CASO DE ESTUDIO

CONFECCIONES INTERNACIONALES S.A

(CISA)1

La empresa Confecciones Internacionales S.A 2 (CISA), es una compañía de origen familiar,

radicada en la ciudad de Medellín. Fundada en el año 1980 por Don Fernando Sanchez,
ciudadano chileno que contrajo matrimonio con la colombiana Doña Rosa Jaramillo en el
año 1970. El matrimonio cumplió el año pasado 40 años y como fruto de esta unión, han
formado una familia de tres hijos, Miguel, hijo mayor, ingeniero industrial especializado en
producción y diseño; Jorge, el hijo del medio, Economista, especializado en Mercadeo, y
Luisa Fernanda, la hija menor, Ingeniera industrial, especializada en procesos y métodos.

Los tres hermanos se encuentran hoy trabajando para la Compañía y figuran como socios
y miembros de la Junta Directiva precedida por Don Fernando y Doña Rosa, quienes a
propósito están preparando la sucesión sobre el control de la Firma.

La compañía elaboro hace un año su Plan Estratégico 2011‐2015 al cual ha llamado

“Vistiendo a América Latina”. El foco de su proceso lo están orientando hacia el mercado
internacional. De acuerdo al plan, en el año 2012 debe iniciarse el proceso de
internacionalización. La Junta Directiva está en discusiones sobre cuales serian los
mercados internacionales más convenientes para incursionar con sus productos.

De otra parte, están revisando con cuidado todos sus datos pertinentes al ambiente
macroeconómico tanto del país como en América Latina, y los datos relativos al ambiente
microeconómico de la empresa. La Junta Directiva ha llegado a la conclusión que
requieren del apoyo de un grupo asesor en estos campos para que les ayude a obtener los
mejores criterios para la toma de decisiones.

Dicho lo anterior, la Junta Directiva, pone a disposición del grupo asesor, la información
más pertinente que ha logrado reunir y que considera es la que requiere para formar los
primeros criterios de decisión. Como instrucción especial, le piden al grupo asesor limitar
su análisis solo a los datos que la compañía entrega, y, no agregar ningún tipo de datos
fuera del ofrecido por la compañía.

El grupo asesor deberá presentar un informe ejecutivo bien estructurado en donde de

manera precisa formule sus recomendaciones técnicas y conceptuales pertinentes. El
informe debe contener no solo descripciones textuales, sino también las tablas resúmenes
de datos, graficas, resultados, y como anexo debe establecer los métodos utilizados para
el análisis, justificando cada uno de ellos.

1
Caso de estudio para laboratorio académico, diseñado por Ph.D ( c ) Juan Carlos Robledo, enero del 2011. Prohibida su reproducción
sin permiso del autor.
2
La compañía no cotiza en bolsa.

1
 INFORMACION RELEVANTE

1. Antecedentes de la empresa

Como se menciono al inicio del documento, la empresa CISA, fue fundada en el año
1980, por Don Fernando Sanchez y Doña Rosa Jaramillo. La idea de iniciar la compañía
no fue producto del azar. Para estos años, se impusieron sanciones comerciales a
varios países productores de confecciones (prendas de vestir) pues se encontró
evidencia de la explotación del trabajo infantil en países como Guatemala, Honduras,
China, Tailandia, Singapur, inclusive el mismo México. Por esa misma época, también
a la China se le imponía la restricción de entrada al mercado de Estados Unidos a partir
del acuerdo Multifibras y de tejidos sintéticos.

Don Fernando, chileno, proveniente de una familia de clase media dedicada al negocio
de las confecciones en su país, comprendía muy bien el negocio y vio que en este
ambiente internacional se estaban “tejiendo” algunas oportunidades para sacar
adelante mercados locales o domésticos. Por esos días, su esposa lo presiono un poco
para salir de Chile (Que aun no se recuperaba del efecto Pinochet) y ubicarse en
Medellín. Don Fernando, ya era conocedor de que en esta ciudad se encuentran
radicadas una de las mayores industrias de confecciones de Colombia, y entre ellas
empresas muy famosas como Leonisa.

