UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA BOLIVIANA

´´COMERCIO INTERNACIONAL´´

´´PERFIL DE PROYECTO DE GRADO´´

PLAN DE EXPORTACIÓN DE CIRUELAS DESHIDRATADAS

AL MERCADO DE BERLÍN-ALEMANIA POR LA EMPRESA
´´COSSECHAR S.A´´

POSTULANTE: ARASELY MIROSLAVA PACHECO QUINO

TUTOR: ROMELIO OSCAR COCA UNTOJA
SEMESTRE: SÉPTIMO 7° ´´B´´

LA PAZ-BOLIVIA
2020

CAPITULO I
CAPÍTULO I.........................................................................................................................................3
MARCO INTRODUCTORIO.................................................................................................................3
(Generalidades).................................................................................................................................3
1.1 INTRODUCCIIÓN:...............................................................................................................3
1.2 ANTECEDENTES:.................................................................................................................3
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:...................................................................................9
1.4 OBJETIVOS:......................................................................................................................10
1.4.1 OBJETIVOS GENERALES:...........................................................................................10
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:.........................................................................................10
1.5 JUSTIFICACIÓN:................................................................................................................11
1.5.1 JUSTIFICACIÓN ECONÓMIA:....................................................................................11
1.5.2 JUSTIFICACIÓN SOCIAL:...........................................................................................11
1.5.3 JUSTIFICACIÓN TÉCNICA:.........................................................................................12
1.6 LÍMITES:...........................................................................................................................12
1.6.1 LÍMITE TEMPORAL:..................................................................................................12
1.6.2 LÍMITE GEOGRÁFICO:...............................................................................................12
1.6.3 LÍMITE TEMÁTICO:...................................................................................................12
1.7 ALCANCES:.......................................................................................................................12
1.7.1 ALCANCE TEMPORAL:.............................................................................................12
1.7.2 ALCANCE ESPACIAL O GEOGRÁFICO:.....................................................................12
1.7.3 ALCANCE TEMÁTICO:...............................................................................................13
1.8 APORTES:.........................................................................................................................13
1.8.1 APORTES TEÓRICOS:................................................................................................13
1.8.2 APORTES PRÁCTICOS:..............................................................................................13
CAPÍTULO II......................................................................................................................................13
MARCO TEÓRICO.............................................................................................................................13
2.1 PROPUESTA:.....................................................................................................................13
2.2 EXPORTACIÓN:.................................................................................................................13
2.2.1 VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN:.............................................................................15
2.3 CIRUELAS:.........................................................................................................................16
2.3.1 PROPIEDADES DE LAS CIRUELAS:...............................................................17
2.4 CIRUELAS DESHIDRATADAS:............................................................................................18
2.5 MERCADO:.......................................................................................................................18
2.6 MERCADO ALEMÁN:........................................................................................................19
2.7 EMPRESA:.........................................................................................................................24
 2.7.1 Análisis Estructural de la Definición de Empresa:....................................................25
2.8 EMPRESA COSSECHAR:....................................................................................................27

CAPÍTULO I
MARCO INTRODUCTORIO

(Generalidades)

1.1 INTRODUCCIIÓN:

1.2 ANTECEDENTES:

Para la determinación de la viabilización del plan de exportación se estudiará el

comportamiento respecto al consumo de los frutos deshidratados a nivel mundial,
regional, nacional y local, con el propósito de la obtención de un panorama claro
acerca de la demanda y oferta de los frutos deshidratados.

A nivel mundial el consumo de los frutos deshidratados se intensificó especialmente

en países pertenecientes a la Unión Europea, durante los años 2013-2017 el consumo
de los mismos tuvo un incremento de un 9.1% equivalente a un total de 2.300 mil
millones de Euros lo que equivale a 802000 toneladas de frutos secos. [ CITATION
Cen13 \l 2058 ]

El Centro para la Promoción de las Exportaciones desde países en vías de desarrollo

(CBI) realizó un estudio de mercado en el que se tratan los siguientes aspectos más
destacados para el mercado de la Unión Europea para los frutos secos:
El primer punto a destacar es que la Unión Europea es uno de los más grandes
importadores de frutos secos, el menor consumidor es Bélgica y el mayor consumidor
es Alemania juntamente con Los Países Bajos, los dos últimos que representan el
mayor mercado se dedican a la reexportación de los mismos pero con cierto valor
agregado, convirtiéndolos en productos de confitería.

Sin embargo la Unión Europea también es productor de frutas secas o deshidratadas,

su producción para la gestión 2016 incrementó a 1.7 mil millones de Euros equivalente
a 428000 toneladas de frutos secos, específicamente de uvas secas, dátiles, higos,
ciruelas y por último frutas tropicales. Pero de la misma manera en la que su
producción aumentó el consumo de los mismos productos fue en incremento, para la
gestión 2016 el consumo fue de 2.300 millones de Euros equivalente a 871000
toneladas.

Por lo que se da a entender que la producción de la Unión Europea de frutos secos no

puede satisfacer su mercado, por lo que se ve en la necesidad de importar este tipo de
productos.

[ CITATION Glo18 \l 2058 ] Además que se estima que el consumo de estos productos para
la gestión 2020 sea de 4 millones de toneladas.

Más de la mitad de las importaciones de frutas secas de la Unión Europea proviene de

países en vías de desarrollo. Como es el caso de Latinoamérica y dentro de ella
existen dos más relevantes y que representan una gran competencia para Bolivia,
estos son Chile y Argentina. [CITATION Fed19 \l 2058 ]

Dentro de los países exportadores y productores de frutas deshidratadas dentro de

Latinoamérica los más relevantes y que representan una gran competencia para
Bolivia son: Chile y Argentina.

Respecto a Chile, presenta una inestabilidad en su producción de frutas, su producto

estrella son las ciruelas deshidratadas que tienen como destino el mercado Alemán,
sin embargo la producción del mismo es variable, ya que Chile es un país que no
cuenta con el mejor clima ni con la mejor tierra, pero pese a sus dificultades es uno de
los mayores exportadores de fruta deshidratada.
La empresa Octanis S.A ubicada en Santiago, para la gestión 2013 la producción de
ciruelas se vio afectada debido a su cambio climático y tuvo un descenso de un 30%
de su producción. Produciendo un total de 1 millón de kilos, mientras que su capacidad
de producción es de 3 millones de kilos, capacidad que no es aprovechada, la razón
no está en la falta de mercado, está en la falta de materia prima. [ CITATION Guz13 \l
2058 ]

Pero para la gestión 2017 Chile tiene mejores resultados en su producción, debido al
buen clima y a la buena temporada en la que se sembró lo que da como resultado una
fruta de mejor calidad con mayores azúcares concentradas y calibre de tamaño
homogéneo, por lo que se obtuvo en volumen 75000 toneladas de ciruelas, el 97% de
esta producción es destinada para su exportación, la gestión 2017 revertirá lo ocurrido
en su gestión pasada donde obtuvieron descensos en su producción y por la mala
calidad por ende un descenso en los precios, según la ODAPE el kilo de ciruelas se
vendió en 2.3 USD lo que en realidad tiene un precio de 3.2 USD, la razón fue la mala
calidad de fruta que había producido la anterior gestión.

