CUESTIONARIO

1. ¿Qué es negociación?

a. La negociación es cualquier tipo de interacción humana que se genera con el objetivo de

alcanzar u obtener el resultado que uno desea, involucran por lo menos dos partes las
cuales buscan un acuerdo que contribuyan al beneficio de ambos, es decir exista un
ganar-ganar.
b. Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias
c. La negociación es cualquier tipo de discusión humana que se genera con el objetivo de
alcanzar u obtener el resultado que uno necesita.
d. La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un resultado.

2. ¿A que se considera el corazón de la negociación?

a. A la causa que se desarrollen necesidades en la negociación.

b. Todos aquellos fenómenos o atributos que se generan en el corazón de cada parte de la
negociación
c. A la causa que se desarrollen dificultades en la negociación, es decir todos aquellos
fenómenos o atributos que se generan en el cerebro de cada parte de la negociación.
d. A todos aquellos sentimientos, emociones y aspectos que se presentan en el corazón de
ambas partes.

3. Cuando la autora hace referencia que el nivel de experiencia es irrelevante en la

búsqueda de una negociación nos habla del hecho de que una persona con menos
experiencia si mantiene un enfoque correcto de la definición de negociación puede ser
mejor que una persona con varios años en el campo.

a. Verdadero
b. Falso

4. ¿Qué es personalidad?

a. Conjunto de características que configuran la manera de pensar y ser de una persona.

b. La personalidad es un constructo físico, que se refiere a un conjunto dinámico de
características personales de una persona
c. La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos
emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo.
d. Sistema técnico en desarrollo de emociones, cognitivos, y espirituales distintivos de un
grupo.

5. La causa del conflicto es la percepción o creencia de que existen necesidades, deseos,

ideas, intereses y objetivos opuestos.

a. Verdadero.
b. Falso
6. ¿ Cuál es el punto de vista tradicional?

a. Este enfoque general fomenta la confianza y el comportamiento no competitivo en la

interacción Éste es el punto de vista que muchas personas aprenden inconscientemente
y es un enfoque que causa ansiedad hacia la negociación y promueve estilos
negociadores evasivos.
b. Este enfoque general fomenta la evasión y el comportamiento competitivo en la
interacción Éste es el punto de vista que muchas personas aprenden conscientemente y
es un enfoque que causa tranquilidad hacia la negociación y promueve estilos
negociadores facilitadores a la hora del negocio.
c. Este enfoque general fomenta la evasión y el comportamiento competitivo en la
interacción Éste es el punto de vista que muchas personas aprenden inconscientemente
y es un enfoque que causa ansiedad hacia la negociación y promueve estilos
negociadores evasivos.
d. Este enfoque general fomenta la evasión y el comportamiento competitivo en la
interacción.

7. ¿ Qué es el pensamiento de las relaciones humanas?

a. De acuerdo con este punto de vista, el conflicto laboral puede ser un mecanismo mediante
el cual se promueve el conocimiento de los puntos de vista y las opiniones de un grupo
de interés.
b. Oportunidad para la creatividad y la incertidumbre.
c. De acuerdo con este punto de vista, el conflicto puede ser un mecanismo mediante el cual
se promueve la inconsistencia de los puntos de vista y las discusiones de los individuos,
del cual nace una oportunidad para la mediocridad e inseguridad.
d. De acuerdo con este punto de vista, el conflicto puede ser un mecanismo mediante el cual
se promueve el conocimiento de los puntos de vista y las opiniones de los individuos, del
cual nace una oportunidad para la creatividad y persuasión.

8. ¿Cuál es el punto de vista de la interacción?

a. Este enfoque hacia el conflicto, en general, representa adoptarlo. Esta escuela del
pensamiento ve al conflicto como una fuerza negativa siempre y cuando no esté mal
diagnosticado, mal manejado o evadido negativamente.
b. Este enfoque hacia el conflicto, en general, representa adoptarlo. Esta escuela del
pensamiento ve al conflicto como una fuerza positiva siempre y cuando no esté mal
diagnosticado, mal manejado o evadido negativamente.
c. Este enfoque hacia el conflicto, en general, representa adoptarlo. Esta escuela del
pensamiento ve al conflicto como una fuerza positiva siempre y cuando no esté bien
diagnosticado, bien manejado o evadido positivamente.
d. Esta escuela del pensamiento ve al conflicto como una fuerza positiva en ocasiones
cuando se llega a un acuerdo
9. ¿A qué hace referencia la estabilidad emocional?