Con sus ahorros de toda la vida, se instalo en Medellín, compro una pequeña bodega
(600 metros cuadrados) en el municipio de Itagüí, muy cerca al “centro de la moda”.
Instalo en ella su incipiente empresa de confecciones. Inicio con pocos trabajadores a
destajo: un experto en patronaje, 5 costureras, dos maquinas industriales para filetear,
y tres maquinas industriales para costura y una máquina para tratamiento de la Tela.

Parte de la bodega la convirtió en su centro de ventas, organizo la parte delantera con

algunas vitrinas sencillas, maniquís y una persona que atendía a los interesados en la
mercancía. Su estrategia de venta fue la exposición de producto por vitrinas. Al
principio fue difícil, la competencia es fuerte en el sector de las confecciones y es
fuerte la competencia en el sector industrial de Medellín.

A los tres años de estar instalado, recibió la visita de una compañía Norte Americana
(USA), estaba interesada en buscar un “maquilador” de ropa deportiva y casual tipo
Jeans y Sudaderas. El empresario Norte Americano hizo muy buena empatía con Don
Fernando y doña Rosa, y después de afinar algunos detalles, les ha firmado un
contrato por 10 años (1984 a 1994) para la maquila de Jeans en Índigo (materia prima
que él enviaría de Estados Unidos), pero que a la vez era traída de la China y Tailandia
hacia USA. El contrato en los 10 años sumaba un millón de dólares (indexado). Capital
con el que Don Fernando proyecto su empresa. Hoy la empresa cuenta con 550
trabajadores a dos turnos y la bodega fue ampliada a 2500 metros cuadrados.
 Para el año 1995, la empresa CISA, ya contaba con una infraestructura adecuada: tenía
dos líneas de producción, una exclusiva para Jeans, y una línea multifacética en la cual
podría adaptar rápidamente para producir Pantalones en Poliester, Enka, Sudaderas,
así como Camisas y camisetas.

La experiencia ganada a través de la maquila, le dejo una empresa formalizada en

procesos básicos de calidad, procesos de producción en serie, control de inventarios,
sistema de compras, sistemas contables y financieros y una cultura de la planeación
que ha permanecido hasta el tiempo de hoy. De la misma manera, mejoro sus
estrategias de mercadeo para el mercado local (ciudad de Medellín).

En el año 1997 registra su primera marca “Don F” a nivel nacional para un producto
tipo Jean‐ hombre, y en el año 2000 registra su segunda marca Jean femenino, su
marca es “Rosi”. La marca “Don F”, inicio su posicionamiento en el año 1998, una
estrategia direccionada de imagen, Jeans de gama media hecho con base en Índigo
fabricado en Colombia y comercializado en almacenes tipo boutique en las principales
ciudades del país (Medellín, Bucaramanga, Bogotá, Cali, Barranquilla, Cartagena) La
marca Rosi, inicia su campaña de posicionamiento en el año 2001, siguiendo la misma
estrategia que la marca Don F.

Actualmente la compañía cuenta con un crédito Bancoldex para reconversión

tecnológica otorgado a través de su participación en el programa Fomipyme del
Ministerio de Comercio Exterior. El crédito es por 1000 millones de pesos para ser
ejecutados en los próximos cuatro años, se desembolsara por etapas, y estas están
relacionadas con el proceso de internacionalización de la empresa.

Además, al finalizar el año 2012, la compañía requiere de presentar ante Proexport, un

Plan de Internacionalización de la empresa, de su aprobación dependerá el
desembolso del segundo 50% de los recursos de crédito Bancoldex.

A continuación, se presenta la información relacionada con el ambiente

microeconómico, específicamente con las variables de producción, capacidad
instalada, ventas en el mercado nacional, y problemas propios de producción y
control de calidad. Seguidamente, se presentara el ambiente macroeconómico.