Cabe destacar que Chile controla el 30% del mercado de frutas deshidratas, y un
cambio en su precio afecta al precio mundial. Para Chile como competidor directo es
Argentina por el parecido de sus frutas.

Argentina obtuvo una producción de 151 mil toneladas de ciruela para la industria,
durante la temporada 2017-2018 convirtiéndose en la más importante desde la de
2008-2009 cuándo se produjo 202 mil toneladas de frutas.

Daniel Camacho, de Nevada Argentina, una empresa productora y exportadora de

frutas deshidratadas, comentó que la producción 2018 de ciruela fue récord en
volumen de los últimos 10 años, aunque los calibres fueron medianos a chicos (lo que
impacta en el precio de venta). A diferencia de lo que ocurrió en 2016, cuando las
heladas redujeron drásticamente la cantidad, entre setiembre de 2017 y febrero de
2018 no hubo heladas ni tormentas de granizo, por lo que se dieron las condiciones
adecuadas para alcanzar una producción a pleno. 
Sin embargo, esto, implicó un desafío para el sector exportador, de ubicar ese
volumen en el mercado internacional. Pues que el consumo interno es muy bajo, por lo
que entre 95 y 97% de lo que se produce, se exporta.[ CITATION Cám17 \l 2058 ]

Hasta mayo, explicó Camacho, el tipo de cambio estaba muy desactualizado y los

precios de las ciruelas argentinas en el mercado externo no eran competitivos. De ahí
que si bien el volumen de producción había sido importante, la dinámica de
comercialización era lenta y se estimaba que no se iba a poder vender todo el stock. 

Ahora, en cambio, con un dólar por encima de $ 39, las condiciones cambian. Pero el
precio internacional ha ido bajando en los últimos meses -por la gran oferta- y la caja
de 10 kilos de ciruelas, que en abril se vendía a US$ 25 ahora se está vendiendo
entre US$ 22 y US$ 20, señaló el industrial.[ CITATION Cám17 \l 2058 ]

Por otra parte, manifestó que se debe tener en cuenta que la economía está bastante
dolarizada y que en la estructura de costos quedan muy pocos ítems cuya variación no
está atada a la cotización de la moneda norteamericana. Uno de ellos es la mano de
obra, pero su impacto se ha ido reduciendo porque la industria ha tendido a
tecnificarse.

El resto, entre 70 y 75% de los costos, están dolarizados, como los fletes, el gas de la
industria, insumos como cartón y plásticos, y los repuestos de maquinarias de acero
inoxidable. Por eso, aunque podría pensarse que las ganancias del exportador se
duplican cuando se pasa de un dólar de $20 a otro de $40, no es así por los costos de
producción y porque se bajó el precio de venta en el exterior. 

Juan Carlos Morillas, presidente del Comité de Exportadores de Ciruela de

Mendoza (de la Cámara de Comercio Exterior de Cuyo), expresó que el año pasado,
cuando hubo poca ciruela, Argentina vendió unos 20 millones de kilos y quedó un
remanente sin exportar.[ CITATION Cám17 \l 2058 ]

Y para la gestión 2017 fue todo un reto poder vender al mercado extranjero más de 22
millones de toneladas. Por tanto existe un mercado complejo.

Juan Carlos Morillas explicó que la ciruela desecada es un producto suntuario, no de

consumo masivo, y que su demanda es inelástica, porque no varía según el precio (no
aumenta cuando está barata ni baja cuando se encarece). Los cuatro principales
países productores en el mundo son Estados Unidos, Francia, Chile y Argentina.

El primero es el principal, pero también consume 70% de lo que produce y el resto lo

exporta en pequeñas bolsas, que llegan directamente a las góndolas (no a granel, en
cajas de 10 kilos, como el país). Francia, en tanto, le vende a sus ex colonias y a
Europa. 

De ahí que el principal competidor de la ciruela argentina sea Chile, que cuenta con
diversas ventajas competitivas, como menores costos laborales e impositivos, mayor
cercanía del puerto, condiciones climáticas favorables (no graniza) y una mayor
producción por hectárea, entre 30 y 35 mil kilos, mientras en Argentina la media es de
10 mil. Pero el más significativo es que Chile no paga aranceles al entrar a mercados
internacionales como Europa, mientras que los productos argentinos pagan impuestos
de 10% en Europa.

Una vez realizado el análisis del comportamiento de la competencia regional se puede

realizar el análisis del comportamiento de la competencia nacional y local para la
empresa ´´Cossechar S.A´´.

Bolivia cuenta únicamente con 3 empresas establecidas legalmente a nivel nacional

sin contar con la empresa que resulta ser el caso de estudio ´´COSSECHAR S.A´´, las
mismas se dedican a la producción de diversos frutos deshidratados entre ellos las
ciruelas pero en pocas cantidades, por lo que no resultan ser competitivos ante Chile y
Argentina.

 La torre S.A (La paz)

 Prosol S.A (Santa Cruz)
 Innova S,A (Cochabamba)

En la gestión 2018 se registraron exportaciones de Frutas secas por un monto

aproximado de 132 mil dólares con un volumen de 67,5 toneladas. Los principales
mercados fueron: España, Estados Unidos, Alemania, Australia, y Argentina según
orden de importancia.
En los últimos cinco ejercicios, la nación andina ha vendido frutos secos por un valor
de 1,11 millones de euros. El pasado curso, los envíos de manzanas, duraznos,
papayas, achachairús, asaís y ajíes deshidratados se dirigieron a siete mercados,
según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

La información procesada por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) -de la

que se hace eco el diario ‘La Razón’- muestra que el valor de las exportaciones
registrado en 2017 ascendió a 145.318 euros. De ese total, Costa Rica compró por
importe de 73.465,6 euros (51%); España, 30.532,8 euros (21%); y Estados Unidos,
26.099,3 euros (18%). El restante 10% se dividen entre Suiza, Alemania, Argentina y
Japón.[ CITATION IBC18 \l 2058 ]

Hasta marzo de 2018, Italia y Países Bajos se sumaron a la demanda de estos

alimentos, registrándose ventas globales de 83.634,7 euros.

“Desde 2013, las exportaciones bolivianas de frutos secos alcanzan cerca de 900.000
euros, correspondientes a la venta de unas 200 toneladas hasta el primer trimestre del
año en curso”, explica Jimena León, directora de la Unidad de Estadísticas del IBCE.

El principal departamento exportador de este tipo de productos es Cochabamba (86%

sobre el valor total), seguido de Santa Cruz (14%). En 2017 ambos registraron un valor
en ventas por importe de 145.318 euros, cantidad que suma 83.635 euros hasta marzo
del 2018.[ CITATION Fon18 \l 2058 ]

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

Alemania es la economía más grande de la Unión Europea y la tercera potencia a nivel

mundial; tiene el más alto PBI y siendo el país más poblado de la Unión Europea,
representa el mercado más importante de la región.

