MERCADEO AGROPECUARIO

FASE 4 – REALIZACIÓN DEL PROYECTO.

DANIELA HERNANDEZ AMAYA

MYLE YUJAIRA FLORIDO PALACIOS-1057390040

KAREN YURANI ROJAS TORRES-

FLOR ANGELA ZAMBRANO SANCHEZ. COD. 1007326881

GRUPO: 85

TUTOR: CARLOS ENRIQUE VILLEGAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS AGRÍCOLAS PECUARIAS Y DEL MEDIO AMBIENTE

CHIQUINQUIRÁ
2020

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 INTRODUCCIÓN

 En Colombia y en especial en el Departamento de Boyacá la economía de los productores

pecuarios viene afianzándose en el ejercicio de su actividad comercial de cara de
posicionar sus productos en el mercado con productos de alta calidad. La
comercialización de leche caprina en el municipio de Buenavista se basa en ofrecer
diferentes tipos de productos de leche como yogurt, queso, mantequilla, dulces, para los
diferentes consumidores como para restaurantes. La producción de caprinos es una
actividad pecuaria considerada promisoria debido a que esta especie caprina ofrece
ventajas comparativas respecto de otras especies pecuarias, entre las que se pueden
resaltar su facilidad de manejo, es rústica y dócil, tiene una alimentación variada, es muy
prolífica, goza de gran longevidad y se adapta a regiones de diferente agroecología.

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 ESTUDIO DEL ENTORNO

ANALISIS DEL SECTOR:

 La empresa Caprileche se encuentra en un sector secundario, es decir el sector
industrial, debido a que existe una trasformación de la materia prima.
 Uno de los sectores más movidos en Colombia es el consumo de alimentos, aunque a
veces se ve afectado por la caída del petróleo y por las olas invernales. De acuerdo con
ACIS en el 2014 este sector contribuyo para que la economía colombiana tuviera un
crecimiento del 4,6% durante el año.
 En un contexto más amplio encontramos que el desempeño de la industria colombiana
es mejor que el observado en la mayoría de los países de la región, según el dato
positivo de la manufactura colombiana resulta favorable frente a caídas comparadas con
Brasil y Perú.
 La devaluación del peso ha impulsado la actividad productiva en las empresas y el
consumo de los hogares. Debido a que el departamento es el principal receptor de
remesas del país, un dólar fortalecido proporcionara mayor liquidez a las familias que
las reciben.
 Por otro lado, Colombia tiene un gran mercado de leche, pero el consumo de esta no es
tan alto, según FAO, se consumen en promedio 141 litros/persona/año en el país.
 Es por esto que las empresas quieren incrementar el consumo de leche y sus derivados
por medio de estrategias que reflejen beneficios que tiene este alimento en la salud, por
ser un producto lácteo. De igual forma una vez se eduque a los colombianos sobre este
producto y su tipología, estos estarán más dispuestos a probar cosas nuevas.

CADENA LACTEA COLOMBIANA

 Por otro lado, en la siguiente cadena se vinculan a las personas y los procesos que se
necesitan para la entrega de los productos lácteos al consumidor final. Cada que el
producto avanza en los procesos de la cadena láctea, aumenta su valor, cada actividad
necesita recursos financieros y materias primas, los cuales se utilizan para añadir valor
y para hacer llegar los productos lácteos a los consumidores. Es muy importante saber
que cada participante dentro de esta cadena debe brindarle al producto el mayor
añadido al costo mínimo.

ESALABONES DE CADENA LACTEA EN COLOMBIA

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 ESTUDIO DE MERCADEO

ESTUDIO TECNICO
Análisis de la oferta de la materia prima
Los productores caprinos, se caracterizan por mantener una buena producción de leche, según el
plan de ordenamiento territorial, esta producción anual asciende a los 1.892.160 litros (Fondo
Ganadero, 2012; ICA, 2012), de los cuales se considera que en la actualidad un 7% está destinado
para el autoconsumo, el 12% se vende directamente a consumidor final, el 30% se destina para
elaboración de queso artesanal, por lo tanto se contaría con 965.002 litros que son
comercializados mediante intermediarios, generando disminución en los ingresos de los
productores.
La proyección de producción de leche está sujeta a diversos factores, tales como: raza,
alimentación de las cabras, sanidad, condiciones ambientales, además otro factor importante a
tener en cuenta es que los producción ganadera es doble propósito, sin embargo al no contar con
un mercado seguro los caprinos prefieren no realizar prácticas de ordeño a su hato dejando toda
la producción para las crías. Se espera en primer lugar brindar asistencia técnica a los productores
para el mejoramiento genético en sus hatos y la implementación de una mejor alimentación para
los caprinos mediante la siembra de pastos mejorados y el suministro de sales mineralizadas;
estas estrategias permitirían incrementar la producción lechera hasta un 30% logrando los litros
esperados.

