CONCEPTO DE MERCHANDISING

El merchandising (término inglés compuesto por la palabra merchandise, cuyo

significado es mercancía y la terminación -Ing., que significa acción), micro
mercadotecnia, promoción comercial o comercialización, es la parte de la
mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.

DEFINICIONES DEL MERCHANDISING

1. Técnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un

producto, una vez que se encuentra en el mercado.

2. El merchandising es el conjunto de acciones o actividades para estimular la

compra por parte de los clientes en el punto de venta. A veces se conoce en
español simplemente como comercialización.

EVOLUCIÓN DEL MARKETING

 MARKETING 1.0

El concepto de marketing ha pasado por diferentes etapas; pues en el siglo XIX

debido al desarrollo de la Revolución Industrial y la producción en masa, las
acciones de marketing se basaban en el desarrollo de acciones orientadas a la
producción.

El objetivo era satisfacer la demanda existente mediante los diferentes tipos de

productos o servicios.

Las empresas tan sólo buscaban su beneficio, considerando al consumidor como un

mero medio para conseguir alcanzar sus objetivos económicos.

 MARKETING 2.0

Ya en el siglo XX se establece la orientación a las ventas, pues las empresas fijan como
principal objetivo la maximización de beneficios satisfaciendo las necesidades de sus
consumidores, pero considerando al consumidor como una persona con sentimientos, ya
no sólo un simple comprador sino teniendo en cuenta sus preferencias e intereses.
En esta época ya se busca diferenciarse de la competencia proporcionando al cliente un
valor añadido; bien vía precios, compitiendo en precios bajos con sus competidores más
directos, o bien vía diferenciación en productos, ofreciendo algo único e inimitable al
consumidor.

 MARKETING 3.0

A mediados del siglo XX es cuando realmente surge el verdadero concepto de

marketing como el desarrollo de acciones para satisfacer al cliente, detectando las
necesidades que no han sido satisfechas por el mercado y desarrollando acciones para
satisfacerlas, incrementando así la cuota de mercado de la empresa y en consecuencia su
cifra de beneficios.

Las empresas ya no sólo tienen en cuenta las necesidades de los consumidores, sino que
éste valora positivamente a las empresas que se preocupan por aspectos sociales. Por
ello las compañías consideran muy importantes las políticas de Responsabilidad Social
Corporativa mediante las cuáles se potencian acciones sociales o medioambientales
entre otras.

 MARKETING 4.0

Actualmente la definición de marketing ha vuelto a experimentar un cambio, pues

debido al veloz desarrollo de las Tecnologías de la Información y la Comunicación, con
Internet como medio principal de comunicación, el cliente es el que mediante sus
interacciones se encarga en cierta medida de realizar acciones de publicidad entre sus
grupos de interés.

EL MARKETING Y EL MERCHANDISING

En el punto de venta convergen los fabricantes con sus productos, los comerciantes con
su gestión y los clientes con sus necesidades o deseos de comprar.

En principio cada uno tiene intereses diferentes:

 El fabricante pretende vender más productos.

 El distribuidor busca la mayor rentabilidad posible a su negocio.
 El consumidor desea satisfacer sus necesidades y deseos mediante la adquisición
de productos y servicios de la mayor calidad y al menor precio posible.
Aunque fabricante y distribuidor persiguen el mismo objetivo, vender más y obtener
beneficios, utilizan técnicas diferentes: el productor hace marketing y el distribuidor
hace merchandising.

Podemos decir que, en el origen del producto, dentro del circuito comercial, se
encuentra el marketing; en el final del proceso, el merchandising. Y por tanto será el
distribuidor quien lo aplicará fundamentalmente, como método de presentación y
gestión de su establecimiento.

Pero el merchandising también le interesa al fabricante, y en su diseño y aplicación

deberá colaborar estrechamente con el distribuidor.

Para el fabricante, merchandising es el conjunto de actividades realizadas en el

establecimiento comercial, con el objeto de atraer la atención del cliente hacia su
producto. Para el distribuidor, el objetivo del merchandising es organizar el
establecimiento, asegurando la rentabilidad óptima de la superficie, para potenciar la
venta de los productos expuestos y dar el mayor servicio posible al cliente.

