TIPOS DE OBJECIONES DEFINICIÓN COMO AFRONTARLA

PRETEXTO OCULTAR LAS Averiguar la verdadera objeción

VERDADERAS OBJECIONES:
EJM:
 TENGO MUCHO
STOCK
 ES MUY CARO
PREJUICIO Ideas preconcebidas del Realizar preguntas abiertas para
producto en el cliente conocer las causas de la actitud.

DUDA El cliente duda del beneficio o  Uso de un argumento de

calidad del producto prueba o demostración
 Basarse en la necesidad
MALENTENDIDO El cliente considera una  Averiguar por qué opina así
desventaja del producto el cliente
EJM:  Aclarar el malentendido
 Nace de información
incompleta
INDIFERENCIA El cliente es leal con la  Averiguar necesidades no
competencia satisfechas con la
competencia
 Ofrecer el producto que
cubre las necesidades
insatisfechas
DESVENTAJA REAL  El producto no ofrece un  Conocer el alcance de la
beneficio esperado objeción
 Desagrada la oferta  Poner de relieve otros
productos