2. Ambiente Microeconómico de la Empresa

2.1 Producción

La producción está determinada por las dos marcas mencionadas anteriormente y que
representan jean para hombre y mujeres. Los datos desde el año 2002 hasta el año 2011
son los siguientes para el mercado nacional:
 Tabla 1. Producción periodo 2002‐2011 datos en unidades producidas (piezas)
Camisas Total
Periodo Don F R Camiseta Informale Producci
os s s on
i

2002 20.000 18.500 25.000 12.000 75.500

2003 22.500 19.600 27.000 12.700 81.800
2004 23.750 15.000 19.000 13.500 71.250
2005 25.600 18.000 23.000 13.950 80.550
2006 30.000 28.000 30.000 20.000 108.000
2007 27.000 22.000 25.000 19.000 93.000
2008 27.200 20.000 26.000 17.500 90.700
2009 27.450 22.400 24.000 18.700 92.550
2010 32.500 22.000 24.200 19.000 97.700
2011 35.000 28.000 40.000 25.000 128.000
Fuente: Datos suministrados por la empresa

La empresa produce a dos turnos de 8 horas cada uno, la capacidad instalada desde el año
2001 y hasta el año 2015 se ha estimado en 500.000 unidades (piezas) al año; actualmente
trabaja de lunes a viernes durante un promedio de 260 días al año (en total 4160 horas a
dos turnos, y a tres turnos podría trabajar 6240 horas.) tienen por política no producir los
sábados y los domingos.

La compañía tiene por política no tener inventarios de producto terminado. Lo que

produce es lo que se le demanda.

Tabla 2 La estructura general de costos se presenta en la siguiente tabla: (en pesos)

Periodo Costos fijos Costos Variab. Costos Totales

2002 150.000.000 600.000.000 750.000.000
2003 150.000.000 680.000.000 830.000.000
2004 165.000.000 720.000.000 885.000.000
2005 175.000.000 790.000.000 965.000.000
2006 196.000.000 835.000.000 1.031.000.000
2007 205.000.000 795.000.000 1.000.000.000
2008 212.000.000 805.000.000 1.017.000.000
2009 219.000.000 807.000.000 1.026.000.000
2010 235.000.000 820.000.000 1.055.000.000
2011 235.000.000 825.000.000 1.060.000.000
La estructura de costos por categoría de producto es la siguiente:
Tabla 3. Para marca Don F (en pesos)

Periodo Costos fijos Costos Costos

Variab. Totales
2002 45.000.000 158.940.397 203.940.397
2003 45.000.000 187.041.565 232.041.565
2004 49.500.000 240.000.000 289.500.000
2005 52.500.000 251.073.867 303.573.867
2006 58.800.000 231.944.444 290.744.444
2007 61.500.000 230.806.452 292.306.452
2008 63.600.000 241.411.246 305.011.246
2009 65.700.000 239.353.323 305.053.323
2010 70.500.000 272.773.797 343.273.797
2011 70.500.000 225.585.938 296.085.938

Tabla 4. Para la marca Rosi (en pesos)

Periodo Costos fijos Costos Costos

Variab. Totales
2002 45.000.000 147.019.868 192.019.868
2003 45.000.000 162.933.985 207.933.985
2004 49.500.000 151.578.947 201.078.947
2005 52.500.000 176.536.313 229.036.313
2006 58.800.000 216.481.481 275.281.481
2007 61.500.000 188.064.516 249.564.516
2008 63.600.000 177.508.269 241.108.269
2009 65.700.000 195.319.287 261.019.287
2010 70.500.000 184.646.878 255.146.878
2011 70.500.000 180.468.750 250.968.750

Tabla 5. Para las Camisetas (en pesos)

Periodo Costos Costos Costos

fijos Variab. Totales
2002 22.500.00 198.675.49 221.175.497
0 7
2003 22.500.00 224.449.87 246.949.878
0 8
2004 24.750.00 192.000.00 216.750.000
0 0
2005 26.250.00 225.574.17 251.824.178
0 8
2006 29.400.00 231.944.44 261.344.444
0 4
2007 30.750.00 213.709.67 244.459.677
0 7
2008 31.800.00 230.760.75 262.560.750
0 0
2009 32.850.00 209.270.66 242.120.665
0 5
2010 35.250.00 203.111.56 238.361.566
0 6
2011 35.250.00 257.812.50 293.062.500
0 0
 Tabla 6. Para las camisas informales (en pesos)