El consumidor es el punto de convergencia del marketing del fabricante y el

merchandising del distribuidor, y puede obtener de estas técnicas dos importantes
beneficios:

 Satisfacer sus necesidades y/o deseos.

 Simplificar el acto de la compra con una oferta más clara

EL MERCHANDISING Y LA PUBLICIDAD
Las empresas buscan la diferenciación. Si es difícil atraer al consumidor, que
este se deje seducir por nuestra marca y se convierta en un cliente fiel es todavía
más complejo.
Lograrlo exige de cuidadosas estrategias de marketing y venta, en las cuales el
diseño gráfico juega un papel esencial.
En este sentido, obsequiar al comprador con camisetas, llaveros, cubertería u
otros productos de publicidad que lleven impresa la imagen y logos de la
empresa, potencia de una manera simpática su imagen ante el consumidor. Se
trata de hacer más atractiva la venta del producto y, a la vez, premiar al cliente
más fiel.
 EL MERCHANDISING Y LA PROMOCIÓN
cuando hablamos de merchandising hablamos de las camisetas que te venden en
un concierto o los productos personalizados como tazas que podrías encontrar de
tu banda favorita.
El merchandising también está presente en las empresas y se puede utilizar como
una estrategia de promoción.
Generalmente los productos con estas características llevan el logo, slogan o
algo que lo relacione con la marca, por eso es personalizado y por ese motivo
permite realizar una promoción, por más que se intente pasar de forma
desapercibida.

CAMPO DE ACCIÓN DEL MERCHANDISING

El campo de acción Incluye técnicas de presentación (diseño exterior e interior,

publicidad y promoción en el punto de venta, etc.) como de gestión (surtido, lineal, etc.)
que se han de aplicar con una orientación estratégica.

Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia
el producto, facilitar la acción de compra y optimizar el espacio de venta.

Para vender bien un producto, con un beneficio correcto existe un procedimiento

insoslayable:

SURTIDO: es preciso que el producto esté en el establecimiento.

PRESENTACIÓN: es preciso que esté convenientemente presentado.

ANIMACIÓN: es preciso que esté bien realzado y destacado.

GESTIÓN: su rentabilidad debe estar controlada permanentemente.

EL PROBLEMA DEL MERCHANDISING DE DISTRIBUIDOR

La filosofía del merchandising es una manera de trabajar juntos, fabricante y

distribuidor, bajo objetivos comunes. Para alcanzar esta unión se debe convertir al
distribuidor en un socio, nunca en una amenaza.
es que el merchandising busca la optimización de la superficie de venta, calculando la
mejor distribución y disposición del producto para conseguir la mayor venta posible.

El merchandising puede ser utilizado tanto por el distribuidor como por el fabricante ya
que ambos comparten el interés de que el producto sea comprado. Sin embargo, las
técnicas utilizadas por uno y otro son distintas.

El merchandising del distribuidor se ocupa de temas como la situación del

establecimiento, la división en secciones, la selección del surtido, la colocación de los
productos en el lineal y la gestión de stocks.

EL PROBLEMA DEL MERCHANDISING DEL FABRICANTE

el merchandising del fabricante, en cambio, se identifica principalmente con las técnicas

de comunicación y promoción efectuadas sobre el minorista con el objetivo de
conseguir una adecuada presencia de sus productos en el punto de venta.

En un primer momento, el fabricante centra sus esfuerzos en conseguir estar presente en

los puntos de venta determinados por su estrategia de distribución y después, se esfuerza
por conseguir un espacio y una presentación preferente para sus productos en cada
establecimiento.

La disciplina del merchandising tiene, básicamente, dos ventajas para el fabricante: el

bajo coste, frente al presupuesto que exigen otras acciones de comunicación; y el poder
de influir directamente en las últimas etapas del proceso de compra.

LA FUNCIÓN DE VENTA

La misión principal de un merchandiser es promover las ventas de un determinado

producto o servicio en algunos lugares estratégicos, contando con material visual y
publicitario para llamar la atención del cliente y, además, debe usar algunas técnicas de
prueba o degustación para demostrar las cualidades del producto.