INTRODUCCION

El siguiente trabajo nos muestra de manera sintetizada en forma de mapas

conceptuales un breve resumen del contenido visto en el segundo parcial de la
clase, el cual abarca; Negociación y percepción, tipos de poder, pasividad,
agresión, asertividad y diferentes comportamientos en la negociación; además se
analizarán una serie de casos a fin de poner en práctica el material de estudio, los
cuales nos llevan a observar diferentes situaciones ya sean reales o ficticias con el
objetivo de desarrollar una serie de destrezas utilices a la hora de emprender o
dirigir cualquier tipo de proyecto.
Tarea módulo IV

 Caso de estudio

1. ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaam y el director generar? ¿Cuáles

de estos poderes son percibidos o imaginarios?
Cada uno de ellos cuenta con el poder que su cargo le otorga avalado
por sus títulos y certificados, que los capacitan para el puesto en el que
se desempeñan; el director general cuenta con toda la potestad para
hacer valer sus palabras y que estas sean respetadas, él se encuentra
dentro de los cargos mayores en la organización; en cuanto a Sophia e
Isaam ellos cuentan con toda la autoridad para la toma de decisiones o
poder por posición o legitimidad, además de esto; cada uno de ellos
cuenta con el poder de su experiencia percibida a lo cual podemos
llamar poder imaginario.

2. ¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o

eliminar el conflicto entre ella e Isaam?
Nos encontramos frente a percepciones distintas por lo que es
necesario tratar el asunto con mucho profesionalismo; ellos necesitan
argumentar los pros y contras de sus ideas individuales, plasmarlas de
manera escrita y luego discutirlas de forma perceptiva, haciendo uso del
poder por identificación, es decir aquel que permite relacionarse de
manera cordial con la otra persona, creando soluciones conjuntas.

3. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las

decisiones? explique.
La percepción trabaja en sintonía con los sentidos; esta permite
discernir lo que sucede a nuestro alrededor y crear ideas propias de los
hechos, mejorar la comunicación e influir en las emociones y actitudes,
así como crear un panorama más claro del mundo exterior; razón por la
cual es de suma importancia a la hora de hacer negocios, ya que la
misma interacciona con la experiencia, pensamientos e intuición
influyendo directamente en la toma de decisiones y los objetivos
relacionados con esta.
4. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo
sobre usted? ¿Por qué?
No necesariamente debe evitarlo; a menos que se considere
imposibilitado para tal acción, de lo contario si cuenta con las
capacidades y personalidad necesaria es un riesgo que merece la pena
correr, ya que genera experiencia en la manera de hacer negocios y un
posible proyecto satisfactorio, sin embargo; si esta coerción generará un
castigo intolerable, violento o fuera de los límites legales se deberá
evitar a toda costa; de no ser así, se buscará neutralizar la situación y
llegar a un acuerdo común.

5. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.

El poder legítimo es una autoridad designada y respaldada por
preceptos comunes, cuenta con liderazgo y un nivel jerárquico; por su
parte el poder por posición es delegado y habitualmente se encuentra
dentro de los cargos nombrados en los diferentes niveles
administrativos, a mayor rango jerárquico, mayor poder por posición.

6. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras

personas? ¿Explique por qué?

7. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?

8. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique

Tarea módulo V

 Caso de estudio

1. ¿Cómo evaluara las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué

efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su
argumento?

2. ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si

aplica aquí la teoría de la atribución?

3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted

usaría para cada grupo? ¿Cuántos ASES puede encontrar para
cada grupo?

4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para

aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y como usará
esta confianza?

¿Cómo evaluara las actitudes

anteriores de cada grupo?
¿Qué efectos
tendrán las actitudes
anteriores en sus percepciones
de su argumento?
La evaluación de los grupos
nos dara resultados distintos
sobre las actitudes
de cada grupo por tal razón la
presentación que se impartirá
a los grupos debe
ser diferente, el tipo de
lenguaje, información visual y
verbal, la presentación
personal. Si hacemos lo
correcto para cada grupo, la
percepción que se
obtendrá de ellos será
positiva.
2. ¿Qué puede usted aprender
acerca de la actitud de cada
grupo si aplica
aquí la teoría de la atribución?
Se puede aprender muchas
cosas de cada grupo ya que
son diferentes, todos
tienen su manera de pensar y
de actuar en diferentes
situaciones, al igual
podemos visualizar si lo que
están opinando no está
correcto a nuestro
parecer.
3. ¿De qué manera son
diferentes los argumentos AS
que usted usaría para
cada grupo? ¿Cuántos ASES
puede encontrar en cada grupo