TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN
1. EVALUACIÓN DE LA TEORÍA DEL COMERCIO INTERNACIONAL...........................5
1.1 Teoría del mercantilismo.............................................................................................5
1.2 Teoría de la ventaja absoluta......................................................................................6
1.3 Teoría de las ventajas comparativa..........................................................................7
1.4 Teoría del ciclo del producto......................................................................................9
Etapas del Ciclo de Vida del Producto...................................................................................10
1.4.1 La etapa de introducción.....................................................................................10
1.4.2 Etapa de crecimiento.............................................................................................10
1.4.3 Etapa de madurez.......................................................................................................11
1.4.4. Etapa de declive.........................................................................................................11
1.5 Teoría ventajas competitivas de las naciones.....................................................11
2. LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.....................................14
2.1 Implicaciones del Entorno Externo en la estrategia del marketing
Internacional.............................................................................................................................14
2.2 Entorno Político...........................................................................................................15
2.3 Entorno Legal...............................................................................................................17
2.4 Entorno Competitivo...................................................................................................18
3. NEGOCIACIÓN.....................................................................................................................19
3.1 Negociación Internacional.........................................................................................19
3.2 Elementos para el éxito en las negociaciones.....................................................20
3.3 Etapas del proceso de negociación........................................................................20
3.3.1 La toma de contacto..................................................................................................21
3.3.2 La preparación...........................................................................................................21
3.3.3 El encuentro...............................................................................................................22
3.3.4 La propuesta...............................................................................................................22
3.3.5 La discusión................................................................................................................23
3.3.6 El cierre.......................................................................................................................23
3.4 El perfil del negociador..............................................................................................24
3.5 Las técnicas mas comunes de una negociación.................................................25
 3.6 El precio en la estrategia de la negociación.........................................................25
3.7 El cliente de una negociación..................................................................................26
3.8 El contrato de compraventa internacional............................................................26
4. BIBLIOGRAFIA.....................................................................................................................29
 INTRODUCCIÓN

Hoy en día podemos observar que el comercio internacional ha conseguido una

gran acogida a nivel internacional, cada vez los países participan aún más de
estos negocios internacionales a causa de diferentes aspectos como clima,
capital, fuerza laboral, calidad, precio, entre otras.

Por eso es la importancia de conocer diferentes temas del comercio internacional

como lo son las diferentes teorías que se encuentran en el comercio internacional
como la teoría del mercantilismo, teoría de la ventaja absoluta, la teoría de la
ventaja comparativa, la teoría del ciclo del producto y la teoría de las ventajas
competitivas de las naciones.

Además de esto hay otros aspectos que debemos tener en cuenta en los negocios
internacionales como las implicaciones del entorno político, legal y competitivo y
así mismo el entorno externo en la estrategia del marketing internacional.

Pero para poder hacer estos negocios internacionales debemos tener claro que es
un negocio internacional cuales son los elementos que me llevan a conseguir el
éxito de la negociación, las etapas que comprende el proceso de la negociación,
cual es el perfil del negociador, las técnicas más comunes entre otros temas
importantes a saber para poder realizar un buen proceso de negocio internacional.
 DESARROLLO DE TRABAJO

1. EVALUACIÓN DE LA TEORÍA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

1.1 Teoría del mercantilismo

El mercantilismo es un sistema político y económico basado en la idea de que los

países son más ricos y prósperos mientras más metales preciosos puedan
acumular.

Uno de sus pilares fundamentales fue la creencia de que los países que querían
mantener una posición relevante en el contexto internacional y desarrollar su
poder, debían acumular riqueza (principalmente en la forma de oro y otros metales
preciosos).

Influenciado por el colonialismo y la gran cantidad de metales preciosos, materias

primas y mano de obra barata que los países invasores pudieron obtener de ellas,
el mercantilismo reforzó la idea de la acumulación de riqueza como reflejo de
poder.

El mercantilismo comienza a desaparecer a fines del siglo XVIII con el surgimiento

de nuevas teorías económicas que tenían un carácter más liberal y se enfocaban
en aprovechar las ventajas del comercio. Uno de los críticos más destacados de
las ideas mercantilistas fue Adam Smith, quien proponía la idea de que el libre
mercado y libre cambio son elementos fundamentales para el desarrollo
económico y el aprovechamiento eficiente de los recursos.