Asimismo, este país Alemania especialmente su capital Berlín, es el segundo

mercado más importante para frutos deshidratados y secos de Europa, superado
únicamente por Reino Unido. En 2018, Alemania importó un valor de más de $160.000
millones de dólares, siendo para la subpartida 080602 (pasas) los principales
proveedores fueron: Turquía, Sudáfrica, Estados Unidos, Países Bajos y Australia, y
para el caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos secos) lo fueron: China, Turquía,
Chile, Estados Unidos, Austria y Francia. 

De acuerdo al Ministerio para Protección al Consumidor, Alimentación y Agricultura, el

consumo per cápita de frutas deshidratadas o secas en Alemania es de 4,5 kg por
año, siendo las personas mayores de 30 años los consumidores más regulares, pero
existe la tendencia a generalizar su consumo a otros niveles de edad, especialmente a
niños.

El consumidor alemán es un consumidor informado, es por ello que da preferencia al

consumo de productos orgánicos a precios convenientes y justos; también es
importante tener en cuenta que está muy preocupado por temas relacionados a la
calidad y salubridad de los alimentos que consume. 

Las propiedades que más llaman la atención al consumidor son los altos niveles de
betacaroteno o provitamina A que contienen las frutas tropicales deshidratadas, lo que
contribuye no solo a una alimentación saludable. Al mismo tiempo el consumidor
alemán es muy sensible a los cambios de precio y compra en supermercados de
descuento, donde las marcas privadas son bastantes populares en el sector de frutos
secos. 

Entre las tendencias que se denotan en los consumidores alemanes, se resalta la

exigencia que la producción de los alimentos sea sostenible, la utilización de
embalajes reciclables, la creciente demanda por alimentos orgánicos, así como
también la responsabilidad social de las empresas productoras.

Actualmente Alemania no satisface su mercado interno pese a su producción de frutos

deshidratados por lo que tiene la intensión de importar estos frutos deshidratados de
países en vías de desarrollo como es el caso de Bolivia.

La falta de conocimiento de cómo exportar y la carencia de un plan de exportación se

ha convertido en un freno para que las empresas vean nuevos horizontes fuera de las
fronteras, debido a que no tienen el conocimiento suficiente acerca de los pasos que
se deben seguir para realizar una correcta exportación y se desconoce especialmente
de los acuerdos comerciales de los que esta beneficiado Bolivia, el cual en muchos
casos libera totalmente el pago del arancel en el ingreso de productos a otro país, lo
que los hace más competitivos a la hora de realizar una venta a mercados
internacionales.

En este sentido las empresas Bolivianas se olvidan de ver las oportunidades para
acceder a nuevos mercados y dejan de lado los países con los que se tiene tratados
internacionales, perdiendo la oportunidad de incrementar las ventas de sus productos
y utilidades que esto representa.

Quizá actualmente muchas empresas no se animan a exportar sus productos debido

al desconocimiento del proceso de exportación, falta de conocimiento de los tratados
con los diferentes países, altos estándares internacionales de calidad y normas.

Otro tema muy importante a considerar es la riqueza natural que tiene Bolivia y no está
siendo provechada para llegar a otros mercados, por ejemplo la ciruela tanto fresca
como seca es muy demandada en otros países como Europa.

En Bolivia existe gran oferta de ciruela pero poca demanda, por este motivo muchas
veces se echa a perder esta fruta, por el tiempo corto de vida que tiene. Por este
motivo la empresa “COSSECHAR S.A.” vio la necesidad de alargar su vida útil
mediante la deshidratación y poder ofrecer este producto a otros países que aprecian
las propiedades que posee, en este caso el país seleccionado es Alemania, pero para
realizar esta exportación la empresa no cuenta con el conocimiento suficiente para
exportar y tiene poco conocimiento del Sistema General de Preferencias de la Unión
Europea, que es de la cooperación unilateral que se beneficiaría si desea exportar a
Alemania.

Si no existe una planeación adecuada, se corre el riesgo de fracasar en la exportación

y generar pérdidas económicas; por lo que es necesaria la realización de un plan de
exportación, donde se desarrolle un análisis del mercado, un plan operativo y un plan
financiero.

¿Cuál es la viabilidad de exportar ciruelas deshidratadas al mercado alemán por la

empresa ´´COSSECHAR S.A´´?
 1.4 OBJETIVOS:

1.4.1 OBJETIVO GENERAL:

 Evaluar la viabilidad técnica y económica de exportar ciruelas deshidratadas

al mercado alemán por la empresa ´´COSSECHAR S.A´´

1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

 Realizar un análisis de la estructura del mercado de ciruelas deshidratadas de

Alemania (oferta, demanda, precios, canales de distribución y condiciones y
requisitos de importación en la Unión Europea).
 Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes en Alemania.
 Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas para la
exportación a la Unión Europea.
 Determinar las normas técnicas, sanitarias y de etiquetado en Alemania.
 Determinar estrategias para la introducción de ciruelas deshidratadas como
snacks de origen boliviano al mercado alemán, tomando en cuenta las
potencialidades y perspectivas existentes.
 Describir el proceso logístico y costos hasta puerto de ingreso.

1.5 JUSTIFICACIÓN:

1.5.1 JUSTIFICACIÓN ECONÓMIA:

El presente trabajo resulta de gran importancia económica principalmente para la

empresa ´´COSSECHAR S.A´´, la apertura de un nuevo mercado específicamente el
mercado alemán, da a conocer un crecimiento significativo para la empresa.

Pero también es económicamente relevante a nivel nacional debido a que Bolivia es

un gran productor de frutos entre ellos: manzanas, plátanos, piña y ciruelas, la gran
parte de estos frutos llegan a desperdiciarse por la falta del consumo interno,
ocasionando grandes pérdidas económicas a los productores y agricultores bolivianos,
sin embargo si estos con un pequeño proceso de producción que es la deshidratación
y por último el embalaje que serían realizados por la empresa ´´COSSECHAR S.A´´,
se convertirían en productos destinados a su exportación al mercado de Alemania,
consiguiendo así que la empresa adquiera mayor materia prima de los productores y
agricultores bolivianos y la exportación repercutirá en la balanza comercial logrando
un cambio positivo y a la misma vez contribuirá al Producto Interno Bruto de Bolivia el
PIB.

Se estima realizar una exportación de 146 toneladas anuales esto generará un

resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y balanza de pagos. Por
otra parte, aporta muchos beneficios a la empresa que exporta en cuanto sus ventas,
utilidades, reputación, imagen, calidad del producto porque se adaptara a estándares
internacionales, sus procesos de producción mejoraran, se tendrá acceso a un nuevo
mercado, se tendrá un crecimiento al generar nuevos ingresos y se aprovechara de la
capacidad instalada,

Con la realización de este plan de exportación se busca aprovechar la riqueza natural

de Bolivia, añadiéndole un valor agregado, aprovechando los mercados potenciales en
los mercados internacionales, de ahí nace la importancia económica de llevar a cabo
el proyecto.