Periodo Costos fijos Costos Costos

Variab. Totales
2002 37.500.000 95.364.238 132.864.238
2003 37.500.000 105.574.57 143.074.572
2
2004 41.250.000 136.421.05 177.671.053
3
2005 43.750.000 136.815.64 180.565.642
2
2006 49.000.000 154.629.63 203.629.630
0
2007 51.250.000 162.419.35 213.669.355
5
2008 53.000.000 155.319.73 208.319.735
5
2009 54.750.000 163.056.72 217.806.726
6
2010 58.750.000 159.467.75 218.217.758
8
2011 58.750.000 161.132.81 219.882.813
3

Ejercicio 2
2.1 La compañía está preocupada por los costos de oportunidad que ha venido asumiendo
en relación a su capacidad instalada. No está segura si realmente está desarrollando
algún tipo de economía de escala con base a la producción.

Total Capacidad
Period Capacidad % Costo de
producción instalada Costos Totales
o ociosa (Und) Utilización oportunidad
(Und) (Und)
2002 75.500 500000 $ 750.000.000 424.500 15% $ 4.216.887.417
2003 81.800 500000 $ 830.000.000 418.200 16% $ 4.243.349.633
2004 71.250 500000 $ 885.000.000 428.750 14% $ 5.325.526.316
2005 80.550 500000 $ 965.000.000 419.450 16% $ 5.025.068.281
2006 108.000 500000 $ 1.031.000.000 392.000 22% $ 3.742.148.148
2007 93.000 500000 $ 1.000.000.000 407.000 19% $ 4.376.344.086
2008 90.700 500000 $ 1.017.000.000 409.300 18% $ 4.589.394.708
2009 92.550 500000 $ 1.026.000.000 407.450 19% $ 4.516.949.757
2010 97.700 500000 $ 1.055.000.000 402.300 20% $ 4.344.181.167
2011 128.000 500000 $ 1.060.000.000 372.000 26% $ 3.080.625.000

( evaluar la capacidad de la empresa) capacidad de 500 mil unidades y tiene producciones

que no alcanza a cubrir. Sacando capacidad usada. 200.000 / 500.000
2.2 Además, a la compañía le gustaría saber que tan variables son los procesos producción
(en relación a los costos) entre sí.
 Costos Totales vs producción
$ 1,200,000,000

$ 1,000,000,000

$ 800,000,000

$ 600,000,000

$ 400,000,000

$ 200,000,000

$0

Resumen estadístico producción

Media 91905
Error típico 5297,11373
Mediana 91625
Desviación estándar 16750,9444
Varianza de la muestra 280594139
Curtosis 1,33555263
Coeficiente de asimetría 1,05394861
Rango 56750
Mínimo 71250
Máximo 128000
Suma 919050
# Datos 10
 Informe de resumen de produccion
Prueba de normalidad de Anderson-Darling
A-cuadrado 0,33
Valor p 0,441
Media 91905
Desv.Est. 16751
Varianza 280594139
Asimetría 1,05395
Curtosis 1,33555
N 10
Mínimo 71250
1er cuartil 79288
Mediana 91625
3er cuartil 100275
Máximo 128000
Intervalo de confianza de 95% para la media

70000 80000 90000 100000 110000 120000 130000

Intervalos de confianza de 95%

Media

Mediana

80000 90000 100000

Distribución asimétrica hacia la derecha,

El estadístico Anderson-Darling mide qué tan bien siguen los datos una distribución específica.
Para un conjunto de datos y distribución en particular, mientras mejor se ajuste la distribución a
los datos, menor será este estadístico. En este caso el estadístico de Anderson-Darling se utiliza
para determinar si los datos cumplen el supuesto de normalidad para una prueba t, dado que solo
contamos con 10 datos para el análisis no podemos utilizar la prueba Z que exige mínimo 31 datos.

