CAMARA NACIONAL DE COMERCIO DEL PERU

DIPLOMADO EN ADMINISTRACION Y GESTION

EMPRESARIAL

EXPOSITOR: CONTADOR LUIS LA ROSA REYES

 ¿Qué es exportación?

Es la salida de mercancías del territorio

aduanero para su uso o consumo
definitivo en el exterior.

*Venta fuera de nuestro territorio nacional.

*No sólo productos propios, también los producidos por
terceros.
Son los productos con los que cuenta una empresa que se
encuentran en condiciones de ser exportados. El concepto de
oferta exportable va mas allá del producto en sí.
Condiciones para la oferta exportable:

Cantidad

Calidad

Sostenibilidad
Además significa tener:

Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto

Capacidad económica

Capacidad de financiamiento

Capacidad de gestión de exportaciones

El análisis de estos elementos definirá la real oferta exportable que posee

la empresa y se encuentra en capacidad de ofertar al mercado internacional
1. CONTRATOS DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
2. INCOTERMS
3. MEDIOS DE PAGO
4. TRANSPORTE INTERNACIONAL
5. SEGUROS
6. DISTRIBUCION FÍSICA
7. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
EXTERNOS
8. ENVASE Y EMBALAJE
9. PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR
La investigación de Mercados Externos es la actividad orientada a brindar
toda la información necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr
desarrollar productos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios,
elaboración de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar
lazos comerciales y negociaciones con el exterior.

Factores
comerciales
En el caso de las
Factores políticos y Pymes, dadas sus
limitaciones, podría
económicos ser una alternativa
comenzar por los
Factores sociales y países fronterizos,
culturales mercados regionales:
CAN
Localización y
accesibilidad
Son usos y costumbres de las empresas en las operaciones de comercio
internacional recopilados por la Cámara de Comercio Internacional (folleto
560). Definen las responsabilidades de compradores y vendedores para la
entrega de bienes, fueron originalmente publicados en 1936 y se han
actualizado en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000.
GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO E Salida EXW EX Works En Fábrica
GRUPO F Sin Pago FCA Free Carrier Libre Transportista
del Transporte FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
Principal FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
GRUPO C Con
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
Pago del
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
Transporte
Transporte y Seguro
Principal CIP Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
DAF Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
DES Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
GRUPO D Llegada DEQ Delivered Ex Quay Destino con Deerechos
Pagados
Entrega en Destino
DDU Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
DDP Delivered Duty Paid
Derechos Pagados
Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el
movimiento del producto desde el final de la línea de producción
(origen) hasta el punto de utilización o consumo final en destino.
Conocimiento de embarque:
Transporte Marítimo: Bill of Lading.

Transporte Terrestre: Carta Porte: Way Bill.

Transporte Aéreo: Guía Aérea: Air Way Bill

Naviera Consolidador Multimodal

Son herramientas utilizadas por los importadores con la
finalidad de liquidar una operación de comercio internacional.
Para que este proceso se realice, es necesario que intervengan
los bancos.

Carta de crédito Confirmada,

revocable, a la vista,
Stand by
Cobranza documentaria Contra aceptación, con
aceptación, Contra
documentos.
Remesa directa Transferencia
• El producto es el punto de partida:
– Perfil del producto: Características, presentación,
envase, CALIDAD.
– Estudio del mercado: Características que exige el
mercado: Sanidad, etiquetado, ecología.
– Adaptación del producto: Lograr que el producto
cumpla con los requisitos de entrada al mercado
deseado.
Se requiere hacer inversiones para este fin ….evaluar posibilidades y
capacidad
Envase y Embalaje
Envase: Es el material que contiene Etiquetado:
o guarda a un producto y que forma
parte integral del mismo; sirve para Código de barras
proteger la mercancía y distinguirla Información nutricional
de otros artículos
Reciclables

Embalaje: Son todos los Papel

materiales, procedimientos y
métodos que sirven para cartón
acondicionar, presentar, manipular, Plástico
almacenar, conservar y transportar
una mercancía Pallets o parihuelas