1.5.2 JUSTIFICACIÓN SOCIAL:

Respecto al ámbito social el proyecto se torna relevante debido a que al mayor

incremento de exportaciones de los frutos deshidratados por la empresa
´´COSSECHAR S.A´´, significará que la misma empresa requerirá de una mayor mano
obra, por tanto se aperturará nuevos empleos en el departamento de La Paz pudiendo
disminuir un poco el comercio informal que agobia al departamento, pero no es el
único sector beneficiario, los agricultores y productores de frutas que se encuentran en
diferentes departamentos de Bolivia pero un gran sector en el departamento de Tarija
también podrán incrementar sus ventas y sus cosechas, de la misma forma podrán
ofrecer empleo a pobladores de sus regiones.

Si bien no se podrá acabar con la pobreza, al menos se la amortiguará.

1.5.3 JUSTIFICACIÓN TÉCNICA:

De la misma manera el proyecto es relevante en materia técnica, ya que se

desarrollará e implementará nuevas técnicas para la exportación de los frutos
deshidratados para que resulte ser más factible y eficaz, tratando también de poder
reducir costos pero no calidad.

Además es importante técnicamente porque existe la necesidad de poder llevar a cabo

una adecuada exportación, esto se pondrá en práctica mediante la utilización de las
herramientas pertinentes, donde se describirá la logística del plan de exportación , se
calcularan los costos de los documentos, envase y embalaje y los costos hasta ingreso
a puerto .

Se estudiará el ámbito logístico para viabilizar del proyecto.

1.6 LÍMITES:

1.6.1 LÍMITE TEMPORAL:

El presente proyecto se inició a principios del mes de Marzo de la gestión 2020, el

mismo llegará a culminar en Diciembre de la misma gestión.

1.6.2 LÍMITE GEOGRÁFICO:

Al mismo tiempo el trabajo de investigación se realizará en la ciudad de El Alto,

ubicada en el departamento de La Paz-Bolivia, específicamente en la zona Final
Guadalquivir lugar en el que se encuentra establecida la empresa ´´COSSECHAR S.A
´´ que resulta siendo el protagonista del proyecto.

1.6.3 LÍMITE TEMÁTICO:

El trabajo de investigación ´´Plan de exportación de ciruela deshidratada al mercado

alemán por la empresa COSSECHAR S.A´´ se estudiará desde el ámbito del Comercio
Internacional.

1.7 ALCANCES:

1.7.1 ALCANCE TEMPORAL:

El presente proyecto podrá ser útil a futuras investigaciones relacionadas al mismo, ya

sean iguales o similares, por lo que podrá servir como un antecedente durante los
próximos 5 años.
 1.7.2 ALCANCE ESPACIAL O GEOGRÁFICO:

Así mismo el presente proyecto podría realizarse desde otro punto geográfico, como
ser departamental, podría realizarse desde Cochabamba o Santa Cruz, ya que los
estos cuentan con empresas similares a ´´COSSECHAR S.A´´. Pero también podría
ser realizado por otros países regionales, como ser Argentina o Chile.

1.7.3 ALCANCE TEMÁTICO:

Así también el proyecto, podría ser realizado por otras áreas de estudio como ser:

 Ingeniería Comercial
 Economía
 Ingeniería en Alimentos.

Ya que las mismas están relacionadas con el tema de estudio.

1.8 APORTES:

1.8.1 APORTES TEÓRICOS:

Los aportes teóricos alcanzados con el presente proyecto realizado tras un

largo énfasis en el análisis del tema ´´Plan de exportación de ciruelas
deshidratadas al mercado de Berlín- Alemania por la empresa COSSECHAR
S.A´´ son los siguientes:
 Se encontraron nuevos conocimientos, respecto a la competencia que
tiene Bolivia.
 La información obtenida contribuirá a la apertura de un nuevo mercado.
 Así también será útil para futuros proyectos semejantes.

1.8.2 APORTES PRÁCTICOS:

Respecto al aporte práctico, como instrumento para la recaudación de la

información en el lugar de estudio, se realizó a través de encuestas personales
al propietario y gerente de la empresa ´´COSSECHAR S.A´´ así también las
encuestas se las realizo al personal de productividad, tomando en cuenta que
es el sector analizado y por lo tanto cuentan con una información verídica.
CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 PLAN:

La palabra plan que quiere decir altitud o nivel que proviene del latín ‘’ Planus ‘’ y
puede traducirse como ‘’plano’’. Un plan es una serie o de pasos o procedimientos que
buscan conseguir un objeto o propósito de dirigirla a una dirección, el proceso para
diseñar un plan se le conoce como planeación o planificación.

La planificación es la que requiere de operaciones mentales complejas como la

aplicación de escenarios y el cómo reaccionar a ellos pero también es la que se
encarga en definir claramente los objetivos y las acciones que se deben tomar para
llegar a alcanzarlos.

Los planos al requerir la preparación y la determinación de pasos que construye una

parte fundamental del comportamiento inteligente que tiene la capacidad planear, pero
también es una de las llamadas funciones del cerebro e incluso se ha hallado una
relación entre la dificultad para realizar planes y los daños a cada una de las partes
frontales.

La planeación es un paso fundamental que utilizan en las empresas ya sea pequeña o

grande que les ayuda a crear planes para el crecimiento a futuro, es una práctica
común e incluso recomendada.

En las empresas los planes más comunes son los planos de negocios y los de
mercadeo que les permite darle una base sólida al modelo de negocio, a los objetivos
de crecimiento y a largo plazo, aunque les recomienda siempre tener uno sin importar
el tamaño de la empresa.

Los planos son muy útil para las empresas que recién empiezan porque se les hace
más fácil dar los primeros pasos y le permite la búsqueda de posibles inversionistas.

2.1.1 PLAN DE NEGOCIOS:

Longenecker, Moore y Petty (2001), definen un plan de negocios como “un

documento escrito que establece la idea básica que subyace en un negocio (p.121) y
determina también los aspectos o consideraciones que tienen que ver con su inicio.
Para los negocios nuevos, un plan de negocios posee 4 objetivos básicos:

 Identificar la naturaleza y contexto que representa una oportunidad de negocios.

 ¿Por qué existe tal oportunidad?
 Presentar el enfoque que se pretende tomar para desarrollar la oportunidad.
 Identificar los factores que más probabilidades tengan para determinar si se
tendrá éxito
 Servir como herramienta para captar recursos para el Financiamiento.

En lo fundamental la preparación de un plan de negocios es un proceso continuo y

sólo en segundo término el medio para llegar a un producto o resultado final.
(Longenecker et al., 2001)

Rodríguez (2001). Engloba el plan de negocios en lo que él llama “Planes de Acción”

refiriéndose a ellos como una orientación que dirige alguna área funcional de la
empresa y del cual se derivan las decisiones, acciones, y procedimientos de la
dirección superior. En pocas palabras los planes de acción abarcan el propósito y la
directriz. Vistos en forma integral, forman la base para las decisiones de toda la
empresa. De esta manera las funciones administrativas de dirección y control se
logran por medio de los planes de acción.

La finalidad de los planes, es hacer posible el cumplimiento de los objetivos. Estos son
la expresión concreta del objeto que persigue una empresa, es decir, lo que se
propone hacer y lo que se piensa obtener con esta acción. Rodríguez (2001).