El mercantilismo se basa en tres características o ideas fundamentales:

 La acumulación de riqueza (principalmente metales preciosos) es esencial

para el desarrollo económico de un país. A mayor acumulación de riqueza,
mayor prosperidad y poder político.
  El Estado tiene el rol de utilizar e imponer todos los mecanismos que sean
necesarios para lograr el objetivo de acumulación de riqueza (controles,
restricciones, subsidios, etc.) Su intervención tendrá un
carácter proteccionista, incentivando la producción local al mismo tiempo
que la protege de la competencia de productores extranjeros.
 El comercio a nivel global es inalterable. Para que el comercio ayude a la
acumulación de riqueza se deben controlar los flujos de entrada y salida de
modo de mantener una balanza de pagos positiva (exportaciones superan a
las importaciones)

Algunas de las medidas más importantes que se aplicaron para lograr el objetivo
del mercantilismo fueron:

 Prohibición a la exportación de metales preciosos.

 Control de la moneda local.
 Impuestos y restricciones a las importaciones.
 Control de los recursos naturales.
 Subsidios, beneficios y facilidades a los productores locales (principalmente
del sector agrario e industrial).
 Fomentar el crecimiento de la población trabajadora.
 Tender a una mano de obra barata que ayudara al país a ser más
competitivo a nivel internacional.
 Privilegios fiscales a las exportaciones y a la producción local.

1.2 Teoría de la ventaja absoluta

La ventaja absoluta es la capacidad de una persona, empresa o país para producir

un bien, teniendo que usar menos factores de producción que otro.
En otras palabras, la ventaja absoluta nos dice que un país mejor que otros en la
producción de un bien o servicio. Ofrece mayor calidad a un menor coste. Al tener
mejores recursos tales como tecnología, tiempo, capital o mejor factor humano,
puede producirse algo con más eficiencia. Esto hace que pueda emplearse esta
medición a la hora de establecer comparaciones entre distintos productores.
De esta manera, podemos comparar naciones, empresas o individuos atendiendo
a su gasto de recursos a la hora de producir un bien. El que utilice menos recursos
para llevar a cabo esta acción, diremos que tiene ventaja absoluta.

La ventaja absoluta de Adam Smith

Este concepto económico es una de las primeras bases en el estudio de la
economía y del comercio internacional, desde que Adam Smith anunciase su
teoría. Para Smith, los países tienden a especializarse en la producción de
aquellos bienes en los que tienen ventaja absoluta. Esto sucede por el menor
gasto de recursos en la producción que se mencionaba anteriormente.

Según la teoría de la ventaja absoluta, al especializarse los países en los bienes

en los que tiene ventaja absoluta, exportan esos bienes y con las ganancias de
esta venta compran otros bienes producidos por otros países. De esta manera
llegaba a la conclusión de eficiencia del comercio internacional.

No obstante, la idea de la ventaja absoluta como motor de comercio internacional

resultó ser demasiado simplista para la realidad. Ya que existían casos en los que,
según la definición dada, no podría darse el comercio.

De este modo, se llegó a través del estudio de que el comercio internacional no

responde estrictamente a la teoría de la ventaja absoluta, sino al de la ventaja
comparativa.

1.3 Teoría de las ventajas comparativa

La ventaja comparativa es la capacidad de una persona, empresa o país para
producir un bien utilizando relativamente menos recursos que otro. 

El concepto de ventaja comparativa es uno de los fundamentos básicos

del comercio internacional. Asume como decisivos los costes relativos de
producción y no los absolutos. En otras palabras, los países producen bienes que
les supone un coste relativo más bajo respecto al resto del mundo.

El modelo de la ventaja comparativa fue desarrollado por el economista David

Ricardo como respuesta y mejora de la teoría de la ventaja absoluta de Adam
Smith. Según el punto de vista aportado por Ricardo en el siglo XIX, los países se
especializan en la producción y exportación de aquellos bienes que pueden
fabricar con costes relativamente más bajos.

Cada país en cuestión se especializará en aquello en lo que sea más eficiente. A

la misma vez, importará el resto de productos en los que son más ineficaces en
términos de producción. Aunque un país no tenga ventaja absoluta al producir
algún bien, podrá especializarse en aquellas mercancías en las que encuentre una
ventaja comparativa mayor y poder participar finalmente en el mercado
internacional. En este sentido, puede potenciar su comercio exterior.

Se trata entonces de la idea básica de que los países eligen especializarse para
poder comerciar en actividades donde tiene cierta ventaja. Es decir, en lugar de
producir lo que hacen mejor de forma absoluta, producen lo que hacen mejor de
forma relativa. Por lo tanto, la diferencia con la teoría de la ventaja absoluta radica
en que no se produce lo que al país le cuesta menos, sino aquel con menores
costes comparativos.

Según la teoría de la ventaja comparativa, dicha ventaja procederá del coste de

oportunidad al que se enfrente en la producción de cada bien. En otras palabras y
aplicando un ejemplo sencillo, para producir plátanos debe sacrificar menos
dejando de lado la producción de manzanas. Formalmente, el país produce un
bien y lo exporta porque tiene un coste relativo menor al de otro país ya que
prescinde de la producción de menor cantidad de bien.