Requerimientos y condiciones técnicas de infraestructura

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Se propone un nivel de tecnología intermedia que garantice la inocuidad y calidad de los
productos elaborados, con equipos en acero inoxidable y utilizando energía eléctrica de 110
voltios de acuerdo a la zona de ubicación. Área construida de 200 m2 donde se instalen área de
procesamiento, de control de calidad y de administración. Dado que la zona no cuenta con
desagüe con la capacidad suficiente para recepcionar y procesar adecuadamente las aguas
servidas de la planta, es necesario construir pozos sépticos que permitan eliminar residuos
líquidos evitando el riesgo de contaminar aguas superficiales de la zona.

Materiales de construcción:
Se sugiere que los materiales de construcción sean los disponibles en la localidad, con acabados
que permitan su fácil limpieza. Pisos: es conveniente el empleo de hormigón y cemento
fuertemente compactado, liso, con ligera inclinación hacía los sumideros, para facilitar su
limpieza y eliminación de agua. Paredes y Techos: Las paredes al igual que el piso serán lizos,
construidas con materiales de la zona empastados con cemento y arena, para favorecer su
protección y facilitar su limpieza con agua. La unión de la pared con el suelo debe tener un
acabado higiénico a media caña para facilitar la limpieza y evitar la acumulación de residuos,
tierra y otros materiales. El cielo raso debe ser lizos, impermeable y bien aislado. No deben
quedar a la vista las estructuras del techo. El techo del módulo será con teja de zinc de 3,60 mt x
0,55 mt. En las áreas que tienen dos niveles, el primer nivel se sugiere tenga techo aligerado de
concreto armado. Puertas y Ventanas: las puertas y ventanas serán sometidas a condiciones muy
severas, por ello se usara metal galvanizado o la aplicación de pintura cocida. Las puertas de las
cámaras frías estarán provistas de juntas de goma para impedir el ingreso de aire y de vapor de
agua. Las ventanas serán de marcos metálicos, con vidrios dobles. Cuando las ventanas deban
abrirse para la ventilación será necesaria una protección contra las moscas que consiste en una
red tupida y estrecha de material plástico o de nylon, montada de tal forma que permita abrir la
ventana.
Equipos y maquinaria: Se requieren las siguientes máquinas y elementos para cada uno de los
procesos:
Leche pasteurizada:
Tina de recepción: De acero inoxidable AISI 304, de una capacidad de 500 lt. Esquinas
interiores con acabado higiénico
Pasteurizado - Enfriador: Vertical, cilíndrico, Construido en acero inoxidable AISI 304,
provisto de chaqueta de doble pared. Autogenerado o calentado con vapor de agua, de 700 litros
de capacidad por tanda. Esquinas interiores con acabado higiénico. Provisto de agitador.
Embolsadora Selladora de manga cerrada con formato de hasta 20cm de ancho: Tanque de
almacenamiento de 250 litros de capacidad fabricado en acero alimentario 304-2B Selladora de
doble banda térmica, con control de temperatura y tiempo. Cortadora de cuchilla hasta 20cm de
longitud para la manga plástica. Compresor de 2.5HP de 30 lt de capacidad a 120PSI. Dosifica la
leche y sella las bolsas
Queso campesino:

