PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Saskya Cumba
Séptimo Nivel Paralelo 11
Quito, 28 de septiembre del 2020

CAP 6 COMUNICACIONES DE LA NEGOCIACION, CAP 7 NOTA ACERCA DE LAS

DIFERENCIAS CULTURALES Y DE GÉNERO, CAP 8 INTERESES Y OBJETIVOS DE LA
NEGOCIACIÓN, CAPITULO 9 IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN EN LA NEGOCIACIÓN.

1. El principio de filtración se basa en saber quiénes somos y qué tipo de personalidad tiene la
persona con quien estamos tratando.

2. Observar es poner atención a las pistas no verbales: el lenguaje corporal. Quinésica es el término
usado para referirse al estudio de la comunicación no verbal en la interacción humana.

3. Para no equivocarse, las primeras señales a observar en el comportamiento de otros son dos: (1)
el lenguaje corporal que no vaya de acuerdo con el mensaje que se está transmitiendo y (2) los
cambios en el comportamiento en relación a la situación o a la persona observada.

4. Las expresiones faciales transmiten placer, ansiedad o alivio, y por lo general son más fáciles de
controlar que los movimientos corporales ordinarios. Sin embargo, tenga cuidado de no dibujar una
sonrisa inapropiada cuando esté exponiendo un problema.

5. La cultura es un conjunto de normas, instituciones, tecnologías, bienes, valores, costumbres,

creencias, idioma, actitudes y expectativas de comportamiento, compartidos por la mayoría de los
individuos de un país. Existen muchas subculturas alrededor de la etnicidad, la herencia, la
geografía y las instituciones, las organizaciones y los grupos.

6. Las dimensiones clave de la cultura que son relevantes en la negociación incluyen la orientación
del tiempo, la formalidad, la distancia del poder, el individualismo y el colectivismo, y el contexto.

7. Ciertas dimensiones culturales pueden influir en el desarrollo de algunas características de la

personalidad, como el Tipo A, la orientación del focus de control y la sensación versus la intuición.
Es importante reconocer y observar las diferencias culturales en la negociación, sobre todo porque
afectan el estilo de interacción.

8. Existen cuatro tipos de objetivos que pueden ser detectados en cada negociación. Éstos son las
aspiraciones de ganancia (objetivos G), los objetivos de relación (R), los asuntos de ego (objetivos
Yo), y los objetivos de proceso (P).

9. Los objetivos pueden cambiar durante y después de la negociación. Algunas veces la gestión
debe interrumpirse para evaluar y tratar nueva información o un cambio en los objetivos.

10. La percepción puede entenderse como el proceso de seleccionar, organizar e interpretar los
estímulos. Al percibir, se crean lo que se llaman estructuras cognitivas, que pueden explicarse como
los mapas mentales que dan significado a la existencia e interacciones.

11. El fundamento de la teoría general de la atribución son los procesos cognitivos que intervienen
en la evaluación de la validez de la información percibida. La teoría de la atribución ofrece un
modelo que ayuda a entender cómo el inferir el motivo de las declaraciones de un comunicador
afecta tanto la aceptación de un acuerdo con esas declaraciones como las actitudes hacia las
personas.

12. Podemos percibirnos a nosotros mismos de manera distinta a como otros nos perciben. Todos
tenemos un mí, yo mismo, y yo que puede verse afectado por las diferencias de percepción.