LINEA CIRUGÍA

ARGUMENTARIO Y
OTRAS ARMAS
REUNIÓN COMERCIAL ENERO 2017
 Objetivo de la presentación

La idea es daros el argumentario de cada marca, sus pros y contras y la 
competencia. 
De esta forma podréis abordar mejor al cliente. 
Formar una charla de 2 minutos donde explicar los problemas que 
resolvemos para captar la atención del cliente. 

Es muy importante vuestra aportación, !no os durmáis!
 No esta escrito en piedra

Cada comercial y cada cliente es un mundo, esto son 
generalidades. 

Vosotros como comerciales ya sabéis adaptaros a cada 
situación. 

Esto es un compendio de argumentos que tener en la 
cabeza, luego cada situación requiere unos u otros. 
 Claves que destacar

En un primer contacto de pasillo, tenemos 3‐4 minutos para captar la 
atención del cirujano, enfermera o médico. Tenemos que concretar 
tocando muchos temas para que alguno le llame la atención. 

‐ Decir todos los productos que llevamos (filtrando por especialidad y 
posible interés). Aprovechar el tiempo.
‐ Destacar los problemas que resolvemos y destacar sus 
características más útiles (no más representativas). ¿Que Silverlon 
tiene mucha plata?
‐ Si muestra interés centrarse en ese producto y hablar de él y, si es 
posible, mostrarlo.  
 ¿Qué saber por marca?

Lo que hay que tener en la cabeza de cada marca:

Problemas que resuelven.
‐ Características y referencias.
‐ Ventajas (y desventajas) sobre la competencia.
Precios (al menos una aproximación realista). 
 Marcas

‐ Xenosys.
‐ Cura Surgical.
‐ Starsil
‐ Silverlon
‐ Phytoceuticals
‐d
‐ Corea del Sur
‐ Fotóforo, lupas y video cámara
 Fotóforo:
La iluminación es clave para una intervención sin    
complicaciones  
Tiene más luminosidad que las luces de quirófano
Iluminación uniforme. Más claridad
Diferentes diámetros de iluminación
Funciona con batería. Libera al cirujano
Más ligera y más libertad de movimiento
Mejor iluminación que el resto Enseñarlo es 
venderlo
Más barata
Más autonomía
 Competencia fotóforo:
Luces LEDs como la nuestra
Nuestra iluminación es mejor y más duradera
Y no lo digo yo…
.
Luces de fibra óptica. 
Atan al cirujano a la fuente de luz 
Caras
Lupas:
En operaciones precisas, es necesario ver bien las estructuras a manipular
Hechas a medida para cada cliente
No distorsionan la imagen
Aumentos de 2,5x a 5,0x
Más ligera
Medidas realizadas in situ
Más aumentos disponibles
Si no se ajusta al 100% se modifica sin coste (1 vez, medir bien por favor )
E.E.U.U.
Luces intracavitarias
 Luces intracavitarias:
La iluminación de cavidades donde no llegan las luces 
de quirófano es clave para una intervención sin 
complicaciones  
Se pega a los separadores que tiene el quirófano
Muy versátil
Usa la fuente de luz del OR (!Ojo Al cable!)
Más barato
Más versátil
Más cómodo
Alemania
Hemostático en polvo StarSil
Hemostático:
El sangrado es uno de los mayores peligros en una cirugía

Polvo vegetal, se reabsorbe en 48‐72 h
Adecuado para sangrados no pulsantes
Formatos de 3 g y 5 g. Cánula aparte

Más barato
Competencia hemostático:
Hemostáticos hay miles: Bioglue, Surgicel, etc

Perclot: Bastante instaurado. Mismo efecto y mismo 
principio. 

Somos más baratos
E.E.U.U.
Apósitos de plata
 Apósitos de plata:
Infecciones de heridas. Menos visitas del paciente y 
menos saturación de enfermería.  
Hasta 7 días en la herida
Plata metálica, no deja restos y no pierde efecto
Gran disponibilidad de formatos
Más eficiente
Más barato/económico
Más versátil
Más cómodo
Competencia apósitos de plata:
Arglaes, AquacelAg, Silvasorb
Prácticamente no llegan a la CMI

Silverlon si, y por tanto es efectivo
Se cambia cada 7 días Conc. Mínima 
Inhibitoria CMI
 Competencia apósitos de plata:
Acticoat: Libera mucha cantidad de 
Ag, tiene gran contenido de plata
Es plata nanocristalina y por tanto 
puede precipitar
Tratamiento más largo (30vs15 días)
CMI
No mancha al ser plata metálica
No pica
Se cambia cada 7 días
Tiene más actividad antimicrobiana
Competencia apósitos de plata:
Acticoat: Acticoat 3

Acticoat 7
Competencia apósitos de plata:
Acticoat:
Competencia apósitos de plata:
Acticoat:

Menor coste
Menos costes de enfermería
Mejor curación al manipular menos la herida
Tratamiento más duradero (30 días frente a 15 días)
Competencia apósitos de plata:
Acticoat:

Lo sé, no es fácil, no es sencillo….