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Tina quesera: De 500 litros de capacidad, Provisto de chaqueta interior con doble pared,
construido en acero inoxidable AISI 304, con válvula de salida para evacuación de suero.
Autogenerado o calentado con vapor de agua. Esquinas interiores con acabado higiénico.
Mesa para quesería: Construida de acero inoxidable AISI 304, con soporte de tubos
galvanizados, provisto de garruchas:
Prensa Neumática: Disposición horizontal Accionada por presión neumática, construido en
acero inoxidable, ampliable. Regulable para moldes de 0.5 hasta 2 Kg. Capacidad para 80
moldes.
Moldes para Queso: Construidos en acero inoxidable AISI 304, 6 pulgadas de diámetro para 1
Kg. de queso. En número de 80 moldes. Provistos de tapas de material higiénico.
Liras de corte: Horizontal y vertical. Construido en acero inoxidable AISI 304. Acorde con las
dimensiones de la tina quesera
Yogurt:
Tanque para para Pasteurización y Cultivo de yogurt: Construido en acero inoxidable AISI
304. de 300 litros de capacidad. Con chaqueta de agua para conservar temperatura constante.
Autogenerado.
Selladora: Para botellas de yogurt.
Equipos auxiliares
Caldero: Caldero vertical, con 5 BHP de potencia. Calefaccionado con leña o combustible.
Control de nivel de agua, control de presión, válvula de seguridad, válvula de purga.
Selladora eléctrica. Manual. 45 cm de longitud, provistos de temporizador y parada automática.
Acopio lechero: Porongos de aluminio de 20 y 40 litros de capacidad. En número de 25 y 13
respectivamente.
Recipientes: Construidos en acero inoxidable AISI 304 de 20 litros de capacidad. Número de 04.
Almacenamiento de productos terminados:

Sistema de refrigeración: Para Almacenamiento de producto terminado. Almacenamiento de

productos terminados:
Estantes de almacenes. Construido en fierro u otro material, pintado con pintura cocida.
Equipos, básicos para control de calidad de materia prima y productos terminados:
Lactodensímetro: Número 01, Kit para despistaje de Mastitis, Termómetro para Quesería:
Número 02, Acidómetro: Número 02, Materiales de vidrio: Pipeta 1, 5 y 10 ml, probeta de 250
ml, vasos de precipitación, Reactivos.
Procesos y diagramas de flujo.

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El primer procedimiento es la recepción de la leche a los proveedores, momento en que se debe
realizar el respectivo control de calidad, verificando las condiciones de llegada relacionadas con
color, olor y sabor, además se realizan pruebas de temperatura y acidez, si el producto cumple
con las condiciones adecuadas se hace el respectivo ingreso y planeación de la producción.
Seguido a esto se realiza la filtración de la leche con el objetivo de retirar impurezas, y
finalmente de acuerdo al producto a elaborar se sigue los siguientes diagramas de flujo:

Diagrama de flujo para queso campesino

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 Diagrama de
flujo de yogurt
Diagrama de
flujo para
kumis
 ESTUDIO FINANCIERO

La evaluación de inversiones o análisis costo - beneficio, consiste en comparar los costos

(de inversión y operación) del proyecto con los beneficios que éste genera; para ello es
necesario identificar, medir y valorar de forma cuantitativa los impactos positivos y
negativos, las ventajas y desventajas del proyecto.
Para evaluar un proyecto de inversión, el primer paso es medir la conveniencia financiera
de su ejecución, el proyecto puro, y por último la fuente de financiamiento más adecuada.
El flujo de caja debe incorporar: ingresos y egresos, estos deben ser proyectados para un
período de evaluación que normalmente es de 10 años pero en este caso solo evaluaremos
a 1 año, para su construcción se consideran: costos, ingresos por ventas, que varían según
las condiciones de precio, cantidad enunciadas; y deben complementarse por el valor
residual en el momento final del proyecto.

ANÁLISIS FINANCIERO

A través de los flujos de caja se pudo obtener suficientes argumentos para poder determinar
la viabilidad del proyecto.

El estado de resultados permitió tener una idea más clara de la situación del proyecto tanto
para el proyecto puro como del inversionista, los mismos que se presentan a continuación.

Ubicación de la granja con instalaciones apropiadas para alojar a 100 cabras lecheras.
Producción diaria de 700 litros de leche, cada una dando 7 litros/ día en dos ordeños (mañana
y tarde).

