Revista Mexicana de Agronegocios

ISSN: 1405-9282
aarras@uach.mx
Sociedad Mexicana de Administración
Agropecuaria A.C.
México

Alonso Galicia, Patricia; Villegas Valladares, Enrique

LA IMPORTANCIA DE LOS CRITERIOS CUALITATIVOS DE LOS PRONÓSTICOS EN LOS
AGRONEGOCIOS
Revista Mexicana de Agronegocios, vol. IX, núm. 16, enero-junio, 2005, pp. 464-477
Sociedad Mexicana de Administración Agropecuaria A.C.
Torreón, México

Available in: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=14101606

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 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

LA IMPORTANCIA DE LOS CRITERIOS CUALITATIVOS DE LOS

PRONÓSTICOS EN LOS AGRONEGOCIOS
Patricia Alonso Galicia1
Enrique Villegas Valladares2

ABSTRACT
The importance of sales forecasting is fundamental in the agro-alimentary chain, because it
allows a suitable integration of suppliers and the costumer satisfaction either they are internal o
external. In this paper the techniques more commonly used to forecast were evaluated along
with the measures that give precision to them. This paper leans in the theoretical and
methodology aspects used by Villegas and Alonso (2002), adding an aspect important in the
process to carry out this analysis, and their impact in the results.
Key Words: Economic project, qualitative, quantitative.

RESUMEN
La importancia de los pronósticos de ventas es fundamental en la cadena agroalimentaria ya
que permite por un lado, una adecuada integración de los proveedores y por el otro, la
satisfacción de los clientes tanto internos como externos. En este trabajo se evaluaron las
técnicas más comúnmente utilizadas para pronosticar y aquellas medidas que les dan precisión.
Este trabajo se apoya en los aspectos teóricos y metodológicos utilizados por Villegas y Alonso
(2002), agregando un aspecto importante en el proceso para efectuar este análisis, y su impacto
en los resultados.
Palabras Clave: Pronostico, cualitativo, cuantitativo.

INTRODUCCIÓN
Un pronóstico es una predicción de lo que sucederá en el futuro, es una extensión del pasado,
aunque la presencia de cualquier fenómeno aleatorio los hace inciertos, es un proceso en el que
se puede utilizar métodos cuantitativos y cualitativos para realizarlos. El pronóstico es
fundamental dentro de la administración estratégica y es un elemento clave en un programa de
calidad total de cualquier empresa.
Los métodos que se utilizan para pronosticar la demanda, dependen de una serie de factores
tales como: el tiempo, la posible existencia de patrones de tendencia y estacionalidad, pero
sobre todo el comportamiento de la demanda y las causas de ésta.
Dentro de los métodos que se utilizan para pronosticar se tienen las series de tiempo, las
regresiones lineal y múltiple, y los métodos cualitativos. Las series de tiempo y los métodos de
regresión son técnicas estadísticas o métodos cuantitativos que utilizan los datos de la
demanda histórica para predecir la demanda futura. Los métodos cualitativos utilizan los
juicios de expertos para la elaboración de pronósticos.
La empresa en donde se obtuvo la información de este trabajo está integrada verticalmente y
ante la amenaza de las grandes empresas nacionales y trasnacionales está inmersa actualmente
en un proceso de planeación estratégica, por lo que la elaboración de pronósticos le permite
presentar diferentes escenarios para la toma de decisiones.

1
Estudiante de la Maestría en Administración de la Facultad de Contaduría y Administración UASLP
2
Profesor Investigador de la Facultad de Contaduría y Administración UASLP

464
 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

METODOLOGÍA
El proceso que se utilizó para efectuar este análisis se basó en el siguiente modelo:

Russell y Taylor 2000

465
 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

El propósito del pronóstico es disponer de una herramienta que mediante el procesamiento de

