IMPACTO DE TIENE LA PERSONALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN.

Introducción.

Para entender la importancia o impacto de la personalidad en la negociación,

debemos en principio entender en qué consiste cada una de ellas, es decir la
negociación y la personalidad. Por lo tanto nos aproximaremos a sus
conceptualizaciones, los elementos que las caracterizan y como en nuestra diaria
convivencia en nuestra sociedad en cada uno de sus contextos está presente la
negociación en la interacción humana y como la personalidad de los individuos que
participan influye de manera decisiva en los resultados obtenidos.

La Negociación.

En primer lugar la negociación se establece entre humanos y el humano mismo, es

decir, en las primeras de cambio al relacionarnos con otro individuo de nuestra
especie se produce la negociación y cuando nos fijamos metas o logros negociamos
con nosotros mismos.

Ahora bien la negociación “…es el proceso de influencia en los demás para así
obtener lo que queremos. La negociación es más frecuente de lo que creemos. Así,
la negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el
contrario, la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los
demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir
actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de
otro.”1.
Si asumimos a plenitud lo referido en la cita entendemos entonces que la
negociación no es un juego, por el contrario es un acto cotidiano y serio que como
personas realizamos consiente o inconscientemente todos los días de nuestras
vidas, y que esta no requiere de citas o lugares formales para su expresión o
concreción, que por supuesto tiene sus diferentes grados de complejidad en cuanto
la intención racional del acto, es decir, cuando nos proponemos de manera
consiente negociar para obtener un resultado ganar/ganar. Cuando el acto de la
negociación ocurre de manera inconsciente es la puesta en evidencia de la
1
Budjac Corvette Barbara A. (2011). Técnicas de Negociación y resolución de conflictos.
PEARSON EDUCACIÓN, México pág. 26 http://www.pearsonducacion.net/Budjac
expresión de nuestra personalidad en influir en otros o de como el otro influye para
sus logros en uno.

La Personalidad.

Como ya dijimos que la negociación es un acto intrínseco de los humanos y no de

las cosas, es ineludible entonces referirnos a la personalidad como fenómeno y
como elemento que determina al individuo. Por tanto, compartimos el concepto que
mejor los define como “el conjunto de los atributos emocionales, cognitivos y
espirituales distintivos de un individuo” 2. Así entonces comprendemos la dimensión
del fenómeno, pues cuando nos adentramos en el estudio de la personalidad reviste
de una seria complejidad, porque aunque partamos de un concepto o categoría
general que compartimos, esta conceptualización tiene tantas expresiones como
individuos existen sobre el planeta, es decir, que cada individuo tiene una forma
particular de expresar su personalidad pero, también ha sido configurada por el
individuo mismo según su historia particular de vida.

Impacto de la personalidad en la negociación.

A groso modo nos aproximamos a las categorías de Negociación y Personalidad,

pasamos a intentar descifrar el impacto que tiene esta última sobre la primera, pero
sin dejar espacio a interpretaciones, planteamos que la personalidad de manera
definitiva impacta positiva o negativa en el proceso de negociación.

Estos aspectos de la personalidad que impactan positivamente o de manera

negativa a los procesos de negociación o “El éxito en la negociación dependen del
entendimiento y uso de la personalidad como expresión única, así como de percibir
y entender las personalidades de otros. Debe conocerse a sí mismo antes de
entender a los demás”3.

Para que la personalidad impacte de manera ineludible a los procesos de

negociación son, la estabilidad emocional que implica su comportamiento en una
situación de angustia. Si normalmente permanece ecuánime, calmado, sereno y
confiado cuando se enfrenta a factores estresantes inesperados, entonces debe
evaluarse como alguien que tiene una estabilidad emocional alta. Por, la
concientización, el locus de control interno. “Un buen indicador de un locus de
2
Ob, Cit. pág.53
3
Ob. Cit. pag. 53
control interno sería que uno se responsabiliza de una evaluación de desempeño
mediocre. Los individuos con un locus de control interno extremadamente alto
también tienden a aceptar la responsabilidad por las acciones de otros a quienes
controlan, como en el caso de los subordinados.” 4, la auto supervisión se refiere a la
habilidad del individuo para adaptar o cambiar su comportamiento según los
factores y las circunstancias, la competitividad y los tipos A y B se refieren a dos
grandes rasgos de la personalidad, es decir, la tipo A que se refiere impaciente y la
de tipo B a una persona relajada, la necesidad de poder, la necesidad de afiliación
las “necesidades de logro, poder y afiliación.6 Todos tenemos cierto nivel de
cada una de estas necesidades; sin embargo, es la fuerza de cada necesidad en
relación con los demás, lo cual afecta el comportamiento y el desempeño
negociador. Los individuos con una elevada necesidad de logro tienden a la
excelencia. También buscan las responsabilidades, anhelan el crédito por las
soluciones y la retroalimentación. Los triunfadores de manera común toman riesgos
moderados”5.
El maquiavelismo implica concebir que el fin justifica los medios, cuestión que puede
ser negativa en la negociación, la extroversión y la introversión esto consiste en que
los primeros su fuente personal de energía es externa por tanto tienen una opinión
externa y objetiva , los segundos su fuente personal de energía es interna y su
opinión del mundo es interna y subjetiva. Otros elementos importantes son, la
sensación, la intuición, la razón, la emoción, la percepción, el juicio, el estilo de
aprendizaje que están relacionados a como asimilamos y procesamos
cognitivamente la información, el dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del
cerebro tiene que ver con que “Aquéllos dominados por el hemisferio izquierdo
están orientados al detalle y le dan gran importancia al pensamiento lógico y a la
objetividad. Quienes están dominados por el hemisferio derecho ven un panorama
más completo y le dan importancia al pensamiento análogo y a la subjetividad” 6. La
creatividad y quienes la poseen es un factor valioso para la negociación, el carisma
es la fuerza personal que atrae a los de su entorno, permite ser grato, admirado o
que concuerde con los demás y, la inteligencia emocional consiste en la habilidad
del individuo para destacar en su interacción con otros y para ello debe tener

4
Ob. Cit. pág. 41
5
Ob. Cit. pág. 43
6
Ob. Cit. Pág. 51 - 52
autoconocimiento, autodirección y auto motivación cuestiones que le permitirán
tener empatía.
Por último las facetas de la personalidad pueden variar según la edad y como
respuesta a los cambios en el entorno, deben evaluarse periódicamente pues todos
los elementos anteriores están en contante transformación y cambios dados por las
vivencias y las experiencias que de ser asumidas positivamente impactaran
positivamente a los procesos de negociación.

Conclusión.

A manera de conclusión debemos plantear que La personalidad es el conjunto de

los atributos emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo, que
impactan positiva o negativamente a los procesos de negociación, cuestión por la
cual, el individuo debe preocuparse por aprehender y aprender los aspectos
positivos de su personalidad que le permitan alcanzar sus objetivos.

Referencias Bibliográficas.

Budjac Corvette Barbara A. (2011). Técnicas de Negociación y resolución de

conflictos. PEARSON EDUCACIÓN, México pág. 26
http://www.pearsonducacion.net/Budjac