Siguiendo este patrón de conducta el comercio tiene lugar. En consecuencia, hay

países importadores y exportadores que funcionan bajo la idea de eficiencia. Un
esquema muy simple pero que se convirtió rápidamente en uno de los pilares
fundamentales en el estudio del comercio internacional.

1.4 Teoría del ciclo del producto

La teoría del ciclo de vida del producto es una teoría económica desarrollada
por Raymond Vernon en 1966 en respuesta al fallo del modelo Heckscher-
Ohlin para explicar los hechos observados en el comercio internacional. La teoría
sugiere que en las fases tempranas del ciclo de vida del producto la producción se
lleva a cabo en el mismo lugar donde fue inventado y se exporta a países
similares en nivel de desarrollo y preferencias de la demanda. En una segunda
etapa aparecen copias del producto que se producen en otros países y se
introducen en el país de origen. En la tercera etapa, llamada de madurez, el
mercado deja de crecer y sólo se mantienen las empresas que logran producir con
menores costes. En la cuarta etapa, sólo los países con menor nivel de desarrollo
producen y comercializan el producto en su propio territorio.

El Ciclo de Vida de un Producto o el Ciclo de Vida Internacional de un

Producto por el economista Raymond Vernon en 1966, sigue siendo un modelo
ampliamente utilizado en economía y mercadeo.
Los productos entran en el mercado y desaparecen gradualmente. Según
Raymond Vernon, cada producto tiene un cierto ciclo de vida que comienza con el
desarrollo y finaliza con su declive.

Etapas del Ciclo de Vida del Producto

Según Raymond Vernon, hay cuatro etapas de este

modelo: introducción, crecimiento, madurez y declive.

La duración de una etapa varía para diferentes productos, una etapa puede durar
algunas semanas mientras que otras incluso décadas. Esto demuestra que este
modelo es muy similar al modelo de difusión de innovación desarrollado por
Everett Rogers en 1976.

1.4.1 La etapa de introducción

Cuando una organización ha desarrollado un producto exitosamente, se

introducirá en el punto de venta nacional (e internacional). Con el fin de crear
demanda, se realizan inversiones con respecto a la sensibilización del consumidor
y la promoción del nuevo producto para que las ventas continúen. En esta etapa,
las ganancias son bajas y hay pocos competidores. Cuando se venden más
productos, entrará en la siguiente etapa automáticamente.

1.4.2 Etapa de crecimiento

En esta etapa, la demanda del producto aumenta las ventas. Como resultado, los
costos de producción disminuyen y se generan altos beneficios. El producto se
convierte ampliamente conocido y los competidores entrarán al mercado con su
propia versión del producto. Por lo general, ofrece el producto a un precio de venta
mucho menor. Para atraer a la mayor cantidad posible de consumidores, la
compañía que desarrolló el producto original seguirá aumentando sus gastos
promocionales. Cuando muchos nuevos clientes potenciales hayan comprado el
producto, entrará en la siguiente etapa.

1.4.3 Etapa de madurez

En la etapa de madurez, el producto es ampliamente conocido y es comprado por

muchos consumidores. La competencia es intensa y una empresa hará cualquier
cosa para seguir siendo un líder estable en el mercado. Es por esto que el
producto se vende a record de precios bajos. Además, la empresa comenzará a
buscar otras oportunidades comerciales, tales como adaptaciones o innovaciones
al producto y la producción de subproductos.

Además, se motivará a los consumidores a reemplazar su producto actual con uno

nuevo. Existe el temor de una disminución del producto, por lo tanto, se eliminará
todas las paradas para aumentar las ventas. Es así que los costos de
comercialización y promoción son muy altos en esta etapa.

1.4.4. Etapa de declive

En algún momento, sin embargo, el mercado se satura y el producto ya no se

vende y se vuelve impopular. Esta etapa del ciclo de vida, puede ocurrir como un
resultado natural, pero también puede ser estimulado por la introducción de
productos nuevos e innovadores. A pesar de su disminución en las ventas, las
empresas continúan ofreciendo el producto como un servicio a sus clientes leales
para que no se ofendan.