información relevante apoye en forma objetiva la toma de decisiones. Los pronósticos pueden
presentar información muy valiosa para una planeación estratégica y en el caso de empresas
con alta integración vertical, se debe considerar al consumidor como el último eslabón de la
cadena agroalimentaria quien a fin de cuentas es quien determina qué, cuánto y cuándo se debe
producir.
El presente análisis de pronósticos esta basado en el ejercicio presentado por Villegas y Alonso
(2002) para pronosticar información histórica de 2002, no es una continuación sino una
rectificación del proceso, dándole una importancia mayor al criterio cualitativo proporcionado
por el experto1. El número de días laborados sigue siendo un factor importante en la
variabilidad de los datos, por lo que se decidió convertir toda la información obtenida a
promedio a diarios para eliminar este efecto y trabajar con datos más reales. Para seleccionar el
periodo adecuado a fin de calcular el pronostico se hace un análisis previo del comportamiento
que ha tenido los datos desde Enero de 1995 y con la asesoría del experto se establece el
periodo, que puede variar de un producto a otro de acuerdo al cambio de nivel en venta que
presente a lo largo de los años, hasta Diciembre de 2002.
Como siguiente paso en el proceso se analizó el comportamiento histórico de cada uno de los
productos de la empresa para observar patrones de estacionalidad a través de gráficos y
determinar a que tipo de tendencia correspondían, de lo anterior se concluyó, que la mayor
parte de estos productos mostraban un patrón de estacionalidad bien definido. Por lo que se
decidió pronosticar datos anuales y ajustar el pronóstico mediante un factor de temporalidad,
utilizando la siguiente fórmula:

Di
Si =
Si
Donde:
Si = Factor estacional
Di = La demanda para cada periodo estacional
Si = Demanda total
En la selección del modelo del pronóstico se deben considerar algunos aspectos importantes,
por ejemplo los métodos de series de tiempo, que utilizan datos históricos acumulados a través
del tiempo, asumen que el futuro es una prolongación del pasado. Dentro de los más populares
para pronósticos de corto plazo se tienen: el promedio móvil, la exponencial suavizada y la
tendencia lineal. Para el presente trabajo se seleccionaron los métodos de Exponencial
Suavizada Ajustada y la Tendencia Lineal, por considerar que eran los que mejor ajuste
presentaban con respecto a la información histórica.
La exponencial suavizada y la exponencial suavizada ajustada son métodos promediados que
dan mayor peso a los datos más recientes. Son más útiles en casos donde encontramos
estacionalidad, que en los que se tienen fluctuaciones aleatorias. Son también dos de los
métodos más populares y más frecuentemente usados como técnicas de pronóstico. Requieren
un mínimo de datos como son: el pronóstico del periodo corriente, la demanda actual para el
periodo corriente y un factor ponderado llamado alfa y para el caso de la ajustada un factor
llamado beta. Las formas de las ecuaciones son como sigue:
1
El “experto” en este caso fue el gerente de ventas de la empresa, un profesional con un amplio
conocimiento del mercado de lácteos y de las fortalezas y debilidades de la empresa de donde se tomaron
los datos.

466
 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

Ft+1 = aDt + (1 - a)Ft

Donde:
Ft+1 = Pronóstico para el siguiente periodo.
Dt = Demanda actual en el periodo presente.
Ft = El pronóstico determinado previamente para el periodo presente.
µ = Factor ponderado referido como una constante suavizada. Es un valor que va de 0 a 1.

AFt+1 =Ft+1 + Tt+1

Donde:
T = Exponencial suavizada de tendencia.
Tt+1 = (Ft+1-Ft)+(1-)Tt
Tt = El factor de tendencia del último periodo.
b = Constante suavizada para la tendencia, es un valor que va de 0 a 1.

La tendencia lineal o regresión lineal es un método causal de pronóstico en donde se relacionan

dos variables, una independiente, para este caso el tiempo (en años) y la otra dependiente,
constituida por las unidades demandadas de los diferentes productos. La forma de la ecuación
se presenta a continuación:

y = a + bx
Donde:
a = El intercepto al periodo 0.
b = La pendiente de la recta.
x = Tiempo (años).
y = El pronóstico de la demanda para el periodo x.

Los parámetros de la tendencia lineal pueden ser calculados usando las fórmulas para la
regresión lineal.

S xy - nxy
b=
2
S x2- nx
a= y x
Donde:
n = número de periodos
x , la media de los valores de x
x=S
n
y , la media de los valores de y
y= S
n

467
 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

En marzo de 2003 se tomó la información obtenida de los cálculos de los pronósticos para
2002 junto con la información histórica del periodo comprendido de enero de 1995 a diciembre
de 2002, con ello se pronosticó la demanda para el 2003, y se compararon los datos reales con
los pronosticados.
Para evaluar la exactitud del pronóstico se utilizaron las siguientes medidas, la desviación
media absoluta (MAD) y la desviación media absoluta en porcentaje (MAPD) cuyas formulas
son las siguientes:

S | Dt - Ft |
MAD =
n
Donde:
T = Número de periodos.
Dt = Demanda en el periodo T.
Ft = Pronóstico para el periodo T.
N = Total de periodos.