a. Este rasgo de personalidad hace referencia a la habilidad de un individuo para mantenerse

estable y equilibrado emocionalmente frente a situaciones de angustia
b. Este rasgo de personalidad hace referencia a la habilidad de un individuo para mantenerse
inestable en cualquier ámbito.
c. Este rasgo de personalidad hace referencia a la habilidad de un individuo para mantenerse
estable y desequilibrado emocionalmente frente a situaciones de felicidad.
d. Este rasgo de personalidad hace referencia a la habilidad de un individuo para mantenerse
incontrolable emocionalmente frente a situaciones de peligro.

10. El locus de control describe el grado en que cada persona cree controlar lo que sucede
a su alrededor.

a. Verdadero
b. Falso

11. ¿Qué es la autosupervisión?

a. La autosupervisión es la habilidad que poseen las personas para desacostumbrarse en

las actividades del dia a dia.
b. La autosupervisión es la habilidad que poseen las personas para adaptar o cambiar su
comportamiento dependiendo de la situación en la que se encuentran
c. La autosupervisión es la habilidad que poseen las personas para permanecer con su
comportamiento dependiendo de situaciones específicas.
d. La autosupervisión es la habilidad que poseen las personas para supervisarse.
1. ¿Es el estilo adaptativo el más recomendado a usar en la mayoría de negociaciones?
VERDADERO
2. ¿Los factores contextuales, situacionales, de hecho, e interpersonales son
considerados en la teoría de contingencia de la negociación? VERDADERO
3. ¿Los estilos de negociación son: adaptativo, creativo, cooperativo y evasivo? FALSO
4. ¿Se pude desarrollar la creatividad aun si se trata de una persona de avanzada edad o
sin inclinación a la misma? VERDADERO
5. ¿Cada persona exhibe cada faceta de sí mismo en cierto grado? VERDADERO
6. ¿La percepción es un proceso de participación de posturas y opiniones? FALSO
7. Los cuatro temperamentos negociadores clave son:
a. Armonizador, controlador, pragmatista, buscador de acción
b. Armonizador, controlador, especulativo, buscador de acción
c. Armonizador, controlador, reflexivo, buscador de acción
d. Armonizador, controlador, teórico, buscador de acción
8. ¿Cuáles son los pasos que influyen en los mensajes?
a. La fuente, la codificación, el canal, la decodificación y el receptor
b. La fuente, filtrar, el canal, la decodificación y el receptor
c. La fuente, hablar, observar, la decodificación y el receptor
d. Ninguna de los anteriores
9. Los principios de comunicación son cuatro, ¿Cuáles son?
a. Escuchar, hablar, decodificador, receptor
b. Hablar, observar, canal, codificación
c. Escuchar, hablar, filtrar, observar
d. Observar, hablar, fuente, canal
10. Señale cuales Si son las reglas para hablar efectivamente en a negoción
a. No muestre interés, interrumpa, asuma que sabe lo que otra persona quiere
decir
b. No interrumpa, hable menos y Escuche más, no asuma lo que sabe lo que la
otra persona quiere decir
c. Deje de escuchar antes de que la otra persona termine de hablar, no muestre
interés, asuma que sabe lo que la otra persona quiere decir.
d. Hable menos y escuche más, no busque nueva información, interrumpa, no
muestre interés
1. ¿Cuáles son los cuatro tipos de objetivos de la negociación? (GRIP)

a) Ganar-ganar, Relatividad en la negociación, Objetivos “Yo”, Objetivos de

Procedimientos.
b) Aspiraciones de ganancias, Objetivos de Relación, Objetivos “Yo”, Objetivos
de Proceso.
c) Conseguir Gente, Responder a los intereses de la contraparte, Imaginación,
procedimientos.
d) Garantías Bancarias, Rentabilidad, Innovación, Procesos.

2. El objetivo G de la negociación, representa las aspiraciones de ganancias, es

decir, los intereses fundamentales y tangibles que se buscan.

a) VERDADERO
b) FALSO

3. Los objetivos prospecto son aquéllos que tenemos cuando entramos en una
negociación. Pero no representan las intenciones específicas que deseamos
cumplir y no son posibles comunicar.

a) VERDADERO
b) FALSO

4. ¿A qué se refiere la Teoría de la Atribución?

a) El fundamento de la teoría general de la atribución son los procesos

cognitivos que intervienen en la evaluación de la validez de la información
percibida.
b) El fundamento de la teoría general de la atribución son los procesos que no
intervienen en la evaluación de la validez de la información percibida
c) El fundamento de la teoría general de la atribución son los procesos de
ganancias que casi siempre intervienen para tener información.
d) El fundamento de la teoría general de la atribución se basa en procesos
simples de hacer válido la información que tenemos.

