CORPORACION UNIVERSITARIA DEL HUILA – CORHUILA

PROGRAMA ADMINISTRACION COMERCIAL

ADMINISTRACION DE VENTAS

PROFESOR: EDILSON DUCUARA CASTRO

SERGIO RAMIREZ SANCHEZ

NEIVA – HUILA
2020
 8 PASOS PARA INCREMENTAR TUS VENTAS
Como abusar de este libro
¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Cuál es su secreto?
Joe Girard, no estudio y empezó su vida trabajando en la calle de embolador, lavando
platos, vendiendo periódicos o arreglando estufas, también trabajo de albañil hasta los 35
años. Cuando su condición física no le permitió seguir adelante decidió conseguir trabajo
en ventas.

Joe consiguió su primer trabajo como vendedor de automóviles y fue despedido dos meses
después, no se dejo vencer tenia una familia por la cual debía responder, tomo la decisión
de convertirse en el mejor vendedor del mundo. Al siguiente mes ingreso a Chevrolet
compañía en la que estuvo hasta 1977. Durante este periodo Joe rompió récords de ventas,
vendiendo 13.001 automóviles, lo que lo hizo aparecer en los récords Guinness como el
vendedor mas grande del mundo.

PASO 1, TU COMO VENTA

Si realizas las mismas cosas que las personas exitosas, con pasión y perseverancia, nada
te impedirá que triunfes.

Para comenzar a tener grandes sueños hay que comenzar a querer y convertirse en el
mejor vendedor que uno puede llegar a ser. Actuar con persistencia cada día en dirección
a tus sueños y nunca rendirse hasta lograr el objetivo. Si haces todo esto no habrá quien
pueda detenerte, incrementaras tus ventas fácilmente y tu éxito profesional será inevitable.

Atributos que separan a un vendedor profesional del resto de los vendedores:

• Hambre de éxito: Saber persistir y nunca rendirse

• Control absoluto: Se debe tener un pensamiento veloz para tomar decisiones
rápidamente
• Escucha de manera activa: Ser un excelente oyente y un conversador convincente
• Altamente entusiasta: El primero en llegar a la oficina y el ultimo en irse, aprovecha
su tiempo al máximo ya que entiende que si incrementa su productividad
automáticamente incrementara sus ingresos.
• Sabe que el tiempo es oro: No pierde su tiempo, se mide constantemente,
poniéndose metas cada vez más altas y ambiciosas
• Irradia confianza: Colecciona hábitos de éxito personal que lo hacen sobresalir de
los demás
• Es un actor soberbio: Es un experto en crear historias de éxito que catapulten la
imaginación del cliente
 • Es un ganador: Sabe vender su producto desde cualquier ángulo, nunca minimiza a
su competencia al contrario la alaba
• Crece y mejora: Constantemente estudia y adopta nuevas técnicas de venta
• Se automotiva: Tiene metas y objetivos claros que debe cumplir, es un líder nato
que sabe lo quiere y como conseguirlo

Decide lo que quieres y lo tendrás, Napoleón Hill uno se convierte en lo que piensa, tener
objetivos claros y mantener la mente ocupada en conseguirlos es la clave para obtener lo
que quieres en la vida. El primer paso para comenzar a cambiar tu vida, es incrementar tus
ventas y conseguir el éxito profesional que estás buscando, la mayoría de la gente fracasa
simplemente porque no sabe que es lo que quiere.

COMIENZA POR EL FIN

Hay que tomar una meta, describirla de manera especifica y analizarla en retroceso.
Imaginemos que conseguimos la meta y nos preguntamos ¿Cuál fue la última acción antes
de conseguirla? ¿Cuál fue la acción anterior a esa? Y así hasta la realidad actual. Se
entrevista y se consulta a personas que ya han logrado obtener lo que se quiere conseguir
y les preguntamos ¿Qué pasos siguieron? ¿Cuál fue su estrategia? ¿Qué dificultades
encontraron? Compra un libro que te indique el proceso, investiga ¿Qué tendrás que hacer?
¿Qué nuevas habilidades necesitas adquirir? ¿Quién puede ayudarte? Elabora una lista de
las tareas y recursos con los que ya se cuenta. Después se determina que es lo que falta y
como se conseguiría.

Las características de una meta son: Las metas deben ser alcanzables, realistas,
especificas y con fecha de terminación.

• Se deben establecer metas diarias, semanales y mensuales

• Ponernos retos, para crecer y mejorar cada día, esto incrementara la confianza y
mejorara nuestra autoestima
• Mantener metas claras y positivas
• Obtener retroalimentación constante

PLAN DE 12 PASOS PARA LOGRAR QUE TUS SUEÑOS SE HAGAN REALIDAD

1. Establece un objetivo para los siguientes 5 años

Leerla tres veces al día hasta alcanzarlo
2. Determina acciones y recursos
Escribir cada una de las cosas que necesitas hacer para volver esta meta realidad
3. Escribir metas mensuales que te lleven a obtener tu meta anual
Revisa tu lista y define que acciones deberás de llevar a cabo para cumplir estas
metas cada mes
4. Determina las acciones necesarias para lograr tu meta mensual
Concéntrate en la meta del primer mes
5. Establece metas semanales para el primer mes
Divide la lista en cuatro o cinco partes según sea el mes y define las 5 acciones mas
importantes que se deben lograr
 6. Determina las acciones necesarias para lograr las metas de la primera semana del
mes
Concéntrate en las metas de la primera semana y analízala con gran detalle
7. Establece 7 metas diarias para cada día de la primera semana del primer mes
8. Determina tus acciones para llevar a cabo tus metas diarias
Colocar en una lista, personas que debes ver o entrevistar
9. Lleva un registro en tu agenda de todos tus logros
Marca cada tarea completada cuando las termines
10. Vale fallar
Analizar todas las actividades del día y determinar que es lo que estas haciendo mal
11. No pierdas tiempo
El tiempo vale oro, nunca vuelve
12. Repite, evalúa, ajusta y no te rindas
Evalúa tus avances y ajusta lo que sea necesario para seguir adelante

PASO 2, LA PSICOLOGIA DE LAS VENTAS

“A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar” Jeffrey Gitomer
¿POR QUE COMPRAN LOS CLIENTES?

La gente compra productos y servicios para pasar de la situación en la que se encuentran

a la situación en la que les gustaría estar. Su necesidad es la distancia entre el punto en el
que se encuentra y el futuro que desean.

Algunos puntos que se debe recordar son:

• A los clientes les encanta comprar, y a nadie le gusta que le vendan

• Los clientes compran por sus razones, no por las tuyas
• Los clientes compran por razones emocionales y justifican la compra con lógica
• Cuando tratas con un cliente que compra en nombre de una empresa, estas tratando
con la necesidad de la empresa y la necesidad de esa persona

Un gran error que los vendedores cometen es escuchar poco, hablar mucho y decir que su
producto o servicio tiene calidad y el precio mas bajo. Los productos con mayor valor son
las que tienen un precio mas alto. Un precio bajo es sinónimo de mala calidad. Por lo
general, el cliente esta mas preocupado por el nombre y la reputación de la empresa.
Prefieren comprar algo bien conocido y probado, aunque cueste mas dinero. Al hablar de
precio bajo simplemente estas eliminando tu oportunidad de venta.

El 15% de los clientes compran por lo que saben que hace tu producto o servicio. El 85%
de los clientes compran por lo que esperan obtener al comprar tu producto o servicio.

26 reportes psicológicos mas efectivos:

• Dinero
• Seguridad
 • Conveniencia
• Salud
• Prestigio, uno de los motivadores mas poderosos son el estatus y el prestigio
personal
• Admiración
• Reconocimiento
• Poder
• Liderazgo
• Amor
• Transformación personal, este es probablemente el motivador mas poderoso de
todos y el mas utilizado por los publicistas
• Crecimiento personal
• Reciprocidad
• Continuidad
• Prueba social
• Autoridad
• Curiosidad
• Demostración de valor
• Escasez
• Carisma
• Codicia
• Garantía
• Exclusividad
• Integridad
• Cuenta un cuento
• Sentido de propiedad

PASO 3, ¿COMO CONSEGUIR MAS Y MEJORES CLIENTES?

“Para tener éxito en las ventas simplemente debes hablar con muchas personas
cada día. Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!” Jim
Rohn
SISTEMA DE SIETE PASOS PARA CERRAR MAS VENTAS

Paso 1, PROSPECTAR.

Hay que encontrar y desarrollar una lista de clientes potenciales.

Paso 2, INVESTIGACION, ANALISIS, PLANIFICACION.

Averiguar quienes son las personas involucradas en el proceso de compra de la empresa,

analizar cuales son las marcas propias o de la competencia que el cliente utiliza.

Paso 3, ENTREVISTA PRELIMINAR.

Aquí el vendedor conoce al cliente en persona, le proporciona una breve introducción de la
empresa, su persona y su producto, establece un vinculo de confianza.

Paso 4, PRESENTACION DE VENTAS.

Utilizan la información recaudada durante la entrevista preliminar para diseñar una solución
centrada en el cliente.

Paso 5, NEGOCIACION.

Cuando los prospectos ponen objeciones son señal de que están interesados y necesitan
más información para tomar una decisión y justificar su compra.

Paso 6, CIERRE DE VENTAS.

Los grandes maestros de las ventas practican diversas técnicas de cierre de ventas que los
ayudan a levantar más pedidos constantemente.

Paso 7, SEGUIMIENTO DE VENTAS.

La venta no termina en el cierre, se debe realizar un seguimiento de ventas para verificar

que todo lo que se prometió sea entregado a tiempo.

DESCUBRIENDO A TU CLIENTE IDEAL

En la venta el proceso de prospección consiste en identificar y calificar a los clientes.

Determinar quienes son, donde se encuentran, identificar que realmente tienen una
necesidad e interés por el producto. Calificarlos y verificar que dichos clientes pueden
representar un nicho de mercado lucrativo antes de invertir tu tiempo y dinero en ellos.
Descubre cuales son las cualidades que tienen en común y pronto comenzaras a encontrar
un patrón que te permita describir a tu cliente ideal.

Si escuchas a los clientes, ellos dirán lo que necesitas para vender más productos
fácilmente. Si logras posicionar claramente tu ventaja competitiva, tus ventas se
incrementarán rápidamente.

TECNICAS TRIUNFADORAS PARA CONSEGUIR MAS CLIENTES

Existen tres formas para encontrar nuevos clientes, el teléfono, el correo y las visitas. Sin
embargo, la presencia humana es lo más difícil de rechazar, siempre que te sea posible
acude a ver tus posibles clientes personalmente.

PASO 4, ¿Cómo IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE VENTA

FACILMENTE?
“El vendedor de éxito se preocupa primero por las necesidades del cliente y luego
por los productos” Philip Kotler
El poder de las preguntas
Sin las preguntas no se podrá tener la información que se necesita para cerrar una venta y
sin ventas simplemente no hay dinero. Los vendedores profesionales combinan la habilidad
de realizar buenas preguntas con la habilidad de escuchar atentamente. En una entrevista
promedio debes preguntar el 25% del tiempo y escuchar el 75% restante.

DOMINA EL ARTE DE ESCUCHAR

Escucha las necesidades, problemas, aspiraciones y deseos ocultos de sus clientes,

recolectando información valiosa que ayude a cerrar la venta de manera fácil. Al escuchar
al cliente lo hacemos sentir importante y comprendido. Esto genera confianza y relaciones
de alta calidad, en el juego de las ventas el que habla mas pierde la venta.

• Demuestra interés genuino

• Nunca asumas
• Mantén contacto visual
• Escucha activamente
• Asimila y entiende
• La persona más importante
• Toma nota
• Nunca interrumpas
• Escucha con atención

CIERRA MAS VENTAS CALIFICANDO AL CLIENTE

Estos son los clientes que en realidad tienen necesidad de tu producto o servicio con cierta
urgencia, están listos para comprar y representan una venta mas provechosa para ti y tu
empresa.

Para hacer esto necesitas catalogar a tus clientes y prospectos en alguna de las siguientes
categorías:

• Cierre de venta urgente

• Cierre de venta próximo
• Cierre de venta lejano
• Caso perdido

PASO 5, ¿COMO VENDER DESDE LOS ZAPATOS DEL CLIENTE?

“Puedes obtener lo que quieres si ayudas a las personas a obtener lo que ellas
quieran” Zig Ziglar
TECNICAS DE PRESENTACION EFECTIVAS
Para tener una presentación exitosa necesitas tener la capacidad de expresar tu solución
de manera convincente y persuasiva. En toda buena presentación pueden distinguirse tres
aspectos:

Un estado emocional motivado, congruente y cautivador. Una preparación minuciosa de la

presentación. Buenas habilidades de presentación.

• Antes de la presentación, llegar unos minutos antes y relajarte

• Demuestra entusiasmo
• Contacto visual
• La postura
• Presta atención al publico
• Habla directamente a tu cliente
• Se breve
• El poder de las pruebas, es una forma contundente de persuadir al cliente
• Realizar resúmenes
• Deja que el cliente participe
• Revisa las herramientas
• Preguntas
• Negociación
• Obtén el compromiso de compra
• Comienza tu presentación

Historias de éxito

Es una herramienta que se utiliza para demostrar lo eficiente que es nuestro producto o
servicio, a través de un testimonio de un tercero, que haría en este caso un ente neutral,
dándole básicamente una historia de éxito donde especifica un problema o necesidad no
satisfecha por parte de uno de tus clientes y como tu producto o servicio ayudo a
solucionarlo, mostrando los resultados obtenidos.

5 ingredientes necesarios para vender mas utilizando historia del éxito

1. La historia debe ser real

2. Debe ser relevante y solucionar un problema relacionado con el cliente actual
3. Utiliza nombres, fechas, datos exactos
4. Debe provenir de un tercero, persona neutral
5. Utiliza el humor mantén la historia interesante y genera valor emocional a la solución
del problema

PASO 6, ¿COMO RESOLVER CUALQUIER OBJECION?

“El optimista encuentra una respuesta para cada problema; el pesimista ve un
problema en cada respuesta, la elección es tuya” Anónimo
No existe ventas sin objeciones. Las objeciones son señales de interés que nos conducen
paso a paso hasta obtener el compromiso de venta. En otras palabras, si recibes una
objeción el prospecto te esta diciendo “estoy interesado, me gusta, lo quiero, pero no estoy
convencido aun de que es la mejor opción al mejor precio, así que necesito más información
o no comprare. Las dudas de los clientes se traducen por lo general en objeciones.

Pasos para debatir una objeción:

• Paso 1, escucha al cliente:

Permite que exprese sus inquietudes
• Paso 2, devuelve la objeción:
Toma la objeción, la conviertes en una pregunta y con un tono de voz amigable,
demostrando lo desconcierto le devuelves la objeción, como si no la entendieras
• Paso 3, aclara la objeción:
Los seres humanos necesitamos tiempo para expresar los sentimientos y
emociones, que por lo general son difíciles de describir
• Paso 4, demuestra empatía:
Demuestra al posible cliente que estas de su lado
• Paso 5, verifica la respuesta y convierte la objeción en una objeción final:
Reformula la frase y vuelve a preguntar de manera que el cliente te verifique que lo
que piensa, quiere y siente es correcto
• Paso 6, responde a cada objeción:
Consiste en adecuar tu producto o servicio a la expectativa del cliente
• Paso 7, evalúa al cliente, realiza un cierre de prueba y solicita información:
Es importante evaluar si tu cliente está listo para compra o no
• Paso 8, asume la venta y realiza el cierre definitivo:
El paso final es asumir la venta y hacerle entender a tu cliente que ya compro

PASOS DE ACCION PARA INCREMENTAR TUS VENTAS SOLUCIONANDO

OBJECIONES

1. Realiza una lista de todas las objeciones que puedas recibir de un cliente calificado
para no comprarte nada
2. Toma tu bitácora de ventas, dirígete al mejor vendedor de tu empresa y pregúntale
como debatiría cada una de las objeciones mas comunes
3. Recuerda que la manera mas efectiva de lidiar con una objeción difícil es lidiando
con ella por anticipado
4. Cada vez que tu cliente haga una objeción, escúchala atentamente, confirma que
estas entendiendo correctamente la objeción
5. Piensa que todas las objeciones son una señal de interés del cliente que demanda
más información para estar 100% seguro de su decisión
6. Utiliza tu creatividad para ayudar a los clientes interesados a comprar tu producto
 PASO 7, ¿COMO CERRAR CUALQUIER VENTA?

“La victoria pertenece al mas perseverante” Napoleón Bonaparte

¿COMO IDENTIFICAR LAS SEÑALES DE COMPRA?

Al ayudar al cliente a tomar una decisión de compra por medio del cierre de ventas,
todos ganan; el cliente se beneficia al obtener un producto que quiere y que satisface
sus necesidades, tu empresa genera utilidades y por supuesto tú, el vendedor se
beneficia al recibir dinero en forma de una comisión. Para llegar el momento de cierre
de ventas tienes que estar seguro de cuatro cosas:

1. Que tienes a un cliente calificado, que quiere y puede pagar el producto o

servicio
2. Que tu producto o servicio responde a las necesidades, intereses, deseos y
criterios del cliente, desde su particular punto de vista
3. Que en la negociación ambos ganan
4. Que todas las objeciones se han cubierto apropiadamente y es el momento
oportuno para cerrar

Para saber si el cliente va a comprar hay que saber leer ciertas señales del lenguaje
corporal como:

• Habla más rápido

• Se torna amistoso
• Hace preguntas
• Cambia su postura o su noto de voz

La presión de silencio después de la pregunta de cierre es la herramienta mas poderosa de

ventas que tienes a tu disposición.

Si no sale a la primera no hay que desanimarse, el proceso de cierre de ventas es un

proceso de dos pasos que comienza con el primer paso cuando tu le pides al cliente que
actúe. Aquí es importante señalar que, si tu no pones el tema sobre la mesa y pides un
compromiso de compra, nunca se cerrara la venta.

El segundo paso consiste en responder apropiadamente a la reacción del cliente, existen

solo tres formas en las que el cliente puede reaccionar:

• El cliente decide terminar la relación, en este caso lo mas prudente es dejarlo para
otro día
• El cliente decide llegar a un acuerdo, cuando esto suceda confirma la venta y
felicitarlo por su decisión
• El cliente requiere retroalimentación, este es el panorama más común y aquí
enfrentas tres posibilidades:
1. El cliente te hace una pregunta, aquí debes contestar la pregunta e intentar
cerrar nuevamente
 2. El cliente te responde con una evasiva, la evasiva tiene dos cursos de acción
el primero es desentenderse
3. El cliente te responde con una objeción, en este momento vas por buen
camino, simplemente resuelve la objeción y cierra

PASO 8, ¿COMO CONSEGUIR MAS VENTAS?

“Hagas lo que hagas, hazlo bien, para que vuelvan y además traigan a sus
amigos” Walt Disney
¿QUIERES CONOCER EL SECRETO DEL ÉXITO PARA VENDER MAS?

El secreto del éxito en las ventas consiste en crear una relación duradera a futuro con un
cliente, que te permita obtener nuevas ventas y diversificarlas.

UN CLIENTE NO ES UN CLIENTE HASTA QUE COMPRA POR SEGUNDA VEZ

Solo habrá mas ventas y mas referidos si realmente le entregas al cliente los productos y
servicios que le prometiste, cuando se los prometiste y como se los prometiste, superando
sus expectativas en todo momento. Darle seguimiento a todo el proceso desde la venta
hasta el cobro, es necesario para garantizar la satisfacción del cliente. La fórmula para tener
éxito es, retención y satisfacción de clientes = ventas masivas.

UN CLIENTE INSATISFECHO ES PEOR QUE NINGUN CLIENTE

El costo de un cliente insatisfecho es altísimo, no solo se ha perdido tiempo también dinero

y esfuerzo. Además de lo anterior perderás una posible fuente de negocios a futuro.

CONSIGUE NUEVOS NEGOCIOS Y MAS REFERIDOS

Seguir en contacto con los clientes es el mejor modo de certificar que sigan contentos para
conseguir nuevos negocios.

COMO CONSEGUIR MAS VENTAS UTILIZANDO REFERIDOS O RECOMENDACIONES

La mejor manera de conseguir clientes calificados que generen mas ventas es pidiendo
referidos o recomendaciones. El mejor momento para hacer esto es cuando el cliente ha
realizado su compra y esta entusiasmado con la utilización de tu producto o servicio. Existen
dos formas para pedir referidos, la primera es cuando el cliente nos presenta o llama
directamente a alguien para que lo conozcamos, esta es la formula mas efectiva para que
los referidos o recomendados nos reciban y atiendan, ya que escucharan a tu cliente, a
quien mas aprecian.

La segunda formula, es que te den los datos de un cliente y tu inicies el contacto con el por
tu cuenta. Lo mas importante cuando obtienes referidos es agradecer y mantener informado
a la persona que te lo dio.
 10 CLAVES PARA TRIUNFAR

“Todas las personas de éxito son grandes soñadoras, imaginan como podría ser el
futuro ideal en cada aspecto de su vida si trabajan cada día hacia esa visión, esa
meta, o ese propósito” Brian Tracy

1. Comprométete a tener éxito y conseguir resultados

2. Ponte metas que te lleven a incrementar tus ventas
3. Trabaja tu plan
4. Comprométete con la excelencia
5. Ten pasión con lo que haces
6. Vuela con las águilas
7. Actúa con visión de futuro
8. No pierdas el tiempo
9. No te rindas, nunca te rindas

La diferencia entre los vendedores que logran el éxito y los perdedores que fracasan, esta
en que los triunfadores actúan y aceptan la responsabilidad de sus actos. Los perdedores
tienen excusas para no hacer las cosas y justifican su pobre desempeño argumentando la
falta de éxito. Las excusas solo detienen tu progreso.

ACCIONES PARA SUPERAR UNA CAIDA DE VENTAS

• Evita las situaciones negativas durante la caída de ventas

• Establece una fecha limite
• Comprométete contigo mismo
• Consigue mas clientes
• Lleva un registro de actividades
• Habla con tu jefe
• Aprende de los errores cometidos en el pasado
• Involucra a tu familia y amigos
• Animo, no pierdas la fe