Las hipótesis para la prueba de Anderson-Darling son:

 H0: Los datos siguen una distribución normal

 H1: Los datos no siguen una distribución normal

p-valor de 0,441 es mayor al nivel de significancia (0,05) entonces no se rechaza la hipótesis

nula, se concluye que los datos tienen un comportamiento normal y las diferencias son
estadísticamente insignificantes.
2.3 De otra parte, también les interesa establecer que tan volátiles ha sido el
comportamiento de los costos totales de producción.
Informe de resumen de Costos Totales
Prueba de normalidad de Anderson-Darling
A-cuadrado 0,66
Valor p 0,057
Media 961900000
Desv.Est. 105348575
Varianza 1,10983E+16
Asimetría -1,15193
Curtosis 0,21910
N 10
Mínimo 750000000
1er cuartil 871250000
Mediana 1008500000
3er cuartil 1037000000
Máximo 1060000000
00 00 00 00 00 00 00 Intervalo de confianza de 95% para la media
00 00 00 00 00 00 00
0 0 0 0 0 0 0
00 00 00 00 00 00 00
75 8
0
8
5
9
0
9
5
10
0
10
5 886538169 1037261831

Intervalos de confianza de 95%

Media

Mediana

850000000 900000000 950000000 1000000000 1050000000

2.4 Para ellos sería muy importante conocer si hay o no normalidad en los datos de costos,
si hay o no simetrías en los costos y de no haberlas distinguirlas entre una línea de
producción y otra.

( Aplicar a los costos totales desviación típica y coeficiente de asimetría ) en excel

Resumen estadistico
Costos totales  
Media $ 961.900.000
Error típico $ 33.314.144
Mediana $ 1.008.500.000
Moda #N/A
Desviación estándar $ 105.348.575
Varianza de la muestra 1,10983E+16
Curtosis 0,219101275
Coeficiente de asimetría -1,15193322
 Rango $ 310.000.000
Mínimo $ 750.000.000
Máximo $ 1.060.000.000
Suma $ 9.619.000.000
Cuenta 10

Desde el punto de vista de los proveedores, la compañía, tiene tres proveedores

principales para su producción. Todos son de carácter nacional y están ubicados uno en
Cali y dos en Medellín. Esencialmente le proveen telas en kilogramos. En los últimos cinco
años los datos de compras se mantienen de la siguiente forma:

Tabla 7. Materia prima utilizada para la producción en los últimos cinco años
Suministro de materia prima según linea de produccion en
Kilogramos
Perio Don F R Camiseta Camisas Total
do os s
i
2007 16.000 8.200 3.500 4.500 32.200
2008 17.500 9.000 4.200 5.000 35.700
2009 19.550 11.000 5.000 6.500 42.050
2010 21.000 13.000 6.700 7.300 48.000
2011 23.500 14.300 7.100 11.000 55.900
Total 97.550 55.500 26.500 34.300 213.850

Ejercicio 3
3.1 La compañía requiere conocer cuál es la conducta de variación por línea de producto
en lo que respecta al consumo de materia prima, y la participación de la materia prima
según línea de producto con respecto al total de materia prima adquirida.
(Conducta de variación = desviación)
 Participación de MP según linea de producto

34,300; 16% Don F

Rosi
Camisetas
26,500; 12% 97,550; 46% Camisas

55,500; 26%

Linea de prod Desviación

Don F 2936,92016
Rosi 2582,63431
Camisetas 1560,44865
Camisas 2573,51899

De otra parte, se le ha pedido al departamento de compras que entregue los datos sobre
los proveedores, en especial los que tienen que ver con unidades de materia prima
devuelta por deficiencia en su estándar de calidad. Los datos son los siguientes:
 Tabla 8. Materia prima devuelta por deficiencia en calidad
Unidades de materia prima devuelta por deficiencia en calidad
Proveedo
Periodo Proveedor A rB Proveedor C Total
(Kg) (Kg) (Kg)
2002 20 18 15 53
2003 18 22 17 57
2004 22 20 18 60
2005 17 18 25 60
2006 19 18 21 58
2007 25 19 15 59
2008 28 19 17 64
2009 25 17 23 65
2010 19 16 25 60
2011 15 17 15 47

3.2 Existe una preocupación por parte de la Gerencia General en cuanto a la línea de
proveedores, en especial porque la compañía está en el plan de internacionalizar su
producto y sabe lo delicado que es la calidad en el mercado internacional. Por tanto, se ha
optado la política de retirar los proveedores que tengan un coeficiente de variación
superior al 10%.