S | Dt - Ft |
MAPD =
SDt
Donde:
Dt= Sumatoria de la demanda en el periodo T.

Una vez que el pronóstico fue calculado se revisó junto con el experto, para aceptarlo o
rechazarlo, agregando factores como crecimientos esperados, capacidad de producción,
estrategias de publicidad y precios, entre otras. De esta manera se le dio mas peso al aspecto
cualitativo. Debido que en la empresa se utiliza información semanal, se decidió una vez
terminado el análisis, convertir toda la información a un factor semanal descrito en la tabla 1
para el año 2003, de modo que del pronostico mensual obtenido se divide entre el factor
correspondiente al mes tomando en cuenta días laborables de este, posteriormente se
compararon con los resultados obtenidos de los tres primeros meses con el objeto de observar
la precisión del pronóstico.
Tabla 1
Días laborables en el mes Factor de Conversión para
información semanal
24 4.00
25 4.16
26 4.33
27 4.50

Con el objeto de establecer un control para el pronóstico se monitoreo el error de pronóstico

con una gráficos de control estadístico utilizando + / - 3 desviaciones estándar para reflejar un
99.7% de confianza.

468
 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

A continuación se presenta el análisis de tres productos con el propósito de ilustrar la

interpretación del pronóstico y el ajuste que le da la opinión del experto. Cada producto
contiene cinco tablas: la primera, refleja la demanda anualizada de 1995 a 2003; la segunda,
tres diferentes niveles de alfas y betas con sus medidas de desviación sobre datos diarios; la
tercera, la tendencia lineal con sus medidas de desviación, y sus coeficientes de correlación y
de determinación; la cuarta, el factor de estacionalidad; y la quinta, el pronóstico de venta
diaria para cada mes de 2002. Se presentan también tres gráficos de información semanal
mensualizada: el primero, presenta las líneas de tendencia para el año 2001, el pronóstico de
2002 y la demanda real para los primeros tres meses de 2002; el segundo, el error del
pronóstico para los tres primeros meses con su gráfico de control estadístico; y el tercero la
gráfica final del pronóstico agregando los criterios cualitativos proporcionados por el experto.
Los datos presentados en las tablas se encuentran expresados en promedios de venta diaria.
Para seleccionar el pronóstico más adecuado se siguen dos criterios: el primero es elegir el
menor grado de MAD y MAPD y el segundo es observar los niveles de correlación y
determinación.

PRODUCTO 1

Tabla 1
Año SPVD
1995 506
1996 528
1997 483
1998 533
1999 555
2000 542
2001 551
2002 509
2003 522 470
Interpretación: En esta tabla se presentan las sumatorias de los promedios de venta diaria
(SPVD) obtenidos para los meses de enero a diciembre. Para el cálculo del pronóstico se tomó
en cuenta la información desde 1998. El dato que se presenta en la columna SPVD es el
pronóstico que prevé un escenario positivo, que propone una recuperación en los niveles de
venta para el 2003 y el dato que se presenta a la derecha prevé un escenario negativo, que
ejemplifica lo que pasará con el producto si no se lleva a cabo acción alguna para recuperar la
venta.

Tabla 2 Tabla 3
PRUEBA 1 EXPONENCIAL SUAVIZADA PRUEBA 2 TENDENCIA LINEAL
AJUSTADA
POSITIVO NEGATIVO POSITIVO NEGATIVO
Alfa 0.3 0.3 MAD 13 21
Beta 0.8 0.8 MAPD 2.6% 4.4%
MAD 17 23 CORREL. -0.46 -0.68
MAPD 3.3% 4.9% DETERM. 0.21 0.46

PRONOSTICO 525 543 PRONOSTICO 522 470

Interpretación: Para el escenario positivo se observa que el menor MAD corresponde a 13
dado por la Tendencia Lineal, en conjunto con un grado de correlación de -0.46 y de
determinación de 0.21, por lo que se elige el pronóstico de 522 para 2003 a pesar de que los
niveles de correlación y determinación son bajos.

469
 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

Para el escenario negativo, se observa que el mejor MAD corresponde a 21 dado por la
Tendencia Línea, en conjunto con un grado de correlación de -0.68 y de determinación de 0.46,
por lo que se elige el pronóstico de 470 para 2003.