1.5 Teoría ventajas competitivas de las naciones

Michael Porter, economista estadounidense nacido en 1947, aportó la más

reciente postulación teórica relacionada con el librecambio, titulada las ventajas
competitivas de las naciones.
En esta teoría, Porter argumenta que la ventaja de una nación no se deriva de la
dotación de los factores, sino de la tecnología y al respecto, según lo cita Carlos
Ronderos en su libro El ajedrez del libre comercio: “Las naciones exportan en
sectores en los que sus empresas consigan una (disparidad) delantera en
tecnología, (ya que) en lugar de limitarse al despliegue de una masa fija de
factores de producción, un asunto más importante es determinar la forma en que
las empresas y las naciones mejoran la calidad de los factores, elevan la
productividad con la que se utilizan y crean nuevos factores”.

Este mismo actor, señala en su libro que los elementos que desarrolla la teoría de
Porter son:

• La existencia de mercados segmentados.

• La existencia de productos diferenciados.

• Una diferenciación tecnológica.

• La existencia de economías de escala.

Modelo teórico de Porter

Porter trata de detectar las razones objetivas de porqué en una nación existe, una
empresa o un grupo de empresas que consiguen el éxito competitivo mundial en
su correspondiente sector. Para ello, lleva a cabo un análisis del comportamiento
competitivo de cien segmentos industriales pertenecientes a diez naciones
diferentes.

Fundamentos del modelo

La teoría del rombo es un modelo que se fundamenta en cuatro variables

genéricas y algunas variables adicionales.
Variables genéricas:

Dotación de factores: consiste en la cantidad de recursos que provienen del

entorno donde se desarrollan, tienen características como que son abundantes;
esto explica la exportación de bienes intensivos en estos factores.
Porter le aportó a la teoría de H-O la generalización de los factores en:

Factores básicos: Son aquellos que “están a la mano” y son sencillos de obtener,

ya que se encuentran en el entorno y no han sido modificados como los recursos
naturales y la mano de obra no cualificada.

Factores avanzados: son aquellos que son el resultado de una inversión de capital

como la mano de obra cualificada, la infraestructura de investigación y los
científicos. Estos surgen por la modificación o desarrollo de los factores básicos
y/o la necesidad de estos.

Condiciones de demanda: consisten en conocer el mercado por medio de la

relación que existe entre la empresa y el consumidor, de tal forma que, al
satisfacer las necesidades del cliente este empieza a exigir más, lo que da como
resultado el fortalecimiento de la empresa.

Los clientes actúan como grupos de presión que impulsan a la innovación y a la

mejora de la calidad con mayor rapidez, permitiendo así obtener una ventaja en la
competitividad frente a las empresas extranjeras que desconocen el mercado.

Sectores relacionados y de apoyo: Esta variable se refiere a la relación que hay

entre los proveedores y sectores, que a su vez los hacen competitivos
internacionalmente. Con esta relación se adquieren los factores avanzados que
parten de las innovaciones y complejos conocimientos.
 2. LOS ENTORNOS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

2.1 Implicaciones del Entorno Externo en la estrategia del marketing

Internacional

El mercado globalizado es una realidad que cada día se encuentra en continuo

crecimiento esto se da debido a que la necesidad del hombre es insaciable por
ende siempre se está buscando como satisfacer la misma. Una empresa que
tenga éxito en el mercado nacional no puede estar segura de que esto le pasara
en el mercado internacional, por tal motivo las empresa que quieran operar en otro
país deben empezar a cambiar su marketing de nacional a internacional, es
importante conocer el ambiente al que se enfrentaran y así poder determinar que
estrategias gerenciales y de su mezcla de marketing nacional se pueden trasladar
a los mercados internacionales sin ningún problema o por el contrario cuales
necesitan modificaciones o cuales no se utilizaran.

Cada país es diferente respecto a las condiciones económicas, políticas, así como
culturales, por esto se hace que las operaciones en un mercado internacional
tengan mayor complejidad, cada estrategia de comercialización internacional es
diferente, se debe analizar primero los escenarios del país al que se pretende
ingresar para así tener claro cuál es el programa de mercado internacional que se
va a utilizar.

Para enfrentar los nuevos desafíos del entorno competitivo, económico y socio-
cultura, las empresas deben reforzar su planificación y optar otras prioridades,
tales como:

 La adopción de estrategias basadas en un análisis preciso de las expectativas

de los compradores, enfrentando a nuevos problemas, diferenciado por segmento
y productos-mercado.
 Un interés por las actividades de la competencia y la planificación estrategias
con fines de desbaratar las acciones de los competidores.

 Mejor control de las implicaciones económicas y financieras de la gestión de

marketing.

 La adopción de sistemas de predicción.

 Un reforzamiento de la estructura de la cartera, para así conservar un equilibrio

entre los objetivos de crecimiento y de rentabilidad.

 La toma de conciencia en la prioridad de la organización en estudiar las

necesidades y deseos de los mercados objetivos y satisfacerlo de una manera
más eficaz que la competencia. También de organizar un diálogo con su entorno
social, político y cultural en el marco de una óptica de marketing social.