Proveedor A B C
C.V 19,73% 9,31% 21,30%

(Verificar coeficiente de variación)

(aplicar coeficiente el de variacion y si es superior al 10% no se debe aplicar eso)

3 Ambiente Macroeconómico y Ventas

3.4 Ambiente Macroeconómico

El ambiente macroeconómico en Colombia, ha venido mejorando a pesar de los

obstáculos que se han presentado en el camino, como la crisis financiera del año 2008. A
continuación se presentan algunos datos estimados:

Tabla 9. Datos Macroeconómicos

PIB en
Tasa de Tasa de Millons PIB/percapi
Perio interes Inflacion de US ta en US
do promedio estmida
2007 6, 4,5 166.287 3828
4
8
2008 8, 5,7 207.446 4972
6
6
2009 9, 7,7 243.456 5524
7
3
2010 5, 2 233.462 5204
6
4
 2011 3, 3,2 282.916 16194
1
5

Fuente: Datos tomados  y adaptados, de la Nota.com con base en DANE y BANREP .

Tabla 9 Para graficar) no aplicar ninguna formula solo hacer un análisis, pib per cápita,
tasa inflación...

El comportamiento internacional del sector manufacturero y en especial el de la

exportación de prendas de vestir con código CIIU 3220 para el periodo 2006 al 2010, se ha
sido el siguiente:

Tabla 10. Datos de sector externo

Expo Totales de Impo Totales de Expo Prendas de

Colombia (Millones Colombia (Millones Vestir Millones de US Impo Prendas de
Periodo de Us) de Us) vestir. Millones Us
2007 29.991 32.897 1099 173
2008 37.626 39.669 1005 223
2009 32.853 32.898 501 207
2010 39.820 40.683 545 264
2011 56.954 54.675 379,3 303,9

Fuente: DNP‐ DANE‐ SIEX

Ejercicio 4
3.5 El mercado nacional y las ventas de la empresa

La compañía actualmente tiene puntos de distribución y ventas de sus productos en las

ciudades de Medellín, Bucaramanga, Bogotá, Cali, Barranquilla, Cartagena; pero solo llega
con dos productos, Don F y Rosi. La tabla de distribución por ciudades en número de
unidades es la siguiente:

Tabla 12 Distribución de unidades por ciudad periodo 2006 al 2010

Periodo Medellin Bogotá Bucaraman Cali B/quilla Cartagena Total

ga
2007 30000 21700 7500 18600 5700 9500 93000
2008 32500 20500 8600 14600 6500 8000 90700
2009 33000 20800 8000 16000 7000 7700 92500
2010 37000 27000 5500 12500 6800 8900 97700
2011 42500 32500 4800 19500 16700 12000 128000

Ejercicio 5
5.1 A la compañía, le interesa además verificar cómo evoluciona el comportamiento de
participación de sus productos según ciudad.
5.2 Igualmente le interesa saber qué ciudad presenta un mejor crecimiento y una menor
variabilidad.
(No hallar variabilidad
Aplicar análisis de correlación formula en Excel.)
Es importante tener en cuenta que el total de unidades producidas es igual al total de
unidades vendidas en cada ciudad.
(Hallar participación por ciudad
formula de crecimiento
solo se aplica crecimiento y participacion
lo otro no se aplica)

5.3 Otro asunto que le interesa verificar, es si la inversión en cuñas publicitarias está
realmente teniendo algún efecto significativo en el número de unidades vendidas en cada
ciudad. Se pide tomar a Medellín y Bogotá como muestra para verificar esto.
5.4 El Gerente general advierte a sus hermanos, que tiene mayor impacto las cuñas
radiales en Medellín que los Showroom, y que en Bogotá tiene el mismo comportamiento.
Los hermanos del Gerente general le contradicen y abogan por usar mas como estrategia
los Showroom. Se les pide a los asesores, utilicen un análisis de correlación para explorar y
verificar estas afirmacione.