Tabla 4 Tabla 5
Mes % ESTAC. Mes PRONÓSTICO
ENE 7.80% ENE 783
FEB 8.07% FEB 811
MAR 7.66% MAR 770
ABR 7.60% ABR 764
MAY 7.79% MAY 783
JUN 8.06% JUN 810
JUL 8.81% JUL 885
AGO 8.42% AGO 846
SEP 9.11% SEP 915
OCT 8.61% OCT 865
NOV 8.87% NOV 891
DIC 9.21% DIC 926
Interpretación: Al los pronósticos seleccionados de 522 y 470 respectivamente se aplica un
porcentaje de estacionalidad obtenido de los promedios de venta diaria para cada mes de 1998 a
2002, debido a que a que el nivel de venta cambia y se estabiliza alrededor de 500 unidades a
partir de 1998. Los resultados se presentan en la tabla 5.

Gráfico 1
55

50

45

40

35

30
A-01

A-01

O-01
N-01
D-01

A-02

A-02

O-02
N-02
D-02

A-03

A-03

O-03
N-03
D-03
E-01
F-01

J-01
J-01

S-01

E-02
F-02

J-02
J-02

S-02

E-03
F-03

J-03
J-03

S-03
M-01

M-01

M-02

M-02

M-03

M-03

Interpretación: En esta gráfica se representa en la línea obscura los datos pronosticados para
2003 con el pronóstico negativo en donde se puede notar el efecto de decrecimiento que tiene el
producto durante el 2002, en la línea superior ( ) se representa el pronóstico positivo, que
propone una recuperación de ventas casa a niveles del año 2001, también se presenta con una
línea inferior ( ) la demanda real en donde se observa que el pronóstico queda por debajo
de las dos líneas de pronósticos positivo y negativo.

470
 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

Gráfico 2

8.5

6.4

4.2

2.1
Error

0.0

-2.1

-4.2

-6.4

-8.5

A-03
A-03
E-03

F-03

M-03

J-03

J-03

S-03

N-03
M-03

O-03

D-03
Interpretación: Debido a que los datos reales del primer trimestre se salen de control para el
pronóstico positivo se salen por completo de control, se presenta únicamente el gráfico de
control para el pronóstico negativo en donde se establecen los limites de control en +/- 6
unidades que equivalen a 3 desviaciones estándar, se observa que el error se encuentra dentro
de los límites, la línea se encuentra por encima del límite inferior lo que comprueba que el
pronóstico está sobreestimando la demanda.

Gráfico 3
55

50

45

40

35

30
A-01

A-01

O-01
N-01
D-01

A-02

A-02

O-02
N-02
D-02

A-03

A-03

O-03
N-03
D-03
E-01
F-01

J-01
J-01

S-01

E-02
F-02

J-02
J-02

S-02

E-03
F-03

J-03
J-03

S-03
M-01

M-01

M-02

M-02

M-03

M-03

Interpretación: De acuerdo al criterio del experto, las expectativas de crecimiento del

producto serán de acuerdo al pronóstico negativo a debido a los problemas de calidad que se
registraron con el producto en los últimos meses provocaron una baja adicional, pero gracias a
un cambio en la formulación del producto en el mes de Marzo, se espera que la calidad quede
asegurada y por lo tanto a partir del mes de Julio y en conjunción con una campaña publicitaria
se decide adoptar el pronostico positivo. La línea obscura ejemplifica esta mezcla, la cual se
toma como pronóstico definitivo para 2003 y la línea inferior ( ) representa la demanda
real.

471
 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

PRODUCTO 2

Tabla 1
Año SPVD
1995 162
1996 0
1997 1,271
1998 5,282
1999 5,913
2000 6,535
2001 7,955
2002 9,337
2003 10,050
Interpretación: Al observar el movimiento de este producto en los datos mostrados en la tabla
se aprecia que su lanzamiento al mercado se da a finales de 1997, y ha mostrado crecimientos
importantes año con año, especialmente en 2001 y 2002, para el calculo del pronóstico se toma
en cuenta datos a partir de 1998.

Tabla 2 Tabla 3
PRUEBA 1 EXPONENCIAL PRUEBA 2 TENDENCIA
SUAVIZADA AJUSTADA LINEAL
Alfa 0.6 0.7 MAD 240
Beta 0.8 0.6 MAPD 2.4%
MAD 910 850 CORREL. 0.98
MAPD 9.4% 8.6% DETERM. 0.96

PRON STIC
PRONÓSTICO 9,690 9,910 PRONÓSTICO 10,050
Interpretación: Se observa que el menor MAD corresponde a 240 dado por la Tendencia
Lineal, en conjunto con un grado de correlación de 0.98 y de determinación de 0.96, por lo que
se elige el pronóstico de 10,050 para 2003.

