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He visitado mas del 80% de las clínicas odontológicos de


Colombia y de los países del area andina entre otros,comparto
con amigos y alumnos del diplomado en diseño de sonrisa por
computador, todas las experiencia en que se han interesado
cada uno de ellos para obtener resultados BUENOS,
REGULARES Y MALOS

Conozco muchos modelos de clínicas, monitoreo


ESTRATEGIAS DE
permanentemente las estrategias de marketing y estudio las MARKETING
cambiantes y veloces tendencias del mercado (los pacientes) en
materia de Estética dental
QUE NUNCA FALLAN
PARA CLINICAS
Eso me permite hoy por hoy hablar con propiedad del NEGOCIO ODONTOLOGICAS
DE LA ODONTOLOGIA a nivel nacional e Internacional

Para los profesionales de la odontología aqui tienen 7 estrategias


de Marketing que si las pone en practica FUNCIONAN solo si las
pone en practica
Luis Hernany Blanco Diagama:

Las 7 estrategias triunfadoras que garantizan más posibilidades CREADOR DEL DISEÑO DE SONRISA
POR COMPUTADOR, fundador de la
de éxito en estos mercados supercompetitivos y cambiantes del primera clínica virtual odontológica,
siglo XXI, el de las COMUNICACIONES y que han sido probadas
Conferencista nacional e internacional en
con todo EXITO diseño de sonrisa virtual, director de
@SCOM asociación colombiana de
odontología computarizada
1. Estrategia de bajos costos.
Conferencista y profesor de planta de
2. Crear una experiencia única para el paciente. ASODIN Asesorías Médico Odontológicas
3. Reinventar nuestro modelo de negocio. Internacionales, Conferencista invitado al
Colegio Odontológico Colombiano,
4. Ofrecer calidad máxima en el producto. Universidad Santiago de Cali, Universidad
San Martin, Inspirador de la materia en
5. Centrarse en nichos de mercado. diseño de sonrisa por computador de la
6. Ser innovador. Universidad el Bosque, Diseñador de
sonrisa virtual para el dr. Ciro Garnica,,
7. Ser el mejor en diseño e Imagen de sonrisa.
Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido
una de las principales obsesiones de la mayoría de LOS
ODONTOLOGOS, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar
en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de
garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una
verdadera quimera.

En el pasado siglo XX oímos hasta la saciedad la manida frase de


que el mundo está cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar
que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez más y
más velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que
ocurre en la actualidad en que cada año las nuevas tecnologías
de punta que aparecen hacen cambiar y quebrarse los
paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento,
obligándonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en
que vivimos y a no poder dar ya como básica ninguna situación
del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos
cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar
perdidos en el olvido de los pacientes y sus familiares, amigos,
conocidos y referidos.

Y si esto ocurre en la vida llamémosle “normal” de los


odontólogos o de las clínicas o consultorios, el Marketing vive
esto con mucha más intensidad, ya que de principio a fin se ve
afectado diariamente por todos estos cambios de los que
hablamos siendo el departamento que más intensamente debe
vivir estos cambios (DOCTOR, TIENE USTED UN
DEPARTAMENTO DE MERCADEO?) y más flexible debe
hacerse en este nuevo siglo XXI.

Según nos indican prestigiosos “gurús” de esta disciplina, el


marketing debe cambiar.
Y en este cambio, @SCOM asociación colombiana de
odontología computarizada le regala 7 estrategias que considera
ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los
mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido
probados en diferentes modelos de clínicas, consultorios y que
han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a
tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.

1. Estrategia de bajos costos:

Esta forma de planteamiento empresarial la podemos


encontrar en clínicas tan dispares como especialidades y
profesionales de la odontología existen, además es la
tendencia que mas inclina a tomarse en un planteamiento
estratégico de mercadeo, sin embargo debemos tener en
cuenta:

No se trata sólo de reducir algunos costos, sino de aplicar la


reducción de gastos en casi todas las áreas de la clínica, pero
eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio paciente
tiene, ni la esencia del servicio en si.

Me refiero a dos puntos importantes:

Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una


buena dosis de creatividad en este proceso como este
ejemplo que le he sugerido a otras clínicas (adecue un espacio
de su clínica para una guardería (odonto-Kid´s), o una sala de
computo con servicio de red inalámbrica y libre acceso al
INTERNET, O QUE TAL SI organiza un centro de alto
rendimiento virtual para jóvenes en donde vengan a competir
en juegos de nintendo, Xbox etc.?)
Y por otro revise su actual modelo de negocio, que porcentaje
de él funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus
planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los
mismos y utilizarlos a nuestro favor.

Me estoy refiriendo a que en los últimos años he visto nacer


docenas de clínicas odontológicas de bajo costo, pero sin
embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no
porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de
las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes
de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus
competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados
vacios por donde perdieron el aire hasta asfixiarse y morir.

2. Crear una experiencia única para el paciente y su


acompañante:

Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una


apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse
en conseguir que el paciente y sus acompañantes (haga que
su paciente venga con mas de tres acompañantes, serán sus
próximos pacientes) vivan una experiencia excepcional,
única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar
más dinero por su servicio similar al que pueda encontrar en la
competencia.

