ENTORNO

La empresa no es un ente aislado, sino que interacciona con todo lo que la rodea.
Esto es lo que se conoce como entorno empresarial. Las empresas no tendrían
razón de ser si no hubiera una relación con los clientes o con los proveedores que
les suministran las materias primas. También están afectadas por la competencia,
las leyes que dicte el Gobierno sobre pago de impuestos, el respeto al medio
ambiente... En definitiva, no se puede entender la empresa sin tener en cuenta su
entorno. Al relacionarse con su entorno se dice que la empresa es un sistema
abierto. Es un sistema porque consta de una serie de elementos interrelacionados, y
es abierto porque está en continua interacción con el exterior.

Tradicionalmente el entorno de la empresa se divide en dos grandes grupos:

específico y general.

1. Entorno general
El entorno general son factores que afectan por igual a todas las empresas de una
determinada región. Todos estos factores constituyen el análisis PEST (Político-
legal, Económico, Sociocultural y Tecnológico).

Factores político-legales. Las políticas económicas del gobierno y las distintas leyes que
regulan la actividad económica pueden ser claves para la empresa. Se refiere a toda la
legislación que debe cumplir una empresa, como prevención de riesgos laborales, normas
de competencia, de publicidad, de protección de medio ambiente etc. Por supuesto,
también son clave los impuestos y seguridad social que hay que pagar. 

Factores económicos. La situación general de la economía, el desempleo existente, el

nivel de desarrollo del país etc. son factores que pueden hacer que una empresa venda
más o menos, o que pueda producir más o menos barato. 

Factores socioculturales. Se refiere a factores como el nivel educativo, los estilos de vida,
los hábitos de consumo, etc. Todos estos factores también influyen en las ventas de las
empresas.  Por ejemplo, en los últimos años hay cada vez una mayor sensibilidad por la
alimentación y el medioambiente, lo que ha provocado un gran boom en la producción de
productos ecológicos.

Factores tecnológicos. Los cambios tecnológicos influyen en los productos que una

empresa puede fabricar. Los continuos avances hacen que los productos se queden
obsoletos cada vez antes y las empresas deben reaccionar para no quedar anticuadas. Los
grandes avances en internet han sido claves para el desarrollo de gran cantidad de
aplicaciones y programas que hacen la vida mucho más fácil a las empresas.
.

2. Entorno específico
El entorno específico son los factores más cercanos, e influyen en un conjunto de empresas
que tengan unas características comunes o estén en un mismo sector.
Conjuntos de variables que operan bajo el mismo marco de referencia
Podemos diferenciar los siguientes factores.

Clientes. El número de clientes y el comportamiento de los mismos supone un factor clave

que afecta a las decisiones de la empresa. Las decisiones de una empresa pueden cambiar
mucho según el tipo de clientes que tenga

Proveedores. Las acciones de los proveedores pueden ser claves para una empresa
también. Es importante saber el poder que tienen los proveedores para poner precios más
altos o bajos y si respetan los acuerdos. Por ejemplo, si tus proveedores no te traen los
pedidos a tiempo, es posible que no puedas atender a tus clientes.

Competidores. Muchas veces los competidores condicionan el comportamiento de una

empresa. Para una empresa es clave conocer el número de competidores que tiene y la
manera en la que se comportan.

Intermediarios. A veces, las empresas dependen de intermediarios para hacer llegar el

producto a los clientes. En algunos sectores estos intermediarios tienen gran poder, lo que
influye en los ingresos que obtienen las empresas. 

MERCADO

Se puede definir mercado como el lugar o espacio que necesariamente no debe ser físico, esto
debido a que el intercambio de bienes y servicios con la transformación tecnológica ha permitido
un cambio en el proceso de ventas. De esta manera El mercado se puede definir como un
proceso que opera cuando hay personas que actúan como demandantes y otras
como oferente de bienes y servicios. En la antigüedad, se daba el proceso de
intercambiar, donde ambas partes generaban un acuerdo de ganar-ganar. Intercambio por trueque