2.2 Entorno Político

En las actividades de cada negocio internacional el gobierno hace parte

fundamental por tal razón se dice que este es un socio silencioso que tiene un
control de la situación en gran mayoría. Para que un negocio se realice en otro
país se necesita que el gobierno de este conceda un permiso el cual se hace
decisivo.

Los sistemas políticos de un país cambian los sistemas económicos y sociales del
mismo, cada país clasificara cada negocio según los estándares que tengan los
cuales son variables ya sea por factores del medio ambiente que afectan las
necesidades humanas como por filosofías o grados de desarrollo económico.

El gobierno puede actuar de dos maneras como lo son el aplicar limitaciones y

controles en las actividades que estén realizando las empresas extranjeras,
motivándolas y ofreciéndoles apoyo, pero también puede actuar con desinterés
dificultando las actividades de dicha empresa. En algunos países se cuenta con
economías desarrolladas y en otros no, así mismo existen países con recursos en
abundancia y otros que tienen solo algunos o en un extremado caso ninguno.
Toda organización que realice o tenga proyectado realizar negocios
internacionales deberá enfrentarse a diferentes ámbitos y condiciones de los otros
países que pueden ser culturales, legales, políticas y económicas. Algunos son
más importantes que los otros lo que puede perturbar en la realización de un
negocio. El ambiente político se hace entonces un factor clave en las estrategias y
a la hora de tomar decisiones para los representantes de las organizaciones. Sus
estrategias deben estar ligadas a las políticas de cada país, a sus restricciones y
regulaciones operativas.

Cuando se analizan las fuerzas políticas se muestra que la evaluación del riesgo
político y el nivel con que interviene un gobierno en los mercados donde se hace
partícipe la organización, se forman como dos aspectos esenciales a tener en
cuenta en las decisiones tanto comerciales como de inversión de la empresa en el
entorno internacional para introducirse en la economía de otro país distinto al
propio. El poder político repercute todas las esferas de la actividad empresarial y,
en relación con los negocios, puesto que o los impulsa o los limita.

Las limitaciones surgen en forma de determinadas restricciones legales, o

barreras que impiden su desarrollo. El apoyo se concreta en determinadas
medidas que benefician las condiciones de funcionamiento de las empresas, como
cuando los impulsa creando condiciones positivas para atraer la inversión.

EL GOBIERNO Y SUS POLÍTICAS DE COMERCIO E INVERSIÓN La política del

gobierno puede dividirse en dos grupos de acciones que afectan el comercio y la
inversión internacionales:

 POLÍTICA INDIRECTA Las labores de la política interna tienen como finalidad

mejorar la calidad de vida de los ciudadanos, ya sea incrementándola o
manteniendo el estándar de esta, estimular el desarrollo nacional y lograr una alta
tasa de empleo. Todos estos objetivos están estrechamente relacionados. La
política interna afecta tanto la inversión como el comercio externo. Un mejor
estándar de vida suele favorecer al desarrollo nacional. Y al mismo tiempo, un alto
nivel de empleo desempeña un importante papel para establecer el estándar de
vida. Todos estos objetivos políticos tienen incluso efectos internacionales.

 POLÍTICA DIRECTA Los países cuentan con organismos de política externa

elaborados con base en compromisos internos, que de manera clara exigen
ejecutar influencia sobre los extranjeros. Con acciones políticas del gobierno
diseñadas de forma específica. Un objetivo mayor de las medidas de política
internacional es con frecuencia la seguridad nacional. Las perspectivas políticas
cambian de país en país, ya que cada nación desarrolla sus propias políticas
internas, con lo cual los conflictos son inevitables. Las políticas de pleno empleo
en un país pueden perjudicar las de otro. De la misma forma la evolución de un
país puede bajar la capacidad de desarrollo de otro. A pesar de que una nación
puede argumentar que las regulaciones poseen el propósito de cuidar a sus
ciudadanos, las demás las toman como barreras de mercado

2.3 Entorno Legal

Cada país cuenta con sus leyes o normas para gobernar, agencias
gubernamentales y grupos de presión que influyen en los individuos y
organizaciones. Es necesario, para tomar decisiones, conocer toda la normativa
que afecta a la actividad respectiva. El gobierno restringe y regula los negocios,
existen diferentes leyes y normas que son necesarias, lo cual vuelve complejo el
ámbito empresarial. Además de las presiones que se encuentran las
organizaciones en cuanto a lo social y por lo cual deben responder, también tienen
que hacerles frente a las presiones que se pueden dar en cuanto a lo legal o lo
político. Cada país tiene su propio estilo de gobernar, de cómo se difunden y se
colocan en funcionamiento las leyes que pueden afectar o beneficiar el
comportamiento de las organizaciones en diversas situaciones. Cuando se
evalúan las fuerzas legales se obtiene como resultado que la empresa participara
en un entorno económico donde lo principal es el derecho común y el derecho
civil. Lo cual hace que la empresa tenga que estar adaptándose a los cambios que
se establezcan en el país objetivo en cuanto a la legislación, en su mayoría en el
ámbito laboral ya que se pueden originar costos de producción adicionales.