A continuación se presentan los datos respectivos:

Tabla 13. Datos para Medellín

Medelli
n
Num
ero
Unida Cuña Unida Showroo
Periodo des s des m/a ño
Vendi Radi vendi
das ales das
/año
2007 11500 260 18500 25
2008 12500 280 20000 27
2009 12000 320 21000 33
2010 15500 300 21500 34
2011 16000 320 26500 35

Tabla 14. Datos para Bogotá

Bogotá
Numero
Cuñas
Unida Radiales Unida Showroo
Perio des /año des m/a ño
do Vendi vendi
das das
2007 8500 260 13200 25
 2008 4580 280 15920 27
2009 14000 320 6800 33
2010 15000 300 12000 34
2011 16000 320 16500 35

Ejercicio 6
6.1 La compañía necesita saber, cuántas unidades de las respectivas categorías de
producto podrían llegar a ser producidas y vendidas al año 2015. Se le ha pedido a los
asesores utilizar una tasa de crecimiento promedio conservadora, como la media
geométrica. Y a partir de allí, utilizar la estructura de valor futuro 3 asumiendo que las
condiciones del mercado nacional no varían. Se considera que el resultado sería la
demanda regular que tendría la compañía por su producto manteniendo las condiciones
invariables al año 2010.
Realizar proyección (lineal en excel )
proyección se hace formula regresión lineal en excel

6.2 La compañía requiere de la misma manera, se le haga un análisis en relación a los

ingresos por ventas según categoría de producto, para lo cual, presenta los siguientes
datos:

4 VF = VP (1+TC%)^n

Tabla 15. Precios por categoría de producto periodo 2002 a 2011

Precio Camisa
Peri Don F Precio de R de Camiset Precio de s Precio de
odo venta o Venta as venta informal Venta
si es
2002 20.000 29.500 18.500 32.000 25.000 18.000 12.000 28.000
2003 22.500 30.000 19.600 33.120 27.000 18.500 12.700 28.760
2004 23.750 30.052 15.000 34.378 19.000 20.000 13.500 30.100
2005 25.600 31.134 18.000 35.650 23.000 20.450 13.950 30.960
2006 30.000 29.000 28.000 37.040 30.000 22.000 20.000 31.000
2007 27.000 33.771 22.000 25.000 25.000 22.890 19.000 31.780
2008 27.200 35.189 20.000 35.000 26.000 23.570 17.500 31.870
2009 27.450 36.490 22.400 36.260 24.000 24.670 18.700 32.500
2010 32.500 37.768 22.000 37.637 24.200 25.000 19.000 33.000
2011 35.000 39.127 28.000 39.105 40.000 25.678 25.000 33.890

Un informe de investigación de mercados, determino que actualmente en el país, se

producen 15 millones de unidades de Jeans gama media por año, de las cuales 60% lo
compra el género masculino. Camisetas se producen y venden 10 millones; camisas
informales de gama media se producen y venden 8 millones.

A continuación se presenta la tabla resumen de mercado por productores:

Tabla 16. Unidades producidas y vendidas por categoría de producto en el año 2011
 Unidades producidas y vendidas por Categoria de producto
Compañia Jeans Jeans mujer Camisetas Camisas Inf Total
s Hombre Prendas
IDA 518.000 234.000 1.150.000 350.000 2.252.000
MUSA 432.000 189.000 450.000 555.000 1.626.000
CISA 35.000 28.000 40.000 25.000 128.000
IDET 450.000 455.000 288.000 1.200.000 2.393.000
P&D 350.000 566.000 785.000 385.000 2.086.000
ODIER 235.000 423.000 657.000 650.000 1.965.000
CARMINE 827.000 380.000 890.000 1.100.000 3.197.000
Otros 6.153.000 3.725.000 5.740.000 3.735.000 19.353.000
TOTAL 9.000.000 6.000.000 10.000.000 8.000.000 33.000.000
Nota: Incluye unidades importadas. En la opción “otros”, se consideran compañías pequeñas tipo micro,
son cerca de 1200 de ellas en el país.
Calcular participación
Sacar por cada línea Y POR EMPRESA para sacar el total

Ejercicio 7
7.1 La compañía requiere que se le ilustre sobre cómo se está distribuyendo la
participación en el mercado según unidades producidas. Qué compañía posee mayor
participación según categoría de producto. De otra parte el total del mercado en valor $Us
se estima en unos 20 millones de dólares para el mercado domestico, y para el mercado
externo al año 2011 se destino producción por un valor exportable de 545 millones de
dólares.