Cumplimiento de normas del mercado de destino

 ?
•Utilizar los instrumentos de promoción que brinda el
Estado: Participar en ferias y misiones comerciales.
•Independientemente: Contactando directamente a posibles
clientes: Envío de cartas, faxes, correo electrónico, catálogos.
OPORTUNIDAD

El potencial cliente muestra interés en nuestro producto y solicita una

cotización:
Que debe contener la cotización:
Datos de nuestra empresa.
Datos del potencial importador.
Descripción exacta del producto / partida
arancelaria.
Cotización Cantidad disponible del producto a exportar.
Precio / término comercial.
Medio de transporte a utilizar.
Fecha posible de embarque.
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Validez de la oferta.
 Envío de muestras = Exportación sin valor comercial

•Cliente analiza la muestra y la aprueba.

•Cliente remite la aceptación de la oferta

•Se envía los datos completos de nuestra empresa y los de nuestro

banco.

•Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta de crédito…y de las

condiciones a cumplir para obtener el pago.

Inicio de la operación: X
 Importante: elaborar un cronograma de trabajo.
1.- Producción – acopio – proceso – embalaje. : Factura comercial
2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, inspección,
entre otros.
3.- Embarque de las mercancías: Conocimiento de embarque.
4.- Cobranza: Presentación de documentos al banco para obtener el pago:
• Factura comercial
• Conocimiento de embarque
• Packing list
• Certificados y demás documentos
solicitados por el importador.
 PROCESO DE LA EXPORTACIÓN

PROMOCIÓN
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS.
COTIZACIÓN LA OFERTA

ENVIO DE PRESENTACIÓN DE
COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
¿Qué es lo que más nos conviene?
Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volúmenes requeridos, contamos
con la capacidad económica…….agrupaciones para exportar o asociatividad.

***Alternativa: subcontratación, hasta que estemos en capacidad de hacerlo

directamente, no olvidar los beneficios de esta técnica.

Subcontratación Exportación Consorcios

Directa
 COMPRA VENTA INTERNACIONAL

GENERALIDADES
La compraventa Internacional es un hecho comercial con ánimo
de lucro o ganancia. El importador no compra la mercancía
para su consumo, sino para revenderla directamente al
usuario final o a través de canales de distribución internos en
el país.

El importador como el exportador actúa con “animus lucrandi”

pues a través de la compraventa prevén obtener una ganancia.
 COMPRA VENTA INTERNACIONAL

DEFINICIÓN DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE

MERCANCÍAS
La operación de compra venta internacional, es la operación a
través del cual se lleva a cabo la transferencia de la
propiedad de una mercancía a cambio de una retribución.

En una operación de compra venta internacional interviene como

mínimo dos agentes económicos: el exportador (vendedor) y el
importador (comprador).
 COMPRA VENTA INTERNACIONAL

OPERADORES DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

En la negociación y perfeccionamiento de la compraventa

internacional resulta importante identificar el canal de
comercialización, vale decir si es con operadores directos u
operadores indirectos o intermediarios constituidos por
personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta propia o por
un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta del tercero.
 OPERADORES DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
SON OPERADORES DIRECTOS:
El Exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y
puede ser: Un Fabricante, un Distribuidor, un Comerciante;
un Comisionista que factura o un franquiciado.

El Importador (comprador) quien para el mismo efecto debe

declarar la condición de su vendedor, por ejemplo si es
fabricante, distribuidor, comerciante o comisionista que
factura. El Importador, según los formularios aduaneros,
puede ser: un Fabricante (importa para consumo industrial),
un Mayorista (importa volúmenes considerables con
frecuencia), un Minorista (importa poco volumen con
frecuencia), un Detallista (importa para revender por
unidad al detalle), un Usuario (para su uso).
OPERADORES DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

OPERADORES
DIRECTOS

EXPORTADOR IMPORTADOR
(VENDEDOR) (COMPRADOR)
 OPERADORES DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

SON OPERADORES INDIRECTOS O CANALES DE

COMERCIALIZACIÓN:
Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un
determinado mercado del exterior y puede asegurar mejores
condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del
producto y de la marca en dicho mercado.
Actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial que
debe ser identificado, pues toda intermediación implica una
retribución que puede tener incidencia en la tributación aduanera
(Brokers o Corredores, Comisionistas, Agencias Comerciales y
Sucursales).
OPERADORES INDIRECTOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

Broker, es el que actúa en mérito a un contrato de

corretaje o mediación, por el cual pone en
contacto al comprador con el vendedor a quienes
les vende información comercial, cobrándoles
una comisión pactada.

Comisionista, es el que actúa en mérito a un

contrato de comisión celebrado con una de las
partes, por el cual participa por cuenta del
comitente. El Comisionista puede ser de venta
(coloca pedidos) o de compra (comisionista para
una sola transacción).
OPERADORES INDIRECTOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

Agente Comercial, es el que actúa en mérito a un

contrato de agencia suscrito con el vendedor, por
el cual puede colocar pedidos (intermediario) o
vender de stock por su cuenta y riesgo, estando
facultado para prestar servicios de postventa.

Sucursal, es la que actúa vinculada financieramente

con su matriz, quien tiene acciones en la
sucursal y le dicta la política a seguir.
OPERADORES INDIRECTOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
O
P
E BROKER
R
A
D
O
COMISIONISTA
R
E
S
I AGENTE COMERCIAL
N
D
I
R SUCURSAL
E
C
T
O
S
 FASES OPERATIVAS
La información y la confianza constituyen los pilares del
marco negociador, siendo la concertación y la
implementación del contrato de compraventa
internacional la culminación del proceso de
negociación, cuyas fases operativas son básicamente:

a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de

cotización mediante el cual el importador o su
representante solicitan al proveedor extranjero hacer de
su conocimiento las condiciones comerciales en que
están dispuestos a concertar.
 FASES OPERATIVAS
b) La negociación a través de la oferta del vendedor, en la que se
busca la conformidad de las partes. Si la Oferta no tiene
respuesta del comprador hay una inacción. El comprador pueda
hacer una Contra Oferta y si el vendedor la acepta se produce
una Nueva Oferta que reemplaza al anterior y debe contar con
la conformidad del comprador.
 FASES OPERATIVAS
c) El Perfeccionamiento a través de una Orden de
Compra o Nota de Pedido mediante el cual el
vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la
aceptación del comprador, no siendo indispensable
que exista un contrato de compraventa, salvo que las
partes lo consideren necesario.
d) La Implementación de la compraventa, que es la
fase en la que se expiden los documentos financieros
y/o comerciales y en la que además, participan los
operadores conexos quienes implementan la
transacción comercial desde el acondicionamiento de
la mercancía hasta la ejecución del contrato.
CIRCUITO DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL
 CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE
MERCANCÍAS
GENERALIDADES
Con la finalidad de simplificar las normas uniformes que faciliten
el comercio internacional, la Comisión de las Naciones Unidas
para el Derecho Mercantil Internacional – UNCITRAL, elaboró la
“Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderías” adoptada en
Viena el 11 de Abril de 1980, en vigor desde el 1 de enero de
1988.
En armonía con lo dispuesto por la Ley Nº 26647 que establece las
normas relativas al perfeccionamiento nacional de los tratados
celebrados por el Estado, mediante el Decreto Supremo Nº 011-
99-RE del 18 de febrero de 1999 se ha aprobado la adhesión del
Perú, con vigencia a partir del 01 de abril del 2000.
CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE
MERCANCÍAS
DEFINICIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA
Es un contrato que tiene por objeto la transmisión del dominio de
las cosas manufacturadas o producidas. Es el principal contrato
de la vida económica empresarial.
El contrato de compraventa es la figura típica del comercio
internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la
importación y exportación y constituye el acuerdo de
voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en países diferentes, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.
CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE
MERCANCÍAS

CONTRATOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

En el comercio internacional, se pueden utilizar contratos para:
 Compra-venta
 Distribución
 Comisiones
 Proveedores
 Licencias y franquicias
 Prestación de servicios
 Contratos especiales
CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE
MERCANCÍAS

OBJETIVOS DEL CONTRATO INTERNACIONAL

Los principales objetivos del contrato internacional son:

 Consta por escrito ante testigo, si es pertinente.
 Ubica el objeto de la relación y sus limitaciones.
 Define aspectos operativos: territorios, exclusividades,
precios, pagos y sus formas, garantías y cumplimientos.
 En caso de litigio, se incluye una condición de la
Convención de Viena.
 Define la vigencia del mismo.
CLÁUSULAS PRINCIPALES DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA
 Preámbulo

 Descripción de la mercadería

 Precios y condiciones de pago

 Plazos y condiciones de entrega – INCOTERMS

 Inspección de la mercadería, obligaciones

y limitaciones

 Variación en la cantidad y calidad de los productos

entregados
CLÁUSULAS PRINCIPALES DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA
 Reserva de dominio y transmisión de los derechos de
propiedad.

 Obligaciones del vendedor

 Incumplimiento de las obligaciones por parte del comprador

 Transmisión del riesgo (supuestos)

 Conservación de las mercancías.

 Conciliación, arbitraje y dictamen: cortes,

arbitrajes, otros.
 Forma de pago a través de cartas de crédito.
 OBLIGACIONES DEL VENDEDOR Y COMPRADOR
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
 Entregar las mercaderías,
 Transmitir su propiedad y
 Entregar los documentos relacionados con ellas en las
condiciones pactadas en el contrato o establecidas en
la Convención. El vendedor tiene pues que entregar
materialmente la mercancía y transferir la propiedad
con la entrega de la documentación.
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
• Pagar el precio en el lugar y tiempo pactado
• Recibir las mercaderías en las condiciones
pactadas en el contrato o establecidas en
la Convención.
• Prestar las garantías pactadas, abonar intereses y fletes
en caso de corresponder.
 INCUMPLIMIENTO DE LAS OBLIGACIONES Y
RESOLUCIÓN DE LOS CONFLICTOS
Los casos de incumplimiento dependen del supuesto concreto de
cada contrato. Los litigios o diferencias entre las partes,
derivados de la interpretación o ejecución de los contratos,
pueden ser muy diversos en la práctica. No obstante, en las
demandas de arbitraje suele solicitarse a los árbitros.

Para que se defina sobre los siguientes puntos:

 Posible resolución del contrato y fecha de esta resolución
 Incumplimiento de las partes en la ejecución del contrato
 Responsabilidad de las partes en la resolución del contrato
 INCUMPLIMIENTO DE LAS OBLIGACIONES Y
RESOLUCIÓN DE LOS CONFLICTOS

… Para que se defina sobre los siguientes puntos:

 Cantidades debidas de una parte a la otra, por qué concepto
 Excepciones alegadas
 Derecho de compensación
 Indemnización por daños y perjuicios
 MODELO DE COTIZACIÓN
Presentamos un modelo de cotización de oferta inicial, por parte del
vendedor (exportador):

SEÑORES
“ELEGANCIA Y CALIDAD” S.A.C.

Gracias por su solicitud de fecha 27 de noviembre de 2008,

referencia MH/CH.
Nos complace enviarle la siguiente oferta:
Producto: camisas blancas de caballero de poliéster y algodón al
50% como la muestra que lleva la etiqueta Nº 203; en diversas
tallas del 35 al 44, empaquetadas individualmente en bolsas de
plástico y en cajas de 100 unidades, por lo menos 50 de cada
talla; embaladas en cajas de madera de 1 000 camisas.
 MODELO DE COTIZACIÓN

Partida arancelaria : 6205.90.00.00 (Nandina)

Precio : US$ 7,00 por camisa
Condición de entrega: FOB Callao – Perú (2000)
Medio de pago : Pago mediante Carta de Crédito irrevocable
abierta a nuestro favor en el Banco
Comercial Ruralia, Departamento Industrial.

Cantidad mínima : 500 camisas al mes.

Plazo de entrega : Dentro de los tres meses siguientes de la
notificación de la recepción de la Carta de
Crédito.
Validez de la oferta : La presente oferta es firme para los pedidos
despachados antes del 10 de febrero de
2009.
 MODELO DE COTIZACIÓN

Esperamos que la presente oferta sea aceptada por ustedes. Les

rogamos que nos comuniquen si necesitan más información o
muestras.

Atentamente,

Corp. The Elegance

 CONCLUSIONES
1. La operación de compra venta internacional, es la operación a
través del cual se lleva a cabo la transferencia de la propiedad de
una mercancía a cambio de una retribución económica.
2. La compraventa internacional es un hecho comercial con ánimo
de lucro o ganancia.
3. En una operación de compra venta internacional interviene
como mínimo dos agentes económicos: el exportador (vendedor)
y el importador (comprador)
4. El importador no compra la mercancía para su consumo, sino
para revenderla directamente al usuario final o a través de
canales de distribución internos en el país.
5. La compraventa internacional da origen a contratos accesorios
que posibilitan su realización. Entre ellos tenemos: contratos de
transporte, de seguro y almacenamiento; de cuyo conjunto
depende el éxito de la transacción comercial.
 CONCLUSIONES
6. Las cláusulas principales de un contrato de compraventa
internacional son: Descripción de la mercadería; Precios y
condiciones de pago; Plazos y condiciones de entrega –
INCOTERMS; Inspección de la mercadería; obligaciones y
limitaciones; Variación en la cantidad y calidad de los productos
entregados; Reserva de dominio y transmisión de los derechos
de propiedad; Obligaciones del vendedor; Incumplimiento de las
obligaciones por parte del comprador; Transmisión del riesgo
(supuestos); Disposiciones comunes a las obligaciones del
vendedor y del comprador; Conservación de las mercancías;
Conciliación, arbitraje y dictamen; Forma de pago a través de
cartas de crédito.
 CONCLUSIONES
7. Los casos de incumplimiento de contrato de compraventa
internacional de bienes, dependen del supuesto concreto de cada
contrato. En el cual hay diversas interpretaciones. Es
recomendable que en estas demandas se solicite a los árbitros.
8. En caso de incumplimiento del vendedor (exportador), el
comprador podrá exigir una indemnización por daños y
perjuicios o ejercer ciertos derechos específicos.
9. En caso de incumplimiento del comprador con el contrato, el
vendedor podrá exigir indemnización por daños y perjuicios y
ejercer derechos específicos.
 RECOMENDACIONES
1. El vendedor o exportador debe dominar las operaciones del
comercio exterior, para evitar incumplimientos, que le puedan
generar una indemnización por daños y perjuicios.

2. El comprador debe pagar en el tiempo pactado el precio de las

mercaderías, para evitar incumplimientos que le puedan generar
una indemnización por daños y perjuicios y ejercer derechos
específicos.

3. En caso de conflictos en el cumplimiento del contrato de

compra venta internacional, es recomendable acudir a un árbitro.

4. Las cotizaciones al exterior deben ser claras y analíticas, para

evitar demoras en la transacción comercial internacional.
 BIBLIOGRAFÍA

BRAVO CHUQUILLANQUE, Edward. (2005). Documentos utilizados

en el comercio exterior. Perú: Ilustrados.com, p 14.
CALSINA MIRAMIRA, Willy Hugo. (2003). Gestión y Desarrollo
Logístico en la Industria Gráfica Peruana. Perú: Tesis U.N.M.S.M.
CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL. (1999). Incoterms 2000.
España: Comité Español de la CCI.

ESCUELA NACIONAL DE ADUANAS. (2001). Operativa de Comercio

Exterior. Perú: Escuela Nacional de Aduanas.
MALCA G., Óscar. (2 008). Comercio Internacional. Perú: Universidad
del Pacífico.
SOCIEDAD NACIONAL DE MINERÍA, PETRÓLEO Y ENERGÍA. (2006).
Informe Quincenal de la snmpe. Perú: snmpe. Edición marzo 2006.