2.4 Entorno Competitivo

La competitividad es denominada como la capacidad de producir y vender los

bienes más demandados por el mercado mundial, con las características y
condiciones más demandadas, mayor calidad y precios más bajos respecto a la
competencia. La competencia ayuda a las organizaciones a desarrollar
capacidades, reformulen políticas, diseñen estrategias y examinen asociarse para
introducirse, perdurar y ampliarse en el mercado. Para que la competitividad de
una región aumente, esta deberá extender sus exportaciones y sus ventas al resto
del país, el cual debe estar por encima de sus importaciones y compras en
comparación al resto del país, cuando se adquiere el mercado externo se facilita
las ventas en el resto del país, ya que el consumidor extranjero tiene mayor
exigencia que el consumidor interno. La conquista del mercado exterior
proporciona la expansión de las ventas al resto del país, a medida que el nivel de
exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor interno y en
cuanto a la competitividad a escala internacional es mayor a la abierta a escala
nacional, es decir, para una región, aumentar su competencia significa expandir
sus exportaciones y sus ventas al resto del país, por encima del crecimiento de
sus importaciones y sus compras al resto del país.

El entorno económico internacional actual se hace cada vez más dinámico y

global. Tendencias como la creciente interdependencia entre países, la formación
de bloques regionales, el surgimiento de economías emergentes en Asia y
América Latina, así como los sorprendentes avances tecnológicos en diferentes
sectores, configuran un entorno internacional crecientemente competitivo y
cambiante. Como consecuencia de estas tendencias, los fenómenos de
globalización de los mercados e internacionalización de las organizaciones se han
acentuado, haciendo más necesario tener una visión mundana e internacional de
la actividad económica y examinar los conceptos y estrategias económicas dentro
de un modelo de economía abierta

Un país tiene ventaja absoluta con relación a otro cuando produce un bien (o
servicio) utilizando, para tal efecto, menor cantidad de recursos (de trabajo) que
los que utiliza el otro país. El concepto que requiere examinar la competitividad
internacional como indicador de la posición competitiva que ocupa una nación y
sus mercados, ha sido manejado y denominado desde muchos puntos de vista,
cabe entenderlo como la capacidad de resistir la competencia internacional
logrando un nivel de rentabilidad, o como la capacidad de producir y comercializar
productos en los mercados mundiales.

La competitividad de los países, es decir, en determinar de qué forma resultan los

entornos nacionales beneficiosos o perjudiciales para la competitividad de las
compañías que operan en ellos. Dentro de este enfoque estarían los alcances de
competitividad exterior que se enlazan con la visión ortodoxa del principio de la
ventaja comparativa y, por tanto, entienden que la competitividad internacional se
expresa exclusivamente en términos de costos y precios relativos. Según esta
acepción, la evolución de la competitividad de un país concreto respecto a otro
país o conjunto de países, a lo largo de un período se evaluaría sobre la base de
la comparación de la evolución de sus respectivos costes o precios expresados en
una moneda común.

3. NEGOCIACIÓN

3.1 Negociación Internacional

Es un tipo de negociación en que intervienen dos partes enfrentadas,

pertenecientes a diferentes países, que intentan el acercamiento de posiciones y
con ello, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación. La negociación internacional más
habitual es la que tiene que ver con las operaciones de compraventa internacional
– acuerdos sobre precios, garantías, lugar y plazo de entrega, condiciones de
pago, etc.-, pero también se negocia con mayor o menor frecuencia sobre
cuestiones tales como: las condiciones de colaboración con un agente
o distribuidor, los términos de un acuerdo para la constitución de una joint venture,
una franquicia, un contrato de distribución recíproca entre fabricantes (conocido
como piggyback), los acuerdos con los canales de distribución, la implementación
de fusiones y adquisiciones, etc. 

3.2 Elementos para el éxito en las negociaciones

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de

las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de

adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si
mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los
factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional,
etc.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

 Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparación, el desarrollo y conclusión.
 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institución contratista).
 Existir interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
 Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se
negocia

3.3 Etapas del proceso de negociación

Etapas del proceso de negociación internacional
El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre
las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se
desarrolla a lo largo de una serie de etapas que comienzan con la toma de
contacto, a la que sigue la preparación de la negociación, el encuentro, la
propuesta, la discusión y el cierre (ver figura).  