Tabla 4 Tabla 5
Mes % ESTAC. Mes PRON STICO
PRONÓSTICO
ENE 7.80% ENE 783
FEB 8.07% FEB 811
MAR 7.66% MAR 770
ABR 7.60% ABR 764
MAY 7.79% MAY 783
JUN 8.06% JUN 810
JUL 8.81% JUL 885
AGO 8.42% AGO 846
SEP 9.11% SEP 915
OCT 8.61% OCT 865
NOV 8.87% NOV 891
DIC 9.21% DIC 926

472
 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

Interpretación: Se aplica al pronóstico de 10,050 el factor de estacionalidad obteniendo la

venta promedio diaria para cada mes.

Gráfico 1
1000

900

800

700

600

500
A-01

A-01

O-01
N-01
D-01

A-02

A-02

O-02
N-02
D-02

A-03

A-03

O-03
N-03
D-03
E-01
F-01

J-01
J-01

S-01

E-02
F-02

J-02
J-02

S-02

E-03
F-03

J-03
J-03

S-03
M-01

M-01

M-02

M-02

M-03

M-03
Interpretación: En esta gráfica se observa como la línea oscura muestra el efecto de la
Tendencia Lineal que pronostica un crecimiento similar al registrado en el año 2002, la línea
verde representa la demanda real de los primeros tres meses de año, en donde se nota un
crecimiento importante durante el mes de Marzo 2003.

Gráfico 2
Interpretación: Los límites de control se establecen en +/- 288 unidades. En esta gráfica se
observa con más claridad que el pronóstico esta dentro de +/- dos desviaciones estándar.
288

216

144
72
Error

0
-72

-144
-216

-288
A-03

A-03
E-03

F-03

M-03

J-03

J-03

S-03

O-03

N-03
M-03

D-03

Gráfico 3
1000

900

800

700

600

500
A-01

A-01

O-01
N-01
D-01

A-02

A-02

O-02
N-02
D-02

A-03

A-03

O-03
N-03
D-03
E-01
F-01

J-01
J-01

S-01

E-02
F-02

J-02
J-02

S-02

E-03
F-03

J-03
J-03

S-03
M-01

M-01

M-02

M-02

M-03

M-03

473
 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

Interpretación: De acuerdo al experto, el porcentaje de crecimiento que presenta el

pronóstico va más allá de la capacidad de la empresa para producir y distribuir el producto, por
lo que se ajusta el pronostico a su criterio, disminuyendo el 50% de la diferencia entre el
pronostico original y la demanda real de 2002, en cada mes a partir de julio 2003, lo que da
como resultado un nivel de crecimiento menor a partir del segundo semestre de 2003 que se
muestra en la línea oscura. La línea muestra la demanda real de los primeros tres meses de
2003.

PRODUCTO 3
Tabla 1
Año o
A SPVD
1995 1,126
1996 1,106
1997 1,161
1998 1,118
1999 870
2000 772
2001 877
2002 1,552
2003 1,555

Interpretación: En los datos mostrados en esta tabla se observa que el producto tiene un nivel
de demanda diferente de 1995 a 1998, seguido por una disminución considerable alcanzando
su punto mas bajo en el 2000, con una recuperación muy importante de ventas, superando toda
la demanda histórica, en el 2002, gracias a un cambio en la imagen del producto. Debido a este
efecto pronosticar con datos desde 1995 daría como resultado un número que de acuerdo al
experto es inaceptable, por lo que se decide descartar esta información y tomar en cuenta
información a partir de 1999.

Tabla 2 Tabla 3
PRUEBA 1 EXPONENCIAL PRUEBA 2 TENDENCIA
SUAVIZADA AJUSTADA LINEAL
Alfa 0.8 0.9 MAD 193
Beta 0.3 0.2 MAPD 12.4%
MAD 298 297 CORREL. 0.77
MAPD 18.8% 18.5% DETERM. 0.60
PRON STIC
PRONÓSTICO 1,582 1,609 PRONÓSTICO 1,555
Interpretación: Se observa que el menor MAD corresponde a 193 dado por la Tendencia
Lineal, en conjunto con un grado de correlación de 0.77 y de determinación de 0.60, por lo que
se elige el pronóstico de 1,555 para 2003.