Pero sino, no estaríamos aquí 
Suiza
Apósito primario
Apósito primario    :
Colabora en la cicatrización de heridas

Aceite natural
Tratamiento cada 24 h
Abordaje del cierre y cicatrización de la herida 
de forma global

Sencillo
Económico
Competencia apósito primario    :
Aceites y resto de cremas son preventivos

Altrazeal: Apósito estéril que colabora en la 
cicatrización, pero no es antimicrobiano

Abordaje total del curado de la herida
Único en el mercado NO ES COMPETENCIA 
DE SILVERLON
 y Silverlon:
Silverlon desinfecta y limpia la herida

ayuda a la cicatrización y mantiene la herida 
libre de bacterias
Si la herida esa infectada, Silverlon y luego     
Si la herida no esta infectada

Sinérgicos!
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

¿A quién tenemos que visitar?

Cirugía general
Cirugía plástica
Ginecología
Traumatología
ORL
Cirugía cardiaca
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

Cirugía general

Apósitos de plata

Hemostático

Fotóforo

Lupas

Luces intracavitarias
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

Cirugía plástica

Apósitos de plata

Aceite

Hemostático

Fotóforo

Luces intracavitarias
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

Ginecología

Apósitos de plata

Hemostático

Fotóforo

Luces intracavitarias
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

Traumatología

Apósitos de plata

Fotóforo

Luces intracavitarias
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

ORL

Fotóforo

Lupas

Luces intracavitarias
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

Cirugía cardiaca

Apósitos de plata

Hemostático

Fotóforo

Lupas

Luces intracavitarias
 ¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?

¿Cómo presentarlo?

En una cita con un Jefe de Servicio tenemos muchos temas que tratar en no mucho 
tiempo. 

Presentamos todos los productos brevemente centrándonos en el problema que les 
resuelve y luego nos centramos en los que muestre interés 
¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?
Mostrar el producto o 
¿Cómo presentarlo? al menos catálogo

Buenos días, soy Alvaro de Bioline.

Somos una empresa que comercializa soluciones para la cirugía, colaborando para el
bienestar del paciente.

Tenemos apósitos de plata para eliminar las infecciones post‐quirúrgicas y curar las
heridas crónicas. Duran 7 días sin necesidad de cambio y tenemos resultados que los
avalan. Hay varias medidas y presentaciones como el guante, rollos, etc. Adecuados en
heridas crónicas, terapia de vacío y quemados.

También disponemos de hemostático en polvo de origen vegetal para sangrados difusos

con un precio muy competitivo. Se reabsorbe a las 48‐72 horas sin dejar residuos.
 ¿A QUIÉN? Y ¿CÓMO?
Mostrar el producto o 
¿Cómo presentarlo? al menos catálogo

Estamos presentando sistemas de iluminación para mejorar la visión en el campo

quirúrgico:
Fotóforo LED alimentado por batería con luz uniforme, similar a la solar, muy ligero y con
una autonomía de hasta 18 horas.

Luces intracavitarias que mejoran la visión dentro de cavidades de difícil acceso que se
pegan a los separadores comunes.

Lupas quirúrgicas hechas a medida, ligeras de diferentes aumentos.

En todos los casos damos el soporte técnico directamente nosotros y puede contar con
toda nuestra ayuda.
 ¡¡INFORMACIÓN!!
Preguntas que debemos hacer para conocer las necesidades

Preguntas importantes para conocer el servicio/mercado:

Generales:

¿Que marcas usáis actualmente?

¿Hay algún concurso en activo o en preparación? Si esta en preparación, ¿quién lo lleva?

¿Cuantas intervenciones hacen al año?

¿Cuantos cirujanos conforman el servicio?

¿Cómo se llama la supervisora de quirófano?

¡¡INFORMACIÓN!!
Preguntas que debemos hacer para conocer las necesidades

Específicas:

¿Existe algún grupo o enfermera encargada del tratamiento de heridas crónicas?

¿Qué porcentaje de infecciones tienen en el servicio?

¿Usan Perclot?

¿El fotóforo que usan se sobrepone a las luces del quirófano?

¿Manipulan estructuras pequeñas para necesitar aumentos?

¿Realizan intervenciones en cavidades de difícil acceso?

Resumen

Es una línea nueva

Nuevas visitas, todo de nuevo y por empezar

Productos que llaman la atención y novedosos

Requiere esfuerzo, pero la inversión merece la pena porque son productos de

uso recurrente una vez introducidos

Tenéis todo mi apoyo y disponibilidad

 LINEA CIRUGÍA

MUCHAS GRACIAS
REUNIÓN COMERCIAL ENERO 2017

Dr. Álvaro Gilsanz Cáceres
699 84 78 95
alvarogilsanz@biolinesupply.com