Las seis etapas del proceso de negociación internacional

3.3.1 La toma de contacto

En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a

negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la
propuesta. Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista. Es
esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión. En
países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente
sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o
departamento. En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es
preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los
propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión. 

3.3.2 La preparación

Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la

negociación. Cuanto mayor rigor tenga la otra parte -los alemanes y japoneses
están a la cabeza en este sentido- con mayor profundidad y detalle habrá que
preparar las reuniones. 

Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo
que se quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para
juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el
modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que consiste en catalogar
los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia: Objetivos G: son los
que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en condiciones normales
se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que
conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar
a un acuerdo.

3.3.3 El encuentro

El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la

negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un
clima favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que
representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento
está transmitiendo la imagen de su empresa.
 
En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a
través de lo que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor
realizar preguntas abiertas (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que
cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?). Hay que evitar preguntas que
supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de
información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el
primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las
necesidades de la otra parte. 
Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los
atributos o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En
unos puede ser la calidad, el diseño o la garantía, mientras que en otros será el
precio o las condiciones de pago. Por tanto, será necesario adaptar la
argumentación a cada mercado en el que se negocia.

3.3.4 La propuesta

Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al

principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los
obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como
norma general, deben hacerse propuestas que sean fáciles de entender y de
llevarse a cabo. 

Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con

exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas
metas más modestas. En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas
al alza y los importadores a la baja. No obstante, cada negociación es diferente.
Para fijar la posición de salida habrá que tenerse en cuenta el margen de
negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en
el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.

3.3.5 La discusión

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del
tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo
que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a
la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones.
En principio, las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra
parte en seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y, si se
resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación. 

En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias

reuniones entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo
que se denominan MOU (memorandums of understanding). Se trata de
documentos, firmados por las partes, que sirven para recoger los avances en las
negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a acuerdos, si bien no
tienen efectos legales como los contratos. Son especialmente útiles en las
negociaciones con empresas chinas. 

3.3.6 El cierre

Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El
negociador internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la
incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que
abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado?  La segunda es aquella
que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida
más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una
negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar. 

Es habitual que muchas negociaciones internacionales -incluso aquellas en las

que se ha invertido mucho tiempo y esfuerzo- terminen sin acuerdo. En esta
situación, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya
que las circunstancias de la vida empresarial cambian. Por otra parte, a diferencia
de lo que ocurre en países como España -y, en general, en los países latinos-, en
otros, como por ejemplo China, el fracaso en una negociación no tiene
connotaciones negativas. Por tanto, en la despedida, hay que actuar sin
precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a obtener el acuerdo,
pensando que las negociaciones se pueden retomar en el futuro. 

3.4 El perfil del negociador

 Tener claros los objetivos de la negociación

 Saber planificar y preparar la negociación, mediante la obtención de

información útil y definir las etapas clave de la negociación.

 Excelente conocimiento técnico (del producto) y comercial (técnicas de

negociación, conocimiento del mercado, tendencias del comercio
internacional…) del negociador internacional.

 Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas

 Analizar i tener en cuenta los objetivos de las partes interesadas

  Saber escuchar i analizar la información que recibimos de las partes
interesadas, así como extraer referencias mediante el análisis de la
comunicación no verbal. (Asertividad, comodidad, detectar faroles)

 Tolerar la ambigüedad y la incerteza generada por la otra parte. (En países

donde utilizan este don para la negociación Ej.: India.)

 Ser paciente durante todo el proceso (En algunas culturas el proceso de

negociación ha de involucrar aspectos personales y profesionales que
alargan de forma considerable este proceso Ej.: China, Japón)

 Conocer el proceso de la toma de decisiones de cada país.

 Conocer las costumbres y usos sociales de los países involucrados, hará

que el negociador internacional, te hará coger posiciones de ventaja.

3.5 Las técnicas mas comunes de una negociación

Los tipos de negociación internacional más comunes son:

1. La compraventa internacional de productos o de servicios.

2. Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita,
promueven y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
3. Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de
negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica,
aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías
provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera
de ellas (o de todas) en mercados distintos.

3.6 El precio en la estrategia de la negociación

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá
desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar
al acuerdo final. De entre ellos, el que siempre estará presente y será objeto de
negociación será el precio, aunque no sea, necesariamente, el más importante.
Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la
importancia que se atribuya al precio –si, por ejemplo, se trata de vender vino a
granel, el precio será el elemento de referencia ¿QUÉ SE NEGOCIA? T 8 pero, si
lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios
como su adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.–. El cuadro siguiente resume
los aspectos básicos a negociar en tres tipos de negociaciones internacionales: la
compraventa de un producto, el contrato con un distribuidor y la constitución de
una joint venture.

