LECTURAS.

EL ANÁLISIS DE LOS INDICADORES EN LA

GESTIÓN COMERCIAL DE UN RESTAURANTE

En un entorno cada vez más competitivo, la correcta gestión

comercial de un restaurante, basada en el análisis de una serie de
indicadores básicos, resulta fundamental para conseguir la
rentabilidad adecuada de un negocio y, en ocasiones, hasta su propia
supervivencia. 

La adopción de un modelo de gestión adecuado permite al restaurante

el desarrollo de nuevos enfoques con los clientes, introducir con
éxito nuevos productos y servicios, desarrollar nuevos y mejores
sistemas de producción y servicio y, en definitiva, mejorar la
rentabilidad y productividad de nuestro negocio.

Los tipos de indicadores

Históricamente, los indicadores de gestión se han enfocado,
exclusivamente, en el análisis financiero, y esto los ha convertido
en parciales, insuficientes e ineficientes a la hora de establecer una
visión general y práctica del negocio.

Todos los expertos coinciden en que, para ser útiles para la gestión de
un negocio de hostelería, los indicadores deben englobar factores
financieros y no financieros, representando un equilibrio entre los
externos (clientes, proveedores) y los internos (procesos de gestión
del restaurante).
 Ejemplos de indicadores para restaurantes:

 Rendimiento de la inversión realizada.

 Tasa de crecimiento de ventas por segmento de clientes.
 Porcentaje de ingresos por clientes repetidores.
 Venta cruzada.
 Rentabilidad de cada uno de los platos y de las ofertas (menús,
etc.)
 Cuota de mercado: proporción de ventas en un determinado
mercado.
 Volumen de retención de clientes.
 Nivel de satisfacción de los clientes.
 Beneficio neto generado por el cliente una vez descontados los
gastos necesarios para mantenerlos vinculados.
 Calidad de la experiencia de consumo de los productos y
servicios.
 Nivel de imagen y reputación.
 Logística: compras, manipulación.
 Servicios de sala.
 Cuestiones comerciales y de marketing.
 Acciones de innovación.

¿Qué permiten los indicadores?                

A través de un correcto análisis de indicadores es posible:

 Establecer metas asociadas a los mismos y comunicarlas

eficazmente a los empleados.
 Identificar y racionalizar las iniciativas estratégicas,
estableciendo prioridades para las inversiones futuras y eliminar las
actuaciones que no supongan un impacto positivo sobre los resultados
de los indicadores.
 Identificar las iniciativas claves en las áreas de producción.
De esta forma, es posible implementar únicamente aquellas iniciativas
 que aporten sinergias positivas a los objetivos de las unidades de
producción y de sus indicadores.
 Vinculación con la asignación anual de recursos y
presupuestos. Mediante el análisis de indicadores es posible vincular
el plan estratégico a los gastos presupuestarios. De esta forma,
podemos seguir la trayectoria de cada unidad de producción: cocina o
sala.
Un correcto análisis de los indicadores permite aplicar en nuestro
restaurante un modelo de gestión a largo plazo, basado en los
clientes, los empleados, la generación de nuevos productos, servicios,
y en la optimización del sistema de producción. Asimismo, los
indicadores pueden convertirse en una pieza central y clave para
facilitar la gestión eficaz de los recursos que, hoy en día, todo
restaurante debe optimizar al máximo nivel.

 El sector de la hostelería y la restauración es cada vez más

competitivo. La gestión ideal de un restaurante se basa en el análisis
de una serie de indicadores básicos. Es muy importante controlar y
hacer un seguimiento de estos indicadores, para conseguir una
rentabilidad adecuada del negocio, y en ocasiones la supervivencia
del mismo.

 Cómo administrar un restaurante, nuevos modelos de gestión

 En la administración de restaurantes actuales, es

fundamental adoptar modernos modelos de gestión que permitan a los
gestores llevar a cabo nuevos enfoques con los clientes, introducir en
la carta y en menús nuevos productos, ofrecer nuevos servicios, el
desarrollo de mejores sistemas de producción y, en definitiva, mejorar
la productividad y la rentabilidad.
 Los dueños de restaurantes y gerentes tienen que llevar un
control de diferentes indicadores de su negocio, que van a reflejar la
salud financiera del restaurante, el grado de satisfacción de los
clientes, las acciones de marketing y sus resultados, así como la
gestión y eficacia de algunos costos operativos.
 
 ¿Qué ventajas ofrecen los indicadores en la administración de
restaurantes?

 Mediante un efectivo análisis de los indicadores es posible:

 Estableces objetivos y metas a medio y largo plazo en la gestión
del restaurante, y comunicarlas al equipo de trabajo, de barra, sala,
cocina, etc., para conseguir de ellos una total implicación.

 Localizar las acciones estratégicas a desarrollar, estableciendo

prioridades para las inversiones que se realicen, eliminando
actuaciones que no influyan directamente en los resultados de los
indicadores.

 Con un análisis de indicadores será posible vincular el plan

estratégico a los gastos presupuestarios. Con ello podremos hacer un
seguimiento de la trayectoria de cada departamento o zona: cocina,
sala, etc.
 
 Ejemplos de indicadores en un restaurante

 A la hora de establecer cómo administrar un restaurante,

tendremos en cuenta estos indicadores de gestión y resultados:

 Ventas por cabeza

 Es uno de los indicadores más importantes para evaluar el

rendimiento del restaurante. El cálculo se realiza dividiendo las ventas
totales entre el número de clientes.  A este indicador se le llama
también ticket promedio.

 Los gestores de los restaurantes pueden hacer este cálculo en

diferentes horas del día, en diferentes servicios, desayuno, almuerzo,
cena, etc. También puede hacerse de forma semanal o mensual, para
identificar tendencias positivas y negativas.

 Costos laborales totales.

 Los gastos laborales constituyen el porcentaje más alto en

gastos en que incurren muchos restaurantes. Por ello, lo más acertado
es realizar un seguimiento continuo a estos costes.
 Salarios por hora, beneficios e incentivos económicos, seguros
sociales, pensiones, bonos, sueldos, etc.

 Entre las acciones más efectivas para mejorar este indicador en

restaurantes está contar con un menor número de empleados en las
horas más lentas o de más baja actividad, a lo largo del día.

 El grado de satisfacción de clientes

 Otro de los indicadores clave en el rendimiento de un

restaurante es el grado de satisfacción del cliente. Es muy efectiva la
realización de encuestas sobre la calidad de los alimentos y
productos, el nivel de cocina en la elaboración, la hospitalidad, la
velocidad de servicio y la limpieza. Incluso hay empresas de
investigación de mercados que ponen a disposición de los
restaurantes lo que se llama un “cliente misterioso”, que irá a comer
sin avisar y rellenará un formulario de evaluación.

 Tasas de conversión de publicidad

 Este indicador muestra el seguimiento de la relación entre la

inversión en publicidad y el retorno de dicha inversión. En un momento
posterior a determinada promoción, oferta o campaña publicitaria, el
dueño del restaurante deberá evaluar si la inversión generó las ventas
suficientes para continuar con la publicidad, o si es preciso modificar
campañas o promociones, etc.
 
 Otros indicadores para restaurantes
 Tasa de crecimiento de ventas por segmento, una vez que se ha
clasificado a los clientes.
 Ingresos procedentes por clientes que repiten.
 Venta indirecta, cruzada. Consiste en la venta de elementos
complementarios. Por ejemplo, la venta de bebidas para los aperitivos
o mientras se espera el plato principal, venta de botellas o productos
para llevar a casa, etc.
 Beneficio neto por cliente, descontados los gastos asociados a
la fidelización de estos clientes.
 Nivel de imagen del restaurante, grado de reputación.
 Acciones innovadoras, grado de rendimiento. Herramientas de
innovación aplicadas a la empresa. Un ejemplo de ello es la
implantación de un software informático de gestión.
 Beneficios obtenidos de la integración de la marca del
restaurante en los foros y redes sociales. ¿Cuánto nos cuesta
mantener la imagen en las redes sociales? ¿Qué ventajas obtenemos
de ello?
 Procesos internos clave, llevados a cabo en el restaurante para
satisfacer a los clientes. Reuniones, desarrollo de ofertas y publicidad,
etc. ¿Cuánto nos cuesta en tiempo y en dinero?
 Evaluación del grado de cumplimiento de cada empleado del
equipo de trabajo, y su adecuación a los objetivos del restaurante.
Camareros, cocineros, etc., ¿cómo es el día a día de cada uno?
 
 Algunos ratios/indicadores
 
 Flujo de ingresos, gastos
 Los ingresos generados por la venta de los platos deberían ser
superiores a la suma de gastos del restaurante: suministros
energéticos, personal, pagos a proveedores, otros gastos accesorios,
etc.
 Ingresos (subvenciones, ventas…) – Gastos (salarios,
impuestos, servicios, materias primas… ) = Flujo de fondo
 Coste de materias primas
 En este ratio se combinan elementos, partiendo del inventario
inicial, y teniendo en cuenta las adquisiciones de materias primas.
 Inventario inicial + Inventario comprado – Inventario final = Coste
de alimentos
 Coste de producción
 Gastos originados a lo largo del proceso de transformación de
materias primas en platos de venta a los clientes.
 Coste de las materias primas + Trabajo = Coste de producción
 RevPASH
 Este ratio analiza la venta de platos durante un periodo de
tiempo entre un segmento de los clientes del restaurante o
determinados asientos.