474
 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

Tabla 4 Tabla 5

Mes % ESTAC. Mes PRONÓSTICO

ENE 7.07% ENE 110
FEB 6.72% FEB 104
MAR 7.63% MAR 119
ABR 8.84% ABR 137
MAY 8.84% MAY 138
JUN 7.78% JUN 121
JUL 10.09% JUL 157
AGO 10.90% AGO 170
SEP 9.21% SEP 143
OCT 8.04% OCT 125
NOV 7.32% NOV 114
DIC 7.55% DIC 117

Interpretación: Se aplica al pronóstico de 1,555 el factor de estacionalidad obteniendo la

venta promedio diaria para cada mes.

Gráfico 1
220

180

140

100

60

20
A-01

O-01
N-01
D-01

A-02

A-02

O-02
N-02
D-02

A-03

O-03
N-03
D-03
E-01
F-01

A-01

J-01
J-01

S-01

E-02
F-02

J-02

S-02

E-03
F-03

J-03

A-03
S-03
J-02

J-03
M-01

M-01

M-02

M-03

M-03
M-02

Interpretación: En este gráfico se observa el efecto que produjo el cambio de imagen en este
producto a principios de 2002, que combinado con una oferta agresiva de reintroducción, crea
aumentos considerables en la demanda, especialmente en los meses de abril, junio y julio. La
Tendencia Lineal pronostica un crecimiento mas moderado para 2003, y suaviza los picos de
estos meses mediante el efecto de años pasados. Al observar los datos de la demanda real, línea
obscura, para los primeros tres meses se observa que se han mantenido muy cerca del
pronóstico.

475
 REVISTA MEXICANA DE AGRONEGOCIOS

Gráfico 2

198

148

99

49
Error

-49

-99

-148

-198
A-02

A-02

N-02
E-02

F-02

J-02

J-02

S-02

O-02

D-02
M-02

M-02

Interpretación: Se observa el pronóstico esta dentro de los límites de control y durante los tres
primeros meses el error se encuentra a niveles de una desviación estándar, por lo que de seguir
así se podrían reducir los límites de control.

Gráfico 3
220

180

140

100

60

20
A-01

O-01
N-01
D-01

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J-03
M-01

M-01

M-02

M-03

M-03
M-02

Interpretación: De acuerdo al experto, el pronostico obtenido se ajusta bien a la demanda

esperada por la empresa ya que suaviza los meses en los cuales se elevó la demanda debido a la
oferte y el cambio de imagen, por lo que no se le efectúan ajustes al pronóstico.

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 Tercera Época. Año IX. Volumen 16. enero-junio del 2005.

CONCLUSIONES
1. Es importante resaltar la relevancia de la participación del experto. Como un complemento
cualitativo a los resultados que se obtuvieron cuantitativamente, ya que la sensibilidad del
mercado que posee él, ajusta el pronóstico a las condiciones actuales a las que se enfrenta la
demanda.
2. Para los tres primeros meses los pronósticos se encuentran en control de acuerdo a los límites
establecidos.
3. Es indispensable contar con información histórica tanto cualitativa como cuantitativa para
justificar efectos y eliminarlos del análisis, de manera que los pronósticos sean más asertivos.
4. A pesar de que se pensó en agregar un Análisis de Regresión Múltiple al estudio, las
condiciones de alta turbulencia que se presentan en las cadenas comerciales, producto de la
globalización, obligan a darle mayor peso específico a los criterios cualitativos para el cálculo
de pronósticos.
5. Dentro de los fenómenos aleatorios que más afectan las tendencias históricas están los
problemas de calidad, las ofertas y promociones de la competencia y la presencia en el mercado
de productos importados subsidiados de origen.
6. Gracias a la experiencia de un análisis de este tipo durante un año, se pudo comprobar que el
pronóstico es la base para el diseño estratégico y sistemático dentro de la organización y que los
diferentes procesos que intervienen en la empresa se inician con la satisfacción del cliente.
7. Finalmente, los pronósticos pueden servir para el diseño de escenarios para la toma de
decisiones.
BIBLIOGRAFÍA
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LA IMPORTANCIA DE LOS PRONÓSTICOS EN LOS AGRONEGOCIOS
MEMORIAS XVI CONGRESO INTERNACIONAL DE EMPRESAS AGROPECUARIAS
SAN LUIS POTOSÍ, MEXICO, 2002.

+(Artículo recibido en mayo del 2003.

Aceptado en marzo del 2004 por los árbitros 9 y 10).

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