Para Lambing y Kuehl(1998). “Un plan de negocio es un documento amplio que ayuda
al empresario a analizar el mercado y planear la estrategia del negocio”(p.136). Si es
preparado por una empresa existente sirve para asegurarse de que el crecimiento
futuro se maneje adecuadamente; si es para un negocio nuevo, ayuda a evitar errores
muy costosos. El plan también sirve para obtener Financiamiento.

“Un plan del negocio bien escrito constituye una evidencia de la capacidad del
empresario para planear y administrar su compañía.” (Lambing y Kuehl, 1998, p.136).
 Anzola(1998). Llama al plan de negocios, “Plan para la Creación de
Empresas” definiéndolo como una herramienta muy útil para alcanzar el éxito. Es un
medio para comunicar las ideas de los emprendedores a otras personas, y da las
bases fundamentales para concretarlas. Su redacción sencilla apoya su finalidad
principal; que sea de fácil comprensión para todos.

“Es una nueva forma de aprovechar, a través del trabajo en equipo o de la iniciativa
individual, todo el potencial creativo de quienes hacen un trabajo, generando una
mayor participación y rendimientos adicionales, para todos los participantes."
(Anzola,1998, p.24).

Para Siegel, Ford y Bornstein(1993). Un plan de negocio tiene 3 definiciones.

 Primero, y la más importante, es un plan que se puede utilizar para darnos

idea de cómo debe ser dirigido el negocio. Brinda la oportunidad de afinar
estrategias y cometer errores en papel, en vez de hacerlas en el mundo real,
examinando a la empresa desde todas las perspectivas, tales como
mercadotecnia, finanzas y operaciones.
 Segundo, un plan de negocio es una herramienta retrospectiva, contra la cual
el administrador puede determinar el funcionamiento real de una empresa en
un cierto plazo. Por ejemplo, la parte financiera de un plan se puede utilizar
como base para un presupuesto de funcionamiento, y se puede supervisar
cuidadosamente para considerar que tanto el negocio se está apegando a ese
presupuesto.
 Tercero, Un plan de negocio sirve para mostrar a la gente lo que realmente le
interesa de un negocio, es decir, la forma en que se va a obtener utilidades.
La mayoría de los inversionistas no pondrán su dinero en un negocio sin ver
antes un plan.

Un plan de negocio es un documento diseñado para trazar el curso de una

compañía en un periodo de tiempo específico. Muchas compañías escriben sus
planes
que ponen énfasis en los 12 meses siguientes, y presentan de forma más
general los 4 años siguientes. Pocos planes de negocio se proyectan más allá de
5 años. (Siegel et al.,1993).

Fleitman(2000). Dice, un plan de negocios es un instrumento clave y

fundamental para el éxito de los empresarios. Es una serie de actividades
relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto
con un sistema de planeación tendiente a alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía

que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de
presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento.
Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo
del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la
viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto. Debe transmitir a los
nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que
harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el
caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula para terminar la
sociedad y cerrar la empresa. Fleitman (2000).

2.2 EXPORTACIÓN:

“Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o

consumo en el extranjero“
(Rodriguez, 2012, pág. 66). Estos envíos se encuentran regulados por una serie
de requisitos y controles realizados por la aduana, siempre se realizan en un
marco legal y bajo condiciones ya establecidas.
La exportación se define como la venta de productos producidos en un país para
residentes de otro (Hill, 2007), de tal manera que se vislumbra frente a los
empresarios como la promesa de incrementar las oportunidades de mejorar sus
ingresos al encontrar mercados extranjeros y la posibilidad de participar en más
industrias.
La importancia del intercambio de mercancías en el mundo ha sido abordado por
diversas teorías a través del tiempo y el incremento de la actividad comercial ha
sido alentado a través de diversas teorías enfocadas al mercantilismo desde los
siglos XVI y XVII, subrayando la importancia de que cada nación debe esforzarse
en tener mayores exportaciones y menores importaciones a fin de favorecer una
balanza comercial sana. Adam Smith y su teoría de la Ventaja Absoluta es el
primero en afirmar que el libre comercio es benéfico para un país, además de
sostener que es la mano invisible del mecanismo del mercado quien debe
determinar lo que se importa o exporta en un país y el gobierno no ejerce
influencia hacia el establecimiento de cuotas o impuestos a los ciudadanos que
adquieren bienes de otro país, dando por resultado el libre comercio [CITATION
Hil07 \l 16394 ]

Hacia finales del siglo XIX, David Ricardo expone su teoría de la Ventaja
Comparativa, sentando las bases del argumento moderno para el libre comercio
sin restricciones, además de sostener que en virtud de las condiciones que posee
cada país en cuanto a sus recursos naturales, debe darse la oportunidad de que
cada nación intercambie los productos en los cuales es rico y recibir a cambio los
productos de los cuales carece o sobre los cuales posee menos posibilidades de
obtener. Asimismo, tanto Eli Heckscher y Bertil Ohlin, Adam Smith y David Ricardo
en algún momento ofrecen una perspectiva común, al afirmar que la economía de
un país podría ganar si los ciudadanos compran ciertos productos de otros países,
que podrían ser producidos en casa, lo cual se evidencia en las cada vez más
amplias modalidades para penetrar mercados internacionales, a través de
mecanismos integradores de negocios, tal es el caso de las alianzas estratégicas,
que permiten reducir el impacto negativo hacia las empresas extranjeras al hacer
partícipes a inversionistas y empresarios locales, disminuyendo la percepción
“nacionalista” de los comparadores locales, permitiendo además generar el
crecimiento y desarrollo de la región y del país.

De tal manera la exportación es un elemento clave para el presente proyecto es la

esencia del mismo ya que es la actividad principal del mismo.

19
 2.2.1 VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN:

Dentro de las ventajas que la exportación se distinguen:

 En un plano macroeconómico, el incremento de las exportaciones permite a

los países manejar una balanza comercial positiva.
 Permite efectuar economías de escala que den como resultado la
optimización de recursos de las empresas, disminuyendo los costos
unitarios de producción y la subsecuente posibilidad de mejorar el margen
de utilidades.
 Promueve la prolongación del ciclo de vida de los productos.
 Permite que la empresa adecue la producción de sus bienes a través de
una permanente evaluación del portafolio de productos.
 Permite diversificar y abarcar mercados externos, frente a situaciones de
mercados internos fragmentados.
 Impulsa la mejora de los estándares de la calidad de los productos, al
buscar cumplir con normas internacionales que establecen los mercados
demandantes.
 Mejora el posicionamiento y prestigio de la empresa y sus marcas en el
mercado nacional, frente a proveedores, instituciones financieras y la
misma competencia.
 Incrementa la oferta de trabajo y en consecuencia mejora las condiciones
de vida de la sociedad y de todas las partes involucradas.
 Fortalece el desarrollo regional a través de la mejora de la infraestructura y
servicios asociados. Fortalece la formación de mano de obra especializada
y la transmisión de conocimientos y de buenas prácticas, creando sinergias
en los sectores productivos de los cuales la empresa forma parte.
 Los trabajadores que de desempeñan en empresas que exportan pueden
llegar a tener mejores ingresos a partir de la correlación que existe entre el
costo del trabajo y la intensidad de la exportación (Van Reenen, 1996).