Vea estos dos ejemplos básicos Harley Davidson, que lejos


de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más
moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no
tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en
posesión de un bien preciado, como quien tiene un Botero o
un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la
que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del
tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.

Otro ejemplo más actual podría ser Tiendas Juan Valdéz, que
ha roto el concepto de un sorbo de café tradicional para
adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan
cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de
vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y
eso hace que estemos dispuestos a pagar mas de un dólar por
lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo $ 500 pesos
colombianos.

3. Reinventar nuestro modelo de clínica:

En muchas ocasiones, nos empeñamos en mejorar nuestro


servicio, añadiéndole características, funcionalidades,
especialidades, nanopartículas, piezas de mano, sillas,
lámparas de Blanqueamiento etc etc. Etc. Etc. Etc.etc.,
agregamos a nuestra pared cuanto cartón de posgrado sea
posible y sin embargo no alcanzamos los objetivos
pretendidos.

Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el Tiendas Juan Valdez Nueva York
mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse
cual es el verdadero modelo de clínica que acometemos y
tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos
en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

De esta manera podemos ver como ejemplo a las clínicas


OSISDENT, by Ciro Garnica que sin dejar de atender
pacientes en odontología, dan un giro al concepto y ofrecen
otro tipo de servicios satélites alrededor de la clínica, le
añaden valor a lo esencial, a la odontología, como por ejemplo
que los propios creadores del diseño de sonrisa den
periódicamente conferencias sobre estética dental e Imagen
a grupos de hombres y mujeres, profesionales, empresarios,
ejecutivos, además de compartir experiencias con colegas de
la odontología, de allí nace ASCOM, consiguiendo que el
paciente les perciba de otra forma y les considere de
referencia en el sector por todo lo que encuentra en este
modelo de negocio.

4. Ofrecer calidad máxima en el servicio:

Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de


marca, es el objetivo de cualquier departamento de
marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y
uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad,
de tal forma que con sólo pensarla, el paciente no necesite
que le aportemos más información al respecto. Hay pacientes
que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos
tendremos pacientes cautivos y adictos a nuestra marca.

Y de esto se mucho, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y


por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no
es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un
triunfo asegurado.

5. Centrarse en nichos de mercado:

Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos


de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin
embargo vemos como muchas clínicas en la actualidad aun
no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de
venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.

Si tratamos de ofrecer un servicio que agrade y sea el elegido


por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos
sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca
conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no
tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades de un
joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la
construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a
nuestro país para disfrutar del clima y la playa.

El fabricante de envases Tetra pack sería un buen ejemplo,


aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo
acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios
simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más
posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras
estrategias tengan éxito.

6. Ser innovador:

Innovación, innovación, innovación. En algunas clínicas ésta


es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento
porque la han asumido como una de sus ventajas
competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este
concepto, www.creamossusonrisa.com es una de las marcas
que podríamos decir que ha adoptado este principio con más
asiduidad.

Si el paciente percibe que le enseñamos como se verá con su


nueva sonrisa, que le damos tres opciones de tratamiento en innovar
imágenes de su propio rostro, que le cambiamos el concepto
de trauma que causaba la odontología pues en su mente no
esta la imagen ni el sonido de la fresa ni la pinza sino esta su
propia cara agradable, sonriente entonces vera en nuestra
clínica o nuestro servicio que está en continuo lanzamiento de
diseños modelos estilos de sonreír que suponen un paso
adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto
no supone que hablemos sólo de tecnología, sino que es
aplicable a cualquier odontólogo, especialista y a cualquier
tipo de consultorio o clínica.

7. Ser el mejor en Imagen y diseño de sonrisa:

Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un


tipo de pacientes que no sólo les gusta y prefieren, sino que
necesitan, una sonrisa que los identifique, que les haga
sentirse seguros, acordes con profesión, con una sonrisa de
actor, abogado, actriz, que caracterice su personalidad, su
profesión y vivir una experiencia maravillosa de color, estilos y
piezas dentales que estén bien diseñadas.

Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un


mercado para las sonrisas con diseño.

Dos clínicas que han optado por esta línea diferenciadora y


que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son
OSISDENT del Dr. Ciro Garnica y Unidad Estética del Dr.
Marlon Becerra. En ambos casos todos conocemos que tipo
de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más
verlos; Sacar una clínica adelante es una tarea laboriosa que
está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o
mediana clínica, esto se hace aún más complicado, pero
@SCOM ofrece las estrategias que han sido probadas y
puestas a prueba durante los últimos 8 años años en estas
clínicas, y que finalmente han producido resultados.

Somos precisamente las pequeñas y medianas clínicas las


que más tenemos que aprovechar estas experiencias para
evitar el desangre de nuestros bolsillos, evitar perder un sólo
Al servicio de los Odontólogos con capacitación,
peso en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de
Asesorias, Acompañamiento,
desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.

Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es DIPLOMADO DISEÑO DE SONRISA
más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos POR COMPUTADOR
conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de
salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.
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