ESTUDIO DE MERCADO

Es un estudio detallado de las oportunidades, fortalezas, debilidades, amenazas y viabilidades

objetivas que presentan los productos, bienes o servicios que produce la empresa. Este estudio
debe llevar a una evaluación de la penetración en el mercado de los productos y el posible éxito
que se obtenga. Para tal fin n las estrategias son los mecanismos esenciales a utilizar. Esas
estrategias deben estar dirigidas hacia aspectos como: publicidad, distribución, demanda, oferta,
entre otras. La descripción del entorno de la empresa es determinante en el análisis del mercado.
Existe un grave problema cuando el empresario desconoce su entorno porque no puede
determinar con claridad la viabilidad de la idea de negocio. El empresario debe conocer, como ya
lo hemos dicho, los segmentos que componen y determinan el mercado (geográfi cos, demográfi
cos, socio-económicos, estilos de vida, niveles de uso de productos) y hacia los cuales se dirige
porque existen motivaciones de diverso orden por las cuales él desea penetrar en ese sector.
Además, tener conocimiento de las verdaderas motivaciones que lo llevan a seleccionar un sector
especial de todo el mercado

NICHO DE MERCADO

(a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor

tamaño y de fácil identificación) es un grupo más reducido de personas,
empresas u organizaciones, con necesidades y/o deseos específicos,

Una característica a destacar seria

Es la fracción de un segmento de mercado. Es decir, cada nicho de

mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros
nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las personas que
utilizan el transporte aéreo para desplazarse a un lugar distante,
representan un segmento de mercado. Por su parte, las personas que
además de viajar en avión eligen la "clase ejecutiva", representan
un "nicho de mercado".

tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,

consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen
su grado de complejidad [3]; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar
un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus
expectativas. Por ejemplo, las personas que eligen la "clase ejecutiva" en
los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: más
espacio para estirar las piernas, asientos más cómodos o acolchados, un
menú de comida y bebida más selecto, personal más calificado en
atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc

SEGMENTO DE MERCADO

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que tienen

características homogéneas y comunes para satisfacer una necesidad.

También podríamos decir que es el grupo de consumidores que muestra ciertos hábitos
de compra muy parecidos, que le ayudan al marketing para planear estrategias que le
permitan responder mejor a la satisfacción de la necesidad del consumidor.

CANNAL DE DISTRIBUCION DIRECTO

Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa productora y
son ellos quienes directamente se encargan de hacer llegar la mercancía a sus clientes.

Esto implica además, que la empresa debe contar con espacio para almacenar la
mercancía y medios de transporte para hacer las entregas. También, mantienen contacto
directo con los clientes.

Canal indirecto

Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de

distribuidores dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de mercado y la
forma de comercializar el producto.

Estas mismas razones definen que los que canales sean:

Doble

Intervienen tres agentes distribuidores, un mayorista, un minorista y un distribuidor de

carácter exclusivo que, además, tienen participación en la comercialización del producto.

Largo

En este caso son solo dos agentes. La mercancía va directamente desde el distribuidor
mayorista al minorista y este finalmente entrega al consumidor. Esta cadena de
distribución generalmente se aplica en comercios pequeños.

Corto

Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el fabricante al

minorista y este lo lleva al destino final. Empresas como Amazon aplican estos procesos
de distribución.

CANAL DE DISTRIBUCION DIRECTO E INDIRECTO

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o
creador hasta el consumidor final.

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al

consumidor final sin necesidad de intermediarios esto permite un Control total del canal,
lo que permite detectar y solventar posibles incidencias; ademad de Se puede
establecer cuando una empresa usa su fuerza de venta para promocionar y vender sus
productos. Puesto que en estos casos la empresa tiene una relación de frente o de cara
a cara con el consumidor. PREGUNTA- Ventas por catálogos: Para realizar la venta
de sus productos elaboran catálogos que pueden difundir en forma impresa o digital,
luego el consumidor escoge su producto y se le entrega en su casa. Es usado por
empresas como Avon, que es una empresa vanguardista en el uso de esta modalidad.

Cuando el canal de distribución es “indirecto se caracteriza porque la empresa utiliza

intermediarios para hacer llegar sus productos al consumidor final. Los
intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto
pueden incluir:

Mayorista/ cadena de distribución son todos aquellos que compran el satisfactor a la

empresa productora en grandes cantidades, lo almacenan y luego lo venden a otros
intermediarios.

 Minorista Estos distribuidores son los que entran en contacto con el consumidor
final, puesto que venden pequeñas cantidades del producto, por ello se les conoce
como vendedores al detalle.
 Consultor
 Representantes del fabricante
 Catálogos

Que es cliente?
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona
o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se
crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

Cliente potencial

Este primer paso consiste en identificar a aquellas personas, empresas u

organizaciones que pueden llegar a adquirir el producto o servicio. Para ello, se pueden
realizar algunas de las siguientes actividades: