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PLANEACIN DE LA DEMANDA

Ignacio Zamora Medina

5 DE JULIO DE 2015
UNIVERSIDAD POLITECNICA DEL VALLE DE MEXICO
Av Mexiquense s/n, esq Av Universidad Politcnica, Villa Esmeralda, 54910 Tultitln de Mariano
Escobedo, MEX

Contenido
Introduccin ........................................................................................................................................ 2
SUBTTULO: BASES DEL PROCESO DE PLANEACIN............................................................................ 3
a) Planeacin estadstica ................................................................................................................. 3
b) Planeacin cuantitativa ............................................................................................................... 3
c) Evaluaciones. ............................................................................................................................... 3
LA NUEVA PLANEACIN ...................................................................................................................... 4
1) La planeacin colaborativa. ........................................................................................................ 4
2) La planeacin enfocada .............................................................................................................. 5
Dinmica de la Distribucin: Creando nuevas oportunidades ............................................................ 6
Uso del planeacin de la demanda para descubrir nuevo potencial de ganancias ............................ 8
Compra: Mayor visibilidad, compras ms eficientes .......................................................................... 8
Almacenamiento: Bajar los costos operativos con una gestin ms eficiente del inventario............ 9
Venta: Ofrecer un mejor servicio para ser el proveedor preferido .................................................... 9
Bibliografa ........................................................................................................................................ 10

Introduccin
Hacer una buena planeacin de la demanda en la logstica contempornea exige de herramientas
tericas aplicables a la realidad y, sobre todo, en el da a da de las operaciones logsticas. Se
recomienda conocer a fondo los diferentes modelos y sistemas para hacer una integracin en las
compaas, la cual debe abarcar software, hardware y peopleware, este ltimo elemento hace
referencia a la gente que ha de poner en prctica la tecnologa.
Para la planeacin de la demanda hay mtodos estadsticos que sirven como gua para la
cuantificacin de las posibles ventas a tener; sin embargo es importante comprender que las fras
estadsticas no garantizan las ventas, de all que enriquecer el proceso de anlisis termina siendo
determinante.

Para enriquecer este proceso es importante considerar un par de factores:

Impacto de las estrategias de marketing


Desempeo de los equipos comerciales
Variaciones de las condiciones ambientales, climticas
Comportamiento del empleo e ingresos en los segmentos objetivo
Inversiones de la competencia
Afectaciones de ndole normativo, poltica y legal
Tendencias de los mercados, innovacin comercial y ciclo de vida del producto.

La planeacin de la demanda ha evolucionado bastante desde la segunda mitad del siglo XX con la
aplicacin del anlisis estadstico, posteriormente se fueron desarrollando procesos de estimacin
de la demanda a futuro desde medias mviles hasta modelos ARIMA que dieron pie al moderno
proceso de estimacin estadstica de la demanda.

SUBTTULO: BASES DEL PROCESO DE PLANEACIN


a) Planeacin estadstica. La planeacin estadstica establece su proceso en el anlisis de datos
histricos de la demanda para determinar funciones de proyeccin basadas en anlisis de tendencia,
estacionalidad y modelos de series de tiempo. Para lo cual es preciso contar con datos histricos en
una proporcin de 3:1, es decir, al menos tres periodos de historia iguales al periodo que se quiere
proyectar; mientras menos datos se tienen, la incertidumbre en la proyeccin se vuelve ms grande.
Igualmente se encuentra mayor certeza en la proyeccin de los periodos de proyeccin ms cortos
y cuanto ms se avanza al futuro la incertidumbre aumenta.

b) Planeacin cuantitativa. La planeacin cuantitativa inicia su proceso con la caracterizacin


estadstica que determina la resurtibilidad, regularidad o estacionalidad de un producto.
Supongamos que un producto tiene un promedio de ventas de mil unidades por mes y que el tiempo
de entrega es igual a un mes, luego supondramos que el inventario a mantener debera ser igual al
promedio por el tiempo de entrega, esto es 1,000x1= 1,000 unidades + un inventario de seguridad,
pero resulta que no siempre es esto cierto. Sean X001, X002 y X003 tres productos diferentes, todos
ellos con un promedio de venta de 1,000 piezas por mes, pero de acuerdo con los datos de su
demanda encontramos lo siguiente:
En el presente ejercicio resulta evidente que a pesar de que los tres productos tienen el mismo
promedio, no tienen el mismo nivel de demanda. Mientras que para el X001 la demanda es
altamente regular, para el X002 es estacional y para el X003 es completamente irregular.
Nos damos cuenta que el promedio simple no es suficiente, se requiere hacer un anlisis ms
completo y recurrimos a la caracterizacin estadstica.
Encontramos que la variacin de la demanda se calcula como la desviacin estndar y que la relacin
de la desviacin estndar contra el promedio nos da el coeficiente de variacin o radio de dispersin.
Esta ltima medida determina qu productos son resurtibles regulares(X001), resurtibles
estacionales(X002) o no resurtibles (X003).
Los modelos ARIMA representan el mximo nivel de sofisticacin en el clculo de la proyeccin
estadstica de la demanda y en realidad pueden llegar a ser muy precisos teniendo un nivel de
desviacin del 3% al 5% para resurtibles regulares, del 15% para resurtibles estacionales y los no
resurtibles, que son no pronosticables y son artculos que se manejan sobre pedido.

c) Evaluaciones. Los sistemas que manejan este tipo de procesos de estimacin de la demanda
regularmente corren varios o todos los modelos que hemos visto y comprenden un mdulo de
evaluacin de la desviacin absoluta porcentual promedio y determinan cul proyeccin es la ms
acertada para cada producto.

La planeacin de la demanda es el
proceso de analizar la evolucin de
las ventas y el mercado con el
propsito de estimar sus valores en
el futuro, esto como medio de
anticipar las necesidades de los
clientes y determinar estrategias de
produccin, compras e inventarios
que puedan ofrecer elevada
disponibilidad con alta rentabilidad

LA NUEVA PLANEACIN
1) La planeacin colaborativa. Es un proceso de planeacin e integracin de negocio entre
cliente y proveedor en una plataforma B2B, este tipo de operaciones en logstica surge de forma
natural al desarrollar la cadena logstica.
El proceso se llama formalmente Planeacin y Reabasto Colaborativo,desarrollado por VICS
(Voluntary Interindustry Commerce Standars) desde su aparicin en 1998 que incluye toda una
plataforma logstica de estndares de sistemas de informacin, cdigo de barras, clasificacin de
productos, estndares de manejo de materiales y en suma, todo el desarrollo logstico conjunto en
la cadena.
Estos estndares tambin corresponden con los estndares de GS1 en cdigo de barras,
transferencia de mensajes de negocio entre empresas y radiofrecuencia por ser un trabajo conjunto
con Global Standards 1 (GS1).
De esa forma, la planeacin es un proceso que se desarrolla de forma conjunta y no aislada entre
los integrantes de la cadena logstica. Esto represent un gran paso en la reduccin de la
incertidumbre en la demanda y mejor notablemente los procesos de planeacin, inventarios y
servicio al cliente.

2) La planeacin enfocada al mercado. Cuando el proceso de negocios es B2C es una


herramienta fundamental, si bien la planeacin estadstica de la demanda es bastante certera en
sus proyecciones, aprendimos que no basta seguir la demanda, hay que administrarla.
Ya que mientras la tendencia nos muestra la direccin del mercado a alza o a la baja, no nos dice
cules son los factores que intervienen en la decisin del cliente a la hora de comprar o preferir un
producto.
El propsito fundamental del MFF (marketing focused forecasting, planeacin enfocada al mercado)
es justamente encontrar los vectores de competencia y generar un anlisis de competitividad que
nos ayude a determinar estrategias comerciales, de precios, prestaciones tecnolgicas,
disponibilidad, presentacin, crdito y cualesquiera otras que sean las que determinen la decisin
de compra para reforzar las que nos sean favorables y modificar las que nos sean desfavorables.
De hecho una de las salidas o productos del MFF es el plan de accin comercial que incluye eventos
de promocin, ofertas, muestras y otros planes de comercializacin que coordinan estas actividades
con la planeacin de la demanda, reforzando y sincronizando la logstica comercial con la
distribucin. Incluso se utiliza conjuntamente con CPFR para el enlace de las estrategias comerciales
con la logstica intercompaas.
Los procesos de planeacin agregada son otro factor fundamental de la logstica contempornea al
generar anlisis y proyecciones para artculos que a nivel SKU resultan no resurtibles debido a su
corto periodo de vida o su naturaleza de una sola vez de venta en el mercado como en la industria
de la moda o el calzado, tecnologa y otros. Cuando estamos en la industria textil, por ejemplo, que
se rige por la moda, tenemos fundamentalmente dos tipos de productos: los clsicos de lnea, como
la camisa o blusa blanca, y los de moda como la blusa amarilla con estampado y corte que nunca se
va a volver a repetir.
Cuando analizamos la estadstica de ventas a nivel de SKU, la camisa blanca resulta ser resurtible,
pero la blusa amarilla especfica de la que hablamos hace un momento no lo es, es debido a la
caracterizacin estadstica de su demanda, no resurtible. Pero al revisar el total del proceso de
planeacin para todos los tems, encontramos que el 70% o ms del catlogo son productos no
resurtibles.
Para resolver este problema usamos procesos de planeacin agregada. La blusa amarilla especfica
de la que hablamos es no resurtible, pero si agrupamos los tems por categora usando una
clasificacin modelotallacolor, por ejemplo, encontraremos que las blusas s son resurtibles a este
nivel de agrupacin. Y podemos estimar con intervalo de confianza bastante bueno el volumen de
la demanda.
Para poder integrar el volumen de la demanda podemos estimar un factor de mezcla por color, talla
o modelo y utilizar este mismo factor o factores para explosionar a nivel de SKU las cantidades por
periodo, tomando como base la proyeccin agregada de esta familia. O bien, determinar con un
panel de expertos los factores de descomposicin de la demanda sobre un catlogo de productos
disponibles para la nueva temporada o bien, utilizar algn otro medio de desagregacin.

Muchas grandes empresas ya se han volcado a eficientizar la forma de pronosticar y planificar la


demanda y el inventario para aumentar las ganancias. Es hora que las empresas medianas tambin
aprovechen estos beneficios. Esta iniciativa abarca las tres principales actividades de las
organizaciones: la compra de productos, almacenamiento de los productos y la venta de los mismos:

Compra. La visibilidad de la demanda a largo plazo permite una compra ms estratgica,


fortalecer el relacionamiento con los proveedores y bajar el costo de los productos.
Almacenamiento. Mayor precisin en los pronsticos significa inversiones ms eficientes
del inventario, logrando menores costos operativos.
Venta. Tasas ms consistentes y mejores servicios, como el inventario manejado por los
proveedores pueden lograr un aumento en los mrgenes y mejorar la rentabilidad.

La buena planeacin de la demanda permite superar los desafos relacionados con la estacionalidad
de los productos, los eventos promocionales y el lanzamiento de nuevos productos.
Las soluciones para la planeacin de la demanda y del inventario ayudan a las empresas a:

Mejorar la precisin de los pronsticos en 20% al 40%.


Mejorar el tiempo de entrega en un 20%.
Bajar las inversiones del inventario y aumentar las ganancias en un 15% al 30%.
Disminuir la obsolencia un 15%.

El software ayuda a las empresas a optimizar su planeacin y a lograr mayor precisin en los
pronsticos mejorando su rentabilidad, permitiendo saber dnde est su empresa ya sea grande o
una Pyme hoy; y prever dnde estar en el futuro.

Dinmica de la Distribucin: Creando nuevas oportunidades

Existen muchas fuerzas dinmicas que afectan y presionan el ambiente de la logstica, y que
las empresas deben dominar en el mercado actual. Los principales desafos son:

Administrar las cadenas de suministro globales y los inventarios redundantes


Procurar mayor crecimiento, nuevos mercados, productos y modelos de negocio para
adaptarse a las tendencias del mercado
Aumento de las demandas de los clientes, tiempos de entrega ms apretados y ordenes con
mayor urgencia
Mrgenes ms justos debido a las presiones en los precios y alza de los costos
Control de costos y hacer ms con menos
Gestin de la problemtica de las cadenas de suministro globales

El exceso en el inventario es una de las mayores amenazas para al performance financiero de las
empresas, especialmente las medianas. Este exceso es resultado de la expansin global que
multiplica el nivel del inventario y de las cadenas de contar con mayor stock por las dudas. A veces
la descentralizacin es tambin una causa de inventario redundante.
Las fuerzas dinmicas de cambio influyen en el mercado de distribucin. El negocio est cambiando
y las empresas ya sean grandes o Pymes deben hacerlo tambin.1
Ahora que las empresas de distribucin juegan un rol con mayor valor agregado en la cadena de
suministro, deben ser ms eficientes en entender, predecir y conocer la demanda de los productos.
Asimismo, dada la proximidad con los clientes las empresas estn en excelente posicin para
agregar valor a los proveedores por medio de un aumento de la visibilidad y de ahorros en la cadena.
Esto beneficia a los clientes, distribuidores y empresas de manufactura por igual.
A pesar de los desafos, tambin emergen nuevas oportunidades:
a) Inventario manejado por el Proveedor (VMI). En este modelo, las empresas manejan el
inventario del cliente por un precio especial.
b) Colaboracin de la cadena de suministro. Al compartir informacin con los proveedores y
clientes, las empresas pueden lograr ganancias fortaleciendo las relaciones que logran
performance ms confiable de los proveedores.
c) Adquisiciones. En la medida que las empresas amplan su cobertura, surgen nuevas
oportunidades.
Estas oportunidades incluyen optimizacin de los datos de demanda de los clientes, compartir
informacin basada en la demanda, y realizar anlisis en tiempo real de las rdenes para actuar
conforme a la demanda.

Anteriormente se consideraba que hacer pronsticos agregaba poco valor. El negocio de las
empresas de logstica estaba ms centrado en proveer que en actuar segn la demanda.
Considerando la complejidad actual de las cadenas de suministro estas necesidades han cambiado.
Pero las actuales herramientas de pronsticos que se utilizan actualmente, especialmente a nivel
de las empresas medianas no estn preparadas para enfrentar todos estos desafos.

El no considerar la demanda, hace difcil planificar el negocio eficientemente. Esto es especialmente


importante en el caso de productos estacionales.
Muchas Pymes todava utilizan hojas de clculo, con miles de filas, haciendo que el control sea
engorroso, sea fcil cometer errores y el proceso es manual y muy intensivo. Las hojas de clculo
tambin son una complicacin para integrarlas a los sistemas ERP y de compras electrnicas. Las
hojas de clculo dificultan lo siguiente:

La introduccin de nuevos productos y transicin de los anteriores, una tarea frecuente


La visibilidad para que las empresas de manufactura conozcan su crecimiento futuro, o
declinacin de ciertos productos para hacer una planificacin acorde.
Trabajar para realizar promociones que estimulen la demanda
Desarrollar un stock para el lanzamiento de nuevos productos o apertura de nuevos locales
Determinar estrategia de origen de los productos
Gestionar la demanda de un proyecto
Identificar los productos de poco movimiento
Convertir los pronsticos en planes financieros para mayor facturacin, gastos de compras
y flujo de capital

Resumiendo, las hojas de clculo no permiten el anlisis y funcionalidades de planeacin necesario


para planificar la demanda. Es por eso que las empresas de logstica se estn volcando a la
planeacin de la demanda para predecir la demanda de los clientes con mayor precisin y lograr
mayor eficiencia.

Uso del planeacin de la demanda para descubrir nuevo potencial


de ganancias
Las operaciones se pueden agrupar en tres categoras principales: compra de productos,
almacenamiento de productos y la venta de los mismos. La planeacin de la demanda ayuda a las
empresas de logstica a lograr mayores ganancias en estos aspectos del negocio.

Compra: Mayor visibilidad, compras ms eficientes


Todas las empresas de logstica dependen de la capacidad de ventas de su equipo. La planeacin de
la demanda les permite lograr una mayor visibilidad y un mayor horizonte, de manera que pueden
lograr mejor capacidad al contar con una visin mas completa de los costos y servicios de la cadena
de suministro, permitiendo una compra ms estratgica.
La planeacin de la demanda es la base para compras ms eficientes que ayudan a:

Eliminar la adivinacin en la toma de decisiones de compras


Transformar a los compradores en planificadores.
Ofrecer mayor tiempo para las negociaciones.
Fortalecer las relaciones con los proveedores.

Disminuir los costos de fletes.

Optimizando la planeacin de la demanda, las empresas trabajan en colaboracin con los


proveedores por medio de internet con un horizonte mayor de la planeacin. A su vez, este mayor
horizonte permite mejorar la confiabilidad y la precisin en las entregas. Las compras mas
estratgicas y la mejor negociacin sirven para lograr un menor costo de los productos y mayores
ganancias.
Otro aspecto de la gestin de la demanda es la formacin de demanda, una empresa puede trabajar
junto con los compradores para optimizar las rdenes segn da de la semana y hora del da logrando
un menor costo total de la cadena de suministro

Almacenamiento: Bajar los costos operativos con una gestin ms


eficiente del inventario
Optimizando la planeacin de la demanda, se logra mayor precisin en los pronsticos.
Esta mayor precisin se traduce directamente en mejores inversiones en el inventario. Por medio
de la planeacin de la demanda, las empresas de logstica reducen el exceso del inventario que no
agrega valor, sin sacrificar la atencin al cliente.
Una gestin ms eficiente del inventario permite:

Mantener el nivel del inventario ms consistente y preciso


Colocar el inventario en los mercados correctos, con menor grado de reposicin
Disminuir el costo de inventarios obsoletos.

Uno de los mayores desafos es identificar el exceso del inventario y removerlo. Con un pronstico
ms preciso, es mucho ms factible tener el inventario correcto en el lugar preciso en el momento
justo. Mejorar la eficiencia del inventario baja los costos de la logstica, logrando mayores ganancias.

Venta: Ofrecer un mejor servicio para ser el proveedor preferido


Al contar con el inventario correcto en lugar y momento precisos, se aumenta la satisfaccin del
cliente fortaleciendo la relacin con los mismos y logrando mayor competitividad.
Mayor satisfaccin del cliente ayuda a:

Mejorar las entregas y aumentar la rentabilidad.


Evitar que la competencia crezca en el mercado.
Mejorar la reputacin en el mercado.

Bibliografa
Desconocido. (5 de Julio de 2015). Logistic. Obtenido de Mexico:
http://www.logisticamx.enfasis.com/articulos/66869-planeacion-la-demanda-mayoresganancias-la-cadena

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