Product % Usado De # de Litros Por

o 700 L Porcentaje
Queso 45% 315 L
Kumis 20% 140 L
Yogurt 25% 175 L
Leche 10% 70 L
TOTAL 100% 700 L
 COSTOS DE INSTALACIONES Y PRODUCCIÓN

Articulo Valor unitario cantidad Valor total

Instalaciones $182.000.000 1 $182.000.000

Hembras saneen en producción $900.000 50 $45.000.000
Hembras alpina en producción $1.000.000 50 $50.000.000
Machos saneen $500.000 1 $500.000
Machos alpina $550.000 1 $550.000
Alimentos y concentrados $70.000 450@ $7.875.000
Personal idóneo 0 25 $62.000.000
Instrumentos (equipo de ordeño) $3.000.000 10 $30.000.000
Instrumentos (cantinas de 40 L) $250.000 20 $5.000.000
Instrumentos (tijeras para cascos) $69.900 2 $139.800
Instrumentos (chapetas orejeras x $70.000 3 $210.000
36)
Envases (vasos de 16 onz x 50) $15.900 20 $318.000
Envases (frasco de vidrio de 1 L $43.000 40 $1.720.000
reutilizables x 12)
Transporte (furgón con termostato) $125.000.000 1 $125.000.000
TOTAL $313.468.800 674 $398.424.800

INSTALACIONES DEL APRISCO CAPRILECHE

PRECIOS DE VENTA Y GANANCIAS x día

ARTÍCULOS VALOR CANTIDAD VALOR

UNITARIO TOTAL
Leche x 1.000ml $7.000 70 $490.000
Vaso de yogurt x 16 $3.000 369 vasos $1.107.000
onz
Vaso de kumis x 16 $3.500 295 vasos $1.032.500
onz
Queso x 1 libra $12.000 10 $120.000
Total $25.500 ------ $2.749.000

GANANCIAS POR DÍA, MES Y AÑO

Tiempo Valor Ingresos

Ganancias al $ 2.749.000 $ 2.749.000
día
Ganancias al $ 2.749.000*30dias $82.470.000 x mes
mes
Ganancias al $ $989.640.000 x año
año 82.470.000*12meses

INGRESOS AL AÑO EGRESOS AL AÑO TOTAL GANANCIA

989.640.000 $398.424.800 $591.215.200

PLAN DE MARKETING

Resumen ejecutivo
CAPRILECHE productora de lácteos a base de leche de cabra, cuenta con 100 cabras
lecheras de raza sanen y alpina, que producirán un promedio de 7 litros de leche /animal a
diario, teniendo disponible el total de700 litros de leche; los cuales se procesaran para
obtener los diferentes derivados o subproductos alimenticios para la venta como la leche
pasteurizada, yogurt, quesos y kumis.

MATRIZ DOFA

DEBILIDADES
‘Caprileche’ aunque posee buenos
procesos la adquisición de nuevas
tecnologías e investigación es lenta.
Existe deficiente promoción y
distribución del producto
FORTALEZAS
Precios competitivos y rentables
para la empresa
Calidad en las materias primas
Garantiza la mejora continua para
la satisfacción del cliente

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Estabilización de la economía en el Conflictos en la política financiera
país Competidores con fuertes
Las familias colombianas estrategias publicitarias
acostumbran a consumir lácteos en Productos sustituidos a los lácteos a
sus desayunos mas bajos precios
Demanda de nuevos productos Tasa de interés por encima de lo
Incremento de la producción de normal
leche

ANÁLISIS

OBJETIVOS

 Lanzar un producto nuevo y novedoso al mercado.

 Introducir la empresa CAPRILECHE en nuevos mercados a nivel nacional e

internacional.
 Dar a conocer la marca y calidad del producto de acuerdo a las necesidades de un
mercado altamente exigente y competitivo.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategias De Mercado

CAPRILECHE es una empresa productora de lácteos como leche pasteurizada, quesos

yogurt y kumis de buena calidad que desea introducirse y afianzarse en el mercado nacional.
El desarrollo de este paso se basara en grandes niveles de autogestión y compromiso con la
excelencia en todos los procesos.

MEZCLA DE MERCADO

Productos

La empresa CAPRILECHE ofrecerá a sus clientes y ciudadanía variedad de productos

lácteos como leche pasteurizada, quesos, yogurt y kumis los cuales se detallan a
continuación.

Leche

La leche de cabra está mayoritariamente compuesta por agua en un (85% a 88%) y además
de cantidades apreciables de grasa, proteína, lactosa, sales minerales, vitaminas y otras
sustancias en cantidades menores.

Quesos

 Cheddar
 Majorero
 Ricota
 Fresco
 Madurado
 Cabrales
 Blandos
 Gouda
 Brie
Yogurt

 Bajo en grasa
 Sin grasa
 De leche entera con frutas
 Bajo en grasa con futas
 Sin grasa con frutas
 Natural
 Natural bajo en grasa
 Natural sin grasa
Kumis

 Casero
 Entero
 Dietético
 Deslactosado
PRECIOS

En cuanto a los precios de los productos de CAPRILECHE se fijarán de acuerdo con los
costos operativos, margen de utilidad que se considere prudente y a la competencia

PLAZA

La comercialización de los productos se realizará desde el aprisco a los distribuidores y de

los distribuidores al cliente final, también podrán hacer pedidos vía WhatsApp donde se
realizarán domicilios a través de los camiones repartidores que posee la empresa o
acercándose a nuestras instalaciones para solicitar sus productos.

Empresa
CAPRILECHE

Distribuidores

Intermediarios

Consumidor
final

PROMOCIÓN

A los consumidores que adquieran los productos directamente desde el aprisco se les
realizara un descuento del 5%.

PROGRAMAS DE ACCIÓN

Al establecerse bien en el mercado los lácteos a base de leche de cabra, se incrementará la

producción de leche para elaborar los diferentes lácteos, y de esta manera poder ofertar tanto
para consumidores e intermediarios, lo que implica el incremento en la producción de sus
diferentes derivados, también la empresa en su plan de marketing adoptará el criterio de
responsabilidad social a través de la generación de oportunidades de empleo como enfoque
de posicionamiento de la empresa a nivel regional e internacional.

PRESUPUESTO DE MARKETING

La empresa CAPRILECHE dispondrá de un 20% de las utilidades para las siguientes

estrategias de ventas:

 Canales de televisión y redes sociales

 Radio
 Publicidad grafica en los puntos de venta de los productos

CONTROLES

CAPRILECHE hará reuniones trimestrales en las cuales se encuentre involucrado el gerente

con los jefes de cada proceso para verificar que se este poniendo en marcha cada estrategia
propuesta y sus resultados
 CONCLUSIÓN

 Finalmente, a lo largo de la realización y estudio del proyecto es posible concluir que

como primera instancia la comercialización depende de la calidad del producto y el
gusto del consumidor. Así mismo, la leche no es toda igual por lo tanto el precio no
puede ser igual; y si el precio es el mismo, la calidad será la misma y por supuesto
que los consumidores compraran lo más barato. Sin embargo, consideramos que
Buenavista es un municipio en donde sí se implementa la leche caprina, obtendría
muy buenos resultados, además muchas personas podrían salir beneficiadas con este
proyecto.

 Es importante implementar diferentes estrategias en la comercialización de la leche

de cabra y capacitar y educar a la comunidad en los múltiples beneficios que nos
ofrece a la hora de consumirla y comercializarla. Caprileche es un emprendimiento
que involucra a todas las personas del común ofreciéndoles un buen producto a
cambio de satisfacción, gusto, beneficio familiar, que se verá reflejado al momento de
adquirir y disfrutar del producto.

BIBLIOGRAFIA

 FERNANDO VAQUERO YEPES, C. B. (25 de JUNIO de 2011). Unidad de

postgrados; escuela politecnica del ejercito Sangolqui Ecuador. Obtenido de Estudio
tecnico financiero para la produccion y comercializacion de queso elaborado con
leche de cabra en la ciudad de Ibarra: Recuperado de:
https://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/7540/1/T-AEHM-ESPE-047312.pdf
 Céspedes Sáenz, A. (2008). Principios de mercadeo. Vol. 5a. ed. Bogotá́ : Eco
ediciones. Apéndice 1. p. 431-440. Recuperado de
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 Salazar Camila. (2018) Proyecto Leche de Cabra-Universidad Autónoma del

Occidente/Consultado 26 de noviembre del 2020/ Recuperado página web
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