7.2 Del total de prendas producidas, el 55% se dedica al consumo interno, y el 45% a la
exportación. De las compañías relacionadas anteriormente, solo CISA y “otros” no ofrece
sus productos al mercado extranjero. A la compañía le gustaría saber realmente que
tanto de las unidades producidas se están ofreciendo al mercado extranjero. ¿Qué podrá
significar esto para CISA?
Responder cuánto ofrece el mercado local y el extranjero.

7.3 Por otro lado, la compañía CISA, como se menciono anteriormente, desea iniciar su
proceso de internacionalización. Tiene en mente países cercanos como primera
experiencia, para ello ha seleccionado tres países, de los cuales deberá plantear en su Plan
Exportador, solo uno como su primer objetivo y un segundo como contingencia. Los datos
que tiene para establecer la selección son los siguientes:

escoger uno de esos tres países, y analizar el comportamiento y emitir un juicio con base a
los datos presentamos.
Mercado objetivo y mercado meta del país escogido.

Tabla 17. Datos para selección de países

INDICADORES DE VARIABLES CLAVE PAIS A Elasticidad BCR
Precio
Demanda
 Peri Inflaci PIB/real (Miles Mill.Us) PIB/Percapita en Us CPI Calif.Riesgo
odo on en % País/puntos
200 6,5 1 3 1 4 1,5 ‐
7 4 2 2 5 6 0,
0 0 65
0
200 5,8 1 2 14,5 4 1,4 ‐
8 5 8 0 5 0,
5 0 55
0
200 7,3 1 3 1 5 1,2 0,
9 6 5 6 8 2 38
0 0
0
201 5,2 1 2 18,5 5 0,8 0,
0 5 6 4 5 56
8 0
0
201 4,2 1 3 24,5 6 0,7 0,
1 7 7 0 8 6
0 5
0

INDICADORES DE VARIABLES CLAVE PAIS B Elasticidad BCR

Precio
Demanda
Peri Inflaci PIB/real (Miles Mill.Us) PIB/Percapita en Us CPI Calif.Riesgo
odo on en % País/puntos
200 7,3 1 4 1 6 1,5 0,
7 8 2 5 5 6 65
5 0
0
200 6,2 2 4 14,5 6 1,4 0,
8 2 6 2 5 58
0 5
0
200 12,5 2 4 1 5 1,2 0,
9 5 7 6 8 2 62
0 0
0
201 5,2 2 5 14,8 6 0,8 0,
0 6 1 5 5 54
5 0
0
201 3,4 2 5 15,2 6 0,7 ‐
1 8 1 7 8 0,
0 5 34
0

INDICADORES DE VARIABLES CLAVE PAIS C Elasticidad BCR

Precio
Demanda
Peri Inflaci PIB/real (Miles Mill.Us) PIB/Percapita en Us CPI Calif.Riesgo
odo on en % País/puntos
200 3,5 2 2 22,5 7 0,3 ‐
7 3 3 5 2 0,
5 5 45
0
200 3,4 2 2 28,3 7 0,3 ‐
8 4 6 2 5 0,
0 0 38
0
200 4,5 2 2 3 7 0,4 0,
9 8 6 3 3 22
5 5
0
201 3,8 3 3 33,5 6 0,6 0,
0 0 0 8 5 5
0 0
0
201 4,8 4 3 3 7 0,4 0,
1 5 1 5 5 8 6
0 5
0
Nota: BCR: Balanza Comercial Relativa, se mueve entre ‐1 y +1, valores negativos significan que entre más se acerque a ‐1 es menos
competitivo en el sector, y por el contrario entre mas se acerque a +1 indica que es más competitivo en el sector. CPI: esta expresado
en %, entre mayor es este valor en el país objetivo, indica que en ese país hay presión por la demanda del producto extranjero. el PIB
real, sirve para obtener la medida de crecimiento económico del país destino. En Riesgo País, el promedio de puntaje mínimo aceptable
es de 55 puntos. Países por debajo de este puntaje se consideran riesgosos para las inversiones.

La compañía desea que se le aclare, cuál de los países planteados debería ser el primero
en objetivo, es necesario que se de una justificación del porque. Y cuál sería la segunda
mejor opción.
escoger uno de esos tres países, y analizar el comportamiento y emitir un juicio con base a
los datos presentamos.
Mercado objetivo y mercado meta del país escogido.