20
 2.3 CIRUELAS:

Alejandro Magno cultivaba ciruelos en las regiones del Mediterráneo desde el 65

A.C, aunque se dice que los primeros árboles de ciruelo tienen su origen en China.
Las ciruelas son miembros de la familia de las rosas (Rosacea) y se relacionan a
los duraznos, chabacanos, nectarinas y almendras.

El cultivo del ciruelo no llegó a Estados Unidos hasta la mitad del siglo 19. Más de
140 variedades se venden en Estados Unidos, y a nivel global, miles –
mayormente Rusia, China y Rumanía. Las variedades incluyen la Santa Rosa,
Satsuma, huevo amarillo y calibre verde. Su piel lisa (que contiene antioxidantes
valiosos) viene en tonos variados de amarillo, verde, rojo o morado, y la carne casi
translúcida es jugosa y dulce, variando en color de amarillo a rojo (el más dulce).

Algunos árboles de ciruela producen fruta y otros no. (Interesantemente, los que
producen fruta desarrollan pequeñas flores blancas, mientras que los que solo son
ornamentales tienen grupos de flores rosas.)

Las dos variedades más comunes de los que dan fruta son el “clingstone”
Europeo, bueno para comerse fresco o en salsas, mermeladas o jugos; y el
Oriental, un tipo de “freestone” con frutos buenos para comerse frescos, secos y
enlatados.

Son conocidas por evitar el estreñimiento y facilitar el tránsito intestinal, las ciruelas
además de contener mucha fibra poseen muchas más propiedades nutricionales
que cuidan y protegen la salud de nuestro organismo porque aportan calcio,
potasio, cobre, zinc y vitamina A, C y K. Además son poco calóricas, 100 gramos de
ciruelas nos aportan 240 calorías, según la FAO (la Organización de las Naciones
Unidas para la Alimentación y la Agricultura).

 Calorías: 48,10 kcal
 Grasas totales: 0,17 g
 Colesterol: 0 mg
 Sodio: 1,70 mg
21
  Hidratos de carbono: 10,2 g
 Proteínas: 0,63 g

Una de las variedades con más propiedades medicinales es la umeboshi , muy

utilizada en Japón. Los japoneses la ponen dentro de los makis, elaboran bebidas
medicinales y salsas. Seguramente el efecto más importante de la umeboshi es el
efecto alcalinizante del ph de la sangre, además de combatir la fatiga causada por
un exceso de acidez en el organismo como consecuencia de la ingesta excesiva de
carne, harinas blancas y azúcar. La umeboshi es desintoxicante, porque estimula el
funcionamiento hepático, y contribuye a eliminar sustancias de desecho y también
el exceso de colesterol.

2.3.1 PROPIEDADES DE LAS CIRUELAS:

 Contienen vitaminas A, C, B1, B2, B3, E y K; y minerales como el fósforo, hierro,

sodio, magnesio, calcio, cobre, boro o zinc.
 Combaten la anemia gracias a su contenido en hierro y en vitamina C, que
facilita la absorción de este mineral.
 Los flavonoides que contienen las ciruelas poseen acción antioxidante que
combate los radicales libres. Esta fruta aumenta nuestras defensas gracias a
ese contenido en antioxidantes, es decir, fortalecen el sistema inmunológico.
 Son ricas en fibra y poseen gran cantidad de agua. Por lo que nos ayudan
a prevenir y mejorar algunos trastornos intestinales. Facilitan las buenas
digestiones de los alimentos. Son diuréticas y evitan la retención de líquidos.
 Evitan enfermedades cardiovasculares.
 Evitan la hipertensión y la arterioesclerosis.
 Favorecen la buena visión y el cuidado de los ojos.
 Previenen la formación de coágulos de la sangre.
 Depuran el hígado, los intestinos, los riñones en especial y en general todo el
organismo. Nos ayudan a eliminar toxinas.

22
 La ciruela parece ser beneficiosa y un remedio natural para los casos de tos y
contra la mucosidad. Cuidan el sistema respiratorio y están muy recomendadas
para la bronquitis o para expulsar mucosidades de los pulmones.
 Favorecen la buena salud del cabello, la piel y las mucosas.
 Están recomendadas en las dietas de adelgazamiento y para perder peso.

2.4 CIRUELAS DESHIDRATADAS:

[ CITATION Pen18 \l 16394 ] Las ciruelas pasas o deshidratadas se conservan más

tiempo y son muy dulces.

Una taza de ciruelas frescas rebanadas, por ejemplo, contiene solamente 78

calorías, mientras la misma cantidad en la versión deshidratada contiene 418
calorías.

Las ciruelas frescas son altas en azúcares con 16 gramos por porción, mientras
las deshidratadas están claramente sobre la línea con 66 gramos. Comparando
estas cifras con un chocolate amargo fino, el cual tiene alrededor de 230 calorías
en 40 gramos (cuatro pequeños cuadros), las ciruelas con su dulzura natural son
una alternativa saludable.

2.5 MERCADO:

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del
libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales
de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo
particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio". [CITATION
Kot \p 10 \l 16394 ]

Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro ´´Principios
de Economía´´, un mercado es ´´un grupo de compradores y vendedores de un
determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la
demanda del producto, y los vendedores, la oferta´´.

23
 Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre
Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda.
En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está
formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por
quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su
precio" 

 Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real

Academia Española, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es
el "conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio" 

El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una

determinada necesidad o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo,
los cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un determinado
producto para satisfacer las necesidades y deseos de los compradores mediante
procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambas, la oferta y la
demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.

2.6 MERCADO ALEMÁN:

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus

consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se
exige en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa,
hasta llegar a manos del consumidor alemán.

Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y

protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es
garantizar que los productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos
para la salud de los consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y
detallistas presentes en el mercado alemán buscan productos, sean estos

24
nacionales o importados, que tengan los mejores acabados y presentación,
además de que estos lleguen a los consumidores a precios moderados y
razonables.

Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente, la

biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos
productos que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y
resguardan la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de
cada país, además de favorecer el desarrollo continuo de comunidades y
regiones. [ CITATION Min20 \l 16394 ]

2.6.1 TENDENCIA DEL CONSUMIDOR Y CARACTERÍSTICAS DEL

MERCADO:
2.6.1.1 ALIMENTACIÓN:

El factor clave en el sector de la alimentación es la relación calidad-precio. Como

se ha comentado anteriormente en este informe, el consumidor alemán se inclina
hacia productos de buena calidad a precios razonables. No obstante, es un
consumidor de alto poder adquisitivo y sofisticado, preocupado por tener buena
salud y calidad de vida. Según un informe sobre el sector de alimentación,
publicado por German Trade and Investment (GTAI), dos tercios de los
consumidores alemanes ven una relación directa entre la nutrición y la salud.
Aunque sale con frecuencia a comer a la calle, también le gusta preparar comidas
caseras. El grupo de edad de 50 años a más es el más prominente, representando
más del 40% de la población total de Alemania. [CITATION Ger18 \l 16394 ]

Grupo de Edad % de la Población

Menores de 14 años 13%

15 a 24 años 11%

25 a 49 años 34%

25
50 a 64 años 21%

Mayores de 65 años 21%

Fuente: [CITATION Eur18 \l 16394 ]

Consumo de frutas deshidratadas

Menores de 14 años 15 a 24 años 25 a 49 años
50 a 64 años Mayores de 65 años

13%
21%

11%

21%

34%

Existe una creciente demanda por los alimentos sanos y nutritivos que permitan
mantener una dieta balanceada y que garanticen bienestar. La preferencia por los
“convenience foods”, que incluyen la comida congelada, precocinada y fácil de
preparar, también es una tendencia importante en el mercado alemán. En el caso
de productos frescos, el consumidor alemán gusta de porciones pre-

26
empaquetadas y listas para comer (p.ej., fruta cortada, pelada). Asimismo, es cada
vez más importante la demanda por alimentos y comidas funcionales que
contribuyen a prevenir y/o mejorar condiciones como la diabetes, la presión alta, el
colesterol, la intolerancia a la lactosa y el gluten, entre otros.

Dada la presencia de comunidades extranjeras, sobre todo en las grandes

ciudades, el consumidor alemán ha ido ampliando su abanico de gustos, por lo
que está más dispuesto a probar productos y alimentos con sabores y aromas
distintos a los que ya conoce. Los alemanes también son consumidores
preocupados por el medio ambiente y por consiguiente valoran productos que
llevan certificaciones que dan a conocer el impacto que estos han tenido al ser
producidos y/o procesados (p.ej., orgánico, Fair Trade, huella de agua, huella de
carbono).

2.6.1.2 PRODUCTOS ORGÁNICOS:

Al ser el mercado orgánico más importante de la región europea, este mercado

ejerce una gran prominencia en el sector de la alimentación y la selección de
productos presentes en el mercado alemán es muy diversa y de gran calidad. Las
ventas de alimentos orgánicos se concentran mayormente en productos frescos,
los cuales representan 53,1% del total del mercado.

27
 Venta de alimentos orgánicos en Alemania, 2014 (en porcentajes)
12

10

Axis Title
4

0
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Fuente: [ CITATION Agr18 \l 16394 ]

Este es un mercado maduro con consumidores comprometidos y bien informados

sobre las pautas a seguir para llevar una vida sana y consumir aquellos productos
que no solo cuiden su salud, sino también la del medio ambiente. Los
consumidores orgánicos o “verdes” son exigentes y buscan productos de alta
calidad, que estén bien presentados y empaquetados. Aprecian los productos
innovadores y funcionales que procuren la buena salud y bienestar, además de
productos que tengan una “historia” que contar.

Según el estudio “Números, datos, hechos” (Zahlen, Daten, Fakten) publicado por
la Federación Alemana para la Industria de Productos Orgánicos (BOLW) en el
2014, el precio en este mercado y/o sector de la alimentación queda en un
segundo plano ya que el factor diferenciador es la certificación de los productos
como orgánicos. En el 2012 el gasto per cápita para productos orgánicos llegó a
un promedio de € 86 en Alemania, lo cual es más que el doble del gasto per cápita
promedio de Europa que está en alrededor de € 35, informó el BOLW. Más aún,

28
se estima que el consumidor alemán puede pagar hasta un 30% adicional por un
producto orgánico, sobre uno convencional. Sin embargo, un producto orgánico a
buen precio siempre va a ser más competitivo.

Cabe mencionar que mientras los requisitos alemanes y europeos exigen que un
producto sea 95% orgánico para concederle la certificación correspondiente, las
entidades certificadoras alemanas exigen un nivel aún más alto. Aparte de esto,
más de una cadena detallista tiene su propia certificación orgánica, la cual
concede a los productos que ofrece en sus diferentes puntos de venta. El
consumidor alemán, orgánico o “verde”, también valora saber la trazabilidad de los
productos que consume. Cada vez son más los consumidores que buscan saber
sobre la Huella de Carbono de los productos, es decir el impacto al medio
ambiente que causa un producto desde su cultivo hasta llegar a las tiendas y el
consumidor. El Comercio Justo o Fair Trade es otra vertiente de gran importancia
en el mercado alemán. Entre las certificaciones más aceptadas o reconocidas
están: Ecolabel de la UE, GEPA y Transfair.

2.7 EMPRESA:

En un sentido general, la   es la más común y constante actividad organizada por
el ser humano, la cual, involucra un conjunto de trabajo diario, labor común,
esfuerzo personal o colectivo e inversiones para lograr un fin determinado

 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el

organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y
realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela" [CITATION
Ric06 \p 9 \l 16394 ]

 Julio García y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prácticas de la

Gestión Empresarial", definen la empresa como una "entidad que mediante
la organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros
proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la

29
 reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos
determinados" [CITATION Gar05 \p 3 \l 16394 ]

 Para Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía",

la empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte
del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de
trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y
mercantiles, o la prestación de servicios" [CITATION And05 \p 257 \l 16394 ]

 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como

una "unidad económica de producción, transformación o prestación de
servicios, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la
sociedad" [CITATION Dic \p 110 \l 16394 ]

 El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones

menciona que la empresa es una "unidad de organización dedicada a
actividades industriales, merca´´[ CITATION Dic20 \l 16394 ]

2.7.1 Análisis Estructural de la Definición de Empresa:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición

de empresa revela los siguientes elementos que componen la estructura básica de
lo que es una empresa:

 Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como

unidad (por ejemplo, una corporación, compañía, institución, etc., tomada
como persona jurídica) o un ente individual conformado por una sola
persona (por lo general, el propietario).

 Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por

personas que trabajan y/o realizan inversiones para su desarrollo.

30
  Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las
personas que conforman la empresa.

 Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los

miembros de la empresa cuando logran cumplir aquello que aspiraban.

 Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa,
como; instalaciones, oficinas, mobiliario, etc.

 Capacidad técnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que

poseen los miembros de la empresa para realizar o ejecutar algo.

 Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa

para realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo plazo para su
desarrollo y crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad de
operaciones (por citar algunas).

 Producción, transformación y/o prestación de servicios: Se refiere a que la

empresa puede realizar una o más de las siguientes actividades:

1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios con valor económico.

2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en un
producto terminado
3) prestar servicios.

 Satisfacción de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado

en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento,
vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio,
los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas
necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para
satisfacer la necesidad de alimento) [CITATION Phi \p 7 \l 16394 ]

En conclusión, la definición de empresa permite "visualizar" a toda empresa

como una entidad conformada por elementos tangibles (elementos humanos,

31
bienes materiales, capacidad financiera y de producción, transformación y/o
prestación de servicios) e intangibles (aspiraciones, realizaciones y capacidad
técnica); cuya finalidad es la satisfacción de las necesidades y deseos de su
mercado meta para la obtención de una utilidad o beneficio.

