Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivos y estrategias

de ventas

MATERIAL 2 conceptos básicos y libro de LAURA FISHER

Aprendiz
Mishell celin Villanueva ríos
Natalia janette garcia
Sergio andres hurrego ariza
Shadia vanessa acuñas aguas
Shirley vanessa maestre bustos
Susana carolina comas padilla
Valentina bogallo blanco

Instructor
Ronald ramiro jimenez nuñez

Programa
Técnico asesoría comercial

Ficha
2182691

Fecha 1
30/10/2020
 MATERIAL 2 conceptos básicos y libro de LAURA FISHER

1. Realice un árbol grafico o cualquier otro organizador gráfico (puede ser de varias paginas), donde usted plasme los principales
conceptos y como están relacionados entre sí.

2. Elabore 6 Preguntas y respuestas de cada uno de los materiales estudiados y los respectivos videos.

3. Elabore un documento donde se evidencia la participación de todos los compañeros del grupo en el trabajo colaborativo.

4. Investigue en otras fuentes las temáticas planteadas y justifique y cite las fuentes.

2
1. Mercadotecnia masiva
propia de las
misión, objetivos, ética y metas de la
Mercadotecnia de mercadotecnia
décadas de los años
segmentos MISIÓN :La misión de la mercadotecnia
cuarenta y cincuenta Mercadotecnia de
década de los años consiste en buscar la satisfacción de las
del siglo xx nichos
sesenta del siglo xx necesidades, deseos y expectativas de los
es propia de la década Mercadotecnia consumidores
de los años ochenta personalizada OBJETIVOS: El objetivo de mercadotecnia es
del siglo xx. propia de la satisfacer las necesidades, deseos y
década de los expectativas de los consumidores, buscando
años noventa del ganar mercado y generar riqueza.
Mercadotecnia
siglo xx ÉTICA: es una colección de principios de
FACTORES MICROAMBIENTALES global
conducta correcta que dan forma a las
son aquellos que son internos y externos De mediados de
Mercadotecnia decisiones que toman las personas u
(propiamente de los productores: la década de los
glocal organizaciones
empresas) años noventa a la
en la actualidad METAS: Hacer llegar los productos a los
-Empresas –Proveedores -Distribuidores. fecha
los clientes consumidores, además de actualizarlos de
–Clientes -Cultura organizacional - acuerdo con sus deseos y preferencias
participan de una
Promociones -Empaque - Empleados.
FACTORES cultura popular
MACROAMBIENTALES global al
son aquellos factores externos consumir Mercadotecnia:
y que no se pueden controlar o productos y ¿ciencia, técnica o
influir, solamente se pueden servicios globales arte?
FACTORES
observar Se define por un grupo de factores
-Económico. -Tecnológico. - Análisis de las necesidades y
Demográfico. - Político. - Cultural. - deseos
Es el ámbito, el se derivan todas las acciones que -Orientación a la producción
Legal. - Demográfico.- Naturaleza.
ambiente, el medio, la se realizan y que permiten que cada -Orientación hacia el producto
situación, el hábitat individuo pueda tener un poder de --Orientación a las ventas
donde se desenvuelve elección y decisión sobre una Orientación al consumidor
y se efectúan sus oferta de bienes y servicios que -Orientación al medio ambiente y
MERCADOS GENERALES procesos puede encontrar en un mercado. responsabilidad social
-monopolio -Orientación hacia la competencia
-oligopolio MERCADO -Orientación al empleado
-competencia perfecta Lugar donde se toma la acción
• Interrelación y
-competencia del consumo proceso de planeación,
funcionamiento EL ENTORNO EVOLUCION DE
monopolista • el papel del DEL ejecución y
LA
consumidor MERCADEO MERCADOTECNIA conceptualización de
CONSUMO
El sitio puede precios, promoción y
Acción de adquirir un
ser físico o ORIENTACI distribución de ideas,
bien o servicio
virtual ONES DE mercancías y términos para
EL MERCADO Y EL EPISTEMOLOGÍA crear intercambios que
LAURA LA
OFERTA CONSUMO DEL MERCADEO satisfagan objetivos
FISHER EMPRESA
Cantidad de bienes y individuales y
ligadas la una a la otra, la
existencia de cada una
servicios para ser adquiridos organizacionales, El punto
OFERTA Y DEFINCION DE de partida de la disciplina de
está condicionada al
DEMANDA MERCADOTECNIA la mercadotecnia es
desarrollo de la otra DEMANDA 3
determinar las necesidades
Intensión de la adquisición MERCADEO
y deseos humanos.
 MERCADERES
-POCHTECAS, eran
comerciantes que tenían el
monopolio del comercio
exterior y constituían una
clase privilegiada.
-TEALTINIME O
TECOANIME que se
encargaban de vender
en México y parte de
esclavos, hombres,
MEDIOS DE TRANSPORTES DE
mujeres y muchachos
COMERCIALIZACIÓN
para el sacrificio a los
Chalupas, barcazas, canoas,
dioses
-TLAMAMA O TLAMEME.
Personas que vivían de
transportar la mercancía a
cuestas.
SISTEMAS DE “VENTAS”
En algunas culturas de diferentes
países manejaban los siguientes
sistemas:
-canjeos
-trueques
Antes de la llegada
de los españoles,
ANTECEDENTES DE
América estuvo
LA MERCADOTECNIA
habitada por
EN LATINOAMERICA
diferentes pueblos,
Centroamérica
La PRIMERA ETAPA fue de
1521/1524 a 1810
Se caracterizó este periodo
por la explotación de metales,
principalmente plata, la que
se exportaba a Europa
A la llegada de los españoles
y con el surgimiento de la
colonia el comercio
evolucionó en tres etapas
importantes:
La TERCERA
ETAPA abarca de
La SEGUNDA ETAPA
1880 a la fecha,
abarca de 1810 a 1880
donde los
Durante este periodo
beneficios del
los beneficios del
comercio en su
comercio fueron para
mayoría han sido
Inglaterra
para Estados
Unidos de
América.

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2.
• ¿Cuales son las Factores que determinan la oferta y la demanda?
Los factores que determinan la oferta el precio del bien, precio de los demás bienes coste de los factores de producción, tecnología, y las expectativas de los
clientes. Y los factores que determinan la demanda son, el precio del bien o servicio, el ingreso de los consumidores, el precio de los bienes o servicios
relacionados, las expectativas de los consumidores, el número de consumidores y los gustos o preferencias
Factores que determinan la oferta.
-El precio
-Los costos de producción.
-Los precios de los sustitutivos en la producción.
.La organización del mercado.
-Factores especiales.
Esto nos lleva a la elasticidad de la oferta que es el porcentaje en que varía la cantidad ofrecida cuando el precio varía en un uno por ciento.
Lo que se trata de medir de hecho es la capacidad de reacción de las empresas a las variaciones en los precios. La elasticidad de la oferta depende por tanto de
las peculiaridades tecnológicas del proceso productivo, de la disponibilidad de factores necesarios para la producción, pero, sobre todo, del tiempo.
Como a corto plazo las instalaciones no pueden variar, la oferta es muy rígida, y grandes variaciones en los precios no modificarán sensiblemente la cantidad
ofrecida, sin embargo a largo plazo la oferta resulta muy elástica, no sólo porque las empresas existentes pueden adaptarse a los nuevos precios sino porque
puede que entren nuevas empresas, si el precio ha subido, o que cierren algunas, si el precio ha bajado
.Factores que determinan la demanda
-El ingreso de las personas.
-El precio de los bienes relacionados.
-La población.
-Los gustos de las personas.

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• ¿Tiene la sociedad de consumo el objetivo de resolver las necesidades humanas y en qué influyen las multinacionales en la forma de
satisfacer las necesidades?
La sociedad de consumo es un modelo socioeconómico caracterizado por un desarrollo productivista que fomenta el consumo masivo de bienes y servicios al
margen de las necesidades humanas fundamentales. Se promueve, mediante estrategias publicitarias y de marketing, la demanda continua de bienes y
servicios para dar salida a la superproducción dela oferta generada, beneficiando fundamentalmente a las grandes corporaciones y las élites con gran poder
adquisitivo. El consumismo se caracteriza por la acumulación compulsiva de cosas efímeras, y está sólo al alcance de las personas que disponen de dinero
efectivo o pueden tener acceso a créditos bancarios.
El avance del capitalismo global ha provocado que, a la vez que los Estados han ido cediendo parte de su soberanía, las compañías multinacionales hayan ido
adquiriendo mayor influencia y poder. Las empresas transnacionales han resultado ser las principales beneficiarias del proceso de globalización económica y
marcan las tendencias de la sociedad de consumo y, por tanto, la forma en que resolvemos nuestras necesidades. Por lo tanto, es oportuno preguntarse sobre
el papel de estas corporaciones en nuestras vidas y las estrategias que utilizan para fomentar la compra de sus productos y servicios.
• ¿Cuál es la razón por la cual el mercado y el consumo están relacionados y qué papel ejerce el consumidor?
la razón por la cual se relacionan es para que ese mercado funcione se necesita que exista un consumo, de lo contrario el mercado desaparece ya que, si
nadie adquiere un bien o servicio pues no hay oferta por parte de los productores y ese mercado desaparece, esas personas no vuelven a adquirir ese bien.
El papel que ejerce el consumidor se define primero por ser aquella persona, empresa o grupo que utiliza y gasta un bien o servicio para tener un beneficio o
satisfacción. Sin el consumidor y su consumo no se podría tener un mercado de oferta de bienes y servicios ya que no permitiría que el mercadeo ejerza su
función.
• ¿Cómo debes plantear el análisis del entorno?
Realizar adecuadamente un análisis del entorno que aporte valor a nuestro negocio no es fácil. Ten en cuenta que se trata de un ámbito complejo y
cambiante donde intervienen múltiples variables. En consecuencia, es recomendable plantearlo de manera exhaustiva y revisarlo con cierta frecuencia para
corregir posibles cambios.
Los factores que configuran el entorno pueden clasificarse en 2 grupos:
Factores de microentorno: Se puede influir en ellos en cierta medida pero no actuar.
Factores de macroentorno: No se pueden cambiar ni influenciar de ninguna forma.
El conocimiento sobre el entorno que se obtiene a través de este análisis permite identificar y establecer un punto de partida que será clave para el diseño del
plan de marketing. Así pues, microentorno y macroentorno, ¿lo vemos en detalle?

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• ¿Que relación exite entre la economía y el marketing?
la economía y el marketing se correlacionan para estudiar y valorar el mercado, estimar precio, demanda, competencia,
crecimiento, inversiones. La macroeconomía, centra su análisis en el funcionamiento global de la economía que exite entre la
economía es que cuyo objeto de estudio según Karl marx el estuidio de las formas sociales especifica la riqueza y el marketing
como una técnica que identifica los deseos y las necesidades de los individuos para luego producrie el bien o servicio que los
satisfaga
La economía se define desde tres puntos de vista, que son:
1. Administración eficaz y razonable de los bienes.
2. Conjunto de bienes y actividades que integran la riqueza de una colectividad o
un individuo.
3. Ciencia que estudia los métodos más eficaces para satisfacer las necesidades
humanas materiales, mediante el empleo de bienes escasos

• ¿Que relaciones tiene la teoría sociológica con las relaciones mercantiles?

La llamada sociología económica aborda la estructura simbólica de las relaciones mercantiles, las sociología de la vida económica
inserta las acciones económicas en sistemas de interacción mas amplias, esta corriente relativiza la separación entre mercado y
sociedad como cultura y lo social

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• ¿Defina que es la mercadotecnia según el punto de vista de los teóricos: Louis E. Boone y David L Kurtz; William Stanton y Philip Kotler?
-:Louis E. Boone y David L Kurtz: Consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público
consumidor.
-William Stanton: Sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que
satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.
-Philip Kotler: Propone una definición que tiene sus orígenes en la lógica de la naturaleza y conducta humanas: mercadotecnia es aquella actividad humana
dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.
• ¿Qué es el intercambio y cuáles son sus ventajas?
Es el consentimiento entre dos personas para recibir un bien o servicio a cambio de otro. Tiene como ventaja El intercambio tiene muchas ventajas como
forma de satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir
todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican.
• ¿ Cuáles son los tipos de mercadotecnia principales y a que hace referencia cada uno?
- Mercadotecnia masiva
Se refiere a la fabricación, distribución y promoción, a través de medios como las plataformas sociales, la televisión y la radio, de productos o servicios que
pueden ser utilizados por todo tipo de personas, desde niños hasta jóvenes y adultos.
- Mercadotecnia de segmentos
consiste en la identificación de un grupo de personas que tenga preferencias, poder adquisitivo, actitudes, ubicación geográfica y hábitos de compra
similares para idear y comercializar productos y servicios enfocados en éste.
- Mercadotecnia de nicho
Un nicho hace referencia a un grupo de personas o empresas que cuentan con unas determinadas necesidades, y que tienen voluntad para satisfacerlas y
capacidad económica para la adquisición de los servicios o bienes necesarios para ello. Por ende, La mercadotecnia de nichos aglutina todos los pasos que
se deben dar para explorar las necesidades que tiene el mercado.

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- Mercadotecnia global
se define como el conjunto de estrategias de comercialización y promoción que una empresa puede realizar en más de un país a través de las nuevas
herramientas y medios existentes.
- Mercadotecnia personalizada
hace referencia a las estrategias que las marcas pueden implementar para permitir que los compradores adquieran artículos específicamente diseñados para
ellos a través de la generación de canales de comunicación directa entre las compañías y clientes.
- Mercadotecnia glocal
La palabra glocal proviene de la mezcla entre globalización y localización, de esta mezcla surge este termino completo que es glocalizacion . En la actualidad
los clientes participan plenamente de una cultura popular global al consumir productos y servicios globales, pero adaptados éstos a la vida cotidiana local.
• ¿Como se origina el control de la mercadotecnia?
Consiste en determinar normas de intervención y evaluar, los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y amplificar las diferencias entre las
funciones atreves de las cuales se hacen llegar al producto al consumidor; es de vital importancia para el control de la empresa en general y para la
preparación de estrategias y planes de mercadotecnia.
El proceso de control de la mercadotecnia se basan, en diferentes funciones que le permiten establecer un seguimiento mas adecuado para la orientación
como;
-tipo
-responsabilidad
-objeto
.-instrumento
También con un establecimiento de normas con el fin, de controlar los objetivos.
La mercadotecnia también tienes dos clases de medición; medida de eficacia y medida de eficiencia las cuales se usan para establecer diversas actividades a
desarrollar.
Se desarrollan como;
Medida de eficacia
Reflejan el grado en el que se alcanza una meta
Medida de eficiencia
Reflejan el costo de llegar a las metas. 9
• ¿Que relación tiene el microambiente con la mercadotecnia?
Los factores microambiantales tiene su gran importancia por acentuar las competencia para la toma de decisiones.
En mercadotecnia se había entendido como competencia a todos aquellos productos que se basan en la equivalencia a los que nosotros producimos,
es decir; aquellos artículos satisfacen la misma necesidad y gusto del consumidor.
Estos factores pueden ser de la economía, los factores sociales y culturales, los factores políticos y jurídicos, la tecnología y el medio ambiente natural.
Las fuerzas microambientales son aquellas que son diferentes e individuales, tales como clientes, productores, intermediarios de mercadotecnia,
entidades públicas y la propia empresa, esto se relaciona con:
-Clientes
-Productores
-Intermediarios de comercialización
-Los públicos
-Compañía
• ¿Cómo debe ser un nicho de mercado para que sea interesante para un negocio?
Un nicho de mercado debe llegar a un público muy segmentado, debe abarcar a un grupo relativamente reducido de personas, entidades o empresas.
debe tener un tamaño adecuado para poder ofrecer la rentabilidad que se espera de un negocio. Mucha segmentación pero con público suficiente y
que este tenga verdadero interés y capacidad económica para convertirse en cliente del negocio. Es más, lo ideal es que esa segmentación o
especialización suponga que su público objetivo esté dispuesto a pagar más por ello.

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4. Notas y Fuentes Consultadas:
• https://clickbalance.com/blog/contabilidad-y-administracion/oferta-y-demanda-en-el-mercado/
• Del libro: Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compañía Editorial Mc Graw Hill, 2004, Pág. 119.
• Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002, Pág. 6.
• Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 1996, Pág. 7.
• Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 123.
• Libro de consulta: Diccionario de Marketing de Cultural S.A.
Continental, 2002, Pág. 3.
• Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce
• studocu.com
• https://economipedia.com/definiciones/consumidor.html
• http://mercadeohoy.blogspot.com/2017/06/el-rol-del-cliente-en-la-decision-de.html
• https://tareasuniversitarias.com/intercambio-en-
mercadotecnia.html#:~:text=La%20mercadotecnia%20se%20da%20cuando%20la%20gente%20decide,muchas%20ventajas%20como%20forma%20
de%20satisfacer%20las%20necesidades.
• https://www.iebschool.com/blog/que-es-la-mercadotecnia-de-nichos-y-como-optimizarla-marketing
• https://pyme.lavoztx.com/qu-es-el-microambiente-en-mercadotecnia-6011.html
• https://www.marketinhouse.es/5-ejemplos-de-nicho-de-mercado/
• file:///C:/Users/DELL16/Downloads/Dialnet-LaEconomiaYSuRelacionConElMarketing-6197598.pdf

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