5. ¿Cuáles son los 4 elementos fundamentales de la comunicación?

a) Escuchar, Pensar, Actuar, Hablar

b) Hablar, Filtrar, Observar, Comunicar
c) Observar, Hablar, Filtrar, Escuchar
d) Escuchar, Hablar, Filtrar, Pensar
6. La Quinésica es la acción de observar con atención a las señales no verbales
de una persona

a) Verdadero
b) Falso

7. La percepción se considera como el proceso de seleccionar, organizar e

interpretar el lenguaje corporal

a) Verdadero
b) Falso

8. ¿Qué es el sesgo interesado o egoísta?

a) Se basa en saber quiénes somos y qué tipo de personalidad tiene la persona

con quien estamos tratando.
b) Tendemos a atribuir el éxito de otros a causas externas y sus fracasos a
causas internas. Pero normalmente tomamos el crédito de nuestro propio
éxito y señalamos a otros por nuestros fracasos
c) Es una doctrina ético filosófica que afirma que las personas deben tener la
norma social ética de obrar para su propio interés, y que tal es la única forma
moral de obrar
d) Tendemos a aceptar, sin refutar, argumentos que parecen compatibles con
nuestras creencias previas y a escudriñar los que percibimos como
incompatibles.

9. ¿Cuáles son las dimensiones que establecen las diferencias culturales?

a) Orientación del tiempo, formalidad, distancia del poder, individualismo vs

colectivismo y contexto.
b) Filtración, fuente, observación y quinésica
c) Semántica, connotación, tono, y expectativas
d) Ninguna de las anteriores

10. ¿Qué es la connotación?

a) Se refiere al grado de estratificación del estatus social dentro de la cultura.

b) Significa que algunas palabras no se traducen a otros idiomas
c) Se refiere a que en algunas culturas hay palabras cuyo significado puede
variar en los diferentes idiomas y contextos
d) Es el proceso de seleccionar, organizar e interpretar los estímulos.
 ¿Cuál de las siguientes características definen de mejor manera el comportamiento
pasivo-agresivo?
a) Los miedos, la frustración y la ira se expresan en acciones indirectas como el
sarcasmo y otras señales
b) Evitar el conflicto interpersonal y evadir la negociación
c) No es sutil
d) atacar con comentarios descorteses o denigrantes directos.

1. ¿La raíz de toda ira es el temor?

• VERDADERO
• FALSO
2. ¿La falta de autoestima es una razón por la cual existe la ira?
• VERDADERO
• FALSO

3. ¿Los poderes dentro de la negociación son?

• Constructivos
• Destructivos
• Ninguna
• Ambos
4. Los juegos mentales están siempre presentes cuando:
• Cuando se tiene el poder en la negociación y se quiere sacar provecho de la misma
• El desconocimiento en la negociación se presenta y trata de confundir la verdad
• En negociaciones donde ninguna parte quiere ceder
• En cualquier negociación
5. El no rendirse y seguir muchas veces a pesar de las negativas constituyen el poder de
• Paciencia
• Persistencia
• Tiempo
• Situación

6. ¿El acrónimo de llegar a ESTAR a letra “E’’ hace referencia a.?

• Empatía
• Entusiasmo
• Emoción
• Ninguna de la anteriores
7. ¿Cuándo la persuasión es improbable debemos?
• Seguir intentando hasta obtener lo que queremos
• Debe dar por terminada la negociación y optar por una alternativa no negociada.
• Volver a buscar a la persona para tratar de persuadir de una mejor manera.
• A y B son correctas
8. La disonancia cognitiva es capaz de provocar que nos involucremos en la percepción
selectiva.?
• Verdadero
• Falso
9. ¿Las investigaciones han dejado en claro que los seres humanos están sujetos a un sesgo
de negatividad por qué?
• La información negativa pesa más que la positiva al momento de hacer
valoraciones
• La información negativa menos que la positiva al momento de hacer valoraciones
• Las evaluaciones de otras personas son más favorables
• Ninguna de las anteriores