2.8 EMPRESA COSSECHAR:

La empresa ´´COSSECHAR S.A´´ fue creada por el ingeniero de alimentos Omar

Corones, quién ha dedicado 10 años intensos de su vida a la investigación para la
creación de RODAJITAS DE FRUTA DESHIDRATADA´´

Es una nueva empresa dedicada a la industria de los alimentos, especialmente

dan toda su dedicación y esmero para producir productos saludables y nutritivos
para la población boliviana.[ CITATION Cor20 \l 16394 ]

El producto estrella es RODAJITAS DE FRUTA DESHIDRATADA la misma se

puede encontrar en diferentes frutas, como ser: manzana, piña y su último
lanzamiento ciruelas, son 100% fruta sin conservantes ni aditivos, se los puede
consumir como snacks.

VISIÓN: La empresa COSSECHAR S.A tiene como perspectiva para el 2023

penetrar nuevos mercados internacionales.

32
CAPÍTULO III
MARCO JURÍDICO

3.1 NORMATIVA NACIONAL:

3.1.1 Ley General de Aduanas y Regímenes Aduaneros
La Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia, define que esta ley”
regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que se
establecen entre la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que
intervienen en el ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero nacional”
(1999)

3.1.1.1 Tipos de regímenes de exportación

De acuerdo a la ley general de aduanas entre los regímenes aduaneros existen
dos tipos de exportación, la exportación definitiva y la exportación temporal donde
se definen de la siguiente manera:
 La exportación definitiva ”es el régimen aduanero aplicable a las
mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y
que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del
país, sin el pago de los tributos aduaneros, salvo casos
establecidos por Ley (Aduana Nacional del Estado Plurinacional
de Bolivia, 1999, pág. 36)
 La exportación temporal, consiste en la salida de la mercancía
por un determinado periodo de tiempo establecido puede ser por
motivos de reparación.

3.1.1.2 Documentación requerida para la exportación

La declaración única de exportación, podrá presentarse en medios electrónicos o
manuales a cargo del exportador o despachante de aduana y deberá estar
acompañada con los siguientes documentos:
 Factura comercial.
 Lista de empaque, cuando corresponda.
 Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.

33
  Autorizaciones previas o certificaciones, como certificado
sanitario, certificado zoosanitario, certificado fitosanitario,
certificado de inocuidad alimentario, etc. cuando corresponda.
 Documento de transporte.
 Certificado de origen, no exigible por la aduana.

3.1.1.3 Procedimiento del despacho aduanero para la exportación

El control del cumplimiento de las formalidades aduaneras de despacho está a
cargo a la administración aduanera y son las siguientes:
 La validación de la información contenida en la declaración de
mercancías de exportación que deberá ser completa, correcta y
exacta.
 La verificación del pago de tributos, cuando corresponda.
 La aceptación de la declaración de mercancías de exportación,
expresada en la asignación de número de trámite.
 La presentación de las mercancías ante la administración
aduanera para la aplicación del sistema selectivo o aleatorio.
 La presentación, admisión y numeración del manifiesto
internacional de carga en la administración aduanera.
 La verificación de la salida física de las mercancías mediante la
emisión del correspondiente Certificado de Salida, por parte del
concesionario de depósito aduanero. En las administraciones
aduaneras de aeropuerto y donde no exista concesionario de
depósito aduanero, el Certificado de Salida será emitido por la
administración aduanera.
3.2 NORMATIVA INTERNACIONAL:
3.2.1 Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus)
Es el régimen especial de estímulo de desarrollo sostenible y la gobernanza, su
objetivo es servir como incentivo para promover mejores prácticas en áreas
relativas a la protección de derechos humanos, laborales, medio ambiente y buena
gobernanza. Este acuerdo garantiza la eliminación total de las tarifas en más del

34
66% de las líneas arancelarias de la Unión Europea, Este beneficio fue reactivado
nuevamente el 01 de enero de 2014 y está vigente hasta el 2025, beneficia con
preferencia arancelaria cero para más de 7000 productos para el ingreso a la
Unión Europea. Consiste en un acuerdo unilateral ya que no se tiene reciprocidad.
Reglas de origen para productos específicos:
Capítulo 8 partida del sistema armonizado: Frutas y frutos comestibles;
cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías, estable que para las
partidas que están incluidas en el capítulo 8:
 La Comisión Europea, establece que “Todas las frutas, frutos secos y
cáscaras de cítricos o melones.
Del capítulo 8 utilizado (en el procesamiento) deben ser totalmente
obtenidos (Es decir, crecido y cosechado allí), y
 El peso del azúcar (no originario) utilizado no debe Superar el 40% del peso
del producto final.”
3.2.2 Normas ISO
La importancia de la aplicación de las normas ISO en las exportaciones, es la
apertura de mercados internacionales de productos o servicios, ya que se habla
en un idioma común donde no se diferencia entre países o leyes. Entre las normas
más importantes hablando en el lenguaje de comercio exterior tenemos las
siguientes:
 Norma ISO 3394: Dimensiones de paquetes rectangulares rígidos y
paquetes de Transporte.
 Noma ISO 780: Establece símbolos gráficos para la manipulación y
almacenamiento de
 embalajes.
 Normas ISO 7000: Hace referencia al marcado y rotulado de empaques
para identificar los
 productos, facilitar su manejo y ubicación.
 Normas ISO 3676: Esta norma está relacionada con tamaños y
dimensiones de los pallets.
3.2.3 CODEX Alimentarius (Normas internacionales de los alimentos)

35
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación “La Comisión del Codex Alimentarius se encarga de ejecutar el
Programa Conjunto FAO/OMS sobre Normas Alimentarias, que tiene por objeto
proteger la salud de los consumidores y asegurar prácticas equitativas en el
comercio de alimentos. El Codex Alimentarius (que en latín significa ley o código
de alimentos) es un compendio de normas alimentarias aceptadas
internacionalmente y presentadas de modo uniforme.
Contiene también códigos de prácticas, directrices y otras medidas recomendadas
para ayudar a alcanzar los fines del Codex Alimentarius. La publicación del Codex
Alimentarius tiene por finalidad servir de orientación y fomentar la elaboración y el
establecimiento de definiciones y requisitos aplicables a los alimentos, para
contribuir a su armonización, y de esta forma, facilitar el comercio internacional.
La finalidad del CODEX ALIMENTARIUS es garantizar alimentos inocuos y de
calidad a todas las personas y en cualquier lugar, contiene disposiciones sobre
higiene de los alimentos, aditivos alimentarios, residuos de plaguicidas y de
medicamentos veterinarios, contaminantes, etiquetado y presentación, métodos de
análisis y muestreo, e inspección y certificación de importaciones y exportaciones.”
(2005)
3.2.4 Normas del mercado meta
En el mercado de Alemania rigen las normas de la Unión Europea de la que es
parte este país, donde este producto debe cumplir con las siguientes disposiciones
establecidas:
 Normativa sobre control de contaminantes
 Normativa europea sobre seguridad alimentaria
 Medidas fitosanitarias establecidas por la Unión Europea.
 Normativa sobre protección al medio ambiente
 Normativa sobre seguridad de los productos
 Normas sobre envase y embalaje
 Normas de etiquetado de los productos

36