3.7 El cliente de una negociación

Debemos considerar que los clientes son un factor muy importante para el éxito de
las empresas, por lo tanto, debemos esforzarnos por mantener clientes fieles. Un
cliente fiel es aquél que nos compra en forma habitual.

Los expertos indican que es preferible, en según qué casos, luchar por tener
menos clientes fieles antes que tener una gran cantidad de clientes que no
vuelven a comprar. Ello indica, si los clientes no vuelven a comprar una vez se
agotó la vida útil del producto, que algo no les convenció.

Si bien es cierto que pueden existir casos en los que el producto deja de existir,
porque hay productos que cumplen mejor la función para la que fueron adquiridos.
Es decir, la tecnología ha avanzado.

3.8 El contrato de compraventa internacional

La compraventa internacional es aquella operación en la que una de las partes

(vendedor) se obliga a entregar a la otra (comprador) una cosa a cambio de un
precio cierto en dinero o signo que lo represente. La característica principal que
otorgará al contrato la categoría de internacional será la circunstancia de que
ambas partes deberán pertenecer a Estados distintos.

El contrato de compraventa internacional se basa en el acuerdo entre dos partes

(importador y exportador) domiciliados en dos países distintos que se
comprometen al intercambio de una mercancía por el pago de un precio.

En este contrato deben constar datos como el precio, la cantidad, incoterms

(términos o reglas comerciales de uso habitual en el comercio exterior, publicados
por la CCI y que establecen la distribución de riesgos, obligaciones y costes entre
el exportador e importador en una compraventa internacional), la calidad, las
especificaciones técnicas, el puerto de destino, etc.

Contrato de compraventa internacional

El contrato de compraventa internacional es cada vez más común ya que la

compraventa internacional se ha convertido en un habitual en las empresas,
puesto que es la forma que tienen de internacionalizarse y operar por todo el
mundo.

Este tipo de contrato está regulado por la Convención de las Naciones Unidas que
tuvo lugar en Viena el 11 de abril de 1980. Este convenio, pactado por 75 países,
específica que no es aplicable en mercancías para uso personal, es decir, familiar
o doméstico, así como tampoco para compraventas realizadas en subastas.

Además de la Convención de Viena, el marco regulatorio del contrato de

compraventa internacional viene configurado por los Principios del Derecho
Europeo de la Contratación y los Principios de los Contratos Comerciales
Internacionales.

En cuanto a la descripción de la mercancía que se lleva a cabo en el contrato de

compraventa internacional, cuanto más detallada menor serán los problemas
existentes a la hora de recibir la mercancía el comprador. Se debe incluir la
cantidad y la calidad del producto, así como si contiene algo especial, la manera
en la que se va a entregar y la presentación de la mercancía.
En cuanto a las obligaciones que se deben tener en cuenta por parte tanto del
vendedor (la empresa que exporta) como el comprador (la empresa que importa)
son las siguientes:

Las obligaciones del vendedor o exportador son: en primer lugar, la entrega de la

mercancía; después transferir la propiedad; hacer entrega de los documentos
relacionados con la mercancía tal y como se han establecido en el contrato de
compraventa internacional y en la convención de Viena; el transporte si así se ha
acordado en el contrato; y la identificación de las mercancías.  

Por su parte, las obligaciones del comprador o importador son: lo primero el pago

de la mercancía y después el recibimiento de la misma. En el caso que el
comprador no cumpla con sus obligaciones el vendedor deberá exigir al
comprador el cumplimiento de las obligaciones, declarar terminado el contrato o
exigir una indemnización por daños y perjuicios por incumplimiento del contrato.

En definitiva, es conveniente ser consciente de todos los elementos

fundamentales que han de ser acordados entre las dos partes (comprador y
vendedor) en una compraventa internacional. La elaboración de un buen contrato
de compraventa internacional de forma completa evitará la responsabilización
innecesaria de algunos riesgos imprevistos y facilitará el desarrollo de la actividad
internacional de la empresa.
 4. BIBLIOGRAFIA

https://economipedia.com/definiciones/mercantilismo.html

https://economipedia.com/definiciones/ventaja-absoluta.html

https://economipedia.com/definiciones/ventaja-comparativa.html
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https://www.iberley.es/temas/contrato-compraventa-internacional-62675
https://www.globalnegotiator.com/comercio-internacional/diccionario/negociacion-
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