para lograrlas. Un plan escrito es un recordatorio constante de sus prioridades y de lo que
getabstract
más les importa a sus agentes. Su plan de campeonato debe tener cinco elementos: 1) un
objetivo factible ligado a una meta excepcional; 2) un informe de en dónde se encuentran
actualmente las cosas; 3) una lista de obstáculos; 4) una agenda de acciones que hay que
tomar y 5) un inventario de recursos asequibles.
getabstract
getabstract

getabstract
Sobre el autor
getabstract
Kevin F. Davis es presidente de TopLine Leadership, una consultoría en ventas, gestión de ventas y capacitación.
También escribió Getting into Your Customer’s Head.

La guía a la grandeza del gerente de ventas                                                                                                                                           getAbstract © 2018 5 de 5

Este resumen solo puede ser leído por AGUSTIN ABRILBENAVIDEZ (gerencia@trocosmec.com)

LoginContext[cu=3260449,asp=5616,subs=0,free=0,lo=es,co=CO] 2018-06-29 23:53:04 CEST